UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN

FACULTATEA DE MANAGEMENT -MARKETING

SPECIALIZARE MARKETING

PROMOVARE STIMULENT REVITALIFT LASER X3

Studeni:
Dnil Diana
Petre Larisa Anca

I.

ANALIZA EXPLORATORIE:

1.

PREZENTAREA I ISTORICUL FIRMEI

L'Oral este o companie francez de dimensiuni mari i cea mai important corporaie
din industria cosmetic i a nfrumuserii. LOreal SA este liderul mondial al industriei
produselor cosmetice cu o cota de piata de circa 13.6% (in 2012) si un portofoliu de peste 500 de
marci comerciale distribuite in 130 de tari. Tranzactionarea sa pe sistemul alternativ al BVB
ofera investitorilor ocazia de a-si diversifica plasamentele dar si de a detine actiuni ale unei
companii de top cu o situatie financiara solida apartinand unei industrii care lipsea din panoplia
bursei locale.
Un tnr chimist francez pe nume Eugne Schuller a inventat vopseaua de pr,n 1907.
Aceast vopsea s-a numit Aurole.
Astfel, ncepe istoria LOral. Eugene Schuller, creeaz i produce propriile sale produse
care erau vndute n saloanele de nfrumuseare din Paris din acea vreme.
Doi ani mai trziu Schuller a nregistrat compania sa sub numele de Societatea Francez
de Vopsea Inofensiv pentru Pr,viitoarea firm LOreal.
Principiile dup care se ghida compania lui Schuller sunt aceleai principii ale firmei
LOreal din ziua de azi, si anume cercetare i inovare n interesul frumuseii.
n anul 1920 compania lui Schuller avea 3 chimiti, n anul 1950 echipa de cercetare a
companiei numra 100 de chimiti iar n prezent numrul lor este peste 2000.
Dup cinci ani de cnd Eugene Schuller a creat produsele pentru colorarea prului, a
nceput s exporte produsele n 3 ri din Europa, i anume Olanda, Austria i Italia.
Civa ani mai trziu prin intermediul agenilor pe care firma i avea n lume produsele
acesteia au fost introduse i pe pieele din SUA, America de Sud, Rusia i Orientul
ndeprtat.Azi Grupul LOreal este prezent peste tot n lume prin intermediul sucursalelor i
filialelor pe care le are n lume.
LOreal a nceput cu produse pentru colorarea prului, dar n anul 1934 LOreal a nceput
s pun la dispoziia consumatorilor i produse pentru curarea i nfrumusearea tenului.
Grupul LOreal cuprinde peste 500 de brand-uri i mai mult de 2000 de produse care fac
parte din industria frumuseii, cum ar fi: vopsea de pr, produse de styling, produse pentru
ngrijirea corpului, produse de parfumerie, cosmetice etc.
Produsele LOreal pot fi gsite n saloanele de nfrumuseare i parfumerii pn la
supermarketuri i hipermarketuri.
Comunicarea este cuvntul cheie n istoria Grupului LOreal. Atunci cnd publicitatea era
nc la nceput LOreal a nceput s-i fac cunoscut numele prin postere promoionale, care sunt
faimoase i n ziua de azi, realizate de graficieni ca Loupot, Colin, Sanvignat care au ajutat firma
LOreal s-i pun n atenia consumatorilor produsele pe care le producea.
n anul 1933 Schuller a deschis primul magazin al companiei LOreal care s-a numit
Votre Beaute, un magazin care era devotat femeilor.
n anul 1950 cnd a aprut publicitatea prin intermediul filmului, LOreal a profitat de
aceast oportunitate i a debutat n aceast form de publicitate cu o companie pentru Ambre
Solaire, produs care a fost reintrodus pe pia dup cel de-al doilea rzboi mondial.Trei ani mai
trziu firma LOreal ctig primul premiu Oscar pentru publicitate.
Cotat la burs din 1994, Grupul dirijat de 10 ani de ctre Lindsay Owen-Jones, este
apreciat de investitori pentru capacitatea sa de reacie la crize i realizrile sale.n 1998 Grupul
ocupa locul 3 la Bursa din Paris(capitalizarea la burs fiind de 273 miliarde franci francezi).
2

n 2002 Grupul a continuat s se extind n afara Europei i n America de Nord.Pentru a face

posibil acest lucru, n fiecare zon s-au concentrat, extins i specializat capaciti de producie.
AMERICA LATIN odat cu nchiderea fabricii din Argentina, producia s-a
concentrat n Brazilia;
AFRICA n Africa de Sud, fabrica LOreal s-a nchis, iar Carson s-a reorganizat,
devenind centrul de producie SOFTSHEEN CARSON pentru Africa i Europa;
EUROPA DE EST Capacitatea fabricii din Polonia s-a dublat, pentru asigurarea pieelor
Rusiei i Europei de Est;
ASIA PACIFIC Fabrica Suzhou a devenit cel mai mare centru de producie pentru
Asia.Fabrica din Australia s-a nchis, datorit preurilor mari ale materiei prime.
Inovaia i mbuntirea continu a produselor vor asigura progresul n viitor.
2. PREZENTAREA INDICATORILOR ECONOMICO-FINANCIARI

3. PREZENTAREA PIEEI I A CONCURENILOR

Segmentul de consumatori cu cel mai mare potenial pentru piaa produselor de machiaj
LOreal este cel al femeilor foarte active, cu o sensibilitate deosebit la produsele originale i de
marc, cu varsta cuprins ntre 17- 40 de anidin mediul urban.
Concurentii: Beiersdorf(Nivea), Clinique, Chanel. Piata romaneasca a cosmeticelor
este dominata de companiile multinationale, precum Avon, Oriflame, Beiersdorf ( Nivea ) sau
Gerovital Cosmetics S.A.
Nivea este unul dintre cele mai mari i populare branduri din lume de pe pia produselor
de ngrijire a pielii. Nivea aparine companiei nemeti Beiersdorf i a luat na tere n anul 1911.
n 1911 proprietarul Beiersdorf, Oskar Troplowitz, n strns colaborare cu chimistul Isaac
Lifschaltz i dermatologul Paul Unna, a iniiat dezvoltarea unei creme pentru piele bazat pe
aceast emulsie. n luna decembrie a acelui an a intrat pe pia prima crem hidratant pentru
ingrijirea pielii din lume. Tropolowitz i-a dat numele de NIVEA dupa cuvantul latin nivius A
care inseamna alba ca zapada. Prima cutie avea un design art nouveau, caracteristic vremii
respective.
Nivea pune la dispoziia clienilor si produse pentru ngrijirea bebeluilor, igiena,
ngrijirea tenului i a prului, ngrijire masculin sau protecie solar.
Analiza SWOT a celui mai puternic concurent:

Un brand de lux este perceput diferit ntr-o pia n curs dezvoltare i ntr-o pia deja
dezvoltat, ns pentru acel brand este important s tie exact cum este perceput pentru a lu
4

msurile necesare pentru a-i optimiza potenialul. n domeniul cosmeticii, Chanel i Clinique
sunt deja pe poziii de top, putnd deja s dea exemplu de eficacitate.
Un sondaj realizat de Euromonitor, lider analist ale pieelor din lume, a artat c
percepia c brand de lux a Chanel este la cote uriae n Statele Unite i Canada, Asia-Pacific,
America Latin i Orientul Mijlociu. La oarecare distan se afl Clinique, care de i nu se ridica
la cotele de popularitate ale Chanel, se bucur de un confortabil i apreciat loc secund.
Un detaliu important n acest sondaj este c Chanel se situeaz n top alturi de alte
branduri de lux, cum ar fi Rolex, Clinique fiind perceput mai mult c brand de prima clas.
Specialistul n informaii a folosit reeaua de analiz global pentru a categoriza
brandurile selectate pe produse de frumusee, ceasuri de mn i mbrcminte n func ie de
reputaia lor local, precum i ocaziile comune n care acestea ar putea fi achizi ionate, cu scopul
de a monitoriza comportamentul cumprtorilor.
Rezultatele au artat c diverse piee i regiuni au percepii complet diferite cu privire
la brandurile de lux. De exemplu, brandurile europene i americane standard sau accesibile care
se extind pe piee noi i n curs de dezvoltare sunt vzute n acestea c ceva mai costisitoare i
luxoase dect pe pieele de origine.
Cumprtorii din rile dezvoltate, precum i din cele n curs de dezvoltare, sunt la fel
de ateni cu privire la costurile produselor de lux. Totui, cei din rile dezvoltate prefer produse
de lux accesibile sau la reduceri importante, pe cnd cei din rile n curs de dezvoltare prefer s
le cumpere din strintate sau e la magazinele duty-free. Asta nseamn c pe pia global de
bunuri de lux, brandurile de prima clas istorice sunt n competiie cu cele standard care sunt pe
cale s intre pe pieele emergente.

4. PREZENTAREA CARACTERISTICILOR PRODUSULUI CE VA FI PROMOVAT

Revitalift Laser X3, prima creama anti-rid ce sfideaza tratamentul cu laser
Vorbim despre un produs a crui eficient a fost comparat cu cea a laserului frac ionat
CO2, o nou generaie de laser anti-mbtrnire recunoscut de medici pentru efectele sale antirid
i rezultatele pozitive asupra pielii. Cu o formul care ajut la corectarea ridurilor, redensificarea
pielii i remodelarea conturului i conine ingrediente active, cele trei creme din gam LOreal
Paris Revitalift Laser X3 (crem de fa pentru zi, cea pentru noapte i crem pentru ochi) sunt o
adevrat salvare pentru pielea tern i ridat.
Ingredientul cheie anti-riduri: Pro-Xylane
Pentru a remodela structurile esuturilor, cercettorii LOreal Paris au
creat o molecul de origine natural, rezultatul a 14 ani de experimente i
obiectul a 30 de patente: Pro-Xylane. Aceast molecul ajut la corectarea
ridurilor, este un stimulator al noului colagen (noile fibre de colagen sunt mai
numeroase i se pot organiza singure ntr-o reea, mai elastic i mai
rezistent) iar la nivelul epidermei ea stimuleaz vitalitatea celular.
5

Rezultatele sunt absolut uimitoare: o piele mai elastic i mai tonic, vizibil
ntinerita dup doar opt sptmni.
Ce mai contine formula cremelor din noua gama revitalift Laser X3?

Formula cremei amestec molecul Pro-Xylane cu alte dou ingrediente active

puternice: acidul hialuronic fragmentat i LHA (lipoxidroxiacizii), dou ingrediente mult ludate
pentru efectele lor uimitoare asupra pielii mture. i nu doar att: textur celor trei noi produse
este att de cremoas i delicat i se absoarbe att de uor n piele c aplicarea lor va deveni un
adevrat rsf de zi cu zi.

.
5. PREZENTAREA ACTIUNILOR PROMOTIONALE DIN TRECUT PANA IN
PREZENT
Deoarece ofert pe pia local a produselor cosmetice este mare i variat, n direcia
ndeplinirii obiectivelor calitative i cantitative, compania LOreal Romnia utilizeaz printre
modalitile de promovare i tehnici de stimulare, impulsionare i creterea vnzrilor.
Printre tehnicile de promovare a vnzrilor cel mai des utilizate de LOreal se numra
tehnic vnzrilor grupate, ce beneficiaz de un efect promoional incontestabil prin faptul c
ncurajeaz clienii s achiziioneze produse diferite, contribuind astfel la stoparea declinului
vnzrilor pentru un anumit tip de produs.Conform cercetrilor de pia efectuate, s-a constatat
c pentru LOreal pia care se dezvolt cel mai bine este cea a produselor pentru ngrijirea
prului, respectiv vopsea de pr, ampon, balsam, masca. Pe acest segment de pia, cifrele au
crescut de la an la an cu aproximativ 30% datorit ariei lrgi de expunere a produselor a
hipermarket-uri,supermarket, chiar i magazine mai mici ce dein raioane de produse cosmetice.
Cum marca LOreal este deja o marca consacrat, obiectivele de comunicare vizate n procesul
de promovare a produselor de ngrijire a prului sunt continuarea procesului de fidelizare a
consumatorilor i pstrarea clientelei mrcii. Compania opteaz pentru tehnic vnzrilor grupate
ce vizeaz vnzarea simultan sau succesiv (bon de reducere pentru o viitoare cumprare) a
dou sau mai multe produse la un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea pre urilor
individuale. Acesta tehnic are avantajul de a oferi consumatorului un beneficiu vizibil i n
consecin o satisfacie psihologic ridicat.Un exemplu concret n acest sens este oferit de
pacheele coninnd vopsea de par+sampon pentru pr vopsit(utilizat mai des pentru marca
Garnier) ori sampon+balsam din aceeai gam (marca Elseve).

O alt tehnic folosit de ctre companie este cea a publicitii la locul vnzrii ce
cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale (n hipermarket-uri
cel mai frecvent) pentru a atrage, orienta i dirij interesul clientelei ctre un anumit raion,
produs sau ofert. Rolul promoterilor este acela de a transform motiva ia de cumprare n act
concret de cumprare; n acest scop se utilizeaz tehnicidistincte, dintre care cel mai frecvent
utilizat este cea a oferirii de mostre pentru testareade produse, cumprtorul avnd parte de un
beneficiu concret. Aceast tehnic este folositaatat n faz de dezvoltare a produsului (n special
pentru produse noi din gamele LOreal Paris, Maybelline ori Lancome), ct i n faz de
ntreinere a mrcii n scopul evidentieriianumitor tipuri de produs (n cazul dirijrii
cumprtorilor ctre o anumit ofert). Mareledezavantaj al publicitii la locul vnzrii este
faptul c genereaz costuri mari pentrucompanie, att cu plat personalului ce realizeaz
promoia, ct i cu materialul promoional (n cazul oferirii de mostre i pliante informative
despre produs). Aceastametoda are c efect i atragerea consumatorilor ocazionali ori a celor
infideli.
Alt metod de promovare a vnzrilor este cea a concursurilor promoionale, cecreeaza
n jurul companiei o astmosfera de interes n rndul cumprtorilor, carefavorizeaza procesul de
vnzare. Scopul direct al utilizrii acestei metode este acela de adetermina creterea consumului
unor produse prin impulsionarea direct a consumatorilor.Un exemplu de concurs promo ional
este cel de tipul cumpara vopseaua de pr LOreal Casting, trimite codul de pe spatele cutiei
gratuit la nr . 0000 i poi ctiga un set decosmetice Vichy ori de tipul lot cu gratuitate cu joc
promoional de tipul "identificare".Aceast tehnic are avantajul de a implic direct
consumatorul n evoluia produsuluistimuland intenia de cumprare; totodat, metod men ine
consumatorii fideli convini oride rutin prin aciunea de fidelizare i atrage i cumprtorii
ocazionali. Dezavantajul esteacela c prezint interes pe o perioad limitat de timp, vnzrile
putnd scdea dupaincheierea campaniei/consursului (mai ales n cazul cumprtorilor
ocazionali).
S-a remarcat i un alt tip de concurs promoional, efectuat mai ales n cazul mrcilor mai
puin accesibile (att ca locaie ct i ca pre), cum ar fi Vichy ori Men Expert(distribuite n
magazine specializate ori farmacii). Acest tip de concurs este realizat deregula n colaborare cu o
publicaie periodic, de ex: trimitei talonul din revist X de la pagina Y la adresa Z i pute i
ctiga prin tragere la sori un set de produse LOreal Proffesionals ori Vichy ori trimitei
talonul....i putei castiga produse Loreal in valoarede ...
Merchandisingul este o alt tehnic promoional utilizat de ctre companie
incolaborare cu distribuitorii. Acesta cuprinde o serie de tehnici utilizate n
procesulcomercializarii, care se refer la prezentarea n cele mai bune condi ii a produselor
siserviciilor oferite pieei. Se remarc faptul c n cazul cosmeticelor marca Lancome ori
Maybelline, produsele sunt amplasate strategic pentru a cre o imagine vizual
placutacumparatorului; produsele noi sunt de regul poziionate n locurile cele mai accesibile
pentru a fi evideniate n ochii cumprtorilor. Un alt exemplu este a ezarea la raft a produselor
7

din acceai gam mpreun pentru a se sprijini reciproc n procesul de vnzare(ex: ampon i
balsam pentru pr uscat, loiune demachianta i loiune tonic marca Garnier). Avantajul acestei
tehnici este acela c se bazeaz efectiv pe factorul vizual careare un rol fundamental n
definitivarea deciziei de cumprare. De exemplu, asezareasamponului lng tipul de balsam
aferent i poate inocula cumprtorului ideea c arenevoie i de al doilea produs, de i inten ia
iniial era aceea de a-l achiziiona doar pe primul. Dezavantajul este acela c tehnic poate fi
imitat cu uurin de competitori.
6. ANALIZA SWOT LOREAL
PUNCTE TARI
1-Lider de piata (cota de 13.6%) => economii de scara;
2-Imagine de brand puternica;
3-Portofoliu foarte variat;
4-Capacitati insemnate de inovare;
5-Implicare in dezvoltarea durabila prin Body Shop
6-Avantaj in domeniul cosmoceutice prin Galderma.
PUNCTE SLABE
1-Necesita investitii importante in marketing;
2-Flexibilitate redusa fata de rivalii mai mici;
3-Vanzarile directe predomina in unele tari emergente.
OPORTUNITATI
1-Cerere pentru produse inovative;
2-Mediul macro. poate oferi ocazia unor noi achizitii;
3-Forta de munca bine diversificata;
4-Importanta sociala a aspectului fizic;
5-Relatia cu Nestle (co-proprietar Galderma).
AMENINTARI
1-Mediul competitiv foarte dinamic;
2-Mediul macro poate afecta segmentul de lux;
3-Acuzatii privind folosirea de substante interzise.

II.

ETAPELE PLANULUI DE PROMOVARE STIMULENT:

1. ALEGEREA PUBLICULUI INT

Publicul int este format din femei. Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le
prezint, categoria principal de clieni n cadrul pieei campaniei LOreal Romnia este
8

reprezentant n principal de femei cu vrste cuprinse ntre 40 i 60 de ani, cunosctoare i

pretenioase cu un venit peste mediu. Produsele companiei au un pre mai ridicat fa de
concuren dar i o mai bun calitate a produselor.Compania i propune s ofere acestui public
pretenios accesul la frumusee prin oferirea de produse n armonie cu nevoile lor, cultur i
asteptrile lor.

2. PRECIZAREA OBIECTIVELOR PLANULUI

Obiectivul planului este de a crete vnzrile i de informare ct mai larg a
cumprtorilor, avnd n vedere faptul c aceast categorie de produse nu sunt ntocmai la
ndemana oricui. Se remarc faptul c, n ultimii ani, femeile au nceput s fie mult mai atente la
ngrijirea personal, mai ales cnd vine vorba de persoane de vrst a dou, chiar de vrst a
treia. Astfel, toate produsele anti-mbtrnire i anti-rid ctiga mai mult de la an la an..
3. STABILIREA PLANNINGULUI
Metodele i tehnicile de promovare stimulent la care recurge LOreal pentru a-i atinge
obiectivele sunt urmtoarele: reduceri temporare de pre(oferte speciale); operaiuni cu caracter
gratuit(distribuirea de eantioane); merchandising; publicitatea la locul vnzrii; rabaturi
cantitative(vnzrile n loturi);prime directe(obiecte cadou)..
4. DERULAREA ACTIVITILOR N TIMP
n prima luna a campaniei, ne-am propus s facem mult mai cunoscut produsul n rndul
consumatoarelor prin oferirea de detalii n magazine, oferirea de mostre pentru c acestea s se
conving de calitatea produsului. n a 2a luna a desfurrii campaniei, am continuat cu oferirea
de mostre n rndul consumatoarelor int n sperana c numrul celor care ne cumpr produsul
s creasc i am apelat la vnzrile n loturi,astfel c n pachet se regse te crem Revitalift
Laser X3 i roll on-ul Revitalift. n cea de de-a 3a i a 4a luna am organizat un concurs, dup
cumprarea produsului nostru, clientele trebuie s mearg cu bonul la standul nostru, vor trage
un bileel, fiecare bilet este ctigtor iar premiile constau tot n produse din LOreal. n ultima
luna a campaniei noastre, dup ce am constatat c n lunile anterioare n urm ac iunilor
ntreprinse vnzrile au crescut, ne-am recompensat clientele: pentru fiecare crem Revitalift
Laser X3, clientele primeau pe loc un voucher de 10% reducere pentru orice produs cumprat din
gam Revitalitft.

III.

STABILIREA BUGETULUI PENTRU FIECARE ACTIVITATE N PARTE:

Bugetul alocat pentru prima luna a campaniei noastre a fost de 3500 euro, pentru a
acoperi costul mostrelor dar i cheltuielile cu salariile promoterilor prezeni la raft pentru a oferi
9

detalii despre produs i mostre. n cea de-a dou luna bugetul alocat a fost de 4500 euro(am
redus numrul de mostre,ns am recurs la vnzrile n loturi) Pentru ultimele 2 luni din
campanile, bugetul alocat pentru organizarea concursului a fost de 5000 euro, aceast sum
reprezentnd echivalentul produselor oferite cadou.

IV.

URMARIREA I CONTROLUL DESFURRII CAMPANIEI PUBLICITARE

Campania noastr s-a desfurat n decursul a 4 luni. n prima luna vnzrile au crescut
cu doar 4% deoarece produsul nu este foarte cunoscut, n luna a2a vnzrile au crescut cu 7%
iar n luna la 3a cu 9%, iar n ultima luna cu 17%. Aceste cre teri seminificative din ultimele
dou luni ale campaniei s-au datorat faptului c produsul a devenit cunoscut n rndul clientelor
iar acestea fiind mulumite de rezultate au afirmat faptul c vor mai cumpr acest produs.

V.

REALIZAREA UNUI AFI

10

VI.

VERIFICAREA REZULTATELOR

n urma campaniilor noastre, am observat creteri semnificative ale vnzrilor,respectiv

4%, 7%, 9% i 17%. Aadar metodele aplicate au dat rezultat n cazul produsului nostru.

VII.

CONCLUZII

n urm campaniei desfurate, rezultate obinute au fost unele foarte favorabile,

campania noastr fiind una de succes. Brandul LOreal are un renume format, ns, n acelai
timp, campania noatr a avut i rol de reamintire.

VIII.

BIBLIOGRAFIE

1. http://www.loreal.com/
2. http://www.nivea.ro/
3. Tehnici Promoionale, Mihai Papuc, Editia Universitara, Bucureti, 2007

11