Partea I

Analiza preliminar a pieei

Compania ARABESQUE a fost nfiinat n 1994 i are ca obiect de activitate

comerul cu materiale de construcii. Pe parcursul acestor ani a ctigat ncrederea clienilor
si printr-un mix excelent al produselor sale i serviciilor oferite. Tot efortul investiional este
canalizat ctre mbunatirea continu a acestui mix.
n decursul anilor, ARABESQUE a creat o reea format din centre comerciale,
rspndite n cele mai mari municipii, produsele ajungnd s fie distribuite pe ntreg teritoriul
Romniei: Galai (1994), Constana (1998), Bucuresti (1999), Cluj Napoca (1999), Piatra
Neam (1999), Timioara (1999), Craiova (2000), Braov (2001), Bacu (2003), Oradea
(2004), Ploieti (2004), Iai (2005), n Republica Moldova la Chiinu (2005) i la Baia Mare
(2007).
ARABESQUE a devenit i o prezena international prin deschiderea de filiale pe
pieele rilor din vecintate: Republica Moldova, Bulgaria, Ucraina i Serbia.
Clienii ARABESQUE sunt companii cu capital privat, de stat sau mixt, de toate
mrimile, care-i desfaoar activitatea pe piaa construciilor i amenajrilor i care au putut
gsi n aceast colaborare partenerul de ncredere pe care-l cutau.
Compania ARABESQUE pune la dispoziie o gam variat de produse precum:
1.

materiale pentru construcii,

2.

produse pentru amenajri interioare,

3.

echipamente electrice,

4.

instalaii sanitare i termice

5. corpuri de iluminat
6. sisteme pentru acoperiuri
7. materii prime pentru mobilier.
De asemenea, ofer servicii de consiliere tehnic de specialitate.

1.ANALIZA MEDIULUI EXTERN

Cuprinde elementele externe (ocazii i riscuri) care afecteaz n mod relativ uniform
ARABESQUE i au o influen indirect asupra acesteia. n general firma trebuie s
urmreasc principalele fore ale macromediului (demografic, economic, tehnologic, politic,
instituional, social, cultural) i componente ale micromediului (clienii, concurenii, canalele
de distribuie, furnizorii) elemente care pot infleuna capacitatea firmei de a obine sau nu
profitul scontat.
MACROMEDIUL:
Mediul economic este generat de elementele sistemului economic n care opereaz
firma ARABESQUE. Acesta este strict legat de ciclul economic n care se afl la un moment
dat economia naionala. (ex: cresterea cu 5% a TVA-ului a dus la majorarea preturilor ceea ce
atrage dupa sine scderea vnzrilor).
Privind lucrurile din punct de vedere al mediului politico legal, putem evidenia
urmtorii factori:
Legislaia comercial, legislaia muncii, diferite reglementri i dereglementri
guvernamentale n continu schimbare i cu numeroase ambiguiti are repercursiuni negative
asupra majoritii firmelor din Romnia. De exemplu n cazul mediului politic restricia
accesului tirurilor care au o greutate peste 3.5 tone n anumite intervale orare n unele
localiti influeneaz desfurarea activitailor companiei Arabesque deoarece aceasta
utilizeaz pentru distribuirea produselor maini de mare tonaj, iar n cazul mediului legislativ
putem meniona un exemplu, i anume Inspectoratul Teritorial n Construcii a demarat, n
perioada 15-18 iunie a.c., mai multe controale de supraveghere a pieei produselor pentru
construcii. Astfel, unul dintre furnizorii de crmid ai companiei ARABESQUE a fost vizat
de activitile inspectorilor ISTC iar n urma controlului efectuat s-a constatat c fabrica
produce trei tipuri de crmid pentru care nu se ndeplinesc condiiile de introducere pe
pia.
Mediul socio cultural este constituit din modelele de comportament individual i de
grup ce reflect atitudini, valori, obiceiuri. Dintre factorii care caracterizeaz acest mediu,
amintim:
Problemele etnice i atitudinea fa de minoriti, rase, naionaliti nu afecteaz
bunul mers al activitii societii.

Atitudinea populaiei fa de afaceri, este oarecum negativ n sensul c populaia

este mai mult preocupat de supravieuire dect de afaceri. Ea nu este ncurajat la prestarea
unor asemenea activiti neavnd nici resursele necere demarrii unor asemenea activiti care
la urma urmei sunt n beneficiul tuturor. Mediul extern existent la momentul actual nu permite
realizarea unor obiective de acest gen, iar atitudinea populaiei fa de afaceri este reticent
din lipsa resurselor financiare.

MICROMEDIUL:
Micromediul conine totalitatea elementelor asupra crora organizaia are o influen
determinant i, teoretic, un control total ( clienii, concurenii, canalele de distribuie,
furnizorii)
Astfel,

furnizorii ARABESQUE sunt companii romneti de marc, dar i parteneri

internaionali de prestigiu din Germania, Frana, Italia, Marea Britanie, Olanda, Austria,
Spania, Suedia, Cehia, Polonia, Slovacia, Elveia, etc. Acetia pot influena activitile
companiei prin ntrzierea livrrilor, mrirea costurilor i impunerea altor condiii
contractuale.

De

asemenea

concurena

(DEDEMAN,BAUMAX,AMBIENT

SIBIU,

Praktiker, Bricostore, Mr. Bricolage, Hornbach), dar i distribuitori mari la nivel naional
(Baduc, Castelluci etc.) pot influena activitile Arabesque prin scderea, respectiv ,creterea
preurilor.
ANALIZA MEDIULUI INTERN
Studiul mediului intern al organizaiei trebuie s stabileasc care sunt resursele de care
dispune aceasta i dac este capabil s urmeze strategia aleas. Resursele sunt atribute ale
organizaiei ce se prezint sub forme tangibile (capital financiar, uman, fizic i
organizaional) i intangibile (nume de marc, renume al firmei, conexiuni n lumea afacerilor
i n special, cultura organizaional etc).
La nivelul resurselor umane, Arabesque realizeaz training-uri cu scopul de a mbunti
continuu nivelul de pregtire tehnic a tuturor categoriilor de personal pentru a putea oferi
cele mai bune soluii solicitrilor clienilor.
Resursele tangibile mbunteasc infrastructura i continu procesul de construire a
spaiilor de deservire proprii, cu suprafee mari de depozitare i faciliti sporite de
manipulare.

Competene reprezentate de diplome i certificri precum recenta obinere a certificrii SR

EN ISO 9001:2001 (ISO).

SWOT
STRENGHTS

Cunoatere

foarte

WEAKNESSES
bun

pieei
consumatorii ce ntreprind activiti n

productorilor de materiale de construcii

Pre

de

vnzare

redus

domeniul construciilor

al
prea puine noi strategii ale firmei

produselor (adaos mic)

Firma este cunoscut pe pia

Posibilitate mare de a investi

Bun colaborare cu clienii i furnizorii

gam diversificat de culori

materiale de calitate superioar

OPPORTUNITIES

mn de lucru ieftin

THREATS

imposibilitatea plii furnizorilor datorit

en-gros-itii cumpr marfa cea ma ieftin nerecuperrii la timp a creanelor

apariia unor concureni cu o strategie
concurenii nu sunt ncurajai s intre pe
pia din cauza dimensiunilor mari ale clar de pia
investiiilor

lrgirea produciei n cele mai mari orae

ale rii

2. CUMPARTORII

n categoria consumatorilor se ncadreaz persoanele interesate de construirea unor

imobile, dar i de micile ntreprinderi care comercializeaza produsele.
Nonconsumatorii absolui sunt determinai de criteriul vrst(copii) sau de persoanele
care nu doresc sa faca investitii materiale sau cei care nu au posibilitati financiare.
Nonconsumatorii relativi sunt persoane care ar putea avea nevoie de produse si
servicii, dar fie nu au bani, fie nu cunosc produsul. Pentru micorarea numrului
nonconsumatorilor relativi, promovarea ulterioar a produsului este important.
Segmentarea Pieei:
Piaa poate fi segmentat dup mai multe criterii , identificndu-se mai multe variabile.
Din punctul de vedere al criteriului demografic, venitul lunar este o variabil de
segmentare. Astfel, produsele noastre se adreseaz persoanelor cu un venit mediu lunar
cuprins > 1000 RON. Din punct de vedere al vrstei, putem stabili ca limit inferioar vrsta
de 18 ani. Mediul de provenien determin concentrarea ateniei asupra mediului urban, n
mod special al oraelor cu un numr de locuitori mai mare de 50000 persoane.
Criteriul psihografic determin segmentarea dup clas social, personalitate, stil de
via.
Segmentarea pieei dup criteriul comportamental se face innd cont de variabila
rata de necesitate.Astfel cumparatorii vor achiziiona produse din dorina de schimbare
(renovare) sau construire a unei locuine.
Avantajele cutate de ctre consumatori:
-

gam diversificat de produse precum: Materiale de baz pentru construcii, Sisteme de

acoperiuri i hidroizolaii, Finisaje, Sisteme gips carton, tavane casetate, Parchet, lambriuri,
OSB, Instalaii sanitare i termice, Echipamente electrice, Materii prime pentru mobilier,
Feronerie i accesorii pentru mobilier care se pliaz pe nevoile cumpratorilor.

preuri accesibile

calitate superioar

furnizarea produselor comandate n 24 ore de la momentul prelucrrii cererii, indiferent de

zon, transportul fiind asigurat cu ajutorul autocamioanelor specializate care asigur maxim
de operativitate la descrcare.

Piaa int a produsului este cea a persoanelor interesate de domeniul contruciilor

(brbai n general), cei care sunt interesai s-i construiasc sau s renoveze o cldire i de
asemenea micile ntreprinderi.
3. CINE SUNT CONCURENII?
Pentru a elabora eficient strategiile de marketing, firma ARABESQUE trebuie s afle ct mai
multe informaii despre concurenii lor. Managerii trebuie s compare permanent propriile
servicii , preuri, canale de distribuie i promovare cu cele ale concurenilor.
Astfel putem meniona cteva dintre firmele concurente pe piaa materialelor de construcii
DEDEMAN, BAUMAX, AMBIENT SIBIU, Praktiker, Bricostore, Mr. Bricolage, Hornbach.
Concurenii direci sunt cei din punct de vedere al ramurii de activitate i anume cei care
concureaz direct cu aceleai produse.

TENDINE ALE PIEEI N URMTORII 2 ANI

Avnd n vedere c n ultimii ani industria construciilor s-a revoluionat i c cererea

pe pia a materialelor de construcie a crescut, iar dorinele consumatorilor sunt din ce n ce
mai pretenioase, compania noastr vizeaz comercializarea unor produse de nalt calitate
care s se plieze perfect pe nevoile clienilor notri.
Firma noastr este mereu la curent cu tendinele i cererile clienilor, ncercnd mereu s
aduc elemente inovative. Se remarc printr-o relaie de colaborare foarte bun cu
distribuitorii de materiale de foarte bun calitate.
Pe termen lung, ARABESQUE are drept obiectiv s fie cel mai important distribuitor de
materiale de construcii de pe piaa romneasc, s depun toate eforturile pentru a avea ct
mai multe produse n ofert, cele mai mari stocuri disponibile i cel mai mic timp de onorare a
comenzilor.
La nivelul resurselor umane, Arabesque i propune pentru anul 2011 realizarea unor traininguri cu scopul de a mbunti continuu nivelul de pregtire tehnic a tuturor categoriilor de
personal

pentru

putea

oferi

cele

mai

bune

soluii

solicitrilor

clienilor.

n domeniul resurselor tangibile, pe urmtorii cinci ani, societatea dorete s mbunteasc

infrastructura i s continue procesul de construire a spaiilor de deservire proprii, cu
suprafee mari de depozitare i faciliti sporite de manipulare