UNIVERSITATEA PETROSANI

ABORDAREA ECONOMICA A
COMPORTAMENTULUI UMAN
ATILEAN ROXANA
SC21

1. Notiunea si dimensiunile comportamentului consumatorului

1.1. Notiuni, concepte si dimensiuni
Strnind fascinaia tot mai mult n era informa iei, comportamentul consumatorului rmne n
parte un mister pentru specialiti, asta nedezvluindu- i sau neputnd explica de fiecare dat
mobilurile reale de achiziie sau consum.
1.2. Procese elementare in abordarea comportamentului consumatorului
Ilustrarea interdependeei aspectelor comportamentului consulatorului necesit o abordare
sistemic, avndu-se n vedere urmtoarele cinci procese: percep ie, informa ie, atitudine,
motivaie i comportament efectiv.
Percepiaconst n recunoaterea stimulenilor cu ajutorul sistemului de receptori senzoriali i
are un caracter selectiv, consumatorul fiind atent numai la acele lucruri pe care le consider
utile. Prin informare/nvare, se iau la cunotiin produsele disponibile pe pia la un moment
dat. Wertheimer a fost cel care a distins dou clase de nv are: una pe baza memorrizrii i una
prin introspecie.Atitudinea reprezint un sindrom de reacii constante fa de obiectele
sociale (Campbell n Ctoiu i Teodorescu, 2004), cu trei dimensiuni: afectiv, cognitiv,
conativ.Motivaia este ceea ce motiveaz un organism dinuntru, este o stare interioar cu mai
multe dimensiuni, indentificarea motivelor fiind una dificil. Cele patru procese descrise
anteriorse finalizeazn comportamentul efectiv de cumprare, rezultanta observabil i
msurabil a ntregului sistem.
1.3. Definirea comportamentului consumatorului
Aa cum am constatat anterior, observarea proceselor endogene care duc la comportamentul
consumatorului este imposibil, motiv pentru care s-a ncercat definirea i analizarea
dimensiunilor care duc n fapt la concretizarea comportamentului de cumprare. Printre cele mai
importante se numr: motivele de cumprare sau de necumprare a bunurilor i serviciilor,
preferinele consumatorilor, inteniile de cumprare, deprinderile de cumprare, obiceiurile de
consum, atitudinile, imaginea.
Mobilurile de cumprare/necumprare pot fi raionale sau emotive, primare (nnscute) sau
secundare (dobndite), generale sau speciale (sentimentul afirmrii de sine, sentimentul
mulumirii de sine, sentimentul de preuire i afec iune, manifestarea spiritului creator,
sentimentul originii). Compatibilitatea afectiv fa de un anumit produs se manifest printr-o
preferin, care poate fi cauzat de: caracteristicile materiale ale mrfii, de marc sau de statutul
oferit posesorului.Inteniile sunt motivaii n stadiul de dezvoltare. Deprinderile de cumprare
se remarc prin caracterul lor de repetabilitate i strns legate de acestea sunt obiceiurile de
cumprare, care au ns o stabilitate mai mare n timp. Dimensiune latent a comportamentului
consumatorului, atitudinea este predispoziia de a aciona pe baza unor convingeri. Imaginea se
refer la felul n care mrfurile i productorii sunt percepu i de ctre consumatorii poten iali.
2. Teorii fundamentale si modele globale privitoare la comportamentul
consumatorului

Stnd la baza elaborrii de modele analitice moderne i performante ale comportamentului

consumatorului, printre cele mai cunoscute teorii i modele se numr: modelul marshallian,
modelul pavlovian, modelul freudian, modelul veblenian i modelul hobbesian.
Conform modelului marshalian, cumprarea este rezultatul unor temeinice calcule aritmetice
din partea consumatorului, n care singura considerent din cadrul pie ei este pre ul. Modelul
pavlovian se bazeaz pe conceptele de baz: impulsurile, sugestiile, reac ia, recidiva, care
mpreun formeaz teoria nvrii.Modelul freudian ia n considerare opiniile, aspectele
culturale, dar i pe cele biologice ale consumatorilor la un moment dat. Modelul veblenian are la
baz teoria consumului ostentativ, de obinere a prestigiului. Deosebindu-se de cellalte modele
amintite, cel hobbesian se refer la comportamentul reprezentaiilor de organiza ii.
3. Influente de natura endogena asupra comportamentul consumatorului
Structura variabilelor endogene (de natur psihologic) este ntr-o continu schimbare, att n
funcie de produsul considerat, ct i n funcie de perioada de timp avut n vedere. Cercetarea
acestora este una anevoias ntruct ele pot fi cel mult presupuse, observnd comportamentul
efectiv de cumprare, ns studierea acestora poate conduce la puncte de reper pentru viitoare
abordri ale demersurilorcomportamentale.

BIBLIOGRAFIE
CTOIU, Iacob, TEODORESCU, Nicolae; Comportamentul consumatorului -ediia a II-a revzut i
adugit ; editura Uranus, Bucureti, 2004
ZLATE, Mielu; Psihologia muncii relaii interumane; editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,
1981