Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tehnici Si Tactici de Negociere
Tehnici Si Tactici de Negociere
TEHNICI SI TACTICI DE
NEGOCIERE
TEHNICI DE NEGOCIERE
TACTICI DE NEGOCIERE
Ea are trei nuane posibile: una care nseamn Da, una care nseamn poate i nc
una care nseamn chiar Nu. Oricnd se poate continua pe varianta dorit. De ce s spunem
nu, cnd exist da, dar?
Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune
Nu-i adevrat. El nu-i fraier. Mai bine ncearc ceva n genul: Da, avei dreptate, este mare,
dar diferena vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea s spun: Da, sunt
de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c
Secretul lui Da, dar este acel c permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.
Exist, ns, i situaii n care Hm! Mai bine s v spun pe ocolite. Se tie c atunci
cnd un diplomat spune DA, vei nelege POATE. Cnd o femeie spune NU, nelegi tot un
POATE. Cnd un diplomat spune POATE, vei nelege NU. Cnd o femeie spune
POATE nseamn DA. Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU. O femeie adevrat nu
spune niciodat DA. Este i asta un fel de diplomaie.
Tactica probleme de paie care de fapt nu au valoare in sine dar care este
ridicata cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale. Negociatorul incepator va fi
de acord cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei
concesii oricat de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta
parte .
Intreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil
in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate
realiza dupa cum urmeaza:
-se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul
prezentarii argumentelor de catre partener;
- se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc;
- se solicita o pauza.
Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa
terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie de
argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima,
diferenta de fus orar, etc.
In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin
prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei
de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in
consecinta.
TACTICI ADVERSE SI APARAREA FATA DE ACESTEA
Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici:
BIBLIOGRAFIE: