Tema 1:

Redactati o lucrare de maxim 5 pagini I care sa caracterizati vanzarea

personala iar apoi sa evidentiati avantajele si dezavantajele acestui tip de
vanzare.

Aceste forme de vnzare se bazeaza pe contactul personal vnzator - client.

Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru
activitatea de vnzare propriu-zisa (vnzator, voiajor, reprezentant, agent),
precum si de categoria de clientela avuta nvedere (revnzator, grosist, detailist,
utilizator profesional sau individual).
Forme de vnzare bazate pe contactul personal:
- vnzarea personala n magazinul traditional;
- vnzarea prin reprezentant;
- vnzarea directa la domiciliu;
- vnzarea la stand;
- vnzarea prin comertul mobil;
- vnzarea prin telefon.
Vnzarea personala n magazin
Aceasta forma de vnzare este o metoda traditionala, practicata frecvent
de catre micul comerciant n magazine specializate, caracterizata prin
stabilirea contactului uman ntre vnzator si client. Aparitia tehnicilor de
vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) si concurenta acuta
cu care se confrunta comertul cu amanuntul impun ca n conditiile prezente
vnzarea personala sa se realizeze de catre vnzatori competenti, care sa
justifice, prin nivelul serviciului acordat preturile de vnzare mai mari celor
practicate de catre comerciantii care au adoptat alte forme de vnzare.
Vnzatorul reprezinta asadar principala forta a magazinului ntruct prin
comunicare asista cumparatorul n alegerea produselor oferind ajutor,
consultanta datorita competentei pe care o detine. . ndemnuri precum: "Luati
bucata asta si n-o sa regretati" sau "Va rog sa ma credeti, este un
produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exacta a nsusirilor
marfii constituie modul cel mai eficace de a se face o buna reclama, pentru a
determina decizia de cumparare.
Vnzarea devine un proces tehnologic care implica tehnici de comunicare si de
negociere bazate pe o buna cunoastere a produselor, capacitate de
argumentatie
adaptata
situatiei,
specificului
clientului
si
o

prezentare convingatoare. Vanzatorul trebuie sa fie n masura sa raspunda la

orice ntrebare despre produse.
Vnzatorii trebuie sa ajute clientii sa ia cele mai bune decizii de
cumparare, n functie de nevoile si resursele lor economice. Din aceasta
perspectiva, exista cteva teorii care formuleaza principiile care trebuie sa stea
la baza unei vnzari.
Teoria "stimul-raspuns" indica faptul ca pentru a obtine un raspuns pozitiv
din partea clientilor, vnzatorii trebuie sa gaseasca stimulii corecti care sa
motiveze n mod real.
Teoria "problema-rezolvare". Vnzatorii trebuie sa descopere si sa
nteleaga nevoile clientului prezentndu-le marfa potrivita. n acest caz cheia
succesului este abilitatea vnzatorului de a selecta mrfa potrivita.
Teoria pasilor mici. Cunoscuta si ca o formula de vnzare, aceasta teorie
se bazeaza pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pna a lua
decizia de cumparare: atragerea atentiei, suscitarea interesului, provocarea
dorintei,
Negocierea vnzarii
n multe cazuri conditiile, preturile, garantiile, termenele n care are loc
vnzarea nu sunt fixe, stabilite n prealabil. Procesul de vnzare-cumparare este
precedat de una sau mai multe negocieri cu clientul, definitivndu-se n cele din
urma variabilele care caracterizeaza tranzactia.
Negocierea vnzarii urmareste ajungerea la un consens ntre parti, fiecare
urmarind sa atraga de partea sa ct mai multe avantaje. Negociatorii sunt
persoane cu abilitati psiho - cognitive, experimentate care cunosc si aplica n
functie de situatie metode si tehnici prin care sa obtina superioritate asupra
partenerului. O negociere nu trebuie privita ntotdeauna ca o lupta n care se
urmareste desfiintarea adversarului ci mai degraba o confruntare n urmma careia
se va stabili un nou echilibru asupra situatiei de fapt
Vnzarea prin reprezentant
n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru ca, n relatiile
dintre diferitii parteneri, pot aparea fie solicitari de consultanta, datorita
obstacolelor care se ivesc n timpul vnzarii sau dupa vnzare, fie necesitatii de
supraveghere a concurentei. De aceea, ntreprinderile apeleaza la voiajori sau la
reprezentanti comerciali.
Reprezentantul comercial indiferent ca este persoana fizica sau juridica
actioneaza ca intermediar ntre vnzator si cumparator, n nume propriu sau pe
seama celor pe care i reprezinta. Reprezentantul preia n functie de situatie
toate prerogativele vnzatorului sau cumparatorului, ncercand sa ncheie
tranzactii profitabile.

Agentul comercial este de regula o persoana angajata de catre un vnzator sau

un cumparator avnd rolul de a cauta clienti pentru acestia. Remuneratia sa
este formata dintr-o suma fixa la care se adauga un procent din vnzarile
realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispozitia oricarui vnzator
sau a oricarui cumparator care doreste sa recurga la serviciile sale, pentru a-l
pune n relatie cu o terta parte. Recompensa sa se face pe seama unei sume
stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispozitia unui vnzator
sau cumparator, executnd n numele acestora operatia de vnzare sau
cumparare pentru care s-a angajat. Recompensa provine din comisionul care
se percepe n functie de nivelul valorilor tranzactionate.
Vnzarea directa la domiciliu
Aceasta forma de vnzare se caracterizeaza prin actiunea directa a
vnzatorului asupra clientului. Cnd o persoana intra ntr-un magazin, nseamna
ca intentioneaza sa cumpere. Cnd se gaseste acasa, dimpotriva, se afla n
situatia de a fi solicitat sa cumpere fara o pregatire prealabila si foarte
repede poate sa dea un raspuns negativ.
Vnzarea prin puncte mobile devnzare
Reteua comerciala mobila este formata din unitati care pot fi deplasate
n diverse locuri n functie de necesitati: chioscuri, tonete, furgonete, autobuze
- magazin. Comertul mobil reprezinta cca 1- 2 % din totalul vnzarilor cu
amanumtul si este considerat n principal o forma complementara comertului
traditional. Punctele mobile de vnzare (unitati ambulante) asigura
aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu pot (nu este
necesara) fi amplasate puncte fixe de vnzare: periferia oraselor, localitati
izolate, trguri si expozitii, manifestari culturale, sportive. n principal prin
aceste unitati se comercializeaza produse alimentare gata preparate care pot
fi consumate pe loc ct si gama restrnsa de produse nealimentare de cerere
curenta.
Comertul mobil este considerat o forma dinamica atragnd clientela prin
preturi, posibilitati de alegere etc.
Vnzarea la stand
Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei
expozitii, targ sau ntr-un magazin.
n organizarea vnzarii la stand se vor lua n considerare urmatoarele
aspecte:

- vnzatorul la stand este n general amplasat alaturi de concurenti directi; de

aici, dorinta normala de a-i surmonta pe "vecini";
- vizitatorul (clientul) se gaseste plasat ntr-o ambianta neobisnuita care l
poate stimula dar si inhiba (aglomeratie, trafic intens, concentrarea marfurilor
ntr-un spatiu restrns, zgomote);
- forta standului sta n puterea sa de demonstratie: marfa se vede, se atinge,
se poate ncearca, se obtin informatii tehnice amanuntite direct de la vnzator
ct si din cataloage, se poarta discutii amanuntite, se negociaza pe loc cu
persoanele care deservesc standul. Daca un vnzator nu reuseste sa
materializeze tranzactii, el trebuie sa caute, sa identifice clientii. Din acest
motiv vnzatorii vor folosi fisiere ale clientilor potentiali.
Vnzarea prin telefon
Televnzarea se gaseste la jumatatea drumului ntre vnzarea
personala
si
cea
impersonala.
Cumparatorii care nu pot veni n magazin si doresc sa primeasca
cumparaturile la domiciliu, sau care doresc sa li se retina si pregateasca
diverse marfuri pe care ei sa le ridice din magazin la anumite ore utilizeaza
sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
Comenzile se fac telefonic, de regula cu o zi nainte de livrarea
marfurilor, mai ales pentru marfurile cunoscute de cumparator. Pentru a fi
onorate, ele trebuie sa cuprinda marfuri n suma de "X" lei valoare
minima.
Aceasta
forma
de
vnzare permite sa
se realizeze o buna
parte din afacerile unor anumite firme: metale, hrtie, produse alimentare
proaspete, produse farmaceutice, flori.
n functie de cel care ia initiativa contactului pentru perfectionarea
tranzactiei, televnzarea se poate practica n doua variante:
-sistemul out-call, cnd vnzatorul l contacteaza pe client;
- sistemul in-call, cnd cumparatorul l contacteaza pe vnzator.
Vnzatorul la telefon trebuie sa tina seama ca i lipseste prezenta fizica
a partenerului si toate aspectele care deriva din aceasta: atitudine, limbajul
corpului, mimica. Forta sa de convingere rezida din arta de a purta o
conversatie. Vnzatorul la telefon trebuie sa fie scurt, direct, precis, calm,
curtenitor.
Organizarea muncii vnzatorului la telefon reclama o buna functionalitate
a postului de lucru: aparat functional, existenta tuturor documentelor (lista
produselor, lista de preturi, formulare de comanda, lista clientilor cu numerele
de telefon si adresele) si obiectelor care se utilizeaza n acest caz.

Marfurile comandate se platesc n momentul sosirii comenzii, cu

ridicarea marfurilor la ora fixa, sau la primirea marfurilor la domiciliu.