Manualul agentului de vanzari

Obiectivele Cursului

Identificarea rolurilor si responsabilitatilor reprezentantilor de

vanzari in procesul de vanzare directa.

Intelegerea conceptului de valoarea pentru client

Conceptul de a vinde
Profesia de agent de vanzari este cea mai bine platita munca grea si cea mai
prost platita munca usoara. Mai exact, daca vei depunde effort si vei avea rezultate,
eforturile tale vor fi foarte bine remunerate.
Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui! Prin urmare, investeste timp,
effort si bani in instruirea, ingrijirea si dezvoltarea celei mai de pret comori pe care o
ai.
MITUL OMULUI DE VANZARI INNACUT
-> unii se cred inzestrati si au o exagerata incredere in sine si considera ca nu trebuie
sa se mai oboseasca, precum ceilalti oameni obisnuiti, sa invete pentru a fi competenti.
-> altii cred ca nu sunt inzestrati si se gandesc ca nu are nici un rost sa munceasca
pentru a deveni competenti pentru ca oricum nu vor reusi niciodata.
NU EXISTA OM DE VANZARI INNASCUT si pentru a te convinge de acest lucru
intreaba-i pe cei care au atins performanta daca au stiut dintotdeauna ca vor fi unul
dintre cei mai buni in vanzari.

CUM INVETI ?

1)

2)
3)
4)

5)

Impactul pentru a invata ceva temeinic si cu mai mare viteza, imagineaza-ti

cat de mult te vor ajuta respectivele cunostinte pe care le vei invata, vizualizeaza
avantajele pe care le vei avea daca vei stapani acele cunostinte.
Repetitia este mama invataturii, orice este repetat suficient de des incepe sa
faca parte din tine
Utilizarea aplica in activitatea ta ce ai invatat, in fiecare zi pune in practica
ceea ce vrei sa asimilezi.
Interiorizarea are loc atunci cand ai profitat de impact, ai modelat materialul
invatat conform trebuintelor tale si ti l-ai insusit, iar abilitatile tale s-au dezvoltat
prin utilizare.
Continua sa inveti odata ajuns profesionist nu te umfla in pene crezand ca
intreaga cunoastere iti apartine. Multi super-profesionisti decad ca inceteaza sa
mai faca ceea ce au facut pentru a ajunge in culmile gloriei.

Ce cumpara clientii ?

Caracteristici
Caracteristici

Avantaje
Avantaje

Beneficii
Beneficii

Sursele avantajului competitiv

Superioritate
Prezenta
Superioritate

Produs
A

Economica
Pe piata
Relatiei

Caracteristica, Avantaj, Beneficiu

Caracteristica un atribut esential al produsului sau

serviciului.

Avantaj o functionalitate specifica derivata dintr-o
caracteristica.

Beneficiu aplicatia unui avantaj pentru situatia
concreta a unui anumit client

Stabilirea obiectivelor

- Vrei sa-mi spui si mie, te rog,

in ce parte sa o iau?
- Asta depinde foarte mult de
locul in care vrei sa ajungi, a
spus pisica.
- Pai nu prea-mi pasa unde o
sa ajung, zise Alice.
- Atunci nu are importanta pe
unde o iei.

Lewis Caroll. Allice in

Tara Minunilor.

Obiective SMART

Specifice

Masurabile

Ambitioase

Realiste

Temporizate

Pregatirea

- Aduna informatii utile intalnirii:

- despre afecere
- despre persoana cu care stai de vorba
- despre istoricul relatiei (daca exista)

- Stabileste obiective, plan de actiune, planuri de avarie

- Gandeste-te la:
- zone potentiale de investigat
- beneficii probabile
- obiective probabile si modalitati de tratare

- Pregateste brosuri, referinte, mostre

Paii procesului de vnzare

Prospectarea

Contactarea clientului

ntlnirea de informare

ntlnirea de vnzare

Rezolvarea obieciilor i finalizarea

Ce este prospectarea?

Prospectarea reprezint
procesul de cutare de
noi poteniali clieni
(prospeci)

Contractele ncheiate
aduc bani astzi;
prospecii aduc bani n
viitor

Abordarea prospecilor

Abordarea direct:
 Avantaje: contact vizual
 Dezavantaje: risip de timp (~ 1 or)

Abordarea telefonic:
 Avantaje: economie de timp (~3 minute)
 Dezavantaje: lipsa contactului vizual

ntlnirea de informare

Paii acestei ntlniri sunt:

Introducerea

Identificarea nevoilor de asigurare

Completarea FIN-ului

Fixarea ntlnirii de vnzare

Obinerea de recomandri

ntlnirea de vnzare i finalizarea

Prezentarea clar a beneficiilor produsului oferit

nvingerea rezistenei la cumprare a clientului

Greseli de evitat

Neintelegerea importantei prospectarii

Asteptarea ca lucrurile sa se imbunatateasca de la sine

Vorba lunga

Neaplicarea cunostintelor existente

Neutilizarea referintelor

Afirmatia de VALOARE


referiri la experientele anterioare ale vanzatorului in domenii similare cu al

clientului pentru obtinerea credibilitatii.

 descrierea beneficiilor generale pentru client prin folosirea de verbe de

minimizare asociate cu substantive nedorite si verbe de maximizare
asociate cu substantive dorite.
 folosirea verbelor de actiune pentru solicitarea explicita a acordului
clientului asupra fixarii intalnirii sau inceperea investigarii pentru obtinerea de
informatii.

Managementul activitatii

Timpul e resursa cea mai pretioasa

Ai cca. 5 ore pe zi cand poti vedea clienti. Se numesc
orele de aur. Foloseste-le la maxim!

In orele de aur nu se fac :
- sedinte
- oferte
- prospectare
- telefoane

Fiecare eveniment trebuie sa mute campania de vanzare

mai departe.

Intalnirea de vanzari : Prima impresie

Ce spunem
7%
Cum aratam
55%

Cum vorbim
38%

9 elemente de comunicare si control al discutiei cu clientul

Pozitie / Miscare

Gestica

Expresie faciala

Body Language Congruent

Limbaj si non-cuvinte

Contact vizual

Umor

Vestimentatie si tinuta

Naturalete

3 reguli pentru succesul in vanzari

 Atitudine pozitiva
 Optimism, Incredere, Hotarare

 Extra factor
 Efort suplimentar

 Auto analiza
 Critica