CAPITOLUL 10

MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR

INTERPERSONALE. ANALIZA TRANZACIONALA
Obiective de performanta
Dup studierea acestui capitol, vei fi n msura:
sa explicai conceptul de stima fata de sine si sa nelegei rolul sau
sa explicai relaia dintre sentimentul stimei de sine si comunicarea n negociere
sa explicai conceptul de imagini despre lume
sa stiti cum sa va comportai fata de imaginile despre lume ale interlocutorilor,
astfel ca sa nu fie afectata comunicarea
sa explicai conceptele de stri ale eului si de tranzacii
Osa descriei si sa facei distincie ntre strile eului si ntre tranzacii
sa stiti cum sa utilizai instrumentele analizei tranzacionale pentru a spori
eficacitatea comunicrii
sa explicai atitudinile si comportamentele interpersonale, artnd efectul acestora
asupra calitii relaiei
Buna desfurare a comunicrii si a proceselor de negociere depinde si de
calitatea relaiei interpersonale. Stima fata de sine si imaginile despre lume ale
individului reprezint factori cheie de influenta ai interaciunii interpersonale, asa cum
este cea dezvoltata n cadrul negocierii. O construcie teoretica valoroasa pentru
explicarea comportamentelor umane este analiza tranzacionala (AT), creata de
psihiatru american Eric Berne, la finele anilor 50 si care a devenit foarte populara
dup publicarea crilor sale fundamentale: "Transactional Analysis in
Psychotherapy" (1961) si "Games People Play" (1964). Ulterior, ea a fost rapid
adoptata de specialiti, care au vzut posibilitile ei imense de aplicare n
management, marketing, comunicare si negociere.
10.1 Stima fata de sine
Stima fata de sine (stima de sine) este sentimentul pe care l are individul ca
reprezint o valoare si ca este performant ntr-un anumit domeniu. Ea joaca un rol
extrem de important n viata oamenilor, deoarece toate comportamentele si aciunile
acestora se raporteaz permanent la acest sentiment si, prin tot ceea ce ei fac, ncerca
sa-1 menin, sa-1 mbunteasc si sa-1 apere.
ACTIVITATE
ntocmii o lista cu 5 activiti pe care le efectuai n mod obinuit si ncercai sa va
explicai de ce le facei.
(dup V. Birkenbhil, 1997)
De exemplu:
1. nvat - obin mai multe cunotine, care ma ajuta sa fiu un student bun si mi
pregtete calea pentru a fi performant n profesia mea. Obin recunoaterea valorii

mele din partea profesorilor si a colegilor. Toate acestea mi dau sentimentul ca am

valoare.
2. citesc o carte de specialitate - mi da mai multa sigurana, o capacitate mai mare
de argumentare
3. mi completez garderoba - voi arata mai bine si ma voi simi mai bine
4. nvat sa dansez - ma voi mica mai bine, voi fi un partener de dans apreciat de
ceilali
5. povestesc cuiva despre realizrile mele - recunoaterea realizrilor de ctre
interlocutor mi sporete stima de sine
Stima de sine se construiete pe baza imaginii despre sine (imaginea de sine),
care sintetizeaz ceea ce crede individul despre sine nsui, incluznd trasaturile
fizice, psihologice, psihosociale etc. Aceasta imagine se formeaz cel mai adesea prin
comparaie cu cei din jur ("constat ca pot sa alerg la fel de repede ca Mihai"; "am
vzut ca idea mea a fost mai buna ca a lui Adrian") ori prin feedbackul primit de la
alii ("uneori aciunile tale sunt pripite"). Ea poate sa corespunda realitii sau poate sa
fie greita (n aceasta situaie relaiile cu o persoana care are o imagine falsa despre
sine sunt dificile).
V. Birkenbhil (1997) evideniaz trei factori care contribuie la meninerea sau
scderea stimei fata de sine:
(1) Concordanta comportamentului cu propria contiina (care interbrizeaza
credinele si comandamentele morale ale societii). Daca o persoana este obligata
sa acioneaz contrar contiinei sale, va trai o senzaie neplcuta de disconfort
psihic. De asemenea daca persoana apreciaz ca interlocutorul trateaz cu dispre
convingerile sale interioare (ex.: religioase, morale etc.) va considera aceasta un
atac contra stimei fata de sine.
(2) Confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul o are fata de sine.
(3) Recunoaterea sau contestarea meritelor personale si rezultatelor activitii.
Recunoaterea se manifesta mai ales prin comunicare: complimente, lauda. O
lauda (meritata) poate spori ansele unei bune comunicri. Este sugerata astfel o
cale de facilitare a relaiilor interpersonale: sa artam preuirea pentru celalalt si
sa promovam reacii pozitive. Pe de alta parte stima fata de sine a persoanei va fi
afectata daca anumite fapte (reale sau imaginare) ale interlocutorului i arata ca l
privete ntr-o lumina nefavorabila.
ACTIVITATE
Pe baza modelului lui V. Birkenbhil, exemplificai ipostaze care pot fi interpretate
drept atacuri asupra stimei fata de sine a interlocutorului.
Multiple ipostaze pot pune interlocutorul n situaia de a resimi un atac asupra
sentimentului de stima fata de sine. Cteva exemple sunt:
Sa presupunem ca religia luiX, care este un subiect important pentru el, nu-i permite
sa bea alcool, sa danseze si, n general, sa se distreze (ca n religia baptista). Colegii
sau un client l invita la petrecere si l ironizeaz pentru ca este rezervat. n acest caz,
X este pus n dilema, trebuind sa aleag ntre a refuza invitaia si a face fata unei
situaii neplcute n care va fi pus (fie acionnd contrar propriei contiine, fie
devenind inta ironiilor).
Daca cineva crede ca este frumos sau ca se mbrac cu gust si, ntr-un fel sau altul,
confirmam acest lucru, atunci stima fata de sine este meninut si mbuntit. n

schimb daca i dam de neles ca se neal, atunci va resimi aceasta ca un atac

personal.
Daca exprimam opinii nefavorabile fata de persoana interlocutorului,
comportamentul sau, aciunile sau rezultatele activitii sale.
Atunci cnd comunicam, mesajele au, n principiu, un impact asupra stimei de
sine:
tot ceea ce contribuie la protejarea stimei de sine a interlocutorului contribuie la
mbuntirea comunicrii cu acesta.
ceea ce este perceput de interlocutor (n mod justificat sau nu) drept un atac asupra
stimei fata de sine da natere la apariia unor reacii negative, defensive.
Efectul perceperii unui atac asupra stimei de sine afecteaz n mod serios
comunicarea. Interlocutorul va nceta sa se concentreze asupra coninutului mesajului,
atenia sa se ndreapt spre persoana vorbitorului ("atacatorului"), scopul sau devine
aprarea poziiei. n acest mod comunicarea are de suferit.
Comportamentele defensive pot lua urmtoarele forme:
(i) active : agresivitate, violenta, contra-atac sau
(ii) pasive: eschivare, fuga.
Deoarece o mare parte dintre aprecierile care pot avea efect asupra stimei de
sine a interlocutorului se transmit prin feedback personal, acesta trebuie tratat cu
precauie. O forma particulara de feedback personal este critica, care, exprimata ntrun mod inadecvat, poate sa blocheze comunicarea, n loc s-o promoveze. Regula de
baza a criticii este sa se bazeze pe intenia sincera de a ajuta persoana creia i este
adresata.
Pentru a menine o buna relaie interpersonala, critica ar trebui evitata daca nu
este necesara. n cazul n care ea totui trebuie fcuta, ea trebuie sa aib un caracter
constructiv. Critica constructiva implica din partea celui care o face sinceritate si
corectitudine, intenia de a ajuta si nu de a ataca pe partener.
John Anderson (1983) si Schermerhorn et al. (1991) fac urmtoarele recomandri:
emitorul sa fie sincer: critica sa rspund nevoii celuilalt nu nevoii emitorului
(managerul care-1 atenioneaz pe subaltern ca nu a ntocmit corect un raport, de
fapt ascunde vina pe care o resimte ca nu 1-a instruit suficient);
emitorul sa se asigure ca receptorul este dispus sa primeasc critica si ntre ei
exista suficienta ncredere;
mesajul critic sa nu fie prea general ci ct se poate de precis, cu exemple recente
care sa-1 susin;
critica sa fie corecta: pentru acesta este indicat ca emitorul sa-si verifice faptele
sau impresiile n prealabil cu tere persoane, de ori cte ori este posibil;
critica sa se refere la lucruri care sunt n puterea celuilalt sa le fac (nu poate fi
criticat agentul comercial pentru o modificare neateptata a conjuncturii pieei);
mesajul sa fie transmis la momentul potrivit.
n negociere partenerii evita sa afecteze n vreun fel stima de sine a
interlocutorilor, datorita posibilitii nrutirii relaiei prin apariia comportamentelor
defensive. Doar n negocierea conflictuala, tacticile conflictuale recurg la mecanisme
care se bazeaz pe atacul stimei de sine a adversarului (ex.: comunicarea distructiva,
comportament agresiv).

10.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului

Oamenii nu si construiesc doar imagini despre sine, ci si alte feluri de
imagini. Fiecare individ, de-a lungul existentei sale, acumuleaz un stoc de informaii
despre lumea nconjurtoare, pe baza cunotinelor dobndite ("pmntul e rotund"), a
observaiilor proprii, a experienelor de viata, prin reflecie etc. Acestea devin valori,
credine, cunotine si sunt desemnate prim termenul de imagini despre lume.
Acumularea imaginilor reprezint o investiie de efort, fizic sau psihic si este
legata de experiene vesele sau triste ale vieii personale. Din acest motiv omul este
foarte ataat de imaginile sale, care de altfel constituie un ghid ce i permite sa
neleag lumea si sa acioneze cu mai multa eficacitate si eficienta.
Contrarierea imaginilor despre lume ale individului poate conduce la apariia
unui fenomen psihic numit de V. Birkenbhil "ceata psihologica", similar ca efect de
blocare a comunicrii cu perceperea unui atac asupra sentimentului stimei de sine.
Ceata psihologica este o stare de disconfort psihic care l prinde pe
interlocutor, iritat de punerea sub semnul ntrebrii a credinelor, valorile sau
cunotinelor sale si l mpiedica sa aud si sa neleag n mod adecvat restul
mesajelor. Contrarierea imaginilor despre lume este perceputa de individ ca o punere
sub semnul ntrebrii a unor repere importante (dup care se conduce n viata) sau ca
o ncercare de a-i fi schimbate cu fora convingerile. Datorita investiiei de efort si a
ncrcturii emoionale care se asociaz imaginilor, individul tinde sa le protejeze fata
de asemenea ingerine din afara.
10.2.1 Contrarierea fortuita asupra imaginilor despre lume ale partenerului
Chiar si n cazul atacului incidental asupra imaginilor despre lume ale
interlocutorului poate sa se instaureze ceata psihologica. Individul poate face afirmaii
care, fara sa aib aceasta intenie, contrariaz pe interlocutor. n acest caz totul
depinde de reacia acestuia din urma: daca este deschis si respecta dreptul fiecruia la
opinie, poate sa poarte o discuie cu obiectivitate. Daca receptorul nu are asemenea
deprinderi atunci este posibil sa se instaureze ceata psihologica si comunicarea sa fie
perturbata sau chiar blocata.
Emitentul si va da seama de noua configuraie a relaiei si va trebui sa recurg
la o tehnica "anti-ceata", pentru a-1 scoate pe celalalt din starea defensiva. Nu ar
avea rost sa continue si sa aduc argumentele n susinerea ideilor sale, deoarece
aceste argumente nu vor mai fi ascultate sau nu vor fi interpretate corect. De aceea
trebuie sa renune si sa ncerce sa-1 liniteasc pe interlocutor recunoscnd si
scuzndu-se pentru situaia care s-a creat. Mesajele verbale trebuie sa fie scurte
(pentru ca partenerul oricum nu mai asculta) si sincere: "Am impresia ca te-am jignit,
dar nu am dorit acest lucru", "Am impresia ca te-am suprat". Abia dup ce simte ca
lucrurile s-au calmat, poate sa abordeze din nou subiectul.
10.2.2 Contrarierea voita a imaginilor despre lume ale partenerului
Alteori contestarea imaginilor celuilalt nu poate fi evitata. n acest caz trebuie
luate mai multe precauii:
n primul rnd emitorul trebuie sa se asigure ca este absolut necesar sa
ntreprind acest demers. Daca este obligat sa o fac, deoarece imaginile
partenerului sunt greite sau pentru ca altfel nu poate sa-si ating obiectivele

propuse, trebuie sa fie contient de posibilitatea apariiei cetei psihologice, cu

consecinele sale negative asupra procesului de comunicare.
n al doilea rnd emitorul va trebui sa recurg la tehnici "anti-ceata" de
argumentare. O tehnica de argumentare anti-ceata este evitarea atacul frontal
asupra imaginilor interlocutorului prin exprimarea mai nti a afirmaiei care poate
contraria. Interlocutorul trebuie pregtit nainte de a se face afirmaia contrara
imaginilor sale despre lume.
Atunci cnd exprimam o idee, introducem n joc doua lucruri: (i) afirmaia
principala si (ii) dovezile sau argumentele care o susin. Prima parte este cea care
contrariaz cel mai mult, devenind purttoare a unui atac asupra imaginilor celu ilalt.
Prin urmare secvena este de tipul urmtor:
________________ARGUMENTE

(EXPLICAII) - AFIRMAIA PRINCIPALA ________

n acest mod interlocutorul nu este luat prin surprindere, evitndu-se intrarea

lui imediata n "ceata psihologica", ci va fi pregtit treptat. Este totui posibil ca
fenomenul de ceata sa se produc. Chiar si n aceasta eventualitate, ns, s-a obinut
un ctig: interlocutorul a ascultat argumentele nainte de a refuza perceperea
coninutului mesajului si, ulterior, poate sa reflecteze asupra dovezilor si s a-si
modifice opiniile.
10.3 Analiza tranzacionala
Conform teoriei AT, individul reprezint o combinaie schimbtoare de trei
stri, numite strile eului: de printe, de adult si de copil,. Acestea nu trebuie
confundate cu trasaturile sau stilurile de personalitate, deoarece reprezint manifestri
de moment ale unui individ. n cursul interaciunii interpersonale (ex: comunicarea
orala) au loc ntlniri ale strilor de moment ale interlocutorilor, care se influeneaz
una pe cealalt si provoac modificri reciproce. Combinarea a doua stri ale
interlocutorilor este numita de Berne: tranzacie. Prin urmare doua sunt
componentele importante ale teoriei: strile eului si tranzaciile.
10.3.1 Strile eului
Starea de printe (P) se asociaz comportamentelor nvate de la prini sau
vzute la adulii care au reprezentat repere importante n copilrie. Printele este
depozitarul cunotinelor (dar si al prejudecilor). Berne distinge doua ipostaze:
printe critic (PC): este autoritar, critic, raional; evalueaz, critica,
cenzureaz, da indicaii. Manifestrile verbale sunt de genul: "trebuie", "sa
faci asa" (autoritate), "nu ai voie" (cenzura), "ai greit", "nu faci bine"
(critica), "asa sunt toi" (prejudecata). Comportamentele non- verbale:
ncruntare, mimica acuzatoare, artatul amenintor cu degetul, ridicarea
sprncenelor.
printe tandru (PT): este nelegtor si protector; el tie ca celalalt nu se
poate descurca singur si are nevoie de sprijin. Manifestrile verbale
frecvente: "fa, te rog, asta" (nelegtor), "te pot ajuta cu ceva?", "nu te
simi bine?" (protector). Comportamente non-verbale: atitudine
binevoitoare, gesturi afectuoase, gesturi transmind un sentiment de
sigurana si de protejare.

Starea de copil este legata de dorine si triri, precum si de mecanismele prin

care individul ncearc sa fac fata presiunii relaiilor cu ceilali. Copilul este foarte
important deoarece este deintorul sentimentului stimei fata de sine, comandnd
confortul psihic sau trecerea n defensiva. Berne distinge trei subcategorii:
copilul liber: este natural, spontan, curios, plin de fantezie; si manifesta
sentimentele si dorinele. Vorbirea acestuia cuprinde expresii de genul: "mi-e
bine!", "mi place!", "este frumos" (sentimente), "vreau asta!", "asta este a
mea!" (dorina), "ncerc sa aflu" (curiozitate). Comportamente non-verbale:
rs, plns, mimica expresiva (ex: "face mutrite" simpatice), cercetarea
lucrurilor cu interes.
copilul adaptat: este fie tnguitor - subestimndu-se si plasndu-se pe o
poziie de inferioritate, fie rebel - revoltat, contestatar, obraznic, refuznd
interdiciile si urmrind sa ocheze. Manifestrile verbale: "nu sunt capabil de
nimic!", "eu sunt de vina!", "lasa-ma n pace!" (tnguitor), . "nu avei
dreptul!", "aceasta este o tmpenie!", "eti un prost!" (rebel). Manifestri nonverbale: tristee, umerii cazuti (tnguitor), furie, plns (rebel).
micul Profesor - atrage atenia asupra sa si manipuleaz, cu scopul de a
obine ctiguri personale dintr-o situaie sau o relaie.
Starea de adult ( A ) se asociaz cu raionalul si obiectivitatea; adultul aspira
spre adevr si claritate, se comporta detaat si non-emotional, judeca lucrurile bazat
pe fapte, culege informaiile necesare, evalueaz opiunile si probabilitile.
Manifestrile sale verbale sunt: "de ce?", "cnd?", "unde?", "la ce folosete?",
"specialistul X este de prere ca...", " viteza este mai mare (dect cea legala) si
trebuie sa ncetineti", "ce prere ai?" Comportamentele non-verbale: gesturi asociate
refleciei, gesturi si mimica asociate cu calmul si echilibrul, indicarea cu degetul (n
sensul ca aici este problema), ton uniform n vorbire. Cele mai eficace
comportamente, relaii sau procese de comunicare au loc atunci cnd individul se afla
n starea de adult.
10.3.2 Tranzaciile interpersonale
Tranzaciile rezulta din combinarea strarilor eului interlocutorilor. ntlnirile dintre
strile eului n cursul comunicrii dau natere la trei tipuri de tranzacii:
Tranzaciile complementare apar atunci cnd emitorul, adresndu-se unei
anumite stri a receptorului (ex: printe, adult), activeaz aceea stare si obine
rspunsul de la aceasta (de la printe, de la adult). Cu alte cuvinte cei doi interlocutori
se regsesc pe aceeai "lungime de unda". Asa cum apar grafic asemenea tranzacii se
pot reprezenta prin linii paralele.

Negociatorul A
a)

Negociatorul B

Negociatorul A

Figura 1 - Tranzacii complementare

Negociatorul B
b)

ACTIVITATE
Situaia 1 - Sa presupunem ca negociatorul A se scuza ca nu a gsit publicaii care sa
confirme informaiile pe care le-a obinut de la partenerii sai de afaceri si promite sa le
prezinte la urmtoarea ntlnire. Negociatorul B rspunde: "Nu-i nimic, se mai
ntmpla!".
Situaia 2 - Negociatorul A se scuza ca nu a neles ultimul argument prezentat de
interlocutor. Acesta l ntreab: "Care parte nu este clara?", dup care reia expunerea.
Tranzacia este reprezentata n
Ce tipuri de tranzacii descriu cele doua situaii?
Tranzacia din situaia ntia are forma dinfig.la. Cea din situaia a doua are forma
din figura lb
n activitatea profesionala, relaia cea mai adecvata pentru a spori performanta
comunicrii este cea de tipul A-A (obiectiva, analitica) si, de aceea, aceasta trebuie
cutata de parteneri.
ACTIVITATE
Cum poate fi promovata tranzacia de tipul A-A?
Utilizarea ntrebrilor de clarificare, interesul pentru celalalt si abinerea de a acuza,
a domina sau a se las dominat sunt comportamente care pot contribui la
promovarea unor asemenea tranzacii. Din punctul de vedere al managerului, este
important ca el sa reziste tentaiei (destul de puternice, de regula) de a rspunde
strii de copil a subalternului prin starea de printe critic sau de a recurge el primul
la aceasta ultima stare (provocnd starea de copil a celuilalt). n ambele cazuri
abordarea ar trebui sa fie direcionala spre starea de adult. De pilda la tnguirile
celuilalt sau la acuzele sale izvorte din spirit de fronda sa u la ncercrile de
manipulare va contrapune spiritul analitic si rbdarea de a clarifica problema.
Atitudinea interlocutorilor fata de sine si fata de celalalt este foarte importanta din
perspectiva comunicrii.
In general tranzaciile complementare asigura eficacitatea comunicrii si
meninerea relaiei. Excepie fac tranzaciile de tipurile:
* PC - PC, care presupune ca cei doi parteneri de discuie critica pe toata lumea,
brfesc
* C - C, interlocutorii se manipuleaz reciproc. Pe de alta parte, ntlnirea strilor de
copil liber nsemna ca persoanele care comunica se amuza si se bucura sa fie
mpreuna, iar atunci tranzacia este de dorit.
Tranzaciile ncruciate apar atunci cnd emitorul nu obine mesajele de la
starea creia i s-a adresat sau altfel spus cnd emitorul si receptorul nu sunt "pe
aceeai lungime de unda ".

ACTIVITATE
Revenii la situaiile 1 si 2 din activitatea anterioara si imaginai tipuri de tranzacii
ncruciate
Relund exemplele anterioare sa presupunem ca rspunsurile sunt de data aceasta
urmtoarele: Negociatorul B: "Daca nu le avei acum atunci nu le mai luam n
considerare " (situaia 1) si Negociatorul B: "Eu cred ca am vorbit destul de clar ca
sa fiu neles" (situaia 2). Tranzaciile au de data acesta urmtoarea configuraie:

Negociatorul A Negociatorul B
Situaia 1

Negociatorul A

Negociatorul B
Situaia 2

n general, tranzaciile ncruciate au efecte negative asupra comunicrii,

deoarece rspunsurile neateptate ale receptorului produc surpriza, dezamgire sau au
efecte chiar mai profunde, de rnire a sentimentelor.
Tranzaciile complicate apar atunci cnd comportamentele sau mesajul par sa
vina dintr-o anumita stare, iar n realitate ele vin dintr-o alta stare ascunsa (voit sau
nu). n acest caz putem sa vorbim de doua tipuri de mesaje: unul direct (aparent) si
altul indirect (ascuns).
Tranzaciile complicate nu sunt produse exclusiv n scop de manipulare, ele
putnd apare si fiindc oamenii nu tiu htotdeauna cu precizie care sunt nevoile lor
sau nu tiu cum sa le exprime, cum sa ceara ceva. Astfel relaia interpersonala cu un
coleg care ne solicita o idee ntr-o problema pe care o are de rezolvat, reclama n mod
normal tipul AA. ns, dup ce rspundem apelului sau, remarca pe care o face ca
sfatul nu se poate aplica n cazul sau, sugereaz mai degrab ca intenia sa a fost alta,
de pilda de sa se plng ct de aglomerat este cu lucrri. n acest caz nu are rost sa
insistam sa-1 ajutam, ci vom alege starea de printe ocrotitor pentru a realiza o
tranzacie complementara.
Tranzaciile complicate au dezavantajul ca, prin agenda ascunsa pe care o
presupun, tind sa consume timpul receptorului, pentru a caut semnificaia reala a
mesajului direct. Din acest motiv ideal ar fi sa fie evitate; pentru aceasta este util ca
emitorul sa-si planifice corect mesajul nainte de a-1 transmite (stabilirea
obiectivelor, n special). Pe de alta parte, receptorul, ca n cazul, colegului care ne cere
sfatul, trebuie sa testeze daca tranzacia nu este de acest tip, urmrind sa o transforme
ntr-una complementara.

10.4 Autoimpunerea
Auto-impunerea este procesul de exprimare a gndurilor si sentimentelor
proprii astfel nct individul sa solicite ceea ce dorete ntr-o maniera potrivita.
Preocuprile n acest domeniu au fost lansate prin lucrrile lui Arnold Lazarus (1973)
si Thomas Harris (1988).
T. Harris arata ca pot exista trei atitudini interpersonale de baza a partenerilor
ntr-o relaie:
"Eu sunt OK - Tu nu eti OK". Individul este infatuat, se supraestimeaz. De
regula el ncearc, n cursul dezbaterii sa obtina victoria fata de oponent, ceea ce
trezete mecanisme de aprare din partea acestuia din urma (agresivitate,
abandon).
"Eu nu sunt OK - Tu eti OK" - Individul se plaseaz pe o poziie de
inferioritate si, ca urmare, se simte ameninat, n pericol, declansndu-se aceleai
mecanisme de aprare.
"Eu sunt OK - Tu eti OK" - Un factor important pentru realizarea unei bune
comunicrii este ca partenerii sa se considere egali (situaie care corespunde, de
altfel, tranzaciei A-A). Astfel chiar daca nu suntem de acord cu ideile celuilalt, i
recunoatem totui dreptul de a le avea; nu-i respectam ideile, dar respectam
persoana interlocutorului. Prin urmare trebuie sa ne plasam n relaiile
interpersonale pe o poziie care sa evite supra- sau subevaluarea (proprie sau a
partenerului), acceptnd idea ca suntem egali cu interlocutorul.
De aici apare problema cum putem formula si lansa mesajul astfel nct sa
gsim calea potrivita ntre a nu fi prea agresivi dar nici prea "slabi", pentru ce tip de
comportament interpersonal vom opta.
Aceste tipuri pot fi reprezentate pe o axa ca n figura 2 iar caracteristicile lor
principale sunt:
Agresivitate

Auto-impune re

Pasivitate

Figura 2 - Axa comportamentelor interpersonale

Comportamentul pasiv este de tipul "Eu nu sunt OK - Tu eti OK" si
implica un sentiment negativ al stimei fata de sine, asociat strilor de copil tnguitor
sau de printe tolerat. Pasivul este dominat cel mai adesea de teama - de eec, de a fi
respins, de a nu avea necazuri, de a fi rnit sufletete, de a nu rni pe ceilali - teama
care transpare si n comportamentele non- verbale (privire plecata, voce slaba, inuta
aplecata etc). n relaia interpersonala, abandoneaz uor sau evita pe celalalt, se
acomodeaz la cerinele celorlali, nu-si apar drepturile proprii si se las dominat.
Din acest motiv, ceilali, sesiznd aceste tendine, ncearc sa obtina avantaje fata de
el, facndu-i cereri exagerate sau respingndu-i cererile timide pe care le face. Un
asemenea comportament, daca este prelungit, devine neproductiv pentru individ (dar
si pentru organizaie); remediul la care poate recurge pasivul este sa reflecteze si sa
stabileasc ce este important legat de drepturile sale si sa lupte pentru aceasta (cednd
la ceea ce nu este important pentru el).

Comportamentul agresiv este de tipul "Eu sunt OK - Tu nu eti OK", asociat

strilor de copil revoltat sau printe critic, n aparenta acest comportament implica
un puternic sentiment al stimei fata de sine, dar cel mai adesea n realitate
mascheaz un sentiment negativ (trebuie sa ctige confruntarea nchipuita cu
interlocutorul pentru a-si demonstra valoarea). n relaia interpersonala agresivul este
dezagreabil, pretenios si critic fata de ceilali si fata de toate, insista asupra
drepturilor sale si este gata sa fac uz de fora pentru a le obine. Fiind foarte
competitivi (ambiioi si chiar ncpnai), nu accepta sa piard. Comportamentul
agresiv non-verbal tipic: vorbire tare si repede, gesturi amenintoare, ncruntare,
fixarea interlocutorului cu privirea etc. Ceilali rspund de regula cu acelai
comportament, l evita pe agresiv sau se pregtesc pentru confruntare nainte ds
ntlnire. Comportamentul agresiv prelungit este de asemenea duntor pentru individ
si organizaie; remediul este ca individul sa devin mai sensibil la nevoile si interesele
celorlali.
Uneori cele doua comportamente se combina, concomitent sau succesiv,
rezultnd un comportament agresiv-pasiv. Aceasta da un caracter imprevizibil
comportamentului, iar cei din jur nu tiu la ce sa se atepte de la interlocutor.
Auto-impunerea este comportamentul de tipul "Eu sunt OK - Tu eti OK";
persoana si apar drepturile (ntr-o maniera neagresiva) si nu permite altora sa capete
control asupra sa si, n acelai timp, nu ncearc sa ncalce drepturile partenerilor.
Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fata de sine si o
atitudine. Starea eului este de adult, iar partenerul care se impune rmne n aceasta
stare chiar daca celalalt o prsete. Auto-impunerea se asociaz exprimrii libere a
sentimentelor si gndurilor proprii; non-verbal: mimica pozitiva (zmbet, contactul
privirii), gesturi sigure, inuta dreapta.
REZUMA T
Buna desfurare a comunicrii si a proceselor de negociere depinde si de
calitatea relaiei interpersonale. Un rol important revine respectrii stimei fata de sine
a interlocutorului.
Stima fata de sine (stima de sine) joaca un rol extrem de important n viata
oamenilor, deoarece toate comportamentele si aciunile acestora se raporteaz
permanent la acest sentiment si, prin tot ceea ce ei fac, ncerca sa-1 menin, sa-1
mbunteasc si sa-1 apere. Anumii factori contribuie la meninerea acestui
sentiment al propriei valori (concordanta comportamentului cu propria contiina,
confirmarea imaginii despre sine, recunoaterea meritelor personale si a rezultatelor
activitii). Efectul perceperii unui atac asupra stimei de sine n cursul comunicrii
afecteaz n mod serios relaia interpersonala, din cauza ca interlocutorul va nceta sa
se concentreze asupra coninutului mesajului si se va orienta spre persoana
vorbitorului ("atacatorului") cu scopul de a-si apar poziia. Interlocutorul va adopta
un comportament defensiv (activ sau pasiv). O atenie deosebita trebuie, din acest
motiv, acordata criticii personale, care trebuie sa fie constructiva.
Oamenii nu si construiesc doar imagini despre sine, ci si imagini despre lume,
care devin un ghid al comportamentului lor. Si aceste imagini ale interlocutorului
trebuie protejate. Contrarierea lor conduce la apariia unui fenomen psihic numit
"ceata psihologica", similar ca efect de blocare a comunicrii cu perceperea unui atac
asupra sentimentului stimei de sine.

In cursul comunicrii, atacul asupra imaginilor despre lume ale

interlocutorului pot sa apar vara voia vorbitorului. Atunci cnd acesta din urma
identifica o asemenea mprejurare, este util sa recurg la tehnici anti-ceata, de linitire
a partenerului, pentru a-1 scoate din starea defensiva. Alteori contestarea imaginilor
celuilalt nu poate fi evitata si, n acest caz, trebuie luate precauii, inclusiv utiliznd
tehnicile anti-ceata.
O teorie extrem de utila pentru managementul relaiei interpersonale este
analiza tranzacionala, aparinnd lui Eric Berne. Acesta descrie mai multe stri ale
eului (printe, copil, adult) si tipuri diferite de tranzacii (complementare, ncruciate,
complexe). Calitatea relaiei interpersonale n negociere este asigurata de o tranzacie
tip A-A
ntr-o relaie interpersonala pot exista trei atitudini de baza ("Eu sunt OK - Tu
nu eti OK", "Eu nu sunt OK - Tu eti OK", "Eu sunt OK - Tu eti OK").
Comportamentele interpersonale care le corespund sunt agresivitatea, pasivitatea si
autoimpunerea. De aici apare problema cum putem formula si lansa mesajul astfel
nct sa gsim calea potrivita ntre a nu fi prea agresivi dar nici prea "slabi", pentru ce
tip de comportament interpersonal vom opta (autoimpunere).

TERMENI CHEIE
stima fata de sine
imaginea despre sine
comportamente defensive
critica
critica constructiva
imagini despre lume.
ceata psihologica
tehnici "anti-ceata"
strile eului
tranzacie
starea de printe
printe critic
printe tandru
starea de copil
copilul liber
copilul adaptat
micul Profesor
starea de adult
tranzacie complementara
tranzacie de tipul A-A
tranzacie ncruciat
tranzacie complicata
auto-impunere
"Eu sunt OK - Tu nu eti OK"
"Eu nu sunt OK - Tu eti OK" "Eu
sunt OK - Tu eti OK" comportament
pasiv comportament agresiv

NTREBRI SI EXERCIII
1. Ce semnifica stima fata de sine si care este rolul sau pentru individ?
2. Care sunt factorii principali care au influenta asupra stimei fata de sine?
3. Care sunt factorii care contribuie la meninerea sau dezvoltarea stimei fata de
sine?
4. Care este relaia dintre stima fata de sine si comportamentele defensive?
5. Care sunt formele comportamentelor defensive?
6. Care sunt caile prin care se asigura caracterul constructiv al criticii?
7. Care este semnificaia si cum se formeaz imaginile despre lume?
8. De ce sunt importante imaginile despre lume pentru individ si care este rolul lor?
9. Care trebuie sa fie atitudinea vorbitorului fata de imaginile despre lume ale
interlocutorului?
10. Cum se manifesta ceata psihologica?
11. Care sunt tehnicile anti-ceata n cazul n care individul contrariaz - voit sau nu imaginile despre lume ale interlocutorului?
12. Explicai tehnicile anti-ceata.
13. Care sunt si ce semnifica strile eului?
14. Care sunt formele strii de printe?
15. Care sunt formele strii de copil?
16. De ce este importanta starea de copil?
17. Care sunt formele principale ale tranzaciilor?
18. Explicai tranzacia complementara si imaginai cteva exemple ilustrative.
19. Explicai tranzacia ncruciat si imaginai cteva exemple ilustrative.
20. Care tranzacie este mai productiva pentru comunicarea din negociere?
21. Care sunt atitudinile de baza ntr-o relaie interpersonala si care este coninutul
lor?
22. Care sunt principalele comportamente interpersonale?
23. Care este coninutul comportamentului agresiv si ce este necesar pentru corectarea
sa?
24. Care este coninutul comportamentului defensiv si ce este necesar pentru
corectarea sa?
25. Care este coninutul comportamentului de auto-impunere?