CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Username / Parola inexistente

email

Am uitat parola x Creaza cont nou

Login

Home

Exploreaza

Upload

Administratie
Arta cultura
Biologie
Casa gradina
Diverse
Economie
Agricultura
Asigurari
Business
Comert
Contabilitate
Finante
Transporturi

Geografie
Gradinita
Istorie
Jurnalism
Limba
Literatura romana

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

economie
Alpari (UK) Official Site Open A Risk-Free Demo Account Now! Practice Your Trading Skills On MT4 alpari.co.uk/award-winning-broker
Electric" #i Electronic" Prelucr"ri mecanice, hidraulic", service camioane #i utilaje, altele www.civictopconstruct.ro/
HR Executive Software RU Managementul Performantei si Evaluarea Angajatilor, Pontaj. www.hrexecutive.ro

CARACTERIZAREA,
EVALUAREA
SELEC!IONAREA
FURNIZORILOR
I. OBIECTIVE

Dupa ce veti studia acest capitol veti fi n

Management
Medicina
Personalitati
Profesor scoala

masura:
1.

Sa segmentati si sa evaluati nomenclatorul de

materiale si piata furnizorilor

2.

Sa analizati si sa evaluati furnizorul n general

si ca producator al unei resurse

3.

Sa evaluati furnizorul prin conditiile oferite pe

piata si prin managementul practicat

4.

Sa aplicati si sa evaluati cu ajutorul metodelor

de analiza matriciala

5.

Sa evaluati si sa selectionati multicriterial

partenerii (furnizorii)

Sociologie
Stiinta
Tehnica mecanica
Timp liber

sI

II. CON!INUT

3.1. Analiza nomenclatorului de resurse materiale

ALTE DOCUMENTE
SWOT
VARIANTA II RASPUNSURI
Bugetar
Petrolul - sursa importanta de energie si materii
prime organice
TIPOLOGIA SERVICIILOR
TEORIA MONETARISTA A INFLATIEI
ANALIZA ECHILIBRULUI ECONOMICOFINANCIAR
Subiecte de sinteza propuse la disciplina "Sisteme
de e-organization"
CONTRACTUL DE NAVLOSIRE PE VOIAJE
CONSECUTIVE
Metodologia Cercetarii Stiintifice Economice

3.2. Analiza pietei furnizorilor

Cutare

3.3. Caracterizarea furnizorilor

3.4. Evaluarea si selectionarea furnizorilor

Motto
"Cunoaste-ti inamicul si cunoaste-te pe tine insuti:
ntr-o suta de batalii nu te vei expune nici
unei primejdii "
Sun - Tzu
http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 1 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

ficienta si eficacitatea relatiilor stabilite cu anumiti furniziori depind alaturi de modul de gestiune a acestora si de calitatea partenerului ales. n general nu
exista un furnizor ideal, aceasta presupune ca se va alege acel partener care asigur cele mai bune connditii de valorificare a oportunitatilor consumatorului, ntr-un
anumit context economico-social. Deasemenea, nu toti furnizorii au comportamente identice n situatii identice, aceastea depinznd de pozitia furnizorului pe piata, de
resurse care constituie obiectul relatiilor de vnzare - cumparare, de interesele pe termen scurt dar mai ales mediu si lung al acestora.
Rezulta ca eforturile de analiza ca si modalitatile de actiune trebuie sa fie alese n functie de interesele economice ale consumatorului, dar si de pozitia
furnizorului n raport cu acesta.
n al doilea rnd un furnizor se impune sa fie caracterizat din diverse puncte de vedere pentru al putea aprecia ct mai real dar eforturile de analiza n general
sunt foarte costisitoare si de multe ori nu se justifica prin rezultatele ce se estimeaza a fi obtinute (se obtin).
Raspunsul la aceasta dilema presupune ca o etapa preliminara a eforturilor de evaluare selectionare, segmentarea (gruparea) pietei (a furnizorilor) dar si a
propriului nomenclator de resurse pein care sa se poata obtine o gradare a eforturilor, respectivi o eficienta maxima a activitatii de caracterizare evaluare si
selectionare a furnizorilor.

3.1. ANALIZA NOMECLATORULUI DE RESURSE

MATERIALE
Necesitatea gruparii(segmentarii) resurselor necesare a fi aprovizionate rezulta cel putin din urmatoarele cauze:
a)

impactul diferit pe care l au resursele asupra activitatii ( s-a observat ca acestea pot fi grupate n resurse putine si cu impact mare respectiv n
resursele numeroase si cu impact mic, asupra eficientei activitatii.

b)

luarea n calcul a tuturor resurselor, care n majoritatea cazurilor sunt de ordinul miilor, este foarte costisitoare, daca nu imposibila de efectuat.

Gruparea resurselor presupune deci existenta unor criterii, respectiv a unor metode de grupare. n segmentare (grupare) pot fi folosite criterii unice sau criterii
multiple de caracterizare n functie de necesitatile de analiza.
Dintre criteriile ce pot fi avute n vedere enumeram :
-

importanta economica;

importanta cantitativa;

importanta pietei de pe care se asigura;

importanta strategica;

etc.

Gruparea dupa importanta economica si cantitativa

Aceasta clasificare (grupare) are la baza principiul pus n evidenta de Pareto conform caruia aproximativ 20% dintre resurse, detin o pondere de aproximativ
80% n costul total al activitatii. Aceasta clasificare se mai numeste si clasificarea "20/80".
n conditiile anumitor entitati de resurse cnd se realizeaza o concentrare accentuata "numar-valoare", poate fi introdusa o clasa intermediara, cu pondere
numerica relativ redusa si cu impact mediu asupra activitatii. n acest caz aceasta metoda de grupare se mai numeste si metoda "ABC".
Conform acestei metode vor exista 3 clase de importanta: A, B si C care se caracterizeaza prin urmatoarele ponderi :

Clasa

Ponderea
Numar
5
15
80

A
B
C

Valoare
80
15
5

Dupa aceasta metoda este recomandabil sa se retina pentru resursele din grupa A si uneori B.
Realizarea practica a unei asemenea clasificari se face folosind un tabel de forma:
Tabel 2.1.

Denumirea
resursei

Valoarea anuala a
consumului
(*)

Valoarea cumulata a
consumului
(**)

Ponderea consumului n total

consum
(***)

* valorile se trec n ordine descrescatoare

** valoarea cumulata se face prin nsumarea succesiva:

*** ponderea se calculeaza pentru fiecare pozitie "j" a valorii cumulate.

Clasificarea dupa criteriul cantitate se poate face dupa aceleasi principii numai ca se va folosi cantitatea consumata (ceruta pentru consum).
Acest criteriu se va folosi numai atunci cnd "cantitatea" se constituie ntr-un factor cu influenta deosebita asupra activitatii de asigurare materiala a
ntreprinderii.
Remarcam atentia deosebita care trebuie acordata interpretarii rezultatelor obtinute n anumite situatii particulare. Astfel pot sa existe resurse alocate pentru
produse noi care nu s-au fabricat dect pe o perioada scurta de timp si din aceasta cauza se pot situa n grupa B sau chiar C, lucru nereal n perspectiva.
Pentru asemenea situatii se recomanda crearea unor clase (grupe) speciale cum ar fi : produse noi (N); produse care se vor scoate din fabricatie (S); etc.
Gruparea dupa importanta pietei furnizorilor si importanta strategica
Clasificarea dupa criteriul - importanta pietei furnizorilor se face avnd la baza "riscul pe piata". Dupa acest criteriu resursele se pot grupa n :
Clasa A - Resurse riscante - resurse ce se asigura de pe o piata de monopol sau oligopol;
Clasa B - Resurse standard - resurse ce se asigura de pe o piata concurentiala.
Clasificarea dupa criteriul importantei strategice se face avnd la baza "impactul asupra performantelor produsului finit". Dupa aceste criterii resursele
se mpart n :
Clasa A - Resurse strategice;

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 2 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Clasa B - Resurse specifice ;

Clasa C - Resurse interschimbabile.
n vederea obtinerii unor "grupari strategice" n domeniul resurselor de materiale este recomandabila folosirea concomitent a doua sau mai multor criterii de
clasificare.
Dintre aceste posibilitati remarcam:
Clasificarea dupa criteriul importantei economice si cantitative.
n acest caz se realizeaza o clasificare dupa fiecare criteriu, gruparea dupa ambele criterii urmand sa se faca cu ajutorul unui tabel de forma (tabel 2.2.):
Tabel 2.2.

I
II
III

II
III
IV

III
IV
V

Importanta economica
Importanta cantitativa
A
B
C

Se observa ca aceasta clasificare permite o grupare mai detaliata a resurselor si anume:

-

Clasa I(A-A) - Resurse foarte importante;

Clasa II(A-B) - III(A-C) - Resurse importante ;

Clasa IV(B-C) - Resurse de importanta redusa;

Clasa V(C-C) - Resurse neimportante.

Clasificarea dupa criteriul importantei economice si a riscului pe piata furnizorilor

Gruparea dupa acest criteriu complex se va face grupnd resursele n trei grupe dupa fiecare criteriu simplu n: importanta mare; importanta medie;
importanta mica (Tabel 2.3.),
Vor rezulta trei clase de importanta (grupe):
-

Clasa A - Resurse strategice (foarte importante);

Clasa B - Resurse riscante;

Clase C - Resurse necritice.

Tabel 2.3.

Importanta pietei
mare
medie
Importanta economica

mare
medie
redus

A
A
B

redus

B
C

C
C

Dupa aceasta clasificare resursele care se vor retine pentru analiza sunt cele din zona A, care sunt esentiale pentru ntreprindere avnd n vedere impactul
asupra costurilor, dar si riscul asigurarii de pe piata (mai ales n ce priveste pretul).
n ce priveste grupare a resurselor remarcam faptul ca:
a

alegerea unui criteriu sau al altuia se va face n functie de obiectivul ce se doreste pus n valoare prin analiza;

este recomandabila folosirea unor grupari dupa criterii multiple;

sa nu se foloseasca criterii ce se contrazic ntre ele si care astfel nu vor aduce nici un spor de cunoastere;

sa se acorde o mare atentie situatiilor particulare care pot duce la obtinerea unor concluzii eronate pentru ansamblul activitatii.

3.2. ANALIZA PIE!EI FURNIZORILOR

Aceasta analiza are n vedere faptul ca furnizorul este un producator care stie ca este periculos sa se bazeze pe un singur produs si pe un singur client. Deci el
propune o gama de produse pentru o grupa de clienti, situatie ce impune segmentarea pietei pentru evidentierea grupelor strategice de furnizori ce se caracterizeaza
prin comportamente asemanatoare.
Analiza pietei furnizorilor poate fi facuta dupa diverse criterii dintre care retinem:
-

dupa importanta pe care furnizorii o au pe piata;

dupa importanta pe care furnizorii o detin n satisfacerea necesarului de resurse pentru un anumit consumator;

dupa concordanta dintre obiectivele majore ale furnizorului pe o anumita perioada si cerintele consumatorului.

Gruparea dupa primele 2 criterii se realizeaza pe baza principiilor legii lui Pareto ("20/80"; "ABC"). Se accepta ca n acest domeniu distributia ponderilor de
grupare n general va fi: [67]
Clasa A: 20% (furnizori) - 80% (valoare)
Clasa B: 30% (furnizori) - 15% (valoare)
Clasa C: 50% (furnizori) - 5% (valoare)

TOTAL 100%

100%

Alegerea furnizorilor potential, din acest punct de vedere, cu care este oportun sa se desfasoare relatii de aprovizionare, respectiv pentru care sa se efectueze
analize si sa se fundamenteze strategii, se va face diferit n functie de criteriile folosite.
Astfel n cazul gruparii n functie de ponderea detinuta pe piata este recomandabil sa se retina furnizorii din clasele A si B, dar cu precadere cei din clasa B.
Aceasta afirmatie este sustinutt de existenta unor raporturi de putere favorabile sau echilibrate fata de acesti furnizori. Se poate spune ca acestia functioneaza pe o
piata concurentiala, n timp ce cei din zona A pot sa detina pozitie de monopol sau oligopol.
De altfel analiznd cele trei zone dupa criteriile: volum de activitate; siguranta n procesul de aprovizionare; eficacitate (n sensul de avantaje concurentiale) va
rezulta ca n clasa B se asigura cele mai favorabile conditii (fig. 2.1.)

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 3 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Fig. 2.1

n cazul gruparii furnizorilor dupa ponderea ce o detin n cererea de resurse se recomanda retinerea pentru analiza si studiu a furnizorilor din clasa A si B
prin impactul deosebit ce l detin asupra activitatii, respectiv al costurilor de productie.
Gruparea dupa concordanta dintre interesele furnizorilor si cele ale consumatorilor are drept scop identificarea furnizorilor ale caror interese corespund
cu cele ale consumatorilor. O asemenea situatie este favorabila pentru consumator, deoarece se pot astepta servicii foarte eficiente din partea furnizorilor. Un alt
avantaj al unei asemenea grupari consta n identificarea posibilitatilor de actiune pentru asigurarea acestei concordante sau macar n crearea posibilitatilor de
cunoastere a viitorului, prin anticiparea conduitei furnizorului.

3.3. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR POTEN!IALI

Aceast etapa este esentiala pentru stabilirea furnizorilor potentiali si realizarea ei presupune :
-

caracterizarea furnizorului ca producator de resurse;

caracterizarea furnizorului prin resursele oferite;

caracterizarea conditiilor oferite de furnizor (pret, calitate, credite etc,);

caracterizarea managementului furnizorului.

3.3.1. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR CA PRODUC$TORI

Caracterizarea furnizorului ca producator se poate face din mai multe puncte de vedere respectiv dupa mai multe criterii dintre care retinem :
a. curba de experienta;
b. pozitia pe piata a furnizorului.
1. Curba de experienta a furnizorului
n general curba de experienta a furnizorului este o reprezentare grafica care arata ca pretul (costul) scade cu o marime fixa atunci cnd volumul productiei se
dubleaza (fig. 2.2.)

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 4 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

dubleaza (fig. 2.2.)

Fig. 2.2.

Formula analitica a unei asemenea curbe este :

P = P * Q

i -a

n care :

P = pretul (costul) pentru o productie Q

o = pretul (costul) primei unitati de produs obtinute

a = coeficient ce caracterizeaza scaderea pretului (costului) n functie de volumul de productie Qi

Interesul pentru aceasta metoda de analiza, n domeniul aprovizionarii, consta n legaturile ce se pot stabili ntre reducerea costului si pretul resursei
[36].Practic din acest punct de vedere se pot identifica 3 situatii :
a. ecartul dintre pret si cost ramne constant (fig. 2.3.);

Fig. 2.3

b. ecartul dintre pret si cost are tendinta de crestere la nceput vnzndu-se chiar n pierdere. n acest caz avem de-a face cu politica pretului de "penetrare"
(fig. 2.4.);

Fig. 2.4

Pret
(cost)

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 5 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Pret
(cost)

c. ecartul dintre pret si cost are tendinta de reducere caz n care avem de-a face cu politica pretului "crema" (fig. 2.5)

Fig. 2.5.

Pret
(cost)

Daca acestea sunt situatiile teoretice n realitate pot sa existe si situatii mixte ale acestor trei cazuri teoretice, n functie de situatiile concrete si obiectivele
strategice ale furnizorului.
Acest tip de analiza permite consumatorului de a identifica care va fi pretul previzibil pe care va fi dispus sa-l ofere furnizorul n functie de experienta detinuta
(productie) si de politica de pret folosita
Desi practic asemenea analize sunt dificil de executat, totusi pot fi facute bazndu-se pe analize statistice ale "datelor
istorice" privind pretul practicat, desigur nsotite de calcule de eliminare a influentelor nesemnificative.
De altfel, n conditii unor relatii de parteneriat, este posibila chiar oferirea de catre furnizor a datelor necesare pentru efectuarea acestor analize.
2. Pozitia pe piata a furnizorului
Pozitia pe piata a furnizorului este strns dependenta de curba de experienta a acestuia n sensul ca o buna experienta nseamna o productie mare si deci o
pondere mare pe piata.
Partea din piata detinuta capata valoare informationala deosebita mai ales n conditiile unei situatii competitive stabile.Pozitia pe piata se analizeaza cu ajutorul
unei matrici n functie de doua criterii (tabel nr. 2.4.
a.

partea din piata detinuta;

b.

avantajul concurential al furnizorului.

Din acest punct de vedere furnizorii cu situatia cea mai favorabila sunt cei din zona "Mare-Mare" deoarece au o experienta buna, detin o pondere nsemnata si
au avantaje concurentiale.
Tabel nr. 2.4

Partea de piata ocupata

Avantajul concurential
Mica
Medie
Mare

Mica

Medie

Mare

S-au ales acesti furnizori avnd n vedere ca, desi putem avea de-a face, cu pozitii de forta, nu sunt rare situatiile n care comportamentul acestora sa fie folosit
n interesul consumatorului. Avem n vedere de exemplu situatiile n care un furnizor pentru a-si mari partea din piata va reduce pretul. ntr-o asemenea situatie
"liderul" pietei va trece la o reducere si mai mare de pret, (avnd aceasta posibilitate), ca o actiune de represalii si de crestere a propriei parti de piata. Aprecierea unui
asemenea comportament n viitor poate sa fie o conditie necesara dar nu suficienta de obtinere a unor avantaje prin actiuni de negociere eficiente.
De asemenea n cazul unor piete n crestere, furnizorul cu o pozitie dominanta, va investi din ce n ce mai mult pentru a-si majora partea din piata. Fructificarea
acestor investitii, necesita crearea de catre furnizor a anumitor facilitati pentru consumator cum ar fi rabatul de pret pe cantitate, creditul furnizor etc.
n concluzie putem spune ca cele doua puncte de vedere de caracterizare a furnizorului ca producator trebuie interpretate n strnsa legatura unul cu altul si
acestea mpreuna cu dinamica pietei de pe care se asigura resursa (pe care vnd furnizorii).
3.3.2. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN RESURSELE OFERITE

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 6 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM
3.3.2. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN RESURSELE OFERITE

Daca furnizorul, (producatorul) unui anumit material, este cel care asigura conditii de disponibilitate actului de aprovizionare, materialul este cel ce va fi
ncorporat n produsul finit deci cel care va contribui la calitatea si imaginea acestuia.
Analiza din acest punct de vedere apreciem ca trebuie facuta din cel putin 3 puncte de vedere :
1.

specificitatea materialului (resursei) oferite;

2.

pozitia n cadrul curbei de viata a resursei;

3.

pozitia pe piata a resursei.

1. Specificitatea resursei oferite

Aceasta analiza are drept scop de a evidentia daca resursa oferita nu se caracterizeaza prin anumite trasaturi specifice care sa determine cresterea
dependentei consumatorului fata de furnizor si deci acesta sa fie dezavantajat concurential. n acelasi timp un material (resursa) foarte special si caracteristic unei
piete restrnse, se va caracteriza prin preturi ridicate.
n opozitie resursele standardizate (normalizate), sunt caracteristice unei piete concurentiale pe care punerea n concurenta a furnizorilor este foarte posibila.
Aceasta conditie va determina la rndul ei crearea posibilitatilor de negociere si deci posibilitati de reducere a pretului.
Analiza specificitatii sau normalitatii unei resurse trebuie sa aiba n vedere si amploarea si profunzimea gamei de produse oferite, deoarece acestea se poate
constitui n avantaje concurentiale pentru furnizor. Prin amploarea si profunzimea gamei de produse, n acest context, ntelegem numarul de modele de prezentare
pe piata, respectiv numarul de variante n cadrul unui model.
De asemenea nu trebuie sa se piarda din vedere importanta pe care o are resursa respectiva pentru furnizor. Astfel o resursa importanta pentru furnizor poate
constitui premise de acordare de avantaje pentru consumator, n timp ce o resursa neimportanta se poate constitui ntr-o amenintare (chiar de renuntare la productia
acesteia). Nu n ultimul rnd analiza trebuie facuta si pe baza gradului n care trasaturile specifice ale resursei satisfac cerintele consumului (calitatea resursei);
2. Pozitia n cadrul curbei de viata a resursei
Conceptul de ciclu de viata este foarte important pentru activitatea de aprovizionare deoarece permite situarea unei resurse ntr-o anumita faza de viata, dar
mai ales permite identificarea comportamentului furnizorului n functie de aceasta. Astfel nu este recomandabil ca pentru activitati pe termen lung, asigurarea
materiala sa se bazeze pe resurse n faza de declin, cum la fel de adevarata este optiunea pentru o resursa n faza de maturitate (cnd produsul este de calitate si
asigura siguranta n satisfacerea cererii).
Avnd n vedere ca furnizorul va fi obligat sa aiba comportamente specifice fiecarui stadiu de viata al resursei, consumatorul, printr-o buna cunoastere, poate
lua masuri de siguranta pe baza carora sa obtina anumite avantaje concurentiale.
Astfel, principalele trasaturi comportamentale ale furnizorului, corespunzatoare fiecarui stadiu de dezvoltare, consideram a fi :
-

Faza de lansare - furnizorul este dispus sa accepte sugestiile consumatorilor pentru perfectionarea produsului, fiind ocazia de punere la punct a
acestuia pe "masura consumului". n aceeasi faza nsa si nevoile de resurse financiare sunt destul de mari, de aceea va exista tendinta cererii unor
preturi ridicate, a neacordarii de avantaje de plata deci n general rezulta negocieri dificile;

Faza de dezvoltare - produsul este pus la punct, furnizorul accepta totuti sugestiile consumatorilor, nevoile financiare sunt nca destul de mari mai
ales pentru dezvoltarea productiei. Siguranta privind: potentialul de productie si calitate al furnizorului, poate sa constituie baza nceperii unor
actiuni de parteneriat cu acesta;

Faza de maturitate - n aceasta faza resursa (produsul) este pusa la punct, existnd o buna experienta. n acelasi timp concurenta creste si
pentru pastrarea avantajelor, furnizorul va pune accent pe particularitatile specifice ale produsului, care l avanteajeaza. Exista posibilitatea
obtinerii unor preturi "sanatoase" adica a unor raporturi pret/calitate avantajoase;

Faza de declin - n aceasta faza nevoile financiare ale furnizorului sunt mari pentru relansarea produsului sau pentru nlocuirea acestuia.Totusi, se
pot obtine avantaje de pret pe termen scurt pentru aceste resurse.Este recomandabil sa se bazeze aprovizionarea pe asemenea resurse
numai pe termen scurt si/sau n conditiile existentei unor alternative sigure de aprovizionare.

3. Pozitia pe piata a resursei

Pozitia pe piata a resursei se poate analiza din doua puncte de vedere si anume :
-

al segmentului de piata pe care l ocupa;

al dinamicii pietei pe care se vinde.

Modelul de analiza va fi cel propus de Boston Consulting Group (BCG) si anume analiza matriceala dupa 2 criterii (tabel nr. 2.5.):
Tabel 2.5.

Dinamica pietei
Parte de piata
Mare
Mica

Mica
"Vaca de lapte"
"Non-profit"

Mare
"Vedeta"
"Bebe"

Conform acestei metode de analiza un produs se poate gasi n una din cele 4 pozitii rezultate. n ordinea avantajelor oferite acestea sunt :
-

"Vaca de lapte"

"Vedeta"

"Bebe"

"Non profit"

Brigitte Blackburne [12] arata ca exista corespunzator fiecarei pozitii, anumite trasaturi specifice de comportament ale furnizorului si deci exista anumite
modalitati de actiune ale consumatorului pe piata. Astfel vom avea :
Pozitia "Vaca de lapte"
Furnizorul detine o experienta foarte buna, produsul se gaseste n faza de maturitate si deci exista o marja de profit apreciabila. Aceasta va face sa existe
posibilitatea unor preturi acceptabile, mai ales n conditiile dorintei ridicarii unor bariere de pret fata de concurenta.
Rezulta:
-

riscuri limitate;

negocieri simple;

etc.

Pozitia "Vedeta"
Produsul se caracterizeaza printr-o curba de experienta buna, dar este na n faza de dezvoltare-maturitate n ce priveste curba de viata, piata n crestere
putnd sa diminueze avantajele concurentiale ale furnizorului; Exista mari nevoi de resurse financiare, de aceea se cauta sa impuna preturi ridicate.
Rezulta :
-

negocieri dificile mai ales pentru pret;

riscul uzarii produsului, dar si al dezvoltarii acestuia;

etc,

Pozitia "Bebe"

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 7 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Produsul este nou pe o piata n dezvoltare, gasindu-se n stadiu de lansare-dezvoltare. Experienta de productie este limitata si din aceasta cauza
posibilitatea unui cost redus respectiv a unui pret favorabil este foarte mica. Furnizorul ca producator este foarte receptiv la sugestiile consumului, din aceasta
cauza putnd fi obtinute anumite avantaje comerciale.
Rezulta:
-

riscuri mari,

negocieri dificile;

etc.

Pozitia "Non-profit"
Produsul este o problema pentru furnizor, fiind n faza de declin. n vederea vinderii produsului (a productiei) furnizorul poate sa creeze avantaje comerciale de
pret, dar uneori acestea sunt nsotite de noncalitate.
Rezulta:
-

riscuri foarte mari n conditionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt;

negocierile sunt hazardate, practic fiind foarte greu de controlat (apreciat) comportamentul producatorului;

etc.

Asemenea analize castiga n valoare daca sunt facute n raport cu "mix-urile" de marketing ale furnizorilor, la anumite perioade stabile de timp, pentru a
identifica tendintele n evolutia producatorului.
Remarcam n acest context ca informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori, trebuie corectate cu celelalte informatii, acestea constituind
doar un suport de reflectie si nu un criteriu absolut de alegere.
3.3.3. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CONDI!IILE OFERITE CONSUMATORILOR
n afara de capacitatea de a oferi o anumita resursa, cu un anumit grad de siguranta furnizorul si va nsoti oferta si cu anumite facilitati, cum ar fi:
-

existenta anumitor facilitati n politica de distributie;

existenta unei anumite politici de service dupa vnzare;

existenta unei anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate;

existenta unei anumite politici de creditare a cumparatorului etc.

n general aceste conditii au rolul de a realiza diferentierea produsului oferit n raport cu ceilalti furnizori n conditiile n care resursele sunt asemanatoare
calitativ si ca utilitate.
Caracterizarea politicii de pret a furnizorului
Nivelul pretului
Marimea pretului, care este rezultatul unui compromis ntre cost si oferta, va fi influentata fundamental de politicile de pret, rezultat al politicilor de dezvoltare
adoptate de catre fiecare furnizor.
Avem n vedere aici politica fata de concurenti - politica de a obtine un anumit profit - pe termen lung sau scurt etc.
n general n ce priveste nivelul de pret, practicat se pot desprinde urmatoarele concluzii:
a

Nivelul pretului se bazeaza pe existenta unor factori obiectivi, dintre care cererea si oferta detin un rol hotartor. Rezulta ca oferirea uneori a unor
preturi scazute, nu este rezultatul unor afinitati ci ascunde de obicei anumite rationamente, interese, care sunt foarte importante pentru
consumatori;

Un pret ridicat poate sa fie rezultatul unui spor de calitate dar de foarte multe ori poate sa fie rezultatul unui management neeficient, dnd practic
informatii si asupra calitatii furnizorului ca producator;

Marimea pretului trebuie judecata i n raport cu pozitia pe piata a furnizorului, dar si cu stadiul de viata n care se afla produsul. Astfel un pret
crescut n faza de maturitate sau scazut n faza de dezvoltare, trebuie sa constituie un semnal de alarma pentru descifrarea intentiilor furnizorului
fata de consumator;

Nu ntotdeauna pretul poate fi negociat, sau mai bine zis efortul de negociere nu va fi ncununat de succes. Avem n vedere situatiile n care piata
este dominata de" furnizori asociati" n anumite structuri mai mult sau mai putin legale. De asemenea pot sa existe anumite intentii ale furnizorului
n ce priveste structura productiei sale, drept pentru care nu va fi dispus sa cedeze la reducerea pretului.

Sisteme de pret practicate

Cunoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor va determina posibilitatea elaborarii unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efecte
negative :
n general se practica trei sisteme de pret :
1.

Sistemul cu pret rediscutat la fiecare comanda;

2.

Sistemul cu pret fix;

3.

Sistemul cu pret indexat.

Sistemul cu pret fix - consta n aceea ca pretul va ramne nemodificat pe o anumita durata de timp stabilita de comun acord. Modificarea pretului conform
acestui sistem se poate face numai pe baza unei notificari anterioare si cu acordul celor doua parti. Neajungerea la un acord va determina de obicei ntreruperea
contractului.
Un asemenea sistem de pret se practica n conditii de stabilitate nsa remarcam tendinta de reducerea ariei de aplicare folosindu-se de obicei pentru perioade
scurte de timp.
Pretul fix nu va fi pretul afisat de pe piata ci un pret negociat. (fig. 2.6.)

Fig. 2.6.

Pret

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 8 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Se observa ca fiecare din cei 2 parteneri pierd si cstiga pe anumite perioade de timp.
Sistemul de pret rediscutat la fiecare comanda - se practica n situatiile n care conditiile de productie ce determina nivelul pretului sunt foarte greu de
anticipat sau exista riscul unor fluctuatii foarte mari.
Un asemenea sistem de pret poate fi foarte avantajos pentru consumator n conditii de crestere a ofertei, dar poate sa aiba influente negative n cazul cresterii
preturilor.
n general se recomanda ca un asemena sistem sa fie practicat pentru resursele din clasa "C" (vezi metoda "A,B,C") permitnd obtinerea celor mai
avantajoase preturi care pot sa existe pe piata la un moment dat.
Sistemul cu pret indexat - este apreciat ca fiind sistemul cel mai eficient att pentru furnizor ct si pentru consumator. Se practica de obicei n cadrul unor
relatii contractuale stabile.
Acest sistem consta n aceea ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra caruia s-a convenit
anterior.
O formula curenta de calcul este :

n care :
P

= pretul de vnzare

0 = pretul de baza (baza de referinta)

S = salariile orare (lunare) n ramura respectiva, n perioada curenta respectiv de baza

E = pretul energiei, n perioada curenta si de baza
I = nivelul general al preturilor pentru resursele care au un rol hotartor asupra costurilor n domeniul analizat
a,b,n,e = parametrii ce au valori cuprinse ntre 0 si 1, astefel nct:
a+b+n+e =1
Acest sistem de pret asigura n general un "pret logic" putndu-se nsa abate de la preturile efective ce pot sa existe la un moment dat pe piata, fiind deci
deseori o cauza de frustrare pentru furnizor sau consumator.
Recomandam ca acest sistem de pret sa fie folosit pentru resursele ce detin o pondere importanta n costul produselor cumparatorului. Pentru atenuarea unor
efecte de frustrare este recomandabil sa se stabileasca variante ale parametrilor, n functie de existenta anumitor conditii curente.
Datorita implicatiilor pe care le poate avea (fiind de obicei nscris n cadrul unor obligatii contractuale ferme si pe termen lung) negocierile n asemenea cazuri
sunt anevoioase si presupun o buna cunoastere a structurii costurilor si mai ales a principalilor factori de influenta.
Rezulta deci ca decizia n ce priveste politica de pret, trebuie sa fie foarte bine fundamentata avnd n vedere implicatiile pe termen lung ce pot sa apara.
Astfel nu ntotdeauna un pret redus nseamna si o calitate corespunzatoare, aspect ce se va reflecta printr-o crestere relativa a costurilor n produsul final al
cumparatorului.
Decizia trebuie sa se bazeze att pe analiza istorica a dinamicii preturilor, ct si pe analiza costului furnizorului. Analiza costului furnizorului poate fi simplificata
prin stabilirea unor relatii de cooperare cu acesta n vederea atingerii unor obiective comune.
n analiza sistemului de pret, respectiv a pretului practicat n literatura de specialitate au fost introduse notiunile de "pret sanatos" si "pret logic" [46].
Prin "pret sanatos" - se ntelege pretul care este asteptat de catre un consumator n raport cu utilitatea resursei. Contrar asteptarilor, rezulta deci ca pretul
sanatos nu este pretul cel mai scazut ci acela care asigura cel mai eficient raport "valoare/calitate".
Calitatea nu trebuie nteleasa numai ca utilitate intrinseca a resursei, ci ntr-un sens mai larg cum ar fi: siguranta n aprovizionare, fiabilitatea, imaginea,
serviciile dupa vnzare, pozitia furnizorului pe piata, etc.
"Pretul logic" - este pretul asteptat de catre consumator n raport cu existenta anumitor conditii la un moment dat cum ar fi : un anumit nivel al costului de
productie la furnizor; evolutia cererii si ofertei; inflatia etc.
Folosirea conceptelor de "pret sanatos" si "pret logic" permite desprinderea unor concluzii interesante privind politica de pret practicata dintre care amintim:
-

ecartul dintre pretul sanatos si pretul logic;

ecartul dintre pretul oferit si pretul logic, care poate sa puna n evidenta existenta unor atitudini subiective, nemotivate economic etc.

Rabatul de pret
practica.

n analiza furnizorului prin prisma politicilor de pret trebuie sa se aiba n vedere neaparat si politica de reduceri de pret precum si conditiile n care acesta se

Din acest punct de vedere putem avea : rabatul pe cantitate si escomptul.

Rabatul de pret pe cantitate este acordat de catre furnizor pentru stimularea vnzarilor prin cresterea cantitatilor cumparate la o comanda.
Rabatul de pret pe cantitate poate fi practicat n doua variante:
Rabatul pentru ntreaga cantitate cumparata la o comanda (rabat constant);
Rabat progresiv.
redus.

Rabatul de pret pentru ntreaga cantitate consta n aceea ca depasind o anumita limita minima la o comanda, ntreaga comanda va fi acordata la un pret mai

Rabatul progresiv - spre deosebire de rabatul pentru ntreaga cantitate, n cazul rabatului progresiv se acorda reducerea de pret numai pentru cantitatea
suplimentara cumparata, putnd fi practicate mai multe nivele de preturi n functie de depasirea unor limite succesive.
Aprecierea avantajelor create prin acordarea rabatului de pret trebuie judecata si prin efectul de bumerang pe care pot sa-l aiba asupra consumatorului. Astfel
o economie evidenta la nivelul costului de achizitie se va transforma ntr-o pierdere la nivelul costurilor de depozitare-imobilizare, care n final n loc sa determine o
economie totala pot sa determine o pierdere.
Escomptul
Consta n reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati de pret (de plata) trebuie sa aiba
n vedere cel putin urmatoarele aspecte-

care este cstigul n raport cu conditiile normale de plata?

care sunt taxele de escompt acordate n raport cu efortul facut de cumparator?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitati? - siguranta ncasarilor, mbunatatirea imaginii, accelerarea circulatiei financiare

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 9 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

-

financiar.

10/23/12 6:27 PM

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitati? - siguranta ncasarilor, mbunatatirea imaginii, accelerarea circulatiei financiare
etc.

Analiza din aceste puncte de vedere o apreciem ca foarte importanta putnd sa permita o caracterizare mai completa a furnizorilor din punct de vedere

Aprecierea pozitiva a unei asemenea politici, dar mai ales a oportunitatilor pentru consumator trebuie sa aiba n vedere ca si n cazul rabatului de pret efectul
de prghie ce poate sa apara. Astfel efortul de plata rapida, poate sa frustreze ntreprinderea de existenta anumitor resurse financiare, ce se poate concretiza n
aparitia unor aspecte negative care sa surclaseze efectul pozitiv anticipat.
n concluzie putem spune ca desi din ce n ce mai mult calitatea prevaleaza n fata pretului n aprecierile facute de catre consumatori, totusi lupta de
concurenta se duce n domeniul costului (al preturilor). Aceasta, justifica atentia deosebita ce trebuie acordata n aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor, n
activitatea de elaborare a unei strategii pe piata furnizorilor, n acest domeniu att de sensibil si de greu de stapnit.

Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor

De foarte multe ori pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat sa acorde anumite facilittai de plata n anumite conditii. Formele de realizare a
acestor facilittai sunt apreciate ca o creditare a consumatorului si deci sunt cunoscute sub denumirea de credit furnizor.
nainte de a folosi acest crietriu n aprecierea unui furnizor trebuie raspuns la o serie de ntrebari specifice, cum ar fi :
-

creditul furnizor este o politica curenta si generala sau este acordat numai anumitor clienti?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor: stimularea vnzarilor, atragerea de noi clienti, etc.;

care sunt conditiile asteptate de catre furnizor din partea consumatorului, pentru ca sa fie interesat n acordarea acestui credit furnizor.
Creditul furnizor va fi apreciat n functie de cel putin doua elemente :
a).

suma acordata drept credit;

b).

durata creditului acordat.

Suma de credit acordata

Din acest punct de vedere este recomandabil sa se aiba n vedere att suma efectiv acordata, ct mai ales politica manageriala a furnizorului n acest domeniu
caracterizata prin:
-

criteriile dupa care se acorda un anumit credit: valoarea afacerilor facute cu un anumit client; puterea financiara a acestuia, etc;

limita superioara a sumelor acordate si care sunt criteriile de fixare a acesteea;

reactiile furnizorului n anumite conditii de ntrziere si respectare clauzelor.

Durata de creditare acordata

De foarte multe ori, durata pentru care se acorda creditul furnizor poate sa fie mai importanta, det suma acordata. Avantajul obtinut prin aceasta "ntrziere"
de plata consta n principal n posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului, cu sume mai mici dar mai bine fructificate.
Fructificarea acestor sume din acest punct de vedere consta n reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si acela al ncasarii
contravalorii produselor finite n care au fost incorporate resursele materiale ce au imbolizat o anumita masa financiara (fig. 2.7.)

Fig. 2.7.

(DFI)

Din reprezentarea grafica se observa nfluenta pe care o poate avea durata de acordare a creditului furnizor (CF) n reducerea duratei financiare de imobilizare
DFI = DZI + CC - CF n care :
DZI = durata de imobilizare fizica;
CC = durata creditului furnizor al consumatorul (credit comercial);
CF = durata creditului furnizor acordat de catre furnizor.

Ca si n cazul sumei acordate drept credit n aprecierea furnizorului si din acest punct de vedere trebuie raspuns la o serie de ntrebari specifice ce
caracterizeaza managementul financiar si comercial al furnizorului n acest domeniu.
Consideram ca principalele ntrebari la care trebuie raspuns sunt :
1.

Acordarea duratei de creditare se face pe o baza reala sau este rezultatul unei politici imprudente a furnizorului care poate sa aiba efecte negative
asupra acestuia si implicit asupra consumatorului.

2.

Avnd n vedere ca de cele mai multe ori eficienta duratei creditului acordat este strns legata de ciclul de productie si vnzare al produselor finite
n care sunt incorporate resursele aprovizionate, trebuie analizat daca are aceasta n vedere.

3.

Care sunt conditiile dupa care un furnizor acorda nivelul duratei nivelului creditului furnizor si daca acestea pot fi ndeplinite?. Aici avem n vedere
existenta unor conditii avantajoase dar care practic nu pot fi obtinute, si deci aprecierea din acest punct de vedere trebuie sa fie negativa.

4.

Criteriile folosite n acordarea sumei si duratei creditului furnizor sunt rigide sau pot fi negociate?, n functie de posibilitatile de ndeplinire ale
acestora pot fi avute n vedere negocieri cu furnizorul?.

5.

Aprecierea furnizorilor din acest punct de vedere prin implicatiile financiare pe care le are poate sa influenteze decisiv activitatea financiare a

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 10 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

5.

10/23/12 6:27 PM

Aprecierea furnizorilor din acest punct de vedere prin implicatiile financiare pe care le are poate sa influenteze decisiv activitatea financiare a
ntreprinderii consumatoare. n cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor trebuie sa fie avute n vedere si alte facilitati
de " finantare a consumului" cum ar fi :
-

existenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate;

existenta unor contracte de esalonare a platilor n timp;

leasingul - nchirierea pe anumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente;

consignatia - conform caruia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate. Aceasta forma de finantare
poate fi avuta n vedere alaturi de obtinerea unor reduceri de pret pe cantitate.
3.3.4. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CALITATEA
MANAGEMENTULUI ACESTORA

Asa dupa cum se cunoaste calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute cu aceasta.
Deci o asemenea analiza trebuie sa aiba n vedere cel putin urmatoarele probleme :
-

capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potentiale de care dispune;

capacitatea furnizorului de a ntelege si rezolva anumite probleme care pot sa apara n procesul de aprovizionare a consumului;

climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor n raport cu consumatorii.

1. Capacitatea furnizorului de utilizare a resurselor de care dispune

Calitatea managementului furnizorului din acest punct de vedere va fi analizata prin :
-

Eficienta utilizarii mijloacelor materiale - care permite desprinderea unor concluzii privind perspectiva pietei furnizorilor si mai ales potentialul
acestora pe piata; O eficienta ridicata n acest domeniu reprezinta o garantie n ce priveste posibilitatea reducerii costurilor si deci a preturilor, a
cresterii calitatii resurselor oferite respectiv a disponibilitatii actului de asigurare materiala fata de consum;

Eficienta si calitatea resurselor umane - este un punct forte n aprecierea activitatii unei ntreprinderi avnd vedere ca existenta unui potential
uman ridicat este o conditie necesara dar nu suficienta pentru desfasurarea unor negocieri bazate pe argumente logice; n conditiile unei bune
pregatiri a activitatilor de negociere (modalitati de actiune si argumentare) putnd fi obtinute conditii favorabile;

Eficienta utilizarii mijloacelor financiare - este de asemenea un argument puternic n favoarea unui furnizor prin siguranta pe care o da
procesului de asigurare materiala. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitatile de informare asupra preturilor si costurilor pe care le poate
acorda furnizorul la cererea consumatorului.

2. Capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de catre furnizor

n activitatea de productie a consumatorilor pot sa apara anumite cerinte n domeniul de asigurare materiala, cerinte ce nu pot fi ndeplinite dect prin
conlucrarea cu furnizorii. Rezolvarea acestor cerinte depinde att de posibilitatile practice ale furnizorului ct si de capacitatea de ntelegere si dorinta de satisfacere a
acestora. Deci, o asemenea analiza trebuie sa aiba n vedere :
-

Capacitatea de ntelegere - prin care se are n vedere dorinta de care da dovada furnizorul n ntelegerea problemelor clientilor;

Capacitatea de rezolvare - prin care se urmareste disponibilitatea furnizorului de a propune mai multe solutii care sa fie eficiente pentru ambele
parti.

De foarte mare importanta n acest domeniu este calitatea furnizorului care stie sa spuna "NU" atunci cnd nu poate sa rezolve anumite probleme;
-

Capacitatea materiala - ce caracterizeaza posibilitatile materiale ale furnizorului de a modifica anumite conditii obisnuite de productie n vederea
raspunderii la anumite cerinte ale consumatorului cum ar fi: modificarea parametrilor resursei oferite; satisfacerea unor comenzi urgente; reducerea
timpilor de asigurare materials n anumite conditii, etc.

Capacitatea intelectuala - ce va caracteriza existenta sau nu de personal dinamic, dispus la dialog si care stie sa asculte problemele
consumatorilor. Din acest punct de vedere nu trebuie eliminate nici posibilitatile inovationale asigurate de un nivel intelectual ridicat. Capacitatea
inovationala ridicata reprezinta o premisa necesara a posibilitatilor de adaptare a furnizorului la cerintele pietei (consumului).

3. Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor

Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre o firma sunt de foarte multe ori decisive n actiunile de cooperare ale acesteia.
Aceasta poate fi pusa n evidenta prin :
- Seriozitatea si rigoarea relatiilor - avnd n vedere ca de cele mai multe ori realizarea unei afaceri, presupune lucru "n tandem" n satisfacerea
clientului final pe piata;
- Atitudinea furnizorului fata de activitatea de aprovizionare, respectiv de cerintele consumatorului. De foarte mare importanta din acest punct de
vedere este desfasurarea activitatilor de negociere de pe pozitii egale si care presupune: existenta unui interlocutor competent si investit cu
autoritatea de decizie necesara; dorinta de a simplifica negocierile, fara a crea probleme acolo unde nu exista; eliminarea tendintei de a impune
conditii apriori, deci dovedirea competentei de negociere si ntelegere a problemelor.
n concluzie, se observa din acest punct de vedere ca nu sunt recomandati furnizorii ce detin o pozitie de monopol deoarece acestia vor avea o atitudine de
dominare a relatiilor.
Un alt aspect ce trebuie avut n vedere este si acel al influentei relatiilor personale ce constituie o sursa importanta de informare pentru activitatea de
aprovizionare.
n acelasi timp nu trebuie pierduta din vedere nici capacitatea furnizorului de a fi obiectiv direct si franc argumentdu-si prioritatile pe care le are si dnd astfel
posibilitatea consumatorului de a aprecia conditiile pe care le poate astepta de la acesta.
Calitatea managementului furnizorului trebuie sa aiba n vedere si politica de marketing a acestuia stiind ca pe piata sunt oferite produse si servicii de catre
furnizor si "nevoi" de catre consumator. Astfel cunoasterea politiclor de promovare a furnizorului permite identificarea posibilitatilor de actiune strategica a activitatii de
aprovizionare n vederea obtinerii unor avantaje concurentiale n raport cu furnizorul.

3.4. EVALUAREA sI SELEC!IONAREA FURNIZORILOR

Momentul de evaluare si selectionare a furnizorilor este esential, deoarece practic acum se defineste piata pe care se vor desfasura activitatile de asigurare
materiala.
Daca analiza pietei furnizorilor permite identificarea furnizorilor potentiali a comportamentelor specifice de pe aceasta piata, evaluarea si selectionarea
furnizorilor permite stabilirea celor mai eficiente surse pentru activitatea de asigurare materiala. Astfel n etapa de analiza a pietei furnizorilor se reuseste o selectie
preliminara pe baza careia se poate restrnge sfera de dezvoltare a unor analize aprofundate si specifice.
n cadrul etapei de evaluare si selectionare a furnizorilor are loc selectia efectiva dar nu finala, a furnizorilor. Realizarea acestei activitati de selectie presupune
deci existenta unor criterii specifice de analiza pe baza carora sa se poata obtine o evaluare corecta a fiecarui furnizor.
Criterii de evaluare a furnizorilor
n primul rnd trebuie remarcat ca n aceasta etapa are loc o dezvoltare a criteriilor de evaluare folosite n analizele anterioare avnd n vedere multiplele
aspecte sub care poate fi caracterizata activitatea de asigurare materiala si deci la care trebuie sa raspunda un furnizor.
De exemplu G.W.Dickson [29] arata n urma unui studiu efectuat n SUA ca aproximativ 62,3% din cei chestionati folosesc n jur de 23 criterii de apreciere pe o
scara de evaluare de la 1 la 4.
Apreciem ca de mare utilitate este nsa gruparea pe grade de importanta a acestor criterii. Astfel a fost identificata urmatoarea grupare a criteriilor folosite:
1. Criterii foarte importante:

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 11 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

1. Criterii foarte importante:

- calitatea
2. Criterii de importanta mare:
- timpul de satisfacere a comenzilor;
- performantele trecute;
- pretul ;
- pozitia financiara;
- etc
3. Criterii de importanta medie :
- adaptabilitatea;
- reputatia;
- competenta manageriala;
- importanta afacerilor trecute;
- etc
4. Criterii de importanta scazuta:
- posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.
Se remarca importanta ce se acorda criteriilor ce asigura cresterea atuurilor concurentiale n detrimentul unor criterii ce asigura facilitati.
De altfel criteriile folosite se mai pot grupa n criterii clasice si alte criterii, n functie de vechimea si frecventa folosirii, n apreciere, a acestora.
n cadrul criteriilor clasice cele mai frecvent folosite sunt :
-

calitatea resurselor oferite ;

respectarea conditiilor de livrare;

costul de aprovizionare;

n ce priveste alte criterii se remarca :

-

capacitatea tehnica;

serviciile dupa vnzare;

capacitatea de adaptare;

capacitatea financiara;

capacitatea manageriala.

Folosirea practica a acestor criterii are loc n cadrul unor metode de evaluare si selectionare a furnizorilor.
Metode de evaluare si selectionare a furnizorilor
Aprecierea furnizorilor dupa o multitudine de criterii ne conduce la concluzia logica ca cele mai fezabile sunt metodele multicriteriale.
Dintre aceste metode avnd n vedere scopul urmarit ca si raportul efect/cost consideram ca recomandabile sunt cele ce se bazeaza pe maximizarea utilitatii
totale (maximizarea sperantei matematice). Aplicarea unor asemenea metode presupune : stabilirea unei scari de importanta a fiecarui criteriu; stabilirea unei scari de
evaluare a fiecarui furnizor, dupa fiecare criteriu.
Stabilirea importantei acordate fiecarui criteriu trebuie sa aiba n vedere n primul rnd aspectele ce se doresc a fi puse n valoare si siguranta (certitudinea)
aprecierii ce poate fi facuta dupa un anumit criteriu. Aici avem n vedere ca o apreciere incerta careia i se acorda o importanta foarte mare poate sa duca la obtinerea
unor rezultate neconforme cu realitatea.
n al doilea rnd, n vederea cresterii sensibilitatii analizelor efectuate, criteriile folosite trebuie detaliate prin subcriterii specifice, dar a caror importanta trebuie
sa se ncadreze n importanta acordata criteriului din care fac parte.
n ce priveste felul de notare a importantei suntem pentru aprecierea procentuala, astfel nct suma notelor acordate tuturor criteriilor sa fie egala cu 100.
Exemplificam cu o situatie caracteristica unei piete de asigurare (desfacere) foarte riguroasa n satisfacerea cerintelor de adaptabilitate (o ntreprindere
producatoare de pantofi care doreste sa-si dezvolte exportul) Criteriile folosite n acest caz pot fi:
-

capacitatea tehnica

20

timpul de livrare

capacitatea de a produce

20

costul de aprovizionare

15

capacitatea manageriala

15

capacitatea de adaptare

20

10

100
Subcriterii pentru capacitatea de a produce = 20
Capacitatea de productie

10

personal

echipament

Sisteme de control

calitate

programarea productiei

Performante trecute
-

respectarea cantitatilor
comandate

respectarea calitatii

3
TOTAL =

20

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 12 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Stabilirea scarii de apreciere a performantelor dupa fiecare criteriu

Aceste scari trebuie sa asigure o apreciere ct mai obiectiva a fiecarui furnizor dar n acelasi timp nu trebuie sa se exagereze n complexitatea acestora. n
general se folosesc scari cu 4-6 nivele de apreciere din care cele mai uzitate sunt cu 4 si 5 nivele. De exemplu n cazul cu 5 nivele de apreciere putem avea
urmatoarea scara de apreciere :
-

excelent

bun

mediu

mediocru

rau

Foarte important n cadrul fundamentarii scarii de evaluare a furnizorilor ca si n acela al fundamentarii importantei acordate criteriilor este eliminarea
subiectivismului si eterogenitatii. Satisfacerea acestor cerinte impune lucru n echipe multidisciplinare n elaborarea acestor scari.
Calcularea utilitatii globale
Utilitatea globala se calculeaza prin suma produselor dintre valoarea obtinuta dupa un criteriu (Uij) cu coeficientul de importanta acordat criteriului respectiv (Kj)

i = 1...........n, furnizorul
j = 1 ..........m, criteriul
Cu ajutorul utilitatii globale obtinute, se poate face o ierarhizare a importantei furnizorilor potentiali. n principiu se va alege furnizorul sau furnizorii cu utilitatea
globala totala maxima (cea mai mare).
Nu sunt nsa rare cazurile cnd aceste rezultate obtinute sa fie corectate cu cerintele altor restrictii care nu au putut fi surprinse n modelul de evaluare folosit.
De altfel selectia finala - este recomandabil sa se faca n doua faze [17] :
1.

prima selectie care se va face n echipa fiind recomandabil ca fiecare furnizor retinut sa fie caracterizat prin punctele pozitive dar si prin
incovenientele sale;

2.

Selectia finala se va face de catre un decident, care poate sa fie o persoana sau un centru de decizie. De obicei acest ultim decident nu trebuie
implicat n activitatea de evaluare-selectionare anterioare nsa fiind abilitat n astfel de probleme.

Aceasta selectie finala n 2 faze permite cresterea gradului de obiectivitate n activitatea de selectie.
Remarcam ca desi desfasurarea activitatii de evaluare si selectie dupa o asemenea metodologie asigura obiectivitate si o tinuta stiintifica deciziilor, nu este
recomandabil sa se aplice dect resursele foarte importante (economic sau strategic). Pentru celelalte resurse alegerea furnizorilor se va face pe baza unor analize
simplificate care sa asigure totusi obiectivitate necesara.
a pietei.

Apreciem ca obtinerea unor rezultate bune, este conditionata de existenta unui personal pregatit si cu o experienta bogata n activitatea de evaluare si analiza

Probleme propuse pentru reflectie

3. Necesitatea segmentarii nomenclatorului de materiale si a pietei furnizorilor: metode
de segmentare.
4. Evaluarea furnizorilor din punct de vedere al conditiilor si al produselor oferite.
5. Regasirea stilului si al metodelor de management n evaluarea furnizorului.
4. Influenta conditiilor de acordare a diferitelor facilitati asupra deciziei de selectie:
rabat, escompt, credit furnizor.
5.

Alegerea metodei si criteriilor de evaluare an contextul economic an care asi

desfasoara activitatea firma.

Document Info
Accesari: 2618
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta
Creaza cont nou

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita

sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.
<a href="http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREASI-SE52196124.php" target="_blank" title="CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI
SELECTIONAREA FURNIZORILOR http://www.scritube.com">CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI
SELECTIONAREA FURNIZORILOR</a>

Page 13 of 14

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

10/23/12 6:27 PM

Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2012 )

http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Page 14 of 14