Negocierea contractelor

Cateva sfaturi de inceput

Cand negociati, pastrati echilibrul intre interesele proprii si cele ale partenerului de
discutie. Nu este sigur ca printr-o pozitie dura si intransigenta veti obtine cele mai bune
rezultate, in schimb puteti transforma cealalta parte intr-un dusman. Intr-o afacere nu
este obligatoriu sa existe invingatori si invinsi. Daca afacerea este condusa corespunzator,
pot castiga ambele parti.
Analizati avantajele pe termen scurt si cele pe termen lung. Uneori poate fi mai
convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin, imbunatatindu va relatia cu partenerul de
discutie si obtinand certitudinea unor castiguri pe termen lung.
Alegeti un echilibru intre sinceritate, discretie si dezinformare. In negociere sunt foarte
putine situatii in care va puteti permite sa fiti complet deschis si sincer fara a risca sa fiti
exploatat. Pe de alta parte, daca nu dati nici o informatie, riscati sa creati atat de multa

neincredere incat cealalta parte sa nu mai negocieze deloc.

Aveti grija la sentimentele celor cu care faceti afaceri. Daca ii ofensati sau ii umiliti, s-ar putea
ca acest lucru sa atarne mai mult decat orice altceva in luarea deciziei. Astfel de lucruri nu se
uita.
Etapele negocierii
Pregatirea pentru negociere
Stabiliti-va obiectivele si ierarhizati-le. Stabiliti ce concesii puteti face si ce concesii vreti in
schimb, si adunati cat mai multe informatii legate de subiectul negocierii si de viitorul
partener de discutie (organizatie sau persoana). De asemenea, planificati-va strategia pe care o
veti folosi in timpul negocierii.
Clarificarea intereselor
In aceasta etapa va intalniti cu cealalta parte pentru a comunica pozitia Dvs. initiala si pentru a
afla pozitia initiala a celeilalte parti. Puteti testa ipotezele cu care ati pornit la drum,
clarificandu-va nevoile Dvs. si ale partenerului de discutie.
Semnalarea disponibilitatii de a coopera
Deoarece negocierile incep adesea prin adoptarea unor pozitii initiale dure de catre ambele
parti, pentru a da viata negocierii semnalati ca santeti pregatit sa cooperati si raspundeti la
semnalele similare ale celeilalte parti.
Inaintarea propunerilor
Faceti propuneri pentru a sonda interesele celeilalte parti.

Schimbul de concesii
Satisfaceti unele dintre cererile celeilalte parti in schimbul acceptarii unora dintre cerintele
Dvs.
Incheierea afacerii
Incheiati targul prin stabilirea unui acord acceptabil pentru ambele parti.
Recapitularea punctelor stabilite
Recapitulati in scris detaliile acordului, consemnand cu exactitate ce s-a convenit. Conveniti
modalitatea de rezolvare a unor posibile diferende.
Art. 1. - (1) Contractul colectiv de munca este conventia incheiata intre patron sau organizatia
patronala, pe de o parte, si salariati, reprezentati prin sindicate ori in alt mod prevazut de lege,
de cealalta parte, prin care se stabilesc clauze privind conditiile de munca, salarizarea, precum
si alte drepturi si obligatii ce decurg din raporturile de munca.
(2) In sensul prezentei legi, prin termenul patron se intelege persoana fizica si persoana
juridica care angajeaza salariati prin incheierea contractelor individuale de munca.
(3) Persoanele juridice care angajeaza salariati mai sunt denumite in prezenta lege si unitati.
Art. 2. - (1) Prin incheierea contractelor colective de munca se urmareste promovarea unor
relatii de munca echitabile, de natura sa asigure protectia sociala a salariatilor, prevenirea sau
limitarea conflictelor colective de munca ori evitarea declansarii grevelor.
(2) Fac parte din contractele colective de munca si acordurile dintre partile semnatare ale
contractelor colective de munca, prin care se solutioneaza conflicte colective de munca.
(3) Contractul colectiv de munca poate cuprinde si prevederi referitoare la protectia celor alesi
sau delegati in organele de conducere ale sindicatelor, respectiv a reprezentantilor salariatilor
alesi potrivit prevederilor art. 20.
Art. 3. - (1) Negocierea colectiva, la nivel de unitate, este obligatorie, cu exceptia cazului in
care unitatea are mai putin de 21 de salariati.
(2) Negocierea colectiva are loc in fiecare an, dupa cum urmeaza:
a) dupa cel putin 12 luni de la data negocierii precedente, neurmata de incheierea contractului
colectiv de munca, sau de la data intrarii in vigoare a contractului colectiv de munca, dupa
caz;
b) cu cel putin 30 de zile anterior expirarii contractelor colective de munca incheiate pe un an.
(3) Durata negocierii colective nu poate depasi 60 de zile.
(4) Negocierea colectiva va avea ca obiect, cel putin: salariile, durata timpului de lucru,
programul de lucru si conditiile de munca.
(5) Initiativa negocierii apartine patronului.
(6) In cazul in care patronul nu angajeaza negocierea, aceasta are loc la cererea organizatiei
sindicale sau a reprezentantilor salariatilor, dupa caz, in termen de 15 zile de la formularea
cererii.
Art. 4. - (1) In termen de 15 zile de la data formularii cererii de catre organizatia sindicala sau
de catre reprezentantii salariatilor, patronul trebuie sa convoace partile in vederea negocierii
contractului colectiv de munca.
(2) La prima reuniune a partilor se precizeaza:
a) informatiile pe care patronul le va pune la dispozitie delegatilor sindicali sau ai salariatilor
si data la care urmeaza a indeplini aceasta obligatie; informatiile trebuie sa permita o analiza
comparata a situatiei locurilor de munca, a clasificarii profesiilor si meseriilor, a nivelului de
salarizare, a duratei timpului de lucru si a organizarii programului de lucru;
b) locul si calendarul reuniunilor.

Art. 5. - Neindeplinirea de catre patron a obligatiilor prevazute la art. 3 alin. (5) si la art. 4
alin. (1) constituie contraventie si se sanctioneaza cu amenda cuprinsa intre 3.000.000 lei si
6.000.000 lei.
Art. 6. - Constatarea si sanctionarea contraventiei prevazute la art. 5 se fac potrivit procedurii
prevazute de Legea nr. 32/1968 privind stabilirea si sanctionarea contraventiilor, de catre
personalul din Ministerul Muncii si Protectiei Sociale, din directiile generale de munca si
protectie sociala judetene, respectiv a municipiului Bucuresti, imputernicit prin ordin al
ministrului muncii si protectiei sociale.
Art. 7. - (1) La negocierea clauzelor si la incheierea contractelor colective de munca, partile
sunt egale si libere.
(2) Contractele colective de munca, incheiate cu respectarea dispozitiilor legale, constituie
legea partilor.
Art. 8. - (1) Clauzele contractelor colective de munca pot fi stabilite numai in limitele si in
conditiile prevazute de prezenta lege.
(2) Contractele colective de munca nu pot contine clauze care sa stabileasca drepturi la un
nivel inferior celui stabilit prin contractele colective de munca incheiate la nivel superior.
(3) Contractele individuale de munca nu pot contine clauze care sa stabileasca drepturi la un
nivel inferior celui stabilit prin contractele colective de munca.
(4) La incheierea contractului colectiv de munca, prevederile legale referitoare la drepturile
salariatilor au un caracter minimal.
CAPITOLUL II
Campul de aplicare a contractelor colective de munca
Art. 9. - Prevederile contractului colectiv de munca produc efecte pentru toti salariatii din
unitate, indiferent de data angajarii sau de afilierea lor la o organizatie sindicala din unitate.
Art. 10. - (1) Contractele colective de munca se pot incheia la nivelul unitatilor, ramurilor de
activitate si la nivel national.
(2) Contractele colective de munca se pot incheia si la nivelul unor grupuri de societati
comerciale si regii autonome, denumite in continuare grupuri de unitati.
(3) In situatia in care nu sunt organizate asociatii patronale reprezentative la niveluri
inferioare, asociatia patronala la nivel national poate desemna reprezentantii la negociere.
Art. 11. - (1) Clauzele contractelor colective de munca produc efecte, dupa cum urmeaza:
a) pentru toti salariatii din unitate, in cazul contractelor colective de munca incheiate la acest
nivel;
b) pentru toti salariatii incadrati in unitatile care fac parte din grupul de unitati pentru care s-a
incheiat contractul colectiv de munca la acest nivel;
c) pentru toti salariatii incadrati in toate unitatile din ramura de activitate pentru care s-a
incheiat contractul colectiv de munca;
d) pentru toti salariatii incadrati in toate unitatile din tara, in cazul contractelor colective de
munca la nivel national.
(2) La fiecare dintre nivelurile prevazute la art. 10 se incheie un singur contract colectiv de
munca.
(3) Prin contractul colectiv de munca partile pot conveni constituirea unui fond din contributia
patronatului, destinat activitatilor in domeniul negocierilor colective.
Art. 12. - (1) Contracte colective de munca se pot incheia si pentru salariatii institutiilor
bugetare. Prin aceste contracte nu se pot negocia clauze referitoare la drepturile ale caror
acordare si cuantum sunt stabilite prin dispozitii legale.
(2) Contractele colective de munca ale salariatilor institutiilor bugetare se pot incheia la
nivelul unitatilor, la nivelul administratiei sau al serviciilor publice locale, pentru institutiile
din subordinea acestora, si la nivel departamental, pentru institutiile subordonate.

Art. 13. - (1) Partile au obligatia sa precizeze, in fiecare contract colectiv de munca incheiat la
nivel de grup de unitati si de ramura de activitate, unitatile in cadrul carora se aplica clauzele
negociate.
(2) In cazul contractelor colective de munca incheiate la nivelul ramurilor de activitate,
unitatile componente ale acestora se stabilesc si se precizeaza de catre partile care negociaza
contractul colectiv de munca, cu respectarea prevederilor prezentei legi.
CAPITOLUL III
Partile si reprezentarea acestora la negocierea si la incheierea contractelor colective de munca
Art. 14. - Partile contractului colectiv de munca sunt patronul si salariatii, reprezentate dupa
cum urmeaza:
a) patronul:
- la nivel de unitate, de catre organul de conducere al acesteia, stabilit prin lege, statut ori
regulament de functionare, dupa caz;
- la nivel de grup de unitati, de ramura si la nivel national, de catre asociatiile patronale legal
constituite si reprezentative potrivit prezentei legi;
b) salariatii:
- la nivel de unitate, de catre organizatiile sindicale legal constituite si reprezentantive ori,
acolo unde nu este constituit un sindicat reprezentativ, prin reprezentantii alesi ai salariatilor;
- la nivelul grupurilor de unitati si al ramurilor, de catre organizatiile sindicale de tip federativ,
legal constituite si reprezentative potrivit prezentei legi;
- la nivel national, de catre organizatiile sindicale de tip confederativ, legal constituite si
reprezentative potrivit prezentei legi.
Art. 15. - (1) La negocierea contractului colectiv de munca la nivel national, de ramura sau de
grup de unitati participa asociatiile patronale care indeplinesc, cumulativ, urmatoarele
conditii:
a) la nivel national:
- au independenta organizatorica si patrimoniala;
- reprezinta patroni ale caror unitati functioneaza in cel putin jumatate din numarul total al
judetelor, inclusiv in municipiul Bucuresti;
- reprezinta patroni ale caror unitati isi desfasoara activitatea in cel putin 25% din ramurile de
activitate;
- reprezinta patroni ale caror unitati cuprind minimum 7% din efectivul salariatilor din
economia nationala;
b) la nivel de ramura:
- au independenta organizatorica si patrimoniala;
- reprezinta patroni ale caror unitati cuprind minimum 10% din numarul salariatilor din
ramura respectiva.
(2) Indeplinirea conditiilor de reprezentativitate se constata de catre Tribunalul Municipiului
Bucuresti, la cererea asociatiei patronale. Hotararea este supusa numai recursului.
Art. 16. - Asociatiile patronale reprezentative la nivel national sunt reprezentative si la nivelul
ramurilor si al grupurilor de unitati prin intermediul organizatiilor de tip federativ,
componente.
Art. 17. - (1) La negocierea contractelor colective de munca la nivel national, de ramura si de
unitate participa organizatiile sindicale care indeplinesc, cumulativ, urmatoarele conditii:
a) la nivel national:
- au statut legal de confederatie sindicala;
- au independenta organizatorica si patrimoniala;
- au in componenta structuri sindicale proprii, in cel putin jumatate din numarul total al
judetelor, inclusiv in municipiul Bucuresti;

- au in componenta federatii sindicale reprezentative din cel putin 25% din ramurile de
activitate;
- organizatiile sindicale componente au, cumulat, un numar de membri cel putin egal cu 5%
din efectivul salariatilor din economia nationala;
b) la nivel de ramura:
- au statut legal de federatie sindicala;
- au independenta organizatorica si patrimoniala;
- organizatiile sindicale componente au, cumulat, un numar de membri cel putin egal cu 7%
din efectivul salariatilor din ramura respectiva;
c) la nivel de unitate:
- au statut legal de organizatie sindicala;
- numarul de membri ai sindicatului reprezinta cel putin o treime din numarul salariatilor
unitatii.
(2) Indeplinirea conditiilor de reprezentativitate a organizatiilor sindicale se constata, la
cererea acestora, de catre instantele judecatoresti, dupa cum urmeaza:
a) la nivel national si de ramura, de catre Tribunalul Municipiului Bucuresti;
b) la nivel de unitate, de catre judecatoria in a carei raza teritoriala se afla sediul unitatii.
(3) Hotararea este supusa numai recursului.
Art. 18. - (1) Organizatiile sindicale reprezentative la nivel national sunt reprezentative si la
nivelul ramurilor si al grupurilor de unitati in care au organizatii componente de tip federativ.
Sunt, de asemenea, reprezentative si federatiile sindicale care indeplinesc conditiile prevazute
la art. 17 alin. (1) lit. b).
(2) In mod corespunzator, organizatiile sindicale reprezentative la nivelul ramurilor sunt
reprezentative si la nivelul grupurilor de unitati in care au organizatii sindicale proprii.
(3) Organizatiile sindicale din unitate sunt reprezentative, daca indeplinesc conditiile
prevazute la art. 17 alin. (1) lit. c), precum si daca sunt afiliate la o organizatie sindicala
reprezentativa.
Art. 19. - La nivelul ramurilor de activitate ale economiei nationale, fiecare organizatie
sindicala de tip confederativ, precum si fiecare asociatie de unitati, care sunt reprezentative la
nivel national, vor desemna o singura organizatie sindicala, respectiv asociatie de unitati
reprezentativa, sa participe la negocierea si la incheierea contractelor colective de munca.
Art. 20. - Contractul colectiv de munca se poate incheia si in unitatile in care nu exista
organizatii sindicale sau acestea nu indeplinesc conditiile de reprezentativitate prevazute la
art. 18 alin. (2). In acest caz, salariatii isi aleg reprezentantii la negociere prin vot secret. La
alegerea reprezentantilor salariatilor vor participa cel putin jumatate plus unu din numarul
total al salariatilor. Reprezentantii salariatilor sunt desemnati in raport cu numarul voturilor
obtinute.
Art. 21. - Prin contractul colectiv de munca incheiat la nivel national, partile stabilesc
ramurile de activitate ale economiei nationale si criteriile potrivit carora unitatile fac parte din
aceste ramuri, pe baza avizului consultativ al Comisiei Nationale pentru Statistica.
Art. 22. - La negocierea si incheierea contractelor colective de munca in institutiile bugetare,
partile sunt reprezentate dupa cum urmeaza:
a) de catre conducatorul institutiei bugetare sau de catre loctiitorul de drept al acestuia;
b) de catre sindicatele reprezentative, in sensul prezentei legi, sau de catre reprezentantii
salariatilor alesi conform prevederilor art. 20.
CAPITOLUL IV
Incheierea contractelor colective de munca
Art. 23. - (1) Contractul colectiv de munca se incheie pe o perioada determinata, care nu poate
fi mai mica de 12 luni, sau pe durata unei lucrari determinate.

(2) In cazul prevazut la art. 3 alin. (2), partile pot hotari prelungirea aplicarii in continuare a
contractului colectiv de munca, in conditiile in care acesta a fost incheiat sau in alte conditii
ce vor fi convenite.
Art. 24. - (1) Clauzele cuprinse in contractele colective de munca negociate cu incalcarea
prevederilor art. 8 sunt lovite de nulitate.
(2) Nulitatea clauzelor contractuale se constata de catre instanta judecatoreasca competenta, la
cererea partii interesate.
(3) In cazul constatarii nulitatii unor clauze de catre instanta judecatoreasca, partea interesata
poate cere renegocierea drepturilor respective.
(4) Pana la renegocierea drepturilor, clauzele a caror nulitate a fost constatata sunt inlocuite cu
prevederile mai favorabile cuprinse in lege sau in contractul colectiv de munca incheiat la
nivel superior, dupa caz.
Art. 25. - (1) Contractul colectiv de munca se incheie in forma scrisa, se semneaza de catre
parti, se depune si se inregistreaza la directia generala de munca si protectie sociala judeteana
sau a municipiului Bucuresti, dupa caz.
(2) Contractele colective de munca incheiate la nivelul grupurilor de unitati, al ramurilor de
activitate sau la nivel national se depun si se inregistreaza la Ministerul Muncii si Protectiei
Sociale.
(3) Contractele colective de munca se aplica de la data inregistrarii. Partile pot conveni ca
data aplicarii clauzelor negociate sa fie ulterioara zilei de inregistrare a contractului.
Art. 26. - (1) Contractele colective de munca nu vor fi inregistrate, daca:
a) sunt incheiate cu incalcarea prevederilor art. 13;
b) partile nu fac dovada indeplinirii cerintelor de reprezentativitate;
c) nu sunt semnate de toti reprezentantii partilor la negociere.
(2) Contractele colective de munca vor fi inregistrate fara semnatura tuturor reprezentantilor
partilor, daca:
a) unele asociatii patronale reprezentative sau organizatii sindicale reprezentative au fost
invitate la negociere si nu s-au prezentat;
b) unele asociatii patronale reprezentative sau organizatii sindicale reprezentative au participat
la negocieri, au fost de acord cu clauzele negociate, dar refuza semnarea contractelor, situatie
care sa rezulte din actele depuse de parti.
Art. 27. - (1) La inregistrarea contractelor colective de munca, Ministerul Muncii si Protectiei
Sociale sau, dupa caz, directiile generale teritoriale de munca si protectie sociala vor verifica
daca acestea contin clauze negociate cu nerespectarea dispozitiilor art. 8.
(2) In cazul in care se constata ca in contractele colective de munca exista asemenea clauze,
Ministerul Muncii si Protectiei Sociale sau, dupa caz, directia generala teritoriala de munca si
protectie sociala are obligatia sa sesizeze acest fapt partilor contractante.
Art. 28. - Impotriva refuzului inregistrarii contractelor colective de munca, partea
nemultumita se poate adresa instantelor judecatoresti, in conditiile Legii contenciosului
administrativ nr. 29/1990.
Art. 29. - Contractul colectiv de munca incheiat la nivel national si de ramura se va publica in
Monitorul Oficial al Romaniei, in termen de 30 de zile de la inregistrare. In acest sens, Regia
Autonoma Monitorul Oficiali va edita Partea a V-a a Monitorului Oficial al Romaniei, in care
se vor publica numai contractele colective de munca.
CAPITOLUL V
Executarea, modificarea, suspendarea si incetarea contractului colectiv de munca
Art. 30. - (1) Executarea contractului colectiv de munca este obligatorie pentru parti.
(2) Neindeplinirea obligatiilor asumate prin contractul colectiv de munca atrage raspunderea
partilor care se fac vinovate de aceasta.

Art. 31. - (1) Clauzele contractului colectiv de munca pot fi modificate pe parcursul executarii
lui, in conditiile legii, ori de cate ori partile convin acest lucru.
(2) Modificarile aduse contractului colectiv de munca se comunica, in scris, organului la care
se pastreaza si devin aplicabile de la data inregistrarii sau la o data ulterioara, potrivit
conventiei partilor.
Art. 32. - Executarea contractului colectiv de munca sau a unor clauze ale acestuia se
suspenda pe durata grevei, daca nu este posibila continuarea activitatii de catre salariatii care
nu participa la greva.
Art. 33. - (1) Contractul colectiv de munca inceteaza:
a) la implinirea termenului sau la terminarea lucrarii pentru care a fost incheiat, daca partile
nu convin prelungirea aplicarii acestuia;
b) la data dizolvarii sau lichidarii judiciare a unitatii;
c) prin acordul partilor.
(2) Contractul colectiv de munca poate inceta la reorganizarea persoanei juridice, in raport cu
modalitatea specifica in care are loc reorganizarea.
(3) Aplicarea contractului colectiv de munca poate fi suspendata prin acordul de vointa al
partilor.
(4) Incetarea sau suspendarea contractului colectiv de munca va fi notificata, in termen de 5
zile, organului la care acesta a fost depus pentru inregistrare.
CAPITOLUL VI
Dispozitii finale si tranzitorii
Art. 34. - Litigiile in legatura cu executarea, modificarea, suspendarea sau incetarea
contractului colectiv de munca sunt litigii de munca si se solutioneaza, in prima instanta, de
catre judecatorie.
Art. 35. - Cererile referitoare la inregistrarea, executarea, modificarea, suspendarea sau
incetarea unor clauze cuprinse in contractele colective de munca, formulate in fata institutiilor
publice, instantelor judecatoresti si a altor organe ale statului, sunt scutite de taxa de timbru.
Art. 36. - (1) Reprezentativitatea asociatiilor patronale si a organizatiilor sindicale, stabilita in
conditiile prezentei legi, este valabila pentru orice contracte colective de munca incheiate in
termen de 4 ani de la data ramanerii definitive a hotararii judecatoresti de constatare a
reprezentativitatii.
(2) Hotararile judecatoresti ramase definitive, prin care se constata reprezentativitatea unor
parteneri sociali, se comunica Ministerului Muncii si Protectiei Sociale, care va tine evidenta
acestora.
Art. 37. - (1) Contractele colective de munca inregistrate la Ministerul Muncii si Protectiei
Sociale sau, dupa caz, la directiile generale de munca si protectie sociala judetene sau a
municipiului Bucuresti, la data intrarii in vigoare a prezentei legi, produc efecte pana la data
implinirii termenului pe durata caruia au fost incheiate.
(2) Modificarea ori prelungirea contractelor colective de munca prevazute la alin. (1) este
posibila numai daca nu contravine procedurilor prevazute in prezenta lege.
Art. 38. - Legea nr. 13/1991 privind contractul colectiv de munca se abroga.

contractelor

erea tacticilor de negociere

de tactici. In cele ce urmeaza sunt descrise cateva dintre

lizate. Altele sunt variatiuni pe aceeasi tema.

ului consta in adaugarea de noi cereri la conditiile deja stabilite ale unei

rciantii se folosesc de aceasta metoda pentru a vinde, de fapt, mai

emplu, cumparati un televizor cu 395 $ (pretul include instalarea

Dvs.

presupuneti

ca

acesta

este

pretul

complet.

izati factura, constatati ca aveti de plata 425 $. Adaosurile includ 10 $

a la domiciliu, 15 $ cablarea antenei si 5 $ taxe administrative.

: Verificati ce este inclus in pret inainte de a va da consimtamantul de

aca exista adaosuri, cereti sa fie indicate la inceput.

itat
a tocmai v-ati oferit sa renovati birourile clientului Dvs. pentru suma

lientul Dvs. spune: "Imi place propunerea Dvs., insa ma tem ca tot ce
se

limiteaza

la

55000

$."

utilizeaza tactica bugetului limitat. Puteti incerca sa reduceti pretul sau

native.

: Trebuie sa anticipati aceasta tactica pregatind alternative in avans.

Inteleg ca bugetul Dvs. nu poate fi marit cat sa satisfaca propunerea

la. Poate santeti dispus sa luati in considerare utilizarea unor

i ieftine. Daca ati putea schimba specificatiile Dvs. pentru a ne

lizam materiale obisnuite, atunci sunt sigur ca ne putem incadra in

mai bine decat oricine altcineva."

teti descurca cu limitarile bugetare prin modificarea termenelor de

a accepta, de exemplu, plata a 60 % din cost pe loc si restul peste 90 de

olosi o restrictie bugetara pentru a obtine alte concesii:

exemplu:
putem

sa

cumparati

oacele

Dvs.

ne

incadram

numai
de

minima

de

transport

la

in
noi

pentru

bugetul
in

Dvs.

urmatorii

ridicarea

este

daca:

doi

ani.

echipamentelor.

de

gramele de scolarizare pana la sfarsitul anului.

pretului
acticile de presiune cele mai eficiente. Uneori este etica, alteori nu.

...

arat de fotografiat pe 35 mm, un set de obiective si accesorii. In cele

ti un vanzator care dupa negocieri indelungate este de acord cu un

pentru tot setul. Reveniti a doua zi cand vanzatorul spune: "Imi pare

l convenit ieri este prea mic. Pur si simplu nu ne putem permite sa

st pret. Cel mai bun pret pe care il putem oferi este 900 $."

ati? Multi cumparatori accepta noul pret. Au investit prea mult timp

negocierea cu alt furnizor inseamna prea multa bataie de cap, deci

ul escaladat".

oate ajuta un vanzator sa-si protejeze pozitia initiala.

nications primeste o estimatie de pret de 420000 $ pentru prestarea

de intretinere. Mike Peterson, directorul tehnic al firmei, este convins

ce pretul pana la 350000 $.

sa negocierile, prestatorul serviciilor incepe cu scuze ca cifra initiala

tul unui calcul gresit. Ei au nevoie de 475000 $ pentru a furniza

velul solicitat si justifica noul pret cu o situatie detaliata a costurilor.

convins ca pretul initial era eronat, dar sperantele sale de a cobora

00 $ s-au risipit. Va fi incantat cand reuseste sa obtina o scadere a

420000$.

: Singura cale eficienta de a contracara escaladarea pretului este de a

evra partii adverse. Solicitati dovezi convingatoare ca escaladarea este

ca nu primiti dovezile, parasiti negocierea.

tatii
nzactie cu cineva despre care credeti ca are autoritate deplina pentru a

ul sau pentru a face concesii. Sunteti pe punctul de a incheia acordul

parte spune: "Trebuie sa duc acordul directorului meu pentru

e obicei aceasta manevra duce la alta runda de negocieri si necesita

mentare.

: Inainte de a incepe negocierile verificati daca negociatorul are

cesara incheierii acordului. In caz ca nu, constituiti unele rezerve in

ntru o eventuala runda suplimentara.

dreptul sa va retrageti sau sa modificati concesiile facute. Spuneti: "Nu

acordul nostru necesita aprobari suplimentare, dar nu-i nimic. Vom

ord ca o declaratie de intentii. In rastimpul in care directorul Dvs.

ul il vom revedea si noi pentru posibile modificari."

e deformate
atorii induc in eroare in mod deliberat partea adversa in privinta
si

prioritatilor

reale

pe

care

le

au.

ntr-o negociere comerciala asupra unui contract complex, una dintre

n mare parte a timpului clauza 16 pentru a distrage atentia partii opuse

rea lor principala, clauza 27.

: Cea mai buna aparare impotriva dezinformarii este documentarea

erificati toate informatiile care ar putea afecta negocierea. Intrebari

analiza atenta a concesiilor facute de partea adversa va vor ajuta sa

ile si prioritatile lor adevarate.

iala exagerata
s. incepe cu avansarea unei cereri initiale exagerate, mult mai mare

zut vreodata. Aceasta tactica de soc este folosita pentru a va determina

ta mult mai ridicata decat v-ati imaginat.

: Aproape intotdeauna cererea initiala exagerata este o cacialma. Nu

t. Ramaneti ferm pe pozitia Dvs. explicand cu grija toate avantajele pe

plimentare
ne care nu cumpara niciodata, de exemplu, un costum fara sa obtina o

curea gratis. Ei asteapta ca vanzatorul sa scrie bonul apoi spun: "Nu-i

auga si o cravata gratis?"

oneaza intotdeauna in contractele mari. Partea cealalta nu doreste sa

tranzactie din cauza unui mic adaos, care este prea mic comparativ cu

iei.

a este foarte raspandita. Cumparatorii platesc facturile mai tarziu,

uri pentru care nu sunt indreptatiti, cer servicii suplimentare gratuite

i adauga taxe suplimentare neprevazute, fac livrari putin mai mari

andate etc.

: Daca cumparati, verificati cu atentie ce cumparati inainte de

cerii. Daca vindeti, spuneti ca nu aveti autoritatea sa acordati ceva in

o lista de preturi care specifica taxele suplimentare pentru toate

uvantul scris are intotdeauna mai multa autoritate decat cuvantul

cos cererea. Cei mai multi incearca. Daca reusesc au castigat ceva, in

u pierd nimic. Anticipati avantajele accesorii incluzandu-le in pretul

tuturor aspectelor unitar

iere in care exista un numar de aspecte de discutat, trebuie sa decideti

fiecare aspect in parte sau negociati ansamblul.

ele intre ele cresteti numarul de variabile si gama posibilitatilor. Puteti

rarea in privinta unui aspect contra unei cedari a oponentului in

altuia.

negociere foarte complexa, poate fi necesar mai intai sa separati si sa

d asupra unui numar de probleme mai mici, pentru a crea sentimentul

ersa
m ca aveti trei oferte pentru instalarea unui nou sistem de incalzire.

a acordati contractul ofertantului cu pretul cel mai mic, deoarece cand

rtele constatati ca diferentele sunt foarte mici in privinta conditiilor,

garantiilor acordate.

atie invitati toti ofertantii in biroul Dvs. si confruntati i intr-o licitatie

selectiv din fiecare oferta, fiind atent sa accentuati aspectele in care

i buni si unde ei trebuie sa-si imbunatateasca oferta.

i contractul celui a carui oferta este, in ansamblu, cea mai buna.

sa functioneaza, deoarece intensifica procesul concurentei. Cei mai

anti urasc insa acest sistem. Daca pretuiti o relatie buna cu furnizorul

ati aceasta metoda.

: Daca santeti pus in situatia unei licitatii inverse, refuzati motivand ca

Daca trebuie totusi sa licitati, licitati ultimul si numai o singura data.

diferentei
erentei este o cale rapida de a ajunge la acord. De exemplu, Dvs.

it sa oferiti 600 $, partea adversa cere 1 000 $. Prin impartirea

eti de acord la 800 $.

erentei este seducatoare, pare cinstita si rezonabila. Uneori asa si este,

special daca nu va puteti permite suma sau daca rezultatul este mai

mita lor decat de a Dvs.

: Daca nu va puteti permite impartirea diferentei, spuneti acest lucru.

rtire diferita: "Nu ne putem permite o impartire 50 % - 50 % dar ne

% - 60 %."

a protectie impotriva impartirii diferentei este sa incepeti cu o

are (daca vindeti), sau mica (daca cumparati) si sa concesionati cate

ncat atunci cand apare propunerea de impartire a diferentei sa fiti in

u nu, alta solutie nu e!

ulte negocieri vine clipa cand una dintre parti spune: "Aceasta este

a finala." Ei pot adauga putin mai agresiv: "Acceptati bine, nu,

"

ma formulare genereaza ostilitate. Nimanui nu-i place sa fie amenintat

um. Totusi, aceasta tactica, "iti convine bine, nu, iarasi bine", in forme

e, este utilizata zilnic impotriva noastra fara sa ne simtim ofensati.

and cumparam un obiect care are o eticheta cu un pret fix, ni se spune

m daca ne convine si sa-l lasam daca nu ne convine.

: Schimbati natura pachetului de propuneri. De exemplu, "am putea

nerea Dvs., daca acceptati sa ridicati subansamblele de la depozitul

continua negocierea ca si cum nici nu ati fi auzit fraza ultimativa.

fi necesar sa parasiti negocierea, lasand usa deschisa pentru
discutiilor.

"Nu putem accepta oferta dumneavoastra finala. Ma tem ca pur si

putem permite. Daca, insa, puteti gasi o cale de a reconsidera oferta

ra, atunci va rugam sa ne chemati."

unul bland
de teatru este o varianta a interogatoriului luat de doi politisti, unul

dur, care este jucat in zeci de filme si spectacole. Primul interogator -

au - ameninta detinutul cu bataia si santajul. Daca detinutul nu se da

l cel rau se retrage si apare cel bun.

o atitudine mult mai blanda. Se ofera o tigara, ceva de baut, este

ere scuze pentru comportamentul colegului sau. Totusi el il sfatuieste

marturiseasca. O marturie, explica el, ar servi intereselor tuturor si ii va

ina o situatie mai buna pentru detinut.

comerciale, tipul dur adopta o pozitie fara compromisuri. De exemplu:

i nici un cent peste 2,80 $ pe bucata si livrarea trebuie facuta in

i zile din momentul comenzii."

ciator adopta o pozitie mai cooperanta, mai inclinata catre

Ei hai, Carol, nu exagera, Peter ne-a ajutat mult in decursul anilor.

e-a sprijinit cand am fost la stramtoare. Putem sa dam si 3,15 $ si sa-

sam

10

zile

pentru

livrare."

rge conform planului, vanzatorul accepta oferta tipului bland, chiar

destul de departe de oferta realista.

: Va puteti apara numai daca recunoasteti tactica. Tipul dur si tipul

bati sau femei - formeaza o echipa. Formeaza un duet. De indata ce va

acest lucru, este mult mai usor sa aparati propunerea Dvs. initiala ca
rezonabila.

a ...
ne mai multe informatii de la partea adversa, negociatorii folosesc

i daca ...".

ca vreti sa cumparati 2000 role de plastic. Veti castiga informatii

pre costurile de productie si economiile rezultate din volumul

ca intrebati care sunt costurile pentru 500, 2000 si 5000 de role.

mai multe informatii daca puneti si mai multe intrebari, cum ar fi:
fi

daca

am

schimba

specificatiile?

a am accepta sa livrati in perioadele in care aveti cerere mica?

daca

v-am

furniza

noi

matritele

pentru

fabricatie?

am ridica rolele direct de la fabrica?

poate folosi informatii ca acestea sa calculeze costurile de productie si

a celeilalte parti. Unii cumparatori afla pretul pentru 10000 de bucati

or doar 1 000 si apoi comanda 1 000 de bucati la pretul de 10 000.

ul protesteaza, cumparatorul sustine ca aceasta este prima comanda

e comenzi care va justifica pe deplin reducerea respectiva.

: Cand cealalta parte intreaba "ce-ar fi daca ..." fiti atent. Formulati cu

raspunsurile, astfel incat sa nu spuneti mai mult decat trebuie. Daca

a foloseste informatia pentru a cere un pret mai bun, trebuie sa fiti

aparati oferta originala.

l mai mic pret

r care are de-a face cu un vanzator neexperimentat spune, "Uite, n-am

eala. Care este pretul minim?" Aceasta manevra sileste vanzatorul sa

e deschidere redusa, de unde incepe negocierea adevarata.

: Nu dati niciodata pretul minim. Mentineti oferta de deschidere.

tiva raspunzand: "Pai, cred ca un pret cinstit ar fi de 87000 $."

e cifra de pornire a negocierii.

falcarea pretulului?
, atunci cand se face o propunere de furnizare a unor marfuri sau

aratorul va solicita o defalcare detaliata a pretului. La suprafata pare o

bila. Dar daca dati informatiile respective, cumparatorul va avea

ru a obtine un pret mai bun.

editura cere 14800 $ pentru tehnoredactarea si tiparirea unei lucrari.

t o detaliere a pretului. Apoi clientul cere oferte din partea altor edituri

e cea mai redusa pentru a forta editorul sa reduca costul de tiparire cu

$.
ciuda faptului ca pretul total era deja cu 2200 $ mai mic decat cel

re dintre ceilalti editori.

: In cele mai multe cazuri nu trebuie sa furnizati defalcarea pretului.

re acest lucru, spuneti: "Regret, politica firmei este de a pastra

dentiale. Desigur veti intelege faptul ca concurenta noastra ar dori

tem ramane competitivi ca pret oferind totusi servicii atat de bune."

obtin de regula concesii in ultima clipa cu tactica "da, dar...".

ctul de a incheia afacerea cand ei spun, "Da, e bine, dar exista o mica

lauza 12..." Dvs. faceti concesii la clauza 12 apoi ei descopera ca mai

a, de aceasta data la clauza 32.

: Inainte de a rezolva primul "da, dar..." verificati ca nu sunt si alte

ante. Sau puteti spune: "Santem dispusi sa luam aceste puncte in

dar numai daca santeti dispusi sa acceptati unele modificari in zonele

ut deja de acord."