Atelierele Roubaud

• Societatea Atelierele Roubaud este o

firmă mijlocie ( cca 100 de angajaţi)
specializată în maşini pentru fabricarea
circuitelor integrate, cu un foarte bun
nivel tehnic. O mare parte din producţie
se realizează în regim de
subcontractare, ceea ce reduce
considerabil volumul investiţiilor
necesare şi asigură o anumită
flexibilitate în raport cu variaţiile cererii,
dar prezintă neajunsul unor
desincronizări şi întârzieri în producţie şi
logistica desfacerii.
• Responsabilul serviciului de export, dl.
Dumont, a dezvoltat considerabil în ultimii
zece ani exporturile firmei, acestea
ajungând în prezent la 80% din cifra de
afaceri. Principalii clienţi sunt în SUA şi
Europa de vest ,cei din Japonia deţinând o
cotă redusă.
• Problema care se pune acum în faţa serviciului
de export ( alcătuit din doi angajaţi cu studii
superioare care se ocupă de vânzări şi două
secretare-asistente pentru probleme
administrative) este legată de exportul în SUA.
Un client american, care a cumpărat anterior o
maşină s-a declarat foarte mulţumit atât de
calitatea tehnică a acesteia cât şi de respectarea
termenului de livrare şi a comandat imediat încă
un exemplar
• Maşina comandată se află acum în
fabricaţie, dar se pare că procesul de
producţie se află în întârziere astfel încât
livrarea se va putea face cu 4-6 săptămâni
mai târziu decât termenul de livrare
prevăzut în contract. Or, clientul american
tocmai şi-a manifestat intenţia de a mai
comanda o a treia maşină
• Dl. Dumont urmează să facă o vizită la
partenerul american pentru a semna noul
contract şi se întreabă dacă :
• a)Este bine sau nu să-l anunţe cu această
ocazie că a doua livrare va fi întârziat sau
să facă anunţul mai târziu, după
întoarcerea din vizita în SUA?
• b)În cazul în care se hotărăşte să-l
anunţe, cum este mai bine să procedeze
( mod de abordare, stil etc.) ?
• Vizita a avut loc şi dl. Dumont se felicită că
a luat cea mai bună hotărâre.
• Pe avionul de întoarcere se întreabă cum
ar fi procedat în cazul în care partenerul ar
fi fost: a) german; b) arab ( Arabia
Saudită).
 Peste câtva timp, dl. Roubaud,
patronul firmei, în urma unei vizite de
studii în Japonia, îl convoacă pe dl.
Dumont pentru a discuta despre
posibilităţile de a spori vânzările de maşini
pe piaţa japoneză.
• În urma discuţiilor se conturează două
posibilităţi: a) lansarea unei campanii
promoţionale susţinute pentru sporirea
vânzărilor pe calea exportului direct; b)
crearea unei societăţi mixte cu un partener
local ( actualul client). Care sunt
argumentele pentru fiecare din cele două
căi şi ce importanţă revine elementelor
interculturale în fundamentarea deciziei?