Sunteți pe pagina 1din 1

Atelierele Roubaud Societatea Atelierele Roubaud este o firm mijlocie ( cca 100 de angajai) specializat n maini pentru fabricarea

circuitelor integrate, cu un foarte bun nivel tehnic. O mare parte din producie se realizeaz n regim de subcontractare, ceea ce reduce considerabil volumul investiiilor necesare i asigur o anumit flexibilitate n raport cu variaiile cererii, dar prezint neajunsul unor desincronizri i ntrzieri n producie i logistica desfacerii. Responsabilul serviciului de export, dl. Dumont, a dezvoltat considerabil n ultimii zece ani exporturile firmei, acestea ajungnd n prezent la 80% din cifra de afaceri. Principalii clieni sunt n SUA i Europa de vest ,cei din Japonia deinnd o cot redus. Problema care se pune acum n faa serviciului de export ( alctuit din doi angajai cu studii superioare care se ocup de vnzri i dou secretare-asistente pentru probleme administrative) este legat de exportul n SUA. Un client american, care a cumprat anterior o main s-a declarat foarte mulumit att de calitatea tehnic a acesteia ct i de respectarea termenului de livrare i a comandat imediat nc un exemplar Maina comandat se afl acum n fabricaie, dar se pare c procesul de producie se afl n ntrziere astfel nct livrarea se va putea face cu 4-6 sptmni mai trziu dect termenul de livrare prevzut n contract. Or, clientul american tocmai i-a manifestat intenia de a mai comanda o a treia main Dl. Dumont urmeaz s fac o vizit la partenerul american pentru a semna noul contract i se ntreab dac : a)Este bine sau nu s-l anune cu aceast ocazie c a doua livrare va fi ntrziat sau s fac anunul mai trziu, dup ntoarcerea din vizita n SUA? b)n cazul n care se hotrte s-l anune, cum este mai bine s procedeze ( mod de abordare, stil etc.) ? Vizita a avut loc i dl. Dumont se felicit c a luat cea mai bun hotrre. Pe avionul de ntoarcere se ntreab cum ar fi procedat n cazul n care partenerul ar fi fost: a) german; b) arab ( Arabia Saudit). Peste ctva timp, dl. Roubaud, patronul firmei, n urma unei vizite de studii n Japonia, l convoac pe dl. Dumont pentru a discuta despre posibilitile de a spori vnzrile de maini pe piaa japonez. n urma discuiilor se contureaz dou posibiliti: a) lansarea unei campanii promoionale susinute pentru sporirea vnzrilor pe calea exportului direct; b) crearea unei societi mixte cu un partener local ( actualul client). Care sunt argumentele pentru fiecare din cele dou ci i ce importan revine elementelor interculturale n fundamentarea deciziei?