CAPITOLUL I ROLUL NEGOCIERILOR N DEZVOLTAREA AFACERILOR

Introducere

Dilema care se ntlnete uneori n literatura de specialitate const n faptul dac negocierea este o art sau o tiin i voi ncerca s gsesc rspunsuri. Opiunea tranat spre un rspuns sau altul, este deosebit de riscant. Consider c negocierii i se pot atribui caracteristicile artei dac se ia n considerare rolul important al talentului nativ al negociatorilor, al flerului i intuiiei acestora, acestea fiind haruri care pot s conduc prin ele nsele la succese spectaculoase. Pe de alt parte, numrul mare i complexitatea ridicat a politicilor pe care le presupun afacerile economice internaionale, mobilitatea mediului tehnic i cea a celui social economic care frizeaz n mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesit n mod obiectiv cunotine temeinice de specialitate, cerine i reguli clare de pregtire i desfurare a tratativelor, de luare a deciziilor. Cu alte cuvinte, n epoca pe care o parcurgem, s-a format n mod cert un set de instrumente i metode care stau la baza pregtirii i desfurrii negocierii, aceasta a devenit o tiin. n special n ultimele trei decenii, cercettorii au devenit extrem de preocupai de acest subiect abordndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare complexitii i diversitii sale. Seriozitatea cu care trebuie privit negocierea ca proces i dobndirea abilitilor de a corespunde ca individ cerinelor sale, i gsesc expresia n aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seam specialiti n domeniu, care consider c epoca noastr este cea a negocierilor (The 50 percent solution, 1976) . n acelai timp, ali autori remarc faptul c negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca i omenirea, i constituind ,,articulaia unei enorme varieti de activiti , ( A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea c un asemenea subiect nu a fost abordat de cercettori cu mult nainte. Circumstanele ce determin necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse i numeroase. ncercnd s rspund de ce negocierea este necesar i se manifest n viata individului nc de la natere, H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evoc: ,,pentru c

exist o problem, pentru c este necesar explorarea unei situaii, a unei virtualiti, pentru c este nevoie s te aliezi contra unui ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s motivezi un interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n final s pui capt unei relaii, pentru c e nevoie de un intermediar etc. . Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le deruleaz agenii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice, diplomatice, n special. Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie.

1.1. Definiia negocierii

Negocierea , ca metod de dialog, ca mod de armonizare a vieii oamenilor, n cele mai diverse domenii are rdcini n vremuri foarte ndeprtate. Ea a fost folosit fie n scopul rezolvrii unor diferende aprute ntre indivizi sau ntre grupe de indivizi, fie n scopul ncheierii unor contracte de cstorie sau cu caracter comercial, fie n scopul creerii unor condiii prielnice pentru o mai strns colaborare n variate domenii ntre ri i popoare. Tocmai aceast mare diversitate a direciilor i a domeniilor n care poate fi abordat negocierea duce la dificulti n a defini acest fenomen. Exist deosebiri ntre prerile specialitilor care abordeaz aceste activiti n funcie de domeniul n care i desfoar activitatea. Astfel, negocierea diplomatic este definit ca ,,managementul relaiilor internaionale prin negociere(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaiei ntre prile interesate (Arthur Lall).

Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului, negocierea const n ,,tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile de afaceri (Dicionarul Webster) sau ,,arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract(Lamon Lee). n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privit drept forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrns al noiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat. n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o nelegere. De altfel i n ,,Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este privit drept ,,o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. sau ,,o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte lucrri includ n conceptul de negociere ,,orice forme de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte. Privind lucrurile din aceast perspectiv, trebuie precizat c n via omul este un negociator continuu, fr a-i da seama ns de acest lucru. Zilnic, omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar ale lui nsui. n ultim instan, oriunde apar divergene: n familie, la locul de munc, n mijloacele de transport n comun, cu ocazia cumprturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunnd n mod eficace comunicare, dialog, negociere. Fenomen complex, negocierea a fcut posibil existena a numeroase interpretri i moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca ,,o serie de ntrevederi, demersuri ntreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se ncheia o tranzacie (Dicionarul Micro Robert, 1971, pag 704); altele, mai complexe, ca aceea a lui W. Zartman (The Negotiation Process, 1976) consider negocierea o decizie colectiv (cel puin bilateral) bazat pe interaciune, orientat spre un rezultat, implicnd o deplasare spre cellalt, ndreptat spre complementaritate sau transformarea valorilor i centrat spre gsirea unei formule rezultat din interdependen. Circumscriind negocierea n domenii specifice de activitate, definirea acesteia este diferit. Astfel, ,,Dicionarul de economie politic definete noiunea de negociere colectiv, pe care o prezint n sensul de ,,tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun , n timp ce ,,Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma acestei importante activiti, respectiv ,,funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i

eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora. Ajungnd n domeniul economicului, n general, a comerului, n special, negocierile trebuie privite n sensul de ,,tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale. Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol definete negocierea ca fiind ,,o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor nelegeri. Conform altor definiii, negocierea poate fi abordat dintr-un punct de vedere instrumental, adic al rezultatului urmrit, i n acest caz, negocierea poate fi definit ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, n loc de a aciona conform unei voine unilaterale. O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupont considernd negocierea din punct de vedere procesual, i din aceast perspectiv, definind-o ca o ,,aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc acceptat care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte -cel puin temporar o relaie. n crile de specialitate1 gsim alte dou definiii care susin c negocierea ,,este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun. Iar cea de-a doua o definete ca fiind ,, o aciune n care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumprare. ntr-o negociere sunt necesari urmtorii pai: identificarea punctelor convergente i finalizarea lor; descoperirea punctelor n divergena i negocierea lor; fixarea unui obiectiv comun posibil de atins; colaborarea celor dou pri pentru aducerea la ndeplinire a obiectivului comun (semnarea contractului).
1

Toma Georgescu Tehnici de comer exterior Negocierea afacerilor - Uzane i protocol , vol. V, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, pag. 9 .

Cooperarea n cadrul negocierilor este necesar, iar prin cooperare nelegem analiza comun efectuat de echipele de negociere a diferitelor ipostaze i argumente, ptrunderea reciproc n esena argumentelor i intereselor comune, ajungndu-se pn la ajutorarea reciproc. De asemenea, cooperarea nsemn i schimbul reciproc de informaii i materiale documentare. Pe tot parcursul negocierii trebuie s existe un climat de cooperare i ncredere reciproc ntre cele dou pri. Se va avea n vedere urmtoarele: a. b. c. d. e. f. ascultarea poziiei partenerului fr idei preconcepute; participarea activ la rezolvarea tuturor problemelor; definirea obiectivului comun i a direciei de urmat; nelegerea motivaiilor i a poziiilor celeilalte pri; respectul pentru partener; imaginaie n luarea deciziei.

Conceptul de negociere are n vedere urmtoarele noiuni1 :

1.
partenerului;

interesul manifestarea dorinei de cumprare a

2.
pri;

poziia de negociere totalitatea intereselor uneia din

3.
s le ating;

poziia real obiectivele pe care una din pri urmrete

4.
asigure un spaiu de negociere;

poziia declarat iniial fiecare participant dorete s-i

5.

spaiul de negociere exagerarea intereselor proprii.

Negocierea face excepie de la regula unor jocuri sportive la care n final exist un nvingtor i un nvins. Obiectivul final al negocierii este obinerea unor ctiguri satisfctoare pe baza unei formule de compromis ntre dorinele celor doi parteneri. Categoriile de interese din cadrul negocierilor pot fi:

doi parteneri;

interese comune ale participanilor ca punct de echilibru ale dorinelor celor

Toma Georgescu Tehnici de comer exterior Negocierea afacerilor - uzane i protocol , vol. V, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, pag.11.


acestora;

interese specifice diferite de cele ale celorlali participani i adesea opuse

compromis.

interese nenegociabile care provin din interese economice, organizatorice,

politice etc. impuse de politica comercial sau economic a unor state; interese reale ce se deosebesc de cele declarate n faz iniial a negocierii i

urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baza unui

1.2. Forme de negociere

Exist o tipologie variat de negocieri, tipologie determinat de o multitudine de factori. Sunt considerai ca fiind cei mai importani domeniul social-economic n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele care se au n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfurare a acesteia, numrul participanilor, modul, respectiv etapa de desfurare a negocierilor etc. innd cont domeniile n care se realizeaz procesul de negociere Liliana Gherman ne ofer urmtoarea clasificare: diplomatice, economice, sociale, culturale. Fiecreia i corespund modaliti specifice de abordare a tratativelor, iar finalizarea se concentreaz n instrumente diferite. n ceea ce privete negocierile economice, distingem diferite trepte de abordare: negocieri mondiale care sunt angajate n diferite organisme din Sistemul Naiunilor Unite sau cu alte organizaii cu vocaie mondial; negocieri regionale care s-au dezvoltat n ultimele decenii n organizaii i uniuni regionale ca de pild Comunitatea Economic European care a devenit n ultimul timp o veritabil Uniune European .a.; negocieri macroeconomice la nivel de guvern sau ministere economice; negocieri microeconomice care se angajeaz ntre ntreprinderi de diferite grade. Negocierile microeconomice se particularizeaz la rndul dup cteva criterii:

a) dup obiectul negocierii distingem:

negocieri comerciale care au ca obiect exportul, reexportul, n general vorbind, negoul cu mrfuri i servicii; negocierea de cooperare industrial i tehnico-tiinific; 6

negocieri financiar monetare.

b) lund drept criteriu tehnicile afacerilor economice internaionale, negocierile se particularizeaz n funcie de specificul acestora: contrapartid, leasing, lohn, reexport, licitaii etc. Problema particularizrii negocierilor n funcie de specificul unor asemenea tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaionale aproape neabordat n literatura romneasc de specialitate are semnificaia cu totul deosebit pentru pregtirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant n tratativele economice internaionale. Particularizarea negocierilor n funcie de specificul tehnicii de comer exterior vizeaz strategia i documentaia de pregtire a negocierilor, mijloacele de comunicare n cadrul tratativelor, coninutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de pli internaionale, politicile comerciale ale statelor din care fac parte ntreprinderile angajate n negociere etc. Gheorghe Pistol ofer n continuare urmtoarele clasificri. Dac se are n vedere domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conveniilor sau a contractelor internaionale, au n vedere preul, modalitile de plat, cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare i alte asemenea elemente. n noile condiii social-economice, o mare amploare au negocierile comerciale interne , negocieri referitoare la contracte de livrri de mrfuri, de locaie i nchirieri, comision, de transport sau de depozit etc. n domeniul politic, n viaa internaional, negocierile sunt la ordinea zilei. Se au n vedere att negocierile diplomatice, desfurate n vederea perfectrii i ncheierea unor acorduri sau nelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, ct i negocierile politice interne, purtate ntre fore politice, viznd obiective diferite. Dac se refer la domeniul diplomaiei, conceptul de negociere are dou nelesuri. n sens larg, se are n vedere ntreaga arie de desfurare a dialogului diplomatic, n timp ce n accepia restrns, negocierea are n vedere numai dialogul propriu-zis. n funcie de nivelul de desfurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. De regul, negocierile desfurate la nivel guvernamental urmresc ncheierea de acorduri, convenii sau alte nelegeri (economice sau politice) ce vizeaz, n esen, crearea cadrului instituional de desfurare a relaiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au n vedere ncheierea de diferite contracte. nelegerile rezultate

n urma negocierilor macroeconomice faciliteaz i creeaz cadrul derulrii unor negocieri la nivel microeconomic, dup cum existena unui sistem diversificat de nelegeri la nivel microeconomic stimuleaz conveniile ntre state, crend condiii favorabile dezvoltrii schimburilor comerciale, financiare, turistice, sau realizarea de noi nelegeri. innd cont de numrul participanilor, negocierile sunt de dou feluri: bilaterale i multilaterale. n perioada actual se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, ns acest lucru nu presupune neaprat scderea importanei celor bilaterale. Se au n vedere aici negocierile economice internaionale, unde are loc o continu adncire a interdependenelor dintre state, iar problemele devin tot mai complexe. Pentru o soluionare global a acestora, este necesar participarea unui grup de state, uneori chiar a tuturor acestora. Dac este vorba de comportamentul uman i de tipurile de interese care se au n vedere, vor fi dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Comportamentul individului difer n funcie de afacerea ce urmeaz a fi ncheiat. Negocierile comerciale pot fi clasificate1 de asemenea n funcie de felul tranzaciei i gsim urmtoarele tipuri:

1.

Dup obiect : de vnzare - cumprare, de comision, de cooperare

economic i tehnico tiinific, de consignaie, de service, de factoring, franchising, leasing, lohn, de servicii, turism;

2. 3.
normalizare, sterile; 4. 5.

Dup nivel: ntre grupri economice, interguvernamentale, comisii mixte,

interdepartamentale, ntre guvern i firme, ntre firme; Dup scop: pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de Dup numr de participani: bilaterale, multilaterale; Dup modul cum se poart: directe: ntre prezeni, prin coresponden, prin telefon.

indirecte: prin intermediari.

n timp: succesive, simultane.

6.
prime etc.

Dup felul mrfurilor: de burs, sezoniere i de mod, de tehnologie

nalt, de bunuri de consum i electrotehnice, de maini, utilaje i echipamente, de materii

Toma Georgescu Tehnici de comer exterior Negocierea afacerilor - Uzane i protocol , vol. V, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, pag.19 20.

1.3. Avantaje ale utilizrii negocierii n contractarea internaional

Complexitatea deosebit a vieii social economice i politice contemporane, faptul c participarea la relaiile economice internaionale a devenit o cerin indispensabil a progresului economic al fiecrei naiuni se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea, prin dialog i conlucrare, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaiilor dintre state precum i a celor dintre firme. Afirmarea i creterea importanei dialogului, a negocierilor se datorete unor factori economici i social politici: dintre ri; diversificarea diviziunii internaionale a muncii, creterea numrului de parteneri de afaceri, amplasai n zone geografice ct mai ntinse i diversificate; negocierile servesc ntr-o ct mai mare msur eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv a adncirii cooperrii dintre firme i

posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare nsprirea concurenei n condiiile n care ntr-un mare segment al pieei n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea

i derulare a schimburilor comerciale externe; oferta depete cererea de mrfuri; cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoas pe baza negocierii. Dei folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvat de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. n acest sens dreptul internaional contemporan plaseaz negocierile pe primul loc n cadrul procedurilor de soluionare panic a diferendelor internaionale, aceast cerin fiind statuat ca atare prin nsi Carta Naiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care n zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol pentru existena omenirii n ansamblul su.

Negocierea trebuie s se impun ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane, n ultim instan ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaii care din pcate, se afl n numeroase secvene ale ei ntr-o grav derut. Astfel negocierea poate fi definit ca un complex de procese, de activiti constnd din contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. Contractele comerciale internaionale formeaz cea mai mare parte a problemelor comerciale internaionale negociate. O asemenea operaiune de negociere se realizeaz ntre comerciani, ntreprinderi productoare sau ali ageni economici autorizai s produc, s svreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd ns domiciliul sau sediul n ri diferite. Practica relaiilor comerciale extreme a demonstrat c n nici o mprejurare diplomaia comercial nu are o nsemntate comercial mai mare dect n cazul negocierilor pentru soluionarea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politic comercial guvernamental i a contractelor comerciale externe. Desigur, exist i soluia recurgerii la serviciile arbitrajului, dar o asemenea soluie dovedete mai degrab incompetena i inabilitatea, incompatibilitatea cu statutul de negociator a celui ce recurge la o asemenea soluie. n acest context, n cadrul contractelor economice extreme sunt stipulate clauze privind posibilitatea negocierii litigiilor ce ar putea s apar pe parcursul derulrii lor, respectiv soluionarea lor pe cale amiabil, fiind ns prevzute i modalitile prin care se poate apela la o instan de arbitraj internaional. Orict de obiectiv ar fi, arbitrajul internaional va nemulumi, n mod sigur, una din pri, sau chiar pe ambele, n anumite situaii. Mai mult, o asemenea cale de rezolvare a litigiilor ncarc atmosfera conlucrrii viitoare, conducnd, n cele mai multe cazuri, la destrmarea raporturilor comerciale dintre cele dou pri, aflate acum n postura de prt i reclamant. Pe cnd, n activitatea de comer exterior, n condiiile unei concurene acerbe, permanente, fiecare dintre cele dou pri trebuie s promoveze o politic comercial de respect reciproc, de nelegere i poate, n primul rnd, de pstrare a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor existente cu diferiii parteneri de reputaie internaional.

1.3.1. Obiectivele negocierii

10

Reuita negocierilor const ntr-o informare pertinent cu privire la evoluia din economia intern i mai ales internaional, dar i n stabilirea unor obiective clare, riguroase i realiste. Exist astfel obiective comune fiecrui fel de negociere, dar i obiective speciale, ce in de fiecare economie n parte i, nu n ultimul rnd, obiective proprii fiecrei pri. n acelai timp, o asemenea reuit depinde, n mare msur, de capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului. Obiectivele comune au n vedere, n principal, aspecte precum:

a)

schimbul de utiliti suplimentare interne i utiliti complementare

externe, schimb ce const n exportul de bunuri i servicii care privesc necesarul pieei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe aceast pia. De altfel, un asemenea obiectiv a stat la nsi baza raiunii activitii de comer exterior;

b)

urmrirea realizrii pe profit, obiectiv ce se constituie ntr-o

preocupare fireasc a oricrei activiti economice guvernate de legea concurenei, n general i a raionalismului economic, n special. De altfel, orice negociator urmrete obinerea de profit maxim. Faptul c unul ctig mai mult, iar altul mai puin, nu afecteaz n nici un fel principiul avantajului reciproc. Important este ca fiecare s realizeze profit din afacerea negociat i ncheiat. n cele mai multe cazuri, va ctiga mai mult cel mai bine pregtit, excepie fcnd numai unele cazuri datorate unor mprejurri conjuncturale aleatoare. Exist ns situaii n care nu se urmrete neaprat obinerea de profit maxim. n cazul exportului, de exemplu, deverul comercial ridicat este cel ce genereaz masa profitului maxim, profitul ridicat pentru fiecare tranzacie comercial individual fiind justificat numai n msura n care nu se reduce volumul vnzrilor. ntr-o asemenea situaie, un dever comercial ridicat st la baza constituirii profitului total maxim. Obiectivele speciale, ce in de fiecare economie naional n parte are n vedere au n vedere urmtoarele trei aspecte: a) aprovizionarea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan intern. Fiind un obiectiv major al oricrei economii naionale, statul va sprijini ntotdeauna importurile de asemenea materii prime i materiale deficitare, prin acordarea de nlesniri de politic comercial, de genul reducerilor sau scutirilor de taxe vamale, reduceri de impozite etc. n acelai timp, statul va ncuraja participrile la investiii n rile

11

deintoare de resurse de materii prime, acordnd credite ieftine, reducnd sau scutind de impozite etc. n toate situaiile n care asemenea participri sunt menite s sporeasc importurile de produse realizate n investiiile respective; b) acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe, statul fiind interesat ca industria s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent n proprietatea cui se afl acestea (a statului sau a altor persoane fizice sau juridice). Aceasta deoarece, n ultim instan, insuficiena comenzilor genereaz omaj, micoreaz produsul intern brut i venitul naional. Acoperirea capacitilor industriale interne cu comenzi externe face parte integrant din obiectivul major al politicii comerciale externe de procurare a exportului de produse ce au cunoscut o valorificare superioar; c) sprijinirea proceselor de investiii de nsemntate naional. n condiiile n care n orice economie investiiile se manifest ca un proces fr ntrerupere, constnd n reprofilri, crearea de noi uniti de producie, participarea la investiii internaionale pe calea exportului, un asemenea sprijin este absolut obligatoriu, iar fiecare stat responsabil procedeaz ca atare. n acelai timp ns, pe calea importului de capital se pot aduce n industria naional, tehnici i tehnologii moderne, maini i utilaje de mare randament. Obiectivele proprii fiecrui participant la negociere trebuie s fie ct mai complete, mai realiste i mai n detaliu. La intrarea n edin, negociatorul trebuie s tie ce se urmrete prin afacerea pe care urmeaz s o negocieze, care va fi sfera de cuprindere a acesteia, ce aciuni concrete de colaborare urmeaz s foloseasc, care sunt consecinele de durat ale succesului sau eecului negocierilor etc. Desigur, n cazul negocierii unei afaceri comerciale vor trebui avute n vedere: volumul exporturilor sau importurilor, calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, de finanare i de plat, riscurile posibile, metodele i cile de asigurare, modalitile concrete de rezolvare a eventualelor litigii, rentabilitatea maxim i minim urmrit i, nu n ultimul rnd, mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Desigur, la stabilirea obiectivelor proprii se va avea n vedere evaluarea ct mai exact a situaiei economico-financiare a propriei organizaii, locul pe care aceasta l ocup n competiia intern i internaional, aprecierea exact a locului pe care l ocup produsele proprii pe pieele internaionale, evaluarea exact a capacitii financiare a organizaiei i nu n ultimul rnd, raporturile pe care aceasta le ntreine cu sistemul bancar. Principala particularitate a negocierilor contemporane rezid din faptul c acestea sunt de o mare complexitate, o asemenea trstur rezultnd din marile mutaii care au avut loc 12

i se petrec n continuare n zilele noastre. De aici rezult, n mod indubitabil, gradul ridicat de dificultate al negocierilor comerciale internaionale care, spre deosebire de cele interne sunt mult mai complexe, trstur caracteristic de altfel structurii i fenomenelor pieei mondiale. Aceast pia presupune, n principal: o concuren deosebit de puternic i conflicte ntre preurile interne i cele externe; confruntri de legislaii naionale; fluctuaii valutare, transferuri valutare interzise sau limitate; condiionri tehnice de adaptare: dificulti n asigurarea transportului; finanarea exporturilor; manipularea creditelor; prentmpinarea msurilor protecioniste; organizarea activitii de marketing etc. n acelai timp, trebuie reinut i faptul c nici un fel de negociere comercial nu poate fi conceput n afara diplomaiei comerciale, care, de fapt, este o art, o art de a negocia ntr-o form plcut i convingtoare, susceptibil s amplifice interesul partenerului i s conduc, n cele din urm, la consens . Aa cum remarc literatura de specialitate1 ,,o negociere comercial modern, trebuie s fie integrat n diplomaia comercial, s formeze cu aceasta un tot indivizibil nainte de toate, diplomaia comercial presupune cultur, bun cuviin, nelegere i demnitate. Prin utilizarea unei diplomaii adecvate negociatorul are posibilitatea s-i ilustreze personalitatea proprie, n primul rnd cea comercial, s imprime partenerului respect i ncredere. Dimpotriv, negocierea lipsit de diplomaie comercial se desfoar, n majoritatea cazurilor, fr nici un fel de respect, este plictisitoare i poate genera fenomene de antipatie i respingere. Se ajunge astfel la eecuri, nu de puine ori ireparabile, categorice. ns, n acelai timp, excesul de diplomaie poate fi etichetat ca un joc de teatru, o frnicie, lucru ce nu poate s produc dect suspiciune i nencredere, iar n final, eecul negocierii.

1.3.2. Principiile unei negocieri eficiente

Succesul negocierilor comerciale presupune respectarea unor principii bine determinate, astfel nct s se creeze premisele desfurrii unei negocieri corecte i mai ales eficiente. Este vorba de principii precum: a) integrarea negocierilor n activitatea cotidian. Negocierile comerciale vor trebui s fie integrate n activitatea global de comer exterior. Fiind latura principal a activitii
Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian Comer internaional. Tehnici i proceduri, Vol II, Editura Caraiman, Bucureti, 1997, pag. 688.
1

13

comerciale, negocierile trebuie astfel pregtite nct s fie create premisele reuitei lor. Negocierea ncepe n momentul iniierii oricrei activiti n domeniul relaiilor comerciale externe, finalizndu-se odat cu ncheierea protocolului i ultima strngere de mn, terminndu-se de fapt cu ncetarea activitii de comer exterior; b) cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial. Avem n vedere, n principal: legea concurenei implic eforturi permanente de ordin material, financiar i uman, cernd ns i mult competitivitate. n practica afacerilor comerciale internaionale, legea concurenei este considerat a fi un judector implacabil ce i oblig pe productori la progres. Pe plan mondial, concurena definete nivelul tehnico - calitativ al produselor i serviciilor, ritmul inovaiilor i al inveniilor, impunnd eforturi n direcia reducerii costurilor de producie, pe calea creterii productivitii muncii i a scderii consumurilor i cheltuielilor de circulaie; legea valorii st la baza formrii preurilor n comerul internaional astfel nct, numai preurile mondiale reprezentative se pot constitui ca preuri de referin n operaiunile de elaborare a preurilor de ofert; legea cererii i ofertei are principalul rol n formarea preurilor, acestea fiind rezultatul confruntrii celor dou componente de baz ale pieei, pe baza legii valorii, sub presiunea concurenei; legea competitivitii, impune luarea n seam a avantajelor comparative. Orice importator urmrete s cumpere bunuri i servicii la preurile cele mai avantajoase, dar care totodat trebuie s satisfac trebuinele n condiii calitative ridicate, comparativ cu bunurile i serviciile oferite de concuren; legea profitului i a riscului comercial are un rol absolut hotrtor n comerul internaional. Aciunea de realizare a profitului este pasibil de un risc comercial. Pentru evitarea acestuia, sau pentru diminuarea lui este necesar o bun pregtire, o cunoatere i o stpnire a fenomenelor de pia. Totodat, este necesar s se acioneze n momentele conjuncturale optime, s se constituie rezervele valutare necesare i, nu n ultimul rnd, s se considere riscul ca un lucru posibil, chiar dac absolut nedorit. Important rmne faptul ca profitul comercial general, pe ansanblul afacerii, s fie excedentar n raport cu eventualele pierderi provocate de riscul comercial total;

c)

cunoaterea i aplicarea normelor de drept ale comerului

internaional i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior. Aceste

14

lucruri sunt importante deoarece la masa negocierilor fiecare parte va cuta s introduc n documentul final ct mai multe elemente din legislaia sa naional. Dintr-o asemenea situaie conflictual se va iei pe calea convenirii din mod prioritar, a normelor de drept internaional. n timp, o serie de organizaii internaionale au elaborat multe norme de drept, ce prezint o mare utilitate la masa negocierilor tranzaciilor internaionale de specialitate, mai ales n cele ce funcioneaz sub egida organizaiei Naiunilor Unite i Uniunii Europene. n acelai timp ns, un bun negociator trebuie s cunoasc, alturi de asemenea norme uniformizate, i particularitile legislaiilor naionale n materie, pentru a putea fi avute n vedere n procesul negocierilor; d) respectarea avantajului reciproc. Orice tranzacie trebuie s fie reciproc avantajoas, fiecare s aib de ctigat din afacerea ncheiat. Un ctig artificial, bazat pe nelciunea partenerului, va conduce n final la pierdere partenerului pentru afacerile viitoare, i cel mai mare dezavantaj, la alterarea reputaiei organizaiei reprezentate; e) cooperare, respect i nelegere. Un negociator profesionist trebuie s dovedeasc n permanen un nalt spirit de cooperare, de respect i nelegere fa de partenerul su. n negociere trebuie s ai un rol activ, cooperant i constructiv. Cooperarea nseamn abilitatea i disponibilitatea dea ptrunde n intimitatea argumentelor partenerului, s te substitui n locul acestuia i s i completezi raionamentul cu aspecte de pe poziia lui; Negociatorul cooperant trebuie s i ajute partenerul, furnizndu-i argumente logice, susceptibile s ilustreze ct mai convingtor i avantajele acestuia. Mai mult, n cazul n care constat erori n raionamentul partenerului, trebuie s i sugereze acestuia ideea rectificrii mandatului, dar nu nainte de a-i revedea i eventual revizui propriul mandat n cazul n care se constat sau i se demonstreaz de ctre partener c este necorespunztor, viciat; f) operativitate decizional bazat pe analiz colectiv. n negocieri este necesar ca cei doi parteneri s dea dovad de operativitate, iniiativ, curaj i mult voin de decizie n momentele decisive ale dezbaterilor. Nimic nu este mai duntor n negocieri dect trgnarea discuiilor i prelungirea acestora din cauza lipsei capacitii i curajului de decizie. Dar nu nseamn nici grab, superficialitate, totul urmnd a fi analizat n cadrul echipei, aplicndu-se vechiul i mai ales cunoscutul dicton al romanilor ,,festina lente ; g) compensarea obligaiilor reciproce. n nici un domeniu al activitii economice nu se dobndete nimic n mod gratuit, cu att mai puin n comer, n general, i n cel internaional, n particular. Un bun negociator tie i simte c orice concesie care i se face, fr o justificare logic aparent, urmrete un anumit avantaj n perspectiv;

15

h) pstrarea demnitii i integritii morale. Niciodat cel ce reprezint o organizaie ntr-o negociere nu trebuie s se complac ntr-o atmosfer de njosire a propriei personaliti, indiferent de eventualul avantaj care i s-ar putea oferi. Vnzndu-i personalitatea, l poate costa mult mai mult n viitor. Fiecare negociator trebuie s-i pstreze demnitatea s nu admit jigniri, insulte, denigrri ale colegilor din echipa de negociere sau din cadrul organizaiei pe care o reprezint. La rndul su ns, nu are voie s jigneasc partenerul de negociere sau orice alt membru al echipei partenere. Ambele pri se vor exprima ntr-un limbaj sobru, clar, pe ct posibil plcut. Iar n anumite situaii propice chiar integrat un umor sntos, fr insinuri sau idei preconcepute, manifestnd n permanen nivelul de pregtire profesional, psihologic i de cultur.

1.3.3. Premisele negocierii comerciale internaionale

Ca n orice domeniu, i n cazul negocierilor comerciale internaionale trebuie create condiii necesare, premisele pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicare deschis ntre parteneri, i n ultim instan, finalizarea avantajoas a tratativelor. Acest lucru presupune o informare ampl cu privire la evoluiile economiei interne i la poziia internaional, studierea partenerilor de negocieri, a situaiei i poziiei economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerea ce urmeaz s fac obiectul discuiilor precum i obiceiuri personale ale acestora. Cteva lucruri despre fiecare aspect n parte.

A.

Este necesar, n primul rnd, ,,cunoaterea situaiei economice i

politice, inclusiv a direciilor i orientrilor de politic economic i comercial, a strategiilor i programelor de dezvoltare ale statelor partenere de tratative, a perspectivelor pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestora.1 ntr-un asemenea context, sunt necesare studii macroeconomice ct i microeconomice. n condiiile complexitii economiei contemporane, statele au un rol deosebit n activitatea economic, iar instrumentele i politicile de intervenie ale acestora prezint o larg diversificare. Astfel, fiecare agent economic care este angrenat n circuitul economic mondial trebuie s in seama de asemenea politici comerciale, ele avnd un puternic impact n eficiena afacerilor economice internaionale.
1

Liliana Gherman - Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Independena Economic, Brila, 1999, pag.90.

16

B.

Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele

comerciale, reglementrile n materie de politic comercial i financiar bancar ale statelor proprii, dar i ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere, incidenele acestora asupra afacerilor economice internaionale ce urmeaz s fac obiectul tratativelor n cauz. Aceasta, din cauz c negocierea este puternic influenat de deosebirile, uneori foarte mari, care exist ntre legislaiile din diferitele zone ale lumii. Ba chiar mai mult, n afara unor asemenea diferene dintre legile naionale, nu de puine ori se manifest i un mod diferit de interpretare i aplicare a cestor legi, aspect ce complic i mai mult lucrurile. C. n derularea afacerilor, o mare importan o are capacitatea de cunoatere a cutumelor naionale sau regionale i mai ales de adaptare la acestea. Aadar, pe lng studierea aprofundat a legislaiei naionale, este necesar i studierea caracteristicilor regionale i etnice, a obiceiurilor i elementelor specifice, urmnd ca n funcie de acestea s se adopte stilurile individuale, concrete de negociere.

D.

O component semnificativ a pregtirii negocierilor o reprezint

analiza politicilor comerciale, att cele practicate pe plan mondial, ct mai ales n ara n care i au sediul sau i desfoar activitatea agenii economici care urmeaz s devin parteneri de afaceri i implicit de negociere. n ultimii 20 25 de ani, politicile comerciale i cele financiar monetare au cunoscut o mare complexitate. S-au produs mutaii semnificative i n domeniul politicilor vamale, aprnd i diversificndu-se politici i reglementri nevamale i paratarifare tot mai numeroase i mai dificil de identificat, dar mai ales de stpnit. Aadar embargoul, contingentrile, taxele antidumping, limitrile voluntare la export, msurile de subvenionare a exporturilor i alte politici comerciale sunt msuri i reglementri care, dac nu sunt cunoscute i luate n seam de negociatori, pot avea consecine dramatice. De asemenea, derogrile de la clauza naiunii cele mai favorizate contribuie la creterea gradului de dificultate n ceea ce privete cunoaterea ct mai complet a impactului politicilor comerciale asupra afacerilor economice internaionale. i nu n ultimul rnd, politica extern promovat de stat are un impact puternic asupra negociatorului a crui pregtire trebuie s aib n vedere acest lucru, s o ia n considerare atunci cnd se aeaz la masa tratativelor.

E.

Determinarea capacitii pieei i coroborat cu aceasta delimitarea

segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele ce urmeaz s fie exportate sau la care urmeaz s provin importurile, posibilitile de distribuie, condiiile economice i tehnice de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de plat, de transport i de asigurare sunt elemente de maxim importan asupra crora trebuie s se concentreze cercetarea

17

necesar pregtirii corespunztoare a negocierii. Subestimarea unui element duce la un risc mare, ce ar putea compromite negocierea, respectiv ncheierea afacerii.

F.

O mare importan o prezint cunoaterea strii economice i

financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a cestuia, identificarea surselor lui de finanare. O asemenea cercetare ce trebuie realizat cu maxim obiectivitate se refer, n primul rnd, la obinerea de informaii referitoare la activitatea de ansamblu a partenerilor, la succesele sau, dac este cazul, insuccesele acestora n negocierile anterioare. De asemenea, cercetarea va urmri consultarea mai multor surse de informare, pentru a exista certitudinea veridicitii informaiilor obinute. ntr-un asemenea context, pentru negociatorii romni, cei mai muli dintre acetia fr prea mult experien n domeniu, simplul fapt c negociatorii provin din ri cu economie dezvoltat poate constitui o premis a solidaritii economice i probitii morale a acestora. Asta nu nseamn c nu pot s apar i surprize, realitatea fiind complex, iar capcanele n afacerile economice internaionale apar cnd te atepi mai puin. Destui oameni cred c modul lor de a gndi, a crede i a aciona este singurul mod raional. Ca atare, nainte de a trece la masa tratativelor, este indicat s existe ct mai multe informaii i mai ales ct mai sigure, ct mai pertinente despre situaia economic a partenerului i metodele folosite de acesta n afacerile economice anterioare, despre particularitile personale i ale mediului cultural n care s-a format. G. n acelai timp, este necesar o ampl documentare asupra concurenei poteniale, gsirea metodelor adecvate de a face fa unei astfel de concuren i combaterii unor aciuni de concuren neloial. H. n sfrit, un factor important n reuita negocierii l constituie stpnirea informaiilor privind unele elemente concrete, de detaliu, dar i o serie de aspecte precum cele de climaterice, etnice, politice, sociale, culturale, religioase, tradiii, preferine etc. Toate aceste obiective necesit stabilirea celor mai bune surse de informaii, urmnd a se mbina sursele directe cu cele indirecte. Aceiai atenie trebuie acordat prelucrrii i agregrii materialului i, cu att mai mult, interpretrii corecte a acestuia, constituirii unor bnci de date moderne, utile viitoarelor negocieri. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe care este abordat, o analiz pertinent trebuie s aib n vedere, n principal urmtoarele caracteristici ca i avantaje ale procesului de negociere: n primul rnd, procesul de negociere este un proces social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular. Procesul de

18

negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii. Negocierea se refer la o situaie n care una sau mai multe pri interacioneaz n dorina de a ajunge la soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n dezacord. Deci, existena unei comunicri ntre cele dou pri este o caracteristic de baz a negocierii. n acelai timp nu trebuie ignorat contextul social n care se plaseaz negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezint o insul izolat ntr-un ocean. De fapt, negocierile sunt ntlnirile sociale n care prile (de cele mai multe ori reprezentanii acestora, numii negociatori) se strduiesc s gseasc o rezolvare mutual acceptabil a unor probleme n care iniial ei au avut preri diferite. n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul, negocierea se desfoar ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se realizeaz n afara cadrului formal, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului. Pe de alt parte, spunem c negocierea este prin excelen un proces competitiv, deoarece partenerii urmresc satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, care reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului social. n al treilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat cu succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au nvins. Aceasta presupune prezentarea poziiei proprii, cunoaterea poziiei celeilalte pri, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, efectuarea unor judeci pe ct posibil impariale, i , n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de negociere. Msura succesului n negociere este dat de finalizarea acestora prin acordul de voin al participanilor. Principala dificultate n atingerea finalitii propuse este aceea c, de cele mai multe ori, negociatorii nu sunt convini de faptul c interesele divergente trebuie transferate n scopuri comune. De aceea 19

este absolut necesar ca, nc de la nceput, negociatorii s aib n vedere un deznodmnt gndit de comun acord, fiecare parte considerndu-se coautor al acestuia. Mai mult, n teoria negocierilor este o regul conform creia niciodat nu trebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, cldit pe o slbiciune conjunctural a partenerului. Aceasta, mai ales n cazurile n care partenerii se cunosc i negociaz direct. n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul ca atare urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte puine cazuri n care negocierile se desfoar uor, fr convulsii. Comportamentul negociatorilor va determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune.

1.3.4. Reguli pentru a reui ntr-o negociere

Negocierea reprezint o succesiune de etape, n cadrul crora ambele pri implicate n tratative apeleaz la i aplic o variat gam de tehnici i metode, ct i un ntreg repertoriu de reguli i principii. Dac n ceea ce privete ansamblul tehnicilor i metodelor utilizabile n cadrul negocierilor am fcut referire, reprezentnd i unele puncte de vedere i/sau consideraii personale, iat n continuare, o serie de principii i reguli pe care numeroi specialiti1 ni le recomand pentru a le aplica: 1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct dezavantajul numeric s se ,,ntoarc mpotriva respectivului grup! Nu ezitai s exploatai, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care nu vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup!; 2. Referitor la (1), amintii-v, c ntotdeauna, numrul membrilor de negociatori trebuie s fie egal! n caz contrar, vei ti deja, cu cine avei de a face!;

12

Dan Popescu, Marie Paul Dolle, Iulia Chivu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Economic, Bucureti, 2001, pag.106-107

20

3. 4.

Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a stabili, cu precizie, lista tuturor

formularea acestora i consecinele implicate; punctelor ce urmeaz a fi discutate! Fixai-v, nc nainte de negociere, un minim acceptabil, un optim i preul de la care pornii; 5. 6. Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii deosebit de atent nainte de negociere , studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de la piedicile ridicate de detalii; adversar! Vei avea, astfel , un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile; 7. 8. Evitai s fii primul care propune un pre! Iar n momentul n care vei Dac v aflai n postura de cumprtor , ,,deschidei negocierea propune un pre, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume; comentnd, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil i chiar ostil al economiei europene i mondiale;

9.

ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag

formulate servesc numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, s tii, nc de la nceput, dac interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract ,,beton! Este preferabil s apelai la acestea numai n situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin experien; 10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa negocierilor, facei astfel s fie repuse n discuie anumite probleme care v intereseaz i artai v , categoric , de ,,partea echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore !Este probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei ,,de-al lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor ; 11. 12. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se Nu uitai c, ntotdeauna este mai uor s joci pe teren propriu! De aceea discut spre finalul ntlnirii; facei astefl nct primele edine ale nogocierilor s se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va prea ,,legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavostr; 13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor! Nu v servete la nimic s privii ,,ndoielnic ntlnirile de afaceri i, mai ales, s autocomptimii!

21

14.

Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a

obine timpul necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare capabile s ofere soluii reciproc avantajoase; 15. Statisticile demostreaz c o negociere nseamn 70% pregtire

10% ,, punere n scen

20% execuie!; 16. foarte bine!; .17 ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporionale cu gradul de intimidar creia i suntei ,,victim!; .18 Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artaiv ,,flexibil n relaiile de afaceri i, n nici un caz, ,,dur! .19 n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce privete problematica abordat i/sau aspectele convenite de comun acord. Apelai la refomulri i/sau la rezumarea coninutului celor discutate. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile! Ceea ce nu nseamn ns c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei

22

CAPITOLUL II DERULAREA UNEI NEGOCIERI

2.1. Pregtirea negocierilor

Reuita negocierilor depinde ntr-o mare msur de pregtirea riguroas a acestora, de asigurarea unui climat de lucru stimulativ. Alegerea locului de desfurare a negocierilor, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor sunt probleme de mare importan n obinerea rezultatelor dorite. n condiiile actuale, susine autorul Gheorghe Pistol, pe msura creterii complexitii vieii n general, a celei social economice n special, pe msura sporirii volumului de cunotine, i implicit de informaii, a diversificrii si circulaiei rapide a acestora, organizarea negocierilor presupune o temeinic pregtire prealabil. Factorii decisivi ntr-o asemenea actiune presupun studierea temeinic a pieei, a partenerului, a concurenei, tehnici i programe judicioase de negociere etc. O negociere reuit presupune stabilirea cu claritate a scopului negocierii , a obiectivelor si finalitii acesteia. nainte de a ncepe o negociere , este necesar o intens activitate de documentare, de culegere de informaii, de analiz, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a se asigura, sau a se obine rezultatele scontate. n aceast perioad au loc o serie de sondaje i de tatonri, cu persoane sau grupuri interesate, la niveluri diferite se fac informri si comunicri colaterale, se primesc sau se caut semnale referitoare la obiectul negocierii. Este evident faptul c n aceast perioad informaiile au un caracter informal, colateral. Dac este vorba de relaiile economice internaionale, o bun pregtire a procesului de negociere presupune urmtoarele aciuni:

23

Cunoaterea pieei externe, a climatului general de afaceri i identificarea

partenerilor poteniali. n acest caz este necesar o bun cunoatere a legislaiei i uzanelor comerciale, a celor financiarvalutare, incidenele acestora, a capacitii pieei, a posibilitilor de distribuie, a condiiilor de promovare a vnzrilor, a strii reelei i a posibilitilor de transport etc. Se vor mai culege date privind starea economico-financiar a partenerului, reputaia acestuia, precum i religia, tradiiile i obiceiurile populaiei; Fixarea celui mai potrivit moment de apariie pe pia, i, n acest scop, folosirea adecvat a conjuncturii economice internaionale, determinat de raportul cerereofert, de sezonalitatea produciei i a consumului, de obiceiurile de consum, precum i de religia i tradiiile populaiei; Definirea obiectivelor proprii n cadrul negocierii i raportarea acestora la obiectivele partenerului, anticiparea pe ct posibil a acestora. n acest sens, se recomand simularea negocierii, mai ales n cazul operaiunilor cu un grad ridicat de complexitate; Stabilirea legturilor de afaceri prin coresponden, ageni economici, intermediari sau prin contacte directe. Un rol important l are acum cererea de ofert, a crei principal funcie este aceea de a iniia tratativele cu partenerii, n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale. Principalele motivaii ale unei pregtiri temeinice sunt: concurena accentuat care caracterizeaz piaa mondial contemporan, n unele segmente ale acesteia competiia cptnd un caracter foarte dur fie i numai datorit faptului c de regul oferta depete cererea; mobilitatea specific economiei de pia contemporane antreneaz folosirea unor instrumente i metode de negociere i contractare, variate i complexe pentru meninerea pe tot parcursul derulrii afacerii a echilibrului avantajelor dintre parteneri; politicile economice naionale i internaionale diversificate, uneori puternic difereniate, ceea ce situeaz partenerii de negociere n situaii contzradictorii; diversificarea considerabil n ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaionale fapt ce necesit analize aprofundate pentru selectri corecte ale acestor tehnici, pentru folosirea n mod conjugat a dou sau mai multe dintre ele. n aceste condiii negocierea, ca o improvizaie bazat numai pe valorificarea experienei i flerului, las din ce n ce mai mult locul celei temeinic pregtite, fie i numai din dorina de a evita sau diminua ct mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriz care pot aprea n afacerile economice internaionale.

24

O component important a pregtirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale, ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Totodat, este necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei, precum i clasificarea lor n funcie de gradul de fezabilitate; situaia ideal; situaia realist, minimum ce trebuie obinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. n acest sens, se procedeaz, mai nti la studierea dosarului partenerului, evalundu-se punctele sale tari, precum i cele slabe, oportunitile ce pot fi valorificate, ca i posibilele ameninri/riscuri (SWOT). Se face apoi o list a obiectivelor pe care acesta le poate urmri i o ordonare a acestora n funcie de prioritile anticipate ale partenerului: prioritate (obiective pe care cealalt parte dorete cu siguran s le realizeze);de prioritate medie (obiective pe care cellalt ar dori s le realizeze) i de prioritate sczut (obiective a cror realizare ar fi considerat un succes special, un bonus). Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, al desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare a desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor. Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz proiectul decizional al prilor aflate n interdependen n condiiile date. Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii , n care aciunile prilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt mai realiste partenerii dispunnd de un grad mare de libertate i putnd s aib iniiativ creatoare. Scenariile sau ,,jocurile de rol constituie reprezentarea simplificat a unei situaii sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu maximum de precizie i realism. Etapele negocierii ca activiti complexe sunt1: 1. Prenegocierea ncepe cu momentul pregtirii pentru angajarea afacerii economice, continu cu primele discuii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminndu-se cu nceperea tratativelor. Aceast etap mai cuprinde:
1

Toma Georgescu - Tehnici de comer exterior- Negocierea afacerilor- Uzane i protocol, vol. V, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, pag.13.

25

activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea de informaii i prelucrarea lor; pregtirea variantelor i a dosarelor de negociere; ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor.

2. Negocierea propriu-zis este n fond etapa desfurrii tratativelor, a expunerii i a argumentrii, a combaterii obieciilor i se ncheie odat cu luarea deciziei care n cadrul finalizrii favorabile se concretizeaz ntr-un contract dac este vorbe de o negociere microeconomic, ntr-un acord sau convenie dac este vorba de o negociere la nivel macroeconomic. Se desfoar n ase etape i cuprinde urmtoarele elemente: oferte i contraoferte; argumente i contraargumente; utilizarea unor strategii i tactici de contracarare; perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; schimburi de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor.

3. Postnegocierea ncepe cu momentul adoptrii deciziei i presupune o serie de activiti menite s asigure aplicarea corect a acesteia, precum i controlul n vederea identificrii unor eventuale abateri i erori fa de cele convenite. Rezolv probleme aprute dup semnarea contractului cum ar fi: greuti aprute n derularea contractului i rezolvarea lor; negocieri pentru modificarea, prelungirea, completarea contractului i rediscutarea preurilor; rezolvarea reclamaiilor, a litigiilor pe cale amiabil; soluionarea litigiilor prin arbitraj.

26

4. Protonegocierea2 este o activitate care se desfoar n paralel cu celelalte etape i n special cu primele dou, avnd rolul de a influena partenerii n direcia dorit. Am putea spune c protonegocierea este o activitate de relaii publice, orientat ctre un scop bine definit i anume acela al crerii unui anumit climat pentru iniierea i desfurarea tratativelor. Printre numeroasele activiti desfurate sunt menionate mesele rotunde i conferinele, care la prime vedere, ar prea c nu au nimic n comun cu negocierea dar care de cele mai multe ori sunt folosite att n etapa pregtirii tratativelor ct i pe parcursul desfurrii acestora. Astfel, aceste manifestri organizate pe teme specializate au printre altele, rolul de a permite acumularea de informaii brute, informaii ce ulterior vor fi selecionate i prelucrate de specialiti n scopul folosirii lor n negocieri. Se poate spune c avem de-a face cu o burs a ideilor n care se ine cont de emitenii acestora, cu scopul de a obine informaii despre participani, ct i n scopul reinerii de idei valoroase, ambele n vederea folosirii lor ulterioare n tratative i chiar n etapa de postnegociere.

2.1.1. Activiti specifice n faza de prenegociere

Din punct de vedere tehnic, acestea reprezint scenarii de analiz profesional, psihologic i sociologic. Masa rotund const n organizarea pe o anumit tem, a unei discuii ntre specialitii de frunte ai domeniului abordat. Discuiile sunt libere, fiind acceptate toate opiniile. Membrii unui secretariat noteaz toate ideile, indiferent de consistena lor. n mod concret, se lanseaz tema-subiect a discuiei, realizndu-se apoi un ,,brain-storming, fiecare participant exprimndu-i punctul su de vedere. Ulterior opiniile exprimate sunt analizate de o persoan cu o mare capacitate analitic. Din punct de vedere tiinific, la baza acestei tehnici st teoria conform creia activitatea cerebral devine mai prolific atunci cnd este desfurat n cadrul propice pentru lupta de idei, i care permite anularea oricror inhibiii cerebrale.

Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Independena Economic, Bucureti, 1999, pag.35.

27

Conferinele au i ele o anumit semnificaie n prenegociere i chiar n timpul tratativelor, avnd rol de instrument de pregtire ct i de protonegociere. Au att rolul de surs de informaii, ct i de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care le iniiaz. Mijloacele tradiionale de publicitate: pres, radio, televiziune etc. sunt de asemenea, aciuni promoionale n vederea pregtirii climatului favorabil desfurrii tratativelor, contribuind deci la pregtirea acestora. Un prilej deosebit pentru crearea unui climat special n vederea tratativelor se poate crea prin participarea la trguri i expoziii internaionale. Trgul internaional focalizeaz ntr-o perioad foarte scurt, n mod practic, toate formele de publicitate: pres naional i local, radioul i televiziunile naionale i cele interne ale trgului, prospecte, pliante, afie etc. Foarte important este faptul c n trguri sunt exponate, astfel nct n pregtirea tratativelor se ia n considerare i publicitatea folosind demonstraia n argumentare. n etapa pregtirii, negociatorii trebuie s exerseze demonstraia pn sunt siguri c vor putea s realizeze activitatea respectiv n timpul tratativelor cu nonalan i total siguran de sine. nc din etapa pregtirii negocierii sunt, deci, necesare aciuni variate de publicitate, de relaii cu publicul care pot crea premisele unei poziii favorabile fa de partenerii de negociere, pot genera ncrederea i bunvoina din partea acestora. Protonegocierea este ns o activitate cu caracter de permanen, care are un rol deosebit de nsemnat i pe parcursul desfurrii tratativelor.

2.1.2. Documente elaborate in etapa pregtirii negocierilor

Pregtirea negocierii presupune ntocmirea unor documente n care se stipuleaz elemente concrete necesare n tratative, precum: planul de negociere, diferitele dosare tehnicoeconomice, agenda de desfurare a ntlnirilor. Planul de negociere sau programarea, reprezint o cerin frecvent ntlnit n pregtirea negocierilor contemporane, aceast cerin rezultnd din mai muli factori dintre care amintim: complexitatea mediului negocierii i al afacerilor economice n general, frecvena 28

mare a negocierilor i implicit numrul mare de negociatori, instabilitatea economic. Informaiile culese sunt prelucrate, analizate i pe aceast baz se trece la elaborarea unui plan de negociere. Acest plan conduce la creterea anselor de succes, prezentnd urmtoarele avantaje: Planul va permite concretizarea corect a obiectivelor proprii, iar pe parcursul negocierilor devine posibil s se urmreasc devierile de la gndirea original i reorientarea n structura acesteia pentru rundele urmtoare de tratative; Negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze un plan; Redarea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare1 . Planul de negociere trebuie s conin, n principiu, urmtoarele elemente: definirea scopului negocierii i susinerea acestuia, ca urmare a concluziilor obinute prin studiu i prospectare; obiectivele maximale i minimale ale negocierii; modul i poziiile de tratare desfurate pe momente de interes reciproc i, de asemenea, pe momente de divergen a acestora; posibilitile iniiale, variante de ofert n negociere; variante de formulri, argumente, contraargumente; posibilitile de compromis; responsabiliti i limite ale echipei de negociere n totalitate i individual; stabilirea limitelor proprii; pregtirea raionamentului. Figura nr. 1 CONINUTUL PLANULUI DE NEGOCIERE Pregtirea raionamentului Stabilirea limitelor proprii Responsabiliti ale echipei de negocieri Posibiliti de compromis PLANUL DE NEGOCIERE Scopul negocierii i susinerea Obiective maximale i minimale ale negocierii Modul i poziiile de tratare Momente de interes reciproc Momente de divergen

Trenhalme J. Griffin,, W. Russel Gaggatt Building Strong Relationships Anywhere in the World, New York, 1990.

29

Variante de argumente, contraargumente

Variante de ofert n negociere

Posibiliti iniiale

Sursa: Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Independena Economic, 1999, pag.116.

Un plan detaliat trebuie s cuprind i strategia practic ce va fi aplicat cu distribuia competenelor pe membrii echipei, dup cum urmeaz2: Ce ntrebri trebuie adresate n prima faz a discuiilor? Ce ntrebri probabile ne vor adresa membrii celeilalte echipe? Cum vom rspunde acestor ntrebri? Care va fi poziia noastr la nceperea discuiilor? Avei suficiente date concrete i informaii pentru sprijinirea acestei poziii? Dac nu, ce informaii suplimentare pot fi disponibile? Cine va conduce discuiile? Cine va verifica nelegerea subiectelor de discuie(va verifica faptele)? Cine i ce anume va ntreba ? Cine va rspunde ntrebrilor adresate de cealalt parte? Cine va interveni pentru reducerea tensiunilor? Menionnd necesitatea planului i prezentnd cteva elemente frecvent ntlnite n coninutul acestora, este de reinut faptul c nici o negociere nu seamn cu alta, chiar dac echipa oponent i subiectul sunt neschimbate, dar se schimb mentalitile, posibilitile, preteniile, preurile, se schimb raportul cerere-ofert. Pregtirea negocierii presupune existena unor dosare cu documentaii necesare tratativelor. Coninutul, forma si volumul acestor materiale documentare depind de natura afacerii de negociat, de sursele folosite pentru constituirea lor, de scopurile urmrite i nu n ultimul rnd ca importan, de competena celor care le ntocmesc. Informaiile sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i transpuse n urmtoarele dosare: dosarul cu specificaia tehnic; cel cu specificaia comercial; cu situaia conjunctural a pieei; privind concurena de pia; cel privind bonitatea partenerului; cel cu resurse de finanare1; De asemenea se vor elabora i: agenda de lucru, calendarul negocierii i se va ntocmi bugetul negocierii.

2 1

Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall Arta negocierii, Editura Teora, pag. 29 Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian Comer internaional, vol II, Editura Caraiman, 1997, pag. 686.

30

 Dosarul tehnic. Documentaia tehnic reprezint o component deosebit de important pentru fundamentarea afacerilor economice internaionale, ca atare i pentru negocieri. n afacerile internaionale cu produse standardizate este suficient specificaia tehnic din prospect, ns pentru produsele unicat sau complexe este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care cuprind parametrii tehnici i de calitate, toleranele, garaniile tehnice etc. Specificaia tehnic n cazul instalaiilor complexe i a altor mari obiective economice este cuprins n lucrri inginereti ample. Dosarul tehnic se redacteaz, de regul, ntr-o limb de circulaie internaional, i, la cerere, ntr-o limb preferat de beneficiarul vizat. n anumite cazuri, n funcie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se nainteaz partenerului cu cteva sptmni sau chiar luni de zile nainte de nceperea dezbaterilor, n scopul studierii lor. De multe ori se organizeaz chiar discuii preliminare ntre specialiti pentru clarificri i completri aduse materialului tehnico-documentar. Interesul deosebit pentru calitatea i caracterul cuprinztor al documentaiei tehnice l are negociatorul importator pentru a evita procurarea de produse de proast calitate sau depite din punct de vedere tehnic. Impactul unor anumite produse dezastruos sub aspectul promovrii unor bunuri de consum falsificate, ct i al introducerii n economie a unor utilaje i materiale depite sub aspectul progresului tehnic. Dosarul comercial Dosarele comerciale cuprind date economice i financiare referitoare la produsele comercializate pe piaa internaional, cu deosebire pe aceea pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, deci elemente economice eseniale care caracterizeaz piaa, conjunctura economic a momentului negocierii i eventual unele previziuni pentru perioada ce urmeaz. n fia comercial se vor preciza, de asemenea, clauzele eseniale din contract: condiia de livrare, felul ambalajului i marcarea, mijloacele i cile de transport, asigurarea transporturilor, modul de rectificare al preurilor la vnzrile pe termen lung, protejarea preului de riscurile datorate inflaiei precum i fluctuaiilor cursurilor valutare, garantarea plii n cazul vnzrii pe credit, penalitile, soluionarea litigiilor. Dosarul comercial cuprinde, totodat, date care concur la cuantificarea situaiei conjuncturale, fcndu-se trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior i la diferite surse de informaii privind aspecte tehnice i comerciale, analize privind taxe vamale, impozite,

31

suprataxe, precum i faciliti acordate de stat, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii. Dosarul privind concurena n pregtirea negocierii o importan deosebit o are documentaia privind concurena. n economia de pia studierea concurenei reprezint o cerin peren. Astfel, documentaia trebuie s cuprind elemente tehnico-economice semnificative ale concurenei pentru a putea s ne stabilim o poziie proprie. Informaiile despre concuren au devenit extrem de importante i necesare, dac inem cont de faptul c pe un mare segment al pieei mondiale, oferta depete cu regularitate cererea de mrfuri. Dosarul cu bonitatea partenerului i sursele de finanare Intrarea n afaceri economice trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili cu reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Ca atare, documentaia respectiv trebuie s ofere date corecte despre situaia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar i valutar, creditele primite i nc neachitate, bncile care i garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le are cu diverse firme de pe pia, eventualele referine bancare privind bonitatea, situaia bilanului pe ultimul an i la zi, relaiile pe care le are cu autoritile statului. Totodat, trebuie s fie identificate sursele poteniale de finanare n situaia n care partenerul nu i-a asigurat mijloacele de plat necesare prin eforturi proprii. Cu alte cuvinte este necesar s se cristalizeze bine punctul de vedere, naintea nceperilor negocierilor, cu privire la posibilitile i sursele de finanare. Agenda de lucru Agenda de lucru detaliaz elementele planului de negociere, folosind unul dintre urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent, combinat. Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luarea deciziilor de finalizare i rezolvare a fiecrui punct n parte. Tratarea concomitent impune s nu se ia o decizie definitiv pn nu se discut toate problemele nscrise n agend. Se mai numete i tratarea n bloc a problemelor.

32

Sistemul combinat mbin tratarea succesiv cu cea concomitent. O agend de lucru reprezint un plan schematic al procesului de negociere, la a crei elaborare particip toate prile implicate n procesul de negociere. La ntocmirea agendei de lucru se ine seama de faptul c poziiile participanilor la tratative sunt definite de: scopul negocierii; locul i importana produselor destinate tranzaciei date n cadrul schimburilor internaionale; interesele negociatorilor; posibilitile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obinere i acordare a unor concesii; elemente de contraofert ale prilor; finalizarea tranzaciei prin angajament temporar sau de durat. Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective: ordonarea activitilor pentru sesiune de negocieri; selectarea prioritilor; informarea negociatorilor despre problemele care urmeaz a fi discutate i evitarea reaciilor emoionale generate de surprize; cunoaterea de principiu a succesiunii activitilor, ceea ce permite ca pe msur ce fiecare capitol al agendei este cucerit de negociatori, ncrederea s creasc; ordinea de zi poate reprezenta un termen de expirare credibil pentru ambele pri. Agenda de lucru permite deci ntocmirea unei ordini de zi raionale, care permite desfurarea normal a tratativelor. n acest sens, trebuie s se in seama de anumite cerine, printre care: s nu se accepte niciodat o ordine de zi propus de cellalt negociator dac nu se iau n considerare consecinele care decurg din acceptarea acesteia; s se studieze cu atenie ordinea de zi, pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte pri; s se acorde o atenie deosebit problemelor cu semnificaie prioritar; omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dac servesc unei strategii bine gndite. Calendarul negocierii Constituie o etap important n pregtirea negocierii care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a ntlnirilor participanilor la negociere, cu specificaia subiectului discuiilor ce se preconizeaz. Calendarul negocierii se ntocmete punct cu punct, pe zile i ore, pentru a se stabili desfurarea amnunit a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ti anticipat care este timpul de discuie, de reflecie i odihn pe care sconteaz negociatorii. Fcnd aceste aprecieri, evident avem n vedere c timpul de negociere este la nceput numai parial previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind i perioada de reflecie, consultare, meditaie, considerare i uneori reconsiderare a situaiilor create i aprute n timpul tratativelor. Folosirea cu pricepere a timpului este una din cele mai

33

eficiente instrumente de lucru ale negociatorului, controlnd timpul, el poate s controleze procesul negocierii. Bugetul Un alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea bugetului, care cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerinelor, de cheltuieli necesare deplasrii, delegaiei, cazare, masa, protocol etc. Pregtirea negocierii se nscrie deci ca o etap necesar care contribuie la performane ridicate n tratative. Eecurile n negocieri, datorate unei slabe pregtiri a acestora, unor gafe de comportament i comunicare, mai ales cnd sunt repetate la scurte perioade de timp, pe lng efectele economice imediate, pot avea urmri nefavorabile de durat asupra prestigiului firmei, a cror nlturare necesit eforturi materiale mult mai mari dect cele care sunt necesare printr-o pregtire corect a fiecrei negocieri. Pregtirea este absolut necesar negociatorilor nceptori, dar nici cei cu ndelungat i valoroas experien nu trebuie s se dispenseze de ea. Este evident faptul c la negociatorii nceptori responsabilitatea pregtirii este deosebit de complex, viznd att o pregtire general, ct i una axat pe negocierea care va fi negociat, iar pentru cei cu experien eforturile vor fi focalizate asupra ultimului aspect al pregtirii. mpletirea talentului nativ cu pregtirea temeinic reprezint situaia ideal ctre care trebuie s tind fiecare firm cu activitate economic, mai ales cu activitate economic internaional.

2.2. Derularea negocierilor

Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri (contractul). Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd triada dialectic tez antitez - sintez, respectiv argumentarecontraargumentare (obiective) nelegere (compromis).

34

Argumentarea. Susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere, adic argumentarea, este un proces care se realizeaz n trei faze. n negocierea comercial, aceasta se transpune n structurarea pe trei niveluri a argumentului ofertantului: Prezentarea tezei proprii: enunarea caracteristicilor ofertei; Explicarea acesteia: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din perspectiva utilitii/beneficiilor pentru partener ); Demonstraia validitii sale: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (documentaie, mostre, demonstraii etc). O premis important a argumentrii eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, de a face cunoscut i neleas poziia sa. n procesul explicrii se folosesc mai multe tehnici: definirea (unei noiuni), descrierea (unei probleme); comparaia; analogia; exemplificarea. n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit, ntruct ea ea aduce discuia n domeniul concretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i considerate adevrate pentru c sunt reale. n context, prezentarea de cazuri, date statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc gradul de credibilitate a explicaiilor oferite de negociator. Practica negocierilor internaionale arat faptul c n procesul explicrii trebuie s fie respectate o serie de cerine1: scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaiei; verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea; repetarea cuvintelor-cheie; confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii. Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de expunere i justificare a poziiei proprii privind punctele n negociere, este o calitate esenial a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretic (explicare i demonstraie prin mijloace de comunicare verbal i nonverbal) sau practic (exemplificarea concret, material). n procesul de argumentare se pot utiliza att mijloace raionale, ct i mijloace emoionale, prima categorie avnd rolul principal n negocierile de afaceri. Stabilirea legturilor cu partenerii externi, n afacerile economice contemporane, se poate face prin numeroase modaliti: contacte directe, coresponden, agenii economice, intermediari etc.

Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002, pag. 131.

35

Fiecare dintre aceste metode prezint avantaje i limite, dar, n general, se consider c cele mai bune rezultate se pot obine prin contactul direct cu toate c aceast metod este mai costisitoare dect altele. Ca atare, practica trimiterii delegailor pe piaa extern, care s stabileasc legturi directe cu partenerii poteniali, este frecvent ntlnit. Totodat, contacte directe, care duc la declanarea de negocieri, se realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale. Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportun mai ales cnd firmele introduc pe anumite piee deosebit de exigente produse noi sau se abordeaz piee noi. Aceast cerin este valabil, n special pentru pieele rilor dezvoltate din punct din punct de vedere economic n care oferta este foarte abundent, concurena puternic i prezint o mare diversitate a canalelor de distribuie. n plus, n cadrul acestor piee, un rol important l dein comisionarii, agenii reprezentani i ali intermediari care au creat ntreprinderi de marketing, care concureaz ntre ei, dar devin foarte solidari atunci cnd se ncearc evitarea lor. Mai direct spus, pe anumite piee din marile porturi i alte centre comerciale, n mod practic nu se poate ptrunde sau, n orice caz, nu se poate rezista prin evitarea intermediarilor. n cazul contactelor prin coresponden, un rol important l dein cererile de oferte i ofertele de mrfuri, documente care sunt folosite de mult timp, dar care se menin ntr-o actualitate peren. Cererea de ofert1 reprezint manifestarea de voin a unei uniti de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marf sau un serviciu este folosit frecvent n economia de pia contemporan. n condiiile n care sunt elaboratepotrivit unor reguli consacrate att n ceea ce privete coninutul, ct i forma, acestea contribuie la creterea prestigiului unei ntreprinderi. Cererile de ofert pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, primele avnd avantajul c prezint sistematizat (inclusiv sub form de chestionare) elemente la care ofertantul trebuie s rspund, ultimele conferind documentului o anumit ,,personalizare, care poate avea efecte favorabile asupra celui cruia i este adresat i, n final, celui care a lansat o asemenea cerere. Cererile de ofert individuale sunt preferabile i datorit faptului c att coninutul ct i forma documentului difer n funcie de produsul care face ovbiectul afacerii, precum i

Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Independena Economic, Bucureti, 1999, pag.161.

36

particularitile segmentului de pia, existnd astfel premise ca efectul promoional al acestor documente s fie substanial. Principala funcie a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele cu partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale, prin acesta avnd i un rol promoional. Ea poate avea ns i alte funcii, printre care aceea de informare i cercetare asupra pieelor externe. n acest sens, unele ntreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieei fr s aib intenia de a cumpra mrfurile care fac obiectul documentului respectiv. Cererile de ofert difer n funcie de specificul tehnicii de afaceri economice.n contextul acestei idei subliniez cu titlu de exemplu caietul de sarcini care se ntocmete n cadrul licitaiilor de cumprare, respectiv n cazul afacerilor economice internaionale, licitaiile de import. Structurate dup principii care au intrat n practica internaional, caietele de sarcini elaborate n cazul acestor licitaii de import, conin trei categorii de componente: generale, tehnice i economice. Prin jocul pieei, concretizat n comparaia ofertelor ce se ntocmesc ca rspuns la caietul de sarcini, acesta devine un element esenial n negocierea i contractarea afacerilor realizate prin licitaiile de import. Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert, s rspund la aceasta, chiar dac nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o pun n imposibilitatea s fac o ofert. Oferta de mrfuri1 reprezint propunerea pentru ncheierea unei operaiuni de export, care poate s porneasc din iniiativa exportatorului sau poate s fie un rspuns la cererea de ofert, avnd funciile: de a declana o negociere i de a ncheia o afacere, de a promova vnzrile. Coninutul ofertei se refer la urmtoarele elemente de baz: marfa, cu indicarea calitii i cantitii, preul i modul de determinare, condiiile de plat i termenul de livrare etc. Oferta constituie, fr ndoial, cartea de vizit a vnztorului, n cazul comerului exterior, a exportatorului, de coninutul i forma acesteia depinznd, n mare msur, modul n care se va desfura negocierea i n care se va finaliza contractarea. C a atare, oferta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut i form: claritate, precizie, concizie, aspect plcut, corectitudine, traducerea impecabil n limba accesibil pieei pe care se lanseaz. Oferta poate fi: ferm sau facultativ (fr obligaii) fiecare dintre aceste forme prezentnd anumite particulariti. n primul caz, exportatorul se oblig s pstreze marfa

Alexandru Puiu Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 1997, pag. 42.

37

pentru clientul cruia i-a oferit-o, pentru un anumit termen de ,,opiune, care difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei etc. n cel de-al doilea caz, vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda transmis, de a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta iniial. De asemenea, poate oferi aceeai partid de marf mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde primul la ofert. Formulele folosite ntr-o astfel de ofert pot fi: ,,oferta noastr este fr obligaii atta timp ct nu prevede un termen; ,,comanda se socotete acceptat cnd este confirmat n scris, pn atuncioferta noastr este neobligatorie sau preul ofertei noastre este valabil numai dac primim comanda fr ntrziere .De obicei, la o ofert ,,fr obligaii, vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda. Mijloacele de ofertare utilizate n practica comercial internaional sunt: corespondena; ageniile economice; trgurile i expoziiile internaionale; vizitele importatorului la sediul ntreprinderii exportatoare sau productoare; reprezentanii comerciali, comisionarii, brokerii; delegaiile comerciale pe piaa strin, din partea exportatorului. n redactarea ofertei, trebuie s se in seama de o serie de principii: etc.; Promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativ a unui Precizarea i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea Persistena, principiu al corespondenei externe, valabil n elaborarea ofertei, care rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ; timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; const n informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatura de export a vnztorului. Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: n cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat pn la expirarea termenului; cnd valabilitatea nu este limitat n timp, uzanele comerciale internaionale reduc la minimum perioada pe parcursul creia ofertantul este angajat fa de client. Acceptarea ofertei se poate face: imediat atunci cnd cele dou pri se afl fa n fa sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon; dac oferta este trimis prin coresponden, ofertantul rmne obligat fa de client pn n momentul n care se poate da un rspuns ntr-un termen rezonabil ( cu ntoarcerea primului transport potal). n practica Politeea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare (numele i adresa exact ale firmei, inclusiv numrul de telefon i de telex), o redactare elevat, un aspect plcut

38

internaional de comer exterior se ntlnete i situaia n care o ofert este acceptat cu unele modificri care sunt comunicate ofertantului. Dac ofertantul nu rspunde se consider modificrile acceptate. Retragerea unei oferte este posibil dac ea nu a parvenit nc celeilalte pri. De asemenea este posibil de a retrage prin telegram sau telex o ofert ferm trimis printr-o scrisoare.

2.2.1. Strategii

n contextul situaiilor diverse care apar n procesul negocierii precum i ca urmare a dorinei fiecruia dintre negociatori de a ctiga ct mai mult din afacerea negociat apare necesitatea alegerii unor stategii, tehnici i eluri adecvate scopurilor urmrite. Raportndu-ne la domeniul analizat, anume cel al negocierilor, strategia reprezint un ansamblu de decizii conforme cu obiectivele i aciunile proprii tratativelor aflate ntr-un univers divergent, caracterizat prin riscuri, uneori prin incertitudine. n consecin, strategia implic riscuri care provin tocmai din acest univers divergent i uneori din incertitudini care nsoete procesul de tratative. Strategia presupune ca negociatorii s posede o viziune practic asupra modului n care se va desfura negocierea. n elaborarea strategiei, raionamentul are rolul esenial, dar nu creeaz ntotdeauna ntregul pentru c acesta se bazeaz pe elemente impalpabile, precum ncrederea i ndoiala. n acelai timp, n elaborarea strategiei, un rol nsemnat l dein elementele cum sunt imaginaia, iniiativa i anticiparea care reprezint uneori factori foarte importani. Ceea ce caracterizeaz o strategie este caracterul su dinamic i adaptarea permanent la evenimente i fapte noi care se produc n timpul negocierii, dar mai ales n perioada de valabilitate a contractului, a afacerilor n general, iar riscurile pe care le acceptm trebuie s fie echilibrate de raportul obiective mize. Timpul este deci un element de care trebuie s inem cont pentru c el este un potenial de evoluie a raportului de fore i cadrul n care se desfoar toate aciunile.

39

Strategia se distinge n esen de tactic prin faptul c vizeaz deciziile eseniale avnd consecine pe termen lung. De asemenea un lucru important este faptul c o eroare de strategie conduce, de regul, la o catastrof, strategia avnd n vedere rzboiul ca atare. Strategiile de negociere depind de conjunctura de pia, de personaliatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri.

2.2.2. Tehnici

Gheorghe Pistol n lucrarea sa ,, Negocierea Teorie i practic ofer urmtoarea definiie: ,, totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie utilizate n desfurarea procesului de negociere formeaz tehnicile de negociere . De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd forme i scheme de aciune ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor tactici. Se poate vorbi despre tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener, precum i de tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului, ambele categorii de tehnici putnd fi utilizate independent sau integrate n tactici generale. n vederea realizrii strategiilor i tacticilor propuse se folosete o multitudine de tehnici i procedee de negociere. Evident c tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea susinerii unor strategii constructive de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea tratativelor, pentru a obine avantaje unilaterale exagerate etc.

2.2.3. Tactici

40

Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizrii unui obiectiv anume. Elementele componente ale tacticii sunt mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul vizat i tehnicile folosite. Tacticile reprezint elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptndu-se la situaiile noi aprute n diverse etape ale negocierii. O tactic bun nu poate fi conceput n afara unei strategii bine definite aa cum o strategie nu poate fi conceput dac nu este nsoit de tactici corespunztoare. Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor n cauz. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n: - mprejurrile specifice n care are loc negocierea; - scopul urmrit i mijloacele de care se dispune; - aciunile partenerului de negociere; - tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora. O tactic eficient trebuie astfel conceput nct s se ocupe de o serie de probleme importante, din care nu trebuie s lipseasc: - subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiune; - gradul de intensitate al presiunii de exercitat ; - argumentele ce se vor aduce la fiecare problem ce urmeaz s se discute de asemenea, se vor pregti eventualele contraargumente, afectndu-se timpul necesar susinerii acestora ; ordinea n care vor fi abordate problemele ce urmeaz a fi negociate1. Tacticile de negociere, pot fi mprite n ofensive i defensive. Aprarea fa de tacticile partenerilor se realizeaz prin: 1. Tergiversare partenerul evit luarea unei decizii. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i intenia de a ncheia contractul cu o firm concurent. 2. Politeea exagerat i linguirea poate masca desconsiderarea sau dispreul. Se evideniaz merite reale sau imaginare. Se va rspunde cu aceeai moned.

Gheorghe Pistol Negocierea: Teorie i Practic, Bucureti, 1994, pag. 64.

41

3. Prezentarea unor cuvinte scoase din contextul iniial se va arta c afirmaia a fost fcut n alt context care va fi repetat. 4. Apelul la simuri i corupia face trimitere la colaborarea anterioar, mndria personal sau naional, momente plcute petrecute. Sunt oferite cadouri de valoare mare, sume de bani n valut forte, n vederea obinerii unor concesii majore. 5. Reprouri n legtur cu omisiuni sau greeli anterioare se va replica artnd c aceasta vizeaz o situaie trecut i nu au legtur cu problema analizat. 6. Constrngerea sau intimidarea este utilizat cnd lipsesc argumentele convingtoare sau se urmrete exercitarea de presiuni. Se va propune amnarea negocierilor i reluarea acestora la o dat i la o or convenabil ambilor parteneri. 7. antajul ameninarea cu dezvluirea anumitor fapte reproabile din viaa sau activitatea partenerului, menite sl compromit moral sau profesional n cazul n care nu va accepta punctul su de vedere. 2.3. Finalizarea negocierilor

ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i n cale din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. De cele mai multe ori, se practic ns o serie de metode i tactici pentru a determina ajungerea la o nelegere final sau pentru a grbi realizarea acesteia. 42

O prim metod const n folosirea unui limbaj i a unui comportament adecvate pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adopt progresiv, pe msur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifest o atitudine favorabil acordului. Comportamentul de virtual partener al negociatorului implic, n principal, urmtoarele: se sugereaz faptul c finalizarea favorabil a tratativelor este evident; se utilizeaz un limbaj afirmativ i pozitiv ; se accentueaz dialogul n spirit cooperativ, accentul fiind pus mai puin pe convingere i mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat. Un alt grup de tactici se refer la argumentarea orientat direct spre finalizare. Astfel, de exemplu, metoda concentrrii argumentelor urmrete depirea pragului critic dintre indecizie i acceptare printr-o arj argumentativ n care se reiau idei deja folosite pe parcursul negocierii i se lanseaz idei i propuneri noi, avantajoase pentru partener. Metoda se aplic, de regul, pe fondul unei tehnici de prezentare gradual a argumentelor, pn la un punct de maxim persuasiune care ar putea declana decizia. Metoda bilanului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar ea este proprie orientrii spre finalizare. Negociatorul face o balan a punctelor asupra crora sa czut de acord i a celor rmase nc n suspensie, ncercnd s demonstreze faptul c nelegerile realizate prevaleaz asupra dezacordurilor i c se impune soluionarea rapid a acestora din urm, pentru ca prile s poat trece la realizarea afacerii. Sau n urma unei treceri n revist a rezultatelor obinute pn n acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanei pentru ambele pri a contractului se conchide c este firesc s se treac la finalizarea tratativelor. Un alt grup de tactici se raporteaz la derularea n timp a negocierilor i vizeaz creterea operativitii i finalizarea ct mai rapid a acestora. ,,Presiunea timpului este o tactic folosit atunci cnd negocierile se prelungesc nejustificat de mult i se dorete ,,forarea de o manier vdit sau mai voalat a lurii de decizii; invocarea necesitii unei decizii urgente trebuie s se fac ferm, dar cu grij pentru a nu anula rezultatele obinute pn n acel moment. Alte tactici i tehnici de finalizare sunt: metoda surprizei const n schimbarea brusc i spectaculoas a poziiei n negociere n scopul declarat de a se ajunge la o nelegere; ea poate s nsemne oferirea unor concesii neateptate sau evocarea unor argumente noi, care modific radical raportul stabilit ntre pri; stratagema ,,resemnrii urmrete transmiterea ctre partener a mesajului c negociatorul s-a mpcat cu situaia de fapt, a renunat la lupt, el pstrnd, de fapt, controlul asupra situaiei; 43

 stratagema ,,resemnrii este o alt form a celei precedente; de data acesta resemnarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi. Negociatorul trebuie s gestioneze corect i perioada care urmeaz ncheierii tratativelor. n cazul n care acordul n-a fost realizat se respect, de obicei urmtoarele reguli: se menine starea pozitiv, atitudinea politicoas i amabil, se mulumete partenerului pentru disponibilitatea dovedit i timpul acordat; se exprim sperana n realizarea n viitor a unor afaceri i, dac este cazul, se creeaz condiiile pentru o nou ntlnire ; desprirea se face n mod firesc, fr grab, fr consideraii i justificri inutile. n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voin: se mulumete partenerului pentru abordarea profesional i constructiv i i se aduc felicitri pentru afacerea ncheiat; se propun sau se sugereaz, dac e cazul, servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii (formare de cadre, comercializare etc.); se pregtete urmtoarea ntlnire, care, n principiu, este dedicat semnrii n condiii solemne - a contractului; partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-o atmosfer amical, evitndu-se comentariile i aprecierile de circumstan. Dup finalizarea tratativelor echipa de negociatori procedeaz la analiza negocierii ncheiate, indicndu-se punctele slabe i scotndu-se n eviden punctele tari. Pe aceast baz se ntocmete un raport de negociere, care se transmite managementului firmei. Reuita negocierii trebuie, n final, evaluat nu numai n funcie de ctigul direct obinut n urma semnrii acordului, ci i de msura n care acordul asigur dezvoltarea pe viitor a relaiilor dintre pri. Iar performana negociatorului trebuie apreciat att n funcie de modul cum a respectat mandatul atribuit, ct i de msura n care, printr-o abordare creativ, a reuit s ofere perspective noi, avantajoase pentru firma pe care o reprezint. Privit dintr-o perspectiv obiectiv dincolo de interesele particulare ale prilor i n raport cu interesul lor comun negocierea este reuit i metoda de negociere care duce la acest rezultat este recomandabil dac:

44

 permite realizarea unui acord nelept ( este un acord care asigur reflectarea intereselor legitime ale ambelor pri, rezolvnd interesele divergente, fiind durabil i lund n considerare interesele comunitii); asigur un acord eficient; mbuntete sau cel puin nu nrutete relaiile dintre pri. n practic, finalizarea negocierii este un proces, mai rapid sau mai ndelungat, n care se parcurg, de regul urmtoarele faze1: Declanarea procesului constatarea disponibilitii partenerului pentru ncheierea acordului; transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, n urma cruia se primete un semnal de acceptare. finalizare; oferirea de concesii reciproce suplimentare pentru realizarea acordului deplin; utilizarea de tactici pentru grbirea i definitivarea acordului. ncheierea tratativelor; dezbaterea proiectului de contract; acordarea unui termen pentru revederea acestuia n vederea adoptrii sale. Consolidarea nelegerii scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii parteneri n urma negocierii; oferirea serviciilor pentru buna punere n aplicare a acordului. Finalizarea negocierilor Stimularea realizrii acordului prezentarea punctelor de acord i relevarea gradului n care prile s-au apropiat de

2.3.1. Obieciile partenerului de negociere i tratarea lor

Psihologic, un bun negociator nu ar trebui s se team de eventualele obieciuni ridicate de partener. Dimpotriv, obieciile ridicate reprezint confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordat. Evideniind poziia partenerului fa de afacerea n

Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002, pag.142.

45

cauz, exist posibilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere. De cele mai multe ori obieciile ridicate de partener sunt ntemeiate i trebuie tratate ca atare. Partenerul de negociere poate ridica obieciuni datorit lipsei unor informaii corespunztoare, sau pur i simplu ca urmare a unor prejudeci. Indiferent de tipul de obieciuni, acestea trebuie tratate cu toat atenia, aducndu-se argumente solide, bazate pe fapte reale, prezentate cu rbdare avnd o atitudine politicoas, poate chiar prietenoas. Chiar dac exist destule argumente de respingere, prezentarea acestora nu trebuie s conduc neaprat la concluzia c partenerul nu este cinstit i nu spune adevrul. Pornind de la faptul c negocierea presupune att satisfacii, ct i insatisfacii, trebuie acordat o mare nsemntate depirii obieciunilor ridicate, evitndu-se astfel riscul ratrii afacerii, cu implicaii neplcute pentru ambele pri. Diferena dintre o negociere reuit i una nereuit poate depinde mult de ct de bine poi s manevrezi obieciile. Modalitatea practic de depire a obieciunilor, regulile ce trebuie s se aib n vedere sunt n general aceleai, att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor. Vnztorului i revine ns un rol mai dificil, deoarece el trebuie s manevreze obieciile fr s- l ofenseze pe cumprtor. n orice caz, att vnztorul, ct i cumprtorul pot folosi eficient obieciile numai atunci cnd acestea sunt bine stpnite. Iat cteva recomandri n acest sens: 1. naintea ntlnirii cu partenerul, trebuie ordonate avantajele i dezavantajele ofertei sau cererii pe care urmeaz s o facei, ca i pe cele ale acestuia. 2. Se va nota orice obiecie pe care o poate avea cumprtorul, referitor la oferta (cererea) ce i se face. 3. Cnd partenerul ridic o obieciune, nainte de a rspunde, trebuie s existe certitudinea c sa neles bine ce vrea acesta s spun. 4. Dup ce s-a neles bine obieciunea ridicat, se va stabili dac este greu sau uor de manevrat. Cele uoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care exist la ndemn. De asemenea, o obieciune uor de combtut va fi reformulat sub form ntrebare, care are un 46

,,da n rspuns. Se va respinge apoi obieciunea, partener. 5. ntr-o asemenea discuie este indicat s se regizeze ct mai mult. n acest sens, nainte de nceperea negocierilor, se va cere unui coleg de echip s se ridice ct mai multe obieciuni i se va ncerca s se rspund la acestea, ca i cum ar fi ridicate de partenerul de negociere. 6. Se va reformula obieciunea n form de ntrebare, cerndu-se un rspuns pozitiv de la partener. De exemplu : ,,s neleg c suntei ngrijorat de costurile mari n exploatarea acestui agregat? 7. Nu se va ntri obieciunea, fiind de acord cu ea. Tot secretul n a rspunde la obieciuni este acela de a da partenerului satisfacia c punctul lui de vedere a fost neles. Prin reformularea obieciunilor sub form de ntrebri, automat i se arat partenerului nelegere, solicitndu-se din partea lui un mod de a gndi pozitiv. Atunci cnd se ridic o obiecie major, este mai greu s se conving partenerul. ntr-o asemenea situaie, este recomandabil s se rspund prin sublinierea acelor avantaje ale produsului care sunt cele mai importante pentru partener. Principii de genul celor prezentate sunt aplicabile nu numai n lumea afacerilor, ci i n viaa cotidian; a ti s combai obieciile ce apar n viaa de zi cu zi, este necesar i obligatoriu. menionndu-se alte aspecte favorabile, de o mai mare importan pentru

47

2.3.2. Acorduri, nelegeri, proceduri

Negocierea se ncheie numai odat cu semnarea contractului, care este urmat de strngerea de mn. Pn atunci pot fi ncheiate acorduri, nelegeri, proceduri etc. Dac procedura este de fapt modul n care se face ceva, nelegerea este o expresie a unui punct de vedere i a unei atitudini fa de o problem acceptat, n timp ce acordul este un compromis conclusiv asupra unor termeni reciproc acceptai. Uneori nu este suficient s se fi ajuns doar la un acord. Acesta poate s nu se ncheie dintr-o varietate de motive. Astfel, de exemplu, se poate renuna la acordul negociat, deoarece nici una din pri nu tie cum s-l pun n practic. Alteori, eecurile pot apare deoarece cei responsabili cu punerea n practic a acordului nu neleg punctele de vedere comune, atitudinile i motivaiile care au condus la ncheierea acordului. Un bun acord trebuie s aib prevederi clare, care s nu dea posibilitatea unor interpretri sau bjbieli. Este bine ca un acord s fie susinut de o serie de nelegeri i de proceduri expuse n detaliu, care s lmureasc, pe ct posibil, eventualele nenelegeri. Aceasta, deoarece negocierea este un proces de continu descoperire, n cadrul cruia se pun ntrebri, se aduc argumente i contraargumente. De asemenea, pe parcursul desfurrii procesului de negociere este necesar s se prezinte o serie de informri privind mersul acesteia, problemele aprute, modul lor de rezolvare, rezultatele obinute, fie ele chiar pariale etc. n funcie de informaiile primite se stabilesc msuri, eventual de repliere sau chiar de schimbare a tacticii de negociere, msuri de natur s reduc anxietatea i s obin sau nu o confirmare a poziiei adoptate. Revenind la acordul ce urmeaz s fie semnat, este de dorit ca prevederile acestora s fie rezonabile, puin superioare maximului considerat a fi acceptabil de ctre partener. Prezentarea unui proiect vdit exagerat poate conduce la inhibarea i enervarea partenerului, cu influene negative n desfurarea ulterioar a negocierii. n asemenea condiii, exist riscul ca, pentru deblocarea negocierii, cel ce a venit cu propuneri exagerate s fie nevoit s fac concesii ulterioare mult mai mari dect cele normale, acest lucru dunnd propriei sale poziii n echipa de negociere sau chiar n organizaia pe care o reprezint. Negociatorul trebuie s plece de la ideea c partenerul i cunoate bine interesele i c, la rndul su, i-a stabilit n mod clar obiectivele pe care dorete s le obin. 2.3.3. ncheierea afacerii 48

Orict de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, nu ar avea nici un fel de valoare practic dac nu ar fi urmat de ncheierea afacerii ce s-a avut n vedere de ctre cei doi parteneri. ncheierea propriu-zis a afacerii se realizeaz numai atunci cnd fiecare parte consider c partenerul a fcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. Ce se ntmpl ns cnd partenerul de afacere nu este hotrt s semneze contractul att de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm n timpul desfurrii negocierii? ntr-o asemenea situaie, se recomand urmtoarele: 1. S se nceap cu o atitudine binevoitoare fa de ncheierea afacerii. Nu se va insista ns prea mult asupra necesitii ncheierii afacerii, deoarece poate exista riscul s se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate. 2. Se va cere partenerului s spun care este motivul pentru care nu se ncheie afacerea. Acest lucru trebuie fcut cu mult diplomaie i concomitent se vor depune eforturi pentru a s-l asigura c este nelept s ncheie afacerea, prezentndu-i-se garanii n acest sens. 3. Trebuie subliniat riscul pierderii unor beneficii, n cazul n care afacerea nu se va ncheia n momentul respectiv. Trebuie s se aib n vedere faptul c pe muli oameni nu-i impresioneaz att ctigurile, pe ct le este groaz de pierderi. 4. Se va furniza o atracie special pentru ncheierea afacerii, atracie care nu poate fi oferit mai trziu. (reduceri de pre, pli n avans etc.). 5. Este bine s se foreze puin lucrurile , n sensul c partenerul trebuie lsat s neleag c, n ceea ce privete afacerea , lucrurile sunt deja lmurite. n ipostaza de cumprtor, se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumprare sau se va ntreba partenerul unde dorete s fac livrarea. Se va aciona ca i cnd nelegerea cu privire la problemele principale este ncheiat, vorbindu-se despre detalii. 6. Pentru ca partenerul s fie convins, i se va spune o poveste care s legitimeze afacerea, subliniindu-se situaia dificil n care s-a pus careva care a renunat la o afacere similar. 7. Se va impune foarte mult atenie n ceea ce privete plile n avans. Acestea se vor accepta numai n cazul n care partenerul le dorete n mod 49

special, ele constituind o condiie n ncheierea afacerii. n orice caz, dac se accept plata n avans, trebuie s existe asigurri n sensul c nu exist riscul nefinalizrii afacerii. 8. Se va avea n vedere faptul c, n mai toate cazurile, mediile sunt discutabile i deci negociabile. Trebuie s existe informaii precise dac cifra propus i cea explicat de partener ca fiind o medie, ca de exemplu o rat standard a profitului, este real i n cazul tranzaciei n spe. De regul, n afaceri, cifrele medii au fost proiectate s se potriveasc unui client mediu i n condiii de pia medii. Dar afacerea n cauz fiind concret, se va porni de aici cerndu-se negocierea mediilor. 9. ntr-o negociere sunt situaii paradoxale, cnd ,,nebunul este detept, iar deteptul nebun. Nu este bine ca partenerul s cunoasc din start calitile persoanei cu care negociaz: strlucitor, atotcunosctor, raional, rapid, decisiv. n aceste condiii, va fi foarte greu s se spun : ,,nu neleg, ,,nu tiu, ,,repetaietc. Se pot obine mai multe concesii i rezultate mai bune cnd se las impresia c anumite lucruri se neleg mai greu, dovedindu-se mai puin spirit decisiv sau chiar uor iraional. De altfel, ignorana este o tactic des utilizat n negocieri, de cele mai multe ori oferind rezultate eficiente. Mai ales c ea poate conferi timpul necesar pentru a te consulta cu experii sau pentru a testa hotrrea prii adverse. 10. Este bine s i se ndrepte partenerului atenia spre o zon mai puin amenintoare sau mai bine protejat. Astfel, partenerul va fi descurajat s acioneze ntr-un anumit fel care ar crea temeri. Un bun negociator va continua s argumenteze att timp ct partenerul face acelai lucru. Aceasta presupunnd c cealalt parte este de bun credin i c se dorete ntr-adevr, de toat lumea , gsirea unei soluii acceptabile i ncheierea afacerii.

2.3.4. Modaliti de finalizare a negocierilor

Finalizarea negocierilor presupune un punct de criz n adoptarea deciziei, de fapt un punct culminant al procesului ndelungat, i de multe ori obositor, care este negocierea. Un asemenea punct poate fio identificat prin faptul c ambii parteneri ncep s se refere la probleme 50

colaterale negocierii propriu-zise, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va srbtori evenimentul. De asemenea, anumite gesturi conduc la ideea c se dorete finalizarea negocierii: semnale verbale: afirmaii sau ntrebri vdind o proiecie de viitor, partener n afacere; renunarea la o obiecie important: solicitarea unor informaii legate direct de derularea afacerii etc.; semnale nonverbale: atitudine mai degrab degajat, chiar amical, gesturi largi, strngerea documentaiei, aranjarea inutei, un zmbet sugestiv etc. Exist cteva situaii din care se poate afla punctul n care partenerul accept finalizarea negocierii. De fapt, este vorba de tehnici de finalizare a negocierii: Finalizarea condiionat atunci cnd cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar, dac preul va fi redus. Acum rencepe negocierea n noile condiii de cantitate i pre; Oferta adecvat atunci cnd vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc cumprtorul pentru o marf ,,ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; Tehnica comparaiei se aduce n discuie o tranzacie asemntoare, ncheiat la un anumit pre, dup care, n funcie de reacia partenerului se iau msuri corespunztoare de continuare a discuiilor. Tehnica concesiilor legate se propune o posibil concesie, legat de o alt concesie a partenerului. Dac se agreeaz ideea, se pornete negocierea de la noul nivel; Tehnica ultima ofert este, de fapt un ultimatum. Dei eficient, este riscant, revenirea nsemnnd afectarea credibilitaii i prestigiului celui care o utilizeaz.

n ceea ce privete modul de tratare a obieciilor, se face, de regul distincie ntre stategii abordare de ansamblu a acestora, i tactici modaliti de rspuns la obieciile punctuale. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un principiu de baz n negocieri constnd n necesitatea de a nu combate niciodat cu duritate obieciile. Stategiile sunt adaptate n raport cu natura obieciilor lor, i anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci cnd este vorba de obiecii nesincere, de form; - informarea i explicarea, atunci cnd este vorba de obiecii sincere, dar nefondate; - acceptarea i compensarea, atunci cnd este vorba de obiecii de fond, sincere i fondate. 51

n ceea ce privete tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectat n literatura de specialitate, cunoate o mare diversitate, negociatorul urmnd s le foloseasc n cazurile potrivite i la momentul oportun. Un prim grup de tactici se utilizeaz frecvent pentru evitarea sau combaterea indirect a obieciilor: anticiparea, dedramatizarea, selectarea, amnarea. Anticiparea joac pe cartea ,,sinceritii, negociatorul prezentnd deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitndu-se astfel obieciile care oricum ar fi fost fcute. Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parial) a observaiei, minimalizndu-i importana. Se practic formula ,,da, icare presupune acceptarea observaiei i reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o interpretare mai puin dezavantajoas sau chiar favorabil.(,,Avei dreptate s pretindei aceasta i dac ne gndim la rezultatele de pn acum, credem). O tactic nrudit este cea a ,, bumerangului: transformarea obieciei ntr-un argument (,,Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj , pentru c , dac avem n vedere ). Selectarea presupune ca, dintr-un ir de observaii, s se aleag cteva pentru a fi contraargumentate, i anume acelea care partenerului c toate vor fi tratate n timp util. Amnarea este una din tehnicile cel mai des folosite n situaiile de blocaj sau atunci cnd nu exist o soluie corespunztoare la o obiecie important. Propunerile de amnare se bazeaz pe supoziia c, dac, n continuare, prile vor reui s progreseze la alte puncte aflate n discuie i se va contura posibilitatea unei nelegeri, importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi atenuat. O alt categorie de tactici sunt cele care pot fi utilizate att la ridicarea de obiecii, ct i la tratarea obieciilor partenerului: ntrebrile, diversiunea, mrturia. ntrebrile vor fi utilizate la tratarea obieciilor atunci cnd se intenioneaz stoparea arjei critice sau argumentative a partenerului (,,N-am neles bine: reinerea dvs. Putei s ne explicai puin punctul dvs. de vedere?). Diversiunea se bazeaz tot pe ntrebri: pentru a atenua sau ndeprta orice obiecie se pun ntrebri la care partenerul este obligat s rspund cu ,,da(Suntei ns de acord c aceast problem nu poate pune n discuie ansamblul nelegerilor la care am ajuns pn acum?). nu pun probleme deosebite. n acelai scop se folosete tehnica nregistrrii, cnd obieciile sunt nregistrate contiincios, precizndu-se

52

Mrturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent (,,n contractul pe care lam semnat de curnd cu firma x, aceast problem s-a dovedit, pn la urm, lipsit de importan). n cazul unei observaii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare n trei timpi: mai nti, se legitimeaz observaia (nelegem puntul dvs. de vedere ); apoi se rspunde la observaie printr-o argumentare profesional (enunarea sobr de fapte, date, prezentarea de studii, referine, certificate etc., efectuarea unei demonstraii); verificarea efectului pe care l-a avut rspunsul (Am reuit s rspundem la problema ridicat de dvs.?) n cazul obieciilor care prezint o importan deosebit pentru partener i atunci cnd negociatorul dispune de o soluie irefutabil, se poate utiliza aa-numita tehnic a ,,ancorrii. Ea const n trei pri: 1. Reformularea : ,,nelegem c observaia dvs. referitoare la . . . este un obstacol major n realizarea unei nelegeri ; n cazul unui rspuns afirmativ. 2. Ancorarea - ,,Dac vom gsi mpreun o soluie concret la observaia dvs., vom putea conta pe acceptarea ofertei noastre? ; n cazul uni rspuns afirmativ. 3. Prezentarea ofertei. Avantaje: obinerea unui acord de principiu, naintea prezentrii soluiei; minimizarea importanei altor obiecii legate de aceeai problem; favorizarea unei nelegeri ,,naturale.

53

CAPITOLUL 3 STRATEGII I TEHNICI UTILIZATE N NEGOCIERILE INTERNAIONALE

Strategia negocierii 3.1.1. Conceptul i elementele strategiei

Const n modul de combinare i realizare a unui ansamblu tactici i tehnici comerciale n vederea realizrii obiectivelor propuse. Strategiile rspund la ntrebarea ,,Ce trebuie fcut ?1 Sau o alt definiie relativ simpl a strategiei2, privit ns n contextul desfurriii unei negocieri, ar trebui s aib n vedere ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate pentru realizarea obiectivelor urmrite, decizii care privesc o serie de factori, interni i externi, cu un nalt grad de variabilitate i complexitate. Practic ns, strategia const n modul de combiare i dirijare a acestui ansamblu de decizii, tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate. Pornind de la o asemenea definiie, rezult c strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente: a) obiectivele urmrite; b) obiective; c) resursele disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii, cnd se va ine seama, n primul rnd, de viitorul tranzaciei care se negociaz i de modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea

Toma Georgescu Tehnici de comer exterior Negocierea afacerilor, vol. V, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, pag. 58. 2 Gheorghe Pistol Tehnica i strategia negocierilor, Editura Universitar, Bucureti, pag.86.

54

eventualele schimbri strategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia.

3.1.2. Coninutul i factorii de alegere a strategiei

Coninutul strategiei are n vedere patru principale probleme, respectiv: a) fixarea prioritilor i a obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntr-o anumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obiectivelor n principale i secundare. Dup o asemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii. Orientarea acesteia are n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la ,,diagnosticul acesteia i inndu-se seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i de la restriciile sau constrngerile ce pot apare pe parcursul desfurrii propriu-zise a negocierii ; c) alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii. Se refer la stabilirea componenei echipei i a efului acesteia, fixarea planului, a scenariului negocierii, alegerea locului, momentului i a procedurii de negociere, stabilirea modalitilor de argumentare i contraargumentare i, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d) identificarea soluiilor de repliere sau de schimbare. Este legat de posibilele schimbri de orientare pe parcursul negocierii i determin decizia negociatorului de a continua sau de a ntrerupe negocierea. Alegerea unei strategii adecvate are n vedere o serie de factori, cei mai muli de o mare complexitate. Dintre acetia cei mai importani pot fi: conjunctura (intern sau internaional), n care se desfoar negocierea; resursele (materiale, financiare i umane) proprii; posibilele aciuni ale partenerului; 55

 situaia de dominare sau de dependen fa de pia. Desigur, fiecare dintre cele patru categorii de factori prezint o importan mai mare sau mai mic, n funcie de obiectul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importan o prezint conjunctura n care se desfoar negocierea.

3.1.3. Strategii folosite n negociere

Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup starea preponderent de conflict sau de cooperare distingem: a) Strategii de negociere de orientare integrativ; b) Strategii de negociere de orientare distributiv. Aceti termeni i gsesc originea n teoria jocurilor. Negocierea de orientare integrativ (Win-Win) n acest tip de negociere, negociatorul recunoate cealalt parte ca un partener legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea vin n contradicie cu interese sale. Aceasta este mai mult dect o atitudine conjunctural, este deja o luare de poziie etic, cci sunt admise diferenele de aprecieri, de gndire ca i diferenele de interese ale indivizilor. Problema nsi nu este vzut ca un sistem cu sum nul, adic ceea ce una din pri obine, automat s se fac n detrimentul celeilalte. Climatul de negociere este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie i evit opoziiile brutale de interese. Un astfel de spirit este evident propice gsirii unor soluii creative, cci fiecare vine s negocieze nu cu scopul de a impune totul sau numai o parte din soluia gndit n avans, ci pentru a descoperi cele mai bune situaii atingerii intereselor care se manifest, chiar dac acestea sunt contradictorii. Un interes esenial al negocierii integrative este acela c acordul, odat gsit i finisat, are toate ansele de a fi respectat de pri, pentru c acesta a fost obinut fr a se face apel la raportul de fore. Realizarea acordului presupune implicit aplicarea acestuia cu bun credin i sinceritate de ctre participanii la constituirea lui.

56

Negocierea de orientare distributiv (Win-Lose) Aceast negociere presupune o alt stare de spirit, deoarece obiectivul negociatorului distributiv este de a gsi, dac nu de a impune o soluie favorabil lui, fr a ine seama de interesele prii adverse. Contrar negocierii integrative, aici problema principal este partajul; toate concesiile vin n detrimentul unei pri dar vor constitui n final avantajele prii celeilalte. Astfel, exploatarea raportului de fore devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar s cedeze. Dac raporturile dintre pri se desfoar pe o perioad lung de timp, negocierea este considerat adesea o etap necesar n cadrul unui conflict, a unui armistiiu ntr-un rzboi sau continuarea rzboiului prin alte mijloace. Ea intervine, atunci cnd trebuie reluat suflul i recuperate forele, ca o simpl metod conjunctural folosit pentru a se ajunge la final. Negocierea este n acest joc o poziie luat n prezena unor adversari ale cror interese nu pot fi dect opuse. Tot ceea ce ntrete o parte, slbete cealalt. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slbiciunii. n termenii teoriei jocurilor, negocierea distributiv corespunde unui joc cu sum nul, mai precis tot ce ctig o parte, pierde cealalt. Negociatorul, n cunotin de cauz, nu este dispus s aplice termenii cu bun tiin, ba din contr. Cel care va reui s-i asigure avantaje n detrimentul adversarului, va ncerca s le argumenteze ntr-un final, considernd c aceste rezultate traduc slbiciunea acestuia din urm de care s profite ct mai mult posibil. Afldu-se n faa celor dou aspecte ale negocierii, negociatorul trebuie s aleag, iar alegerea nu este simpl; ea depinde de un anumit numr de factori mbinai intim ntr-o aciune cu substan i direcie. Este de menionat c unii autori gndesc c relaiile umane sunt jocuri cu sum nul: ce se pierde de o parte, se ctig de cealalt, i alii care iau n considerare paritatea, astfel c cei doi parteneri pot gsi simultan un beneficiu n schimburile lor. Alt categorie ar fi cea a pesimitilor, compus din persoane care vd doar c cele dou pri angajate n relaie ies n orice caz n pierdere. Este suficient s se nceap un joc cu sum nul la nivelul relaiilor, pentru a fi asigurat de turnura infernal pe care o vor lua mai devreme sau mai trziu lucrurile. Cci, obsedai, disperai de ideea de a ctiga pentru a nu pierde, juctorii de acest gen risc s uite un lucru: principalul adversar, viaa i tot ce are ea de oferit n afar de victorie i nfrngere. n faa acestui adversar pierd i unul, i cellalt partener. Drept este s recunoatem c puini oameni sunt capabili s urmreasc aceast analiz lucid. 57

Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou categorii de strategii i anume: a) b) strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, strategii de ateptare, cnd condiiile de convenire a unui contract pot cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun; fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pia care poate fi: de dominare, de dependen sau de nesiguran. Depinde, de asemenea, de natura mrfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii desfacerii sau aprovizionrii. Poziia echilibrat presupune o pia pe care acioneaz n mod echilibrat un numr relativ nsemnat de firme ntr-un climat de concuren deschis. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care o deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de stpn al pieei, exportatorul va adopta decizia rapid prezentnd oferte la preurile ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului s se decid rapid. Exportatorul aflat n situaia de dependen va lua msuri pentru diversificarea debueelor de desfacere dar, de cele mai multe ori este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. Dominarea pieei de ctre importator, i permite acestuia s practice strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. Importatorul n situaia de dependen trebuie s fie prevztor, i din timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el i va putea elabora o strategie de ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. O situaie de nesiguran este posibil mai mult pentru importatorii i exportatorii insuficient experimentai care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei, precum i n situaii de mari dereglri conjuncturale determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. n aceast situaie att exportatorul, ct i importatorul vor adopta cu predilecie strategia de ateptare, dar i aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de ateptare, n funcie i de ali factori menionai, de presiunea necesitii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenei i de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiai negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii.

58

innd cont de momentul, modul de lucru i locul de acionare exist: a) strategia pe principiul ,,cnd; b) strategia pe principiul ,,cum i unde. Strategia pe principiul ,,cnd const n determinarea timpului optim n care s fie luat decizia de ncheiere a tranzaciei de afaceri. Aceast strategie cunoate urmtoarele variante: Obinerea este strategia care tinde ctre profilul maximal cu asumarea riscului maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia. Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului determinate de scurgerea timpului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a negocierilor, de pild, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus aplicare acest strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative care ndeamn la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibiliti pe care le are strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marf aflat n negociere. Dac este vnztor , el va strnge pseudoargumente, care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea n vedere obinerea unui pre mai bun. Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil, fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-l dezavantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie cumprtorul, dup mprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. Retragerea este strategia pe care vnztorul sau cumprtorul n cauz o aplic n faza final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei de afaceri n curs de negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie 59

intransigent. Negociatorul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Desigur c prin aceast retragere el i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dac a fost bine informat, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii, chiar dac nu imediat, ns n mod aproape sigur ntr-un viitor apropiat. Strategia pe principiul ,,cum i ,,unde Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i locului de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul. Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o diversitate de firme, interese i domenii. Intersecia este prin excelen strategia bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului reciproc. Ptura este strategia negociatorului prudent care niciodat nu acioneaz descoperit. Aceasta este o strategie care se folosit de comercianii prudeni, la bursele de mrfuri i la cele de valori care folosesc operaiuni de acoperire fa de riscuri. Hazardarea este o strategie bazat pe principiul ori ctigi totul, ori pierzi totul, adic este strategia ,,roata norocului, ,,a loteriei. Fiind opus strategiei ,,ptura se practic de oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen. Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici care s nu genereze nici un fel de oc sau de descurajare n concepia partenerului. Deci, se are n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s conduc n final la o victorie total. Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse sau sortimente de alte produse, precum i din asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii. Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre, fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri, spunuri i alte produse.

60

Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Evident, n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei. Testarea reaciei const n expunerea unor mostre create special la trguri i expoziii i observarea reaciei partenerului de afaceri. Unii autori1 consider urmtoarele strategii ca fiind cel mai des utilizate: simulare reacie, care urmrete trezirea ateniei partenerului pentru produsul oferit, crearea dorinei de a fi n posesia acelui produs i, n ultim instan, determinarea clientului de a trece la aciunea de cumprare; necesitate satisfacie, prin care se urmrete aflarea necesitilor i motivaiilor potenialului client, vnzarea a ceea ce dorete clientul, asigurarea satisfaciei acestuia, rezolvarea obiectivelor ridicate i meninerea relaiilor pe termen lung cu clientul; strategia activ, prin care se urmrete actualizarea produsului n strategia mixt, care mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale perioadele conjunctural optime; produsului, n perioade conjunctural optime. Fr ndoial c se pot distinge i alte strategii, teoria i practica negocierii fiind destul deosebit de generoas n aceast privin. Important este cunoaterea acestora, dar i mai important i dificil este alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situaie dat. Dificultatea const n faptul c argumentele ce deriv din analiza situaiei de fapt, a raportului dintre cerere i ofert, intervine factorul subiectiv ce ine de pregtirea i mai ales de calitile native ale negociatorului. Uneori se ridic ntrebartea dac o strategie greit este mai rea dect lipsa oricrei strategii? Rspunsul este greu de dat, dar sigur este c, fr o strategie te poi descurca n afaceri economice mrunte i ntmpltoare, dar nu n cale mari i mai ales n cele n care relaiile se vor a fi pstrate un timp ndelungat.

Gheorghe Pistol Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 1999, pag. 63.

61

Tehnica de negociere 3.2.1. Tipologia tehnicilor de negociere

Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme i scheme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere rspund la ntrebarea ,,Cum trebuie s se acioneze? Tehnicile de negociere pot fi mprite n urmtoarele categorii: TEHNICI DE BAZ 1. Tehnica mandatului limitat - urmrete printr-o atitudine inflexibil scderea preteniilor partenerului. 2. Tehnica posibilitilor limitate - partenerul este informat c bugetul la dispoziie este mai mic dect solicitrile acestuia. 3. Tehnica amplificrii concurenei prin organizarea unor negocieri simultane cu mai muli parteneri. 4. Tehnica negocierii rigide se aplic n cazul produselor de tehnologie nalt, cnd vnztorul domin piaa cu produse noi. 5. Tehnica scurt circuitrii const n ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii. 6. Tehnica falselor concesii const n inventarea unor obiecii i obstacole mari care apoi sunt vndute partenerului drept concesii majore. 7. Tehnica ntreruperii negocierii (Time out) n scopul temperrii unui partener iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau obinerea unor concesii. 8. Tehnica solicitrii unor variante privind durata contractului, garaniile acordate, variaii de specificaie tehnic, mrimea comenzii, mijloacele de plat, transport etc. 9. Tehnica negocierii sterile urmrete semnarea contractului cu un alt partener, solicitnd concesii imposibile, invocnd reglementri inexistente.

62

10. Tehnica falsei concurene const n nelarea partenerului privind numrul i puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte cu preuri reduse(pentru loturi de introducere pe pia), simularea unor negocieri cu ali parteneri, etc. 11. Tehnica negocierii n spiral const n reluarea negocierii la un nivel superior unde acesta se reia de la capt, solicitndu-se condiii mai avantajoase. 12. Tehnica ofertei aparent atractive prin care se accept iniial o ofert, iar ulterior se solicit alte specificaii tehnice, condiii de livrare i de plat mai avantajoase, etc. 13. Tehnica falsei comenzi de prob prin care se cumpr o cantitate de ,,prob cu pre redus (fr intenia unei comenzi importante) pentru a folosi contractul n negocierea cu ali parteneri. 14. Tehnica faptului nplinit prin care sunt oprite livrrile de materii prime, piese de schimb etc., fornd ncheierea unui nou contract la un pre majorat. 15. Tehnica ostatecului prin care sunt oferite echipamente fr piese de schimb, asisten tehnic etc., pentru care se negociaz ulterior separat fa de preul, convenit iniial. 16. Tehnica alternrii negociatorului prin introducerea n negociere, pe parcurs, a unor contabili, juriti, ingineri etc. care, printr-o poziie ,,dur, s creeze o presiune asupra partenerului cu scopul acceptrii propunerii mai blnde avansate de eful echipei de negociere. 17. Tehnica actorului prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate, urmrind impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are. 18. Tehnici de decupare a. Avantajele sunt: partenerul poate spune da mai des cei doi se creeaz o relaie interpersonal comunicarea i ncrederea ntre pri obinerea unor succese mici tinde s faciliteze apare investiia de ordin emoional atunci cnd ntre dac problemele sunt de mai mic anvergur, Negocierea salam const n naintarea punct cu punct, prin mici compromisuri paralele, spre ncheierea acordului.

63

b. Tehnica bilanului La nceput partenerul i formuleaz preteniile pe care negociatorul le reformuleaz, artnd marile avantaje pentru parteneri i dezavantajele n ceea ce-l privete. Dup cum se tie din contabilitate, ntr-un bilan activul trebuie s fie egal cu pasivul i deci avantajele trebuie s fie egale cu dezavantajele; pentru aceasta partenerul va trebui s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartida. c. Negocierea pachet sau ,,lai tu, las i eu n acordul pachet exist mai multe anse ca fiecare s-i ating obiectivele. Aceast tehnic reclam o bun cunoatere a intereselor reciproce, sau dac nu, stpnirea tacticii ntrebrilor adecvate. 19. Tehnicile de lrgire i de transformare

a. Tehnica lrgirii cmpului negocierii Cmpul unei negocieri poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectivului negocierii dintr-un alt unghi, adic: adugarea unor clauze, intervenia unor teri pe parcursul negocierii etc. b. Tehnica transformrii Aceasta presupune o deosebit creativitate, precum i voina de cooperare a ambelor pri. c. Tehnica apelrii al un ter Prin aceasta, prile sunt puse ntr-un context psihologic care faciliteaz nelegerea dintre ele pentru ca abordrile i compromisurile care le sunt sugerate pot fi mai uor acceptate atunci cnd nici una din pri nu-i spune punctul de vedere. 20. Tehnici distributive (manipulatoare) Negociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul relaiei va avea de suferit sau va fi compromis. Se consider c exist trei cauze de natur psihologic care-i incit pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri i anume: teama de eec, lipsa de ncredere n sine lipsa de ncredere n oameni o nclinare spre combinaii i o confuzie specific tipului care vrea s

reueasc fr a-i dezvlui propriile intenii.

64

n negocierile n care miza este mare i conflictele de interese sunt complexe, mnuirea abil a tehnicilor competitive contribuie decisiv la succesul n afaceri. 21. Tehnicile manipulrii timpului a. Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute, negocierea desfurndu-se n mai multe etape. Aceast tehnic se aplic prin: tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului pauzele utilizate pentru a formula o nou strategie, pentru a tehnica bel ami care presupune formularea propriilor pretenii

evalua progresele realizate, pentru a obine informaii etc. cu mult precizie, iar partenerul nu trebuie s rspund imediat. b. Tehnica scurtrii perioadei de negociere Se realizeaz prin fixarea sau existena unui moment limit, fcndu-l pe partener s cread c trebuie s profite repede de o ocazie. 22. Tehnicile falselor concesii a. Tehnica concesiei limitate Pentru c nu exist nici o metod pentru a afla dac concesia limit a partenerului este real sau fals, contracararea acestei tehnici reclam examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei n sine. b. Tehnica celor patru trepte Dup ce analizeaz situaia, negociatorul i fixeaz patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de accceptabilitate din partea partenerului: Treapta IV Treapta III pentru partener Treapta II Treapta I soluie acceptabil pentru sine i pentru partener soluie ideal pentru sine, dificil de schimb pentru partener. soluie inacceptabil pentru sine i prezentat numai de form soluie nu prea avantajoas pentru sine, dar cu siguran acceptabil

c. Tehnica ,,prafului n ochi Un negociator poate obine un avantaj de la partener manifestnd o fals dorin. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului. d. Tehnica ,,deplasrii ateniei

65

Aceast tehnic invoc pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate cu maxime exigene, pentru ca n urma refuzului partenerului, acesta s se mulumeasc cu obiectivele principale urmrite de la bun nceput. 23.Tehnicile emoionale a. Tehnica ,,nvluirii Vorbind sentimentelor, negociatorul versat ,,adoarme spiritul critic al partenerului de afaceri. Crearea unui climat de apropiere afectiv de partener se realizeaz vorbindu-i acestuia pe un ton cald, amical. Atitudinea celuilalt negociator se schimb, acesta devenind binevoitor i nclinnd s fac concesii. b. Tehnica ,,enervrii partenerului Aici partenerul profit uneori de o ambian tensionat, cu scopul de a cuceri avantaje pe carte ntr-o ambian calm nu le-ar putea obine. Sursele de stres pot fi de la crearea unor condiii improprii, pn la comportarea agresiv a partenerului, dat de dorina de rzbunare, de dumnia personal ntre parteneri etc. c. Tehnica culpabilizrii ntr-o negociere, partenerul poate s te nvinoveasc pentru o greeal pe care ai comis-o, dramatiznd la maximum ,,daunele pe care le-ai provocat. Partenerii de afaceri ncearc aceast tehnic pentru a te face s te simi vinovat, iar tu ncerci s repari, fcnd concesii. Regula este: ,,nu trebuie niciodat s-i asumi o vin care n-a fost demonstrat. 24. Tehnicile ,,duale a. Tehnica celor dou fee ale lui ,,IANUS Cunoaterea locului su n ierarhia firmei. Un rol important pentru succesul negocierii este s tii dac partenerul are autoritate decizional, pentru c altfel negocierea va fi foarte dificil. b. Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron Cunoaterea gradului de autoritate al negociatorilor parteneri are o mare importan n contractarea acestei tehnici. Cea mai bun contracarare a acestei stratageme este s se cunoasc de la bun nceput cine este factorul decizional. c. Tehnica ,,da, dar

66

Contracararea acestei tehnici se poate face prin prevenirea partenerului c punctele de pe agenda de lucru vor trebui renegociate n cazul n care se introduce un punct nou. d. Tehnica implicrii altor parteneri de negociere Este utilizat cnd partenerul nu vrea s fac o concesie, dar nici nu este n poziia de a o respinge. El poate decide s aduc i alte pri la masa negocierilor care s aib motive ntemeiate mpotriva acceptrii concesiei.

25. Tehnicile extremiste a. Tehnica ultimativ n aceast tehnic unul dintre parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri, fr s se tie care va fi reacia partenerului. b. Tehnica faptului mplinit n majoritatea cazurilor este duntoare relaiei dintre parteneri. c. Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia Aceast tehnic este uor de recunoscut pentru c partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire team, profitnd astfel de o eventual lips de siguran a partenerului. Indicat este s ignorai ameninrile i s adoptai o atitudione credibil, de ncredere n propriile fore. Rspunsuri posibile la ameninri: S pui la ndoial credibilitatea ameninrii S pui la ndoial faptul c ai pierde ceva dac ea ar fi ndeplinit S ignori ameninarea sau s te faci c nu o nelegi

3.2.2. Arta de a negocia prin ntrebri i rspunsuri 3.2.2.1. Rolul i tipologia ntrebrilor

67

Adeseori se folosesc numeroase tehnici ale ntrebrilor. Funcia general a ntrebrilor este aceea de a obine informaii i, pe aceast baz, o angajare mai activ i conturarea unei decizii ct mai eficiente. ntrebrile pot viza i alte obiective, ca de exemplu: depirea strii de tensiune de la nceputul negocierilor: ,,Ai vizitat ara noastr? Cum a decurs cltoria?; meninerea confortului psihic al partenerului: ,,Cum ai reuit s realizai aceast performan?; depirea unor momente de lncezeal n discuie: ,,Ai mai utilizat produse de acest tip?; ctigarea de timp pentru adaptarea propriei argumentri: ,,Vrei s-mi expunei punctul dumneavoastr de vedere mai pe larg?; evitarea sau amnarea unui rspuns: ,,mi permitei s rspund la ntrebarea dumneavoastr mai trziu?; confirmarea de ctre partener a punctului de vedere expus: ,,Nu considerai c n acest caz transportul de containere este mai eficient?; verificarea recepiei corecte a unei idei expuse de partener: ,,Dac am neles bine, motorul funcioneaz i n mediu poluant?; avansarea controlat a negocierii spre punctul dorit: ,,Dac n privina ambalajului suntem de acord, putem trece la problema recepiei cantitative?; aflarea motivelor specifice de cumprare: ,,Ce particulariti tehnice v intereseaz n mod deosebit?; obinerea de informaii pentru propria argumentare: ,,Ce obiecii avei n legtur cu produsul oferit de noi?; oferirea de informaii partenerului: ,,tiai c la acest produs, firma noastr este pe locul zece n lume?; stimularea gndirii partenerului: ,,V-ai gndit la economiile pe care le putei realiza cumprnd produsul oferit de noi?; ctigarea de timp pentru reflexie proprie: ,,mi permitei s ntreb n ce domeniu l vei folosi?; determinarea partenerului s urmreasc o demonstraie: ,,tii ce se va ntmpla dac mresc viteza de rotaie?; atacarea partenerului de negociere: ,,Avnd n vedere tinereea dumneavoastr nu credei c cele afirmate se bazeaz pe o experien nu prea bogat?; 68

 ntrirea argumentrii prin ntrebri retorice: ,,Avantajele produsului finit sunt evidente, nu-i aa?. Tipologia ntrebrilor este diferit i cuprinde un numr mare de categorii de ntrebri. n continuare se vor aborda numai acelea care sunt considerate operante n procesul negocierii: a) ntrebrile directe sunt puse la obiect, n mod direct i cer rspunsuri clare, de obicei asupra unui singur i anumit punct. De exemplu: ,,Ct ai pltit?, ,,Ce trebuie s stabileasc?, ,,Ce adaos comercial pretinzi?, ,,Ct m cost transportul?, ,,Cnd vom semna contractul? b) ntrebrile indirecte permit ca rspunsul s fie complex, general i, de obicei, apropiat de obiectul negocierii, n funcie de interesul celui ce rspunde. Asemenea ntrebri, dei nu blocheaz partenerul, de cele mai multe ori l inhib, dndu-i ns posibilitatea s se exprime prin opinii, evaluri i fapte pe care le consider importante n rspuns. Dezavantajul unor asemenea ntrebri este c rspunsurile nu sunt previzibile sau controlabile. n continuare se vor prezenta cteva ntrebri de acest gen: ,,Cum ai stabilit preul?, ,,De ce mi lai numai 5% adaos comercial?, ,,Cum ai evaluat acest activ?, ,,Ce atepi de la garania solicitat? c) ntrebrile ambigue pot fi interpretate de partener, n funcie de interesul personal. Cel ce pune astfel de ntrebri, fie c nu tie ce vrea, fie c dorete tatonarea partenerului. Iat cteva exemple: ,,Nu-i aa c nu prea e n regul?, ,,Nu-i aa c preurile par prea mari?, ,,Ai putea mai mult dect att, nu-i aa?. Dac partenerul pune ntrebri ambigue, este bine ca nainte de a se rspunde s se ncerce clarificarea acestora, eventual solicitnd partenerului lmuriri suplimentare. d) ntrebrile candide care implic sau creaz o aur de solidaritate. Astfel: ,,Aa-i c amndoi tim c este bine cum am procedat?, ,,Ai ncredere n mine nu-i aa?, ,,Amndoi cunoatem adevrul, tii bine acest lucru! e) ntrebrile directoare conduc la alte piste de cercetare sau la ncercri de a demonstra acest lucru, n scopul de a determina pe cel care rspunde s dea informaii suficiente pentru a obine logica argumentaiei celui care ntreab. Asemenea ntrebri pot conduce la unele capcane, ca, de exemplu, atunci cnd sunt puse pentru a afla dac partenerul spune sau nu adevrul. Iat cteva exemple de astfel de ntrebri: ,,Nu se acord preul pentru clientul cel mai favorizat?, ,,Cine primete contravaloarea mrfii? De ce?, ,,Nu este ceea ce a spus eful dumneavoastr? Ai hotrt altfel?, ,,n preul propus este inclus

69

cercetarea? De ce ai inclus-o? Parc spuneai c acest treab nu presupune noi cercetri?, ,,Ce cantitate ai vndut vecinului meu? Nu este cea pe care mi-ai spus-o mie! f) ntrebrile retorice sunt puse, de fapt, pentru efectul lor i mai puin pentru a primi un rspuns. Iat cteva exemple: ,,Chiar vrei s te cred?, ,,ntotdeuna vii att de bine pregtit sau suntem noi norocoi?, ,,Nu este o coinciden? g) ntrebrile care stimuleaz gndirea partener. Se prezint doar cteva exemple de astfel de ntrebri, pentru a se convinge c ele pot schimba linia de gndire a partenerului: ,,V-ai gndit s schimbai ambalajul produsului pe care ni-l oferii?, ,,V-ai gndit la un contract pe o durat de cel puin cinci ani?, ,,Inflaia este o problem i pentru dumneavoastr?, ,, Ce-ar fi dac am comanda o cantitate de trei ori mai mare dect a vecinului nostru? h) ntrebrile cu tendin n coninutul crora exist supoziii, de cele mai multe ori neplcute sau primejdioase pentru cel care trebuie s rspund. Astfel: ,,De ce materialul acesta cost att de mult?, ,,Cine rspunde pentru aceast dezordine?, ,,Ce mai face nefericitul tu ef? Atunci cnd trebuie s se rspund la astfel de ntrebri, este bine ca dup ce s-a clarificat ce dorete partenerul, aceasta s se trateze ca atare, dndu-se un rspuns care s-l descurajeze pe acesta n a mai continua cu astfel de ntrebri. i) ntrebrile prin care se transmit informaii. Majoritatea dintre noi avem impresia c ntrebrile sunt puse numai pentru a obine anumite informaii. Dar nu este chiar aa. La rndul lor, ntrebrile transmit informaii, stimuleaz gndirea sau l ajut pe partener s ia o hotrre. Iat trei exemple de ntrebri de acest gen: ,,tiai c avem ase posibiliti de a controla calitatea produsului?, ,,Ai comparat garania noastr? V rog s o facei!, ,,tiai c am fost cotai drept una din primele cinci firme din industria morritului? j) ntrebrile pentru propria persoan au drept scop ca propriile aciuni s fie gndite mai constructiv, raportndu-se, astfel, la procesul de luare a deciziei de ctre partenerul de negociere. ntr-o astfel de situaie, se pun patru ntrebri relativ simple: ,,Ce decizie mi doresc n mod real s ia partenerul?, ,,De ce nu a luat deja aceast decizie?, ,,Ce voi face dac partenerul va ntreba dac a putea mai mult de att?, ,,Ce trebuie s fac pentru ca partenerul s ia decizia pe care o atept?

70

k)

ntrebri care conduc la luarea unei decizii sunt, de

regul, ntrebri finale, de genul ,,Acceptai sau renunai?, ,,Pe care dorii s o cumprai?, ,,Ce cantitate dorii s cumprai? l) convingtoare. m) ntrebrile ncuietoare sunt formulate i puse pentru a fora o decizie sau chiar pentru a ntrerupe o negociere. Asemenea ntrebri nchid sau nghea discuia, temporar sau definitiv. De exemplu: ,,ti ce afacere bun i-am oferit?, ,,Aceasta este oferta ta final?, ,,Nu-i dai seama?, ,,Este mai bine pentru tine astfel! ntrebrile bumerang sunt folosite pentru contracararea rapid a partenerului, atunci cnd acesta face unele afirmaii fr a le susine cu argumente

3.2.2.2. Tehnica ntrebrilor i rspunsurilor

ntrebrile ca i rspunsurile, fac parte din nsi procesul de negociere. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Arta de pune ntrebri i de a da rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci, mai degrab, n a ti ce s spui i ce s nu spui. Capacitatea negociatorului de a pune ntrebri poate fi mbuntit dac acesta va urma un numr de lucruri care trebuie sau nu s fie fcute. Este vorba de o serie de precauii relativ simple, care, odat respectate, pot conduce la obinerea rezultatului scontat n negociere. nainte de a ncepe schimbul de ntrebri i rspunsuri, este bine s se tie, i mai ales, s se aib n vedere urmtoarele: 1) 2) Cele mai multe ntrebri, ca de altfel i rspunsuri, sunt stabilite cu Pentru a se depi o eventual barier psihologic i pentru a se mult nainte de a se ajunge la masa negocierilor. ajunge la soluii ct mai acceptabile, nainte de nceperea negocierii, singur sau cu echipa este bine s se procedeze astfel: s se foloseasc orice prilej pentru a se culege i reine informaii utile scopului propus; s se organizeze mpreun cu colaboratorii sau cu prietenii dezinteresai, edine de enunat sau de dat rspunsuri la ntrebrile care eventual se vor pune n timpul negocierii. O

71

s surprind numrul mare i interesant al ntrebrilor, precum i varietatea rspunsurilor primite. 3) Odat negocierea nceput, se vor avea n vedere urmtoarele idei: ntrebrile nu se pun oricum i oricnd n timp ce vorbete partenerul de afaceri, acesta nu trebuie ntrerupt, cu toat

nerbdarea ce exist pentru a pune ntrebri. Se vor nota eventualele observaii sau ntrebri, ateptndu-se momentul oportun. i creaz ostilitate. nu se vor anula ntrebrile puse de colegul de echip. Numai dup ce s-a nu se vor pune ntrebri care se refer n mod direct la afacerile partenerului dac o ntrebare pregtit a fi pus risc s primeasc un rspuns categoric, rspuns la acestea, se va veni cu ntrebrile proprii. sau ntrebri ale cror rspunsuri pot fi ocolite. care s defavorizeze, atunci este bine s se analizeze dac este oportun s se mai pun. Este bine s se aib n vedere riscul de a pierde iniiativa. dup ce se pune o ntrebare, se va atepta rspunsul celui ntrebat. Dac se vor pune ntrebri pentru care exist deja priopriul rspuns. Astfel, se pentru a impulsiona partenerul s relecte asupra ofertei care se face, se vor rspunsul este nesatisfctor sau evaziv, se va insista n urmrirea acestuia. poate verifica credibilitatea partenerului de afaceri. pune i ntrebri de genul : ,,Cunoatei desigur c societatea comercial X, n urm cu cteva zile, a obinut de la noi acest produs la preul de De altfel i reglementrile n vigoare permit acest lucruri. de genul: V rog s repetai ntrebarea; Asta-i alt problem; Dup cte mi amintesc ; Uneori se ntmpl i aa ; S fim mai concrei; V rog s detaliai ntrebarea dvs. la ntrebrile grele, se vor pregti rspunsuri, folosind expresii care convin, nu se vor pune ntrebri pentru a arta importana persoanei. Acestea supr

72

aa cum exist informaii care nu trebuie cunoscute, la fel exist ntrebri ntrebrile care pun la ndoial onestitatea celeilalte pri; ele nu-l vor ntrebrile antagoniste, n cazul n care nu se dorete o disput.

care nu trebuie puse. n aceast categorie se nscriu: face mai cinstit pe partener i, n plus, exist riscul ca acesta s devin ostil. n ceea ce privete tehnica rspunsurilor, n formularea acestora se recomand s se aib n vedere urmtoarele: - evitarea grabei rspunsul trebuie dat numai dup ce s-a neles bine ntrebarea i ce se ascunde n spatele ei; - nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit, altele sunt periculoase); - rspunsul poate fi amnat motivnd insuficienta cunoatere a problemei, lipsa documentaiei, memorie slab; - nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns ,,prea sincer care poate afecta propria putere de negociere; - detalierea rspunsului s fie fcut numai dac acest lucru este n propriul avantaj; - unele rspunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare, dovezi, fapte; - pentru a capta atenia partenerului, rspunsul trebuie formulat i articulat clar, dar pe un ton mai sczut; - rspunsul poate fi nuanat, condiionat i evaziv, de genul: ,,rspunsul meu este n funcie de ,,nu se poate rspunde cu ,,da sau ,,nu, este vorba de nuan ,,s mprim ntrebarea dumneavoastr n cteva aspecte ,,rspunsul la ntrebarea dumneavoastr este condiionat de Exist situaii cnd trebuie date rspunsuri care s nu angajeze cu nimic. De fapt se vor folosi anumite expresii care convin i, mai ales, se vor da ,,rspunsuri care nu rspund. Expresiile i rspunsurile vor fi de genul: - Asta depinde de ; - Mi se pare c ; - Dup cte mi amintesc ; Cteodat aa se ntmpl ; Problema este complex ;

73

Fii mai concret; Detaliai ntrebarea dvs; Nu este chiar aa cum spunei; Depinde de felul n care privii lucrurile; Nu neleg bine ntrebarea; V rog s repetai ntrebarea; n general, se ntmpl astfel ; Nu pot s vorbesc despre acest lucru, deoarece; Asta-i alt problem.

De asemenea se folosesc tehnici ale concesiilor. Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei partenerilor. Alegerea domeniilor, stabilirea limitelor,ealonarea lor, clarificarea lor n funcie de importan trebuie s se materializeze n mandatul de negociere al echipei. n general exist o serie de reguli de aplicare a concesiilor: mai puin importante; dumneavoastr ; dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune; la acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie nu-i fie team s spui ,,NU solicitrilor de concesii ale partenerului. valoarea concesiilor pentru partener crete cnd sunt obinute cu ine o eviden clar a concesiilor reciproce, att ca numr ct mai ales nu este necesar s rspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie o concesie o constituie i formularea ,,Vom studia cu atenie propunerea dificultate, deci nu le acord ,,pe gratis; ca valoare i utilizeaz-o; egal ca valoare, ea poate avea i coninut subiectiv; pregtete motivaii credibile pentru o marj de negociere a preului de nu ceda primul ntr-un aspect major, ci ncepe cu concesii n domenii 10-12% fa de preul practicat pe pia;

considerat n contextul ntregii negocieri i nu separat; Asemenea tehnici n aparen simple pot avea un rol semnificativ mai ales n momentele de divergen ale negocierii. 74

CAPITOLUL 4 PROFILUL NEGOCIATORULUI INTERNAIONAL 4.1. Caracteristici ale unui negociator de succes 4.1.1. Importana personalitii negociatorului

n societate personalitatea negociatorului se difereniaz printr-o multitudine de atitudini nnscute sau dobndite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaie psihologic, atitudinile negative, diversele defeciuni pot fi corectate, n timp putndu-se forma trsturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel puterea de voin, de nfrnare a aciunilor pripite, de calmare a nervozitii, a lcomiei , de cultivare a cinstei i vredniciei, de desctuare a iniiativei i de impulsionare a curajului. n procesul de educaie psihologic, trsturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a dobndi trsturi noi n ascensiunea ctre abilitate i miestrie. Altfel spus, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, printr-un proces complex de perseveren i educaie a voinei. Personalitatea negociatorului este format din interaciunile diferitelor atitudini i trsturi psihofiziologice ereditare nnobilate sau modelate de mediul social n procesul educativ. Orice individ are o anumit personalitate. Spre a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, respectiv s dobndeasc o a doua natur, cldit pe fundalul primei personaliti. n aceste condiii, selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces ndelungat i complex de experiene, de observare i instruire n procesul activitii generale desfurate. Pregtirea psihologic va da roade numai pe fondul unei personaliti morale i profesionale. Un negociator lipsit de pregtirea profesional, orict educaie psihologic i se va 75

face, va fi tot timpul complexat de necunoatere i din cauza insuficienei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate, de oscilaie, de inconsecven, de minciun, de iretenie etc. Instruirea psihologic se face att teoretic, ct i practic. Teoretic, printr-o instruire pedagogic periodic i practic, pe calea intrrii candidailor n diferite echipe de negociatori, la nceput ca observatori, apoi cu timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a materialelor documentare, n procese de simulare a negocierilor, n activitatea de baz, n activiti de analiz i decizie, de o mai mic importan. n procesul de educaie psihologic se pornete de la cunoaterea aptitudinilor individului, de la temperamentul, firea i caracterul ce i definesc personalitatea. Se va avea n vedere regula potrivit creia cei mai muli indivizi se caracterizeaz prin dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire i caracter.

4.1.2. Aptitudinile i trsturile psihofiziologice ale negociatorului

n noiunea de aptitudini intr n principal: inteligena, memoria, gndirea, imaginaia, observarea i atenia. Aptitudinile se clasific n trei mari categorii: a) b) gndirea c) aptitudini speciale artistice, tiinifice, organizatorice. Aptitudinile corespunztoare specificului aciunii de negociere se refer la: imaginaie bogat, putere de observare, elasticitate n gndire, grad sporit de atenie, rbdare, puterea de a memora date, cifre, argumente, evenimente i replici. Prezena de spirit evideniat prin promptitudinea n ntrebri i rspunsuri, simul de oportunitate n luarea deciziilor n momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, iueala cu care pot fi depistate dezavantajele din propunerile partenerului. Spiritul de cooperare nsemn spirit de echip, constructivitate, elasticitate i perseveren n direcia convingerii cu argumente a partenerului. Trsturile psihofiziologice ale negociatorului se refer la urmtoarele aspecte: Modelarea caracterului. Caracterul const n organizarea ierarhic i unitar a tuturor elementelor dinamice, instincte, dispoziii, obinuine n jurul sentimentului de EU i n conformitate cu normele sociale. 76 aptitudini simple cele senzoriale aptitudini complexe inteligena, memoria, imaginaia,

Trstura fundamental a caracterului o formeaz cinstea, urmat de mndrie, demnitate, fermitate, intransigen, perseveren, corectitudine, precaiune, ncredere i nelegere. Toate aceste caliti sunt menite s nlture instinctele de minciun, prefctorie, nelciune, demagogie, coruptibilitate etc. Organizarea caracterului se face prin nfrngerea unor instincte i triumful altora n funcie de influena educaiei. Perseverena este latura cea mai decisiv a trsturilor de caracter ce trebuie cultivat la maximum n formarea negociatorului. Temperamentul este o trstur psihofiziologic ereditar, care poate fi n mare msur modelat prin educarea voinei, instruire i experien. El se refer la: rapiditate n luarea decizie; flexibilitate, educaie, tenacitate; emotivitate, nervozitate. n general se cunosc patru tipuri de personalitate1: 1. COLERIC definit prin: sensibilitate, sociabilitate, vitez de reacie, for redus de argumentare i compromis, gesturi vii i mimic, irascibilitate i decizii pripite. 2. SANGVIN definit prin: vitez mare de reacie, sensibilitate redus, sociabilitate, for de argumentare, tendin de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi i mimic vii, dispoziie predominant spre optimism. 3. MELANCOLIC definit prin: sensibilitate mare la stimuli, for de reacie, tendin spre compromis mic, vitez i for de argumentare, gesturi i mimic terse, sociabilitate redus, decizii lente, ezitante, dispoziie spre tristee predominant. 4. FLEGMATIC definit prin: mare for de argumentare, sensibilitate sczut la stimuli, vitez i for de reacie, tendin spre compromis, mimic i gesturi reinute, decizii lente, dispoziie spre apatie. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin: calm, rbdare, control i stpnire de sine, participare activ i constructiv. Iar cel mai nepotrivit este cel definit prin: nervozitate, pripeal, suprare, mnie, inconsecven, nerbdare, agitaie, jignire, apatie, retragere pripit. n funcie de emotivitate i iritabilitate temperamentul negociatorului poate fi: a. Hiperestezic- definit prin: nervozitate i iritabilitate. b. Anestezic- definit prin: lenevie, rceal, indiferen.

Toma Georgescu Tehnici de comer exterior Negocierea afacerilor, uzane i protocol, vol V, Editura, Sylvie, Bucureti, 1997, pag. 90.

77

De asemenea mai gsim urmtoarea clasificare2 a tipurilor de personalitate psihologic, determinat de factorii bio-fiziologici, completai cu cei provenii de via: a. Nervos mobil n gndire, reacioneaz rapid, susceptibil, reine impresiile immediate, instabil, se plictisete repede, singuratic, ador schimbarea, dar provoac tensiune n grup ; b. Activ exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori susceptibil, caut rezultate imediate, este inteligent, dar uneori imprudent; c. Sentimental sensibilitate mare, introspect, marcat de impresiile imediate, atracie ctre arte, sociabil, stabil psihic, melancolic, timid, dar creativ, i place adevrul; d. Pasionat nerbdtor, dominator, independent, are tendine de a nesocoti propriile interese, insistent, unilateral; e. Realist (sanguin) se adapteaz uor la condiii diverse, stabil psihic, analitic, calm, d rezultate; bun pentru negociere de intensitate mare i medie; f. Flegmatic nu este creativ, rceal, calm excepional, uneori braveaz, nu este influenabil; g. Apatic inactiv, singuratic, adipos, vrea linite, puin capabil de efort, renun repede; h. Nonalant calm, indiferent, uneori neglijent, puin ofensiv, stabil psihic, bun pentru situaii de criz.

4.1.3. Trsturile i calitile negociatorului

Reuita n negocieri depinde, n mare msur, de negociator, de calitile i trsturile acestuia. Un bun negociator trebuie s fie posesorul unor nsuiri, fie native, fie dobndite printr-o temeinic pregtire, ce se vor potena prin experien proprie i observarea atent a altora. Desigur, un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu trsturi specifice native, precum i cu inteligen, imaginaie, o memorie foarte bun, curaj, prezen de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute, modestie, tact, fler etc. nainte de toate trebuie reinut c negociatorul este un individ care se nate, triete, se formeaz i muncete n contextul unor realiti social-economice, politice i culturale bine
2

Alexandru Puiu Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Editor Tribuna Economic, Bucureti, 1997, pag.87.

78

determinate, realiti ce se constituie n elemente formative ale profilului i caracterului acestuia. De asemenea, trebuie menionat i faptul c meseria de negociator, activitatea desfurat de acesta, nu este deloc uoar, dimpotriv, rmne una dintre cele mai pretenioase. De fapt, negocierea nu este altceva dect o evaluare nescris a caracterului i calitilor celor care negociaz. Orict de fructuos ar fi pregtite negocierile, succesul la masa tratativelor este determinat, n cea mai mare parte, de personalitatea negociatorului, implicit de dimensiunea cumulului de caliti ale acestuia, selectate, n principal, din urmtoarele: 1. 2. 3. de duh. 4. nfrngerea se consum rapid. 5. sale propuneri. 6. Blocarea negocierilor fie pentru c negociatorul are o dificultate real de a accepta o propunere, fie din motive tactice pentru a putea debloca propriile Inventivitate i replic percutant deoarece victoria sau Prezen de spirit i mobilitate intelectual care s-i permit S poat lua cuvntul oricnd n mod eficient, s fie n S poat nsenina dezbaterea printr-o anecdot sau cuvnt s se orienteze pe loc n edin de tratative. ofensiv sau se retrag atunci cnd este cazul.

n anumite momente chiar i o suspendare de edin i Factorul timp joac un rol important n desfurarea

are importana ei putnd fi duntoare sau benefic dup caz.

7.

unei negocieri. Exist negocieri care trebuie purtate repede pentru a se putea obine un rezultat imediat care ntr-un rstimp mai ndelungat nu ar putea fi obinut.
a. Factorul timp trebuie subordonat obiectivului urmrit, negocierea trebuie s fie rapid sau nceat dup necesitate. b. Timpul pe care-l utilizm pentru a ne exprima ideile i pe care-l lsm partenerului pentru a participa la discuii sunt mijloacele prin care comunicm dac dorim continuarea sau ntreruperea discuiilor. c. A accepta o dat limit de ncheiere a negocierilor este de multe ori o soluie primejdioas, ghilotina timpului oblignd negociatorul s negocieze n condiii precare, n criz de timp.

79

d. Prelungirea negocierilor n mod artificial face ca gradul lor de vulnerabilitate s creasc n faa evenimentelor sau conjuncturii economice internaionale instabile. 8. Ca i politica negocierea este arta posibilului. Numai c acest posibil apare de multe ori n diferitele etape ale unei negocieri drept imposibil. Iscusina negociatorului const n a face ca imposibilul s devin posibil pn la momentul final al negocierii n care este implicat. n acest scop toate mijloacele sunt bune; argumentele logice ca i motivrile sentimentale, rigoarea i fantezia, claritatea i echivocul, raiunea i intuiia. 9. Fizicul negociatorului nu are o importan determinant. Nu este ns deloc agreabil s ai n faa ta ca partener, un om urt, cu gesturi dezagreabile sau lovit de vreo infirmitate, dar nici nu este necesar s negociezi cu un ADONIS. Frumuseea sau urenia sunt relative n contextul negocierii. 10. Important este ns ca negociatorul s aib o personalitate care s formeze i s se impun totodat. Partenerii si trebuie s se simt sedui i dominai de personalitatea sa. Se va crea astfel de la bun nceput un raport de ascenden ce va trebui folosit cu pricepere de-a lungul negocierii. 11. Trsturile fundamentale ale personalitii, nsuirea de baz indispensabil oricrui negociator este inteligena. Nu se poate nchipui un bun negociator cu un nivel redus de inteligen fr ca rezultatele negocierii s nu fie serios periclitate. Inteligena negociatorului trebuie s fie rapid, selectiv, imaginativ i controlat de pruden. Negociatorul lucreaz cu argumente logice, dar are adesea nevoie de mult intuiie. 12. Negociatorul trebuie s fie un om cult. Dincolo de pregtirea de specialitate (tehnic, juridic, economic etc.) el trebuie s dispun de un bagaj de cunotine generale pe care s le poat folosi cu tact i discreie n interveniile i argumentrile sale. Negociatorul nu trebuie ns s-i etaleze cu ostentaie cunotinele deoarece risc s-i indispun pe parteneri. 13. face obiectul negocierii. El trebuie s posede arta de a utiliza sinonimele cci de multe ori o dificultate de fond poate fi rezolvat datorit subtilitilor lexicale. Facilitatea de a redacta repede i bine i va conferi un statut de superioritate asupra unor parteneri mai puin nzestrai n aceast privin. 14. Negociatorul trebuie s alterneze dup nevoie maniera forte cu flexibilitatea, intransigena cu spiritul de compromis. 80 Negociatorul trebuie s poat vorbi i redacta bine ntr-o limb de circulaie internaional i s cunoasc la perfeciune vocabularul specific care

S tie s rmn ferm n problemele eseniale i s poat ceda n chestiuni secundare i nu invers. S tie ce este esenial i ce este secundar n redactarea unui text. Uneori un cuvnt cheie este mai important dect un paragraf ntreg fr prea mult importan. S posede acel discernmnt care s-i permit s deosebeasc este important i ce nu prea este n negocierea n care este implicat. 15. emoiilor. El trebuie s-i pstreze buna dispoziie, s aib umor i ironie, s tie s glumeasc la momentul oportun sau dac este cazul s riposteze aa cum se cuvine ori de cte ori situaia o cere. 16. Un bun negociator trebuie s fie i un bun sportiv, s tie s-i dozeze eforturile. Rezistena fizic, intelectual i moral constituie un atu considerabil mai ales n purtarea unor negocieri ndelungate. Este foarte important ca ntr-o negociere istovitoare s-i poi menaja energia i s-i pstrezi prospeimea n aciune pentru ultimele momente care sunt adesea cele mai grele i n care mai ales din oboseal se pot comite uneori greeli de nereparat. 17. O stare general de optimism mobilizeaz i poteneaz cele mai bune faculti. Un negociator blazat, sceptic i fr tonus moral este aprioric un candidat la eec. Optimismul negociatorului trebuie s fie temperat de analiza lucid pe care urmeaz s o fac pe parcursul negocierii. Triumfalismul este la fel de primejdios ca i lipsa de elan. Impunerea unei anumite ,,rceli sau ,,distane fa de persoana partenerului este un mijloc de comunicare a atitudinii fa de acesta care blocheaz comunicarea. 18. bariere impuse de situaie. Exprimarea trebuie s fie natural, n concordan cu nivelul i tipul de relaii dintre parteneri. 19. poate fi o eroare regretabil. 20. Totdeauna trebuie pus rul nainte, analizarea n chip minuios a greutilor ce se ivesc pe parcursul negocierii, gsirea unor soluii i imaginarea unor scenarii pentru fiecare problem n parte. Ca i juctorul de ah, 81 Partenerul s nu fie niciodat subestimat ntruct aceasta Strngerea de mn este o modalitate de eliminare a unor S rmn impasibil i relaxat chiar i n momente de maxim tensiune. El este obligat s se controleze n permanen i s nu se lase prad

negociatorul competent trebuie s poat anticipa ct mai multe micri ale adversarului ceea ce se poate realiza prin elaborarea n avans a unor variante. 21. mercenare. A convinge partenerul de justeea punctului tu de vedere cere ca negociatorul nsui s fie mai nti convins de acesta. 22. i le apr. 23. Negociatorul adevrat este un suflet pasionat. Pasiunea fa de obiectul muncii sale este n general chezia valorii oricrei activiti umane. Negocierea trebuie s devin o preocupare permanent i o druire de sine care implic sacrificii dar i satisfacii. Satisfacia de a-i fi slujit cum se cuvine instituia i ara, de a fi nvins partenerii adesea redutabili i de a te fi realizat pe tine nsui n momente care poate nu se vor repeta curnd. 24. Negociatorul trebuie s se afle permanent n dialog cu cei care l-au trimis pentru a se informa despre cursul negocierilor, a cere i a primi instruciuni, indicaii i orientri. Dialogul trebuie s fie operativ, eficient i ptruns de ncredere. Negociatorul trebuie s simt c are ,,spatele acoperit i c dac acioneaz corect va fi ntotdeauna sprijinit mai ales n momente dificile i tensionate ale negocierii. 25. Lipsei de cunotine, de vocaie i de experien li se adaug i o jen fa de un partener superior care nu trebuie suprat, ca i un anumit scepticism fa de valabilitatea punctului de vedere pe care trebuie s-l susin. Cine nu se strduiete s obin concesii din partea partenerului adversar, chiar i cu riscul de a-l irita nu va fi niciodat un negociator n adevratul sens al cuvntului. Negociatorul adevrat este ntotdeauna un patriot care i iubete ara. El trebuie s fie profund angajat fa de opiunile pe care le prezint, le ilustreaz Negociatorul trebuie s cread n justeea poziiei pe care o prezint. El nu are nimic comun cu avocaii care pledeaz toate cauzele i cu suflete

Tipuri de negociatori Negocierea este un demers tiinific, sistematic i metodologic, ct i o art, dar i o intuiie. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere in, n mare msur de psihologia negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia. 82

n practica negocierilor s-au conturat, n principal, urmtoarele tipuri de negociatori: 1. Autoritar: este pasionat de activitatea desfurat are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea 2. Cooperant: este un sentimental, dar ncearc i, de cele mai multe ori, reuete s fie realist are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru a evita blocarea negocieriii gsirea unor soluii conciliante este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere 3. Permisiv: nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins are un stil flegmatic, dar este un sentimental are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii 4. Creativ: este, mai nti un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori cu soluii concrete. Desigur, tipurile de negociatori prezentate nu epuizeaz toate cazurile ntlnite n practica negocierilor. Tipologiile menionate au mai degrab un caracter teoretic, cei mai muli dintre negociatori neavnd, n totalitate, trsturile uneia sau alteia din categoriile de mai sus.

Atitudini n procesul de negociere

83

84

n procesul de confruntare a personalitilor la masa tratativelor, fiecare poate s pun ntrebri, s dea rspunsuri, s aduc argumente i contraargumente. n cadrul unei asemenea confruntri, se manifest mai multe categorii de atitudini interpersonale. Cooperarea este atitudinea cel mai frecvent adoptat n marile negocieri, indiferent de caracterul acestora. Este atitudinea adoptat, n primul rnd, n negocierile diplomatice, purtate la nivelul cel mai nalt, dar i de marile corporaii, de firmele comerciale cu reputaie. Echipa de negociere pornete, n acest caz, de la premisa c trebuie s duc la bun sfrit negocierea i s ncheie afacerea. Cnd ambii parteneri adopt o atitudine cooperant, reuita negocierii este, n cea mai mare parte asigurat, cooperarea fiind atitudinea ideal care creaz premise certe promovrii unor relaii profitabile ntre partenerii de afaceri, n general. Ostilitatea se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere. n ciuda inconsistenei argumentelor pe care le aduce, fiecare partener se strduiete s-i impun punctul su de veder. n situaia n care se va declana o competiie n supraestimarea argumentelor proprii, a calitilor profesionale i intelectuale, n goana dup supremaie, se ajunge, n majoritatea cazurilor, la iritare i, n final la eec. O asemenea atitudine este caracteristic negociatorului orgolios, care face obstrucie la orice intervenie a partenerului de negociere. El nu admite nici un fel de compromis, transformnd negocierile n ceart sau, n cel mai fericit caz, reuete s le ntrerup, fr nici o motivaie real. Soluia cea mai bun n faa unui asemenea individ const n adoptarea unei atitudini de calm, de tcere i evitare a intrrii n discuii contradictorii sau n ceart, ateptnd ca acesta s oboseasc, s exaspereze i, n mod fatal, s fac greeli grave. Dominaia este adoptat de negociatorul care are o multitudine posibiliti de a ncheia o afacere, iar mersul negocierii i este total favorabil. Este o atitudine n aparen fireasc, de care ns un bun negociator nu trebuie s abuzeze. El i va respecta inuta de sobrietate i corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil, ntr-un mod diplomatic, dovedind abilitate i rafinament. Beneficiind de rolul dominant pe care l ofer conjunctura, se va strdui s obin maximum de avantaje, fr a-i umili ns partenerul de negociere.

85

Pasivitatea este o atitudine indicat n negocierile n care partenerul de negociere dovedete mult ostilitate sau chiar neprincipialitate, fiind o arm puternic, subtil, eficace i mai ales derutant n jocul negocierilor declanat de ctre partener. Atunci cnd ns pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, al negocierilor, ea devine o arm foarte periculoas pentru ambele pri, distructiv, ce se va solda cu un eec total. Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care duce la complicarea negocierilor i la consumarea inutil a timpului. Indiferentul se declar, n aparen, de acord cu toate argumentele partenerului de negociere, ca pn la urm s nu fie de acord cu nici unul i s treac la ofensiv. Un bun negociator trebuie s depisteze, nc de la nceput atitudinea de indiferen simulat i s invite partenerul s participe la discuii sau eventual s amne negocierile. Creativitatea rmne, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, care trece ns dincolo de limitele cooperrii fireti. Negociatorul se strduiete s neleag poziia intim a partenerului, interesele lui minimale, cutnd soluii avantajoase pentru ambele pri. Un asemenea negociator va manifesta n permanen iniiativ, tocmai pentru a nltura orice fel de obstacol din calea negocierilor i de a se evita situaiile de descurajare. Desigur, o asemenea atitudine nu poate fi adoptat dect de negociatorii de elit, cu mult experien, i mai ales cu un talent deosebit pentru a negocia. Raionalitatea, realismul este o atitudine bazat pe logic, pe legitimitate i pe respect reciproc. Partenerii de negociere se manifest n mod sobru, fr nici un exces de de politee i de afectivitate, aflndu-se n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate. Fiecare dintre acetia manifest ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului minimal, fr a neglija ns avantajul partenerului su.

86