STRATEGIA ACTIVITII DE PROMOVARE LA SC HELCO SRL

Industria alimentar este un sector economic foarte provocator dar n acelai timp profitabil. Acest sector nu se refer la furnizarea de alimente pur i simplu ci la furnizarea de alimente sntoase deoarece clieni sntoi nseamn o economie sntoas i productiv. Mai mult dect alte sectoare ale industriei, sectorul alimentar se bazeaz pe satisfacia clientului deoarece aici calitatea are o mai mare importan dect preul. Tehnologia i reeta difereniaz produsele unele de celelalte n ceea ce privete calitatea. Investiia optim pentru asigurarea unor alimente sntoase i sigure const n achiziionarea celui mai bun echipament aflat pe piaa. Asta este ceea ce ofer HELCO: produse de foarte bun calitate la preuri far egal. HELCO este o companie romneasc ce ofer sectorului alimentar o varietate impresionant de echipamente de calitate superioar pentru utilizatorii profesionali. Unul dintre lideri pe piaa romneasc a echipamentelor pentru brutrii i patiserii, HELCO are sediul n Craiova, Bdul Decebal 23.

1.
Istoria pe scurt

Prezentarea firmei SC HELCO SRL

Compania a fost fondat pe 19 iulie 1991 ca o companie privat. Domeniul de activitate era oferirea de servicii n domeniul electronicelor i oferirea unor produse mai puin cunoscute pe piaa romneasc, micro i minicalculatoare. n 1993 HELCO a nceput s comercializeze produse electronice i casnice ntr-un magazin pe care l-a inaugurat n Craiova pe Calea Bucureti. Firma asigur de asemenea ntreinerea i service-ul produselor cumprate din magazin. Anul 1993 a nsemnat pentru compania HELCO lrgirea sferei de activitate. Echipa managerial a decis s reinvesteasc profitul acumulat pn atunci ntr-o linie de pine italieneasc i a nceput producia de pine. n 1994 HELCO a devenit dealerul oficial al brandului SAMSUNG n Craiova dar abia n 1995 compania a decis s-i concentreze atenia asupra actualului domeniu de activitate: oferirea de echipamente de panificaie i patiserie de calitate superioar.

Un alt moment important n istoria companiei l reprezint primirea n 1999 a unui ajutor din fondul PHARE. Cu aceste fonduri compania a achiziionat programe IT pentru designul i producerea de echipamente. A fost o chestiune de timp pn cnd HELCO i-a lansat propriile produse. Decembrie 2000 a nsemnat naterea unei noi marci : HELPAN, o marc nregistrat OSIM care oferea pe piaa cuptoare cu certificare Bel Cert si Dutch Council for Accreditation. In 2001 HELCO a lansat pe pia primele 10 cuptoare ciclotermice produse sub marca HELPAN. Pentru o mai bun relaie cu clienii compania a inaugurat un showroom la sediul firmei unde clienii pot vedea i atinge produsele comercializate de companie. n momentul de fa compania comercializeaza 5 modele de cuptoare ciclotermice cu suprafaa de coacere ce variaz ntre 6 si 18 m. Compania este n colaborare cu companii italiene ce furnizeaz placile de oel taiete, necesare fabricrii cuptoarelor. Echipa manageriala sper ca n 2 ani s achiziioneze un echipament laser modern care s i faciliteze producia de cuptoare i care va face din HELPAN o marc 100% romneasc. HELCO face parte dintr-un grup de firme cu preocupri n domenii diferite de activitate, dintre care amintim: consultan, service, producie utilaje de panificaie, import utilaje panificaie i tehnica de calcul, comercializare produse i echipamente electronice, electrocasnice i IT, etc. Societatea HELCO este n msur s ofere utilaje complete i linii de fabricaie cu livrarea ,,la cheie pentru sectoarele de panificaie, patiserie i cofetrie. n general, activitatea firmei Helco se axeaz pe colaborarea cu firme italiene de prestigiu din nordul Italiei: Zucchelli Forni spa, LoGiudice Forni spa, Turri F.lli srl, Mimac srl, Gierre srl, Pantek srl, VMI Berto Italia, Macchine per Pasta srl, Avancini srl, Conti snc, Star Mix srl, Rollmatic srl, OEM srl, Errebi spa, Padovani srl, Laser srl, Imaforni spa, etc., din Olanda: BVT Bakery Services, sau Germania: Koller Esback.. Exist n prezent relaii strnse cu aceste firme i o echip de tehnicieni specializai de ctre firmele producatoare. n cooperare cu cteva importante companii italiene, firma produce echipamente pentru brutrii, cofetrii sau restaurante pizza, marca HELPAN. Productori de cuptoare ciclotermice, rotative, termoventilate i de pizza, oferta firmei pentru utilaje HELPAN (certificat n sistem de calitate unificat UNI EN ISO 9001 2000) este conceput pentru modernizarea unitilor productive: - Linii continue industriale de pine 10-30 t/zi cuptor tunel - Linii discontinue cuptoare pe vatr (anulare sau ciclotermice) - Linii cuptoare rotative, convecie - Linii industriale de biscuii glutenoi i zaharoi 10-20 t/zi 2

- Linii industriale de biscuii crackers, salatini - Linii de biscuii glutenoi i zaharoi de marime medie i mic - Linii fursecuri - Modernizare seciuni de malaxare, divizare, formare i dospire pentru cuptoare tunel existente - Linii de patiserie incluznd cuptoare termoventilate, convecie sau pe vatr - Pizerii complete - Echipamente de acoperire cu ciocolat a biscuiilor i napolitanelor - Linii de paste finoase scurte i medii de mic, medie i mare capacitate - Maini de ambalare pentru produse de panificaie - Informatizare, rentabilitate, studii complete despre producia de pine, patiserie, pizzerie, paste Calitatea echipamentelor i a serviciilor oferite de firma este relevat de realizrile n domeniu, iar principali clieni ai firmei n Romnia sunt : PAN GROUP Craiova - modernizare 14 linii de pine, dospitoare pentru cuptor tunel, patiserii, maini de fursecuri, fabric de biscuii salatini - tip crackers, fabric paste scurte DOBROGEA Constana Linie industrial biscuiti crackers, echipamente diverse ALUTA Slatina - modernizare 6 linii de pine, dospitoare pentru cuptor tunel, patiserie, modernizare rototan Padovani la linie de biscuii glutenoi de 10t VEL PITAR (Berceni) Bucureti - modernizare 8 linii de pine, dospitoare, cuptor tunel, patiserii, modernizare rototan Errebi la linie de biscuii glutenoi de 10t MOPAN Suceava, modernizare seciune divizare i formare, modelare ARMOPAN Arad - linie complet producie paste finoase, linie fursecuri CERES Focani - modernizare 4 linii de pine, cuptor vatr ALIA Craiova, COREAL Craiova, CONOR COM Craiova, SAVA Craiova, GERMINO SA Alexandria, ARTEGO Trgu-Jiu, SUCCES Trgu-Jiu, COME IN Constana, ARGPAN Curtea de Arge, CRISTIAN IMPEX Tulcea, ELIS Tulcea,etc. linii cuptoare rotative, linii cuptor vatr, linii fursecuri etc.

Echipa managerial Echipa managerial este alctuit din directorul general i directorii executivi pe urmtoarele structuri: marketing, economie, calitate, resurse umane i departamentele de

producie. Este esenial pentru companie ca angajaii s lucreze mpreun ca echipa i s fie interesai de soarta acesteia. n cele ce urmeaz sunt prezentate departamentele: 1.Dr.Ing.Hurezeanu Petru Radu- manager general i acionar unic, 14 ani de experien n sectorul privat 2.Ing.Hurezeanu Mariana- Director de resurse umane, 14 ani de experien n domeniul privat. Descrierea postului include: alocarea resurselor-angajaii, asigurarea potrivirii ntre angajaii administrativi i angajaii din departamentele de producie, intre asisteni i directorii de departamente, ntre co-echipieri pentru o cretere a productivitii, susinerea strategiei de afaceri a companiei precum i elurile acesteia pe termen lung, oferirea unei experiene de munc satisfctoare pentru angajai. 3.Ec.Berceanu Marcela- directorul departamentului economic, 27 ani de experien. Este responsabil cu supervizarea celorlali contabili (n numar de 6) aflai n subordinea sa, verificarea rapoartelor anuale i calculul unor cifre estimative pentru investiiile viitoare. 4.Ec.Dragos Ilie Mare- director departamentul de marketing, 5 ani de experient. El este cel ce propune i dezvolt o strategie de marketing viabil, se ocup de majoritatea vnzrilor, importurilor i exporturilor fcute de departamentul su. n fiecare an este responsabil pentru organizarea celor necesare n vederea participrii la expoziii de profil: INDAGRA, AGROTEX, TIB, etc.. 5.Ing. Dumitru Marin - director executiv de calitate a produselor, 29 ani de experien. Este responsabil cu supervizarea design-ului produselor, parial cu punerea n practic a planurilor de producie i responsabil n ntregime de calitatea produselor obinute n urma procesului de producie. 6.Ing. Florea Gabriel- manager departament de producie, 3 ani de experien. Supervizeaz procesul de fabricaie al produselor marca HELPAN. mparte responsabiliti cu directorul de calitate, responsabiliti legate de implementarea propriu-zis a planurilor.

Figura 2.1 Organigrama firmei Sc Helco Srl

Echipa managerial a companiei HELCO este foarte interesat

de bunstare a

angajailor si deoarece este contient de faptul c n noul mediu economic care se dezvolt n Romania angajaii sunt activele cele mai de pre ale unei companii. Pentru angajai este foarte important s tie c cineva le poart de grij, c ii pas ndeajuns de mult de ceea ce fac nct s le remarce realizrile individuale sau s-i ajute s-i dezvolte noi aptitudini. Asta este ceea ce ncearc s fac HELCO. Directorul general de la HELCO este o combinaie ntre un lider orientat spre relaii sociale, un lider preocupat de dezvoltarea i meninerii unor relaii bune cu subordonaii si i un lider orientat ctre atingerea scopului propus, lider care se axeaz pe obinerea unei performane de nivel nalt. Modul n care managerul general i ceilali directori de departamente se comport este apreciat de angajai. Managerul este un exemplu pentru angajai, crend un precedent: este capabil sa fac ce fac angajaii i chiar mai mult. De aceea n multe situaii cotidiene angajaii sunt tonifiai de stilul su de conducere relaxant i protectiv: exist cineva s le demonstreze c scopul nu este imposibil de atins, s-i ghideze ctre atingerea scopului, s-i inspire i s joace cteodat rolul optimistului. Sprijinul oferit ntr-un moment de rstriste s-a dovenit binevenit n multe situaii pentru angajai. Mai mult dect att trebuie s existe cineva s susin moralul ridicat cnd lucrurile nu ies ntocmai cum au fost prevzute. De asemenea extraordinar este i tehnica managerul general de a mputernicii angajaii, de a le acorda ansa s ndeplineasc sarcini cu responsabilitate ridicat, i de a se angaja n noi iniiative ori de cte ori consider c situaia o cere. Este o modalitate de a se asigura c angajaii i ndeplinesc responsabilitile ntr-un mod eficient i profitabil pentru companie. Stilul su poate fi descris n cteva cuvinte astfel: ncredere n angajai, delimitarea cerinelor i a responsabilitilor, organizare, ncurajarea respectrii regulamentului de conduita intern; toate acestea, respectul i admiraia subalternilor. Deciziile cele mai importante pentru companie sunt luate de managerul general i de cele mai multe ori nimic nu se ntampl fr ca acestuia s nu-i fie adus la cunotiin. Tehnica folosit de directorul general pentru luarea deciziilor este Devils Advocacy- o metod folositoare i ntotdeauna la ndemn. Acesta este modul n care directorul general cere prerea echipei manageriale. Pentru deciziile cotidiene echipa managerial are ncredere n angajaii si, asta ns nu far a aprecia realizrile personale sau aplicarea unor atenionri i 6

contravenii ori de cte ori este cazul. Din fericire, pn acum n-a fost cazul , ca managerul general s aplice msuri drastice vreunuia din angajai. HELCO apreciaz oamenii ambiioi, interesai n bunul mers al companiei, oameni gata de munc i care vor s ofere companiei cei mai bun din calitile lor, oameni care apreciaz lucrul n echipe i care au dezvoltate caliti umane.

2. Produsele promovate de SC Helco SRL

Helco comercializeaza o varietate mare de echipamente pentru industria alimentara, linii complete pentru procesul de fabricatie i fabrici la cheie pentru brutarii, patiserii, piterii i cofetarii. Cteva din produsele oferite de companie sunt produse la sediu: 5 tipuri de cuptoare ciclotermice, cuptoare termoizolante, cuptoare de pizza i cuptoare rotative dar marea majoritate a produselor comercializate vin din comunitatea european. Oferta companiei de echipamente este n totalitate creat pentru modernizarea echipamentelor de producie din brutarii i cofetrii: -linii continue industriale pentru brutarie cu cuptor tunel pentru 10-30t/zi -linii complete cu cuptoare cu punte -linii cuptoare rotative cu convecie -linii industriale pentru biscuitii zaharoi i glutenoi 10-20t/zi -linii industriale pentru crackers i salatinii -linii cu capaciti mici i medii pentru fabricarea biscuiilor glutenoi i zaharoi -linii pentru producia de fursecuri i prjituri -modernizarea proceselor de malaxare, formare, divizare -linii de paste cu cuptoare termoventilate, cu convecie sau cu punte -linii complete de pizza -echipamente pentru acoperirea biscuiiilor i fursecurilor n ciocolat -linii pentru producia de paste scurte, linii cu capacitate mic, medie sau industrial -maini de ambalat pentru produse de patiserie i brutrie -planuri de rentabilitate, studii economice complete relaionate de fabricarea pinii, produselor de patiserie, pizza i paste. Principalii furnizori ai companiei sunt firme internaionale foarte cunoscute din nordul Italiei, Olanda i Germania. Compania are furnizori de echipamente de nalt calitate i profesionalism deoarece compania este preocupat de sigurana i satisfacia clientului, fiind unele din valori importante ale firmei. 7

Printre furnizorii firmei menionm cteva nume: Turri, Europan, Mimac, Gierre, Zuchelli Forni, VMI Berto Italia, Avancini, Conti, Rollmatic, OEM, Errebi, Padovani, Laser, Imaforni din Italia BVT Bakery Services din Olanda Koller Esback din Germania Compania ofer transportul bunurilor cumprate ctre client, le instaleaz i le asigur intreinerea fr taxe suplimentare n timpul perioadei de garanie. Compania este de asemenea specializat n oferirea serviciilor de consultan n sectorul alimentar. Astfel, pentru clienii ce solicit acest lucru, pot beneficia de experiena expertilor companiei, de reete i analiza de materii prime. Lumea afacerilor a devenit din ce in ce mai accesibila. O ideea de afacere bine gndita si riguros implementata poate sa fie cistigtoare indiferent de mrimea ei. Daca cu ceva timp in urma firma a lansat pe pia Crepiere- maini speciale pentru cltite - de aceasta data firma a lansat un nou produs la fel de uor de utilizat, care nu necesita personal numeros sau specializat i care va poate aduce profituri considerabile. Este vorba despre maina de tarte Cook Matic, maina ideala pentru prepararea oricror tipuri de tarte, saleuri sau nuci. Maina este format din matrie interschimbabile i este special proiectata pentru a prepara partea crocanta a tartelor sau alte prjituri de dimensiuni variate, obinute din crusta dulce de patiserie. ntregul proces nu presupune dect s se pun o cantitate mic de aluat in fiecare dintre cavitti , se lipete placa de sus cu cea de jos, se seteaz temperatura necesar, care este afiat i apoi timpul de coacere, se apas tasta Time i o alerta va avertiza cnd sunt gata tartele, acestea putnd fi imediat umplute sau decorate. Aadar, ntreg procesul este unul extrem de simplu iar rezultatele sunt excepionale. Simplitate, rapiditate, eficienta, aa s-ar putea defini in trei cuvinte Cook Matic. Incepand cu luna februarie 2008, Helco le ofera clientilor sai din tara si din strainatate posibilitatea de a achizitiona masini pentru preparat clatite la un raport calitate pret unic pe piata. Crepierele, produse in Franta, sunt concepute pentru a corespunde cerintelor tot mai diversificate . Din acest punct de vedere ele se diferentiaza prin sistemul de alimentare si dimensiuni. Drept urmare sunt disponibile crepiere pe gaz sau electrice cu dimensiuni de 35, 40 sau 48 cm in diametru. Avantajele oferite de acestea se datoreaza consumului scazut, designului special al suprafetei de coacere si controlului precis al temperaturii.

Se poate opta pentru crepiere simple sau duble, dar si montate pe un carucior, acestea din urma permitand amplasarea lor in diverse spatii comerciale. Indiferent de tipul ales, ele vin insotite de o gama variata de accesorii. Initiativa introducerii in gama de produse furnizate de Helco a masinilor de preparat clatite a luat nastere pe fondul unei cereri tot mai ridicate a comerciantilor de pe piata de profil. Simplu de obtinut, neavand nevoie de un spatiu prea mare sau de un personal numeros, producerea clatitelor se dovedeste a fi o investitie deosebit de rentabila. In lunile martie si aprilie 2008, toi cei interesati de domeniul produselor de panificatie au posibilitatea de a achizitiona doua cuptoare de exceptie distribuite de Helco, la un pret promotional, deosebit de avantajos. Este vorba despre cuptoarele Vento si PowerSnack, ideale pentru HORECA, patiserie, dar si pentru productie in laboratoare. Doar in aceasta perioada firma aplic cuptoarelor Vento si PowerSnack un discount de 10%, pretul promotional urmand sa fie stabilit in functie de dimensiunea cuptorului atat pentru Vento cat si pentru PowerSnack. Un alt avantaj valabil exclusiv in perioada promotionala este acela ca finantarea prin leasing se face pe loc pentru un avans de peste 25%, iar in pret sunt incluse si tavile necesare celor doua cuptoare. Asadar, pentru a beneficia de aceasta oferta unica, cei interesai trebuie sa contacteze echipa Helco de-a lungul celor doua luni in care este valabila promotia. Cuptoarele PowerSnack sunt special create pentru paine precoapta sau congelata dar si pentru produse destinate direct coacerii. Ele sunt confectionate in intregime din otel inoxidabil si sunt disponibile in doua variante: cu control electromecanic sau digital. Acesta din urma are exact aceleasi proprietati ca si cel electromecanic, dar, in plus, dispune de un dispozitiv pentru afisajul digital al temperaturii. Fiind alimentate la 220 V , sunt economice si ca utilitati nu necesita investitii. Se poate opta pentru cuptoare cu 2, 3 sau 4 tavi. Power Snack este recomandat in special micilor producatori. Dimensiunile reduse fac din acest cuptor alegerea ideala pentru spatiile ingusta. Cuptoarele de convecie VENTO sunt folosite pentru producerea tuturor tipurilor de produse de patiserie, pine precoapta sau congelarea pinii sau pentru alte produse similare. Fiind create integral din otel inoxidabil si dispunnd de o circulaie perfecta a aerului, pot garanta o coacere uniforma. Cuptoarele VENTO se deosebesc prin structura lor modulara, care le permite sa fie asamblate si manevrate in conformitate cu cele mai diversificate cerine de spatii. Picioarele de suport , care sunt ajustabile in inaltime si uor de reglat din exterior, fac posibila poziionarea optima a cuptoarelor indiferent de suprafaa.

Consultanta, asistenta tehnica, garantia si serviciile post garantie sunt asigurate de o intrega echipa de specialisti care lucreaza zilnic pentru obtinerea celor mai performante dar usor de folosit echipamente.

3.

Studiu de caz la SC HELCO SRL pentru promovarea produselor

nc din 1991, cnd a fost nfiinat, HELCO i-a impus i respectat nite crezuri:

profesionalism i calitate, satisfacerea clienilor, soluii tehnice bazate pe tehnologii avansate, asisten tehnic eficient i rapid pe perioada garaniei i preuri competitive pentru piesele de schimb dup terminarea perioadei de garanie. Pentru a fi ct mai aproape de clienii si, de a le nelege situaia financiar, compania ofer viitorilor clieni i un plan parial de plai printr-o banc romneasc (BRD) i prin leasing. n cteva cuvinte strategia de marketing a companiei este o strategie bazat pe calitate i pe client. Este o strategie de marketing care urmrete s stabileasc o legtur de lung durat ntre companie i client, o relaie bazat pe loialitate i reciprocitate. Compania este contient c este mult mai greu s obii noi clieni dect s-i reii pe cei care au beneficiat de serviciile firmei. Astfel, fiecare client este respectat prin oferirea unor produse de valoare excelent i a unui serviciu cu clienii ireproabil. Este o strategie de marketing care creeaz un avantaj asupra competitorilor. Compania caut s creeze i s dezvolte echipe de succes i o bun comunicare ntre angajai. De asemenea promoveaz diversitatea: social, a vrstelor, etnic, sexual i chiar diversitate religioas. Echipa managerial apreciaz un mediu de lucru att de mixt, un mediu n care orice angajat i poate pune n valoare educaia, personalitatea, i poate gsi un model sau chiar idei. Pentru HELCO un marketing performant nseamn mai mult dect promoie i promisiuni. Un marketing ce va da rezultate nseamn livrarea constant a valorii ctre clieni. Succesul real al companiei rezult din superioritatea tehnic a produselor oferite. Compania a fost i continu s fie unul din liderii pieei echipamentelor de brutrii i patiserii graie tehnologiei inovatoare pe care o promoveaz. Din anul 2000 S.C. HELCO S.R.L. a nceput producia unei game largi de cuptoare de brutrie de capacitate mare, cu vatr sau rotative, nclzite cu combustibili lichid, gazos sau curent electric. n realizarea acestei producii s-au dezvoltat legturi intense cu piaa italiana de profil pentru realizarea componentelor necesare i mai ales pentru efectuarea operaiunilor de 10

taiere a tablei din inox la un grad de nalt precizie, operaiune absolut necesar pentru mbuntirea randamentului acestor cuptoare. Pe lng aceste cuptoare s-au oferit i linii complete de fabricaie pentru panificaie, patiserie, fursecuri, pizza. Dezvoltarea activitii a avut la baz o ofert de servicii integrate astfel nct clientul s primeasc din aceeai surs informaiile i soluiile necesare pentru realizarea integral a proiectului astfel c oferta general este compus din proiectare, asistent tehnic, echipamente de producie i liniile de alimentare, precum i de evacuare i ambalare a produselor finite. n paralel s-a dezvoltat i asistena pentru obinerea surselor de finanare cum ar fi credit furnizor i leasing financiar. Dintre clienii cei mai importani ai societatii consemnm: din ara - PAN GROUP Craiova - DOBROGEA Constana - ALUTA Slatina - VEL PITAR BERCENI Bucureti - MOPAN Suceava - GERMINO Alexandria - ARTEGO Trgu-Jiu din Europa - HELPAN SURL Italia - ZUCCHELLI BALAN Serbia n prezent apreciem c S.C. HELCO S.R.L. deine o cota din piaa interna de circa 15%. Societatea, pentru meninerea cotei de piaa, dezvolta o puternic activitate de marketing prin distribuirea de pliante, participarea la trguri de profil interne si internaionale, asigurarea unui show-rom reprezentativ etc., toate aceste activiti au permis identificarea necesitailor clienilor i astfel mbuntirea portofoliului de clieni. Activitatea de promovare a produselor firmei se materializeaz att prin eforturi ale personalului de specialitate ct i ntr-o serie de aciuni publicitare, menite a stimula penetraia acestora pe pia. ntreprinderea ncearc sa dirijeze un flux de informaii i mesaje spre piaa sa potenial, n vederea influenrii preferinelor utilizatorilor i orientrii acestora spre produsele sale. Un important mijloc de promovare a firmei este vnzarea personal care se refer la comunicare direct, nemijlocit cu unul sau mai muli clieni poteniali pentru a-i informa i convinge s cumpere un produs sau serviciu. Reprezentanii de vnzri ai firmei Helco au un

11

grad nalt de de competene profesionale n afaceri pe piaa industrial unde vnzarea personal este cel mai important factor n efectuarea unei vnzri. Obiectivul principal al vnzrii personale este de a intra n contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele i ntrebrile puse de acetia, pentru ca n final s se ncheie vnzarea. Helco a reuit s i pstreze ntietatea pe pia. Firma dorete s i ating obiectivele de cretere a vnzrilor n viitor, luptnd s vnd mai multe dect concurenii si. Responsabilitatea comercializrii produselor industriale ale firmei Helco revine, n mare parte, forei de vnzare a acesteia. n cadrul pieei concureniale exist o competiie aprig ntre companii mari i mijloci, ntre reprezentanii oficiali i revnztori, ntre furnizorii de calitate i furnizorii de produse cu preuri mici. Cteodat calitatea ctig teren n faa preului mic, dar n general, este o btlie ce depinde de client i de preferinele acestuia. Printre competitorii firmei Helco se numr: Cast Comex Nova Pan Pan Adami Lear Comimpex Eurocas Trading Delta Trading and Services Bilancia Exim Unicomp Maxigel-Maxipan Master Baker (ex Esmach Romania) Etap Construct Dar vnzarea echipamentelor pentru industria alimentar, linii complete pentru procesul de fabricaie i fabrici la cheie pentru brutrii, patiserii, cofetrii se aseamn cu vnzarea oricarul alt produs industrial. Personalul de vnzri identific nevoile, ncearc s efectueze tranzacia i urmrete produsul dup vnzare. Pentru a identifica nevoile clienilor, personalul firmei Helco este compus din adevrai specialiti n domeniul echipamentelor pentru realizarea produselor de panificaie. Ageniile de vnzri ncearc s fie la curent cu datele firmelor concurente pentru a demonstra c produsele firmei sunt mai bune sau mai competitive. n plus, este probabil ca, la ntlnirile 12

cu clienii, ei s vin nsoii de specialiti n finane, planificare i ingineri, care s rspund la orice ntrebare pus de acetia. Apoi ncep negocierile. Afacerea se ncheie, se acord reduceri de pre i se ofer programe de pregtire. Datorit faptului c echipamentele sunt produse industriale i au un cost mult mai mare dect produsele de consum, procesul de vnzare se deruleaz extrem de lent. Dup ce a primit comanda, personalul de vnzri trebuie s pstreze legtura aproape continuu cu clientul, pentru a-i cunoate permanent nevoile de echipament i a se asigura de faptul c acesta continu s fie satisfacut. Succesul depinde de stabilirea unei legturi puternice, de durat cu clienii, pe baza performanelor i a ncrederii. Personalul de vnzri a firmei Helco constituie mijlocul de culegere a informaiilor i de stabilire a contractelor, care permite derulerea ntregului proces amintit. Fora de vnzare a firmei Helco este format in ageni experimentai, care folosesc o strategie conservatoare, direct. Ei sunt foarte bine informai, fiind n aa fel pregtii nct s i conving pe clieni prin fapte i raionamente logice, nu prin sperane i promisiuni. Ei prezint n mod eficient avantajele produselor fr a le supraestima. Pentru a fi siguri de faptul c oricare client este satisfcut i pstrat pe termen lung, specialiti firmei Helco se asigur, dup vnzare, c produsul lor se ridic la nlimea ateptrilor. Comenzile primite pentru firma Helco reprezint un suport moral pentru personalul de vnzri al firmei, care trebuie s lupte mpotriva firmelor concurente pe piaa bunurilor industriale. Firma Helco n departamentul Helpan comercializeaz o gam relativ larg de produse de calitate, fora i reputaia de care se bucur ajutnd-o s obin comenzi pentru acestea. Echipa managerial sper c n 1 an s achiziioneze un echipament laser modern care s i faciliteze producia de cuptoare i care va face din Helpan o marc 100% romneasc. Dar pentru c timpul scurs de la efectuarea comenzi pn la fabricaie i, n fine, la livrarea este lung, firma trebuie s i planifice activitile cu mult timp naintea vnzrilor, pentru a avea succes pe pia. Firma Helco opereaz i pe pieele internaionale. A vinde unei firme care aparine unei anumite culturi i unor persoane care se afl n ara lor de origine este un lucru destul de greu. Vnzarea personal este elementul cel mai greu de controlat al activitii de marketing. De aceia, personalul firmei care opereaz n strintate i-a adoptat stilul i strategiile de lucru, chiar dac, n aparen, oamenii de afaceri de pretutindeni au trsturi asemnatoare. Promovarea vnzrilor. Prin promovarea vnzrilor Helco informeaz clientela potenial de existena produselor, de posibilitile de a produce i de caracteristicile 13

produselor Helco. Promovarea reprezint, n primul rnd, o informare tehnic, ntreprinderile utilizatoare ateptnd i bazndu-se pe o anumit documentaie referitoare la produsul ce urmeaz a fi achiziionat. Documentaia cuprinde fie tehnice, note, prospecte sau cataloage remise de ntreprindere i d companiei promoionale un anumit grad de utilitate pentru ntreprinderea cumprtoare. Efectuarea deplasrilor n ar pentru promovarea vnzrilor se realizeaz pentru promovarea imaginii societii. Se prezint oferta de calitate i pre a produselor oferite de Helco, se poart discuii cu persoanele n drept legat de condiiile de livrare, de plat, se nregistrez observaiile, reclamaiile clienilor, sau se ia n considerare cererea acestora. Datele culese n teren se registreaz la birou i se ntocmete un raport ctre Directorul General, Comercial i respectiv secia implicat, pentru informare i luare de msuri. Pentru promovarea vnzrilor n cadrul firmei Helco se utilizeaz urmtoarele mijloce: publicitatea radio, internet, conferine tehnice, participarea la trguri i expoziii comerciale, vizite de contactare direct a beneficiarilor poteniali, diferite suporturi audio-vizuale, cataloage i Pagini Aurii. Deoarece firma Helco, n departamentul Helpan, produce produse industriale, echipamente pentru industria alimentar, linii complete pentru procesul de fabricatie pentru brutrii, patiserii, i cofetrii nu s-a recurs pn acum la mijlaoce de promovare prin posturile TV i ziare locale. Singurul mass-media folosit de firm este publicitatea radio. Radioul ca mijloc de promovare audio-vizual are o uitilizare mai restrns n cadrul piee produselor industrial. Posturile de radio cu care firma are ncheiat un contract de publicitate sunt: Europa FM, Radio Oltenia Craiova, Kiss FM. Sprijinirea procesului de vnzare prin publicitate radio se face de ctre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General. La solicitarea Compartimentului Relatii Publice sunt realizate machetele publicitare necesare n conformitate cu forma i coninutul acestora precizate de Compartimentul Relaii Publice n cererea naintat. Internet este un alt mijloc de promovare al produselor firmei Helco, site-ul firmei fiind www.helco.ro. Firma elaboreaz corespondena cu firmele din ar i strintate, n funcie de cererile i informaiile cerute. Compartimentul de marketing primete pe adresa de e-mail diverse cereri de ofert din ar i strainatate, pentru diverse produse. Mesajele i cererile primite prin e-mail sunt dirijate Direciilor sectoarelor interesate, respectiv Director General, Comercial Se primesc cereri de ofert i prin fax sau se solicit informaii despre produse, la care, dac intr n competena sa, compartimentul de marketing rspunde fie prin fax, fie telefonic, dup 14

caz. Se poart corespondena cu Serviciul Marketing referitor la diverse probleme legate de trguri, publicitate, promovare. ncepnd cu data de 1 decembrie 2007 Helco Leasing lanseaz un nou site de prezentare a companiei i a serviciilor pe care aceasta le ofer. Site-ul se adreseaz potenialilor clieni, dar este n egal masur extrem de util tuturor celor care doresc s se informeze corect cu privire la fluctuaiile i schimbrile ce apar pe piaa financiar din Romania. Pe lng prezentarea soluiilor financiare pe care Helco Leasing le ofer celor care doresc s obin finantare n sistem leasing i furnizarea datelor cu privire la activitatea, valorile i obiectivele companiei, pe www.helcoleasing,ro se pot gsi articole i informaii generale necesare pentru nelegerea procesului de leasing. Siteul www.helcoleasing.ro are un design modern, o structur atractiv, iar meniul intuitiv permite o navigare uoar. Helco Leasing este o companie cu capital integral romnesc ce a fost nfiinat n anul 2002. Societatea s-a dezvoltat continuu avnd o cretere susinut de la an la an, fiind n prezent n msur s ofere clienilor si soluii complete i finanare n domenii variate. Din anul 2005 Helco Leasing este nscris cu drepturi depline n ASLR - Asociatia Societilor de Leasing din Romnia, desfurnd o activitate susinut pentru consolidarea pieei de leasing. Prezena firmei Sc Helco. Srl la trgurile i expoziiile naionale este absolut necesar, aceasta fiind un bun prilej de promovare a imaginii i produselor, de stabilire de noi oportunitii de afaceri, de contacte cu noi firmei interesate de societate. Helco trebuie s decid la ce trguri s participe, ct s cheltuiasc pentru participarea la fiecare dintre ele, cum s realizeze prezentri inspirate ale produselor astfel nct s atrag atenia, cum s stabileasc contacte cu poteniali parteneri de afaceri identificai. nc din anul 2000 firma particip an de an la trguri i expoziii, cele mai importante fiind IntaGra i Agrotex. Compartimentul de marketing primete invitaii de la organizatorii diverselor trguri i expoziii, invitaii n care sunt trecute toate condiiile de participare, costuri de nchiriere stand, mobilier, dotrii suplimentare. Pe baza invitaiei, compartimentul de marketing ntocmete un referat la Directorul General, n care se prezint costurile totale implicate de participarea la o astfel de manifestare i pentru a stabili oportunitatea participrii firmei Helco la expoziie. Dup acordul conducerii Helco, se cere aprobarea la participarea trgului IntaGra. Dupa obinerea tuturor aprobrilor, se completeaz adeziunea contract cu firma organizatoare, dup care se efectueaz plata.

15

Participarea la expoziii const n amenajarea standului nchiriat, prezentarea exponatelor, ofertelor de pre, semnate de Serviciul Financiar, prezentarea pliantelor, cataloagelor de produs, a tuturor informaiilor cerute de vizitatori legate de produsele expuse sau orice alte lmuriri despre condiiile de plat, de livrare. n perioada 7 - 11 noiembrie 2007, Romexpo a organizat cea de-a 12-a ediie a trgului internaional de echipamente i produse din domeniul agriculturii, zootehniei i alimentaiei INDAGRA. n fiecare an site-ul www.helco.ro ofer posibilitatea obinerii unei invitaii gratuite la acest trg, tuturor celor interesai de noile opiuni de pe pia. Dup simpla completare a unui formular online, persoanele interesate vor primi n mail invitaia particularizat din partea Romexpo. Standul Helco se va gsi la Pavilionul 16-17, numarul 58-59 . Prezena Helco la ultimele 8 ediii ale acestui trg a oferit posibilitatea oamenilor de afaceri din domeniu s-i contureze o imagine mai clar asupra soluiilor pe care compania le ofer. i n acest an Helco aduce la IndAgra cele mai moderne utilaje pentru a putea fi vzute ndeaproape i testate de cei interesai. De-a lungul funcionarii sale HELCO a primit multe distincii ca apreciere a activitii depuse: Premiul 1 n topul firmelor doljene n 2004 Premiul 1 la expoziia AGROTEX ntre anii 2000-2005 Premiul 2 la expoziia INDAGRA n 2000 i 2003 Medalia jubiliar Licena de la Camera de Comer i Industrii Dolj n 2005 Diploma de participare la TIB n 1995 Premiul 2 n topul firmelor doljene n 1995 ISO 9001/2000 DNV no.14267/2004 DAR( Deutcher Akkcreditinungs Rat) SINCERT (Sistema nationale per lAcredimento degli organismi di Certificati) SGS (Societe Generale de Surveillance) Mijlocul promoional cel mai frecvent ntlnit l constituie documentaiile. Acestea apar pentru utilizatori ca o memorie scris. Se realizeaz prin scrisori, cataloage, prospecte de specialitate.

Firma are numeroase certificri care ii atesta profesionalismul si experiena:

16

CONCLUZII
year 2001 2002 2003 Profit 9.486,1 9.804,8 61.303,9 Turnover 1.296.605,3 2.734.809,8 4.306.769

Profituri anuale

Annual profits
700,000,000 600,000,000 500,000,000 profit value 400,000,000 300,000,000 200,000,000 100,000,000 0 2001 2002 year 2003 2001 2002 2003

Grafic 1 Conform graficului se observa ca in timp ce in 2001 si 2002 nivelul profitului este aproximativ acelasi in 2003 nivelul profitului a crescut de aproape 6 ori. Daca ar fi sa ne bazam doar pe acest indicator financiar anul 2003 a fost intr-adevar unul profitabil pentru companie,strategiile adoptate au dat rezultate iar efortul depus a dat rezultate. Cifra de afaceri In graficul care urmeaza se poate observa un trend de crestere pentru cifra de afaceri a companiei. Comparativ cu 2001, cifra de afaceri in 2002 a crescut de aproape 2,5 ori iar cea 17

din 2003 de aproape 4 ori iar fata de cea din 2002 de aproape 2 ori. Acest trend ascendent releva o schimbare pozitiva in politica de vanzari a companiei care poate fi insa rezultatul influentei cursului valutar asupra importatorilor sau rezultatul ajutorului acordat de guvern si Uniunea Europeana sectorului brutaritului si patiserie,ajutor materializat prin fonduri pentru achizitionarea unor echipamente performante si prin impunerea unor standarde de calitate. Rezultatul pozitiv al vanzarilor a incurajat strategia de marketing a firmei precum si politica de management genaral.

T rn v r F u s u o e ig re

5 ,0 0 0 0 0 ,0 0 turnover value 4 ,0 0 0 5 0 ,0 0 4 ,0 0 0 0 0 ,0 0 3 ,0 0 0 5 0 ,0 0 3 ,0 0 0 0 0 ,0 0 2 ,0 0 0 5 0 ,0 0 2 ,0 0 0 0 0 ,0 0 1 ,0 0 0 5 0 ,0 0 1 ,0 0 0 0 0 ,0 0 5 0 ,0 0 ,0 0 0 0 y r ea S rie 1 e s L g (S rie 1 o. e s)

PE SCURT DATE ACTUALIZATE 2006

Cifra de afaceri anual Cifra de afaceri anual la 31 decembrie la 31 decembrie (RON) (echivalent euro) ________________________________________________________________________ 1. 2001 1.296.606 498.179 ________________________________________________________________________ 2. 2002 2.653.025 848.824 ________________________________________________________________________ 3. 2003 4.628.552 1.143.451 ________________________________________________________________________ 4. 2004 6.626.407 1.670.677 Anul

18

________________________________________________________________________ 5. 2005 5.550.293 1.509.421 ________________________________________________________________________

19