Sunteți pe pagina 1din 54

EXAMEN DE ATESTAT

2011
GRUPUL SCOLAR N. BALCESCU OLTENITA

EXAMENUL DE ATESTAT
an scolar 2010-2011 Calificarea profesionala

TEHNICIAN IN TRANSPORTURI

TEMA
A.INSTALATIA DE ALIMENTARE PRIN INJECTIE DE BENZINA. INTRETINERE SI REPARARE. B.NEGOCIEREA INTRE FIRMELE DE TRANSPORT.
Autor:

Clasa a XIII-a

Indrumator atestat,

2011
1 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011 CUPRINS
Tema atestatului 1 2 3 5 5 5 6 7 8 13 15 16 18 19 20 22 22 25 28 29 31 37 37 38 41 45 48 54 Cuprins Argument A.INSTALATIA DE ALIMENTARE PRIN INJECTIE 1.Generalitati 2.Constructia instalatiei de alimentare a motorului 3.Combustibili pentru motoare 4.Carburatia 5.Instalatia de alimentare cu injectie de benzina 6.Instalatia de alimentare cu GPL 7.Rezervorul de combustibil 8.Pompa de alimentare 9.Filtrele de combustibil si de aer 10.Amortizorul de zgomot 11.Injectoarele 12.Conductele de legatura 13.Intretinerea instalatiei de alimentare 14.Defecte in exploatare 15.Repararea instalatiei de alimentare 16.Defecte in exploatare ale instalatiei de alimentare 17.Repararea instalatiei de alimentare a motoarelor B.NEGOCIEREA INTRE FIRMELE DE TRANSPORT 1.Generalitati 2.Tipuri 3.Principii fundamentale Planificarea negocierii Derularea negocierii Bibliografie

2 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011

ARGUMENT
Partea A- INSTALATIA DE ALIMENTARE PRIN INJECTIE - a atestatului este structurata pe 17 capitole dupa cum urmeaza:
1.Generalitati 2.Constructia instalatiei de alimentare a motorului 3.Combustibili pentru motoare 4.Carburatia 5.Instalatia de alimentare cu injectie de benzina 6.Instalatia de alimentare cu GPL 7.Rezervorul de combustibil 8.Pompa de alimentare 9.Filtrele de combustibil si de aer 10.Amortizorul de zgomot 11.Injectoarele 12.Conductele de legatura 13.Intretinerea instalatiei de alimentare 14.Defecte in exploatare 15.Repararea instalatiei de alimentare 16.Defecte in exploatare ale instalatiei de alimentare 17.Repararea instalatiei de alimentare a motoarelor

Instalaia de alimentare are rolul de a alimenta cilindrul cu combustibil i aer necesar arderii i de a evacua gazele arse. Dup modul de formare a amestecului carburant, acesta difer: la MAS, amestecul se formeaz n exterior, din benzin i aer (n carburator) i continu n timpul curselor de admisie i compresie; la MAC, amestecul se formeaz n interiorul cilindrului, la sfritul cursei de compresie a aerului, cnd se injecteaz motorina. O excepie este cazul MAS cu injecie de benzin, la care formarea amestecului de ardere poate s se realizeze att n exterior, ct i n interior. Unele motoare pot folosi n locul combustibililor lichizi gaze lichefiate sau combustibili sintetici.

3 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
In capitolul 2 se prezinta modul de constructiei a componentelor instalatiei de alimentare.Capitolele 3. si 4 prezinta tipurile de combustibili utilizati si procesele fizico-chimico-termice in desfasurarea fenomenului de carburatie. Capitolele 5 si 6 evidentiaza instalatiile de alimentare prin injectie cu benzina si cu GPL.Urmeaza in capitolele7,8,9,10,11 si 12 prezentarea partilor constructive ale instalatiei de alimentare, descrierea modului de functionare pentru fiecare. In capitolele 13,14,15,16 si 17 se prezinta caracteristici tehnice si solutii tehnologice de intretinere, identificare a defectelor in exploatare si modalitati de reparare. Partea B- NEGOCIEREA INTRE FIRMELE DE TRANSPORT - a atestatului este structurata pe urmatoarele capitole dupa cum urmeaza: 1.Generalitati 2.Tipuri 3.Principii fundamentale Planificarea negocierii Derularea negocierii Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun. n cadrul negocierii trebuie s avem n vedere urmtoarele noiuni: Interesul - manifestarea unor necesiti sau trebuine ale participanilor; Poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia dintre pri; Poziia real - obiectivele pe care o parte urmrete s le ating pentru satisfacerea intereselor sale; Poziia declarat iniial - deoarece fiecare vrea s obin un avantaj; Spaiul de negociere - se obine prin exagerarea, ntr-o anumit intereselor declarate. msur, a

Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord.

4 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011

A.INSTALATIA DE ALIMENTARE PRIN INJECTIE CU BENZINA


1.GENERALITI

Instalaia de alimentare are rolul de a alimenta cilindrul cu combustibil i aer necesar arderii i de a evacua gazele arse. Dup modul de formare a amestecului carburant, acesta difer: la MAS, amestecul se formeaz n exterior, din benzin i aer (n carburator) i continu n timpul curselor de admisie i compresie; la MAC, amestecul se formeaz n interiorul cilindrului, la sfritul cursei de compresie a aerului, cnd se injecteaz motorina. O excepie este cazul MAS cu injecie de benzin, la care formarea amestecului de ardere poate s se realizeze att n exterior, ct i n interior. Unele motoare pot folosi n locul combustibililor lichizi gaze lichefiate sau combustibili sintetici.

Instalaia de alimentare cuprinde ansamblul organelor necesare alimentrii motorului cu amestec carburant format din benzin i aer n proporiile i cantitile cerute de regimul de funcionare. Instalaia de alimentare (fig. 2.1) se compune din: rezervor de combustibil, conducte, pomp de alimentare, filtre decantoare de combustibil, carburator, filtru de aer i sistem de evacuare a gazelor arse. Benzina aspirat din rezervorul 1 de ctre pompa cu membran 4, prin conducta de legtur 3, fiind trecut i prin filtrul decantor 2 (dac instalaia este dotat), este trimis cu presiune prin filtrul de benzin la carburatorul 5, unde formeaz amestecul carburant mpreun cu aerul aspirat prin filtrul de aer 6. Amestecul este distribuit prin colectorul de admisie 7 n interiorul cilindrilor prin supapele de admisie, n ordinea de funcionare specific fiecrui tip de motor. Gazele arse refulate prin su-

2.CONSTRUCIA INSTALAIEI DE ALIMENTARE A MOTOARELOR CU APRINDERE PRIN SCNTEIE

5 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
papele de evacuare sunt expulzate n atmosfer prin colectorul de evacuare 8, eava 9 i tobele de eapament 10 i 11.

Fig.2.1

Motoarele cu aprindere prin scnteie, folosesc, n marea lor majoritate, drept combustibil, benzina. Condiiile impuse acesteia, pentru formarea unui amestec carburant ct mai omogen, sunt: evaporarea uoar pentru formarea amestecului omogen cu aerul i repartizarea lui la anumite momente la cilindrii motorului; pornirea uoar a motorului, independent de temperatura mediului ambiant; arderea amestecului s fie ct mai complet, fr depuneri de calamjn pe pereii camerei de ardere (chiulas, cilindru, piston), i cu emanare ct mai redus de gaze toxice. Benzina se obine prin distilare fracionat a ieiului, precum i prin cracare. Ea este un amestec de hidrocarburi (combinaii chimice ale carbonului cu hidrogenul) i se caracterizeaz prin urmtoarele proprieti fizico-chimice: putere caloric, compoziia fracionat, cifra octanic etc.
6 Autor:

3.COMBUSTIBILI PENTRU MOTOARELE CU APRINDERE PRIN SCNTEIE

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Puterea caloric reprezint cantitatea de cldur degajat prin arderea complet a unui kg de combustibil. Pentru arderea complet a amestecului carburant, este necesar ca la 1 kg de benzin s se asigure 15 kg aer, rezultnd o putere caloric de 2 747 kJ/kg sau 656 kcal/kg. Compoziia fracionat indic componentele benzinei n funcie de temperatura de distilare. Fraciunile uoare influeneaz pornirea uoar a motorului, cele medii ajut la stabilizarea funcionrii motorului i trecerea de la ralanti la mersul n sarcin, n timp ce fraciunile grele influeneaz consumul de combustibil i uzura motorului. Cifra octanic CO caracterizeaz rezistena la autoaprindere a combustibilului, reprezentnd sensibilitatea benzinei la detonaie. mbuntirea cifrei octanice n rafinrii se obine prin amestecarea benzinei cu anumite substane, dintre care cel mai folosit este tetraetilul de plumb. La MAS, dotate cu catalizator (dispozitiv antipoluant), nu se utilizeaz benzine care sunt aditivate cu tetraetil de plumb. La staiile de desfacere a combustibililor se gsesc, pentru MAS, benzine cu diferite CO, precum i GPL (gaz petrolier lichefiat). Benzinele comercializate au diferite denumiri date de ctre productor i se mpart n: benzine cu plumb (etilate cu tetraetil de plumb) i benzine fr plumb. Cele mai utilizate benzine cu plumb se ntlnesc sub denumirile: Premium, Premium 95, Premium Ecoplus etc. n varianta fr plumb, se ntlnesc benzinele: Premium, Premium 95, Europlus 98, Euro Luk. Super 100 etc. De remarcat c utilizarea benzinei cu CO mic, duce la detonaii, mpreun cu ali factori (raport de comprimare mare, avansul la aprindere, sarcina motorului). Ca urmare, motorul funcioneaz instabil cu zgomote anormale (bti) ce duc la arderi incomplete, scderea puterij, supranclzirea, consum de combustibil mare (fum negru) i poate provoca chiar avarii (ruperea segmenilor. spargerea pistoanelor, cilindrilor etc.). Puritatea benzinei este caracterizat prin coninutul de ap i impuriti. Limitarea coninutului de ap i impuriti (praf, depuneri ale coroziunii, acizi, sruri, gome) se impune datorit faptului c ele influeneaz negativ pornirea i funcionarea motorului. Msuri de securitatea muncii si prevenirea incendiilor. Se impun msuri speciale de manipulare a benzinei, asigurndu-se depozitare n rezervoare speciale, prevzute cu sisteme de aerisire i evacuarea fraciunilor uoare, protecia mpotriva eventualelor pericole de incendii sau ex7 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
plozii (distana minim de 100 m de surse de cldur sau de ocuri), pompe de alimentare a automobilelor cu instalaii subterane (asigurnd mpmntarea elementelor electrice). De asemenea este necesar ca cei ce manevreaz tetraetilul de plumb, s o fac n condiii speciale, cunoscnd c acesta este foarte toxic, iar benzinele etilate vor fi transvazate numai n instalaii destinate n acest scop, pentru a se evita intoxicarea (care uneori poate fi mortal). Transportul benzinelor se va face n cisterne destinate special n acest scop (auto, CFR), iar ncrcarea i descrcarea cu mnui adccvate de protecia personalului de deservire i de evitarea unor explozii sau incendii accidentale (interzicerea fumatului n apropierea cisternelor, mpmntarea instalaiei electrice de pompare, evitarea ocurilor prin folosirea sculelor de lovit etc.). Combustibilii gazoi sunt folosii pe scar redus la automobilele actuale datorit, n special, pericolului de explozie. Dintre acetia enumerm pe cei mai utilizai: gazele naturale i gazele industriale. Instalaiile de gestionare i de alimentare necesit msuri deosebite de securitate mpotriva pericolelor de explozii sau incendii. nsui instalaia de pe automobil, impune reguli severe dc pstrare n rezervoare i conducerea gazelor spre sistemul de admisie n cilindrii motorului (etanarea perfect, verificarea frecvent, a regulatoarelor de presiune, funcionarea sistemului de formarea amestecului carburant). n plus, gazele au proprieti reduse de labrifierc, ceea ce duce la uzura rapid a motorului. ncercarea de a se combina alimentarea motorului cu sistem mixt (combustibilii lichizi i gazoi), nu reduce prea mult consumul, iar msurile de securitate complic constructiv instalaia de alimentare. n prezent se utilizeaz i GPL (gaz petrolier lichefiat) care este un amestec dc butan i propan. Acestc gaze sunt obinute prin rafinarea ieiului, din derivai sau gaze naturale. Puterea caloric a GPL este de 11 000 Kcal/kg, iar temperatura de aprindere este de aproximativ 500 C.

4.CARBURAIA
Amestecul carburant admis n cilindrii motorului poate s ard bine numai dac ndeplinete condiiile: este dozat n proporii determinate, n stare de vapori i este perfect omogen.
8 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Dozajul amestecului carburant este proporia dintre cantitile de benzin i de aer coninute. Amestecul carburant teoretic (perfect), pentru care arderea se face complet, este de 1 kg benzin pentru 15 kg aer. Cum nu se poate obine niciodat amestec perfect omogen i pentru ca arderea s se fac totui complet este necesar ca aerul s fie n exces. Randamentul maxim al motorului se realizeaz la un amestec carburant format din 1 kg benzin la 18 kg de aer, numit amestec srat sau economic. Dar puterea cea mai mare se obine la motor la un amestec de 1 kg benzin i 12,5 kg aer, numit amestec bogat sau de putere maxim. Raportul dintre cantitatea de aer, care ia parte efectiv la ardere i cantitatea de aer teoretic se numete coeficient de exces de aer (X). Dup acest coeficient, amestecul carburant poate fi: teoretic, cnd X = 1; srac, cnd X > l (dac X = 1,11 se numete amestec srcit), i bogat, cnd X < 1 (pentru X = 0,88 este un amestec mbogit). Motorul funcioneaz fr a depi consumul specific de combustibil i fr ca puterea s scad simitor, cnd X = 1,11-0,88. Vaporizarea benzinei este influenat de: depresiunea din cilindrii motorului, pulverizarea i temperatura amestecului carburant. Depresiunea din timpul admisiei se transmite prin colector la carburator i astfel aerul din atmosfer este aspirat cu o vitez mai mare sau mai mic, n funcie de turaia motorului. Pulverizarea benzinei se realizeaz cu ajutorul unei duze, numit pulverizator, amplasat n difuzor. Cnd amestecul carburant nu este nclzit, vaporii de benzin se vor condensa pe colector, nrutind carburaia. Prenclzirea amestecului poate fi fcut cu ajutorul gazelor arse nainte, n timpul sau dup formarea lui, sau utiliznd apa cald din sistemul de rcire. Omogenizarea amestecului este asigurat numai prin vaporizare i emul- sionare. Emulsionarea ncepe n tuburile de emulsie i continu n difuzor, datorit curentului de aer care vine n contact cu jetul de benzin, continu n camera de amestec i n camera de ardere a motorului.

Sistemul nlocuiete carburatorul i capt o rspndire mare la cele mai multe motoare de autoturisme moderne. Acesta mbuntete
9 Autor:

5.INSTALAIA DE ALIMENTARE A MAS CU INJECIE DE BENZIN

EXAMEN DE ATESTAT
2011
dozarea amestecului carburant, iar funcionarea motorului se va face cu amestec mai bogat sau mai srac, nsoit i de o sond Lambda, reduce poluarea atmosferic cu gazele dc eapament. Injecia de benzin realizeaz dozarea optim a amestecului carburant n funcie de o serie de factori (sarcin, turaie, temperatura lichidului de rcire, avansul la aprindere, coninutul gazelor de eapare etc.). Ea poate fi de tip monopunct (injectarea benzinei n colectorul de admisie) sau multipunct (la fiecare cilindru al motorului, n poarta supapei de admisie), cu aciune continu (pentru cele cu comand combinat - mecanic i elcctric de tipul K i KE Jetronic) sau cu acionare discontinu, comand electronic de tip L sau LE Jetronic. In cazul instalaiei de injecie monopunct, dozarea amestecului de ardere se face n colectorul de admisie, benzina fiind injectat de injector, plasat deasupra clapetei de acceleraie n curentul de aer admis n cilindrii motorului prin depresiune (cnd supapa de admisie este deschis). Instalaia de injecie manopunct tip Bosch (fig. 5.1, a) funcioneaz pe principiul determinrii timpului de injecie de ctre calculatorul 7 prin informaiile primite de Ia senzorul de turaie 21 i unghiul clapetei de acceleraie, prin poteniometrul 9. Valoarea timpului de injecie este corectat n funcie de variaia parametrilor cu evoluie lent: temperatura lichidului de rcire (prin senzorul 13), temperatura aerului (prin senzorul 6), indicaiile sondei lambda (senzorul de 02) 12 i tensiunea bateriei de acumulatoare 15.

Fig.5.1 Benzina este absorbit din rezervorul 1, de ctre pompa electric 2 i debitat prin conduct i filtrul 3, la regulatorul de presiune 4, apoi
10 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
prin injectorul 5 este pulverizat n curentul de aer din corpul clapetei injector 19, montat pe colectorul de admisie 22. Se formeaz amestecul carburant, care este admis n cilindrii motorului, prin supapele de admisie, n ordinea 1-3-4-2 (datorit depresiunii). Diferitele dozri, n funcie de sarcina motorului, se asigur de calculator, prin poziionarea clapetei de acceleraie, de ctre ofer, prin poteniometrul 9. Poziia clapetei pentru ralanti este asigurat automat de ctre micromotorul 8 la turaia de 850 50 rot/min. Aprinderea amestecului carburant se realizeaz de ctre bujiile 23 prin modulul de aprindere 14 i calculator. Presiunea de injecie este de 0,9-1,1 bar, iar deschiderea injectorului se face electromagnetic prin comanda dat de calculator. Vaporii de benzin din rezervor sunt captai i condui prin conduct la canistra cu carbon, condensai i recirculai prin corpul clapet-injector n anumite condiii de funcionare a motorului. Recircularea se face la comanda calculatorului prin electrovalva 10. Firme renumite, constructoare de autoturisme - Mercedes, BMW, Fiat, Toyota, Nissan - folosesc la unele tipuri injecia de benzin de tip Motronic sau Jetronic multipunct, discontinu, cu comand electronic (fig. 5.2, b).

Fig.5.2 In continuare se prezint funcionarea instalaiei de injecie de benzin multipunct.


11 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Benzina este aspirat din rezervorul 1 de ctre o pomp electric 2 comandat de releul 16, filtrat dc filtrul 3, presiunea fiind reglat de regulatorul 4 i prin rampa de injecie Rl, este trimis la injectoarele 7 n poarta supapelor de admisie de la fiecare cilindru al motorului, n cantiti determinate de regimul de funcionare, ntr-o anumit ordine. Calculatorul 10 este informat de o serie de traductoare pentru: turaie 13 (de la volant); sarcin prin debitmetrul de aer 6; temperatura lichidului de rcire 12 (pentru pornirea la rece prin injectorul suplimentar i, plasat pe colectorul de admisie); poziia clapetei de acceleraie prin poteniometrul 9; funcionarea la ralanti prin regulatorul 11 recircularea gazelor prin supapa 15 i acumulatorul 14; avansul de aprindere, precum i detectarea cantitii de oxigen rmas nears n gazele de eapare, prin sonda lambda 17. Calculatorul, n funcie ele informaiile primite, lanseaz comanda injeciei intermitente de benzin, prin supapa electromagnetic a fiecrui injector la presiunea de 3 bar, n anumite cantiti, ntr-o anumit ordine, precum i scnteia de aprindere a amestecului carburant de ctre bujia 18, prin intermediul bobinei de inducie 5 i a distribuitorului de nalt tensiune 8. mbogirea amestecului la pornire sau n sarcin, precum i srcirea lui la decelerri ine cont de sarcina motorului sau de funcionarea la ralanti. Totodat calculatorul asigur autocontrolul i autotestarea pentru depistarea defeciunilor. Prin aciunea sondei lambda i a catalizatorului (fig. 5.3, b) se asigur depoluarea atmosferic, prin arderea complet a gazelor de evacuare. O serie de automobile, folosesc catalizatorul ceramic cu pelicul interioar alveolar, din substane chimice pe baz de platin i paladium. Catalizatorul este de tipul cu trei ci, o tob ce se monteaz pe eava de eapament i realizeaz oxidarea compuilor nocivi (CO i HC), obinndu-se COi i H20 care nu sunt nocivi, precum i reducerea emisiunilor de NOx. Din figura 6.9, a se remarc amplasarea catalizatorului 6 pe eava de evacuare 2, care prin sonda lambda 1, informeaz calculatorul 3 de coninutul de 02 n gazele de eapare, pentru reglarea injeciei de benzin prin injectorul 4, i totodat avansul la aprindere, pentru un dozaj optim i o ardere complet, reducnd noxele i deci poluarea atmosferic.
12 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
De remarcat c aceste catalizatoare se folosesc numai pentru automobilele care consum benzina fr plumb (neetilate); s-a dovedit practic c ele ies repede din funciune, n cazul benzinelor etilate cu tetraetil de plumb.

Fig.5.3 Injectorul (fig. 5.4) pulverizeaz benzina n poarta supapei de admisie a cilindrului, astfel nct curentul de aer din colectorul de admisie antreneaz picturile, formnd amestecul carburant omogen pentru o ardere ct mai complect. Benzina intr n injector prin racordul 7, fiind apoi filtrat de filtrul 5. La comanda calculatorului, prin conectorul 4 i electro- magnetul 3 (cu miezul 2) se deschide supapa 1 prin tija sa, iar benzina este pulverizat. Inchiderea supapei se realizeaz la comanda calculatorului care dezactiveaz electromagnetul injectorului, cnd sistemul de aprindere asigur scnteia la bujii pentru aprinderea amestecului carburant din cilindrul respectiv.

Fig.5.4
13 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Sistemul Turbo este utilizat pentru a se mri puterea motorului prin supraalimentarea cilindrilor. Astfel, o turbosuflant de aer (acionat de gazele, de eapare prin alt turbin) aspir aerul din atmosfer a crei temperatur se regleaz de ctre un dispozitiv i e trimis sub presiune n carburator, unde mpreun cu benzina formeaz amestecul carburant, care este trimis apoi n cilindrii motorului prin colectorul de admisie. Presiunea gazelor de evacuare ce antreneaz turbina se regleaz printr-o supap pentru a asigura un debit variabil, n funcie de sarcina motorului. De menionat c sistemul turbo poate fi utilizat i la motoarele cu injecie de benzin, asigurnd presiunea acrului pe colectorul de admisie, ce va fi introdus n cilindrii motorului.

6.INSTALAIA DE ALIMENTARE CU GPL (GAZ PETROLIER LICHEFIAT)


O serie de automobile care funcioneaz cu benzin (cu carburator sau injecie) a adaptat instalaii GPL, care asigur anumite avantaje. De obicei, pornirea se face alimentnd motorul cu benzin i apoi se comut pe GPL; pe timp clduros se face i pornirea direct pe GPL. Avantajele funcionrii motorului cu GPL sunt: amestecul carburant este mai omogen, deci arderea este mai complet, reducndu-se poluarea; funcionarea motorului este mai uniform, prin lipsa impuritilor i apei din GPL; datorit amestecului carburant uscat, nu se spal lubrifiantul de pe cilindri, prelungind durata de utilizare a uleiului; nu se depunde calamin pe chiulas, pistoane, segmeni, bujii, mrind viaa motoarelor; preul de cost al GPL-lui este mai redus. Dezavantajele utilizrii GPL-ului sunt: consumul mai ridicat cu cca. 8%; reducerea puterii motorului cu cca 7,5%.

14 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
In figura 6.1 se prezint prile componente ale instalaiei de alimentare cu GPL. Din rezervorul 1, GPL-ul n stare lichid trece n multivalva 2 (care are i rol de ncrcare a rezervorului, fiind n legtur cu priza exterioar de combustibil) i prin conduc 3 traverseaz electrovalva 4, care permite scurgerea acestuia numai cnd motorul funcioneaz, comutatorul-indicator 6 fiind deschis (poziia GPL"). Trece apoi spre reductorul vaporizator 5, care scade presiunea i se transform n stare gazoas. De aici, printr-o alt conduct, GPL-ul este condus la mixerul gaz-aer 8 i trimis n colectorul de admisie prin carburator (sau dispozitiv special pentru MAS cu injecie de benzin) pentru umplerea cilindrilor cu amestec carburant, n ordinea de funcionarea a motorului.

Fig.6.1 Debitul depinde de solicitarea motorului (determinat de depresiunea generat n coipul mixerului) nct s asigure o combinaie optim, funcie de stilul de conducere. Unele modele de reductoare au un comutator ce asigur pornirea direct cu GPL; un sistem automat de temporizare pentru mbogirea amestecului carburant de pornire, permind n orice moment selectarea combustibilului (GPL sau benzin). Ct timp motorul funcioneaz cu GPL, electrovalva 7 ntrerupe alimentarea cu benzin. Cnd motorul funcioneaz cu benzin, electrovalva 4 nchide alimentarea cu GPL. Comanda se face prin comutatorul 6 care
15 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
este n legtur cu instalaia electric a automobilului. Nivelul GPL se citete la comutatorul indicator 6. Trecerea GPL din stare lichid n stare gazoas se realizeaz n reductorul vaporizator 5, care este racordat la circuitul de rcire al motorului. La staionare, ambele electrovalve (GPL i benzin) sunt nchise. In cazul n care se constat scurgerea de GPL, se va decupla bateria de acumulatoare, iar autovehiculul va fi dirijat ntr-un loc izolat (chiar n aer liber), departe de orice surs de foc, cldur intens sau descrcare electric, pn la golirea rezervorului. Reglarea carburaiei se face de la reductorul-vaporizator cu ajutorul unui tester special (analizor de gaze) la debit maxim i minim. Coninutul gazelor de eapament trebuie s fie la 1000 rot/min: CO = 1,96%; C02 = 12,38%; HC = 380%; 02 = 0,56%; X = 0,950. La o valoare ridicat a CO, amesteeul este bogat, iar la o valoare redus este srac. Rezervorul de combustibil 1 (fig. 7.1) folosete la nmagazinarea unei cantiti dc combustibil (benzin sau motorin), asigurnd un parcurs de 300-600 km. Capacitatea este de 40-60 1 pentru autoturisme i 150-2001 pentru autocamioane (pentru motorin 500-800 1). Se confecioneaz din tabl de oel, avnd pereii despritori 2 pentru amortizarea ocurilor provocate de combustibil la viraje i la denivelrile drumului. Uneori, n conducta de alimentare 3, se gsete o sit de filtrare. Conducta este astupat de un buon special 4 prevzut cu o supap (dubl de aer) care pune rezervorul n legtur cu atmosfera mpotriva suprapresiunii. De asemenea, rezervorul este prevzut cu racordul 6 de legtur cu pompa dc alimentare i un racord dc retur S al surplusului de combustibil. n interior este amplasat traductorul de nivel 5, iar n partea inferioar, un buon de golire 7.

7.REZERVORUL DE COMBUSTIBIL

16 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011

Fig.7.1 Rezervorul 1 poate avea diverse forme geometrice, de obicei paralelipipedic, dup posibilitatea de amplasare pe automobil - lateral sau sub scaunul conductorului auto. Kig. 6.14. Pompe dc alimentare cu diafragm (a - schcm: b - seciune)i clcctric (c). Pompa de alimentare are rolul de a absorbi combustibilul din rezervor i de a-1 trimite pe conductele de legtur cu carburatorul (MAS) sau la bateria de filtre (MAC). Ea poate fi de tip cu diafragm (Dacia 1310, D 79705) sau cu piston (D 2156 HMN 8) . Unele automobile folosesc pompe electrice de tip submersibil, montate n rezervor, sau nesubmersibile, montate pe conducta dintre rezervor i filtru, n special pentru motoarele cu benzin, iar altele, pompe antrenate pneumatic. Pompa cu diafragm (membran) (fig. 8.1, a i b) este de tip aspirorespingtoare i se compune din: corpul 1 cu diafragma 3, arcul de acionare 4, tija 5 i mecanismul de comand (prghia 6, arcul de readucere 7 i prghia de amorsare manual 8) i capacul 2, care conine camera de combustibil pentru amorsarea pompei, sita de filtrare i supapele de aspiraie 9 i evacuare 10. Pompa este pus n funciune de excentricul 11 de pe arborele cu came. Funcionare: cnd excentricul 11 atac prghia 6, tija 5 trage membrana 3 n jos, crend depresiune n camera de combustibil 2 i deschide supapa
17 Autor:

8.POMPA DE ALIMENTARE

EXAMEN DE ATESTAT
2011
de aspiraie, absorbind benzin din rezervor; dup ce excentricul s-a rotit, arcul 4 readuce membrana i prghia 6 n poziia iniial, refulnd combustibil prin supapa de refulare n circuit prin conducta de legtur la carburator (pentru MAS) sau la filtrele de combustibil (pentru D 79705). Arcul membranei este tarat la o presiune de refulare de 1,2-,5 bar. Se monteaz pe blocul motor i este acionat de excentricul de pe arborele cu came (Dacia, D 797-05) sau direct la captul arborelui cu came (OLTCIT, Renault).

Fig.8.1 Pompa cu piston (fig. 8.2) este folosit numai la MAC, pentru alimentarea instalaiei cu motorin. Ea se monteaz pe pompa de injecie (i este acionat de un excentric de pe arborele cu came al acesteia) sau pe blocul motor. Funcionare: la acionarea pistonului 7 de ctre excentricul de pe arborele cu came al pompei de injecie, prin intermediul tachetului 3 i tijei 4, au loc dou procese: cursa intermediar : combustibilul (aspirat n cursa anterioar) este refulat n camera de compresie 5 (n spatele pistonului), prin supapa de refulare 12; cursa de refulare-aspiraie : la revenirea pistonului, sub aciunea arcului tachetului (dup treccrea excentricului), combustibilul din camera de compresie 5 este refulat spre filtru i
18 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
supapa 12 se nchide; n camera de aspiraie (n spatele pistonului) se aspir o nou cantitate de combustibil, prin supapa de admisie 10, ce se deschide datorit depresiunii. Filtrarea se face prin filtrul 9. Presiunea de lucru este de 1,5-2 bar.

Fig.8.2

Filtrele de combustibil (fig.9.1) rein impuritile din combustibil. Pentru MAS se folosete filtrul brut de decantare a benzinei, montat lng rezervor, sau pentru filtrarea fin, un filtra pe conducta dintre pompa de alimentare i carburator. Filtrul de filtrare fin a benzinei funcioneaz astfel: benzina intr prin racordul 1 n corpul filtrului 2, din material plastic, trece prin orificiile exterioare ale elementului filtrant cu hrtie micronic 3, iese prin tubul perforat central i este trimis n carburator prin racordul 4 (impuritile fiind reinute n filtru).

9.FILTRELE DE COMBUSTIBIL I DE AER

19 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Fig.9.1 Filtrele de aer (fig. 9.2) folosesc la reinerea particulelor de praf din aer. Ele pot fi de tip uscat (avnd elementul filtrant din hrtie micronic, sit metalic, psl) umede (cu baie de ulei), prin inerie sau tip ciclon (separarea particulelor se face prin modificarea brusc a direciei de micare a aerului) i combinate. Filtrul de aer uscat utilizat la Dacia 1310 filtreaz aerul admis n corpul 1, prin elementul filtrant, cu hrtie micronic pliat 2, nchis de capacul 3, care apoi e trimis n carburator; la ultimele tipuri, are racord de prenclzire, carc aspir aerul din jurul colectorului de evacuare. Filtrul combinat 2 , folosit la motoarele D 797-05 i D 2156 HMN 8, face ca aerul ce intr prin racordul 1 s treac peste uleiul din carcasa inferioar 5, fixat prin clemele 6, unde sunt reinute particulele de praf grosiere, apoi prin elementul filtrant cu sita 4, unde sunt reinute pe lng restul impuritilor din aer i uleiul antrenat din carcas i apoi prin racordul de ieire 5 s fie condus spre colectorul de admisie.

fig.9.2

Amortizorul de zgomote (toba de eapament) (fig. 10.1) preia gazele arse din colector la evacuare (prin eava de legtur), amortiznd zgomotele, micornd presiunea i energia loc cinetic. Amortizorul de zgomote conduce gazele arse, venite din eava de eapament, prin tuburile perforate 2, peretele despritor perforat 3 i pereii despritori neperforai 4, alternnd seciunea mic cu cea mare, reducnd zgomotele de evacuare. Unele tobe funcioneaz pe principiul filtrelor acustice.
20 Autor:

10.AMORTIZORUL DE ZGOMOTE

EXAMEN DE ATESTAT
2011
La unele automobile, se utilizeaz dou tobe de eapament legate n seric (Dacia 1310). eava de legtur dintre colectorul de evacuare i toba de eapament are diverse forme, adaptate dup configuraia platformei automobilului i a distanei dintre ele. Cele dou tobe, au roluri diferite: prima de destrindere a gazelor arse i cealalt pentru amortizarea zgomotelor .

Fig.10.1

Injectorul are rolul de a injecta combustibilul n stare pulverizat, cu picturi fine, uniforme n camera de ardere. Motoarele cu injecie direct necesit o distribuie mai uniform a jetului de combustibil, datorit lipsei de turbulen a aerului n camera de ardere. Spre deosebire de acestea, la motoarele cu injecie indirect, pulverizarea combustibilului se impune a fi sub form de jet conic, corespunztor formei camerei de ardere auxiliare, i de o finee mai redus a picturilor, datorit existenei turbulenei. Pulverizarea se realizeaz cu ajutorul duzei injectorului, care poate avea n acest scop cu unul sau mai multe orificii. Duzele pot avea sau nu vrfuri conice; cele cu vrf conic se utilizeaz la motoarele cu injecie indirect n scopul formrii jetului cu unghi conic corespunztor camerei de ardere. Duzele fr vrf conic, montate la injectoarele motoarelor cu injecie direct, au orificiile mai mici pentru realizarea pulverizrii mai fine a combustibilului, dar prezint dezavantajul c se nfund mai repede. Constructiv, injectoarele pot fi deschise sau nchise (cele mai utilizate, printre care i la motoarele D 797-05 i D 2156 HMN 8).
21 Autor:

11.INJECTOARELE

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Injectoarele de tip deschis au spaiul interior al duzei n legtur permanent cu camera de ardere. Acestea se utilizeaz la motoarele la care timpul de injecie este foarte scurt i au o presiune nalt pn la 140 bar, la 2 000 rot/min. Injectoarele nchise (fig. 11.1) au orificiul duzei 13 nchis perfect etan de ctre arcul pulverizatorului 12. Funcionare: motorina intr prin racordul cu filtru 2, trece prin canalul 9 i ridic acul de pe scaunul 14, datorit apsrii cu presiune asupra umrului acului din camera 15; n felul acesta, nvinge fora arcului 5 i motorina este pulverizat prin orificiul 13 n camera de ardere din capul pistonului.

Fig.11.1 Surplusul de combustibil scpat printre ac i ghid trece n corpul injectorului, iar prin racordul 8 este colectat de conducta de retur i trimis n rezervor. Cnd presiunea motorinei a sczut, acul 12 nchide orificiul duzei sub aciunea arcului 5. Presiunea de injecie se regleaz prin modificarea tensiunii arcului 5, cu ajutorul piuliei 6 i al aibei de reglaj 7.
22 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
La motorul D 797-05 se folosete injector nchis, de tip KBL 76 S2R (fig. 11.1, a), a crui presiune dc injecie este de 190 bar, reglabil cu ajutorul piuliei 6 i al aibei dc reglaj 7. Motorul D 2156 HMN 8 este dotat cu injectoare nchise de tip KDL 94 S3R a crui construcie este la fel, ns presiunea de reglaj este de 175 bar; reglarea presiunii se face de la o tij filetat cu contrapiuli, montat n piulia injectorului, deasupra tijei de apsare a arcului.

12.CONDUCTELE DE LEGTUR
Conductele folosesc la conducerea combustibilului ntre elementele componente ale instalaiei de alimentare. Conductele de joas presiune sunt confecionate din eava de cupru, alam sau din material plastic, fiind prevzute cu terminaii de racordare. Intre pompa de injecie i injectoare sunt conducte de nalt presiune din eava de oel cu grosimea pereilor mare, pentru rezisten; lungimea lor este egal.

13.NTREINEREA INSTALAIEI
Instalaia de alimentare a MAS necesit o serie de operaii de ntreinere specifice pentru buna funcionare a motorului. Rezervorul i conductele necesit: verificarea elementelor de strngere, curirea rezervorului de impuriti la 15 000-20 000 km, eventual prin barbotarea a 8-10 1 de benzin (dup demontare), eliminnd-o prin buonul de golire; se exclude orice lovire cu corpuri metalice, pentru evitarea exploziei; verificarea etaneitii buonului de alimentare i a celui de golire; controlul strii conductelor (cele deformate se ndreapt, iar cele mbtrnite se nlocuiesc); verificarea etaneitii rezervorului i conductelor, a racordurilor de legtur cu elementele componente.

23 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Filtrul de aer se sufl cu aer comprimat la fiecare 5 000 km (n condiii de lucru cu mediu de praf, la 2 500 km), iar la 15 000 km, respectiv la 10 000 km, se nlocuiete elementul filtrant. La filtrele combinate, uleiul se nlocuiete la aceeai periodicitate. Filtrul de combustibil se cur de impuriti, la fiecare 5 000 km, iar la 15 000 km se nlocuiete elementul filtrant. Pompa de alimentare necesit: demontarea filtrului decantor, splarea n solvent i suflarea cu aer a tuturor orificiilor; controlul strii organelor componente (fisuri, deformri), nlocuind pe cele defecte; verificarea etaneitii supapelor, cu ajutorul unui tub transparent cu lungimea de 300 mm, montat la racordul de ieire; se pompeaz pn benzina ajunge la partea superioar, apoi se urmrete scderea nivelului, care nu trebuie s fie mai mare de 1 cm/s pentru supapa de refulare. Supapa de admisie se controleaz prin introducerea evii de intrare ntr-un vas cu benzin i se astup ieirea; se pompeaz de 5-6 ori acoperind ieirea, apoi se deschide dup 5-6 s; dac benzina nu iese cu presiune, supapa nu etaneaz; controlul presiunii de debitare i al depresiunii cu un manometru i un depresiometru racordate la ieirea i, respectiv, la intrarea pompei. Condiia de calitate este o presiune de 3-5 bar i o depresiune de 0.5 bar.

Fig.13.1
24 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Analizorul de gaze (fig. 13.1) permite controlul componentelor gazelor de evacuare ale MAS. Cu ajutorul acestui aparat se determin coninutul de monoxid de carbon (CO) dioxid de carbon (C02), hidrocarburi nearse (HC), oxizi de azot (NOx) i oxigen (02). Aparatul este de tip digital, cu afiare numeric, iar rezultatele se listeaz pe o fi, care nsoete documentele inspeciei tehnice periodice (ITP) sau la alte verificri. Autovehicolul este parcat la locul de testare. Se conecteaz furtunul analizorului n toba de eapament, cablul de msurarea turaiei (n) la fia unei bujii (sau cellalt capt cu magnetul su pe blocul motor), cablul cu sond de temperatur pentru lichidul de rcire sau ulei (T). Temperatura apei trebuie s fie de minimum 60C i a uleiului de 50-60C. Se trece apoi la turaia nominal i din comenzile digitale se determin componentele enumerate mai sus, timp de cel puin 20 secunde. Acestea trebuie s se ncadreze, conform normelor EURO - 2, la urmtoarele valori: 02 maximum 1,5% (volumetric); CO - se determin coninutul de CO i dac nu este corespunztor se efectueaz reglaje pentru ncadrarea n limitele admise, astfel: - maximum 4,5% pentru autovehicule de fabricaie pn n 1985; - maximum 3,5% pentru autovehicule fabricate pn n anul 2000. Pentru autovehiculele cu catalizator i injecie de benzin (fabricate dup anul 2000), coninutul de CO trebuie s fie de maximum 0,5% la ralanti i de maximum 0,3% la turaia de peste 2000 rot/min. C02 cuprins ntre 10-12%; X (coeficientul excesului de aer) s se ncadreze ntre 1 0,3%. Analizorul poate fi conectat i la o telecomand digital. n subcapitolul 3.8 este prezentat nivelul emisiilor poluante admise pentru MAS i MAC, conform reglementrilor din Uniunea European. La instalaia cu injecii de benzin, se fac urmtoarele operaii: verificarea alimentrii cu energie electric, inclusiv a bateriei de acumulatoare; verificarea i reglarea instalaiei de aprindere i conexiunile la calculatorul de comand electronic;
25 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
controlul etaneitii componentelor i circuitului benzinei; reglarea debitmetrului de aer; reglarea poteniometrului clapetei de acceleraie; controlul debitrii pompei de alimen- tare electrice; verificarea i reglarea regulatorului de presiune; controlul sondelor de informarea calculatorului (conectarefuncionare); verificarea injectoarelor. Injectoarele nfundate se demonteaz i se deblocheaz pe o instalaie special cu ultrasunete. Cele defecte se nlocuiesc. Se regleaz turaia de ralanti la 750-850 rot/min. Se verific punerea la punct a momentului injeciei i avansului la aprindere prin senzorul de turaie. Verificrile se pot face pe testere mobile sau cu telecomenzi. La instalaia cu GPL se impun urmtoarele operaii: verificarea etaneitii componentelor; n cazul pierderilor de gaze acestea se elimin n atmosfer deschis; la fiecare 10 000 km se verific conexiunile electrice i se nltur oxizii; la 30 000 km se nltur depunerile de parafin; la 100 000 km se face revizie general i se nlocuiesc piesele recomandate de normativele de reparaii; se recomand folosirea unor uleiuri cu viscozitate mai redus; se vor folosi bujii cu valoare termic mai mic, cu deschiderea dintre electrozi < 1 mm. se controleaz coninutul gazelor de eapament cu ajutorul analizorului de gaze special. Acestea trebuie s se ncadreze n limitele: CO = 1,96%; C02 = 12,38%; HC = 380; 02 = 0,56%; X = 0,95 la turaia de 1 000 rot/min.

In timpul exploatrii automobilului, pot surveni o serie de defeciuni, care fac ca motorul s funcioneze necorespunztor, s provoace uzuri sau chiar oprirea autovehiculului, s aib urmri negative asupra
Autor:

14.DEFECTELE N EXPLOATARE ALE MOTOARELOR CU APRINDERE PRIN SCNTEIE DATORATE INSTALAIEI DE ALIMENTARE

26

EXAMEN DE ATESTAT
2011
dinamicii i economicitii; acestea se nltur, n general, prin curire, reglare i, la nevoie, se nlocuiesc organele defecte. Cele mai frecvente defeciuni i cauzele lor se prezint n continuare. Motorul pornete, dar se oprete imediat. Cauze: conducte sau filtre nfundate, neetane, rezervor cu impuriti sau ap; pompa de benzin defect; clapeta de pornire incorect reglat; nivelul benzinei n camera de nivel constant incorect reglat; mersul la turaie mic nereglat. Motorul nu funcioneaz bine la turaie mic. Cauze: reglaj incorect al mersului ncet; aspiraie de aer fals ntre elementele de legtur dintre carburator i colectorul de admisie; nivelul benzinei n camera de nivel constant, incorect reglat; canalele nfundate; scurgeri de benzin pe lng supapa de refulare a pompei de acceleraie. Motorul funcioneaz cu rateuri. Cauze: amestec carburant srac din lips de combustibil (nivel prea mic n camera de nivel constant, sistemul de alimentare defect); dispozitivul de pornire incorect reglat; mersul ncet (n gol) nu este bine reglat; pompa de repriz (de acceleraie) nu debiteaz suficient. Repriza slab la accelerarea motorului. Cauze: pompa de repriz defect (supape, piston sau membran), curs insuficient sau exist impuriti pe canalele de legtur; nivelul combustibilului n camera de nivel constant incorect reglat; canalul de vacuum de la ruptor-distribuitor blocat. Motorul are consum exagerat de combustibil. Cauze: dozajul amestecului pentru mers ncet incorect; turaia de ralanti prea mare; presiune prea nalt a pompei de benzin; cursa pompei de repriz incorect reglat;
27 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
nivelul benzinei prea mare; jicloare decalibrate; scurgeri de benzin pe la pompa de repriz; mbcsirea filtrului de aer. Motorul nu dezvolt puterea nominal. Cauze: nivelul benzinei prea mic; jiclorul principal nfundat; canalul de vacuum de la ruptor-distribuitor blocat. Motorul pornete greu la cald. Cauze: - evaporarea excesiv a benzinei din camera de nivel constant (supranclzirea motorului); pornirea se face prin apsarea pedalei de acceleraie la jumtatea cursei, fr acionarea ocului, sau a pompei de repriz (evitnd necarea cu benzin). La instalaia cu injecie de benzin Motorul nu pornete. Cauze: rezervorul are depuneri de impuriti la racordul de debitare; pompa de alimentare electric defect; injectorul (la instalaia monopunct) sau injectoarele (la tipul multipunct), dereglate; injectorul de pornire la rece decalibrat; conducte ntrerupte; regulatorul de presiune nu asigur secvena normal; debitmetrul de aer blocat; poteniometrul clapetei de acceleraie nu asigur cursa necesar; sondele de informare ale calculatorului de turaie i de sarcin nu funcioneaz; calculatorul nu asigur comanda de debitare a benzinei. Motorul nu funcioneaz corect sau funcioneaz cu ntreruperi datorit dereglrilor de la componentele de conducerea sau comanda debitrii combusti-bilului, inclusiv a sondelor i calculatorului. La instalaii cu GPL Motorul nu funcioneaz nici cu gaz, nici cu benzin. Cauze: - electrovalve defecte; Motorul funcioneaz cu benzin, dar nu i cu gaz. Cauze: robinet multivalv defect;
28 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
electrovalv GPL defect; conducte ntrerupte; Motorul nu se accelereaz. Cauze: traseul gazului ntrerupt; carburaia dereglat; instalaia de admisie defect.

Defeciuni se ntlnesc frecvent la carburator i pompa de alimentare, dar nu sunt excluse nici la rezervor, conducte i chiar la suporturile filtrelor de combustibil sau aer. Rezervorul deformat sau spart se repar cu mare atenie din cauza pericolului de explozie. Acesta se golete, se spal cu jet puternic de ap, apoi se introduce abur sub presiune. Deformaiile se ndreapt cu ciocan de lemn sau metal plastic. Fisurile i crpturile se sudeaz, dup ce rezervorul s-a umplut cu ap pn la nivelul sprturii; sudarea se execut cu intermiten pentru ca vaporii i gazele ce se formeaz s se risipeasc. Conductele metalice fisurate se sudeaz, iar cele din cauciuc sau plastic se nlocuiesc; racordurile lor se refileteaz sau se nlocuiesc, iar rondelele de etanare se nlocuiesc. Suporturile rupte ale filetelor se sudeaz. Pompa de benzin defect se demonteaz, se spal n solvent i se sufl cu aer comprimat toate orificiile. Se controleaz componentele dac prezint fisuri sau deformaii, n care caz se nlocuiesc. De asemenea, se controleaz starea locaurilor pentru supapele pompei, a garniturilor de etanare. Defectele pe care le poate prezenta pompa sunt: debit prea mic sau chiar deloc; alimentarea cu o cantitate prea mic sau prea mare de benzin; acestea se pot datora: spargerii membranei, care se nlocuiete, sau lipsei de etanare a supapelor, care se lefuiesc pe scaunul lor cu past de rodat, sau se nlocuiesc i se rodeaz;

15.REPARAREA INSTALAIEI DE ALIMENTARE A MAS

29 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
decalibrarea sau ruperea arcului diafragmei sau arcurilor de la supape, care se nlocuiesc; uzura prghiei de acionare; aceasta se ncarc cu sudur i se prelucreaz la forma iniial. Dup ce s-a reparat, pompa de benzin se reasambleaz i se supune controlului de presiune static i de debit nul cu un dispozitiv dotat cu manometru. Dac pompa a fost reparat corespunztor trebuie s aib o presiune de 1,2-1,5 bar i s nu coboare sub 1,1 bar. Presiunea n timpul controlului, trebuie s varieze progresiv; dac variaia este brusc sau prea mic, pompa nu corespunde.

Rezervorul poate fi fisurat sau perforat datorit ndeosebi coroziunii i apei de condens din combustibil. Remedierea pn la atelier const n lipirea cu o pnz impermeabil (sau carton) cu aracet sau prenadez, iar n lipsa lor cu spun sau miez de pine nmuiat. La atelier, se cositorete sau se sudeaz cu mare atenie ca i n cazul rezervorului de benzin. Rezervoarele puternic corodate se vor nlocui. Conductele pot fi nfundate i deteriorate. Infundarea se datorete scamelor, impuritilor, sau chiar dopurilor de ghea. Remedierea const n suflarea cu aer comprimat, apoi, la staia de ntreinere, se vor cura rezervorul i conductele de impuriti cu ap. Conductele ngheate se vor nclzi. Aerul de instalaie trebuie eliminat pentru a asigura presiunea necesar de debitare. Se pompeaz manual la pompa de alimentare, desfcnd capacul conductelor, pe rnd, pn iese motorina fr bule de aer apoi se desfac, pe rnd, cte puin, racordurile filtrelor, pompei de injecie i conductelor de nalt presiune (la capetele injectoarelor), pompnd continuu, pn se elimin aerul complet din instalaie. Conductele deteriorate se ndreapt sau se nlocuiesc, iar n caz de fisurare se sudeaz. Dup montarea pe motor se scoate aerul din instalaie. Filtrele de combustibil pot fi nfundate parial sau total.
30 Autor:

16.DEFECTELE N EXPLOATARE ALE INSTALAIEI DE ALIMENTARE A MOTOARELOR

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Dac este nfundat elementul de filtrare brut, se depisteaz cnd se acioneaz pompa manual cci nu opune nici o rezisten. Motorul nu poate pomi din lips de combustibil. Remedierea const n splarea filtrului, dac este textil, sau nlocuirea elementului, dac este din hrtie. Pompa de alimentare . dac este de tip cu membran, poate avea aceleai defeciuni ca i cea de benzin. Dac este cu piston . defeciunile cele mai frecvente sunt: gri- parea sau uzura pistonului 7, ruperea arcului pistonului 11, griparea sau uzura tachetului cu galet 3, griparea pistonului pompei de amorsare, nfundarea prefil- trului pompei, deteriorarea supapelor de admisie 10 i de refulare 12 sau a arcurilor lor. Remedierea const n nlocuirea pieselor defecte sau chiar a pompei. Dup remediere se scoate aerul din instalaie. Dac nu este posibil nlocuirea se va remorca automobilul pn la atelier. Pompa de injecie, fiind organul cel mai important n caz de defectare, nu se remediaz pe drum, ceea ce impune remorcarea autovehiculului pn la atelier. Defeciunile cele mai importante sunt: - nepenirea cu intermiten a pistoanelor elementelor pompei de injecie (elementului de pompare a distribuie la pompa tip CAV) datorit uzurii prin ptrunderea impuritilor n instalaie. Motorul funcioneaz neregulat, iar pedala de acceleraie i, respectiv, cremaliera se deplaseaz sacadat. Remedierea se face n atelier, prin nlocuirea clementului defect; - griparea unui element al pompei de injecie (elementului de pompare la pompa tip CAV), datorit jocurilor prea mici de montaj sau ptrunderii impuritilor i deci ancrasrii. Motorul se ambaleaz excesiv, datorit faptului c regulatorul nu mai poate deplasa cremaliera. Remedierea const n demontarea, splarea i eventual lefuirea pistonului cu cilindrul; n caz c defeciunea nu se poate remedia, aceasta se va face la atelierul specializa. Dup reparare, pompa de injecie se centicubeaz n mod obligatoriu pe tiind special. Pompa de injecie, prevzut cu electrovalv de comanda circuitului motorinei, poate prezenta defeciuni electrice (elcctromagnetul) sau
31 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
mecanice (supapa), la deschiderea sau ntreruperea circuitului. Aceste defeciuni conduc la oprirea motorului. Pompa defect se nlocuiete. Pompa de nalt presiune se verific pe standuri speciale pentru a asigura cerinele impuse presiunii de 1 300-1 900 bar. Injectoarele pot prezenta o serie de defeciuni, cauzate de condiiile de lucru (presiune i temperaturi nalte), care pot fi: - nepenirea acului injectorului ; - nfundarea orificiilor ; - neetaneitatea acului pulverizatorului, urmare a depunerilor de calamin. nepenirii acului, uzurii acului i corpului pulverizatorului sau a scaunului acului. Motorul funcioneaz cu ntreruperi, puterea scade, iar dup oprire, motorul nu mai poate fi pornit dac sunt dou injectoare defecte. Se depisteaz defeciunea, dup cum s-a artat mai sus i, la nevoie, se nlocuiete pulverizatorul; - uzarea injectorului i n special a pulverizatorului, care nu mai asigur o pulverizare bun motorinei; motorul nu dezvolt ntreaga putere. Dac uzura este pronunat, injectorul se nlocuiete. La injectoarele cu comand electromagnetic se nlocuiesc bobinajele defecte. Filtrul ele aer poate s se nfunde din cauza prafului. Motorul pornete foarte greu sau nu mai poate fi pornit. In acest caz, se demonteaz filtrul, se sufl cu aer comprimat elementul filtrant, iar dac este de tip combinat, se nlocuiete i uleiul. Catalizatorul nfundat poate provoca funcionarea neregulat a motorului, iar emanarea de noxe i fum negru s fie puternic; se face verificarea funcionrii lui cu ajutorul fummetrului i dac nu corespunde se nlocuiete. La instalaia turbo neetanrile racordurilor duce la funcionarea incorect a motorului: remedierea const n nlocuirea racordurilor. Zgomotele provocate de uzura rulmenilor impun nlocuirea lor. Dac sunt provocate de turbine, acestea se vor echilibra dinamic, pe stand special, n atelier. Scprile de aer la rcitor sau ineficacitatea lui se remediaz prin nlturarea impuritilor sau cositorirea prilor deteriorate.
32 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011 17.REPARAREA INSTALAIEI DE ALIMENTARE A MOTOARELOR

Dintre componente, uzurile cele mai importante sunt cele ale pompei de injecie i injectoarelor, uzuri accentuate i de impuritile din combustibil. La pompa de injecie, pot fi uzuri ale: arborelui cu came, supapelor de reglare, axelor i rulmenilor la regulator, supapei de dozaj, pompei de transfer i inelului cu came (de la pompa CAV). La injectoare se defecteaz ndeosebi pulverizatoarele. Remedierea const n nlocuirea tuturor acestor piese componente. Aceste uzuri nu sunt uniforme, datorit condiiilor de lucru deosebite. Astfel, uzura maxim la pistonul plonjor se manifest n zona muchiei superioare a canalului elicoidal, iar la cilindrul pistonului, n zona ferestrelor, n timp ce la injector se uzeaz pulverizatorul pe suprafaa de ghidare a acului, scaunul acului i orificiile de pulverizare; la supapa de refulare a pompei de injecie, se utilizeaz scaunul i contrascaunul. Toate aceste uzuri duc la o funcionare necorespunztoare a motorului, la scderea puterii i la consum exagerat de combustibil. Repararea pompei de injecie i injectoarelor se execut n ateliere specializate prin: demontare, splare, control, sortarea pieselor, repararea sau nlocuirea celor uzate, reasamblarea, reglarea i ncercarea lor. Splarea se face la exterior cu solvent alcalin la 80...90C; se cltete cu ap i se usuc. Piesele se supun apoi controlului cu lupa pentru aspcct exterior, se msoar i se sorteaz pe grupe de dimensiuni. Orice pies fisurat, deformat, cu urme de coroziune sau uzur excesiv se rebuteaz. Piesele de mare precizie (pistonul plonjor cu cilindrul, supapele de refulare, acul i corpul pulverizatorului) se repar prin trei metode: sortare i rempere- chere, n trepte de reparaie i prin acoperire (chimic sau electrolitic). - Metoda sortrii i remperecherii se execut prin remperecherea direct a pieselor conjugate sau prin: rectificare pentru refacerea formei geometrice nlturnd uzura, sortarea pieselor pe grupe dimensionale, rempe-

33 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
recherea i rodarea pieselor asamblate pentru refacerea jocurilor de montaj. - Metoda treptelor de reparaie se face nlocuind una din piesele conjugate: la elementul de injecie se nlocuiete de obicei cilindrul care poate fi mai uor rectificat sau executat. - Metoda acoperirii const n cromarea electrolitic sau n nichelare chimic, rectificare, mperechere i rodare. Piesele conjugate se rodeaz pe maini speciale i se verific vizual pentru a prezenta suprafee lucioase, fr rizuri, i prin probe de etanare. Dup reparare, pompa de injecie i injectoarele se supun reglrii; injectoarele se verific i se regleaz pe dispozitivul amintit la paragraful ntreinerii. Pompele de injecie se supun verificrii i reglrii pe standul special de centicubare (fig. 6.32) urmrind parametri: nceputul injeciei la toate racordurile de pompare; egalitatea debitelor la toate injectoarele; debit maxim de combustibil (pompa rotativ CAV). Pentru aceasta, pompa se monteaz pe suportul standului 1 (diferit pentru pompa rotativ), se cupleaz la sistemul de antrenare cu motor electric 2 (care permite variaia turaiei, controlat cu turometrul 3), se racordeaz la conductele de alimentare cu combustibil i de nalt presiune 4 pentru debitarea spre injectoarele standului 5, care vor pulveriza motorina n eprubetele gradate 6. Verificarea nceputului injeciei se face prin antrenarea manual a pompei, urmrindu-se momentul n care ncepe debitarea la fiecare element n parte i citindu-se pe scala gradat unghiul de rotire al arborelui cu came al pompei de injecie. Valoarea unghiului trebuie s fie de 60 pentru pompele cu ase elemeni, sau 90 pentru patrii elemeni, respectiv 45 pentru opt elemeni. Dac combustibilul se injecteaz mai repede, unghiul corespunztor este prea mic i se micoreaz cursa tachetului, iar dac se injecteaz prea trziu, unghiul este prea mare i se mrete cursa tachetului. - Verificarea egalitii debitului pentru toate injectoarele se face prin poziionarea cremalierei pompei de injecie la debit maxim; pentru aceasta se antreneaz cu sistemul de transmisie, declannd mecanismul de nregistrare a turaiei i a numrului de pulsaii (specifice fiecrui tip de pomp), urmrind ca debitul s fie egal n toate eprubetele standului.
34 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
In cazul existenei diferenelor ntre elemeni, se golesc eprubetele, se regleaz prin tatonare, slbind colierul i rotind pisonaul de la elementul n cauz. Se repet proba pn ce se obine debitul indicat. De asemenea, se verific momentul ntreruperii debitrii de combustibil i a debitului minim, la turaii bine determinate, n funcie de reglajele i acionarea regulatorului de turaie. - La pompa rotativ, se verific i debitul maxim la diverse turaii, indicate de uzina constructoare, precum i dispozitivul de avans automat i presiunea pompei de transfer. Unele standuri de centicubare sunt prevzute cu calculator i ecran de afiare numeric a parametrilor urmrii, prin compararea cu datele memorate, specifice pentru diferitele pompe de injecie. Dup centicubare, pompa de injecie se caleaz pe motor, respectnd unghiul de avans la montare. Calarea pompei de injecie se face astfel: - se aduce pistonul nr. 1 al motorului aproape de PMI - pe compresie (respectnd partea din curs ce reprezint avansul la injecie: dc exemplu unghiul de avans la motorul D 2156 HMN 8 este de 26 1 RAC, ceea ce corespunde dimensiunii de 22 mm din cursa pistonului); - se rotete arborele pompei de injecie, pn ce ncepe s debiteze motorin elementul nr. 1; - se monteaz pompa (centicubat pe stand) asamblnd uruburile dc fixare ale flanei ei pe capacul anterior al motorului, cuplnd pinionul de antrenare de la comanda distribuiei; - se racordeaz conductele de nalt presiune i dc alimentare cu motorin; - se pornete motorul, urmrind dac funcionarea este stabil la diferite turaii; la nevoie se mrete avansul (invers sensului de rotaie) sau se reduce avansul prin slbirea uruburilor de fixare i rotirea parial a pompei, dup care se fixeaz din nou; de remarcat faptul c dac acest avans trebuie s fie n limite mai mari, se schimb poziia pinionului de antrenare (un dinte reprezint trei grade avans); - dup reglarea ralantiului i funcionarea corect a motorului, se fixeaz capacul pompei: - urmeaz o prob de parcurs de 1-2 km, dup care, dac totul corespunde, automobilul se d n exploatare. La pompa rotativ, calarea este asemntoare, innd cont de caracteristicile i unghiul de avans recomandate de marca automobilului.
35 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Pompele de nalt presiune, antrenate de curea dinat, se caleaz dup semnele de pe curea. La pompele injector se ine cont, la calare, de avansul la injecie pentru fiecare cilindru n parte. Normele de tehnic a securitii muncii cer ca n atelierele de reparare a instalaiei de alimentare s se asigure o ventilare permanent a gazelor, iar la reglarea injectoarelor s se evite contactul cu jetul de motorin sub presiune. Dup lucru, muncitorii se vor spla bine i vor folosi vaselin special de protecie a epidermei de pe mini. Nu se vor consuma alimente, dect dup o splare riguroas. Normele PSI recomand ca manipularea carburanilor i lubrifianilor s se fac n vase nchise, ferite de flacr, asigurndu-se o bun etanare a tuturor instalaiilor.

36 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011

B.NEGOCIEREA INTRE FIRMELE DE TRANSPORT


Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun. Elementele care compun sistemul negocierii pot fi redate sintetic n schema urmtoare:

ACTORI
Mize Relaii (comportamente)

STRUCTURA
Obiecte (teme, puncte Context/M

Puteri (raport de f )

STRATEGII

Diagnostic

Obiective

Elemente

PROCES
Faze Mecanisme de influen (strategii, h i i

Informare

Autor:
Obiective pariale

REZULTATE
Acor d Satisfacie (subiectiv/

37

EXAMEN DE ATESTAT
2011
n cadrul negocierii trebuie s avem n vedere urmtoarele noiuni: Interesul - manifestarea unor necesiti sau trebuine ale participanilor; Poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia dintre pri; Poziia real - obiectivele pe care o parte urmrete s le ating pentru satisfacerea intereselor sale; Poziia declarat iniial - deoarece fiecare vrea s obin un avantaj; Spaiul de negociere - se obine prin exagerarea, ntr-o anumit msur, a intereselor declarate. Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord. Un bun manager nu numai c trebuie s stpneasc arsenalul de strategii, tactici i tehnici de negociere, dar este necesar s disemineze aceste cunotine i abiliti la nivelul ntregului personal managerial al firmei. 2. TIPURI Analiza tipului de negociere n care ne angajm este important pentru cunoaterea i anticiparea n linii mari a comportamentului pe care l va adopta partenerul i pregtirea unui comportament n ntmpinare adecvat. Distingem trei tipuri fundamentale de negociere: a) Distributiv (ctigtor/pierztor) Negocierea distributiv este cea care opteaz doar ntre victorie i nfrngere, este un joc cu sum nul n care nu este posibil ca una dintre pri s ctige fr ca cealalt s piard. Participanii la negociere sunt adversari cu interese opuse rezultatul fiind determinat n mod decisiv de raportul de fore dintre acetia. Dar, fiind o negociere se oprete acolo unde ncepe confruntarea (adic dorina obinerii ctigului total, supunerea total a celuilalt, cu alte cuvinte impunerea unei soluii de dictat sau a unei victorii prin ultimatum). Astfel negociatorul distributiv cau38 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
t s nu provoace ruptura (chiar dac poate recurge la ameninri), deoarece nelege nainte de toate s nu distrug o relaie pe care o estimeaz inevitabil, oportun sau necesar, i poate chiar util i benefic n anumite circumstane. Descrierea acestei forme dure i parial nemiloase de negociere provoac adesea temperamentelor generoase i idealiste un sentiment de indispoziie sau de nencredere. i totui, exist numeroase negocieri care folosesc modul distributiv. Aceasta pentru c viaa social este inseparabil de jocul uneori slbatic al concurenei ntre firme, al rivalitii ntre indivizi/grupuri i de agresivitatea natural. Negocierea distributiv ine cont de aceste realiti sau constrngeri. n primul rnd, opoziia de interese poate fi att de puternic, nct un compromis nu apare de loc posibil, prnd mai preferabil tranarea pe baze de negociere n for dect apelarea la costurile i riscurile unui conflict declarat: uneia din pri i se cere s cedeze n numele realismului. Dar exist i cazul cnd dezechilibrul dintre fore este aa nct partea cea mai slab se teme s nu fie manipulat i n aceste circumstane prefer s adopte o optic distributiv utiliznd la masa de negocieri toate atuurile de care dispune i a cror existen l poate face pe negociatorul advers s cad la nvoial pentru a evita deschiderea ostilitilor pe fa i n mod declarat. n al treilea rnd, exist situaii i probleme care sunt de natur strict competitiv, oblignd la o tranare n termeni de nvingtor i nvins. Dintre tacticile i tehnicile de negociere utilizate, amintim: polemica purtat prin contre permanente i deviere sistematic de la subiect; atacul n for i intimidarea; manevrele retorice bazate pe disimulare i culpabilizarea adversarului; atacul la persoan, etc. b) Integrativ (ctigtor/ctigtor) Negocierea integrativ este aceea care se bazeaz pe respect reciproc i tolerana diferenelor de aspiraii i opinii, care valorizeaz creativitatea, cutarea unor opiuni constructive i dinamice, mobilizarea ideilor i aciunilor noi, fiind vorba mai puin de a demonstra validitatea unei poziii, ct de a-l convinge pe cellalt de interesul de a aciona m-

39 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
preun. Ambele pri ctig i susin acordul la care s-a ajuns, ceea ce sporete ansele de aplicare n bune condiii a acestuia. Tacticile utilizate se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor.

c) Raional Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv. Pentru aceasta trebuie definite interesele mutuale, cu toat sinceritatea, se formuleaz problemele, se continu cu un diagnostic al situaiei existente, apoi se caut soluiile i cile de operaionalizare a acestora viznd aciuni asupra cauzelor generatoare de probleme. Negociatorii caut s neleag miza, sentimentele, motivaiile i preocuprile partenerilor, iar divergenele rmase nerezolvate sunt soluionate prin recursul la criterii obiective cum sunt normele legale, referinele tiinifice, normele morale sau prin apelarea la un arbitru neutru

Negociere integrativ Obiectivul

Negociere distributiv Negociere raional a rezolva problema

acord i relaie de a ctiga acum durat parteneri dumani

Participanii

parteneri care rezolv un conflict (problem) neutralitate neutru, raional cedeaz la principii

Ambiana Comportamentul Relaia ne/cedare

ncredere concesiv, nelegtor

suspiciune, sfidare agresiv, dur exercit presiuni

presiu- cedeaz la presiuni

Atitudinea fa de evit confruntarea

se bazeaz pe conflic- independen fa

40 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
voin Exigena voinelor satisface exigenele minimale tul de voine de voin false exigene mini- exigenele cele mai male nalte solicit avantaje unilaterale n schimbul acordului se caut soluii mutual avantajoase

Atitudinea fa de accept pierderi acord unilaterale pentru a obine acordul

Atitudinea fa de sunt bune dac propria poziie este imagineaz soluii; soluii conduc la acord unica acceptabil decizia se ia dup evaluarea soluiilor posibile Atitudinea fa de oameni i conflict concesii n schimbul se cer concesii pentru oamenii i conflictul relaiilor a menine relaiile sunt probleme distincte

3. PRINCIPII FUNDAMENTALE

a) Avantajul reciproc (ctig/ctig) Fiecare parte aflat n negociere doreste s ctige. Realitatea ne arat c exist diverse situaii ntr-o negociere: ctig-ctig, ctigpierdere, pierdere-ctig, pierdere-pierdere. Dintre acestea, ne vom opri asupra primei situaii, care este cea mai productiv. Negocierea tip ctig/ctig este, pur i simplu, un mod de a face "o afacere bun". Dac prile care au ncheiat un acord sunt satisfcute de rezultat, ele se strduiesc s ajung la o nelegere, s evite un eec. De asemenea, prile sunt dispuse s colaboreze i n viitor. Poate v ntrebai: "Cum pot s ctig ntr-o negociere, dac permit i celeilalte pri s-i ating obiectivele?". Rspunsul la aceast ntrebare rezid n faptul c fiecare persoan (sau grup) are propriile sale nevoi, diferite de ale celorlali. n cadrul negocierilor fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile astfel nct s se construiasc un compromis satisfctor care s le permit s ctige fiecare cte ceva. Principiul avantajului
41 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
reciproc nu exclude ns posibilitatea ca avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect ale celeilalte. b) Dau dac dai (ofer/primete) n psihologia comunicrii se vorbete despre teoria schimbului n relaiile interpersonale, conform creia dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a lua sau da ceva n schimb. Chiar dac nu dm ceva n schimb rmnem cu sentimentul c suntem datori. Ca urmare, orice negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Fr a face concesii partenerului nu se pot obine concesii din partea acestuia. c) Etic i legalitate Pentru a construi relaii durabile cu partenerii i o reputaie exemplar (extrem de necesar n afaceri ca i n relaiile interpersonale private) este necesar s cunoatem i s respectm n calitate de negociatori reglementrile juridice aplicabile situaiei dar i pe cele etice, de deontologie. Etica nu se refer doar la principii morale generale ci i la etica comunicrii interumane. Aceasta nseamn c nu este suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci trebuie s neabinem i de la folosirea abuziv a acelor proceduri de manipulare i comunicare (uneori subliminal) care scap complet sau parial controlului contient al partenerului (hipnoz, analiz tranzacional, programare neurolingvistic, mesaje subliminale, narco-analiz, droguri i alte substane toxice). Principiile fundamentale ale negocierii Negociatorul trebuie: s separe persoanele de litigiu: s respecte persoanele, s atace obiectul litigiului, s fie ferm asupra chestiunii dezbtute i conciliant cu persoanele; s se concentreze asupra intereselor n joc i nu asupra poziiilor: s neleag i s ia n calcul interesele celuilalt care explic de ce acesta adopt o anumit poziie; s nu cedeze niciodat presiunilor ci s raioneze i s fie deschis la raionamentul celuilalt;
42 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
s imagineze soluii care aduc un beneficiu mutual; s pretind ca rezultatul s se bazeze pe criterii obiective: criteriul obiectiv este independent de voina prilor. Reguli comportamentale pentru a reui n negocieri 1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct dezavantajul dumneavoastr numeric s se ntoarc mpotriva respectivului grup. Nu evitai s exploatai la maximum contradiciile i/sau dezacordurile care nu vor ntrzia s apar n cadrul grupului; 2. Nu facei propuneri ferme i definitive nainte de a calcula cu precizie formularea acestora i consecinele pe care le implic; 3. Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a stabili lista tuturor punctelor care urmeaz s fie discutate. Asupra fiecrui punct fixai-v un minim acceptabil, un optim i un punct de pornire n negociere; 4. Nu pierdei niciodat din vedere esenialul i fii deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii; 5. nainte de negociere studiai cu atenie maxim tranzaciile nefinalizate de adversar. Vei avea astfel un bun prilej de a v forma o imagine asupra modului su de a gndi i a privi lucrurile; 6. Textele vag formulate n cadrul contractului servesc, de regul, uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. Stabilii dinainte dac v avantajeaz un acord vag sau un contract-beton; 7. Cnd negocierea este realizat de ctre echipe de negociatori artaiv de partea echipei adverse n cadrul unor probleme i litigii minore. Adversarii vor deduce c suntei de-al lor i, prin urmare, se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor; 8. ncepei prin a negocia punctele minore; 9. ntotdeauna este mai uor s joci pe teren propriu. De aceea, facei astfel nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul adversarului. Acestuia i se va prea legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavoastr; 10.O negociere nseamn: 70% pregtire; 10% punere n scen; 20% execuie; 11.Pornii de la principiul c adversarul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile. Ceea ce nu nseamn c dumneavoastr nu trebuie s vi le cunoatei foarte bine;
43 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
12.ntr-o negociere, rezultatele sunt invers proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei victim. 13.ntr-o negociere, este bine s avei obiective nalte pentru a ajunge la rezultate bune; s facei concesii mai mici dect oponenii i s fii imprevizibili cu privire la mrimea concesiilor pe care le facei. Principii i reguli ale strategiilor militare aplicabile n negocieri i afaceri 1. Personalitatea liderului este decisiv pentru comportamentul subordonailor. 2. Au ctig de cauz cei care dovedesc curaj n aciuni pe care alii nu au avut ideea i/sau ndrzneala de a le iniia. 3. Pregtirea unei ofensive trebuie meticulos elaborat, n funcie de resursele disponibile. 4. Dac nu dispunei de for pentru a nvinge adversarul, apelai la imaginaie i/sau iretlicuri! Rezultatul va fi acelai! 5. Nu supraestimai importana factorului cantitativ! Un mic grup de oameni valoroi este preferabil unei armate dezorganizate! 6. Studiai cu maxim atenie, att moralul ct i motivaia oamenilor de care dispunei, dar i pe cele ale adversarului. Stimulai-v colaboratorii i intimidai-v adversarii!Dac i atunci cnd adversarul v opune rezisten, avei deja un (mare) avantaj asupra acestuia! 7. Efectele-surpriz v sunt favorabile pentru c ntotdeauna oamenii se tem de ceea ce nu vd i/sau nu neleg! 8. Optai pentru simplitatea planurilor dumneavoastr! Tacticile complicate pot crea o mare confuzie, n timp ce un plan simplu este uor de urmrit 9. Orice lupt are la baz urmtoarele opt principii eseniale: - obiective clare, uor de urmrit; - concentrarea masiv a forelor ntr-un punct decisiv; - desfurarea, permanent, a unor aciuni ofensive; - mobilitate i adaptabilitate la mediu; - surpriz, prin recurs la aciuni imprevizibile; - securitate; - economie de fore; - cooperare n aciunile ntreprinse. 10.O dat angajat n lupt, mergei pn la capt!

44 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011

I - PLANIFICAREA NEGOCIERII
naintea unei negocieri:

1. DEFINII-V ELURILE I OBIECTIVELE - Ce doresc, cu exactitate, de la aceast negociere? - Ce trebuie s obin pentru a-mi satisface cerinele? - La ce sunt dispus s renun pentru a obine ce doresc? - Care sunt, n aceast negociere, cerinele economice i cele legate de timp? 2. CLARIFICAI-V PROBLEMELE - Care sunt problemele, aa cum le vd eu? - Care este cadrul care mi susine poziia? - Cum anume l voi prezenta celeilalte pri? - Cum vede problemele cealalt parte? - Cum i va susine aceasta poziia? - Care par a fi diferenele semnificative ntre modurile n care prile percep problemele? 3. CULEGEI INFORMAII
45 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
- Cu cine voi negocia i ce tiu despre parteneri? Care este modul lor de abordare a negocierii? Care sunt nevoile lor? - Cnd i unde se va desfura negocierea? Care sunt avantajele i dezavantajele fiecrei opiuni, pentru mine i... pentru cealalt parte? - Care sunt implicaiile economice, politice i personale ale problemelor? - Care este puterea personal pe care o posed, posibil a fi utilizat n mod constructiv n negociere?

4. UMANIZAI I STABILII CLIMATUL DE LUCRU - Cum pot stabili cele mai bune raporturi cu partenerul? - Cum pot crea o atmosfer de tip ctig/ctig? 5. PREGTII-V I PENTRU CONFLICT - Care vor fi punctele majore de conflict? - Cum voi determina care sunt nevoile celorlali parteneri, n comparaie cu dorinele acestora? 6. ANTICIPAI COMPROMISURILE I SOLUIILE PROBLEMELOR - Cum voi ncerca s rezolv conflictul? Cum voi reaciona la ncercarea celeilalte pri de a aplana conflictul? - Care sunt concesiile pe care sunt gata s le fac? n ce mprejurri? - Ce atept n schimbul concesiilor mele?

7. PROIECTAI MODUL DE REALIZARE A ACORDULUI - Ct de formal trebuie s fie acordul? - Ce proces de aprobare va fi necesar? Ct va dura?
46 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
- Care sunt paii necesari implementrii acestuia?

Ghid de pregtire a negocierii


STUDIEREA SITUAIEI DOSAR cu informaii CONTEXT actual, antecedente, evoluii previzibile (oportuniti i pericole) ACIUNI de realizat naintea, n timpul i dup negociere (n special strategia de cutare a aliailor)

PRECIZAREA I MPINGEREA LIMITELOR NEGOCIERII OBIECT aspectele nenegociabile, opiunile posibile, aspectele care pot fi cedate n contrapartid pentru anumite concesii obinute MANDAT obiective fundamentale i instrumentale (plaja de negociere) pentru sine i pentru partenerul de negociere TIMP calendar, termene, date limit,...pentru sine i pentru partenerul de negociere

CUNOATEREA I MODIFICAREA RELAIEI

STABILIREA UNEI ORIENTRI STRATEGICE ORIENTARE (integrativ, distributiv, mixt, inovatoare) OPIUNI MAJORE (selectiv/extensiv, ofensiv/defensiv, direct/indirect) TEHNICI MAJORE (disjuncie, articulare, etc.)
47 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
SCENARII (privind derularea evenimentelor) care presupun un anumit plan de concesii

PREGTIREA TACTIC ORGANIZARE: loc, timp, status, roluri, proceduri, neprevzut ARGUMENTARE: ce mi folosete, ce m incomodeaz, efectul surpriz, expunere prealabil, ntrebri PREGTIRE PSIHOLOGIC: nivel ridicat de aspiraie, vizualizarea mental a situaiilor i succesului, imaginaie deschis, fr team de agresiune, credibilitate...

II - DERULAREA NEGOCIERII
FAZA 1 - CUNOATEREA RECIPROC (faza de contact) Negocierea seamn cu orice alt situaie social care are ca scop realizarea unei afaceri. Ea se deruleaz mult mai uor atunci cnd prile dedic puin timp i pentru cunoaterea reciproc. Este foarte util ca, nainte de a ncepe negocierea, s-i evalum pe toi cei implicai. DECI: mi fac planul s cunosc partenerul cu care voi negocia. Obiectivul meu este s desfor contactul iniial ntr-o atmosfer prietenoas, relaxat i profesional. Comunicarea non-verbal are un rol deosebit n acest faz.

FAZA 2 - DECLARAREA SCOPURILOR I A OBIECTIVELOR (faza de consultare general) Dup nceperea negocierii, urmeaz prezentarea scopurilor i obiectivelor fiecrei pri implicate. n acest punct nu vor fi menionate problemele specifice, deoarece prile abia au nceput s-i exploreze una alteia nevoile. Aceast faz permite actorilor s situeze contextul negocierii, s detecteze oportunitile i constrngerile i s-i fundamenteze argumentaia.
48 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
n cursul acestei faze, negociatorul este recomandabil s: susin dialogul: s nu rmn prea mult timp n postura de receptor pentru a evita riscurile de blocaj; exploreze situaia n profunzime: mizele negocierii, adevratele motivaii ale interlocutorului i oportunitile sunt cel mai adesea ascunse; utilizeze cu abilitate reformularea: n general este mai bine s reformulezi pentru a verifica o oportunitate dect un handicap i astfel s pregteti argumentaia urmtoare; i lase mai mult timp pentru a asculta evitnd, de exemplu, s sar pe prima oportunitate aprut i s nceap prematur argumentarea. DECI: i mprtesc celuilalt obiectivele i scopurile. n acelai timp, ncerc s anticipez ce anume va urma, nelegnd scopurile i obiectivele celeilalte pri. Este posibil ca, pe parcursul acestui pas, s fie o atmosfer de cooperare i ncredere reciproc. Se pot aplica tehnici cum sunt analiza tranzacional.

FAZA 3 - NCEPEREA PROCESULUI (faza de consultare specific) Anumite negocieri sunt complexe i ridic multe probleme. Altele nu presupun dect rezolvarea unui numr redus de aspecte. De asemenea, problemele individuale pot diferi foarte mult din punctul de vedere al complexitii. Nimeni nu poate prevedea direcia nspre care se va ndrepta negocierea, nainte ca fiecare parte s-i fi prezentat problemele. Pot exista i nevoi ascunse, pe care nici o parte nu le-a prezentat, dar acestea vor iei la suprafa pe msur ce lucrurile vor evolua. DECI: pentru a se iniia procesul, trebuie ridicate problemele specifice. Studiez toate temele negocierii, nainte de lansarea discuiei, pentru a determina modul n care este mai avantajos s le prezint: grupate sau separate. Odat ce acest lucru s-a realizat, chestiunile pot fi apoi abordate una cte una.

FAZA 4 - EXPRIMAREA DEZACORDULUI I A CONFLICTULUI (faza de confruntare)

49 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
Dup ce au fost definite problemele, apar adesea conflicte i dezacorduri - lucru firesc, la care trebuie s ne ateptm. Un bun negociator nu ncearc niciodat s evite aceast faz, deoarece i d seama c tranzaciile pot fi ncheiate cu succes tocmai n timpul acestui joc al cererii i al ofertei. Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor apropie, n cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect, ele sporesc divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafa deosebirile dintre punctele de vedere i de a cristaliza adevratele dorine i cerine ale negociatorilor. n timpul confruntrii negociatorul va avea grij s: arate hotrre i vivacitate, precizie, calm i incredere; s-i coordoneze vocea, gesturile i expresia feei; s pun n eviden mai degrab avantajele pentru interlocutor dect caracteristicile pozitiei sale; s argumenteze n mod just aducnd probe n sprijinul avantajelor prezentate (metoda cauzal V propun aceast soluie pentru dou motive ... sau a metodei deductive silogismul); s refuz obieciile interlocutorului fr a-i arta vreodat acestuia c se neal; s dejoace tentativele de a fi dominat. DECI: dup ce problemele au fost definite, este absolut esenial s se evidenieze domeniile n care apar dezacorduri sau conflicte. Numai dup ce s-a realizat acest lucru este posibil rezolvarea conflictelor ntr-o manier acceptabil pentru ambele pri. FAZA 5 - REEVALUAREA I COMPROMISUL (faza de construire) ntr-un anumit punct al negocierii, una din pri merge mai departe i propune un compromis. Formulrile care reflect acest lucru ncep adesea prin cuvintele: "haidei s presupunem c...", "Dar dac...?", "Ce ai spune dac...?". Atunci cnd lanseaz asemenea declaraii, cellalt negociator trebuie s asculte cu mare atenie, pentru a-i da seama dac se ncearc un compromis. Rspunsul trebuie s fie formulat cu mare grij. O ncercare prea brusc de a accepta oferta poate face ca partenerul
50 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care nu este de natur s determine un joc al cererii i al ofertei. DECI: cheia succesului oricrei negocieri apare atunci cnd ambele pri i reevalueaz poziiile i determin care este nivelul acceptabil al compromisului. n timpul acestui pas, mi voi aminti de principiul ofer/primete. Trebuie evitate poziiile extreme: prea inflexibil (risc de ruptur, de ntrerupere a negocierilor) sau prea supus (risc de a ajunge la un acord dezavantajos).

FAZA 6 - NELEGEREA SAU ACORDUL DE PRINCIPIU (faza de finalizare) Cnd se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la modalitatea efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n cazul n care este nevoie de o aprobare suplimentar. Acest lucru presupune, n mod normal, transpunerea termenilor acordului n scris. Dac este posibil, redactarea acordului trebuie fcut n timp ce prile se afl mpreun, astfel nct acestea s poat conveni asupra formulrilor. Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri, este foarte important s determinai, nc de la nceput, nivelul de autoritate al prii cu care negociai. Nu uitai s v felicitai interlocutorul i s i mulumii pentru efortul depus, asigurndu-l cu privire la punerea n aplicare a acordului. DECI: pasul final este fcut atunci cnd ambele pri confirm toate acordurile la care s-a ajuns. Ne asigurm c nu poate aprea nici o nenelegere mai trziu, transpunnd toate acordurile n scris (dac este posibil) i discutndu-le i cu cealalt parte. Acordul reciproc este scopul final al oricrei negocieri.

51 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
FORM FUNCIE I CONINUT ATRIBUTE ASOCIATE INSTRUMENT DURAT NEGOCIATORULUI Simul contactului i al comunicrii Abilitate Sensibilitate cultural Bun stpnire a procedurilor INFORMARE/ EXPLORARE
Reducerea incertitudinii Explicare (eventual progresiv) a obiectului i componentelor sale Constatarea poziiei globale a celor dou pri Apariia (progresiv) a mizelor respective Primele manifestri ale raportului de fore.

RITUALIZARE Eventual acord asupra procedurilor

Luare de contact

Structurarea climatului Reducerea anxietii

Modaliti de ntmpinare

Variabil n funcie de cultur: foarte lung (i important), dar poate fi i scurt

Explicitarea documentaiei pregtite ori remise ntrebri Ascultare Reformulri Reperare i decodare a mesajului nerostit Observare a gesticii Teste Eventuale baloane de ncercare

Variabil, n general destul de lung, n general insuficient utilizat de majoritatea negociatorilor

Abilitate i tehnic (competen) n materie de comunicare (ascultare, ntrebri, reformulri etc. ) Stpnire bun a strategiei (expresie a unui scenariu) i a tacticii

DEZVOLTAREA MECANISMELOR DE INFLUEN

Prezentarea poziiilor afiate i justificarea refuzurilor, preteniilor, reticenelor Argumentaii pozitive / negative (obiecii) Primele aluzii la ajustri eventuale ulterioare (rar i strict controlat: primele concesii i/sau modificri ale scenariului)

Argumentaie (convingere/ persuasiune) Presiuni (eventual iniiative externe) Aplicarea tehnicilor majore (de exemplu, exigene

Foarte variabil Mai degrab lung (de multe ori mai lung dect precedentele) Exist

Capacitatea de convingere Carism Aptitudini psihologice Dozaj al flexibilitii

52 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011
FORM FUNCIE I CONINUT ATRIBUTE ASOCIATE INSTRUMENT DURAT NEGOCIATORULUI Capacitatea de a orienta mediul n avantajul su ori pentru binele comun Rezisten la stress

punct cu punct, tehnica lui i dac Numeroase tactici de influen sau de presiune (exist o mulime)

posibilitatea ntoarcerii (la faza II) Uneori se deruleaz sub forma unei plnii, dar adesea combin comprimarea i lrgirea punctelor discutate Relativ sacadat i scurt Reveniri i surprize posibile

APROPIERE/ AJUSTRI

Joc ncruciat al propunerilor/ contrapropunerilor Concesii i/sau iniiative, alternative (compensaii, suplee, modificri de obiect, etc.) Apariia progresiv a formulelor de acord posibile

Tehnici majore (mai ales schimbri de prioriti, opiuni creative etc. ) Mnuirea concesiilor

Sim strategic Oportunitate Realism Creativitate Soliditate i stpnire de sine.

FORMAREA ACORDULUI

Iniiative de reducere a ultimelor puncte de divergen Anunarea ultimelor propuneri Mici exigene de ultim minut Clarificarea rezultatelor obinute i punerea lor ntr-o anumit form Primele pregtiri ale unor contacte ulterioare.

Stpnirea timpului Tactici de ncheiere Eventuala izolare a punctelor de nonacord Redactarea de protocoale etc.

n general relativ scurt (n cazul problemelor n suspensie se reia faza a III-a).

Autoritate Abilitate Rezisten la stress Luciditate i judecat Suficiente cunotine juridice.

53 Autor:

EXAMEN DE ATESTAT
2011

BIBLIOGRAFIE
1.AUTOMOBILE-Cunoastere,intretinere si reparare Gh.Fratila s.a.

Editura Didactica si Pedagogica-Bucuresti 2005 2.Serviciul Internet 3.Site-uri: http://www.didactic.ro http://www.regielive.ro

54 Autor: