Sunteți pe pagina 1din 44

CUPRINS

Introducere
1. Structura, statutul i actele ce reglementeaz activitatea
ntreprinderii ANGROCOOP
2. Structura managerial i caracteristica bazei material-tehnice a
ntreprinderii ANGROCOOP
3. Studierea activitii financiar- economice a ntreprinderii
ANGROCOOP
4. Organizarea marketingului la ntreprinderea ANGOCOOP
5. Programele de marketing a ntreprinderii ANGROCOOP
6. Planul-business al ntreprinderii i legtura lui cu programul de
marketing al ntreprinderii ANGROCOOP
7.Aprecierea conjuncturii pieei ntreprinderii ANGROCOOP
8. Mixul de marketing in cadrul ANGROCOOP
9. Cai de optimizare si dirijare a activitatii de markeing in cadrul
intreprinderii ANGROCOOP
Concluzii si recomandari

Introducere
In conditiile economiei de piata supravietuiesc doar firmele care cunosc mai
bine cerintele pietei si comercializeaza bunuri ce se bucura de cererea
consumatorilor. Dar pentru a asigura neintrerupt procesul de vinzare prin
satisfacerea cerintelor cumparatorilor si obtinerea unui profit maxim orice
intreprindere are nevoie de o conducere perfecta si o organizare la nivel inalt al
activitatii de marketing.
De aceea, pentru a gasi acele cai si solutii de perfectionare ale managementului
activitatii de marketing, ne-am pus drept scop studierea sistemului cooperatist din
Republica Moldova, pentru a delimita modul de functionare a activitatii de
marketing si de a propune noi idei, sugestii si recomandari cu scopul inbunatatirii
si activitatii cu success a acestui sistem. Acestea asociaza intreprinderi ce
functioneaza in domenii diverse de activitate economica,urmarind obiective atit
economice, cit si sociale.
Conform legii cooperatiei de consum, principalele sarcini ale organizatiei
cooperatiste sunt:
1. Satisfacerea intereselor si necesitatilor membrilor cooperatori.
2. Crearea si dezvoltarea infrastructurii, extinderea cooperatiei de consum.
3. Protectia consumatorilor.
4. Exercitarea de influienta asupra politicii de consum etc.
Importanta sistemului cooperatist este oglindita in sarcinile si obiectivele
sociale ale acestuia, care exprima tendinta de a contribui maximal la cresterea
bunastarii membrilor sai, la ridicarea nivelului de viata a populatiei din regiunile
rurale ale tarii.

1. Structura, statutul si actele ce reglementeaza activitatea intreprinderii


ANGROCOOP
Pornind de la faptul ca in sistemul cooperatiei de consum este creata o retea de
unitati de comert angro, care include bezele angro subordonate MOLDCOOP ului,
ca: Aprovizcoop Ghidighici, Angrocoop Chisinau, Moldcoop Imex Vatra,
Angrocoop Calarasi, Angroocoop Balti si altele. Vom analiza in continuare
managementul activitatii de marketing a intreprinderii de comert angro a
ANGROCOOP din municipiul Chisinau din motivul ca este una din cele mai
lucrative si ii revine ponderea majoritara in volumul vinzarilor en-gros.
Astfel mai jos sunt prezentate datele generale despre aceasta unitate de comert
angro:
1. Numele intreprinderii: ANGROCOOP din mun. Chisinau a MOLDCOOP.
2. Denumirea precedenta a intreprinderii: Baza republicana de comert
MOLDCOOP.
3. Anul intemeierii: 1946.
4. Adresa intreprinderii: Moldova, mun Chisinau 2023, str.Uzinelor, 9.
5. Telefon: 47-25-47; 47-35-21.
6. Fax: 47-50-82.
7. Tipul firmei: Intreprindere cooperatista de comert angro.
8. Fondatorul intreprinderii: MOLDCOOP.
9. Numele directorului executiv: Director general Mirzac Alexei, ales la 13
aprilie 2006.
Dupa informatia generala expusa mai sus am putea afirma faptul ca
intreprinderea cooperatista de comert angro ANGROCOOP din mun. Chisinau a
Uniunii Centale a Cooperativelor de Consum din Republica Moldova a
MOLDCOOP, abreviat ANGROCOOP din Chisinau a MOLDCOOP se
constituie potrivit hotaririi Biroului Executiv MOLDCOOP pe o durata nelimitata,
se conduce in activitatea sa de prevederile legii cooperatiei de consum, hotaririle
3

organelor de conducere si de control ale MOLDCOOP-ului, alte acte normative ale


Republicii Moldova in vigoare.
Scopul ANGROCOOP din mun. Chisinau este satisfacerea intereselor
organizatiilor cooperatiste de consum, membrilor cooperatori; precum si altor
personae fizice si juridice din tara si din strainatate.
Obiectul de activitate al acestei intreprinderi consta in urmatoarele:
a) Comert cu ridicata si cu amanuntul efectuat in baza de conctract sau plata;
b) Comert cu ridicata si cu amanuntul al produselor agricole, produselor
alimentare, bauturilor si produselor din tutun;
c) Comert cu ridicata si cu amanuntul al marfurilor de menaj;
d) Comert cu ridicata si cu amanuntul al masinilor, echipamentelor si
furniturilor;
e) Comert cu ridicata al produselor intermediare agricole;
f) Prestarea diverselor servicii agentilor economici din cadrul sistemului
cooperatiei de consum, altor personae fizice si juridice;
g) Tranzactii barter si intermediere, marketing, broker, dealer, publicitate si
reclama;
h) Alte activitati neinterzise de legislatia Republicii Moldova in vigoare.
Aceasta intreprindere angro este apecializata in comercializarea marfurilor
alimentare si nealimentare in diferite raioane si magazine ale Cooperatiei de
Consum, precum si cele private.
Dupa cum am mentionat mai sus ANGROCOOP din mun. Chisinau a fost
infiintat in anul 1946. Pe atunci era numita Baza republicana de comert
MOLDCOOP, find specializta doar in vinzarea produselor nealimentare, insa cu
timpul intreaprinderea si-a largit spatiile de comercializare, a perfectionat procesul
de aprovizionare si vinzare; si-a largit piata de desfaceri.
Astfel, in 1984 baza efectua comertul cu toate marfurile nealimentare
aprovizionind 8 raioane ale Republicii care constituiau 49 de consumcoopuri. La
momentul actual baza activeaza cu toate raioanele din sectorul centru al republicii,
deoarece cele dela Nord sunt aprovizionate de ANGROCOOP Balti.
4

Intreprinderea de comert ANGROCOOP este amplasata in zona industriala din


orasul Chisinau, avind o suprafata totala de 17,7 mii m2, cu sediul pe una din
strazile principale ale orasului, str. Uzinelor, 9.
2. Structura maageriala si caracteristica bazei material-tehnice a
intreprinderii ANGROCOOP
De la inceputul activitatii sale, baza era constituita din 7 cladiri situate pe 2
terirorii la o distanta de 500 metri. Pe teritoriul de sus al intreprinderii angro era
situate depozitul principal cu suprafata medie 7752 m2; 3 cladiri aparte cu suprafata
de 460; 648 si 300 m2 si, respective depozitul de expeditii cu suprafata medie de
160m2.
Pe teritoriul de jos era situate depozitul de 2 nivele cu suprafata medie de 2676
m2 si un bloc administrativ construit separat.
Pe parcursul activitatii sale baza a suferit citeva modofocari, astfel, astazi ea are
o suprafata totala de depozitare de 17,7 mii m2 din care:
- utilizata in acticitate - 8,1 mii m2;
- predate in locatiune 8,5 mii m2;
- suprafete neutilizate 1,1 mii m2.
Suprafata administrative totala este de 1,68 mii m2 din care:
- predate in locatiune 0,73 mii m2.
Suprafata auxiliara totala este de 1,12 mii m2,
inclusiv: predate in locatiune 0,71 mii m2.
Dupa cum observam o mare parte din teritoriu este dat in locatiune, astfel din
21 depozite, pina-n 2006 au functionat doar 3, astazi insa cu deschiderea unui nou
depozit de materiale de constructie, activeaza 4 depozite dintre care 3 sunt
specializate in comercializarea marfurilor nealimentare si un depozit de produse
alimentare.

Pentru a cerceta managementul activitatii intreprinderii ANGROCOOP si


modul sau de functionare ar fi benevenit faptul de a ne familiariza cu structura
organizatorica a bazei cooperatiste de comert angro, prezentata mai jos (Anexa 1).
Figura 2.1

Director general

Director adjunct
comert
Sectia comert

Contabil sef
Director adj.finante
Sectia tehnica

Contabilitatea

7 merceologi

Seful sectiei

Economist

Sefa sectiei

lucratori

Depozitul 1

Marf.
industriale

Jurist

Depozitul 2

Depozitul 3

Marf.de uz
casnic si
gospodaresc

Produse
alimentare

Depozitul 4

Materiale de
constructie

Organigrama ntreprinderii de comer en gros Angrocoop Chiinu


De competena directorului Angrocoop Chiinu, d-lui Mrzac Alexei, in
urmtoarele probleme:
a) Organizarea activitii economico-financiare i sociale n limita atribuiilor
stabilite de Biroul Executiv al Moldcoop, n contractul de angajare;
6

b) Reprezentarea intereselor Angrocoop Chiinu fr procur n instituiile


publice, fa de agenii economici, instane de judecat;
c) ncheierea contractelor n limitele atribuite sau cu acordul Biroului Executiv
al Moldcoop;
d) Deschiderea conturilor n instituiile bancare, eliberarea procurilor pentru
preluarea, predarea valorilor materiale i executarea unor nsrcinri;
e) Ordonarea creditelor bancare, mprumuturilor i altor mijloace atrase cu
acordul biroului Exectuvi al Moldcoop;
f) Angajarea personalului necesar, aplicarea sanciunilor disciplinare ctre
salariaii Angrocoop Chiinu;
g) Emiterea ordinelor n limita competenelor aprobate. Ordinele directorului ce
contravin legislaie n vigoare sau prevederilor prezentului statut pot fi anulate de
ctre Biroul Executiv al Moldcoop;
h) Convocarea adunrilor colectivului Angrocoop Chiinu, n care se vor
examina rezultatele activitii economico-financiare ale ntreprinderii etc.;
i) Pstrarea, aprarea, meninerea i dezvoltarea proprietii cooperatiste
ncredinate.
Contabil ef : asigur organizarea lucrului n activitatea financiar contabil a
ntreprinderii :
Elaborarea planului contabil i economico financiar al ntreprinderii n
conformitate cu limitele propuse ;
Atragerea noilor investiii i resurselor financiare ale ntreprinderii ;
Lucrul cu bncile i Ministerul Finanelor ;
Elaborarea planului de afaceri, n special al indicatorilor financiari ;
Controlul ndeplinirii condiiilor Memorandumului i prezentarea
informaiei despre ndeplinirea lor n instituiile corespunztoare ;
Controlul calculelor efectuate la timp pe obligaiile fa de buget, furnizori i
bnci ;

Controlul asupra sistemului de planificare, analiza tehnico economic a


indicatorilor i elaborarea documentelor necesare la timp.
Director comercial : formeaz planul pe volumul vnzrilor i gama
sortimental n concordane directe ale clienilor, elaborarea planurilor eficiente pe
volumul vnzrilor i lrgirea relaiilor pe termen lung, ndeplinirea obligaiilor de
livrare a produciei. Realizeaz cercetri de marketing ale pieei n ar i peste
hotare. Introduce corecii n planurile de afaceri i schimbrii situaiei pe pia.
Conduce secia comercial, depozitele i secia de transport. Asigur ntreprinderea
cu materii prime i materiale conform programului de producere.
Din obligaiunile juristului fac parte: Soluionarea tuturor problemelor ce
apar la ntreprindere n relaiile sale cu furnizorii, cumprtorii i organele de
resort.
Secia tehnic este necesar pentru a desfura unele operaiuni ca
depozitarea mrfurilor, ncrcarea, descrcarea acestora n intervale de timp scurt,
adic n aceast secie sunt toate utilajele necesare unei baze en gros pentru o buna
funcionare.
Activitile ntreprinderii cuprind cteva domenii principale ca: domeniul
comerului; domeniul tehnic; funcional precum i a serviciilor acordate
comercializrii reelei proprii de distribuie. n domeniul comerului numrul
nivelurilor ierarhice este mai mare, director comer, ef secie comer ef de
depozit, manageri. Dupa cum observam, structura bazei si faptul cum acesta
functioneaza indica un grad inalt de centralizare, o orientare spre piata, spre clienti.
Pentru aceasta la ANGROCOOP munceste o echipa de manageri pe care de altfel o
vedem in tabelul de mai jos (Anexa2).
Tabelul 2.2
Nr.
d/o

Pozitia

1
2
3
4

Director general
Director adjunct comert
Director finante; contabil sef
Economist superior

Numarul
de
persoane
1
1
1
1
8

Numele

Alexei Mirzac
Constantin Tabirta
Rodica Filip
Ludmila Ursachi

5
6
7

Seful sectiei sectiei tehnice


Jurist
Merceolog

1
1
10

Feodosie Macreac
Igor Filip
Antonina Oleinic
Sergiu Scobioala
Svetlana Andries
Inga Munteanu
Ludmila Lupascu
Djulieta Losan
Lilia Bors
Valentina Slinsarenco

Echipa de manageri ai ANGROCOOP Chisinau


La nivelul intreprinderii aceasta echipa are capacitati de a rezolva obiectivele
sale bazindu-se pe resursele, experienta si competenta sa personala.
La nivelul managementului functional capacitatile de a rezolva obiectivele sale
sint mai putin evidentiate si o cauza ar fi ca multe din aceste persoane avind numai
studii medii speciale nu au trecut in ultimii ani nici un curs de instruire in
domeniile respective. Bucurator faptul este insa, ca in iulie 2006 au fost angajati 4
tineri specialisti cu studii superioare, absolventi ai UCCM, care dau dovada de
competenta in lucru, propunind idei noi, propuneri moderne pledind pentru o
activitate eficienta si prospera a intreprinderii. Acesteia functioneaza ca merceologi
in fiecare din cele 4 depozite specializate ale bazei.
Astfel din cele 82 de persoane ce lucreaza in cadrul intreprinderii:
- 20 persoane au studii superioare, dintre care 12 tineri specialisti si 5
merceologi pensionari, inclusiv si directorul adjunct comert;
- 17 persoane au studii medii specifice, dintre care 6 pensionari.
Cercetind structura personalului intreprinderii conform tabelului , (Anexa3) pe
2002-2007 observam o scadere neesentiala a muncitorilor cu 23 persoane pina in
2004 si o crestere pina-n 2007 la 82 persoane, mentinindu-se si in prezent acelas
numar.
Cresterea brusca a numarului de persoane in cadrul bazei se datoreaza
schimbarii conducerii in aprilie 2006, care a pus accent pe innoirea cadrelor si
totodata deschiderea unui nou depozit; punerea in functiune a cantinei; a unui nou
9

magazin; noi sectii etc., care necesita un numar mai mare de muncitori. Astfel,
daca pina in 2006 erau doar 2 tineri specialisti, la moment sunt angajati 12 tineri.
Din totalul muncitorilor intreprinderii mai poate fi cercetata si structura
personalului si dupa sex, reflectind urmatoarea situatie:
- 48,8% sau 40 femei;
- 51,2% sau 42 de barbati, dintre care 11 pensionari si 12 tineri specialisti.
Dupa cum observam predomina mai multi barbati, la care putem mentiona ca
pina in 2006 activau 63,6% femei si 36,4% barbati.
Din cauza scaderii sau cresterii numarului de muncitori, a evoluat in mod diferit
si remunerarea personalului.
Deci, urmarind tabelul remunerarii personalului la ANGROCOOP Chisinau
2001-2007 (Anexa4), putem mentiona ca remunerarea muncitorilor a crescut in
ultimii 3 ani cu 1905,8 mii lei in 2007 fata de 2005 sau de 8,5 ori mai mult fata de
2001.
Deoarece intreaga activitate a ANGROCOOPului este coordonata de
MOLDCOOP, putem arata grafic cresterea treptata a salariului mediu lunar din
sistemul cooperatiei de consum in anii 2002- 2007.
Totusi trebuie de amintit si negativul, fapt ca aceasta remunerare este sub
nivelul propus de firmele particulare de exemplu, ca dovada fiind faptul ca in
primele 3 luni ale anului curent 2008, trei tineri, din cei patru angajati in iunie
2006, s-au concediat salarizarea fiind unicul si principalul factor.
3. Studierea activitatii financiar-economice a intreprinderii ANGROCOOP
Deoarece volumul de vinzari depinde foarte mult de marfurile si de calitatea
produselor achizitionate de le diferiti furnizori, am cercetat in continuare citiva din
acestia, precum si marfurile pe care le propun. Dupa asa tip de tabel (Anexa5),
baza ANGROCOOP isi duce evidenta marfurilor.
Acestia sint citiva furnizori principali din cei peste 200, ANGROCOOP din
Chisinau se aprovizioneaza de la distribuitorii din Republica Moldova si lucreaza
10

doar cu un furnizor din Ucraina: Izmail, producator de marfuri gospodaresti si in


special caldari zincate si albii zincate de diferite forme si marimi, intrebuintate mai
mult pentru regiunile rurale.
Pe parcursul anilor 2005-2007 baza a stabilit relatii comerciale,incheind
aproape 50 de contracte de vinzare cumparare in Republica si unul peste hotare,
adica in Ucraina.
In ultimul timp baza a apelat la credite bancare, deci, lichiditatea intreprinderii
constituie 6,7%; coeficientul autonomiei financiare fiind 1.
Ca cumparatori ai ANGROCOOP din Chisinau se prezinta diferite organizatii si
intreprinderi cooperatiste, membri cooperatori, precum si alte persoane juridice si
fizice .Astfel, conform datelor analizate pe ultimii ani putem evidentia urmatorii
cumparatoei cu care s-a conlucrat stabil: Anenii Noi, Calarasi, Floresti, Rezina.
Dar sigur ca este necesar de a anunta si rau platitorii:Consupcoopu-ul de la
Leova,Vulcanesti, Olanesti, Molovata si Cosnita.
Descriind situatia economico-financiara a bazei angro, am dori sa mentionam
ca proprietatea obtinuta ca urmare a activitatii desfasurate a intreprinderii apartine
MOLDCOOP-ului.
Astfel, in procesul activitatii economico-financiare a ANGROCOOP
proprietatea se formeaza din contul:
- venitului realizat ;
- uzurii calculate mijloacelor fixe;
- creditelor, imprumuturilor si altor mijloace atrase;
- donatii, cposorizari;
- alte intrari.
Si, deoarece valoarea veniturilor depinde de volumul de vinzari, putem
observa in continuare mai in detalii care este repartizarea volumului de vinzari in
anul 2005 2007 a ANGROCOOP din mun.Chisinau fata de volumul total de
vinzari al bazelor MOLDCOOP-ului pe baza tabelului (Anexa6).
Dupa cum observam in ultimii 3 ani ponderea bazei ANGROCOOP din
volumul de vinzari ale intreprinderilor angro a MOLDCOOP creste treptat
11

incepind cu anul 2005 detinind la moment o pondere de 49% din volumul total al
vinzarilor MOLDCOOP-ului, la ponderea caruia influentind si activitatea celorlalte
baze angro din Republica ca MOLCOOPIMEX si baza angro de la Balti, care
recent s-a unit cu baza angro de la Alexandreni, aflate pe locul II dupa
ANGROCOOP. Analizind structura vinzarilor angro a MOLDCOOP, putem
observa ca cea mai mare pondere o detine ANGROCOOP Chisinau cu 49%;
ANGROCOOP Balti cu 23% si restul intreprinderilor constituind impreuna 28% di
structura vanzarilor.
Pentru a demonstra mai clar modificarea si evolutia volumului de vinzari
angro al bazelor MOLDCOOP, inclusiv ANGROCOOP din mun.Chisinau
reprezentam grafic acest lucru conform figurii reprezentate in (Anexa7).
Urmarind aceasta figura ne dam bine seama ce schimbari majore au avut loc
in ultimii 7 ani in activitatea ANGROCOOP-ului fata de cea a MOLDCOOP-ului.
Partea negativa pe care am sesizat-o in acest punct de vedere este anume faptul
ca nu exista interes din partea personalului bazei de a cauta noi furnizori, inclusiv
producatori autohtoni, ce ar propune un pret mai favorabil, care ar duce la cresterea
volumului de vinzari, dar se lucreaza cu acei furnizori cu care s-au incheiat
contracte foarte demult.
Una din cauze este si numarul mare de lucratori cu virsta inaintata, care se tem
de schimbari in structura activitatii bazei greu adaptindu-se la certintele noi ale
pietei.
Alta cauza a micsorarii vinzarilor in 2005 este faptul ca baza dispune de mari
datorii din partea cooperativelor si diferite magazine ale acestora.
O structura mai ampla a volumului vinzarilor reale tot de ANGROCOOP sau
mai bine zis cea a rezultatelor financiare, este redata in tabelul Rezultatele
financiare ale bazei ANGROCOOP (Anexa8).
Urmarind raportul privind rezultatele ANGROCOOP observam ca, pentru
perioada de gestiune 2007 profitul brut a constituit 2957,2 mii lei, ceea ce este cu
2582 mii lei mai mare decit in 2003, astfel, rentabilitatea vinzarilor este de
10.56%, crescind fata de 2006, ce constituia 9.8 % si fata de 2005-8.36%.
12

Alte venituri din activitatea de baza in 2007 reprezinta 4451.3 mii lei, unde
2381.5 mii lei sunt venituri din darea in arenda a incaperilor si alte venituri,
constituind 2069.8 mii lei .
O data cu marirea veniturilor cresc si cheltuelile intreprinderii, astfel in 2007
s-a marit suma cheltuelilor comerciale cu 590.3 mii lei fata de 2006; ponderile
majore insa sunt detinute de uzura mijloacelor fixe: 349203 lei (11.82%) in 2007;
12.79% in 2006 si in anul 2005 16.36%. Cheltuelile de retribuire a muncii,
contributii in bugetul Asigurarilor Sociale de stat si asigurarea medicala obligatorie
au constituit in anul 2007 1176077,4 lei sau 39.8%; in anul 2006 1078858,9 sau
36.51%; in anul 2005 1029511 lei sau 34,84%, in anul 2004 - 734834 lei sau
27,80%; in anul 2003 490562 lei sau 24.55%; in anul 2002 388434 lei -22,49
%; in anul 2001 407014 lei cu 23,96% si in 2000 constituind 19,23%.
De asemenea, defalcari intergospodaresti in 2007 au constituit 620000 lei sau
20,98%; in 2006 560000 lei sau 18,95%; in 2005 550000 lei sau 18,62%; in
anul 2004 500000 lei sau 18,92%; in anul 2003 250000 lei sau 12,51%; in 2002
220000 lei sau 12,74%.
Profitul pina la impozitare in 2007 este de 174 mii lei, iar din cauza
diferentelor temporare, generate de calculul uzurii in scop financiar si fiscal,
impozitul pe venit a fost calculat in suma de 129,8 mii lei.
Cauza micsorarii profitului in 2005, precum am afirmat mai sus a fost datorata
intr-un fel si cresterii datoriilor pe care le-a inregistrat baza ANGROCOOP. Astfel,
datoriile inca la inceputul anului 2007 au constituit: 2917169 lei,
Inclusiv: - pentru marfuri : 2221384 lei.
Datoriile creditoare au constituit: 1235668 lei,
inclusiv: - pentru marfuri: 1085728 lei
- fata de fondul social: 26184 lei
- fata de buget: 15597 lei
- remunerarea muncii: 28576 lei.
Efectund o analiz mai ampl a structurii venitului din vnzri o putem analiza pe
dou grupe de mrfuri ,adic cele alimentare i nealimentare:
13

Examinnd structura venitului din vnzri la ntreprinderea cooperatista de


comert angro AngrocoopChisinau, observm c ponderea principal i revine
primului element Venituri din vnzarea produselor nealimentare" sau volumului
produselor vndute care pe parcursul anului 2005 s-a majorat de la 87% pn la
91% sau suplimentar cu 4 puncte procentuale (91-87). Aceast informaie o putem
vedea in tabelul 3.
Tabelul 3.1.
Indicatori
total
Produse
nealimentare
Produse
alimentare

2004
100%

2005
100%

87

91

13

2006
100%

2007
100%

Abaterea
2007/2004

Volumul de vnzri dup structur


Veniturile din vnzarea produselor alimentare din contra s-a micorat de la
13% pina la 9% adica cu 4 puncte procentuale (9-13).
La etapa a doua a analizei este necesar s se examineze factorii care au influenat
aceste modificri. Lund n considerare coninutul formulei "balana produciei" i
descompunerea ei n elemente componente ,vom meniona c asupra modificrii
volumului marfurilor vndute influeneaz urmtorii factori:
-modificarea soldului n stocuri la nceputul perioadei de gestiune;
-modificarea volumului mrfurilor achiziionate de la productori sau itermediari
-modificarea rezultatelor inventarierii mrfurilor la depozitele ntreprinderii;
Pe lng aceti trei factori care depind de activitatea ntreprinderii analizate,
poate fi determinat i influena factorului care nu depinde de ntreprindere, ci de
piaa de desfacere a mrfurilor produse, i anume modificarea preurilor la
produsele vndute, oferirea serviciilor ,amplasamentul ntreprinderii ,nivelul
concurenii, fidelitatea clienilor.
Calculul i aprecierea tuturor factorilor menionai mai sus se efectueaz prin
metoda balanier.
14

Efectuind analiza economica financiara a intreprinderii nu putem emite


productivitatea muncii care este o categorie economic semnificativ care determin eficiena utilizrii resurselor umane n economia naional la diferite niveluri
i n diferite activiti. Pn n prezent indicatorul generalizator de eficien privind
utilizarea personalului productiv este productivitatea medie a unui salariat care se
calculeaz ca raportul dintre volumul produciei fabricate i numrul mediu scriptic
al salariailor din activitatea de baz. De regul, majorarea acestui indicator n
dinamic sau fa de nivelul programat se apreciaz pozitiv, deoarece constituie un
factor intensiv n activitatea de producie, ntruct de procesul productiv sunt
nemijlocit legai nu toi salariaii, ci numai categoria de muncitori, n practica
analitic se utilizeaz i indicatorul intermediar de eficien - productivitatea medie
a unui muncitor.
Anliza productivitatii muncii la intreprinderea AngrocoopChiinu este redata in
urmatorul tabel
Tabelul 3.2
Indicatori
Volumul
vinzarilor(mii lei)
Numarul mediu
scriptic al salariatilor
Productivitatea medie
anuala a unui
salariat(mii lei)

2006

2007

2007
n %
fa de
2004

Abaterea
(+,-)

2004

2005

12741,2

11337,9 25059,5 34333,9 296,4

21592,7

43

44

60

80

186

37

296,3

257,6

417,6

429,1

144,8

132,8

Productivitatea muncii la ntreprinderea AngrocoopChiinu


Conform calculelor efectuate in tabelul de mai sus observam ca
productivitatea medie a lucratorilor intreprinderii Angrocoop a scazut n anul
2005 n comparaie cu anul 204 cu 38,7 mii anul 2007 fa de 2004 a crescut 44,8
puncte procentuale adic 132,8 mii lei.

15

Un alt indicator este analiza asigurrii cu mijloace fixe eficienei utilizrii


acestora. Pentru a desfura -o activitate profitabil orice unitate de producie
trebuie s dispun de un potenial tehnico-material bine argumentat.
Mijloacele fixe ocupa un predominant ntre factorii de producie, deoarece
este cel mai mobil element al acestora. In conformitate cu S.N.C. 16
Contabilitatea activelor materiale pe termen lung", mijloacele fixe includ activele
materiale cror pre unitar depete plafonul stabilit de legislaie (1000 de lei),
planificate pentru utilizare n activitea de comercial i alte activiti cu durata de
funcionare util mai mare de un an.
O atentie deosebita se acorda mijloacelor de transport, altor mijloace fixe,
deoarece compartimentul acestora are o actiune directa asupra activitatii de comert
desfasurate .De obicei cu cit ponderea mijloacelor fixe este mai mare cu atit
conditiile de obtinere a unui rezultat mai bun sint mai mari. In cazul dat situatia
mijloacelor fixe de la nintreprinderea de comert angro AngrocoopChisinau o
putem reprezenta prin urmatorul table:
Tabelul 3.3
Tipuri de
mijloace fixe
pe categorii
A
Mijloace fixe
(total)
Cladiri
Construcftii
speciale
Masini,utilaje
Tehnica de
calcul
Mijloace de
transport
Alte mijloace
fixe

2004
Suma
mii lei
1

2005
Suma
Ponderea%
mii lei
2
3

Ponderea%
4

30376,7 100

30399,6 100

28496,3 93,8

28496,3 93,8

849,0

2,7

849,0

2,8

730,0

2,4

737,8

2,4

52,9

0,1

57,4

0,1

230,6

0,7

230,6

0,7

16,9

0,05

28,2

0,09

Structua mijloacelor fixe ale intreprinderii pe categorii in dinamica

16

In baza rezultatelor obtinute se poate costata ca cea mai mare pondere a


mijloacelor fixe o constituie cladirile ceea ce este foarte important in activitatea
bazei. Unul din punctele negative este ponderea scazuta a mijloacelor de transport
ceea ce duce la stoparea actiitatii de baza .
4. Analiza principalele strategii, cocepti si politici ale activitatii de Marketing a
intreprinderii ANGROCOOP
In cele ce urmeaza propun spre analiza principalele strategii, cocepti si
politici ale activitatii de Marketing a intreprinderii ANGROCOOP mun.Chisinau
Astfel, managerul intreprinderii ANGROCOOP mentioneaza ca, astazi trebuie
avut in vedere ca cumparatorii sunt pusi in fata unei game uriase de produse de tot
felul. Nu trebuie, de asemenea uitat ca au reactii si cerinte diferite fata de pretul
unui produs sau de raportul produs /servicii oferite. Nu in ultimul rind, cerintele lor
in ceea ce priveste calitatea sunt in continua crestere. Avind posibilitati nelimitate
de a alege, ei se vor orienta catre acele oferte care corespund cel mai bine
asteptarilor si nevoilor lor; decizia de a cumpara se va baza pe capacitatea de
perceptie a valorii.
De aceea, in acesta lucrare ne-am pus drept scop de a analiza organizarea si
gestiunea activitatii de marketing si de a gasi acele cai de perfectionare ce ar duce
la imbunatatirea si eficientizarea lucrului itelegind marketingul nu ca pe o functie
separate, ci ca pe o filosofie de insusit la nivelul integrarii intregii organizatii.
Conducindu-ne dupa mottoul ca firma cea mai prospera este cea care reuseste
sa ofere clientilor ei satisfactie marita, putem mentiona ca intreprinderea
ANGROCOOP Chisinau nu dispune de sectie aparte de marketing, ci de aceasta
activitate se ocupa sectia de comert, in componenta careia intra sefa sectiei comert
si 7 merceologi pentru cele 4 depozite, dupa cum a indicat in structura
organizatoric a bazei angro.
Rolul managementului activitatii de marketing in cadrul intreprinderii angro
ANGROCOOP Chisinau este de a transforma nevoile societatii in posibilitati de
afaceri profitabile.
17

Ca actiune asupra pietei sectia de comert precum si intreaga baza determina


orientarea activitatii interne si externe la cerintele pietei. Acestea cauta in continuu
metode, procedee, tehnici de cercetare, de calcul, de analiza, de investigare, de
previziune si control a mutatiilor intervenite in atitudinile si conduita
cumparatorilor, in preferintele si aspiratiile acestora. Prin esenta sa activitatea de
marketing ofera posibilitatea unei rationale adaptari la cerintele pietei
consumatorilor si indeplinirea totodata a obiectivelor intreprinderii angro.
Principale cadre ce raspund de activitatea de marketing, de cautarea si atragerea
noilor clienti, de deservirea in continuu si la nivel a acestora depinde de
merceologii ce activeaza in cele 4 depozite ale intreprinderii angro ANGROCOOP.
Intii de toate, pentru a arata care sunt obligatiunile si drepturile acestor merceologi
asupra activitatii de marketing vom prezenta mai jos obligatiunile generale a
tuturor salariatilor:
-

Sa execute intocmai sarcinile de serviciu ce le revin potrivit


regulamentelor si instructiunilor, respectind disciplina si ordinea cuvenita
la locul de munca.

Sa foloseasca masinile, utilasjele si instalatiile la parametrii stabili, sa


respecte cu strictete consumurile normate prin utilizarea energiei, precum
si sa asigure masurile necesare pentru pastrarea integritatii bunurilor
primite in gestiune si a documentelor.

Sa cunoasca si sa respecte normele de protectie a muncii, sa nu admita


actiuni care ar pune in pericol viata proprie sau a altor personae, precum si
cladirile, utilajele, instalatiile si celelalte bunuri ale unitatii.

Sa aiba o tinuta corespunzatoare, o comportare buna si cuviincioasa.

Sa respecte prevederile Regulamentului cu privire la ordinea interioara a


unitatii.

Sa respecte confidentialitatea salariului, adausurilor si sporurilor la salariu,


conform prevederilor Legii salarizarii nr.1305 din 25 februarie 1993,
precum si secretele tehnologice, stiintifice si comerciale ale institutiei sau
intreprinderii.
18

Pe linga aceste obligatiuni generale cei ce se implica in activitatea de


marketing sau mai bine zis merceologii intreprinderii au urmatoarele obligatiuni
bine stabilite:
1.Sa organizeze sis a efectueze comanda permanenta a marfurilor ducind o
evidenta stricta a stocurilor de marfa luind in consideratie:
-

asigurarea desfacerilor de marfuri si corespunderea lor normativelor


stabilite;

viteza de circulatie a marfurilor in fiecare depozit;

deservirea in continuu si la nivel a fiecarui comparator.


2. Cautarea in permanenta a marfurilor noi, competitive pe piata din punct de

vedere calitativ si al preturilor.


3.Coordonare, organizarea si gestiunea eficienta a lucrului la deposit si
inclusive ce tine de descarcare, incarcare, amplasarea si expunerea marfurilor la
vitrina.
4. Impreuna cu conducatorul intreprinderii D-nul Mirzac, planifica si
implimenteaza in practica politica de pret pentru fiecare produs in parte.
5.Consulta cumparatorii, oferindu-le diferite informatii despre produs,
sortiment, pretul acestora si alte momente ce tine de promovare si atractia
clientilor.
6. Tine sub control si verifica in permanenta diferite momente legate de:
- termenul de garantie a marfurilor;
- termenul de valabilitate a produselor alimentare;
- aplanarea litigiilor si rezolvarea pe cale pasnica a conflictelor cu
cumparatorii in vederea schimbului marfurilor necalitative si/sau defectelor
aparute, inclusiv organizeaza schimbul, reparatia marfurilor in perioada de
garantie.
7. Permanenta cautare de noi clienti prin diferite cai, in deosebi ultimul timp
se pune accentual pe atragerea cit mai multor cumparatori particulari.

19

8. Cauta posibilitati, cai si respectiv marfuri care ar putea fi importate direct


de la producatorii straini, deoarece majoritatea produselor sunt procurate de la
distribuitori.
9. Participa direct prin elaborare cu ceilalti merceologi la stabilirea traseului
de expediere centralizata a marfurilor, planificind o activitate eficienta a logisticii.
10. Participa la incheierea contractelor cu cumparatorii, tinind mereu sub
control suma datoriilor acestora si termenul lor de achitare.
11. Are grija ca la magazinul ANGROCOOP-ului de pe teritoriul bazei sa fie
in permanenta prezenta pe raft toata marfa existenta la deposit.
12. Participa la impartirea coerenta conform rezultatelor lunare obtinute a
premiilor, etc.
Dupa indicarea principalelor obligatiuni a merceologilor intreprinderii, putem
stabili citeva sarcini de baza a activitatii de marketing ca o functie manageriala in
cadrul organizatiei ANGROCOOP din mun. Chisinau:
-

dezvoltarea sortimentului; noilor produse si servicii, se ofera sificiente


beneficii pentru a-I convinge pe potentialii consumatori sa participle la
procesul de schimb;

stabilirea pretului, respective a valorii pe care consumatorul o acorda unui


produs;

plasarea si distribuirea produselor si serviciilor acolo unde sunt solicitate si


in deosebi in localitatile rurale;

promovarea produselor pe piata prin informarea potentialelor consumatori.


In cadrul intreprinderii ANGROCOOP Chisinau activitatea de marketing este

privita ca un concept organizational, ca un sistem de metode, procedee si tehnici de


cercetare, analize, de previziune si de control, dar si de organizare si promovare a
unui spirit de cunoastere si anticipare a schimbarilor permanente in conceptiile si
atitudinile cumparatorului, in conformitate cu preferintele si aspiratiile acestuia.
Orientarea spre marketing a bazei angro urmareste realizarea acelor produse
care au la baza necesitatile, dorintele si cerintele consumatorului in special din

20

regiunile rurale ale tarii, si astfel cresterea profitului este legata direct de cresterea
gradului de satisfacere a acestora.
Functiile atribuite managementului activitatii de marketing in cadrul bazei
ANGROCOOP Chisinau pot fi clasificate in 2 categorii: traditionale si sociale.
In prima categorie baza pune accent pe functiile schimbului, adica cumparare
si vinzare; functiile distributiei fizice ca transportarea si depozitarea si functiile de
sprijinire, care consta in finantarea, asumarea riscului, informatia de marketing etc.
In cadrul functiilor sociale, activitatea de marketing este prezentata ca un
instrument social pentru transmiterea produselor materiale si culturale acelor
unitati comerciale care cu adevarat au nevoie de acestea si le satisfac atit pretul,
produsul, calitatea etc.
5. Programele de marketing a ntreprinderii ANGROCOOP
n perioada 15-16 aprilie m-am familiarizat cu programele de marketing a
ntreprinderii. Astfel din aceste programe am dedus scopul central al acestora i
anume: de a obine profit si satisfactia maxima a consumatorilor.
Din cte am studiat n cadrul universitii, cunosc faptul c programul de
marketing este un document care reda ntr-o forma scris, strategia de
marketing a unei ntreprinderi pentru o perioada viitoare, cuprinznd n cele mai
mici detalii activitile ce trebuie efectuate, momentele de decizie importante
care s contribuie la realizarea obiectivelor propuse" precum i graficul de
desfaurare n timp, persoanele responsabile, bugetul alocat si mijloacele de
control adecvate.
n general, programele de marketing se ntocmesc pentru fiecare pia i
element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i promovare). Astfel,
am aflat c n marketingul serviciilor, i mai ales serviciilor de transport, pe lng
cei patru "P" consacrai, este necesar luarea n consideraie i a elementelor
specifice ce decurg din caracteristicile serviciilor i n special personalul
prestator de servicii.
21

Factorii care determin necesitatea elaborrii programului de marketing


sunt:
a)

definirea riguroas i procurarea la timp a resurselor de care


ntreprinderea va avea nevoie;

b)

nevoia de informaii veridice, utile si operative care s stea la


baza conducerii activitii de marketing la toate nivelurile,
asigurndu-se coerena deciziilor, a intercorelrii lor;

c)

pregatirea tuturor condiiilor n vederea executrii deciziilor


luate cu anticipaie;

d)

orientarea si coordonarea activitii de marketing, programul de


marketing contribuind la unirea diferitelor compartimente si
persoane n jurul unui obiectiv comun;

e)

creterea eficienei de marketing i n primul rnd a studiilor de


pia;

f)

asigurarea unui control permanent la toate nivelurile i n toate


fazele activitii de marketing care permite ntreprinderii o
analiz cornparativ a rezultatelor obinute n raport cu
obiectivele propuse.

Aadar, am dedus c n activitatea practic de marketing, programul indic


punctele de decizie i natura lor, integrarea componentelor mixului asigurnd
intercondiionarea lor n aa fel nct s se asigure o eficien maxim. n cadrul
strategiei de piaa a intreprinderii ANGROCOOP, programul de marketing ar
constitui punctul central prin oferirea cadrului de desfurare a acestuia, dar i
instrumentul principal de concretizare i realizare a obiectivelor strategice.
Pentru a-i dovedi eficiena, programul de marketing trebuie s fie suplu,
ceea ce face posibil adoptarea operativ a soluiilor la noile condiii aprute.
La elaborarea programului de marketing a ntreprinderii ANGROCOOP ar
fi trebui de luat n vedere urmtoarele:

22

specificarea elementelor mixului de marketing (produs, pre,


distribuie sau/i promovare) pentru care se ntocmete, n cazul dat
era preul;

piaa (caracteristici i tendine), aici piaa fiecrei ri avea


specificaii diferite;

specificarea sarcinilor, a responsabilitilor, a costurilor i a


bugetului alocat;

dezvoltarea planurilor de aciune;

monitorizarea i evaluarea eficienei prograrnului.

Aceste programe de marketing conin rspunsuri la ntrebrile "Cnd


ajungem acolo?", Cine rspunde pentru a ajunge acolo?" i " Ce resurse sunt
necesare?", respectiv cnd se vor realiza toate aciunile necesare atingerii
obiectivelor de marketing, folosind strategiile de marketing stabilite. n afara
acestor elemente, ele trebuie s cuprind bugetul i mijloacele de control
adecvate. Ele au ca scop asigurarea conducerii ntreprinderii ca mijloacele de
care dispune vor fi folosite n modul cel mai eficient pentru realizarea
obiectivelor propuse i sunt create n scopul identificrii pieei-int i a
elaborrii strategiei ei, maximizrii oportunitilor de marketing identificate i
obinerii diferitelor avantaje.
Programul de marketing implic un proces specific de elaborare,
implementare i control, care permite structurarea i ealonarea tuturor
activitilor pe care le conine. n acest scop este necesar stabilirea resurselor,
personalului, capitalului i timpului. Acest lucru presupune un lan de activiti,
desfaurate succesiv n mai multe etape, iar pentru realizarea lor ntr-un timp ct
mai scurt se folosesc metode i tehnici de programare ntre care frecvent utilizate
sunt metoda drumului critic, diagrama Gantt i altele.

23

6. Planul-business al ntreprinderii i legtura lui cu programul de marketing


al ntreprinderii ANGROCOOP
n perioada practicii am avut de efectuat planul business al ntreprinderii
ANGROCOOP sub supravegherea coordonatorului meu de practic. Pentru
efectuarea planului business am avut nevoie de o mulime de informaii, pe care leam cules att din documentele firmei (statut, program de marketing, evidene
contabile, etc.), ct i din relatrile conductorului meu de practic.
n foma sa scris, planul de afaceri este un document care descrie natura
afacerii, piaa-int, avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor,
precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru
ntocmirea lui este necesar s se analizeze cu atenie serviciile oferite, competiia,
resursele financiare necesare i alte detalii operationale.
Planul de afaceri contine mult informaie, pe care eu am utilizat-o la
efectuarea tezei de licen. Aadar, planul de afaceri cuprinde urmtoarele seciuni:
Titlul
1. Sumar (scurt ntroducere)
2. Echipa & managementul firmei
3. Prezentarea activitatii
4. Analiza pieei
5. Strategia firmei
6. Implementarea
7. Informaii financiare
Anexe i alte documente
Am reactualizat,de asemenea c utilitatea planului de afaceri este att intern
(ca instrument de lucru al managerilor) ct i extern (pentru obinerea unei
finanri, sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alt firm).
Planul de afaceri este modul preferat de comunicare ntre ntreprinztori,
potenialii finanatori i investitori. El este de folos i pentru a explica angajailor
sensul tuturor atribuiilor stabilite, i rolul pe care acetia l au n cadrul firmei.
24

7.Aprecierea conjuncturii pieei ntreprinderii ANGROCOOP


n perioada practicii am cercetat conjunctura pieei ntreprinderii
ANGROCOOP, adic interconexiunea cererii i a ofertei. Cu alte cuvinte, m voi
referi la conjunctura pieei, ca fiind un ansamblu de fenomene i procese curente,
evideniat de relaiile ce se stabilesc ntre ele la un moment dat i tendinele lor
viitoare.
Pentru aceasta este nevoie de o analiz conjunctural, care implic
determinarea cauzelor i factorilor componeni ai situaiei pieiei mondiale i
naionale. Ea st la baza previziunilor, ceea ce constituie cercetarea de conjunctur.
Anume aici am dedus c cererea pentru serviciile de transport nu are tendine
stabile, fiind determinat de tendinele generale din economia naional - producia
industrial i agricol precum i construcii.
De altfel, nu pot s nu atrag atenie i asupra pieei, care n totalitatea
segmentelor ei, reprezint att pentru ntreprindere ct i pentru programul de
marketing elementul esenial ntruct, la ntocmirea lor, aciunile stabilite trebuie
s in seama de caracteristicile i tendinele fiecrui segment. n acest sens, un
program de marketing poate s cuprind aciunile stabilite pentru un segment de
pia si elementele mixului de marketing, sau pentru fiecare element al mixului
de marketing i pentru toate segmentele de pia.
8. Mixul de marketing in cadrul ANGROCOOP
Conform graficului efecturii practicii, am analizat segmentele de pia pe
care activeaz ntreprinderea Angrocoop. i am constatat c dup ce
ntreprinderea de transport i stabilete pieele-int i i identific percepiile
atributelor de marketing fundamentale pe piaa-int (contientizarea mrcii i a
produsului, calitatea livrrii i performana acestuia, profesionalismul livrrii lui
comparativ cu competitorii etc.), devin importante decizii pe care ea trebuie s le
25

ia n legtur cu mixul de produs, ntruct acesta influeneaz structura celorlalte


elemente ale mixului: preul, canalele de distribuie i promovare.
Deciziile privind mixul de produs necesita o analiz continu a produselor
individuale precum i a pieelor-int corespunztoare lor.
Pentru distribuie, o problema n serviciile de transport este depistarea
canalelor celor mai eficiente, dat fiind multitudinea de intermediari care pot
exista. O strategie de distribuie implic determinarea celor mai bune modaliti
prin care ntreprinderea va ncerca s-i vnd serviciile pe pieele int.
Factorii determinani n eficiena politicii de distribuie n serviciile de
transport sunt gradul de acoperire a pieei, costurile de distribuie necesare,
motivarea si imaginea canalelor n creterea vnzrilor.
Analizind principalele concepte si politici ale managementului activitatii de
marketing a intreprinderii ANGROCOOP nu putem mentiona altceva decit
elementele de baza ce aduc success intreprinderii ca: Produsele sau marfa cu care
lucreaza baza si prin care satisface necesitati a mii de oameni; realizarea procesului
de distributie catre client si totodata transportul ce poate fi oferit pentru a desfasura
o activitate logistica operativa si eficienta; politica de pret si factorii de influenta a
acestuia; procesul de comunicare si promovare atit a marfurilor cit si insusi a
intreprinderii.
Produsul:
Inainte de a caracteriza principalul sortiment sau produse cu care opereaza
intreprinderea angro este binevenit faptul de a raspunde la urmatoarele intrebari:
- Care este produsul/serviciul propus?
- Ce necesitate satisface acesta?
- La ce pret va fi vindut produsul?
- Care sunt clientii acestora?
- Ce calitate au produsele si care este profitul previzionat pentru ele?
Clientii sunt atrasi de un produs prin beneficial pe care le ofera acesta si sunt
determinate de: caracteristicile tehnice , functionale si estetice ale produsului, pret,
servicii in perioada de garantie si post garantie.
26

Indreptindu-ne atentia catre aceste elemente si incercind sa le imbunatatim


putem mentiona ca in ultimul timp intreprinderea ANGROCOOP Chisinau si-a
largit sortimentul de marfuri in fiecare depozit iar cel de-al patrulea fiind
specializat in comercializarea materialelor de constructii.
Sortimentul de produse in fiecare din cele patru depozite se formeaza conform
cerintelor pietei si doliantelor consumatorilor mai mult din regiunile rurale.
Managerii marketeri se orienteaza strict dupa necesitatile sezoniere. De exemplu,
in lunile de toamna pentru satele moldovenesti se propune spre comercializare
produse pentru conservare, incaltaminte din cauciuc, marfuri de masa plastica,
marfuri gospodaresti etc. In perioada sezonului de iarna se comercializeaza
imbracaminte calda, cadouri, marfuri pentru incalzire ca carbune, lemn etc. Din
produsele alimentare marfurile de larg consum si cel mai des solicitate sunt:
uleiurile, crupele, pastele fainoase, produsele vegetale, faina, produsele gustative
etc.
Intreprinderea cooperatista de comert angro duce evidenta stocurilor de marfuri
in valoare, adica in lei si odata cu propunerea produselor de la deposit suma
acestora automat scade sau respective creste in centrul de calcul computerizat
inregistrindu-se acest lucru conform evidentei pe care o duce contabilul sef si
economistul superior. Astfel, activitatea de marketing in cadrul bazei duce evidenta
marfurilor pe baza calculatorului in programul caruia fiecare denumire, grupa si
sortiment de marfa are codul sau propriu. Marfurile in intreprinderea
ANGROCOOP se clasifica in grupe, subgrupe si cum am precizat dupa denumiri.
In momentul cind in calculator se introduce pretul marfii se face si
caracteristica produselor. Spre exemplu, o grupa este formata din 6 cifre ca:
5603314, atunci acestea reprezinta:
560 marfuri de uz casnic;
33 lighene;
14 ovale.
Pentru ca orisice comparator venit la baza sa se familiarizeze cu sortimentul
produs de aceasta, marfa este amplasata intr-o mini sala de expozitii amplasata la
27

fiecare depozit si in magazin la etajul I, unde fiecare tip de marfa are eticheta cu
indicarea pretului unitar; in care se prezinta denumirea intreprinderii, denumirea
grupei si subgrupei cu codul marfii, dupa care poate fi usor gasit la calculator. Pe
verso este indicate stampila intreprinderii ANGROCOOP pentru facturi si
contracte si respective data completarii acestuia.
Gestiunea activitatii de marketing la baza ANGROCOOP are de fapt rolul de a
ordona intr-un sistem corect activitati a caror masura o dau restrictiile, in asa fel
incit functiile social-economice ale comertului asigurarea aprovizionarii
neintrerupte a populatiei cu o gama completa de marfuri in conditii de maxima
eficienta economica sa fie realizate integral.
Pretul:
Intreprinderea angro ANGROCOOP formeaza pretul marfurilor, luind in calcul
influenta concurentei in alegerea strategiei de pret. Un alt factor pentru stabilirea
pretului este cererea inregistrata pentru produsul respective, iar in cazul a doua
produse identice, consumatorul il allege pe cel mai ieftin. Deci, in general
intreprinderea se ghideaza dupa costuri, cerere si concurenta.
De nivelul pretului depinde accesibilitatea la consumatori a produsului si
amploarea cererii, a cotei pe piata si a competitivitatii, alegerea segmentului pe
care il urmareste firma si comportarea acesteia, natura reactiilor concurentei,
profitul si dezvoltarea ei.
Partea negativa a lucrurilor tine de faptul ca majoritatea marfurilor se procura
de la importatorii din Republica, sau de la diferiti distribuitori, ci nicidecum de la
producatori, ceea ce face ca pretul sa fie mai mare decit al concurentilor. In cadrul
bazei ANGROCOOP adaosul commercial al marfurilor nealimentare este mai mare
decit al celor alimentare.
Distributia:
Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile alimentare cit si
nealimentare, fluxul neintrerupt al lor de la baza la consummator sau alte
magazine.
Firma ANGROCOOP isi vinde produsele catre clientii sai prin:
28

- vinzari directe, pe baza de comanda;


- distribuitori, cu care firma incheie contracte pe termen lung;
- vinzari directe din propriul spstiu expositional situate in cadrul bazei
ANGROCOOP.
Pentru a lucra cel mai eficient cu sistemul logistic si a atrage cit mai mult
consumatorii firma propune diverse servicii, de exemplu, cum ar fi in caz daca
consumatorii procura marfuri in suma de 50 60 mii lei si mai mult, intreprinderea
transporta sau suporta singura cheltuielile de transport pana la cooperative sau alt
comparator.
Promovarea:
Bugetul pentru promovare si reclama al intreprinderii ANGROCOOP este
destul de redus, dar este necesar un efort pentru a genera numarul de clienti de care
are nevoie pentru o activitate profitabila. Ar fi remarcabil faptul de mentionat ca
produsele firmei, cu intreaga lor gama de avantaje comparative, trebuie sa fie mai
bine cunoscute de clientela careia i se adreseaza.
Fiecare depozit are managerul lui care urmareste permanent concurentii; cauta
in continuu variante si cai de a atrage clientii,prin comunicare cu ei;prin diverse
prospecte;la moment se lucreaza asupra site-ului de pe internet cu indicarea pricelistului si prezentarea fiecarui produs.In septembrie 2007 la intrarea pe teritoriul
bazei a fost instalat un prospect de dimensiuni mari care indica descrierea
specificului firmei,adica activitatea celor 4 depozite;sortimentul general al
fiecaruia ,informatiile,datele de constractare cu firma si directorul acesteia.
Deci, strategiile de marketing in cadrul bazei ANGROCOOP cuprind
strategiile de piata si strategii corespunzatoare fiecarui element al mixului de
marketing:produs, pret, distributie si promovare.
Vorbind despre managementul activitatii de marketing in cadrul intreprinderii
ANGROCOOP,in acest capitol vom enumera care sunt caile de perfectionare in
acest domeniu,care s-au extins asupra firmei in perioada anului 2006 2007 o data
cu schimbarea conducerii la 13 aprilie 2006.

29

Deci, in momentul venirii la conducere a D-lui Mirzac au fost planificate


foarte multe momente ce tin de activitatea de marketing, precum si modificate
diferite concepte ale bazei care nu functionau eficient.In continuare vom descrie
acele schimbari sau cai de perfectionare ce au fost intreprinse in aceasta perioada
ce au dus la marirea volumului de vinzari si cresterea profitului dupa cum
observam din datele statistice descrise mai sus.
1.In primul rind in vara anului 2006 au fost luate credite in suma de
5milioane lei I rata.
2. Deoarece la etajul IV al bazei erau frecvente plingeri din partea
arendasilor precum ca curge tavanul, directorul din aceasta suma de bani a
reparat teritoriile arendare si respectiv a marit si pretul acesteia.
3. S-a construit magazinul bazei la I etaj,deschis in luna iulie 2006 care arte
un adaos comercial al marfurilor in jur de 5;6% si in care exista un sortiment larg
de marfuri fiind comod cumparatorilor pentru a le alege .Odata cu deschiderea lui
s-a preconizat sa se vinda peste 3 milioane lei, fiecare manager raspunzind de
sectia lui. Astfel, s-a micsorat si suprafata neutilizata a intreprinderii
ANGROCOOP.
4.Din talpa a fost deschis depozitul nr.4, cu toate ca cindva a existat dar nu
a avut succes. Astfel pina atunci era un sortiment restrins aflat in depozitul nr.2.
Din solicitarile cumparatorilor Depozitul nr.4 a fost specializat in
comercializarea materialelor de constructie, indeosebi ardezii, vopsele, lemn si
alte marfuri prezentate in anexa 3. Astfel, cele 4 depozite sunt specializate in
Vinzarea anumitor marfuri, au fiecare managerul lui si cerintele specifice
dupa care lucreaza.
Deci, Depozitul nr.1 comercializeaza marfuri industriale
Depozitul nr.2 marfuri de uz casnic si gospodaresc.
Depozitul nr.3 - produse alimentare si gustative.
Depozitul nr.4 - materiale de constructie.
5.Panan-n anul 2006 are o gama restrinsa a sortimentului si o cantitate
mare a stocurilor. De aceea in cadrul depozitului nr.3 a fost instalat un
30

frigider industrial ce lucreaza la 3 regimuri de temperatura diferita,


deschizindu-se ca o parte componenta a depozitului alimentar 3 sectii cu
bauturi: 1. Alcoolice tari; 2. Slab alcoolice; 3. nealcoolice si, respectiv pentru
fiecare au fost obtinute autorizatii.
6. A fost innoit cu cadre noi colectivul de lucru. Astfel, la 24 mai 2006
au fost angajate 5 persoane tinere , absolventi al UCCM-ului , care ocupa
functia de marceologi in diferite sectii ale depozitelor . Obligatiunile acestora
Au fost descrise mai sus.
7.S-a pus accent pe promovarea produselor si a intregii baze,
implementindu-se diferite idei, care au dat rezultat.
8. S-a procurat inca 4 masini cu scopul de a duce marfuri centralizat: 3
masini de capacitate mare pina la 5 tone si una pina la 2 tone.
9. S-a safaltat toata rampa si drumul pina la depozit.
10. Pentru comoditatea cumparatorilor s-a construit sectia comert de la al
doilea etaj la primul,fiind mai compacta si comoda.
11. Pe teritoriul bazei ANGROCOOP s-a deschis cantina, la care toti
lucratorii au posibilitatea de a lua masa cu un pret foarte redus. Banii pentru
masa se incaseaza doar de la arendasi, de la organizatiile din aropiere si
totodata atrage cumparatorii sau sunt deserviti pina la alegerea marfurilor.
12.A fost marit salariul si totodata s-a constituit un fond de premiu ce
vine din activitatea comerciala. Deci, pina la 3 milioane a volumului de
vinzari premiul creste cu 0,5% pe luna , si mai mult de aceasta suma 1%.
13. Din august 2006 s-a implementat stimularea cumparatorilor la
cooperativele mai exemplare ce se achita la timp si lucreaza activ cu baza,
adica se intoarce 2% din valoarea marfurilor achizitionate. Si-n afara de
aceasta se ofera diferite servicii,dupa cum am mentionat mai sus, daca se
procura marfuri in suma de 50 si mai mult mii lei,baza transporta cu masina
proprie marfurile procurate la cumparator.
Cu toate acestea ANGROCOOP Chisinau are o serie de puncte forte si slabe.

31

Pentru a identifica si evalua cu obiectivitate atuurile si slabiciunile firmei


angro care este impactul lor asupra realizarii obiectivelor de marketing, este
necesar sa revizuim toate resursele materiale, umane si financiare de care
dispune baza ANGROCOOP:
- fondurile fixe;
- sursele de aprovizionare;
- tehnologiile folosite;
- conducerea;
- personalul;
- resursele financiare etc.
Deci luind in considerare toate aceste elemente , putem enumera
principalele :
Puncte tari:
1. Intreprinderea angro ANGROCOOP are o amplasare geografica
favorabila si comoda atit pentru cumparatorii ce se deplaseaza de la nord cit
si pentru cei de la sud. Nu este necesar

de a traversa intregul oras pina a

ajunge la intreprindere,fata de amplasarea altor baze.


2. Intreprinderea are posibilitatea de a lucra pe baza de barter cu
importatori de vesela si materiale de constructie, firma oferindu-le in schimb
marfuri zincate.
3. In 2007 s-au incheiat noi contracte cu particularii ca Bodisteanu
Sergiu SRL Cainari; ASIMINORD Briceni;de asemenea cu primaria orasului;
primaria Hirtop; Cimislia; cu gradinite de copii ; cu scoli; orfelinate; tabere de
odihna, inclusiv Dumbravacoop etc., cu care se lucreaza activ si eficient.
4. Se ofera spre comercializare un sortiment vast de marfuri care se
formeaza pe baza cererilor si necesitatilor cumparatorilor.
5. 90% din sortimentul cooperativei de la Cosnita este procurat de la baza
ANGROCOOP,ceea ce denota faptul ca este un cumparator fidel si multumit de
sortiment.

32

6. Fiecare depozit are managerul lui care urmareste permanent concurentii,


cauta pe internet sau alte cai variante de a importa,urmareste politica de
pret,produs,promovare,comunica in permanenta cu clientii. Totul se face in
colaborare cu directorul firmei.
7. Pentru cumparatorii cooperatiei se da limita de plata de 30 zile.
8. Precum am mentionat anterior pe teritoriul bazei functioneaza cantina in
care pot fi serviti atit lucratorii cit si arendasii;clientii; intreprinderile vecine;
diferiti vizitatori ai firmei.
9.La baza interprinderii se afla un manager calificat,cu
experienta,profesionalism,seriozitate si dorinta de a crea in intreprindere
succes,prosperitate si eficienta in activitate.
Puncte slabe:
1.Se importa doar o singura pozitie de marfuri zincate din Ucraina,restul
marfurilor se procura de la uzinele di Republica sau de la importatorii de mina a IIa.Deci,trebuie de gasit cai si solutii eficiente de a procura marfuri insasi de la
producatori.
2. Se lucreaza rau cu particularii atit din Chisinau cit si din alte regiuni.
3. Concurenta bazei este foarte mare ,datorita si pretului mai mic si faptului ca
concurentii nu lucreaza transparent,adica nu platesc toate impozitele pe venit.
Aceasta o cunoastem din faptul ca in lunile iunie-iulie 2007 s-a efectuat post fiscal
controlind toate intrarile si esirile.Astfel, fiind inregistrate 2 milioane, real se vinde
4 milioane lei.
4.Baza ANGROCOOP detine mari datorii la furnizori,deoarece este retinuta
respectiv de datoriile cumparatorilor.
5. Exista foarte mari datorii din partea cooperativelor,adica nu s-a achitat in
termenul stabilit pentru marfurile comercializate. Adica, nu sunt respectate intru
tocmai conditiile contractului si respectiv pina acum n-au fost stabilite amenzi.
Cei mai rau platitori au fost mentionati mei sus, dar totusi as vrea sa ma
opresc la cooperative de la Cantemir si anume la decontarile reciproce intre aceste
2 intreprinderi. Astfel observam ca datoriile cooperativei de la Cantemir la
33

01.01.07 constituia 296915.53 lei, iar la 31.12.07 era 213786.28 lei. In aceasta
perioada s-au procurat marfuri in suma de 357870.75 lei, dar s-a platit numai
441000.00 lei din totalul de 654786.28 lei ea trebuia sa se achite ru marfuri
consumcoop Cantemir.
Pina in 2007 in contractile de vinzare-cumparare a marfurolor era indicat
termrnul scadent pentru achitarea lotului de marfa livratde 30 zile calendaristice
din momentul livrarii. Din ianuarie 2008 acest termen s-a micsorat pina la 15 zile,
iar daca marfa nu este achitata in termenii stabiliti, conform articolului 3.5 din
contract, cumparatorul se oblige sa plateasca amenda in marime de 0.2% din suma
neachitata pentru fiecare zi intirziata.
In concluzie am mentiona faptul ca fiecare manager al celor 4 depozite
trebuie sa gaseasca astfel de cai ale activitatii de marketing, care se vor orienta
catre oferirea produselor necesare la pretul dorit, insotite de stimulari ale vinzarilor
si un system logistic efficient de distribuire, toate acestea ducind la atingerea
scopului sau obiectivelor propuse de intreprindere.
9. Cai de optimizare si dirijare a activitatii de markeing in cadrul
intreprinderii ANGROCOOP, tendinte de dezvoltare.

Vorbind despre baza ANGROCOOP din mun. Chisinau, recent s-au efectuat
analize concrete, prin inventarie si familiarizare cu toate intrarile, iesirile si alte
metode in ce priveste activitatea de marketing cu scopul imbunatatirii activitatii
intreprinderii ANGROCOOP.
Deci, impreuna cu colectivul de munca, Directorul general isi ia
angajamentul sa obtina pentru anul 2008 un venit din vanzari a marfurilor in suma
de 60 mln. lei si un profit de 200 mii lei. Analizand deci sortimentul marfurilor
divizarea planului s-a efectuat in felul urmator:
Marfuri nealimentare: 42 mln lei;
Marfuri alimentare: 4,5 mln lei;
Marfuri culturale: 4 mln lei;
34

Marfuri gospodaresti: 6 mln lei;


Marfuri de import: 3,5 mln lei.
Tinand cont de metodele de prognozare, precum si de intreaga gama
sortimentala, fiecare din aceste marfuri au planificate volumul sau specific de
realizare. In dependenta de datele respective obtinem prognoza circulatiei angro pe
depozite de marfuri in anul 2008, conform (Anexei9).
Sigur ca, pentru realizarea unor astfel de scopuri, se cer cheltuieli
considerabile. Astfel, prognoza cheltuielilor totale constituie 3541000 lei pentru
anul viitor, dintre care:
-

Cheltuieli comerciale:

400000 lei;

Retribuirea muncii:

900000 lei;

Contribujia privind medicina asigurata:

320000

lei;
-

Deplasari:

6000 lei;

Energia electrica:

Energia termica:

30000 lei;

Apa:

35000 lei;

Uzura obiectelor de mica valoare:

50000 lei;

Telefon:

200000 lei;

Defalcari intergospodaresti:

650000 lei;

Reparatia mijloacelor fixe

Uzura

450000 lei;

50000 lei;
450000 lei.

Luand in considerate toate aceste date, totusi ne oprim asupra activitatii de


marketing a intreprinderii ANGROCOOP la care se planifica pentru anul 2008
cateva realizari importante:
1.In primul rand in perioada anului 2007 s-a procurat o masina mica,
preconizandu-se de a face promovare prin oras, cautand noi clienti. De asemenea
se va pune accent pe diferite metode de informare a cumparatorilor despre
marfurile si avantajele pe care le vor obtine in rezultatul procurarii marfii.
2.Se planifica ca pe teritoriile neutilizate sa se construiasca diferite oficii
pentru a se da in arenda la un pret bun.
35

3.Se va pune accent mai mult pe cumparatorii particulari, de la care,


mentioneaza merceologul depozitului nr.2 Vin bani gheata". Aceasta se va face
luand in consideratie si stabilirea unui pret bun al marfurilor, cu scopul de a mari
volumul vanzarilor si a micsora datoriile cooperativelor.
4.Se planifica de a se lucra cu intreprinderile cooperatiste producatoare, cum
ar fi de exemplu PRODCOOP, cumparand de la aceasta: bauturi alcoolice, halva,
miere sau alte marfuri obfinute pe baza achizitiilor si de a face barter cu late
intreprinderi din strainatate producatoare.
5.Se preconizeaza finisarea si implementarea site-ului bazei:
www.ANGROCOOP.md, care va contine price-listul, cu denumirea fiecarui tip de
marfa insotita de prospectul respectiv, preful si informajiile necesare clientilor,
care le va permite doar prin accesare sa se familiarizeze cu toate datele respective.
6.Un caz aparte la care ne vom opri concret este manipularea si gestiunea
produselor sau mai bine zis prognoza corecta a stocurilor de marfuri.
Astfel, in scopul sporirii eficientei utilizarii mijloacelor circulante, este
necesar de a determina volumele optime ale stocurilor, care pot fi considerate acele
volume care necesita cheltuieli minime pentru mentinerea si pastrarea lor si-n
acelasi timp asigura desfasurarea ritmica a proceselor de livrare.
O problema aparte a bazei ANGROCOOP o reprezinta marfurile
electrocasnice care timp de 3 ani din 200 de aspiratoare s-au vandut numai 44; din
156 masini de spalat s-au vandut doar 14; din 100 cuptoare cu microunde - 19
livrate si din 300 de casetofoane - doar 24.
Care ar fi cauza ca cele 156 aspiratoare, 136 masini de spalat, 81 cuptoare si
276 radiocasetofoane sunt ramase in stoc din ianuarie 2004 ?
Cauzele stocarii indelungate sau nelivrarii la timp ar fi:
- Gestiunea gresita a activitatii de marketing in cadrul bazei;
- Pretul majorat al marfurilor, de exemplu, acelasi aspirator la baza
ANGROCOOP Chissnau costa 695 lei, cand la Supermarketurile din oras se vinde
la 400 - 500 lei. Nu s-a cautat eficient furnizorul ce ar propune un pret mai
favorabil la procurarea marfurilor angro.
36

- Nu s-a tinut cont de cerinfele si gusturile consumatorilor in ceea ce


priveste marcile marfurilor, tara, producatorul, dar s-a propus marfuri invechite,
necorespunzatoare celor de pe piata.
- Nu a fost emisa corect comanda de aprovizionare fund prognozat gresit
volumul de vanzari a acestor marfuri.
Cu toate acestea din cauza marfurilor nelivrate au fost suportate mari cheltuieli in
timpul stationarii marfurilor, si anume cheltuieli din interiorul depozitului,
manipulare, depozitare propriu-zisa, paza, evidenta, eventuale perisabilitati
normale; impozite, cheltuieli cu amortizarea spatiilor de depozitare, a dotarilor
aferente, a celor cu plata salariilor lucratorilor care isi desfasoara activitatea in
cadrul depozitelor; cheltuielile cu uzura morala a resurselor si marfurilor.
Astfel, pentru a fi comercializate s-a micsorat prejul marfurilor pana la cel
posibil de livrat, aceasta prezentand o influenta foarte negativa asupra activitatii de
marketing.
In urma acestei analize mentionam ca in cadrul bazei problema
managementului activitatii de marketing ramane, deci o problema de optiune,
existand totodata o serie de reguli de decizii a caror aplicare conduce la un obiectiv
cautat, tinand seama de restrictiile impuse de politica generala a intreprinderii.
Recomandarile i propunerile in ceea ce priveste implementarea si gestiunea
cailor de perfectionare ale managementului activitatii de marketing sunt primele
particularitati ce trebuie avute in vedere la analiza conditiilor specifice in care-si
desfasoara activitatea o intreprindere, conditii in care iii pun amprenta asupra
politicilor strategice a acesteia.
Luand in considerate obiectul cercetarii, adica baza ANGROCOOP din mun.
Chisinau, ne vom opri asupra catorva propuneri si recomandari pentru
desfasurarea eficienta a activitatii de marketing.
1. In primul rind considerand ca marketingul reprezinta un concept modern de
management general, care acopera toate aspectele unei afaceri propunem pentru
intreprinderea ANGROCOOP elaborarea si implementarea unui plan de afaceri sau
mai bine zis planului de marketing care sa cuprinda nu numai strategiile menite sa
37

asigure penetrarea pe o anumita piata tinta ca deciziile privind produsul, pretul,


promovarea, distributia, ci si toate celelalte aspecte pe care le implica activitatea
firmei, adica fluxul de aprovizionare, personal, conducere, finante, rata profitului.
Toate aceste elemente trebuie sa fie gandite si coordonate astfel, incat intreaga
activitate sa fie focalizata spre cucerirea pietei tinta.
Elaborarea unui plan de marketing trebuie, deci, sa se bazeze pe o analiza
practica, realizata si nu pe dorintele subiective.
Din punct de vedere practic, necesitatea implementarii unui astfel de plan in
cadrul intreprinderii ANGROCOOP ii va permite:
- Sa optimizeze profitul;

- Sa objina o imagine de ansamblu a activitatii sale;


- Sa atraga mai multi client;
- Sa descopere noi ocazii favorabile pentru dezvoltarea activitatii
sale;
- Sa fie mereu informata;
- Sa cunoasca ce elemente noi se pot ivi in viitor in afacere.
O data cu elaborarea planului de marketing ar fi binevenit faptul de a exista in
realitate secfie de marketing in cadrul bazei care sa se ocupe cu ansamblul dinamic
al tuturor activitatilor comerciale, cu metodele, caile de perfectionare, procedeele
de cercetare, de calcul, de analiza si investigare, de previziune si control a
mutatiilor intervenite in atitudinile si conduita clientilor, in preferintele, aspiratiile
acestora si toate momentele ce dirijeaza fluxul de marfuri si servicii de la
intreprinderea angro la consumator sau utilizatorul final, in vederea satisfacerii
cumparatorilor si indeplinirii obiectivelor firmei.
3.Este necesar de a petrece o analiza la compartimentul vanzarea si stocarea
marfurilor, pentru a depista acele produse, care nu prea sunt intrebate si de pus
accentul pe acel sortiment care este permanent solicitat de clienti.
4.De a intari disciplina financiara cu agentii economici care arendeaza spatiul
incaperilor ANGROCOOP cu scopul de a lichida restantele platilor pentru arenda
si propunem sa stabilim cu toti arendasii modalitatea de achitare in avans pentru o
38

luna a platii pentru chirie.


5.In urma unei vizite am constatat urmatorul fapt ca, multe din incaperile ce
constituie un patrimoniu de mare valoare pentru baza, sunt intr-o stare deplorabila.
O reparatie capitala a acestor este mai mult o necesitate vitala, decat o dorinta. Cu
atat mai mult ca aceste costuri pot fi incluse in plata de arenda si arendasii vor
accepta o plata de chirie majorata.
6.De a intari disciplina financiara cu agentii economici deserviti de
ANGROCOOP. E necesar de incheiat contracte noi cu cooperativele si alti clienti
particulari si de a micsora termenul de achitare a creantelor; de a duce evidenta
stricta a acestui termen, deoarece cum am afirmat mai sus exista problema
datoriilor pe care le au cooperativele. In acest scop masurile luate pentru lichidarea
lor este dirijat de biroul executiv MOLDCOOP, care impune un anumit termen de
achitare, in sens contrar insa cooperativele sunt supuse unor aspre penalitati.
7.Conlucrarea cu agentii economici din sistemul MOLDCOOP si din diferite
centre ale cooperativelor prin reteaua internet. Ar fi remarcabil faptul daca s-ar
implementa un program in care sa se poata efectua comenzi prin internet, in care
ar fi prezentata marfa, ca cumparatorii s-o poata vedea preventiv, cu toate
caracteristicile sale, fara a se deplasa in baza. Din acest punct de vedere este
necesara inzestrarea centrelor cooperatiei cu calculatoare, ceea ce tine de
competenta MOLDCOOP-ului.
8.La necesitatea cumparatorilor de organizat eliberarea marfurilor si in zilele
de sambata.
9.A spori cerintele catre personalul coletivului in vederea minimizarii
pierderilor energiei termice si electrice pe perioada viitoare toamna- iarna 20072008.
10. Pentru marimea volumului de vinzari ar fi necesar de implimentat si de
construit o fatada apecifica intreprinderii reclamata prin diferite metode cum ar fi
un slogan bine alcatuit, prin panouri amplasate in oras si in afara lui, radiou, TV
etc.Dar sigur ca toate aceste actiuni necesita mijloace financiare, care s-ar putea
capata cu timpul din diferite surse: vinzari, arenda, investitii etc.
39

11. Conlucrarea in comun a bazei ANGROCOOP cu baza angro Balti. astfel,


procurind ambele un lot mai mare de marfuri de la acelasi furnizor vor beneficia
de reduceri si preturi accesibile.
12. Colaborarea in permanenta cu Directia de comert a MOLDCOOP pentru
inbunatatirea lucrului cu agentii economici in sistemul cooperatiei de comsum.
13. Baza trebuie sa devina un agent economic variabil cu o echipa
profesionista, capabila sa reactioneze prompt la conjuncture pietei, astfel,
intodeauna sa cunoasca actiunile concurentilor si mereu sa cerceteze piata si
cerintele ei.
14. Largirea gamei sortimentale si oferirea acelor produse care ar cuprinde
toate avantajele pe care cumparatorul le primeste si care pot ionfluienta decizia lui
de cumparare, tinind cont de modul de livrare, servicii post-livrare, garantie etc.
15. Ar fi benevenit faptul de a se acorda diferite anchete, chestionere, teste,
sau prin cercetare directa ori experimentala sa se aprecieze ce doleante ale
viitorilor potentiali clienti doreste intreprinderea sa satisfaca. In acest context,
printre principalele intrebari la care trebuie sa se gaseasca raspuns amintim:
Din perspective managerului activitatii de marketing:
Ce produse crede ca v-a putea vinde?
Ce produse crede ca va adduce cel mai mare profit?
Din perspective clientilor:
Ce produse doresc sa cumpere acestia?
Care este produsul cel mai dorit?
Daca raspunsurile la aceste intrebari vor fi convergente, se presupune ca firma
are sanse mari de reusita.
Propun pentru intreprinderea ANGROCOOP promovarea atit a ei cit si a
produselor sale. Implimentarea corecta a unei politici de promovare va asigura:
- stabilirea unei imagini a firmei;
- cresterea vinzarilor;
- informarea clientilor si inbunatatirilor aduse.
Ar fi benevenit ca firma sa ia in considerare trei tipuri de promovare:
40

- reclama;
- expozitiile;
- promovarea vinzarilor.
In scopul informarii eficiente a publicului, trebuie stabilite anumite posibilitati
eficiente de realizare a reclamei ca folosirea diferitor:
- materiale promotionale (brosuri, afise etc.);
- posturi radio;
- ziare distribuite prin diferite vlocalitati;
- reclame luminoase.
Concluzii si recomandari
O concluzie a acestei lucrari am putea face apel la mottoul lui Peter Druker
care spunea ca : managementul de marketing are o importanta atit de mare, incit
nu poate fi tratat ca o functie separate. El reprezinta intreaga afacere privita din
punct de vedere al rezultatului final, adica prin prisma clientului. Astfel, succesul
unei afaceri nu este determinat de producator, ci de client.
Intr-un cuvint activitatea de marketing este o conceptie de conducere a
intreprinderii moderne. In urma analizei acestei lucrari putem concluziona faptul
ca, organizarea marketingului cuprinde 3 sfere de probleme:
1.

O conceptie generala privind activitatea intreprinderii prin marketing,


ceea ce inseamna filozofia merketingului,

2.

Organizarea si conducerea intreprinderii orientate prin marketing.

3.

Utilizarea unor instrumente de politica a aprovizionarii si desfacerii.

Identificind anterior caile de perfectionare ale managementului activitatii


demarketing, accentuam in esenta ca aceasta inseamna mult mai mult decit a veni
in intimpinarea cerintelor clientilor. Este o diferenta imensa intre firmele care
concureaza oferind produse similare sicele care ofera noi intrebuintari ale
produselor si serviciilor, fiind ca un pas inaintea cerintelor pietei. In ultima
instanta, managementului activitatii de marketing inseamna oferta de valoare si
ridicarea standardului de viata.
41

O alta concluzie ar fi ca orisice intreprindere in activitatea sa ar trebui sa se


conduca dupa anumite cerinte de marketing, din care retinem urmatoarele:
- identificarea necesitatilor si a tendintelor concrete de piata;
- cunoasterea prevederilor legislatiei;
- apelul la sistematizarea si sintetizarea cunostintelor prealabile in raport cu
cererea;
- contractul cu beneficiarul pentru formularea cerintelor;
- analiza cerintelor si formularea de principiu a ofertei;
- stabilirea clara a criteriilor.
Aceste obiective determina sistemul de valori prin care se dirijeaza
eforturile, indiferent de problema posibilitatilor de masurare. Deci, gestiunea
marketingului reprezinta un ansamblu de activitati practice, concrete, in cadrul
carora se materializeaza noua orientare a intreprinderii. Marketingul, insa
completand operatiunile sj procesele traditionale cu altele noi, aduce totodata unele
schimbari in privinta raporturilor dintre acestea si, in consecinta, in functiile firmei.
Prin urmare, managementul activitatii de marketing, joaca un rol esential in
stimularea consumatorilor, asigurarea vinzarilor, angajarea fortei de munca,
sprijinirea productiei, satisfacerea clientilor, inbunatatirea vietii.
Dupa cum am mentionat anterior, orice intreprindere necesita de un plan
propriu de marketing, care reprezinta mijlocul de implimentare a strategiei de
marketing alese. El trebuie sa se bazeze pe intelegerea clara a obiectivelor de
marketing a companiei, a ceea ce se doreste a fi realizat de afacerea respective in
viitor, aceste obiective urmind a fi fixate in cadrul obiectivelor generale ale firmei.
Prin definirea lor se poate planifica mai bine caile de perfectionare ale
managementului activitatii de marketing, avind in vedere ca o intrare nepregatita
pe piata sau o diversificare intimplatoare a noilor produse poate antrena pierderi
importante pentru afacere.
Avand totodata ca studiu de cercetare, baza cu ridicata ANGROCOOP din
mun. Chisinau, propunem cateva recomandari si masuri de a desfasura o activitate
de marketing cat mai eficienta, din care:
42

- firma trebuie sa puna accent pe cerintele piefei si sa aiba posibilitatea de


comercializare maxima a celor produse, care sunt solicitate de cumparatori;
- promovarea vanzarilor de produse pana la atingerea cifrei maxime de
afaceri si objinerea unui nivel inalt de profitabilitate prin diferite masuri
accesibile;
- orientarea preturilor la marfuri in raport cu concurenta; largirea bazei de
activitati ce fin de publicitate, reclama, relatiile cu publicul;
- de luat masuri fata de produsele vechi: preocuparea specialistilor
intreprinderii de soarta marfurilor cu un grad ridicat de uzura morala si cu un nivel
scazut de rentabilitate;
- de a mentine si a dezvolta relatiile de colabobrare reciproc avantajoasa cu
furnizorii care ofera prefuri mai accesibile;
- relatii publice prin intermediul discursurilor in direct intre vanzatori si
cumparatori, sponsorizari, activitati caritabile, participari la evenimente speciale;
- vanzarea in cadrul prezentarilor comerciale, intalnirilor comerciale,
targurilor si expozitiilor comerciale; promovarea prin reteaua proprie de comert,
bazandu-se pe participarea activa a tuturor angajatilor sectiei comert la procesul de
vanzare, dezvoltarea si extinderea imaginii firmei ca Simbol al calitatii si
preocuparii fata de consumatori";
- de asemenea, un aspect ce se impune a fi relevat este structura
sortimentului comercializat, ce se impune a fi pe masura solicitarilor clientilor;
- implementarea in cadrul intreprinderii a unui sistem computerizat ere ar
permite la primirea unei comenzi din partea unui client sa verifice atat capacitatea
de plata a acestuia, cat si daca articolele solicitate se afla in stoc si in care depozit
anume pot fi ele gasite. Acest lucru este necesar si binevenit, deoarece astazi
vechile depozite multietajate, inclusiv si ANGROCOOP, care sunt dotate cu
ascensoare lente si folosesc procedee ineficiente de manipulare a marfurilor sunt
concurate de noile depozite automate cu un singur nivel, care dispun de sisteme
perfectionate de manipulare a materialelor, sisteme ce se afla sub controlul unui
calculator central.
43

Toate aceste recomandari due la stabilirea catorva obiective a firmei dintre


care: asigurarea rentabilitatii in corespundere cu investifiile, patrunderea pe o piata
si apoi menfinerea sau cresterea cotei de piata, contacararea concurenfei; sporirea
imaginii produsului si a intreprinderii pe piata. Astfel, ne dam bine seama ca
marketingul este din directiile principale ale activitatii oricarei intreprinderi, care
include studierea conjuncturii reale a pietei, a necesitatilor fiecarui client,
elaborarea produselor dorite si promovarea lor.
Ceea ce tine de ANGROCOOP, putem mentiona ca se observa rezerve
colosale in ceea ce priveste volumul vinzarilor, iar implimentarea in practica a
propunerilor de mai sus vor duce neaparat la efientizarea maxima a activitatii
intreprinderii Angrocoop Chisinau.

44