CAPITOLUL 3

STRATEGIA PROMOVRII VNZRILOR

Promovarea vnzrilor reprezint un instrument promoional

menit s adauge valoare produsului, s poziioneze marca
n mintea consumatorilor i s construiasc avantaje
competiionale puternice.

Organizaiile cu viziune de marketing vor ncerca ntotdeauna s gseasc

soluii pentru a cuceri inimile i minile consumatorilor. Problema care se pune
este cea a gsirii unor mijloace, a unor instrumente capabile s atrag
consumatorii, s-i cucereasc i s-i fidelizeze. Odat ce consumatorii sunt
satisfcui, btlia nu este ncheiat. Va urma pasul cel mai curajos: fidelizarea
clienilor. Aceasta va fi lupta care se va da ntre marile organizaii, ntre toi
juctorii din cadrul unei piee, pentru c numai astfel va putea fi asigurat succesul
unei afaceri.
n zilele noastre, abilitatea organizaiilor de a aplica principiile marketingului,
mai ales n domeniul strategiilor i al comunicaiilor de marketing, reprezint o
dovad a maturitii acestora. Este momentul n care organizaiile contientizeaz
c publicul larg, consumatorii i nu numai, au ateptri tot mai mari. Acetia
doresc s fie tratai cu respect, s li se ofere produse i servicii de calitate care s le
satisfac chiar i cele mai ascunse dorine i nevoi. Dac acest lucru poate fi
realizat prin crearea unor produse i servicii noi, bazate pe un concept ce
nglobeaz tehnologii avansate i, practic orice organizaie cu notorietate va investi
n sectorul cercetare-dezvoltare, nu rmne de gsit dect un instrument, o tehnic
capabil s mping aceste produse ctre consumatorii finali. Rolul acesta poate
reveni tehnicilor de promovare a vnzrilor, considerate att ca tactici de
marketing, ct i ca instrument comunicaional.

3.1 Promovarea vnzrilor privit ca instrument comunicaional destinat

fidelizrii consumatorilor

Tehnicile de promovare a vnzrilor sunt considerate un instrument

comunicaional deosebit de eficace, care permit stimularea vnzrilor,
reprezentnd pe termen scurt, un veritabil stimulent de a cumpra pentru
consumatori.
 Sugestiv este definiia dat de ctre Institutul de Promovare a Vnzrilor
(Institute of Sales Promotion): Promovarea vnzrilor reprezint o gam de
tehnici de marketing cu caracter tactic, definite n cadrul marketingului strategic
pentru a aduga valoare unui produs sau serviciu, n scopul atingerii unor
obiective precise privind activitile de vnzare i de marketing. 1
Aceste tehnici de promovare a vnzrilor au aprut i au nceput s fie
utilizate frecvent de ctre organizaii ca urmare a unor condiii specifice care au
generat apariia acestora.
Dintre condiiile de apariie a promovrii vnzrilor pot fi amintite
urmtoarele:
- piaa produselor (serviciilor) se dezvolt ntr-un ritm rapid, fiind dominat
de o cretere fr precedent a competiiei;
- aciunile concureniale sunt ndreptate ctre atragerea unui numr mare de
consumatori prin diferite strategii i tactici de marketing;
- organizaiile sunt obligate s reacioneze, n primul rnd se adapteaz la
specificul pieei, la aciunile celorlali competitori, iar apoi trebuie s
gseasc ci i mijloace care s le permit o difereniere puternic fa de
concureni;
- consumatorii sunt tot mai bine informai, au o putere de cumprare, n
general, n cretere, au gusturi i preferine bine conturate, sunt mult mai
exigeni;
- aproape toate produsele (serviciile) destinate s satisfac aceai nevoie
sunt din ce n ce mai asemntoare, oferind aproape aceleai caracteristici
i avantaje, ca urmare oferta tinde s se banalizeze;
- consumatorii doresc avantaje imediate, clare, care s le ofere satisfacii
puternice de moment;
- pentru consumatori este din ce n ce mai greu s se declare mulumii pe
termen lung fa de un produs (serviciu), societatea de consum i ndeamn
s cumpere i s consume tot mai mult, s schimbe ct mai des produsele,
cu alte cuvinte, este nevoie de stimulente reale pentru a pstra consumatori
fideli;
- scderea eficienei publicitare datorit costurilor, pe de o parte, i datorit
saturrii consumatorilor, pe de alt parte;
- organizaiile se orienteaz ctre pia, adic vor ine cont n deciziile i
aciunile lor att de consumatori, pe care trebuie s-i satisfac i s-i
fidelizeze fa de marca i de organizaia respectiv, ct i fa de
concureni, pe care trebuie s-i cunoasc foarte bine n privina aciunilor
iniiate n cadrul pieei de referin;
- organizaiile vor iniia demersuri strategice menite s le consolideze
poziia ocupat pe pia i s le confere un avantaj competitiv real. Ca
urmare, adoptarea tehnicilor de promovare a vnzrilor constituie o soluie

1
Michael J. Thomas, Manual de marketing, Editura Codecs, Bucureti, 1998, p.555
 la ndemn, mai puin costisitoare dect publicitatea i mai puternic n
privina impactului dect publicitatea;
- necesitatea gsirii unor tactici de marketing care s permit realizarea unei
puternice legturi ntre obiectivele de comunicaie urmrite i obiectivele
de marketing adoptate de ctre organizaie. Astfel, dac obiectivul de
marketing propus este de cretere a vnzrilor cu 20 % n perioada imediat
urmtoare, iar obiectivul de comunicaie este de cretere a gradului de
cunoatere a produselor oferite de organizaie, ca tactic indic va fi ceea
de promovare a vnzrilor, prin alegerea unei tehnici adecvate (de
exemplu, reducerile de preuri).

Totui, dei avantajele utilizrii promovrii vnzrilor sunt evidente, exist

specialiti n domeniu care consider c aceast tehnic mai degrab distruge
fidelitatea consumatorilor dect o ntreine, deoarece consumatorii sunt tentai de
avantajele oferite i tind s se ndrepte spre acele mrci care le ofer mai mult.
Tentaia preului mai bun este foarte mare i va atrage consumatorii care doresc
s gseasc astfel de oportuniti n oferta existent.
Utilizarea tehnicilor de promovare a vnrilor au ca efect:
- stimularea cererii i cumprrii produselor de ctre consumatori;
- creterea vnzrilor pentru produsul sau marca care beneficiaz de
promovare;
- influenarea comportamentului consumatorilor n sensul crerii unei
atitudini favorabile fa de marc sau organizaie;
- contribuie la creterea satisfaciei consumatorilor;
- determin fidelizarea consumatorilor fa de un produs, o marc sau
organizaie;
- genereaz un beneficiu intangibil produsului/mrcii, i anume,
notorietatea;
- confer produsului, pe o perioad limitat de timp, o valoare suplimentar,
avantajele putnd fi legate de produs (de exemplu, comercializarea
produsului promovat mpreun cu un alt obiect), pre (de exemplu,
reducerile de preuri), de distribuie (de exemplu, o prezentare mai bun a
produselor n cadrul raioanelor);
- mbuntirea logisticii n spaiile comerciale prin crearea de trafic n
punctele de vnzare.

Pentru ca promovarea vnzrilor s fie ntr-adevr un instrument

comunicaional eficient, capabil s creeze o punte de legtur ntre organizaie i
publicul su, dar i pentru a conduce la creterea vnzrilor, este nevoie de
respectarea unor reguli de baz la implementarea tehnicilor specifice promovrii
vnzrilor.
Ca reguli de baz necesare unei implementri corecte i eficiente a tehnicilor
de promovare a vnzrilor trebuie considerate urmtoarele:
1. Stimulentul oferit trebuie s relaioneze cu produsul care face obiectul
promovrii vnzrilor.
Exemplu: Pentru un pachet de 250 g. cafea Tchibo cumprat, consumatorii
primesc o cutie din metal pentru pstrarea cafelei n condiii optime.
2. Tehnica utilizat trebuie s fie n concordan cu natura produsului
promovat.
Exemplu: O degustare nu poate fi realizat dect pentru anumite produse
alimentare: brnzeturi, buturi, n aa fel nct acestea s poat fi
porionate uor i s se respecte condiii de igien.
3. n cazul oferirii unor prime sau cadouri, trebuie s existe o corelaie ntre
acestea i produsul suport.
Exemplu: prima sau cadoul promoional nu vor fi niciodat mai mari, ca
dimensiune, dar i ca valoare, dect produsul suport.
4. Tehnica aleas trebuie s corespund cu profilul segmentului de
consumatori intit.
Exemplu: Pentru copii, cele mai atrgtoare tehnici sunt oferirea unor
cadouri promoionale, jocurile i concursurile promoionale adaptate
vrstei i universului din care fac parte. (croissant-urile Chipita - joc
promoional tip colecie cu imagini din desenul animat Pokemon).
5. Promovarea vnzrilor trebuie s intensifice valoarea mrcii, pentru a
permite consumatorilor s perceap beneficiul oferit.
Exemplu: Murfatlar a organizat un concurs promoional pentru vinurile din
cele patru game ale companiei, Rai de Murfatlar, Sec de Murfatlar,
Premiat i Vinoteca, oferind ctigtorului dreptul de a fi acionar pe via
la aceast societate.
6. Creativitatea i ingeniozitatea sunt deosebit de importante, contribuind la
introducerea unor elemente de noutate ce vor atrage consumatorii (tehnici
noi, combinaii de tehnici).
Exemplu: Campania promoional Whirlpool i se potrivete! desfurat
n luna aprilie 2004 s-a axat pe dou tehnici de promovare: concursul cu
rezultat imediat i oferirea unor prime directe. Prin intermediul unor
reviste (Avantaje, Unica), cei interesai intrau n posesia unui plic n
care se gsea o pies de puzzle. n magazinele participante la promoie,
produsele Wirlpool aveau un joc de puzzle cu o pies lips. La deschiderea
acestor produse (un echipament frigorific, o main de splat, un cuptor cu
microunde sau un cuptor ncorporabil) trebuia verificat dac piesa de
puzzle primit se potrivea cu jocul respectiv. Ctigtorul primea pe loc
unul dintre cele 5.000 de seturi de caserole pentru rcirea i congelarea
alimentelor sau pentru nclzirea n cuptoarele cu microunde. De
asemenea, la cumprarea unui produs Whirlpool, cumprtorul primea ca
prim direct o form pentru prjituri Wflex i putea ctiga unul dintre
cele 10 cuptoare cu microunde Whirlpool Max 18.
 7. n alegerea unei anumite tehnici de promovare se va ine cont i de
aciunile iniiate de concurenii direci.
Exemplu: n preajma unor srbtori (Crciunul, Patele), majoritatea
productorilor lanseaz oferte speciale (o reducere direct a preului ctre
consumatori), oferte gratuite (100 g. gratuit), serii speciale (berea Tuborg
Christmas), vnzri grupate (un pachet cu dou spunuri la un pre mai
mic dect suma preurilor acestora vndute separat).
8. Durata aplicrii tehnicilor de promovare trebuie s fie stabilit n aa fel
nct s menin treaz atenia i interesul consumatorilor i s nu conduc
la saturarea acestora.
Exemplu: Un concurs promoional poate dura ntre 3-6 luni, reducerile de
preuri (oferta special, preul barat, oferta produs n plus, preul de
lansare) poate dura de la 2 sptmni la 1 lun de zile.
9. Bugetul alocat tehnicilor de promovare a vnzrilor trebuie s permit
desfurarea promoiei n condiii favorabile i pe ct posibil s nu existe
pierderi. n cazul produselor noi lansate, bugetul nu poate fi estimat dup
volumul vnzrilor previzionate, ci n funcie de obiectivele vizate i ct i
poate permite organizaia s aloce campaniei promoionale.
Exemplu: Campania promoional i acum cu Anitra la atac! organizat
de SC Johnson Wax SRL, desfurat n perioada 1 februarie-30 aprilie
2005, avnd ca tehnic jocul promoional, ofer premii n valoare total de
22.552 Euro (fr TVA). Bugetul total alocat, care include i alte costuri
(apariia regulamentului concursului ntr-un cotidian, anunuri
promoionale) poate ajunge la aproximativ 30.000 Euro.
10. Beneficiile promise consumatorilor trebuie s fie respectate ntocmai,
altfel imaginea organizaiei i chiar a mrcii promovate poate fi deteriorat
grav.
Exemplu: Promoia Bucuria de a tri aparinnd productorului de cafea
Elite Romnia SRL induce publicului ideea c se pot ctiga dou case n
valoare de 40.000 USD, ctigurile reale fiind, de fapt, dou premii a cte
40.000 USD net, reprezentnd valoarea estimat a unei case, pltibile n
lei. Elite argumenteaz c regulamentul de desfurare al concursului a
fost publicat n presa scris, fiind oferite suficiente detalii pentru
identificarea corect a celor dou premii, dar spoturile TV nu explicau
clar mecanismul de desfurare al concursului. (informaie aprut n
Capital nr.4, 27 ianuarie 2005.)

n concluzie, luarea deciziei de recurgere la tehnicile specifice promovrii

vnzrilor este complex i implic o studiere atent a tuturor detaliilor existente.
Scopul aplicrii tehnicilor de promovare a vnzrilor rmne fidelizarea
consumatorilor fa de un produs, o marc sau chiar fa de organizaia iniiatoare a
acestui demers comunicaional.
 3.2 Strategia de fidelizare a consumatorilor

Fidelizarea consumatorilor a reprezentat ntotdeauna o int vizat de ctre

marile organizaii preocupate de satisfacerea dorinelor i nevoilor consumatorilor.
Odat ce primul pas a fost fcut i anume, satisfacerea cconsumatorilor, aciunile
de marketing vor fi ndreptate spre pstrarea acestor consumatori. Dar acest el nu
este uor de atins. Este nevoie de iniierea unor unor demersuri strategice ample,
bazate pe o bun comunicare cu publicul int i pe adoptarea celor mai eficiente
tehnici n acest sens.
Ca tehnic de comunicare promoional, promovarea vnzrilor reuete s
ndeplineasc fidelizarea consumatorilor pe o anumit perioad de timp, cu
condiia respectrii unor cerine ce in att de alegerea tehnicilor adecvate, ct i de
execuia corect a acestora.
Prin fidelizarea consumatorilor, organizaiila urmresc ndeplinirea a cel puin
trei obiective principale:
- recompensarea consumatorilor n aa fel nct acetia s nu se orienteze
spre celelalte mrci concurente;
- determinarea consumatorilor s achiziioneze i s consume produsele sau
serviciile organizaiei n mod frecvent;
- atragerea unui numr ct mai mare de consumatori ocazionali i
transformarea acestora n clieni obinuii.
Pentru a ndeplini aceste obiective, organizaiile dezvolt adevrate programe
de fidelizare a clienilor menite s conduc la creterea vnzrilor i la crearea unor
clieni prefereniali. De fapt, principiul care st la baza programelor de fidelizare
este cel al relaionrii cu clienii. Dezvoltarea unor relaii prefereniale pe termen
lung cu anumii clieni, cei care sunt fideli, poate asigura organizaie o pia sigur.
Ca metode de fidelizare a consumatorilor sunt recomandate:
a. Crearea unor cluburi la care au acces numai consumatorii care pot
demonstra fidelitatea fa de organizaie. Cu aceti clieni se pstreaz o
relaie bazat pe ncredere, interesul fiind nu att de cretere rapid a
vnzrilor, ct de construire a unui sentiment de ncredere fa de produsele
organizaiei n rndul clienilor, stabilirea unui dialog permanent i
personalizat cu aceti clieni.
Exemplu: Compania de produse farmaceutice Walmark a deschis Clubul
Sntii Walmark, care permite membriilor si, ca pe baza unui card de
membru, s primeasc materiale promoionale, cadouri, s beneficieze de
reduceri de preuri la produsele din ofert, s lanseze comenzi on-line. De
asemenea, membrii acestui club au la dispoziie un numr de telefon gratuit
pentru orice informaie i pot primi rspunsuri din partea unui consultant
medical.
b. Acordarea unor puncte sau bonuri ctigtoare clienilor care efectueaz
cumprturi frecvente, scopul urmrit fiind cel de cretere a vnzrilor.
 Exemplu: Farmaciile Sensiblu au iniiat un program de fidelitate bazat pe
cardul de fidelitate Sensiblu. Acesta permite celor care cumpr din
farmaciile Sensiblu s acumuleze puncte, acestea putnd fi folosite integral
sau parial pentru a plti valoarea oricrui alt produs cumprat din aceste
farmacii.
c. Crearea unor clieni asociai ai organizaiei, crora li se ofer o gam
variat de servicii integrate. De exemplu, pe baza unui card de fidelitate,
clienii pot beneficia i de alte produse sau servicii oferite de alte organizaii
cu care s-a creat o reea.
Exemple: Prin Programul Orange Student, studenii pot beneficia de
urmtoarele avantaje: 10% reducere la orice produs cumprat din magazinele
Nike, 20% reducere pentru orice carte aparinnd editurii Humanitas, o
reducere de 15.000 lei pentru orice McStudent cumprat de la McDonalds,
precum i alte faciliti oferite de magazinele Flamingo Computers,
Himalaya, Nova Music, Reebok, librria NOI, restaurantul Pizza Hut, toi
parteneri Orange.
Membrii Clubului Sntii Walmark beneficiaz de reduceri la
produsele i serviciile oferite de partenerii Kodak, UltraPro Computers,
agenia de turism Happy Tour i clinica stomatologic DenteX-Flex.

Toate aceste trei metode pot avea la baz ca instrument un card de membru
sau cardul de fidelitate, acesta certificnd calitatea de client fidel posesorului. De
exemplu, Cardul de membru HelpNet ofer clienilor fideli o reducere de 5% la
toate produsele care se gsesc n farmaciile HelpNet, Cardul Diagnosis ofer
reduceri ntre 10-20% pentru toate serviciile medicale oferite de Clinica Diagnosis,
permind posesorului ca n cel de al doilea an de colaborare, acest card s se
transforme ntr-un smart card, care permite accesarea fiei sale medicale din orice
col al lumii.
Este evident c la ndemna organizaiilor exist i alte metode mai simple de
atragere a consumatorilor. Dintre acestea pot fi enumerate:
- oferirea unor materiale nsoitoare (de exemplu, un catalog de prezentare a
produselor organizaiei), prin care se certific astfel calitatea produselor
oferite i se asigur o difereniere fa de celelalte produse concurente;
- ofertele speciale care atrag atenia consumatorilor datorit beneficiilor
oferite de aceast oportunitate pe termen scurt;
- informaii oferite n legtur cu produsele sau serviciile organizaiei prin
intermediul unei linii telefonice gratuite puse la dispoziia consumatorilor,
ceea ce va contribui semnificativ la creterea satisfaciei acestora;
- acordarea de mulumiri consumatorilor prin intermediul presei saua
scrisorilor directe, ceea ce permite crearea unui canal de legtur direct cu
consumatorii;
- pstrarea contactului permanent cu consumatorii prin preocuparea
organizaiei fa de necesitile acestora;
 - acordarea unor servicii postvnzare, ceea ce contribuie la ntrirea
sentimentului de siguran i ncredere n organizaia respectiv.

3.3 Tehnici de promovare a vnzrilor

Opiunea pentru o anumit tehnic de promovare a vnzrilor se face numai

dup o analiz atent a obiectivelor urmrite, a bugetului alocat, a concordanei cu
planul de marketing al organizaiei. Indiferent de tehnica aleas, aceasta trebuie s
conduc la obinerea unor rezultate pozitive, fiind strns corelate cu obiectivele
propuse n cadrul planului de marketing i cu strategiile de comunicaie alese.
n funcie de elementele ce constituie punctul de sprijin al operaiunii
promoionale, tehnicile de promovare a vnzrilor se pot grupa n dou mari
categorii:
I.Tehnici al cror suport l constituie marca ce face obiectul promovrii. Din
aceast categorie fac parte: reducerile de preuri, primele i cadourile
promoionale, jocurile i concursurile promoionale i ncercrile gratuite de
produse;
II.Tehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii. Din aceast
categorie fac parte: merchandisingul i promovarea la locul vnzrii.

1. Reducerile de preuri sunt considerate a fi, prin multitudinea tehnicilor pe

care le ofer, o posibilitate de atragere a consumatorilor ctre produsele ce
beneficiaz de aceast tehnic.
Reducerile de preuri trebuie acordate cu o mare atenie deoarece trebuie s
existe o legtur strns ntre natura produsului, care va beneficia de aceast
tehnic, i grupul de consumatori vizai. De exemplu, n cazul unor produse de lux,
care se adreseaz unor consumatori cu exigene ridicate, cu mentalitatea conform
creia produsele scumpe sunt mai bune i certific un anumit standard de via al
deintorului, reducerea de pre nu ar fi eficient. De asemenea, nu trebuie fcut
confuzie ntre reducerile de preuri, ca tehnic de promovare a vnzrilor, care se
aplic pe o perioad scurt de timp, i reducerile de pre ca politic a unei
organizaii ce practic preuri reduse (de exemplu, magazinele Miniprix de tip
discount). n practic, reducerile de pre sunt utilizate frecvent de ctre productori
dar i de ctre comercianii de bunuri de larg consum. Acetia au posibilitatea s
aleag dintr-o gam variat de tehnici specifice reducerilor de preuri n funcie de
natura produsului, segmentul de consumatori vizat, concuren, sezonalitate etc.
Ca tehnici specifice reducerilor de preuri sunt utilizate oferta special, preul
barat, reducerea imediat, oferta gratuit, oferta produs n plus, preul de
ncercare, formatul de ncercare, formatul special, seria special, lotul promoional,
bonuri de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor vechi.
 Oferta special, frecvent utilizat de ctre productori i comerciani, permite
o reducere temporar a preului produsului comercializat, fr a se preciza nivelul
reducerii (procentual sau n valoare absolut). Pentru a spori atenia
cumprtorilor, utilizatorul acestei tehnici va meniona pe ambalajul produsului
sau pe raft n dreptul produsului ofert special. Problema care se pune este cea a
asigurrii rentabilitii, adic reducerea de pre s permit creterea vnzrii
produsului promovat, precum i alegerii momentului n care se va aplica aceast
tehnic. De regul, se ine cont i de aciunea celorlali concureni direci, fiind
indicat ca reducerea s fie acordat nainte concurenilor direci sau imediat dup
ce acetia au adoptat-o. Momentul cel mai prielnic i uor de anticipat pentru
utilizarea acestei tehnici este cel al srbtorilor religioase (Pate, Crciun).

Preul barat permite o vizualizare a reducerii de pre, efectuat pe o perioad

scurt de timp, deoarece noul pre este afiat alturi de vechiul pre tiat cu o bar.
Impactul asupra cumprtorilor este puternic, dar, n acelai timp, poate fi negativ
dac acesta vor considera reducerea ca fiind o form de soldare. De altfel, aceast
tehnic se aplic frecvent n perioada de lichidare a stocurilor.

150.000 lei

120.000 lei

Reducerea imediat este acordat numai de ctre productor, acesta nscriind

pe ambalajul produsului nivelul reducerii (procentual sau n valoare absolut).
Pentru cumprtorul potenial atracia este evident.
- 20% - 8000 lei

Oferta gratuit este o tehnic asemntoare cu reducerea imediat, difetena

fiind aceea c reducerea preului apare ca o gratuitate. Acest avantaj oferit
consumatorului este semnalat pe ambalajul produsului.

Gratuit 20% + 100 g gratuit

Oferta produs n plus sau oferta giraf presupune oferirea unei cantiti
suplimentare de produs, n mod gratuit, aceast cantitate fiind adugat celei
iniiale. Dei aceast tehnic este deosebit de atractiv pentru consumator, acesta
putnd vizualiza un produs mai mare la acelai pre, totui este costisitoare,
deoarece ridic problema modificrii ambalajului n sensul includerii cantitii
suplimentare.
 Exemplu: Coca-Cola, Fanta comercializate ntr-un ambalaj de 2,5 litri la un
pre de 2 litri.
Pasta de dini Colgate cu calciu comercializat ntr-un tub de 50 mm + 10 mm
n plus (20%).

Preul de lansare se practic cu ocazia lansrii unui nou produs pe pia,

dndu-se astfel consumatorilor posibilitatea de a-l ncerca.
Exemplu: Cafeaua Alka Sultan, cu arom de cardamon (o mirodenie
oriental), lansat pe pia n anul 2003, a avut un pre de lansare de 21.000 lei,
fiind ambalat n pungi de 100 g.

Formatul de lansare este practicat cu ocazia lansrii pe pia a produsului,

acesta fiind prezentat ntr-un format de dimensiuni mai mici la un pre redus.
Exemplu: Spunul Dove Exfoliating 50g.

Formatul special ofer consumatorilor posibilitatea s achiziioneze un

produs ntr-un format promoional, diferit de cel obinuit, la un pre avantajos.
Exemplu: Parfumul Avon, lansat de Crciun, ntr-o sticl n form de stelu.

Seria special aduce consumatorilor o variant a produsului obinuit,

conceput special cu anumit ocazie i oferit la un pre avantajos.
Exemplu: Beres Tuborg Christmas, Pepsi-Cola Blue.

Lotul promoional sau vnzrile grupate presupune comercializarea a dou,

trei sau mai multe produse de acelai fel sau diferite la un pre global mai mic
dect suma preurilor produselor vndute separat. Este o tehnic agreat de ctre
consumatori, att datorit reducerii de pre pe care o propune, ct i a facilitii de a
achiziiona deodat mai multe produse.
Ca variante pentru lotul promoional exist:
- lotul omogen (produsele sunt identice 2 ampoane Sunsilk);
- lotul omogen cu gratuitate (3 spunuri Lux + 1 gratuit);
- lotul mixt (produsele sunt diferite ampon Intesa + deodorant Intesa +
spum de ras Intesa);
- lotul mixt cu gratuitate (lichid de splat vase Axion + soluie de curat
geamuri Ajax + praf de curat Ajax + una rezerv de curat, toate oferite
de Colgate-Palmolive);
- lotul cu prim ofer consumatorilor pe lng cele dou sau mai multe
produse identice sau diferite un alt produs, oferit ca prim de ctre un alt
productor dect cel care a iniiat aceast tehnic promoional. (pentru un
abonament anual la revista Tonica se ofer ca prim un parfum Yves
Rocher; la cumprarea unui pachet Tuborg cu 8 sticle de bere se ofer
albumul Tuborg Music Collection 6).
 Bonul de reducere ofer consumatorilor o reducere temporar de pre, nscris
n valoare absolut sau procentual pe un bon/cupon, distribuit fie prin intermediul
animatorilor din punctele de vnzare fie prin pres sau prin coresponden.
Posesorul unui astfel de cupon de reducere poate cumpra pentru prima dat un
produs sau chiar poate chiar repeta cumprarea pentru un produs, realiznd o
economie nsemnat.
Ca variante ale bonului de reducere exist:
- bonul de reducere gratuit nu oblig consumatorul s realizeze o cumprare
prealabil (bonul de reducere Henkel, distribuit in Carrefour, ofer
reduceri n procente diferite - 5%, 7%, 10% - pentru diferite produse marca
Henkel);
- bonul de reducere pentru o cumprare viitoare distribuit odat cu produsul
care face obiectul promoiei, confer utilizatorului dreptul de a achiziiona
ulterior, la pre redus, acelai produs (carnetul cu 10 bonuri de reducere de
la McDonalds);
- bonul de reducere de pre ncruciat permite consumatorilor s
achiziioneze un alt produs, la pre redus, dect cel ce face obiectul
promoiei (la cumprarea produsului suport detergentul Ariel se ofer
un bon de reducere de 10% pentru balsamul de rufe Lenor, ambele produse
fiind realizate de Procter&Gamble).
- oferta de rambursare reprezint o tehnic frecvent utilizat n rile
dezvoltate, mai puin n Romnia, permitnd consumatorilor ca pe baza
unor probe doveditoare a cumprrilor efectuate (bonuri de cas, coduri cu
bare de pe ambalaj) s recupereze integral sau parial contravaloarea
produselor cumprate. Prin aceast tehnic, avantajele oferite
consumatorilor sunt multiple: ncercarea gratuit a unui nou produa,
realizarea primei cumprri, fidelizarea consumatorilor.
Ca tipuri de ofert de rambursare exist:
- oferta de rambursare integral prin care consumatorul
recupereaz ntrega sum reprezentnd contravaloarea
produsului cumprat;
- oferta de rambursare parial prin care consumatorul
recupereaz o parte din suma reprezentnd contravaloarea
produsului cumprat;
- oferta de rambursare prin acumulare, consumatorul cumpr
mai multe produse de acelai fel i adun probele care
dovedesc efectuarea cumprrii lor, beneficiind de o
rambursare parial sau integral;
- oferta de rambursare n cadrul gamei, consumatorii
achiziioneaz mai multe produse din cadrul aceleiai game de
produse;
 - oferta de rambursare ncruciat, consumatorii achziioneaz
un produs suport i beneficiaz de o rambursare parial sau
total pentru un alt produs complementar;
- oferta satisfcut sau despgubit, prin care se recupereaz
suma de bani n cazul n care consumatorul este nemulumit
de calitatea produsului oferit.

Preluarea produselor vechi permite consumatorilor care doresc s

achiziioneze un produs nou s predea productorului sau distribuitorului produsul
vechi de acelai fel n schimbul acordrii unei reduceri la cumprarea noului
produs.
Exemplu: La preluarea unui aparat de fotografiat vechi Kodak se ofer o
reducere de 20% la achiziionarea unuia nou.
Pentru o main mai veche de 12 ani, Dacia, Oltcit, ARO sau autoturisme
second-hand, se poate obine un bon n valoarea de 30 milioane lei ce va putea fi
folosit la achiziionarea unui autoturism nou.

2. Primele i cadourile promoionale reprezint o tehnic de promovare a

vnzrilor care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs. Diferena
const n faptul c n cazul primei promoionale, aceasta este oferit
consumatorului dup cumprarea produsului promovat, n timp ce cadoul
promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi.
Aceast tehnic este apreciat de ctre consumatori deoarece ei percep
avantajul oferit i anume oferirea unui obiect (cadou). Pe piaa romneasc,
utilizatorii acestei tehnici prefer s foloseasc cuvntul cadou promoional i n
locul primei promoionale. n alegerea obiectului oferit, trebuie s se in cont de
profilul consumatorilor, de imaginea produsului promovat, de dimensiunea
acestuia etc.
Primele promoionale pot fi de trei tipuri:
- prima direct , obiectul prim este oferit gratuit n momentul vnzrii. n
cazul acesteia exist trei variante:
- prima obiect, aceasta este plasat n interiorul ambalajului
produsului sau n exteriorul acestuia, fie este oferit de ctre
animatorii aflai n spaiul de vnzare. Ca prime obiect pot fi
acordate diferite figurine, imagini, reete culinare
consumatorii putnd realiza chiar i o colecie (prima
colecie);
- prima imprimat, se imprim pe ambalajul produsului
imagini diverse, benzi desenate, acestea fiind decupate de
ctre cumprtori;
- prima ambalaj. Ambalajul se poate transforma n obiect
(bomboane ambalate n form de ursule);
 - prima eantion, alturi de produsul suport se ofer un articol
promoional - eantion (n revista Unica cititorii pot gsi un
plicule de cafea Jacobs Alintaroma).
- prima ulterioar, obiectul prim este oferit dup un anumit interval de timp
de la efectuarea cumprrii produsului promovat. Consumatorul prezint
dovada efecturii cumprrii (bonuri de cas, coduri cu bare sau alte
nsemne). Ca variante, exist:
- prima ulterioar simpl, cnd obiectul prim este oferit
dup o singur cumprare;
- prima ulterioar prin acumulare, cnd se adun un anumit
numr de puncte cadou;
- prima autopltitoare. Cumprarea produsului suport d dreptul cumprrii
unui obiect prim la un pre redus. Produsele prim sunt oferite la preuri
de achiziie en-gros (se autofinaneaz).

Cadourile promoionale nu trebuie condiionate de achiziionarea produsului

promovat Ca tipuri de cadouri promoionale se utilizeaz:
- cadoul direct, obiectul cadou este oferit direct consumatorului fr o
solicitare din partea acestuia (la o trus de farduri se ofer cadou o
oglind);
- cadoul ulterior se ofer la cererea consumatorului, prin coresponden (la
cumprarea unor produse de o anumit valoare Avon ofer o brar);
- cadoul prescriptorului, se ofer cadoul clientului-prescriptor care
recomand produsul promovat altor persoane i acestea vor face dovada
cumprrii respectivului produs.

3. Concursurile i jocurile promoionale ofer consumatorilor ansa de a

beneficia de avantaje (de genul cltoriilor, apartamentelor, autoturismelor,
aparatelor electrocasnice ) legate de achiziionarea unui produs care face
obiectul promoiei.
n cazul concursurilor promoionale, ctigtorul poate intra n posesia
premiilor pe baza cunotinelor, a ndemnrii sau a creativitii sale, hazardul fiind
exclus.
n cazul jocurilor promoionale, ansa de a ctiga premiul se bazeaz numai
pe hazard.
Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici de promovare prefer s
utilizeze numai cuvntul concursuri promoionale, dei unele dintre acestea sunt de
fapt jocuri promoionale.
Cadourile promoionale sunt atractive pentru consumatori deoarece acetia au
posibilitatea s participe la o competiie n care i dovedesc inteligena,
ndemnarea, spiritul de observaie, perspicacitatea, cultura general,
disputndu-i premii valoroase. Ca regul important de respectat, premiile
acordate trebuie s fie exact cele promise. Regulamentul de concurs trebuie fcut
cunoscut publicului larg n aa fel nct consumatorii s fie bine informai n
legtur cu promoia respectiv i s poat participa n cunotin de cauz.
Aceast tehnic atrage puternic consumatorii efectivi ai unui produs, dar i pe cei
poteniali, contracareaz aciunile promoionale ale concurenei, atenueaz
sezonalitatea unor produse, contribuie la ntrirea imaginii mrcii sau organizaiei.
Exemplu: Pentru contracararea aciunilor concurenilor, Bosch a iniiat un
concurs, prin intermediul revistei Avantaje, care permite cititorilor s trimit reete
culinare la redacie. Cea mai bun reet culinar este premiat lunar cu un aparat
electrocasnic marca Bosch. Succesul acestui concurs promoional este evident,
concursul durnd de aproximativ 2 ani.

Jocul promoional implic minim de participare, putndu-se ctiga numai pe

baza hazardului i nu datorit unor caliti personale. Ca tipuri de jocuri
promoionale se pot utiliza:
- loteria permite obinerea premiului prin tragere la sori (pe baza unui talon
de concurs se poate participa la concursul de carte Humanitas);
- jocul cu rezultat imediat are la baz buletine de tip loz sigilat sau loz rzuit
sau alte suporturi (chei, diferite piese). Ca exemplu, jocul cu rezultat
imediat, prin rzuire, organizat pentru conservele Mandy; jocul cu rezultat
imediat, prin folosirea unei chei, pentru autoturismul Dacia.
- jocul-concurs, concurenii sunt selectai din rndul celor care rspund la o
ntrebare simpl, apoi urmnd tragerea la sori (pentru a participa la
concursul PHYTO, organizat pentru complementul nutriional
Phytophanere, pe baz de extracte din plante ulei din germeni de gru,
morcov i tre de orez i vitamine, participanii trebuie s rspund
corect la ntrebarea Ce conine Phytophanere?, putnd ctiga 10 premii,
n valoare total de 300 euro).
- jocul-identificare este tot o form de joc-concurs, n care participanii
trebuie s descopere dou sau mai multe elemente care reprezint premiul
ce va fi ctigat (promoia Bucuria de a tri, realizat pentru cafeaua
Elite, permite cumprtorilor s gseasc n pachetele de cafea dou
jumti cu imaginea casei oferite ca premiu).

4. ncercarea gratuit a produselor este o tehnic utilizat pentru

eliminarea unor eventuale bariere psihologice ale consumatorilor care refuz s
cumpere un produs din diferite motive. Are avantajul de a permite ncercarea
gratuit a produsului, astfel nct consumatorul poate s se conving de calitatea
produsului i s se elimine frnele de cumprare.
Ca tehnici specifice ncercrilor gratuite exist:
- distribuirea de eantioane permite nlturarea unor frne de cumprare i,
n acelai timp, permite ncercarea pentru prima dat a unui produs.
Eantionul are o dimensiune (cantitate) redus fa de produsul de baz
comercializat, fiind distribuit n magazine, prin pot (nsoit de o scrisoare
 personalizat), din u n u, mpreun cu un alt produs suport (prima
eantion), prin intermediul ziarelor i al revistelor, la cererea
cumprtorului.
Modalitile de distribuire sunt de regul alese n funcie de obiectivele
urmrite (atingerea unui anumit segment de consumatori, obinerea unor
fiiere cu clieni, selectivitatea ridicat). Eantionul trebuie s
corespund ntocmai din punct de vedere calitativ i al caracteristicilor de
baz cu produsul suport al acestei tehnici de promovare.
Exemplu: Prin intermediul revistei Avantaje se distribuie un eantion de
crem de fa Garnier.
- degustrile se organizeaz numai n spaiile comerciale sau cu ocazia unor
manifestri expoziionale, pentru produsele alimentare (cafea, buturi,
brnzeturi). Consumatorii pot gusta cantiti mici din produsul
promovat, trezindu-le astfel dorina de a cumpra.
Exemplu: n cadrul magazinelor Billa se organizeaz frecvent degustri ale
unor produse alimentare (iaurt Danone, Cafea Elite).
- demonstraiile permit consumatorilor s se familiarizeze cu modul de
funcionare al unor produse, de regul, electrocasnice, de ntreinere a
gospodriei etc. Ele pot fi realizate n spaiile comerciale sau la domiciliul
consumatorilor.
Exemplu: n hipermagazinul Carrefour se realizeaz demonstraii pentru
rztoarea Borner. Aspiratorul Vacsi de la Zepter i demonstreaz
performanele la domiciliul potenialilor cumprtori.
- ncercrile gratuite propriu-zise constau n punerea la dispoziia
cumprtorilor poteniali a produsului care urmeaz a fi testat. Dac
cumprtorul nu este mulumit de acest produs poate s-l returneze ntr-un
anumit interval de timp, fr a suporta nici o cheltuial. De regul, se
utilizeaz pentru electrocasnice sau n domeniul serviciilor. Este o tehnic
asemntoare cu oferta de rambursare satisfcut sau despgubit.
Exemplu: Miko Beauty Center ofer gratuit o edin de masaj sau de
tratament facial celor care intenioneaz s-i fac un abonament lunar.

Din categoria tehnicilor de punere n valoare a produselor la locul vnzrii,

organizaiile pot recurge la merchandising i publicitate la locul vnzrii.

1.Merchandisingul reprezint o tehnic de promovare care permite

prezentarea ct mai atrgtoare i n condiii ct mai bune a produselor la locul
vnzrii n scopul atragerii cumprtorilor i determinarea acestora s efectueze
cumprarea.
Ca tehnic promoional, merchandisingul are efecte deosebite:
- construiete imaginea de marc a produselor;
- mbuntete imaginea de marc a produselor;
- influeneaz consumatorii n alegerea unui anumit produs;
 - determin consumatorii s ia rapid decizia de cumprare;
- evideniaz produsele promovate;
- confer un avantaj concurenial semnificativ.
Ca reguli de baz ce trebuie respectate n momentul adoptrii tehnicii de
merhandising sunt avute n vedere urmtoarele:
- produsele ce aparin aceleai mrci se aranjeaz grupat n raftul alocat;
- produsele trebuie s fie de bun calitate, nedeteriorate i avnd preul
afiat;
- produsele deteriorate sau expirate trebuie retrase din rafturi;
- spaiul de expunere trebuie s fie proporional cu participarea la obinerea
profitului a produsului respectiv;
- produsele se aeaz ntotdeauna cu faa la clieni;
- amplasarea cea mai bun este poziionarea produsului la nivelul ochiilor
consumatorului (1,4m-1,8m);
- rafturile i vitrinele nu trebuie lsate goale sau cu spaii goale ntre
produse;
- produsele pot fi grupate n structuri diferite: tip piramid, zig-zag, n
trepte;
- produsele se amplaseaz n ordine descresctoare sau cresctoare a
preului;
- produsele complementare se amplaseaz unul lng cellalt (ampon,
balsam);
- creativitatea i estetica nu trebuie s lipseasc pentru ca produsul promovat
s fie scos ct mai bine n eviden.

2. Publicitatea la locul vnzrii reprezint o tehnic de promovare a

vnzrilor de natur publicitar prin care se difuzeaz mesaje publicitare la locul
vnzrii cu scopul informativ asupra potenialilor cumprtori. Obiectivul urmrit
este cel de favorizare a cumprrii spontane, creterea volumului vnzrii unui
produs, informarea consumatorilor n legtur cu produsul, marca promovat, dar
i fidelizarea consumatorilor.
Instrumentele specifice promovrii vnzrilor sunt numeroase, ele putnd fi
utilizate fie n exteriorul magazinelor, pentru a atrage ccumprtorii poteniali s
intre n magazin (firma, vitrina, panouri, pancarte, panouri de etalare de tip STOP,
standuri, factice-reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia), fie n interiorul
magazinelor, pentru a convinge clienii poteniali s cumpere (afie, prospecte,
pliante, brouri, standuri, display-ere, panouri, P.O.S.-uri, sgei marcatoare,
televiziune cu circuit nchis, staie audio).
3.4 Studiu de caz: Fia operaiunii de promovare a vnzrilor

Produsul ciocolata Milka

1. Marca: Milka Alpine Milk
2. Anuntorul: Kraft Foods Romnia S.A. Braov
3. Perioada de desfurare a operaiunii: data limit a promoiei: 15.II.2005;
data de nceput a promoiei nu este specificat
4. Locul observrii: Carrefour Militari
5. Tehnica de promovare a vnzrilor utilizat: jocul cu rezultat imediat
Participantul afl imediat, pe loc, dac se numr printre ctigtori, fr a
participa la o tragere la sori. Dreptul de participare este conferit de
ambalajul produsului achiziionat, care prezint n interior o poriune de
rzuit ce poate indica un eventual ctig. Prin validarea telefonic a
codului trecut pe ambalaj, ctigtorul poate intra in posesia premiului.
6. Elementele definitorii ale operaiunii:
a. Obiectivele de comunicare urmrite:
- consolidarea imaginii mrcii Milka;
- creterea cantitilor de ciocolat cumprate;
- fidelizarea consumatorilor.
b. Publicul int: copii i tineri, din mediul urban, crora le place gustul
rafinat al unui batorn de ciocolat cu lapte i care consum frecvent
acest produs.
c. Avantajul oferit publicului int: premii tentante care introduc n
universul Milka, al vcuei mov i a marmotei grijulii, din munii Alpi.
Premiile oferite sunt: 1 minunat excursie n Alpi: 7 zile, cu transport
asigurat, cazare n hotel de 5 stele, mas i bani de buzunar pentru tine
i nc trei prieteni sau unul din cele 10.000 de cadouri pregtite
special pentru tine: 1.000 de jachete, 1.000 de rucsacuri, 3.000 de
cciuli, 5.000 de vcue de plu muzicale.
d. Beneficiul perceput de ctre consumator: sperana de a obine un
ctig fr o implicare sau un efort foarte mare. Bucuria de a tri
plcerea ludic a jocului, posibilitatea de a petrece cu prietenii, n cazul
ctigrii marelui premiu, n ara de origine a ciocolatei Milka.
Obinerea unui premiu de consolare cu nsemnele mrcii Milka.
e. Tema operaiunii de promovare: Descoper Alpii!. Alpii i vcua
Milka ateapt ntlnirea cu ctigtorii acestui concurs.
f. Mediile de comunicare: s-a recurs numai la comunicarea prin
intermediul ambalajului produsului i la publicitatea la locul vnzrii.
Pe exteriorul ambalajului sunt prezentate premiile i modalitatea de
aflare a rezultatului acestui concurs. n interiorul ambalajului sunt
descrise modalitatea de obinere a premiilor, numrul de telefon
pentru validarea codului, modul de intrare n posesia premiului i data
limit a promoiei.
Produsul biscuii Zeo Jungle Vanilla Biscuits
1. Marca:Zeo Jungle Vanilla Biscuits
2. Anuntorul: Alka Co. Srl.
3. Perioada de desfurare a promoiei: nespecificat (pn la epuizarea
stocului). Promoia a nceput n luna noiembrie 2004.
4. Locul observrii: Carrefour Militari
5. Tehnica de promovare a vnzrilor: oferta produs n plus (+20%gratuit)
6. Elemente definitorii ale operaiunii:
a. Obiectivele comunicrii:
- ncercarea produsului pentru prima dat;
- atragerea cererii pentru produse la pre redus;
- creterea cantitilor cumprate.
b. Publicul int: familii cu copii mici, care cumpr produsul pentru
gustare, tineri consumatori de biscuii, snacksuri sau alte produse
pentru gustare, venituri medii, mediul urban.
c. Avantajul oferit publicului int: o cantitate suplimentar de produs la
acelai pre.
d. Beneficiul perceput de ctre consumator: satisfacerea curiozitii prin
ncercarea unui produs cu o prezentare original (biscuii n form de
animale slbatice) i cu un gust deosebit (vanilie).
e. Tema operaiunii de promovare: familiarizarea celor mici cu lumea
animalelor slbatice.
f. Mediile de comunicare: numai la nivelul produsului, prin intermediul
ambalajului, pe care este ataat o etichet cu meniunea +20% gratis).

Tem: 1.Analizai cele dou operaiuni de promovare a vnzrilor,

specificnd dac acestea au fost realizate corect din punct de vedere
al regulilor de baz ce trebuie avute n vedere la implementarea unei
tehnici specifice de promovarea vnzrilor.
2.Realizai fia unei operaiuni de promovare a vnzrilor pentru
dou produse distincte i analizai aspectele pozitive i cele negative
ale respectivelor tehnici de promovare utilizate.
 3.5 Studiu de caz: Tehnicile de promovare a vnzrilor utilizate de
Walmark Romnia SRL

Compania Walmark Co Ltd. a fost fondat ca o companie

multinaional, fiind unul dintre cei mai mari productori de multivitamine,
minerale i extracte din plante din Republica Ceh. Scopul companiei este de a
furniza produse naturale de cea mai bun calitate i de a oferi consumatorilor
posibilitatea de a beneficia de o diet complet i bine echilibrat.
Walmark a ptruns pe piaa farmaceutic romneasc n toamna anului
1997, oferind consumatorilor de toate vrstele o gam larg de produse: Vitamine,
Minerale, Extracte naturale, Gama special, Gama Spectrum, Gama Femine, Gama
Walmark pentru copii. Toate aceste produse sunt realizate din surse exclusiv
naturale, n conformitate cu normele existente la nivel internaional. Bazndu-se pe
o tehnologie modern adaptat la cerinele actuale, rezultate din cercetarea
farmacologic, produsele au o calitate excepional, asigurnd deplina satisfacie a
clienilor Walmark.
Cu ocazia aniversrii a 5 ani pe piaa romneasc, Walmark Romnia a
iniiat o ampl campanie ce a urmrit ntrirea imaginii produselor Walmark n
rndul clienilor. Astfel, n ziarul Formula AS a fost prezentat un text publicitar
referitor la activitatea companiei.
De asemenea, Walmark a distribuit clienilor si cataloage cu noile
produse lansate pe piaa romneasc, precum i o revist Clubul sntii
Walmark, cu articole pe teme de sntate, informaii legate de produse i preuri
precum referitoare la activitatea companiei. n cadrul acestei reviste este prezentat
Clubul Sntii Walmark, care are ca scop informarea membrilor si n legtur
cu avantajele i caracteristicile produselor Walmark, informaii despre noutile din
domeniul alimentaiei naturale precum i al ngrijirii sntii.
Totodat, compania se angajeaz s realizeze materiale informative ale
clubului, ce vor fi editate de dou ori pe an, i vor fi trimise membrilor clubului
mpreun cu eantioane de produse. Pentru membrii fideli se vor organiza
concursuri atractive, cu premii constnd n produse Walmark sau alte cadouri-
surpriz. Toate acestea se pot obine pe baza cardului de membru al clubului, care
se poate obine completnd un talon de participare publicat n cadrul revistei. Acest
talon, mpreun cu un cod de bare de pe un produs Walmark va fi trimis pe adresa
companiei.
Walmark a iniiat i un concurs Cu Walmark n ara Faraonilor ce a
avut loc n perioada octombrie 2001-aprilie 2002. Marea extragere a ctigtorilor,
n numr de 555, a avut loc n luna aprilie, iar rezultatele au fost publicate ntr-un
ziar de mare tiraj. Premiile oferite au fost urmtoarele:
- Premiul I-o excursie pentru dou persoane n Egipt;
- Premiul II-o videocamer Sony;
- Premiul III-o main de splat Whirlpool;
 - Premiile 4 20- obiecte electocasnice(fier de clcat, aspirator);
- Premiile 21 555- cadouri surpriz constnd n produse Walmark..

Pe baza cardului de membru al Clubului Sntii Walmark se ofer

reducere de 10% la cumprarea produselor Walmark din reeaua de farmacii
HelpNet, precum i reduceri n valoare de 5% pentru anumite produse care fac
parte din cadrul unei oferte promoionale, existente n cadrul acestor farmacii.
Posesorii de card pot beneficia i de reduceri de 10% sau 20% pentru
produsele achiziionate n magazinele Kodak din toat ara, o reducere de 7%
pentru cei ce apeleaz la ofertele ageniilor de turism Butterfly Tourism i
Happy Tour, o reducere de 10% i o consultaie gratuit la cabinetele
stomatologice Dentex-Flex, precum i o reducere de 2% la orice produs
cumprat din cadrul magazinelor UltraProComputers. Din dorina de a oferi i
alte avantaje clienilor si, Walmark a iniiat un joc atractiv, care presupune ca la
fiecare produs cumprat s se ctige Lei Walmark. Acetia sunt lei virtuali ce se
obin n momentul cumprrii sau comandrii produselor Walmark. Fiecare produs
Walmark beneficiaz de un bonus n lei care este prezentat ntr-un tabel cu
bonusuri existent n revista clubului. Pentru strngerea leilor Walmark,
cumprtorii trebuie s deslipeasc codul de bare de pe un produs i s adune ct
mai multe, n valoarea unui anumit produs Walmark, apoi acestea vor fi expediate
prin pot companiei. Produsul ales va fi trimis gratuit de ctre Walmark clientului
su.
Toate aceste informaii legate de demersurile comunicaionale iniiate de
ctre Walmark sunt prezentate clienilor i n cadrul unei scrisori publicitare
trimise pe adresa acestora.
Din toamna anului 2002, Walmark a lansat un concurs pentru copii,
Planeta Premiilor, dotat cu 100 de premii constnd n biciclete, role, walkman-
uri, miniradiouri i jucrii, ce pot fi obinute prin trimiterea unui cod de bare de pe
un produs din Gama Walmark pentru copii, mpreun cu un puzzle asamblat
corect. Tragerea la sori pentru desemnarea ctigtorilor va avea loc n februarie
2003.
ncepnd cu luna octombrie 2004, pentru a fi mai aproape de clienii si,
Walmark a pus la dispoziia acestora un numr verde (0 800 800 279), netaxabil,
accesibil din reeaua de telefonie fix Romtelecom. De asemenea, pentru a
mbunti relaia cu clienii a fost lansat site-ul Clubului Sntii Walmark,
www.CSW.ro, care ofer numeroase faciliti: nscriere gratuit i rapid n club,
lansarea unor comenzi online, informaii despre produsele i ofertele Walmark,
posibilitatea de a primi rspunsuri din partea unui consultant medical. Pentru copii
a fost creat site-ul www.MINIMARTIENI.ro, unde cei mici se pot nregistra n
Clubul Minimarienilor i pot strnge Cosmopuncte ca urmare a scorului realizat la
jocurile online.
La sfritul anului 2004, Walmark a lansat o ofert special pentru
urmtoarele produse:
 - 1 Prostenal 50 tb (gratuit un prostenal 30 tb);
- 1 ArtroStop Plus 100 tb (gratuit o crem ArtroStop);
- 2 ArtroStop Plus 60 tb (gratuit Cartilaj rechin 30 tb);
- 2 Energy Q10 Spectrum (gratuit 1 Energy Q10 Spectrum);
- 1 Spirulin 200 tb (pre special);
- Energy Q10 + Imuno Spectrum (pre special);
- Oet de mere NB + spirulina NB (pre special);
- Viaredin mix 9pre special).
Oferta este valabil pn la data de 15 ianuarie 2005, numai pentru membrii
Clubului Sntii.
Pe viitor, Walmark intenioneaz s dezvolte i alte tehnici de promovare a
vnzrilor pentru a atrage un numr ct mai mare de clieni i pentru a-i fideliza.

Tem: 1.Identificai tehnicile de promovare a vnzrilor la care a recurs

Walmark pe piaa romneasc.
2.Explicai strategia de fidelizare a clienilor adoptat de ctre
Walmark.