BIASURI COGNITIVE

N CONFLICTE

1
Sunt convingeri i cogniii ale prilor sau terului.

Produse de:

Nevoia de protejare a propriului eu

Interesele proprii

Agravate de:

simpla prezen a terei pri

subiectivitatea proprie terei pri

2
 Exemple de biasuri:

Biasul referitor la ali oameni (Ex : stereotipizarea)

Biasul referitor la situatii (Ex : jocurile de noroc)

Biasul referitor la propria persoan (peste medie)

3
 Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictul

Suprasimplificm, ne focalizm pe cteva aspecte (Experimentul

TV cu gorila neobservat)

Stereotipizare

Ineria primei impresii

Ignorarea informatiilor ambigui sau care difer de credinele noastre

(Ex. culoarea neagr i informaia ambigu) Frank i Gilovich,

1988

Halo-ul n corectarea lucrrilor elevilor buni.

4
Biasul 2. Punctarea biasat a conflictului
(Kahn i Kramer, 1990)

Culpabilizarea celuilalt.

Succesiune de aciuni-reacii:

n percepia mea despre desfurarea conflictului :

El-Eu, El-Eu, El-Eu, El-Eu

n percepia lui :

Eu-El, Eu-El, Eu-El, Eu-El

5
 Bias 3. Exagerarea opoziiei dintre pri

Prile percep diferenele ca fiind mai mari. Fiecare exagereaz

extremismul celeilate pri.

Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) :

Negrul urmrit de alb i accidentat.

I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri.

II. Corectitudinea afirmaiilor :

Urmritorii albi l-au mpins n mod deliberat pe negru n traficul rutier.

- atitudine liberal
Negrul consumase cocain cu o noapte nainte
- atitudine conservatoare

III. Ceilali ?

6
 Bias 4. Percepia plcintei fixe

Resurse limitate ce trebuie distribuite ntre pri dup modelul

ctig-pierdere (Sum zero)

Thomson i Hastie, 1990, Bazerman i Neale, 1992

Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau c

volumul resurselor era limitat, fix, chiar i cnd nu era cazul.

CONTRACARARE :

Win-win

7
 Bias 5. Rezultatul pierdere-pierdere

Fiecare continu conflictul spernd n ctig-pierdere, n favoarea

lui.

Thomson, 1990 ; Rubin, Pruitt & Kim, 1994 ; Thompson & Hrebec, 1996)

Cercetri :

N=5.000 Ss, 20% din cazuri (Thomson & Hrebec, 1996).

Exemple de pierdere-pierdere (nfrngere-nfrngere):

dou ri n rzboi de decenii;

managementul i reprezentanii muncitorilor (rennoirea contractelor ; aceleai

creteri salariale, dup o grev de 2 sptmni);

nchirieri pt week-end ;

parabola celor doi api pe o punte ngust.

8
Bias 6. Devalorizarea reactiv (respingerea ideii pentru c vine
de la cellalt).

Ex : Susana

CONTRACARARE :
1. Ii recunoatem paternitatea ideii.

2. l atribuim lui ideea noastr.

9
 Bias 7. Biasul egocentric = biasul
corectitudinii

n ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie

coreci. Nu vreau dect ce e corect (pentru mine)

Corectitudinea este egocentric i n interesul propriu.

Messick & Sentis, 1979.

Exemple:
Tu 7 ore - 25 $, Altul 10 ore ct ?
Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore ct ?
Motociclistul accidentat i rnit de automobilist. Valoarea daunelor ?

Soie - so.

CONTRACARARE :

A li se dezvolta oamenilor un sim de identitate social , care s

contracareze comportamentele self-serving.

Prin simpatie, respect i contientizarea interesului colectiv.

10
 Bias 8. Biasul controlului

Oamenii cred n mod eronat ca exercita mai mult control decat n

realitate.

Exemple :
jucatorii de table (Henslin, 1967)
osetele fotbalitilor, amuletele etc.
alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)

Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972):

Negociatorul (subiectul cercetrii) i partea complice
experimentatorului.
Variante : I. cerere exagerat, cobort treptat. II, cerere moderat
dar inflexibil.

VALORIFICARE:

Tactica n realizarea concesiilor n timpul negocierii : spune-i

oponentului ca vei face o concesie simultan sau dup ce va face el o
concesie.

Iluzia controlului: va crede c vei fi generos ca el.

11
 Bias 9. Biasul satisfaciei de a fi reuit

Sunt fericit numai daca tu esti trist

Thomson, Valley & Kramer, 1995

Succesul este evaluat prin :

comparatia cu alii similari
opiniile altora
ceea ce a obinut adversarul.

Starea de satisfacie - rezultatul real ?

Satisfacia este invers proporional cu emoia resimit de

cellalt : cnd celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt
fericiti noi suntem suprai.

Ex : avarierea mainilor i decizia judectorului.

12
 EFICIENTIZAREA NEGOCIERII

1. Prin oferirea feedback-ului n timpul procesului negocierii

a. Se abandonez biasul plcintei fixe

2. Antrenament n gndirea analogic, pentru transferul soluiei la

probleme similare.

3. Deprinderi comportamentale:

a. Sdirea ncrederii mprtind informaii de interes pentru

bunstarea ambelor pri

b. A pune ntrebri despre preferinele partenerului

c. A oferi primul informaii despre propriile interese i prioriti

d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru

noi.

e. Prile pot decide s refac acordul dup un timp, dac vor

dori.

13
 Bias 10. Eroarea fundamental de atribuire

Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de

atribuire self-serving, Biasul actor-observator

Lee Ross, 1967: este temelia conceptual pt intreaga psihologie social

Fritz Heider (1944, 1958)

Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)
Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982)
Lee Ross (1977)
Kammer, D. (1982)
Russell (1982)
Weiner (1985)
McAuley, Duncan i Russell (1992)
Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)

n percepia i explicarea cauzal a comportamentului:

altei persoane
propriu

Exemple:
Rspuns la salut
Nota la examen
mpiedicare
Lenea
Victimele

14
 Factori dispoziionali (de personalitate) vs. factori situaionali
(externi)

Eec /comportament negativ

Al meu atribuire.
Al celuilalt atribuire.
Succes
Al meu - atribuire .
Al celuilalt - atribuire .

Contracarare:

Dac mai multe persoane se comport identic ntr-o anumit

situaie, nseamn c situaia este cauza.

Te ntrebi cum ai fi procedat tu n situaia respectiv

Caut factori mai puin salieni (proemineni, vizibili)

15