Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PIA A OFERTEI
PROPRII DE PRODUSE SI
SERVICII A FIRMEI
Produsul fabricat de producator, in conditii de eficienta economica si
posesor al caracteristicilor si elementelor pe care le doreste consumatorul, va
ajunge la aceasta, dupa ce i s-a stabilit pretul de vanzare si canalul de distributie,
dar si dupa ce potentialul cumparator a fost informat de existenta noului produs,
de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potentialul produsului
de a-i satisface mai bine nevoile, decat alte produse similare.
Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera in care se
realizeaza comunicarea producator-consumator si feed-back-ul acestei relatii.
Raportul comunicare-promovare
Comunicarea permanenta intre ofertanti si consumatori, care de regula
sunt despartiti spatial si temporar, este o necesitate, deoarece o informare corecta
si prompta stimuleaza cererea, o orienteaza catre anumite produse si
influenteaza consumul rational, provoaca modificari in mentalitatile si
atitudinile posibililor cumparatori, ceea ce se va reflecta in cresterea volumului
de bunuri vandute si pe aceasta baza a profitului, ca unic scop al producatorului.
Comunicarea "se afla in centrul a tot ceea ce intreprinde firma si este
prezenta in toate activitatile acesteia", (M:J.Baker, op.cit. p.387) marketingul
modern are la baza ipoteza comunicarii bilaterale eficiente - consumatorii
comunica firmelor ce doresc, iar firmele ii informeaza pe consumatori cu tot
ceea ce au de vanzare.
In sens larg (M.Wayne Dehoziere, "The Marketing Communication
Process", McGrow-Hill, 1976), comunicarea vizeaza toate variabilele mixului de
marketing impreuna cu toate activitatile intreprinderii.
In sens restrans (E.J.McCarthy si W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a
8-a, Irwin, 1984), comunicarea de marketing e considerata o activitate
promotionala, legata de vanzarea personala si de masa, in care sunt incluse
publicitatea, reclamele, precum si promovarea vanzarilor.
Pentru Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.815-816) comunicarea eficienta a
organizatiei depinde de modul in care ea rezolva urmatoarele probleme: daca
trebuie sa comunice sau nu, cat si cum sa cheltuiasca pentru comunicare.
Raspunsurile la aceste intrebari se obtin in cadrul sistemului de comunicatii in
marketing, pe care si-l organizeaza orice firma importanta, sistem ce include
ansamblul comunicarilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice
separate, dar si intre ele.
Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promotional -
programul comunicatiilor de marketing - ce consta in "combinatia specifica a
instrumentelor de publicitate, vanzarea personala, promovare a vanzarilor si
relatii publice, utilizate de aceasta pentru a-si indeplini obiectivele de marketing
si publicitate". Dar, pentru ca impactul comunicarii sa fie maxim, intregul mix
de marketing al firmei nu numai promovarea, ci si produsul trebuie sa fie
coordonat in asa fel, incat, sa se asigure o difuzare completa a informatiei si o
receptionare a modului in care acestea sunt apreciate.
In concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul
general in care se desfasoara promovarea (sub mixul promotional) cu cele patru
instrumente promotionale: publicitatea, vanzarea personala, promovarea
vanzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a
produselor 858h78i si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si
bineinteles cresterea vanzarilor pentru a se obtine un profit mai mare
Comunicarea eficienta
Continut si necesitate
1. fata de vanzatori:
- stimularea fortei de vanzare
- accelerarea luarii comenzii
- a face posibila prospectarea pietii
- transformarea potentialilor cumparatori in clienti
- fidelizarea clientilor
- cresterea nivelului comenzilor
- lupta contra operatiunilor concurentilor.
2. fata de distribuitori:
- a face recomandarea produselor
- a face comenzi mai multe si mai rapide
- sporirea comenzilor pentru cele recomandate
- a da un avantaj produsului
- participarea la o actiune marketing a fabricantului
- a face stocuri sau a le lichida
- introducerea unui nou produs
- fidelizarea distribuitorului
3. fata de cumparatori:
- a face cunoscut un produs
- a provoca o atitudine favorabila produsului
- a face din consumatori, oameni de actiune.
Mixul promotional
Promovarea vanzarilor
Relatii publice
Vanzarea personala
Publicitatea
Continutul publicitatii
Obiectivele
1. consumatorului final
2. consultantilor
3. intermediarilor
1. publicitate locala
2. publicitate nationala
3. publicitate internationala