CUPRINS

Capitolul 1 Sc.Alison Hayes.Srl

1.1 Prezentarea firmei……………………………………………………….. 5
1.2 Structurii Organizatorica ………………………………………................ 5

Capitolul 2 Analiza pietei.

2.1 Definirea pieţei…………………………………………………………… 7
2.2 Analiza SWOT a industriei confecţiilor de îmbrăcăminte........................... 9
2.3 Concurenţii...................................................................................................12
2.4 Cerinţe impuse faţă de segmentarea pieţei...................................................12
2.5 Etapele segmentării pieţei...........................................................................13
2.6 Elaborarea programei de producţie..............................................................15

Capitolul 3. Planul de marketing

3.1 Definirea mediului de marketing…………………………………………..19
3.2 Strategii de marketing……………………………………………………...24
3.3 Politici de marketing……………………………………………………….25
3.4 Marca intreprinderii………………………………………………………..29

Concluzii

Bibliografie

4
 Capitolul 1 SC.ALISON HAYES.SRL
1.1 Prezentarea firmei SC.ALISON HAYES.SRL

S.C.ALISON HAYES.SRL este o societate cu capital exclusiv privat. Societatea are

sediul în Urziceni fiind înregistrata la Registrul Comerţului cu nr J21/291/1997.
Activitatea de baza prevazută de statut: confecţionarea şi comercializarea articolelor
vestimentare.
Tabelul11 - Date privind organizaţia
Denumirea întreprinderii Societatea Comercială SC.ALISON HAYES.SRL

Numărul de înregistrare

Organul de înregistrare Camera de Înregistrări de Stat

telefon

fax

1.2 Structurii Organizatorica

Adoptarea unei anumite structuri organizaţionale, reprezintă un proces de “potrivire” a
unei structuri la strategia aleasă.
Un studiu clasic (Burns si Stalker,1962) consideră că există două mari categorii de
structuri organizaţionale, etichetate “sistem mecanistic” şi respectiv “sistem organic”.
Sistemul mecanistic este caracterizat printr-o ierarhie clara şi bine dezvoltată, cu
delimitari rigide între posturi, cu autoritate şi responsabilitate precisă. Sistemul organic are o
structură cu o formalizare mai redusă, care permite un grad sporit de participare a membrilor săi
şi o flexibilitate accentuată. Organizaţiile de succes tind să adopte primul sistem dacă operează
într-o industrie matura şi stabilă şi pe cel de-al doilea dacă operează în industrii dinamice sau în
formare.
Sugerarea unei structuri se face nu numai pentru o anumită strategie, ci şi pentru un
context specific al factori interni sau externi, pentru un anumit stadiu de dezvoltare a firmei sau
pentru o abordare antreprenoriala la nivelul organizatiei.
O prima corelatie ar fi urmatoarea (Galbraith si Kazanijan, 1986):
– Organizaţiile bazate pe o singura afacere dominanta (produs, consumator etc.)
într-o singura industrie ar trebui structurate pe baze funcţionale.
– Organizatiile cu o diversificare concentrica ar trebui structurate pe baze
divizionale.
– Organizatiile cu o diversificare conglomerata ar trebui structurate sub forma unui

5
holding.

Manager general

Producţie Marketing Finanţe Personal

Structura organizatorica a SC.ALISON HAYES.SRL fig1

Structura organizatorica aleasă pentru afacerea preconizata este structura de tip
funţională. Aceasta se caracterizează: compartimentarea se face pe baza omogenitatii activităţilor
(sarcinilor) ce sunt îndeplinite în cadrul unei categorii de posturi cu utilizarea unor tehnologii sau
calificări înrudite. Activitătile sunt grupate în funcţii, cum sunt producţia, marketingul, finanţe,
personal, care apoi sunt subdivizate pe acelas principiu. Spre exemplu, compartimentul
marketing poate fi subdivizat pentru vanzări, publicitate şi cercetări de marketing.
Structura este caracteristică organizaţiilor mici şi mijlocii, dar este preferată şi de
organizaţiile mari care operează într-un mediu stabil sau care sunt concentrate asupra unui număr
redus de produse sau segmente strategice, în care avantajul competiţoinal se bazează pe
specializarea funcţională.
Avantaje în utilizarea unei astfel de structuri:
- contact direct cu toate compartimentele
– mecanisme de control simple
– responsabilitaţi clare
– eficienţă prin specializarea
– decizie strategica centralizată
– minimizarea suprapunerilor funcţionale
– concurenţă a obiectivelor.

Capitolul 2. Analiza pietei

6
2.1 Definirea pieţei
În mecanizmul de funcţionare a unei economii moderne piaţa ocupă un loc esenţial
determinînd într-o proporţie însemnată deciziile şi comportamentele agenţilor economici.
Categorie a economiei de schimb, în accepţiunea cea mai frecventă, piaţa desemnează un
ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de relaţii de vînzare cumpărare între părţi contractante
care sînt pe de o parte, unite prin legături de interdependenţă şi, pe de altă parte se află în
rapoturi de opoziţie. Participanţii la aceste relaţii sînt producatorii de bunuri şi servicii, ofertanţii
de factori de producţie şi consumatorii, care reprezintă aşa cum aprecia J.K.Galbraith şi
W.Salinger, ’’Centri distincţi de decizie, care se opun unul altuia prin urmărirea propriului
interes, dar sînt legaţi în acelaşi timp printr-o solidaritate funcţională’’.
În acelaşi timp, piaţa este privită de mulţi economişti drept un mecanizm complex care
cuprinde, în principal, cererea şi oferta, concurenţa, preţurile, şi altele, care reglementează
economică, care acţionează asupra diviziunii muncii şi la schimbul de activităţi, după cum arată
F.von Hayek ’’piaţa apare pentru agenţii participanţi la schimb ca o ’’ameninţare’’, ca o ’’forţă
arbitrară’’ care le determină preţul şi implică venitul şi pe care ei caută să o influenţeze sau să o
controleze’’. Situaţia lor economică şi nu numai aceasta depinde de piaţă şi în primul rînd de
ceea ce se petrece pe piaţă.
În Republica Moldova industria usoară este o ramură ce se dezvoltă şi funcţionează în
ritm satisfăcător. Unul din sectoarele principale ale industriei uşoare este fabricarea articolelor de
vestimentaţie (articole tricotate, confecţii).
Piaţa întreprinderilor industriale este în creştere, aceasta ne dovedeste faptul că volumul
producţiei industriale în Republica Moldova a crescut comparativ ianuarie 2006 faţă de ianuarie
2005 cu 12%.(Anexa)
Analizânt situatia existenta la momentul actual în ceea ce priveste întreprinderile care
activează în Rep. Moldova am ajuns la concluzia ca 95% produc pentru export, şi anume
activeaza prin sistemul lohn. Aceasta se datorează în mare măsură avantajelor de care
bineficiază activând prin acest sistem, aceste avantaje sunt:
- asigurarea în realizarea mărfii;
- lipsa problemelor ce apar la procurarea materiei prime;
- achitarea plăţilor pentru marfa în termenii precizaţi; ceea ce constituie un element
principal şi dă posibilitatea de achitare şi firmei cu personalul şi alte cheltuieli ce sunt calculate
lunar, cu alte cuvinte lipsesc problemele ce ţin de întrebarile: Unde se va realiza marfa? Pentru
cine producem? Care sunt cerinţele consumatorilor?
Însă activănd astfel, aceste întreprinderi sunt supuse unor riscuri.

7
 Dupa cum ştim orce organizatie este afectată, într-o masura mai mare sau mai mică, de
modificările a ceea ce denumim mediul înconjurator sau extern , anumiţi factori ai acestui mediu
pot influienţa şi activitatea acestor întreprinderi, acesti factori fiind politico-legali,economici,
socio-culturali.
Factorii politico-legali pot influienta activitatea oricarei intreprinderi ce activeaza în
sistemul lohn prin impunerea unor reglimentari ce pot fi legate de import-export a unor mărfuri,
mai ales ca majoritatea acestor întreprinderi au contracte incheeate numai cu una din firmele
straine, sau ţări, factorii economici influienteaza economia unei ţări care poate influienţa şi
puterea de cumparare.
Activănd în acest sistem partenerii internationali ce au incheeate contracte cu
întreprinderile din Moldova de asemenea au un avantaj considerabil, aici este ieftină forţa de
munca, calitatea de producere foarte bună, fapt ce îi determină să colaboreze anume cu
întreprinderile din Rep. Moldova.
În ceea ce priveste piaţa de desfacere a articolelor vestimentare menţionam urmatoarele:
În Rep. Moldova se observă o ofertă deosebit de mare de marfuri industriale şi anume
vestimentare aceasta se datorează în mare masură patrunderii pe piaţă a mărfurilor unor, ţări
precum sunt Turcia, China. Anume aceste mărfuri penetreaza piaţa de azi a Rep. Moldova.
Facănd o caracteristică a acestor mărfuri putem spune că sunt de o calitate inferioara celor
autohtone, însa ca preţ sunt mai avantajoase ceea ce determina consumatorul să le procure.
Producătorii autohtoni nu pot face faţă concurenţei mari ce persistă pe piaţă, datorită preţului mai
mic a produselor importate, unui sortiment foarte mare a produselor oferite de catre importatori,
şi se orientează spre export. Circa 80% din populatia Republicii Moldova nu pun accent pe
calitate procurand un produs, acestia analizează aspectul exterior a produsului, punând un mare
accent pe preţ, dar creşte şi numărul celor consumatori, care au cerinte exigente faţă de produsul
pe care doreşte să-l procure, care pun un mare accent pe calitate, marca, imaginea firmei
producătoare, aceasta datorandu-se creşterii puterei de cumparare, care la randul ei se datorează
aducerii în tara de valuta de catre cei care lucreaza peste hotare. Anume la acest grup de
consumatori se va orienta produsele noastre, acestea reprezinta în general adolescentele şi
doamnele în vărstă de 40-55 ani.
Cu scopul de a ne promova produsele şi pe piaţa internaţională, analizăm şi piaţa
internaţională şi anume a Romaniei, unde persistă o situatie similară, având în vedere că sa
înregistrat o crestere semnificativă privind exportul în ultimii ani, în prezent 84% din producţie
se exportă, iar 16% din productie este destinată consumului intern ceea ce este foarte puţin având
în vedere numărul mare de populatie şi puterea mare de cumparare.

8
 Fig 1. Evolutia destinatiei produselor
Întreprinderea are ca scop penetrarea pieţei de articole vestimentare a ţării învecinate,
crearea imaginii firmei pe piaţa internaţională aceasta fiind un element important într-o afacere.
Aici deasemenea ne v-om concentra pe acelas grup de consumatori adolescente şi doamne în
varstă de 40-55 ani.
Piaţa ţintă în Romania o va constitui zona de nord şi anume ne v-om axa pe oraşele Cluj-
Napoca, Satu –Mare, Baia-Mare, acestea fiind oraşe cu un număr mare de populaţie, o zona unde
sunt amplasate numeroase institutii de invatamant, publice şi o mare zona comerciala.
Consumâtorii potenţiali îi constituie studentii care vin în oraş din toate judeţele, pentru
aşi continua studiile.
Un argument pentru alegerea anume acestei zone este puterea mare de cumparare ce se
datoreaza venitului pe care îl au majoritatea muncind peste hotare.
2.2 Analiza SWOT a industriei confecţiilor de îmbrăcăminte
Puncte tari:
• realizează produse competitive în raport preţ/calitate, pentru piaţa externă destinate
necesităţilor vitale şi de modă ale populaţiei;
• are tradiţie îndelungată în producţia şi comerţul cu astfel de produse pe piaţa internă şi
externă;
• deţine o forţă de muncă stabilă şi bine instruită care se poate specializa într-o perioadă
scurtă şi cu costuri reduse;
• are perspective reale de a creşte exportul de confecţii textile şi pe alte noi pieţe;
• dispune de utilaje şi instalaţii relativ performante în majoritatea Sub-sectoarelor
confecţii şi tricotaje;
• necesită costuri relativ mici faţă de alte ramuri industriale pentru modernizări,
retehnologizări şi înfiinţări de întreprinderi mici şi mijlocii;
• costul redus pentru crearea unui loc de muncă în confecţii
• capacitate mare de adaptare la cerinţele pieţei;

9
 • are capacitatea de a-şi susţine importurile, creând un excedent valutar pentru alte
necesităţi ale economiei.
Puncte slabe:
• rămânerea în urmă din punct de vedere tehnic şi tehnologic a sectoarelor primare de
produse textile (pondere încă mare de utilaje şi tehnologii neperformante)
• orientare întârziată a noilor I.M.M- uri către produse mai complexe şi pentru segmentul
superior al pieţei;
• nume de marcă interne fără forţă sau în curs de formare;
• informaţii limitate ale I.M.M- urilor despre pieţele externe şi despre produsele destinate
segmentului superior de piaţă;
• accesul dificil la sursele de finanţare;
• insuficienţa fondurilor de investiţii şi a fondurilor necesare achiziţionării resurselor
materiale;
• comunicarea greoaie a agenţilor economici ca urmare a accesului dificil la infrastructura
de comunicaţii (costuri ridicate);
• lipsa reţelelor proprii de desfacere şi a cooperării interne pe orizontală;
• neîncadrarea în totalitate în standardele internaţionale privind protecţia mediului, în
special în sub-sectoarele finisaje textile şi argăsitorii care au un impact negativ asupra mediului.
Oportunităţi:
• de-localizarea producţiei textile-confecţii din ţările dezvoltate în ţările în curs de
dezvoltare;
• existenţa unui mediu concurenţial real datorită numărului mare de agenţi economici de
profil. Firmele româneşti de confecţii care au produse şi servicii exportabile au noi oportunităţi
de a deservi pieţele europene, dar vor trebui să investească în a învăţa cum să profite de aceste
oportunităţi. Firmele care au produse şi servicii ce nu pot fi valorificate la export pot doar să
investigheze tendinţele din ţările vecine care au o experienţă mai mare în privatizare, liberalizare
şi globalizare şi să testeze selectiv introducerea inovaţiilor în Moldova. Firmele care nu sunt
competitive vor trebui să-şi adune resursele umane, de capital şi organizaţionale şi să migreze
spre alte segmente de piaţă sau chiar industrii.
• dezvoltarea asociaţiilor de afaceri, care lucrând împreună cu Guvernul Republicii
Moldova, să poată dezvolta comerţul internaţional şi legăturile investiţionale pentru a căpăta
acces la pieţe şi tehnologii. Această acţiune necesită însă o mai bună comunicare şi cooperare
între sectorul privat şi sectorul public. Acţiunile aşteptate de către unităţile economice de la
Guvern sunt este crearea unui Consiliu a tuturor antreprenorilor din această sferă a industriei care
faciliteze:

10
 • sprijin pentru instituţionalizarea dialogului dintre sectoarele privat şi public identificând
preocupările prioritare;
• analize anuale ale I.M.M- urilor şi înlăturarea sistematică a constrângerilor birocratice la
constituirea companiilor şi a activităţilor antreprenoriale;
• cooperare cu Guvernul la negocierea accesului pe pieţele externe în condiţii
avantajoase. Consiliul ar funcţiona prin asociaţiile de afaceri existente şi institutele de cercetare
dar nu ar încerca să le dubleze. Ar trebui mai curând să continue cercetarea făcută deja în privinţa
competitivităţii moldoveneşti, politicii de reformă şi grupărilor de ramură decât să reia cercetarea
de la capăt. Accentul ar trebui pus pe acţiune mai mult decât pe studiu, precum şi pe crearea unui
ciclu automat de cooperare a sectoarelor privat şi public pentru implementarea schimbării
Generalităţi‫׃‬
• o concurenţă puternică din partea importurilor ilegale de produse textile şi
îmbrăcăminte;
• sistemul bancar din Moldova este încă slab, cu un nivel scăzut de intermediere, costuri
mari de capital, o lipsă acută de disciplină financiară şi o slabă alocare de fonduri pentru credite,
deşi sectorul bancar a trecut printr-o reformă;
• corupţia şi procedurile lipsite de transparenţă diminuează competitivitatea Republicii
precum şi atractivitatea ei ca destinaţie investiţională;
• lipsa diferenţierii produselor;
• costuri relativ ridicate ale transportului datorită insuficientei infrastructuri a Moldovei;
• lipsa unor companii individuale puternice deschizătoare de drum şi lideri ai
schimbărilor tehnologice şi ai modernizării proceselor în industrie;
• din procesul de elaborare a politicii Guvernului lipseşte consultarea sectorului privat, iar
politicile nu reuşesc să reflecte preocupările sectorului privat şi asta îi diminuează
competitivitatea;
• lipsa comunicării între guvern şi diverşi membri ai societăţii civile ceea ce face ca
organizaţiile neguvernamentale să aibă doar un impact marginal în influenţarea politicii sociale şi
economice;
• lipsa coordonării/colaborării în cadrul industriei de confecţii pe linia implementării
strategiilor de dezvoltare a acestei ramuri;
• lipsa informaţiilor vizând specificul pieţelor externe cu implicaţii asupra IMM-urilor.
• lipsa coordonării/colaborării în cadrul industriei de confecţii pe linia implementării
strategiilor de dezvoltare a acestei ramuri;
• lipsa informaţiilor vizând specificul pieţelor externe cu implicaţii asupra IMM-urilor.
2.3 Concurenţii

11
 Principalele grupuri de concurenţi sunt:
Magazinele de elită orientate pe anumite stiluri ca : elegante, sport, pentru tineret. În
aceste unităţi comerciale se practică un regim de preţuri destul de ridicate faţă de costul mediu de
consum pe republică. În aceste unităţi comerciale se practică o politică de produse calitative de la
diverşi producători de renume mondial.(„Puma”, „Adidas”, „United colors of Benetton”etc.)
Aceste articole se bucură de succes în general de persoanele cu un nivel înalt de venituri şi în
rândurile oaspeţilor ţării.
Centrele comerciale unde sunt expuse confecţiile diferitor producători cu un renume mai
mic. Centrele de comercializare sunt : „Gemenii”, „UNIC”, „Sun-Sity”, „ELAT”, „METRO”.
Produsele comercializate în aceste unităţi sunt de o varietate foarte mare, cu o tendinţă spre
calitate, însă adesea se pot întâlni chiar şi produse contrafăcute de o calitate ce lasă de dorit,
preţurile etalate la produsele în vânzare având în vedere cheltuielile de realizare şi promovare
sunt foarte înalte ceea ce face ca consumatorul să nu îşi permită un consum mare de articole
adesea acceptând să meargă în piaţă.
Pieţele, grupul de concurenţi care au şi cea mai mare cotă de vânzări. Aici de acum se
observă o dezvoltare în general cantitativă de produse în marea lor majoritate sunt contrafăcute
sub numele a unor branduri internaţionale mari, adesea aceste confecţii nici măcar nu corespund
normelor calitative igienice.
Produsele oferite de catre SC.ALISON HAYES.SRL sunt într-un sortiment mare,
confectionate în corespundere cu moda şi ţinând seama de cerintele consumatorului. Comparativ
cu cele existente pe piaţă aceste produse sunt superioare ca, calitate, aspect exterior fiind la un
preţ mai redus ca cele a concurenţilor ceea ce va determina consumatorul să procure anume
aceste produse.
Necesităţile consumatorilor diferă. Volumul şi structura necesităţilor depind de mai
multe circumstanţe: nivelul de dezvoltare economică a ţării, tradiţiile naţionale, cultura
consumului, condiţiile climaterice şi geografice etc. Toţi cumpărătorii pot fi grupaţi conform
unor caracteristici comune din punct de vedere al structurii consumului. Împărţirea
cumpărătorilor după un anumit criteriu în grupuri aparte care reacţionează într-un mod specific la
activitatea de marketing şi se numeşte segmentarea pieţii
Segmentarea, ca unul din elementele strategiei de marketing, împarte o anumită piaţă sau
o colectivitate de cumpărători în segmente aparte sau în grupuri după anumite criterii stabilite.
2.4 Cerinţe impuse faţă de segmentarea pieţei
1. Segmentul de piaţă trebuie să fie măsurabil, adică el poate fi identificat în baza
informaţiei accesibile şi a metodelor de analită accesibile.
2. Segmentul trebuie să se caracterizeze printr-o anumită stabilitate a indicatorilor.

12
 3. Segmentul de piaţă trebuie să ia în consideraţie dependenţa dintre unele caracteristici
ale tradiţiilor naţionale ale cumpărătorilor, ale pieţelor naţionale şi comportamentul clienţilor,
particularităţile cererii şi a preferinţelor.
4. Segmentul de piaţă care va fi selectat va trebui să aibă o capacitate destul de mare şi
stabil.
5. Segmentul de piaţă trebuie să contribuie la creşterea volumului, la sporirea profitului,
să stimuleze dezvoltarea ulterioară a fabricării produselor.
Reuşita segmentării pieţii va depinde de o serie de cauze:
- de gradul de deosebire de consumatori;
- de asemănarea necesităţilor consumatorilor grupaţi în unul şi acelaşi segment;
- de posibilităţile firmei de a identifica caracteristicile şi exigenţile consumatorilor
la elaborarea politicii de produs;
- de dimensiunea segmentului care va permite să fie garantată comercializarea
produselor şi acoperirea cheltuielilor;
- de organizarea canalelor de legături reciproce cu grupurile concrete de
consumatori;
Segmentarea pieţii va da posibilitate de a modifica caracteristicile calitative ale
produselor conform exigenţilor diferitelor grupuri de consumatori, de a argumenta publicitatea şi
comercializarea produselor de nomenclatură corespunzătoare.
2.5 Etapele segmentării pieţei
Segmentarea pieţii se va desfăşura în următoarele etape:
- Se va evalua situaţia demografică şi se va elabora pronosticul tendinţelor
demografice;
- Se va studia grupuri de consumatori;
- Se va localiza segmentul, preciza alegerea lui.
În procesul de segmentare se ţine cont de trei grupuri de factori: geografici, demografici,
psihografici şi în baza lor se relevă modificările imediate ale necesităţilor consumatorilor.
Factorul geografic – se iau în consideraţie condiţiile climaterice, nord, sud, oraş,
localitatea sătească, tradiţii locale.
Factorul demografic – legat de structura de vîrstă, sex, situaţia familiară, de mărimea
veniturilor, de instruire, de statutul profesional ş.a.
Factorul psihografic – condiţionează comportamentul specific al cumpărătorilor,
motivaţia lor la alegerea unui oarecare produs. La ei se referă stilul de viaţă, caracteristicile
personale ale consumătorului, scopul urmărit de cumpărător, frecvenţa folosirii produselor,
gradul de informare şi de disponibilitate de a cumpăra produsul, deosebirile în reacţia

13
cumpărătorului la elementele complexului şi programului de marketing (calitatea şi preţul
produsului, serviciile, publicitatea, locul şi modalitatea de comercializare).
Potenţialii consumatori a produselor preconizate spre realizare va fi populaţia Republicii
Moldova.
Reeşind din datele Departamentului Statistică şi Sociologie al Republicii Moldova (Nota
informativă Nr. 06-01/06, paj.4 Anexa 1) cu privire la numărul de locuitori ai Republicii
Moldova. Ne v-om baza pe aceste informaţii la elaborarea caracteristicilor segmentelor de
piaţă.
Tabelul 2.3 1- Segmentarea pieţei

Numărul de
Alegerea
Indicii Segmentarea tipică purtători potenţiali
segmentului
(mii persoane)
1 2 3 4
Geografic Republica (fără 2916,7
Transnistria şi
mun. Bender)
Urban + 1236,7
Rural + 1680,1
Demografic
Sex Masculin 1374
Fiminin + 1542,7
Vîrsta Bărbaţi 15-60 + 1001,6
Femei 15-60 + 1243,7
Nivelul venitului Bărbaţi
scăzut 300,48
mediu 400,6
înalt 300,4

Femei
scăzut + 373,11
mediu + 621,85
înalt + 248,74

14
2.6 Elaborarea programei de producţie
Programa de producţie al întreprinderii reprezintă planul de fabricaţie şi comercializare a
producţiei în expresie naturală şi valorică pentru o perioadă dată. Programul de producţie include
volumele producţiei planificate prin fabricare, care sunt detreminate de mai mulţi factori, în
primul rînd de capacitatea de producţie a firmei şi de cerinţele pieţei în diferite tipuri de
producţie. Deaceea la elaborarea programei de fabricaţie trebuie cunoscută capacitatea de
absorbţie a pieţei. Aceasta va însemna calcularea cantităţii de produse textile în bucăţi, sau în
valoare, care va putea fi asimilată de o piaţă concretă, de obicei pe perioada unui an.
- Numărul de populaţie, care sunt purtătorii potenţiali ai produselor proiectate;
- Normele raţionale de purtare pentru o persoană (capacitatea de cumpărare a populaţiei).
Necesitatea de produse se calculează conform formulei:
N=Np· N1 pers.
Unde: N – necesitatea programată în produse, buc.;
Np – numărul de purtători potenţiali ai produselor proiectate;
N1 pers. – norme raţionale de purtare pentru o persoană.
La determinarea volumului de vînzări se va ţine cont de acea cantitate de produse textile
analoge, care la momentul actual există pe piaţă.
Ştiind numărul de purtători potenţiali pentru produsele proiectate pentru fabricaţie şi
necesitatea în confecţii de tipul dat, se determină necesitatea totală în produse de tipul dat, şi cota
parte a firmei pe piaţă luând în consideraţie concurenţii, care va constitui 20%.

15
 Tabelul 3 – Calculul necesităţii în produse de îmbrăcăminte.

Nr. Numărul de Necesitatea în Necesitatea Volumul de

crt. Tipul produsului populaţie produse pentru o totală în vînzări luînd
care poartă persoană, buc. produse în
tipul dat de pentru tipul consideraţie
produs, dat, mii buc. concurenţii,
mii/pers. buc.
1 2 3 4 5 6
1 Costum pentru femei 908 0,7 635,6 127,12

2 Costum pentru 159,9 0,7 111,93 22,386

adolescente
3 Pantalon pentru 908 1,2 1089,6 21792
femei

4 Pantalon pentru 159,9 1,1 175,89 35,178

adolescente

5 Fustă pentru femei 908 1,5 1362 272,4

6 Fustă pentru 159,9 2,8 447,72 89,544

adolescente

7 Jachetă pentru femei 908 0,6 544,8 108,96

8 Jachetă pentru 159,9 0,6 95,94 19,188

adolescente

9 Bluză pentru femei 908 2 1816 363.2

10 Bluză pentru 159,9 2,3 367,77 73,554

adolescente

11 Pardesiu pentru 908 0,3 272,4 5,48

femei

12 Rochie pentru femei 908 2 1816 363,2

13 Rochie pentru 159,9 3 479,7 95,94
adolescente

Tabelul 4 – Programa de fabricaţie

16
 Anul 2007

Nr. crt.
Numărul de Cheltuieli Productivita Capacitate Numărul Capacitatea
Sortiment executori în de timp la te produs. a în zi, de zile în anuală,
linia confecţ. în Proiectate în care se bucăţi
tehnologică, sec. de buc/om produce
N cusut Mzi produsul, Man
Tore PM Di
1 Costum pentru 29 2,31 3,4 96,9 20 1938
femei
2 Costum pentru 29 2,31 3,4 96,9 20 1938
adolescente
3 Pantalon pentru 29 1,0 8 232 30 6960
femei
4 Pantalon pentru 29 1,0 8 232 30 6960
adolescente
5 Fustă pentru 29 0,40 20 580 30 17400
femei
6 Fustă pentru 29 0,40 20 580 15 8700
adolescente
7 Jachetă pentru 29 1,09 7,3 211,7 20 4234
femei
8 Jachetă pentru 29 1,09 7,3 211,7 12 4234
adolescente
9 Bluză pentru 29 0,43 18,6 539,4 25 13485
femei
10 Bluză pentru 29 0,43 18,6 539,4 15 8091
adolescente
11 Pardesiu pentru 29 2,20 3,6 104,4 15 1566
femei
12 Rochie pentru 29 1,0 8 232 12 2784
femei
13 Rochie pentru 29 1,0 8 232 10 2320
adolescente
Anul 2008
1 Costum pentru 29 1,81 3,6 104 20 2080
femei
2 Costum pentru 29 1,81 3,6 104 20 2080
adolescente
3 Pantalon pentru 29 0,55 8,7 252 30 7560
femei
4 Pantalon pentru 29 0,55 8,7 252 30 7560
adolescente
5 Fustă pentru 29 0,35 20,7 600 30 18000
femei
6 Fustă pentru 29 0,35 20,7 600 15 9000
adolescente
7 Jachetă pentru 29 1,03 8 232 20 4640
femei
8 Jachetă pentru 29 1,03 8 232 12 2784
adolescente
9 Bluză pentru 29 0,40 19 551 25 13775
femei

17
10 Bluză pentru 29 0,40 19 551 15 8265
adolescente
11 Pardesiu pentru 29 2,15 4 116 15 26100
femei
12 Rochie pentru 29 0,55 8,7 252 12 3024
femei
13 Rochie pentru 29 0,55 8,7 252 10 252
adolescente
Anul 2009
Nr. crt.

Numărul de Cheltuieli Productivitate Capacitatea Numărul de Capacitatea

Sortiment executori în de timp la produs. în zi, zile în care anuală,
linia confecţ. în Proiectate în se produce bucăţi
tehnologică, sec. de buc/om produsul,
N cusut Mzi Di Man
Tore PM
1 Costum pentru 32 1,81 3,6 115 20 2300
femei
2 Costum pentru 32 1,81 3,6 115 20 2300
adolescente
3 Pantalon pentru 32 0,55 8,7 278 30 8340
femei
4 Pantalon pentru 32 0,55 8,7 278 30 8340
adolescente
5 Fustă pentru 32 0,35 20,7 662 30 19860
femei
6 Fustă pentru 32 0,35 20,7 662 15 9960
adolescente
7 Jachetă pentru 32 1,03 8 256 20 5120
femei
8 Jachetă pentru 32 1,03 8 256 12 3072
adolescente
9 Bluză pentru 32 0,40 19 608 25 15200
femei
10 Bluză pentru 32 0,40 19 608 15 9120
adolescente
11 Pardesiu pentru 32 2,15 4 128 15 1920
femei
12 Rochie pentru 32 0,55 8,7 278 12 3336
femei
13 Rochie pentru 32 0,55 8,7 227 10 2780
adolescente

Capitolul 3. Planul de marketing

18
 3.1 Definirea mediului de marketing
Întreprinderea va activa în cadrul şi sub influienţa mediului din care face parte.
Deoarece el apare ca o sumă de ,,opurtunităţi şi obstacole”, rezultă că performanţele firmei vor
depinde, pe de o parte, de măsura cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului său de funcţionare, iar
pe de altă parte, de capacitatea şi perceperea sa de a fructifica opurtunităţile şi de a se adapta
continuu funcţionării sale.
Caracteristica esenţială a mediului de marketing al întreprinderii constă în caracterul său
deosebit de dinamic, de aceea, evaluarea cît mai corectă a evoluţiei lui determină întreaga
activitate de marketing şi performanţele firmei.
Micromediul întreprinderii este ansamblul relaţiilor dezvoltate de agenţii economici cu
care firma întră în legătură directă. Forţele care activează în micromediul întreprinderii sunt:
furnizorii, concurenţa, intermediarii, clientela, organismele publice.
Furnizorii sunt producătorii, întreprinderile şi persoanele fizice care asigură firma cu
resurse materiale necesare pentru producerea mărfurilor concrete. În cazul nostru principalii
furnizori cu care întreprinderea va fi mereu în contact sunt cei de materii prime şi accesorii. În
marea lor majoritate ei vor fi de peste hotarele Republicii ce într-o oarecare măsură va îngreuna
procesul de furnizare cu materii prime din cauza factorilor variabili ce sunt tipici pentru
economia de la acest moment ei sunt preţul şi calitatea. Întreprinderile cu care vom colabora în
privinţa prestării de materii prime vor fi contractate respectiv având o baza juridică prin care în
caz de nerespectare a termenelor de livrare a produselor se pot necesita despăgubiri băneşti a
contravalorii pierderilor. Pe cât va fi de posibil, întreprinderea va încerca să se asigure de aceste
riscuri, astfel ca aprovizionarea cu materii prime să se programeze cu ceva timp înainte de a
pune în flux modelul confecţionat din materialul respectiv. Astfel se vor reduce considerabil
unele divergenţe ce pot apărea, şi se va respecta graficul de furnizare a producţiei.
Preţul oferit de furnizori la rândul lui este un element care poate obliga ridicarea
preţurilor la produsele finite astfel una din sarcinile managerului comercial va fi negocierea şi
găsirea furnizorilor cu preţurile cele mai reduse de pe piaţa produselor necesare întreprinderii
respectiv cu un nivel de calitate ridicat.
Intermediarii sunt agenţii economici care ajută firma în promovarea şi realizarea şi
distribuirea mărfii către clienţi. În cazul nostru principalii intermediari sunt firmele care se vor
ocupa de realizarea articolelor confecţionate, acestea v-or fi persoane fizice care activiză în
punctele comerciale mari şi direcţia acestor centre cu care întreprinderea va avea relaţii legate de
promovarea mărfurilor prin amplasarea de placate, informarea asupra reducerilor, organizarea de
defileuri şi alte măsuri legate de activitatea de promovare a întreprinderii, cu care v-om colabora
prin intermediul contractelor. Intermediarii în general nu reprezintă un factor de risc deoarece

19
activitatea lor este vital dependentă de Societatea cu care colaborează. Preţurile sunt influenţate
în general de factorii externi precum inflaţia sau majorarea unor servicii, respectiv în cazul
apariţiei unui astfel de factor produsul îşi va majora preţul din ambele părţi. În cazul
intermediarilor cu care va colabora întreprinderea SC. ALISON HAYES. SRL se vor efectua
contracte în care se va mentiona că firmele ce va comercializa produsele de vestimentaţie
produse de firma data va primi un procent fix din vănzări care va fi stabilit la încheerea
contractului. Astfel Societatea Comercială va putea manipula însăşi preţurile asta făcând parte
din politica de preţ.
Concurenţii reprezintă firme ce produc bunuri materiale similare. Competitorii se
deosebesc între ei după rolul pe care îl joacă cu consumatorii. Concurenţii la rândul lor privind
din alt punct de vedere nu joacă mereu un rol negativ în activitatea comercială a întreprinderii.
Unul din avantajele pe care ne este oferit de către concurenţii de pe piaţă este capacitatea
consumatorului de percepere de a face diferenţe între produsele ce i se ofera pe piaţă, respectiv
acesta este un stimul destul de important, având în vedere că în Republica Moldova marea
majoritate a confecţiilor sunt importate acestea fiind de o calitate foarte proasta, astfel producând
produse calitative putem deveni lider pe piaţă. În mod normal concurenţa joacă un rol foarte
important în activitatea de zi cu zi a întreprinderii şi este necesar de a fi mereu informaţi de noile
mărci apărute pe piaţă, de strategiile comerciale implementate de ei, de promoţiile şi reducerile
organizate.
Concurenţii actuali având în vedere întreprinderile autohtone nu prezintă nici un obstacol
pentru întreprindere, deoarece în marea lor parte acestea produc pentru export, din punct de
vedere a concurenţei marfurilor ce sunt comercializate, oferite pe piaţa internă există concurenţă
aceasta o v-om îndepărta utilizând mixul de marketing.
Conceptul de marketing – mix desemnează orientarea activităţii de marketing în funcţie
de resursele de care dispune această şi de condiţiile ce se manifestă pe piaţă prin combinarea într-
un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a patru componente, cei patru ”P” – produs,
preţ, promovare, plasament.
Structura mixului de marketing este următoarea: produsul înglobează calitatea, modelul,
ambalajul, marca, designul; preţul include stabilirea nivelurilor de preţuri în diferite etape ale
vieţei produsului, structura preţului; plasament prevede canalele de distribuţie, logistica,
nivelurile stocurilor; promovarea se realizează prin publicitate, merchandising, relaţii publice,
prezentări de colecţii noi.
Calitatea mixului modern de marketing depinde de capacitatea de a adapta întreprinderile
le elementele externe din mediul ambiant, de capacitatea de a anticipa direcţia şi itensitatea
schimbărilor, de a folosi cu o finalitate maximă resursele interne de care dispun, pentru a face

20
faţă atăt mutaţiilor survenite în structura cererii consumatorilor căt şi a comportamentului actual
şi previzibil al concurenţei.
Consumatorii ocupă un rol central în tematica studiilor de marketing şi reprezintă cel
mai important segment al micromediului firmei. Comsumatorii sau utilizatorii finali al
produselor se pot împărţi în două categorii: consumatori care în condiţiile date cumpară şi
utilizează produsele şi consumatori potenţiali sau nonconsumatori relativi, care au nevoie de
produsul care li se adresează lor, dar datorita unor conditii subiective ori obiective, nu-l cumpără
şi nu-l consumă. Pentru cercetarea comportamentului şi reacţiilor consumatorului ne vom
conduce de un plan elaborat în acest scop:
- v-om analiza lunar, trimestrial comenzile pentru a observa care sunt tendinţele
atât din punct de vedere al cantităţilor cât şi valorilor aferente lor.
- prin contactul direct cu consumatorii acesta stabilindu-se între personalul
vânzător şi cumpărătorii, v-om afla dacă produsele noastre satisfac cerinţele/nevoile
consumatorilor în sensul calităţii, preţului, caracteristicilor. Din acest punct de vedere personalul
care vinde, acesta va constitui personalul firmelor prin intermediul carora v-om comercializa
confecţiile, va fi instruit special privind modul în care trebuie prezentate produsele
clienţilor( avantajele pe cere le oferă, materia primă folosită ş.a.).
Astfel v-om fi informaţi de situaţia existentă ceea ce ne dă posibilităţi de a perfecţiona
situaţia.
Organismele publice reprezintă orice grup din lumea (financiară), din mediul de presă,
radio, TV, din consumatori care influenţează asupra capacităţii organizaţiei de a-şi atinge
scopurile propuse. Respectivele organisme publice au o importanţă dublă în activitatea
întreprinderilor deoarece nu sunt mereu benefice.
Organismele publice media sunt unul din cei mai importanţi intermediari între producător
şi public având ca scop final relaţia Societăţii Comerciale cu publicul informând sau amintind
unele inovaţii sau reduceri implementate, însă în acelaşi timp prin intermediul surselor media pot
fi date publicului şi informaţii discriminante în defavoarea întreprinderii care pot influenţa
negativ asupra activităţii firmei, astfel de informaţii adesea sunt plasate intenţionat de către unele
persoane care au ca scop final eliminarea mărcii date de pe piaţă în favoarea alteia. Având un
contract de prestare a serviciilor de publicitate cu o sursă media oarecare radio, TV, presă ne
putem asigura că cel puţin la acel post sau ziar riscul de antireclamă este mai mic. Organismele
publice sunt mereu interesante să colaboreze cu agenţii economici pe perioade mai lungi astfel
oferind reduceri considerabile şi asigurarea de către ei a unui profit pe termen lung.
O altă grupă a organismelor publice sunt băncile de fapt organismul care joacă un rol
foarte important pentru orice unitate de comerţ sau producţie. Începând cu proiectarea

21
întreprinderii şi ajungând la punctul cel mai înalt al activităţii sale antreprenorul mereu solicită
ajutorul băncii pentru reutilare, stocuri, achitare de datorii către alţi creditori, s. a. Uneori de
decizia băncii de a oferi un credit sau nu depinde însăşi succesul firmei, adesea ducând chiar la
faliment. Respectiv achitarea în termenii stabiliţi a creditelor, şi loialitatea faţă de o bancă va face
ca instituţia respectivă să exprime faţă de întreprinderea condusă încredere şi să ne acorde
eventualele credite.
Precum şi în cazul organismelor media şi băncile pot fi influenţate din exterior asupra
unei creditări ce este de importanţă majoră asupra activităţii, dar după cum am specificat mai sus
loialitatea şi respectarea normelor de creditare face ca instituţia respectivă financiară să se
manifeste reciproc.
Firma se va deschide cont în valută şi lei, pentru efectuarea plăţilor către furnizorii de
materii prime, firmelor ce v-or colabora privind prestări servicii (transport) şi pentru încasarea
sumelor din urma comercializării mărfii.
Macromediul întreprinderii reprezintă ansamblul factorilor necontrolabili de către
întreprindere şi constituie o legătură de regulă indirectă, dar care acţionează asupra ei şi a
agenţilor economici cu care aceasta se află în contact direct.
Factorii principali de funcţionare a macromediului firmei sunt grupaţi în felul următor:
mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul cultural.
Mediul demografic este reprezentat de populaţie şi de structurile sale pe diferite criterii.
Un criteriu prin care acest mediu poate afecta activitatea economica a întreprinderii este
deteriorarea situaţiei populaţiei, în urma majorării preţurilor la serviciile comunale, energie
electrică, termică, etc. acest fenomen influenţează negativ capacitatea de cumpărare a populaţiei.
Acest mediu este unul din cele mai importante şi are o influenţă directă asupra economiei şi
realizării producţiei. În ultimul timp s-a simţit o stabilitate în inflaţia monedei naţionale şi
menţinerea relativ constantă a preţurilor pentru întreţinere, facilitând astfel puterea de cumpărare
a populaţiei.
Mediul economic reprezintă suportul capacităţii de cumpărare a pieţei. Nivelul general al
capacităţii de cumpărare a populaţiei depinde de nivelul veniturilor băneşti, de preţuri, economii
şi de accesibilitatea creditelor.
Având în vedere ca fluxul de venituri din republică este foarte mare în paralel cu venitul
pe locuitor al Republicii ne dăm bine seama că în sfera noastră de activitate precum şi în
majoritatea industriilor, resursele principale băneşti provin de la persoanele emigrate. Persoanele
din Republică care sunt plecate muncind la negru sau prin contracte de muncă transferă fonduri
destul de mari la patrie având în vedere că peste sunt plecate circa 800 mii persoane care au în

22
mediu au salarii lunare de 900 $ lunar respectiv aduc un aport considerabil la dezvoltarea
economiei naţionale.
Accesibilitatea creditelor este un factor de asemenea foarte important pentru orice agent
economic, însă în prezent mediul de creditare este încă la început şi antreprenorul nu se poate
bucura de avantaje considerabile din cauza lipsei formei de creditare precum este lizingul care
facilitează cu mult iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, încă un minus în acest mediu este procentul
ridicat al dobânzii care este în mediu de 17%.
Mediul tehnico-ştiinţific. Descoperirile tehnico-ştiinţifice de obicei sunt admirate sau
condamnate de om, în dependenţă de influenţa lor asupra mediului. Unii factori ce aparţin de
acest mediu sunt apariţia pe piaţa materiilor prime a unor tipuri de materii noi, a unor tehnologii
de coasere sau de proiectare a hainelor mai performante cu un nivel de corespundere mai înalt,
inovaţiile din domeniul tehnologic al utilajului de producţie care are o importanţă vitală asupra
activităţii de producţie şi asupra capacităţii de concurare şi nivelul calitativ respectiv este foarte
important de achiziţiona un utilaj mai performant de la începutul activităţii pentru a putea evita
pe perioada viitorilor ani nevoia de a reutila secţia de producţie.
Mediul cultural prevede devotamentul şi conservarea valorilor tradiţionale: respectarea
obiceiurilor, tradiţiilor, credinţei şi normelor de consum.
Piaţa întreprinderii se referă la spaţiul unde ea este prezentă cu produsele sale, cu
prestigiul şi influienţa sa. Ea se defineşte prin gradul de pătrundere a produselor care intră în
profilul de activitate în consum al firmei şi se măsoară prin cifra de afaceri efectiva sau
potenţială.
Fiecare întreprindere are un rol special în formarea pieţei globale, atât în calitate de
vânzător al unor produse cât şi în calitate de cumpărător. În baza activităţii sale, întreprinderea
selectează modalităţile de sporire a eficacităţii sale, şi de realizare a producţiei prin determinarea
locului pe care îl va ocupa în cadrul pieţei naţionale şi internaţionale.
Întreaga activitate de marketing este strâns legată de economia de piaţă şi de mecanismul
funcţionării pieţei. Activitatea de marketing pe piaţă începe cu studierea conţinutului acesteia,
verificându-se oportunitatea şi eficienţa tuturor activităţilor legate de obiectul tranzacţiei vânzare
– cumpărare.
Studiul de piaţa cuprinde totalitatea activităţilor sistematice concepute şi desfaşurate
pentru culegerea, înregistrsrea, prelucrarea, analiza şi interpretarea informaţiilor referitoare la
fenomenele şi procesele pieţei în scopul formularii concluziilor necesare procesului managerial.
Aceasta sugerează nivelul cererii şi a ofertei care in Rep.Moldova pe piaţa de comerţ actuală este
la un vivel ridicat, nivelul preţurilor la fel este foarte mare.

23
 Piaţa reprezintă o structură internă deosebit de complexă. Ea este formată dintr-o mare
diversitate de consumatori, cu obiceiuri, gusturi, nevoi. Deaceia apare necesitatea de segmentare
a pieţei, cu scopul de a ne adapta mai bine politica de marketing.
Segmentarea pieţei – procesul de divizare a pieţei în anumite părţi (segmente, subgrupe),
cu nevoi şi preferinţe sociale, care diferă prin caracteristica cererii la marfă, precum şi prin
reacţia la complexul de acţiuni de marketing. La baza segmentării se află necesitatea evidenţei
depline a cerinţelor diverşilor consumatori.
Criteriile de segmentare a pieţei de care ne v-om conduce sunt: criteriul demografic şi
criteriul de comportament .
Criteriul demografic. Acest criteriu prevede împărţirea pieţei în grupuri de bază,
conforma variabilelor demografice, ca fiind populari factori de deosebire între grupurile de
consumatori. Segmentul de bază căruia i se va orienta activitatea de producţie va fi femei şi
adolescente cu vârsta între 16-55 ani. Segmentul la care mă refer este unul cu o putere de
cumpărare foarte mare, şi este un consumator foarte activ de articole de vestimentaţie datorită
tendinţelor de modă a tinerilor şi a zonei climaterice temperate care presupune o garderobă mare
de articole pentru fiecare sezon.
Criteriul de comportament prevede împărţirea cumpărătorilor privind fregvenţa
cumpărării, calitatea cerută. Frecvenţa de cumpărare a acestui segment de consumători este în
general regulată, sezonier, actele de cumpărare fiind efectuate în general în dependenţă de
apariţia de colecţii noi şi de campaniile de reduceri, calitatea cerută este optima un mare accent
punînd pe aspectul exterior.
3.2 Strategii de marketing
Pentru atingerea unui nivel competitiv v-om elabora strategii care ne v-or spori vânzările,
acestea v-or fi :
- strategia penetrării pieţei, implimentată prin mărirea eforturilor de vânzare şi
reclamă,
- strategia dezvoltării pieţei, o vom obţine prin introducerea produselor existente pe
noi pieţe,
- strategia dezvoltării produsului, determinată prin suplimentarea produselor de pe
pieţele existente, aceste produse v-or constitui modificări existente sau inovaţii, în dependenţă de
evoluţia preferinţelor clienţilor.
În acelaş scop v-om implimenta şi strategia nişei acesta se caracterizează prin
concentrarea eforturilor asupra unui număr limitat de pieţe, în cazul nostru va fi o metodă optimă
de cucerire a pieţei având în vedere capacitatea mica de producere. Totodată strategia nişei

24
reprezintă şi unele riscuri determinate de pericolul ca nişa de piaţă să nu fie suficient de mare
pentru a fi profitabilă sau să se satureze.
În scopul maximizării impactului produselor asupra consumatorului vom elabora şi
implimenta strategii de produs acestea v-or fi determinate de:
- caracteristica produsului oferit, aspectul exterior, calitate, design,
- ambalarea şi eticheta, care va fi bine gîndită având ca scop atragerea
cumpărătorilor,
- gama variată de produse, punând un mare accent pe inovaţie.
3.3 Politici de marketing
3.3.1 Politica de preţ
Stabilirea preţului depinde de : factorii interni care sunt – costul, marja de profit stabilită
şi factorii externi - cererea, concurenţa, preţul pe care clienţii sunt dispuşi să-l plătească.
Preţul se va stabili prin negocierea dintre producător şi clienţi acestea fiind persoane
juridice. Indiferent de gradul de unicitate al produsului, preţul său trebuie să fie acceptabil pentru
clienţii potenţiali ai firmei.
Scopul esenţial în stabilirea preţurilor îl constituie descoperirea acelei combinaţii de
costuri privind preţul de vânzare şi volumul vânzărilor care va acoperi costurile variabile ale
realizării unui produs şi va contribui la acoperirea costurilor fixe şi la obţinerea unui profit.
Tehnica de determinare a preţurilor va fi cea de determinare a preţului de vânzare prin
adăugarea unei cote marginale fixe la costuri (adaos). Folosind această metodă, întreprinderea va
stabili un preţ format din costul materialelor directe, a muncii directe, cheltuielile de fabricaţie,
costurile administrative şi de vânzare, plus o marjă de profit dorită, ţinând cont şi de preţurile
existente pe piaţă.
Politicile de preţ duse de către întreprindere v-or fi: preţului orientat către concurenţi şi
preţului orientat după cerere.
Strategia preţului orientat către cerere se caracterizează prin dependenţa preţului de
elasticitatea cererii, de comportamentul cumpărătorilor la variaţia preţului, de relaţiile preţ-
calitate şi preţ-ciclu de viaţă al produselor, precum şi de alte aspecte ale cererii.
Strategia preţului orientat către concurenţi- se caracterizează prin stabilirea preţurilor în
dependenţă de a concurenţilor existenţi, dar totodată ţinând seama şi de costuri, astfel vom tinde
să face cât mai dificilă compararea preţurilor prin diferenţierea unităţilor de măsură folosite,
diversificarea produselor cu ajutorul unor inovaţii minore. În cel de-al doilea rând v-om recurge
la publicitate, care reprezintă o formă mai puţin vizibilă şi mai greu de emitat.
Vom interpreta preţul astfel încât să ne asigure menţinerea cotei de piaţă pe măsură ce
creşte concurenţa. Dacă un produsele v-or avea succes, concurenţii vor pătrunde pe piaţă, iar

25
întreprinderea va trebui să facă eforturi pentru extinderea sau cel puţin menţinerea părţii sale de
piaţă. Prin reevaluarea continuă a preţului produsului, coroborată cu folosirea unei reclame
speciale şi a unor tehnici de promovare adecvate, partea de piaţă va putea fi nu numai menţinută,
ci şi mărită.
Evident, în stabilirea preţului pentru produs trebuie să acoperim costurile totale, dar
deoarece întreprinderea va confecţiona o varietate mare de produse, preţul la unele produse ce v-
or avea o cerere mică v-or fireduse, iar la cele cu o cerere mare pe piaţă v-or fi mărite, astfel din
contul lor se v-or acoperi pierderile provocate de reducerea costurilor.
3.3.2 Politica de produs
În cadrul mixului de marketing produsul ocupa locul central, deoarece el este cel ce
satisfece direct cerinţele de consum şi prin vănzarea lui se realizează legătura cu piaţa şi eficienţa
economică a firmelor.
Scopul esenţial al politicii de produs îl constituie crearea de bunuri care să corespundă
cerinţelor, preferinţelor consumatorilor şi să asigure un profit pe toată duratade viaţă a lor.
Realizarea acestui obiectiv presupune abordarea produsului din perspectiva de marketing.
Componentele principale ce definesc un produs în viziunea marketingului sunt:
componentele corporale, ,acorporale, comunicaţiile privind produsul, imaginea produsului.
Componentele acorporale devin tot fregvent elemente hotărîtoare ale deciziei de
cumpărare a produsului, deaceea producând confecţii textile v-om pune un mare accent anume
pe componentele acorporale, care sunt determinate de‫ ׃‬culoarea şi mărimea solicitată, designul şi
stilul, calitatea şi aspectul suprafeţei materialului, eticheta, marca.

3.3.3 Politica promoţională

Obiectivele stabilite de firmă privind politica de promovare:

- stabilirea unei imagini a firmei,

- creşterea vânzărilor,

- informarea clienţilor asupra produselor şi îmbunătăţirilor aduse lor.

Politica promoţională are scopul de a urmări nu numai vânzarea mărfurilor, dar să-l
convingă şi să-l îndrumeze pe consumator spre satisfacerea nevoilor sale raţionale. Această
politică trebuie să stimuleze, să dezvolte şi să orienteze nevoile consumatorilor.

Structura activităţii promoţionale este:

a) Publicitatea
b) Promovarea vânzărilor
c) Relaţiile cu publicul

26
 d) Utilizarea mărcilor
e) Manifestări promoţionale
Publicitatea este un mijloc de comunicare în masă, cu caracter exclusiv comercial, care
îmbină procesul de informare cu cel de convingere. Partea de bază a publicităţii este reclama ce
este un mijloc de stimulare în politica promoţională.
Reclama este o tehnică de comunicare, utilizată în politica promoţională. Ea include
ansamblul acţiunilor ce au drept scop prezentarea unui mesaj contra plată de către un agent
economic. Nu există reguli speciale de elaborare a mesajului unei reclame, însă se poate realiza
un impact mai mare asupra clienţilor dacă se respectă următoarele principii:
- Reclama trebuie să fie uşor de recunoscut. întreprinzătorul trebuie să proiecteze
un mesaj cu un stil unic, care să reflecte imaginea firmei, întreprinzătorul trebuie să facă reclamă
produselor şi serviciilor considerate de clienţi valoroase.
- Reclama trebuie să transforme atributele produselor şi serviciilor în avantaje
specifice consumatorului - economisirea banilor, realizarea unei sarcini dificile etc.
- Localizarea reclamei trebuie să fie simplă. Designul nu trebuie să distragă atenţia
de la mesajul reclamei.
- Mesajul trebuie să fie uşor de înţeles, scurt, direct şi elaborat în jurul unei singure
idei.
- Managerul trebuie să ia în serios mesajul. în general, trebuie evitate glumele
inserate în mesaj, pentru ca acesta să fie bine înţeles.
- Managerul trebuie să proiecteze reclama în jurul unei tematici centrale. Nu trebuie
comunicate prea multe idei într-o siflgură reclamă, iar fiecare reclamă trebuie să contribuie la
tema generală a reclamei firmei.
- Reclama trebuie să folosească ilustraţiile care completează produsele sau
serviciile. Fotografiile sau desenele produselor sau serviciilor atrag adesea mai mult atenţia decât
o simplă descriere.
- Reclama trebuie să identifice cu claritate magazinul. Adresa magazinului, numărul
de telefon şi regimul de lucru sunt elemente importante de reclamă.
- Reclama trebuie să cuprindă preţul produsului (serviciilor). Micului între prinzător
nu trebuie să-i fie frică să menţioneze preţul în reclamă, deoarece acesta este cel mai important
considerent pentru mulţi clienţi.
- Reclama trebuie să fie sinceră, credibilă şi de bun gust.
Tipul de reclamă folosit va fi difuzarea publicităţii la radio ce se bucură de o destul de
mare audienţă. Un avantaj al acestui mijloc de comunicare cu publicul este frecvenţa mai mare
de reclamare şi posibilitatea de a efectua o serii de concursuri prin care se vor pune în joc diferite

27
articole confecţionate de către întreprindere astfel aducând un important aport in relaţia mărcii cu
publicul. Astfel de concursuri au ca scop reducerea surplusului de cheltuieli şi o mai mare
informare a populaţiei. Cheltuielile pentru concursurile respective sunt în mediu câte 8 articole
vestimentare lunar puse în joc cu o valoare medie de 200 lei = 1600 lei lunar, şi achitarea
serviciilor către postul radio ce constitui de 1000 lei lunar, durata de difuzare fiind de o lună,
total cheltuieli cu reclama radio - 2600lei.
Cel mai folosit mijloc de informare actual este cel „Print” (media printată, tipărită).
Punctul forte a fost pus asupra acestui segment deoarece este unul mult mai ieftin şi foarte
eficient în cazul nostru, deoarece printre consumatorii potenţiali ai produselor confecţionate de
întreprindere sunt şi adolescentele, persoane active ce se informează în mare din reviste, care în
prezent sunt foarte multe şi au un preţ accceptabil.
Înterprinderea va utiliza în vederea promovării produselor panouri pe care se v-or
amplasa mesaje publicitare: - panourile v-or fi amplasate în centrele comerciale prin intermediul
carora se v-a realiza marfa, în deosebi la vitrine, la intrarea în magazine. Aceste panouri v-or
reprezenta marca intreprinderii şi v-or oferi informatii despre firma în general, produsele oferite,
reducerile organizate.
Aceasta este o metoda avantajoasa pentru firma, deoarece cheltuielile privind acest mod
de publicitate sunt suportate de magazin, aceasta sporind vânzările magazinului.

Expoziţiile: Expoziţiile va oferi întreprinderii un prilej unic de a face reclamă destinată

unui public avizat. Alegerea expoziţiei potrivite poate avea rezultate eficiente pentru
întreprindere.
Avantajele prezentării la expoziţii sunt următoarele:
- Piaţa naturală. Expoziţiile aduc împreună cumpărătorii şi vânzătorii într-un loc
unde produsele pot fi explicate, demonstrate şi mânuite, scurtându-se
procesul de cumpărare.
- Public preselectat. Expoziţiile atrag oamenii interesaţi de anumite bunuri şi ervicii
şi este foarte probabil ca ei să şi cumpere.
- Piaţa nouă a clienţilor. Expoziţiile oferă un prim prilej de a contacta noi clienţi,
care nu ar fi accesibili prin alte mijloace.
- Costuri avantajoase. Participarea la expoziţii este avantajoasă din punctul de
vedere al costurilor, dacă se raportează la rezultatele obţinute prin contracte personale şi
prezentare.
Dintre dezavantajele expoziţiilor amintim:
- Costuri crescânde. Costul participării la o expoziţie este din ce în ce mai mare.

28
Taxele de participare, costurile de transport şi amenajare, salariile personalului etc. pot fi o
barieră de netrecut pentru unii întreprinzători.
- Efort ridicat. O expoziţie prost organizată poate, în ultimă instanţă, să-1 coste pe
întreprinzător mai mult decât beneficiul pe care l-ar putea obţine.
Produsele firmei reprezentănd articole vestimentare şi anume şi pentru adolescente,
acestea v-or fi expuse în cadrul concertelor de muzică, ce în prezent se petrec săptămânal, în
diverse oraşe, se are în vedere segmentul cu piaţa ţintă, cea externă, planificând demonstraţii de
modele. De modul în care va fi organizată expoziţia depinde succesul pe viitor al afacerii, astfel
clienţii îşi v-or crea o imagine despre firmă.
Costul acestor expoziţii este destul de ridicat dar merită aşteptările.
Cheltuieli expoziţii – 1700 lei.
Total cheltuieli privind promovarea produselor – reclama radio = 2600 lei
Cheltuieli expoziţii – 1700 lei.
Total cheltuieli – 4300 lei
3.4 Marca întreprinderii

Marca este o componenta strategica a patrimoniului unui producător de confecţii prin

care se diferenţiază produsele fabricilor de confecţii, un element de vestimentaţie al unei case de
moda de un altul al unei alte case de moda.

În esenţă marca este un semn susceptibil de reprezentare grafica servind la deosebirea

produselor sau a serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparţinând altor persoane
care constă în cuvinte, desene, litere, cifre, combinaţii de culori şi orice combinaţii ale acestor
semne.
Prin intermediul mărcii se asigură nu numai diferenţierea unui produs de un altul, dar şi
garantarea provenienţei si calitatea confecţiilor, atragerea clientelei, protejarea consumatorului,
reclama. Marca este un semn exterior al valorii si calităţii produselor, care permite o selecţie
rapida a produselor cu o buna reputaţie.

Potrivit specialiştilor, mărcilor trebuie să li se confere multiple atribute care să le

sporească forţa promoţională : perceptibilitate ridicată, omogenitate, distincţie, putere de
evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate şi asociativitate. Există diferite
tipuri de indicare a mărcii:
- Semnul de marcă (emblema) este o parte a mărcii care poate fi recunoscută, dar nu poate
fi pronunţată, de exemplul simbolul,imaginea culoarea distinctivă sau prezentarea ce are caracter
specific.

29
 - Semnul comercial este marca sau o parte a ei , asigurată din punct de vedere legislativ.
Semnul comercial apără drepturile excepţionale ale vânzătorului pentru folosirea denumirii de
marcă sau a semnului de marcă (a emblemei).
- Numele de firmă este un cuvânt, o literă sau un grup de cuvinte sau litere, ce pot fi
pronunţate. Numele de firmă care a fost ales este „.............”
Problema utilizării mărcilor este deosebit de importantă nu numai prin prisma activităţii
promoţionale, ci şi pe un plan mai larg, respectiv privind însăşi aspectele fundamentale ale
existenţei unei mărci sau companii pe o anumită piaţă. În acest context se urmăreşte
conturarea şi cunoaşterea, în termeni operaţionali, a valorii capitalizate în marcă, specialiştii
folosind cinci categorii principale pentru a-i defini componentele:
. fidelitatea faţă de marcă
. conştientizarea numelui mărcii
. calitatea percepută
. asocieri ale mărcii (altele decât percepţia calităţii)
. alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă.
Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizaţiile moderne
trebuie să decidă, în privinţa utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se recurge la promovarea
imaginii corporaţiei în sine sau a unor mărci distincte, independent de numele companiei.

30
 Concluzii

De-a lungul anilor marketingul a evoluat de la o simplă funcţie legată de activitatea de

desfacere până la un grup complex de activităţi care nu sunt întotdeauna bine integrate nici
între ele şi nici cu celelalte activităţi nelegate de marketing ale firmei.
Toate firmele îşi încep activitatea cu compartiment financiar, personal, producţie,
contabilitate şi vânzări. Pe măsură ce firma se extinde şi serveşte noi tipuri de clienţi sau îşi
desfăşoară activitatea în noi zone geografice, apare necesitatea cercetărilor de marketing sau de
reclamă întărindu-se astfel funcţiile de marketing privind nevoile consumatorilor şi reclama
produselor. O dezvoltare continuă a firmei duce la creşterea potenţialului productiv al
investiţiilor făcute în vederea realizării unor alte activităţi de marketing: studii de marketing,
crearea de noi produse, reclamă şi promovare a vânzărilor, servicii oferite clienţilor legate de
activitatea forţei de vânzare.
În actualele condiţii ale unei pieţe naţionale tot mai competitive, firmele nu pot
supraveţui decât printr-o activitate desfăşurată la cel mai înalt nivel. Consumatorii se confruntă
cu existenţa unui număr mare de furnizori care caută să le satisfacă toate nevoile. Studii recente
au demonstrat că factorul esenţial al succesului unei firme îl reprezintă cunoaşterea şi
satisfacerea consumatorilor vizaţi printr-o ofertă superioară, iar marketingul este acea funcţie a
unei firme însărcinată cu definirea categoriilor de consumatori vizaţi şi a celor mai bune
modalităţi de a le satisface nevoile şi dorinţele la un nivel competitiv şi profitabil.
Marketingul îşi are originea în faptul că oamenii manifestă anumite nevoi şi dorinţe.
Atunci când există mai multe produse care pot satisface o anumită nevoie, alegerea unuia dintre
ele este determinată de conceptele de valoare, cost şi satisfacţie.
Managementul marketingului reprezintă efortul conştient depus pentru realizarea
practică a schimburilor potenţiale cu pieţele ţintă. Principala sarcină a unui marketer este să
influenţeze nivelul, perioada manifestării şi structura cererii pentru un anumit produs, serviciu,
organizaţie, loc persoană sau idee. Există cinci moduri diferite de abordarea a activităţii de
marketing. Conceptul de producţie susţine că vor fi preferate de consumatori acele produse
caracterizate prin disponibilitate şi preţ scăzut. Sarcina conducerii firmei este, în acest caz, de a
îmbunătăţi eficienţa producţiei şi a distribuţiei şi de a reduce preţurile. Conceptul de produs
susţine că vor fi preferate de consumatori produsele de calitate le preţuri rezonabile, adică acele

31
produse care necesită un efort redus de promovare. Conceptul de vânzare susţine ideea conform
căreia consumatorii nu vor cumpăra de la o firmă o cantitate suficientă de produse decât dacă
vor fi stimulaţi să facă acest lucru printr-o activitate de comercializare şi promovare susţinută.
Conceptul de marketing susţine că principalul obiectiv al unei firme trebuie să reprezinte
evaluarea nevoilor, dorinţelor şi preferinţelor unei categorii vizate de consumatori, cărora să le
ofere satisfacţiile aşteptate. Cele patru elemente care stau la baza acestui concept sunt piaţa-
ţintă, nevoile consumatorului, marketingul coordonat şi rentabilitatea.
Interesul pentru marketing, mai ales în România, este în creştere, pe măsură ce tot mai
multe organizaţii din sfera activităţilor lucrative, nelucrative şi din domeniul relaţiilor
internaţionale înţeleg modul în care marketingul contribuie la îmbunătăţirea performanţelor lor.
Majoritatea firmelor nu au încă o concepţie de marketing suficient de matură. Existenţa unui
compartiment de marketing nu asigură orientarea către piaţă a unei firme. Chiar dacă ea
desfăşoară activităţi de marketing, aceasta nu înseamnă că este o firmă orientată către piaţă şi
către client
În contextul cresterii deosebite a competitiei în domeniul confectiilor de îmbracaminte,
atât pe piata interna cât si internationala, este din ce în ce mai dificil pentru întreprinderile care
activeaza în acest domeniu, fie în productiei, fie în sfera comertului, sa se mentina pe piata si cu
atât mai mult, sa-si creasca afacerile prin cresterea volumului vânzarilor de produse. În aceste
conditii promovarii îi revine un rol extrem de important.
Cu atât mai mult, în domeniul confectiilor, pe plan mondial, majoritatea firmelor fac un
efort promotional considerabil, utilizând o serie întreaga de mijloace promotionale, calitative si
cantitative. În aceste conditii, este din ce în ce mai dificil sa iesi din anominat si sa te faci auzit
într-o lume supra-aglomerata de imagini si de sunete, sustinuta si favorizata mai ales de
publicitate.
Necesitatea comunicarii si promovarii pentru firmele producatoare de confecti
iîmbracaminte din România rezulta si din necesitatea asigurarea identitatii si personalitatii
firmelor producatoare de confectii-îmbracaminte. Acest deziderat este dificil de realizat, întrucât
asigurarea identitatii presupune existenta unei puternice culturi organizationale (care se formeaza
în timp), precum si promovarea propriilor marci. Majoritatea firmelor producatoare s-au înfiintat
dupa anul 1990, iar în prezent cea mai mare parte a productiei este în sistem lohn si, dintre
acestea, foarte putine promoveaza propria marca.

32
 Bibliografie

1. Balaure Virgil (coordonator) – Marketing, editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti, 2006

2. Kotler Philip –Managementul marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1996
3. Kotler Philip –Principiile marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1997
4. Catoiu Iacob, (coordonator) – Cercetari de marketing –tratat, Ed Uranus, Bucuresti,2009
5. Pistol Gheorghe –Marketing, Ed Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2008
6. Popescu Ioana Cecilia – Comunicare in marketing,editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti,

33