UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS, GALATI

Facultatea de EconomiesiAdministrareaAfacerilor, Marketing

Proiecte de Marketing
Studiu de caz: VelPitar

Profesor: Dr. lect. CristacheNicoleta

Student:
Marketing,an III, Gr. 1
 Cuprins

I Prezentareafirmei
II Analiza SWOT
III Metoda BCG
IV Hartadiferentierii- Tabelulvalorii competitive
V Analizadomeniilorstrategice de activitate(DAS/USA)
VI Analizapotentialuluiunuinouprodus- Chestionar
VII Metodapretuluipsihologic
VIII Fisa de produs
IXLansareasiPromovareaproduselor
X Concluzii
 I Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei românesti

a produselor de panificatie si un jucator important în
domeniul productiei si distributiei de biscuiti,
napolitane, specialitati de cofetarie sipatiserie.

Povestea grupului începe în momentul în care

fondul de investitii Broadhurst Investments Limited,
administrat în România de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari
companii de morarit si panificatie, Mopariv Râmnicu Vâlcea si Berceni Bucuresti. În decembrie
2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si
panificatie: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan
Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat în trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au
dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a
functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile
oferite de piata în domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza în mod direct
veniturile obtinute. Fondul de
investitiiBroadhurst Investments Ltd.,
administratînRomânia de compania New
Century Holdings (NCH), detineaproximativ
80% din
toateceletreifirmerezultateînurmadivizarii.

ÎnprezentGrupulVelPitardetine centre
de productieînBucuresti (doua) siîn 10 judete
din România (Vâlcea, Arges, Brasov, Cluj,
Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, OltsiDâmbovita),
unitati de moraritsi o retea de magazine înmarileorase din România.
 Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie,
biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale în marile
orase din România; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti
zilnic. Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si
napolitane si 14.000 tone produse de morarit.

VEL PITAR [1]

 Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru 2008, fata de 2007)

 Numar de angajati: 4,500

 Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie

 Numar magazine detinute: 190

 Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata;

 Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate achizitiei de tehnologie,

modernizarea spatiilor de productie

Analiza globala a micromediului Vel Pitar

Din perspectiva micromediului, Vel Pitar actioneaza în desfasurarea activitatii lor

concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare în
caitate de cumparatori si stabilesc legaturi în special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca
si preststoriii de servicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar are calitatea de vânzator si valorifica
produsele si serviciile realizate stabilind legaturi în principal cu clientii.

Clientii Vel Pitar

Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vîlcea cu o pondere de 80% din
totalul vânzarilor societatii. Vânzarile se realizeaza atât prin reteaua proprie de vânzare a societtii
(19 magazine) cât si prin vânzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de
contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii,judetul Cluj are o retea de 11
magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel
Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o
oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, în prezent existând doar 6, respectiv 7 magazine marca
vel Pitar în aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de
desfacere Vel Pitar.

Pe lânga reteau proprie de vânzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii în calitatea lor
de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere si piata clientilor persoane juridice, compusa atât
din micii comercianti cât si din marii retaileri.

Furnizorii Vel Pitar

Preocupată de ridicarea calităţii produselor sale, conducerea managerială a Vel Pitar
recunoaşte că numai prin aprovizionarea permanentă cu materii prime şi materiale auxiliare de
cea mai bună calitate, prin investiţie tehnologică modernă îşi poate consolida şi extinde piaţa de
desfacere.Datorită îndelungatei şi bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime
se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de
producţie.
În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar analizează o serie de
aspecte legate de:
 calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obţinute se
regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor folosite ;
 respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare şi facilitarea unor servicii;
 nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vânzare
dat fiind faptul că preţul materiilor prime şi materialelor contribuie în mod direct la
formarea costurilor produselor obţinute;
 discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;
Principalii furnizori ai societăţii sunt în general firme cu care S.C. Vel Pitar S.A. are relaţii
tradiţionale şi care nu au creat probleme.

Materialele
comercializate Furnizori Vel Pitar

COMCEREAL Teleorman
COMCEREAL Giurgiu
Grâu COMCEREAL Galați
Producători agricoli individuali

Oua AVICOLA IMPEX S.R.L.

Ambalaje MEGAROLL S.A.
Oțet VINALCOOL Argeș
 Drojdie ROMATA București
Zahar AGRANA București
Margarina ORKLA FOODS Iași
Ulei "Solaris" S.A. CONSTANTA
Glucoza TANDAREI , CALAFAT
Esențe TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" București
Cacao EXIM PAN București
Principalii furnizori de ambalajele sunt: SC Malvina Com, Impex SRL Pantelimon, SC
Electron SRL Brăila, SC Living Plastic Industry SA Buzău, SC Barleta SRL Bacău, SC Bavost
SRL Buzau. Megaroll S.A., Intermeridian S.R.L, Egerom etc.

Concurenta Vel Pitar

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata
prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza
la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit
lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse
de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Galmopan, Titan, Pambac, si altii.
Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, în ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansând
grupul Boromir care a fost lider de piata pâna în 2006.

În prezent se înregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate în sensul

detinerii a peste 12% din piata. În ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins în 2008
valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro în 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Principaliiconcurenti Cifra de afaceri Cota de piata

- mil.euro - %
VEL PITAR 165 15
BOROMIR IND 150 11
GALMOPAN 100 8
TITAN 80 6
Produsele Vel Pitar: Franzele ;Paine cu seminte; French toast: clasica,integrala,
secara,graham; Veltzel; French rolls-clasic si graham; Ruladesiminiprajituri;
Multipack mini prajiturele; Almadolce; Roll4Ever; Biscuiti;
NapolitaneAlmadolce;Briose de la VelPitar;Cozonaci;

Patiserie;
Faina.

IIAnaliza S.W.O.T. a Vel Pitar

Strenghts Vel Pitar
- Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din România
- Spre deosebire de Boromir detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa
la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializate
-modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie
- Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie
- Comercializeaza produsele sub brandul omonim
- Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor
- Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
- Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din România
- Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
-Investitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatie
-Potetial în diversificarea gamei de produse;
- Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pâine la dulciuri
si cozonaci
- Mercantizarea produselor Vel Pitar în magazine
- Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constante
Weakneses
- preturile peste medie practicate pe anumite segmente
- diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti:
Boromir, Dobrogea, Baneasa
Opportunities
- cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase
- extinderea pe pietele internationale
- posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie
sau pentru îmbunatatirea tehnologica a firmei
- participarea la targuri si expozitii de profil
- licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul
"Cornul si laptele"
- Listarea la Bursa de Valori Bucuresti
- Potentiala scadere a TVA-ului în cazul produselor de panificatie
Threats
- Modificari în preferintele consumatorilor
- Scaderea consumului de pâine din Romînia
- Scaderea puterii de cumparare a populatiei
- cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti
directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii
- actuala criza economica cu toate implicatiile ei
- riscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmei;
- imaginea nefavorabila în rândul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza
produsele firmei

III Matricea BCG a produselor Vel Pitar

Pentru aplicarea matricii BCG în stabilirea strategiilor, firma Vel Pitar trebuie sa analizeze
produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa
pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate în cadranul
matricii, în functie de cele doua caracteristici: cota relativa de piata, rata de crestere a pietei

Vedete Semne de întrebare

French Toast Pain au Leit

CozonaciVelPitar French Toast Integral
BiscuitiTabiet Faina Vel Pitar
 Vaci de muls Pietre de moara

Paine VelPitar Biscuiti Clopotel

AlmaDolce French Rolls
Roll4Ever Biscuiti vrac Vel Pitar

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub
marca Vel Pitar se încadreaza în categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind
oportunitati pentru investitii. Necesita însa un transfer important de resurse financiare pentru
sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete când rata de crestere se va diminua
si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de
crestere materializata în investitii în capacitati de productie.
Pentru produsele din categoria vaci de muls, respectiv produsele de panificatie, rulada
Almadolce, prajiturile Roll4Ever care apartin marcii Vel Pitar se recomanda strategii
neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse financiare si se îmbunatateste productivitatea.
Tratarea semnelor de întrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fâina Vel
Pitar este mai dificila pentru ca, fiind produse în lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar
altele sunt sortite esecului. Extrapolând însa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta
categorie vor deveni stele, însa nu toate vor genera cotele de piata previzionate. Câinii sau
pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar reprezinta produse în
declin ce impun fie strategii de restrângere, însa acestea pot fi profitabile pentru firma într-un
mediu de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii în cercetare si
promovare.

IV HartaDiferențierii-Tabelulvalorii competitive
Exprima graphic aprecierileclientilorpe o scala de la 1 la 10:
 Tabelulvalorii competitive

Se construieste in functie de 2 competitorirespectivcalitatesipreț.

Preț

mare
1 2 3

mediu
4 5 6

7 8 9
mic

scazutamedieridicataCalitate

Societatea S.C. VelPitar S.A. se pozitioneaza in functie de ceidoi competitor in cadranul

9 ceeaceinseamnacasocietateareprezinta o super afacere.Atat din punct de vederecalitativ cat si al
pretuluiaceastareprezinta o afacereconvenabilece adduce multeprofituri.

V Analizadomeniilorstrategice de activitate(DAS/USA)
Marcheaza zone din cadrulpietei care oferaposibilitateafirmei de a se pozitionaprindiferentiere
fata de concurenti.Principaliiconcurentisunt: Boromir B, TitanT ,Galmopan G.
VelPitar V.
Seg de pret
Varsta Frecventaconsumului
concurenti

copii adulti Pers.varsnice ocazional frecvent dependente

franzele B, T, G,V B, T, G,V B, T, G,V B, T, G,V B,G,V V
Paine B, T, G,V B, T, G,V B, T, G,V B, G,V V
integrala
covrigi G,V G, V G ,V V

VI Analizapotentialuluiunuinouprodus- Chestionar
Analizapieței
Datorită faptului că panificația face parte din alimentaţia zilnică a oamenilor, piaţa acesteia este
în continuă creştere. Majoritatea consumatorilor preferă să cumpere pâine de la un anumit nume
de marcă impus pe piaţă, deoarece aceştia asociază în mintea lor produsul cu brand-ul sau cu
marca. Există şi cumpărători care nu aleg produsul în funcţie de marcă sau de brand, însă
numărul acestora este mai mic. Sunt câteva mărci care polarizează vânzările, printre care
Boromir, DobrogeaGroup, Titan sau Pambac acest lucru determinând ca ei să reprezinte
concurenţa noastră directă pe piaţă.
În ceea ce priveşte cererea de panificație, trebuie punctaţi câţiva factori de succes, şi anume:
calitatea, prețul, gustul şi ambalajul. Lucrul pe care piaţa va pune întotdeauna accent este
calitatea produsului. Degeaba scoatem pe piaţă un produs cu ambalaj frumos, destul de scump,
dacă este de calitate proastă. Consumatorii sunt dispuşi să plătească mai mult pentru a mânca un
produsde calitate superioară, iar la rândul lor, producătorii vor răspunde cererilor consumatorilor.
Segmentare

A segmenta piaţa înseamnă a alege o anumită clientelă, faţă de caracteristicile căreia pot fi
adaptate şi armonizate, în cel mai înalt grad, ofertele şi strategiile de marketing ale întreprinderii.
Dacă în alte domenii, piaţa poate fi văzută şi înţeleasă ca o entitate globală şi nediferenţiată, în
marketing ea este cunoscută ca una structurată pe anumite grupuri de clienţi, omogene sub
aspectul caracteristicilor de consum. Aceste grupuri de clienţi poartă denumirea de segmente de
piaţă.
În cazul produsului nostru, segmentarea porneşte de la piaţa panificației şi are ca scop
decuparea acesteia în subansambluri şi găsirea unor oportunităţi pentru produsulpe care urmează
să-l lansăm.
Există mai multe tipuri de segmentare: socio-demografică, socio-culturală, segmentarea
comportamentală şi atitudinală şi segmentarea după avantajele căutate de consumatori, însă noi
ne vom opri asupra segmentării de poziţionare.
 Premium (înacest segment de consumatori se încadreazăoamenii cu
veniturifoartemariși cu studiisuperioare cu o vârstăcuprinsăîntre 30-50 de ani.):Vel Pitar,
Boromir
Mediu(profilulconsumatorului din acest segment esteclientul cu
veniturimediișistudiisuperioaresaumedii cu o vârstăcuprinsăintre 20-30 de ani)
:DobrogeaGroup, Titan
Budget(înacest segment intrăconsumatori cu veniturimici, studiimediiși cu o
vârstăcuprinsăîntre 20-30 de anișipensionari):Pambac
Concluzii și premise pentru lansarea produsului nou
Analizând piața panificației din România, am ajuns la concluzia că deși există suficient de
multe produse care se presupune că ar satisface nevoile consumatorilor, se mai pot face
îmbunătățiri. Ceea ce aduce nou produsul este ambalajul etanș care este mult mai practic, este
calitatea neîndoielnică și prospețimea garantată. De aceste avantaje se vor bucura in special
femeile, deoarece nu vor mai fi nevoite să apeleze la alte metode de conservare produsul
rezistând mult mai mult decât in ambalajul convențional folosit in trecut.
Dezvoltareaprodusuluinou
Alegereasegmentului de piaţăsau a nişei
Poziţionarea - Îșipropunesăaducăîn prim plan ideea de
sinceritatedeterminândastfelconsumatorulsăaibă un comportamentpozitivfață de toateprodusele
brand-ului. Obiectivele brand-uluisuntaducerea la cunoștințaconsumatorilorcăproduselesunt de
ceamaibunăcalitate, localizareaconsumatoriloractualișicreștereavânzărilor. În general,
cliențiiasociazăprodusul cu imaginea brand-ului.

A – segment Super Premium; B – segment Premium; C –segment Medium; D –segment Low

Noulprodus se vaadresasegmentuluimediu de consumatori, cu veniturimedii, astfelîncâtva fi

accesibilunuinumărmai mare de consumatori.
Profilul consumatorului persoane de orice vârstă, active social, interesate de noutăţi şi sănătate,
cu un ritm de viaţă caracterizat ca fiind energic, indiferent de etnie, sex, ocupaţie său mediu de
rezidenţa, cu venituri mari, care au contact cu toate canalele media ( TV, radio, presa). Aceste
persoane cumpăra produse de panificație zilnic, săptămânal consumându-le acasă sau la serviciu,
fie la prepararea sandwich-urilor la micul dejun sau pentru pachetele la locul de muncă.
Avantajele căutate de acest segment de piaţă sunt: gustul bun al produselor, să contribuie la un
regim alimentar sănătos, să poată substitui o masă consistentă, să aibă puţini aditivi sau compuşi
chimici, să respecte reţete tradiţionale, să nu conţină prea multe grăsimi, să poată fi consumate şi
de copii.
După cum se vede, noul produs VelPitar si anume, pâinea 100% integrala este adresata aceluiaşi
segment de piața la un preț accesibil.

Profilul consumatorului din segmentul de panificație se caracterizează:

Demografic - Conform unui studiu de piața prezentat de Rompan:
franzela de 280-300 de grame este mai căutata in zona Constanta-Pitesti,
pâinea de 500 de grame este consumata in zonele Teleorman, Dolj, Olt, Vâlcea,
pâinea de 500-600 de grame este preferata de consumatorii din zona Moldovei.
Franzela de peste 800 de grame si pana la patru kilograme este consumata in Ardeal si Banat.
Comportamental
Din punct de vedere al comportamentului de consum - 70% din achizițiile de produse de
panificație sunt efectuate in hiper si supermarketuri de către cei cu venituri mari sau medii.
Cei cu venituri mai mici se îndreaptă mai ales către chioșcuri si magazine alimentare mici.
In zonele urbane exista tendința trecerii de la achizițiile zilnice ale coșului de consum la achiziții
pe o perioada mai lunga de timp (4-7 zile), astfel incat se caută produse cu termene de
valabilitate extinse.

Modelul de produs/serviciu cerut pe piața

Interviu in profunzime
Obiectivul:
Aflarea dorințelor, nemulțumirilor in legătura cu produsele VelPitar si ambalajele existente pe
piața.
Descrierea metodei
Primul pas pe care l-am urmat a fost fixarea scopului interviului, după care am formulat
planul interviului cu întrebări deschise care au permis răspunsuri libere. Au fost intervievate un
număr de 8 persoane. Am înregistrat răspunsurile subiecților, observațiile de la fata locului
precum si eventualele reflecții care au apărut ulterior.
Respondenții au fost din landul prietenilor sau rudelor având in vedere faptul ca pâinea este
un produs universal folosit de toata lumea. Interviurile au avut loc la domiciliul acestora.
Planul interviului
Prima parte a chestionarului a fost rezevata datelor de identificare ale respondentului, a
datei si locului unde s-a desfășurat interviul. A doua parte a fost formata din 9 întrebări (teme de
discuție) iar ultima parte a cuprins foaia de comentarii si observații.
Chestionar si rezultate

1. De ce credeți ca pâinea este folositoare? Motivați.

Obiectiv - deschiderea discuției si aflare nevoilor principale privind pâinea.

La aceasta întrebare toți cei intervievați au pus accentul pe atribuțiile pâinii, cei mai mulți dintre
respondenți (14,70% ) punctând pe prospețimea pe care o oferă produsul.

20,58 % au optat pentru preț si pentru ambalaj.

Un procent de 37,08% folosesc pâinea pentru ca este un aliment de baza in alimentația lor, 27,64
% pentru proprietățile benefice pe care le oferă.

40
30
20
10
0

2.Cum anume cumpărați o pâine? (in fata standului)

Obiectiv: dorim sa aflam daca sunt fideli unei mărci si merg direct la standul unde găsesc acea
marca sau studiază atent si ce a mai apărut nou in ceea ce privește ambalajul, funcțiile
produsului; daca ambalajul (materialul din care este confecționat, forma culoare) ii determina sa
ia decizia de cumpărare.
Prin răspunsurile la aceasta întrebare am observat ca fenomenul de fidelizară in domeniul
acestui produs este foarte răspândit, majoritatea răspunzând ca sunt fideli unei mărci însa mai
diferă tipul. 33,33 % folosesc același tip de pâine, 22.22 % sunt influențați de preț (având in
vedere ca sunt însemnate diferențe de preț pentru același brand dar cu alta funcție). Doar 11,11
% cumpăra produsul in funcție de ambalajul.
Restul de 33,34% isi aleg produsul după prospețime, calitate, reclame sau mereu caută
ceva nou apărut pe piața.
 Acelasi tip
de paine
33.34 33.33 Pret

22.22 Ambalaj

11.11 Clitate,
Prospetime

3.Puteți sa ne vorbiți despre ambalajele pentru pâine existente acum pe piață?

Obiectiv: dorim sa aflam daca au sesizat ca actualele ambalaje au câteva

impedimente in folosirea lor, ce le place si ce nu le place la aceasta forma, preferinte, etc.
54,61 % sunt mulțumiți de ambalaj.
45.39 % afirma faptul ca nu sunt mulțumiți, si ca ar prefera o forma inovatoare
care sa mențină pâinea mai mult timp proaspăta.

Multu
miți
Nemul
tumiți
4. Credeți ca utilitatea pâinii justifica preturile actuale?

Obiectiv: dorim sa aflam cat de important este acest produs pentru ei si cam cați ar fi dispuși sa
aloce din bugetul lor, unei paste de dinți
Un procent de 84,28 % afirma ca “da”, utilitatea pâinii justifica preturile actuale.
Restul de indivizi, mai exact 15.72 % precizează faptul ca produsele ar putea fi
puțin mai accesibile deoarece este un aliment de baza.
 100
80
60
40 84.28
20
0 15.72
DA Ar putea fi mai
accesibil

5. Cum preferați sa fie pâinea (feliata sau normala)?

Obiectiv: dorim sa aflam ce fel de pâine prefera respondenții si de ce.

87% din persoanele care au participat la acest interviu au spus ca prefera pâinea feliata: este
mai practica( sandwich-uri, pâine prăjita etc.)
Restul de 13% au precizat ca prefera franzela deoarece se păstrează mai bine.

100
80
60
40 87
20
0 13
Feliata(Mai practica) Franzela

6. Ce gramaj preferați la pâine? Motivați

Obiectiv: dorim sa aflam ce cantitatea prefera consumatorii si in funcție de ce isi achiziționează

o anumita cantitate
 Pentru aceasta întrebare nu exista un răspuns care sa mulțumească majoritatea persoanelor,
părerea acestora oscilând in funcție de mai multe criterii printre care: banii pe care ii au in
momentul cumpărării, daca au familie sau locuiesc singuri.
78,33 % prefera pâinea de 500-600g
21.66 prefera pâine de 300g

100

50
78.33
0 21.66
500-600g 300g
7. Preferați mai multe tipuri de pâine sau sunteți fidel unui singur tip? Pâine alba, neagra
integrala

Obiectiv: dorim sa aflam ce tip de pâine prefera, care dintre funcțiile ei este cea mai căutata
(daca exista un tip de pâine pentru care sa opteze majoritatea)
Si in acest caz părerile sunt impartite astfel ca 53.84 % dintre respondenți optează pentru
pâinea alba iar 46.16 % optează pentru pâine neagra integrala.

8. Ațidoriunprodus de panificație 100% din faina integrala?

Obiectiv: dorim sa aflam daca produsul pe care dorim sa îl introducem pe piața este dorit de
către consumatori si prețul nu va fi o problema daca va fi ușor mai ridicat.
100% au răspuns ca DA așteaptă de mult timp un astfel de produs deoarece nu exista inca pe
piața noastră.

200
100
100
0
DA ( Deoarece la noi nu exista asa ceva )

9. Ați dori un ambalaj revoluționar care ar păstra pâinea mai mult timp proaspăta?

Obiectiv: dorim sa aflam daca produsul pe care dorim sa il introducem pe piața este dorit de
către consumatori.

100% au răspuns ca DA
 200

100
100
0
DA

Concluzii:

In concluzie persoanele respondente considera ca pâinea este un aliment de baza in alimentația

lor, prefera pâinea feliata ambalata la punga si la un preț accesibil fiind influențați de preț si chiar
de Brand, majoritatea cumpărând de la aceeași firma chiar daca prețul este un pic mai ridicat fata
de concurenta. Prefera pâinea feliata de 500g deoarece o considera mai practica fie alba sau
neagra si ar dori introducerea unei pâini 100% integrale cu un ambalaj nou care sa o păstreze
proaspăta mai mult timp.

VII Metodapretuluipsihologic
S.C. Vel Pitar S.A. doreşte să lanseze pe piaţă un nou produs şi anume painea 100%
integrala.
Pentru a stabili preţul noului produs s-a recurs la o cercetare selectivă, desfăşurată pe un eşantion
reprezentativ de 100 de persoane, care au fost rugate să răspundă la următoarele întrebări:
1. Care este preţul maxim pe care sunteţi dispus să-l plătiţi pentru achiziţionarea acestui
produs?
2. Care este preţul minim sub care nu aţi cumpăra acest produs?
Rezultatele obţinute au fost următoarele:
Răspunsuri preţ minim Răspunsuri preţ maxim
PREŢ
Număr % Număr %

Sub 1 ron 56 56 0 0
Între 1-1,5 ron 39 39 0 0
Între 1,5-1,8 ron 0 0 29 29
Sub 2 ron 5 5 48 48
Între 2-2,5 ron 0 0 20 20
Peste 2,5 ron 0 0 3 3

Modul de calcul al preţului psihologic optim este prezentat în tabelul de mai jos:
Răspunsuri preţ Răspunsuri preţ Cumpărători
PREŢ minim % cumulate maxim % cumulate potenţiali

Sub 1 ron 100 3 3

Între 1-1,5 ron 44 23 33
Între 1,5-1,8 ron 5 71 24
Sub 2 ron 0 100 0
Între 2-2,5 ron 0 100 0
Peste 2,5 ron 0 100 0
Conform datelor obţinute din tabel, cel mai mare procentaj de cumpărători potenţiali 33 % , este
obţinut dacă preţul produsului este între 1-1,5 ron.

VIII Fisa de produs

Dimensiunea corporală – atribute, funcții
În ceea ce priveşte dimensiunea corporală a pâinii 100% integrale, ne vom referi la consistenţa
fizică a acesteia. Materia primă pentru fabricarea pâinii 100% integrale este: Faina integrala
obținuta prin măcinarea 100% a boabelor de grâu, datorita folosirii unor tehnologii unice si
performante. La o măcinare de grâu obișnuita, se pierd învelișul si germenele din bobul de grâu,
irosindu-se astfel in jur de 25% din proteinele unui bob, împreuna cu alți 17 nutrienti importanți!
In componenta pâinii sunt prezente toate toate cele 3 parți componente ale cerealelor integrale:
înveliș, miez (endosperm) si germene.
Aspect: se prezintă sub formă de franzela feliata 300-500gr.
Consistenţa: miez elastic si gustos
Culoare: închisa la culoare - uniform
Gust şi miros: plăcut, specific, fără miros şi gust străin.
Pâinea 100% integrala va fi ambalata in noul ambalaj revoluționar care ii prelungește durata de
valabilitate la peste 10 zile cu un sistem de înveliș dublu pentru oxigenare si cu un sistem de
resigilare.

Dimensiunea acorporală – utilitate

rodusul lansat de VelPitar doreşte să aducă o serie de beneficii viitorilor consumatori, astfel prin
acestea produsul vrea să câştige un segment important din piaţa ţintă vizată şi să fidelizeze
clienţii prin oferirea unui produs de calitate superioară care păstrează reţeta tradiţională de
fabricare pâinii.
Prin lansarea pe piaţa „panificației”, VelPitar, fiind lider pe acest segment, va oferi
consumatorului încredere în produsul pe care îl va cumpăra, datorită calităţii impuse de renumele
firmei.
Printre beneficiile aduse de pâinea 100% integrala se număra:
de 6 ori mai multe fibre
cu 15% mai puține calorii
de 5 ori mai multe vitamine naturale
fara E-uri, fara conservanți
Posibil numai prin tehnologia folosită de 7SPICE

Dimensiunea comunicativă – identitate, ambalaj

Numele pe care l-am propus pentru produsul ce va fi lansat este Grâu
Întreg. Acest nume este unul simplu, uşor de reţinut şi pronunţat a cărui
sonoritate duce cu gândul la produs 100% natural, la obiceiurile păstrate
de români în modul de preparare a pâinii 100% integrale.
Ambalajul produsului va avea o culoare transparentă(se doreşte să
asigure vizibilitate mare produsului pentru ca potenţialii consumatori să
vadă cum arată acesta), cu inserții de verde si cu o banda de culoare
galbena pe care sunt inserate cele mai importante beneficii pentru
consumatori, afișând in partea de sus numele pâinii „Grâu Întreg”.

Dimensiunea socială – utilitate sociala, motivații de cumpărare

specifice
Produsul lansat de compania VelPitar poate fi cumpărat de consumatorii
cu venituri medii spre ridicate, se foloseşte în prepararea sandwich-urilor
la micul dejun şi pentru mesele de zi cu zi, precum şi la diferite reţete
tradiţionale.
Datorită proprietăţilor şi a valorii nutritive ridicate, pâinea 100%
integrala „Grâu Întreg” este o pâine apreciată de consumatori, motiv
pentru care acest produs va avea un real succes in rândurile
consumatorilor.

IX LansareasiPromovareaproduselor
Produsul se va lansa la nivel naţional, deoarece fiind un bun alimentar am considerat că nu este
potrivită o lansare pe zone. La data lansării, produsul va fi prezent în aproximativ toate orașele
din ţară, pe rafturile magazinelor distribuitoare.
După o lansarea propriu – zisă pe teritoriul României a pâinii 100% integrala “Grâu Întreg”, se
va încerca o extindere ulterioară în ţările din spaţiul UE, principalele ţări vizate fiind Italia,
Spania şi Germania.
La momentul actual VelPitar are cea mai bună distribuţie la nivel naţional în industria
panificației.
Pâinea 100% integrala „Grâu Întreg” VelPitar va fi transportată de la centrele de producţie
localizate în oraşele București, Pitești, Brașov, Iași, Târgu Jiu, Tecuci, Cluj către toate
magazinele, supermarketurile si hipermarketurile din tara.
Distribuţia pâinii 100% “Grâu Intreg” către consumator se va face în mod indirect printr-un canal
scurt, ce conţine trei verigi:

In acest moment, rețeaua Cash & Carry VelPitar cuprinde un număr de 12 puncte de lucru,
răspândite la nivel National, in Ploieşti, Buzău, Pitești, Râmnicu Vâlcea, Galați, Craiova.
În următorul tabel sunt prezentate principalele magazine unde se va distribui de asemenea
produsul.
Tip de magazin Numele magazinului

Supermarket Billa, Carrefour Express

Auchan, Carrefour, Corra, Kaufland,

Hypermarket
Pennz Market XXL, Pic, Profi, Real.

Cash&Carry Metro, Selgros

Magazin propriu VelPitar

Ca motivaţie a deciziei de a lansa produsul in cantități mai mari într-o primă fază în marile
lanţuri de magazine ar sta şi faptul că astfel de puncte de distribuţie şi vânzare presupun un flux
mare de cumpărători, ceea ce ar duce la o popularizare mai uşoară a pâinii “Grâu Intreg” 100%.
De asemenea un magazin de această talie presupune existenţa unui spaţiu de expunere şi
prezentare la raft mare şi suficient pentru perioadele de desfăşurare a unor promoţii, când se
reclamă anumite elemente de afişaj sau semnalizare. De asemenea este cunoscut faptul că aceste
tipuri de magazine au raioane specializate pentru panificație, ceea ce este un plus pentru produsul
nostru întrucât consumatorii vor şti sigur unde să meargă şi unde să caute pâinea “Grâu Intreg”
100% VelPitar.
Astfel în magazinele Carrefour pe culoarul principal, cel de promoţii în general se va amenaja un
stand în care clienţii interesaţi vor fi invitaţi să intre pentru a putea primi informaţii despre noul
produs pâinea “Grâu Intreg” 100% VelPitar, pliante, broşuri informative, sfaturi din partea
nutriţioniştilor. Tot în interiorul standului vor rula filmuleţe în care persoane avizate, medici, vor
discuta despre avantajele şi dezavantajele consumului unor produse sănătoase, precum şi
filmuleţe prin care cei interesaţi vor putea să se convingă de înalta calitate şi naturaleţea
produsului întrucât vor putea privi imagini din timpul procesului de fabricaţie a acestuia.
Informaţiile vor fi furnizate de consilieri în nutriţie şi reprezentanţi VelPitar, îmbrăcate în
costume specifice evenimentului şi având sigla VelPitar, care în prealabil au beneficiat de un
training pentru a putea cunoaşte cât mai multe lucruri despre produsele bio, istoria VelPitar,
produsul în cauză şi nutriţie.
În plus în interiorul magazinului, la raionul cu produse din categoria panificației, se vor
amplasa afişe şi panouri de semnalizare care să anunţe prezenţa noului produs. Şi aici vor fi
prezenţi reprezentanţi VelPitar dispuşi să ofere informaţii potenţialilor cumpărători.

Pentrutransmitereamesajului de promovare a pâiniiGrâuÎntreg 100% brand-

ulVelPitarvamizapedifuzareaunui spot TV. Am ales acestmediu, deoareceteleviziuneaestecanalul
de comunicare cu ceamai mare pătrundere. Posturile de televiziune,
prinintermediulcăroramesajulva fi transmisconsumatorilorsunt: PRO TV; Antena1; Prima TV.
Înalegereaacestorposturi TV ne-am ghidatdupă rating-ulpe care
îlînregistreazășifaptulcăacesteposturi se
aflăîntopulpreferințeloraudiențeinoastre.Difuzareaspotului se va face de patruoripezi.

Ziarul:Principalelecotidienevizatesunt: JurnalulNațional, CotidianulșiEvenimentulZilei. Vom

merge pe o casetă de 1/8 din suprafațauneipagini de ziarpoziționatăpepagina a treia,
înparteadreaptajos.
Outdoor:Numărulpanouriloramplasatevafiiraportat la suprafațaorașului. Înorașelemari,
precum: Iași, București, Cluj, Timișoara, Craiova, Sibiu, Brașov, Constanța,
vorfiiamplasatecincipanouriînfiecareoraș, excepțiefăcândBucurești-ulîn care vomamplasa 10
panouri. Înorașelemici: Reșița, Pitești, Botoșani, Târgu-Jiu, Bistrița,
Tecucinumărulpanourilorvafii 3. Panourilevorfiipoziționateînprincipaleleintersecțiideoareceele
pot fiiobservateatât de pietoni, câtși de conducătoriiautori careașteaptă la semafor.
 Concluzii

Analizând politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar observam
ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului,
astfel încât sa îsi atinga obiectivele.
În cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut
invesitii masive în tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai
buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si garantia ca
clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de
produs îl constituie marea diveristate sortimentala, atât în ceea ce priveste pâinea si produsele de
panificatie, cât si în gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua
companii.
În cazul strategiilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar încearca sa implementeze politici de
pret cât mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii en-gros. În acest
sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru pâine, produsele de panificatie proaspete si
cele de morarit si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, când concureta nu
este mare.
În cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a
unor produse noi pentru a contribui la cresterea popularitatii acestora înca de la început. Aceste
preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. În cazul în care acest
produs este preferat, clientii îl vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.
Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir
reprezinta parteneri importanti al retelelor de retail din România, cuprinzând marile lanturi de
super si hipermarketuri si nu numai.
Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de
instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre consumatori, de a
atrage clienti noi si de a-si îmbunatati imaginea.