S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir Prod S.A.

1. SCURT ISTORIC

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de panificatie si un jucator important n domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie si patiserie. Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea. Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat n trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata n domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct veniturile obtinute. Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma divizarii. n prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie n Bucuresti (doua) si n 10 judete din Romnia (Vlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine n marile orase din Romnia. Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000 tone produse de morarit.

Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata produselor de panificatie si morarit, a luat fiinta in 1994 sub denumirea de societatea comerciala Boromir Ind. De la mica moara de gru construita in 1994 in Rmnicu Vlcea, a carei capacitate de productie nu depasea 24 t /zi, n decursul a numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat ntr-un ritm dinamic pentru ca n prezent sa ajunga sa controleze circa 10% din activitatea de morarit din ntreaga tara prin achizitionarea a trei mori aflate n zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau, Deva, aceste localizari avnd avantajul descoperirii de noi piete de desfacere si al atragerii de noi clienti. Capacitatea de productie a Boromir atinge n prezent cifra de 1300 t /zi. Grupul Boromir detine fabrici de pine n Buzu, Vlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu, dou unitati de tip Comcereal, Amylon Sibiu si Extrasib Sibiu, benzinariile Boromir si fabrica de cherestea Hardwood fiind detinut de cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine 27 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile de pine. Din grupa de panificatie, patiserie si cofetarie, societatea realizeaza o gama diversificata de produse, ponderea principala fiind detinuta de pinea alba de gramaj redus, respectiv peste 70% din totalul produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit cuprinde tota gama de fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii n cadrul grupului Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia de panificatie are o pondere de 15% iar restul activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din afaceri.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. Boromir

Strenghts [ Puncte Tari ] Vel Pitar Boromir Vel Pitar este lider pe piata produselor de Al doilea mare producator de produse panificatie si patiserie din Romnia de panificatie si patiserie din tara Spre deosebire de Boromir detine o retea Detine o retea de distributie foarte de magazine proprii foarte dezvoltata, dezvoltata, extinsa la nivel national extinsa la nivel national, ce cuprinde Vizeaza cu precadere piata de morarit, peste 190 de magazine specializate nsa dispune de o gama foarte Modul de organizare bazat pe 3 directii: diversificata de produse productie, retail si distributie modul de organizare bazat pe 3 Dispune de o oferta foarte diferentiata de directii: productie, retail si distributie produse de panificatie Oferirea de promotii, reduceri de pret Comercializeaza produsele sub brandul si alte avantaje promotionale pentru omonim clienti Existenta unui site foarte complex, in Controleaza activitatea de morarit din care se gasesc toate informatiile necesare toata tara, alaturi de Dobrogea S.A. consumatorilor Lansarea unui concept nou pe piata Oferirea de promotii, reduceri de pret si Boromir Pan Cafe alte avantaje promotionale pentru clienti Posibilitatea practicarii unor preturi Vel Pitar a fost prima care a introdus mai mici datorita faptului ca produce tehnologia Keine Touch pe piata din si majoritatea fainurilor necesare Romnia productiei Oferirea de promotii, reduceri de pret si Potential n diversificarea gamei de alte avantaje promotionale pentru clienti produse; Investitii permanante si substantiale in Lansarea unui concept nou pe piata echipamente si tehnologii de ultima Boromir Pan Cafe generatie Mercantizarea produselor Boromir n Potetial n diversificarea gamei de magazine produse; Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pine la dulciuri si cozonaci Mercantizarea produselor Vel Pitar n magazine Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constante Weakneses [ Puncte Slabe ] preturile peste medie practicate pe retea de magazine proprii slab anumite segmente dezvoltata diversificare mai redusa pe sectorul magazine de dimensiuni reduse fainuri in comparatie cu principalii sai necunoasterea marcii Boromir datorita concurenti: Boromir, Dobrogea, Baneasa comecializarii si promovarii acestora sub diverse denumiri lipsa unui site complex din punct de

vedere al informatiilor relevante pentru clienti indiferent de natura lor Opportunities [ Oportunitati ] cresterea cererii pentru produse de cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase panificatie mai sanatoase extinderea pe pietele internationale extinderea pe pietele internationale posibilitatea de a obtine finantari posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru mbunatatirea de productie sau pentru mbunatatirea tehnologica a firmei tehnologica a firmei participarea la targuri si expozitii de participarea la targuri si expozitii de profil profil licitatile pentru diferite programe licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu guvernamentale cum ar fi, spre programul "Cornul si laptele" exemplu programul "Cornul si laptele" Listarea la Bursa de Valori Bucuresti Listarea la Bursa de Valori Bucuresti Potentiala scadere a TVA-ului n cazul Scaderea TVA-ului n cazul produselor de panificatie produselor de panificatie Threats [ Amenintari] Modificari n preferintele consumatorilor Alternanta de ani secetosi si umezi cu Scaderea consumului de pine din efecte asupra recoltelor de gru. Romnia Modificari n preferintele Scaderea puterii de cumparare a consumatorilor populatiei Scaderea consumului de pine din cresterea continua a concurentei, ce Romnia poate veni din mai multe directii Scaderea puterii de cumparare a concurenti directi sau marile magazine populatiei care si-au dezvoltat brutarii proprii cresterea continua a concurentei, ce actuala criza economica cu toate poate veni din mai multe directii implicatiile ei concurenti directi sau marile magazine riscurile operationale ale proiectelor de care si-au dezvoltat brutarii proprii dezvoltare ale firmei; actuala criza economica cu toate imaginea nefavorabila n rndul implicatiile ei consumatorilor a retailerilor care riscurile operationale ale proiectelor comercializeaza produsele firmei de dezvoltare ale firmei imaginea nefavorabila n rndul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmei

Matricea BCG a produselor Vel Pitar si Boromir

Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar si Boromir trebuie sa analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate n cadranul matricii, n functie de cele doua caracteristici.

Vedete
R A T A D E C R E S T E R E A C O T EI D E PI A T A

Semne de ntrebare Pain au Leit French Toast Integral Faina Vel Pitar Kraffen

French Toast Cozonaci Vel Pitar Biscuiti Tabiet Croissant Biscuiti Mr Goody

Vaci de muls Paine Vel Pitar AlmaDolce Roll4Ever Pine Boromir Cozonaci Boromir Toata gama Giani

Pietre de moara Biscuiti Clopotel French Rolls Biscuiti vrac Vel Pitar Biscuiti KinderSib

Cota relativa pe piata

VEL PITAR

BOROMIR

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub marca Vel Pitar si gama de croisante Croissant, biscuitii Mr. Good comercializate sub nsemnele marcii Boromir se ncadreaza n categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii. Necesita nsa un transfer important de resurse financiare pentru

sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete cnd rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de crestere materializata n investitii n capacitati de productie. Pentru produsele din categoria vaci de muls, respectiv produsele de panificatie, rulada Almadolce, prajiturile Roll4Ever care apartin marcii Vel Pitar si produsele de panificatie, cozonacii Boromir si toata game de produse Giani produse care se afla ntr-o maturitate stabila, genernd venituri constante se recomanda strategii neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse financiare si se mbunatateste productivitatea. Tratarea semnelor de ntrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fina Vel Pitar si a foietajelor Kraffen de la Boromir este mai dificila pentru ca, fiind produse n lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite esecului. Extrapolnd nsa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta categorie vor deveni stele, nsa nu toate vor genera cotele de piata previzionate. Cinii sau pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar si biscuitii KinderSib de la Boromir, reprezinta produse n declin ce impun fie strategii de restrngere, nsa acestea pot fi profitabile pentru firma ntr-un mediu de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii n cercetare si promovare. 2. STRATEGII APLICATE SI EFECTELE ACESTORA N MOMENTELE DEFINITORII ALE EXISTENEI FORMELOR N PERIOAD DE CRIZ I SITUAIE FAVORABIL DE PIA Strategiile de produs ale Vel Pitar vs. Boromir n acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a celor oferite de Boromir, a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente ntre acestea. Aceasta diferentiere este un element important ntruct concurenta pe piata pinii si a produselor de panificatie este intensa. n acest context, att compania Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa si elaboreze politicile si strategiile de produs astfel nct sa si adapteze produsele provocarilor acestei piete. Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte: Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar) Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilor Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar: Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata

 Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit) Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri) Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromir raportndu-ne si la pozitia companiei n cadrul pietei se pot concretiza n: Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserie O pozitionare ct mai buna pe piata pinii Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel Pitar, Boromir detine un sector puternic pe piata produselor zaharoase, morarit, paste si mustar) Strategii de produs Vel Pitar Boromir Diversificarea sortimentala (de Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de rulade) exemplu, lansarea gamei de Mentinerea sortimentala ( panificatia croisante, kraffen si cozonaci) proaspata) Mentinerea sortimentala ( produse nnoire sortimentala (prin lansarea de morarit, paste) unor produse noi: Roll4Ever, nnoire sortimentala (prin lansarea Almadolce sau Pain au Laite) produselor Kraffen Stabilitatea calitativa (prin utilizarea Stabilitatea calitativa materiilor prime de cea mai buna calitate si datorita tehnologiilor de ultima generatie)

N PERIOAD DE CRIZ Strategiile de pret ale Vel Pitar vs. Boromir n cadrul celor doua companii, obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt companiile si stabilesc obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (n cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe

piata, n faza de testare analizndu-se si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vnzare. Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii, segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs: preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata preturi joase pentru atragerea clientilor Strategia preturilor ridicate Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata, n cazul n care concurenta nu este foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau Croissante Boromir n cazul companiei Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Strategia preturilor joase Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special pentru pine si produsele de panificatie ct si de catre Boromir pentru pine, paste, produse de morarit. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata. Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii ani, ca efect al ncalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru, ceea ce i-a determinat pe producatorii de pine si produse de panificatie, inclusiv pe liderul n acest segment, Boromir, sa apeleze la un importuri de gru. Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori

importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana. Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie prin agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse ntre 5% si 8% pret n cazul Vel Pitar, si ntre 5 si 10% din pret n cazul produselor marca Boromir. n plus, companiil practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret. N PERIOAD DE CRIZ I SITUAIE FAVORABIL DE PIA Strategii de distributie ale firmei Vel Pitar si Boromir Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel: Acoperirea ct mai larga a pietei Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare de consumatori Recunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de consumatori Sprijinirea intermediarilor Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrndu-si standardele de calitate

n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania au optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator - distribuitor - consumator). Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. n contrast, grupul Boromir a optat pentru strategia distributiei selective prin deschiderea de magazine proprii doar n orasele unde detine unitati de productie dar si pentru strategia de distributie intensiva asigurnd o larga distributie a produselor marca Boromir n cadrul pietei. Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,

hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor. Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national. Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Acest model de acoperire a pietei a fost adoptat si de catre Boromir care spre deosebire de Vel Pitar detine un numar restrns de magazine proprii, 48 de unitati amplasate n orasele unde se afla unitatile de productie. Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vnzare ale societatii sunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [11] Dupa cum putem observa si n graficul alaturat, cea mai mare pondere n totalul vnzarilor societatii o auMunicipiul Bucuresti, (38%) si Judeele Vlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o pondere de 14 %. Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir ncearca sa obtina o cota ct mai ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone. n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de mai jos), n timp ce grupul Boromir opereaza o retea de numai 48 de magazine proprii, dispuse n 5 judete ale tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos). Cluj : 23 magazine Iasi: 10 magazine Tecuci: 14 magazine Brasov: 11 magazine Trgu Jiu : 26 magazine Vlcea: 21 magazine Pitesti: 16 magazine Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine - Giurgiu: 8 magazine - Iasi: 4 magazine - Vlcea: 15 magazine - Buzau: 18 magazine - Hunedoara: 6 magazine - Sibiu: 5 magazine

Vel Pitar 190 magazine

Boromir 48 magazine

Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.

Reteaua de magazine Vel Pitar

Reteaua de magazine si distributie Boromir

N SITUAIE FAVORABIL DE PIA Strategiile de promovare adoptate deVel Pitar si Boromir Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au nregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromir si fac cunoscute produsele pe piata si modul n care si atrag consumatorii . n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru promovarea companiei n timp ce compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de euro n aceeasi perioada. Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele: Consolidarea imaginii Vel Pitar Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori Diferentierea fata de concurenta Unicitate.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot concretiza doar n: Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale Diferentierea fata de concurenta.

Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute si de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru produsele de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea produselor de panificatie si patiserie n canalele de distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul, avnd la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare. n contrast, grupul Boromir nu a alocat bugete substantiale campaniilor de promovare. Compania s-a impus pe piata prin prezenta cu produsele sale n aproape toate unitatile comerciale din tara, optnd cu precadere pentru strategia de mpingere a produselor prin toate canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza n abundenta, Boromir a apelat si la strategia de atragere a clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare. Aceste strategii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa genereze rezultatele scontate si anume atingerea obiectivelor: Publicitatea Din aceasta perspectiva, Boromir sta prost la capitolul promovare prin publicitate TV, radio, elemente care ar putea genera o recunoastere si constientizare mult mai facila n rndul publicului. La polul opus se afla Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a fost, dealtfel, prima companie care a lansat o campanie publicitara pentru o pine, respectiv reclama de la French Toast. Aceasta campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute n structura pietei de panificatie, caracterizata din ce n ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important n promovarea French Toast l-a avut si ambalajul. Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinnd de multe ori decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment n parte, fiecare avnd o alta culoare si continnd informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lng faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

Promovarea la locul vnzarii si concursuri n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste "sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un

concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni n ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avnd n vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor. Targuri si expozitii Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de catre cele doua companii este participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. ncepnd din anul 2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. ncepnd cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente. Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar si Boromir sunt expuse att cele mai noi produse lansate de companie, ct si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei: Activitati pe perioada expozitiei Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei, aceste concursuri sunt destinate n special copiilor, ntr-un anumit interval de timp, n fiecare zi e perioada expozitiei. n plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare personalizate, etc.) Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali (reprezentantii departamentelor de marketing si vnzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentnd oferta de produse celor interesati) Stabilirea de contacte cu presa ( n special pentru publicarea unor comunicate de presa) Testarea, n rndul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar si Boromir Participarea la Cupa Brutarului Vnzarea produselor Vel Pitar si Boromir Programe artistice ( spectacole de cntece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan Chelaru, cel care l ntruchipeaza pe batrnul brutar, simbolul companiei) Situl Internet al companiilor Orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere importanta sitului Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor posibilitatea de a accesa ntr-un mod rapid informatii despre companie. Din aceasta perspectiva, situl www.velpitar.ro este unul complex, complet, util din punct de vedere al informatiilor despre companie, produse, promotii, locatii. Nu putem afirma acelasi lucru si despre situl companiei Boromir, www.boromir.ro care este mai putin Vanzarea personala Dupa cum am observat, Boromir nu se concentreaza n activitatea sa de promovare foarte mult asupra consumatorilor, ci asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra partenerilor sai n afaceri. Un exemplu n acest sens este tombola cu premii organizata n perioada 10 mai -10 iulie

2007 n cadrul campaniei campaniei "Un munte de fina alba ca zapada". Criteriul unic de selectie a constat n realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de vnzari de cel putin 40 de kg (magazine mici, bacanii) si respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele Boromir, participante la promotie. Aceasta campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii n valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind un sejur pentru doua persoane n Grecia, iar restul premiilor constnd n aparate electrocasnice. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Boromir de a rasplati fidelitatea, de a-si aprecia si respecta partenerii. Acest tip de strategie de stimulare si recompensare a partenerilor de afaceri este adoptata frecvent si de catre Vel Pitar. Identitatea de brand Vel Pitar a capatat in ultimii ani valoare prin eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii spre client. Culorile crem si maro caramiziu au inceput sa sugereze consumatorilor brandul Vel Pitar, iar logo-ul ales persista in mintea clientilor: "Vel Pitar, Cel dinti brutar". si brand-ul Boromir pare sa fie recunoscut cu usurinta atunci cnd vorbim despre paste, fainuri sau cozonaci.

3. PERFORMANTE A. ECONOMICE Aspecte legate de situatia economica a zonelor n care cei doi mari jucatori Vel Pitar si Boromir si desfasoara activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei. Rata inflatiei n noiembrie 2008 fata de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preturile marfurilor alimentare au crescut cu 6,5%, cele ale marfurilor nealimentare cu 6,9%, iar tarifele serviciilor cu 7%. n aceeasi perioada produsele de morarit si panificatie au nregistrat o crestere de 6,6%. Cstigul salarial mediu net a fost n octombrie 2008 de 1795lei, 2,4% mai mare dect luna precedenta.[4] n ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si international, condittiile n care finantarea externa este tot mai scumpa si dificil de obtinut, n special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a cresterii datoriilor externe, comertul si serviciile detinnd locuri fruntase n acest sens.[5] Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile anului 2009. Se prevede nsa, o scadere a frecventei de cumparare, dar si o majorare a valorii cosului mediu cumparat.

B. TEHNICE Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile si magazinele achizitionate. Au fost cumparate linii tehnologice moderne, unice n Romnia. Cladirile au fost renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de distributie ce acopera toata tara, iar productia a fost diversificata pentru a raspunde cerintelor consumatorilor. Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, ncepnd cu operatia de framntare si pna la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste

linii sunt de calitate superioara (prospetime ndelungata, culoare si forma constante), iar productivitatea este crescuta. Investiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct si ntreg procesul de productie sa utilizeze tehnologia Keine Touch - fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul). Contracarea a venit din partea competitoruluii principal, Boromir, care a investit cu precadere n reteaua de distributie si n mori - fiind primul care a introdus pe piata o tehnologie de mpachetare a fainii la punga, si mai putin n magazine de desfacere proprii.

C. FINANCIARE Rezultate Vel Pitar si Boromir VEL PITAR Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru 2008, fata de 2007) Numar de angajati: 4,500 Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie Numar magazine detinute: 190 Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata; Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor de productie

BOROMIR Cifra de afaceri: 150 mil. euro (n 2008); preconizeaza o crestere de 10% pentru 2007 Numar de angajati: 3.305 Fabrici de paine detinute: patru (n Rm. Valcea, Buzau, Hunedoara si Medias) si cinci centre de productie (Rm. Valcea, Sibiu, Buzau) Numar magazine detinute: 14 magazine "Avantaj"; 34 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile de paine Cota de piata: 20% Investitii 2008: circa 5 mil. euro destinate achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor de productie si 5,5 mil euro pentru achizitii

D. UMANE Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romnia, avnd peste 4600 de angajati. Vel Pitar ncurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de nvatare si crestere, ntr-un mediu ce recompenseaza performanta individuala. Angajatii au sanse egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.

"Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala si etica a angajatilor sai, pentru a putea desfasura pe termen lung o activitate benefica Pt.angajatii, actionarii si clientii sai, pe care i respecta si carora doreste sa le satisfaca asteptarile." [8] Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire anual. "Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in pregatirea profesionala a personalului nostru."[9] Prin programe de training performante si personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor angajatilor si implicit la cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera. 4. PREZENTAREA COMPARATIVA A PRODUSULUI/ SERVICIULUI DEFINITORIU PENTRU FIECARE FIRMA

5. UN FAPT NOTORIU/ DEOSEBIT LEGAT DE FIRMELE ANALIZATE

ANEXE Furnizorii Vel Pitar si Boromir

Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna si poate consolida si extinde piata de desfacere. Datorita ndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de productie al celor doua companii. Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are ncheiat vreun contact de exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar si S.C. Boromir au relatii traditionale si care nu au creat probleme. Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele comercializate/ Furnizori Gru Vel Pitar [6] Boromir [7]

COMCEREAL Teleorman COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galati Producatori agricoli individuali AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Arges AGRANA Bucuresti ORKLA FOODS Iasi INTERMERIDIAN S.R.L. Topoloveni Arges ZAHARUL Buzau ORKLA FOODS Iasi

Oua Ambalaje Otet Drojdie Zahar Margarina Ulei Glucoza Esente Cacao

ROMATA Bucuresti

"Solaris" S.A. CONSTANTA ARGUS S.A TANDAREI , CALAFAT TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucuresti EXIM PAN Bucuresti STEROCHEN" Bucuresti, ROLINE Bucuresti

n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de aspecte legate de: calitatea produselor, dat fiind faptul ca n calitatea produselor obtinute se regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ; respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii;

 nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obtinute; discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare.

Concurenta Vel Pitar si Boromir Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansnd grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006. Din rndurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail: hipermarketurile si magazinele cash &carry care n ultimii ani au dezvoltat mici brutarii pentru a oferi produse de panificatie si patiserie proaspete. Piata de panificatie este controlata n proportie de peste 40% de jucatori mari, precum Vel Pitar Rmnicu Vlcea, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau, restul de aproximativ 60% regasindu-se la producatori de mici dimensiuni. Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis detin apx. 60%, restul de 40% revenind producatorilor mici. n prezent se nregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate n sensul detinerii a peste 12% din piata. n ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins n 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro n 2007. Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:
Principalii concurenti Cifra de afaceri - mil.euro 165 150 100 80 Cota de piata % 15 11 8 6

VEL PITAR BOROMIR IND DOBROGEA Group TITAN

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din Romnia: SNACK ATTACK BNEASA S.A. MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca MOPAN Suceava COMPAN Trgoviste, s.a.

proiectul trebuie sa contina: 20 25 pagini slide-ul: maxim 20 anexele nu intra la numerotare atat am reusit sa fac astazi poate va vine vreo idee de comparatie 2 produse / servicii [ pct 4 ]si ultimul pct 5 completari sau modificari la pct 2 , 3 eu am aranjat cum am crezut dupa cerintele profului de pe site-ul http://www.scritube.com/management/marketing/analiza-comparativa-a-strategi35126.php dar nu am modificat inca nimic doar am scos ce nu trebuia[ cred eu] va rog uitati-va si voi si ne auzim si la telefon mary: 0743/ 310.908 alex neagu : 0741/ 059.492 elena goran : 0746/ 278.205 dana chirales: 0748/ 822.272 raducu aurelia: 0765/ 353. 353 alexandra razvan: 0762/ 305.144 spor la munci