MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ŞI ŞTIINŢE ALE
EDUCAŢIEI

SPECIALIZAREA PSIHOLOGIE

LUCRARE DE LICENȚĂ

Absolvent:

Cotoară Anda-Florentina

Cluj-Napoca

2016

1
 MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ŞI ŞTIINŢE ALE
EDUCAŢIEI

DEPARTAMENTUL DE PSIHOLOGIE

INFLUENȚA EMOȚIILOR
ASUPRA EFECTULUI DE
ÎNCADRARE (FRAMING) ÎN
DECIZII
Coordonator științific:

Prof. Univ. Dr. Andrei Miu

Absolvent

Cotoară Anda-Florentina

Cluj-Napoca

2016

2
 Rezumat

Deși se specula asupra faptului că indivizii pot lua decizii pur raționale, studiile ne
demonstrează că, în ceea ce privește luarea deciziilor, indivizii comit adesea erori. Această
eroare este numită și bias în luarea deciziilor iar cea mai întâlnită eroare de acest fel este
violarea principiului invarianței (Kahneman & Tversky, 1986). Invarianța presupune faptul că
schimbările în descrierile alternativelor de decizie nu trebuie să altereze preferințele. Dar este
demonstrat faptul că prezentarea unei probleme având formulări diferite tinde să altereze
decizia unui individ. (Reyna, 2004). O persoană are tendința de a alege diferit în funcție de
cum este prezentată situația, aceasta fiind denumită și efectul de încadrare. Atunci când
alternativele sunt formulate în termeni de câștig subiecții preferă situațiile sigure (aversiune
față de risc) iar atunci când alternativele sunt formulate în termeni de pierdere atunci subiecții
își asumă riscul (căutarea riscului). În acest studiu vom pune în evidență impactul emoțiilor
negative și pozitive în efectul de încadrare deoarece, conform interpetărilor autorilor, subiecții
care resimt emoții negative se centrează pe consecințele negative ale unei alternative, pe când
subiecții care resimt emoții pozitive au un efect opus.

Cuvinte cheie: emoții pozitive, emoții negative, efectul de încadrare, aversiune față de
risc, căutarea riscului

3
 Cuprins

CAPITOLUL I – Introducere

1. Prezentarea problemei și importanța acesteia

2. Fundamentarea teoretică
2.1 Principiul invarianței
2.2 Efectul de framing (încadrare)
2.3 Teorii ale efectului de încadrare
2.3.1 Teoria perspectivei
2.3.2 Teoria cognitivă cost-beneficiu
2.3.3 Teoria motivațională
2.3.4 Teoria cognitivă-afectivă
2.4 Rolul emoțiilor în efectul de framing în luarea deciziilor
2.5 Mecanisme neurofiziologice
2.6 Inducerea emoțiilor prin muzică
3. Ipoteze/ Întrebări de cercetare

CAPITOLUL II – Partea Metodologică

1.Participanți

2. Variabile

3. Instrumente de măsură

4. Procedura de lucru

5. Analiză statistică

CAPITOLUL III – Rezultate așteptate

CAPITOLUL IV – Discuții

CAPITOLUL V – Concluzii

Bibliografi

4
 CAPITOL 1 – Introducere

1. Prezentarea problemei și importanța acesteia

Premisa conform căreia omul este îndrumat de două forțe competitoare – emoționale și
raționale este prevalentă gândirii vestică, începând cu filosoful grec Platon și evidențiindu-se
cu munca mai târzie a unor filosofi precum Immanuel Kant dar și a fondatorului psihanalizei
Sigmund Freud. Această idee de bază a fost extinsă asupra unor noi modele de luare a deciziei
sugerând că emoțiile pot conduce spre decizii iraționale (Kahneman,2003). Această distincție
este prezentă și în limbajul de zi cu zi atunci când reflectăm asupra deciziei și ne gândim dacă
să ne urmăm inima sau rațiunea.
Impactul emoțiilor asupra luării deciziilor este bine cunoscut. Emoțiile reprezintă o
forță omniprezentă ce influențează procesul de luare a deciziei. Mai mult, de cele mai multe
ori este un mediator foarte bun și ne ajută să luăm decizia corectă într-un anumit context.
Însă, în ceea ce privește decizia economică, lucrurile nu stau așa. Ne dorim să fim cât
mai puțin afectați de emoții și să reușim să luăm o decizie pe baza rațiunii. Oricât ne dorim
acest lucru, se pare că în acest proces intervin unele emoții de care nu suntem conștienți.
Astfel, atunci când este prezentată o soluție având formulări diferite se constată faptul
că acestea alterează decizia unui individ (Reyna,2004). De aici putem observa faptul că o
persoană are tendința de a alege diferit în funcție de cum este prezentată soluția – acest efect
numindu-se efectul de încadrare (efectul de framing). Atunci când alternativele sunt
prezentate sub formă de câștig, subiecții preferă situațiile sigure (aversiunea față de risc) iar
atunci când alternativele sunt prezentate în termeni de pierdere, indivizii tind să-și asume
riscuri (căutarea riscului).
Mai mult, sub presiune de timp acest efect este intensificat, iar astfel răspunsurile sunt
inflluențate și mai mult de acest efect. Astfel, este sugerat de mult timp faptul că emoțiile sunt
incluse în efectul de încadrare (Kahneman, 2003).
Centrarea pe emoții poate crește susceptibilitatea la efectul de încadrare.( Fagley,
Coleman, Simon, 2010).
Ipoteza conform căreia anumite formulări ale alternativelor evocă emoții în urma
căreia apare efectul de încadrare are suport empiric din observarea activării amigdalei pentru
aversiunea față de risc în situațiile de câștig și căutarea riscului în situațiile de pierdere.
Din moment ce știm faptul că emoțiile pot influența luarea deciziilor în domeniul
economic, în cadrul efectului de încadrare, ne putem întrebarea dacă distincția dintre emoții
pozitive și emoții negative poate juca vreun rol.

5
 În literatura de specialitate ne este prezentat faptul că subiecții ce resimt emoții
negative sunt centrați pe consecințele negative ale unei alternative pe când cei care resimt
emoții pozitive se centrează pe cele pozitive. Datele cu referire la aceste ipoteze însă sunt
puține și necesită cercetări viitoare.
Astfel, ne dorim să observăm diferența dintre emoțiile pozitive asupra efectului de
încadrare, dar și a emoțiilor negative asupra acestui efect. Rezultatele pot conduce la posibile
programe prin care să diminuăm emoțiile negative și să le maximizăm pe cele pozitive în
cadrul procesul de luare a deciziilor dintr-un cadru economic și nu numai.

2. Fundamentarea teoretică
2.1 Principiul invarianței

Principiul invarianței presupune ca diferite reprezentări ale unei soluții la o problemă

nu trebuie să difere din punct de vedere al preferințelor (Kahneman&Tversky,1986).
Preferințele pentru alternative nu ar trebuie să difere pe baza modului de formulare ale
acestora. Altfel spus, atunci când avem două sau mai multe alternative pentru o problemă
formulate diferit dar cu aceeași semnificație, nu ar trebuie să existe preferințe pentru una
dintre ele. Aceasta eroare de gândire este prezentă în efectul de încadrare - O persoană are
tendința de a alege diferit în funcție de cum este prezentată problema.

2.2 Efectul de framing (efectul de încadrare)

Efectul de încadrare este observat atunci când decizia unui individ depinde de modul
în care sunt descrise opțiunile. Specific, alegerile persoanelor sunt confruntate cu soluții
identice a unei probleme încadrate pozitiv (în termeni de câștig) și încadrate negativ ( în
termeni de pierdere) iar de obcei sunt în contradicție. Sub presiune de timp și în contexte de
incertitudine acest efect este și mai pregnant în luarea deciziilor. Problema bolii asiatice
descrise de către Tversky and Kahneman (1981) este un exemplu clasic de efect de încadrare.

Cei care au avut de luat decizii au fost rugați să aleagă între o opțiune sigură și una
riscantă de a salva vieți (încadrare pozitivă) și de a minimiza decese (încadrare negativă)
datorită unei boli neobișnuite.

Imaginați-vă că Statele Unite se pregătește pentru un focar de infecție a unei boli asiatice
nemaiîntâlnite și se estimează că va ucide 600 de persoane. Două programe alternative pentru a
combate boala au fost propuse. Estimările științifice a consecințelor programelor sunt următoarele:

6
 Încadrarea pozitivă:
Dacă programul A este adoptat, 200 de persoane vor fi salvate.
Dacă programul B este adoptat, există o probabilitate de 1/3 ca 600 de persoane să fie salvate
și 2/3probabilitate ca nimeni să fie salvat.

Încadrare negativă:
Dacă programul C este adoptat, 400 de persoane vor muri.
Dacă programul D este adoptat, există o probabilitate de 1/3 ca nimeni să nu moară și o
probabilitate de 2/3 ca toți 600 să moară.

Cercetătorii care au examinat răspunsurile acestor gen de probleme au ajuns la

concluzia că cei care se vor confrunta cu probleme prezentate negativ vor opta pentru decizii
riscante, iar cei care se vor confrunta cu problemele prezentate pozitiv vor opta pentru
variante mult mai sigure. Din exemplul de mai sus majoritatea persoanelor au ales opțiunile
A și D, în ciudat faptului că în termeni de consecințe, aceste alegeri sunt contradictorii (A este
echivalent cu C, iar B cu D). Persoanele par să prezinte o tendință generală de căutare a
riscului când se confruntă cu probleme de încadrare negativ și aversiune față de risc când sunt
prezentate probleme încadrate pozitiv.
Un alt exemplu faimos de efect de încadrare este prezentat de către Tversky (1982) în
care au fost induse alegeri diferite dintre operație și terapie cu radiații, descriind rezultatele
sub forma unor statistici în termeni de rată de mortalitate și rată de supraviețuire. Alegerile au
fost formulate astfel: 90% rată de supraviețuire pentru operație și 10% rată de mortalitate
pentru terapia cu radiații. Dacă ne uităm atent putem observa faptul că rata de mortalitate și de
supraviețuire este aceeași și pentru operație și pentru terapia cu radiații, și totuși marea
majoitate a participanțiilor la studiu au optat pentru operație.
Având în vedere importanța și persistența efectelor de încadrare, o întrebare firească
este aceea dacă acestea pot fi evitate. Conform unui punct de vedere, problemele de încadrare
este o parte integrată a modului în care oamenii gândesc asupra deciziilor. Deoarece oamenii
de obicei nu pot transforma o problemă într-o reprezentare independetă, efectul de încadrare
determină modul în care problema este percepută.
Putem face o analogie și să ne gândim că acestea nu pot fi văzute mai mult decât iluzii
optice care pot fi evitate doar dacă ne concentrăm asupra lor. (Arkes,1991;Thaler,1991).
O altă alternativă postulează faptul că atunci când oamenii sunt afectați de efectul de
încadrare în procesul decizional, aceștia abordează superficial rezolvarea problemei.
7
 În cazul în care respondenții ar avea o gândire mai critică asupra deciziei lor, aceștia ar
detecta modalități alternative a problemei și ar lua decizii care sunt mai puțin dependente de
efectul de încadrare. (Smith, 1985)
Un alt punct de vedere pune în evidență faptul că cei care sunt mai atenți când iau o
decizie și gândesc asupra ei sunt mai puțin influențați de efectul de încadrare (Smith & Levin,
1996; Stanovich, 1999). Unele studii, de exemplu, au oferit o justificare pentru deciziile
luate. Această manipulare, probabil, conduce la o gândire mult mai în adâncime în legătură cu
alegerea și e posibil să fie mai puțin ”contaminată” de biasări precum efectul de încadrare
(Smith & Levin, 1996).
A fost sugerat că justificarea alegerii poate facilita recunoașterea a unor puncte
multiple de referință valide a unei alegeri, obținându-se, astfel, alegeri care sunt mai puțin
biasate de cadrul inițial (Sieck & Yates, 1997).
Un alt punct de vedere important și pe care mă voi axa în cele ce urmează este faptul
că în unele studii s-a demonstrat faptul că emoțiile pot afecta luarea deciziilor și pot influența
efectul de încadrare. Modelele proceselor duale de luarea deciziilor sugerează faptul că
emoțiile joacă în rol important în luarea deciziilor.
În ultimii 30 de ani, sute de studii empirice au fost efectuate pentru a demonstra și
investiga efectul de framing (încadrare) în contexte diferite. Multe teorii au fost dezvoltate
pentru a explica comportamentul uman fiind bazate pe evaluărilor pierderilor și câștigurilor
(Kuhberger, 1997). În ciuda tuturor cercetărilor, teoriile cognitive de a evalua funcțiile
cognitive implicate în efectul de încadrare sunt foarte rare.

2.3 Teorii ale efectului de încadrare

Multiple teorii s-au dezvoltat pentru a explica efectul de încadrare, însă acest domeniu
de cercetare este încă la început iar teoriile curente nu sunt suficiente pentru a explica
mecanismele care stau la baza acestuia. Aceste teorii sunt fie de factură cognitivă, formală sau
afectivă.

2.3.1 Teoria perspectivei

Teoria perspectivei, cea mai cunoscută teorie formală, care a pornit de la studiile
efectului de încadrare dar și a altor erori de decizie ce pune în evidență faptul că oamenii nu
iau decizie pe baza unor calcule statistice, ci pe baza unor euristici.

8
 Oamenii se bazează mai mult pe reprezentări subiective ale acestor alternative și pot fi
diferite, fiind raportate la un punct de referință subiectiv. După cum putem vedea, emoțiile pot
să influențeze susceptibilitatea la distorsiunile deciziei.

Teoria perspectivei distinge două etape în procesul alegerii: încadrarea și evalurea. În

etapa de încadrare, individul care ia decizia construiește o reprezentare a rezultatelor care sunt
relevante pentru luarea deciziei. În faza de evaluare, cel care ia decizia estimează valoarea
fiecărei perspective și alege în concordanță cu aceasta. (Tversky & Kahneman, 1986).

Această teorie explică efectul de încadrare în ceea ce privește funcția de valoare pentru
bunuri percepute drept câștiguri și pierderi dintr-un punct de referință (Kahneman &
Miller,1986b; Kahneman & Tversky,1979). Dacă rezultatul este perceput ca și câștig sau ca
pierdere depinde de punctul de referință al individului, care este luat deobicei ca și ”status
quo” la momentul alegerii. Funcția de valoare arată valoarea preferențială atribuită
rezultatelor, fiind concavă pentru câștiguri și convexă pentru pierderi, mai abruptă pentru
câștiguri decât pentru pierderi. Această formă funcțională implică faptul că cei care iau decizii
sunt mai sensibili în ceea ce privește pierderile decât câștigurile. Prin urmare, oamenii vor
avea tendința să opteze pentru o alternativă sigură decât pentru o alternativă riscantă.

Încă de la începuturi, cercetările efectuate de Tversky și Daniel Kahneman au fost

ghidate de ideea că judecățile intuitive ocupă o poziție - care corespunde cu istoria evoluției-
între operațiile automate ale percepției și operațiile deliberate de raționament.

Sistemul cu două perspective pune în evidența distincția dintre intuție și raționament

care a fost un subiect de interes considerabil pentru câteva decenii de timp.

Diferența dintre cele două moduri ale gândirii a fost invocată în încercarea de a
organiza rezultatele contradictorii din studiile de raționament (Kahneman&Frederick,2002).
Cele două procese cognitive difernțiate prin caracteristicile lor au fost numite Sistemul 1 și
Sistemul 2.

Operațiile Sistemului 1 sunt deobicei rapide, automatice, fără efort susținut, asociative
și implicite (nu este valabil și pentru introinspecție) și sunt deobicei cu încărcătură
emoțională. De asemenea, aceste operații sunt deprinse pe parcursul vieții și din acest motiv
sunt greu de controlat sau modificat (Daniel Kahneman,2003). Operațiile Sistemului 2 sunt
mai lente, seriale, susținute de efort, sunt mai degrabă monitorizate conștient și controlate
deliberat. Sunt de asemenea, operații relativ flexibile și guvernate de reguli.

9
 Efectul sarcinii cognitive concurente prevede cea mai utilă indicație pentru care să ne
dăm seama dacă un proces mental aparține de Sistemul 1 sau aparține de Sistemul 2.
Deoarece capacitatea de a spori efortul mental este limitat, procesele susținute de efort tind să
se perturbe reciproc, pe când procesele care nu sunt susținute de efort nu cauzează interferențe
când sunt combinate cu alte sarcin. (Kahneman, 1973; Pashler,1998).

Caracteristicile operaționale ale Sistemului 1 sunt similare cu caracteristicile a

procesului perceptual. Pe de altă parte, operațiile Sistemului 1 ca și cele ale Sistemului 2, nu
sunt restricționate procesului de stimulare curentă. Raționamentul intuitiv se confruntă cu
concepte și percepții și pot evocate prin limbaj. (Kahneman,2003) În acest model care este
prezentat, sistemele perceptuale și operațiile intuitive ale Sistemului 1 generează ”impresii”
ale atributelor obiectelor. Acestea impresii nu sunt nici voluntare, nici verbale explicit. În
contrast, raționamentele din Sistemul 2 sunt întotdeauna intenționate și explicite chiar dacă nu
sunt obligatoriu exprimate. Prin urmare, Sistemul 2 este implicat în toate raționamentele,
chiar dacă sunt impresii sau raționamente deliberate.

Ca și în alte modele de procese duale, una dintre funcțiile Sistemului 2 este de a

monitoriza calitatea operațiilor mentale și a comportamentului exterior. (Gilbert,2002;
Stanovich& West,2002).

2.3.2 Teoria cognitivă cost-beneficiu

Teoriile cognitive sunt formulate pentru a determina procesarea cognitivă implicată în

cântărirea câștigurilor și a pierderilor.

De exemplu, „teoria fuzzy-trace” propune ca efectul de încadrare este rezultatul

procesării simplificate și superficiale ale informației. (Reyna & Brainerd,1991). Pentru a
evalua această teorie, cercetătorii sugerează și testează mecanisme prin care cei care iau
decizii pot simplifica problemele de încadrare prin raționalizări calitative decât prin
probabilistică și pattern-uri numerice. Rezultatele sugerează faptul că participanții urmează
calea simplității prin utilizarea unor mecanisme simple pentru a reduce costurile cognitive.

Mai comprehensiv, teoria cognitivă cost-beneficiu definiște alegerea ca un rezultat a

compromisului dintre dorința de a face o alegere corectă și dorința de a folosi minimum de
efort pentru aceasta. (Payne et al., 1993). Această teorie pune în evidență faptul că indivizii
inițial sunt atenți la alternativele posibile pentru a determina dacă pot lua o decizie bună și să
folosească minimul de efort cognitiv.

10
 Aceștia depun un efort cognitiv mai mare doar dacă nu-și pot îndeplini dorința de a
ajunge la o decizie bună alegând o alternativă mai simplă. Deși aceasta este o explicație
interesantă și pare plauzibilă a efectului de încadrare, acest model ignoră procesele afective
care joacă un rol important în determinarea a ceea ce constituie o decizie bună.

2.3.3 Teoria motivațională

Teoriile motivaționale explică efectul de încadrare ca o consecință a emoțiilor pe care

le avem, cum ar fi frica și dorințele unui individ (Lopes,1987; Maule,1995) În conformitate cu
aceste modele cei care iau decizii atribuie valoare mai puternică sentimentelor neplăcute decât
sentimentelor plăcute iar această diferențiere crește proporțional cu numărul de câștiguri și
pierderi implicate într-o decizie. (Mellers, Schwartz, & Ritov, 1999). În alte cuvinte, ca și
asumpțiile teoriei perspectivei care zic că pierderile produc un impact mai mare decât
câștigurile, așa și modelele motivaționale sunt bazate pe ideea că emoțiile evocate de pierderi
sunt mai puternice decât emoțiile evocate de câștiguri.

În cele ce urmează voi prezenta teoria care combină atât procesele cognitive cât și cele
afective. Acest nou model propune interacțiunea dintre teoria cost-beneficiu și modelele
motivaționale pentru a explica procesul de alegere care duce la efectul de încadrare și a altor
decizii luate în condiții de risc și incertitudine.

Acest model are la bază descoperiri recente din neuroștiință care aduc informații
relevante pentru economie și luarea deciziilor.

2.3.4 Teoria cognitivă-afectivă

Este speculat faptul că efectul de framing apare ca un compromis între efortul cognitiv
necesar pentru a calcula valorile expectate a unei alternative (dacă procesul e „costisitor” e
mai puțin probabil ca persoanele să aleagă stimulul) și valoarea afectivă a alternativei (dacă
rezultatul produce un sentiment de neplăcere, este mai puțin probabil ca persoanele să aleagă
stimulul). (Gonzalez,2005)

Într-o încadrare pozitivă, compromisul dintre a lua o decizie bună și a minimaliza

efortul cognitiv este ușor de obținut. De exemplu, selectarea unei opțiuni în care „200 de
persoane vor fi salvate” este „corect” într-un sens emoțional și nu este susținut de efort (nu
sunt necesare calcule suplimentare).

11
 Dacă cei care iau decizii depun efortul cognitiv necesar pentru a analiza o opțiune mult
mai riscantă, această alternativă va părea și din punct de vedere emoțional corectă. În contrast,
acest compromis este mai greu de obținut în încadrarea negativă. Deși opțiunea în care ”400
de persoane vor muri” este ușor de analizat având în vedere rezultatul negativ și astfel îl face
mult mai puțin atractiv decât alegerea ideală (sentimente puternice de neplăcere). Prin urmare,
atunci când este de selectat între opțiuni prezentate într-o încadrare negativă, indivizii sunt
mai dispuși să-și asume efortul cognitiv cerut pentru a evalua opțiunea mai puțin riscantă,
deoarece sunt centrați mai mult pe îmbunătățirea rezultatului final.

Au fost publicate rezultate care au demonstrat faptul că indivizii au nevoie de mai mult
timp de a lua decizii atunci când opțiunile sunt încadrate ca fiind pierderi decât cele ca fiind
câștiguri. Payne et al. (1993) Dar acest lucru ce poate însemna? Faptul că efortul cognitiv este
mai mare în încadrarea negativă decât într-o încadrare pozitivă? Sau faptul că acest cost
afectiv este mai mare? Costurile și beneficiile implicate în acest tip de alegeri sunt de două
feluri – cognitive și afective – și ambele joacă un rol în efectul de încadrare. Efortul cognitiv
implicat în calcularea unei valori este mai mare în alegeri riscante decât în alegeri mai sigure,
pe de altă parte costul afectiv este mai mare pentru pierderi decât pentru
câștiguri.(Gonzalez,2005)

Neuroștiințele pot ajuta în dezlegarea acestor probleme, deoarece este posibilă

măsurarea cantității și puterii de procesare în luarea deciziilor.

2.4 Rolul emoțiilor în contextul efectului de încadrare în luarea deciziilor

După cum am văzut și în teoriile prezentate mai sus, rolul emoțiilor joacă un rol
important în procesul decizional și pot afecta într-un mod sau altul alegerile pe care le facem
în viața de zi cu zi și nu numai.

Pentru a vorbi despre cum emoțiile afectează procesul decizional, mai întâi trebuie să
definim conceptele cheie. Deși teoreticienii științelor afective trebuiau să fie de acord cu o
singură definiție a emoțiilor, doar câteva principii generale au apărut. Emoția nu este un
concept unitar, ci mai degrabă este format din procese componente. Termenul afect este
folosit de obicei ca termen global pentru a descrie seria de procese. Termenul de dispoziție
este folosit în general pentru a descrie stare relativ stabilă care este definită de sentimente
subiective care pot fi sau nu asociate cu un eveniment specific.

12
 Stresul descrie o altă stare afectivă de lungă durată, care spre deosebire de dispoziție,
este caracterizat de schimbări fiziologice și neurohormonale specifice. (Lampert,2013)

În contrast, termenul de emoție este folosit în general pentru a descrie un set de reacții
discrete la un eveniment intern sau extern. O reacție emoțională poate aduce răspunsuri
fiziologice care sunt asociate cu acțiunea automată a sistemului nervos, a expresiilor faciale și
corporale și schimbări în sentimente. Deși toate aceste reacții pot fi sincronizate, nu e
obligatoriu ca acestea să fie în timpul prezent și de asemenea, pot varia independent în
intensitatea lor. Comun pentru toate componentele afective este că acestea pot provoca
tendințe de acțiune, care pot fi apropiere sau de evitare, și pot influența alegerile.
(Scherer,2000,2005)

Investigarea experimentală a relației dintre emoții și luarea deciziilor necesită ca

cercetătorii să măsoare sau să manipuleze o componentă afectivă. Interesant este faptul că
unele dintre primele investigațiile în ceea ce privește emoțiile și luarea deciziilor nu au făcut
acest lucru. În schimb, a fost deobicei propus, de la sine, faptul că alegerile iraționale sunt
asociate cu emoțiile și că activarea anumitor regiuni ale creierului au fost asociate cu
răspunsurile emoționale au verificat calitatea emoțională a acestor decizii. (Lampert,2013)

Două moduri prin care emoțiile pot influența deciziile pot identificate. În primul rând,
răspunsul afectiv apare în luarea deciziilor fără să ne dăm seama, dar cu toate acestea
influențează evaluarea valorii subiective și decizia. În acest mod, impactul afectelor
influențează procesul decizional.

În al doilea rând, decizia sau rezultatele deciziei obțin o reacție emoțională, și această
reacție discretă modulează calcularea valorii. Acestea două moduri separate prin care emoțiile
pot influența deciziile au fost revizuite. În final, dacă emoția alterează procesul decizional,
atunci schimbarea răspunsului emoțional ar trebui ,de asemenea, să schimbe
alegerile.(Lampert,2013)

Una dintre rutele prin care emoțiile poate influența procesul decizional este prin afect
incidental. Definim acest concept ca stare afectivă care nu este relaționată cu decizia, dar care
o poate schimba. În experimentele în care este indus afectul incidental, apare o stare afectivă
declanșată de procesul decizional.

13
 Multe decizii importante sunt luate în condiții de stres – de la a alege răspunsul corect la
un examen la alegerea tratamentului pentru o urgență medicală. Inducerea de stres duce la o
creșterea a arousalului fiziologic, eliberarea de glucocorticoizi, și un afect negativ. Hormonii
de stres sunt cunoscuți prin faptul că influențează regiuni cerebrale asociate cu emoții și
decizii. Se pare că aceștia afectează funcția cortexului prefrontal și controlul executiv (Hains
& Arnsten,2008) și sporește funcția amigdalei. Deoarece s-a demonstrat că stresul incidental
influențează sistemele cerebrale implicate în luarea deciziilor, nu este surprinzător faptul că
stresul poate altera deciziile luate.

Cercetările ce au vizat comportamentele economice au arătat faptul că oamenii au

tendința de a căuta riscul în ceea ce privește pierderile și să aibe aversiune față de risc în ceea
ce privește câștigul. (Kahneman & Tversky, 1979) Aceste rezultate evidențiază că răspunsul
stresor poate contamina alegerile ulterioare și poate schimba comportamente, chiar dacă
stresorul nu este asociat cu decizia.

A fost sugerat faptul că stresul poate conduce la decizii mai automate, uzuale, atunci
când subiecții aveau de luat decizii în condiții de risc și incertitudine, atât în contextul
câștigurilor cât și a pierderilor.

În contrast cu stresul, dispoziția este caracterizată, în special, printr-o schimbare a stării

individului fără ,însă, a fi prezente reacțiile fiziologice. Multe studii au arătat că atunci când
erau induse emoții precum tristețe, dezgust, bucurie deciziile pe care trebuiau să le ia
participanții erau afectate de acestea. A fost speculat faptul că dispozițiile inspiră tendințele de
evaluare, astfel o opțiune era evaluată în funcție de starea subiectivă a individului.

În consecință, tristețea poate să provoace evaluarea situației curente ca fiind

nefavorabilă și sporește valoarea subiectivă a acțiunile schimbând circumstanțele. De
asemenea, dispozițiile de tristețe afectează preferințele în ceea ce privește risc
crescut/recompensă crescută a opțiunilor, în timp ce inducerea dispozițiilor anxioase
afectează preferințele în ceea ce privește risc scăzut/recompensă scăzută a opțiunilor.
(Raghunathan & Pham, 1999).

În plus, afectele induse pozitiv au arătat că duc spre o mai mare aversiune a pierderilor
(Isen et al.,1988) în ceea ce privește jocurile de noroc și persoanelor care le-au fost induse
emoții de frică au făcut evaluări pesimiste ale riscului, pe când celor cărora le-au fost induse
emoții de furie au făcut evaluări optimiste a riscului.

14
 Aceste descoperiri comportamentale sugerează că dispozițiile afectează alegerile,
probabil prin modul în care opțiunile decizionale sunt evaluate. Diferite dispoziții declanșează
o diferită evaluare sau interpretare a valorii unei decizii. (Lampert, 2003)

În ciuda dovezilor solide care nuanțează faptul că o dispoziție pozitivă duce la un

comportament de aversiune față de risc (Blanchette&Richards,2010;Isen & Patrick,1983)
interacțiunea specifică dintre prezentarea încadrării și contextul pozitiv a fost neglijat. În ceea
ce privește contextul negativ, Harle and Sanfey (2007) au demonstrat faptul că participanții
cărora li s-a indus emoții triste acceptau mai puțin ofertele monetare nedrepte în joc decât cei
cărora nu s-au indus emoții. În conformitate cu interpretarea autorilor, subiecții cu un context
negativ erau focusați pe consecințele negative ale unei alternative, pe când un context pozitiv
are un efect opus.

Un alt lucru important ce trebuie subliniat este faptul că emoțiile sunt asociate cu
evaluări specifice (Lazarus,1991). Aceste evaluări reflectă sensul de bază a unui eveniment ce
declanșează fiecare emoție (Lazarus,1991) și determină influența unei emoții specifice asupra
raționamentului. Este important faptul că deși unele emoții au aceeași valență diferă în funcție
de evaluarea acesteia. De exemplu, frica și furia, deși ambele sunt negative ca valență, diferă
în termeni de certitudine și control. Întrucât un sentiment de control a situației și de
incertitudine definește frica, un sentiment de control și certitudine a situației definește furia.
Fiecare emoție activează o predispoziție de a evalua evenimente viitoare în concordanță cu
evaluările centrale ce declanșează emoția. (Lerner&Keltner,2000) Acest proces se numește
tendința de evaluare.

Așa cum emoțiile includ tendințe de acțiune pentru ca individul să se comporte în

anumite maniere pentru a se adapta la mediul înconjurător, așa emoțiile îl fac pe individ să
evalueze mediul într-un mod specific pentru aceeași funcție.Astfel, în procesul decizional
contează atât valența emoțiilor cât și modul cum acestea sunt evaluate de individ. Putem
observa faptul că luarea deciziilor este afectată de aceste două concepte.

Putem observa cum diferite emoții duc la schimbarea procesului decizional. În

majoritatea studiilor care au măsurat acest lucru s-au indus emoții pentru a vedea efectul lor
asupra sarcinii de luare a deciziei. S-a observat faptul că acestea duc la decizii diferite în
funcție de emoțiile pe care le simt respondenții.

15
 2.5 Mecanisme neurofiziologice

Teoriile economice moderne ignoră influența emoțiilor asupra luării deciziilor. De

asemenea aceste teorii pun în evidență faptul că procesul decizional uman este bazat pe teoria
utilității aștepate. Influența emoțiilor asupra luării deciziilor este ignorată într-un sens larg.
Economiștii au ignorat rolul emoțiilor în luarea deciziilor deoarece emoțiile au avut o istorie
tumultoasă în psihologie și neuroștiințe. A existat un dezacord în ceea ce privește definirea
lor, cu privire la funcția lor și unde trebuie să fie incluse. Mai mult decât atât, în conformitate
cu o gândire populară, calculele raționale formează baza deciziilor raționale iar faptul că
”emoțiile nu au IQ” poate doar să interfereze cu o bună judecată. Însă, în urma studiilor s-a
ajuns la concluzia că: informația și raționamentul nu sunt suficiente pentru luarea de decizii
avantajoase, iar rolul emoțiilor în luarea deciziilor a fost subestimat; emoțiile pot fi benefice
în luarea deciziilor; implementarea deciziilor în condiții de siguranță sau incertitudine implică
circuite neuronale diferite. (Bechara,2005)

Studiile au arătat faptul că cele mai importante structuri nervoase implicate în procesul
decizional sunt amigdala și cortexul prefrontal. Aceste două structuri nervoase sunt legate
specific de emoții și de luarea deciziilor. Principalul rol al amigdalei este de a recunoște
emoțiile, specific cele negative (în special frica).

Rolul cortexului prefrontal este de a regla emoțiile și comportamentul prin anticiparea

consecințelor acțiunilor noastre. Un alt rol crucial pe care îl are cortexul prefrontal este de
amânare a recompensei și astfel de a dirija comportamentul spre un scop.

O înțelegere mai bună a mecanismelor fizice în care deciziile umane pot fi explicate este
de dorit atât pentru economie cât și pentru neuroștiințe. (Glimcher,2003) Studiile RMNf au
sugerat faptul că atât cognițiile cât și emoțiile sunt integrate în cortexul prefrontal a creierului
atunci când luăm decizii simple. (Gray, Braver, & Raichle, 2002) De asemenea PFC a fost
asociat cu procesele afective dar și cu procesarea riscului și incertudinii.

Cele mai generale concluzii în urma studiilor care vizau rolul PFC în luarea deciziilor
sunt: defectele emoționale afectează luarea deciziilor și faptul că o secțiune din PFC
cunoscută ca și cortexul prefrontal ventromedial este importantă în procesul decizional.

Metodologia implică deobicei pacienți cu leziuni în zona PFC și pacienți complet

sănătoși.Pe lângă procesele afective, PFC a fost asociat cu procesarea riscului și incertitudinii
în procesul decizional.

16
 Într-un studiu creat de De Martino, date RMNf au fost colectate de la 20 de praticipanți
care au avut de ales între decizii cu rezultate sigure sau riscante într-un joc de noroc, dar
având aceeași valoare așteptată.

De exemplu, după ce li s-a zis să-și imagineze că au primit 50$, participanții aveau de
ales între a accepta 40% din acea sumă sau să parieze și să aibă 40% șanse să păstreze toți
banii și 60% șanse să-i piardă pe toți. Pariul a fost reprezentat grafic de proporții care arăta
probabilitățile ale rezultatelor incerte. Perspectiva sigură a fost încadrată în 2 moduri – a
păstra 20$ și a pierde 30$. Deși aceste două formulări sunt echivalente, opțiunea sigură a fost
aleasă mai des atunci când a fost încadrată pozitiv ( „a păstra”) decât atunci când a fost
încadrată negativ („a pierde”). Toți cei 20 de participanți au arătat acelați efect, deși
susceptibilitatea lor varia. Respondenții care au fost mai puțin susceptibili la efectul de
încadrare au avut un scor mai mare la indexul de raționalitate (Kahneman,2007).

Principalele imagini cerebrale au demonstrat faptul că: activarea amigdalei era mai mare
la respondenții a căror alegere era congruentă cu cadrul sigur (ex. Când ei au ales să păstreze
suma sigură de bani sau când au ales să parieze pentru a nu pierde restul de bani).

A fost găsită, de asemenea, o activare mai mare a cortexului cingulat anterior (ACC)
atunci când deciziile nu erau congruente cu cadrul sigur și a fost găsită o corelație între
activarea cortexului prefrontal medial și orbital și indexul de raționalitate (Kahneman,2007).

În termeni psihologici, aceste rezultate pot fi în felul următor: deciziile sunt deobicei
dominate de evaluarea emoțională inițială, suprimarea răspunsului inițial induce conflict
(indicat de activarea cortexului cingulat anterior) și rezistența la efectul de încadrare poate fi
mediat de cortexul prefrontal medial și orbital, probabil prin inhibarea răspunsului impulsiv
sau integrarea reacțiilor emoționale cu alte informații. (Kahneman,2007)

Aceste rezultate sunt de ajutor în primul rând pentru analiza teoretică a procesului
decizional. Specific, evidența implicării emoționale este compatibilă cu interpretarea unei
decizii riscante care a fost explicată sub titlul ”riscul ca și sentimente”. Rezultatele au
demonstrat efectul teoriei perspectivei – tendința de a evita riscul pentru un câștig sigur și
tendința de a căuta riscul pentru a evita o pierdere sigură.

O explicație plauzibilă a acestui efect este faptul că aceste câștiguri sigure sunt
atractive, pe când pierderile sigure sunt aversive. (Kahneman,2007)

17
 Mai mult decât atât, s-a demonstrat faptul că aceste cadre de câștig și de pierdere induc
răspunsuri ale conductanței pielii diferite, iar acest lucru este folosit ca și index al reactivității
emoționale.

S-a demonstrat faptul că alegerea avantajoasă într-o sarcină de joc de noroc este corelată
cu dezvoltarea anticipatorie a răspunsului conductanței pielii, în care oamenii o generează
înainte de a face o alegere riscantă (Bechara et al.,1996)

Ipoteza markerului somatic a propus faptul că procesul decizional este un proces care
depinde de emoții. Studiile au demonstrat faptul că deteriorarea cortexului prefrontal
ventromedial duce la o incapabilitate de a folosi semnale somatice (emoționale) care sunt
necesare pentru ghidarea deciziilor într-o direcție avantajoasă. De asemnea, amigdala este o
structură critică din sistemul neuronal pentru activarea stării somatice și pentru implementarea
deciziilor avantajoase. Aceste rezultate pornesc de la fapul că pacienții care au avut afectată
amigdala nu au reușit să genereze un răspuns anticipator de conductanță a pielii atunci când
au luat o decizie dezavantajoasă. Este important de menționat faptul că atât amigdala cât și
cortexul prefrontal ventromedial joacă roluri diferite în procesul deciziional. (Bechara et
al.,1999)

În concluzie aceste rezultate ne demonstrează faptul că emoțiile joacă un rol critic în

luarea deciziilor, și mai ales în ceea ce privește efectul de încadrare care este văzut ca un bias.
Ne punem întrebarea dacă valența emoțiilor are un cuvânt de spus în procesul decizional.

2.6 Inducerea emoțiilor prin muzică

Scopul acestei lucrări este de a observa potențialul impact al contextului pozitiv și negativ
asupra efectului de încadrare prin inducerea de emoții pozitive și negative prin muzică.
Principalul scop al experiențelor muzicale este de a influența emoțiile. Oamenii folosesc
muzica pentru a schimba emoții, a elibera emoții, pentru a se conforma cu actuala emoție sau
pentru a înlătura stresul. În cazul de față, vom folosi muzica pentru a induce emoții. Poate
muzica să inducă emoții?

Majoritatea studiilor s-au concentrat pe ideea dacă ascultătorii „au perceput” emoțiile
exprimate în muzică mai mult decât dacă au simțit vreo emoție. Percepția este un proces
cognitiv care nu zice nimic de modul în care un ascultător simte o emoție, iar ascultătorul
poae să perceapă o emoție într-o melodie fără ca acesta să simtă ceva.

18
 Răspunsurile emoționale la muzică sunt relativ mai subtile decât percepțiile și muzica
poate obține combinații dintre percepții și emoții, iar schimbările în tempo și gama sunt
suficiente pentru a produce aceste efecte.

Cum muzica poate induce emoții depinde de modul în care emoția este definită. Emoțiile
sunt sunt descrise prin intensitate, reacții provenite din schimbări din evenimente externde sau
externe ale mediului ce includ anumite subcomponente: 1. Evaluarea cognitivă 2. Experiența
subiectivă 3. Modificările fiziologice 4. Tendința de acțiune 5. Expresiile faciale 6. Reglarea
emoțională. Pentru a demonstra dacă muzica poate evoca emoții „reale” trebuie adusă dovada
că muzica produce reacții în cele 6 subcomponente (Juslin & Vastfjall, 2008) Dar dovada
pentru unul dintre componente lipsește - interpretarea cognitivă. Așa că ne punem întrebarea
cum sunt emoțiile induse.

Un singur mecanism ar fi prea simplu pentru a explica toate instanțele muzicii care induc
emoții. Însă, o nouă teorie – BRECVEM – înglobează 6 mecanisme care sunt incluse în
inducerea de emoții în muzică. Cele 6 mecanisme sunt: reflexele trunchiului cerebral,
condiționarea evaluativă, contagiunea emoțională, imaginația vizuală, memoria episodică,
expectanțele muzicale.

Reflexele trunchiului cerebral – această componentă se referă la procesul prin care o

emoție este indusă de muzică deoarece caracteristicile acustice fundamentale ale muzicii sunt
preluate de către trunchiul cerebral pentru a semnala un potențial eveniment important.
Sistemul perceptual scanează constant mediul imediat pentru a descoperi potențiale schimbări
sau evenimente importante. Anumite calități ale sunetului vor produce o activare crescută a
sistemului nervos central. Iar semnalele auditive primite vor fi analizate de componente ale
trunchiului cerebral. (Juslin, 2013)

Condiționarea evaluativă – această componentă pune în evidență procesul prin care o

emoție este indusă de o piesă muzicală din cauza faptului că acest stimul a fost asociat cu alți
stimuli pozitivi sau negativi. Diferit de condiționarea clasică, EC poate apărea chiar dacă
pacientul nu este conștient de contigența celor doi stimuli. De exemplu, pot să ne placă
melodii fără să știm de ce. Dar aparent ne pot place melodii chiar dacă sunt de slabă calitate
doar pentru că melodia a apărut de repetate ori în situați plăcute. (Juslin, 2013)

19
 Contagiunea emoțională – pune în evidență procesul prin care o emoție este indusă de o
piesă muzicală deoarece ascultătorul percepe expresia emoțională a melodiei și apoi
internalizează emoția percepută. Poate fi vorba de feedback-ul periferic al mușchilor sau
activarea directă a reprezentării emoției relevante. Cercetările ulterioare pun în discuție și
efectul neuronilor – oglindă. (Juslin, 2013)

Imaginația vizuală se referă la procesul prin care o emoție în ascultător deoarece el/ea
evocă imagini vizuale (de exemplu, peisajele) în timp ce ascultă muzică. Emoțiile
experențiate sunt rezultatul interacțiunii dintre muzică și imagini. Imaginile mentale sunt
descrise ca fiind declanșatoare pentru emoții. (Juslin, 2013)

Memoria episodică pune în evidență procesul prin care o emoție este indusă în ascultător
deoarece muzica evocă o memoria a unui eveniment particular în viața ascultătorului. Aceasta
se referă la fenomenul ”Dragă, acum cântă piesa noastră”. (Davies, 1987)

Expectanțele muzicale explică procesul prin care o emoție este indusă în ascultător
deoarece anumite caracteristici a melodiei încalcă, întârzie, sau confirmă aștepările
ascultătorului asupra continuării melodiei. (Juslin, 2013)

Prin acest model putem observa cum muzica poate induce emoții și cât de variate sunt
mecanismele prin care acestea pot fi induse. Deoarece modelul confirmă prezența emoțiilor
atunci când ascultăm muzică, vom folosi această metodă și în designul acesta.

3. Ipoteze

1. Participanții vor manifesta efectul de încadrare înainte de manipularea variabilei

independente, adică vor alege varianta sigură atunci când alternativele sunt formulate în
termeni de câștig (aversiune față de risc) și vor alege varianta riscantă atunci când
alternativele sunt formulate în termeni de pierdere (căutarea riscului).

2.Una dintre ipoteze este faptul că muzica va induce atât emoții negative cât și emoții
pozitive în grupurile de participanți vor asculta muzică cu încărcătură emoțională negativă,
respectiv pozitivă.

După cum am văzut în textul de mai sus muzica poate induce emoții și este o modalitate
prin care putem schimba dispoziția unui individ.

20
 3. Emoțiile pozitive vor reduce susceptibilitatea la efectul de încadrare, adică
participanților cărora le vor fi induse emoții pozitive prin intermediul muzicii, vor avea o
tendință mai scăzută de a alege opțiunea riscantă atunci când alternativele sunt formulate în
termeni de pierdere.

Aceștia vor fi centrați mai mult pe potențialul câștig, iar impactul afectiv al unei pierderi
sigure va fi redus, conducând spre un comportament aversiv față de risc. Astfel se va reduce
și efectul de încadrare.

4.Emoțiile negative vor crește susceptibilitatea la efectul de încadrare, participanților

cărora le vor fi induse emoții negative, vor avea o tendință mai crescută de a alege opțiunea
riscantă atunci când alternativele sunt formulate în termeni de pierdere.

Contextul negativ va crește focalizarea pe o potențială pierdere și impactul afectiv al unei

pierderi va fi mai mare, iar numărul de decizii riscante atunci când alternativele sunt
formulate în termeni de pierdere va fi mai mai mare.

5.Celor cărora le-am indus emoții negative vor avea tendința de a căuta riscul atunci când
alternativele sunt formulate în termeni de pierdere decât celor cărora le-am indus emoții
pozitive.

CAPITOLUL II – Partea Metodologică

1. Participanți

Eșantionul pentru studiul propus va fi format din 159 de participanți recrutați de la

Facultutatea de Psihologie și Științe ale Educației. Acest eșantion a fost generat în urma
estimării apriori cu programul G Power, astfel am selectat mărimea efectului mediu (0,25),
coeficentul alpha de 0,05 iar puterea de 0,8. Aceștia vor fi studenți cu vârsta cuprinsă între 20
și 23 de ani și vor fi aleși aleator, fără a fi inclus un anumit criteriu.

Studiul va fi promovat în cadrul facultății prin afișe și pe rețelele de socializare, astfel

primii 159 de studenți înscriși vor lua parte la studiu. Acestora nu li se vor prezenta scopurile
studiului decât după aflarea rezultatelor pentru a nu afecta studiul.

21
 Studenții vor fi randomizați în 3 grupuri experimentale: grupul în care vor fi induse
emoții pozitive (n=53), grupul în care vor fi induse emoții pozitive (n=53), și grupul de
control în care nu vor fi induse emoții.(n=53).

2.Variabile

Variabila independetă din acest studiu sunt emoțiile care vor fi induse prin muzică,
aceasta fiind măsurabilă și manipulabilă. Se vor induce emoții pozitive pentru grupul cu
context emoțional pozitiv, emoții negative pentru grupul cu context emoțional negativ, iar
grupul de control va fi marcat de lipsa inducerii emoțiilor. Vom măsura emoțiile înaintea
inducerii muzicii și după pentru a vedea efectul.

Variabila dependentă din studiul propus este numărul de decizii riscante atunci când
alternativele sunt formulate în termeni de pierdere. Ne dorim să măsurăm numărul deciziilor
riscante pe care le iau participanții în contextul cadrului de pierdere pentru a vedea dacă
aceștia sunt sau nu susceptibili la efectul de încadrare. Cum am menționat și mai sus efectul
de încadrare pune în evidență faptul că atunci când alternativele sunt prezentate sub formă de
câștig, subiecții preferă situațiile sigure (aversiunea față de risc) iar atunci când alternativele
sunt prezentate în termeni de pierdere, indivizii tind să-și asume riscuri (căutarea riscului).
Astfel, ne dorim să observăm modul în care emoțiile (variabila independentă)
afectează numărul de decizii riscante și numărul de decizii sigure atunci când alternativele
sunt formulate în termeni de câștig.

3. Instrumente de măsură

În primul rând vom măsura susceptibilitatea la efectul de framing pentru a face

comparație înainte de a induce emoțiile și după ce au fost induse. Astfel, vom folosi vignetele
ca sarcină de lucru pentru participanți, acestea fiind probleme ce conțin efectul de încadrare.
Vom face o medie a răspunsurilor participanților pentru a vedea dacă apare în rândul acestora
susceptibilitatea la efectul de încadrare.

Astfel, vom calcula numărul de decizii riscante în cadrul în care alternativele sunt formulate
în termeni de pierdere (căutara riscului) și numărul deciziilor sigure în cadrul în care
alternativele sunt formulae în termeni de câștig (aversiune față de risc) și vom face o medie la
cele 3 vignete pentru a afla indicele de varianță.

22
Cele 3 probleme ce prezintă efectul de încadrare sunt:

Problema 1 – Problema bolii asiatice.

Să ne imaginăm că SUA se pregătește pentru izbucnirea unei boli asiatice neobișnuite,

și se așteaptă să moară 600 de persoane. Au fost propuse două programe alternative de
combatere a bolii. Estimările științifice a consecințelor programelor sunt următoarele:

Încadrarea pozitivă:
Dacă programul A este adoptat, 200 de persoane vor fi salvate.
Dacă programul B este adoptat, există o probabilitate de 1/3 ca 600 de persoane să fie
salvate și 2/3probabilitate ca nimeni să fie salvat.

Încadrare negativă:
Dacă programul C este adoptat, 400 de persoane vor muri.
Dacă programul D este adoptat, există o probabilitate de 1/3 ca nimeni să nu moară și
o probabilitate de 2/3 ca toți 600 să moară.

Problema 2 – Problema medicală

Încadrare pozitivă

Chirugie – Din 100 de persoane care au o intervenție chirurgicală, 90 dintre ei trăiesc

în perioada post-intervenție, 68 trăiesc până la sfârșitul primului an și 34 trăiesc până la
sfârșitul celor 5 ani.

Radioterapie – Din 100 de persoane toate trăiesc până la sfârșitul tratamentului, 77

trăiesc până la sfârșitul primului an și 22 trăiesc până la sfârșitul celor 5 ani.

Încadrarea negativă

Chirurgie – Din 100 de persoane care au intervenție chirurgicală, 10 mor în timpul

intervenției sau perioada post-intervenție, 32 mor la sfârșitul primului an și 66 mor la finalul
celor 5 ani.

Radioterapie – Din 100 de persoane care urmează radioterapie, niciunul nu moare în

timpul tratamentului, 23 mor la finalul primului an, iar 78 mor la finalul celor 5 ani.

23
 Problema 3 – Problema jocului monetar

Imaginează-ți că ești pus în fața următoarelor perechi de decizii. Mai întâi

examinează-le pe toate apoi alege.

Încadrarea pozitivă

A. Un câștig sigur de 250$

B. 25% șanse de a câștiga 1000$ și 75% șanse de a nu câștiga nimic.

Încadrare negativă

C. O pierdere sigură de 750$

D. 75% șanse de a pierde 1000$ și 25% șanse de a nu pierde nimic.

Alte 3 vignete vor fi folosite în sarcina propriu-zisă de lucru, când vor fi induse emoții
în cele două grupuri. Acestea sunt următoarele:

Problema 4 – Problema jocului monetar 2

Încadrare pozitivă: Imaginează-ți că ești mai bogat cu 300$ decât ești astăzi. Ai de ales
între:

A. Un câștig sigur de 100$

B. 50% șanse de a câștiga 200$ și 50% șanse de a nu câștiga nimic.

Încadrarea negativă: Imaginează-ți că ești mai bogat cu 500$ decât ești astăzi. Ai de
ales între:

C. O pierdere sigură de 100%

D. 50% șanse de a nu pierde nimic și 50% șanse de a pierde 200$

Problema 5: Problema jocului monetar 3

Ce opțiune preferi?

Încadrare pozitivă

A. Un câștig sigur de 30%

B. 80% șanse de a câștiga 45$ și 20% șanse de a nu câștiga nimic.

Încadrare negativă

24
 C. 25% șanse de a câștiga 30$ și 75% șanse de a nu câștiga nimic.
D. 20% șanse de a câștiga 45$ și 80% șanse de a nu câștiga nimic.

Problema 6: Problema medicală 2

În tratarea tumorilor pot fi alese dintre două terapii: (i) un tratament radical ce
presupune o operație extensivă, dar care implică un risc mare de deces, (ii) un tratament
moderat: o operație limitată sau terapie cu radiații. Fiecare dintre probleme descrie rezultatul
posibil a două tratamente alternative, pentru două cazuri. Pentru fiecare caz, presupuneți că
pacientul este un bărbat de 40 de ani. Presupuneți că fără tratament, acesta va deceda în mai
puțin de o lună și faptul că doar un singur tratament poate fi aplicat. Vă rugăm indicați care
tratament ați prefera să-l aplicați în fiecare dintre cazuri.

Încadrare pozitivă

Tratament A: 20% șanse de un deces inevitabil și 80% șanse la o viață normală, cu o

longevitate de viață până la 30 de ani.

Tratament B: Siguranța unei vieți normale, cu o longevitate de viață până la 18 ani.

Încadrare negativă

Tratament C: 80% șanse de un deces inevitabil și 20% șanse la o viață normală, cu o

longevitate de viață până la 30 de ani.

Tratament D: 75% șanse de un deces invebitabil și 25% șanse la o viață normală, cu o

longevitate de viață de până la 18 ani.

Vom aplica scalele de evaluare PANAS pentru a măsura nivelul afectelor pozitive și
negative. Pe scurt, scorul mare la afectele pozitive (PA) reflectă măsura în care o persoană se
simte entuziastă, activă și alertă. PA este o stare de maximă energie, concetrare ridicată și
angajament plăcut. Pe când un scor mic la PA este caracterizat prin tristețe și letargie. În
contrast afectele negative (NA) este dimensiune generală subiectivă a distresului și implicare
neplăcută care însumează o serie de dispoziții aversive incluzând furie, dispreț, dezgust, vină,
frică și nervozitate. Un scor mic la NA înseamnă o dispoziție calmă și seninătate. Trăsătura
PA și NA corespund factorilor predominanți de personalitate – extraversiune și respectiv
neuroticism.

25
 Vom aplica aceste scale și după manipularea variabilei pentru a vedea dacă muzica
indusă a avut efect asupra emoțiilor, și dacă au fost induse emoții pozitive pentru grupul cu
context pozitiv și respectiv emoții negative pentru grupul cu context negativ.

Pentru a induce emoții vom folosi anumite extrase muzicale. În funcții de emoții
acestea vor fi diferite, pentru emoțiile negative vom folosi melodia ”Fake Plastic Trees” –
Cristopher O’Riley. Melodiile cu emoții negative (în acest caz tristețe) sunt caracterizate de
tempo și gamă minoră. Iar pentru emoțiile pozitive vom folosi melodia ”In the mood”
interpretată de Glenn Miller. Melodiile cu emoții pozitive (în acest caz bucurie) sunt
caracterizate de tempo major și gamă majoră. Aceste melodii au fost alese din studiul ”Mixed
affective responses to music with conflicting cues” (Hunter et al.,2008) Cei din grupul de
control vor asculta o melodie fără încărcătură emoțională.

4. Procedura de lucru

Designul propus este unul experimental deoarece manipulăm o variabilă independentă

și de a vedea care este influența sa asupra variabilei dependente.

Pas 1. În primul rând, acest design experimental se va desfășura în condiții de

laborator. Vom invita studenții rând pe rând să poftească în cameră. Prima dată le vom da
studenților fișa cu problemele ce prezintă efectul de încadrare și le vom sugera să le
rezolve într-un timp cât mai scurt. Problemele ce prezintă efectul de încadrare sunt
vinietele ce au fost prezentate mai sus.

Vom calcula media răspunsurilor celor 3 vignete (problema 1,2,3) pentru a vedea care
este indicele de varinață, și anume răspunsurile sigure în contextul în care alternativele
sunt prezentate în termen de câștig, respectiv răspunsurile riscante în conextul în care
alternativele sunt prezentate în termeni de pierdere.

Pas 2. Vom ruga studenții să completeze scala de evaluare PANAS pentru a vedea
nivelul afectiv înainte de a induce muzica. Aceste scale vor măsura nivelul afectiv pozitiv
cât și nivelul afectiv negativ.

Pas 3. Le vom pune studenților căști cu melodiile cu încărcătură emoțională negativă,

încărcătură emoțională pozitivă, respectiv fără încărcătură emoțională.

26
 Pentru grupul cu context pozitiv vom folosi melodia ”In the mood” interpretată de
Glenn Miller, pentru grupul cu context negativ vom folosi melodi ”Fake Plastic Trees”
interpretată de Cristopher O’Riley.

Vom folosi căști pentru ca muzică să nu interfereze cu mediul înconjurător și să aibă

un impact mai mare. Aceștia vor asculta timp de maxim 3 minute melodia congruentă
fiecărui grup experimental apoi vom opri muzica.

Pas 4. Le vom administra din nou scalele de evaluare PANAS pentru a vedea efectul
curent produs de inducerea de emoții prin muzică prin măsurarea afectelor pozitive și
negative.

Pas 5.Le vom împărți sarcinile cu problemele 4,5,6 ce prezintă efectul de încadrare și
vom observa dacă s-a produs o schimbare. Vom calcula, din nou, mediile răspunsurilor
celor 3 vignete pentru a vedea diferența dintre cele două sarcini de lucru.

5. Analiză statistică

Pentru analiza statistică vom folosi Anova unidirecțională a varianței pentru a

determina dacă este o diferență semnificativă între mediile celor 3 grupuri, în schimb nu
ne poate spune care grupuri specifice sunt diferite de celelalte. Pentru a observa acest
lucru vom folosi testul t pentru a vedea care grupuri diferă și mediile acestora și pentru a
demonstra faptul că diferența inter-grup este mai mare decât diferența intra-grup.

CAPITOLUL III – Rezultate așteptate

În primul rând, în urma studiilor lui Daniel Kahneman și Amos Tversky ne așteptăm
ca indicele de invarianță a vinietelor să fie aproximativ 60% pentru deciziile sigure în
contextul în care alternativele sunt formulate în termeni de câștig și 70% pentru deciziile
riscante în contextul în care alternativele sunt formulate în termeni de pierdere. Asta
conform definiției efectului de încadrare, ne dăm seama că acesta este prezent în rândul
participanților. Cei care nu s-au lăsat influențați de acest efect înseamnă că nu au fost
susceptibili la efectul de încadrare. Ne așteptăm ca muzica să inducă emoții pozitive după
ascultarea piesei muzicale cu temo și gamă majoră, emoții negative după ascultarea piesei
muzicale cu temo și gama minoră și în cazul grupului de control să nu fie induse niciun fel
de emoții.

27
 În urma inducerii de emoții prin muzică ne așteptăm să vedem o diferență
semnificativă între cele 3 grupuri experimentale. Ne așteptăm ca în grupul în care au fost
induse emoții pozitive, participanții să manifeste o susceptibilitate mai scăzută, adică
aceștia vor avea o tendință mai scăzută de a alege opțiunea riscantă în contextul în care
alternativele sunt formulate în termen de pierdere.

De asemenea, în grupul în care au fost induse emoții negative, ne așteptăm ca aceștia

să aibă o tendință mai ridicată de a alege opțiunea riscantă în contextul în care
alternativele sunt formulate în termen de pierdere, după inducerea emoțiilor.

În schimb, în grupul de control ne așteptăm să fie același efect ca și în prima sarcină

de lucru, fără să se cunoască vreo diferență semnificativă statistic.

Cel mai important lucru pe care ni-l dorim este de a demonstra faptul că grupul în care
au fost induse emoții pozitive există o susceptibilitate mai redusă la efectul de încadrare,
aceștia putând lua decizii mai raționale decât celor care le-au fost induse emoții negative.
În grupul cu context pozitiv găsindu-se mai puține răspunsuri riscante pentru contextul
unui cadru focusat pe pierderi.

100.00%

50.00% Câștig
Pierdere

0.00%
Negativ Pozitiv Control

Figura 1. Datele așteptate după inducerea de emoții în cele 3 grupuri experimentale

28
 CAPITOLUL IV – Discuții

Principalul scop al studiului propus a fost să exploreze impactul contextului emoțional

asupra efectului de încadrare. Trei mari rezultate ne așteptam să rezulte din această
investigare: 1. Emoțiile negative cresc susceptibilitatea la efectul de încadrare, 2. Emoțiile
pozitive reduc susceptibilitate la efectul de încadrare și 3. Într-un context pozitiv se iau
mai puține riscante în contextul în care alternativele sunt formulate în termeni de pierdere
decât într-un context negativ. Contextul pozitiv nu influențează global căutarea riscului, ci
doar în contextul de pierdere.

Grupul de control a prezentat un efect de încadrare standard care a fost replicat în

numeroase studii precedente (Tversky&Kahneman, 1981) care indică faptul că oamenii
deobicei au tendința să fie aversivi față de risc atunci când o opțiune este prezentată în
termeni de câștig. Alternativ, persoanele deobicei sunt în căutarea riscului atunci când
opțiunea este formulată în termeni de pierdere.

În conformitate cu investigările neuroimagistice (De Martino et al., 2006) cuvintele „a

păstra” și „ a pierde” utilizate în studiul prezent pare să evoce un răspuns emoțional și o
tendiță automată de a se apropia sau se a retrage de la opțiunea sigură
(Kahneman&Frederick, 2007) .Aceste interpretări sunt la curent cu studiile recente care
demonstrează că prezentarea accidentală a stimulilor condiționați aversivi sau apetitivi
modulează preferința pentru risc într-un mod similar cu prezentarea încadrării (Guitart-
Masip, Talmi, & Dolan, 2010).

Rezultatele așteptate indică faptul că un context negativ afectează susceptibilitatea le

efectul de încadrare. Participanții au demonstrat un tipar de alegere a opțiunilor riscante
mai ridicat decât în grupul de control iar acest lucru ne face să ne întrebăm.

Literatura ne vorbește mai des de emoțiile negative și despre cum influențează acestea
procesul decizional. De exemplu, stresul acut influențează luarea deciziilor prin creșterea
efectului de reflecție. Influența negativă a stimulilor stresori a fost observată și în procesul
decizional în condiții de ambiguitate în care informația despre probabilitățile rezultatelor
lipseau sau interferau cu experiența. Emoțiile negative specifice au fost studiate de Lerner
și Keltner (2001) care au observat efectele opuse ale fricii și a furiei într-o sarcină de
raționament.

29
 În aceeași ordine de idei, opțiunile alese de oamenii care prezintă emoții de frică sunt
deobicei cunoscute ca fiind aversive față de risc, pe când opțiunile alese de oamenii care
prezintă emoții de furie sunt deobicei în căutarea riscului (Lerner et al.,2003)

Rezultatul așteptat major a studiului prezent este scăderea susceptibilității la efectul de

încadrare după inducerea unui context pozitiv. Cu alte cuvinte, prezentarea în termeni de
câștig sau pierdere nu afectează luarea deciziilor a subiecților după ce au fost expuși la stimuli
muzicali pozitivi.

Ceea ce reprezintă o limită în acest studiu ce o putem semnale este faptul că percepția
muzicii nu a fost pentru toți la fel și astfel puteau să apară diferențe interindividuale care să
afecteze procesul decizional.

CAPITOLUL V – Concluzii

Rezutatele așteptate ale studiilor demonstrează faptul că un emoțiile pozitive pot

influența luarea deciziilor. Specific, muzica cu încărcătură emoțională pozitivă prezentată
înainte ca individul să ia o decizie este suficientă de a înlătura efectul de încadrare prin
reducerea aversivă a aspectului de pierdere sigură.

Studiul propus este printre primele care permite observarea influenței asupra
procesului decizional atât a emoțiilor pozitive cât și a emoțiilor negative. Domeniul economic
a neglijat până recent importanța emoțiilor asupra procesului de luare a deciziei sau a
subestimat acest aspect. Ne dorim ca prin acest studiu propus să demonstrăm importanța
emoțiilor în vederea luării deciziilor și să orientăm cercetarea în direcții noi.

În concluzie, ne dorim ca pe viitor să fie propuse mai multe modele ce înglobează

toate aspectele a unui proces decizional care vizează și raționamentul logic dar și influența
emoțiilor asupra lor. Iar în urma rezultatelor așteptate să se studieze mai mult aspectul
emoțiilor pozitive în privința luării deciziilor și implementarea de programe prin care la nivel
economic să faciliteze acest proces.

De asemenea, investigații viitoare centrate pe neuroimagistica vor fi necesare pentru a

demonstra influența emoțiilor pozitive sau strategiile reglatorii și care să arate relevanța
amigdalei și a cortexului prefront în luarea deciziilor.

30
 Bibliografie:

Andrade, E. B., & Ariely, D. (2009). The enduring impact of transient emotions on decision
making. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 109(1), 1–8.

Bechara, A., & Damasio, A. R. (2005). The somatic marker hypothesis: A neural theory of
economic decision. Games and Economic Behavior, 52(2), 336–372.

Bechara, A., Damasio, H., Damasio, A. R., & Lee, G. P. (1999). Different contributions of the
human amygdala and ventromedial prefrontal cortex to decision-making. The Journal of
Neuroscience, 19(13), 5473–5481.

Bornstein, B. H., & Wiener, R. L. (2006). Introduction to the Special Issue on Emotion in Legal
Judgment and Decision Making. Law and Human Behavior, 30(2), 115.

Cassotti, M., Habib, M., Poirel, N., Aïte, A., Houdé, O., & Moutier, S. (2012a). Positive emotional
context eliminates the framing effect in decision-making. Emotion, 12(5), 926.

Cassotti, M., Habib, M., Poirel, N., Aïte, A., Houdé, O., & Moutier, S. (2012b). Positive emotional
context eliminates the framing effect in decision-making. Emotion, 12(5), 926.

Center for History and New Media. (n.d.-a). Ghid rapid Zotero. Retrieved from
http://zotero.org/support/quick_start_guide

Center for History and New Media. (n.d.-b). Ghid rapid Zotero. Retrieved from
http://zotero.org/support/quick_start_guide

DeSteno, D., Gross, J. J., & Kubzansky, L. (2013). Affective science and health: The importance
of emotion and emotion regulation. Health Psychology, 32(5), 474.

Druckman, J. N., & McDermott, R. (2008). Emotion and the framing of risky choice. Political
Behavior, 30(3), 297–321.

Gonzalez, C., Dana, J., Koshino, H., & Just, M. (2005). The framing effect and risky decisions:
Examining cognitive functions with fMRI. Journal of Economic Psychology, 26(1), 1–20.

Gross, J. J. (1998). The emerging field of emotion regulation: an integrative review. Review of
General Psychology, 2(3), 271.

31
Grossberg, S., & Gutowski, W. E. (1987). Neural dynamics of decision making under risk:
Affective balance and cognitive-emotional interactions. Psychological Review, 94(3), 300.

Guitart-Masip, M., Talmi, D., & Dolan, R. (2010). Conditioned associations and economic
decision biases. Neuroimage, 53(1), 206–214.

Heilman, R. M., Crişan, L. G., Houser, D., Miclea, M., & Miu, A. C. (2010). Emotion regulation
and decision making under risk and uncertainty. Emotion, 10(2), 257.

Hunter, P. G., & Schellenberg, E. G. (2010). Music and emotion. In Music perception (pp. 129–
164). Springer. Retrieved from http://link.springer.com/10.1007/978-1-4419-6114-3_5

Hunter, P. G., Schellenberg, E. G., & Schimmack, U. (2008). Mixed affective responses to music
with conflicting cues. Cognition & Emotion, 22(2), 327–352.

Juslin, P. N., & Västfjäll, D. (2008). Emotional responses to music: The need to consider
underlying mechanisms. Behavioral and Brain Sciences, 31(5), 559–575.

Kahneman, D. (2003). A perspective on judgment and choice: mapping bounded rationality.

American Psychologist, 58(9), 697.

Kahneman, D., & Frederick, S. (2007). Frames and brains: Elicitation and control of response
tendencies. Trends in Cognitive Sciences, 11(2), 45–46.

Ladinig, O., & Schellenberg, E. G. (2012). Liking unfamiliar music: Effects of felt emotion and
individual differences. Psychology of Aesthetics, Creativity, and the Arts, 6(2), 146.

Lampert, K. M., Phelps, E. A., Glimcher, P. W., & Fehr, E. (2013). Neuroeconomics of emotion
and decision making. Neuroeconomics: Decision Making and the Brain, 219.

Leith, K. P., & Baumeister, R. F. (1996). Why do bad moods increase self-defeating behavior?
Emotion, risk tasking, and self-regulation. Journal of Personality and Social Psychology,
71(6), 1250.

Lejuez, C. W., Read, J. P., Kahler, C. W., Richards, J. B., Ramsey, S. E., Stuart, G. L., … Brown,
R. A. (2002). Evaluation of a behavioral measure of risk taking: the Balloon Analogue Risk
Task (BART). Journal of Experimental Psychology: Applied, 8(2), 75.

Lerner, J. S., & Keltner, D. (2001). Fear, anger, and risk. Journal of Personality and Social
Psychology, 81(1), 146.

32
Preston, S. D., Buchanan, T. W., Stansfield, R. B., & Bechara, A. (2007). Effects of anticipatory
stress on decision making in a gambling task. Behavioral Neuroscience, 121(2), 257.

Richards, J. M., & Gross, J. J. (2000). Emotion regulation and memory: the cognitive costs of
keeping one’s cool. Journal of Personality and Social Psychology, 79(3), 410.

Sheppes, G., Scheibe, S., Suri, G., Radu, P., Blechert, J., & Gross, J. J. (2014). Emotion regulation
choice: a conceptual framework and supporting evidence. Journal of Experimental
Psychology: General, 143(1), 163.

Tamir, M., Bigman, Y. E., Rhodes, E., Salerno, J., & Schreier, J. (2015). An expectancy-value
model of emotion regulation: Implications for motivation, emotional experience, and decision
making. Emotion, 15(1), 90.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1989). Rational choice and the framing of decisions. In Multiple
Criteria Decision Making and Risk Analysis Using Microcomputers (pp. 81–126). Springer.
Retrieved from http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-642-74919-3_4

Vohs, K. D., & Baumeister, R. F. (2007). Introduction to special issue: Emotion and decision
making. Review of General Psychology, 11(2), 98.

Watson, D., Clark, L. A., & Tellegen, A. (1988a). Development and validation of brief measures of
positive and negative affect: the PANAS scales. Journal of Personality and Social
Psychology, 54(6), 1063.

Watson, D., Clark, L. A., & Tellegen, A. (1988b). Development and validation of brief measures
of positive and negative affect: the PANAS scales. Journal of Personality and Social
Psychology, 54(6), 1063.

33
34