SEMINARUL 1: SEMINAR ORGANIZATORIC: 20 - 24.02.

2017
SEMINARUL 2: 27.02 - 03.03.2017
TEMA:
Schimb de roluri: PROFESOR-STUDENT - relaţie de afaceri de tip ÎNVINGĂTOR - ÎNVINGĂTOR
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii studenţilor la un mediu universitar din ce în ce mai dinamic.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
Transpunerea studenţilor, prin empatie, în rolul PROFESORULUI.
MOD DE DESFĂŞURARE:
Partea I = maximum 60 minute:
Un student îşi va alege, a priori, rolul de PROFESOR. Apoi, va proceda aşa cum crede de cuviinţă, astfel
încăt să implice cât mai mulţi colegi în discuţii, diverse comentarii etc.
Partea a II-a = maximum 20 minute:
Discuţii, întrebări, opinii, aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative (de la 10 la 1) DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2017, pp.189-236
Cristina STATE: Arta de a reuşi  Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017, pp.11-27

SEMINARUL 3: 06 - 10.03.2017
TEMA:
20 DE CONDIŢII ESENŢIALE PENTRU A REUŞI. AFACEREA: noţiune; etape; caracteristici
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii studenţilor de la un sistem de învăţământ informativ la unul formativ, în care să
îşi poată dovedi abilităţile de comunicare dobândite şi exersate
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
1. Verificarea cunoştinţelor acumulate de studenţi prin întrebări, teste-fulger de verificare etc.
2. Exemplificarea, de către studenţii doritori, a câte unei condiţii esenţiale pentru a reuşi
MOD DE DESFĂŞURARE:
Partea I = maximum 15 minute:
Conducătorul de seminar (poate fi chiar un student) va testa cunoştinţele acumulate de către colegii săi
Partea a II-a = maximum 65 minute:
Fiecare student doritor va alege şi va exemplifica, în maximum 3 minute, câte o condiţie esenţială pentru a reuşi
Pentru fiecare condiţie prezentată, vor avea loc discuţii, se vor adresa întrebări, se vor prezenta opinii,
aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar.
De asemenea, vor fi testate cunoştinţele teoretice referitoare la afacere: noţiune; etape; caracteristici
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp. 58-71
Cristina STATE: Arta de a reuşi  Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017, pp.29-66
 SEMINARUL 4: 13 - 17.03.2017
TEMA: STAREA DE SPIRIT MARKETING. MARKETINGUL AFACERILOR.
Particularizare: elaborarea unei campanii de marketing, pentru a obţine CEVA (la libera imaginaţie a studenţilor)
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii studenţilor la sistemul de învăţământ formativ, prin dovedirea abilităţilor de comunicare
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor, ca rezultantă a studiul individual.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
1. Verificarea cunoştinţelor acumulate de studenţi prin întrebări, teste-fulger de verificare etc.
2. Exemplificarea a stării de spirit MARKETING, ca rezultantă a cuplului Tehnologie x Piaţă
MOD DE DESFĂŞURARE:
Partea I = maximum 15 minute:
Conducătorul de seminar (poate fi chiar un student) va testa cunoştinţele acumulate de către studenţi
Partea a II-a = maximum 65 minute:
Fiecare student doritor va prezenta, în max. 10 minute, cum apreciază el oportună o campanie de
marketing, pentru a obţine CEVA (spre exemplu, o notă cât mai mare la examen...). Pentru fiecare
exemplificare expusă, vor avea loc discuţii, se vor adresa întrebări, se vor prezenta opinii, aprecieri, sugestii etc.
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp. 109-120
Cristina STATE: Arta de a reuşi  Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017, pp.89-98
SEMINARUL 5: 20 - 24.03.2017
TEMA: CLIENTUL ŞI TIPOLOGIA SA. MODALITĂŢI DE CUNOAŞTERE A POTENŢIALULUI CLIENT:
cele 3 etaje ale morfotipologiei; tehnici de comunicare (întrebările - cele 10 tipuri de întrebări, în funcţie de
scopul urmărit; ascultarea - cele 10 reguli pentru a asculta; ascultarea activă; ascultarea pasivă;
relansările active şi relansările active); filtre fiziologice şi filtre psihologice care pot afecta calitatea
comunicării interpersonale; cele 10 elemente ale mecanicii exprimării; grila de autoevaluare SONCBS / CAD)
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii la un sistem de învăţământ formativ, prin dovedirea propriilor abilităţi de comunicare.
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
1. Verificarea cunoştinţelor acumulate de studenţi prin întrebări, teste-fulger de verificare etc.
2. Exemplificarea, de către studenţi, a tipologiei întrebărilor, a ascultării, a modalităţilor de aplicare
şi/sau de evitare a filtrelor, a celor 10 elemente ale mecanicii exprimării şi a grilei SONCBS/CAD
MOD DE DESFĂŞURARE:
Partea I = maximum 10 minute:
Conducătorul de seminar (poate fi chiar un student) va testa cunoştinţele acumulate de către studenţi
Partea a II-a = maximum 70 minute:
Fiecare student doritor va prezenta, în max. 3 minute, prin exemplificare, tipologia întrebărilor, ascultărea,
modalităţile de aplicare şi/sau de evitare a filtrelor fiziologice / psihologice, cele 10 elemente ale mecanicii
exprimării şi, prin dialog prestator - client grila de autoevaluare SONCBS / CAD. Pentru fiecare exemplificare
vor avea loc discuţii, se vor adresa întrebări, se vor prezenta opinii, aprecieri, sugestii
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp. 145-164
Cristina STATE: Arta de a reuşi  Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017, pp.105-123
 SEMINARUL 6: 27 - 31.03.2017
TEMA:
ARTA DE A REUŞI. POTENŢIALUL PSIHOLOGIC AL ÎNVINGĂTORULUI
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii studenţilor la sistemul de învăţământ formativ, prin dovedirea abilităţilor de comunicare.
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
1. Verificarea cunoştinţelor acumulate de studenţi prin întrebări, teste-fulger de verificare etc.
2. Exemplificarea, de către studenţii doritori, a strategiilor mentale ale reuşitei.
MOD DE DESFĂŞURARE:
Partea I = maximum 10 minute:
Conducătorul de seminar (poate fi chiar un student) va testa cunoştinţele acumulate de către studenţi
Partea a II-a = maximum 70 minute:
Fiecare student doritor va prezenta, în maximum 3-5 minute, prin exemplificare, o strategie mentală a reuşitei.
Pentru fiecare exemplificare expusă, vor avea loc discuţii, se vor adresa întrebări, se vor prezenta opinii,
aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp.165-186

SEMINARUL 7: 03 - 07.04.2017
TEMA:
CUVINTE, EXPRESII RECOMANDABIL A FI UTILIZATE. REGULI DE FORMULARE A RECLAMAŢIILOR.
REGULI DE RĂSPUNS LA RECLAMAŢII. REGULI PENTRU A VORBI LA TELEFON.
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii studenţilor la sistemul de învăţământ formativ, prin dovedirea abilităţilor de comunicare.
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
3. Verificarea cunoştinţelor acumulate de studenţi prin întrebări, teste-fulger de verificare etc.
4. Exemplificarea, de către studenţii doritori, a cuvintelor/expresiilor recomandabil a fi utilizate, a regulilor de
formulare a reclamaţiilor/contestaţiilor, a regulilor de răspuns la reclamaţii, a regulilor pentru a vorbi la telefon.
MOD DE DESFĂŞURARE:
Partea I = maximum 10 minute:
Conducătorul de seminar (poate fi chiar un student) va testa cunoştinţele acumulate de către studenţi
Partea a II-a = maximum 70 minute:
Fiecare student doritor va prezenta, în maximum 3 minute, prin exemplificare, cuvinte/expresii recomandabil a
fi utilizate, reguli de formulare a reclamaţiilor, reguli de răspuns la reclamaţii, reguli pentru a vorbi la telefon.
EXEMPLIFICĂRILE se vor baza pe reclamaţii / răspunsuri la reclamaţii, elaborate de studenţii doritori şi,
în funcţie de caz, pe exemple de alocuţiuni pregătite şi desfăşurate prin convorbiri telefonice.
Pentru fiecare exemplificare expusă, vor avea loc discuţii, se vor adresa întrebări, se vor prezenta opinii,
aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
3. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
4. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp.165-186
 SEMINARUL 8: 18 - 21.04.2017
TEMA:
SUSŢINEREA LUCRĂRII APLICATIVE PLANUL AFACERII ÎNFIINŢĂRII UNEI SOCIETĂŢI COMERCIALE

SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:

Testarea adaptabilităţii la un sistem de învăţământ formativ, prin dovedirea abilităţilor de comunicare.
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
Prezentarea, de către fiecare student, a propriului plan al afacerii, a cărui temă a fost stabilită în
intervalul 22.02 – 04.03.2016, cu acordul scris al conducătorului de seminar
MOD DE DESFĂŞURARE:
Ţinând cont de regulile necesar a fi respectate cu prilejul prezentării planului unei afaceri, fiecare student
va susţine, sintetic, în maximum 3 minute, planul afacerii propuse, relevând punctele-cheie ale acestuia:
scop; cheltuieli implicate; rezultate economico-financiare; cash-flow; argumente pro finanţare; autoevaluarea
propriului plan al afacerii (ATENŢIE la grila de autoevaluare din caietul de lucrări!). Pentru fiecare exemplificare
vor avea loc discuţii, vor fi adresate întrebări, se vor prezenta opinii, aprecieri, sugestii etc.
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
Conducătorul de seminar va putea acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
puncte de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp.121-144

SEMINARUL 9: 24 - 28.04.2017
TEMA:
NEGOCIEREA: pregătire; principii şi/sau reguli pentru a reuşi în negocieri şi/sau în vânzări
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii studenţilor la un sistem de învăţământ formativ, în care să îşi poată dovedi
abilităţile de comunicare şi negociere dobândite şi exersate ca rezultantă a cunoaşterii şi nu a intuiţiei...
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
Interacţiunea între studenţii implicaţi în activităţile de negociere / vânzare propuse.
MOD DE DESFĂŞURARE:
Ţinând cont de regulile necesar a fi respectate cu prilejul negocierii şi/sau al vânzării unor produse
şi/sau servicii, studenţii vor interacţiona în cadrul unor grupe paritare de participanţi.
Pentru fiecare exemplificare expusă, vor putea avea loc discuţii, se vor putea adresa întrebări,
se vor putea prezenta opinii, aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar.
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor

BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Bucureşti, Edit. ASE, 2014, pp. 237-300
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la influenţare la manipulare în relaţiile interpersonale de afaceri 
 Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017, pp.63-91
 SEMINARUL 10: 02 - 05.05.2017
TEMA:
INTERVIUL PENTRU ANGAJARE
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii la un sistem de învăţământ formativ, prin dovedirea abilităţilor de comunicare.
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
Prezentarea, de către fiecare student doritor (opţiunile pentru participarea activă la acest seminar
trebuie exprimate, cu acordul conducătorului de seminar, în intervalul 06 - 10.03),
a propriului dosar de candidatură (maximum 10 dosare).
Participarea, prin simulare (jocuri de roluri), la un interviu de angajare.
MOD DE DESFĂŞURARE:
Ţinând cont de regulile necesar a fi respectate pentru redactarea dosarului de candidatură, în baza analizării
acestuia, studenţii vor fi invitaţi la interviul pentru angajare. Cu prilejul simulărilor vor fi testate reacţiile
intervievaţilor la atitudinile amabilă, agresivă şi de indiferenţă, pentru a testa adaptabilitatea la cele mai
frecvente atitudini comportamentale întâlnite în relaţiile interprofesionale cotidiane.
Pentru fiecare exemplificare expusă, vor putea avea loc discuţii, se vor putea adresa întrebări, se vor putea
prezenta opinii, aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Iulia CHIVU: Dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi negociere, Bucureşti, Edit. Luceafărul, 2008, pp.488-548
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la influenţare la manipulare în relaţiile interpersonale de afaceri 
 Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017, pp.155-179

SEMINARUL 11: 08 - 12.05.2017

TEMA: SINTEZA DISCIPLINEI
SCOPUL şi/sau OBIECTIVELE SEMINARULUI:
Testarea adaptabilităţii la un sistem de învăţământ formativ, prin dovedirea abilităţilor de comunicare.
Dezvoltarea creativităţii şi/sau a inovativităţii studenţilor implicaţi în activităţile desfăşurate.
MIJLOACE DE REALIZARE A SCOPULUI / OBIECTIVELOR PROPUSE:
Sinteza întregii activităţi de pe parcursul semestrului.
MOD DE DESFĂŞURARE:
Interrelaţionarea cu studenţii.
Pentru fiecare subiect discutat, se vor putea adresa întrebări, se vor putea
prezenta opinii, aprecieri, sugestii aferente prestaţiilor participanţilor la seminar
MOD DE EVALUARE A PRESTAŢIILOR STUDENŢILOR IMPLICAŢI ÎN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE:
1. Studenţii îşi vor acorda, în sistem „360”, calificative de la 10 la 1
2. Conducătorul de seminar va acorda calificative de la 10 la 1 DOAR participanţilor activi la discuţii
Este recomandabil ca cei implicaţi în luările de cuvânt să nu adopte atitudini negativiste, acceptând
punctele de vedere potenţial divergente şi având reacţii pozitiv-constructive, în sprijinul colegilor
BIBLIOGRAFIE MINIMALĂ
Dan POPESCU, Iulia CHIVU: Dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi negociere, Bucureşti, Edit. Luceafărul, 2008, pp.488-548
Dan POPESCU, Cristina STATE: De la influenţare la manipulare în relaţiile interpersonale de afaceri 
 Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017
Cristina STATE: Arta de a reuşi  Aplicaţii-jocuri-studii de caz-teste-grilă, Edit. ASE, 2017