Cap.

V NEGOCIEREA ÎN AFACERI

5.5. Tehnici şi tactici utilizate în negocierea afacerilor

diferenţierea:
¾ strategie, tehnică şi tactică
¾ se face mai mult în funcţie de rolul imediat şi de caracterul de stabilitate al
intervenţiei

Definiţii:
Strategie:
9 anumită viziune generală asupra situaţiei şi procesului
9 are rolul să orienteze demersurile şi comportamentele părţilor
9 are un caracter mai stabil

Tehnică:
– totalitatea procedeelor întrebuinţate în practicarea unei meserii, a unei ştiinţe etc.
(DEX)
Tehnicile de negociere:
¾ reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului
de negociere
¾ se referă la proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii
¾ au un caracter contextual mai precis
¾ metodă de rezolvare a unei anumite sarcini
¾ reprezintă o formă de strategie procedurală
Tactică:
– totalitatea mijloacelor întrebuinţate pentru a izbuti într-o acţiune
(DEX)
– este mai puţin stabilă, fiind utilizată într-un anumit moment, în funcţie
de situaţie

TEHNICI DE NEGOCIERE

1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii

• Extinderea obiectului: implică adăugarea unor elemente noi în discuţie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
iniţial, cu subiecte care au fost identificate de părţi pe parcurs. Adesea, aceste noi
elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a
ambilor protagonişti
• Transformarea obiectului negocierii: constă în redefinirea sa totală sau parţială,
ceea ce poate să însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară
(în continuarea celei prezente sau ulterior).

2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere

- Abordarea orizontală (pachet): presupune ca negociatorul să formuleze oferta
pentru toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se
ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci
când diferenţele de poziţie de la toate elementele sunt acoperite
- Abordarea verticală: implică discutarea pe rând a câte unui element de
negociere, pâna se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii, după care se trece la
subiectul următor.
3. Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor
¾ tehnica abordarea de tip "lider": unul dintre negociatori îşi prezintă
oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (şi îl
obligă pe ofertant să le respingă), aduce argumente şi o modifică. Întreaga dezbatere
se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbatută, atacată sau susţinută,
celalalt partener încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa ofertă.
Negociatorul care propune oferta devine "liderul".
¾ tehnica abordarea de tip 'independent": presupune ca un negociator
să îşi prezinte propunerea şi oferă clarificările solicitate de partener. După care,
acesta din urmă face o contra - propunere, discutată la rândul ei.

TACTICI DE NEGOCIERE

1. Tactica de negociere distributivă

9 este cu precădere o negociere dedicată unei singure chestiuni
9 este un joc cu sumă zero, adică o negociere de tip câştig, sau pierdere,
în care o cantitate fixă de valori este divizată între părţi
9 se află pe axa dintre stilul competiţional şi cel îndatoritor
9 părţile vor înclina mai mult spre compromisuri
9 se „apelează” la ameninţări şi promisiuni
o ameninţarea constă în a sugera partenerului de negocieri că va
fi pedepsit dacă nu va accepta poziţia
o promisiunile sunt pledoarii ca posibilele concesii făcute acum
care vor atrage recompense în viitor
o problema evidentă în negocierile distributive este parţialitatea:
fiecare parte ştie că cealaltă îşi urmăreşte propriul interes (un
mod de tratare a acestui aspect este introducerea unor
participanţi imparţiali…)
2. Tactica de negociere integrativă
9 pleacă de la prezumţia că rezolvarea problemei comune poate genera o
situaţie de tip “câştig-câştig”, în care pot fi multiplicate valorile care se
cuvin fiecărei părţi
9 cere un înalt grad de creativitate. Cei mai mulţi oameni nu sunt deosebit de
creativi şi stresul negocierilor tipice nu le oferă în nici un caz cel mai bun
climat. Aceasta înseamnă că multe din modelele pentru acest rol, pe care le
au negociatorii, sunt înclinate să folosească mai degrabă tactici distributive
decât interogative. Totodată, organizaţiile fac presiuni asupra
reprezentanţilor lor să aplice tacticile distributive, la care ele sunt mai
expuse.

3. Tactica de negociere raţională (negocierea principială)

9 a fost elaborată în cadrul Proiectului de Negocieri de la Harvard
9 constă în clarificarea problemelor pe baza caracteristicilor lor şi nu
prin nişte tratative care seamană mai degrabă cu o târguială între părţi
9 se caută, pe cât posibil, profitul ambelor părţi, şi că, acolo unde
interesele sunt divergente, trebuie ca rezultatul să se bazeze pe nişte
criterii echitabile, independente de voinţa oricărei dintre părţi
9 caracteristici:
o este intransigentă faţă de criterii şi maleabilă cu oamenii
o nu foloseşte trucuri sau imagini false
o ne arată cum să obţinem ceea ce ni se cuvine, menţinându-ne, în
acelasi timp, pe poziţii decente
o ne dă posibilitatea să fim corecţi, dar să ne şi protejăm
împotriva celor care ar profita de corectitudinea noastră
4. Tactici care sa satisfacă ambele părţi, însă insistând asupra propriului
avantaj
ƒ negociind în avantaj propriu, nu înseamnă că negociem în dezavantajul
celorlalţi: vom căuta să găsim cea mai bună soluţie pentru noi, şi în acelaşi
timp satisfacţia celorlalţi să fie maxim posibilă
ƒ un negociator experimentat ce tratează în avantaj propriu va căuta în primul
rând să influenţeze modul în care ceilalţi evaluează lucrurile
ƒ presupune convingerea celorlalţi că vor fi satisfăcuţi dacă vor obţine ceea ce
li se oferă
ƒ pentru ca o astfel de negociere să aibă rezultatele scontate este necesar ca
inainte de derularea acesteia:
o să se determine dorinţele, interesele şi necesităţile partenerilor (unii
negociatori cu mare experienţă nu incep negocierile înainte de a
înţelege care este sistemul de evaluare a partenerilor şi care sunt
calităţile apreciate de ei)
o să se analizeze situaţia şi să se decidă cum va trebui ea abordată
o să se pregatească succesivele runde de negociere
o să se influenţeze partenerii fără a-i umili, ajutându-i să fie căt mai
satisfacuţi, etc.
o negocierile să fie conduse într-o manieră generală şi să se acorde mare
atenţie formei şi „fluidităţii” acestora
printre tacticile utilizate sunt:
9 tactica invocării negative a normelor: “Ceea ce spuneţi e contrar uzanţelor”
9 tactica supralicitării: “Firma noastră este supraasaltata de oferte”
9 tactica totul sau nimic: ”Preţul nostru nu e negociabil”
9 tactica contestării sistematice a afirmaţiilor partenerului: ” Am impresia că
exageraţi”
9 tactica de încheiere: “Intrucât am convenit asupra principalelor elemente,
putem semna contractul”
 9 tactica mimării presupunerii că acordul parţial a fost deja obţinut: ”Ne
bucurăm că sunteţi de acord, propunem să trecem la punctul următor”
9 tactica dicursului fluviu, adică „înecarea” partenerului într-un ocean de
cuvinte cu efect hipnotic, care „să îi adoarma vigilenţa

5. Tactica cum să te prefaci

9 reflectă modul în care trebuie acţionat în privinţa problemelor care nu sunt
esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor
9 reprezintă una din cele mai importante tactici a unei negocieri pentru
avantajul propriu. Este în avantajul nostru să dăm satisfacţie (în unele
privinţe) partenerilor şi să încercăm să întreţinem relaţii bune cu ei, dar
continund să negociem în avantajul nostru
9 este denumita şi “focus and down plan”, care constă în identificarea nevoilor
reale ale părţii adverse şi inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile
nevoi şi obiective reale
9 utilizată cu pricepere, această tactică este foarte greu de descoperit şi deci, de
contracarat de către ceilalţi, astfel ca poate avea o influenţă pozitivă fără riscul
dezavantajelor

6. Tactica “lipsa de imputernicire”

9 atunci cand negociatorul işi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât
ar dori, poate argumenta că nu are imputernicirea de a semna un acord în
termenii care au fost discutaţi
9 lipsa de împuternicire poate fi un dezavantaj pentru ambele părţi:
o va deranja şi interfera cu durata negocierilor şi cu modul în care vor
face concesii partenerii, reducând posibilitatea obţinerii de avantaje
o modalitatea de a negocia devine mult mai complicată
(e recomandă, ca înainte de a intra în faza exploratorie, de a întreba
despre împuternicire)
 9 dacă lipsa de împuternicire este argumentată într-un stadiu avansat al
negocierilor, atunci se poate exercita o influenţă puternică pentru încheierea
unui acord (se vor oferi partenerilor toate facilităţile necesare pentru a
autoriza încheierea afacerii: telefon, fax, telex, fiind astfel „forţaţi” să
depăşească acest obstacol)

7. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rau”

9 mecanismul tacicii: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lasă conducerea
celuilalt coleg pentru fazele finale
9 practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de
conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare
9 avantaj:
o se pot avansa cereri „înalte” la începutul negocierii, ferm şi fără
rezerve
o în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să
cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul”
sau “baiatul rău”) va trebui să o apere
o “porumbelul” sau “băiatul bun” poate căuta liniştit mişcările necesare
unei înţelegeri, chiar făcând unele sugestii de a se face concesii fără ca
reputaţia să-i fie în joc
9 dezavantaj:
• aceste negocieri implică un numar mic de negociatori - doar două
echipe a câte două persoane - şi în cadrul fiecăreia există temerea că
pot apare probleme suplimentare care ar complica munca echipei şi
negocierea
• această tactică este dificil de contracarat (partenerii vor trebui mai
întâi să cedeze foarte încet - fără să se retragă rapid din fata poziţiei
în forţa a uliului, iar atunci când va intra în negocieri şi porumbelul,
 va fi dificil să se reacţioneze, deoarece acesta are o poziţie mai
rezonabilă)

8. Tactica de schimbare a obiectiilor în afirmaţii

™ începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora opiniile nu diferă,
încercându-se să se demonstreze că amândoi partenerii au acelaşi scop şi că
diferenţele de opinii se referă mai ales la modalităţile de a-l atinge
™ denumirea tacticii: „preluare” a abordării lui Socrates care niciodată nu
spunea interlocutorilor săi că nu au dreptate. El le punea întrebări la care
aceştia răspundeau afirmativ şi, aşa, din etapă în etapă îi aducea pe adversari
la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o violent la începutul discuţiei
™ se utilizează o serie de întrebări, care corespund unei stări negative, prin
răspunsuri afirmative care le va da adversarul
™ Exemplu:
“Am dreptate să cred că nu veţi plăti acest preţ în nici o circumstanţă?”
“Da.”
“Acest preţ este prea ridicat pentru a-l plăti?”
“Da.”
“Calitatea produsului nu este suficient de bună pentru a plăti acest preţ?”
“Da.”
“Deci ar fi necesară o calitate mai bună înainte de a putea reconsidera preţul?”
“Da.”
………………..
9. Tactica “De ce?”
™ utilizarea “de ce”-urilor poate fi pozitivă în afara procesului de negociere,
care ne ajută să construim o imagine clară a evaluarii reale facute de
parteneri şi reprezintă o parte a „armurii” necesare în această etapă a
negocierilor
™ pentru a contracara astfel de tactici:
o se vor da numai informaţiile esenţiale, răspunzând direct la întrebări
o nu se vor face argumentări laborioase deoarece la începutul negocierii
ofertelor partenerii pot obţine un avantaj deosebit prin cunoaşterea
exactă a poziţiei noastre
o dacă ceilalţi încep runda întrebărilor “De ce?”, în fiecare moment
trebuie să se încerce avansarea a noi iniţiative sau să se facă noi
concesii

10. Tactica propunerilor de încercare

9 constă în căutarea de a realiza o schimbare bruscă spre un nou tip de
aranjament sau termeni foarte diferiţi de cei propuşi anterior în vederea
studierii reacţiei părţii adverse
9 prezintă un grad înalt de incertitudine privind acceptarea, precum şi riscul de
a fi interpretată ca şi o slabiciune a partenerului

11. Tactica folosirii impasului

9 poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte părţi şi de a
rezolva disputa
9 se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va
reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie
concesii suplimentare după reluarea acesteia
12. Tactica tergiversării
™ în acest caz negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de
documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
™ într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue
tratativele
™ se va „arăta” regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu
o altă firmă concurentă

13. Tactica politeţii exagerate şi a linguşirii

™ se porneşte de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate
refuza nici o dorinţă
™ uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispretul
™ prin linguşire se evidenţiază merite reale sau imaginare
™ uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi
rezultatele vor fi mai substanţiale
™ într-o asemenea situaţie se va căuta a se adopta o poziţie similară,
manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să
renunţe

14. Tactica apelului la simţuri

9 se utilizează atunci când raţiunea nu consimte un anumit lucru
9 se face apel la partener privind colaborarea anterioară, mândria
personală sau naţională, la amintirea unor ore placute petrecute
împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
9 pentru a contraataca o asfel de tactică se va caută a se aminti
partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la
care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază
15. Tactica exploatării primului impuls
• în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi de multe ori să acţioneze
pe baza primului impuls
• exemplu:
o uneori se acceptă propunerile partenerilor de a împărţi în mod egal
diferenţele de preţuri, fără a calcula însă ce sume totale sunt implicate
o în cazul aproximărilor: pentru uşurarea calcului în loc de un pret de
9,99 se propune 10 (pierderea de 0,01 poate conduce la sume
importante)
• astfel de curse pot fi pe cât de simple pe atât de eficiente

16. Tactica dominării discuţiilor

ƒ partenerul preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult
mai mari decăt cele care îi sunt efectiv necesare
ƒ va continua să domine iniţiativa discuţiilor, ţinându-şi partenerii sub
presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia
ƒ va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a oponentului
prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat
ƒ în acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până
la epuizarea acestora

17. Tactica “bogey” - “asta-i tot ce am”

ƒ este simplă, eficientă, şi… etică
ƒ dacă este folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părţi
ƒ atunci când un cumpărator spune “î-mi place produsul dvs., dar nu am atâţia
bani”, vânzătorul va răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în
problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place
produsul tău?
 ƒ astfel, dintr-o afacere concurenţială, negocierea se va transforma în una de
cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea
preţului iniţial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de
către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităţile de care dispune

18. Tactica “Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu”

9 există cazuri când este mai bine ca mai întâi să se cumpere şi abia apoi să se
negocieze condiţiile
9 de fapt este vorba de a acorda un “CEC în alb”, practicându-se de obicei prin
intermediul unei scrisori de intenţie (autorizaţii în avans sau contracte-
scrisoare)
9 situaţiile în care o asemenea tactică ar fi potrivită pentru interesele
cumpărătorului ar putea fi următoarele:
o când nu este efectiv timp pentru negocieri
o când lucrarea nu poate fi estimată în timp util, acest lucru urmând a se
face ulterior printr-o evaluare riguroasă
o când cumpărătorul crede că preţul vânzătorului este încărcat de costuri
care probabil nu vor aparea
o când cumpărătorul poate obţine o imagine mai bună a lucrării ce
urmează a fi făcută
o când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu,
deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă
contractul
o când referinţele vânzătorului arată că acesta nu-l poate exploata pe
cumpărător
o când concurenţa poate fi folosită mai târziu
19. Tactica tăcerii
ƒ în functie de temperament, apartenenţă etnică, etc. negociatorii sunt mai mult
sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea
ƒ în general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni
să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie
ƒ a păstra tăcerea atunci când partenerul a adoptat o poziţie care nu ne
avantajează sau a formulat un ultimatum constituie o tactică eficientă în
măsura în care tăcerea creeează o stare de disconfort şi poate să sugereze
partenerului să abordeze problema mai rezonabil, să facă concesii, să aducă
un plus de informaţii
ƒ tăcerea poate fi un instrument de acţiune, fie pentru a provoca un moment de
criză, fie pentru a ieşi dintr-un moment de criză

20. Tactici cooperante

¾ presupune existenţa unui climat de înţelegere şi colaborare dintre parteneri
¾ vizează asigurarea unei calităţi superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de
netezire a căii spre realizarea acordului, prin:
o crearea unui climat optim de negociere, ca fiind cordial, alert, de
colaborare, propice afacerilor
o asigurarea condiţiilor propice pentru negociere: de loc, amenajare a
spaţiului, moment şi durata întâlnirii care să asigure fiecărei părţi, în
mod nediscriminatoriu, condiţii de lucru favorabile (ex.: spaţiu, linişte,
lumină, căldură, modul de asezare la masa tratativelor etc)
o precizarea regulilor jocului: clarificarea şi fixarea unor reguli procedurale
care să faciliteze demersul comun de obţinere a unui acord
o asigurarea reciprocităţii: realizarea unui schimb permanent de informaţii,
propuneri şi concesii
o manifestarea toleranţei: utilizarea unui limbaj adecvat, de îngăduinţă
 pentru "erorile" celuilalt, care sunt considerate justificabile (ex.: o cerere
exagerată, o argumentaţie care nu se bazează pe informaţii credibile)
o punerea între paranteze: în cursul unei negocieri este posibil să apară o
problemă indisolubilă, care ar putea pune în primejdie înţelegerea finală.
Pentru a fi salvat acordul, parţile pot renunţa să o rezolve pentru moment,
trecând la punctul următor
o realizarea unor acţiuni în comun: este utilizată în scopul cunoaşterii
reciproce şi câştigării încrederii şi simpatiei partenerilor (ex.: o ieşire în
comun la un spectacol, invitaţie la restaurant….)
o utilizarea constructivă a întreruperilor se utilizează pentru: a se odihni şi
a-şi reface forţele, analiza cele discutate, a reconsidera poziţiile, a
reorganiza echipa, a se consulta cu alţi colaboratori sau cu superiorii etc.
o dezvăluirea completă: negociatorul dezvăluie toate informaţiile de care
dispune (această probă de sinceritate reprezintă o tactică foarte puternică
de stabilire a unei relaţii de încredere şi cooperare)
o "Dar dacă...": se bazează pe punerea unor întrebări de tip ipotetic. Se
poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare a
poziţiilor şi de propuneri
o clubul de golf - în situaţia în care negocierea nu progresează, liderii pot
lua decizia să se întâlnească separat (singuri sau însotiţi de puţini
colaboratori), într- un cadru informal. Se contează pe faptul că, feriţi de
tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de cooperare şi pot
găsi chiar anumite soluţii de ieşire din impas (deoarece liderii acţionează
independent, este esenţial ca în cadrul echipei proprii să existe de
asemenea un spirit de cooperare şi încredere)
21. Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor
• Ameninţarea: se utilizează pentru a-1 determina pe celălalt să facă ceva sau să-1
descurajeze să întreprindă ceva. Poate fi formulată în mod expres sau voalat, între
patru ochi sau facută public. O ameninţare frecventă reprezintă exprimarea intenţiei
de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual, ci poate fi
constructivă)
• "Totul sau nimic" - o tactica agresivă de negociere prin care partenerului i se
limitează posibilitatea de mişcare. Acesta este pus în faţa alternativei de a accepta
necondiţionat oferta sau de a renunţa la afacere. Pentru contracarare, negociatorul
are două posibilităţi: să o ignore continuând să vorbească sau să o pună în discuţie,
marcând pierderile care rezultă din neîncheierea contractului
• Angajamentul unilateral irevocabil - negociatorul îşi asumă în mod expres
anumite limite pe care se auto-obliga să nu le depaşească, făcând cunoscut acest
lucru partenerilor săi, într-o tentativă de a fi şi mai credibil. Astfel, adversarul este
pus astfel în faţa unui fapt împlinit, care, în esenţă, reprezintă o formă de presiune
asupra poziţiei de negociere a adversarului dar şi de presiune psihologică
• Pretenţii în creştere - este o tactică care face negocierea foarte dificilă prin
formularea noilor pretenţii după ce s-a căzut de acord asupra diferitelor elemente de
negociere ("mai este o mică problemă"). Tactica are şi un efect psihologic asupra
partenerului: acesta va dori să termine cât mai repede negocierea cu asemenea
persoane şi poate să cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv
• Crearea unor condiţii stresante - adversarul este pus în situaţii de natură să-i
slăbească rezistenţa fizică şi psihică: aranjarea spaţiului de negociere astfel încât să-
l dezavantajeze (ex.: este asezat lângă un calorifer fierbinte, cu faţă spre fereastră
sau altă sursă de lumină), cazarea sa într-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite
sau programe de divertisment obositoare etc.
22. Tactici de utilizare a timpului
timpul are un rol important în negociere şi numeroase tactici vizează exploatarea sa
în folos propriu, prin:
• întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte
• desfăşurarea unor sedinţe maraton, de mare uzură
• abuzul de obiecţii false care ţin în loc negocierea
• retragerea temporară de la tratative (tactica "scaunului gol")
• revenirea asupra problemelor clarificate

23. Tehnici de finalizare a negocierii

a) finalizarea condiţionată – cumparatorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare
sau de o calitate inferioară dacă pretul va fi redus
b) oferta adecvată – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să platească
cumpărătorul pentru o marfă ideală şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul
real de care dispune
c) comparaţia – se aduce în discuţie o tranzacţie asemănătoare, încheiată la un
anumit preţ, în funcţie de reacţia partenerului, se iau măsuri corespunzătoare de
continuare a discuţiei
d) concesiile legate – se propune o posibilă concesie legată de o altă concesie a
partenerului, dacă se agreează ideea se porneşte negocierea de la un nou nivel
e) ultima ofertă – este de fapt un ultimatum; deşi eficientă, este riscantă, revenirea
însemnând afectarea credibilităţii şi prestigiului celui care o utilizează
f) presiunea timpului – folosită atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat
de mult şi se doreste “forţarea” într-o maniera vădită sau mai voalată a luării unei
decizii. Invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se facă ferm, dar şi cu
deferenţa necesară pentru a nu anula rezultatele obţinute până în acel moment
g) concentrarea argumentelor – utilizată atunci când se constată un interes real al
partenerului pentru încheierea contractului. Se aplică, de regulă, pe fondul unei
tehnici de prezentare graduală a argumentelor până la un punct de maximă
persuasiune care ar putea declanşa decizia.