PLAN DE AFACERE

1. Prezentarea ideii afacerii.

Colaborarea cu compania NIKE, in vederea deschiderii unei filiale in România, dar

care sa implice producţia propriu-zisa a produselor NIKE in România. Aceasta presupune
încheierea unui contract de licenţa intre licenţiator si licenţiat.
Firma noastră(S.C. MIDDLE WAYS S.R.L.), cea licenţiata cumpăra licenţa de
fabricaţie a produselor NIKE de la licenţiator, in acest sens stabilindu-se natura tehnologiei,
tipul de pregătire, programul de instruire, precum si garantarea acestor drepturi. In aceasta
afacere totul depinde de contractul de licenţa, de ceea ce prevede el, de condiţiile impuse.
Am ales acesta alternativa pentru ca prezintă o mulţime de avantaje, atât pentru noi(ca
firma licenţiata), cat si pentru firma licenţiatoare.
S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. NIKE
AVANTAJE AVANTAJE
-capital redus pentru investire -capital redus pentru investire
-numele firmei NIKE este deja cunoscut pe piaţa si conferă -o forma rapida de pătrundere pe piaţa
încredere cumpărătorului -relansarea pe piaţa a anumitor produse
-varietatea produselor -forta de munca ieftina
-cost redus al produselor, comparativ cu calitatea lor(datorat -reducerea costurilor de transport
forţei de munca ieftine) -imunitate la expropiere
-noi locuri de munca pe piaţa locurilor de munca
DEZAVANTAJE DEZAVANTAJE
-plata taxelor si impartirea profitului -nu exista control asupra producţiei
-respectarea obligatorie a tehnologiilor si operaţiilor standard -redevenţele sunt neglijabile
-libertate limitata in aprovizionare -licenţiatul isi poate pierde interesul prelungirii contractului,
-linie de produse impuse daca nu se fac inovaţii
-expirarea contractului de licenţa -exista pericolul apariţiei altor concurenţi in cazul ca se
violează acordurile de licenţa. Acţionarea in instanţa este
costisitoare si necesita timp.

Oamenii au nevoie de produsele noastre pentru ca le oferă calitate la un preţ justificat.

Stiinta si sportul s-au dezvoltat împreuna. Sportivii caută stiinta pentru un prag competitiv.
Dar NIKE nu se adresează doar sportivilor, ci si oamenilor de rând, copiilor. Întrebarea pe
care ne-o punem este: „Care este următoarea necesitate a clientului nostru?”

2. Finanţarea.

1
 Prin obiectul contractului de licenţa, ne putem da seama de capitalul necesar de
investire de care trebuie sa dispunem, pentru a ne putea desfasura activitatea. Licentiatorul ne
acorda dreptul de a folosi si utiliza urmatoarele marfuri: incaltaminte(de tipul A, B, C,D, E,
F), echipamente sportive(de tipul A, B, C, D, E), accesorii(de tipul A, B, C, D, E, F, G, I, J),
fabricate si dezvoltate conform conceptiei licentiatorului, avand caracteristicile
corespunzatoare. Licentiatul va avea dreptul de a vinde produsele in Romania si in alte tari
care trebuie mentionate in contract. Capitalul necesar ar trebui sa acopere cheltuielile
fixe(inchirierea spatiului(lor) de desfasurare a activitatii, salariile, energia si apa, reclama etc)
cat si cheltuieli neprevazute(accidente, calamitati naturale, etc).

3. Declaratia misiunii.
NIKE nu reprezintă moda, vestimentatie si incaltaminte sofisticata, ci are un scop si o
misiune bine definite, acelea de a oferi performante sportivilor, cat si protectie si confort
pentru toţi clientii sai. Suntem un laborator de incaltaminte, reprezentam incaltaminte,
vestimentatie, echipament sportiv pentru a atinge populatia de elita si sportivii de zi cu zi.

4. Obiective.
Obiectivul pe care si-l propune compania NIKE, in colaborare cu MIDDLE WAYS,
reprezintă o colaborare pe termen lung, ambele fiind pasionate in a-si creste veniturile. Alte
obiective urmarite ar fi:
- identificarea oportunitatilor
- cooperarea pe termen lung cu anumite segmente de piata(formarea unui target)
- excuderea criteriului desing(moda, sofisticari), totul este practic si util
- relansarea pe piata a unor produse care in alte tari nu mai prezinta interes pentru clienti
- testarea prototipurilor
- crearea produselor NIKE necesare pentru clientii sai
- urmărim de asemene a aduce inovatia in viata oamenilor
- infiintarea unui lant de magazine de desfacere a produselor NIKE
5. Plan de activitate si sarcini ce revin ambelor firme.
- stabilirea nivelului compensatiilor pe care le va primi licentiatorul(trebuie sa acopere
costul transferarii tehnologiei si costul mentinerii acordului)
- stabilirea costului de cercetare-dezvoldare, asociate cu tehnologia licentiata, costul de
oportunitate
- productia propriu-zisa

2
 - crearea unor produse de un inalt nivel calitativ cu costuri cat mai mici, care sa elimine
concurenta pe piata
- studiul de marketing, pentru a putea raspunde clientilor conform cerintelor impuse de
ei
- asigurarea evidentei(financiare, a gestiunii, etc)
- efectuarea controalelor necesare de catre licentiator
- stabilirea duratei licentierii, modul de terminare a acordului, posibilitatile de reinoire a
contractului, mentinerea drepturilor transmise prin activitate
- incheierea de contracte cu diferite firme pentru a ne asigura desfacerea produselor in
centre comerciale bine plasate
- crearea unei bune imagini prin acte caritabile, prin donarea unor produse catre scoli,
orfelinate, si echipelor de sportivi
- pentru a mentine serviciile si produsele de inalta calitate , personalul trebuie pus la
curent cu noile tehnici de fabricare, cu noile modele si caracteristicile acestora
- deoarece piata echipamentelor sport este foarte competitiva, si cu modificari frecvente,
necesar este sa se stabileasca intalniri la sediul firmei pentru a fi la curent cu ultimele
noutati si pentru a se discuta si aproba diferite proiecte viitoare
- munca stiintifica care consta in urmatoarele domenii: biomecanica(studiul miscarii
umane), psihologie(studiul integrarii sistemului energetic al corpului si raspunsul sau
la mediul de stres), senzorialitatea/perceptia(evaluarea atributelor, gradului de uzare si
durabilitatea produselor), geografia(exista diferite cerinte si in functir de fiecare zona
geografica), etc
- tendinta de a domina concurenta luand in considerare genul si varsta clientilor pe care
dorim sa-i servim
- alegerea celor mai buni designeri
Pentru a tine cont de toate acestea avem nevoie de specialisti si analisti ai
domeniilor:economie, psihologie, geografie, informatica.

6. Numele si emblema firmei.

S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. a fost ales ca nume pentru ca este usor de retinut si
reflecta calea de mijloc pe care am ales-o(intre a porni o afacere proprie cu scopul de a
produce si vinde produse cu specific sportiv si a importa produsele NKE am ales calea de
mijloc, de a incheia un contract de licenta). Vanzarea produselor NIKE se face sub acelasi

3
 nume si sub aceiasi sigla, pentru ca deja aceasta companie este consacrata, are o reclama si un
renume pe piata.

7. Despre mine.
Imi place munca asidua pana la orele diminetii, care sa-mi ofere rezultate si satifactia
ca am realizat ceva bun si folositor celor din jurul meu. Deci, trebuie sa imi placa ceea ce fac
si voi avea abilitatea de a depasi situatiile nefavorabile(avand alaturi o echipa competitiva, cu
care sa imi placa sa muncesc), de a-mi asuma riscurile necesare.

8. Echipa care va lucra alaturi de mine.

Personalul angajat al firmei va consta in: cadrele de conducere si administratie,
personalul tehnic si de cercetare, muncitorii(direct productivi, indirect productivi).

DIRECTOR PRINCIPAL
(MANAGER)

Dep. Dep. Dep. Dep. Dep. Dep.

CONTABIL JURIDIC DESIGN RESURSE AGENTILOR PUBLICITATE
UMANE COMERCIALI

Dep. de PAZA si Dep.

Dep. SECRETARIAT STIINTIFIC
PROTECTIE
PERSONALULUI
DIRECT
PRODUCTIV

Sef sectia A Sef sectia B Sef sectia C

Sectia A Sectia B Sectia C

ECHIPAMENT
INCALTAMINTE SPORTIV ACCESORII

Dep.
VANZARI

4
 Directorul principal(managerul), va avea in subordine toate departamentele, el
avand obligatia de a verifica periodic(prin rapoarte prezentate de fiecare director de
departament), daca activitatea se desfasoara in conditiile si parametrii stabiliti. In cazul in care
activitatea nu se desfasoara corespunzator, se vor lua masurile necesare pentru ameliorarea
situatiei. Daca este necesar se vor organiza sedinte cu toti membrii de conducere din
departamentele subordonate, pentru a se lua decizia cea mai buna si care sa aduca beneficii
firmei. De asemenea el are obligatia de a determina marimea optima a numarului de angajati,
cat si a cadrelor de conducere, astfel incat sa se asigure incarcarea completa a conducatorului.
Departamentul contabil, trebuie sa asigura evidenta intrarilor si iesirilor de produse
din firma, sa ofere solutii pentru dezvoltarea si reflectarea activitatii, prin prezentarea
BILANTULUI, care trebuie sa ofere posibilitatea unei analize comparative si sa permita
evidentierea modificarilor survenite in structura mijloacelor economice si a resurselor pe
perioada raportata. Bilantul intocmit trebuie sa ne furnizeze informatii de reflectare si control,
asupra relaţiilor cantitative de echilibru valoric, privind starea si miscarea patrimoniului.
Departamentul juridic, atributiile departamentului juridic constau in adaptarea
normelor juridice din tara de origine a companiei NIKE(sediul la Oregon), la normele juridice
din tara noastră. Trebuie sa se urmareasca, ca normele juridice sa fie indeplinite intocmai ca
cele stabilite de licenţiator si licenţiat. Stipularea in contractul de licenţa a dorintelor juridice
ale companiei NIKE, asupra S.C. MIDDLE WAYS S.R.L., urmărirea de-a lungul producţiei a
colaborarii juridice intre cele doua firme.
Trebuie sa existe o colaborare intensa intre departamentul design si departamentul
stiintific pentru a putea lansa pe piata produse cat mai bune, corespunzatoare target-ului de
clienti ales de firma noastra. Departamentul stiintific reprezintă analistii si specialistii in
economie, psihologie, geografie, tehnologie, pe cand in departamentul design avem
personalul care se ocupa de aspectul produselor care urmeaza a fi scoase pe piata. Pentru
inceput, este indicat sa apelam la ajutorul companiei NIKE pentru a ne oferi asistenta tehnica
si scolarizare a personalului, pentru a ne putem ridica la nivelul lor calitativ.
Licentiatorul(NIKE) va trimite in Romania ingineri, tehnicieni, designeri, pentru o perioada
de 6 luni, numarul specialistilor stabilindu-se la momentul oportun. Cheltuielile de transportul
specialistilor, cazarea si diurna, asistenta medicala va fi asigurata de firma noastra pe toata
durata sederii acestora in Romania. De asemenea, acestia vor beneficia de salarizare suportata
tot de firma noastra pentru asistenta acordata(se vor discuta si negocia sumele propuse atat de
noi cat si cele impuse de specialisti si se va incheia un contract de munca). In cazul in care
dorim trimiterea in strainatate unui numar de persoane in vederea specializarii si calificarii

5
acestora pentru fabricarea produselor, licentiatorul se angajeaza sa acorde tot sprijinul necesar
pentru scolarizarea specialistilor, atat in fabricile si laboratoarele proprii, cat si in cele ale
subfurnizorilor sai, pentru o cat mai buna insusire a tehnologiei de fabricatie si utilizare a
produselor. Dupa cum am afirmat anterior, compania NIKE nu doreste aparitia pe piata a unor
produse care sa reprezinte o moda, ci produse care sa confere confort, utilitate, sa fie practice,
caci sunt produse cu specific sportiv. De aceea designerii din Dep. DESIGN terbuie sa tina
cont de acest fapt, in crearea aspectului produselor.
Departamentul de resurse umane(personal) se ocupa cu selectarea personalului, atat
din cadrul departamentelor de conducere si administratie, din cadrul departamentelor de
cercetare si tehnice cat si cadrul muncitorilor. Selectarea acestora se va face pe mai multe
criterii, in funcţie de locul de munca pentru care au depus C.V.-ul. De asemenea in acest
departament vor lucra persoane care se vor ocupa de salariile personalului.
Cerinte pentru fiecare departament dupa cum urmeaza:
 departamentul contabil: este nevoie de un contabil sef, cu experienta, plus alti
contabili care sa se afle in subordinea sa si pe care sa-i indrume
 departamentul juridic: studii superioare(facultatea de drept), experienta minim 5 ani,
recomandare de la ultimul loc de munca.
 departamentul personal: aici va fi nevoie de persoane specializate in alegerea
persoanelor potrivite pentru fiecare loc de munca.
 departamentul design: calitatile necesare pentru cei din acest dep. sunt : abilitatea de a
inova, calitatea de a adapta cerintele clientilor asupra produselor fara a influenta
calitatea acestora
 departamentul stiintific: in acest departament sunt necesare persoane specializate, cu
experienta in practica, pentru a obtine cele mai bune rezultate posibile
 departamentul agentilor de vanzari: va trebui sa cuprinda persoane apte in a negocia
contracte atat cu centrele comerciale cat si cu sportivii care vor participa in campania
de promovare a unor produse
 departamentul de publicitate: in care vor lucra persoane cu experienta care sa asigure o
imagine buna a produselor noastre; foarte important este cam cat timp petrec acestia in
fata televizorului
 departamentul direct productiv: aici nu este necesara specializarea si experienta, desi
confera un atu celor care o au, importanta este puterea de adaptare la conditiile si
tehnicile de specializare impuse de firma noastra.

6
 Cele mai importante calitati ce se cer ar fi: munca in echipa, corectitudinea, dorinta de
a invata cat mai multe, capacitatea de a crea strategii pe termen lung, abilitati organizatorice,
flexibilitate.
Departamentul agentilor comerciali personalul angajat aici se va ocupa de
intermedierea contractelor cu reprezentantii spatiilor comerciale unde dorim sa ne desfacem
produsele, cat si de intermedierea contractelor cu sportivii care vor beneficia de calitatea
produselor noastre. In anumite cazuri, putem oferi produse contra cost in schimbul crearii unei
imagini mai bune prin aparitia intr-o reclama NIKE a unui sportiv. Aceasta ne poate aduce
cresterea vanzarilor de produse cu un anumit procent.
Departamentul publicitate acest departament se va ocupa exclusiv de imaginea
firmei noastre. Aflandu-ne in situatia de firma licentiata, ne vom organiza publicitatea
produselor in asa maniera incat, in orice moment ea sa se reflecte favorabil asupra
licentiatorului(NIKE), a produselor, ca si asupra renumelui si reputatiei acestora.
Departamentul de paza si protectie presupune angajarea unor persoane de le o firma
specializata in peza si protectie pentru a oferi siguranta angajatilor impotriva unor evenimente
neplacute ce pot avea loc.
Departamentul direct productiv care reprezintă una din preocuparile principale ale
activitatii pe care o desfasuram, deoarece pe acest segment se bazează calitatea produselor
noastre. Oferim condiţii de munca bune si salarizare motivata pentru toţi muncitorii, iar pentru
cei ce lucrează peste program ore suplimentare se acorda salarii mai mari in funcţie de munca
prestata in cadrul întreprinderii. Se va folosi utilizarea exensiva(deplina) a forţei de munca
pentru o utilizare rationala a pontentialului uman al întreprinderii, se vor acorda zile libere
conform sarbatorilor legale si zilelor de repaus legale, se vor acorda prime in timpul anului
pentru merite deosebite, pentru sarbatorile importante, salarii mai mari pentru orele
suplimentare lucrate.
Departamentul de vanzari se ocupa de vanzarile pe care le face firma noastră in
cadrul centrelor comerciale alese, de prezentarea de produse, crearea strategiilor de vanzare a
produselor.
Se va avea in vedere si încheierea unei asigurari pentru a ne asigura in cazul unor
accidente de munca, a unor calamitati naturale si a altor fenomene neprevazute.
Pentru deplasarea la locul de munca se va asigura personalului transportul atât la
inceperea programului cat si la terminarea acestuia.

7
 In fiecare luna se va organiza o sedinta cu directorii fiecarui departament pentru a se
discuta necesitatile care trebuie asigurate, oportunitatile pe care la avem, planuri si strategii de
imbunatatire a activitatii firmei, etc.

9. Lista persoanelor care prezintă importanta deosebita pentru firma.

Directorul Departamentului de design: Dl. Baciu Bogdan
- studii: Facultatea de Stiinte Economice in cadrul Academiei de Stiinte Economice,
Bucuresti.
- experienta profesionala: - doi ani in cadrul Departamentului de design la firma S.C. TOYS
S.R.L.
- director al Departamentului de design in cadrul firmei mentionate
mai sus.
- specializare in design la compania NIKE, imediat dupa
încheierea contractului de licenţa.
Este una din persoanele cheie ale firmei, intotdeauna oferindu-ne idei inovatoare,
controleaza si coordoneaza foarte bine activitatile si personalul pe care il are in subordine.
Directorul Departamentului stiintific: Dl. Ailincai Marian
- studii: Facultatea de Inginerie Economica din cadrul Univ. Gh. Asachi
- experienta profesionala: - director al departamentului stiintific din cadrul companiei Coca-
Cola.
- specializare in cadrul firmei NIKE in cadrul departamentului
stiintific din Oregon.
Este o persoana apta, sigura pe ceea ce face, increderea in fortele proprii este una din
calitatile sale. In cadrul companiei Coca-Cola a elaborat strategii care au adus acesteia
cresterea vanzarilor cu 20%.
Directorul Departamentului contabil: Dna. Popovici Mihaela
- studii: Facultatea de Stiinte Economice in cadrul Univ. D. Cantemir din Iasi, specializarea
finante-banci-contabilitate.
Diploma de expert contabil.
- experienta profesionala: - 5 ani in cadrul firmei de contabilitate S.C. PRO-VEST S.R.L.
- contabil sef la S.C. COMPACT GROUP S.R.L.
Este o persoana activa, isi coordoneaza bine activitatile si personalul pe care il are in
subordine, este punctuala, se dedica 100% firmei. Recomandarile din partea celorlalte firme
au fost excelente.

8
 Directorul Departamentului vanzari: Dl. Manole Razvan
- studii: Facultatea se Stiinte Economice din cadrul Univ. Al. I. Cuza, Iasi, specializarea
Management.
- experienta profesionala: - agent vanzari la compania L’OREAL
- asistent director vanzari in cadrul aceleiasi companii
- director de vanzari in cadrul companiei L’OREAL
Este o persoana care se adapteaza foarte bine la munca in echipa, bun organizator. Pe
perioada contractului cu compania L’OREAL cresterea vanzarilor firmei a fost de 10%, iar
scaderea costurilor de 15%, datorita strategiilor de prezentare a produselor si a organizarii
cercetarii de piaţa realizata de Dl Dutcovici.
Directorul Departamentului personalului direct productiv: Dl. Tudose Cosmin
- studii: Facultatea de Management din cadrul Univ. Titu Maiorescu, Bucuresti.
Cursuri de informatica si programare calculatoare
- experienta profesionala: - specializare in cadrul firmei de incaltaminte ARLECHINO, Italia.
- specializare in cadrul Departamentului de personal direct
productiv al companiei NIKE, in Oregon.
Este o persoana cu abilitati organizatorice, stie sa coordoneze si sa cotroleze forte bine
activitatea si personalul pe care le are in subordine.
Alte persoane importante pentru firma noastră:
Dl. Popescu Marius- analist economic
Dl. Mereuta Florin- programator calculatoare
Dna. Andrei Iulia- designer
Dna. Luca Mariana- jurist
Dna. Zlat Maria- sef laborator testare produse
Dl. Palade Liviu- analist biomecanica
Cea mai importanta calitate ceruta pentru angajatii nostrii este munca in echipa, caci,
doua minti sunt mai bune decat una, cinci minti sunt mai bune decat doua, iar daca ne vom
uni fortele vom putea realiza ceea ce ne propunem.
Cu fiecare angajat se va incheia cate un contract de munca individual, pentru a ne
asigura de colaborarea acestora pe o perioada de minim doi ani, contract in care vor fi
mentionate condiţiile de munca, salarizarea, motivele in baza carora contractul poate fi
reziliat.

10. Produse ce se vor lansa pe piaţa la începutul anului 2003

9
 Incaltaminte sport Air Max Revolution: acest produs este
relansat pe piaţa romaneasca de catre firma noastră, se gaseste in culorile: alb, albastru inchis,
bleu, gri metalizat, la toate marimile, este un produs de calitatea I si se adresează femeilor.
Caracteristici ale produsului: - materialul folosit este piele sintetica
- prezintă mici perforatii, pentru a permite respiratia pielii,
conferindu-i umezeala optima in orele de alergare, antrenement,
etc
- designul deosebit al acestui produs conferă siguranta, mai ales
pentru cei ce alearga pe distante mai mari, forma luata in partea
din fata, care protejeaza impotriva impactului
- talpa creata special va pastreaza flexibilitatea de care aveti
nevoie
- preţ de vanzare 90$

Gama de trening pentru barbati si femei. In cadrul acestei game de

produse, oferim si vanzarea separata a produselor(clientul poate opta doar pentru cumpararea
pantalonului sau doar a jachetei), calitatea este superioara celorlalte produse de pe piaţa, sunt
confectionate din bumbac 100%, se gasesc in culori si marimi diferite, si au preturi cuprinse
intre 33-43$/articol separat, 65-85$/articol complet.

Produsele NIKE GO(incaltaminte sport) se lanseaza de asemenea miilor de

copii cu varste cuprinse intre 9-15 ani. Acest produs este menit sa trezeasca activitatea fizica a
tinerilor, oferindu-le o motivatie de a descoperi bucuria sportului si a activitatii fizice. Acest

10
produs are un design specific sportiv, creat special pentru copii, astfel incat sa nu le afecteze
cresterea, le oferă flexibilitatea de care au nevoie. NIKE GO reprezintă inspiratie si inovatie
pentru fiecare persoana ce-l va folosi. Se gasesc in culori si marimi diferite, la pretul de 60$,
iar pentru cei ce cumpăra 2 produse din acesta gama se oferă o reducere de 20$.

Jachetele clasice NIKE se găsesc in diferite culori si mărimi, se

adresează barbatilor. Ca aspect, aceasta prezintă un fermoar ce se încheie in fata, care se
poate lăsa deschis la baza gatului sau se poate încheia pana sus protejând de vremea rea. Pe
partile laterale prezintă buzunare incapatoare, in partea de jos a jachetei. Preţul unei astfel de
jachete este de 70$, iar materialul din care este confecţionat este poliester.

Gama accesoriilor se adresează barbatilor, femeilor,

copiilor, si consta in genti, mingii, ochelari de soare, ceasuri, etc. Au preturi cuprinse intre 20-
70$. Pentru realizarea lor la o calitate superioara s-a colaborat cu diferite firme(SEIKO,
OPTINOVA, etc).
In afara acestora va oferim o gama de incaltaminte adresata barbatilor, ce consta in
produse: NIKE WALX, AIR MAX, AIR ESSENTIAL, la preturile de 75, 65, respectiv 60$,
fiecare din acestea prezentand caracteristici specifice si o calitate superioara, pe care doar noi
o putem oferi. Aceste produse vor aparea pe piaţa in următoarea luna.
In cadrul firmei noastre exista un departament(Your design) in cadrul caruia sunt
asteptate si ideile clientilor nostrii, pentru a crea ceea ce este necesar pentru ei. Se pot alege
modele diferite(respectandu-se standardele calitative NIKE), culori si mărimi diferite, se pot
inscrie nume pe produsele alese, pot fi aplicate si alte idei alese de clientul nostru.
Pentru a fi la curent cu ultimele aparitii ale produselor firmei noastre, punem la
dispozitie clientilor nostrii cataloage cu fiecare din produsele lansate, cataloage ce vor aparea
in fiecare anotimp.

11
PRODUS Ponderea din totalul Calitate Stoc disponibil Pret
vanzarilor
AIR MAX 20% SUPERIOARA 100 JUSTIFICAT
REVOLUTION
TRENING 30% SUPERIOARA 200 COMPARABIL
NIKE GO 20% SUPERIOARA 100 JUSTIFICAT
Jachete clasice NIKE 10% COMPARABILA 70 COMPARABIL
ACCESORII 20% COMPARABILA 300 IEFTINE

Firma noastră, ca firma licenţiata se obliga sa garanteze calitatea si performantele

tehnice a produselor printr-o scrisoare de garanţie eliberata de B.C.R.(banca cu care lucrează
firma noastră) pentru o suma reprezentând 10% din valoarea contractului.
De asemanea ne angajam a nu transmite drepturile de productie, utilizare si
comercializare obtinute prin contractul de licenţa, unei terte persoane, fara acordul prealabil al
licentiatorului si a pastra secretul asupra documentatiei si informatiilor privind fabricarea
produselor.
PRODUS CARACTERISTICI CALITATE PREŢ
NIKE Grad inalt de diferentiere Superioara Comparabil
a tehnicii utilizate,
informatii concrete, se
oferă in campaniile
promotionale gratuitati.
REEBOK Tehnica superioara Superiara Scump
ADIDAS Tehnica superioara, Superioara Scump
acapararea increderii
clientului
KAPPA Tehnica de nivel mediu Comparabila Ieftin
LOTTO Tehnica de nivel mediu Comparabila Comparabil

Produsele NIKE lansate pe piaţa sunt de o calitate superioara, dar la un preţ ceva mai
scazut raportat celorlalte produse(REEBOK, ADIDAS) care provin din export, deoarece s-a
folosit forta de munca mai ietfina, s-a cautat aprovizionarea cu materii prime si materiale din
plan local si au fost obtinute la un cost mai redus(datorita strategiilor elaborate de specialistii
nostrii), ceea ce va atrage atentia clientilor nostrii. In campaniile de promovare a produselor
noastre se vor acorda diferite gratuitati, pentru a oferi clientilor sansa de a cunoaste inovatia si
calitatea pe care dorim sa o aducem in viata lor.
Pentru produsele lansate pe piaţa se oferă certificate de garanţie, in funcţie de
caracteristicile produsului, pe o perioada cuprinsa intre 6-12 luni, asigurand clientul de
calitatea produselor noastre. Dupa cum am afirmat, produsele noastre nu reprezintă o simpla
„moda” ci prezintă control asupra factorului timp.

11. Amortizarea investitiei

12
 Se va face prin metoda amortizarii degresive, pentru cheltuielile cu cumpararea
licentei, pentru programele informatice achiziţionate, etc. Contractul de licenţa s-a stabilit pe
o perioada de 5 ani, cu posibilitate de prelungire.
Consiliul de administratie al S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. a stabilit un regim de
amortizare dregesiv fara influenta uzurii morale.
Vi –2.000.000.000lei
Cota de amortizare liniara 20%. Amortizarea liniara anuala: 400.000.000lei
Durata normala de utilizare 5 ani, in funcţie de care, cota de amortizare liniara se multiplica
cu coeficientul de 1,5 astfel:
- cota de amortizare in regim degresiv: 20%*1,5=30%
Calculul amortizarii anuale va fi:
- in I an: 2.000.000.000lei*30% = 600.000.000lei
VR= 1.400.000.000lei
- in al II-lea an: 1.400.000.000*30%= 420.000.000lei
VR= 980.000.000lei
- in al III-lea an: 980.000.000/3ani = 326.666.666lei
- in al IV-lea an: = 326.666.666lei
- in al V-lea an: = 326.666.666lei
TOTAL 2.000.000.000lei

Recuperarea totala a investiviei se presupene a se recupera in primii 5 ani de

desfasurare a activitatii firmei noastre. Recuperarea se va face din vanzarile de produse pe
care dorim sa le lansam pe piaţa.

13
12. Clientii

In ceea ce priveşte target-ul de clienti pe care il urmărim, acesta ar insemna toate

persoanele iubitoare de sport(atât sportivi de performanta cat si amatori). Indiferent de varsta
– copii, adolescenti, adulti – ,sex – barbati sau femei – ,educatie – superioara sau medie –
fiecare om poate beneficia de calitatea superioara a produselor noastre.
Pentru desfacerea produselor noastre in centrele comerciale vom alege in principal
orasele mari, dar avem in perspectiva si deschiderea unui lant de magazine NIKE. Pentru
inceput produsele se vor comercializa in centre comerciale mari de tip MALL.
Se vor inchiria 56 de spatii comerciale in marile orase ale tarii(Bucuresti, Iasi,
Timisoara, Bacau, Arad, etc), vanzarile previzionate fiind:

Luna de după deschidere Vanzari(preţ mediu 60$/produs)

1 36.960$
2 67.200$
3 140.000$(reducere pentru lichidare de stocuri iarna)
4 100.800$
5 151.200$
6 184.800$
7 224.000$(reducere pentru lichidare de stoc sezon vara)
8 218.400$
9 235.200$
10 252.000$

14
 11 268.800$
12 403.200$
Total primul an 2.282.560$(13.144.320.000lei)

Vanzari anuale prevazute pentru anii 1 – 5

ANUL Vanzari
1 2.282.560$
2 3.000.000$
3 6.000.000$
4 10.000.000$
5 15.000.000$

Categoria de clienti care vor utiliza produsele NIKE Descrierea categoriei de clienti
AIR MAX REVOLUTION - persoane de sex feminin(sportive si amatoare)
TRENING - adolescenti, adulti, barbati si femei, sportivi
NIKE GO - copii cu varste intre 9-15 ani ce vor sa descopere bucuria
sportului si a activitati fizice
Jachete clasice NIKE - persoane de sex masculin, indiferent de varsta
ACCESORII - copii, adolescenti, adulti, indiferent de sex si educatie

Ne vom concentra atentia in mod special asupra potentialului de clienti: sportivi si

persoane care lucrează intens in salile de fitness, captandu-le interesul cu oferte promotionale.

Categoria principala de clienti ce vor utiliza produsele NIKE Motive

Sportivi de performanta - sunt pasionati de sport;
- sunt profesionisti;
- recunosc calitatea produselor noastre
- oferă imagine buna in reclame.
Sportivi amatori - sunt pasionati de sport;
- au nevoie de produsele noastre pentru ca le oferă
comfortul necesar pentru activitatea fizica ce o
desfasoara
- pretul oferit de produsele noastre este justificat, iar
calitatea superioara

Pentru primele vanzari pe care le preconizam a realiza, principalii clienti vor fi cei care
isi asuma mai usor riscul unui nou produs. Pentru produsele NIKE fabricate sub contract de
licenţa primii potentiali cumparatori ar fi sportivii, persoanele cu venituri mai mari,
persoanele care petrec mult timp in sali de fitness. Principalii factori care determina decizia
clientilor in cumpararea produselor noastre sunt prezentati in tabelul urmator:
PRODUSUL importanta AFACEREA importanta ALTE ELEMENTE Importanta
- pretul +++ - amplasarea si cladirile ++ - vremea ++
- calitatea ++++ - reputatia ++++ - sezonul +++
- modul de ambalare ++ - programul de - ciclicitatea cu care va fi
- fragilitatea ++++ functionare + cumparat produsul ++
- usurinta de a fi + - termenele de creditare ++ - respectarea termenilor
manipulat si transportat - durata de livrare ++ ecologici ++
- garantie +++ - promovare si reclama ++++ - schimbarile care au loc

15
- caracteristici de operare ++ - varietatea de produse in economie(recesiune,
oferite +++ crestere economica) +++
- modul in care arata - venitul clientului +++
angajatii, atitudinea si - contactul direct cu
abilitatile de care dau ++ clientul +++
dovada

Afacerea nefiind deschisa nu s-a facut un studiu de marketing real pentru a se observa
daca target-ul pe care l-am ales creste sau descreste. De aceea trebuie elaborat un program de
marketing pentru analiza clientilor care sa ne arate cine sunt clientii actuali si potentiali, care
sunt nevoile lor si care sunt reactiile acestora la aparitia pe piaţa romaneasca a produselor
NIKE fabricate sub licenţa.
Trebuie sa:
1 – analizam periodic comenzile(lunar, trimestrial) pentru a observa care sunt tendintele, atât
din punct de vedere al cantitatii cat si a valorii aferente lor.
2 – din contactele directe cu clientii si personalul vanzator sa ne convingem ca produsele
noastre satisfac nevoile/cerintele clientilor(in sensul calitatii, pretului, caracteristicilor,
termenul de livrare, serviciile post-garanţie, etc).
3 – sa ne convingem ca personalul care vinde cunoaste in cele mai mici detalii produsul pe
care il vinde, avantajele pe care le oferă si modul in care acestea trebuie prezentate.
4 – intocmim un scurt chestionar pe care sa-l oferim clientilor pentru completare. Vom putea
observa anumite tendinte, satisfactii, nemultumiri ale acestora, noi cereri, etc.
5 – sa consultam toate publicatiile care pot oferi date care ne intereseaza(atât despre clienti cat
si despre competitori).
Studiu de marketing pentru imbunatatirea calitatii produselor(exemplu)

CARACTERISTICA COSTUL Valoarea acordata de client IMPORTANTA

A 100.000lei 100.000lei 2
B 40.000lei 50.000lei 3
C 100.000lei 280.000lei 1

Modificarile vor fi urmatoarele:

A – se adauga luminite la incaltamintea pentru copii
B – se adauga mai multe fermoare la trening
C – se inlocuieste siretul la incaltaminte cu scai

16
 Pentru noi cazul C este cel mai tentant, pentru ca raportul 280/100, adica la o unitate
baneasca consumata se castiga 2,8 si atentia noastră trebuie sa fie dirijata spre lansarea
produsului cu aceasta imbunatatire. Aceste modificari au mare importanta asupra profitului.
Cota de piaţa pe care ne dorim sa o ocupam este de 40% din totalul segmentului de
piaţa urmarit.

17
13. Competitorii
COMPETITOR Descriere succinta Tipul
REEBOK - tehnica si calitate superioara Principal
ADIDAS - tehnica si calitate superioara Principal
KAPPA - tehnica si calitate de nivel mediu Secundar
LOTTO - tehnica si calitate de nivel mediu Secundar
PUMA - tehnica si calitate de nivel mediu Potential

NUME MARIMEA PROFITABILITATE METODE DE OPERARE

COMPETITOR
REEBOK - reputatie: buna
- numar de angajati 150
- numar de reprezentante 47
- nivelul vanzarilor 3.500.000$/an
- costuri indirecte 500.000$/an
- cheltuieli cu chiriile 100.000$/an
- cheltuieli cu personalul 250.000$/an
- cheltuieli cu reclama si promovarea
11.000$/an
- cheltuieli cu programele de
marketing, informationale, contabile:
20.000$/an
- valoarea profitului - calitatea produselor: superioara
brut: 2.619.000$/an - programul zilnic: 800-2000
- provenienta produselor: import
PERSONALUL:
- conducerea generala: persoane cu
studii superioare, experienta
- intermediari: 10
- agenti comerciali si vanzatori: 50
- experti(contabili, marketing, juristi,
etc): 20
- post-garantii: se acorda

NUME MARIMEA PROFITABILITATE METODE DE OPERARE

COMPETITOR
ADIDAS - reputatie: buna
- numar de angajati 120
- numar de reprezentante 35
- nivelul vanzarilor 3.100.000$/an
- costuri indirecte 400.000$/an
- cheltuieli cu chiriile 90.000$/an
- cheltuieli cu personalul 230.000$/an
- cheltuieli cu reclama si promovarea
10.000$/an
- cheltuieli cu programele de
marketing, informationale, contabile
15.000$/an
- valoarea profitului - calitatea produselor: superioara
brut: 2.355.000$/an - programul zilnic: 800-2000
- provenienta produselor: import
PERSONALUL:
- conducerea generala: persoane cu
studii superioare, experienta
- intermediari: 10
- agenti comerciali si vanzatori: 47
- experti(contabili, marketing, juristi,
etc): 18
- post-garantii: se acorda

NUME MARIMEA PROFITABILITATE METODE DE OPERARE

COMPETITOR
KAPPA - reputatie: mediocra
- numar de angajati 146
- numar de reprezentante 23
- nivelul vanzarilor 2.500.000$/an
- costuri directe 190.000$/an
- costuri indirecte 100.000$/an
- cheltuieli cu chiriile 57.000$/an
- cheltuieli cu personalul 50.000$/an
- cheltuieli cu reclama si promovarea
6.000$/an
- cheltuieli cu programele de
marketing, informationale, contabile
12.500$/an
- valoarea profitului - calitatea produselor: comparabila
brut: 2.084.500$/an - programul zilnic: 800-1900
- provenienta produselor: productie
proprie(contract licenta)
PERSONALUL:
- conducerea generala 22
- muncitori 94
- agenti comerciali 23
- experti(contabili, marketing, juristi,
etc) 7
- post-garantii: nu se acorda

NUME MARIMEA PROFITABILITATE METODE DE OPERARE

COMPETITOR

18
 LOTTO - reputatie: mediocra
- numar de angajati 133
- numar de reprezentante 18
- nivelul vanzarilor 2.300.000$/an
- costuri directe 128.000$/an
- costuri indirecte 74.000$/an
- cheltuieli cu chiriile 16.300$/an
- cheltuieli cu personalul 47.000$/an
- cheltuieli cu reclama si promovarea
3.000$/an
- cheltuieli cu programele de
marketing, informationale, contabile
10.000$/an
- valoarea profitului - calitatea produselor: comparabila
brut: 2.021.700$/an - programul zilnic: 800-2000
- provenienta produselor: productie
proprie
PERSONALUL:
- conducerea generala: 18
- muncitori: 89
- agenti comerciali 18
- experti(contabili, marketing, juristi,
etc): 8
- post-garantii: nu se acorda

NUME MARIMEA PROFITABILITATE METODE DE OPERARE

COMPETITOR
PUMA - reputatie: buna
- numar de angajati 124
- numar de reprezentante 16
- nivelul vanzarilor 2.140.000$/an
- costuri indirecte 227.000$/an
- cheltuieli cu chiriile 15.200$/an
- cheltuieli cu personalul 108.000$/an
- cheltuieli cu reclama si promovarea
2.600$/an
- cheltuieli cu programele de
marketing, informationale, contabile
7.300$/an
- valoarea profitului - calitatea produselor: superioara
brut: 1.779.900$/an - programul zilnic: 800-2100
- provenienta produselor: import
PERSONALUL:
- conducerea generala: 21
- intermediari: 10
- agenti comerciali si vanzatori: 84
- experti(contabili, marketing, juristi,
etc): 9
- post-garantii: nu se acorda

NUME MARIMEA PROFITABILITATE METODE DE OPERARE

COMPETITOR
NIKE(contract - reputatie: foarte buna - valoarea profitului - calitatea produselor: superioara
de licenţa cu - numar de angajati 496 brut: 1.871.060$/primul - programul zilnic: 700-2200
S.C. MIDDLE - numar de reprezentante 56 an - provenienta produselor: productie
WAYS S.R.L) - nivelul vanzarilor 2.282.560$/primul 2.588.500$/al II- proprie
an lea an PERSONALUL:
- costuri directe: 210.000$ 5.588.500$/al III- - conducerea generala 12
- costuri indirecte: 166.500$ lea an - muncitori 388
- cheltuieli de desfacere: 20.000$ 9.588.500$/al IV- - agenti comerciali 49
- dividende 15.000$ lea an - experti(contabili, marketing, juristi,
14.588.500$/al V- vanzari,etc) 47
lea an - post-garantii: se acorda

Punctele slabe si forte atât ale firmei noastre cat si a competitorilor nostrii sunt
sintetizate in tabelele urmatoare:

19
NUME COMPETITOR Puncte tari Fata de alti competitori Fata de firma noastră
REEBOK 1- reputatie buna 1- reputatie buna 1- au intrat pe piaţa inaintea
2- calitate superioara a 2- calitate superioara a noastra
produselor produselor 2- produsele nu sunt
3- seriozitate 3- seriozitate fabricate in România, sunt
4- conducere generala foarte 4- conducere generala foarte originale
buna buna
5- experti buni in domeniu 5- experti buni in domeniu
6- se acorda post-garantii 6- se acorda post-garantii
7- numar mare de 7- numar mare de
reprezentante reprezentante
Puncte slabe Fata de alti competitori Fata de firma noastră
1- preţ ridicat al produselor 1- preţ ridicat al produselor 1- preţ ridicat al produselor
2- cheltuieli mari cu 2- cheltuieli mari cu 2- cheltuieli mari cu
transportul pentru produse transportul pentru produse transportul pentru produse
3- oferta limitata a 3- oferta limitata a 3- oferta limitata a
produselor produselor produselor

NUME COMPETITOR Puncte tari
ADIDAS 1- reputatie buna
2- calitate superioara a
produselor
3- seriozitate
4- conducere generala foarte
buna
5- experti buni in domeniu
6- se acorda post-garantii
Puncte slabe
1- preţ ridicat al produselor
2- cheltuieli mari cu
transportul pentru produse
3- oferta limitata a
produselor
Fata de alti competitori
1- reputatie buna
2- calitate superioara a
produselor
3- seriozitate
4- conducere generala foarte
buna
5- experti buni in domeniu
6- se acorda post-garantii
Fata de alti competitori
1- preţ ridicat al produselor
2- cheltuieli mari cu
transportul pentru produse
3- oferta limitata a
produselor
Fata de firma noastră
1- au intrat pe piaţa inaintea
noastra
2- produsele nu sunt
fabricate in România, sunt
originale
Fata de firma noastră
1- preţ ridicat al produselor
2- cheltuieli mari cu
transportul pentru produse
3- oferta limitata a
produselor

NUME COMPETITOR Puncte tari Fata de alti competitori Fata de firma noastră
KAPPA 1- produsele sunt la preturi 1- produsele sunt la preturi 1- au intrat pe piaţa inaintea
LOTTO mici mici noastra
2- calitatea produselor este 2- calitatea produselor este
corespunzătoare pretului corespunzătoare pretului
Puncte slabe Fata de alti competitori Fata de firma noastră
1- calitate inferioara a 1- calitate inferioara a 1- calitate inferioara a
produselor produselor produselor
2- numar mic de 2- numar mic de 2- numar mic de
reprezentante reprezentante reprezentante

NUME COMPETITOR Puncte tari Fata de alti competitori Fata de firma noastră
PUMA 1- reputatie buna 1- reputatie buna 1- au intrat pe piaţa inaintea
2- calitate superioara a 2- calitate superioara a noastra
produselor produselor 2- produsele nu sunt
3- seriozitate 3- seriozitate fabricate in România, sunt
4- experti buni in domeniu 4- experti buni in domeniu originale

Puncte slabe Fata de alti competitori Fata de firma noastră

1- preturi ridicate 1- preturi ridicate 1- numar mic de
2- numar mic de 2- numar mic de reprezentante
reprezentante reprezentante 2- cheltuieli mari cu
3- oferta limitata de produse 3- oferta limitata de produse transportul
3- oferta limitata de produse

20
 Avand in vedere tabelele de mai sus ne oprim asupra punctelor critice ale afacerii
noastre dar si asupra elementelor care o diferentiaza de ceilalti competitori.
Factorul critic pentru succes Motivatia
1- preturile relativ mari 1- nu toţi oamenii isi pot permite produsele noastre, chiar
2- neincrederea clientului daca pretul lor este justificat
2- produsele sunt scumpe, dar nu este cunoscuta calitatea lor

Elemente unice ale afacerii noastre Cum ne diferentiaza

- contactul permanent cu clientii si respectul fata de acestia - se obtine increderea clientului, dovedindu-i ca el este cel
- cei mai buni experti mai important pentru noi
- respectarea 100% a parametrilor de fabricare a produselor - detin tehnologie avansata fata de competitorii nostrii
- se vor obtine produse net superioare competitorilor nostrii

ANALIZA COMPETITORILOR
NUME Active Profit Vanzari Calitatea Termene Locatia Preţ Service Stocuri En gros
de sau cu
creditare amanuntul
REEBOK 1.200.000$ 2.619.000$ 3.500.000$ superioara - Bucuresti 100$ - se - amandoua
acorda
post
garantii

ADIDAS 989.000$ 2.355.000$ 3.100.000$ superioara - Bucuresti 100$ - se - amndoua

acorda
post
garantii

KAPPA 912.000$ 2.084.500$ 2.500.000$ medie - Brasov 35$ - nu - amandoua

acorda
post
garantii

LOTTO 867.000$ 2.021.700$ 2.300.000$ medie - Timisoara 30$ - nu - amandoua

acorda
post
garantii
PUMA 679.000$ 1.779.900$ 2.140.000$ superioara - Bucuresti 80$ - nu se - amandoua
acorda
post
garantii

14. Plan pentru cercetarea pietei

Pentru a introduce noile produse pe piaţa, trebuie sa urmărim un obiectiv pe termen
lung(dezvoltarea firmei prin vanzari). Astfel trebuie sa luam in considerare urmatoarele:
- produsul
- pretul
- promovarea
- distributia
Pentru a studia produsul trebuie studiate stadiile sale:

21
- lansarea
- cresterea
- maturitatea
- declinul
Daca sintetizam aceste stadii putem observa modul in care evolueaza „viata”
produsului:
INTRODUCERE CRESTERE MATURITATE DECLIN
Cresterea vanzarilor Inceata Rapida Inceata Declin
Profitul Negativ Crestere Declin Minim
Fluxul de numerar Negativ Bun Inalt Descrescator
Clientii Interesati Apeleaza pe scara Apeleaza pe scara Pierd interesul
larga larga
Concurenta Redusa Creste Constanta Scade

Preţul : modul in care stabilim pretul depinde de:

1- factorii interni:- cat costa obtinerea produsului nostru
- profitul pe care dorim sa il obtinem de pe urma produsului
respectiv(marja de profit)
2- factorii externi:- cererea pentru produsul respectiv
- concurenta
- pretul pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca
Afacerea nefiind deschisa nu s-a facut un studiu de marketing real pentru a se observa
daca target-ul pe care l-am ales creste sau descreste. De aceea trebuie elaborat un program de
marketing pentru analiza clientilor care sa ne arate cine sunt clientii actuali si potentiali, care
sunt nevoile lor si care sunt reactiile acestora la aparitia pe piaţa romaneasca a produselor
NIKE fabricate sub licenţa.
Trebuie sa:
1 – analizam periodic comenzile(lunar, trimestrial) pentru a observa care sunt tendintele, atât
din punct de vedere al cantitatii cat si a valorii aferente lor.
2 – din contactele directe cu clientii si personalul vanzator sa ne convingem ca produsele
noastre satisfac nevoile/cerintele clientilor(in sensul calitatii, pretului, caracteristicilor,
termenul de livrare, serviciile post-garanţie, etc).
3 – sa ne convingem ca personalul care vinde cunoaste in cele mai mici detalii produsul pe
care il vinde, avantajele pe care le oferă si modul in care acestea trebuie prezentate.
4 – intocmim un scurt chestionar pe care sa-l oferim clientilor pentru completare. Vom putea
observa anumite tendinte, satisfactii, nemultumiri ale acestora, noi cereri, etc.

22
5 – sa consultam toate publicatiile care pot oferi date care ne intereseaza(atât despre clienti cat
si despre competitori).
Studiu de marketing pentru imbunatatirea calitatii produselor(exemplu)

CARACTERISTICA COSTUL Valoarea acordata de client IMPORTANTA

A 100.000lei 100.000lei 2
B 40.000lei 50.000lei 3
C 100.000lei 280.000lei 1

Modificarile vor fi urmatoarele:

A – se adauga luminite la incaltamintea pentru copii
B – se adauga mai multe fermoare la trening
C – se inlocuieste siretul la incaltaminte cu scai
Pentru noi cazul C este cel mai tentant, pentru ca raportul 280/100, adica la o unitate
baneasca consumata se castiga 2,8 si atentia noastră trebuie sa fie dirijata spre lansarea
produsului cu aceasta imbunatatire. Aceste modificari au mare importanta asupra profitului.
Promovarea se va face prin:
 reclama: - prezentarea firmei, a produselor si a avantajelor acestora
- evidentierea noilor produse si a avantajelor acestora
- evidentierea tuturor avantajelor prezentate de produsele firmei
- prezentarea programului de contactare a clientilor, prin care se tine cont de
. doleantele lor
 expozitii:- prin participarea la expozitii putem:
- promova propria firma
- lansa un nou produs
- identifica noi canale de distributie, noi clienti, parteneri, furnizori
- cunoasterea ofertei concurentei

 promovarea vanzarilor: prin: - reduceri de preturi

- tombole
- esantioane gratuite
- produse gratuite atasate produsului de baza

23
 Distributia se va efectua prin vanzari directe: clientul va cumpăra direct de la noi, dar
si prin intermediul agentilor comerciali cu amanuntul(centrele comerciale unde am stabilit
desfacerea produselor noastre).
In ceea ce privesc competitorii nostrii, ar mai fi important a cunoaste daca acestia isi
desfac produsele si pe teritoriul nostru contractual, in afara Romaniei, teritoriu in care firma
noastră are voie sa-si comercializeze produsele si care este mentionat in contractul de licenţa.
De asemenea nu se cunosc stocurile competitorilor nostrii; aceasta n-ar ajuta a sti din ce
materiale sunt fabricate produsele pe care acestia le lanseaza pe piaţa.
Tipul de cercetare practicat de noi va fi interviul direct. Principalele intrebari care se
vor adresa sunt urmatoarele: „Care este preferinta dvs. in ceea ce priveşte sportul, ce sport va
place sa practicati?” , „Ce echipament sportiv folositi?” , „Care este pretul pe care sunteti
dispus sa-l platiti pentru echipamentul sportiv?”
Se vor alege 25 de agenti comerciali dintre cei deja angajati, care vor merge in mai
multe orase pentru a realiza un sondaj. Durata va fi de 6 saptamani si vor fi intervievate in jur
de 20.000 de persoane. Costul necesar pentru a realiza aceasta cercetare de piaţa va fi de:
160.000.000lei(incluzand salariile personalului, transportul, cazarea, chestionalele realizate,
pliantele ce se vor acorda fiecarei persoane intervievate). Acest studiu ne va ajuta si in
alegerea principalelor orase pentru lansarea produselor noastre.
Cei care se vor ocupa detaliat de aceasta cercetare vor fi expertii de la Dep. Stiintific,
unde este inclus si personalul specializat in marketing.

15. Costurile
Pentru realizarea producţiei estimate se vor efectua cheltuieli care vor consta in:
 cheltuieli aferente producţiei marfa(cheltuielile materiale, cheltuielile cu munca vie
care cuprind salariile brute, contributiile pentru asigurarile sociale, fondurile de salarii,
ajutoarele de someri, etc).
 cheltuieli aferente articolelor de calculatie(cheltuieli cu materialele, materiile prime,
cheltuielile de transport si aprovizionare aferente acestora, manopera directa, cheltuieli
cu semifabricatele, cheltuieli cu intretinerea si functionarea utilajelor, cheltuieli
aferente sectiilor, cheltuieli generale ale firmei).
 cheltuielile anticipate(efectuate in perioada curenta pentru producţia perioadei
urmatoare) si cheltuieli preliminate(rezerve pentru cheltuieli viitoare).

24
 COSTURILE DIRECTE
Acestea cuprind cheltuielile cu materiile prime, materialele, etc, si cheltuielile cu
manopera directa.
Cheltuielile cu materiile prime: pentru calculul materiilor prime necesare fabricarii unui
trening se vor aduna toate cheltuielile cu materiile prime, inclusiv eventualele pierderi si
perisabilitati, precum si cheltuielile de transport.
Materii prime
Denumire Cantitate Cost unitar Valoare
Bumbac 3m 250.000lei/m 750.000lei
Ata 4m 2.500lei/m 10.000lei
Fermoare 1buc 30.000lei/buc 30.000lei
Snur 1buc 35.000lei/buc 35.000lei

TOTAL CONSUM * * 825.000lei

Cheltuieli cu manopera directa: avem 320 de muncitori direct implicati in procesul de

productie, platiti conform statelor de plata cu 3.000.000lei/persoana/luna, salariu in care s-a
inclus si ajutorul de somaj si CAS-ul:
320 X 3.000.000 = 960.000.000lei/luna
Pe un an cheltuielile cu salariile vor fi:
960.000.000 X 12luni = 11.520.000.000lei
Numarul de ore lucratoare intr-un an este:
47sapt x 144 x 106,6muncitori = 721.468,8ore
Se calculeaza costul unei ore de munca(manopera directa):
960.000.000 / 721.468,8 = 1.330,6lei/ora
Se estimeaza la 3ore necesarul de timp pentru fabricarea unui trening:
3ore X 1.330,6 = 3.991,8lei, care reprezintă manopera directa pe produs
COSTUL DIRECT va fi:
Materiile prime: 825.000 lei
Manopera directa: 1.330,6lei

TOTAL 826.330,6lei

25
 COSTURILE INDIRECTE
Aceste costuri cuprind cheltuielile cu intretinerea si functionarea utilajelor, chiria
pentru spatiile inchiriate, precum si utilitatile aferente acestora, cheltuieli de birou, de
desfacere, dobanzile aferente creditelor, etc.
Costurile indirecte previzionate ar fi urmatoarele:
Chiria spatiilor 60.000$/an(1.956.000.000lei)
Utilitati 40.000$/an(1.304.000.000lei)
Intretinerea utilajului 15.000$/an( 489.000.000lei)
Salariile restului personalului 24.479$/an( 798.000.000lei)
Cheltuieli de desfacere 20.000$/an( 652.000.000lei)

TOTAL 159.479$/an(5.199.000.000lei)
Pentru situatiile inflationiste, aceste costuri trebuie inmultite cu rata inflatiei. Sa
presupunem ca aceasta ar fi de 130% pentru anul curent.
159.479$ X 130% = 207.322,7$(6.758.720.020lei)
Pentru a calcula costurile indirecte in cazul repartizarii pe mai multe produse, vom
calcula costurile indirecte pe ora de munca, prin impartirea totalului costurilor indirecte la
numarul de ore ale muncitorilor directi:
207.322,7 / 721.468,8 = 0,29$/ora
Apoi se va calcula costul indirect pentru ora de munca prin inmultirea numarului de
ore necesar producerii unui produs cu costurile indirecte orare:
3 X 0,29 = 0,87$/produs(28.362lei)
Se mai adauga costuri legate de tehnologie in valoare de 730.000/produs care vor fi
incluse in costurile directe.
COSTUL UNITAR AL PRODUSULUI VA FI:
COSTURI DIRECTE 1.556.330,6lei
COSTURI INDIRECTE 28.362 lei
TOTAL COST / bucata 1.584.692,6lei
Pe baza costurilor stabilite vom stabili preturile, dar vom tine cont si de preturile
precticate de concurentii nostrii, de marimea pretului pe care este dispus clientul sa-l
plateasca, de compararea cu preturile practicate la produsele similare fabricate.
Pe langa costurile directe si indirecte vom adauga si obtinerea unui profit de 25%:

26
Costuri totale 1.584.692,6lei
Profit (25%) 396.173,1lei
Preţ vanzare 1.980.865,7lei(60,7$)
Prin raportul dintre profit(396.173,1lei) si pretul de vanzare(1.980.865,7lei) vom afla
care este de fapt profitul care ne va revine noua: 19,9%(marja de profit).
Tabel de comparare a produsului nostru cu produse similare ale competitorilor nostrii:
Denumire Preţ Calitate Ambalare Disponibilitate Livrare Culoare Imagine
firma
NIKE 65$(+++) Superioara(+++) ++++ ++++ ++++ +++ ++++
REEBOK 80$(++) Superioara(+++) ++++ ++ ++ ++ +++
ADIDAS 80$(++) Superioara(+++) ++++ ++ ++ ++ +++
KAPPA 30$(+++) Medie(++) ++ +++ +++ ++ ++
LOTTO 35$(+++) Medie(++) +++ +++ +++ +++ ++
PUMA 70$(++) Superioara(+++) +++ ++ ++ ++ +++

Din tabelul de mai sus unde calitatile produselor au fost clasificate in funcţie de
eficienta lor, observam ca produsele noastre sunt superioare fata de celelalte firme
competitoare: avem un preţ mediu(mai mic decat cei care au o calitate a produselor apropiata
noua si mai mare decat cei ce au produse inferioare din punct de vedere calitativ fata de noi),
calitatea este superioara, ambalarea produselor oferă un aspect placut, produsele sunt
disponibile si livrate intr-un timp mai scurt(se raspunde mai repede la cererea clientilor),
produsele se găsesc in culori variate pentru toate gusturile.

16. Promovare si reclama

De reclama si promovarea produselor noastre se vor ocupa specialistii din cadrul Dep.
Publicitate, unde sunt concentrate 20 de persoane apte. Pe parcursul desfasurarii afacerii se va
apela probabil si la o firma de puplicitate.
Metodele de promovare si reclama pe care le vom adopta sunt:
- reclama televizata;
- pliante impartite pe strada;
- reclame in cele mai citite cotidiene, reviste.
Pentru reclama televizata, de exemplu pentru produsul Air Max Revolution care este
specific femeilor, reclama televizata va fi următoarea:
Pe ecran va aparea o femeie singura care alearga, iar pe parcursul alergarii ei textul
introdus va fi urmatorul: „Nu stai in fata oglinzii inaintea unei alergari ca sa te gandesti ce va
crede drumul despre echipamentul tau. Nu trebuie sa-i asculti glumele si sa te prefaci ca sunt
nostime. N-ar fi mai usor de alergat daca te-ai fi imbracat mai provocator. Drumul nu observa

27
daca nu te-ai rujat. Nu-i pasa ce varsta ai. Nu te simti jenata pentru ca ai salariul mai mare
decat drumul. Si poti apela la drum oricand vrei, fie ca a trecut o zi sau chiar doua ore de la
ultima intalnire. Singurul lucru de care ii pasa drumului e sa-i faci o vizita din când in când.
NIKE. Fara jocuri. Doar sporturi.”
Pentru reclame din ziare, reviste:
„Noi nu incercam sa cream o moda. Incercam si vom reusi sa iti oferim confortul de
care ai nevoie in fiecare zi. Vin-o acum la centrul nostru comercial din ………….. si te vei
convinge. Preturile sunt accesibile tuturor. NIKE. Fara jocuri. Doar sporturi.”
Se vor face reclame separate la programul de „contact direct cu clientul” pentru a
demonstra ca, cel mai important lucru pentru noi este confortul si increderea acestuia. Se va
prezenta de asemenea si departamentul pe care il vom infiinta si in cadrul caruia clientii isi
pot alege propriul design pentru produsele pe care doresc sa le cumpere.
Bugetul alocat pentru promovare si reclama este de 11.500$.

17. Locatia si distributia

Locatia aleasa pentru desfasurarea afacerii noastre a fost aleasa in Iasi, la marginea
orasului, cladirea avand o suprafata de 2000m2 , 2 etaje, la parter fiind situata producţia
directa, iar la etaj conducerea generala si celelalte departamente. Zona aleasa nu este o zona
centrala, pentru ca nici nu era necesara, deoarece aici se va desfasura producţia propriu-zisa.
Centrele comerciale de desfacere ale produselor vor fi alese in zone centrale, pentru captarea
atentiei mai multor clienti.
Cladirea principala este inchiriata(deoarece LICENTIATORUL, poate opta pentru
varianta de neprelungire a contractului de licenta), pretul de inchiriere fiind de
1.500$/luna(18.000$/an  586.800.000lei/an).
Cladirea aleasa este buna pentru afacerea noastră, pentru satisfacerea nevoilor cerute
de noi. După inchiriere se vor face unele modificari stucturale necesare pentru confortul
angajatilor si pentru desfasurarea in bune condiţii a activitatii noastre. Daca in urmatorii ani
afacerea va merge bine si LICENTIATORUL va fi de acord cu prelungirea contractului de
licenţa, cladirea va fi cumparata.
Programul de functionare va fi de 24 de ore pentru producţia propriu-zisa, iar pentru
cei de la celelalte departamente de la 0800-1800.

18. Fluxul de numerar

28
 Atunci când intocmim fluxul de numerar trebuie sa luam in considerare 3 tipuri de
activitati:
 activitatea de productie propriu-zisa
 activitatea de investitii
 activitatea financiara
Informatiile necesare vor fi preluate din:
 bugetul vanzarilor
 bugetul producţiei
 bugetul cheltuielilor generale ale întreprinderii
 platile catre furnizori si incasarile din vanzarile pe credit, etc.

29
 in $
EXPLICATII/ANUL 2003 2004 2005 2006 2007
1. Numerar la 30.000 45.000 50.000 52.000 55.000
începutul perioadei
2. Intrari de numerar
a) din vanzari 2.282.560 3.000.000 6.000.000 10.000.000 15.000.000
- in numerar 2.282.560 1.000.000 200.000 500.000 600.000
- pe credit 0 0 0 0 0
b) credite(alte 0 0 0 0 0
imprumuturi)
c) alte intrari de 0 0 0 0 0
numerar
Total intrari de 4.565.120 4.000.000 6.200.000 10.500.000 15.600.000
numerar(a+b+c)
I.TOTAL 4.595.120 4.045.000 6.250.000 10.552.000 15.655.000
NUMERAR
DISPONIBIL(1+2)
3. Iesiri de numerar
a) cheltuieli directe 210.000 210.000 210.000 210.000 210.000
b) cheltuieli indirecte 166.500 166.500 166.500 166.500 166.500
- chirii 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000
- utilitati 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
- cheltuieli cu 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000
intretinerea utilajelor
- salarii TESA 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000
- mreclama, protocol 16.500 16.500 16.500 16.500 16.500
- cheltuieli
adm/gospod
- asigurari 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
- rate de credit 0
scadente
- dobanzi 0
- alte cheltuieli in 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
numerar
c) cheltuieli cu
investitiile
d) investitii de
capital
e) cheltuieli de 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000
desfacere
f) impozit pe profit
d) dividende, 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000
cheltuieli din fonduri
proprii
II.TOTAL IESIRI 411.500 411.500 411.500 411.500 411.500
DE NUMERAR
(a+b+c+d+e+f+g)
III.SURPLUS / 4.183.620 3.633.500 5.838.500 10.110.500 15.243.500
DEFICIT DE
NUMERAR(I-II)

30
31