TEORII COGNITIVE

 Cum îşi explică oamenii

 Cum îşi explică oamenii
ceea ce fac ei înşişi?
ceea ce fac, simt sau
 Cum reuşesc să deducă gândesc ceilalţi?
anumite informaţii despre
 În ce măsură
ceea ce nu ştiu pornind
comportamentul nostru
doar de la câteva informaţii
este regizat de relaţii de
sumare?
cauzalitate aflate în câmpul
 Cum explică oamenii psihologic al celorlalţi?
anumite evenimente sau
comportamente ai căror
protagonişti sunt?
 TEORIA AUTO-PREZENTĂRII
 TEORIA NEPUTINŢEI ÎNVĂŢATE
sau T. NEAJUTORĂRII ÎNVĂŢATE
 TEORIA AUTO-PERCEPŢIEI
 TEORIA DISONANŢEI COGNITIVE
 TEORII ALE ATRIBUIRII
 Teoria auto-prezentării

• pune în evidenţă modalitatea concretă prin care individul

se autoapreciază prin întregul său comportament
începând cu promisiuni, angajamente, mărturisiri şi
sfârşind cu analiza acţiunilor, a faptelor înregistrate,
existente obiectiv.
• autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul doreşte
să fie cunoscut de ceilalţi, înseamnă răspunsul la o
întrebare crucială din viaţa noastră: „Ce cred alţii despre
noi?”;
• autoprezentarea poate ascunde presiunea exterioară
sau poate să evidenţieze real valenţele noastre,
posibilităţile interne, atitudinile şi convingerile noastre într-
un anumit context situaţional
 Creearea unei impresii bune prin autoprezentare
în vederea obţinerii unei recompense (materiale
sau sociale) poate să aibă un efect pozitiv sau
negativ asupra convingerilor, atitudinilor noastre
interne sau asupra credinţelor.
 când autoprezentarea are rolul doar de a ajusta
comportamentul, atitudinile la cerinţele exterioare
apare o impresie dirijată, mânuită din exterior.
 Autenticitatea acţiunilor şi atitudinilor noastre
poate fi suspendată (suntem ca nişte cameleoni –
teoria cameleonismului) şi în acest caz jucăm o
viaţă întreagă simple roluri susţinute de situaţii şi
contexte diferite fără a ne regăsi în ele
autenticitatea noastră.
- în teoria autoprezentării apare o funcţie
socială de ajustare a acţiunilor noastre la
presiunile, cerinţele exterioare.
- teoria apare ca o posibilitate de comunicare
la început între indivizi.
- uneori autoprezentarea influenţează
atitudinile noastre interne prin internalizarea şi
interiorizarea acelor elemente existente în
autoprezentare.
 Teoria neputinţei (neajutorării)
învăţate
 o altă teorie care explică comportamentul şi
atitudinile noastre într-un anumit context dat.
 pune în evidenţă pentru noi imposibilitatea
performanţei, motivaţia insuccesului, nu
pentru că nu am putea real să le avem, ci
pentru că grupul sau colectivitatea ne face să
credem că suntem incapabili, neputincioşi şi de
aceea, insuccesul nostru şi ineficienţa ne
conduc la motivaţii interioare legate de o
subapreciere, subevaluare.
 Recomandare:ieşirea prin acceptarea într-un
grup care să ne convingă de contrariu.
 Teoria auto-percepţiei
 - în condiţii de nesiguranţă, incertitudine, apare
nevoia unei analize mai profunde a
comportamentului nostru.
 Auto-percepţia apare în momentele de dificultate a
acţiunilor şi comportamentului oamenilor:
 - în momentele de criză, tensiune,
 - slăbiciune, incertitudine, când noi suntem înclinaţi
să ne analizăm pe noi înşine foarte profund dar cu
acele unităţi de măsură cu care îi apreciem pe alţii în
postură de observatori ai propriilor noastre acţiuni.
 Auto-percepţia va scoate în evidenţă fapte relevante
pentru:
 ceea ce noi suntem,
 pentru ceea ce noi vrem să fim,
 ceea ce vom fi.
 Intervine o centrare deosebită pe propriile noastre
credinţe interioare, pe acţiunile noastre din exterior, pe
legăturile noastre cu cei din jur.
 Auto-percepţia înseamnă de fapt, o observare subtilă a
străfundurilor noastre psihologice, a relaţiilor noastre cu
mediul înconjurător prin evidenţierea unor acţiuni,
credinţe trecute, care au stat la baza orientării noastre,
punerea lor alături de cele prezente şi care pot conduce
real la schimbarea şi formarea unor noi atitudini
interioare.
 TEORIA DISONANŢEI COGNITIVE:
Leon Festinger (1957)
 pune în evidenţă disconfortul, tensiunea, stresul interior
legat de contradicţiile proprii atitudinilor şi credinţelor
noastre, precum şi datorită neconcordanţelor dintre
atitudinile noastre interioare şi faptele externe,
comportament.
 intervin mai multe probleme dintre care:
 contradicţia care există la nivelul atitudinilor noastre interioare
şi credinţe;
 contradicţia dintre credinţe şi comportament.
 Definiţie:
Leon Festinger (1957) – sentiment rezultat din
existenţa a două elemente ale cunoaşterii despre
lume ce nu se potrivesc.

Dacă o persoană primeşte informaţii contradictorii

referitoare la o altă persoană ori la propria persoană,
la situaţii sau evenimente sociale, apare o stare de
tensiune psihică (disconfort psihic) care generează
nevoia individului de o reduce sau de a o evita
(reducerea disonanţei) prin diferite modalităţi.
 Teoria arată că acest disconfort, tensiune interioară şi stres
apar în momentul în care cogniţiile (factorii de
cunoaştere) care acoperă atitudinile şi credinţele noastre nu
sunt coerente, se contrazic;
 ele conduc subiectul către o orientare pozitivă sau negativă,
dar pe o scară valorică diferită (unele presează mai mult
asupra orientării noastre, altele mai puţin, dar ele nu sunt
consistente reciproc).
 Cunoaşterea procesului real de apariţie a disonanţelor
cognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce
această disonanţă şi de a ajunge în situaţia unui relativ
echilibru psihic prin reducerea tensiunii, stresului şi prin
creşterea motivaţiei intrinseci.
 Surse ale disonanţei:
 Individuale - consecinţă a unei decizii luate, a
unei tendinţe sau a unei acţiuni realizate.
 Interpersonale - efect al procesării distorsionate a
informaţiilor despre mediul social, al dezacordului
cu o altă persoană sau ca urmare a instalării
fenomenului complianţei .
 Surse ale disonanţei
pierderea economică - cand realizăm că valoarea
noastră economică măsurată în economii, proprietăţi,
salarii sau orice altceva se află în pericol de a fi diminuată
Ex. persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea
inflaţiei, a deficitului bugetar şi a impozitelor
pierderea prestigiului personal - când ne dăm seama că
pierdem respectul celorlalţi şi nu putem face nimic
Ex. reclamele pentru stoparea căderii parului sau pentru
slăbire
Surse ale disonanţei
nesiguranţa predicţiilor - atunci când nu putem anticipa
comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu
certitudine
Ex. – prin schimbarea mediului ambiant: şcoală, loc de muncă,
schimbarea partenerului
- impredictibilitatea alegerii ţintei, arma organizaţiilor teroriste
sentimentul de vinovăţie - apare din potenţiale raţionamente
dezaprobatoare ale unor persoane importante cum sunt părinţii,
semenii, opinia publică
Ex. - reclame pentru cumpărarea de maşini sigure, cu airbag-uri
atât pentru şofer, pentru pasageri, precum şi la uşile laterale.
- reclame la detergenţi ş.a.
 Schematic
1. disonanţă cognitivă disconfort psihic
2. intensitatea disonanţei:
 importanţa cogniţiilor

 proporţia cogniţiilor aflate în disonanţă

3. efort de a reduce/elimina disonanţa

 adaugă noi cogniţii

 modifică cogniţiile existente

1. reducerea disonanţei are loc atunci când:

 noul conţinut al cogniţiilor le face inconsistente

 importanţa cogniţiilor se diminuează

 APLICAŢII:
 Evidenţiază incertitudinea în alegeri, raportul dintre
atitudinile interioare şi acţiunile exterioare în procesul de
decizie (mecanisme care apar înainte de luarea deciziei şi
mecanisme care apar după luarea deciziei);

 justificarea exterioară a acţiunilor noastre prin:

• motivaţii de tip pedeapsă, coerciţie;
• motivaţii de tip recompensă;
• motivaţii interioare care ţin de alegerea liberă, neconstrânsă
de nimeni, făcută datorită plăcerii subiective, interioare;

 suprajustificarea care poate să apară prin adăugarea unor

recompense exterioare atunci când de fapt nu este nevoie de
această recompensă întrucât noi acţionăm de plăcere.
 Reducerea disonanţei
 neacordarea unei importanţe decisive acelei acţiuni care
a stat la baza disconfortului iniţial;
 acceptarea unui compromis (nu este vizată latura
morală) pentru că în timp, disonanţa iniţială poate fi
redusă prin schimbarea treptată a credinţelor noastre
interioare;
 disonanţa cognitivă poate în mod real să ne orienteze
către acţiuni care să modifice apoi atitudinile noastre
interioare.
Exemplu
Caz de corupţie într-un partid politic. Ce face electoratul?

Varianta A – îi susţine în continuare

Varianta B – îşi schimbă atitudinea

 Reducerea disonanţei
Expunerea selectivă - luarea în considerare a informaţiilor
care sprijină alegerea făcută şi evitarea celor
contradictorii.
a) Atitudine pozitivă va fi de acord sau se va asocia
cu orice informaţie, experienţă sau altă dovadă ce îi va
susţine punctul de vedere (persuasiune prin consonaţă)
b) Atitudine negativă va căuta, va fi de acord sau se
va asocia cu orice informaţie, experienţe sau dovezi în
sprijinul acestei păreri (persuasiune prin disonanţă)
 EXEMPLU: Achiziţionarea unui autoturism
Înainte de cumparare:
efort financiar
proces decizional: durată, volumul informaţiilor culese,
alternativele avute în vedere, clasificarea unor criterii de
selecţie (raţionale/emoţionale)
repetarea achiziţiei după o perioadă mai lungă de timp
Post cumparare:
urmăreşte cu foarte mare atenţie publicitatea vânzătorului şi
evită contactul cu informaţiile de la concurenţi
garanţie
service
service post garanţie.
P.S.
Teoria disonaţei cognitive a lui Leon Festinger şi
completarea ei de către Charles Larson prin luarea în
considerare şi a consonaţei au dus la o varietate de
strategii şi tehnici de persuasiune.

Persuasiunea generatoare de disonanţă vizează

modificarea atitudinilor şi comportamentului.
Persuasiunea generatoare de consonaţă urmăreşte
reîntărirea celor deja existente.
 BIBLIOGRAFIE
 Chelcea Septimiu şi colab., Psihosociologie. Teorie şi aplicaţii, ed. Economică,
Bucureşti, 2006
 Chelcea Septimiu, Petru Iluţ, Enciclopedie de psihosociologie, ed. Economică,
Bucureşti, 2003
 Chelcea Septimiu, Un secol de cercetări psihosociologice, ed. Polirom, iaşi, 2002
 Cristea, Dumitru (2015), Tratat de psihologie socială, Editura Trei, București
 Doise W., Deschamp J.C., Mugny G. (1996), Psihologie socială experimentală,
Iaşi, Ed. Polirom
 Ewen, Robert (2012), Introducere în teoriile personalităţii, Bucureşti, Editura
Treit (2ferer Jean Noel , Căile persuasiunii, ed. Comunicare.ro, Bucureşti, 2002
 Neculau Adrian , Gilles Ferreol, Psihosociologia schimbării, ed. Polirom, Iaşi,
1998

 Revista de psihologie socială, ed. Polirom, nr. 10/2002