PLAN DE NEGOCIERE

Studiu de caz: World Vision Line - Blue Eyes Exim

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata

noastra apropiere. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel
politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui
consens şi nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii
parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat
maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un
amplu proces cooperant.
In cadrul studiului nostru avem urmatorii parteneri de negociere:
Cumparatorul - World Vision Line
Vanzatorul - Blue Eyes Exim
Obiectul contractului il reprezinta achizitionarea ochelarilor de soare.

I. SUBIECTUL NEGOCIERII

1. Lista problemelor de negociat:

 Cantitatea: cantitatea de ochelari de soare minima este de 150 de perechi,

iar cea maxima de 4750 de perechi
 Calitatea: calitate medie.
 Pretul: pretul minim pe care il poate oferi este de 21 Ron/pereche, iar cel
maxim de 28Ron/ pereche.
 Livrarea: Livrarea se face prin predare persoanala a marfii de catre un
angajat al Blue Eyes Exim catre World Vision Line, ochelarii fiind ambalati
individual si pusi in cutii cate 10 bucati/cutie.
 Daune suportate de vanzator catre cumparator: In cazul in care livrarea
intarzie se va face un discount de 2% din valoarea comenzii, perechiile
1
 deteriorate in timpul livrarii de la sediul Blue Eyes Exim catre sediul World
Vision Line vor fi schimbate.
 Daune suportate de cumparator catre vanzator:
- in cazul in care comanada se anuleaza cu 24 de ore inaintea livrarii, cumparatorul
va plati garantie 2% din valoarea comenzii.
- in cazul in care comanada se anuleaza in ziua livrarii se percepe comision de 5%
din valoarea comenzii.

2. Identificarea intereselor partilor:

INTERESE PROPRII INTERESELE PRIORITATI

PARTENERULUI
Raportul dintre cantitate,Interesul vanzatorului este saDin partea cumparatorului
calitate si pret estevanhda un produs de calitateeste de negociat comisionul
convenabil din privintamedie la un pret ridicat sipe care va trebui sa il
cumparatorului. totodata sa aiba un comisionplateasca in cazul in care se
cazul in care cumparatorul serazgandeste.
razgandeste.
Din partea vanzatorului este
de negociat pretul si
comisionul pe care va trebui
sa il plateasca in cazul in care
livrarea comenzii nu se face
la timp.

3. Identificarea diferentelor:

 Diferente privind probleme de negociat: Cumparatorul isi doreste

un commission mai mic in cazul in care comanda se anuleaza in ziua
livrarii. Vanzatorul nu este de accord deoarece pierde timp si resurse in
aceasta situatie.
 Diferente privind prioritatile: Diferenta dintre prioritatile celor doi se
refera la comisionul pe care fiecare va trebui s ail plateasca in cazul
vreunei nelamuriri.
2
  Aspecte pe care le consideram de nenegociat: Nu trebuie
negociata calitatea ochelarilor de soare.

4. Identificarea optiunilor posibile pentru satisfacerea intereselor

partilor:

INTERESE PROPRII OPTIUNI POSIBILE INTERESELE

PARTENERULUI
Cumparatorul urmareste saCumparatorul negociazaVanzatorul urmareste sa isi
obtina un pret cat mai mic sipretul cu vanzatorul la 20vanda marfa la un pret
o calitate cat mai buna. Ron/ pereche, iar comisionulavantajos si sa perceapa un
in oricare situatie si dincommision stabilit de el in
privinta cumparatorului si dincazul anularii comenzii.
cea a vanzatorului va fi de
1,5 %

5. Identificarea alternativelor

Alternative posibile Avantaje Dezavantaje

Concesia Avantajul pentru cumparatorNu exista niciun dezavantaj
este obtinerea unui pret maipentru cele doua parti.
mic si obtinerea bunurilor
dorite, iar din privinta
vanzatorului este diminuarea
stocului de ochelari de soare.

Constrangerea In momentul in careIn momentul in care

3
 cumparatorul constringevanzatorul constringe
vanzatorul exista avantajul cacumparatorul sa achizitioneze
vanzatorul sa cedeze doarochelarii de soare la pretul si
pentru a nu ramane cu stocul comisionul dorit exista riscul
de ochelari de soare. ca si cumparatorul sa renunte
la achizitionarea ochelarilor
de soare.

Nu întotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile
pe care puteti sa le folositi sunt:
1. Persuasiunea – (de exemplu, “serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi”);
2. Concesia – (O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%);
3. Constrângerea („Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam”);
4. Rezolvarea în comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate în schimbul unor recompense);
5. Arbitrajul (optiune total nepopulara întrucât reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total
opusa realitatii.

6. Legitimitatea propunerilor

Criteriile pe care le putem folosi pentru a fi convinsi ca am luat o decizie buna

sunt: calitatea, pretul si reducerile acordate in cazul in care acestea exista.

7. Explicatia rezultatului negocierii catre sef

In urma negocierii cu vanzatorul am reusit sa obtin un pret mai mic decat cel
oferit initial.

8. Partenerul meu la negociere a fost pus in situatia mea vreodata?

Partenerul meu a fost pus intr-o situatie asemanatoare, iar pozitia lui a fost
una ferma, plina de tact si diplomatie.

II. PARTILE IMPLICATE IN NEGOCIERE

4
Denumire platitor: WORLD VISION LINE S.R.L.

Adresa: Calea RAHOVEI 334 BUCUREŞTI

Judetul: MUNICIPIUL BUCUREŞTI

Numar de inmatriculare la Registrul Comertului: J40 /18846 /2006

Telefon: 0213225668

Fax: -

Stare societate: INREGISTRAT din data 15 April 2008

Data inregistrarii ultimei declaratii: (*) 29 January 2010

Data ultimei prelucrari: (**) 16 September 2010

Impozit pe profit (data luarii in evidenta): 23-NOV-06

Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in

NU
evidenta):

Accize (data luarii in evidenta): NU

Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta): 01-MAR-07

Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta): 01-JUN-07

Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli

01-JUN-07
profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta):

Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta): 01-JUN-07

Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru

01-JUN-07
plata creantelor sociale (data luarii in evidenta):

Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta): 01-JUN-07

Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane

01-JUN-07
juridice sau fizice (data luarii in evidenta):

Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta): NU

5
Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii
01-JUN-07
in evidenta):

Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data

NU
luarii in evidenta):

Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data

NU
luarii in evidenta):

Redevente petroliere (data luarii in evidenta): NU

Indicatori din BILANT lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 319287

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 789607

Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate,

470996
produse finite, marfuri etc.)

Creante 100012

Casa si conturi la banci 218599

CHELTUIELI IN AVANS -

DATORII - TOTAL 618579

VENITURI IN AVANS -

PROVIZIOANE -

CAPITALURI - TOTAL, din care: 490315

Capital social subscris varsat 200

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta 1883866

6
VENITURI TOTALE 1965358

CHELTUIELI TOTALE 1823471

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit 141887

Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Profit 118096

Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati 10

Denumire platitor: BLUE EYES EXIM SRL

Adresa: Intr. BADENI 10 Bucureşti

Judetul: MUNICIPIUL BUCUREŞTI

Numar de inmatriculare la Registrul Comertului: J40 /9583 /1994

Telefon: 0788460404

Fax: -

Data inregistrarii ultimei declaratii: (*) 18 January 2013

Data ultimei prelucrari: (**) 21 January 2013

Impozit pe profit (data luarii in evidenta): NU

Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in

NU
evidenta):

Accize (data luarii in evidenta): NU

7
Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta): NU

Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta): NU

Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli

NU
profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta):

Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta): NU

Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru

NU
plata creantelor sociale (data luarii in evidenta):

Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta): NU

Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane

NU
juridice sau fizice (data luarii in evidenta):

Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta): NU

Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii

NU
in evidenta):

Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data

NU
luarii in evidenta):

Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data

NU
luarii in evidenta):

Redevente petroliere (data luarii in evidenta): NU

Indicatori din BILANT lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 17333

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 496705

Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate,

178886
produse finite, marfuri etc.)

Creante 316734

Casa si conturi la banci 1085

8
 DATORII - TOTAL 412805

CAPITALURI - TOTAL, din care: 101233

Capital social subscris varsat 10000

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta 58122

VENITURI TOTALE 57707

CHELTUIELI TOTALE 51038

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit 6669

-Profit 6212

Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati 12

III. EVALUAREA INITIALA A PARTENERULUI

Informatiile despre partener le putem obtine de la Registrul Comertului,

Ministerul de Finante, de pe Internet, de la parteneri.

IV. IDENTIFICAREA INFORMATIILOR PROPRII

Informatii ce pot fi furnizate in timpul negocierii sunt cele precum stocul

existent, avantajele unei colaborari pe timp lung, starea de spirit a partii adverse
9
care se poate observa prin gesturi, mimica,, voce. Nu pot fi furnizate informatii cu
caracter personal ale societatii.

V. FORMULAREA STRATEGIILOR SI TACTICILOR DE NEGOCIERE

Strategii directe
Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct în subiect si
lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. În
viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe
teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, într-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele
folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:
 utilizarea unei forte de mari dimensiuni împotriva principalelor forte ale adversarului;
 purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic, fata în fata cu un adversar relativ
mai slab.

Tactici de negociere
In planul de negociere s-au ales tacticile suplimente si negocierea in felii:
 Suplimente. Se negociază doar afacerea de bază. Orice supliment costă bani.
 Negocierea în felii(a salamului). Este utilizată pentru a realiza un obiectiv din aproape în
aproape şi nu dintr-un singur pas major.
VI. CONCLUZII

In urma aplicarii prezentului plan de negociere, a fost incheiat cu succes

contractul pentru ochelari de soare marca Blue Eyes Exim, la un pret negociat de 20
ron/ bucata, contractul pentru 4.750 de bucati reprezentand suma de 95.000 Ron.

10