Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Brașov, 2013
CUPRINS
Introducere...........................................................................................................................3
Capitolul 1. Prezentarea firmei...........................................................................................4
1.1. Obiectul de activitate................................................................................................4
1.2. Tipul firmei................................................................................................................4
1.3. Evoluția firmei în timp...............................................................................................5
1.4. Locația firmei............................................................................................................7
1.5. Numărul angajaților și structura organizatorică........................................................7
1.6. Produsele oferite pe piață.......................................................................................10
1.7. Indicatorii economici ai firmei.................................................................................12
Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse............................................................17
2.1. Aprecieri asupra calității produselor........................................................................17
2.2. Posibilitățile de diversificare....................................................................................18
2.3. Posibilitatea de fidelizare a clienților.......................................................................19
2.4. Diferențierea produselor firmei față de concuren ță .................................................19
2.5. Matricea BCG..........................................................................................................21
Capitolul 3. Analiza activității de marketing a firmei......................................................22
3.1. Piața țintă.................................................................................................................22
3.2. Segmentarea consumatorilor..................................................................................22
3.3. Furnizorii firmei........................................................................................................24
3.4. Concurenții firmei.....................................................................................................25
3.5. Comportamentul de cumpărare al cosumatorilor....................................................27
3.6. Analiza SWOT.........................................................................................................29
3.7. Mixul de marketing..................................................................................................31
Capitolul 4. Program de marketing pentru îmbunătățirea activită ții firmei .................34
4.1. Scop.........................................................................................................................34
4.2. Obiective realizabile................................................................................................35
4.3. Liste de acivități și subactivități...............................................................................36
4.4. Diagrama GANTT....................................................................................................39
4.5. Drumul critic.............................................................................................................40
4.6. Bugetul proiectului și surse de finanțare................................................................42
Concluzii și propuneri.......................................................................................................44
Bibiografie..........................................................................................................................46
2
Introducere
Pentru ocompanie de producție alimentară, cum este Nestlé, nu este necasară doar
realizarea de produse de calitate, ci și servirea excelentă a clien ților. Deasemenea
compania nu își propune doar atrragerea de noi clien ți prin lansarea noilor sortimente de
produse semipreparate, ci și menținerea celor vechi prin răsplătirea fidelită ții lor.
3
Capitolul 1. Prezentarea firmei
În anul 2000 a achiziționat marca JOE. Compania JOE IBC a fost înfiin țată în anul
1994 unde principalii acționari (Florentin și Daniel Banu, Vasile Chiriac) au dorit să
investească într-o companie al cărui obiect de activitate să fie produc ția, iar ideea afacerii
cu napolitane a fost dezvoltată având în vedere faptul că ac ționarii de atunci au
conștientizat costurile scăzute ale producției în acel domeniu.
Obiectul de activitate ale firmei este fabricarea produselor din cacao, a ciocolatei și
a produselor zaharoase.
4
1.3. Evoluția firmei în timp
Nestlé în lume
După razboi, contractele cu Guvernul au luat sfâr șit iar consumatorii au trecut
înapoi la lactate proaspete. Cu toate acestea, managementul Nestlé a raspuns rapid,
reducând operațiunile și datoriile. Anii 1920 au adus expansiunea Nestlé prin produse noi,
producția de ciocolată devenind activitatea cea mai importantă a companiei.
Nestlé a simtit imediat efectele celui de-al Doilea Razboi Mondial. Profiturile au
scăzut de la 20 milioane dolari în 1938, la 6 milioane dolari în 1939. Fabricile au fost
stabilite în țările în curs de dezvoltare, în special in America Latina. În mod ironic, razboiul
a ajutat la introducerea celui mai nou produs al Companiei, NESCAFÉ, care a fost o
băutură de bază în armata americană. Produc ția și vânzările Nestlé au crescut în timpul
războiului.
Sfârșitul primului razboi mondial a fost începutul unei faze dinamice pentru Nestlé.
Creșterea economică s-a accelerat și au fost achizi ționate noi companii. În 1947 s-a
realizat fuziunea cu condimentele și supele Maggi. Au urmat în 1960, Crosse & Blackwell,
apoi Findus (1963), Libby's (1971) și Stouffer's (1973). Diversificarea a venit și cu o
participație în compania L'Oréal, în 1974.
5
Creșterea Nestlé într-o lume în curs de dezvoltare, a fost par țial compensată de o
încetinire a companiei pe piețele tradi ționale. Nestlé a realizat al doilea parteneriat din
afara industriei alimentare prin achizitionarea Alcon Laboratories Inc.
Nestlé cesionează o serie de afaceri între 1980 și 1984. În 1984, îmbunăta țirile
liniilor inferioare ale Nestlé, au permis companiei să lanseze o nouă rundă de achizi ții, cea
mai importantă fiind gigantul american din industria alimentară, Carnation.
Prima jumătate a anilor 1990 s-a dovedit a fi favorabilă pentru Nestlé: barierele
comerciale s-au prăbușit iar piețele mondiale s-au dezvoltat în zonele de tranzac ționare,
mai mult sau mai puțin integrat. Din anul 1996 s-au înregistrat achizi ții, inclusiv San
Pellegrino (1997), Spillers Petfoods (1998) și Ralston Purina (2002). Au fost două achizi ții
majore în America de Nord, în anul 2002: în iulie, Nestlé a fuzionat divizia de înghe țată
americană cu compania Dreyer's, și în luna august, o achizi ție de 2.6 miliarde de dolari a
fost anuntată de Chef America Inc.
Nestlé în România
6
1.4. Locația firmei
Nestlé România SRL are două fabrici, una în Bucure ști, sector 2, Strada George
Constantinescu, nrumărul 3, cod poștal: 20339, telefon: 0720.444.907, fax: 021.66.55.068,
număr de înmatriculare la Registrul Comerțului: J40/ 10813/ 2010, înregistrat în 8
noiembrie 20103.
Cea de-a doua fabrică Nestlé România SRL se află în Timi șoara, jude țul Timi ș, cod
poștal: 300231, Strada Willterm Tell, numărul 1, cu numărul de înmatriculare la Registrul
Comerțului: J35/ 710/ 2001, înregistrat la data de 12.06/2001 4.
În prezent Nestlé România SRL are 1.000 de angaja ți în sediile din Bucure ști și
Timișoara. Ponderea mai mare a angajaților este în Timi șoara deoarece aici s-a deschis
prima fabrică Nestlé din România în anul 1995.
3
Ministerul Finanțelor Publice, Informații fiscale și bilan țuri, Nestlé România SRL, vizualizat în data de
22.03.2013.
4
Ministerul Finanțelor Publice, Informații fiscale și bilan țuri, Nestlé România SRL, vizualizat în data de
22.03.2013.
7
Structura organizatorică a firmei:
Planificare
Cercetări de marketing
Publicitate și promovarea vânzărilor
Relații publice
8
Vânzări
Pentru departamentul de dezvoltare tehnologică:
Planificare
Proiectare
Cercetare tehnologică
Marcare și ambalare
Control și calitate
Site-ul companiei și funcționalitatea acestuia
Pentru departamentul de producție:
Planificare
Tehnologie industrial
Tehnologie specific de produs
Aprovizionare
Logistică și servicii pentru prodcuție
Depozitare și manipulare
Producția general
Pentru departamentul Financiar-Contabil:
Planificare financiară
Bugete
Contabilitate general
Contabilitate de gestiune
Statistică și prelucrarea informației5
5
Curs Management – Capitolul 2. Organizare, Editura Universită ții Transilvania, Bra șov.
9
1.6. Produsele oferite pe piață
10
f) Dulciuri (Joe, Kit Kat, Nesquik, Lion, Smarties, After Eight)
i) Apă îmbuteliată (Valvert, San Pellegrino, Nestlé Pure Life, Nestlé Acquarel)
11
k) Serviciilor conexe acestor industrii.
6
Annual Report 2012 – Consolidated Financial Statements of the Nestlé Group 2012
12
Profit pe an 11.060 9.804
Procent din vânzări
Profit din tranzacționare 15,2% 15,0%
Profitul atribuit acționarilor 11,5% 11,3%
societății mamă (Profit Net)
Câștigul pe acțiune
Câștigul de bază pe acțiune 3,33 2,97
Câștigul diluat pe acțiune 3,32 2,96
Figura 1.7. (a) Contul de profit și pierdere
13
Bilanțul contabil al Nestlé Group Elveția la data de 31 decembrie 2013
14
Bilanțul contabil al Nestlé România SRL la data de 31 decembrie 20117
7
Ministerul Finanțelor Publice – Informații fiscale și bilanțuri, Nestlé România SRL – anul 2011.
15
Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse
Din punctul meu de vedere, Nestlé reușește cu succes să satisfacă și cele mai
riguroase cerințe alimentare, axându-se pe calitatea produselor oferite. Succesul
remarcabil al companiei nu se datorează doar publicită ții agresive și a ambalajelor
atragătoare, el este generat în mare parte de faptul că firma s-a orientat către producerea
alimentelor certificate bio, tratate în sisteme certificate ecologic. Pe de altă parte,
orientarea companiei către activitățile de responsabilitate socială a sensibilizat publicul
larg fapt ce a determinat pe lângă bucuria oamenilor neajutora ți și un remarcabil profit.
De asemenea, nu doar ingredientele folosite sunt esen țiale în oferirea unor alimente
nutritive ci și cantitățile utilizate astfel încăt fiecare produs să ofere toate vitaminele,
mineralele, fibrele și proteinele necesare unei persoane pe parcursul unei zile. Iar, când
vine vorba despre alimentația copiilor, Nestlé petrece foarte mult timp pentru cercetare și
dezvoltare de produse.
Alimentele produse de companie nu sunt o simplă mâncare care potole ște foamea,
ele sunt hrana adevărată de care organismul uman are nevoie pentru a putea face fa ță
unei zile stresante, pentru a ține zaharurile din sânge la nivelul optim și pentru a produce
energie eliminată treptat și nu brusc ca în cazul carbohidra ților din junckfood.
16
2.2. Posibilitățile de diversificare
Date fiind schimbările rapide prin care trec gusturile consumatorilor, tehnlogia și
concurența, Nestlé lafel ca orice altă firmă trebuie să- și dezvolte în flux constant produse
și servicii noi8.
După cum spune și Philip Kotler în cartea sa Principiile marketingului, o firmă poate
să obțină produse noi în două moduri. Unul este prin achizi ționarea unei întregi companii,
a unui brevet de invenție sau a unei licen țe care îi permite să fabrice produsul altcuiva. Al
doilea mod este prin elaborarea de produse noi în cadrul departamentului de cercetare
dezvoltare al firmei.
La nivel mondial, compania Nestlé ar putea semna parteneriate cu alte firme din
domeniul alimentar, cum ar fi Danone. La momentul actual, Nestlé nu de ține o gamă de
produse preparate din lapte iar parteneriatul cu Danone ar putea fi o foarte mare
oportunitate pentru companie. Am luat în considerare firma Danone deoarece aceasta ar
putea scoate pe piață noi produse împreună cu Nestlé, cum ar fi iaurturile cu cereale,
iaurturi speciale pentru prepararea hranei pentru bebelu și a mărci Nestlé. Pe lângă
produsele enumerate anterior, și ambalajele respectivelor alimente ar aduce un aer de
inovație pe rafturile magazinelor.
8
Philip Kotler, Gary Armstrong – Principiile Marketingului, Ediția a IV-a, editura Teora, București, 2008, pag
374.
17
2.3. Posibilitatea de fidelizare a clienților
Dar, deși are o istorie în spatele fiecărei mărci și o cifră de afaceri importantă,
compania nu poate neglija clienții și nevoile acestora deoarece ei sunt principalul motiv
pentru care firma există și la ora actuală.
18
clare ce sunt axate pe încurajarea inova ției și renovării produselor învechite, iar aceste
lucruri se fac resimțite și în rândul consumatorilor care apreciază diversitatea.
De asemenea prezența fabricilor peste tot în lume este un alt criteriu greu de egalat
de majoritatea concurenților. Acestea nu mai că au pătruns peste tot în lume dar au creat
generații întregi de consumaori. S-a creat o legătură puternică între brandurile și produsele
companiei și consumatorii de peste tot, aceasta cunoa ște acum preferin țele clien ților ei și
poate anticipa nevoile acestora îmbunătă țind astfel calitatea produselor.
Nestlé are deschise centre de cercetare pentru a crea produse alimentare calitative
care să conțină pe cât posibil cantită țile necesare de vitamine, nutrien ți și minerale pentru
fiecare categorie de consumator căruia i se adresează.
Scopul acestui institut este de a crea produse inovative care să combine nutri ția
medicală pentru a combate bolile cronice cum ar fi: diabetul, obezitatea și boala Alzheimer.
Acest institut se bazează pe profesorii și studen ții din cadrul universită ții Lousiana,
universitate ce face parte din rețeaua globală de cercetare și dezvoltare (EPFL).
19
2.5. Matricea BCG
+ Maggi Fidelicios
9,04
Vaci de muls
Cereale Nesquik Duo Pietre de moară
Kit Kat Cereale Nesquik Ciniminis
-
Nescafé Brasero
Napolitane Joe
20
3.1. Piața țintă
Cum spune și sloganul ”good food, good life” Nestlé î și dore ște să realizeze
alimente pentru toate categoriile de persoane și pentru animalele lor de companie. Acesta
este domeniul în care se pricepe cel mai bine, în nutri ție sănătoasă.
În alegerea pieţei ţintă firma Nestlé se adresează atât copiilor cât şi adulţilor din
mediul urban cu câştiguri ridicate, în special persoanelor active care vor găsi cu ajutorul
produselor Nestlé un mijloc de potolire a senzaţiei de foame, consumându-l în timpul
pauzelor scurte, aducându-le totodată şi un aport de energie, cunoscut fiind faptul că , cele
mai multe produse zaharoase eliberează prin ardere în organismul uman 300-400
kcal/100 g şi 500-600 kcal/100g când conţin lipide.
Grupul Nestlé este lider mondial în nutriţie, sănătate şi vitalitate, ghidându-se după
sloganul Good Food, Good Life”. Cu o tradiţie de peste 140 de ani, compania cu origini
elveţiene are astăzi 280.000 de angajaţi, precum şi operaţiuni în aproape fiecare ţară din
lume.
Produsele Nestlé încearcă să satisfacă o arie cât mai diversificată de clienţi, astfel
fie că doreşti un mic dejun sănătos, fie te interesează alimentele cele mai bune pentru
copilul tău, sau ai poftă de ceva dulce, ori animalul tău de companie doreşte ceva mai
special, Nestlé este alegerea potrivită.
În funcție de vârstă:
Între 0 – 3 ani : alimentaţie pentru nou-născuţi toată gama Nestlé Baby şi lapte praf,
21
Între 3 - 17 ani : cereale pentru micul dejun cu vitamine şi calciu Nesquik, dulciuri
Joe, Smarties, Kit-Kat, Lion, îngheţată, topinguri,
Între 18 - 50 ani : în special pentru femei produsele wellness Nestlé Fitness şi
ciocolata After Eight, pentru prepararea mâncărurilor_ Maggi, apă imbuteliată,
îngheşată Magnum, lapte praf, cafea Nescaffe cu diferitele ei sortimente
După 50 de ani: în general se achiziţionează mncare preparată sau semipreparată,
apă imbuteliată, lapte praf şi foarte puţin cafea şi dulciuri,
Există zone cu o concentrație foarte mare a popula ției unde femeile sunt angajate
în câmpul muncii în funcții importante iar acestea nu au timp de a cre ște copii motiv pentru
care populația este mai îmbătrânită decât în alte regiuni, iar produsele destinate copiilor și
sugarilor nu înregistrază vânzări prea mari, însă, în schimb în alte regiuni, femeile se
axează pe viața de familie, iar în aceste zone produsele pentru copii au mare succes și de
asemenea și cele pentru animale, acestea făcând și ele parte din familie.
În România:
în centru și nord-vest produsele care au cel mai mare succes sunt: cerealele
integrale, batoanele de cereale, mâncărurile semipreparate și instant, cafeaua, iar
din acest sortiment foarte bine vândut este și aparatul Nescafe Dolce Gusto fiind
rapid, practic, inovativ și foarte eficient.
În zonele cu tradiție precum Maramure ș, Banat, Dobrogea produsele adresate
copiilor au un mare succes, lafel și cele pentru animalele de companie, dulciurile și
apoi cafeaua.
În Europa:
În vest s-au realizat cele mai mari vânzări de apă îmbuteliată, cereale integrale,
mâncare semipreparată și dulciuri.
În Europa centrală și de est vânzările au fost mult mai scăzute decât în vest, dintre
toate acestea având o pondere mai mare alimenta ția pentru nou născu ți, cerealele
integrale, cafeaua și alimentația pentru animalele de companie.
22
3.3. Furnizorii firmei
În prezent, portofoliul Nestlé România este format dintr-o gamă largă și diversificată
de produse. Dintre acestea, napolitanele JOE și Nesquik, specialită țile NESCAFÉ 3in1,
mustarul Maggi sunt produse în România. Distribu ția produselor se face atât în magazine,
cât și în rețeaua HORECA și VENDING.
În anul 2006, Grupul Nestlé a achiziționat la nivel regional compania grecească
Delta Ice Cream. În România, acesta a devenit Nestlé Ice Cream Romania.
Furnizorii companiei în România sunt: N.V. NUTRICIA, CRAIPACK COMMERCIAL
SA ,Factory AVANCA, Sinar Mas (ulei de palmier), ART- RO SRL.(sistemele de tip
VENDING).9
Portofoliul de produse în restul țărilor, inclusive în Elve ția, este mult mai vast,
incluzând produse care la noi în țară încă nu și-au făcut apari ția, precum Nestlé Water,
Buitoni, La Fina, Findus, acestea din urmă fiind produse congelate, Le Parfait, Thomi,
Frisco, și multe altele.
9
http://www.scribd.com/doc/54942993/Monografia-SC-Nestle-Romania-SRL
23
satisfacerea clienţior, ci ei obţin avantaj concurenţial poziţionându-şi pe un loc fruntaş
ofertelor de piaţă în percepţia consumatorilor, comparativ cu ofertele concurenţilor.
24
Dulciuri Poiana Toffifee
Kandia Toblerone
Laura Nutella
Fagăraș Milka
Rom Kinder
Ritter-Sport
Cel mai mare avantaj pe care îl are Nestlé faţă de toate aceste companii este faptul
că ea comercializează produse din toate aceste categorii, ceea ce dă dovadă de
professionalism, experienţă în domeniu, încredere în clienţii fideli, pe când celelalte
companii comercializează o gamă mult mai restransă de produse si adresate in general
unei singure categorii de persoane.
25
3.5. Comportamentul de cumpărare al cosumatorilor
Sursa: Philip Kotler, Gary Armstrong – Principiile marketingului, ediția a IV-a, editura
Teora București, 2008, pag 185.
10
Philip Kotler, Gary Armstrong – Principiile marketingului, Ediția a IV-a, editura Teora, București, 2008,
pag 181-212.
26
Factorii culturali – consumatorii în ziua de azi se ghidează foarte mult după
recomandările medicilor de specialitate. Oamenii au încrederea în ace știa când le
recomandă să consume în fiecare dimineață cereale integrale, fructe și legume.
Deasemenea, consumatorii sunt foarte aten ți la alimenta ția copiilor și bebelu ților, ceea ce
reprezintă un avantaj pentru companie.
Oamenii sunt în foarte mare măsură influențați și de persoanele din grupurile din
care fac parte, dar și de cele la care aspiră. Dacă o prietenă a achizi ționat cerealele
Fitness de la Nestlé și a fost mulțumită, cu siguran ță le va recomanda și prietenelor.
Nestlé este lider mondial în producţia alimentară, fiind localizat în peste 100 de ţări,
fiind considerată una dintre puţinele companii cu o gamă de produse atât de largă,
înregistrând vânzări în S.U.A. în 2008 de 10 miliarde $ ,vânzările şi câştigurile din
2008 fiind mult mai bune decât fusese ele iniţial previzionate, vânzările globale fiind
de 101 miliarde $.
Compania Nestlé fiind catalogată, în mod repetat, ca fiind cea mai mare companie
de apă imbuteliată ce a creat facilităţi de folosire a resurselor de apă într-un mod
responsabil
În 2008 compania Nestlé a fost numită “ cea mai admirată companie alimentară din
America”
27
Nestlé furnizează branduri şi produse de calitate care sunt bine-cunoscute dar şi
printre cele mai bine vândute mărci
Nestlé are o ofertă destinată atât pieţei interne cât şi cele externe
Diversitatea gamei de produse şi calitatea deosebită a acestora
Loilitatea clienţilor este un alt punct forte al companiei Nestlé
Opportunities (Oportunităţi):
Threats (Ameninţări):
28
Compania Nestlé a fost afectată în anul 2007 când au fot retrase de pe piaţă 95
de mărci diferite de alimente pentru animale, în special pentru câini şi pisici, din
cauza contaminării cu otravă de şobolani,
Preţul materiei prime, ciocolata, sunt în creştere, iar costurile produselor lactate au
crescut cu 50% doar în anul 2008, iar acest lucru taie puternic din marjele lor de
profit,
Apariţia unor firme care produc şi comercializeaza produse similare în conditii de
distribuţie mai eficiente,
La sfârşitul anilor 1980 Danone a intrat pe piaţa de produse lactate devenind cel
mai vândut brand de iaurturi, în 1994 când Nestlé a introdus pe piaţă iaurtul nu s-a
putut bucura de acelaşi succes, deoarece lansarea s-a produs în acea perioadă
când iaurtul Danone era deja în faza de maturitate iar piaţa era supra saturată
Politica de preţ
În cadrul politicii de marketing, preţul deţine un loc aparte în teoria şi practica de
specialitate. Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize
11
Boyle, M. (2008). Meet Google's Willy Wonka. Retrieved on July 12, 2009.
Entrereneur Magazine. (n.d.). Flood of Fun-Hungry. Retrieved on July 12, 2009.
Nestlé. (2009). Good Food, Good Life. Retrieved on July 12, 2009.
Slideshare. (2009). Nestlé 2008 Q3 Earnings. Retrieved July 12, 2009.
29
complexe şi aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra
tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii12.
În stabilirea preţurilor produselor sale, Nestle se orientează în primul rând după
costuri. Pentru a putea obţine preţuri cât mai avantajoase, firma încearcă să reducă, acolo
unde se poate, cheltuielile de producţie. Printre acestea se numără şi cheltuielile cu
energia. Din 1998, firma Nestlé şi-a redus consumul de energiecu 30% pe tonă de produs.
Nestlé s-a dedicat realizării economiei de energie şi pe viitor şi şi-a stabilit target-
uri interne pentru îmbunătăţirea continuă.
Nestlé a utilizat de-a lungul timpului (din 1995 de când este prezentă pe piaţa
românească) diferite strategii de preţ. De exemplu, strategia preţului de penetrare a fost
utilizată la introducerea pe piaţă a cafelei Nescafé, în anul 1992.La momentul respectiv
Elite era lider pe piaţă. Pentru a putea pătrunde cu acest produs, Nestlé a a stabilit un preţ
mai mic decât cel al principalului concurent.Piaţa cafelei prezenta la acea dată o cotă
mare de creştere, existau foarte mulţi consumatori potenţiali 13.
Politica de distribuţie
Conceptul de distribuţie se referă la “traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă
până ajung la consumatori. Producătorul, intermediarii şi consumatorii –participanţi la
deplasarea mărfurilor de-a lungul acestui traseu –alcătuiesc ceea ce în terminologia
marketingului se numeşte “canal de distribuţie” 14. Potrivit pentru firma Nestlé este optarea
12
Baker, Michael J. – Marketing , Editura Societatea Ştiinţă & Tehnică S.A., Bucureşti, 1997
13
http://www.scribd.com/doc/79963701/Analiza-Distributie-Nestle
14
Smedescu, I. (coord.), Dumitru N.R., Budacia A. E., Preda O., Raţiu M. P., Negricea C. I. – Marketing.
Aspecte teoretice, studii de caz, aplicaţi, teste, Editura Universitară, Bucureşti, 2008
30
pentru un canal de distribuţie scurt, caracterizat prin prezenţa unui singur intermediar între
producător şi consummator, datorită produselor relative perisabile care să nu necesite
perioade mari de depozitare în condiţii de temperatură şi umiditate prevăzute pe ambalaj.
Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator, în poziţia de importator
putând funcţiona o firmă specializată în operaţiuni de comerţ exterior sauo firmă de comerţ
interior ( de pildă, o mare firmă de comerţ cu amănuntul ) care se aprovizionează direct de
la furnizorul din străinătate.
Politica de promovare
În sistemul relaţiilor mediului economico-social cu piaţa eforturile de marketing nu
se pot limita la producerea şi distribuţia de produse, ele implicând şi o permanentă
comunicare cu piaţa, comunicare ce presupune o informare atentă a consumatorilor
potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de
cumpărare şi consum, de sprijinire în procesul devânzare. Cel mai intens utilizat mediu de
către firmă pentru a-şi face reclamă esteteleviziunea. Nestlé colaborează cu compania de
publicitate Leo Burnett pentrurealizarea spoturilor TV 15.
Promovarea vânzărilor se poate realize prin reducerea preţurilor care are un effect
promoţional incontestabil. Decizia de reducere a preţurilor are, în cele mai multe cazuri, un
efect psihologic cert, fiind considerată un act de bunăvoinţă din partea ofertantului şi ca o
dovadă că deţine o poziţie solidă în cadrul pieţei. Un alt mijloc de creştere a vânzărilor
este reprezentat de publicitatea la locul vânzării (anunţurile atât sonore cât şi scrise din
cadrul unităţilor comerciale pentru a atrage,orienta şi dirija interesul clientelei spre produs,
pentru a readuce în memoria cumpărătorilor potenţiali produsul respective sau oferta
promoţională. De asemenea,eliminarea reţinerilor de cumpărare ale anumitor categorii de
consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat se face şi cu ajutorul oferirii în
cadrul marilor magazine a unor mostre gratuite de produs ( pentru degustare)16.
15
www.capital.ro
16
Blythe, Jim – Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie, EdituraCODECS, Bucureşti, 2005
31
Capitolul 4. Program de marketing pentru îmbunătățirea activită ții firmei
4.1. Scop
Pizza
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
32
Figura 4.1. Preferința brașovenilor pentru pizza
Sursa: proiect licență – cercetare realizată în SPSS
33
4.3. Liste de acivități și subactivități
Crearea grupului nominal de 20 de persoane, formate din cei care fac cumpărături
în mod regulat într-o gospodărie, indiferent de veniturile familiei.
Selectarea persoanelor responsabile cu efectuarea grupului nominal și a celor care
interpretează rezultatele
Selectarea locației unde se va realize întrunirea, contactarea persoanelor din grup
și așteptarea confirmării participării.
2. Trimiterea rezultatelor companiei mamă din Elve ția pentru aprobarea
proiectului.
Perioada: 01.06.2013-15.06.2013 (15 zile), persoană responsabilă: directorul general,
buget necesar: 8.000 lei pentru ambalaje și transportul acestora.
34
Angajarea de personal
Instruirea acestora cu privire la utilizarea echipamentelor
Testarea echipamentelor și a utilajelor
5. Producerea produselor
Perioada: 15.07.2013 – 15.08.2013 (30 zile), responsabil: directorul de produc ție, bugetul
necesar: 25.000 lei (20.000 lei cheltuieli cu materiile prime, 5.000 lei cheltuieli de
personal).
35
9. Desfășurarea activității
Perioada: 15.08.2013 – 20.11.2013 (97 zile), responsabil: Manager aprovizionări, bugetul
necesar: 20.000 lei (15.000 lei pentru aprovizionarea permanentă a rafturilor magazinelor,
5.000 lei cheltuieli cu personalul)
Vânzarea propriu-zisă
Aprozivionarea permanentă a rafturilor magazinelor
Plata promoterilor
10. Evaluarea rezultatelor obținute
Perioada: 21.11.2013 – 26.11.2013 (5 zile), responsabil: directorul departamentului
financiar-contabil, bugetul necesar: 2.500 lei cheltuieli de personal.
Acordarea unui procent de aproximativ 10% din profitul realizat pentru fidelizarea
noilor clienți
Realizarea în ediție limitată a unor obiecte oferite spre cadou la achizi ție de
alimente semipreparate din noul sortiment
Oferirea de produse în cantități mai mari la acela și pre ț
36
Crearea și implementarea unei campanii de
promovare 15.07.2013 30 15.08.2013
D. Instruirea angajaților 15 C
E. Producerea produselor 30 C, D
37
F. Aprovizionarea marilor magazine 5 E
I. Desfășurarea activității 0 F, G, H
J. Evaluarea rezultatelor 5 I
38
4.6. Bugetul proiectului și surse de finanțare
-Lei-
Capitol bugetar Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decemb
2013 2013 2013 2013 2013 2013 2013 2013
39
Cheltuieli cu 7.000 11.067 9.677 9.677 6.000 4.450
materiile prime și
materialele
Cheltuieli de regie 7.600 9.800 8.000 7.500 8.150 7.650 8.000 8.750
Alte cheltuieli 3.100 7.900 2.300 1.050 1.020 1.000 980 790
specifice
TOTAL 21.700 79.200 40.800 42.950 44.180 43.660 34.380 26.960
Surse de finanțare
Compania va apela în proporție de 40% la surse interne de finan țare, respectiv din:
fondul propriu neconsumat la sfărșitul exerci țiu șui financiar anterior, amortizarea activelor
imobilizate, din valorificarea unor piese de schimb și materiale rezultate din casarea
activelor imobilizate, sume din vânzarea activelor, sume din opera țiuni de dezinvestire,
sume din reducerea impozitului pe profitul reinvestit în scopul dezvoltării.
Iar, în proporție de 60% va apela la surse externe de finan țare, respectiv la un credit
bancar pe termen mediu (între 1 și 3 ani) la o dobândă anuală de 12,6%.
40
Concluzii și propuneri
Concluzii
Compania Nestlé va apela la două surse de finan țare, respectiv surse interne de
finanțare în proporție de 40% și surse externe de finan țare în propor ție de 60% ce se
referă la un credit pe termen mediu (1 - 3 ani) cu o dobândă anuală de 12,6%.
Propuneri
41
Prin acest site, s-ar putea dezvolta o componentă esen țială a mixului promo țional și
anume promovarea vânzărilor. Compania ar putea acorda bonusuri, rabaturi, discounturi
intermediarilor și deasemenea reduceri, cadouri, surprize și facilită ți persoanelor fizice.
42
Bibiografie
1. Annual Report 2012 – Consolidated Financial Statements of the Nestlé Group 2012
2. Baker, Michael J. – Marketing , Editura Societatea Ştiinţă & Tehnică S.A., Bucureşti, 1997
3. Blythe, Jim – Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie, EdituraCODECS,
Bucureşti, 2005
4. Boyle, M. (2008). Meet Google's Willy Wonka. Retrieved on July 12, 2009.
5. Curs Management – Capitolul 2. Organizare, Editura Universită ții Transilvania,
Brașov.
6. Entrereneur Magazine. (n.d.). Flood of Fun-Hungry. Retrieved on July 12, 2009.
7. Ministerul Finanțelor Publice, Informații fiscale și bilan țuri, Nestlé România SRL,
vizualizat în data de 22.03.2013.
8. Nestlé. (2009). Good Food, Good Life. Retrieved on July 12, 2009.
9. Philip Kotler, Gary Armstrong – Principiile Marketingului, Ediția a IV-a, editura
Teora, București, 2008.
10. Slideshare. (2009). Nestlé 2008 Q3 Earnings. Retrieved July 12, 2009.
11. Smedescu, I. (coord.), Dumitru N.R., Budacia A. E., Preda O., Raţiu M. P., Negricea
C. I. – Marketing. Aspecte teoretice, studii de caz, aplicaţi, teste, Editura
Universitară, Bucureşti, 2008
12. http://www.nestle.ro/despre-noi/nestleinlume
13. http://www.nestle.ro/despre-noi/nestleinromania
14. http://www.scribd.com/doc/79963701/Analiza-Distributie-Nestle
15. http://www.scribd.com/doc/54942993/Monografia-SC-Nestle-Romania-SRL
16. www.capital.ro
43