Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri exprima totalitatea veniturilor obfinute din activitafi comerciale curente, fiind unul
dintre cei mai importanfi indicatori de masurare a performanfelor economice ale unei Intreprinderi. Cu
ajutorul cifrei de afaceri se poate determina pozifia pe piafa a unei societafi comerciale.
In analiza economico-financiara se utilizeaza urmatoarele concepte In Jegatura cu cifra de afaceri
a) ('I/i'a dc a/a(cl'l Ilclc'l (C A) reprezinta, conform Ordinului Ministerului Finanfelor Publice nL
94/200 I, un indicator al contului de profit ~i pierdere, format din totalitatea veniturilor obfinute din
vanzarea de bunuri, lucrari ~i servicii aflate In categoria activitafilor curente ale unei Intreprinderi,
inclusiv subvenfiile pentru exploatare, dupa scaderea reducerilor comerciale. Este indicatorul cel
mai utilizat In diagnosticarea activitafii pe baza cifrei de afaceri
b) ('{/ia de afclcel'l medie, denumita ~i pref mediu de vanzare, constituie venitul obfinut pe 0 unitate de

produs sau serviciu ~i se determina pe baza relafiei. ( /i A = --,CA In care

~
reprezInta vo umu lZICa
' Q '- I I fi ' I
(j
vanzariJor
c) ('{Ira de a/Cleai mmgmakl (CAm) reflecta variatia veniturilor din vanzari generata de cre~terea cu

0 unitate a volumului fizic al vanzariJor CAm = tlCA ('AI - CA"

tl(j
= (jl
- Q,
d) ('i/i'a de afclcal crifiea (CA~r) evidenfiaza pragul de rentabilitate a Intreprinderii ~i constituie acel
nivel al veniturilor din vanzari necesar acoperirii integrale a cheltuielilor de exploatare Relatia de
calcul a fost stabilita pornind de Ja ipoteza de baza, conform careia profitu] este nul In momentul
atingerii pragului de rentabilitate, iar cheltuielile totale In raport cu volumu] de activitate se
grupeaza in cheltuieli fixe ~i cheltuieli variabile
(
CA 'hi
C!
I N.\' '

in care
ChI' suma cheltuielilor fixe;
Rv - rata cheltuielilor variabile. respectiv cheltuielile variabile medii la un leu cifra de afaceri,
(
'hI'
respectiv /(\.
( 'A

1. Analiza dinamicii ~i structurii cifrei de afaceri

1.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Pentru a aprecia activitatea Intreprinderii In timp, orice analiza a unui indicator trebuie sa includa ~i 0
descriere In dinamica a acestuia Caracterizarea evo]utiei cifrei de afaceri In timp se realizeaza pe baza
metodelor statistice cunoscute Studiul In timp al indicatorilor trebuie sa cuprinda informatii aferente unei
perioadc de trei-cinci ani, iar pe baza concluziilor desprinse, pot fi stabilite strategiile de dezvoltare pentru
anii urmatori fimindu-se cont de conditiile interne ~i de factorii conjuncturali care pot influenta activitatea
economica a intreprinderii Analiza evolutiei In timp a cifrei de afaceri este mult mai sugestiva daca se
realizeaza pe baza de comparatii cu indicatorii de efort ai intreprinderii (numar mediu scriptic de personal,
active fixe. stocuri, timp de munca, cheltuieli etc.)
Analiza In dinamica a cifrei de afaceri, pentru 0 anumita perioada de timp (0; n), se realizeaza pe baza
a) modificarilor (abaterilor) absolute cu baza fixa (BF) sau In lant (BL)

1CA1il'c ('A" - CA, sau LlCAm = CA" - CA" i

 b) indicilor cu baza fixa sau In lant

CA ~(.'AI1
JI, J -=
~n X 100 sau I, (
I R1
-= X 100
Iii (
'A , CA11- 1

c) rateJor de cre~tere cu baza fi xa sau In lant

Rill-' ==1('.1 iii

100 sau Rill -= ICIlII -100

d) ritmului mediu anual de cre~tere

~n

CA
R -= 11 I
_!'. ~ 1 x 100
~CA Ii

Studiul cifrei de afaceri (vanzarilor) pe 0 perioada mai mare de timp of era informatii despre activitatea
Intreprinderii ~i tendinta ei, prin Incadrarea acesteia sau a obiectului de activitate (produs/serviciu) in una
dintre fazele ciclului de viata lansare, cre~tere, maturitate, declin.
Pentru a avea relevanta In stabilirea strategiei de dezvoltare a intreprinderii, dinamica societatii
analizate trebuie comparata cu dinamica pietei, respectiv a sectorului de activitate. Daca sectorul este mai
dinamic dedit societatea, se va observa ca intreprinderea studiata va pierde din cota de piata fie datorita
cre~terii Intr-un ritm superior a volumului vanzarilor concurentei deja existente, fie datorita aparitiei unoI'
noi concurenti, celor doua cauze.
fie urmare
a interaqiunii
Intr-o economie de piata cu inflatie galopanta (cu doua sau trei cifre), analiza cifrei de afaceri, In
dinamica, numai In unitati monetare curente este irelevanta, iar concluziile ~i setul de masuri adoptat sunt
fara 0 valoare cconomica deosebita lnflatia afecteaza toate laturile activitatii economice exploatare,
investitii, tinantare
Pentru 0 apreciere pertinenta a realitatii este necesara corectarea indicatorilor nominali (valorilor statistice,
curente) cu rata intla~iei corespunzatoare sectorului de activitate In care opereaza societatea, astfellncat, ulterior,
sa se poata evidentiaefortul propriu al Intreprinderiiin timp. Comparabilitateadatelor In timp se poate asigura
prin detlatarea sau inf1atarea indicatorilor
De.flatarea presupune exprimarea datelor aferente perioadei de analiza in unitati monetare constante,
aferente primului an, considerat baza (actualizarea se realizeaza in raport cu anul initi~l) Coreqia se va
efectua pe baza relC\tiei.

,!
CAi I-~~:~_!!!-
( "A =-. ".-
Nn 111
I/)11 m
I

unde
CAR este cifra de afaceri reala sau comparabila;
CAcH este cifra de afaceri curenta;
Ipl1'l11()reprezinta indicele preturilor, raportat la primul an al analizei.

I/?flafarea presupune actualizarea indicatorilor valorici la ultimul an al perioadei implicate in analiza,

conform relatiei.

CA /?n m
= CA (IU 11 111
x I J) 11
f7 111

unde.
Ipl111111
reprezinta indicele pretului. raportat la ultimul an al analizei

2
 1.2. Analiza structurii cifrei de afaceri
In analiza economico-financiara, 0 importanta deosebita in determinarea cauzelor ~i a rezervelor de
cre~tere a cifrei de afaceri 0 are studierea structurii vanzarilor
Structura cifrei de afaceri evidentiaza ponderea detinuta de anumite elemente componente in totalul

.
incasarilor unei intreprinderi Analiza structurala se poate realiza pe diverse trepte
pe liplfri de aclivila!i; in acest caz, se determina contributia activitatilor intreprinderii la realizarea
cifrei de afaceri (de exemplu, productie, prestari servicii, turism, comer! ~.a.);
. pe wupe de produse malfilri; analiza efectuata in aceasta situatie se realizeaza tinandu-se cont de
nomenclatorul intreprinderii Se ~tie ca atunci cand obiectul de activitate este diversificat,
importanta produselor ~i chiar a activitatilor in realizarea cifrei de afaceri nu este identica Unele
elemente i~i aduc 0 contributie deosebita la realizarea indicatorilor de performanta ~i de
rentabilitate, altele au 0 pondere nesemnificativa, dar este posibil ca tocmai existenta lor sa
condi!ioneze activitatea ~i rezultatele economico-financiare ale intreprinderii. De exemplu, 0
societate care are ca obiect de activitate produqia de automobile va realiza ~i anumite
subansambluri ~i piese de schimb, de~i cea mai mare parte din cifra de afaceri se obtine din
vanzarea de automobile In mod analog, la nivelul unui magazin (supermarket, hipermarket, de
exemplu), cea mai mare parte a vanzarilor se realizeaza prin comercializarea unui numar redus de
produse/marfuri, totu~i, marimea cifrei de afaceri este conditionata de existenta unui nomenclator
mai diversificat, astfel incat cererea clientilor sa fie satisIa.cuta intr-un grad cat mai mare ~i sa se
realizeze fidelizarea acestora Asigurarea unei oferte diversificate constituie unul dintre criteriile
principale ale obtinerii avantajului concurential
. pe lipUN de cliefl{l; ace~ti parteneri conditioneaza dimensiunea ~i performantele activitatii oricarei
lntrepri nderi.
Analiza structurala a cifrei de afaceri trebuie realizata pe trepte seqii, categorii de clienti, tipuri de
produse ~i servicii ete, astfel incat sa se identifice cele mai bune solutii pentru cre~terea performantelor
intreprinderii
Melodologia de diagnoslicare a aclivita!ii ifltrepriflderii in funqie de structura cifrei de afaceri este
complexa ~i consta in.
a) determinarea ponderii detinute de diferite elemente (produse, marfuri, servicii, activitati, sectii etc)
in totalul cifrei de afaceri, utilizandu-se marimile relative de structlfra:

(T
ca
(-" = --'-
('A
x 100

in care
gi - ponderea de!inuta de categoria J' in totalul cifrei de afaceri;
cai cifra de afaceri realizata de categoria J';
~
CA cifra de afaceri totala
om

b) efectuarca de comparatii ale structurii activitatii economice aferente mai multor exercitii financiare,
caz In care se utilizeaza coe[iciefltul de strlfctura Gifli-Strlfck:

, ~L.g,;-=1
(, =
f-~--
fl I
111care
n _0numarul de termeni ai seriei;
g, - structura vanzarilor pe categorii de activitati, grupe de produse, unitati operative ~a

s
 Coeficientul de concentrare Gini-Struck poate lua valorile care apaI1in intervalului [0; 1), semnificatia

.
aeestora fiind:
daca G ..~ 1, atunci In structuraactiviHitiiIntreprinderiiun numar redus de elementecomponentedetine
0 pondcre foarte importanta In cifra de afaceri, altfel spus, gradul de concentrare a activitatii este
ridicat;
. dad G-+O, vanzarile sunt repartizate relativ uniform Intre categoriile de structurare a activitatii
In scopul adancirii analizei se utilizeaza ~i indicele de concentrare Herfindhal
Ii L).,'"/-

In cazul indicelui Hertindhal, limitele de variatie sunt incluse In intervalul [ ~

n ; 1], astfel
. daca H -> I/n vanzarile sunt repartizate In propOI1ii aproape egale Intre activitatile, produsele sau

. unitatile participante la structurarea cifrei de afaceri,

daca H I In structura activitatii Intreprinderii, un numar redus de elemente componente participa
~

cu 0 pondere importanta la cifra de afaceri, gradul de concentrare a activitatii fiind foarte mare.
lmportanta economiea ~i interpretarile date rezultatelor celor doi coeficienti sunt diferite In funqie de
eontextul ~i conjunctura socio-economica Astfel, daca Intreprinderea analizata detine pozitie de monopol,
atunei preferabila este situatia In care gradul de concentrare a activitatii este mare, deoarece nomenclatorul
de produse/activitati ~i efortul investitional pot fi mai reduse Intrucat societatea poate realiza performante
deosebltc tara 0 divcrsIticarc importanta a activitatii
Daca Intreprinderea funqioneaza Intr-un mediu concurential extrem de agresiv, nu se recomanda un
grad mare de coneentrare, deoarece reducerea cererii pentru oferta asigurata semnifica pierderi foarte mari
prin diminuarea vanzarilor In acest caz, se sugereaza desfa~urarea activitatii cu 0 repartitie egalitara,
deoarece diminuarea performantelor la anumite categorii ~i nu la Intreg obiectul de activitate Inseamna
pierderi mai mici pentru unitatea economica. Mai mult, se ~tie ca orice produs are 0 durata de viata Deci
strueturarea activitatii trebuie sa se realizeze cu prudenta ~i In corelatie cu fazele ciclului de viata: lansare,
crqtere, maturitate, declin in caz contrar pot aparea dezechilibre care vor afecta cifra de afaceri ~i toti
indicatorii de performanta ~i rentabilitate. De mentionat ca analiza structurii trebuie sa se realizeze Impreuna
eu studierea evolutiei In timp a cifrei de afaceri; astfel se poate deduce daca modificarea structurii vanzarilor
a avantajat sau nll Intreprinderea din punct de vedere economic
Moditicarea structurii In raport cu baza de comparatie se Inregistreaza atunci cand ritmurile de cre~tere ale
eategoriilor de elemente implicate In aceasta analiza sunt diferite 0 astfel de situatie poate fi generata de facton
obiectivi ~i/sau subiectivi De exemplu, modificarea cererii, factor obiectiv, implica ~i schimbari structurale,
renllntarea la anurnite elemente ~i sporirea importantei ahora, Insa reducerea ponderii unui anumit produs,
sortimcnt, serviciuetc. ca efect al neglijentei sau al unor disfunqionalitati interne constituie un factor subiectiv

c) Metoda Am' (Pareto sail 20 RO). Aceasta este folosita atunci cand seriile sunt mari ~i este destinata
In principal pentILl cercetarea volumului vanzarilor pe produse/sortimente, pentru studierea stocurilor pe
sortimente, a atitudinii Intreprinderii In raport cu clientii ~i cu furnizorii.
Metoda se va explica pentru cazul studierii pllterti de neKociere a intreprinderii in raport CII clien!ii,
l11entionand ca metodologia este similara ~i In celelalte cazuri Orice societate, pentru a-~i desfa~ura
activitatea In bune conditii, Intretine relatii economice cu partenerii sociali din amonte ~i din avalul
proeesului productiv, respectiv clientii ~i furnizorii
Clientii Intreprinderii, In general, sunt numero~i ~i de marimi economice diferite In acest context, se
recomanda ca analiza clientilor sa nu se realizeze individual, deoarece acest studiu ar necesita foarte mult
timp ~i ar fi irelevant pentru definirea politicilor de cooperare ale Intreprinderii cu ace~tia. Metoda ABC este
rczultatul studiului comportamentului Intreprinderii In raport cu clientii efectuat pe un numar important de
soeietati Empiric s-a constatat ca, In functie de importanta lor, clientii pot fi ImpaI1iti In trei grupe de
semni ficatie (A, B. C)

y
 . Grupa A: lO% din c!ienti realizeaza 60% din cifra de afaceri
- clienti importanti;
. Grupa B: 30% din clienti realizeaza 30% din cifra de afaceri
- clienti medii;
. Grupa C: 60% din clienti realizeaza 10% din cifra de afaceri
- clienti mici.
Aceasta repartitie a clientilor este relevanta numai atunci cand numarullor este relativ important ~ic1ientela
nu este omogena (de exemplu, In cazul magazinelor tip supermarket, unde clientela este relativ omogena,
utilizarea metodei nu se justifica) Pe baza gruparii precedente se pot face caracterizari ~i se pot desprinde
concluzii despre securitatea, strategia ~i rentabilitatea Intreprinderii
ZOllOA apartine clientilor foarte importanti care participa preponderent la realizarea cifrei de afaceri
. In general, ace~tia sunt clienti fideli ~i deruleaza contracte de valori mari cu societatea analizata;
. dqi rentabilitatea unitara (pe produs) In aceasta zona de multe ori este redusa datorita conditiilor
stricte impuse de catre clienti. grupa A realizeaza cea mai mare rentabilitate (pe total) prin volumul
mare de actlvitate derulat,
. din punctul de vedere al securitatii, aceasta zona este foarte riscanta, deoarece impunerea anumitor
conditii financiare de catre Intreprindere ar putea conduce la pierderea unor clienti importanti ~i, In
consecinta, la reducerea semnificativa a cifrei de afaceri,
. puterea de negociere a intreprinderii In raport cu c1ientii este redusa.
ZOllO H, din punctu! de vedere al puterii de negociere, al cifrei de afaceri ~i al rentabilitatii, reprezinta 0
zona de echilibru pentru societate
Zona C se caracterizeaza prin
. existenta unui numar foarte mare de clienti;
. valoarea redusa a comenzilor, fie datorita faptului ca puterea economica a clientilor este redusa, fie
pentru ca nu sunt In marea lor majoritate clienti fideli ~i Intretin relatii de afaceri cu mai multi parteneri;
. cheltuieli de exploatare aferente facturarii ~i livrarii comenzilor mai mari decat In zona A datorita
numaruloi mare de operatiuni;
. rentabilitate minima a Intreprinderii datorita raportului dintre venituri ~i cheltuieli, care nu
avantajeaza societatea In aceasta zona;
. putere de negociere foarte mare, risc minim, Insa pe ansamblu activitatea Intreprinderii nu este
satisfacatoare.
Curba teoretica aferenta celor trei zone se prezinta astfel'

Curba teoretica
(%)CAi
100
~,J
,,~.--..-
190 ~~~..<
C
""
/ ,.'
/

, ";?;
" ,
..
.' B Curba reala
60 1
I
1 '/.' /
.I
I
I

,'i
I A

0
f
10 40 100
.
(%)clienii
In activitatea practica, graficul curbei reale nu se suprapune perfect celei teoretice; curba reala poate fi
plasata deasupra sau sub curba teoretica. De exemplu, atunci cand curb a reala este situata deasupra celei
teoretice (vezi figura 2 1), cifra de afaceri este realizata preponderent de clientii din zona A Ceilalti clienti,
din zonele B ~i C, nu au 0 semnificatie economica deosebita In activitatea Intreprinderii, contributia lor la

5
.
 realizarea cifrei de afaceri fiind minima. in aceasta situatie, societatea prezinta un grad mare de
vulnerabilitate Astfel, pierderea unui client important din zona A, diminueaza semnificativ cifra de afaceri a
Il1treprinderii ~i poate chiar ameninta existenta ei Capacitatea de negocieri a societatii cu clientii zonei A
este cxtrem de redusa Pe termen lung, 0 asemenea situatie nu este recomandata
Pentru reducerea vulnerabilitatii intreprinderii este necesara orientarea negocierilor ~i spre clientii din
zonele B ~i C in scopul majorarii comenzilor acestora ~i respectiv cre~terii cifrei de afaceri a societatii
analizate. Pentru fidelizarea clientilor, Intreprinderea poate lua decizia aplicarii unor discount-uri financiare,
prin care conditiile de plata sa devina mai accesibile odata cu cre~terea volumului comenzilor. De asemenea,
societatea poate acorda discount-uri importante pentru 0 anumita marime a comenzilor.
Mai mull, prelungirea perioadei de garantie, asigurarea de servicii post-garantie acolo unde activitatea
0 permite, aSlgurarea transpoJ1ului pana la destinatie etc., sunt masuri care pot atrage ~i fideliza noi clienti,
prin renuntarea acestora la oferte concurentiale
Practica ecol1omica demonstreaza ca interpretarea datelor In cazul acestei met ode este diferita de la un
caz la altul. in unele situatii, intreprinderea este avantajata de existenta unei clientele slab diferentiate, In aIte
cazuri, tocmai operarea cu 0 clientela foarte important a poate genera efecte economice maxime

1.3. Analiza factorialii a cifrei de afaceri

Scopul analizei factoriale 11 constituie determinarea aportului diferitilor factori de influenta asupra
modificarii cifrei de afaceri, precum ~i identificarea solutiilor pentru redresarea activitatii sau imbunatatirea
performan!elor viitoare.
(Itilizatorii acestor informatii sunt in principal agentii economici in~i~i, institutiile finantatoare,
aqionarii, statui, salariatii etc
Analiza factoriala a cifrei de afaceri se realizeaza diferentiat, in funqie de obiectul de activitate al
Intreprinderii, deoarece factorii de influenta ~i relatiile de cauzalitate sunt specifice. Exista i'nsa ~i modele
general aplicabile

Analiza factorialii a cifrei de afaceri in cazul intreprinderilor cu activitate de productie

Pentru Intreprinderile de produqie cu profil industrial, se utilizeaza mai multe categorii de modele, ~i
al1umc

I. Modele care exprimii corelatia dintre resursele unwne ~i cifra de afaceri:

-- Of
a)CA = Ns «= x -,
CA
Ns Of
in care
CA -cifra de afaceri;
Ns - numarul mediu al personalului;
Qf - produqia obtinuta destinata livrarii;
S1L - productivitatea medie anuala a muncii (calculata pe baza produqiei obtinute destinate livrarii);
Ns
(~- - gradul de valori ficare a Productiei obtinute
, destinate livrarii.
Ql '

Se observa ca orice modificare a unuia dintre cei trei factori exercita 0 influenta in acela~i sens ~i
asupra cifrei de afaceri. Analiza factorial a se realizeaza pe baza metodei substitutiilor in lant pentru
compararea rezultatelor efective cu cele din baza de raportare, dar se poate efectua ~i utilizand metodele
statistice, respectiv comparand dinamica indicatorilor.

(6
---
r
 De exemp!u, daca indicele produqiei obtinute destinate livrarii devanseaza indicele de cre~tere a
IQf
numarului de persona! (iQl> I iv,~Q <=> > O , productivitatea muncii va inregistra 0 cre~tere care se
INs J
va retlecta favorabil ~i asupra cifrei de afaceri, Daca ritmul de cre~tere a cifrei de afaceri este superior
ICA
, g
ritmuilli de creqere
"( a Productiei obtinute destinate livrarii /CA > 10 f <=>
" [ - IQf > O radul de valorificare a '

J
produqiei marfa fabricate cre~te, determinand ~i crqterea cifrei de afaceri, Pentru a avea 0 activitate
performanta, se rccomanda ca raportul dintre produqia vanduta ~i cea stocata sa se mentina in limite
rezonabile (gradul de valorificare sa fie cat mai mare) In anumite perioade este posibil ca gradul de
valorificare a prodllqiei marfa fabricate sa inregistreze ~i valori supraunitare, atunci cand societatea vinde ~i
din produqia stocaHi a exercitiilor precedente,

N op (jf ( 'A
b ) ( ' ,4 -
--
'
N
-'
.\ x - x =-- x
Ns Nop Qf
in care,
--
Nop - nllmarul mediu al personalului operativ;
Nop .
pon d erea persona Iu IUl' operatlv In tota Iu I persona Iu IUl sa Ianat;
~

-:,=-'- - ' '

Ns
Of ~ ,
.
-::: - pro ductlvltatea me d Ie a persona Iu IUl' operatlv
' '

Nop

Analiza cit'rei de afaceri lwind in calcul ~i influenta numarului mediu de personal operativ este
importanta; se ~tie ca personalul operativ constituie categoria de angajati direct productivi, deci eficienta
resurselor umane este determinata in mare masura de ponderea detinuta de personalul operativ in totalul
pcrsonalului salariat Asigurarea unui raport optim intre personalul administrativ, de intretinere ~i cel direct
prodllctiv este 0 condi!ie esen!iala a cre~terii performan!elor intreprinderii,

c) CA = Ns x Nz x Nh x, Wh ,

in care
Nz - numall.ll mediu de zile lucrate de un angajat in perioada analizata;
Nh - numar;ul mediu de ore lucrate de un angajat intr-o zi;
vVh - productivitatea medie orara a unui salariat.

Acest model evidentiaza modul de utilizare a timpului de munca atat din punct de vedere cantitativ, cat
~i din punct de vedere calitativ ~ ~
-

Indicatorul r:: Ns x Nz x Nh exprima fondul total de timp de munca al intreprinderii (om-ore);

~ ~ ~

indicatorul 1::: Nz x Nh exprima timpul mediu de munca al unui salariat (ore); indicatorul Wz = Nh x Wh
- - -
reprezinta prodllctivitatea medie zilnica; indicatorul Wa = N z x Wz reprezinta productivitatea medie anuala,

II. Modele de analiza care exprima corelatia dintre poten(ialul teltnic al intreprinderii ~i cifra de
afaceri:
---
, Mf Qf -CA
a) (A = Ns x x
x7v,\~ Mf Qf

1
 Mf
_n )( Mf'
_u- >( Qf )(--CA
b) C A .:: Ns x - -=. ==-
Ns Mf Mf' Qf

In care ~
-
.\lj-- valoarea medie a mijloacelor fixe,
Mf'- valoarea medie anuala a mijloacelor fixe direct productive~
Mj ..
'-
u e 'mzestrare te h mca a munCll;
-:.='- - gra did
Ns
~1f'
- ponderea mijloacelor fixe direct productive In totalul mijloacelor fixe (compozitia tehnologica
Alf
a mijloacelor fixe);
OJ
= - -- randamentul mijloacelor fixe direct productive (productia obtinuta destinata livrarii la un leu
Mf'
l111jlu<Ke tlxe).

Dupa cum se observa, cel de-al doilea model este forma dezvoltata a primului Se ~tie ca, In anumite
perioade de timp nu toate mijloacele fixe participa activ la realizarea obiectului de activitate allntreprinderii
De exemplu, daca cererea scade, gradul de utilizare a capacitatii de productie se poate ~i chiar se impune sa
se reduca, deoarece.. In caz contrar, societatea ar fi obligata sa produca pe stoc, ceea ce ar Insemna
imobilizare de resurse materiale ~i financiare intr-o produqie care va putea sau nu sa fie valorificata in
perioadele urmatoare In acest caz, cheltuielile ar cre~te semnificativ, diminufmd performantele economice ~i
aCectand pozitia intreprinderii pe piata, prin cre~terea costurilor de productie ~i a preturilor de vanzare De
asemenea, este posibil ca la nivelul societatii sa existe ~i 0 serie de mijloace fixe aflate In stare de
conservare intrucih acestea nu participa efectiv la procesul de produqie, este firesc ca valoarea mijloacelor
fixe totale sa fie diminuata cu cea aferenta celor neproductive atunci cand se realizeaza analiza cifrei de
a faceri
Gradul de inzestrare tehnica a muncii este pentru intreprindere un indicator relevant, care reflecta
materializarea efortului investitional al acesteia Este de la sine Inteles ca, in conditiile unei economii de
piata dinamica, caracterizata, printre altele, ~i printr-o concurenta tot mai acerba, va ca~tiga intotdeauna cel
care va avea 0 put ere investitionala mai mare ~i va asigura 0 Inzestrare tehnica superioara a muncii. Aceasta
se va reflecta in mod direct asupra productivitatii muncii ~i implicit asupra rezultatelor Intreprinderii. Gradul
de Inzestrare tehnica va spori atunci cand ritmul de cre~tere a valorii medii a mijloacelor fixe va devansa
ritmul de cre~tete a personalului lnterpretarea economica trebuie fiicuta Insa cu prudenta Este posibil ca
g.radul de inzestrare sa creasca in conditiile In care societatea nu mai investe~te In echipamente, Insa ia 0
decizle de reducere a personalului, datorita ineficientei activitatii ~i reducerii cererii de pe piata. in aceste
conditii, politica de restructurare adoptata de Intreprindere are mai curand ca scop restrangerea capacitatii de
produqie decat cre~terea gradului de Inzestrare tehnica Pentru a avea relevanta, aceasta cre~tere a gradului
de Inzestrare tehnica trebuie sa se analizeze ~i sub aspectele calitativ ~i structural, respectiv sa se studieze
politica investitionala, precum ~i performanta echipamentelor prin comparatie cu cea existenta la nivel
concurential ~i mondial
Compozitia tehnologica a mijloacelor fixe reflecta ponderea mijloacelor fixe direct productive In
totalu\ mijloacelor fixe, respectiv contributia echipamentelor, instalatiilor ~i a altor mijloace fixe care
participa activ la procesul productiv Se recomanda ca acest raport sa aiba valori cat mai apropiate de 1.
Randamentu\ (eficienta) utilizarii mijloacelor fixe (tot ale sau direct productive) constituie un corolar al
modulUl de asigurare ~I folosire a resurselor materiale, umane ~i financiare ale Intreprinderii

III. Modele care exprima corelatia dintre cifra de afaceri ~i gradul de asigurare a fortei de
munca cu active circu/ante (stocuri de materii prime, materiale etc.)

~
 (_'A
( 'A :..: lv's x -'~~ x
Ns Sf

- --
Sf
Raportul --- evidentiaza valoarea medie a stoeurilor aferenta unui salariat sau gradul de asigurare eu
Ns
sloeuri a angaja\ilor Este importanta nu numai valoarea stoeurilor, ei ~i struetura lor, pentru ea realizarea
unui produs impune eu neeesitate asigurarea tuturor resurselor materiale implicate in ere area aeelui produs-
Asigurarea eu stoeuri de materii prime, materiale, marfuri etc. a personalului este eorelata eu produetivitatea
angaja{ilor Imobilizarea resurselor finaneiare in stoeuri este apreeiata diferit de la eaz la eaz. De exemplu,
daca se antieipeaza a majorare a preturilor de aehizitie la materii prime ~i materiale, este firese ea soeietatea
sa i~i asigure stoeuri suplimentare pentru a perioada mai mare de activitate Insa aeeasta deeizie eehivaleaza
cu a imobilizare a resurselor financiare care ar putea fi utilizate in alte scopuri. Aetul deeizional poate fi
apreeiat ea fiind unul just sau nu, numai in eonditiile in care se fae ealeule de eficienta asupra rezultatelor
a~teptate.
('A
lndieatorul exprima viteza de rotatie a aetivelor eirculante exprimata ea numar de rotatii
, ~i se
Sf'

. . Sf
coreleaza perfect eu In d leatoru I oferind a imagine asupra efieientei munell, a ealitatii ~i strueturii
Ns'
stoeurilor.
Corelatiile realizate prin analiza factorial a intre cifi'a de alaceri f7l1mar medill de sa/aria!i va/oarea
medie (1mij/o(1ce/orftxe sfocllri/e medii evidentiaza in fapt eontributia potentialului intern al intreprinderii
!a realizarea obieetului de aetivitate

IV. Modele care exprima corelatia dintre vo/umu/ produc{iei viindute ~i cifra de afaceri
Modelele de analiza faetoriala a eifrei de afaeeri sunt eonstruite in funqie de earaeterul produqiei,
ast rei.
a) in eazul in care produqia vanduta este omogena, fiind diferentiata doar pe modele, sarti mente,
ealitati ete se folose~te modelul
-
CA-(}xp

unde

- IXi x pi
P = ;-
100

in care
Q - voluInul tizic al produqiei vandute;
p - pre{ul mediu de vanzare unitar;
gi - struetura produqiei vandute pe produse;
pi - pretul de vanzare aferent produqiei de tip "i"
b) Cand produqia vanduta nu are earaeter omogen, modelul de analiza devine:
CA :..:.&1\', x pi ,

in care
qv, - volumul produqiei vandute pentru produsele de tip "i"

Aeesta este un model universal care poate fi utilizat pentru analiza eifrei de afaeeri atat in industrie, cat
~i in comer{

f)
.
 Toate modelele de analiza factoriala a cifrei de afaceri prezentate mai sus sunt aplicabile ~i In comert,
cu precizarea ca dm ecuatie se va elimina indicatorul produqia obtinuta destinata livrarii (marta), astfel:
, -; Nop CA
CA = Ivs x .~- X ~--- ,
Ns Nop
In care
CA
- productivitatea medie a personalului operativ, determinata pe baza desfacerilor (vanzarilor)
Nop

1.4. Consecintele modifidirii cifrei de afaceri asupra principalilor indicatori economico-inanciari

Citra de at'aceri, prin moditicarea sa, influenteaza asupra urmatorilor indicatori economico-financiari
a) asupra protitului brut

,J('A = (C 'A CA,,) x pI;,

'
III care
PI' - profitul mediu la 1 leu cifra de afaceri (PICA);
b) asupra ch~ltuielilor salariile

nCA -cc- J- (CAI - CA )x CS'I'IIII' ,

1000 " "
III care.
CS',IIi"")- chcltuieli salariale la 1000 lei cifra de afaceri;
c) asupra ratei rentabilitatii economice.

(CA~~CA,)x PI',
/lCA::-: 100
All
In care
At - activele totale;
d) asupra vitezei medii de rotatie a activelor circulante, exprimata ca durata medie In zile a unei rotatii
AC(J Ac()
I\C A - -- - - x T - xT
CAI CA()
III carc
Ac - soldulll1cdiu al activelor circulante,
T - pcrioada de analiza (360, 180,90 zile)
e) asupra eficientei utilizarii mijloacelor fixe (pe baza indicatorului cifrei de afaceri la 1000 lei
mijloace fixe)
,CA, CAlI
LJC A ::-: -- - x 1-000 - =- x 1-000 ,
tv1 1'I M ,I -I
-
III carc
Mf - valoarea medie anuala a mijloacelor fixe;
f) asupra eficientei muncii (pe baza indicatorului profitului mediu pe salariat)

AJ
r- --
 L!('A = l5~ ~A,,)x ~
-

N\, '

g) asupra sumei cheltuielilor (totale, variabile, materiale ~a)

(1 illIII IIlIiI) ChI
L1CA = _~l~
(CA, CA II
)x C C(I
= x 1000
I 000 '
II'
CA
In care
CII!)I)!))
- rata cheltuielilor la 1 000 lei cifra de afaceri,
h) asupra marjei comerciale,
1 - - Me
L\CA=---(CAI-CA())xRmc(), Rme=-xl00
100 CA
In care
Rme -rata marjei comerciale (cota medie de adaos);
Me - marja comercialii,

~\