Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1. Caraceristica generală
Franţa ca o ţară modernă şi foarte diversă, a influenţat foarte mult în ultima suta de ani
cultura din Europa de Vest prin artă, literatură şi filozofie.
Francezii sunt mândri de istoria şi cultura lor proeminentă şi care este influenţată de un
amestec de culturi şi diferenţe istorice.
Una dintre caracteristicile culturii franceze este de centralizare. Franţa are o istorie lungă
şi notabil de centralizată reflectată în geografia sa, sistemul de transport, Guvernul şi de mediul
de afaceri.
Pentru a avea succes în afaceri în Franţa, este necesar să se înţeleagă cultura acestora.
Cultura are într-adevăr un impact asupra valorilor, care, la rândul său afectează
atitudinea, care a în cele din urmă influenţează comportamentul.
Individualism VS Colectivismul: unicitatea franceză, dragostea şi libertatea de opinie , atât
în societate cît şi în afaceri. Individualismul este prin urmare, o importantă caracteristică
culturală.
Cultivarea VS Realizare: interesul francezilor este mai mult în calitatea vieţii (cultivarea)
decât la cariera lor (realizare). Aceasta se poate observa prin modul în care-şi apăra drepturile cu
privire la concediile plătite şi de alte avantaje sociale şi a beneficii.
Evitarea incertitudinii: Francezii acordă o mare atentie normelor şi reglementărilor. Mai
mult decât atât, francezilor nu le place ambiguitatea şi încearcă să le reducă prin stabilirea unor
reguli formale, în scopul de a evita idei şi comportamente care nu sunt la dorinţa lor.
Pe termen lung VS orientare pe termen scurt: Franţa pare a fi mai mult orientate pe
termen scurt. Francezii se uita mai mult în trecut şi să încercaţi să păstraţi sistemul lor social
modul în care este, chiar şi deşi va avea nevoie de reforme destul de curând. Cu toate acestea,
societăţile comerciale încearcă să fie mai mult orientate pe termen lung, prin angajamentul
dezvoltării durabile şi în viitor spre acţiuni orientate.
1
Studiu realizat de Salacuse în 1998, intitulat "Zece modalitati prin care cultura afectează stilul
de negociere: rezultatul unui sondaj "
4. O abordare de negociere a stiulului francez (Conceptul Harvard)
În această secţiune, vom încerca să comparăm stilul francez de negociere cu principiile de
negociere elaborate de Harvard Negotiation Project, în baza a patru principii, şi anume:
1. Separarea pe cei de la problema
2. Focusarea asupra intereselor, nu pozitiile
3. Inventează o opţiune pentru câştig reciproc
4. Insistarea cu privire la utilizarea unor criterii obiective
O astfel de comparaţie ar putea ajuta, prin urmare, de a afla pentru fiecare punct în cazul
nostrum, stilul de negociere francez cu ce dificultăţi se confruntă în ceea ce priveşte această
teorie bine-cunoscută.
1. Separarea pe cei de la problema
Este foarte important să se facă o separare clară între oameni şi problemă din cadrul
negocierilor, pentru a preveni emotiile care vor crea dificultăţi. Putem compara aici stilul
francez de negociere cu cele patru domenii de îngrijorare în acest proces:
Emoţiile: Chiar dacă nu arată preamult emoţiile lor în mod evident, negociatorii francezii au
tendinţa de a proiecta sentimentul lor pe partenerul de negociere. Ei de multe ori cred că
negocierea este un război. Mulţi observatori susţin că ei caută să impresioneze, convinşi de
superioritatea lor intelectuală şi culturală. Prin urmare s-ar putea întâmpla ca francezii să
încearce să câştige această bătălie împotriva negociatorilor, nu trata oamenii şi problemele de
separat de ajuns.
Percepţii: francezii tind să nu fie în măsură de a percepe lucrurile în partenerul lor, se spune că
sunt destul de individualişti astfel încât aceştea cred că punctual lor de vedere este unul drept.
Personalitate: Problema este mai mult sau mai puţin decât în factorul emoţional. De fapt
francezii sunt concentraţi mai mult asupra subiectului din cadrul negocierilor decît de
personalitatea acelora.
Comunicarea: francezii nu fac nici un efort de a vorbi cu partenerul lor în altă limbă. Ei nu sunt
foarte buni la limbile vorbite (doar câţiva dintre ei pot vorbi altceva în afară de engleză) şi
preferă să vorbească în franceză în cadrul negocierilor internaţionale.
După cum putem vedea negociatorii francezi nu urmează regula numărul 1 din cadrul
Conceptului de la Harvard, din cauza individualismului lor.
2. Focusarea asupra intereselor, nu pozitiilor
Managerii franceză, de obicei se concentreze asupra intereselor şi nu poziţiilor. Aşa cum
am arătat mai înainte, acestea sunt cu adevărat dornici să clarifice interesele de la începutul şi pe
întreg proces de negociere. Negociatorii francezi îşi stabilesc obiective şi nu se vor opri de la
negociere, până când aceste obiective nu sunt atinse.
Este totuşi interesant de observat că francezii, acordă o atenţie mare pe principii, care pot
fi uneori o problemă să se concentreze asupra intereselor, mai degrabă decât de posturi.
În concluzie, putem spune că, francezii pînă a începe negociere îşi propun un anumit scop pe
care în cadrul negocierilor într-o oarecare măsură îl ating astfel, se respectă această prioritate a
doua a Conceptului Harvard.
3. Inventează o opţiune pentru câştig reciproc
Francezii sunt în general foarte bine pregătiţi pentru a negocia si extrem de creativi, în
sensul că sunt plini de planuri şi idei noi, care este o calitate foarte pozitivă pentru negociatori.
Sunt argumentativi mai mult decât omologii lor, inventând opţiuni şi soluţii care poate satisface
ambii parteneri. Ei consider că o negociere eficientă ar trebui să includă logică de propuneri,
argumente logice, şi propuneri enumeratelogic. Francezii pot solicita dovadă că toate punctele au
fost luate în considerare şi astfel ei pot împinge puncte la extrem.
Francezii tind să fie mai mult potrivnici americanilor, deoarece de exemplu, le trebuie
mai mult timp pentru a lua decizia, astfel încât va fi cheltuit timp pentru evaluarea argumentelor
pro şi contra pentru fiecare rezultat. Mai mult decât atât, negociatorii francezii sunt dispuşi să
asculte ideile şi interesele partenerilor în timpul negocierilor, astfel încât să fie în măsură să dea
înapoi partenerilor răspunsuri şi apoi se le adapteze la aceste noi propuneri de adeziunea.
Cu toate acestea, francezii sunt deseori consideraţi mai agresiv şi confruntării decât alţi
negociatori europeni. În general, francezii vor lua o poziţie de extremă şi de impunere la aceasta
până în ultimul moment, cînd cedează şi demonstrează flexibilitatea. Aşa cum s-a menţionat
anterior, negociatori francezi dau importanţă pentru interesul lor şi a intereselor companiilor lor,
astfel încât acestea ar putea des pune accentul de ai împinge spre această poziţie până când
aceasta să fie acceptate sau să nu mai fie viabilă, precum şi efortul depus pentru a se asigura că
Franţa nu pleacă de la masa negocierilor, fără a obţine ceva pentru probleme sale.
După cum putem vedea, manageri francezi şi negociatorii sunt urmaţi destul de bine de-al treilea
principiu al Conceptului de la Harvard.
4. Insistatrea cu privire la utilizarea unor criterii obiective
Pentru a ajunge la un acord de ,cîştig-cîştig”, ambele părţi trebuie să adopte o atitudine
pozitivă unul faţă de celălalt şi să rămână cât mai obiectivă, în special în soluţiile propuse.
Ambele părţi au interese în negociere, de aceea negociatorii folosesc adesea standarde care sunt
de obicei acceptate să meargă mai departe în procesul de negociere.
De fapt, negociatorii francezi, de obicei sunt de acord cu privire la faptul că preţul nu este
o parte din negociere, dar rezultatul acesteia. Negociatorii francezi împing de obicei la această
strategie, şi apoi se ocupă cu întrebări mai puţin obiective, cum ar fi rolul jucat de unii manageri,
ca în cele din urmă să ajungă la scopul final.
Important de observat este faptul că răbdarea nu este considerată ca o virtute de francezi,
deoarece "francezul nu crede rapid, să decidă rapid, şi să acţioneze rapid" în conformitate cu
Hall & Hall, 1990.
În cadrul negocierilor internaţionale, francezii pot fi tentaţi să adopte tactici de negociere
care caută să maximizeze influenţa lor, de multe ori frustrant lor.
Un studiu a identificat că francezii sunt foarte agresivi, folosind ameninţări, avertismente
şi întreruperi pentru atingerea scopurilor lor, ceea ce înseamnă că acestea pot cu toate acestea, se
numără subiectivitate în procesul de negociere a acestora.
Datorită acestei putem spune că managerii francezi şi negociatorii au tendinţa de a folosi
criterii obiective, în timpul procesului de negociere, ei sugerează unele norme subiective, şi
chiar, uneori, stringente de a le impune.
Poporul francez ca negociator nu este aşa de rău, un exemplu de aceasta fiind faptul că, în
cursul anului 2005, Franţa a fost ţara care găzduieşte cea mai mare ,,Mergers & Acquisitions
operations”.
De asemenea, este foarte interesant pentru a compara modul în care negocia cu celebra Harvard
Concept. El ajută să ne arate cum putem îmbunătăţi pe parcursul întregului proces, de la
definiţia acestuia care are ca scop realizarea acestuia.
În concluzie putem afirma după cum spune K. Jensen “tu trebuie sa privesti negocierea
dintro perspectiva multidimensionala, şi să nu te leşi cuprins de modelele explanatorii
simplistice şi unidimensionale, în care comportamentul cuiva este întotdeauna correct, dar a
altcuiva este mereu greşit”.
Bibliografie:
1. Scot, “Arta negocierilor” Bucureşti, 1996
2. Jensen K. & Unt I (2002), „Negotiating Partnerships, Increase profits and reduce risks“,
London, 2002
3. Salacuse, “Ten ways that culture affects negotiating style”: some survey results, survey, 1998