Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Etapele Procesului de Vanzare
Etapele Procesului de Vanzare
vânzare
• 1. Stabilirea contactului
• 2. Descoperirea nevoilor
• 3. Prezentarea
• 4. Tratarea obiecţiilor
• 5. Finalizarea actului de vânzare
• Vanzarea este rezultatul interactiunii dintre
cel care furnizeaza bunul sau serviciul si cel
care il achizitioneaza.
I. Consecutivitatea etapelor
II. Stabilirea de obiective la fiecare din
etape
Legea 5 v
• 1. Vinde-ţi produsul ţie
• 2. Vindeţi-vă Voi
• 3. Vinde-ţi problema
• 4. Vinde-ţi soluţia problemei
• 5. Vindeţi preţul soluţionării problemei
Formula succesului în vânzări
Succesul = 5v + x + y + z
• 5v - legea 5 v
• X – abilitatea de a pune întrebări
• Y – abilitatea de a asculta
• Z – abilitatea de a ţine pauză
I. Stabilirea contactului
1. Contactul vizual – începeţi a vorbi numai
după ce se va stabili contactul vizual
2. Strânsul mânii
3. Salutarea – salutaţi-vă, vă prezentaţi şi
prezentaţi firma.
4. Schimbul cu cărţile de vizită.
Cartea de vizită se lasă pe masă în cămpul
vizual al interlocuitorului până la finele
conversaţiei.
5. Adresarea pe nume către client
• Formula cea mai uzitată este Domnule sau Doamnă
• dacă clientul exercită o responsabilitate vom adăuga: „
• Domnule primar, Domnule director, Domnule Ministru etc.
• Formula de politeţe cuplată cu titlul funcţiei nu trebuie urmată şi de nume.
Primarului unui oraş nu i se spune: D-le primar Popescu, ci D-le primar;
• o personalitate poate acumula mai multe responsabilităţi care îi conferă tot
atâtea titluri, poate deţine diferite grade universitare sau onorifice. Ce vom
alege?
• Atunci când ne adresăm rectorului unei universităţi care prezidează o
campanie de finanţare pentru un organism de întrajutorare şi se referă la
acestă campanie, titlul de preşedinte îl va eclipsa pe cel de rector.
• între două persoane egale din punct de vedere ierarhic şi care se cunosc
bine se poate adăuga la apelativul propriu-zis şi „Stimate coleg”(„Domnule
rector şi stimate coleg”).
• Există cuvinte a căror formă de feminin este marcată doar prin titluri de
politeţe: Doamna Ministru, Doamna Judecător, etc.
Inlocuieste cuvintele care resping cu
cuvinte care atrag
• « cost sau pret » = ce face clientul atunci cand plateste un
pret sau un cost? Cheltuieste bani. E de preferat folosirea
cuvintului « investitie ». Ce face clientul atunci cand
investeste? Pune banii la treaba in modul care ii va aduce
diverse benificii.
« Plata in avans » ; corect ar fi “investitie initiala”
• “ Plata lunara”; corect ar fi “investitie lunara”
• “ Contract ” ; corect ar fi “Acord” ; “Conventie”
• “A cumpara” ; = Este important de inteles ca nimeni nu vrea
sa cumpere, toata lumea vrea sa « detina »
• « Am vandut si vand » =Vanzatorul bun nu vinde niciodata
nimic, El ii face pe oameni sa se implice si sa beneficieze
de produsul oferit.
• « Semnatura » => « Sa confirme acordul»» Sa aprobe
acordul» ; » Sa autorizeze conventia».
Cuvintele tragice
Cuvintele tragice, mai putine la numar decat cele
magice, pot strica un text altfel bun. Aceasta
inseamna ca pot afecta vanzarea. Evita
cuvintele tragice cum sunt :
Unii oameni sunt mai mult sau mai putin sensibili la fiecare
categorie de argumente, de aceea este esential sa se
utilizeze ambele tipuri in prezentarile argumentative, fisele
de produs, textele publicitare.
6 pasi esentiali pentru a realiza o buna prezentare
argumentativa:
Enumerarea caracteristicilor tehnice ale
produsului/serviciului;
Enumerarea ofertelor ce vin la pachet cu
produsul/serviciul;
Enumerarea beneficiilor aduse clientilor;
Animati prezentarea;
Enumerati reasigurarile;
Ierarhizati-va argumentele.
Pasul 1: Enumerarea caracteristicilor tehnice
ale produsului/serviciului
• Exemple:
Un software de contabilitate permite clientului sa
vada imediat daca este descoperit sau daca are
clienti care ii datoreaza bani.
Un gel de dus este folosit atat ca sampon, cat si ca sapun pentru corp.
Exemple:
Un software de facturare imbunatateste organizarea generala a clientului
si permite acestuia sa controleze ceea ce pot face sau nu angajatii sai.
Un gel de dus este transportat intr-o valiza in calatorie, fara a pata nimic
(contrar sapunului lichid).
• Beneficiile indirecte nu sunt mentionate in
mod spontan de catre potentialii clienti pentru
ca acestea au o influenta mai slaba. Cu toate
acestea, ele servesc pentru a atrage un client
care nu este inca hotarat şi va permit sa va
diferentiati de concurenta.
• Ideal este de a gasi un mic set de probleme
ale clientilor si de a aduce rezolvarea
acestora in produs. Cea mai buna solutie
pentru a face acest lucru este sa mergeti pe
teren si sa faceti un pic de vanzare pentru a
vedea care sunt argumentele care fac clientul
sa reactioneze!
• Alternativa este de a organiza un focus grup: si
anume, sa aduceti clienti pentru a le vorbi despre
produs, despre nevoile lor. De asemenea, puteti
face un sondaj in magazin sau sa mergeti direct
acasa la clienti.
• Mai puteti face o comparatie cu competitorii pentru
a vedea daca o nisa sau un segment de clienti nu a
fost inca exploatat.
•
Exemplu:
Compania X a lansat o campanie de publicitate
pentru telefoane mobile foarte simple „numai pentru
a telefona' pentru a castiga segmentul de persoane
pentru care un telefon mobil este deja prea
complex.
Pasul 4: Animati prezentarea
Exemplu:
Vanzatorul: prezinta proprietarului magazinului un lichid de curatat
podelele, ambalat intr-un bidon cu alt sistem de inchidere decat cel
standard.