UNIVERSITATEA TEHNICĂ DIN CLUJ NAPOCA

CENTRUL UNIVERSITARD NORD DIN BAIA MARE Data : 01.06.2021

FACULATEA DE ȘTIINTE
SPECIALIZAREA : IPA An de studiu : IV

Tehnici de comunicare
COMAN GEORGE
(nume prenume student)

TEST

1.Comunicarea umană operează cu un ansamblu complex de stimuli,

configurat, din următoarele categorii de limbaj:
a.-limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu
ajutorul cuvintelor unei limbi;
b.-limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul
bagaj de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii
c.-limbajul subliminal ,adica graiurile specifice unor zone folclorice;
d.-limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale
transmise prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.

2.În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se

stabilesc între ei,comunicarea umană se poate desfăşura pe urmatoarele
niveluri relativ distincte:
a.-comunicarea psihologica- acea comunicare legata de trasaturile de
personalitate ale comunicatorului,
b.-comunicarea intrapersonală - acea tainică relaţie în care o persoană
ascultă propria voce interioară şi poartă un dialog cu sine.
c.-comunicarea interpersonaiă - relaţia ce ia naştere în dialogul exclusiv
dintre doi interlocutori.
d -comunicarea de grup - comunicarea într-un anturaj intim, în
interiorul echipei,
e.-comunicarea publică - orice gen de cuvântare, expunere sau
prezentare susţinută de către o persoană direct în prezenţa unui auditoriu,

1
 3.In comunicarea umana se constata prezenta unor bariere , perturbaţii
ce pot interveni in procesul de comunicare . Paraziţii pot fi clasificaţi în
urmatoarele categorii:
a.-paraziţi de natură fizică, care interferează şi se alătură sau se
suprapun transmisiei fizice a mesajului;
b.-paraziţide natură filozofică, care intervin datorita conceptiilor idealiste
ale comunicatorilor;
c.-paraziţi de natură psihologică, care interferează şi se amestecă cu
mesajul doar în plan mental;
d.-paraziţi de natură semantică, care intervin datorită diferenţelor de
limbaj existente între vorbitor şi ascultător

4.Orice proces de comunicare umană produce efecte. Efectele pot fi de

natură:
a.-cognitivă -privesc achiziţia de informaţie, prin procese de analiză,
sinteză, inducţie, deducţie etc.
b.-afectivă- privesc achiziţia de afecte, emoţii, sentimente, atitudini.
c.-etimologica- imbogatesc limbajul;
d.-comportamentală- se produc în planul ethosului şi privesc însuşirea
de conduite, norme, credinţe, gesturi, deprinderi, îndemânări şi mişcări care
schimbă maniera de a acţiona.

5.Procesul de comunicare are o dimensiune multipla,astfel:

a.-comunicarea exteriorizata -acţiunile verbale şi non-verbale ce pot fi
observate de către interlocutori,
b.-metacomunicarea -ceea ce se poate înţelege dincolo de cuvinte,
c.-supracomucicarea-ceea ce nu se intelege datorita specificului
profesional,
d.-intracomunicarea -realizata la nivelul sinelui, de către fiecare
individ in forul sau interior.
6.Dintre funcţiile comunicării manageriale se pot mentiona
urmatoarele :
a.-informarea;
b.-transmiterea deciziilor;
c.-influenţarea receptorului;
d.-influentarea deciziilor membrilor echipei manageriale;
e.-instruirea angajaţilor.

2
 7.Promovarea culturii organizaţionale de catre echipa de
management presupune:
a.-transmiterea elementelor culturii organizaţionale (sloganuri,
norme);
b.-lărgirea orizontului cultural al angajaţilor;
c.-dezvoltarea imaginaţiei şi creativităţii.

8.Dintre modalitatile de comunicare se pot enumera:

a.-comunicare formală-discursuri şi interacţiuni directe;
b.-comunicare informală -conectare permanentă şi directă la sursele
de
informaţii informale la toate nivelurile ierarhice;
c.- comunicare accidentală- neprevazută, surprinzatoare.
9.Ascultarea activa se poate explica prin forme pe care procesul de
ascultare le poate lua, astfel :
a.-ascultarea de sprijin: partenerul de dialog trebuie încurajat să
vorbească.
b.-ascultarea de răspuns: parteneriatul de dialog trebuie consolidat
indiferent daca informaţia pe care o primiţi este importanta sau nu,
c.-ascultarea din respect pentru interlocutor,
d.-ascultarea de asimilare: asimilarea de informaţii se realizează nu
numai prin înţelegerea mesajului vocal pe care îl recepţionam dar şi prin
observarea atenta a tuturor aspectelor legate de interlocutor:tonul vocii,
mimica etc.

10.Clasificarea şedinţelor este relativă în funcţie de obiectivele pe care le

urmărim, în funcţie de aşteptările pe care le avem ca evoluţie ulterioară a
participanţilor şi a procesului. Acestea pot fi:
a.-informaţionale (briefingul): au rol de transmitere a deciziilor şi
informaţiilor,
b.-de consultare: au rol de armonizare a relaţiei manager-angajat
prin schimbul de informaţii
c.-de decizie: adoptarea unei decizii cu participarea celor prezenţi
la sedinta:
d.-de sanctionare a angajatilor- masuri disciplinare, luate in plenul
organizatiei, cu votul participantilor:
e.-operaţionale: au rolul de a stabili planuri operaţionale, de a
rezolva problemele apărute în parcurgerea acestuia,

3
 11.După contextul spaţial-temporal al mesajelor, comunicarea in
afaceri este:
a.-comunicare directă (faţă în faţă);
b.-comunicare indirectă (mediată);
c.-comunicare de masă (prin instituţii specializate, cu adresabilitate
generală).

12.După obiectivele sale,comunicarea in afaceri este:

a.-comunicare descendentă (cu subalternii);
b.-comunicare incidentală (fără scop bine stabilit);
c.-comunicare consumatorie (consecinţă a stărilor emoţionale);
d.-comunicare instrumentală (când este urmărit un scop precis).

13.Elementele procesului de comunicare sunt:

a.-Emiţătorul şi Receptorul- în relaţie biunivoca,
b.-Canalul de comunicare - "drumul", "calea" pe care mesajul se
transmite;
c.-Mesajul - care implică fenomene de codare, recodare, decodare;
d.-Feedback-ul - mesaje de răspuns pe care receptorul le dă în
timpul sau după receptarea mesajului initial;
e.-Persuasiunea-modul de a te face inteles;
f.-Mediul-situaţia particularizată în care are loc comunicarea.
14.Procesul comunicării poate fi perturbat prin apariţia unor factori
(bariere în comunicare) care diminuează, amplifică, împiedică sau
deformează mesajele :
a.-la nivelul emiţătorului/receptorului-deficienţe de exprimare,
respectiv recepţionare;
b.-la nivelul subconstientului- intuiţiei umane,
c.-la nivelul canalelor- informaţia emisă pentru un canal este
receptată pe un alt canal
d.-la nivelul mesajului-folosirea cuvintelor cu sensuri diferite,
e.-la nivelul mediului-climat poluat (fonic, vizual etc.).

15.Comunicarea interumană se realizează, printe altele, pe urmatoarele

niveluri:
a.-verbal,
b.-paraverbal,

4
 c.-supraverbal,
16.Punctele cheie ale cunoaşterii interlocutorului, asupra cărora
trebuie să vă concentraţi pentru a obţine rezultatul dorit intr-un
interviu sunt:
a.-fizice-respectarea distanţelor,poziţia corpului şi gestica,ritmul
respiraţiei,
b.-verbale şi paraverbale-copierea canalului senzorial predominant al
interlocutorului,tonul vocii şi viteza,
c.-mentale-a identifica ceea ce gandeste,
d.-conventionale- de comun accord.

17.Marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la

bază, una sau mai multe din legile următoare:
a.-Legea contrastului
b.-Legea reciprocităţii
c.-Legea coerenţei
d.-Legea comunicarii
e.-Legea dovezii sociale

18.Persuasiunea cuprinde urmatoarele elemente:

a.-ETHOS (partea morală sau caracterul),
b.-PROTHOS(partea conventională)
c.-LOGOS (partea raţională)
d.-PATHOS (partea emoţională sau pasiunea).

19.Legea contrastului spune că:

a.-două lucruri diferite par şi mai diferite atunci când sunt puse
alături ,
b.-un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcţie de
contextul în care este plasat,
c.-un lucru sclipitor pare mai valoros.
20.Legea reciprocităţii este formulată astfel:
a.- dacă cineva vă dă ceva ce vi se pare valoros, simţiţi dorinţa să
daţi ceva în schimb,
b.- că unul dintre mijloacele utilizate de o persoană pentru a hotărî ce
este corect constă în a urmări ceea ce ceilalţi consideră că este corect.
c.- obligaţia de a vă revanşa,

5
 21.Legea coerenţei presupune:
a.-a-ţi apăra punctul de vedere, chiar dacă argumentele
interlocutorului sunt superioare, doar pentru a păstra coerenţa cu ceea ce aţi
declarat la început,
b.- că dorinţa unei persoane de a avea un anumit produs creşte foarte
mult dacă produsul respectiv îi este prezentat ca fiind în cantitate limitată sau greu
de obţinut.
c.- că atunci când cineva ia o poziţie, o să tindă apoi să apere acea
poziţie şi se va comporta în consecinţă, indiferent dacă poziţia lui are sens şi,
deseori, în ciuda evidenţei contrariului.

22. In cadrul unui discurs se au in vedere urmatoarele etape:

a.-determinarea obiectivului,
b.-folosirea tehnicilor de persuasiune,
c.- intocmirea unei scheme pentru a prezenta ideile în mod ordonat.

23.Modelul” S.T.E.P’’. vă ajută să vă organizaţi gândurile,

discursurile şi articolele pentru a obţine cel mai bun efect intr-un
discurs.Acest model presupune:
a.-“State” - prezentaţi ideea în mod simplu şi clar;
b.-“Translate” - expuneţi ideea pentru a fi înţeles de public;
definiţi termenii la care faceţi referire, reduceţi pe cât posibil
ambiguităţile; faceţi comparaţii cu lucruri similare;
c.-“Exemplify” - daţi exemple care ilustrează ceea ce spuneţi:
experienţe personale, anecdote
d-”Vanity”-prezentati-va realizarile proprii la superlativ,
e.“Prove” - demonstraţi ceea ce aţi afirmat, prezentând fapte care
dovedesc afirmaţia, apelând la păreri ale specialiştilor şi la statistici.

24.Comunicarea legată de prezentarea şi vânzarea produselor,

presupune parcurgerea a urmatoarelor etape:
a.- justificarea - strategia aleasă;
b - calificarea produsului:
c.- filozofia bunului produs;
d.- cuantificarea- rata de performanţă şi preţul produsului.

25.Se pot distinge următoarele tipuri de interviu:

a.-Interviul de selecţie- cunoscut şi sub numele de interviu de

6
 angajare,
b.-Interviul verificator- sau pentru a vedea ce gândiţi,
c.-Interviul de informare- serveşte pentru culegerea datelor,
d.-Interviul de admonestare- când, un angajat a încălcat politica
firmei.
26.Orice proces de formare porneşte de la selecţie,deoarece
formarea profesională este o investiţie specifică în oameni. Selecţia se poate
face :
a.-empiric -după criterii simple, cum ar fi vârsta, sexul, gradul şi
tipul de şcolarizare, experienţa profesională, starea de sănătate, prezenţa
fizică etc.
b.-prin mijloace informatice si de socializare,
c.-prin mijloace profesionale -utilizând metode complexe, cum ar fi
diagnoza psiho-aptitudinală, investigaţia mai subtilă a motivaţiei şi
aptitudinilor, testele sofisticate de cunoştinţe

27.Testul psihologic are ca obiectiv o mai bună cunoaştere a

candidaţilor. Aplicarea sistemelor complexe de testare creează premisele
unei analize nepărtinitoare, prin:
a.-teste de aptitudini;
b.-teste de evaluare a competenţelor profesionale;
c.-teste de personalitate;
d.-teste de promovare;
e.-teste de motivare a neperformanţei;
f.-teste de evaluare a performanţei.

28.Trucurile utilizate pentru a vă dezvolta mai bine capacitatea de a

asculta sunt:
a.-faceţi exerciţii pentru a putea păstra tot timpul contactul vizual
cu persoana cu care vorbiţi;
b.-nu tăiaţi vorba oamenilor şi nici nu încercaţi să-i întrerupeţi;
c.-daca v-ati plictisit, amanati cu o zi interviul;
d.-învăţaţi doar să ascultaţi ,nu să judecaţi, să faceţi interpretări
imediate,ci să amânaţi enunţarea propriilor păreri pe mai târziu;
e.-formulaţi ce aveţi de gând să spuneţi după ce interlocutorul
dumneavoastră a terminat de vorbit.

29.Elementele pe care trebuie să le conţină scrisoarea de intenţie sunt:

a.-solicitarea efectivă a postului pe care îl doriţi.

7
 b.-explicaţi în cuvinte puţine şi ferme de ce doriţi postul respectiv,
c.-aratati care ar fi principalele calităţi pe care le aveţi şi pentru care
meritaţi postul,
d.-precizati ce nu a-ti dori sa vi se intample in firma, legat de
mamagenentul acesteia,

30.O scrisoare de intenţie trebuie:

a.-să fie "conversaţională", nici prea formală dar nici cu un stil prea
degajat.
b.-să fie concisă,
c.-să fie corect scrisă,
d.-să recunoasteţi eventualele carenţe din pregatirea d-vs profesională ,
e.-să reflecte interesul dumneavoastră pentru firma.

31.Se pot distinge următoarele tipuri de Curriculum Vitae:

a.-cronologic - este organizat în ordinea datelor angajărilor
anterioare, începând cu cele mai recente.
b.-propriu-zis - este prezentarea detaliată a studiilor, publicaţiilor,
proiectelor, premiilor şi a locurilor de muncă anterioare.
c. -funcţional - este rearanjată cronologia angajărilor, acestea fiind
grupate în secţiuni pentru a sublinia abilităţile şi realizările personale.
d. -electronic - este un CV cronologic sau funcţional formatat grafic
astfel încât să poată fi scanat sau trimis în formă electronică (diskete, e-mail).

32.Secţiunile importante ale unui Curriculum Vitae sunt:

a.-Nume, adresă, telefon, e-mail, adresa web
b.-Obiectivul de carieră/ obiectivul pentru poziţia solicitată
c.-Sumarul calificărilor
d.-Sumarul aptitudinilor
e.-Educaţia
f.-Convingerile religioase
g.-Experienţa IT&C
h.-Experienţa profesională
i.-Cercetare ştiinţifică, certificare
j.-Premii, burse
k.-Afilieri profesionale
l.-Articole publicate
m.-Limbi străine cunoscute
n.-Activităţi/ interese

8
 o.-Situatia din punct de vedere fiscal si juridic(prezentarea cazierelor)
p.-Referinţe/ mapa personală

33. Zona de acord posibil între părţi, care pot ajunge la o înţelegere
reciprocă se numeşte:
a.-concesie;
b.-compromis;
c.-marjă de negociere;
d.-consens.

34.În comunicare, tehnica reprezintă:

a.-ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii
obiectivelor urmărite;
b.-mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea
realizării obiectivelor propuse;
c.-totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea
discuţiilor dintre interlocutori cu scopul de a se ajunge la încheierea unei
înţelegeri;
d.-totalitatea variabilelor strategice, cu un grad înalt de complexitate care
concură la îndeplinirea obiectivelor urmărite.

35.Recomandări pentru întocmirea unei scrisori de intenţie, printre

altele, ar putea fi :
a.-Includeţi informaţii negative- menţiuni despre conflictele avute la alte
locuri de muncă, litigii în curs,aratati ca nu ascundeti nimic,
b-Nu dati informaţii despre salariul dorit decat in CV-ul d-vs.
c.-Arătaţi-vă disponibilitatea de comunicare -menţionaţi că sunteţi
disponibil pentru interviu;
d.-furnizaţi toate detaliile cum puteţi fi contactat (telefon, e-mail,
adresă).

36.Legea fundamentală a succesului ar putea avea ca un motto :

a.-"Staţi alături de cei care câştigă şi evitaţi-i pe cei care pierd !"
b.-"Poate este posibil, dar este prea dificil ! -
c.-"Poate este dificil dar este posibil !".

9
 37.Legea dovezii sociale spune că:
a.- unul dintre mijloacele utilizate de o persoană pentru a hotărî ce
este corect constă în a urmări ceea ce ceilalţi consideră că este corect.
b.- o persoană va accepta mult mai uşor o cerere dacă ea este făcută de un
prieten sau de o persoană pe care o cunoaşte şi o stimează
c.- dacă cineva vă dă ceva ce vi se pare valoros, simţiţi dorinţa să daţi
ceva în schimb.

38.Scrisorile de intenţie sunt de urmatoarele tipuri:

a.- “Cover letters” -sunt acele scrisori care se trimit pentru o poziţie
precisă, în urma unui anunţ al organizaţiei angajatoare,
b.- “Promotion letters”-sunt acele scrisori prin care soliciti promovarea in
functie,
c.- “Broadcast letters”- sunt scrisorile care se trimit către locuri de
muncă neanunţate.
39.Pentru a fi înţeleşi, trebuie rerspectate unele principii ale comunicării
cum sunt:
a- o mică flexibilitate- capacitatea de a vă pastra ideile, cu orce risc,
conform legii coerenţei,
b.- utilizarea limbajului cunoscut şi accesibil interlocutorului,
c.- conceptul de feed-back. -important este nu ceea ce intenţionaţi să
comunicaţi, ci ceea ce înţelege receptorul,
d.- sa existe un raport între părţile implicate- respectarea sistemului de
credinţe şi valori şi utilizarea comunicării verbale şi nonverbale pentru a
putea fi înţeleşi.

40.Tehnicile folosite de manipulatori au la bază, una sau mai multe din

următoare legi ale manipularii :
a.-Legea supunerii faţă de autorităţi
b.-Legea compensatiei
c.-Legea simpatiei
d.-Legea insuficienţei

41. De fiecare dată când menţionezi o creştere de preţ certă a unui

produs, persoana care negociază pentru cealaltă parte, se strâmbă în mod
vizibil, ca şi cum ar avea o durere. Până acum a făcut această grimasă deja de
trei sau de patru ori. Un răspuns bun ar fi:

10
 a. -Uite ce e, treaba cu strâmbatul trebuie să înceteze!
b. -Înţeleg că aveţi probleme cu această creştere de preţuri, dar, ca noi să
putem încheia negocierea, ar trebui să vă comportaţi un pic mai matur.
c. -Această creştere de preţ pare să vă deranjeze. Haideţi să vorbim
despre asta şi, dacă pot, aş dori să vă explic cu ce este mai bun produsul pe
care-1 obţineţi D-vs la acelaşi preţ.
d. -Obişnuiţi-vă cu noile preţuri. Nu am de gând să scad din preţ, chiar dacă
acest lucru vă supără.
e. -Înţeleg şi simt neplăcerea dumneavoastră. Cu toţii detestăm creşterile de
preţuri şi îmi pare sincer rău că eu trebuie să fiu acela care vă aduce vestea
proastă.

42.Greşeli ce pot fi evitate pentru selectarea candidatul potrivit, in

cadrul uni interviu de angajare sunt:
a.-Nu vorbiţi prea mult;
b.-Notaţi întrebările pe hârtie înaintea interviului;
c.-Nu ţineţi foaia cu întrebări camuflata ,ci la vedere;
d.-Nu neglijaţi să luaţi notiţe;
e.-Nu fiţi superficial atunci când luaţi decizia finală.

43.În domeniul comercial, vânzătorul trebuie :

a.- să încerce vânzarea, anunţand de la inceput,preţul / tariful
produsului/serviciului;
b.- să nu anunţe preţul/tariful, înainte de încheierea argumentării;
c.- să facă posibilă cumpărarea prin argumentare;
d.- să vorbeasca despre produs, cu realism si corectitudine.

44.Printre tipurile de interviu se pot enumera urmatoarele :

a.-Interviul sub presiune- cel care conduce interviul adoptă o
atitudine foarte agresivă pentru a urmări reacţia candidatului,
b.-Interviul contraargumentelor si de concesie,
c.-Interviul de evaluare –la care participă un manager şi un
subordonat, analizandu-se comportamentul celui din urma.

45. Scrisoarea de intenţie trebuie sa contina, printre altele:

a.-mentiunea a ce doriţi să realizaţi în cadrul firmei.
b.-menţionarea a ce anume din activitatea, prestigiul firmei, v-a
determinat să solicitaţi acest post,

11
 c.-precizarea cu privire la ce zvonuri negative a-ti perceput de la firmele
concurente,
d.-manifestarea încrederii că angajarea dumneavoastră va fi de
bun augur pentru ambele părţi.

46.Negocierea in afaceri presupune, printre altele, câteva etape ,astfel

a.- exprimarea contraargumentelor,
b.- exprinarea dezacordului pentru esecul negocierilor,
c.- reevaluarea poziţiei şi concesiile,
d.- acordul de principiu.

47. Persoana care negociază pentru cealaltă parte este antipatică,

gălăgioasă şi se poartă urât cu propriii angajaţi. Tu te simţi personal ofensat
de acest comportament, dar în timpul negocierii acţiunile celeilalte părţi faţă
de tine au fost totuşi profesionale. O bună cale de a face faţă situaţiei fără
probleme, este:
a. -să-i atragi atenţia asupra comportamentului nepotrivit şi să-1 întrebi
dacă nu ar dori să-şi respecte mai mult personalul său;
b. -să te comporţi în acelaşi fel în care el acţionează, oferindu-i astfel o
lecţie care să reflecte comportamentul său;
c. -să ignori acest comportament, până în momentul în care acesta
afectează negocierea;
d. -să opreşti negocierile cu un ultimatum: ori te porţi civilizat si îţi ceri
scuze de la subordonaţii tăi. ori nu mai negociem deloc;
e. -să-l iei deoparte şi să-l apostrofezi privind comportamentul său;

48.Limbajul paraverbal sau paralimbajul - înţelesurile de dincolo de

cuvinte, bazate pe rostiri vocale, dar nu verbale. cuprinde urmatoarele
tipuri:
a.-intonaţia (intonaţie în cheie joasă sau înaltă, cum ar fi discurs
lent, cum ar fi bas sau soprano);
b.-rostiri verbale-vorbe articulate
c.-ritmul (frecvenţa şi regularitatea sunetului, cum ar fi discurs lent,
enunţare ezitantă sau discurs rapid);
d. -volumul (intensitatea sunetului, de la şoaptă la ţipăt).

12
 49.Printre funcţiile comunicării manageriale se pot mentiona:
a.-atragerea de fonduri bugetare, prin contracte cu statul;
b.-crearea de imagine;
c.-motivarea angajaţilor;
d -promovarea culturii organizaţionale;

50. Bazându-se pe experienţa sa de negociator, John Illich (1992) a

sugerat că managerii fac de obicei următoarele greşeli în negociere:
a.-intră în negocieri cu anumite idei preconcepute;
b.-nu cunosc persoana care are autoritatea finală în negociere;
c.-nu renunţă atunci când negocierile par să se afle într-un impas;
d.-nu ştiu precis ce putere deţin şi cum să o folosească eficient;
e.-iniţiază negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general;
f.-nu reuşesc să avanseze poziţii şi argumente pline de substanţă;

13