MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE

INSPECTORATUL ŞCOLAR AL JUDEŢULUI SUCEAVA

__COLEGIUL TEHNIC ,,MIHAI BĂCESCU”FĂLTICENI_

Str. N. Beldiceanu Nr.10 Telefon/Fax: 0230.543333 ; e-mail: mbăcescu@yahoo.com

Nr._ _ din __ 2022

LUCRARE DE SPECIALITATE

PENTRU OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETENŢE

PROFESIONALE NIVELUL 4 DE CALIFICARE

CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN TURISM

COORDONATOR, CANDIDAT,

Prof.dr. Maftei Daniel Norocel Georgiana

SESIUNEA: IUNIE 2022

 ColegiulTehnic ”Mihai Băcescu” Fălticeni

CONDIȚIILE SUCCESULUI ÎN
AFACERI

2
 CUPRINS

Argument ..........................................................................................................................…..4
Capitolul I: Particularitățile succesului în afaceri.............................................................5
1.1. Conceptul strategiei succesului în afaceri……………………………………………….5
1.2. Motivația dezvoltării unei afaceri de succes ……...……………………………….……7
1.3. Elemente esențiale într-o afacere………………………………………………………..7
Capitolul II: Rolul și importanța unei afaceri de succes...................................................9
2.1. Condiții ale succesului în afaceri.....................................................................................9
2.2. Caracteristici care asigură succesul în afaceri.................................................................10
2.3. Reguli care asigură succesul în afaceri...........................................................................11
Capitolul III: Afacere de succes – strategiile de bază pentru dezvoltare………………13
3.1. Factorii care pot influența succesul în afaceri.................................................................13
3.2. Pilonii de bază pentru asigurarea succesului………………………………………........15
Capitolul IV: Studiu de caz a firmei Avon..........................................................................18
Concluzii.................................................................................................................................23
Biografie..................................................................................................................................25

3
 ARGUMENT

Succesul unei afaceri este un adevărat proces influențat de mai mulți factori care pot
concura la dezvoltarea acestuia. Începerea unei afaceri diferă ca motivație de la o persoană la
altă întrucât depinde de intențiile fiecăruia, de felul fiecăruia de a fi, de a gândi, de a concepe
rolul și valoarea vieții, iar dezvoltarea unei afaceri de succes implică repectarea unor serii de
criterii pentru ca afacerea să fie una prosperă.
Am ales ca temă de studiu pentru lucrarea mea de atestat „Condițiile succesului în
afaceri ″ din dorinţa de a-mi aprofunda cunoştinţele în ceea ce priveşte „succesul” în cadrul
unei afaceri.
Lucrarea intitulată „Condițiile succesului în afaceri ″ este structurată în patru capitole.
În primul capitol intitulat “Particularitățile succesului în afaceri“ s-a definit
conceptul strategiei succesului în afaceri, s-a descris motivația dezvoltării unei afaceri de
succes și sau enumerate elementele esențiale într-o afacere.
În capitolul II intitulat “Rolul și importanța unei afaceri de succes" s-a prezentat
condițiile, caracteristicile și regulile care asigură succesul în afaceri.
În capitolul III intitulat “ Afacere de succes – strategiile de bază pentru dezvoltare" s-
au identificat factorii și pilonii care asigură succesul in afaceri.
În capitolul IV intitulat "Studiu de caz a firmei Avon " s-a realizat politica de produs și
politica de piață.

4
 CAPITOLUL I
PARTICULARITĂȚILE SUCCESULUI ÎN AFACERI

1.1. Conceptul strategiei succesului în afaceri

Majoritatea oamenilor ar dori să aibă succes în activitățile sale, dar nu știu ce trebuie
să facă pentru aceasta și de aceea preferă să nu facă nimic. Frica de a face greșeli sau
posibilitatea de a eșua în ceea ce și-au propus sunt principalele motive prin care ei încearcă să
justifice inacțiunile sale.
Succesul nu este un fenomen care vine pe neașteptate. Pentru a reuși trebuie să se
muncească foarte mult și să se regăsească anumite calități indispensabile reușitei ca fermitate,
risc, bunăvoința, încredere în propriile forțe, finalitate și un pic de noroc.
Fiecare om poate avea succes și pentru a ajunge la el ar trebui să nu ezite și să aștepte
ani de-a rândul cea mai favorabilă oportunitate. El trebui să acționeze cât mai curând
încercând să găsească calea cea mai potrivită cale pentru a ajunge la punctul final.
  Nimeni nu poate să prescrie ingredientele care ar duce spre reușită. Însă cert este că
fiecare om atribuie succesului un sens aparte, cel de care are nevoie el. Pentru unii principalul
scop în viață este de a ajunge la punctul de vârf al piramidei ierarhice la unitatea la care
acționează, pentru alții - situația ideală li se prezintă ca un trai fără griji și neliniști. În mod
corespunzător deducem că, succesul depinde de dimensiunile intereselor și realizarea
scopurilor propuse în viață.
Succesul este o acțiune care la etapa finală presupune o răsplată.
Mintea omului este programată să-și propună niște scopuri și să încerce să le atingă.
Mai mult că atât omul, este adânc decepționat atunci când își pierde scopul în viață.
Anume această trăsătură a omului a fost denumită de I.P. Pavlov ca “Reflexul
scopului”. Reflexul scopului este instinctul care împinge orice vietate spre căutarea a ceva
nou - informație nouă, cunoștințe noi. Din această cauză e foarte important de a ne lămuri,
care sunt scopurile noastre pe termen scurt și lung (Popescu D,1998).
Revenind la manageri există o tendință a lor de a cădea într-una din următoarele două
categorii: cei care definesc ce este de făcut, fac și apoi pleacă acasă; cei care crează în
permanentă agitație prin exteriorizare de activități și care încearcă să-și justifice poziția mai
degrabă prin efortul palpabil pe care îl depun decât prin rezultatele la care ajung.

5
 Un lucru foarte important pentru un manager este delimitarea postului. Această
delimitarea trebuie privită mai degrabă că un proces continuu decât că o activitate singulară.
Organizațiile trebuie să se schimbe pentru a putea supraviețui, iar posturile managerilor
trebuie actualizate în mod corespunzător. Această abordare ne-ar permite să definim cu o
claritate superioară scopurile și prioritățile în cadrul sarcinilor care caracterizează postul. În
unele unități economice managerii s-ar putea să primească indicații de la manageri superiori,
ceea ce le-ar permite să-și execute sarcinile fără să stea prea mult la identificarea lor. În alte
situații însă - probabil acolo unde au loc frecvente modificări interne și de mediu extern -
managerul trebuie să aloce mult timp definirii obiectivelor. Un ghid suplimentar se poate
dovedi modul în care muncă a fost prestată de un predecesor, cu condiția de a ameliora
tehnică de muncă pentru a atinge rezultate superioare sau pentru a se adapta noilor
împrejurări mai cu ușurință. De regulă titularul postului descoperă că-și asumă unele sarcini
de care șeful nu este conștient. Este de asemenea de întrevăzut să existe sarcini pe care
ceilalți se așteaptă să le rezolve și de care el nu este conștient. De aceea este foarte importantă
reactualizarea sarcinilor, obligațiilor, obiectivelor și posibilităților ce ni le oferă postul de
manager (http://www.e-școală.ro/comunicare/succesul_unei_afaceri.html).

6
1.2. Motivația dezvoltării unei afaceri de succes
   Succesul unei afaceri este un adevărat proces influențat de mai mulți factori care pot
concura la dezvoltarea acestuia. Începerea unei afaceri diferă ca motivație de la o persoană la
altă întrucât depinde de intențiile fiecăruia, de felul fiecăruia de a fi, de a gândi, de a concepe
rolul și valoarea vieții, iar dezvoltarea unei afaceri de succes implică repectarea unor serii de
criterii pentru ca afacerea să fie una prosperă.
La baza unui afaceri de succes stau mai multe tipuri de motivații. Prima este motivația
profesională care oferă o muncă atrăgătoare și are ca perspectiva obținerea prestigiului. Cea
de-a două motivație este una psihologică deoarece este obținut respectul social și statutul de a
fi propriul tău stăpân (Sasu C., 2003)
O altă motivație este cea materială, care aduce în prim plan obținerea unor mari
câștiguri și siguranța locului de muncă. Ultima, dar nu cea din urmă motivație este una
morală, care oferă perspectiva de a participa la progresul societății odată cu dezvoltarea
propriei afaceri.
1.3. Elemente esențiale într-o afacere
Principalele caracteristici necesare unui individ care administrează o afacere trebuie
să fie motivația, ambiția, determinarea. O persoană care își asumă riscuri, care organizează și
coordonează resurse umane, care imaginează, dezvoltă și concretizează viziuni pentru
managerierea unei firme și asigură „leadership-ul” afacerii este un bun antreprenor. Pentru ca
un antreprenor să dezvolte o afacere de succes are nevoie cunoștințe în domeniul pe care îl
practică. Pe lângă acest lucru, antreprenorul trebuie să fie un bun vânzător, manager,
generator de idei pentru a valorifica oportunitățiile de afaceri și „know-how-ul”. Procesul
prin care un antreprenor bun își va determina angajații să muncească la un nivel înalt este cel
motivational (Lefter V. Gavrila, 1999).
Criteriile prin care se realizează acest proces sunt următoarele: venituri
corespunzătoare muncii realizate, beneficii obținute în urmă muncii depuse, condiții de
muncă plăcute, posibiliatea de a promova pe scară ierarhică a funcțiilor la locul de muncă,
obținerea unor creșteri salariale, recunoașterea muncii bine efectuate, acordarea de
prime/bonusuri în cazul unei creșteri de capital social a firmei. De asemenea, dezvoltarea
angajaților este necesară pentru succesul afacerii deoarece investind în oameni prin cursuri de
specializare, antreprenorul va investi în propria afacere, care va continua să evolueze.
Pentru ca activitatea unei firme să se deruleze într-un mod corespunzător și bine
organizat trebuie să se respecte planul de afaceri că instrument antreprenorial dar și planul de
marketing ce are ca scop final realizarea câștigurilor și sporirea acestora. Orice strategie de
7
marketing implementată are ca scop creșterea vânzărilor iar ca finalitate are dezvoltarea
afacerii, care poate fi extinsă și prin intermediul mass-media.
Pentru ca succesul unei afaceri să fie continuu este absolut necesar ca și dezvoltarea
acesteia să fie continuă. Precum omul învață în mod constant de-a lungul întregii sale vieți la
fel și o afacere se va dezvolta în baza unei strategii de dezvoltare, de-a lungul existenței sale
cu scopul de a atrage mergeu noi clienți, așadar noi câștiguri. În vederea îndeplinirii acestui
scop este necesară deschiderea mentalităților înspre noutate, atât a antreprenorului cât și a
resurselor umane manageriate de acesta. Această deschidere se realizează prin participarea la
diferite cursuri, conferințe, târguri, întruniri din mediul afacerii în care firma se încadrează că
profil. Este foarte important de urmărit raportul cost - câștig existent într-o afacere, oricare ar
fi natura ei, pentru a verifică statusul evolutiv al acesteia și pentru a remedia problemele
apărute, a stopa pierderile suferite, și a investi cu chibzuință astfel încât afacerea să fie într-o
continuă ascensiune.
Un alt element important de urmărit este raportul calitate - preț aferent produselor
fabricate sau serviciilor oferite. Se va avea în vedere studiul pieței, atât la debutul afacerii cât
cât și pe parcursul dezvoltării acesteia, deoarece clienții mulțumiți de un preț rezonabil al
produselor/ serviciilor de calitate oferite, vor rămâne niște clienți loiali firme
(https://www.affde.com/ro/growth-essentials.html elemente).

8
 CAPITOLUL II
ROLUL ȘI IMPORTANȚA UNEI AFACERI DE SUCCES

2.1. Condiții ale succesului în afaceri

 Implicarea personală şi calităţile antreprenorului
De cele mai multe ori, activitatea pe care o iniţiază antreprenorul îi este acestuia
foarte bine cunoscută, poate reprezenta chiar o pasiune a sa. Ca urmare, cel puţin la început,
el se poate implică direct în oricare dintre componentele sau etapele activităţîi, poate lua
decizii în cunoştinţă de cauză, poate interveni rapid pentru corectarea eventualelor deficienţe.
 Calităţile personale ale antreprenorului
Toţi oamenii care au iniţiat afaceri de succes sunt înzestraţi cu spirit de întreprinzător,
cu dorinţa de a realiza ceva care să îi reprezinte, sunt curajoşi şi conştienţi de
responsabilităţile pe care şi le asumă, pragmatici, dar şi vizionari.
 Calitatea climatului organizaţional şi a relaţiilor interpersonale în interiorul
firmei
Afacerile de succes sunt rezultatul unui efort comun al tuturor celor implicăţi în
realizarea lor. Succesul este în mai mare măsură dependent de selecţia competentă a
angajaţilor, de sistemul prin care sunt stimulate performanţele şi ataşamentul personal al
acestora, de măsura în care fiecare angajat ajunge să integreze activitatea pe care o desfăşoară
în firmă în propriul proiect de realizare personală.
 Proiectarea, planificarea, controlul şi evaluarea continuă
Afacerile de succes sunt afaceri bine conduse. Antreprenorul, împreună cu echipa sa,
supraveghează continuuu fluxurile materiale, financiare şi informaţionale din interiorul
firmei, precum şi cele dintre firmă şi partenerii externi.
 Orientarea către satisfacerea cerinţelor pieţei
 Respectarea normelor legale şi a celor de etică a afacerilor
 Orientarea către comunitate şi cultivarea valorilor parteneriatului
Generalizând, se poate spune că afacerile de succes sunt produsul unor oameni de
succes, oameni care înţeleg timpul în care trăiesc şi care gândesc echilibrul între propriile
aspiraţii de viaţă şi nevoile comunităţîi din care fac parte. Reuşita în afaceri nu înseamnă
obţinerea imediată a unei sume de bani. De multe ori, succesul vine greu, după un timp destul
de îndelungat. Afacerile care rezistă în timp, care servesc interesele comunităţii şi ai căror

9
antreprenori devin persoane respectate în comunitate sunt adevărate afaceri de succes.
(https://reușită.wordpress.com/reușită-în-afaceri/condiții).
 2.2. Caracteristici care asigură succesul în afaceri
Studiile arată că au fost identificate mai multe caracteristici individuale care asigură
succesul în afaceri. Din îmbinarea diverselor teorii din management a fost construită o scală
antreprenorială în 10 trepte.
1. Asumarea riscului. În lumea afacerilor, întreprinzătorul riscă permanent dar, în general,
riscul său este calculat. Deși eșecul îi sperie pe mulți, iar această teamă crește cu vârstă și este
mai mare la femei, cei care sunt făcuți pentru afaceri preferă să nu se gândească prea mult la
posibilele eșecuri și să le accepte atunci când apar.
2. Disponibilitatea pentru muncă. Pentru oamenii de succes, muncă este o vocație, nu o
ocupație, este o activitate care le permite să scoată din ei adevăratele valori (95,8%).
3. Sesizarea oportunităților. Oamenii obișnuiți văd mai mult piedicile, pe când oamenii de
afaceri văd șansele de reușită în orice condițîi. Sesizarea oportunităților are legătură cu ceea
ce specialiștii numesc "maturitate în afaceri". Patronii care au afaceri mai vechi de 10 ani
(84,2%) au spus că ei nu au nevoie de ocazii că să arate ce pot, pentru că ei creează ocaziile.
4. Spiritul de inițiativă. Voluntarismul este o consecință a perseverenței manageriale, care îi
face pe liideri să meargă singuri înainte, și să nu se sfătuiască cu nimeni.
5. Perseverența. Aproape toți subiecții cercetării (96,3%) s-au considerat "dintr-o bucată",
spunând că dacă nu ar avea ambiție și hotărâre, ar ajunge săraci.
6. Încrederea în propria persoană. Acesta este un ingredient necesar oricărei afaceri.
Încrederea în sine crește odată cu vârstă, cu experiență și cu veniturile dobândite. Două treimi
din subiecți au mare încredere în forțele proprii.
7. Căutarea certitudinilor. Întreprinzătorii preferă situațiile clare și nu doresc să piardă
aventurându-se pe un teren necunoscut. Doar agricultorii și lucrătorii pe cont propriu acceptă
mai frecvent incertitudinea pentru că s-au obișnuit să trăiască în medii greu controlabile de
către ei.
8. Nevoia de împlinire. Nevoia de a se împlini, de a se schimbă în bine, de a fi stăpâni pe
destin este foarte întâlnită la cei care au început o afacere (88,8%).
9. Atitudinea față de nou. Atitudinea față de nou este pozitivă la aproape toți potențialii
întreprinzători din lumea satelor (89,10%).
10. Controlul propriului destin. Marea majoritate a întreprinzătorilor (87%) își dorește o
mai mare independent.

10
 Scala succesului arată că acesta vine în primul rând din acțiunile pe care indivizii le
întreprind singuri și mai puțîn din acțiunile celorlalți. Ceea ce înseamnă că indivizii trebuie
să-și asume responsabilitatea propriilor decizii și acțiuni și să adopte un stil de lucru
managerial (Florin Botea, 1994).
2.3. Reguli care asigură succesul în afaceri 
Garanția succesului unei afaceri depinde enorm de poziționarea în fața clienților.
Un business cu probleme de imagine și de comunicare va avea mereu de suferit din
clipa în care clienții vor începe să-și piardă încrederea în produs și în calitatea serviciilor
oferite. De aceea, atunci când se pune la punct o afacere, fie că vorbim despre un magazin
fizic sau despre un business online, grija este la felul în care consumatorii se raportează față
de brand. Reguli în relația cu clienți care pot asigura succesul afacerii:
1. Cunoașterea clienților
Pentru a pune baza unei comunicări eficiente cu potențialii clienți, este foarte
important cunoașteterea lor. Datele demografice sunt vitale în orice business, mai ales atunci
când adresarea se face în mod direct consumatorilor și nu altor afaceri. Odată ce se va capăta
un profil general al clienților, se poate pune la cale metode eficiente de a le comunica mai
simplu și cu rezultate mai bune.
2. Credibilitate afacerii
Credibilitatea este obligatorie pentru orice business sau activitate, în general. Fără ea,
clienții se vor feri, partenerii vor fi descurajați, iar afacerea va avea de suferit din toate
punctele de vedere, prin implementarea completă a echipamentelor și sistemului de gestiune.
În relația directă cu un client, primul semn de credibilitate pentru o afacerea este eliberarea
facturilor și bonurilor fiscale. De aceea, afacerea trebuie să fie dotată cu cea mai
nouă tehnologie de facturare și de evidență a stocului.
 3. Relația cu cliențîi trebuie să fie impecabilă
Relația cu clienții se stabilește în cea mai mare măsură prin experiența pe care ei o
capătă interacționând cu serviciile sau angajații firmei. De aceea fiecare angajat trebuie
instruit să ofere cele mai bune servicii clienților, atât la raft, cât și pe platformele digitale, de
la comunicarea pe Facebook, la cea de pe site-ul oficial. Un PR bun poate, în final, să ajute
semnificativ la creșterea valorii unui produs.
4. Comunicarea în permanență
Comunicarea cu cliențîi trebuie menținută în permanentă, altfel competiția va profita
de această slăbiciune. Rețelele de socializare au devenit un motor extrem de important pentru

11
promovarea unui business, dar și pentru aducerea acestuia în mijlocul celor mai importante
evenimente care captează atenția generală.
5. Implicarea afacerii la nivel de comunitate
Pentru foarte multe afaceri, CSR-ul sau „Corporate social responsibility” reprezintă o
soluție excelență pentru a-și face simțită prezența la nivel de comunitate, prin implicarea și
rezolvarea unor probleme de ordin social. În acest fel, afacerea nu va mai reprezenta în ochii
clienților doar un alt brand aflat în cursa pentru profit, ci și un reper pentru soluțiile și
serviciile pe care le oferă înapoi comunității din care face parte.
 
 
 
 

12
 CAPITOLUL III

AFACERE DE SUCCES – STRATEGIILE DE BAZĂ PENTRU

DEZVOLTARE

3.1. Factorii care pot influența succesul în afaceri

Nu mai este o noutate faptul că aproximativ 99% dintre afaceri nu reușesc să
supraviețuiască în primii zece ani de activitate, iar motivul principal al acestei rate ridicate de
eșec este că majoritatea antreprenorilor încep o afacere nepregătiți și cu o atitudine greșită.
Principalii factori ce pot influența afacerea:
Gradul de motivare
Sunt persoane care simt nevoia unei schimbări, care doresc să părăsească o activitate
monotonă, de rutină. Iniţierea unei afaceri reprezintă o ocazie pentru a împlini
această satisfacţie. Pe lângă ieşirea din rutină, independenţa (autonomia), libertatea de
decizie şi acţiune, autorealizarea, posibilitatea unui câştig nelimitat sau aplicarea
cunoştinţelor şi abilităţilor proprii pot fi motive la fel de puternice în determinarea reușitei în
afaceri. La urma urmei, „cine nu riscă nu câştigă”.
Atitudinea corectă
Modul de gândire este fundamentul fiecărei afaceri de succes și motivul este pentru că
percepția dvs. determină modul în care se fac afaceri. Modul de gândire determină misiunea
de afaceri, viziunea, cultura afacerii. și etica profesională. Majoritatea oamenilor încep o
afacere deoarece cred că a construi o afacere este cea mai rapidă cale de a face bani și de a se
îmbogăți. Unii încep o afacere pentru că doresc să fie propriul lor șef și fac lucrurile în felul
lor; în timp ce alții încep o afacere doar pentru a-și plăti un salariu decent lunar.
Capacitatea de a face ceea ce trebuie
Factorul de succes este existența unei idei bune de afaceri. Acesta este un factor
esențial și evident în secretele de succes ale fiecărei afaceri, deoarece o idee mare se traduce
într-un produs/serviciu important (https:// cei-mai-importanti-factori-de-succes-pentru-o-
afacere).
Capitalul (sursele de finanțare)
Unii experți spun că afacerile online nu au nevoie de capital pentru a rezista. Cu toate
acestea, adevărul este că capitalul este crucial pentru succesul și supraviețuirea tuturor
tipurilor de afaceri. Dar un punct critic pe care vrem să îl subliniem este faptul că finanțarea

13
nu este cel mai important factor pentru construirea unei afaceri de succes. Motivul pentru
această afirmație este faptul că au existat întreprinderi cu lichiditate excesivă, dar care au
eșuat. Deci nu este vorba doar de a avea banii, ci de a ști cum se folosesc banii și de a avea
oamenii potriviți de a executa planurile.
Abilitatea de a forma o echipă puternică
Pentru a fi un proprietar al unei afaceri de succes, aveți nevoie de o echipă. Nu vorbim
despre personalul sau angajații obișnuiți, ci despre asamblarea unei echipe de afaceri care
oferă direcția strategică și executarea planurilor. Fiecare membru al echipei trebuie să fie
competent, testat și dovedit în diferitele domenii. Pentru a obține cel mai bun rezultat, este
recomandabil împărțirea echipei în două:
 echipa internă, care ar trebui să cuprindă indivizi care realizează operațiunile zilnice
ale afacerii. Acestea includ contabilul, managerul de operațiuni, echipa de dezvoltare
a produsului etc.
 echipa externă, poate să nu existe în cadrul afacerii, dar aceasta oferă servicii
profesionale strategice și sfaturi de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta afacerea.
Iscusința de a alegere momentul potrivit
Nimic nu omoară o afacere mai rapid decât luarea de decizii iraționale,
asumând riscuri inutile sau făcând mișcări de afaceri nepotrivite. Pentru a atinge punctul
culminant al succesului în afaceri, trebuie un plan strategic și o echipă pentru a executa un
astfel de plan. Dar, cel mai important, trebuie executat un astfel de plan la momentul potrivit.
Cunoașterea pieței
Foarte multe companii greșesc în această etapă pentru că încearcă să se extindă pe
prea multe piețe și își pierd focusul. Odată stabilit grupul țintă trebuie siguranța că se deține
cât mai multe informații despre acesta. 
Cunoașterea concurenței
Succesul afacerii depinde de abilitatea companiei pe care o conduceţi de a obţine o
parte din cota de piaţă a concurenţei sau de a se adresa unui segment din piaţă care nu este
acoperit în momentul de faţă. Concurenţa “tradiţională” (directă) este cea cu care luptăm
pentru acelaşi segment de piaţă, asigurând satisfacţie pe acelaşi set de nevoi. Concurenței
trebuie să îi alocăm resurse importante de timp, mai ales la început, pentru studiu şi analiză.
Adaptabilitatea
O afacere de succes se datorează capacității sale de adaptare la schimbări. Lumea
afacerilor este plină de evenimente neașteptate și surprize. Cu alte cuvinte, nu este niciodată

14
statică și este imprevizibilă. Adaptabilitatea păstrează afacerea într-o stare lichidă, făcând
astfel posibil ca afacerea ta să se adapteze la orice situație.
Agilitatea de a dezvolta un networking puternic
În cursul construirii afacerii, este necesar construirea rețelei de afaceri. Unii o numesc
rețea de afaceri, în timp ce alții o numesc alianță strategică sau o conexiune politică, dar este
cert că este foarte important să se construiască o astfel de rețea. Majoritatea întreprinzătorilor
cunosc puterea rețelelor interne. Rețelele interioare oferă direcții, sprijin și un număr tot mai
mare de persoane care să ajute.
Integritatea
Unul dintre criteriile nespuse dar importante pentru construirea unei afaceri de succes
este integritatea. Fiind cinstit și deschis față de afacerea va ajuta compania să crească și să
dezvolte individualitatea.
Nivelul de competență
Dintre factorii de succes de afaceri enumerați aici, competența este cea mai
importantă. Motivul este că, fără competență, toți ceilalți factori sunt nuli și irelevanți. În
termeni simpli, competența este o combinație de cunoștințe despre afaceri, o înțelegere
aprofundată a industriei sau sectorului și o experiență construită de-a lungul anilor.
Competența este factorul cheie pe care îl au investitorii înainte de a decide dacă să
investească într-o companie sau nu.
Privind atent istoria succesului sau eșecului multor companii, ne putem da seama că și
norocul își are propriul rol. Toți ceilalți factori amintiți anterior pot fi influențați, îmbunătățiți,
schimbați sau orientați într-o direcție sau alta, norocul este însă imprevizibil. Foarte mulți
întreprinzători de succes spun că au avut de înfruntat loviturile neșansei sau ale ghinionului.
Dar toți sunt de părere că ghinionul poate fi înfrânt prin perseverență și multă muncă.
(https://diasporarestart.ro/cei-mai-importanti-factori-de-succes-pentru-o-afacere).
3.2. Pilonii de bază pentru asigurarea succesului
Pentru că o afacere să fie una de succes trebuie ca atât la debutul ei dar și pe parcursul
activităților economice întreprinse să se țină cont de nevoile societății în care trăim. Mai mult
decât atât, este absolut necesar că afacerea să se adapteze nevoilor implicite, prin ceea ce
produce sau vinde. După cele prezentate, secretul unei afaceri de succes constă în trei piloni
de baza: experiență sau bună cunoaștere a domeniului în care se activează, strategia aplicată
pe termen lung și o echipa de angajați specializați în domeniu și pe funcția pe care o ocupă la
locul de muncă.

15
 Succesul în afaceri presupune perseverență, implicare, și dorința de continuă evoluție
a produselor/serviciilor oferite pentru a forma, a menține și a îmbunătăți imaginea firmei și
reputația acesteia, determinând astfel dezvoltarea unei afaceri de succes.
Pilonii de bază pentru asigurarea succesului sunt:
1. Organizare
Spre a se bucura de împlinire pe plan profesional, orice antreprenor trebuie să fie
organizat. Organizarea - ca punct forte al fiecărui manager de top, ajută la finalizarea
sarcinilor cu ușurință, dar și pentru a avea o perspectivă mai bună asupra a ceea ce mai
rămâne de făcut.
2 Meticulozitate financiară
Nu orice antreprenor de succes este și un bun contabil. Întreprinderile de succes își
bazează planurile viitoare pe analize ale datelor financiare anterioare. Pentru aceasta, este
nevoie de multă meticulozitate în ceea de ține de evidențele contabile.
3. Concurența
Deseori, concurența dă naștere celor mai bune rezultate. Pentru a avea succes, trebuie
să studiezi și să înveți de la principalii competitori. La urma urmei, s-ar putea ca aceștia să
facă ceva corect iar tu, la rândul tău, să poți implementa astfel de lucruri în cadrul afacerii
tale pentru a câștiga mai mult. Cu cât îți cunoști mai bine concurenții, cu atât vei ști cum să le
faci față și cum să te poziționezi mereu cu un pas înaintea acestora.
4. Riscuri și recompense
Cheia unui business de succes se referă la asumarea unor riscuri calculate pentru a
ajuta acea afacere să crească, să se dezvolte și, implicit, să prospere. Asumarea riscurilor
poate genera recompense extraordinare, deseori de natură financiară.
5. Creativitate
Caută întotdeauna modalități de a-ți îmbunătăți afacerea și de a o evidenția de
concurență. Chiar dacă mai sunt multe lucruri de învățat, încearcă să fii deschis la nou, fără a-
ți impune bariere. În realitate, creativitatea este ceea ce dă naștere avantajelor concurențiale.
6. Răbdare
Doar pentru că pui bazele unei afaceri inovatoare, nu înseamnă și că vei începe
imediat să câștigi bani. Este nevoie de timp pentru ca potențialii clienți să te cunoască, să îți
recomande produsele sau serviciile, să prindă încredere și să se întoarcă pentru mai mult.
Așadar, antreprenorul care nu dispune de un nivel suficient de răbdare nu va reuși pe termen
lung, ci va obține rezultate de scurtă durată, de cele mai multe ori nesatisfăcătoare.

16
7. Sacrificiu
Fundamentarea unui business este o muncă grea, deseori copleșitoare. Totuși, nu
startul unei afaceri este cea mai dificilă misiune a antreprenorului, ci ceea ce urmează după.
În cele mai multe dintre cazuri, este nevoie de investirea mai mult timp decât dacă ai lucra
pentru altcineva, ceea ce în mod cert implică un prim sacrificiu. Bineînțeles, sacrificiile pe
care urmează să fie făcute vor putea avea un rezultat extrem de mulțumitor.

8. Resursa umană
Nu sunt deloc puțini acei angajatori care nu își apreciază resursa umană la adevărata
sa valoare. Această acțiune se traduce prin rezultate deloc satisfăcătoare. Angajații unei firme
contribuie într-o mare măsură la prosperitatea sa, motiv pentru care orice antreprenor trebuie
să pună bazele unor relații profesionale de lungă durată, de încredere și pe cât se poate de
transparente (Cristian Bişa, 2002)
9. Clienți
Există numeroase firme care uită să acorde atenție nevoilor clienților lor. Totuși,
înainte de a urmări obținerea profitului, este esențial transformarea consumatorii potențiali în
clienți loiali. Doar în acest mod, afacerea va reuși să se dezvolte într-o manieră armonioasă
pe termen lung, iar consumatorii vor alege produsele și serviciile de fiecare dată, în
defavoarea concurenților. Astfel, clienții trebuie să se simtă apreciați și valoroși.
10. Transparență
Indiferent de domeniul pe care îl avem în vedere, oamenii caută servicii transparente.

17
 CAPITOLUL IV
STUDIU DE CAZ A FIRMEI AVON

Scurt istoric
Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari și mai cunoscute companii
producătoare de produse cosmetice din lume, care funcționează în sistemul vânzărilor directe.
În 1886, David McConnell, un vânzător ambulant de cărți, oferea clientelor o mostră
de parfum între filele cărților sale. Aceste daruri au fost atât de populare, încât McConnell a
decis să înceapă o afacere cu parfumuri.
„Am început într-un spațiu care abia depășea mărimea unei cămări de bucătărie
Ambiția mea a fost să realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte și să transmit
aceste produse, prin intermediul agenților ambulanți, din laborator direct la clienți doamna
P.F.E..Albee a fost primul și singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni A fost
foarte cuvenit să-i oferim ei titlul onorific de Mama a companiei „The California Perfume
Company”, pentru că sistemul pe care îl oferim pentru distribuirea produselor noastre a
devenit operațional datorită d-nei Albee”. (David McConnell – fondator al „The California
Perfume Company”) (Reviste și publicații ale firmei).
Obiectivele intreprinderii
 Avon este compania care înțelege și satisface cel mai bine ansamblul cerintțelor unei
femei în ceea ce privește produsele, serviciile și sentimentul realizării personale. Femeile din
lumea întreagă apreciază calitatea excelentă a produselor sale demonstrate în timp. Astăzi
oferă o gamă completă și modernă de produse create în laboratoare proprii, menite să
satisfacă cele mai exigente cerințe. 
Avon a semnat un angajament pentru excelență - tot ce poartă numele Avon reflectă
cele mai înalte standarde ale valorii și siguranței. Departamentele de cercetare și dezvoltare
sunt alcătuite din experți în majoritatea domeniilor științifice. În plus față de echipa internă de
specialiști Avon colaborează cu oameni de știință recunoscuți pe plan mondial. Inovația este
una din prioritățile companiei.

18
 Domeniul de activitate
  Avon este cea mai mare companie de produse cosmetice în sistemul vânzărilor directe
din lume și operează în peste 140 de țări, pe toate continentele, fiind una dintre cele mai
admirate companii la nivel global.

Strategii de dezvoltare
1. Strategii privind politica de marketing a firmei Avon cosmetics România
În baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România voi arată
strategiile pe care compania Avon Cosmetics România le are pentru a realiza atingerea
obiectivelor propuse. În acest sens, un rol important îl prezintă strategia de piață a firmei
Avon Cosmetics România, în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing,
respectiv politică de produs, politică de preț, politică de distribuție și politică de promovare.
Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, întreprinderea își poate îndeplini misiunea,
își poate realiza obiectivele și își poate asigura o evoluție ascendentă, încununată de succese
în domeniu (Site-ul Avon Romania www. cosmetics.ro).

19
  Strategia de piață a firmei avon
Strategia de piață poate fi considerată nucleul politicii de marketing și se poate spune
că prezintă o importantă majoră, dacă se are în vedere legătură să directă cu finalitatea
activității economice a întreprinderii.
Pornind de la principalele dimensiuni și trăsături ale pieței voi propune următoarele variante
strategice pe care firma Avon Cosmetics să le adopte pentru a avea succes: strategia creșterii,
strategia diferențiată, strategia activă, strategia exigenței ridicate, strategia ofensivă (a
creșterii cotei de piață).
Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru
compania Avon Cosmetics România, ele aflându-se în concordanță cu domeniul de activitate,
obiectivele propuse și politică firmei.
În continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecărei variante
strategice în funcție de principalele dimensiuni și trăsături ale pieței:
1)Poziția companiei față de dinamică pieței impune adoptarea strategiei de dezvoltare a
activității de piață, dacă ținem cont de faptul că Avon Cosmetics România se află de puțîn
timp pe piață românească, în comparație cu alte firme, în intervalul de timp, adică cei 11 ani,
care au trecut de când și-a început activitatea la noi în țară, compania s-a aflat într-o continuă
expansiune, întreprinderea funcționând în cadrul unei piețe cu potențial ridicat.
2) Poziția companiei față de structurile pieței permite adoptarea strategiei diferențiate,
deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să se adreseze diferitelor segmente ale
pieței cu produse și prețuri care să vină în întâmpinarea nevoilor și exigențelor care variază în
funcție de diversele categorii de consumatori cărora le corespund.
3) Poziția companiei față de schimbările pieței determină adoptarea strategiei active de către
compania Avon Cosmetics România, care este consideră o companie modernă, puternică,
preocupată permanent de înnoire și perfecționare. Formulele, tehnologia și experții care
lucrează pentru Avon Cosmetics România dispune de propriile laboratoare și deține în acest
moment cel mai sofisticat echipament de cercetare. Avon a proiectat și a construit propria
instalație pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie.
4) Poziția companiei față de exigențele pieței atrage adoptarea strategiei exigenței ridicate.
Această se află în strânsă legătură cu adoptarea strategiei active, deoarece toate eforturile și
interesul firmei Avon Cosmetics România de a se perfecționa și de a inova trebuie să fie
dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania își propune să-și desfășoare activitatea în
raport cu exigențele pe care le manifestă piață. Avon Cosmetics România a adoptat „garanția

20
100%”, tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare și că are
capacitatea de a satisface pe deplin chiar și cele mai exigențe cerințe ale clienților.
5) Poziția companiei față de nivelul competiției determină adoptarea strategiei ofensive.
Această strategie este benefică pentru Avon Cosmetics România, deoarece această este o
companie relativ nou-venită pe piață românească de cosmetice,dar care se bucură, totuși, de
prestigiul, experiență și performanțele unei firme de renume mondial.
2. Mixul de marketing al firmei Avon cosmetics România
  Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor „secvențe” ale
activității companiei, de unde și denumirile: politică de piață, politică de produs etc.
 Politica de produs a firmei avon cosmetics România
Având la baza analiză politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România și în
funcție de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor și gradul de înnoire
al produselor, compania are următoarele variante strategice: strategia de creștere a
dimensiunilor gamei, strategia diferențierii calitative, strategia înnoirii sortimentale.
Aceste variante strategice aplicate corespunzător, sunt cele care răspund cel mai bine
condițiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să le îndeplinească pentru că
obiectivele vizate să fie atinse și pentru că rezultatele obținute să fie satisfăcătoare, pe măsură
eforturilor depuse în acest sens.
Referitor la politică de produs a firmei Avon Cosmetics România, trebuie continuată
strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentru că compania să vină
permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics România este o
companie care produce și comercializează o gama complexă și modernă de produse
cosmetice, pentru cele mai exigențe gusturi și tocmai din acest motiv, trebuie să se alinieze
constant la noile cerințe ale pieței referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate,
la caracteristicile și proprietățile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate
pentru produsele de machiaj, la formă de prezentare și la ambalajul utilizat, la formulele și
tehnologia folosită la producerea cosmeticelor, a fi în pas cu modă, etc.
De asemenea, trebuie menținută strategia diferențierii calitative, prin care să se
soluționeze problema optimizării calității mărfurilor aflate în fabricație și comercializare, în
raport cu diferitele nivele de exigență ale principalelor segmente de consumatori. Este
important că Avon Cosmetics România să ofere produse superioare, care să mulțumească
toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate

21
la prețuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit,
de prestigiu, care să le satisfacă și cele mai pretențioase necesități în domeniu.
Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă și mai diamica din rândul
strategiilor de produs. Înnoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse în cadrul
gamei existente, mobilizând întregul potențial uman, material și financiar al companiei.
Strategia înnoirii sortimentale este beneficia pentru Avon Cosmetics România, care este o
companie modernă, ce dorește să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerințelor
noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel
ridicat al fidelității față de marca.
Pentru viitor, ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România ar oferi spre
comercializare nu doar produse fabricate în celelalte țări ale Europei, ci produse fabricate
chiar la noi în țară. Deschiderea unei linii de producție în România ar reprezenta un succes
remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics, cât și
industriei de produse cosmetice din România.

22
 Concluzii

“O definiție simplă a oricărei afaceri este că ea are ca scop satisfacerea nevoilor

clientului și obținerea de profit. De asta cunoașterea în profunzime a nevoilor clienților este
esențială pentru succes”, spune Marius Bostan, om de afaceri, consultant cu experiență.
Trebuie să ai o viziune, o misiune, obiective și să știi cum ajungi să-ți îndeplinești
obiectivele, să-ti planifici cât mai bine. Drumul până la obiectiv este strategia. Setul de
decizii pentru a ajunge din starea în care ești până la starea dorită.
“Cunoașterea bună a instrumentelor și metodelor de a determina exact unde suntem
ne va ușura munca pentru a alege drumul cel mai bun și mai eficient”, a adăugat Marius,
făcând trimitere la cele mai importante tipuri de analiză folosite.
Succesul unei afaceri este un adevărat proces influențat de mai mulți factori care
concura la dezvoltarea acestuia. Începerea unei afaceri diferă că motivație de la o persoană la
altă întrucât depinde de intențiile fiecăruia, de felul fiecăruia de a fi, de a gândi, de a concepe
rolul și valoarea vieții, iar dezvoltarea unei afaceri de succes implică repectarea unor serii de
criterii pentru că afacerea să fie una prosperă. La baza unui afaceri de succes stau mai multe
tipuri de motivații. Prima este motivația profesională care oferă o muncă atrăgătoare și are că
perspectiva obținerea prestigiului. Cea de-a două motivație este una psihologică deoarece este
obținut respectul social și statutul de a fi propriul tău stăpân. O altă motivație este cea
materială, care aduce în prim plan obținerea unor mari câștiguri și siguranță locului de
muncă. Ultima, dar nu cea din urmă motivație este una morală, care oferă perspectiva de a
participa la progresul societății odată cu dezvoltarea propriei afaceri.
Se remarcă în ultima perioadă o evoluţie din ce în ce mai accelerată a economiei în
ansamblul ei, evoluţie susţinută de apariţia unor noi idei de afaceri, a unor noi societăţi, de
dezvoltare şi perfecţionarea celor deja existente. Planul de afaceri constituie un instrument
indispensabil întreprinzătorilor ce construiesc o afacere sau caută parteneri, managerilor ce
propun proiecte noi altor persoane sau instituţii de finanţare, instituţiilor ce gestionează
fonduri pentru proiecte de investiţii, gestionarilor de proiecte în cadrul aşa-numitelor
“incubatoare de afaceri”, etc. Ele reflectă proiecte de investiţii din toate domeniile de
activitate. Planul de afaceri reprezintă un sistem complex bazat pe interdependenţa şi care
reflectă de o manieră accesibilă ideea de afaceri şi evoluţia acesteia în timp. Rolul său este nu

23
de a demonstra că afacerea merită finanţată, ci şi de a ghida întreprinzătorul începând cu
primul an de operare a afacerii. Implementarea lui înseamnă control şi adaptare în funcţie de
evoluţia reala.
Firma Avon oferă o gama foarte variată de produse, care se adresează oamenilor de
toate vârstele, ei având beneficiul de a se bucura de acestea la domiciliu, la locul de muncă
etc., prin intermediul prietenilor sau cunoștințelor, acest lucru ducând la sporirea credibilitățîi
și încrederii în această firma de cosmetice.
Înțelegând nevoia oamenilor de a arata bine, Avon oferă servicii personalizate, în
acord cu orice stil de viață. Oamenii pot alege produsele potrivite pentru ei dintr-o bază de
peste 600 de produse, având posibilitatea de ale testa cu ajutorul mostrelor.
Activitatea societății stă în producerea și distribuirea de produse cosmetice,
focalizându-se pe segmentul consumatorilor cu pretenții și nu numai. Condiția esențială de
competitivitate într-un astfel de sector o reprezintă satisfacerea exigențelor clienților printr-o
gamă variată de produse, de o calitate ireproșabilă, asigurarea unei comunicări constante între
reprezentant și consumator. Ca urmare a creșțerii continue a cererii pentru produsele
cosmetice Avon, firma este intr-o continuă expansiune și răspândire la nivel global.

24
 BIBLIOGRAFIE

1. Budugan G., ″Manual de antrepreonoriat. Initierea și dezvoltarea unei afaceri″, 2003.

2. Cristian Bişa, Dumitru Porojan - ″Concepte, metode, tehnici, proceduri” Casa de editură
Irecson – Bucureşti, anul apariţiei: 2002 ;
3. Florin Botea, Cristian Valentin „Ghidul întreprinzătorului particular”, Editura Tehnică –
Bucureşti, 1994.
4. Lefter V. Gavrila - ″Economia întreprinderii, Ed.Economică″, București, 1999.
5. Nestian Andrei Stefan, ″Realizarea de planuri de afaceri și de marketing în vederea
dezvoltării afaceriilor.
6. Popescu D. - ″Conducerea afacerilor″, Scriptam București, 1998.
7. Sasu C. -, ″Inițierea și dezvoltarea afacerilor″, Polirom, Iași, 2003.
8.Reviste și publicații ale firmei: Manual de training pentru coordonatori, Ghidul
reprezentantului Avon, Cataloagele campaniilor
9. Site-ul Avon Romania www. cosmetics.ro
10. http://www.e-școală.ro/comunicare/succesul_unei_afaceri.html
11. https:// cei-mai-importanti-factori-de-succes-pentru-o-afacere
12. https://www.affde.com/ro/growth-essentials.html elemente.
13.https://reușită.wordpress.com/reușită-în-afaceri/condiții).

25
26