Bugete

• Bugetul de venituri si cheltuieli elaborat de fiecare intreprindere –

indiferent de forma de proprietate –este un instrument financiar prin care
se previzioneaza veniturile si cheltuielile, rezultatele financiare si echilibrul
financiar pe o anumita perioada de timp (trim.,an).

• Prin bugetul de venituri si cheltuieli se previzioneaza toate fluxurile

banesti si financiare din perioada la care se refera, atat in lei cat si in
valuta, in vederea sustinerii programului de activitate aprobat de Consiliul
de administratie al intreprinderii (firmei), precum si a realizarii capacitatii
de plata si al lichiditatii financiare in functie de gradul de exigibilitate si de
plata a datoriilor intreprinderii.

• In acelasi timp, bugetele de venituri si cheltuieli elaborate de regiile

autonome si societatile comerciale de stat, institutii bugetare
(intreprinderi private) ofera baza de date necesare intocmirii si
fundamentarii bugetului public national, atat la venituri cat si la cheltuieli.
• Bugetul de venituri si cheltuieli cuprinde in mod
sintetic dar si detaliat toate resursele de care
dispune agentul economic de stat sau privat
pentru acoperirea necesitatilor de productie,
prestari de servicii sau executari de lucrari, pentru
dezvoltare (investitii) a actiunilor social-culturale
si de achitare a obligatiilor financiare fata de
bugetul de stat. De asemenea, sunt evaluate
obligatiile salariale in functie de indexarile
salariilor si a prevederilor din contractul colectiv
de munca, fata de banca pe linia creditului de
trezorerie si pe termen mijlociu si lung etc.
• In toate tarile cu economie de piata dezvoltata se practica o previziune financiara
riguroasa efectuata de managerii intreprinderii prin intocmirea unor bugete atat a
veniturilor cat si a cheltuielilor , urmarind in final o anumita marime a profitului
ordinar si pe cel suplimentar sau de monopol. Se cunosc mai multe tipuri de
bugete si anume:

• a) Bugetul continuu-glisant. Acest buget se intocmeste pe o jumatate de an (6

luni), fiind fiind actualizat de la o luna la alta in functie de minusurile sau plusurile
prevederilor din luna precedenta si a previziunilor de activitate financiara pentru
lunile ce urmeaza.

• b) Bugetul periodic, este de obicei, bugetul anual care este defalcat in bugete
semestriale, trimestriale si chiar lunare, completat in anumite ramuri ale
economiei nationale cu bugete de trezorerie.

• c) Bugetul investitiilor –in care se inscriu resursele (capitalul) necesare in vederea

finantarii si creditarii investitiilor de dezvoltare sau modernizare.
• d) In Franta si in alte tari cu o economie de piata dezvoltata, agentii economici intocmesc un buget
director (general), care cuprinde bugete partiale sau specifice pe un anumit domeniu al relatiilor
banesti si finaciare ca de exemplu:

• -bugetul vanzarilor;

• -bugetul investitiilor

• -bugetul activelor circulante;

• -bugetul resurselor pentru cercetare-dezvoltare;

• -bugetul actiunilor social-culturale;

• -bugetul cheltuielilor administrativ-gospodaresti;

• -bugetul de trezorerie.
• e) Bugete fizice sau statice si bugete variabile (flexibile). Aceste bugete au in
vedere impartirea cheltuielilor de productie in cheltuieli fixe (constante) si
cheltuieli variabile. De asemenea, aceste bugete tin seama de influenta unor
factori care conduc la cresterea sau diminuarea volumului activitatii economice, a
operatiunilor economice si financiare efectuate.

• In final, sunt sunt inserate resursele de finantare utilizate si rezultatele financiare

obtinute.

• f) Sistemul bugetelor multiple – bugete care se intalnesc frecvent in Franta si in

Statele Unite ale Americii. Din acest sistem de bugete fac parte doua tipuri de
bugete: bugete principale; bugete anexe.
– Bugetele prncipale se intocmesc pe feluri de activitati ca de exemplu: bugetul comercializarii
produselor (marfurilor), bugetul de productie, bugetul aprovizionarilor cu materii prime
materiale, combustibil, bugetul investitiilor si bugetul financiar.
– Bugetele anexe se refera la cheltuielile propriu-zise efectuate de agentul economic, cum sunt:
cheltuielile de productie, cheltuielile de comercializare, cheltuielile generale ale intreprinderii
etc.
• g) Bugetul de trezorerie este instrumentul deciziei
financiare pe termen scurt. Acest buget poate fi glisant pe
luni, trimestre.Bugetul trezoreriei regrupeaza previziunile
de resurse si plati de trezorerie, adica fluxurile banesti de
intrare si iesire din intreprindere tinand seama si de durata
creditelor necesare.

• In general, sarcinile trezoreriei constau in: prevederea si

asigurarea fondurilor banesti de intrare si de iesire din
trezorerie; asigurarea lichiditatii financiare a intreprinderii;
evaluarea diferitelor tipuri de plasamente si plasarea
excedentului de trezorerie; aprecierea, evaluarea diferitelor
surse de finantare pe termen scurt; stabilirea bugetului
trezoreriei si previziunea trezoreriei.
Bugetul trezoreriei cuprinde la incasari,
urmatoarele posturi mai importante:
• -sumele din vanzarile de produse sau marfuri cu plata imediata;

• -cresterea capitalului social al intreprinderii;

• -incasarea produselor vandute pe credit din perioada anterioara;

• -vanzarile din imobilizari de active;

• -vanzarile de valori mobiliare (actiuni, obligatiuni);

• -incasari provenite din imprumuturi sau din emisiunea de noi titluri

de credite;

• -incasarea chiriilor, dobanzilor, dividendelor si a altor venituri.

• Pe de alta parte, bugetul trezoreriei cuprinde urmatoarele plati previzibile:

• -plata cumpararilor la vedere si pe credit de active circulante (din perioada anterioara);

• -plata salariilor si a premiilor;

• -plata cheltuielilor de exploatare, de administratie si de comercializare a produselor

(marfurilor);

• -varsarea impozitelor si taxelor la bugetul de stat si bugetul asigurarilor sociale de stat;

• -achizitiile de imobilizari (utilaje, materii prime etc.);

• -plata dobanzilor si a ratelor scadente la creditele bancare;

• -varsarea dividendelor catre actionari si retragerile de fonduri de catre proprietari

• Trezoreria joaca un rol fundamental pentru realizarea echilibrului financiar pe
termen scurt intre fondul de rulment relativ constant si necesitatile de fond de
rulment fluctuante in timp. Cand fondul de rulment este inferior cerintelor de fond
de rulment, echilibrarea situatiei financiare se poate face printr-un credit de
trezorerie. In situatia inversa cand fondul de rulment este negativ, intreprinderea
degajeaza resurse nete in fond de rulment, si bugetul de trezorerie se prezinta
excedentar.

• Excedentul de trezorerie cuprinde volumul de credite care urmeaza a se

rambursa in perioada urmatoare, iar deficitul de trezorerie constituie nivelul noilor
credite de care poate beneficia intreprinderea in perioada urmatoare, peste cele
provenite din trimestrul anterior.

• Din bugetul de trezorerie rezulta ca serviciul finaciar din intreprinderi

trebuie sa asigure in permanenta echilibrul intre incasari si plati si sa scoata in
evidenta eventualele dificultati ce pot interveni in derularea platilor si incasarilor si
sa adopte masuri operative de a preveni si evita nesincronizarile in gestiunea
patrimoniala a intreprinderii.
 2.Continutul si structura bugetului de
venituri si cheltuieli
• La noi in tara, in perioada de tranzitie la economia de piata, societatile comerciale
si regiile autonome si alte firme private intocmesc un buget de venituri si cheltuieli
general, care cuprinde intreaga activitate financiara a intreprinderii.

• Rolul financiar al bugetului de venituri si cheltuieli rezulta nu numai din

determinarea in cuantum optim a veniturilor, cheltuielilor si rezultatelor financiare
ci si modul cum fiecare intreprindere, firma etc.,urmeaza sa-si asigure propriile
resurse pentru finantarea activitatii economice, inclusiv de investitii, precum si
fondurile banesti necesare pentru nevoi social-culturale, de risc comercial si de
asigurare, de rezerva, de premiere a salariatilor, a salariilor in stransa corelare cu
activitatea desfasurata, plata dividendelor etc. De asemenea, prin bugetul de
venituri si cheltuieli se previzioneaza relatiile cu cu banca unde isi are contul
curent, pe linia creditelor solicitate, a relatiilor cu agentii economici furnizori si
clienti, cu bugetul public national vizand varsamintele de impozite si taxe ca si
varsarea contributiilor la formarea bugetului de asigurari sociale si protectie
sociala.
• Ca instrument al echilibrului financiar si al gestiunii, bugetul de
venituri si cheltuieli dimensioneaza veniturile si cheltuielile,
resursele si destinatia lor numai in functie de productia, prestarile
de servicii sau executarile de lucrari contractate la intern si la
export, pe intregul an calendaristic cat si pe perioade mai scurte
(trimestre, luna). Bugetul trebuie astfel intocmit si urmarit in
executie, incat sa existe permanent un echilibru intre fluxurile
banesti de intrare si de iesire din intreprindere, intre necesitaile de
resurse si posibilitatea acoperirii acestora.

• Macheta bugetului de venituri si cheltuieli nu contine date privind

programul de activitate al societatii comerciale, firmei, etc., dar
reflecta toate resursele de finantare a acestui program care se
elaboreaza in mod distinct de buget.
• La intocmirea bugetului de venituri si cheltuieli trebuie sa se tina seama
urmatoarele cerinte ale gestiunii economice si autonomiei financiare:
• -asigurarea tuturor resurselor de care dispune societatea comerciala,
firma,etc., pentru finantarea activitatii proiectata, a nevoilor de dezvoltare, a
actiunilor social-culturale si a altor actiuni economice;
• -proiectarea tuturor fluxurilor banesti in lei si in devize, ocazionate de activitatea
previzionata pentru asigurarea capacitatii de plata a intreprinderii;
• -reflectarea in buget a modificarilor in structura sau evolutia patrimoniului
si a capitalului propriu (capital social varsat, fondurile propri, rezerve si finantari,
subventii, profit nerepartizat, provizioane neutilizate);
• -evaluarea si dimensionarea relatiilor banesti cu salariatii cu salariatii
proprii, cu bugetul statului, cu bancile, cu furnizorii si clientii intreprinderii, precum
si cu alte persoane fizice sau juridice in calitate de debitori sau creditori;
• -proiectarea ratei rentabilitatii economice prin raportarea profitului brut
previzibil de realizat la capitalul permanent (capitalul propriu + imprumuturile pe
termen mijlociu si lung) si a ratei rentabilitatii financiare, prin raportarea profitului
net la capitalul propriu.
• La societatile comerciale si regii autonome, bugetul de venituri si cheltuieli
cuprinde in structura sa (macheta) sintetic si intr-o dimensionare judicioasa,
veniturile, cheltuielie si profitul, fondurile proprii si alte informative in legatura cu
activitatea intreprinderii.
• Pentru a scoate in evidenta structura si
continutul bugetului de venituri si cheltuieli la
o societate comerciala, prezentam in
continuare principalii indicatori din macheta
”Veniturile, cheltuielile si profitul”.
• CAPITOLUL I – VENITURI TOTALE, din care:

• -venituri din activitatea de baza;

• -venituri din alte activitati;

• -subventii pentru eventuale diferente de pret;

• -venituri financiare;

• -titluri de participare;

• -valori mobiliare de plasament;

• -alte venituri financiare.

• CAPITOLUL II – CHELTUIELI AFERENTE VENITURILOR, din care:

• -cheltuieli evidentiate in costurile activitatii de baza si a altor

activitati;

• -costurile aferente stocurilor de produse finite si facturilor

neincasate la inceputul si la finele perioadei respective;

• -cheltuieli suportate din veniturile realizate;

• -taxa pe valoarea adaugata.

• CAPITOLUL III – CHELTUIELI CARE DEPASEC VENITURILE

• -subventii de la bugetul public national

• CAPITOLUL IV –PROFIT IMPOZABIL

• -impozitul pe profit.

• CAPITOLUL V – PROFIT NET, din care repartizat pentru:

• -fond de dezvoltare;

• -fondul pentru participarea angajatilor la profit;

• -dividende platite fondului proprietatii statului si fondului proprietatii private;

• -dividende platite actionarilor persoanelor fizice si juridice;

• -alte repartizari prevazute de lege;

• -varsaminte la buget din profitul net al regiilor autonome.

• DATE INFORMATIVE

• Costurile aferente volumului total de activitate, din care:

• -materii prime si materiale;

• -amortizarea activelor fixe;

• -salariu brut;

• -impozitul pe salariu;

• -contributia la pensia suplimentara;

• -fondul de ajutor de somaj platit de salariati;

• -contributia la fondul de somaj a intreprinderii;

• -contributii pentru asigurari sociale;

• -numarul mediu de salariati.

• Macheta bugetului de venituri si cheltuieli evidentiaza totalul veniturilor provenite
din diferite activitati (de baza si alte activitati), din activitatea de export, alte
venituri financiare si eventuale subventii de la bugetul de stat pentru regiile
autonome, si cheltuielile aferente acestor venituri, regasite in costurile totale, cele
suportate direct din profitul obtinut, taxa pe valoarea adaugata.

• De asemenea, se pune in evidenta profitul impozabil, impozitul pe profit, profitul

net si repartizarea acestuia pe destinatii.

• Acest document de previziune financiara cuprinde si datele necesare pentru a

evidentia relatiile financiare ale intreprinderii (societati comerciale)cu bugetul
asigurarilor sociale de stat. Astfel in partea finala a documentului “Date
informative” se precizeaza pe langa costurile totale aferente volumului de
activitate defalcat pe principale elemente de cheltuieli (materii prime, amortizarea
activelor fixe, salarii) si impozitul pe salarii, contributiile pentru asigurari sociale si
alte contributii pentru formarea fondului de ajutor de somaj etc.
 Modul 1

INIȚIEREA UNEI AFACERI

 Tematică
• Definirea afacerii și a întreprinzătorului
• Avantajele și dezavantajele inițierii unei afaceri
• Caracteristicile întreprinzătorului
• Modalităţi de intrare în afaceri
• Categorii de antreprenoriat
• Antreprenoriat social
• Dezvoltare durabilă
• Inițierea unei afaceri – legislație. Formalități de
înregistrare a afacerii. Noțiuni fiscale
Definirea afacerii și a întreprinzătorului
• Art.3 C.Civ.: Întreprinderea este o activitate
sistematic organizată, autonomă, realizată de
o persoană, pe riscul său, constând în
producerea de bunuri, executarea de lucrări și
prestarea de servicii, indiferent dacă are sau
nu scop lucrativ.
• Persoanele care realizează activitatea au
calitatea de profesioniști.
 Caracteristicile întreprinzătorului
• http://www.humanmetrics.com/
• Încrederea în sine:
– Asumarea responsabilității pentru riscurile
asumate
– O viziune pragmatică (riscuri calculate)
– Urmărirea cu perseverență a ideii de afacere
– Flexibilitate și prinderea oportunităților care se
ivesc
– Accentul este pe soluții nu pe probleme
 Categorii de anteprenoriat
• Întreprinderea economică (comercială ) are ca
scop obținerea profitului

• Întreprinderea civilă ( necomercială ) are un

obiect non economic și un scop non profit
 Comerciantul
• Este comerciant profesionistul, persoană fizică
sau persoană juridică, care exploatează, în
condițiile legii, o întreprindere economică (
comercială )
• Calitatea de comerciant implică un anumit statut
juridic, diferit de cel al necomercianților
• In scopul bunei desfășurări a activității comerciale
și al protejării intereselor participanților la
această activitate, legea instituie anumite
obligații pentru comercianți, considerate obligații
profesionale ale acestora.
 Obligații profesionale ale
comercianților
• Înainte de începerea activității, comerciantul este obligat să ceară
înmatricularea în registrul comerțului, iar în cursul executării activității și la
încetarea acesteia să ceară înscrierea, în același registru a mențiunilor
privind actele și faptele prevăzute de lege ( 26/1990 privind registrul
comerțului)
• Orice comerciant are obligația să țină o evidență a activității comerciale,
prin registrele comerciale ( Legea contabilității nr. 82/1991)
• Comerciantul este obligat să desfășoare activitatea comercială în condițiile
unei concurențe licite ( Legea nr. 21/1996 asupra concurenței+Legea nr.
11/1991 privind combaterea concurenței neloiale)
• În activitatea lor, comercianții trebuie să respecte obligațiile prevăzute de
lege care asigură protecția consumatorilor ( O.G. nr. 21/1992 privind
protecția consumatorilor; Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului)
 Categorii de întreprinderi economice
(comerciale)
• Persoane fizice
– Persoana fizică autorizată (PFA)
– Întreprinderea individuală (ÎI)
– Întreprinderea familială (ÎF)
• Persoane juridice
– Societatea în nume colectiv (SNC)
– Societatea în comandită simplă (SCS)
– Societatea cu răspundere limitată (SRL)
– Societatea pe acțiuni (SA)
– Societatea în comandită pe acțiuni (SCA)
 Comercianții persoane fizice
• Persoanele fizice pot desfășura activități
economice (agricole, industriale, comerciale) în
toate domeniile, meseriile, ocupațiile sau
profesiile pe care legea nu le interzice în mod
expres pentru libera inițiativă ( cu excepția
profesiilor liberale ), în scopul obținerii unui profit
• Realizarea unor activități economice de către PF
este reglementată de O.U.G. nr. 44/2008 privind
desfășurarea activităților economice de către PFA,
ÎI și ÎF.
 Persoana fizică autorizată
• Poate desfășura o activitate economică individual
și independent folosind forța de muncă și
aptitudinile sale profesionale
• Ea nu poate angaja cu contract de muncă terțe
persoane pentru desfășurarea activității pentru
care a fost autorizată dar poate colabora cu alte
PF sau PJ în condițiile art. 16 din ordonanță
• PFA are calitatea de comerciant dacă îndeplinește
condițiile art. 3 C. Civ
• PFA poate constitui un patrimoniu de afectațiune
destinat realizării activității autorizate
 Întreprinderea Individuală
• Pentru organizarea și exploatarea întreprinderii,
întreprinzătorul, în calitate de angajator persoană
fizică, poate angaja terțe persoane cu contract
individual de muncă
• Titularul întreprinderii individuale răspunde pentru
obligațiile sale cu patrimoniul de afectațiune dacă
acesta a fost constituit și, în completare, cu întreg
patrimoniul său
• În caz de insolvență va fi supusă procedurii insolvenței
• ÎI își încetează activitatea prin propria sa voință, deces
sau în condițiile art. 25 din Legea 26/1990
 Întreprinderea Familială
• Este constituită din 2 sau mai mulți membri ai unei
familii: soțul, soția, copiii care au împlinit 16 ani, rudele
și afinii până la gradul al patrulea inclusiv
• Este o întreprindere economică organizată de un
întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa
• Se constituie printr-un acord de constituire, încheiat
între membrii familiei, în formă scrisă (condiție
obligatorie )
• Membrii ÎF răspund solidar și indivizibil cu patrimoniul
de afectațiune și, în completare, cu întreg patrimoniul,
corespunzător cotelor de participare la împărțirea
veniturilor prin acordul de constituire.
 Condiții legale ale desfășurării
activității economice de către
persoanele fizice
• Titulari PFA, ÎI și reprezentantul ÎF trebuie să aibă 18 ani
• Membrii ÎF trebuie să aibă 16 ani
• Persoanele trebuie să nu fi săvârșit fapte sancționate
de legile fiscale, vamale
• Trebuie să aibă un sediu profesional pe teritoriul
României
• Orice activitate trebuie să fie înregistrată și autorizată
• PFA , ÎI și ÎF au obligația să țină contabilitatea în partidă
simplă, 227/2015
• Avem răspundere patrimonială nelimitată la
patrimoniul de afectațiune!!!!
 Comercianții persoane juridice
• Persoanele fizice interesate de activitatea comercială apelează la acele forme juridice care
beneficiază de personalitate juridică, pentru avantajele pe care aceasta le oferă. PJ pot fi

• societățile comerciale ( tip clasic 31/1990 : SNC, SCS, SRL, SA, SCA și societățile cu capital
de stat 15/1990)

• Regiile autonome 15/1990 în ramurile strategice ale economiei naționale

• Grupurile de interes economic 161/2003 constituite ca asociere între PF și PJ pe per. det. pt.
înlesnirea sau dezvoltarea activității membrilor săi

• Societățile cooperative 1/2005 pt promovarea intereselor economice, sociale și clturale

• Organizațiile cooperatiste în domeniul agriculturii și creditului 566/2004

• Societățile europene formă asociativă de tipul SA la care participă firme guvernate de legi
naționale diferite

• Grupurile europene de interes economic entitate jurdică la care participă membri din țările UE
Antreprenoriat social = întreprinderea
civilă
• Asociații și fundații
• http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocum
ent/20740
• Urmărirea unui interes general, local sau
de grup
• Diferența este de patrimoniu de
afectațiune, respectiv capital de constituire
 Asociații și fundații
• https://fundatiaenescu.ro/ro/
• http://www.imparte.ro/Fundatii/Fundatii-
din-Romania
• https://upb.ro/organizatii-studentesti/
• https://www.unicef.ro/
• https://www.agentgreen.ro/
• https://www.facebook.com/Hope.Animal.Pr
otection.Organization/
 Dezvoltarea durabilă
• Crearea de valoare pe termen lung fără să se
producă epuizarea resurselor naturale sau să se
genereze probleme sociale.
• Dezbaterea sustenabilitate versus profit se
transformă în sintagma sustenabilitatea
generează profit
• La nivel instituțional: MDG și CSR
• https://www.un.org/millenniumgoals/
• https://ec.europa.eu/info/business-economy-
euro/company-reporting-and-auditing/company-
reporting/non-financial-reporting_en
Principiile afacerilor sustenabile
• Scop autentic
• O marcă puternică
• Parteneriat și colaborare
• Fidelizarea clientelei
• Relația cu comunitatea
locală/națională/regională/globală
• Repetabilitatea vânzărilor
• Leadership flexibil, adaptabil
 Exemple afaceri sustenabile
• TOMS https://www.toms.com/
• Patagonia https://www.patagonia.com/home/
• Beyond Meat
https://www.beyondmeat.com/products/
• Wipro EcoEnergy
https://www.wiproecoenergy.com/
• Lush Cosmetics https://www.lush.com/
• Numi Tea https://numitea.com/
• Apple
• Tesla
 Cum se înființează o afacere?
• Inițierea unei afaceri – legislație
• Formalități de înregistrare a afacerii
• Noțiuni fiscale
 Legislație și formalități de
înregistrare
• https://www.onrc.ro/index.php/ro/
• Legea 31/1990
http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocum
ent/56732
 Etapele necesare înființare S.R.L.
• Cerere rezervare nume
• Întocmire act constitutiv (alegere CAEN)
• Vărsare capital social
• Declarație pe proprie răspundere asociați și
administratori
• Semnătură legală
• Dovedirea dreptului de utilizare sediu
• Depunere dosar RECOM
• Achiziționare ștampilă
• Deschidere cont curent
• Achiziționare RUC, REF de la ANAF
 Noțiuni fiscale
• Impozit pe venit/profit
• TVA
• Alte impozite și taxe
• http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocum
entAfis/48697
• PFA vs. SRL
• PFA vs. CIM
 PFA sau SRL?
• Mai ușor de
înființat/închis
• Mai puține formalități
• Raportare anuală-decl.
Unică
• Contabilitate partidă
simplă
• Nu poate angaja mai mult
de 3 salariați
• Nu are voie mai mult de 5
clase CAEN
• Răspundere patrimonială
nelimitată
• Mai multe formalități
înființare/desființare
• Multe acte
• Declarare
lunară/trimestrială/anuală
• Contabilitate partidă
dublă
• Poate angaja oricâți
salariați
• Aproape toate CAEN
(excepție SRL-D)
• Răspundere patrimonială
limitată
 Avantajele și dezavantajele inițierii
unei afaceri
• Discuție de grup
• Extragerea concluziilor
 Cursul 2

Elemente obligatorii pentru etapa

de inițiere a afacerii
 Management și elemente de
legislația afacerilor = o viziune
integrată
• Utilitatea planului de afacere
• Diferenţa dintre planul de afacere, proiect şi studiul de fezabilitate
• Variante de planuri de afacere
• Redactarea planului de afacere
• Analiza fezabilității ideii. Analiza mediului de afaceri
• Corelarea afacerii cu resursele, mediul extern și abilitățile antreprenorului
• Transformarea unei oportunități într-o afacere
• Importanța inovării
• Formele inovării
• Surse de inovare
• Tehnologia necesară, achiziția, instalarea, întreținerea;
• Produsul propriu-zis, designul, ambalajele
• Dezvoltarea de produs nou
• Diferența dintre inovație și invenție
• Valorificarea invențiilor
• Protejarea drepturilor de proprietate intelectuală
• Contractul de management și consultanță de afaceri
Utilitatea planului de afacere

• Drumul de parcurs
• Investitori/proprietarii afacerii =
relații contractuale
• Banci = relații contractuale
• Stat și mediul local = contract
social (drept financiar) + taxe
 Avantaje
• Permite evaluarea unei idei de afaceri şi oferă
încredere în capacitatea de a demara şi dezvolta
respectiva afacere. În funcție de aceasta se semnează
contractul de management și consultanță al
administratorului (echipei manageriale).
• Oferă o imagine de ansamblu asupra întregii afaceri
(contracte pentru oferte bancare, aporturi
investiționale, forma legală optimă) ;
• Ajută la conducerea mai bună a afacerii;
• Este fundamental în procesul de obţinere a unei
finanţări a afacerii (contracte pentru oferte bancare,
aporturi investiționale, piața bursieră)
 Diferenţa dintre planul de afacere,
proiect(model) şi studiul de
fezabilitate
• Ideea de afacere=proiect=model este modul în
care compania creează și oferă valoare către
client.
• E o metodă prin care se analizează și înțelege
logica de afaceri a unei companii
• Trebuie să fie simplu, relevant și ușor de înțeles
• Accentul se pune pe modul în care compania
generează valoare pentru client și se
diferențiază de competiție
• Odată creat și detaliat, se poate trece la
dezvoltarea planului de afaceri
 Proiect de afacere
• O societate care distribuie cafea pe piața
românească:
– Vânzare prin magazine specializate
– Ambalare, măcinare, prăjire
– Vânzare prin cafenele
– Prestări servicii întreținere și reparații
– Închiriere
– Automate cafea
 Studiul de fezabilitate
• Pentru a obține resursele financiare
necesare, întreprinzatorul va trebui să fie
foarte bine pregătit și să cunoască temeinic
domeniul în care va activa, în urma realizarii
unor studii de prefezabilitate și fezabilitate.
De asemenea, în anumite domenii, există
criterii legale care solicită, în mod obligatoriu
studiul de fezabilitate pentru obținerea
autorizațiilor și avizelor: construcții
(fezabilitatea proiectului), domeniul energiei
electrice, transporturi, industria
autoturismelor (fezabilitatea produsului) etc.
 Analiza fezabilității ideii și a
mediului de afacere
• TELOS
• Studiile de fezabilitate urmăresc în mod obiectiv
şi raţional scopul de a descoperi punctele forte
şi punctele slabe ale proiectului, oportunităţile şi
ameninţările (analiza SWOT) şi în cele din urmă
expun perspectivele de succes. Un studiu bine
conceput de fezabilitate ar trebui să ofere şi un
fundal istoric al proiectului, detalii cu privire la
management, operaţiunile principale şi calitatea
gestionării proiectului, cercetări şi politici
existente în sectorul de referinţă.
 T – tehnic:
• Se analizează dacă proiectul este realizabil din punct de
vedere tehnic / tehnologic. Se analizează componentele
de producere, procesele, produsele, programele şi
strategiile aplicate. În dependenţă de complexitatea
proiectului pot să fie supuşi analizei până şi factorii
specifici cum ar fi disponibilitatea tehnologiilor
informaţionale, personal calificat şi expertiză specifică în
domeniu. Foarte important poate fi tipul componentelor
de producere, dependenţele de piaţa de resurse şi
materii prime etc. Se supun analizei şi tendinţele
măsurabile/cuantificabile, astfel ca să se poată formula
concluzia dacă sistemul va fi în stare să opereze sau să
se orienteze prompt în noile condiţii ori nu.
 E- Economic:
• Trebuie să fie apreciat - sunt resurse suficiente pentru
implementarea unui asemenea proiect ori nu? Va fi
profitabil sau va fi generator de pierderi? În acest context
se poate menţiona analiza cea mai complexă, care
devine tot mai uzabilă - analiză cost / beneficiu şi care
prezintă o procedura multidimensională de determinare
a beneficiilor economice, sociale etc. scontate, raportate
la costurile de implementare ale proiectului. Costurile de
implementare ale proiectului sunt evaluate cu o precizie
maxim posibilă. Esenţa studiului de fezabilitate se face
ţinând cont de valoarea banilor în timp, evaluându-se
perioada necesară pentru întoarcerea investiţiei.
 L - Legal:
• Sunt respectate toate normele juridice?
• Acest aspect se investighează în funcție
de fiecare obiect de activitate al societății,
de produs, de contractare, de piață (SC,
clienți, furnizori).
• Aspecte generale (eg. MO) și aspecte
locale (avize, autorizații, contracte cu alte
organizații)
 O- Organizaţional:
• Este beneficiarul de proiect pregătit pentru
a implementa un proiect de asemenea
anvergură? În aria respectivă de analiză
se elucidează cât de bine şi operativ se
înlătură problemele „în sistem”, SF-urile
pot include chiar investigări de fundal care
indică asupra faptului cât de uşor se
reacţionează la şocurile externe şi cum se
valorifică oportunităţile apărute istoric.
 S- Planificare Sistemică
• Bazată pe un plan minuţios („scheduling” in
versiunea originală engleză). Un proiect va eşua
în cazul în care ideea viabilă este implementată
prea lent şi nu se va realiza în timp util. De
aceea la acest compartiment de analiză se
estimează cât ar dura procesul de pregătire şi
cât de realistic / ambiţios pare planul de
implementare a proiectului. Mai ales că un
număr impunător de proiecte investiţionale sunt
finanţate având condiţia trasată din start privind
implementarea acestora într-o perioadă
prestabilită de timp. Gantt și termene
contractuale + constituire diferite provizioane și
probabilitate litigii
 Planul de afacere
• Descrie ceea ce face societatea detaliind obiectivele
operaționale, financiare și de marketing și modul în care
urmează să fie atinse.
• Explicitează care sunt resursele necesare implementării
planului de afacere:
– Activități, echipamente, personal
• Prezintă strategia de mk
• Detalierea aspectelor financiare, costuri de start-up,
obiective de inverstiții, previziunile de vânzări
• Planul de afacere susține ideea/modelul/proiectul de
afacere prin explicarea pașilor necesari atingerii
obiectivelor prevăzute
 Studiu de fezabilitate vs Plan de
afacere
• Realizat în timpul etapei de
deliberare a unui proiect,
înainte de investiția propriu
zisă, pentru a vedea dacă
afacerea este sau nu viabilă
• Include diferite scenarii pentru
ca întreprinzătorul să poată
decide dacă va continua sau
nu proiectul și/sau să aleagă
varianta care îi satisface cel
mai bine interesele
• Oferă o imagine generală și
este, de regulă realizat de o
echipă externă societății
comerciale
• Sunt aplicabile doar în etapa
de dezvoltare a unui proiect
• Este creat ulterior studiului de
fezabilitate, când detaliile
proiectului au fost deja
hotărâte
• Are în vedere, în general, un
singur scenariu, cel ales de
antreprenor fiind cel mai
promițător pe baza informațiilor
furnizate de studiul de
fezabilitate
• Fiind un instrument de
planificare, este realizat intern
(poate fi ajutat de un consilier
extern)
• Sunt folosite și modificate și
după ce proiectul a fost
implementat
 Diferenţa dintre planul de afacere,
proiect şi studiul de fezabilitate

• Un studiu de fezabilitate este un plan de început,

în faza de proiect inițial, care se întocmeşte
atunci când se are în vedere o investiţie majoră.
Din punct de vedere al conținutului se
aseamănă cu planul de afacere, dar are un
caracter mult mai tehnic, legal şi economic.
 Diferenţa dintre planul de
afacere, proiect şi studiul de
fezabilitate
• Planul de afacere este un instrument de
comunicare prin care se oferă o prezentare
detaliata a intregii afaceri. Acesta are ca baza
modelul de afacere, explicând care sunt
resursele necesare, în termeni de activitati,
echipamente, personal, pentru punerea în
aplicare a modelului de afacere.
 Variante de planuri de afacere
• Simplificată
• Cerută de finanțator (accent pe partea
financiară)
• Extinsă
• Structură impusă (UE)
• Se confundă de multe ori cu planuri
strategice, planuri de marketing, proiecții
financiare, studii de fezabilitate și
prezentări de firme
 Dacă e plan de afacere atunci
răspunde la
• Ce produs/serviciu se va produce/presta?
• Cine va cumpăra acest produs?
• Cum va funcționa afacerea pentru a oferi
acest produs?
• Cu ce costuri se va produce?
• La ce preț se va vinde?
 Criterii
• http://pafaceri.ro/un-model-plan-de-
afaceri-ideal-pentru-orice-tip-de-afacere/
• Sursele de informații să fie credibile
• Grafice, tabele, fotografii
• Esențialul să fie pus în evidență: atuurile
față de concurență cu accent pe
experiența, aptitudinile profesionale ale
întreprinzătorului
 Utilitatea planului de afacere

• Un plan de afacere se bazează pe următoarele

elemente:
• − un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi
asumă conştient anumite riscuri și doreşte să
obţină un anumit profit;
• − mai multe activităţi care consumă resurse şi
care generează profit (ideea de afacere);
• − un mediu în care se desfăşoară aceste
activităţi (mediul de afaceri).
 Utilitatea planului de afacere
• Utilitatea planului de afacere este atat
internă (ca instrument de lucru al
întreprinzătorului și managerilor), cât și
externă (pentru obtinerea unei finantari, sau
pentru a realiza un parteneriat strategic cu o
altă firmă = tot ce înseamnă fuziune, alipire,
cooperare d.p.d.v. juridic).
• L. 161/2003 art.233
http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument
/43323
 Contractul de consultanță

• Consultanţă fiscală
• Consultanţă juridică
• Consultanţă în management
• Consultanţă IT
• Consultanţă PR
 Pe scurt, ce trebuie să conţină
un plan de afaceri?
• 1. Descrierea planului de afacere
• 2. Descrierea ideii de afacere
• 3. Descrierea serviciilor sau a produselor
• 4. Analiza pieţei (market research)
• 5. Descrierea strategiilor de
implementare/lansare
• 6. Strategia personalului și a formei juridice
• 7. Planul financiar
 Redactarea planului de afacere
• Scrisoarea de însoțire=atașată planului de afacere, adresată, de
obicei, investitorului
• Pagina de titlu=titlul planului de afacere, numele firmei, adresa,
nr.tel., numele și poziția persoanei sau echipei care a pregătit
planul, informații de contact, data elaborării planului
• Cuprinsul=ajută cititorul să localizeze repede secțiunile importante
• Rezumatul=poate fi cea mai importantă parte a planului. De el
depinde, în foarte mare măsură, atragerea atenției cititorului. Ce e
cel mai important se scoate în față
• Conținutul propriu-zis=prezintă planul detaliat. Ce? Cine? Când?
Unde? De ce? Succesiunea logică este necesară pentru susținerea
sensului
• Anexe=documente și informații necesare care, deși sunt folositoare,
ar putea întrerupe continuitatea planului de afacere
 Variante de planuri de afacere
• O structură departamentală a planului de afacere ar
putea fi următoarea:
• 1. Sumarul
• 2. Descrierea afacerii
• 3. Planificarea de marketing
• 4. Planificarea producției și operațiunilor
• 5. Planificarea resurselor umane
• 6. Planificarea financiar-contabilă
• 7. Managementul riscurilor
• 8. Implementarea planului de afacere
• 9. Anexe
Redactarea planului de afacere

Structura plan afacere

 Primul pas: Determinarea obiectivelor
afacerii

• Ce vreau să obţin?
• Ce rezultate vreau să ating?
• Cu ce fel de afacere vreau să mă ocup sau cu
ce produs/serviciu voi ieşi pe piaţă?
• Care va fi cererea?
• Ce venit (profit) poate fi obţinut?
 Al doilea pas: Formularea răspunsurilor
la întrebările

• Care sunt posibilităţile proprii, efortul necesar

pentru a începe o afacere?
• Ce resurse sunt necesare pentru producerea
acestui tip de marfă?
• Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acţiuni vor
trebui întreprinse la început?
• Corespund oare ele posibilităţilor de piaţă
(cererii)?
 Al treilea pas: Raportarea posibilităţilor şi a
resurselor reale la posibilele beneficii.

• Determinarea modalităţii de organizare a

afacerii.

Există trei modalităţi de a intra într-o afacere:

• Crearea unei întreprinderi noi.
• Cumpărarea unei întreprinderi.
• Cumpărarea unei francize.
MODALITĂȚI DE GĂSIRE A UNEI IDEI DE
AFACERI ADECVATE

• Golurile de pe piaţă provin de la schimbările

pieţei, ale cererii, iar aceste schimbări pot avea
implicaţii benefice pentru afaceri. De exemplu:

• Produsele şi serviciile care nu există pe piaţa

dată, dar care au fost observate pe alte pieţe,
pot deveni o oportunitate.
 MODALITĂȚI DE GĂSIRE A UNEI
IDEI DE AFACERI ADECVATE
• Schimbările în cererea consumatorului sau
noi metode de deservire pot deveni necesităţi
care nu au fost explorate pe o piaţă anumită.

• Schimbările de piaţă, de asemenea, pot oferi

noi posibilităţi.

• Modificările în legislaţie pot crea noi

oportunităţi.
 Corelarea afacerii cu resursele, mediul
extern și abilitățile antreprenorului

• Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul

antreprenor va stabili:

• ce îi place să facă;
• care este gradul de risc acceptabil;
• care va fi rolul familiei în afacere;
• cât de mult şi perseverent intenţionează să
lucreze;
 Transformarea unei oportunități într-o
afacere

• Care este durata de viaţa a oportunităţii?

• Ce mărime are piaţa produsului?
• Ce investiţie iniţială este necesară?
• Care este câştigul minim acceptabil?
• Cât de originală este afacerea şi cum poate fi ea
apărată de concurenţă?
 Importanța inovării

• Abilitatea la schimbare şi adaptare este

esenţialǎ pentru supravieţuire. Inovarea se aflǎ
în centrul activitǎţilor multor companii.

• Inovarea tehnologicǎ reprezintǎ o componentǎ

importantǎ pentru progresul societǎţii umane şi
reprezintǎ motorul creşterii economice.
 Importanța inovării

• Inovarea constă în înnoirea şi lărgirea

gamei de produse, servicii şi pieţe
deservite de firmǎ; stabilirea de noi
metode de producţie, de aprovizionare şi
distribuţie; introducerea de schimbări în
management, organizarea muncii,
condiţiile de muncă şi instruirea
personalului.
 Formele inovării

• Inovarea de produs
• Inovarea de proces
• Inovarea organizaţionalǎ
• Inovarea de marketing
 Surse de inovare

• Existǎ mai multe surse ale inovǎrii:

personalul firmei, clienţii şi furnizorii,
dezvoltǎrile tehnologice, firmele
concurente, descoperirile ştiinţifice,
transferul tehnologic, partenerii de afaceri,
partenerii firmei etc.
 Dezvoltarea de produs nou

• Caracteristicile sau trǎsǎturile produsului

indicǎ ce poate face acesta, iar beneficiile sunt
motivele care determinǎ clienţii sǎ îl
cumpere.
• Antreprenorul trebuie sǎ se asigure cǎ produsul
este fezabil – cum se va comporta? Cum va
satisface nevoile consumatorilor?
 Diferența dintre inovație și
invenție
• Invenţia nu este aceaşi cu inovaţia.

Invenţia este un rezultat ştiinţific care contribuie

la îmbunǎtǎţirea cunoaşterii asupra
fundamentelor fenomenelor şi faptelor
observabile, dar fǎrǎ a avea în vedere vreo
aplicaţie particularǎ cu caracter comercial
previzibilǎ în viitorul imediat (fǎrǎ a viza beneficii
economice sau sociale)= https://osim.ro/
 Protejarea drepturilor de
proprietate intelectuală
• Drepturile de proprietate intelectualǎ oferǎ
firmelor un avantaj competitiv şi contribuie la
crearea valorii.

• Existǎ mai multe firme prin care proprietatea

intelectualǎ poate fi protejatǎ legal prin brevete,
mǎrci înregistrate, drepturi de autor şi secrete
comerciale;
 BREVETUL

• BREVETUL este o formǎ de protejare a drepturilor de

proprietate intelectualǎ acordatǎ unui solicitant prin
excluderea celorlalţi de a face, vinde sau utiliza o
invenţie pe durata de valabilitate a acestuia – 20 de ani.
• Proprietarul unui brevet poate exercita un monopol legal
pentru o perioadǎ de timp limitatǎ.
 MǍRCILE

• Marca este un semn susceptibil de reprezentare

grafică servind la deosebirea produselor sau
serviciilor unei persoane fizice sau juridice de
cele aparţinând altor persoane. Pot să
constituie mărci semne distinctive cum ar fi:
cuvinte, inclusiv nume de persoane, desene, litere,
cifre, elemente figurative, forme tridimensionale şi
în special forma produsului sau ambalajului său,
combinaţii de culori, precum şi orice combinaţie a
acestor semne.
 DREPTURILE DE AUTOR

• Drepturile de autor (copyrights) reprezintǎ

o formǎ de protecţie a proprietǎţii
intelectuale ce dǎ proprietarilor lucrǎrii
dreptului legal de a stabili cum aceasta
este folositǎ şi cum sǎ obţinǎ beneficiile
economice din utilizarea ei.
 SECRETE COMERCIALE

• Existǎ anumite activitǎţi şi procese ale

afacerilor care nu sunt protejate prin
brevete, drepturi de autor sau prin
înregistrarea mǎrcii.
• Acestea sunt secrete comerciale şi ar
putea fi moduri speciale de lucru, strategii
de afaceri, metode de producţie, proiecte
etc.
 Modul 3

Strategia și marketingul afacerii

dpdv legal
 Tematică
• Formularea viziunii și misiunii
• Identificarea valorilor
• Analiza SWOT
• Formularea obiectivelor
• Plan de acțiune
• Strategia concurențială
• Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
• Avantaj competitiv
• Cercetarea de marketing
• Evaluarea pieței
• Propunerea de valoare și profilul de client
• Atragerea și fidelizarea clienților
• Analiza concurenței
• Poziționare pe piață
• Strategia de marketing
• Promovarea afacerii
 Sinteza planului de afacere
(recapitulare)
• Scopul planului de afacere
• Oportunitatea afacerii
• Soluţia la această oportunitate
• Situaţia curentă a firmei
• Descrierea produsului/serviciului oferit
• Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei)
• Avantajul competitiv
• Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
• Previziuni privind vânzările şi profitul
• Suma de bani necesară afacerii
• Strategia de recuperare a investiţiei
 Propunerea și oportunitatea
afacerii
• Scopul planului de afacere=propunerea de
afacere=ideea pe scurt max 1
min=rezumat
• Oportunitatea afacerii
• Soluţia la această oportunitate=valorile
firmei
• Situaţia curentă a firmei
 Oportunitatea afacerii
• Analiza macromediului (oportunități și
riscuri)
– Analiza mediului economic
– Analiza mediului politic și legislativ
– Analiza mediului socio-cultural
– Analiza mediului tehnologic
– Analiza mediului demografic
– Analiza mediului natural
 Oportunitatea afacerii
• Analiza mediului concurențial
(PORTER)+identificarea tipului de piață
– Intensitatea rivalității
– Amenințare nou intrați
– Puterea de negociere a furnizorilor
– Puterea de negociere a consumatorilor
– Amenințarea produselor substituibile
– Avantajul existenței produselor
complementare
 Oportunitatea afacerii
• Motive de încredere
– Motive de încredere în afacere din partea
întreprinzătorului
– Motive de încredere în afacere din partea
viitorilor clienți (Studiul de marketing)
 Descrierea afacerii
• Prezentare firmă
– Denumirea completă a societății comerciale /persoanei fizice
autorizate
– Domeniul de activitate
– Forma juridică de constituire (extras certificat constatator +
inventariere sumară a activelor/bunurilor principale):
• Activitatea principală a societății și codul CAEN al activității
principale și celor secundare
• Natura și valoarea capitalului social
• Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
• Ponderea în capitalul social
• Date de identificare societate (adresă sediu principal, tel, nr.
RECOM)
• Nr. de angajați
• Infrastructura firmei – principalele active
fixe (clădiri, mijloace de producție,
terenuri, autovehicule)
 Descrierea afacerii
• Strategia firmei
– Formularea viziunii și misiunii firmei
– Identificarea valorilor care stau la baza
afacerii
– Analiza SWOT
– Stabilirea obiectivelor
– Formularea strategiei firmei
– Unicitatea afacerii
 Analiza SWOT
• Evidențierea punctelor forte și slabe la
nivel de funcție a firmei
– Producție, comercial, financiar, marketing,
personal, cercetare-dezvoltare
– Descoperirea oportunităților și riscurilor în
dezvoltarea firmei (analiza macromediului și a
mediului concurențial)
 Stabilirea obiectivelor=viziunea și
misiunea
• Ce tip de afacere și la ce mărime va trebui
dezvoltată după o perioadă stabilită
• Ce activități ale afacerii urmează să fie extinse,
reduse, inițiate sau întrerupte
• Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu
și scurt după schema SMART=diagrama
GANTT
• Care sunt principalii indicatori de performanță
(financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea
obiectivelor afacerii. Exemple
 Formularea strategiei firmei
• Strategia la nivel de firmă creștere
(dezvoltare, fuziune, absorbție, licențiere/
francizare), menținere, restrângere
(cesionare părți sociale, vânzare active,
închiriere)
• Strategia concurențială (competitivitate
prin prețuri, calitate, nișă, inovație) -
Argumentare
 Identificarea valorilor=unicitatea
afacerii
• Factorii critici de succes pentru domeniul
afacerii: tehnici, capital uman, inovație,
oportunitate de piață?
• Competența distinctivă a afacerii
– Avantaje competitive durabile
– Metoda VRIO: Resursa este
• Valoroasă
• Rară
• Inimitabilă
• Posibil de susținut de Organizație?
 Cercetarea de marketing=Analiza
pieței
• Cercetarea de marketing
• Piața
• Clienții
• Concurența
 Evaluarea pieței=Cercetarea de
marketing
• Informații necesare pentru redactarea planului de
afacere
• Sursele de informații folosite
• Informațiile care pot fi obținute din date derivate (baze de
date statistice)
• Informațiile care pot fi obținute din date primare
(respondenți)
• Resursele necesare pentru a obține informațiile dorite
• Redactare chestionar statistic, colectare, sistematizare
date statistice și interpretare rezultate
 Piața
• Localizarea geografică a pieței
• Tendințele actuale ale pieței
• Ritmul de creștere al pieței
• Caracteristicile specifice pieței
• Motivele alegerii pieței
 Clienții
• Nevoile clienților pe care le satisface
produsul sau serviciul (chestionar statistic)
• Segmentarea pieței
• Motivele care au stat la baza cumpărării
produsului/serviciului
• Persoanele care influențează procesul de
luare a deciziilor, preferințele sau ideile
preconcepute ale acestora
 Clienții
• Atragerea clienților de referință
• Cât de mult cumpără clienții și cu ce frecvență
• Ușurința accesării bunurilor substituibile
• Bază de date cu numele clienților importanți,
forma de proprietate, localizare geografică,
informații de contact, domeniul de activitate, cifra
de afaceri, mărimea estimată a comenzilor și
ponderea în totalul vânzărilor estimate,
frecvența cumpărării, aniversări, evenimente,
reclamații, etc.
• Fidelitatea clienților
 Concurența
• Principalii concurenți direcți și indirecți

• Punctele tari şi slabe ale concurenţei

• Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în
raport cu concurenţa
• Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului în raport
cu concurenţa
• Avantajul competitiv al firmei
• Avantajul competitiv al concurenţei
• Perspective de dezvoltare ale concurenţei
• Strategiile concurenţilor
 Concurența
• Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu concurenţa
• Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de piaţă)
• Posibile reacţii ale concurenţei la pătrunderea pe piaţă
• Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la costuri
similare sau mai mici decât ale afacerii dumneavoastră?
• Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în
folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie sau a altora
similare?
• Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită
constrângerilor legale şi/sau privind autorizarea?
• Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în industria în
care activaţi?
Propunerea de valoare și profilul de
client=Mixul de marketing
• Produsul/serviciul
• Promovarea
• Distribuția
• Prețul
 Produsul/serviciul
• Descriere produs
• Descriere serviciu
 Descriere produs
• Nivelul principal al produsului
• utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
• proprietăţile produsului (materialele, părţile componente,
caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.)
• calitatea (modul de finisare etc.)
• spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
• modul de funcţionare
• gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea
gamei)
 Descriere produs
• Nivelul formal al produsului
– denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
– ambalajul
– trăsături speciale sau elemente adăugate
 Descriere produs
• Nivelul suplimentar al produsului
– garanţii
– service
– restituirea banilor în caz de insatisfacţie
– servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau
la preţ redus, livrarea gratuită sau la preţ
redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii
joasă etc.).
 Descriere serviciu
• ce reprezintă
• utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
• etape în procesul de prestare a serviciului
• scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
– tangibilitatea
– încrederea
– solicitudinea
– competenţa
– curtoazia
– credibilitatea
– securitatea
– accesibilitatea
– comunicarea
– înţelegerea clientului
Atragerea și fidelizarea clienților

• Mesajul transmis
• Mix-ul promoţional
• Mijloacele de informare folosite
• Monitorizarea rezultatelor promovării
• Costurile legate de fidelizarea clienţilor
• Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu
promovarea, monitorizarea pieţei etc.)
• Strategia de promovare
 Promovarea afacerii

• Mesajul transmis
• Mix-ul promoţional
• Mijloacele de informare folosite
• Monitorizarea rezultatelor promovării
• Costurile legate de fidelizarea clienţilor
• Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu
promovarea, monitorizarea pieţei etc.)
• Strategia de promovare
 Distribuția

• Canalele de distribuţie utilizate în domeniul

afacerii
• Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en
gross
• Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul
alegerii acestora
• Descrierea procesului de vânzare
• Factorii care influenţează vânzarea
• Strategia de distribuţie
 Prețul

• Obiectivele politici de preţ

• Metoda de stabilire a preţului
• Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
• Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la
preţ
• Preţul cerut de concurenţi
• Strategia de preţ
Dezvoltarea afacerilor și
componenta ecologică
Beatrice Leustean
 Afaceri sustenabile și mediu
• Este să creezi valoare pe termen lung din
munca dirijată fără a epuiza resursele finite de
care dispune (și este de comunitate).
 Principii
• Scop autentic
• Un brand puternic
• Parteneriat și colaborare
• Retenție client
• Comunitate
• Vânzări repetabile
• Conducere flexibilă și adaptativă
 1. Scop autentic
• Fiecare companie trebuie să identifice „de ce facem ceea ce facem”. Acesta este North Star al
companiei, care ghidează fiecare aspect, de la recrutare la managementul clienților, până la
dezvoltarea de produse și vânzări.

• Un scop puternic determină creșterea și profitabilitatea. De exemplu, o investiție în Stengel 50 (o

listă a celor mai performante 50 de companii din lume) din ultimii 10 ani ar fi fost cu 400% mai
profitabilă decât o investiție în S&P 500.

• Pentru a obține un succes durabil, companiile trebuie să își reexamineze în mod repetat simțul
scopului și să se asigure că organizația îl servește bine. Un scop autentic și inspirator permite:

• Un sentiment constant și consistent de concentrare

• Un angajament emoțional puternic atât în cadrul companiei, cât și cu clienții și partenerii săi
• Inovație continuă, pragmatică
• Experții în vânzări și marketing vorbesc adesea despre „propuneri de vânzare unice” sau „USP”, pe
care Antreprenorul îl definește ca „factorul sau considerația prezentată de un vânzător ca fiind
motivul pentru care un produs sau serviciu este diferit și mai bun decât cel al concurenței. ”

• Scopul autentic al unei companii dă naștere USP-ului său. Atunci când o companie are o viziune
clară, este mai ușor să creați produse și servicii de valoare. Fondatorul Revlon, Charles Revson, de
exemplu, spunea mereu că a vândut speranță, nu machiaj.
Reduceți, reutilizați, reciclați ca marcă
• Elon Musk este unul dintre cei mai de succes oameni de
afaceri din lume, având afaceri ecologice, cum ar fi Tesla și
SolarCity.
• Există alte mărci care afectează pozitiv planeta noastră și
găsesc un succes comercial imens în progres:
• TOMS
• Patagonia
• Beyond Meat
• Wipro EcoEnergy
• Lush Cosmetics
• Numi Tea
• Apple
 Tesla
• Planul de la început a fost de a produce mașini electrice cu volum scăzut, la prețuri
ridicate, pentru a finanța producția a mult mai multe vehicule și modele în viitor. El
a spus că echipei inițiale, dintre care mulți încă lucrează pentru companie, îi pasă
cu adevărat de a face lucrurile corecte. Chiar dacă au făcut greșeli care, în unele
cazuri, s-au dovedit a fi nebuni sau proști, au avut întotdeauna motivația corectă.
„Spunem lucruri pe care le credem chiar dacă ceea ce credem poate fi delirant”.
• O afacere riscantă, la început costă 300.000-400000 USD, avea baterii cu plumb
acid, răcire cu aer, fără acoperiș sau uși, dar putea ajunge de la 0 la 250 mph în 4
secunde.
• El și-a investit banii (98%) întrucât concepția din acea vreme era „Începerea unei
companii de mașini era o prostie și pornirea unei companii de mașini electrice a
fost o prostie”. GM și marile companii abandonează proiectele de mașini electrice
și chiar angajații au crezut că șansele sunt împotriva lor
• Acum Tesla reprezintă un obiect de studiu pentru studenții MIT
• https://www.digitaltrends.com/cars/mit-pay-tesla-owners-1000/
• Veniturile Tesla la nivel mondial = 11,8 miliarde USD (2017)
https://www.statista.com/statistics/272120/revenue-of-tesla/
 SolarCity
• fondată în 2006 de Peter și Lyndon Rive pe conceptul lui Musk pentru o
companie solară
• în 2013, conform GTM Research, SolarCity a devenit cel mai important
instalator solar din SUA
• până în 2014 avea instalate panouri care generau o putere de 6200 MW
• în 2015 a instalat 870 MW de energie solară = 28% din instalația solară
neutilizată în SUA, dar la sfârșitul anului 2015 s-a retras din vânzările și
instalațiile solare în Nevada (regula de măsurare netă a Comisiei pentru
utilități publice) și a concediat 550 de persoane
• în 2016, Musk a achiziționat SolarCity pentru 2,6 miliarde USD din motivul
„Crearea unei baterii Tesla integrate și a unui produs de energie solară
care să arate frumos”
• în 2016 au existat reduceri cu 20% a forței de muncă, iar compania a redus
salariile celor doi cofondatori de la 275000 USD la 1 USD pe an
 SolarCity after the joint with Tesla
• Misiunea Tesla de a accelera tranziția lumii
către energie durabilă
• în 2017, obiectivele Tesla erau lansarea unei
mașini noi, deschiderea unei fabrici mari de
baterii și conducerea autonomă perfectă
• Musk a spus că a fost un accident de istorie
faptul că Tesla și SolarCity au fost două
companii separate înainte de fuziune
 Produse, servicii și tehnologii
• Opțiunea de leasing solar pe acoperiș în 2008 pentru proprietarii de
case care nu plătesc costuri inițiale, dar în schimb, clienții au plătit
timp de 20 de ani pentru energia generată de acele panouri = le-a
permis proprietarilor de case să plătească mai puțin în fiecare lună
pentru electricitate Ideea a fost genială, dar compania a cumulat
peste 3 miliarde de datorii
• 2010 SolarCity a început să ofere evaluări și actualizări ale eficienței
energetice
• în 2011 a planificat să construiască peste 1 miliard în proiecte solare
fotovoltaice pentru comunitățile de locuințe militare privatizate din
SUA
• Acoperișul solar Tesla 2016, unde dispozitivele și sistemul de
generare a energiei electrice fotovoltaice ar forma o întreagă
suprafață a acoperișului și în 2017 a început producția de țiglă
pentru acest acoperiș.
 TOMS
• În timp ce a vizitat Argentina în 2006, călătorul mondial Blake Mycoskie a
fost la etaj când a văzut câți copii cresc fără pantofi, ceea ce face viața
incredibil de dificilă pentru ei și familiile lor. Atunci a avut ideea de a
înființa o companie cu scop lucrativ care a donat o pereche de pantofi unui
copil pentru fiecare pereche vândută.

• Avansează rapid 11 ani și TOMS a donat peste 60 de milioane de pantofi

copiilor din întreaga lume. Pentru a-și spori acoperirea și a ajuta și mai
mulți oameni, TOMS s-a extins de atunci pentru a oferi apă potabilă
curată, servicii pentru ochi și truse de naștere sigure - toate către
comunitățile care au nevoie de pe tot globul.

• Pe lângă sprijinirea oamenilor, TOMS ne respectă și planeta. Toți pantofii

lor (și chiar cutiile de pantofi) sunt confecționați din materiale durabile,
reciclabile și vegane.
• STAND PENTRU FAMILII

• Un copil este un copil indiferent de locul în care se

naște. Familiile aparțin împreună. Toți suntem
responsabili pentru viitorul în care dorim să trăim.
Alăturați-vă pentru a sprijini partenerii noștri care
oferă, Baby2Baby și Salvați Copiii, care au un
angajament îndelungat față de sănătatea și bunăstarea
copiilor din întreaga lume.

• Acum, ca întotdeauna, TOMS se angajează să

construiască un viitor mai bun.https://www.toms.com/
 Cum folosește TOMS brandingul
verde?
• Filosofia corporativă a TOMS apare în toate brandurile
și designul lor. Prezentând fotografii ale copiilor și ale
comunităților pe care le susțin în mod vizibil în
materialele lor de marketing, sunt capabili să
construiască o conexiune emoțională mai puternică cu
misiunea lor.
• Rețeta = găsește o cauză / misiune care te pasionează și
transformă-o în forța motrice a mărcii tale
• Când clienții văd binele pe care îl faceți în lume, acesta
va construi o conexiune emoțională și vor dori să facă
parte din ceea ce faceți și, ca produs secundar,
vânzările vor crește
• http://www.patagonia.com/home/
• https://www.patagonia.com/actionworks/about/
• Patagonia este unul dintre cei mai de succes comercianți cu amănuntul de
îmbrăcăminte activă din lume, care vinde totul, de la articole de zăpadă la
lână până la saci de dormit care fac apel la mulțimea de aventuri.
• Și pentru că acei oameni sunt, de asemenea, foarte conștienți de mediu,
filosofia corporativă a Patagoniei se referă la ecologizare. Au construit
centre de reparații în întreaga lume pentru a crește longevitatea
produselor lor și a reduce amprenta de carbon. În 2016, au promis 10
milioane de dolari din vânzările lor de Vinerea Neagră către grupuri
ecologice de bază dedicate conservării și îmbunătățirii planetei.
• Filozofia corporativă a Patagoniei este „100% pentru planetă”, dar nu sunt
perfecte. Au fost deschiși și sinceri cu privire la domeniile afacerii lor care
necesită îmbunătățiri, cum ar fi utilizarea combustibililor fosili pentru a
produce cochilii pentru haine, ceea ce contribuie la schimbările climatice.
 Cum folosește Patagonia brandingul
verde?
• Designul robust și focalizarea naturii Patagonia
vorbește publicului lor țintă în aer liber, dar își exprimă
și angajamentul de a proteja sălbăticia care acționează
ca punct focal al mărcii lor.

• Nu ești încă 100% ecologic? E bine. Nimeni nu se

așteaptă să fii perfect. A fi transparent și a vă angaja în
direcția unei afaceri mai durabile se va conecta cu
clienții dvs. De exemplu, să presupunem că nu ați
implementat încă o politică de reciclare a companiei.
Fii deschis, fii transparent și informează echipa și
clienții că lucrezi la o soluție.
 Beyond Meat
• Discutați cu orice ecologist și vor fi de acord că cea mai mare problemă cu care se
confruntă generația noastră este schimbările climatice. Și unul dintre cei mai mari
contribuitori la această criză de mediu?

• Industria cărnii.

• Nu mă înțelegeți greșit: îmi iubesc burgerii. Dar nu se poate nega că producția de

carne are efecte adverse grave asupra mediului nostru.

• Aici intervine Beyond Meat.

• http://beyondmeat.com/products/view/beastly-sliders

• Beyond Meat agită industria alimentară prin crearea de produse „din carne”
delicioase, pe bază de plante (omologate pentru carnivore!), Care sunt mai bune
pentru sănătatea umană, mediu, schimbări climatice și animale. Gustul? De fapt,
este la fel de bun ca orice burger pe care l-am avut vreodată. Acolo, am spus-o!
 Cum utilizează Beyond Meat
brandingul verde
• Toate brandurile Beyond Meat se concentrează
pe binele pe care îl fac pentru mediu și pentru
consumatorii lor. Combinând o grafică grozavă și
fotografii cu produse demne de babe, aceștia
sunt capabili să arate avantajul din toate părțile:
modul în care produsele lor salvează planeta,
salvând în același timp corpul consumatorilor.
• Cum să fii ca Beyond Meat este creativ: există o
oportunitate în fiecare afacere de a fi mai
ecologice, chiar și cele mai neașteptate.
• MISIUNEA lor
• Credem că există o modalitate mai bună de a
hrăni planeta. Misiunea noastră este de a crea
soluții de piață în masă care să înlocuiască perfect
proteinele animale cu proteinele vegetale.
Suntem dedicați îmbunătățirii sănătății umane,
impactului pozitiv asupra schimbărilor climatice,
conservării resurselor naturale și respectării
bunăstării animalelor. La Beyond Meat, vrem să
facem din lume un loc mai bun și începem o masă
delicioasă la un moment dat.
 Wipro EcoEnergy
• https://vimeo.com/108780794
• Poate că nu ați auzit de ele, dar Wipro EcoEnergy face lucruri mari
în lumea afacerilor ecologice oferind „soluții inteligente și durabile
pentru operațiuni energetice la nivel de întreprindere și
managementul eficienței”. Cu alte cuvinte, ei colaborează cu
companii pentru a-i ajuta să-și reducă amprentele de carbon și
risipa de energie, ceea ce le economisește o grămadă de bani.

• Wipro menține numerele de economii ale acestor clienți sub

acoperire, dar sunt mult mai deschise cu privire la modul în care au
ajutat mediul. Până în prezent, serviciile lor de gestionare a energiei
au economisit peste 1,5 miliarde de KwH, echivalent cu preluarea a
222.600 de mașini de pe șosea timp de un an.
 Cum utilizează WiPro EcoEnergy
brandingul verde
• În calitate de companie de consultanță, Wipro
rămâne în plan secund și lasă rezultatele clienților
să vorbească de la sine. Acest lucru este complet
evident în designul lor. Site-ul lor web este curat
și simplu, ilustrând impactul asupra mediului pe
care serviciile lor îl au pentru clienții lor și lăsând
rezultatele să ocupe locul central.
• A fi ca Wipro înseamnă a le arăta clienților cum
practicile ecologice nu numai că beneficiază
mediul înconjurător, ci îi avantajează în mod
direct.
Lush (FRESH HANDMADE COSMETICS)
• https://uk.lush.com/
• Simțul pământean și organic al designului, produselor
și magazinelor Lush reflectă angajamentul lor față de
planeta noastră pământească, organică. Odată ce le-ați
întâlnit marca, nu sunteți în niciun fel surprinși că sunt
dedicați să devină ecologice. Și, ca atare, atrag tipul de
clienți care se dedică și ecologizării.
• Ei își educă clienții în funcție de durabilitatea planetei
• Puteți implementa un program de reciclare, oferind un
produs gratuit sau reducere în schimbul produselor
reciclabile
 Numi Tea
• Numi Tea are durabilitate în ADN-ul lor. Misiunea lor este de a uni mintea,
corpul și spiritul prin ceai și extind acea idee holistică pentru a ne ajuta să
ne protejăm planeta.

• Nu numai că vorbesc, dar merg pe jos. Tot ceea ce face Numi Tea se leagă
de misiunea lor: de la ambalaje durabile până la donații către organizații
nonprofit de mediu până la urmărirea emisiilor de carbon în timpul
procesului de producție. Se asigură că fiecare pas în aprovizionarea,
prepararea și vânzarea ceaiului lor este ecologic.

• Numi Tea este, de asemenea, puterea creierului din spatele OSC2 (One
Step Closer to a Organic Sustainable Community), un grup de CEO și lideri
de afaceri din industria produselor naturale, concentrată în mod durabil,
dedicate îmbunătățirii durabilității în toate industriile. Acestea sunt
dedicate îmbunătățirii nu numai a propriilor practici, ci și a practicilor
comerciale din toate părțile. Acum este un angajament.
 Cum anume folosește Numi Tea
brandul verde?
• https://numitea.com/
• Sărbătorind oamenii, planeta și ceaiul pur
• Totul în designul și branding-ul lui Numi Tea țipă
organic și ecologic. La fel cum practicile ecologice fac
parte din ADN-ul mărcii lor, această atmosferă
ecologică face parte și din ADN-ul lor de design. Numi
folosește o mulțime de tonuri de pământ, cum ar fi
maro, în design și branding. Acest lucru nu este foarte
obișnuit, dar are un sens total pentru un brand organic.
Când oamenii văd maro (culoarea solului) combinat cu
marca lor ecologică generală, se simt conectați la tot
pământul.
• Motivul pentru care Numi Tea are atât de mult
succes în practicile lor durabile este că face parte
din cine sunt. Introduceți practici durabile în
centrul misiunii companiei dvs. Când face parte
din ceea ce ești ca marcă, se va infiltra în tot ceea
ce faci, iar a fi verde va deveni fără efort. Spuneți
că dețineți un magazin de surf. Faceți practicile
ecologice parte a mărcii dvs., vândând doar plăci
din materiale reciclate sau organizați o curățenie
lunară a plajei împreună cu echipa dvs.
 Apple
• Știu la ce te gândești. Când auzi cuvintele „ecologic”, primul lucru care îți vine în
minte nu este cea mai mare companie de tehnologie din lume. Dar doar pentru că
nu sunt o companie sinceră care susține cauzele de mediu nu înseamnă că nu își
fac partea.

• Este posibil ca Apple să nu spună „Hei, uită-te la mine, sunt verde!”, Dar au adus
câteva contribuții serioase la schimbările de mediu. În 2015, au semnat un acord
de aproape 1 miliard de dolari cu First Solar, cel mai mare dezvoltator de ferme
solare din SUA. Folosind tehnologia lor, Apple își alimentează toate magazinele,
birourile, centrele de date și sediile din California cu energie solară, devenind astfel
cea mai mare ofertă de achiziții solare pentru o companie non-utilitară din istorie.
• Înțelegerea cu First Solar a fost o veste mare, iar majoritatea companiilor ar simți
nevoia să își schimbe site-ul, designul și brandingul pentru a-l reflecta. Dar nu
Apple. Știu cine sunt - o companie de tehnologie foarte respectată, cu design
elegant și minimalist - și vor rămâne așa, indiferent cât de conștienți de mediu
devin.
• Apple este, de asemenea, axat pe durabilitatea produselor și ambalajelor lor.
Programul Apple Renew încurajează reciclarea dispozitivelor Apple vechi sau
folosite, iar 99% din hârtia din ambalajul lor este reciclată sau durabilă.
 Apple
• „Apple conduce calea în abordarea schimbărilor climatice,
arătând modul în care companiile mari își pot deservi
operațiunile cu energie regenerabilă 100% curată”, a
declarat Joe Kishkill, directorul comercial principal al First
Solar (https://www.forbes.com/sites/maggiemcgrath /
2015/02/10 / first-solar-jumps-on-850-million-investment-
from-apple / # 4039d4eead1e)
• „Angajamentul Apple a fost esențial pentru a face posibil
acest proiect și va crește semnificativ furnizarea de energie
solară în California. De-a lungul timpului, energia
regenerabilă de la California Flats va oferi economii de
costuri față de sursele alternative de energie, precum și un
impact substanțial mai scăzut asupra mediului. ”
Cum puteți prelua modelul Apple?
• Nu există nicio regulă care să spună că
practicile dvs. ecologice trebuie să fie în
centrul atenției. Amintiți-vă, nu sunteți
ecologici pentru atenție. Vei deveni verde
pentru a proteja mediul. Indiferent de
afacerea în care vă aflați, nu vă faceți griji cu
privire la ce vor crede oamenii despre faptul
că veți deveni ecologice. Doar fă-o.
 2. Un brand puternic
• Cel mai sigur drum către eșecul produsului este să încerci să fii totul pentru toți oamenii.
• Dacă doriți să creați o afacere scalabilă, trebuie să înțelegeți cât de crucial este să construiți
echitate de marcă și conexiuni emoționale cu clienții. Aceste acțiuni sunt cele care leagă clienții de
produsele dvs. și îi vor face să revină la dvs. Construirea unui brand înseamnă dezvoltarea și
susținerea acestor relații în timp.

• Iată câteva reguli de bază pentru a vă conecta, forma, influența și conduce cu produsele și mărcile
dvs.:

• Alegeți publicul țintă. Cel mai sigur drum către eșecul produsului este să încerci să fii totul pentru
toți oamenii.

• Conectați-vă cu publicul. Faceți publicul să simtă un atașament emoțional față de marca dvs. care se
bazează pe încrederea în produsele dvs.
• Inspirați-vă clienții. Un mesaj simplu, inspirațional, este mult mai influent decât unul care încearcă
să evidențieze prea multe caracteristici, funcții sau idei ale produsului.

• Niciun plan de marketing nu poate salva o identitate de marcă care nu este pe deplin formată. Nu
aveți prea mult buget de marketing despre care să vorbiți? Creați conținut convingător pentru
editor și site-uri de social media pentru a începe să generați conștientizare în rândul bazelor de
clienți țintă și să vă dezvoltați.
 3. Parteneriat și colaborare
• A face totul singur poate fi tentant la început, când
fondurile sunt puține și ambițiile mari. Deși nu există nimic
în neregulă cu o abordare practică, preluarea mai mult
decât poți face față, mai ales în zonele în care nu ai
experiență, poate fi dăunătoare. În era economiei globale
independente, nu este dificil să găsești expertiză talentată,
dar trebuie să știi unde să o găsești.

• Acum există zeci de site-uri web și piețe online care oferă

resurse specializate de la proiectare, dezvoltare și vânzări
până la finanțe, servicii juridice și servicii bancare. Cea mai
bună parte este că puteți încerca proiecte mici la investiții
reduse. Trucul este să cunoașteți exact ce doriți să faceți și
să puneți resurse în vederea atingerii obiectivelor tangibile.
 4. Retenție client
• După cum scrie Emmet și Mark Murphy în cartea lor Leading on the Edge of Chaos,
achiziționarea de noi clienți poate costa o organizație de aproximativ cinci ori mai
mult decât păstrarea celor actuali. De fapt, o creștere cu 2% a reținerii clienților
poate avea același efect ca și scăderea costurilor unei companii cu 10%. Cu alte
cuvinte, reducerea ratelor de defecțiune a clienților cu doar 5% ar putea crește
rentabilitatea cu 25% până la 130%, în funcție de industrie.

• Potrivit Camerei de Comerț din SUA și Administrației SUA pentru Întreprinderi

Mici:
• Afacerea medie din SUA pierde aproximativ 50% din baza de clienți la fiecare cinci
ani.
• Companiile au de patru ori mai multe șanse să facă afaceri cu un client existent
decât un client nou.
• Probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%, în timp ce este de
doar 5-20% pentru un client nou.
• Păstrarea cu succes începe cu contactul inițial pe care o întreprindere îl face cu un
client și continuă pe tot parcursul vieții relației. Bain Capital a estimat chiar că
pentru anumite industrii, o creștere cu 10% a reținerii clienților este aproximativ
echivalentă cu o creștere cu 30% a valorii unei companii.
 5. Comunitate
• Un ecosistem de afaceri este o comunitate economică de organizații și
persoane care interacționează în nenumărate moduri. Aceste ecosisteme
încurajează companiile să își dezvolte competitiv competențele.

• Uneori, un ecosistem poate să apară în jurul unui produs, cum ar fi gama

de cazuri, căști și alte accesorii pentru dispozitive mobile. În mod similar,
gândirea ecosistemică a devenit o piatră de temelie a publicării pe internet
- o gamă largă de contribuabili neplătiți creează conținut pentru punctele
de vânzare populare în schimbul creșterii propriilor cititori și dezvoltării
mărcilor personale.

• Ecosistemele sunt cruciale pentru o creștere durabilă, deoarece oferă

structura care înconjoară și susține afacerile din interiorul lor. Au răspândit
„părțile interesate” din afaceri și în societate, așa cum a făcut-o pentru
bunica mea cu comunitatea ei agricolă.
 6. Vânzări repetabile
• Crearea unui produs și a unei mărci unice nu este suficientă. Este nevoie de
procese de vânzare repetabile pentru a crea o afacere scalabilă. Un lucru este să
înscrieți câțiva clienți; este un alt lucru să concepeți și să implementați procese de
vânzare care pot fi implementate cu succes din nou și din nou la o scară din ce în
ce mai mare.

• Ați creat un model de vânzări scalabil atunci când:

• Puteți adăuga noi angajați la același nivel de productivitate ca antreprenorul sau
liderul de vânzări.
• Puteți crește sursele clienților potențiali în mod consecvent.
• Aveți o rată de conversie a vânzărilor și venituri care pot fi prognozate în mod
constant.
• Costul pentru achiziționarea unui nou client este semnificativ mai mic decât suma
pe care o puteți câștiga de la acel client în timp.
• Clienții primesc produsele potrivite la locul potrivit la momentul potrivit.
• Un model de vânzări repetabil construiește platforma la scară. Dar poate fi nevoie
de multă experimentare și cercetare intensivă înainte de a ajunge la una care este
cu adevărat durabilă.
 7. Conducere flexibilă și adaptativă
• Pentru a continua să crească, antreprenorii, managerii și proprietarii de
afaceri trebuie să devină liderul de care are nevoie afacerea pentru fiecare
etapă particulară de creștere. Și întrucât nevoile unei companii se schimbă
în fiecare etapă, liderii săi trebuie să continue să evolueze în ritmul
potrivit. Acest lucru necesită introspecție, conștientizare de sine și un
sentiment acut de strategie - atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.
• Cred că un stil de conducere adaptabil și flexibil vine din a fi conștient.
Viața noastră individuală, interpersonală și profesională este
interconectată. Fiind conștienți, înțelegem acele relații și modul cel mai
bun de a le utiliza pentru a crea, inova și conduce.
• Cel mai durabil mod de a crea valoare este să investim continuu în
capacitățile noastre.
• Și asta ne permite să ne aranjăm viețile și organizațiile într-un mod care
duce la crearea de valoare pe termen lung. Într-adevăr, cel mai durabil
mod de a crea valoare este să investim continuu în capacitățile noastre,
atât ca indivizi, cât și ca organizații.
 Concluzii
• Există multe povești de succes bazate pe
tehnologii curate, reciclare, scopuri și practici
ecologice
• Este important să credeți și să acționați în
consecință, iar clienții vă vor urma exemplul
• Nu există dovezi statistice că afacerile
ecologice își sporesc profiturile, dar aceste
exemple sunt dovada valorilor lor