Subiectul 4.

Analiza veniturilor din vânzări

Obiectivele didactice:
 identificarea surselor de informații, metodelor și procedurilor corespunzătoare pentru analiza
veniturilor din vânzări;
 capacitatea de a examina veniturile din vânzări în legătură cu capacitatea de producție și piața
de desfacere;
 elaborarea concluziilor in baza analizei efectuate și recomandărilor cu privire la creșterea
eficienței entității economice.
Suport informațional:
4.1 Esența analizei veniturilor din vânzări.
4.2 Analiza structurală a veniturilor din vânzări.
4.3 Analiza veniturilor din vânzări în corelație cu capacitatea de producție.
4.4 Analiza poziției întreprinderii pe piața de desfacere.

4.1 Esența analizei veniturilor din vânzări

Veniturile conform SNC reprezintă creșterea avantajelor economice reflectate pe parcursul
perioadei de gestiune cu intrări de active sau creșterii valorii lor sau micșorării datoriilor ce duc
la mărimea capitalului propriu cu excepția creșterii de capital, legată de aporturile proprietarilor.
O importanță deosebită în structura veniturilor întreprinderii ocupă Veniturile din vânzări
(X) înregistrate din activitatea operațională VV se acumulează din: comercializarea produselor
și mărfurilor, prestarea serviciilor, în formă de %, din dividende, cote de participare, care pentru
subiect sunt activitate operațională.
Analiza VV prezintă interes cât și pentru utilizatorii interni , atât și pentru utilizatorii externi.
Analiza VV are următoarele obiective:
a) Examinarea valorii veniturilor din vânzări în evoluție;
b) Stabilirea factorilor de influență asupra VV;
c) Identificarea surselor de proveniență a VV.
Analiza VV într-o mare măsură determină consumurile, cheltuielile, rezultatele financiare
și rentabilitatea, precum și situația financiară în ansamblu. Analiza VV presupune compararea
acestora în dinamică și cu indicatorii planificați.
4.2. Analiza structurală a veniturilor din vânzări
În cadrul analizei structurale a VV, acestea se clasifică în funcție de diferite criterii:
I. pe tipuri de activitate operațională;
II. pe piețe de desfacere;
III. pe forme de achitare;
IV. în funcție de condiții de achitare.
Analiza structurală a VV pe tipuri de activitate operațională permite să determinăm profilul
real al activității întreprinderii (specializarea acesteia ).
În tabelul 4.1 se va prezenta o aplicație practică, având obiectiv-examinarea structurii
veniturilor din vânzările pe tipurile de activitate operațională. În colonițele 1 și 2 din tabel sunt
prezentate datele inițiale, în baza cărora s-au completat colonițele 3,4,5,6.
Tabelul 4.1.
Structura Veniturilor din Vânzări în funcție de tipuri de activității operaționale
Suma VV, mii lei Anul de Structura, %
Abaterea
gestiune
Tipul activității absolută,
Anul Anul de în % față Anul Anul de
operaționale puncte
precedent gestiune de anul precedent gestiune
procentuale
precedent
A 1 2 3 4 5 6
1. Vânzarea
19221 14981 77,94 89,98 91,28 1,30
produselor
2. Vânzarea
2007 843 42,00 9,40 5,14 (4,26)
mărfurilor
3. Prestarea
133 588 442,11 0,62 3,58 2,96
serviciilor
4.Total VV 21361 16412 76,83 100 100 X

Din datele prezentate în tabelul 4.1 se observă că entitatea economică este specializată în
producție, despre aceasta mărturisește ponderea a vânzării produselor în total. ( indic.1 col.
indicatorul.4)
În anul curent veniturile din vânzări s-au micșorat cu 23,17 % față de anul precedent, la
această modificare au contribuit micșorarea vânzarea produselor care s-a redus cu 22,06 %,
vânzarea mărfurilor care s-a redus cu 58,00 %, totodată veniturile din prestarea serviciilor s-au
mărit de 4,4 ori.
În structura VV se observă că ponderea cea mai mare îi revine veniturilor din vânzarea
produselor care constituie 91,28%, cu o creștere nesemnificativă față de anul trecut. Acestea sunt
urmate de veniturile din vânzarea mărfurilor – 5,14 % cu 4,26 p.p. mai puțin. Ponderea cea mai
mică îi revinde prestărilor de servicii – 3,58%, cu 2,96 p.p. mai mare.
 Dacă entitatea acumulează VV în mai multe piețe se examinează structura VV sub aspectul
segmentelor de piață.
Mai departe în baza datelor din tabelul precedent (tabelul 4.1 ,indicatorul 4 ) avem în tabelul
4.2 distribuirea veniturilor din vânzări pe diferite piețe. În colonița 1 și 2 avem date inițiale, din
care se vor calcula colonițele 3,4,5,6.
Tabelul 4.2
Structura Veniturilor din Vânzări pe segmente pe piață
Suma VV, mii lei Anul de Structura, %
Abaterea
gestiune
Segmente absolută,
Anul Anul de în % față Anul Anul de
pe piață puncte
precedent gestiune de anul precedent gestiune
procentuale
precedent
A 1 2 3 4 5 6
1. Piața
18950 13765 72,64 88,71 83,87 (4,84)
internă
2. Piața
2411 2647 109,79 11,29 16,13 4,84
externă
2.1. inclusiv
1557 1557 100 7,29 9,49 2,20
CSI
2.2. Alte
854 1090 127,63 4,00 6,64 2,64
țări străine
3.Total VV 21361 16412 76,83 100 100 x

Rezultatele prezentate în tabelul 4.2 demonstrează , că peste 80% din venituri totale din
vânzări se capătă în piața internă .Se observă o scădere a ponderii acestora circa cu 5% în anul de
gestiune față de anul precedent . Totodată , în aceiași proporție au crescut vânzările în piața
externă
, cât și în țările CSI atât și în alte țări străine .
Un aspect important al analizei VV este forma de plată care poate fi efectuată contra
numerarului ori pe seama schimbului activelor nebănești sau serviciilor și lucrărilor.
 Tabelul 4.3
Structura Veniturilor din Vânzări pe forme de achitare
Suma VV, mii lei Anul de Structura, %
Abaterea
gestiune în
Forme de absolută,
Anul Anul de % față de Anul Anul de
achitare puncte
precedent gestiune anul precedent gestiune
procentuale
precedent
A 1 2 3 4 5 6
1. Încasările
20513 15946 77,74 96 97,2 1,2
bănești
1.1. în
1916 822 109,79 9,0 5,0 (4,0)
numerar
1.2. prin
18597 15124 81,3 87,1 92,2 5,09
virament
1.3. prin
virament în
2226 2598 116,7 10,4 15,8 5,4
valută
străină

2. Venitul
obținut pe
848 466 55 4,0 2,8 (1,2)
calea
schimbului

2.1. contra
821 453 55,2 3,9 2,8 (1,1)
activelor
2.2. contra
27 13 46,6 0,1 0,1 -
serviciilor
Total VV 21361 16412 76,8 100 100 X

Analizând datele tabelului 4.3 menționăm că parte covârșitoare a veniturilor din vânzări se
obține în baza încasărilor bănești, preponderent prin virament. Veniturile obținute pe calea de
schimb sunt nesemnificative. Deoarece a crescut ponderea exporturilor (tab. 4.2), crește și
viramentul banilor în valută străină – cu 5,4 p.p.

4.3 Analiza veniturilor din vânzări în corelație cu capacitatea de producție

Managerii entităților economice examinează rezervele majorării VV în baza utilizării
capacității de producție disponibile.
Capacitatea de producție reflectă volumul maximal posibil de producție care entitatea
poate să-l producă în cazul folosirii complete a mijloacelor tehnice.
În cadrul analizei se determină proporția dintre venitul din vânzări și capacitatea medie
anuală de producție. Cu cât este mai mare această proporție cu atât mai bine sunt utilizate
capacitățile disponibile. Cu cât este mai mică această proporție cu atât mai multe rezerve de
creștere a vânzărilor sunt fără de a face investiții suplimentare mari.
 Nivelul corelației dintre vânzări și capacitatea de producție se examinează în modul următor.
Tabelul 4.4
Determinarea proporției dintre VV și capacitatea de producție
Anul Anul de Abaterea
Indicatorii
precedent gestiune absolută
1. Capacitatea medie anuală de producție
37716 36459 (1257)
în prețuri curente în a.g., mii lei
2. Volumul de producție fabricată în
20911 15155 (5755)
prețuri curente a a.g., mii lei
3. Veniturile din vânzări în prețuri curente
19221 14981 (4274)
a a.g., mii lei
4. Gradul de folosire a capacității de
55,44 41,57 (13,87)
producție, % (2:1x100)
5. Gradul de comercializare a producției
91,92 98,85 6,93
fabricate , % (3:2x100)
6. Corelația dintre VV și capacitatea de
50,96 41,09 (9,87)
producție (3:1x100)

Se observă că rezervele de sporire a vânzărilor fără investiții suplimentare au crescut.

Aceasta e dovedit de evoluția ultimului indicator care s-a redus circa cu 10 p.p. Însă pe de altă
parte, gradul de folosire a capacităților de producție s-a micșorat cu aproximativ 14 p.p. (indic.4).
Însă această situație nefavorabilă s-a compensat de creșterea gradului de comercializare (indic.5).

4.4 Analiza poziției întreprinderii pe piața de desfacere

Rezultatele activității operaționale a întreprinderii depind foarte mult de cererea pe piață.
De aceea, entitățile ce au vânzări semnificative au nevoie să analize concordanța dintre oferta
posibilă a produselor(mărfurilor, serviciilor) și vânzări, precum și cu cererea solvabilă.
Un indicator important în acest sens este:
Cota de piață a întreprinderii = Vânzările entității/Vânzările totale pe piață
Având în vedere ,că veniturile din vânzări sunt factorul principal de sporire a profitului,
entitatea va examina căile de creștere a veniturilor în baza sporirii volumului de producție și
vânzări. Aici este binevenit de examinat:
Gradul de asigurare a cererii =Vânzările totale pe piață/Cererea estimativă
Acest indicator vorbește despre cererea pe piață, adică ea este o restricție pentru sporirea
producției și vânzărilor sau dimpotrivă este un factor de stimulare a activității operaționale.
În tabelul 4.5 se va prezenta determinarea indicatorilor mai sus menționați, având date
inițiale pentru 2 ani.
 Tabelul 4.5.
Determinarea poziției entității pe piața sa de desfacere
Anul Anul de Abaterea
Indicatorii
precedent gestiune absolută
1.Veniturile din vânzarea producției ,(mii
lei) 19221 14981 (4246)
1.1 Inclusiv în piața internă 16125 13290 (2835)
2.Vânzările totale de produs pe piața
internă(produs autohton și importat),mii
lei 220588 240776 20186
3.Cererea estimativă pentru produsul
anumit ,mii lei 277714 281734 4020
4.Cota de piață a entității,%(1.1:2)*100% 7,31 5,52 11,29
5.Gradul de satisfacere a cererii,%
(2:3)*100% 79,4 85,5 6,1

Se observă că gradul de asigurare a cererii (indic.5) a crescut, pe când cota pe piață a

entității (indic.4) s-a redus. Se presupune că în piața respectivă crește concurența. Se recomandă
de a spori exporturile.

Întrebări recapitulative:
1. Definiți veniturile conform SNC.
2. Care-s sursele de acumulare a veniturilor din vânzări?
3. Cum pot fi structurate veniturile din vânzări în procesul de analiză?
4. De ce se corelează veniturile din vânzări cu capacitatea de producție a
întreprinderii? 5.Cum se determină gradul de comercializare a producției ?
6. Cum se determină cota pe piață a întreprinderii?
7. Cum se calculează gradul de satisfacere a cererii într-o piață?
8. Ce semnificație are acest indicator pentru managementul companiei?