Ștefănescu Andrada-Ștefania

Ungureanu Alexandra-Bianca
Zurbalic Iulia Ana-Maria

Studiu de caz- AirBnb

Rezumat:
Cazul AirBnb
Air Bnb a luat naștere în anul 2007, în California, când 2 gazde au primit 3 oaspeți în casa lor din San
Francisco. Astfel, compania propriu zisă a fost înființata în 2008 de 3 tineri antreprenori și este în
prezent una dintre cele mai de succes companii hoteliere din lume. Air bnb este o piață online de tip
peer-to-peer, bazată pe comunitate, pentru listarea și închirierea locuințelor locale. Acesta închiriază
spații călătorilor care au nevoie de o locuința, tranzacțiile fiind desfășurate prin intermediul aplicației
Air Bnb.
Airbnb este o versiune prescurtată a numelui său original, AirBedandBreakfast.com și, conform
ultimelor date disponibile publicate, compania a ajuns la 4 milioane de gazde și 5,6 milioane de
anunțuri.

Principalul obiectiv al Air Bnb a fost de a oferi cazări reduse la preț, pentru a subcota hotelurile și de a
pune accent pe ospitalitate.
Abordarea de marketing Air Bnb
Strategia de marketing a Air Bnb a stat la baza menținerii unei comunități puternice in rândul
consumatorilor, implicând atat tehnici de marketing digitale, cat si offline.
Profilor clienților ținta
Air bnb pune accent pe 2 segmente de clienți: oaspeții, dar și gazdele.
Clienții Air Bnb au de obicei o vârstă medie și cerințele lor de cazare au la baza o atmosfera ca la
domiciliu, relaxată. Conform unei analize amănunțite a clienților ținta, s-a remarcat faptul că
procentajul femeilor care folosesc serviciile Air Bnb este mai mare decât procentajul bărbaților. De
asemenea, compania a lansat programul Air Bnb Plus în cadrul căreia sunt identificate gazdele
excepționale, acestea având mai multe avantaje financiare.
Valorile și recunoașterea mărcii
Misiunea principala a Air Bnb a fost aceea de te “simți ca a acasă”. Cei ce stau la baza brandului au
pasiunea pentru călătorii, multiculturalismul și experiențele deosebite. Astfel, potrivit statisticilor, Air
Bnb a crescut în anul 2020 cu 40 miliarde dolari față de anul precedent.

Desi investitiile in publicitatea digitală sunt masive, Brandul Airbnb nu neglijează nici publicitatea
offline, încă de la început. Marketingul de conținut, marketingul de influență, tehnicile de promovare
a vânzărilor online vor fi analizate în continuare.
1. Marketingul de conținut - inima mixului promoțional
Anunțurilor și descrierile detaliate sunt toate bine afișate, iar diferitele tipuri de conținut vin în mai
multe serii de blocuri. Site-ul web are unul dintre cele mai puternice canale ale lor pentru a crește
gradul of conștientizare.

Site web: Fondatorii Airbnb și-au dat seama că era vorba de calitatea slabă a fotografiilor. Anunțurile
existente nu erau suficient de atrăgătoare pentru potențialii clienți. Prin urmare, au închiriat o cameră
foto profesională și au mers din ușă în ușă la anunțurile pe care le aveau în New York și au făcut
fotografii uimitoare. După ce le-au încărcat pe site-ul web, veniturile companiei din oraș s-au dublat.
Programul de fotografie: Fondatorii Airbnb au lansat programul Airbnb Photography Program, in
urma căruia veniturile s-au triplat. Gazdele interesate pot rezerva sesiuni de fotografie pentru
proprietățile lor. Booking.com, principalul concurent al Airbnb, are o abordare similară în această
privință.
De asemenea, Storytelling-ul joaca un rol important in funcționarea companiei. Brandul Airbnb
prezintă poveștile gazdelor și ale oaspeților pe aproape toate canalele digitale disponibile. Ei produc
videoclipuri cu interviuri folosind hashtag-ul #airbnb, iar unele dintre ele au milioane de vizualizări.
2. Marketing-ul de influență:
Brandul Airbnb exploatează impactul fenomenal al influencerilor și, de-a lungul anilor, a colaborat cu
celebrități de profil înalt. 91 milioane de vizite pe site-ul Airbnb au venit de pe Instagram. Compania a
colaborat cu cântăreața americană Mariah Carey - într-o vilă de lux din Malibu, iar ulterior cu Lady
Gaga.

3. Program de recomandare:
AirBnB are un program cuprinzător de recomandare, care ajută să își extinde grupul existent de
clienți. Noii utilizatori primesc credit pentru prima lor rezervare pe site sau în aplicație.
4. Promovarea serviciilor suplimentare: experiențe locale offline și online și restaurante
curate.
 AirBnB a început să ofere diverse experiențe călătorilor, cum ar fi cursuri de gătit, ateliere de
meșteșuguri, lecții de surfing, tururi gastronomice și așa mai departe. Atunci când se află în Italia,
de exemplu, utilizatorii se pot alătura unui atelier de gătit adevărate paste italienești, în timp ce în
Japonia oaspeții pot participa la sesiuni de meditație cu un călugăr budist japonez.
5. Revista Air-Bnb
Poveștile offline functioneaza mult mai bine decât cele online. O revistă tipărită poate face magie
la o cafea in aeroport, împreună cu geanta de cumpărături duty-free a turiștilor.
6. Marketing de gherila:
AirBnB se implică în tehnici de marketing fie ad-hoc, fie bine planificate. Casa plutitoare a
Airbnb a navigat pe râul Tamisa din Londra timp de 5 zile, in 2015.
De asemenea, AirBnB s-a alăturat aniversării Disney printr-un giveaway, oferind câștigătorilor o
noapte gratuită in casa inspirată din “Winnie the Pooh".
7. Campanii de responsabilitate socială corporativă (CSR) ca parte a promovării vânzărilor

CSR a inceput ca o activitate filantropica, reușind ulterior sa îmbunătățeasca imaginea

corporativă, crescând în acelaşi timp vânzările și cota de piață.
În 2017, Airbnb a lansat una dintre cele mai de impact campanii publicitare, intitulată sugestiv
"Acceptăm", menită să onoreze diversitatea și sa combată prejudecățile la nivel global. Politica de
egalitate a Airbnb prevede ca utilizatorii societătii sunt de acord sa trateze toate persoanele din
comunitatea Airbnb - indiferent de rasă, religie, origine naștia, etnie, dizabilitate, sex, orientare
sexuală sau vârstă.
Air Bnb la nivel international
AirBnB adoptă în principal un grad mai mare de standardizare la nivelul activităților
promoționale. Site-ul web disponibil într-o duzină de limbi diferite prin intermediul instrument de
gestionare a traducerilor este foarte sofisticat.
Însă, Air Bnb si-a concentrat atentia către alte activități de promovare, cum ar fi standuri la
evenimente locale, anunțuri locale low-cost, petreceri organizate și sesiuni de informare, acestea
avand mai mult succes.
Rezultate
AirBnB s-a transformat într-o companie uriașă în 2021, cu peste 150 de milioane de utilizatori.
Print-un mix de marketing inteligent, Airbnb zdrobește toate toate convențiile și concepțiile
greșite cunoscute, devenind exemplul perfect de companie hotelieră.
Întrebări

1. Identificați și discutați toate elementele strategiei de promovare la Airbnb's (promovarea on

line, promovarea off line, tehnica principală).

Promovarea online:
Conținutul online este întotdeauna de impact și partajat pe mai multe canale, dar și adaptat la publicul
țintă (atât oaspeții, cât și gazdele).
Principala tehnică de promovare online este site-ul web. Acesta a debutat în anul 2009, când
compania nu avea succes, fondatorii dându-și seama de calitatea slabă a fotografiilor existente pe
platforma online. Pentru ca activitatea AirBnb să nu fie afectată, aceștia au închiriat o camera foto
profesională și au realizat poze uimitoare, care le-au dublat veniturile.

Fiind o companie lansată digital, este esențial ca Airbnb să mențină o imaculată și o constantă
prezență pe cât mai multe rețele de socializare. În prezent, compania are o prezență puternică pe
platforme ca Facebook cu peste 4,5 milioane de urmăritori, Instagram cu 1,4 milioane, Twitter și
Snapchat.
Storytelling-ul este, de asemenea, un element important al strategiei de promovare, deoarece brandul
prezintă poveștile gazdelor și ale oaspeților pe aproape toate canalele digitale disponibile. Aceștia
folosesc hashtag-ul #AirBnb pentru a-și împărtăși experiențele de călătorie, pentru ca ceilalți să își
poată forma o părere în legătură cu serviciile oferite. Astfel, cât mai multe persoane sunt tentate să
călătorească prin intermediul AirBnb pentru a se bucura de o experiență relaxantă și a se simți că
''acasă''.

Și marketing-ul de influență a contribuit la succesul companiei prin impactul pe care l-a adus pe
rețelele de socializare. Inițial, brandul a colaborat cu cântăreața americană Mariah Carey într-o vila de
lux din Malibu.
AirBnb a mai colaborat și cu alte celebrități internaționale: Lady Gaga, Justin Bieber, Beyonce, Kylie
Jenner.

Promovarea offline:
Pe de altă parte, au avut o echipă „offline”.
Această echipă a avut o abordare mai puțin
scalabilă. Au stat de vorbă cu utilizatorii
Airbnb care deja și-au listat locuințele,
pentru a le înțelege motivația și
eventualele dificultăți pe care le-au
întâlnit.
Există și alte tehnici de promovare offline care au contribuit la publicitatea companiei AirBnb, cum ar
fi revista AirBnbMAg. Oamenii
se pot relaxa răsfoind paginile
acesteia la o cafea sau chiar
în aeroport, în drum spre
următoarea vacanță.

De asemenea, au organizat
diferite petreceri și
evenimente unde era
prezentat și produsul, au
înmânat materiale
promoționale, s-au oferit să
creeze ei listarea locuinței iar
proprietarul doar să-și dea
OK-ul pentru publicare etc. Sau,
cum spunea un reprezentant al companiei, „au făcut orice era nevoie”.

Marketing-ul de gherilă
În 2015, Airbnb a găzduit un
eveniment de publicitate numit "casa
plutitoare" pe râul Tamisa din
Londra, unde s-au desfășurat o
varietate de evenimente legate de
aceasta, printre care și un
#FloatingHouseParty unde
participanții au fost încurajați facă
poze și stream la peretelele de
socializare.
Acest lucru a adus brandului o
acoperire fenomenală în Marea
Britanie și 10.000 de utilizatori noi pe
platformă.

2. Care sunt, în opinia dumneavoastră, principalele avantaje ale combinării noilor mijloace de
comunicare cu tehnicile tradiționale de promovare?
3. Identificați principalele instrumente promoționale utilizate pentru fiecare dintre componentele
mixului promoțional (publicitate, vânzări personale, relații publice, promovarea vânzărilor) la
Airbnb. Pe care dintre acestea ar trebui să se concentreze Airbnb? De ce?

4. Analizați decizia de standardizare/adaptare a strategiei de promovare la nivel internațional

pentru Airbnb (elemente și factori de influență).

5. Discutați pe scurt cei 4P ai Airbnb.