UNIVERSITATEA

“TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

Facultatea de Ştiinţe Economice si

Administrarea Afacerilor

Proiect Economia Întreprinderilor

Activitatea de aprovizionare,desfacere si
transport intr-o intreprindere.

Autor:Tămăşanu Elena Alina

Indrumător:Prof.univ.dr.Vasile Pop

1
 Cuprins

Introducere

Capitolul 1.
Activitatea economica a intreprinderii

 Profilul de activitate
 Functiunile firmei
Capitolul 2
Activitatea de aprovizionare-desfacere

 Politica de aprovizionare
 Procesul de aprovizionare
Capitolul 3.
Strategii de aprovizionare
Concluzii
Bibliografie

2
 Introducere

Distributia joaca un rol deosebit de important in activitatea de

marketing a fiecarei firme, prin pozitia pe care o ocupa în circuitul
economic al marfurilor. Aceasta contribuie la valorificarea
marfurilor, respectiv încasarea contravalorii acestora si pune la
dispozitia consumatorilor bunurile si serviciile de care acestia au
nevoie, indiferent de distanta la care se afla centrele de productie.
             Prin repetabilitatea si marimea comenzilor primite din
partea clientilor, cît si prin aprovizionarea permanenta a
producatorilor, în functie de necesitati, distributia joaca si rolul de
reglator al productiei, iar prin procesul de stocare:

 Se realizeaza echilibrul dintre cerere si oferta in diferite

perioade anului si in zone geografice diferite.

 Se stabileste momentul optim al livrarii in raport cu

cererea,distributia indeplinind aici rolul de atenuator al
oscilatilor sezoniere;

 Se determina,din perspectiva cheltuielilor de

distributie,nivelul optim al costurilor totale.

 Elementele concurentiale, specifice economiei de piata, impun

cresterea rolului distributiei atît în ansamblu, cît si pe fiecare
etapa în parte, din mai multe considerente:
-ponderea ridicata a cheltuielilor cu distributia in pretul de vânzare
al produselor;
-decalajul mare intre durata medie a procesului de productie si
indicatorul similar din sfera procesului de distributie in defavoarea
acestuia din urmă.
Acest decalaj are cauze obiective, determinate de gradul mai redus
de implementare a progresului tehnic în sfera distributiei. Sunt însa
numeroase cauze de ordin subiectiv.
necunoasterea riguroasa a dimensiunior cererii, o activitate
promotionala slaba si ineficienta în sfera distributiei, repartizarea
defectuoasa a fondului de marfa in teritoriu, toate acestea
încetinind nejustificat viteza de circulatie a marfurilor.

3
Consecintele juridice ale distributiei determinate de transferurile de
proprietate, care implica trecerea riscurilor comerciale legate de
revinzarea marfurilor pe filiera productie - distributie –
consumatori. Un sistem optim de distribuţie implică o selectare
optimă a lor tinînd seama de caracteristicile pietelor si ale
consumatorilor si de natura produselor.
Managementul desfacerii produselor reprezinta activitatea prin
care se asigura vanzarea rezultatelor productiei.Prin aceasta
activitate se incheie circuitul economic din intreprindere.
Activitatile specifice care se desfasoara:
-elaborarea studiilor de marketing in vederea asiguirarii portofoliului
de comezi si a contractelor de marketing. colectarea comenzilor emise
de clienti si constituirea portofoliului de comenzi, incheierea de
contracte comerciale in stricta concordanta cu cerintele clientilor si
capacitatii de productie disponibile.

-elaborarea planului strategic si a programelor de livrare/vanzare a

produselor contractate pe sortimente si stabilirea cailor de distributie.

-urmarirea stadiului executiei produselor in procesele de fabricatie ,

prevenirea  realizarii de produse necorespunzatoare calitativ.

-modernizarea retelelor proprii de desfacere a produselor

-organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si

extinderea celor existente

-extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi , conventie si

contracte

-constituirea unor stocuri  de desfacere optima care sa asigure

ritmicitatea livrarilor

-asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor finite si

de primire a loturilor de livrare

-informatizarea sistemelor de gestiune

-organizarea operatiunii de livrare/vinzare a produselor finite

-urmarirea derularii operative a livrarii catre clienti

4
-coordonarea si controlul activitatii depozitelor de desfacere

-organizarea rationala a activitatii de informare sistematica asupra

compartamentului produselor fabricate si livrate de urmarire a
functionalitatii acestora la utilizatori.

Concepte cheie

Întreprindere=unitate economică de producţie,de prestaţii de

servicii sau de comerţ

Aprovizionare=un ansamblu de activităţi complexe in cadrul căruia

achizitia reprezintă doar o componentă.

Achizitionare= tranzactie monetara efectiva,un angajament

financiar de cumparare a unor resurse necesare derularii activitatii.

Stocuri=cantitate de marfuri sau alte bunuri materiale care se afla

ca rezerva in depozitul unui magazin,intreprindere,piaţă in vederea
asigurari continuitatii productiei sau desfacerii.

Contract comercial=contract prin care se stabilesc raporturi

juridice comerciale si din care izvorasc obligatii comerciale.

5
 Capitolul 1.

Activitatea economică a Întreprinderii.

Generalităţi:
Fiecare întreprindere constituie o realitate unică, ceea ce impune o
anumită grupare, orientată către o serie de scopuri:

 formarea unei viziuni globale sau secroriale, de

ansamblu, asupra sistemului
productiv;
 identificarea unor structuri şi comportamente omogene;
 analiza performanţelor diferite ale întreprinderilor ce
aparţin aceleiaşi grupe pentru a cerceta, explica şi
propune reguli de organizare şi gestiune eficiente;
 definirea strategiei privind utilizarea diferiţilor factori
de producţie.

Profilul de activitate al întreprinderii

După profilul activităţii, întreprinderile pot fi grupate folosind
următoarele criterii de clasificare:

În raport cu domeniul de activitate

Sursa ACTIV%20INTR.rar

6
a) întreprideri agricole

 asociaţii simple care au ca scop exploatarea terenurilor

agricole, creşterea animalelor, aprovizionarea,
depozitarea, conservarea, prelucrarea şi vânzarea
produselor agricole, prestarea unor servicii;
asociaţii agricole cu personalitate juridică;
 societăţi agricole de drept civil, care sunt societăţi de tip
privat, cu capital variabil şi un număr nelimitat şi
variabil de asociaţi, dar nu mai mic decât 10;
 societăţi comerciale, constituite în baza prevederilor
legii nr. 31/1990, în următoarele tipuri: S.N.C., S.A.,
S.R.L.
 societăţi comerciale pe acţiuni, constituite în baza legi
nr. 15/1990, prin reorganizarea unităţiilor agricole de
stat, respectiv I.A.S. – uri, S.M.A. – uri şi unităţi de
cercetare în domeniu.

b) Întreprinderi industriale:

 Regii autonome – se organizează şi funcţionează în

ramurile strategice ale economiei naţionale (ex: în
industrai energetică, CONEL, a minelor Regia
Autonomă a Huilei, în industria gazelor naturale
ROMGAZ etc.);
 Societăţi comerciale – se organizează şi funcţionează în
toate ramurile economiei naţionale şi se pot constitui în

7
 următoarele forme juridice: S.N.C., S.C.C., S.R.L.,
S.C.A., S.A.;
 Unităţi economice care aparţin unor agenţi economici
unici – sunt unităţi de producţie mici sau foarte mici,
bazate pe munca proprie a menmbrilor de familie sau a
unui număr redus de salariaţi.

c) Întreprinderi comerciale:

 Societăţi comerciale pentru desfacerea curidicata de

mărfuri (en-gros): societatea
 comercială pentru desfacerea cu ridicata de mărfuri
textile – încălţăminte Altexim S.A. Arad, Complexin
S.A. Bucuresti, pentru mărfuri alimentare Comalrid S.A
Bacău;
 Societăţi comerciale pentru desfacerea de mărfuri cu
amănuntul (en-detail): societatea comercială pentru
desfacerea de mărfuri alimentare şi industriale Unirea
S.A. Bucureşti, Bucur Obor S.A. Bucureşti;
 Societatea comercială pentru desfacerea de mărfuri
industriale Romalta S.A. Bucureşti;
 Societăţi comerciale care exercircită simultan
operaţiuni en-gors şi en-detail: societate comercială
pentru desfacerea de autoturisme şi materiale sportive
Comauto Sport S.A. Bucureşti (efectueză operaşiuni en-
gros şi en-detail pentru articole sportive, piese de
schimb auto şi automobile); societate comercială pentru
desfacerea de bijuterii şi ceasuri Bijuteria S.A.

8
 Bucureşti (pentru bijuterii, articole de podoabă şi
ceasuri, având ca rază de activitate întreaga ţară:

d) Întreprinderi prestatoare de servicii:

 Întreprinderile de transport: S.N.C.F.R

 Agenţii de publicitate

e) Întreprinderi financiare, de credit, de asigurări:

 Băncile, fondurile de investiţii şi societăţiile de

asigurări

În raport cu apartenenţa la una din ramurile industriale de

activitate.

a) După caracterul materiei prime consumate:

 Întreprinderi extractive:
 De materii prime de origine minerală, ca de
exemplu cele din industria
carbunelui, petrolului, a minereurilor feroase,
neferoase şi nemetalifere;
 De materii prime de origine vegetală ca:
exploatarea lemnului, exploatarea stufului,
culegerea fructelor de pădure şi a unor plante
medicinale etc.;
 De materii prime de origine aniumală ca de
exemplu cele din indistria pescuitului.

9
  Întreprinderi prelucrătoare:
 De materii prime obţinute din industria
extractivă ca de exemplu cele din indistria
metalurgică, chimică, a sticlei, a porţelanului şi
faianţei
 De materii prime agricole, ca de exemplu cele
din industria alimentară, textilă, a pielăriei şi a
încălţămimntei etc.;
Prestatoare de lucrări şi servicii, ca de ex: cele pentru reparare
utilajelor, producţia de energie şi activităţi de service.

b) După destinaţia economică şi caracterul producţiei finite:

 Întreprinderi producătoare de bunuri de capital;
 Întreprinderi producătoare de bunuri de consum;

c) După continuitatea procesului tehnologic:

 Întreprinderi cu procese tehnologice continue: sunt cele
în care prelucrarea obiectelor muncii şi trecerea lor de
la un loc de muncă la altul se fac în mod continu; se
organizează în întreprinderi le care fabrică produse în
serie mare sau în masă;
 Întreprinderi cu procese tehnologice discontinue: sunt
caracteristice întreprinderilor care fabrică produse în
serii mici sau mijlocii al căror proces de producţie este
discontinu.

În raport cu timpul de lucru.

10
a) Întreprinderi ce funcţionează tot timpul anului: sunt unităţi
de producţie industrială cu foc continu, care funcţionează
24 de ore zilnic, indiferent că este zi de lucru sau sărbătoare
(de ex: furnalele, sectoarele calde din industria metalurgică
şi chimică, schelele petroliere sau de gaz metan).

b) Întreprinderi sezoniere: funcţionează o perioadă limitată de

timp, cât există materia primă de prelucrat, de ex: fabricile
de zahăr, de conserve din legume şi fructe, pentru
prelucrarea unor plante medicinale.

În raport cu nivelul de specializare

a) Întreprinderi specializate: produc o momenclatură restrânsă

de produse, însă în cantităţi foarte mari (de ex:
întreprinderile textile, de încălţăminte, întreprinderile
metalurgice)

b) Întreprinderi universale: fabrică produse dintr-o

nomenclatură foarte variată, dar în cantităţi destul de reduse
din fiecare sortiment (de ex: un şantier naval, o
întreprindere de mecanică fină sau constructoare de utilaje
mecanice complexe).

c) Întreprinderi mixte: sunt alcătuite din secţii de producţie

specializate şi universale (de ex: unităţile din ramura
construcţiile de maşini – uzine de utilaj greu, uzine
mecanice etc.)
d)

11
În raport cu nivelul de specializare

a) Întreprinderi cu producţie de unicate: sunt întreprinderile ce

se caracterizează prin fabricarea unei varietăţi mari de
produse, obţinute în cantităţi mici, uneori unicate;
b) Întreprinderi cu producţie de serie (mică, mijlocie, mare):
sunt întreprinderile care se caracterizează prin fabricarea
constantă a unei producţii de nomenclatură relativ redusă,
în cantităţi relativ mari;
c) Întreprinderi cu producţie de masă; se caracterizează prin
producerea unei nomenclaturi reduse de produse,
ajungandu-se uneori până la un singur fel de produse,
obţinute în cantităţi foarte mari, fără întreruperi o perioadă
îndelungată de timp.

După numărul proprietarilor

a) întreprinderi private individuale (unipersonale);

b) întreprinderi “unipersonale cu răspundere limitată”;
c) întreprinderi societare
d) întreprinderi cooperatiste
e) întreprinderi familiare

După apartenenţa naţională

12
a) întreprinderi naţionale – patrimoniul se află integral în
proprietatea unei anumite ţări (ex: întreprinderea “Guban” din
Timişoara, care produce pantofi de damă);
b) întreprinderi multinaţionale – ale căror unităţi componente îşi
desfăşoară activitatea în două sau mai multe ţări (ex: lanţul de
magazine “Mc donald’s”);
c) întreprinderi mixte ( joint – venture ) – prin participarea cu
capital în proporţii diferite a unor persoane fizice sau juridice
din două sau mai multe ţări, veniturile împărţindu-se în funcţie
de contribuţia fiecărei părţi la constituira capitalului social (ex:
întreprinderea “Lippuner” din Alba Iulia care realizează
construcţii şi instalaţii metalice, are sediul central în Elveţia şi
filială la Petreşti jud. Alba )

Functiunile firmei

Un rol deosebit de important în organizarea unei firme îl are

organizarea de ansamblu a proceselor de muncă fizică şi
intelectuală, a elementelor componente, analiza acestora în vederea
regrupării lor în funcţie de nivelul obiectivelor, de omogenitatea
şi/sau complementaritatea lor, de nivelul de pregătire al
personalului care le realizează şi de specificul metodelor, tehnicilor
şi instrumentelor folosite în vederea realizării obiectivelor în
condiţii de eficienţă.
Ţinând cont că organizarea constituie mijlocul prin care se
realizează obiectivele firmei, conţinutul şi modul său de
manifestare sunt condiţionate de sistemul de obiective ale firmei.
../Downloads/ASE%20economia%20intreprinderii%20grd%20II.pdf

13
Fiecare perioadă de funcţionare a unei firme este caracterizată prin
anumite obiective fundamentale ce pot fi evaluate din punct de
vedere economic.
Derivând aceste obiective fundamentale se stabilesc obiectivele
derivate, adică a condiţiilor pentru ca un obiectiv fundamental să
se îndeplinească.
Astfel, funcţiunea întreprinderii se poate defini ca ansamblul
activităţilor omogene şi/sau complementare desfăşurate de un
personal cu anumită specialitate prin folosirea unor metode şi
tehnici specifice cu scopul realizării obiectivelor derivate de gradul
I.
Ca o componentă de bază în cadrul funcţiunii, activitatea se poate
defini ca ansamblul atribuţiilor de specialitate de un persoanal cu
anumite cunoştinţe de specialitate dintr-un anumit domeniu scopul
îndeplinirii obiectivelor derivate de gradul II.
Continuând nivelul de detaliere, atribuţia se defineşte ca ansamblul
sarcinilor executate cu o anumită periodicitate de un personal care
are cunoştinţe specifice dintr-un domeniu mai restrâns cu scopul
realizării unui obiectiv specific.
Sarcina, ca element al atribuţiei reprezintă componenta elementară
a procesului de muncă desfăşurat în scopul realizării unui obiectiv
individual.
Având în vedere un complex de factori ca profilul şi mărimea
agentului economic, ramura în care îşi desfăşoară activitate şi etapa
d dezvoltare pe care o parcurge, funcţiunile firmei se pot prezenta
în 3 situaţii şi anume:
- potenţială sau virtuală;
- integrată;
- reală sau efectivă.
14
În literatura română de specialitate s-au stabilit următoarele 5
funcţiuni ale unei firme:
1. de cercetare-dezvoltare;
2. de producţie;
3. comercială;
4. financiar-contabilă;
5. de personal.

1. Funcţiunea de cercetare-dezvoltare este reprezentată de

ansamblul activităţilor desfăşurate în cadrul firmei, în scopul
producerii de idei noi şi transformarea lor în noutăţi utile. Această
funcţiune are un caracter complex, se manifestă în toate domeniile
şi rezidă în necesitatea adaptării permanente a firmelor la noile
cuceriri tehnico-ştiinţifice.
Formele sub care se desfăşoară acţiunile sale sunt:
a) cercetarea pură,
b) cercetarea fundamentală,
c) cercetarea aplicată,
d) invenţia şi inovaţia.
Principalele activităţi ale acestei funcţiuni sunt cercetarea
ştiinţifică, ingineria tehnologică şi introducerea progresului tehnic,
investiţii precum şi organizarea producţiei şi a muncii.
2. Funcţiunea de producţie este reprezentată de ansamblul
activităţilor de bază, auxiliare şi de servire prin care se realizează
obiectivele din domeniul fabricării produselor, elaborării lucrărilor
şi prestării serviciilor în cadrul firmei.
Principalele activităţi cuprinse în cadrul acestei funcţii sunt:
fabricarea sau exploatarea, întreţinerea şi repararea utilajelor,
producţia auxiliară, controlul tehnic de calitate.

15
3. Funcţia comercială cuprinde activitatea de realizare a
obiectivelor ce se referă la stabilirea legăturilor unităţii cu mediul
ambiant în vederea procurării mijloacelor necesare desfăşurării
activităţii şi desfacerii produselor, serviciilor şi lucrărilor care fac
obiectul activităţii de bază a unităţii.
Această funcţiune cuprinde 3 activităţi: aprovizionarea tehnico-
materială, desfacerea şi marketingul.
4. Funcţiunea financiar-contabilă este reprezentată de activitatea
privind obţinerea şi folosirea mijoacelor financiare necesare
unităţii, precum şi înregistrarea şi evidenţa în expresie valorică a
fenomenelor economice din unitate.
Rolul acestei funcţiuni este static, pasiv, uneori chiar un obstacol în
introducerea noului.
5. Funcţia de personal cuprinde activităţi de realizare a obiectivelor
din domeniul asigurării şi dezvoltării potenţialului uman necesar.
Principalele activităţi cuprinse în cadrul acestei funcţiuni se referă
la planificarea, recrutarea, formarea, perfecţionarea, motivarea,
promovarea, retribuirea şi protecţia personalului.
Interdependenţele dintre funcţiuni sunt determinate de
interdependenţele ce se manifestă între activităţile desfăşurate în
cadrul firmei. Acestea se manifestă în contextul în care producerea
unei dereglări în cadrul unei funcţiuni determină dereglări şi în
cadrul celorlalte, putându-se vorbi chiar de o autoagravare a
dereglărilor şi de un proces de reglare în lanţ.
Se impune astfel ca managerii de pe diferite niveluri ierarhice să
acţioneze pentru manifestarea corespunzătoare a tuturor
funcţiunilor.
Etapa de dezvoltare în care se află firma la un moment dat
constituie factorul determinant în desfăşurarea activităţilor din

16
cadrul funcţiunilor acesteia.
Intensităţile cu care se manifestă anumite funcţiuni la un moment
dat se inversează pe măsură ce firma trece la o nouă etapă de
dezvoltare.
De asemenea, trebuie ţinut cont de faptul că intensitatea de
manifestare a unie funcţiuni trebuie să fie în acord cu posibilităţile
firmei respective şi corelată cu intensitatea de manifestare a
celorlalte funcţiuni.
Conducerea firmei are un rol deosebit în coordonarea funcţiunilor,
cunoscând decalajul ce apare între gradul de manifestare a unei
funcţiuni şi nivelul rezultatelor obţinute în domeniul respectiv.
Rezultatele bune obţinute în urma manifestării unei funcţiuni apar
după momentele de maxim în manifestarea acesteia, astfel că
obiectivul principal al managerilor trebuie să reprezintă o bună
corelare între funcţiuni.

Capitolul 2.
Aprovizionarea si desfacerea

 
Aprovizionarea este reprezentata de ansamblul operatiunilor care
au ca obiectiv punerea la dispozitia întreprinderii a produselor si
serviciilor de care aceasta are nevoie si ope care le procura din
afara întreprinderii.
Se poate spune ca procesul de aprovizionare include atât
cumpararea resurselor materiale cât si gestiunea stocurilor.
Principalele atributii ale aprovizionarii sunt:
1. procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor
de care întreprinderea are nevoie;
2. urmarirea evolutiei pietelor produselor pe care întreprinderea le
utilizeaza;
3. stabilirea modalitatilor de aprovizionare pe care trebuie sa le
respecte compartimentele întreprinderii;
4. elaborarea programelor de aprovizionare în functie de planul de
17
fabricatie al întreprinderii;
5. stabilirea regulilor de control al marfurilor aprovizionate;
6. stabilirea criteriilor pentru o buna gestiune a stocurilor.
Responsabilii cu aprovizionarea trebuie, pe de o parte, sa aduca în
întreprindere si sa stocheze resursele materiale necesare la un cost
cât mai mic, iar pe de alta parte sa asigure disponibilitatea lor în
scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizeaza.
Pentru a se face o aprovizionare la un cost cât mai scazut trebuie sa
se respecte urmatoarele cerinte:
- sa se cumpere la un pret cât mai scazut dar tinându-se cont de
conditiile de calitate cerute;
- costul de stocare sa fie cât mai mic, adica sa se stocheze cantitati
cât mai mici posibil;
- prin stocare sa se imobilizeze cât mai putini bani.
Produsele stocate si destinate a fi livrate trebuie sa îndeplineasca
un anumit nivel de servire pe care întreprinderea îl doreste. Acest
coeficient de servire se poate calcula ca raport între cantitatatile
cerute si cantitatile furnizate sau la raportul între numarul de cereri
satisfacute si numarul total de cereri.
În general se cauta ca aprovizionarea si stocarea sa se faca la
costuri cât mai mici, tinându-se cont de un anumit coeficient de
servire.

Politica de aprovizionare

Este conditionata de un anumit numar de parametri care pentru

responsabilii cu aprovizionarea reprezinta tot atâtea restrictii.
Acesti parametri sunt:
- Marimea capitalului disponibil pentru a fi investit în stocuri si
anume politica ce va fi aleasa va trebui sa tinî cont de posibilitatile
financiare ale întreprinderii.
- Consumul pe perioade. O buna politica de aprovizionare nu poate
fi conceputa decât prin previziunea productiei.
- Costuri. Exista mai multe categorii de costuri de care trebuie sa
se tina seama:
a. costul de stocare, care include cheltuielile de depozitare,
deprecierile sau deteriorarile produselor stocate precum si costurile
financiare de natura dobânzilor;
b. costul de derulare a comenzilor care cuprinde cheltuielile
administrative ocazionate de aprovizionare, precum si costul
livarii;
c. costul de penurie, care are în vedere o eventuala ruptura de stoc
si implica cheltuieli suplimentare pentru întreprindere.

18
- Conditiile de cumparare. Acestea se refera la durata de
aprovizionare;
- Natura produselor. Politica de aprovizionare trebuie sa tina cont
de natura produselor stocate, adica de numarul acestora si
periodicitatea aprovizionarii lor.
- Coeficientul de servire cerut. Un coeficient ridicat de servire va
permite livrari rapide în cazul întreprinderilor comerciale si deci o
buna servire a clientilor.
Alegerea unei politici de aprovizionare este conditionata în mod
hotarâtor de regularitatea iesirilor de produse. 
Aceasta va permite efectuarea de comenzi la intervale regulate de
timp si într-o marime constanta.
Atunci când consumul variaza în timp sunt avute în vedere cel
putin trei variante de politici de provizionare, si anume:
1. o prima optiune are în vedere comenzi la date fixe în cantitati
variabile. În acest caz, din momentul în care s-a fixat periodicitatea
aprovizionarii, este suficient sa se calculeze marimea cantitatilor
necesare pentru a satisface nevoile productiei pâna la urmatoarea
livrare.
2. A doua optiune se refera la comenzi în cantitati constante
efectuate cu o periodicitate variabila. În acest caz din momentul în
care cantitatile sunt fixate urmeaza numai calcularea datelor la care
trebuie sa se efectueze comenzile tinându-se cont de stocul la un
moment dat, de previziunile iesirilor si de termenele de livrare
stabilite.
3. A III-a optiune presupune efectuarea de comenzi în cantitati
variabile si cu o periodicitate variabila. În acest caz întreprinderea
consulta în permanenta stocul si face comenzi pentru cantitatile
fixate în functie de obiectivele care se urmaresc.

Procesul de aprovizionare

Procesul de aprovizionare cuprinde mai multe etape:

1. decizia de cumparare
2. procesul administrativ al cumpararii
3. receptia.

1. În cadrul deciziei de cumparare, o mare importanta o are

alegerea furnizorilor, care se face tinând seama de doua cazuri
specifice si anume:
- în primul caz întreprinderea are furnizori cunoscuti, cu care are
relatii comerciale neîntrerupte;
- în al doilea caz, întreprinderea va cauta în permanenta cele mai

19
bune conditii oferite de piata.
O mare importanta prezinta culegerea informatiilor asupra
furnizorilor. Acestia sunt, în general, selectionati pe baza
urmatoarelor criterii:
a. pretul propus care, de cele mai multe ori, este hotarâtor,
b. calitate,
c. termenele de livrare si regularitatea livrarilor,
d. facilitati de plata,
e. reputatia furnizorului.
În practica exista doua modalitati de efectuare a cumpararii si
anume: 
- contractul de cumparare unic, care contine cantitatile ce urmeaza
a fi livrate la o data stabilita,
- contractul la termen, care prevede aprovizionari ritmice pentru o
perioada destul de lunga.
2. Procesul administrativ de cumparare antreneaza executia unui
numar mare de activitati si elaborarea de documente cum ar fi:
- cererea de cumparare sau de aprovizionare emisa de
compartimentul solicitantului,
- comanda redactata în scris de catre compartimentul de cumparari;
- urmarirea comenzii care are un caracter preventiv.
3. Receptia cuprinde operatii care constau în compararea
continutului livarii cu elementele comenzii. Operatiile de receptie
sunt realizate de compartimentele specializate astfel:
- un prim control se face asupra aspectului fizic si calitativ al
livrarii;
- al doilea control se face prin comparatie cu continutul efectiv al
lucrarii.
Dupa receptie se face verificarea facturii prin compararea
urmatoarelor documente si anume: 
- bonul de comanda emis initial,
- bonul de comanda corectat cu ocazia recpetiei,
- factura furnizorului.
4. Depozitarea
Depozitele întreprinderii se prezinta într-o mare varietate: 
- depozite de vânzare, si reprezinta locurile unde sunt pastrate
marfurile si la care are acces clientela,
- depozite de produse finite care reprezinta de fapt antrepozite
pentru marfurile aflate pe punctul de a fi vândute,
- depozite de materii prime sau alte produse intermediare care sunt
stocate în vederea satisfacerii nevoilor productiei,
- depozite de furnituri si de utilaje destinate sa alimenteze diversele
compartimente ale întreprinderii.
Depozitele au ca sarcina aprovizionarea compartimentelor cu

20
produsele de care acestea au nevoie, iar în acest scop trebuie sa
asigure evidenta produselor stocate, prin înregistrarea sistematica a
iesirilor si intrarilor de materiale, sa informeze compartimentul
cumparari despre situatia stocurilor si sa declanseze comenzile de
aprovizionare si sa asigure conservarea si manevrarea serviciilor pe
care le au în primire.
Intrarile si iesirile de materiale în cadrul depozitelor sunt
înregistrate în diferite moduri:
- intrarile se întregistreaza prin bonurile de receptie sau prin cele
de intrare emise de catre compartimentul de receptie, iar iesirile
sunt înregistrate pe bonul de iesire emis de catre compartimentul
care solicita materialul.
Reunirea tuturor informatiilor referitoare la un articole din stoc se
face cu ajutorul fisei de stoc care cuprinde:
a) informatii permanente referitoare la articol, cum ar fi: culoarea,
dimensiunea si diverse specificatii,
b) informatii relative la gestiunea stocului, cum ar fi consumul
lunar al articolului, stocul de siguranta, punctul de comanda,
cantitatea de comandat si statisticile privind iesirile,
c) informatii relative la miscarile produselor cum ar fi intrarile,
iesirile, cantitatile în curs de a fi comandate dar neintrate în
fabricatie, precum si acele cantitati rezervate pentru o anumita
întrebuintare,
d) informatii relative la cumpararea articolului si anume: furnizori,
pret de cumparare, termeni si referinte privind comenzile în curs de
executie.
Fisa de stoc poate fi tinuta numai din punct de vedere cantitativ sau
atât cantitativ cât si valoric în cadrul unui inventar permanent al
stocurilor.

Gestiunea stocurilor

Administrarea în mod economic a stocurilor presupune

minimizarea ansamblului costurilor legate de aprovizionare în
conditiile asigurarii unui anumit nivel al coeficientului de servire. 
Principalele probleme ce se impun a fi rezolvate se refera la doua
aspecte: 
- determinarea nivelului stocurilor care presupune determinarea în
principal a doua categorii de stocuri:
a) stocul minim sau curent al unui produs corespune consumului
produsului respectiv pe durata intervalului ded aprovizionare,
b) stocul de siguranta reprezinta o rezerva permanenta pentru a
face fata situatiilor neprevazute legate de ritmul consumului si al

21
termenelor de livrare,
c) stocul de alerta sdau pragul de declansare a comenzii reprezinta
cantitatea în stoc sub nivelul careia trebuie sa fie facuta comanda.
- Determinarea cantitatii economice de comandat..
Avându-se în vedere aceasta problema, pot fi luate în considerare
doua politici de aprovizionare:
a) presupune un numar mic de comenzi bazate pe cantitatile mari
de produse comandate,
b) presupunem un numar mare de comenzi bazate pe cantitati mici
de produse comandate.

6. Structura subsistemului de aprovizionare a întreprinderii

Existenta compartimentelor autonome de aprovizionare depinde în

mod esential de interesul cu care întreprinderea doreste sa
îndeplineasca aceasta functiune, de marimea cheltuielilor cu
aprovizionarea si de dimensiunea întreprinderilor.
În cadrul structurii organizatorice a întreprinderii pot exista
urmatoarele situatii: 
- plasarea compartimentului de aprovizionare în subordinea
directiei generale a întreprinderii,
- plasarea compartimentului de aprovizionare în subordinea
directiei comerciale a întreprinderii,
- plasarea compartimentului de aprovizionare în subordinea
directiei de productie.
Constituirea într-un compartiment distinct a activitatii de
aprovizionare implica îndeplinirea de catre aceasta a urmatoarelor
atributii:
- definirea politicii de aprovizionare a întreprinderii,
- elaborarea obiectivelor pentru compartimentele de cumparari si
depozite din cadrul întreprinderii.

Organizarea aprovizionării

Oganizarea aprovizionarii tehnico-materiale trebuie astfel

condusa incat sa contribuie la: asigurarea completa, complexa si la
timp a unitatii economice cu mijloace de munca si obiectele
muncii, asigurarea conditiilor optime de depozitare a resurselor
materiale, alimentarea rationala a locurilor de munca cu resursele
materiale necesare, utilizarea rationala a resurselor materiale, astfel
incat sa se respecte normele de consum stabilite si stocurile de
productie determinate.

22
 Experienta practica, generalizata la nivelul teoriei de
specialitate, evidentiaza urmatoarele sisteme concrete de
organizare structurala a compartimentelor de aprovizionare
materiala din intreprinderi:

-      sistemul pe grupe de activitati distincte

-    sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control,

utilizare resurse materiale

Sistemul pe grupe de activitati distincte consta in departajarea

procesului de aprovizionare pe principalele activitati componente
in functie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a
acestora. Sistemul, cunoscut si sub denumirea de "functional",
asigura o delimitare selectiva a activitatilor de prognozare-
planificare-programare a aprovizionarii, de cele privind
prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionarii, de
urmarire, control, analiza si evaluare a acestuia, de depozitare-
pastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de
folosire a acestora pe destinatii de consum. Deci, sistemul
presupune identificarea , delimitarea si gruparea activitatilor dupa
aceste criterii si constituirea de grupe distincte care sa le realizeze
calificat si operativ.

La nivelul grupei de plan se realizeaza activitati precum:

prognozarea necesitatilor materiale, fundamentarea planurilor si
programelor de aprovizionare, elaborarea bilanturilor materiale si a
cantitatlor economice de comandat etc.

Grupele operative de aprovizionare se constituie, in principiu,

dupa gradul de omogenitate sau de asemanare a resurselor
materiale, componentii acestor grupe asigurand realizarea
activitatilor care au in vedere contactarea surselor de furnizare,
urmarirea derularii efective a procesului de formare a loturilor de
furnizori, participarea la receptie-expeditie s.a

Grupa depozitelor asigura primirea-receptia partizilor de

materiale sosite de la furnizor, depozitarea si pastrarea integritatii
proprietatilor fizico-chimice a resurselor, pregatirea si eliberarea in
consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora.

Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi

nivel ierarhic. Intre toate grupele compartimentului de
aprovizionare se stabilesc relatii stricte de colaborare. Conducerea,

23
coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul grupelor se
asigura la nivelul sefului de compartiment.

Sistemul functional nu asigura abordarea unitara a procesului de

aprovizionare in intregul lui, nu se asigura controlul eficient al
utilizarii resurselor in raport cu destinatiile initial prevazute si
consumurile specifice din documentatiile tehnico-economice ale
produselor, nu ofera posibiltatea promovarii folosirii materialelor
noi, inlocuitoare a celor refolosibile sau prevenirii consumurilor
irationale.

Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare

a resurselor materiale are in vedere constituirea de grupe de
materiale in cadrul compartimentului in a caror atributie intra
realizarea procesului de aprovizionare in intregul sau dupa o
conceptie unitara. Ca urmare, fiecare grupa raspunde de asigurarea
structurii materiale pentru care se formeaza de la fundamentarea
necesitatilor , contractarea resurselor si pana la aducerea,
gestionarea si controlul utilizarii acestora.

O importanta deosebita revine criteriului de constituire a

grupelor in cadrul acestui sistem care poate fi omogenitatea
resurselor, in functie de destinatia de utilizare. In acest sens se pot
folosi 3 variante: pe grupe omogene de materiale, pe sectii
consumatoare sau ca sistem mixt.

a) organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-

depozitare-control utilizare materiale omogene prezinta avantaje
care sunt determinate de simplificarea si specializarea activitatii
lucratorilor, ca urmare a numarului redus de materiale si implicit
de furnizori pe o grupa. Sistemul prezinta ca dezavantaj faptul ca,
pe plan intern, in cazul existentei unui numar mare de puncte de
consum si a unei dispersii pronuntate a acestora pot aparea conditii
care sa conduca la necorelarea aprovizionarii cu cererile pentru
consum, cu productia.

Se considera ca acest sistem este cel mai indicat pentru

organizarea interna a compartimentului de aprovizionare, datorita
eficacitatii superioare in conducerea asigurarii materiale a
unitatilor industriale.

b) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control

utilizare in functie de destinatia de consum a materialelor are in
vedere unitatile in cadrul carora sectiile, atelierele si alte sectoare

24
de activitate, prin profilul lor, consuma materiale distincte. In acest
context se constituie grupe de aprovizionare in functie de
destinatarul materialelor.

Un astfel de sistem prezinta avantajul ca asigura cunoasterea in

detaliu, la nivelul fiecarei grupe, a necesitatilor de resurse
materiale specifice sectiei pe care o alimenteaz, creeaza conditii
pentru un control permanent si eficient al destinatiei de consum a
materialelor, realizandu-se o mai buna corelare intre factorul de
aprovizionare si cel de productie. Acest tip de organizare prezinta
neajunsul ca, in frecvente situatii, nomenclatura materialelor
pentru o sectie este foarte larga si implicit numarul de furnizori
foarte mare, crescand astfel gradul de dificultate in coordonarea,
desfasurarea operativa si urmarirea eficienta a procesului de
aprovizionare la nivelul grupei constituite.

Aplicabilitatea variantei este limitata insa de numarul redus de

unitati care indeplinesc conditiile cerute pentru implementare.

c) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control

utilizare in sistem mixt presupune constituirea de grupe care se vor
ocupa cu asigurarea materialelor care prin natura lor formeaaza
obiectul consumului numai in cadrul unei anumite sectii de
productie si pe grupe de materiale asemanatoare, dar destinate
consumului mai multor sau tuturor sectiilor din unitatea
economica. Sistemul asigura imbinarea avantajelor primelor doua
variante si eliminarea in mare masura a dezavantajelor care le sunt
specifice.

In literatura de specialitate se prezinta si alte forme de

organizare a compartimentului de aprovizionare materiala
practicabile la nivelul marilor unitati (corporatii, trusturi etc.).

Forme de aprovizionare

Concretizarea relatiilor de aprovizionare presupune alegerea

formei prin care se va concretiza procesul de aprovizionare
propriu-zis: aprovizionarea de la furnizor unic sau nu, directa sau
indirecta, pe baza de contract sau comanda etc.

Alegerea formei de aprovizionare se bazeaza pe analize

diagnostic riguroase prin care sa se identifice oportunitatile fiecarei
modalitati si mai ales posibilitatile firmei de a le valorifica. In

25
asemenea analize preponderente vor fi criteriile economice, dar se
vor utiliza si criterii de alta natura (sociale, politice etc.)

Aprovizionarea de la un furnizor unic-daca in general se

recomanda sa nu se apeleze la un singur furnizor (pentru evitarea
cresterii gradului de dependenta), exista situatii in care aceasta
forma de aprovizionare este eficienta si anume: in cazul in care
furnizorul detine monopolul tehnic in ce priveste fabricarea unui
produs, daca un furnizor ofera un nivel de calitate, pret si service
deosebit, in cazul in care se pot obtine reduceri de pret sau ale
cheltuielilor de aprovizionare. Principalele dezavantaje ale unei
asemenea forme de aprovizionare sunt imposibilitatea punerii in
concurenta a furnizorilor si riscul de crestere a gradului de
dependenta fata de furnizor.

Aprovizionarea de la mai multi furnizori-in vederea reducerii

puterii de negociere a furnizorilor se recomanda aprovizionarea
pentru aceeasi resursa de la mai multi furnizori. Argumentele unei
asemenea optiuni, ca si conditiile in care este eficienta sunt foarte
diverse dintre care: se evita posibilitatea incetarii totale a
aprovizionarilor in conditiile aparitiei unor situatii deosebite
( greve, incendii, faliment), se asigura punerea in concurenta a
furnizorilor (obtinerea unor preturi mai bune, cresterea eforturilor
de adaptare la cerintele consumatorului), etc.

Aprovizionarea directa-evita efectuarea unor cheltuieli

suplimentare, cum ar fi comisionul perceput de intermediar pentru
acoperirea costurilor si pentru obtinerea unui profit, permite o bune
cunoastere a nevoilor consumatorului de catre furnizor respectiv a
posibilitatilor producatorului de catre consumator etc.

Aprovizionarea indirecta-permite minimizarea stocurilor de

productie prin cresterea gradului de siguranta a aprovizionarilor,
prin nivelul cantitatilor cumparate de la producator de catre
intermediar se asigura pentru acesta anumite oportunitati
(reducerea costurilor, reducerea riscului desfacerii productiei),
permite cresterea gradului de disponibilitate a resurselor, prin
posibilitatea de amplasare a intermediarului in apropierea
consumatorului.

In functie de implicarea intermediarului, aprovizionarea

indirecta poate fi:prin tranzit organizat (presupune ca intermediarul
sa participe numai la concretizarea relatiilor de aprovizionare in
formule juridice, celelalte activitati-de plata si transfer a

26
produselor-realizandu-se direct producator-consumator), prin
tranzit achitat (presupune ca si plata facturilor sa se faca prin
intermediar) sau prin depozit.

Aprovizionarea prin depozit-reprezinta aprovizionare prin

angrosist si presupune ca pentru consumator intermediarul sa
devina furnizorul. In acest caz toate activitatile: de concretizare
juridica, de transfer a produselor si de plata se fac prin intermediar,
de cele mai multe ori relatia producator-consumator, din punct de
vedere formal, neexistand. Se recomanda in cazul unor comenzi
reduse si/sau al unor produse care nu necesita o conlucrare
deosebita producator-consumator. O forma particulara in cazul
aprovizionarii prin depozit o reprezinta aprovizionarea garantata,
caz in care intermediarul preia in totalitate sau partial functiile
aprovizionarii: studiul pietei, depozitarea, optimizarea
transportului etc.

Aprovizionarea pe baza de contract-contractul ofera o reducere a

riscului in aprovizionare din punct de vedere cantitativ, calitativ
dar si al conditiilor de aprovizionare; pe de alta parte, contractul
reprezinta o dependenta fata de anumite clauze care incalcate
provoaca efecte negative asupra consumatorului. Apare astefl
imposibilitatea fructificarii anumitor oportunitati pe piata cum ar fi
reducerile de pret, aparitia de noi furnizori etc.

Aprovizionarea pe baza de comanda are avantajul ca se pot

negocia conditiile de aprovizionare in functie de situatia existenta
pe piata la un moment dat; riscul mare consta in modificarea
defavorabila a conditiilor care ar fi putut fi formulate in cadrul
unor contracte la parametri mai favorabili-de exemplu cumpararile
la termen-cand se incheie un contract pentru aprovizionari care se
vor face ulterior, dar in conditiile stabilite in prezent.
Aprovizionarea in comun are rolul de a permite obtinerea unor
avantaje oferite de cresterea volumului si valorii aprovizionarilor:
cresterea puterii de negociere, posibilitatea obtinerii unor rabaturi
de pret, minimiarea cheltuielilor de transport etc.

27
 Capitolul 3.

Strategii de aprovizionare si desfacere

Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune

complexa, si necesita un volum de informatii foarte mare care se
improspateaza,de regula, la intervale scurte de timp, datorita
frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta producatorilor,
ca si in cerintele pietei de produse si sevicii.

O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in

vedere toate activitatile componente ale managementului
desfacerii, interpretate in stransa corelatie cu interdependentele
care le sunt specifice; intre acestea sunt: informarea larga a
potentialilor utilizatori cu privire la produsele si serviciile care se
pot oferi, studiul pietei, evaluarea previziunilor in vanzari,
intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte
economice, organizarea si modernizarea retelelor de distributie si
service etc.

Se pot intalni:

1.      strategii de reducere a costurilor de aprovizionare (costuri de

achizitie, costuri de gestiune a stocurilor etc), prin optiuni
tehnologice, prin alegerea surselor, prin optimizarea
procedurilor de aprovizionare etc.

2.      strategii in ce priveste aprovizionarea propriu-zisa-se refera la

cantitate, termene de livrare, calitate, pret etc.

3.      strategii de valorificare a oportunitatilor prin atuurile

concurentiale existente;

4.      strategii de anticipare a evolutiei mediului si de luare de

masuri necesare pentru adaptarea la noile conditii

5.      strategii de comunicare (marketing) prin care sa se asigure o

relatie eficienta furnizor-consumator astfel incat sa fie posibila
obtinerea cat mai multor avantaje.

28
 Contractul comercial (de aprovizionare-desfacere)

Contractul economic de vanzare-cumparare este un acord de

vointa intre doua parti, in virtutea caruia, cel care vinde se obliga
sa transmita celui care cumpara dreptul de proprietate asupra unui
obiect (materie prima, piesa, subansamblu etc.), in schimbul unui
pret pe care-l plateste cel din urma Prin definitie, contractul de
vanzare-cumparare exprima:

-un acord bilateral, care da nastere la obligatii pentru ambele parti

(vanzatorul este obligat sa predea lucrul vandut, iar cumparatorul
sa plateasca pretul);

-un acord cu titlu oneros, ceea ce inseamna ca fiecare dintre parti

urmareste realizarea unui folos patrimonial in schimbul prestatiei
la care se obliga;

-un acord de vointa, adica se incheie numai in momentul in care s-

a realizat acordul intre vanzator si cumparator cu privire la bunul
care se vinde si pretul care se plateste in schimb-fara alte
formalitati necesare.

In general contractul de vanzare-cumparare are un caracter

translativ de proprietate; daca vanzarea-cumpararea reprezinta un
act de comert in sensul Codului Comercial, atunci acest instrument
are si caracter comercial.

Pentru concretizarea unor relatii economice de aprovizionare si

de desfacere viabile, un rol deosebit il are continutul care se
asigura contractelor economice. Acesta trebuie sa fie complet,
cuprinzator, clar, stimulator pentru a cointeresa partile in
indeplinirea obligatiilor care le revin in conditii de operativitate si
eficacitate.

In forma sa generala, contractul de vanzare-cumparare cuprinde:

denumirea si domiciliul unitatilor contractante, persoanele
imputernicite sa semneze contractul, produsul care constituie
obiectul contractului, cantitatea care urmeaza a fi fabricata si
livrata, conditiile de calitate, tipurile si sortimentele, durata de
executare in natura a obiectului contractului economic, termene
calendaristice de executare a cantitatii prevazute, preturile de
vanzare la care urmeaza a fi livrate produsele si forma de
decontare, conditiile de ambalare, marcare, livrare (conditia
"franco") si transport, alte clauze menite sa asigure un continut cat

29
mai complet, mai clar si mai precis si care ii asigura contractului
rolul de instrument juridic in executarea obligatiilor asumate de
catre parti in concordanta cu acordul la care au ajuns dupa
negociere.

In contracte trebuie sa se includa si clauze in legatura cu

raspunderile partilor contractuale pentru cazul executarii partiale,
cu intarziere sau neexecutarii obligatiilor cele revin.

Clauzele contractuale prezinta anumite particularitati, astfel:

-         persoana care semneaza contractul este, in principiu,

conducatorul unitatii. Acesta poate da imputernicire unui
salariat sa semneze contractul in calitate de reprezentant al
agentului economic;

-         obiectul se nominalizeaza clar, cu precizarea cantitatii, calitatii

si sortimentatiei;

-         termenele de garantie trebuie sa se prevada in sensul ca

reconditionarile sau inlocuirea produselor sa se faca pe
cheltuiala vanzatorului, daca nu se dovedeste ca deficientele de
calitate nu ii sunt imputabile;

-         pretul se stabileste prn negociere si se include expres in

contract. Neprecizarea pretului determina nulitatea
contractului;

-         receptia se precizeaza ca forma, loc si conditii de desfasurare,

indicandu-se dupa caz instrumentarul si metodele de receptie
(receptie bucata cu bucata, prin sondaj, etc.)

Livrarile de produse la alte date decat cele precizate in contract

se pot efectua astfel:

a. cu anticipatie, dar numai cu acordul partilor dat prealabil

fiecarei livrari. In cazul masinilor, utilajelor si instalatiilor
destinate obiectivelor de investitii, livrarea anticipata se
poate efectua numai cu acordul prealabil al beneficiarului,
antreprenorului care executa montajul;
b. cu intarziere, dar numai cu acordul prealabil al unitatii
cumparatoare; aceasta va putea refuza primirea produsului
daca, datorita intarzierii provocate unilateral de furnizor,
este in imposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce

30
 la depasirea nivelului estimat al stocurilor. In asemenea
situatii furnizorul suporta enalitatile si despagubirile
prevazute de lege.

Contractul comercial se incheie prin acordul de vointa al

partilor, care au convenit asupra tuturor clauzelorcare definesc
viitorul continut al acestui instrument. Pentru a fi valabil,
contractul incheiat trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: sa
existe consimtamantul partilor, partile sa aiba capacitatea de a
incheia acte juridice, obiectul sa fie legal.

Instrumente contabile: bilantul contabil; contul de profit si pierdere.

In cadrul sistemului contabil romanesc, incepand cu exercitiul

2003, sunt delimitate si reglementate in mod riguros doua variante
contabile, care se adreseaza, in general, intreprinderilor mici si
mijlocii si respectiv celor mari.

Pentru intreprinderile din prima categorie, inclusiv

microintreprinderi, este adoptata denumirea de "Varianta contabila
simplificata, armonizata cu directivele europene". Aceasta varianta
contabila este obligatorie, incepand cu data de 1 ianuarie 2003,
pentru toate intreprinderile mici, mijlocii si microintreprinderi
care, totodata, indeplinesc cel putin doua dintre urmatoarele trei
criterii de marime:

        Cifra de afaceri pana la 5 milioane euro;

        Total active pana la 2,5 milioane euro;

        Numarul mediu de salariati pana la 50 de angajati.

Ca exceptie de la aceasta regula se retine ca varianta contabila

analizata se aplica si in cazul in care sunt depasite limitele
superioare pentru doua dintre criteriile de marime de mai sus, dar
nu sunt indeplinite conditiile pentru utilizarea variantei contabile
corespunzatoare intreprinderilor mari si foarte mari. Incadrarea in
limitele acestor criterii de marime sau depasirea acestora, dupa caz,
se stabileste pe baza situatiilor financiare intocmite la finele
exercitiului si in functie de situatia constatata se utilizeaza varianta
contabila simplificata si in exercitiul urmator si respectiv se adopta
cealalta varianta contabila.

31
 La randul lor, entitatile din cea de-a doua categorie care,
totodata, indeplinesc anumite criterii de marime, aplica "Varianta
contabila armonizata integral cu Directiva a IV-a a C.E.E. si
continuarea asimilarii Standardelor Internationale de
Contabilitate".

Reglementarile contabile prin care se realizeaza asimilarea

deplina a Directivei a IV-a a C.E.E., precum si continuarea
armonizarii cu Standardele Internationale de Contabilitate, se
aplica impreuna atat cu Legea contabilitatii nr. 82/1991,
republicata si modificata prin O.G. nr. 61/2001, cat si cu
standardele in cauza. In perioada actuala, aceste reglementari
prezinta interes pentru un numar relativ redus de intreprinderi care
indeplinesc criteriile de marime stabilite in acest sens. In perioada
exercitiilor financiare 2001-2005, inclusiv, reglementarile analizate
se vor implementa in etape, in functie de modul cum fiecare
intreprindere va satisface cerintele a cel putin doua din totalul de
trei criterii de marime stabilite.

Pentru finele exercitiului 2001 sunt fixate, in ordinea amintita,

urmatoarele niveluri: peste 9 milioane euro, peste 4,5 milioane
euro si respectiv 250 de salariati. Aceste niveluri se diminueaza in
fiecare din exercitiile urmatoare astfel incat la sfarsitul anului 2005
sunt de: peste 5 milioane euro, peste 2,5 milioane euro si respectiv
50 de salariati.

La sfarsitul exercitiului financiar 2001, intreprinderile in cauza

detineau o pondere de maxim 0,5% fata de totalul agentilor
economici. Criteriile de mai sus se determina pe baza situatiilor
financiare si a ratei de schimb euro/leu intocmite si publicate si,
respectiv, stabilita pentru data de 31 decembrie a exercitiului
incheiat.

Intreprinderile care nu indeplinesc criteriile de mai sus pot

aplica reglementarile analizate numai cu aprobarea Ministerului
Finantelor Publice, dupa care, aceste entitati, precum si cele care
au indeplinit criteriile stabilite nu pot reveni la sistemul anterior
prinvind intocmirea situatiilor financiare prevazute de Legea
contabilitatii nr. 82/1991 si de Ordinul Ministerului Finantelor
Publice nr. 306/2002. la randul lor, intreprinderile care la inceputul
exercitiului 2006, in functie de legislatia in vigoare la acea data, se
vor incadra in categoria societatilor comerciale mici si mijlocii si
implicit nu vor indeplini criteriile amintite vor utiliza in continuare
varianta contabila armonizata cu directivele europene.

32
 Bilantul

Sub aspect conceptual, bilantul poate fi definit ca o reprezentare

a utilizarilor si resurselor de care dispune o unitate patrimoniala la
un moment dat. Aceasta reprezentare se face sub forma unei
egalitati ce reflecta echilibrul valoric intre utilizari (destinatia
concreta a resurselor)-activul bilantului, si resurse-pasivul
bilantului, adica:

Utilizari=Resurse  Activ=Pasiv

Intr-o abordare economica, activul si pasivul sunt considerate

doua marimi valorice ale aceleiasi relatii economice, respectiv ale
capitalurilor de care dispune o unitate patrimoniala.

Din punct de vedere financiar, bilantul este analizat ca o

descriere a resurselor investite (pasiv) si alocarea acestor resurse
(activ), permitand astfel un inceput de interpretare a situatiei
financiare a unei intreprinderi. Interpretarea financiara permite
punerea in evidenta a finantarilor de care a beneficiat un titular de
patrimoniu (aporturi de capital, imprumuturi bancare, etc) cat si
nevoile de finantare.

Elementele patrimoniale de activ se divizeaza in trei grupe:

active imobilizate, active circulante si cheltuieli in avans.

Activele imobilizate-sunt denumite si imobilizari sau bunuri

imobile, cuprind toate acele valori economice de investitie a caror
perioada de utilizare si lichiditate este mai mare de un an. Ele
alcatuiesc baza si mijloacele de actiune ale intreprinderii. Ca
bunuri economice, activele fixe se caracterizeaza atat prin
durabilitatea lor mai indelungata, cat si prin repetata lor participare
la circuitul economic. Activele imobilizate se diferentiaza la randul
lor in trei grupe:

-imobilizari necorporale-cuprind toate acele valori economice de

investitie care nu imbraca fizic forma de bunuri materiale concrete:
cheltuieli de constituire, de dezvoltare, concesiuni, brevete, licente,
marci, drepturi si valori similare si alte imobilizari necorporale,
fondul comercial, avansuri si imobilizari necorporale in curs.

33
-imobilizarile corporale-cuprind bunurile materiale de folosinta
indelungata in activitatea unei intreprinderi; ele se gasesc sub
forma de: terenuri si constructii, instalatii tehnice si masini, utilaje,
mobilier, avansuri si imobilizari corporale in curs. Activele
imobilizate corporale isi pierd in timp din valoare ca urmare a
uzurii determinate de utilizarea lor, de actiunea naturii si a
progresului tehnic.

-imobilizarile financiare-cuprind valorile financiare investite de

intreprindere in patrimoniul altor societati sub forma titlurilor de
valoare, imprumuturilor acordate si alte imobilizari financiare.

Activele circulante-cuprind toate activele de exploatare si cele

de trezorerie a caror durata de lichiditate este de pana la un an. Din
punct de vedere economic si financiar, activele circulante se afla
intr-o continua fluenta valorica, ele schimbandu-si forma materiala
si utilitatea (marfa, creante, bani) in cadrul circuitului economic al
patrimoniului.

In raport de forma concreta pe care o imbraca si destinatia pe care

o capata in cadrul ciclurilor de exploatare, activele circulante se
impart in: stocuri, creante, investitii financiare, casa si conturi la
banci.

Stocurile si productia in curs de executie reprezinta acele valori

economice care prin natura si destinatia lor sunt folosite ca materii
prime si materiale consumabile, productie in curs de executie,
produse finite si semifabricate, marfuri si ambalaje aflate in
depozite spre vanzare. Ele intervin in ciclul de exploatare al
unitatii patrimoniale pentru a fi consumate in primele faze de
fabricatie ca materii prime si materiale consumabile, vandute in
situatia in care au starea de marfa sau produse finite, in curs de
executie, daca au calitatea de productie neterminata.

Elementele de pasiv se delimiteaza in cinci grupe si anume:

datorii ce trebuie platite intr-o perioada de pana la un an; datorii ce
trebuie platite intr-o perioada mai mare de un an; provizioane
pentru riscuri si cheltuieli; venituri in avans; capital si rezerve.

Grupa privind datoriile ce trebuie platite intr-o perioada de pana

la un an, care se refera la finantarea sau resursele asigurate de terti,
are in componenta sa numeroase elemente patrimoniale, dintre
care: imprumuturi din emisiuni de obligatiuni, efecte de platit,
credite bancare pe termen scurt etc.

34
 In grupa datoriilor ce trebuie platite intr-o perioada mai mare de
un an este cumulata, de asemenea, valoarea individuala a
numeroase elemente patrimoniale de pasiv, unele dintre ele, in
functie de exigibilitate, se regasesc si in grupa anterioara. In
aceasta grupa se regasesc: creditele bancare pe termen lung, alte
imprumuturi si datorii asimilate, dobanzi aferente imprumuturilor
si datoriilor asimilate, etc.

Analiza pe baza bilantului propriu-zis

1. Analiza statica a bilantului contabil – se realizeaza pe baza a

doua bilanturi de natura financiara: bilantul functional si bilantul
financiar, construite prin prelucrari ale bilantului contabil propriu-
zis.

Bilantul functional

Construirea bilantului functional presupune reconstituirea

ciclurilor functionale ale intreprinderii prin gruparea posturilor in
functie de apartenenta la diferite cicluri ale activitatii: de
exploatare, de investitii, de finantare, de trezorerie.
Bilantul functional al intreprinderii permite calculul urmatorilor
indicatori semnificativi:

Fondul de rulment net global (FR) este definit ca acea parte a

resurselor stabile (aciclice) afectata pentru finantarea activelor
ciclice (ciclului de exploatare).

FR = Resurse stabile – Utilizari stabile

Resursele stabile (capitalurile permanente) sunt formate din:

-resurse stabile proprii (capitaluri proprii);

-resurse stabile imprumutate (imprumuturi din emisiune de

obligatiuni, credite bancare pe termen mediu si lung, alte
imprumuturi si datorii asimilate.

Fondul de rulment este o necesitate pentru majoritatea

intreprinderilor, el reprezentand o marja de securitate pentru
intreprindere si pentru creditorii sai si o premisa a asigurarii
independentei sale financiare. practica.

35
 Bilantul financiar

Scopul bilantului financiar este de a masura capacitatea

societatii de a-si onora datoriile si de a verifica lichiditatea, adica
proprietatea unui activ de a fi transformat rapid in moneda pentru a
putea face fata pasivului exigibil. Corespunzator scopului sau,
bilantul financiar ordoneaza posturile de activ si de pasiv din
bilantul contabil exclusiv pe criterii de lichiditate, respectiv
exigibilitate. Datorita faptului ca bilantul financiar are la baza
optica incetarii activitatii spre deosebire de bilantul contabil care se
bazeaza pe conceptul fundamental de continuitate a activitatii,
constructia bilantului financiar presupune o serie de corectii aduse
posturilor din bilantul contabil, cum sunt:

Eliminarea elementelor de activ fictiv sau nonvalorilor (elemente

care nu au valoare economica in cazul lichidarii si elemente care
reprezinta cheltuieli activate, de exemplu: cheltuieli de constituire,
cheltuieli de cercetare dezvoltare);

Eliminarea activelor si pasivelor de regularizare existente in

bilantul contabil (elementecare se raporteaza la exercitiile viitoare,
care nu vor mai exista in cazul incetarii activitatii).

Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a

produselor

Strategia in domeniul desfacerii de produse se alaboreaza in

mod distinct, pe categorii de produse si se concretizeaza intr-un
plan strategic care cuprinde volumul vanzarilor estimative a se
realiza intr-un anumit segment de timp.

Indicatorii prin care se concretizeaza acest plan strategic sunt

diferiti in functie de: tipul productiei (in masa, de serie, unicat),
natura produselor (cu ciclu lung de fabricatie, cu consum sezonier
etc.), stabilitatea probabila in fabricatie a produselor (determinata
de gradul de uzura morala etc.), strategia adoptata de firma pe linia
formarii si detinerii de stocuri etc.

Volumul desfacerilor(Vd) exprima cantitatea de produse care se

prevede pentru livrare-vanzare diferitilor clienti intr-o perioada de
gestiune definita (an, semestru, trimestru, luna). Acest indicator se
determina pe fiecare tip, sortiment sau varianta constructiva de
produs si pe total productie, fizic si valoric, pornind de la raportul
dintre cerere si oferta. Pentru unitatile de productie industriala,

36
volumul desfacerilor reprezinta indicatorul de baza care defineste
nivelul cifrei de afaceri al acestora.

Pentru produsele comandate in cantitati mici sau unicat, fara

repetabilitate a fabricatiei, sau a caror productie in cantitati mai
mari decat cele comandate nu se justifica economic, volumul de
desfacere sau al vanzarilor se va dimensiona prin simpla insumare
a cantitatilor comandate de clienti pe tipuri, sortimente si variante
constructive de produse (Qci) cu ajutorul relatiei:

Vd=Sqci

Tot aici se incadreaza si produsele cu ciclu lung de fabricatie a

caror executie si vanzare se face numai la comanda ferma sau
contract incheiat.

In cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon sau pentru

care se estimeaza vanzarea unor cantitati suplimentare(qs) peste
cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu ajutorul
relatiei:

Vd=SQc+qs

In ambele cazuri Vd va reprezenta element de calcul si

fundamentare a volumului productiei de fabricat (Qf), astfel:
Qf=Vd=SQci; Qf=Vd=SQci+qs;

SQci reprezinta cantitatea totala comandata si/sau contractata de

clientii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, varianta
constructiva a acestuia; aceasta se stabileste prin insumarea
cantitatilor precizate in comenzile emise de clienti si contractele
incheiate cu acestia pentru perioada de timp luata in calcul si se
considera ca fiind desfacere certa.

qs reprezinta cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie

si a carei desfacere-vanzare se apreciaza ca fiind probabila; baza de
estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru
vanzarile de acest gen din perioade anterioare.

Daca o parte din cantitatile de produse prevazute pentru

fabricatie urmeaza a se consuma in intreprinderea in care se si
produc, inregistrandu-se sub forma consumului intern (Ci), ceasta
nu se va cuprinde in volumul desfacerilor sau in stocurile de
desfacere de la inceputul sau sfarsitul perioadei de gestiune. In

37
aceasta situatie productia de fabricat (Qf) se va estima cu ajutorul
relatiei:

Qf=Vd+Ssf+Ci-Spi

In situatia in care cererea este mai mare decat oferta, vizeaza

produse de utilitate generala pentru care fabricatia se utilizeaza in
serie mare sau in masa sensul de actiune in estimarea volumului
desfacerilor se modifica. Astfel, in prima faza se organizeaza
fabricatia si se defineste potentialul de productie, respectiv
productia posibila de executat Qf. In faza urmatoare se determina
volumul desfacerilor avandu-se in vedere situatiile:

-produs nou a carui fabricatie incepe in perioada de gestiune

urmatoare(!), cu extensie in urmatoarele: Vd=Qf-Ssf-
Ci

-produs in fabricatie curenta, cu perspectiva extensiei si in perioada

de gestiune urmatoare: Vd=Qf+Spi-Ssf-Ci

-produs in fabricatie curenta, cu extensie in perioada de gestiune

urmatoare cand productia lui va si inceta Vd=Qf+Spi-Ci

Stocul la inceputul perioadei de gestiune-Spi-exprima cantitatea

probabila de produse finite care se prevede sa existe la momentul
respectiv, in scopul satisfacerii cererilor, servirii clientilor in
primele zile ale acesteia. Situatia este specifica pentru produsele
care se fabrica in masa sau serie mare, a caror vanzare se extinde
peste perioada de gestiune curenta si pentru care se prevede
continuarea vanzarilor chiar daca nu sunt inca primite comenzi sau
incheiate contracte cu viitorii clienti.

Spi=Sex+Qo-Lo

Sex-stocul de produse finite existent in depozitul de desfacere la

momentul determinarii;

Qo-productia pe perioada curenta care urmeaza a se mai fabrica

conform contractelor comerciale, comenzilor clientilor sau cu
cerere probabila;

Lo-livrarile programate pentru perioada care a mai ramas din anul

curent;

38
 Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune-Ssf-
exprima cantitatea de produse finite programata sa existe la
incheierea acestei perioade in depozitele si magazinele unitatii
producatoare. Este stocul de produse finite care se formeaza in
perioada de gestiune in scopul servirii continue, ritmice a
clientilor. El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe
care trebuie sa le suporte produsele finite inaintea livrarii sau
vanzarii lor.

Timpul total in care produsele finite sunt stocate in depozitul de

desfacere reprezinta o suma a tuturor timpilor necesari pentru
activitatile si operatiunile care se efectueaza in aceasta subunitate a
intreprinderii; pentru accelerarea vitezei de rotatie si sporirea
eficientei economice a investitiilor de capital, acesta trebuie sa fie
minim.

Marimea stocului de desfacere se poate stabili dupa urmatoarea

relatie de calcul:

Sd=Stpli*qmz

Stpli=suma duratelor de timp prevazute pentru executia operatiilor

specifice depozitelor de produse finite pana la distributia acestora
la magazinele proprii de vanzare, la angrosisti sau clientilor finali,
inclusiv intocmirea documentatiei de livrare-vanzare;

qmz=productia medie zilnica – se determina prin raportarea

productiei prevazute pentru fabricatie(Qpl) la numarul de zile
lucratoare din perioada de gestiune avuta in vedere; in cadrul Qpl
se cuprinde atat productia pentru care s-au incheiat contracte si s-
au emis comenzi anticipate, cat si productia suplimentara destinata
acoperirii unor cereri previzibile.

39
 CONCLUZII

 Rolul distributiei creste pe masura dezvoltarii productiei si

consumului de bunuri economice, dar si datorita actiunii
unor factori sociali care determina necesitatea reducerii
timpului alocat achizitionarii marfurilor, cresterea gradului
de satisfacere in procesul cumpararii prin realizarea unor
posibilitati largi de alegere a unui produs dintr-o oferta
diversificata, corespunzator gusturilor diferitelor segmente
de cumparatori.
 Managementul aprovizionarii asigura echilibrul intre
necesitatile si disponibilul de resurse materiale care poate fi
asigurat de o unitate economica.
 In functie de modul cum este organizata activitatea
operativa de desfacere depinde in mare masura fidelitatea
clientilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai
eficienta cu ei, dezvoltarea activitatii viitoare a
intreprinderii producatoare, implicit sporirea eficientei
economice a acesteia.
 Principala functie a canalului de distributie(desfacere) este
de a realiza legatura dintre productie si consum.
 Elaborarea cu succes a unei strategii eficiente de marketing
are la baza intelegerea mecanismului de fundamentare a
actului de cumparare organizationala.
 Adaptarea firmei la evolutia si cerintele mediului extern
depinde de modul in care se mobilizeaza resursele
materiale,financiare si umane pentru a raspunde cerintelor
pietei.

Bibliografie

Procesul%20de%20distributie%20al%20intreprinderii%20proiect
%20de%20diploma.htm.....pagina3-pagina 4

Managementul%20aprovizionarii%20si%20desfacerii.ht.....pagina
4-pagina 5

Activitatea%20economica%20a%20intreprinderii.doc...pagina
6......pagina 12

40
descărcare.htm ...................................................... pagina 13-17/18

Activitatea%20de%20aprovizionare-desfacere.docx-pagina 16/17-
27

Managementul aprovizionării și desfacerii (vânzări)/ Dr. Gheorghe

Bășanu, Dr. Mihai Pricop-Editura Economica 2006..............pagina
28-31

Economia întreprinderii-Editura a Vlad&Vlad , Craiova, 1995-

Constantinesc D.,Tumbăr C.............................................pagina 31-
35/36

MANAGEMENTUL%20APROVIZIONĂRII%20SI
%20DESFACERII.htm

41