DORINA DOINA BRASOVEANU

STUDENT ANUL I MANAGEMENT ID

PROIECT
MICROECONOMIE
DORINA DOINA BRASOVEANU
STUDENT ANUL I MANAGEMENT ID

TEMĂ

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
 I.INTRODUCERE
Comportamentul consumatorului implică servicii și idei , ca de altfel și produse
tangibile. Impactul comportamentului consumatorului asupra societății este de
asemenea relevant . De exemplu, creditele luate cu usurință ,poate avea serioase
repercursiuni pentru economia națională. Consumatorul este agentul economic
responsabil de actul de consum al bunurilor și serviciilor, dispunând de un anumit venit
si cunoscând prețurile unitare ale bunurilor .

O definiție a comportamentului consumatorului este ‘’Studiul

indivizilor ,grupurilor,sau organizațiiilor și procesele pe care ei le folosesc pentru a
alege , folosi și dispune de produsele , serviciile ,experiențele, sau ideile ce satisfac
nevoile acestora și impactul pe care aceste procese îl au asupra consumatorului și
societații.’’

Comportamentul apare legat de un individ sau de un grup( de exemplu ,influența

prietenilor asupra hainelor pe care o persoană le poartă) sau o organizație.
Comportamentul consumatorului implica folosirea produselor și modul în care sunt
cumpărate .Utilizarea produsului este de multe ori de mare interes pentru marketing,
deoarece acest lucru poate influența modul în care un produs este cel mai bine
poziționat sau modul în care putem încuraja creșterea consumului.

II.Factorii care determină comportamentul consumatorului

individual

Conform lui Mc.KiIlip,nevoile pot fi rezumate la doua dimensiuni :

 Instrumentalitatea-nevoia semnifică o necesitate

 Ingrijorarea morala-acest tip de nevoie determina acțiunea.

Factorii de clasificare a nevoilor :

a.In funcție de cerințe si preferințe;

Atunci cînd un individ decide să își consume resursele pentru a cumpăra un bun,
sau pentru a-și

îndeplini dorința , nu inseamnă ca acel lucru îi este indispensabil .

b.In funcție de nevoile exprimate și nevoile reale ;

 Consumatorii își exprimă nevoia de bunuri ,sub forma unor bunuri pe care vor să le
achziționeze,și nu sub forma serviciilor furnizate de aceste bunuri.

c.In funcție de nevoile percepute;

Consumatorii își exprimă nevoia de bunuri din perspectiva lor.

d.In funcție de nevoile culturale ;

Pe lîngă nevoile consumatorilor de bunuri și servicii , aria necesităților mai cuprinde

și continuarea tradițiilor , obiceiurilor, ritualurilor ceea ce oferă stabilitate societății.

e.In funcție de modul de întrebuințare;

Consumatorii pot folosi anumite produse și bunuri, în alt mod decât cel intenționat
de furnizor, de unde va apărea problema calitații.Calitatea își pierde din valoare daca
produsul este folosit incorect.Pentru a evita întrebuințarea greșită a produselor ,o soluție
ar fi descrierea cât mai explicită a modului real de utilizare.

II.1.Tipuri de nevoi

a. Nevoi normative –sunt acele nevoi raportate la părerile unor specialiști cu privire la
dorințele indivizilor ,cum ar fi acordarea de credite persoanelor fizice.
b. Nevoi resimțite- sunt acele nevoi raportate la preferințele indivizilor,cum ar fi
îngrijirea pacienților de către personalul sanitar cu mai multă grijă și empatie.
c. Nevoi exprimate– sunt acele nevoi identificate în baza răspunsurilor anumitor
indivizi,la diferite probleme. De exemplu cozile interminabile de la Cantina Sociala
unde se oferă hrană celor fără venituri și persoanelor vârstinice.
d. Nevoi comparative-acele nevoi care sunt recunoscute prin compararea utilizării
anumitor servicii, de către grupuri asemănătoare.
e. Indicatori de risc- reprezintă caracteristicile care prezic problemele ce pot apărea pe
viitor.
f. Nevoi de întreținere-nevoi identificate cu ajutorul serviciilor sociale. Acestea pot fi
descrise pe trei dimensiuni:
 Eficacitate- să existe dovezi că soluția rezolvă problema
 Fezabilitate-infrastructură,costurile și resursele umane implicate de
implementarea soluției propuse.
 Gradul de utilizare-dovezi ca membrii grupului țintă folosesc sau adoptă
soluția.

II.2. Etapele analizei nevoilor

1.Identificarea utilizatorilor și a utilitații.

Utilizatorii analizei sunt cei care au drept de decizie și membrii publicului care pot fi
afectați de acestea.

2.Descrierea populației țintă și a mediului de servicii.

Caracteristicile sunt : dispersia geografică, mijloacele de transport disponibile ,căile

de acces.

3.Identificarea nevoilor

In această etapă se urmarește descoperirea problemelor grupului țintă si căutarea

soluțiilor pentu rezolvarea acesteia.

4.Evaluarea nevoilor

In momentul în care problemele și soluțiile au fost identificate ,este necesar ca

informațiile sa fie integrate pentru a produce recomandări pentru acțiune.

5.Comunicarea - această etapă joacă un rol important în analiza nevoilor, o simplă

eroare în transmiterea rezultatelor,și toate constatările pot fi puse în pericol.

II.3. Principiile analizei nevoilor

1.Rezultatele trebuie să fie de încredere

2.Procesul de evaluare trebuie să fie cât mai explicit și mai transparent

3.Evaluarea nevoilor trebuie să fie eficientă în termeni de cost și timp.

II.4. Scopul teoriei consumatorului

Teoria consumatorului analizează comportamentul consumatorului ca reacție la

schimbarea unor variabile economice cum ar fi: prețul bunului,venitul consumatorului
sau prețul celorlalte bunuri.Consumul joacă un rol foarte important si definitoriu în
economie,iar cunoașterea acestuia ar putea ajuta la echilibrarea situației
econmice.Fiecare consumator este diferit de restul,de aceea este foarte greu de
determinat exact motivele care îi induc consumatorului ideea de achiziție si mai mult
decât atât, factorii decizionali spre alegerea unui anumit brand.
 Obiectivul consumatorului este maximizarea utilitații,utilitatea însemnând gradul în
care consumatorul îți satisface nevoile.Consumatorul este foarte liber în alegerile sale și
își masoară satisfacția în funcție de utilitate.

II.5.Cererea de consum

Cererea reprezintă cantitatea dintr-un anumit bun sau serviciu,pe care consumatorul
este dispus să o cumpere ,cunoscând prețul acestuia.Prin însumarea cererilor
individuale ,se obține cererea totalului de plată a unui anumit bun.Cererea exprimă
raportul în legătură cu cantitatea maximă care la un anumit preț,bunul este dorit și poate
fi cumpărat.

Legea cererii evidențiază relația negativă care există între prețul unitar al unui bun și
cantitatea cerută din bunul respectiv.Corespunzător acestei legi ,atunci când prețul
unitar al unui bun crește ,cererea pentru acel bun scade și invers, atunci când prețul
unitar scade ,cererea crește.

Când prețul și calitatea bunului sunt în relație directă,creșterea prețului poate fi

însoțită de o sporire a cantității cerute ,deoarece diferența de preț va fi compensată de
diferența de calitate câstigată.

III.Indicatorii care acționeaza asupra consumului

-Veniturile populației

-Salariul mediu

-Cheltuielile de consum

-Numărul de salariați

-Șomajul

-Prețul alimentelor

-Accesul la creditul de consum și datoriile populației la bănci.

1. Evoluția prețurilor

2008 inclusiv 2009 inclusiv

2007 2008 I trim II III IV I trim II III
total total trim trim trim trim trim
Indicii 112,3 112,7 114,7 116,2 111,9 108,5 103,2 99,1 98,3
preturilor de
consum-
total
Inclusiv 111 115,6 119,6 123,1 112,4 108,1 99,3 91,7 92,1
produse
alimentare
Produse 113,1 108,3 110,5 110,3 108,5 104,2 100,5 98,8 98,8
nealimentare
servicii 114,3 116,5 115,2 117,3 117,1 116,5 114,1 110,7 105,9

In tabelul de mai sus ,se observă variația prețurilor în perioada anilor 2007 -2009. De
aici deducem ,că în anul 2007 prețurile au fost constante și moderate ,însă începând cu
2008 ,prețurile au fost majorate ,serviciile destinate populației având o creștere rapidă a
tarifelor.

In anul 2009,situația se schimbă ,aparent în bine,deoarece se înregistra o scadere a

ritmului de creștere a prețurilor de consum .

2. Evoluția veniturilor și cheltuielilor de consum

Unul dintre cei mai importanți indicatori de influențare a consumului îl

reprezintă nivelul prețurilor, dar totodată acesta influențează indirect și volumul de
consum.

Atunci când puterea de cumpărare a banului scade,și consumul va fi pe masură,iar

cand ritmul de creștere al prețurilor este peste cel al veniturilor,volmul de consum se va
diminua considerabil.

Conform urmatorului tabel , se observă că atât prețurile ,cât și veniturile au avut un

ritm mai scăzut de creștere în anul 2008 fața de anul precedent, iar începand cu 2009 ,se
poate observa o scădere atât a veniturilor cât și a consumului populației, acest lucru
datorându-se crizei economice instalate în România.

2007 2008 2008 inclusiv 2009 inclusiv

total total I trim II trim III trim IV I trim II trim
trim
Preturile
serviciilor +12,3 +12,7 +14,7 +16,2 +11,9 +8,5 +3,2 -0,9
si
bunurile
de consum
Venituri +21,3 +16,7 +23,7 +20,9 +14,4 +9,8 +2,9 -2,9
disponibile
nominale
Venituri +8,0 +3,5 +7,9 +4,0 +2,6 +1,2 -0,3 -2,0
disponibile
reale
Cheltuieli +17,4 +9,7 +19,0 +11,0 +6,5 +4,8 -2,5 -0,4
de consum
nominale
Cheltuieli +4,5 -2,7 +3,8 -4,5 -4,8 -3,4 -5,5 +0,5
de consum
reale

3.Clasificarea consumului

a.Consumul productiv- este influențat de mai mulți factori:

-modul de organizare al producției

-normele de consum specifice

-tehnologiile de fabricație

b.Consumul neproductiv

Factorii determinanți al consumului în viziunea lui R. Boier sunt:

1. Factorii individuali-incluzând nevoile și motivațiile , stilul de viață, preferințele

2. Factorii sociali –reprezentați de familie, statut social
3. Factorii culturali.

Iacob Catoiu susține că mai multi factori pot determina comportamentul unui
consumator și îi separa pe tipuri de variabile: directe sau deduse.

1.Variabile directe:

a.Factori dermo-economici

b.Factori specifici mixului de marketing

c.Factori situaționali -timpul,importanța și ocazia cumpărăturilor.

2.Variabile deduse
a.Factori psihologici-percepție,motivație,învațare,
personalitate,atitudine.
b.Factori sociologici- familie,clasa socială,subcultura,
anturaj.
SOCIALI- PSIHOLOGICI PERSONALI
CULTURALI
-perceptia - varsta
-familie
-motivatia -sexul
-status social
-invatarea -ocupatia
-clase sociale
-atitudinea stil de viata
-grupuri referentiale
convingerea
-cultura

ECONOMICI PROCESUL DE DEMOGRAFICI

ADOPTARE

AL DECIZIEI

CUMPARARE

1.Factorii economici afectează direct mărimea și evoluția consumului.

La nivel macroeconomic se manifestă prin dinamica și nivelul indicatorilor sintetici

macroeconomici(produs național brut și net,produs intern brut și net,venit
național)evoluția principalelor domenii de activitate,exprimată prin indicatorii specifici
ai producției industriale și agricole,ai transporturilor,ai telcomunicațiilor,ai
construcțiilor,ai comerțului interior și exterior,etc.,modificarea veniturilor reale ale
populației,credit ,inflație,șomaj,exprimând în fapt dorința de cumpărare.

La nivel microeconomic,venitul consumatorului este factorul esențial care,prin

marime,formă,dinamică, distribuție în timp,destinație,constituie premisa materială a
comportamentului consumatorului și principala restricție care se impune acestuia . In
aceeași categorie putem include și factorii economici precum:avuția personală
exprimată mai ales prin gradul de înzestrare cu diferite bunuri,ca și gradul de utilizare a
creditului de consum de catre individ .

Se observă ca nu toate bunurile și serviciile au aceeași sensibilitate la nivelul

veniturilor.De exemplu,când se reduc veniturile unei persoane,cheltuielile pentru
podusele de folosință îndelungată și cele pentru activitați cultural-distractive sunt cele
mai afectate. Ca urmare ,cele mai importante criterii în adoptarea deciziilor sunt
funcționalitatea și prețul bunurilor si serviciilor.
 2.Factorii demografici sunt reflectarea structurii populației și a proceselor care o
afectează.La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum:
vârsta,sexul,situația matrimonială,caracteristicile fizice,de rasă,etc. Datorită normelor
sociale,dar nu numai,femeile și barbații cumpară tipuri de produse diferite și folosesc
alte criterii in alegerea lor. Pe baza identificarii diferențelor comportamentale între
sexe,producătorii pot aborda în maniera specifică segmentul de piață.

De asemenea ,vârsta este aceea care diferențiază deciziile de cumpărare,iar odată cu

înaintarea in vârsta se produc modificări de care trebuie ținut seama ,pentru că ele
schimbă comportamentul consumatorului.

3.Factorii culturali exercită o extinsă și profundă influența asupra

comportamentului de cumpărare și consum.Ca ansamblu de norme ,valori materiale
și morale ,convingeri,atitudini și obiceiuri create în timp și pe care le posedă în
comun membrii societații, cultura are un impact puternic asupra comportamentului
individual , care în mare parte se învata în procesul de socializare a
individului.Acesta își însușește treptat un set de valori,percepții,

preferințe și comportamente specifice societații în care traiește , dar care se modifică

continuu . Elementele definitorii ale culturii sunt întărite de sistemele educaționale și
juridice , dar și de instituțiile sociale.

Se disting patru grupe de subculturi care îl definesc pe individ și îi influențează

comportamentul de consum:

 Grupurile de naționalitați,care trăiesc în comunități largi ,cu gusturi și tradiții

etnice specifice ;
 Grupuri religioase ,cu preferințe și trebuințe proprii;
 Grupuri rasiale ,cu stiluri culturale și atitudini distincte;
 Grupuri geografice ,cu stiluri de viața caracteristice unor spații teritoriale.
4.Factorii personali care definesc comportamentul de cumpărare și consum al
individului sunt:
a) vârsta- schimbă comportamentul de consum al oamenilor.Astfel ,pe măsură ce
înaintează în vârsta indivizii își modifică structura produselor și serviciilor pe
care le consumă în raport cu necesitățile , dar și cu veniturile.
b) ocupația unei persoane are întotdeauna influență asupra bunurilor și serviciilor
pe care le consumă , reflectând atât nivelul de educație , dar și poziția ierarhică
a individului.
c) stilul de viața - exprimă modul de comportare a oamenilor în societate ,de
stabilire,de selectare, a gamei lor de trebuințe în raport cu idealurile lor. Chiar
dacă oamenii provin din aceeași subcultura , clasa socială și au chiar aceeași
ocupație , datorită faptului că au mai multe surse de venit,un tip de
personalitate,o strategie generală de viața,stilul de viața schimbă
comportamentul consumatorului.
 d) personalitatea individului constituie un factor care explică comportamentul
distinct de cumpărator și consumator al acestuia,fiind determinată de
caracteristicile specifice,convingerile,obiceiurile pe care fiecare individ le
prezintă.Cunoașterea tipului de personalitate a consumatorului poate constitui
criteriu de segmentare a pieței,de adoptare a stilului de comunicare . Prin
consum,indivizii doresc să se exprime pe sine,lucru evidențiat în
îmbracăminte,automobil,etc.De aceea ,este important ca managerii să dezvolte
imagini ale produselor si mărcilor în acord cu imaginea consumatorilor despre ei
însăși.

4.Factorii sociali.

Specialiștii apreciază că un rol important au: familia,grupurile sociale ,clasele

sociale și statutul social.
a.Familia este variabila care exercită cea mai puternică influența asupra
comportamentului consumatorului,deoarece ea influențează deciziile fiecarui
membru al ei,iar influențele ei se resimt pe o lunga perioadă de timp,în general
pe întregul ciclul de viață al individului .
Membrii familiei pot juca rolul de:
- inspirator , cel care emite ideea cumpărării;
- incitator , cel care caută sa influențeze pe alți membri ai familiei,el fiind
de obicei cel ale cărui opinii sunt respectate de ceilalți membri , pentru
exeperiența sa în cumpararea tipului de produs;
- informator, cel care colectează informația;
- decident, cel care ia decizia de cumpărare;
- cumpărător, cel care efectuează cumpărarea;
- consumator, cel care utilizează sau consumă produsul.

Uneori ,un singur cumpărator îndeplinește toate aceste roluri,mai ales pentru
produsele de uz personal. În cele mai multe familii ,soția este cea care face
cumpăraturi,influența celorlalți manifestându-se în determinarea comportamentului ei în
calitate de cumpăratoare.

Dacă avem în vedere dinamica în timp a familiei , distingem:

-familia de orientare este formată din părinții persoanei.Orice individ
primește o orientare de la părinți în domeniul religios,politic și economic,dar și
un sens pentru ambiția personală ,autoevaluare , dragoste.Acestea influențează
comportamentul sau subconștient în mod semnificativ ,chiar și atunci când nu
mai intra prea mult în contact cu părinții;
-familia de procreare ,formată din soți și copii, are influență
directă ,zilnică,asupra comportamentului de cumparare.
b.Grupurile sociale se prezintă sub forma grupului de referință și
apartenență.
Grupul de apartenență este tipul de structură socială în care indivizii au
conștiința că aparțin prin obiective comune ,simțământ de unitate și norme
 comune.Exemplul tipic este familia,apoi organizațiile profesionale, grupurile
etnice,de prieteni , sportive, care evident se deosebesc prin mărime, obiective,
durata de asociere,grad de coeziune. Unele grupuri sunt formale iar altele sunt
informale,ceea ce influențează comportamentul de consum si cumpărare. De
asemenea, este influențat comportamentul în mod direct de caracteristicile
grupului de apartenență,nivelul de asociere, care își poate pune amprenta asupra
stilului de viață , normele care guvernează grupul și care exercită o anumită
presiune asupra individului,precum și interacțiunile din cadrul unui grup ,în care
statusul membrilor și rolul liderului de opinie se impun.

Grupurile de referință sunt grupările actuale sau imaginare care influențează evaluarea
, aspiratia si comportamentul individului,deoarece acesta consideră grupul ca punct de
reper ,ca standard în procesul de formare a opiniilor ,atitudinilor, normelor.Influența
exercitată provine :de la credibilitatea informației,de la supunerea la normele
grupului,întărită prin recompensele acordate celor care le respectă ; din nevoile
indivizilor de a-și exprima propriile valori. Poate fi exercitată astfel atracția ,și acesta
este un grup aspirațional ,sau respingerea ,și acesta este un grup disociativ.

In general ,grupul de referință îndeplinește următoarele funcții:

- informațională este sursa de informații în diferite etape ale procesului

decizional de cumpărare ,când grupul este o sursă credibilă de
cunoștințe,fiind expert,sau având experiența în domeniu.
- comparativă –validează prin comparație opiniile ,atitudinile,normele și
comportamentul manifest.Astfel ,producatorul poate specula o imagine de
marcă puternică solicitând prețuri mai mari.

O poziție și un rol privilegiat în grup le are liderul de opinie ,care prin calitățile sale
(profesionalism în domeniul de influența ,apatie și dezinteres fața de această
poziție)transmite informații despre produs,ocupând un loc cheie în difuzarea
produselor.

c.Rolul și statusul social definesc poziția individului în cadrul fiecarui grup din care
face parte (familie, grup, organzatie). Rolul constă în seria de activități care se așteaptă
să le efectueze o persoană în raport cu cei din jur ,iar statusul reflectă stima generală
acordată acestuia de societate.

d.Clasele sociale înțelese ca subdiviziuni relativ omogene și de durată într-o societate,

care este ierarhic ordonată și ai cărei membri au același valori,interese și
comportamente ,constituie o importantă variabilă exogenă.Denumite și grupuri
socioeconomice ,ele sunt grupuri de indivizi cu aceleași circumstanțe economice și
sociale care se consideră că posedă același statut în societate.

Aprecierea apartenenței unui individ la o clasa socială se bazează pe luarea în

considerare simultan a mai multor caracteristici ale consumatorului :venitul, ocupația,
nivelul de educație, în interacțiunea lor.
 5. Factorii psihologici-explică comportamentul consumatorului prin multiplele lor
incidente asupra individului ,care în bună măsura nu pot fi direct observabile și de
aceea sunt de obicei deduse.Dintre numeroasele variabile de natura psihologică cu
influență majoră asupra comportamentului consumatorului evidențiem :percepția,
motivația, învațarea și atitudinea.

 Percepția-este un proces prin care individul

recepționează ,selectează ,organizează și interpretează stimuli din mediul
înconjurător , conferindu-le o anumită semnificație.Este un proces
complex ,care depinde de caracterul stimulilor fizici ,dar și de relațiile dintre
stimuli și anumite condiții ce implica individul.Fiecare individ recepționează
inputurile senzoriale din mediu (auz,văz,gust,miros,pipăit) daca acestea se
găsesc între niște limite care constituie pragul: absolut (nivelul minim ce poate
permite detectarea, senzivitatea) și diferențial (diferența minima care se poate
detecta ,de la un anumit nivel in sus).

Activitatea perceptiva are cateva caracteristici:

-percepția este selectivă ,individul operează alegerea pentru

stimuli ,interpretându-i doar pe aceia care se impun prin calitate și pe aceia care
corespund unei stări de dezechilibru intern;

-percepția este distorsionată ,deformată de o serie de factori

ca:similaritatea ,impresia initiala, stereotipia;

-percepția este subiectivă ,la aceiași stimuli ea va putea fi diferită de la un individ la

altul.

Ca urmare,comportamentul individului va fi diferit , întrucât sensibilitatea

informațiilor depinde de propriile scopuri ,de asteptările si motivațiile subiectului.

 Motivația- la baza fiecarei decizii pe care un individ o ia, stau niște

motivații,care îl indeamnă pe acesta să aleagă , sau să se îndrepte spre un
anumit produs.
-motiv de direcționare
- motiv de energizare

Tipologia motivelor în viziunea lui M.Golu și A.Dinu

a.In funcție de origine :primare (înnascute) și secundare (dobândite);

b. In funcție de organizare :neintegrate și integrate;
c.In funcție de valoare :pozitive cu valoare adaptivă si negative cu efecte
dezadaptive;
d.In funcție de importanță :inferioare cu valoare scăzută și trecatoare, și
superioare cu valoare majoră;
e.In funcție de consolidare :
o vitale – provoacă dezechilibre grave
 o modulare –interese,aspirații;
f.In funcție de sursă :
o raționale –dominante
o emoționale -legate de satisfacerea anumitor nevoi psihologice ale
individului;

Intenția reflectă punerea în mișcare cu ajutorul sistemului verbal a unei structuri

de acțiune conform cerințelor impuse de satisfacerea trebuințelor , valența este calitatea
obiectelor prin care se satisfac trebuințele,iar tendința este expresia direcționării
activității într-un anumit sens.

Important este ca în orice comportament se vor identifica motive de tip rațional ,

dar și afectiv,ponderea lor nu este întotdeauna aceeași ,iar rolul de factor declanșator al
deciziei de cumpărare sau respingere îl pot avea ambele tipuri de variabile.

Specialiștii apreciază ca motivația de consum este constituită în cea mai mare parte
din elemente ideatice și comportamentale specifice grupurilor sociale ,cum ar
fi:opinii,prejudecați și credințe,obiceiuri și tradiții, modele socioculturale de
comportament ,moda. Dar , oricât de puternice ar fi motivațiile ,întotdeauna ele sunt
dependente de situație . De aceea ,motivele care direcționează comportamentul într-o
situație pot să nu existe sau să fie diferite într-o altă situație.

Proprietațile motivației:

-Este compusă din energie și direcție

-Pot fi vizibile și ascunse

-Pot fi generate de factori interni sau externi

-Pot avea valențe pozitive sau negative

-Pot fi generate de dorința de a reduce o anumită tensiune

-Consumatorii sunt motivați în vederea atingerii unor scopuri

-Consumatorii încearcă să mențină un echilibru între dorințele de stabilitate și cele de

varietate

-Motivația reflectă diferențele individuale.

 Invațarea este experiența acumulată de un individ care îl poate ajuta în luarea

unei decizii.Specialiștii

apreciază ca cea mai mare parte a comportamentului uman este învațat.Pentru

explicarea procesului învățării există deja mai multe tehnici ,printre care:
 -tehnica învățării prin condiționarea clasica de tip pavlovian;

-tehnica învățării instumentale;

-tehnica invățării cognitive;

 Atitudinea reflectă predispozițiile învațate de a reacționa cu consecvență față de

un obiect într-un mod favorabil sau defavorabil. Ea constituie o punte de
legatură între percepția și comportamentul manifest ,se formează în timp și de
aceea este stabilă, ceea ce face posibilă previzionarea ei. Formarea atitudinilor
este în strânsă legatură cu experiența personală și socială pe care individul a
acumulat-o de la naștere și în cursul întregii vieți: în familie,în gradiniță, în
școală, la locul de muncă.Primele influențe care se exercită asupra copilului
sunt cele din familie.Cu cât acestea au o influență mai de timpurie ,cu atât se
formează mai repede și se întipăresc mai adânc atitudini pozitive sau negative
față de anumite persoane, obiecte ,situații, evenimente.

Din punct de vedere structural ,atitudinea are trei componente cu rol semnificativ:

-elementul cognitiv-reflectă ansamblul credințelor unui individ asupra unui anumit

bun sau serviciu;

-elementul afectiv-reflectă reacția afectivă a unui individ față de un bun sau

serviciu;

-elementul comportamental-reflectă înclinația spre a acționa in vederea

achiziționării ,sau nu, a unui produs sau serviciu.

În funcție de gradul de implicare al acestuia,putem clasifica comportamentele astfel:

I. Consumatorul complex – individul are la cunoștință toate mărcile care produc

bunul dorit ,și este conștient de diferențele dintre acestea .
II. Consumatorul care tinde să reducă diferențele între produse.Consumatorul are
in vedere toate mărcile existente care produc respectivul bun,însă alege doar
câteva pe care le analizează in vederea deciziei corecte de achiziționare.
III. Consumatorul obișnuit- consumatorul știe deja ce vrea să cumpere .Acesta
cunoaște deja ce marcă de produs i-a adus cele mai mari satisfacții,apelând
astfel la fidelitate și inerție.
IV. Consumatorul orientat spre diversificare.
Consumatorul are la dispoziție o gamă variată de mărci.Deși a folosit câteva
dintre ele ,care i-au adus satisfacții,acesta preferă să aleagă o marcă nouă pentru
a testa piața și a diversifica alegerile.
O altă clasificare a consumatorului este facută de Gabriel și Lang ce
identifică nouă tipologii comportamentale,și anume:
1. Consumatorul ca alegător- în această postură , consumatorul trebuie să
facă o alegere echilibrată , care să îi permită acestuia o satisfacere a
nevoilor cât mai completă.
 2. Consumatorul ca și comunicator –în postura de comunicator, consumatorul
achiziționează bunuri sau servicii ,prin intermediul cărora să se facă
remarcat sau să transmită diverse mesaje .
3. Consumatorul ca cercetător- consumatorul consumă produse din cele mai
diversificate , pentru a putea ajunge într-un anumit punct în care alegerea
făcută să aibă ca bază un studiu al pieții.
4. Consumatorul în căutarea identității-consumatorul poate fi perceput ca
fiind o persoană singuratică și nelinistită,aflându-se în căutarea propriei
personalitați.
5. Consumatorul ca hedonist în căutarea plăcerii-consumatorul este într-o
căutare perpetuă a plăcerilor vieții și a lucrurilor care îl fac fericit.
6. Consumatorul ca victimă-indivizii pot foarte ușor sa devină niște victime
ale societății.Piețele de desfacere pot fi uneori înșelatoare ,jucându-se cu
mintea consumatorului. Astfel,cei mai vulnerabili sunt copiii, batrânii,sau
persoanele bolnave.
7. Consumatorul ca rebel-în dorința de afirmare și de ieșire în evidență,unii
consumatori tineri pot recurge la metode de rebeliune pentru a ieși în față.
8. Consumatorul ca activist-Activismul în cadrul consumatorului poate fi
privit ca o mișcare socială.
9. Consumatorul ca cetățean-afirmația conform căreia cetățenii au fost reduși
la simpli consumatori ,implică o pierdere a unor promisiuni politice.
Cetățenia înseamnă egalitate,pe când consumul înseamnă o inegalitate.

CONCLUZII
În acest proiect ,am încercat sa descriu comportamentul consumatorului
individual într-o varietate de contexte și situații.Deși puțini s-ar îndoi de
caracterul distinct al demersului de tip economic ,nu este ușor de formulat prin
ce se deosebește acesta de abordările sociologice,
psihologice,antropologice,politice sau chiar genetice. Plasarea consumatorului
în centrul activităților proprii este singura abordare logică posibilă.Atâta timp cât
consumatorii trăiesc intr-o economie a abundenței ,având la îndemână alegeri
multiple ,comportamentul consumatorului prezintă o importanță supremă pentru
economia de piață.

Peter Lynch atrăgea atenția asupra faptului că, cei ce înțeleg comportamentul
consumatorului individual obțin profituri mai mari pe piețele de mărfuri decât
angroșiștii profesioniști care se bizuie pe datele financiare.