Rolul comunicării non verbale într-o negociere.

Comunicarea nonverbală reprezintă transmiterea și recepționarea de mesaje prin intermediul

gesturilor, expresiilor faciale, posturii corpului, contactului vizual, tonului vocii, proximității
fizice și altor mijloace non-verbale. Aceste semnale non-verbale pot completa sau chiar
modifica semnificația comunicării verbale.
Principalele metode de comunicare nonverbală sunt :
Expresii faciale: Expresiile faciale sunt o modalitate importantă prin care oamenii comunică și
își exprimă emoțiile. Există o gamă largă de expresii faciale, fiecare dintre ele putând să
transmită anumite sentimente sau stări. Zâmbetul: reprezintă bucuria, fericirea, plăcerea sau
amuzamentul.
Grimasa: o expresie distorsionată a feței care poate indica dezgustul, surpriza sau durerea.
Privirea încruntată: indică nemulțumirea, frustrarea sau confuzia.
Ridicarea sprâncenelor: poate exprima surpriza, îndoiala sau curiozitatea.
Înroșirea feței: semnalează rușinea sau jena.
Ochii în lacrimi: indică tristețea, durerea emoțională sau compasiunea.
Privirea fixă: poate arăta concentrarea sau surprinderea.
Ridicarea unui colț al gurii: semnalează disprețul sau sarcasmul.
Fălcile strânse: exprimă furia, tensiunea sau amenințarea.
Privirea în jos: poate indica rușinea, tristețea sau vinovăția.

Postura corpului: O postură dreaptă și încrezătoare poate sugera încredere și autoritate, în

timp ce o postură aplecată sau închisă poate indica retragere sau nesiguranță. O poziție corectă
și încrezătoare este esențială. Este important să se stea drept, cu umerii relaxați și coboară
bine picioarele pe podea. Evită să stai într-o poziție înclinată sau să îți încrucișezi brațele,
deoarece poate transmite un mesaj defensiv sau închis.
Gesturi: Gesturile mâinilor pot fi folosite pentru a sublinia sau a evidenția puncte importante
în timpul unei conversații. De exemplu, ridicarea degetului arătător poate indica atenție sau
insistență. De asemenea în timpul unei negocieri ele pot juca un rol important în
comunicarea nonverbală și pot influența modul în care ceilalți participanți percep mesajele și
intențiile tale. Iată câteva aspecte esențiale despre gesturile în timpul negocierilor
Contactul vizual: Contactul vizual este un aspect extrem de important în timpul unei
negocieri. Acesta poate transmite încredere, respect și determinare, având un impact
semnificativ asupra comunicării și influenței pe care o aveți asupra celuilalt negociator. Iată
câteva sfaturi despre contactul vizual în timpul negocierii . Privirea directă în ochii
interlocutorului poate indica interes, încredere și angajament în conversație. Evitarea
contactului vizual poate sugera timiditate sau lipsă de încredere.
Tonul vocii: Modul în care vorbim, tonalitatea și intonația vocii pot transmite emoții și
atitudini. Un ton ferm și hotărât poate indica autoritate sau hotărâre, în timp ce un ton blând și
calm poate sugera empatie sau sprijin. Tonul vocii joacă un rol crucial într-o negociere. El
poate influența modul în care sunt percepute mesajele și poate crea o anumită atmosferă în
timpul discuțiilor. Iată câteva sfaturi referitoare la tonul vocii într-o negociere. Un ton de voce
calm și încrezător poate transmite siguranță și înțelepciune. Este de evitat afișoarea emoțiilor
intense, precum furia sau frustrarea, deoarece acestea pot afecta negativ comunicarea. Un ton
de voce clar și coerent demonstrează că sunteți sigur pe ceea ce susțineți și că aveți încredere
în punctele voastre de vedere. În timpul negocierii, trebuie ascultat tonul vocii celuilalt
participant și se poate încerca o răspundere în mod adecvat. Dacă interlocutorul folosește un
ton mai înalt sau mai scăzut, trebuie adaptat tonul pentru a menține un echilibru în
comunicare. Varietatea tonalităților vocii poate ajuta la menținerea interesului și implicarea
celorlalți participanți la negociere. Ritmul și pauzele în vorbire pot influența atmosfera în
timpul negocierii.
Proximitatea fizică: Distanța fizică între persoanele implicate într-o interacțiune poate
transmite mesaje diferite. Distanța fizică între persoane în timpul unei negocieri poate varia
în funcție de mai mulți factori, inclusiv cultura, mediu și preferințele individuale ale
participanților. În general, distanța în timpul unei negocieri poate fi influențată de următoarele
aspecte. Diferite culturi au diferite concepte și preferințe în ceea ce privește distanța
interpersonală. De exemplu, unele culturi pot prefera o distanță mai mică între negocieri, în
timp ce altele pot considera o distanță mai mare ca fiind mai confortabilă. Este important să
luați în considerare cultura gazdei sau a celorlalți participanți și să încercați să vă adaptați în
consecință. Spațiul fizic disponibil poate juca un rol în determinarea distanței dintre
participanți. Dacă aveți o întâlnire într-o cameră mică sau la o masă mică, este posibil să fie
inevitabil să fiți mai aproape fizic unul de celălalt. În schimb, dacă aveți un spațiu mare, există
șanse să existe mai multă distanță între participanți. Distanța fizică poate fi influențată și de
relația și nivelul de cunoaștere dintre participanți. Dacă sunteți deja familiarizați sau aveți o
relație de lungă durată cu ceilalți negociatori, este posibil să vă simțiți mai confortabil să fiți
mai aproape fizic. În cazul în care negociați cu persoane necunoscute sau cu care aveți o
relație mai puțin strânsă, este posibil să existe o tendință de a menține o distanță mai mare. Un
alt factor important este preferința personală a fiecărui individ în ceea ce privește distanța
interpersonală. Unele persoane pot prefera o distanță mai mică, considerând-o mai interactivă
și implicată, în timp ce altele pot prefera o distanță mai mare, pentru a menține o anumită
rezervă și spațiu personal. În timpul unei negocieri, este important să fiți conștienți de aceste
aspecte și să încercați să vă adaptați în consecință, respectând limitele și preferințele celorlalți
participanți. Fiți atenți la semnalele non-verbale ale celorlalți și ajustați-vă distanța în funcție
de acestea, pentru a crea un mediu de negociere confortabil și respectuos.
Este important să fim conștienți de semnalele nonverbale pe care le emitem și să fim atenți la
acestea în interacțiunile noastre cu ceilalți. Înțelegerea și interpretarea corectă a comunicării
nonverbale ne pot ajuta să obținem o înțelegere mai profundă și mai completă în comunicarea
noastră cu ceilalți. De asemenea gândurile pe care o persoană le are se pot răsfrânge foarte
multe în limbajul non-verbal pe care un om îl manifeste, deci reprezintă un mare atu
descifrarea acestui tip de limbaj mai ales în situațiile imperios necesare cum ar fii întruniri sau
negocieri de afacerii. Se poate anticipa următoarele mișcări ale unei persoane în funcție de
limbajul lor corporal.
Comunicarea non-verbală joacă un rol extrem de important într-o negociere, deoarece
transmite mesaje și informații cruciale care pot influența rezultatul negocierii. Chiar dacă
cuvintele rostite sunt esențiale, limbajul non-verbal poate oferi indicii despre intențiile,
emoțiile și atitudinea fiecărei părți implicate în negociere. Expresiile faciale pot dezvălui
emoțiile și atitudinea unei persoane. Prin urmare, este important să fii atent la expresiile
faciale ale celorlalți participanți la negocieri, dar și să controlezi propriile expresii pentru a
transmite încredere și sinceritate. Expresiile faciale pot dezvălui emoțiile și atitudinea unei
persoane și sunt cele mai bune indicii despre ceea ce gândește sau simte o persoană. Prin
urmare, este important să fii atent la expresiile faciale ale celorlalți participanți la negocieri,
dar și să controlezi propriile expresii pentru a transmite încredere și sinceritate. Un al factor
cheie este reprezentat de postura și gesturile pot oferi indicii despre nivelul de încredere,
angajamentul și dominanța unei persoane. O postură încrezătoare, cu spatele drept și gesturi
controlate, poate transmite încredere și hotărâre. În schimb, postura închisă, gesturile agitate
sau lipsa contactului vizual pot indica nesiguranță sau lipsă de interes.
Contactul vizual este esențial într-o negociere, deoarece poate stabili și menține conexiunea
cu interlocutorul. Menținerea unui contact vizual adecvat demonstrează interes și respect, în
timp ce evitarea sau evaziunea contactului vizual poate fi interpretată ca lipsă de încredere sau
ascundere de informații. Modul în care îți folosești vocea și tonul vocii pot influența percepția
celorlalți într-o negociere. Un ton de voce clar, calm și coerent poate sugera încredere și
autoritate. În schimb, un ton agresiv sau nervos poate crea tensiuni și poate afecta negativ
relația cu ceilalți negociatori.
Respectarea spațiului personal al celorlalți participanți este crucială într-o negociere.
Invadarea spațiului personal poate fi percepută ca fiind agresivă sau nepoliticoasă, în timp ce
menținerea unei distanțe adecvate poate favoriza un mediu de negociere confortabil și
respectuos. Micile semne și gesturi, cum ar fi ridicarea subtilă a sprâncenelor sau zâmbetul
abia perceptibil, pot influența în mod subtil negocierile. Aceste semnale subtile pot fi utilizate
pentru a transmite înțelegere, acord sau rezistență, în funcție de context.
Toate aceste aspecte ale comunicării non-verbale pot influența percepția celuilalt și pot afecta
încrederea și relația într-o negociere. Prin urmare, este important să fim conștienți de mesajele
non-verbale pe care le transmitem și să le adaptăm în funcție de context și de obiectivele
noastre în negociere.