Bazele Antreprenoriatului Anul I

NIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAȚIONALĂ DIN MOLDOVAFACULTATEA DE
ȘTIINȚE SOCIALE ȘI ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI - SPECIALIZAREA PSIHOLOGIE
RFERAT:
PRINCIPALELE ELEMENTE ALE PLANULUI DE AFACERI
MODULUL:
BAZELE ANTREPRENORIATULUI
STUDENT:
BUZNEA DARIA ȘTEFANA
ANUL I –PSIHOLOGIE
CHIȘINĂU
2022
UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAȚIONALĂ DIN MOLDOVAFACULTATEA DE
Principlalele elemente ale planului de afaceri
Planul de afacere este ca o hartă care oferă antreprenorului direcția generală în care se
îndreaptă și reperele care îi confirmă sau infirmă că se afla pe drumul cel bun. Dacă vi s-a întamplat
vreodată să plecați la drum fară hartă și sa pierdeți timp și bani căutand destinația unde trebuie sa
ajungeți, încercați să extrapolați asta la nivel de costuri pentru afacerea dumneavoastra, în cazul în care
nu vă planificați și organizați activitățile.
Pentrua avea o direcție clară în care se îndreaptă afacerea avem nevoie de o cercetare atentă de
piață identificând nevoile pieței, modalitățile prin care vom oferi serviciile și produsele, un plan de
afaceri, care are o utilitate practică.
Pentru început trebuie respectați 8 pași în realizarea planului de afaceri aceștia reprezintă doar
primele etape care trebuie parcurse pentru a începe scrierea planului extins:
1. Numele afacerii – creați un nume nou. Numele afacerii, firmei, îl veți alege în funcție de
profilul activității, să fie ușor de scris, pronunțat și de reținut. Gândiți în perspectivă, în timp acest
nume să poată fi branduit, utilizat în denumirea website-ului.
Atunci când începeți procesul căutarii unui nume pentru firma trebuie sa aveți în minte
întrebarea: Doriti sa se integreze sau să iasă în evidență?
Dacă un produs nu este un brand, probabil va fi considerat un bun de larg consum, și atunci,
doar prețul contează, va câstiga cel care oferă prețul cel mai mic. Numele firmei trebuie construit
împreună cu o sumă de înțelesuri și promisiuni pe care să le sugereze, pentru a deveni un brand
Exemplu: Într-o cercetare privind alegerea numelui unei firme, au fost folosite 2 fotografii a
două femei frumoase arătate unui grup de bărbați. Aceșția au fost întrebați care este cea mai
frumoasă. Votul a fost egal, apoi cercetătorul a scris numele celor două femei erau Elisabeta și
2
Gertrude. Atunci votul a devenit 80% în favoarea Elisabetei și 20% pentru Gertrude. Numele
crează diferențe.
Dacă analizăm cu atenție numele pentru produse și servicii ale marilor companii observăm că
au ales
- un nume de persoană ( HONDA, CALVIN CLAIN),
- nume de localități (AMERICAN ALIRLINES, AVICOLA BACĂU, IE ROMÂNEASCĂ,

FERMA VRÂNCEANĂ),
- nume care denumesc o calitate ( magazinele SAFEWAY- cale sigură, baterii

DURACELL-de durată, FARMACIA PĂMÂNTULUI- sănătate)
- un nume al unui sil de viață (WEIGHT WATCHERS-cei care monitorizează kilogramele în

plus, EXS- sport.
Calitățile pe care trebuie să le aibă un nume de brand:
 Să sugereze un beneficiu al produsului
Exemplu: saltelele Beauty-rest- somn de frumusețe, ceasurile Accutron- acuratețe, uneltele

Craftsman- un meseriaș
 Ar trebui să sugereze calitățile produsului sau serviciului, cum ar fi acțiune și culoare
Exemplu: Smile Dent – zâmbet strălucitor, substanțe de curățat – Triumf – înlătură cele mai
dificile pete de grăsime.
 Ar trebui să fie ușor de pronunțat, de recunoscut, de memorat
Exemplu: Farmaciile Sfântul Spiridon, Doctor Max, Tei, produse de curățat Nufărul, Triumf,
automobile Dacia.
 Ar trebui să fie deosebite
Exemplu: Mustang, KodaK, Exxon.
 Ar trebui să nu aibă implicații nefericite în alte limbi
3
Exemplu: Nova nu este un nume bun pentru o mașină în țări vorbitoare de limba spaniolă
pentru că înseamnă ”nu merge
Compania Cuvântul Cele mai

bune Volvo „siguranţă” nume
care în BMV „performaţă” timp să
devină Mercedes „artă inginerească” branduri
trebuie să Federal Express „peste noapte” te facă să
te Apple Computer „grafică” gândeşti
la un Dacia Plant „natural” sigur
cuvânt, Fares „siguranţă” atunci
când vorbeşti
despre el, de
preferat unul favorabil.
O data ce ați stabilit numele firmei, nu uitați să înregistrați marca la OSIM pentru a o proteja!
2. Viziune – cum va arata afacerea peste 5 ani?
Stabilirea viziunii pentru afacere înseamna să puneți pe hârtie visele și în legatura cu evoluția
afacerii. În felul acesta, viziunea devine inspirația principală și cadrul general pentru planificarea
strategica. Fără o viziune strategică pe termen lung, planificarea efectivă a activitătilor ar fi imposibilă,
pentru că aceasta ofera destinația finală, și fără a ști încotro vrei sa te îndrepți este imposibil să
stabilești pașii prin care să ajungi acolo.
Formularea Viziunii și Misiunii Companiei este o etapă prin care trebuie să treacă fiecare
antreprenor. Misiunea și Viziunea stau la baza Strategiei de Marketing și te vor ajuta nespus de mult
atât în generarea conținutului pentru mediul online, cât și în acțiunile offline.
Viziunea strategică descrie situația dorită după o anumită perioadă definită în condiții ideale,
pornind de la situația actuală. Aceasta determină direcția de dezvoltare și motivează la acțiune. Cu alte
cuvinte, viziunea companiei trebuie să răspundă la întrebarea Unde ne-am dori să fim?
4
Viziunea trebuie să fie:
 Bazată pe valorile comune
 O imagine atractivă și plină de încredere a viitorului
 Ceva care nu este încă real, dar poate fi adus la viață în gândurile noastre
 Locul în care începe ziua de mâine
 O formă mai pozitivă și mai clară viitorului
 Farul care te ghidează în activitate
Exemple de Viziuni:
IBM
”Să fim o companie cea mai de succes și cea mai importantă în tehnologia informației la nivel
mondial.”
Bill Gates, Microsoft
”Să punem un PC în fiecare birou din America,”
Honda Motors, 1990
”Șase Honda în fiecare garaj.”
Grupul Orbico
”De a fi distribuitorul Leader în Europa”
5
eMAG este cel mai mare magazin online din România și a replicat cu succes modelul Black Friday
pe plan local. Probabil că acestea sunt cele două coordonate pentru care este cel mai bine cunoscut
acest brand.
Directorul companiei este de părere că obiectivul unei companii pleacă de la viziune şi de la

misiune – „misiunea fiind că vrem să le salvăm oamenilor timp şi bani, iar viziunea, că vrem să
fim cel mai mare retailer din Europa Centrală şi de Est.
Adservio este o companie fondată în 2008, care a pornit de la nevoia de digitalizare a

învățământului românesc. A pornit din Iași și a ajuns, în prezent, să fie cea mai mare platformă de
management școlar din România. Online, profesori, părinți și elevi își pot monitoriza mai ușor
performanța și pot fi informați mai ușor. Fondatorul este Alexandru Holicov, unul dintre tinerii
antreprenori ai țării. El a început proiectul când avea puțin peste 20 de ani.
“Obiectivul numărul unu al nostru este să schimbăm educația în România. Vrem să existe
o comunicare mai bună între tinerii din această țară și domeniul public. Este necesar un sistem
de monitorizare în învățământ, pentru că îți dă posibilitatea să vezi totul în timp real. Iar asta
presupune apoi luarea unor decizii rapide. Se întâmplă exact ca într-o companie, unde dacă nu
ai toate informațiile necesare, nu poți lua deciziile cele mai bune“
Farmaciile Catena reprezintă unul din cele mai moderne lanţuri de farmacii din România,
fiind prezente pe tot cuprinsul ţării.
Vizunea Catena: ”să devină un reper fundamental în lumea medicală, în ceea ce priveşte
calitatea şi profesionalismul serviciilor oferite, lanţul de farmacii cu cel mai mare număr de
pacienţi fideli”
3. Misiune – stabilirea misiunii trebuie sa raspunda la urmatoarele intrebari: Ce? Cum? Pentru
cine? De ce? Misiunea trebuie sa transmită ce este afacerea, ce activitați sunt realizate, care sunt
clienții și ce anume o face unica în raport cu competiția.
Misiunea definește ce ar trebui să facă o firmă sau un grup pentru planificarea strategică în
realizarea viziunii. Misiunea ar trebui să răspundă la întrebarea Cum se îndeplinește viziunea atunci
6
când se utilizează resursele existente? Declarația misiunii ar trebui să indice modul în care dorești să
fii văzut de ceilalți.
O misiune puternică ar trebui să fie:
 Orientată spre Utilizatori

 Realistă și Realizabilă
 Motivantă
 Specifică
 Flexibilă
 Clară
Exemple de Misiune ale unor companii din Romania:
Catena
”Misiunea Catena este de a ajuta în permanenţă prin sfaturi şi recomandări profesioniste, pentru
o gamă largă de produse:
Portofoliul farmaciilor cuprinde produse:
- Farmaceutice şi parafarmaceutice
- Cosmetice şi dermatocosmetice
- Remedii homeopate şi terapii naturiste
De asemenea toate farmaciile Catena au contracte de colaborare cu casele de asigurări în vederea

eliberării reţetelor gratuite şi compensate, inclusiv antidiabetice şi produse oncologice.”
Transavia este unul dintre cele mai reputate businessuri de familie românești, cu o experiență
de 30 de ani pe piață, timp în care a devenit liderul local al industriei de carne de pui. Companie cu
capital 100% românesc
”Misiunea Transavia este de a oferi cel mai bun standard de alimentație consumatorilor români și
de pretutindeni. Transavia își asuma misiunea de a ajuta comunitatea locală și a oferi suport și sprijin
în momentele dificile. Vom continua sustinerea sistemul de sanatate in Romania, educația și sportul și,
nu în ultimul rînd, ne vom continua misiunea de a oferi produse sanatoase si sigure.”
Google
7
”Misiunea companiei Google este să organizeze informațiile lumii și sa asigure accesibilitatea și

utilitatea universală a acestora.”
Antibiotice Iași
”Facem medicamentele valoroase mai accesibile ca mijloc de îngrijire a sanatății pentru

pacienți, medici și farmaciști. Ne punem întotdeauna forța în slujba celor care au nevoie de sprijinul
nostru.”
Ie Tradițional Românească
”Misiunea noastră este aceea de a continua povestea iei românești, de a-i face pe români să nu-
și uite identitatea!”
4. Scopuri si obiective – în acesta etapa trebuie să definiti clar ce doriți sa obtineți prin
intermediul afacerii. De obicei obiectivele fac referire la: performanța financiara, poziționarea pe piata
și cota de piata, dezvoltarea tehnologică, etc. Când stabiliți obiectivele trebuie sa va asigurați că
respectă acronimul SMART – să fie specifice, măsurabile, accesibile, relevante și încadrate în timp.
Stabiliți obiective specifice pentru fiecare produs / linie de produse și serviciu în parte.
Pentru a formula un set cuprinzător de obiective fundamentale de marketing, vei folosi cele
cinci valori enumerate mai sus ca punct de plecare. Pentru a restrânge și a fi cât mai specific în
alegerea obiectivelor de marketing ai nevoie de următoarele etape:
1. Începe prin a înregistra obiectivul de vânzări într-o cifră rotundă sau ca o creștere
procentuală. De exemplu, poți decide că în anul următor să realizezi vânzări brute de 1 milion lei. De
asemenea, poți viza o creștere a vânzărilor cu 25%. Ca parte a obiectivului tău cu privire la vânzări,
poți include strategia pe care o vei utiliza pentru a atinge obiectivul.
De exemplu, un obiectiv de marketing ar putea afirma: „Compania ABC va crește

vânzările cu 25% identificând un segment de piață pe care nu l-a explorat”.
2. Apoi, stabilește o țintă pentru cota de piață. Recomandarea este să faceți acest lucru atât
realist, cât și gradual. Nu vă aștepți la o creștere a cotei de piață de 80% într-un singur an… să nu mai
vorbim de cinci ani. Începeți din locul în care vă aflați în prezent și adăugați un procent pentru
perioadă acoperită de planul de marketing.
8
De exemplu, „Vom crește cota de piață cu 10% în anul următor” ar trebui să fie mai în
concordanță cu ceea ce crezi că poți realiza. Acest lucru va motiva probabil echipa de marketing
mult mai mult decât un tip de obiectiv deschis.
3. Decideți numărul de clienți de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele de vânzări și
obiectivele cu cota de piață. Acest lucru necesită să analizeți dimensiunea unei achiziții medii.
De exemplu, dacă clientul mediu cheltuiește 200 lei, vei avea nevoie de 10 clienți pentru
fiecare 2.000 de lei pe care îi vrei pentru a crește vânzările. Ai nevoie de bani pentru a obține clienți,
deci asigură-te că ai bugetul pentru a-ți atinge obiectivul. Ai putea încerca „Vom obține 100 de clienți
noi prin intermediul publicității Facebook până la sfârșitul acestui an.”
4. În continuare, ar trebui să alegeți o creștere procentuală pentru fiecare client obținut. Dacă,
de exemplu, clienții dumneavoastră cheltuiesc în prezent 200 lei pe achiziție, alege un procent pe care
doriți să îl adăugați la acesta. Ați putea scrie acest obiectiv de marketing „Vom crește achiziția medie
a clienților cu 12%, sugerând produse suplimentare la finalizare.”
5. Va trebui să stabiliți obiective de preț. Examinați prețurile actuale pentru a afla cum te
poziționezi pe piață. Obiectivele dumneavoastră de marketing depind de stabilirea prețurilor eficiente.
De exemplu, un vin în ediție limitată ar putea justifica un preț ridicat pentru a face apel la cunoscători.
Pe de altă parte, s-ar putea ca serviciile IT locale să aibă un preț pentru a concura cu afacerile vecine.
Obiectivul este stabilirea unei ținte de preț care să îți lase o marjă de profit, dar să te facă și competitiv.
Atingerea acestui obiectiv al prețului ar putea fi făcut în mai mulți pași precum creșterea prețurilor cu
10% pe an.
6. În cele din urmă, ar trebui să combinați toate obiectivele cheie într-un paragraf sumar, astfel
încât să puteți observa dacă funcționează împreună.
De exemplu, dacă rezumatul dumneavoastră prevede „Vom crește vânzările cu 15 % și vom

reduce prețurile cu 20 la sută”, poți distinge deja că ai două obiective care funcționează unul
împotriva celuilalt.
Un rezumat eficient al obiectivelor tale de marketing poate fi: „Vom realiza vânzări de 1
milion lei, ceea ce ne va oferi o cotă de piață de 15%. Vom crește numărul de clienți cu 20% și
vom crește achiziția medie cu 10%. De asemenea, vom crește prețurile cu 5% în următorii trei
ani.
9
De exemplu: - profitul viitor (scopul: a câştiga 500 mii lei anual după 2 ani de la
înfiinţarea afacerii); - vânzările (scopul: creşterea anuală a vânzărilor cu 10% în primii 3 ani); -
dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta şi a vinde cel puţin un produs nou anual); -
producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% în fiecare an, a spori
productivitatea muncii cu 3% anual).
În marketing, SMART înseamnă Specific, Measurable, Attainable, Relevant, and Time-Based.

Pentru a înțelege mai bine, vă voi oferi câteva exemple care să vă ajute să formulați corect obiectivele
SMART
SPECIFIC
Primul atribut al obiectivului SMART se referă la claritate, de fapt – știți exact ce vrei să
obțineți, așa că stabiliți ce înseamnă succesul acesteia, fără jumătăți de măsură, fără cuvinte care ar
putea fi interpretate greșit, fără termeni generici.
MEASURABLE
Al doilea atribut al obiectivului SMART se referă la cum poate fi acesta măsurat, sau, mai bine
zis, spre exemplu, măsurarea rezultatelor chiar nu mai reprezintă o problemă, dar aveți nevoie de multe
resurse pentru asta (oameni, buget, conținut)
ATTAINABLE
Al treilea atribut al obiectivului SMART se referă la cât de ușor îl vei putea realiza – aveți
nevoie de obiective care să vă provoace.
RELEVANT
Al patrulea atribut al obiectivului SMART este relevanța, atât în contextul afacerii
dumneavoastră , al valorilor pe care vă propuneți să le respecți pe termen lung și al celorlalte obiective
din planul de afaceri, cât și în contextul publicului tău țintă.
10
TIME-BASED
Al cincilea atribut al obiectivului SMART se referă la orizontul de timp în care vă propuneți
să-l îndepliniți. Fără acest orizont de timp nu veți putea planifica corect acțiunile din cadrul strategiei
și nici nu veți ști când să măsurați indicatorii succesului în acest context.
Exemple de obiective simple /SMART

OBIECTIV SIMPLU
”Ne dorim să creștem traficul pe site”
OBIECTIV SMART
”Ne propunem să creștem traficul pe site cu 50% până la finalul anului. În acest context ne
propunem ca principala sursă de trafic să devină pagina de Facebook.”
OBIECTIV SIMPLU
”Ne dorim să construim o comunitate online”
OBIECTIV SMART
”Ne propunem să avem 10000 de abonați la newsletter până la finalul anului. În acest context am
alocat un buget de 9000E pentru a genera conținutul necesar acestui proiect.”
OBIECTIV SIMPLU
”Ne dorim să avem mai mulți fani pe pagina de Facebook”
OBIECTIV SMART
”Ne propunem să avem 50000 de fani pe pagina de Facebook până la finalul anului. În acest context
am alocat un buget de 9000E pentru a genera conținutul necesar acestui proiect.”
5. Puncte tari, puncte slabe, oportunități, amenințări – prin analizarea acestor caractersitici
ale afacerii veți obține o imagine cât mai clară si veti ști care sunt etapele de parcurs pentru a asigura
performanța afacerii. În plus, analiza ajută la cunoașterea și înțelegerea contextului larg în care
funcționează compania. Realizarea acestei analize și exploatarea rezultatelor obținute în urma ei pot
face diferența între succesul și eșecul afacerii.
11
Punctele tari și punctele slabe sunt elemente din interiorul companiei asupra cărora aveți un control
direct, în timp ce oportunitățile și amenințările vin din mediul exterior și vă pot influența pozitiv sau
negativ, în funcție de cât de dinamica este compania și de cât de prevazător/inspirat sunteți atunci cand
luați deciziile.
Punctele tari
Analiza SWOT va scoate în evidență factorii interni ai societății care funcționează la parametri
optimi, asigurând companiei un avantaj concurențial. În această categorie putem numi elemente
tangibile:
 forța de muncă bine calificată;

 disponibilități bănești suficient de mari, pentru desfășurarea activității în condiții optime;
 echipamente noi și moderne;
 existența unor contracte clare și precise încheiate cu furnizorii;
 existența unui magazin de desfacere într-o zonă cu trafic.
Și elementele intangibile pot fi, de asemenea, puncte tari:
 dedicarea angajaților față de societate;

 imaginea și reputația construite în timp;
 deschiderea firmei către inovație de produs și proces;

 deținerea unei licențe de fabricație, a unui brevet de invenție sau a unei francize;
 „know-how”-ul deținut.
Existența multor puncte tari este un avantaj competitiv în relația cu concurenții. Strategia pe
care firma trebuie să o aplice în privința punctelor tari este aceea de a le păstra, de a le monitoriza,
asigurând menținerea lor pe termen îndelungat.
Oportunitatea de marketing își face apariția atunci când se găsesște un grup suficient de mare ale
cărui necesități n-au fost ăncă satisfăcute.
12
Ray Kroc a fost genial când a creat Mc Donald `s, pentru că a observat că o mulțime de oameni
doreau servicii fast-food, costuri scăzute, mâncare gustoasă și se așteptau la un gust extraordinar.
Nimeni nu a oferit aceste caracteristici înainte de MC Donald`s.
Care sunt principalele oportunități de marketing ?
Există trei situații care ar putea crea oportunități de marketing:
1. Furnizarea unui produs care se găsește greu pe piață .
Cînd ceva nu se găsește, când cumpărătorii stau la coadă să-l cumpere, există o oportunitate de
marketing.
2. Furnizarea unui produs sau serviciu deja existent, într-un mod superior
Existe multe bunuri și servicii obișnuite, pe care oamenii le accept în forma prezentă, cu prea puțină
satisfacție. Dacă putem detecta problema acestor produse și servicii, întrebând consumatorii care
folosesc produsul sau serviciul respectiv, ce nu le place sau dacă au vreo sugestie, acestea reprezintă
oportunitatea.
Exemple:
Mașina mea consumă pre multă benzină.
Toasterul meu este greu de curățat.
Nu-mi place să stau la cozile lungi de la bancă.
Bateria PC-ului meu se termină la trei ore .
Uneori nu ămi găsesc telecomanda.
Toate aceste au reprezentat oportunități pentru firme. Ultimul răspuns i-a făcut pe cei de la
Magnavox să adauge un buton la telivizoarele lor, pe care proprietarul să poată apăsa, pentru ca
telecomanda să bâzâie.
3. Furnizarea unui produs sau serviciu nou.
Punctele slabe sunt factori care sunt sub controlul dvs și care vă împiedică să obțineți sau să
mențineți o calitate competitivă. Ce zone trebuie imbunătățite?
13
Punctele slabe ar putea include lipsa de experiența, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau
capaciatate, oferta de servicii inferioară sau o localizare slaba a afacerii dvs. Aceștia sunt factori care
sunt sub controlul dvs, dar dintr-o varietate de motive, au nevoie de îmbunatațire pentru a vă putea
atinge efectiv obiectivele dvs de marketing.
Punctele slabe identificate cu ajutorul analizei SWOT trebuie să fie analizate sub aspectul cauzelor
care le determină și a efectelor pe care le produc. O dată definite și fundamentate, societatea trebuie să
aplice o strategie de eliminare sau de diminuare a lor. Pe termen mediu și lung, punctele slabe se pot
transforma în puncte tari, societatea putându-și crea, în acest fel, noi avantaje competitive
Amenințările
Analiza SWOT permite, de asemenea, identificarea unor factori proveniți din mediul extern, care
pot avea efecte negative asupra desfășurării activității. La fel ca în celelalte situații, simpla
identificare a acestor factori nu va produce societății niciun beneficiu. De aceea, este important ca
analiza SWOT să fie dublată de o analiză a cauzelor și a efectelor acestor amenințări.
Prin urmare, strategia recomandată este aceea de adaptare a societății la noile provocări, conturarea
unui plan de acțiune și monitorizarea continuă a evoluției societății și a mediului extern.
O greșeală frecventă este aceea de a face confuzie între un punct slab și o amenințare. Cea mai
ușoară metodă de a încadra corect factorii identificați este aceea de a observa mediul în care se
manifestă: dacă se produce în mediul intern, este un punct slab, iar factorii din exteriorul societății sunt
amenințări. În această categorie, putem avea următoarele exemple:
 schimbarea legislației, care va determina o predictibilitate scăzută a mediului de afaceri;

 introducerea sau modificarea unor taxe și impozite și, eventual, anunțate cu foarte puțin timp
înainte de aplicarea lor, astfel că societatea nu și-a conturat un buget de venituri și cheltuieli
adecvat;
 influența politică;
 intrarea pe piață a unor competitori noi sau puternici, care vor distorsiona piața. Spre exemplu,
deschiderea unui magazin în franciză va duce la reducerea drastică a vânzărilor înregistrate de
magazinele din vecinătatea sa;
 existența unui canal de distribuție prea lung, cu mulți intermediari între producător și client;
14
 pentru o afacere sezonieră, factorii de mediu pot fi considerați, de asemenea, ca fiind o

amenințare. Dacă vindem mărțișoare, iar între 1 și 8 martie vremea este deosebit de rece,
vânzările vor fi slabe.
Exemple de întrebări la care ar trebui să raspundă Analiza SWOT:
S – Puncte tari W – Puncte slabe

(Pozitiv, intern) (Negativ, intern)
La ce suntem cei mai buni? La ce suntem cei mai slabi?
Ce aptitudini specifice are forta de munca? Ce fel de instruire le lipsește angajaților nostri?
Ce resurse unice detinem? Care este nivelul de atașament al angajatilor
De ce resurse financiare dispunem? nostri?
Ce tehnologie folosim? Care e pozitia noastra financiara?
Care este gradul de optimizare al proceselor
interne?
O – Oportunitati T – Amenintari
(Pozitiv, extern) (Negativ, extern)
Ce schimbari ale mediului extern putem Ce ar putea face concurenta in detrimentul
exploata? nostru?
La ce tehnologie noua am putea avea acces? Ce legislatie noua ne-ar putea lovi interesele?
Ce piete noi ni s-ar putea deschide? Ce schimbari sociale ar putea fi o amenintare
Cum s-a modificat comportamentul de consum al pentru noi?
potentialilor clienti? Cum ne va afecta ciclicitatea economica (avant-
declin)?
Analiza SWOT exemplu pentru un restaurant:
S – Puncte tari W – Puncte slabe

(Pozitiv, intern) (Negativ, intern)
Exteriorul restaurantului este curat si ingrijit Restaurantul este nou infiintat si nu este
recunoscut pe piata
Prețurile sunt mai mici decat cele ale
15
competitorilor Restaurantul nu este dotat cu facilitati pentru

persoanele handicapate
Produsul vandut nu se afla în oferta altui
restaurant Finantarea este limitata
Exista un serviciu de livrare la domiciliu În oferta restaurantului se afla produse care
pentru clienti sunt disponibile deja pe piata
Imagine de marca puternica Nu exista promovare
Meniu variat Restaurantul nu are parcare
Personal bine pregatit Accesul clientilor este greoi
O – Oportunitati T – Amenintari
(Pozitiv, extern) (Negativ, extern)
O clădire de birouri noua se construiește în Un restaurant cu un brand de proportii mari
apropiere se deschide în apropiere
Un complex de apartamente se construiește Un competitor important a redus prețurile la
în apropiere produsele din meniu
Competitorul principal s-a retras de pe piață Costurile operaționale sunt în creștere
Clădirea spațioasa de vis-a-vis este liberă Prețul chiriei a crescut
pentru închiriere, deci este posibila o
extindere a restaurantului Rata dobânzii la credite a crescut
Primaria oferă subvenții pentru o activitate Un alt restaurant a început să ofere produse
pe care o desfașoară restaurantul similare, mai ieftine
Rolul analizei SWOT este acela de a va ajuta să:
 Vă consolidati punctele tari;

 Îmbunatățiți acele aspecte care reprezintă puncte slabe;
 Exploatați oportunitățile din mediu;
 Evitați amenințările care vă pot pune în pericol profitul sau afacerea.
Principalele probleme ce apar atunci când se realizează o analiză SWOT:

16
 tentația de a "umfla" punctele tari;

 tendința de a ascunde punctele slabe, considerând că prezentarea lor ne-ar crea un dezavantaj.
Din contră, prezentarea punctelor slabe (însoțite de un plan de corecție) este un avantaj,
demonstrând că societatea și-a făcut o radiografie corectă;
 confuzia între puncte tari și oportunități, precum și între punctele slabe și amenințări;
 efectuarea analizei SWOT doar pentru că este cerută în cadrul unui plan de afaceri, fără a exista
dorința de a acționa pe baza concluziilor formulate.
6. Planificare strategica – acesta este cea mai important etapă în realizarea planului de afacere,
deoarece fara listarea actiunilor efective, toate elementele prezentate mai sus ramân fara valoare. Aici
trebuie incluse strategia de marketing si cea de vanzari.
7. Planificare financiara – Obiectivul general şi scopul final al oricărei afaceri îl constituie

desfăşurarea unei activităţi rentabile şi creşterea permanentă a profitului. Demararea şi realizarea
afacerii presupune o investiţie de capital din partea întreprinzătorului, acţionarilor şi asociaţilor.
Elaborarea unei strategii de finanţare şi de atragere de fonduri, cunoaşterea alternativelor

posibile şi obţinerea fondurilor în condiţiile unui nivel redus al riscului de îndatorare reprezintă sarcini
vitale pentru succesul şi supravieţuirea afacerii.
Problema obţinerii de fonduri este diferită la întreprinzătorii mici şi cei care doresc să înceapă o
afacere, faţă de firmele mari, care se află în faza de dezvoltare.
Finanţarea în diferite stadii ale afacerii:
Finanţarea la pornire
De obicei în faza de început sursele potrivite de finanţare sunt:
 investiţia de capital propriu,
 creditul.
Tot ca forme de finanţare în faza de început se poate apela la alte două modalităţi, mai puţin
tradiţionale:
 programe guvernamentale şi cvasiguvernamentale,
 surse de fonduri inventive sau neconvenţionale.
Capitalul
17
Utilizarea fondurilor proprii demonstrează seriozitatea întreprinzătorului, hotărârea sa de

materializare a ideii.
Poate fi obţinut şi prin ipotecare de bunuri personale sau realizarea de împrumuturi (de la
cunoştinţe, prieteni), esenţial este ca banii care intră în afacere să fie folosiţi ca aport de capital.
Creditul bancar
Este o altă sursă de finanţare care poate fi obţinut atunci când se oferă garanţii sub formă de
active: pământ, clădiri, echipamente etc.
Programe guvernamentale şi cvasiguvernamentale
Oferă asistenţă pentru întreprinzători, credite cu dobândă subvenţionată sau finanţare

nerambursabilă: Ministerul Investițelor și Proiectelor Europene , Ministerul Muncii şi Protecţiei
Sociale, anumite organizaţii locale neguvernamentale (incubatoare de afaceri pentru IMM).
Fluxurile de numerar ar trebui să includă:
Încasari din vânzari
Plați către furnizori
Achizițiil de mijloace fixe
Plați către bugetul de stat
Rambursarea ratelor pentru împrumuturi bancare
Plata dobânzilor bancare
Exemplu planificare financiară
S.C. Stylished Clothes S.R.L. are ca obiect de activitate producerea și comercializarea articolelelor din
cașmir natural. Compania urmează să își desfășoare activitatea de producție într-o fabrică situată în
Timișoara, pe calea Lugojului, spațiu ce nu aparține proprietarului sau companiei, ci este închiriat.
18
Compania este constituită sub forma unei societăți cu răspundere limitată. Natura capitalului social
este privat român, fiind subscris și integral vărsat, împărțit în 1.000 de părți sociale, în valoare de 10
RON fiecare.
Valoarea investiției inițiale necesare este estimată la suma de 27.000 Euro. Asociatul unic va contribui
cu suma de 2.222 Euro, suma rămasă urmând a fi asigurată prin intermediul Programului pentru
dezvoltarea abilităților antreprenoriale în rândul tinerilor și facilitarea accesului la finanțare - START.
Investiția va fi recuperată integral începând cu primul an de activitate, din profitul net realizat de firmă.
1. Analiza costurilor de operare
Costurile de operare încorporează ansamblul cheltuielilor necesare pentru realizarea unui

volum de producție, în anumite condiții concrete.Acesta cuprinde cheltuielile cu aprovizionarea,
fabricația și defacerea mărfurilor.Analiza costurilor, luând în considerare mediul intern al întreprinderii
este de natură să evidențieze eficiența combinării factorilor de producție.
Principalele categorii de costuri implicate în procesul de fabricație sunt cele directe și cele
indirecte. Din categoria costurilor directe fac parte materiile prime și materialele utilizate pentru
realizarea articolelor vestimentare, dar și produsele subcontractate, manopera directă și utilitățile
necesare desfășurării procesului de producție. Costurile indirecte cuprind salariile personalului ce nu
este implicat direct în ciclul de producție, cheltuielile cu chiria, transportul, dobânzile, paza, reparațiile
periodice, amortizarea, etc.
A. Previzionarea costurilor directe

 Previzionarea costurilor cu materii prime
Principala materie primă utilizată în procesul de producție a articolelor vestimentare este cașmirul.
În Tabelul 2 este reflectată valoarea totală a costurilor generate de aprovizionarea cu această materie
primă.
Costurile cu materiile prime
Anul Articole vestimentare Kg. cașmir Preț/Kg. cașmir Valoare totală

realizate (buc.) necesare pentru (Euro) (Mii Euro)
total producție
19
Pulovere/Seturi cadou
1 5.600 / 730 1.862,5 500 931,25
2 6.050 / 795 2013,75 500 1.006,87
3 6.420 / 930 2.158,5 600 1.295,10
TOTAL (Mii Euro) 3.233,22
 Previzionarea costurilor cu produsele subcontractate
Produsele subcontractate sunt reprezentate de parfumurile Chopard Casmir de 30 ml utilizate

de companie în realizarea pachetelor promoționale, și sunt furnizate de site-ul online aoro.ro.
Costurile cu produsele subcontractate
Anul Seturi cadou vândute Preț/Parfum Valoare totală

(Parfumuri Chopard Casmir (Euro) (Mii Euro)
necesar a fi achiziționate)
1 730 18,88 13,78
2 795 20 15,90
3 930 22 20,46
TOTAL (Mii Euro) 50,14
 Previziunea costurilor cu salariile directe
Nivelul brut lunar al salariilor personalului direct productiv este estimat a fi următorul:
- Croitoreasă: 1.500 RON ( 333 Euro);

- Cusătoreasă: 1.340 RON ( 298 Euro);
- CTC –istă: 1.340 RON ( 298 Euro);
- Vopsitoreasă: 1.500 RON ( 333 Euro).
20
Contribuțiile sociale aferente salariilor personalului direct productiv, datorate de către

companie bugetului de stat ating următorul nivel:
 contributia la asigurarile sociale – CAS : 20,8 %

 contributia la asigurarile de sanatate – CASS : 5,2 %
 contributia la fondul de somaj – CFS : 0,5 %
 contributia la fondul de accidente de 0,50 % 0,5 %
TOTAL 27,3 %
Costurile cu salariile personalului direct productiv

Nr. ctr. Categorie de personal Salar brut lunar Numar de Costuri lunare cu
(euro ) personae salariile directe
(euro)
1. Croitoreasă 333 2 666
2. Cusătoreasă 298 2 596
3. CTC-istă 298 2 596
4. Vopsitoreasă 333 1 666
5. Designer 400 1 400
TOTAL 2.924
Valoarea totală a contribuțiilor sociale lunare se ridică la următoarea valoare: 2.924 Euro*27,3% =
798,25 Euro.
Valoarea anuală a cheltuielilor cu salariile personalului direct productiv este de: (2.924 + 798,25)*12 =
44.667 Euro.
Începând cu cel de-al treilea an se preconizează o creștere a salariilor cu 30%, ceea ce înseamnă o
creștere a cheltuielilor cu salariile. Astfel, costurile aferente manoperei directe în cel de-al treilea an
vor fi: 44.667+(44.667*0,3) = 58.067 Euro.
B. Previzionarea costurilor indirecte

 Previzionarea costurilor cu salariile personalului neimplicat direct în procesul de producție
21
Pe lângă personalul direct productiv, pentru funcționarea optimă a afacerii este necesar și de
personal indirect productiv.
Nivelul brut lunar al salariilor personalului neimplicat direct în procesul de producțieeste estimat a
fi următorul:
Costurile cu salariile personalului neimplicat direct în producție
Nr. ctr. Categorie de personal Salar brut lunar Numar de Costuri lunare cu
(euro ) personae salariile directe
(euro)
1. Manager 388 1 388
2. Lucrător commercial 340 2 680
3. Economist 360 1 360
TOTAL 1.428
Valoarea anuală a cheltuielilor cu salariile personalului neimplicat direct în procesul de producție
înregistrează următoarea valoare: (1.428+1.428*27,3%)*12 = 21.814 Euro.
Începând cu cel de-al treilea an sunt preconizate creșteri salariale de 30%. Astfel, costurile
determinate de salariile personalului ce nu este implicat direct în activitatea de producție vor înregistra
următoarea valoare: 21.814+(21.814*30%) = 28.358 Euro.
 Previzionarea cheltulielilor cu chiria
Pentru desfășurarea activitățiilor de producție și comercializare în lipsa existenței unor imobile

proprii, compania este nevoită să apeleze la închirierea spațiului necesar fabricării produselor, cât și a
celui necesar desfacerii acestora.
Astfel, pentru locația destinată fabricii, a fost ales un spațiu situat în Calea Lugojului, cu o
suprafață totală de 190 metrii pătrați, în schimbul căruia, compania s-a obligat să plătească o chirie
lunară de 3,95 Euro/mp (750 Euro/lună).
În vederea comercializării produselor, s-a optat pentru spațiu situat ultra-central cu o suprafață
utilă de 60metrii pătrați, pentru care compania datorează 23 Euro/mp (1.380 Euro/lună).
În aceste condiții, chiria totală anuală se ridică la valoarea de (750+1380)*12 = 25.560 Euro.
22
Ansamblul costurilor de producție este reflectat în tabelul de mai jos:
2. Venituri anuale preconizate
Pentru estimarea veniturilor totale la nivel de afacere s-a pornit de la un nivel așteptat al
vânzărilor lunare și anuale și un preț mediu preconizat de aproximativ 190 Euro/unitate de produs
pentru primii doi ani de activitate, și 205 Euro/unitate de produs pentru cel de-al treilea an.
Venituri anuale preconizate
Venituri anuale preconizate (Mii Euro)
Produsul Anul 1 Anul 2 Anul 3

Articole cașmir 1.064 1.149,5 1.316,1
Seturi cadou 138,7 151,05 190,65
Total 1.202,7 1.300,55 1.506,75
(
3. Echipamente necesare
Pentru desfășurarea activității de producție, compania va trebui să facă o investiție inițială în

mijloacele fixe cu ajutorul cărora vor fi produse articolele de îmbrăcăminte. Este vorba despre un total
de 7 echipamente furnizate de către firma Lamotex, a căror valoare este reflectată în tabelul de mai jos.
Tabelul 7: Echipamente necesare
Obiectul investiţiei Buc. Furnizor Valoarea Durata de

estimată (Euro) amortizare
(ani)
Mașini pentru finisare specială 2 Lamotex 25.000 8
Instalație de vopsit și imprimat 1 Lamotex 5.000 6
Mașini de tricotat 2 Lamotex 1.000 6
Mașini de țesut 2 Lamotex 1.000 6
TOTAL: 7 - 59.000 -
Conform catalogului de mijloace fixe și durate normale de utilizare, echipamentele utilizate în
industria textilă se pot amortiza într-o durată medie de 6-10 ani, amortizarea utilizată fiind cea liniară.
23
4. Cheltuieli cu promovarea
Pentru a face cât mai cunoscute produsele firmei se va face publicitate pe piața locală și
judențeană. Costurile acestor servicii sunt estimate la 300 RON/lună, ceea ce înseamnă 3.600 RON/an
(800 Euro/an).
5. Planul de finanțare a investiției
Pentru punerea în aplicare a ideii de afacere este necesară o investiție inițială de 27.000 Euro,
reprezentând avansul pentru echipamentele de lucru (10.000 Euro), avansul pentru materia primă
(10.000 Euro), dar și alte cheltuieli aferente procesului de producție – 7.000 Euro (închiriere locații,
materiale auxiliare, energie, utilități, salarii, taxe și contribuții pentru prima lună de activitate).
Deoarece aportul asociatului unic reprezintă doar 8,16% din necesarul de finanțare, se va apela la o
schemă de ajutor din partea statului roman, și anume Programul pentru dezvoltarea abilităților
antreprenoriale în rândul tinerilor și facilitarea accesului acestora la finanțare – START. Programul
START este derulat de Ministerul Economiei, prin Direcția Implementare Programe pentru IMM, și
are ca obiectiv principal încurajarea și stimularea înființării și dezvoltării întreprinderilor mici și
mijlocii, îmbunătățirea performanțelor celor existente, creșterea potențialului de accesare a surselor de
finanțare și dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale ale întreprinzătorilor.
Dobânda
Compania a optat pentru schema de finanțare cu credit bancar, ceea ce înseamnă că 68,87% din
necesarul de finanțare va reprezenta o alocație financiară nerambursabilă acordată de către stat, restul
de 22,96% reprezentând un credit bancar acordat de către banca parteneră programului, CEC
Bank.Termenul de creditare este de un an, iar dobânda aferentă acestuia este ROBOR 6 luni + 3,00 pp.
Garanțiile
În ceea ce privește garanțiile, 80% din valoarea acestora vor fi asigurați de către stat, restul de
20 % reprezentând ipotecă mobiliară/imobiliară asupra bunurilor achiziționate prin intermediul
programului.
24
De asemenea, compania va trebui să cedeze băncii un Bilet la ordin în alb cu mențiunea fără
protest, bilet ce va fi avalizat de către administrator. În tabelul de mai jos se regăsesc menționate
sursele de finanțare a proiectului și ponderea pe care acestea o dețin în necesarul de finanțare.
Sursele de finanțare
Sursa de finanţare Suma (Euro) %

Programul START 2013 18.750 68,87
Credit bancar 6.250 22,96
Capital propriu 2.222 8,16
Total 27.222 100
6. Situația veniturilor și cheltuielilor
Așa cum se poate observa din tabelul de mai jos, compania estimează a realiza profit în cei trei
ani, începând chiar cu primul, fapt ce demonstrează că ideea de afacere este una viabilă, investiția
inițială putând fi recuperată chiar din primul an de activitate.
Indicator Valoare (în mii Euro)

Anul 1 Anul 2 Anul 3
Venituri din vânzări 1.202,7 1.300,55 1.506,75
Costuri de producţie 1.066,81 1.144,95 1.458,65
Profit brut ( impozabil) 135,89 155,6 48,1
Impozit pe profit 21,74 24,89 7,69
Profit net 114,15 130,71 40,41
Profit nerepartizat 114,15 130,71 40,41
Dobânzi scadente - - -
Pierderi din activitatea de bază - - -
Managementul companiei dorește un control strict al costurilor și asigurarea unui cash – flow
stabil, astfel încât să se poată reacționa în fața unor situații neprevăzute care ar putea periclita
activitatea companiei.
25
8. Sistem de monitorizare și evaluare – o data v-ați stabilit obiectivele, pentru a vă asigura că

le veti atinge, impartiti-le în activități mai mici care sa poată fi ușor monitorizate și evaluate. Un plan
care nu poate fi monitorizat și evaluat este o cale sigura spre eșec. Pe parcursul monitorizării si
evaluării veți vedea unde lucrurile au fost planificate și executate corect și unde mai este nevoie de un
reglaj pentru a atinge obiectivele propuse. Chiar dacă unele obiective vi se vor parea pe parcurs
imposibile, nu renuntați ușor, ci retineți că realizarea lucrurilor importante cere timp si munca!
Bibliografie
1. Kotler despre Marketing -Cum să creăm, cum să câștigăm și cum să dominăm piețele, Philip
Kotler, Brandbuilders Group, 2008.
2. Practici de management strategic, Bogdan Băcanu, Editura Polironm, București 2012.
3. Warren Buffet. Despre afaceri, Richart J. Conors, Editura Curtea Veche, București, 2011
26

Bazele Antreprenoriatului Anul I

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bazele Antreprenoriatului Anul I

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

NIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAȚIONALĂ DIN MOLDOVAFACULTATEA DE

ȘTIINȚE SOCIALE ȘI ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI - SPECIALIZAREA PSIHOLOGIE

PRINCIPALELE ELEMENTE ALE PLANULUI DE AFACERI

BUZNEA DARIA ȘTEFANA

Principlalele elemente ale planului de afaceri

- un nume de persoană ( HONDA, CALVIN CLAIN),

- nume de localități (AMERICAN ALIRLINES, AVICOLA BACĂU, IE ROMÂNEASCĂ,

- nume care denumesc o calitate ( magazinele SAFEWAY- cale sigură, baterii

- un nume al unui sil de viață (WEIGHT WATCHERS-cei care monitorizează kilogramele în

Calitățile pe care trebuie să le aibă un nume de brand:

 Să sugereze un beneficiu al produsului

Exemplu: saltelele Beauty-rest- somn de frumusețe, ceasurile Accutron- acuratețe, uneltele

 Ar trebui să sugereze calitățile produsului sau serviciului, cum ar fi acțiune și culoare

 Ar trebui să fie ușor de pronunțat, de recunoscut, de memorat

 Ar trebui să fie deosebite

Exemplu: Mustang, KodaK, Exxon.

 Ar trebui să nu aibă implicații nefericite în alte limbi

Compania Cuvântul Cele mai

2. Viziune – cum va arata afacerea peste 5 ani?

Viziunea trebuie să fie:

 Bazată pe valorile comune

 O imagine atractivă și plină de încredere a viitorului

 Locul în care începe ziua de mâine

 O formă mai pozitivă și mai clară viitorului

 Farul care te ghidează în activitate

Bill Gates, Microsoft

”Să punem un PC în fiecare birou din America,”

Honda Motors, 1990

”Șase Honda în fiecare garaj.”

”De a fi distribuitorul Leader în Europa”

Directorul companiei este de părere că obiectivul unei companii pleacă de la viziune şi de la

Adservio este o companie fondată în 2008, care a pornit de la nevoia de digitalizare a

O misiune puternică ar trebui să fie:

 Orientată spre Utilizatori

Exemple de Misiune ale unor companii din Romania:

Portofoliul farmaciilor cuprinde produse:

De asemenea toate farmaciile Catena au contracte de colaborare cu casele de asigurări în vederea

”Misiunea companiei Google este să organizeze informațiile lumii și sa asigure accesibilitatea și

”Facem medicamentele valoroase mai accesibile ca mijloc de îngrijire a sanatății pentru

De exemplu, un obiectiv de marketing ar putea afirma: „Compania ABC va crește

De exemplu, dacă rezumatul dumneavoastră prevede „Vom crește vânzările cu 15 % și vom

În marketing, SMART înseamnă Specific, Measurable, Attainable, Relevant, and Time-Based.

Exemple de obiective simple /SMART

 forța de muncă bine calificată;

Și elementele intangibile pot fi, de asemenea, puncte tari:

 dedicarea angajaților față de societate;

 deschiderea firmei către inovație de produs și proces;

Care sunt principalele oportunități de marketing ?

Există trei situații care ar putea crea oportunități de marketing:

1. Furnizarea unui produs care se găsește greu pe piață .

 schimbarea legislației, care va determina o predictibilitate scăzută a mediului de afaceri;

 pentru o afacere sezonieră, factorii de mediu pot fi considerați, de asemenea, ca fiind o

Exemple de întrebări la care ar trebui să raspundă Analiza SWOT:

S – Puncte tari W – Puncte slabe

Analiza SWOT exemplu pentru un restaurant:

S – Puncte tari W – Puncte slabe

competitorilor Restaurantul nu este dotat cu facilitati pentru

Rolul analizei SWOT este acela de a va ajuta să:

 Vă consolidati punctele tari;

Principalele probleme ce apar atunci când se realizează o analiză SWOT:

 tentația de a "umfla" punctele tari;

7. Planificare financiara – Obiectivul general şi scopul final al oricărei afaceri îl constituie

Elaborarea unei strategii de finanţare şi de atragere de fonduri, cunoaşterea alternativelor