Best SMMA Sales Script (Sales Masterclass)

Cel mai bun scenariu de vânzări SMMA (clasă de master în vânzări)
Faceți clic aici pentru Google Doc (faceți clic pe Fișier > Faceți o copie)
Spărtura
În acest videoclip, vă voi prezenta exact scenariul, prezentarea și procesul pe care l-am
folosit pentru a închide peste 350 de clienți SMMA. Înainte să o fac, sunt câteva lucruri pe
care trebuie să le înțelegi
Cu un apel de vânzări aveți 3 priorități :
1) Înțelegeți și definiți clar situația actuală a prospectului

2) Înțelegeți și definiți clar situația dorită a prospectului
1 și 2 au scopul de a construi decalajul.
3) Pozitioneaza -ti serviciul/produsul/oferta ca o punte intre cele doua state.
© Imperium Acquisition - Toate drepturile rezervate. Nu distribuiți, copiați, reproduceți sau vindeți nicio parte a acestui document decât dacă aveți permisiunea scrisă de la Imperium Labs LTD. Toate
încălcările vor fi urmărite penal. Dacă sunteți proprietarul personal al licenței de utilizator final Imperium Labs LTD, atunci o puteți utiliza pentru uzul dvs., dar nu pentru orice alt scop.
Dacă vrei să devii un agent de vânzări incredibil, nu uita niciodată asta:
Oamenii de vânzări mari nu vând produse sau servicii. Ei vând rezultate.

Vindeți o stare viitoare care este atinsă ca urmare a utilizării produsului sau serviciului.
Nu vindeți servicii de marketing sau reclame pe Facebook. Vindeți dorința, speranța și un
vis.
Avertisment privind utilizarea etică
Acest videoclip conține linia exactă de întrebări pe care am folosit-o personal pentru a
efectua peste 2500 de apeluri de vânzări și pentru a încheia peste 750-1000 de clienți. În
mâinile greșite, poate fi periculos și poate cauza unele probleme.
Nu ca să-ți pun tot Tony Stark asupra ta, dar cu această putere vine o responsabilitate
autentică. Acest proces poate fi folosit pentru a vinde orice. Vă implor să-l utilizați în mod
etic și onest.
Vă rugăm să utilizați acest proces numai pentru a închide oamenii pe care credeți cu
adevărat că îi puteți ajuta.
Cele mai bune practici
Cameră liniștită : efectuați apelurile într-o cameră liniștită, unde nu veți fi deranjat. Fără câini
care latră, fără copii care țipă, fără bipuri, fără lucrări rutiere. Undeva unde te poți concentra
cu adevărat și să-l asculți pe prospect.
Camera OFF : opriți camera. Acest lucru este contrar celor mai multe sfaturi de vânzări. Am
efectuat 2500 de apeluri de vânzări fără cameră și toți cei 8 reprezentanți ai mei de vânzări
au efectuat apeluri fără cameră. Când camera dvs. este concentrată, nu se poate concentra
numai asupra potențialului dvs. și a problemelor sale.
Blocnotes : aveți un pix și niște hârtie pentru a lua notițe. Nu tastați: este zgomotos și distrag
atenția pentru prospect. Notează tot ce simți că este important.
Nicio emoție : înainte de apel, eliberați orice emoție a zilei sau a săptămânii. Este imperativ
să tratați fiecare apel ca pe un nou început. Cum a decurs apelul anterior nu se va reflecta
asupra modului în care decurge apelul următor, cu excepția cazului în care îți transmiți
emoțiile. Fii într-o stare calmă, liniştită.
Armele de conversie în masă
#1: Tăcere
Tăcerea este de departe cea mai puternică armă de vânzare pe care o poți folosi. E foarte
simplu. Când îi pui o întrebare prospectului tău, taci. Nu vorbiți asupra oamenilor, nu vă
băgați sau nu interferați cu propozițiile lor, indiferent de cât de confuzi sunt. Când pui o
întrebare, taci.
Lăsați-i să termine de vorbit, acordați-le câteva secunde de tăcere , apoi puneți următoarea
întrebare. Majoritatea oamenilor sunt incredibil de incomod cu tăcerea , iar atunci când le
permitem potențialilor tăcerea să vorbească, ei vor dezvălui din ce în ce mai multe despre ei
înșiși și despre actualul lor
situație și mai târziu putem folosi acest lucru pentru a încheia afacerea. Veți observa că
dacă le acordați clienților potențiali câteva secunde de tăcere după răspunsul lor, ei vor
începe să umple acea tăcere cu mai multe informații. Dacă prospectul îți oferă un răspuns
nesatisfăcător, stai liniștit până când îți spun mai multe. De exemplu, „Ce marketing faci
acum?”... „Uh, nu prea știu”... (taci și vor începe să-ți spună mai multe). Tăcerea îl face pe
prospect să se îngrijoreze că răspunsul lor nu este suficient de bun pentru tine.
#2: Lasă-i să transpire
Vom pune prospectului întrebări dificile despre problemele , durerile și dorințele sale. Când
facem acest lucru, în mod natural eliminăm emoțiile negative și anxietatea în mintea
prospectului. Această durere îi va motiva să cumpere de la noi. Nu rezolvați această durere ,
nu antrenați și nu începeți, pentru numele lui Dumnezeu, să „adăugați valoare”. Avem
nevoie de perspectiva care să asude gravitatea situației lor și să stea cu greutatea agoniei
lor . Nu ești la chemare să le rezolvi problemele, să-i antrenezi sau să le faci durerea să
dispară. Imaginați-vă că sunteți un medic care conduce o consultație cu cineva cu boli de
inimă. Nu le veți spune să „nu vă faceți griji”, deoarece acest lucru îl va face pe pacient să se
calmeze și să decidă să nu facă nimic în acest sens.
Durerea este motivul principal pentru care cineva va cumpăra, așa că nu încercați să o
atenuați.
7 etape
Apelurile de vânzare B2B cu bilete mari au 7 etape clar definite .
1. Introducere
Discutați foarte repede cu prospectul înainte de a intra direct la întrebări (30 de secunde).
2. Întrebare :
Adresându-le perspectivelor întrebări care:
- Demonstrați expertiză
- Stabiliți dacă sunt potrivite pentru oferta dvs
- Construiește o problemă
- Creați durere și emoție
- Clarificați situația actuală și dorită
- Contrastați situația actuală și cea dorită
3. Pitching :
Explicați cum funcționează oferta și produsul dvs. într-un mod care:
- Este concis
- Este împletit cu convingere și încredere
- Explică vag cum funcționează
- Se concentrează pe rezultat
- Utilizează cunoștințele specifice din faza de interogare
4. Raspuns :
Taci după prezentare și permițând prospectului să pună întrebări și apoi să le răspunzi într-
un mod care:
- mulțumește
- Este concis
- Se întoarce la obiectivul lor de fiecare dată
- Arată, nu spune
5. Explicarea plății :
Odată ce prospectul înțelege ce vindeți, trebuie să explicați costul într-un mod care:
- Are multă convingere

- Are sens pentru perspectiva
6. Gestionarea obiecțiilor :
Dacă clientul potențial nu ia o decizie imediată de a merge mai departe, va trebui să îi

gestionați obiecțiile într-un mod care:
- Nu intră în cadrul lor

- Este extrem de empatic
- Explorează și caută adevărul
- Nu le declanșează ego-ul
- Totuși presupune că vor cumpăra
- Este lipsit de părtinire cu privire la situația lor financiară
- Este necruțător (nu renunța)
7. Închidere :
Aceasta înseamnă, practic, a pune marea întrebare și a le primi plata.
Introducere : 1 minut
Întrebare : 20-30 minute
Pitching : 2-3 minute
Răspuns : 5-15 minute
Explicarea plății : 1 minut
Gestionarea obiecțiilor : 5-25 minute
Închidere : 2-5 minute
Durata totală a apelului : 45-90 de minute (în medie 60 de minute)
© Imperium Acquisition - Toate drepturile rezervate. Nu distribuiți, copiați, reproduceți sau vindeți nicio parte a acestui document decât dacă aveți permisiunea scrisă de la Imperium Labs LTD. Toate încălcările vor fi urmărite penal. Dacă sunteți proprietarul personal al licenței de utilizator final Imperium Labs LTD,
atunci o puteți utiliza pentru uzul dvs., dar nu pentru orice alt scop.
Fundații pre-apel
Ține cont de toate acestea înainte de fiecare apel...
Eliberați părtinirea până la închidere : uitați de închidere. Îndepărtați atașamentul de a face

vânzare și de a le face să cumpere. În lumea medicală, prescrierea înainte de diagnosticare
este malpraxis. Nu vă atașați de aproape până nu înțelegeți situația lor. Dacă par să se
potrivească după linia dvs. de întrebări, atunci atașați-vă la final.
Introduceți prejudecăți în diagnosticare : înainte de apel, în loc să vă concentrați pe

încheiere, concentrați-vă pe diagnosticarea cu acuratețe a problemei și a situației.
Imaginează-ți că ești medic. Dacă intră un pacient, nu te vei concentra pe prescripție sau
soluție până când nu vei avea o înțelegere solidă și autentică a problemei.
Nu prejudecați : eliminați orice părtinire pe care o aveți cu privire la prospect înainte de apel.
Poate ți-e frică pentru că sunt mult mai în vârstă decât tine, sau poate simți că nu au bani să
cumpere. Eliminați toate prejudecățile și veniți la fiecare apel cu o minte clară și deschisă.
Să presupunem că fiecare prospect are un milion de dolari în numerar de investit.
Păstrează ego-ul în frâu : nu apela niciodată să ai dreptate. De îndată ce declanșați ego-ul

cuiva, apelul trece de la o potențială decizie de cumpărare la o decizie de apărare a ego-
ului. Oamenii vor spune niște chestii sălbatice și de multe ori te vor supăra, te vor enerva
etc. Lasă totul să treacă și fii profesionist. Nu implica niciodată ego-ul.
Nu judeca niciodată prospectul : așa cum am menționat mai devreme, prospectul va spune
niște chestii ciudate și sălbatice, adesea când nu vei fi de acord sau vei fi neîncrezător în
ceea ce privește cât de idioți sunt. Este imperativ să nu-i judeci și să rămâi neutru, fără a
lăsa părtinirile tale personale și sistemele de convingeri să interfereze cu vânzarea.
Realizează că acesta nu este un joc, te întâlnești cu cineva inimă la inimă : acesta nu este
un joc. Nu încercăm să „câștigăm” sau să găsim un mic „truc” sau „cheat code” pentru a
câștiga jocul. Avem de-a face cu viețile și banii oamenilor. Asta e o mare responsabilitate.
Vânzările înseamnă să fii oameni și să-i întâlnești inimă la inimă, de la un om la altul, având
în vedere interesele lor cele mai bune. Cu alte cuvinte: vânzările înseamnă grijă.
Linia de întrebări:
Reguli:
- Construiește o problemă
- Pune fiecare întrebare
- După fiecare răspuns, lăsați 2-3 secunde de tăcere, nu vorbiți niciodată
- Nu judeca dacă prospectul își poate permite sau nu produsul. Asumă-ți cel mai bun
- Pune doar întrebarea, nu o alungi
- Nu pune nimic pe răspunsurile lor, doar spune OK și mergi mai departe
- Sună cu adevărat curios și intrigat
Etapa 1: Introducere
Hei prenume, cum merge?
De unde suni azi?
Cool, sunt aici în ___!
Sunt sigur că am putea vorbi despre (locația lor) ore întregi, dar probabil ar trebui să
discutăm despre agenția ta. Ce zici să ne scufundăm și să începem?
Minunat. Înainte să începem, te superi dacă înregistrez apelul? (dacă sunt întrebați de ce
spuneți doar că este astfel încât să poată primi o copie pentru a se referi la ceea ce am
discutat).
Etapa 2: Agenda
OK, așa că cum va decurge acest apel, voi începe prin a vă adresa câteva întrebări despre
dvs. și agenția dvs. pentru a vă înțelege situația și puțin despre dvs. Apoi, pe baza
răspunsurilor dvs., dacă mi se pare că sunteți potrivit pentru ceea ce facem, vă voi explica
cum funcționează și cum vă putem ajuta, iar apoi, spre sfârșitul convorbirii, puteți decide
dacă este lucru potrivit pentru tine, sau nu. Suna bine?
Etapa 3: Stabilirea motivului primar

OK, deci mai întâi aș dori să știu de ce ești aici, așa că poți să-mi spui - ce te-a motivat să
rezervi apelul de astăzi și să-ți iei timpul din zi pentru a vorbi cu noi?
GĂSIȚI PROBLEMA.
Există o problemă specifică, sperați să vă putem ajuta să o rezolvați?

Ați putea extinde această problemă pentru mine?
De cât timp a fost aceasta o problemă?
OK, așa că se pare că __ este problema - este ceva cu care te-ai ocupat de ceva vreme?
Etapa 4: Înțelegeți-și agenția
OK, deci ce vinzi cu agenția ta în acest moment?
OK, lucrezi într-o nișă acum? În ce nișă te afli?
OK, ce face un client ideal pentru tine?
Bine, și dintre toate serviciile tale ce vrei să vinzi cel mai mult? (dacă vindeți mai multe
lucruri)
OK, și cum stabiliți prețul pentru asta?
Etapa 5: Înțelegeți situația lor actuală
OK prenume, deci ce faceți în prezent pentru a rezerva întâlniri cu potențiali clienți?
OK, și câte întâlniri rezervi pe zi chiar acum?
OK, și câte întâlniri ați dori să rezervați pe zi (sau pe săptămână)?
OK, și care este rata de închidere a programelor tale? (dacă este scăzut, întrebați de ce
cred ei că este, etc.)
OK, așa că doar pentru a clarifica și a fi sigur, în prezent nu există niciun sistem sau proces
care să genereze în mod previzibil programări pentru agenție, nu?
OK, și ați spune că sunteți confortabil cu ritmul actual de creștere a agenției dvs.?
OK, și câți bani câștigați pe lună cu această agenție acum?
Etapa 6: Înțelegeți situația lor dorită

OK, și care este scopul aici - câți bani doriți să câștigați pe lună cu această agenție, peste 12
luni?
OK, care este motivația ta pentru a ajunge la XX pe lună?
OK, și cum ar avea un impact asupra vieții tale să ajungi la XX pe lună?
Sună grozav - ce vrei să spui prin „____”?

În ceea ce privește „___”, cum arată exact asta pentru tine?
Ați putea extinde asta pentru mine?
(aici pune întrebări despre motivele lor principale, de exemplu, „de ce vrei acea libertate
financiară?” sau „ai menționat acolo că scopul tău principal este să te retragi din afacere, de
ce este asta?” – continuă să întrebi de ce în jurul obiectivelor lor până când ai o bună
înțelegere a adevăratului lor motiv)
OK, și cum ți-ai structura agenția dacă ar face XX pe lună? Cum ar arăta din perspectiva
echipelor și sistemelor?
Verificați dacă obiectivul nu este suficient de mare:
Cred că s-ar putea să te limitezi țintind XX $, ce te face să crezi că nu poți merge mai mult
decât atât?
Etapa 7: Recunoașterea golului și eliberarea controlului
OK prenume, așa că acum câștigi XX pe lună cu acesta și vrei să ajungi la XX pe lună. Deci,
evident, între aceste două puncte avem acest decalaj, nu... Deci, ce crezi că te oprește să
faci o punte și să obții asta pe cont propriu?
Partea 8: Încheierea în emoție
OK, deci acum sunteți la XX USD pe lună, de ce nu vă stabiliți și rămâneți unde sunteți?
OK, iar dacă nu ați luat măsuri pentru a rezolva această problemă, ce s-ar întâmpla cu
agenția dumneavoastră pe termen lung?
OK, și ce ar însemna asta pentru tine, dacă s-ar întâmpla asta?
OK, și când vrei să repari asta?
OK, și cât de angajat ești să ajungi la XX USD pe lună și să faci asta?
Partea 9: Vânzarea potrivită

Închideți ochii, imaginați-vă că viața prospectului s-a schimbat complet ca urmare a
următoarelor 15-20 de minute și a produsului. Întrebați-vă - pot schimba viața acestei
persoane cu programul? (dacă da, simțiți cum emoția iese din stomac)
OK, deci astea sunt toate întrebările pe care le am pentru tine. Voi fi sincer, prenume - ești
absolut PERFECT pentru noi și sunt foarte bucuros să vă spun că vă putem ajuta cu
siguranță și să vă aducem la xx USD pe lună.
Sincer, clientul ideal pentru noi este cineva care (oglindește pe scurt situația lor actuală
înapoi la ei) și câștigă de la XX la XX $ pe lună și vrea să ajungă la (oglindește pe scurt
situația dorită înapoi la ei) și vrea să câștigați de la XX la XX USD pe lună.
Este atât de interesant - ce potrivire perfectă. Deci, este în regulă cu tine dacă vorbesc
despre cum funcționează și cum te putem ajuta?
Iată linia de întrebări dintr-un document dacă doriți să-l descărcați: Line of Questioning SOP
Cabrare
Am făcut deja un videoclip despre cum să pitch. Aici vă explic filozofia pe care o folosesc
pentru a prezenta și apoi vă dau pitch-ul exact pe care l-am folosit pentru a închide peste
350 de clienți de marketing.
Prezentarea de vânzări care mi-a adus peste 350 de clienți SMMA
Răspunzând
După ce ai prezentat prospectul, taci. Acum este rândul lor să pună întrebări.
Invitați întrebările.
Iată cadrul:
1. Satisface
2. Clarificați (dacă este necesar)
3. Raspunde (concis)
4. Justificați rolul în atingerea scopului
Exemplu:
„Deci cum arată reclamele”
Aceasta este o întrebare genială. Te-ar superi să explici ce vrei să spui prin asta?
„Da, așa, cum ar fi, um, ce văd oamenii de fapt care îi face să devină lider?”
Oh da. Mare întrebare din nou. Vom folosi reclame simple text și creative. Toate reclamele și
copiile pe care le folosim au fost deja testate pentru alte 11 companii care oferă același lucru
ca și tine (dar într-o zonă diferită), așa că știm că funcționează - care este unul dintre
motivele principale pentru care am atât de multă încredere că putem obține tu la acel prag
de 40.000 USD/lună .
Exemplu:
„Ce te face diferit de concurența ta?”
Aceasta este de fapt întrebarea mea preferată la care răspund, așa că vă mulțumesc foarte
mult că ați pus-o, haha.
Sincer, nu știu. Îmi petrec fiecare oră de trezire concentrându-mă pe clienții mei și pe
problemele lor și nu m-am gândit niciodată la ce face concurența mea. Știu că îi voi învinge
și o să fiu mai bun pur și simplu concentrându-mă pe ceea ce contează de fapt: care este
rezolvarea acestei probleme cu care te confrunți. Cred că de aceea am atât de multă
încredere că te putem aduce la 40.000 USD/lună.
Înțelegeți : fiecare întrebare reprezintă oportunitatea de a vă construi din ce în ce mai multă

încredere în client, dacă este tratată corect.

Best SMMA Sales Script (Sales Masterclass)

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Best SMMA Sales Script (Sales Masterclass)

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cel mai bun scenariu de vânzări SMMA (clasă de master în vânzări)

Cu un apel de vânzări aveți 3 priorități :

1) Înțelegeți și definiți clar situația actuală a prospectului

1 și 2 au scopul de a construi decalajul.

3) Pozitioneaza -ti serviciul/produsul/oferta ca o punte intre cele doua state.

Oamenii de vânzări mari nu vând produse sau servicii. Ei vând rezultate.

Avertisment privind utilizarea etică

Cele mai bune practici

Armele de conversie în masă

#2: Lasă-i să transpire

Apelurile de vânzare B2B cu bilete mari au 7 etape clar definite .

Adresându-le perspectivelor întrebări care:

Explicați cum funcționează oferta și produsul dvs. într-un mod care:

- Are multă convingere

Dacă clientul potențial nu ia o decizie imediată de a merge mai departe, va trebui să îi

- Nu intră în cadrul lor

Aceasta înseamnă, practic, a pune marea întrebare și a le primi plata.

Durata totală a apelului : 45-90 de minute (în medie 60 de minute)

Ține cont de toate acestea înainte de fiecare apel...

Eliberați părtinirea până la închidere : uitați de închidere. Îndepărtați atașamentul de a face

Introduceți prejudecăți în diagnosticare : înainte de apel, în loc să vă concentrați pe

Păstrează ego-ul în frâu : nu apela niciodată să ai dreptate. De îndată ce declanșați ego-ul

- Pune fiecare întrebare

- După fiecare răspuns, lăsați 2-3 secunde de tăcere, nu vorbiți niciodată

- Pune doar întrebarea, nu o alungi

- Nu pune nimic pe răspunsurile lor, doar spune OK și mergi mai departe

- Sună cu adevărat curios și intrigat

Hei prenume, cum merge?

De unde suni azi?

Cool, sunt aici în ___!

Etapa 3: Stabilirea motivului primar

Există o problemă specifică, sperați să vă putem ajuta să o rezolvați?

Etapa 4: Înțelegeți-și agenția

OK, deci ce vinzi cu agenția ta în acest moment?

OK, lucrezi într-o nișă acum? În ce nișă te afli?

OK, ce face un client ideal pentru tine?

OK, și cum stabiliți prețul pentru asta?

Etapa 5: Înțelegeți situația lor actuală

OK prenume, deci ce faceți în prezent pentru a rezerva întâlniri cu potențiali clienți?

OK, și câte întâlniri rezervi pe zi chiar acum?

OK, și câte întâlniri ați dori să rezervați pe zi (sau pe săptămână)?

OK, și câți bani câștigați pe lună cu această agenție acum?

Etapa 6: Înțelegeți situația lor dorită

OK, care este motivația ta pentru a ajunge la XX pe lună?

OK, și cum ar avea un impact asupra vieții tale să ajungi la XX pe lună?

Sună grozav - ce vrei să spui prin „____”?

Verificați dacă obiectivul nu este suficient de mare:

Etapa 7: Recunoașterea golului și eliberarea controlului

Partea 8: Încheierea în emoție

OK, și ce ar însemna asta pentru tine, dacă s-ar întâmpla asta?

OK, și când vrei să repari asta?

OK, și cât de angajat ești să ajungi la XX USD pe lună și să faci asta?

Partea 9: Vânzarea potrivită

Prezentarea de vânzări care mi-a adus peste 350 de clienți SMMA

„Deci cum arată reclamele”

„Ce te face diferit de concurența ta?”

Înțelegeți : fiecare întrebare reprezintă oportunitatea de a vă construi din ce în ce mai multă

S-ar putea să vă placă și