STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE

NEGOCIERE
CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV
 STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE
NEGOCIERE
STRATEGIILE – Mari orientări şi opţiuni care se referă la
ansamblul negocierii;
- Orizont temporal îndelungat;
- Interesele de bază ale firmei.

TEHNICILE – Modalităţi de acţiune pentru realizarea

obiectivelor pe care firma şi le propune pentru
negocieri.

TACTICILE – Acţiuni punctuale de valorificare a unor

condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor.
- Caracter versatil.
Stratagemele – tactici de manipulare.
 STRATEGII DE NEGOCIERE

 CONFLICT VS. COOPERARE

 OFENSIVĂ VS. DEFENSIVĂ

 DICTAT VS. ADAPTARE

 ÎNCHIDERE VS. DESCHIDERE

 NEGOCIERE “SCURTĂ” VS. NEGOCIERE

“LUNGĂ”
 STRATEGII DE NEGOCIERE

Criterii Tipuri de strategii

Raportare faţă de Conflictuale Cooperative
interese win – lose win – win
Modul de ofertare Rapide De aşteptare
“seizing the right “guerilla strategy”
moment”
Atitudinea Fără concesii Cu concesii
Finalizarea Rapidă Cu tergiversări
 STRATEGII DE NEGOCIERE
STRATEGIA CONFLICTUALĂ SAU DISTRIBUTIVĂ
APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Obiectivele părţilor sunt pe Atitudinile sunt în favoarea
termen scurt confruntării
Părţile consideră că nivelurile lor Posibile numeroase blocaje
de aspiraţii sunt incompatibile relaţionale
sau că miza negocierii este fixă
(fixed pie)
Avantajele sunt mai mult Constribuie la supraestimarea
tangibile decât intangibile rezultatelor legate de acţiunile
competitive
Se aşteaptă ca partea adversă să Costisitoare ca resurse şi timp
aibă o abordare conflictuală
Relaţia dintre parteneri nu este Tendinţa de subestimare a
amiabilă adversarului
Exprimarea intenţiei de abordare Tendinţa de negativism
competitivă
 STRATEGII DE NEGOCIERE
STRATEGIA INTEGRATIVĂ SAU COOPERATIVĂ
APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Dacă fiecare parte doreşte o Tendinţa de a evita confruntările
soluţie care să satisfacă deoarece părţilor le este teamă
partenerul de eşec
Când cele două părţi acordă Obiectivele calitative fac dificilă
importanţă relaţiei de afaceri pe stabilirea nivelurilor de
termen lung aşteptare şi a punctelor de
rezistenţă
Soluţia este integrată în Necesită o mare abilitate în
condiţiile concrete ale celor desfăşurarea tratativelor
două părţi
Există posibilitatea recurgerii la Riscul de a nu realiza deplin
creativitate şi informare obiectivele proprii şi de a fi
perceput ca tolerant
Maximizarea câştigurilor pentru Uneori poate duce la o falsă
ambele echipe colaborare în derularea afacerii
 TEHNICI DE NEGOCIERE
TEHNICA DE NEGOCIERE “PUNCT CU PUNCT”
Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Obiectivele Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiaşi
negocierii se tehnici
tratează separat şi
Evită divagaţiile Poate conduce la Punerea în
succesiv
blocaj, ruptură evidenţă a
interesului comun
Obiectul negocierii Menţine ordinea în Rezultate adesea Accentuarea
se tranşează în discuţii mediocre riscului de apariţie
puncte de a blocajelor
negociere
Segmentează Consum mare de Bruierea discuţiilor
problemele în timp şi energie prin referiri la un
Utilizare frecventă
funcţie de alt punct
în culturile latine
dificultate /
importanţă
Negociere de pe Suma punctelor Punerea în
poziţii de forţă asupra cărora s-a dificultate pe
ajuns la un acord anumite teme
Compromisuri
este adesea
 TEHNICI DE NEGOCIERE
TEHNICA DE NEGOCIERE “ÎN PACHET”
Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Degajarea unei Induce un climat Implică buna- Globalizarea
soluţii de ansamblu de cooperare credinţă a
obţinută printr-un partenerilor
schimb de concesii
Fluiditatea şi Cere o mare Utilizarea
şi/sau avantaje
flexibilitatea abilitate, sistematică a
şi/sau repartizarea
negocierilor experienţă tehnicii “punct cu
riscurilor între părţi
punct”
Negociatorii Permite mai buna Dificilă evaluarea
trebuie să cunoaştere a corectă a Dezechilibrarea
stabilească legături părţilor concesiilor/ propunerilor /
între problemele, avantajelor oferite avantajelor oferite;
obiectele şi utilizarea falsului
punctele în discuţie pivot
Rapidă
Se foloseşte în Duce la blocaj dacă
Rezultate
cazul negocierilor interesele nu sunt
acceptabile
dificile şi/ sau convertibile în
Permite ieşirea din concesii
complexe
blocaje
 TEHNICI DE NEGOCIERE
TEHNICA EXTINDERII
Oportunităţi Avantaje Inconveniente
Se utilizează în toate Acordul este facilitat Afectează controlul
tipurile de negociere asupra procesului de
negociere
Se foloseşte în cazul Operaţiuni noi, Poate duce la
unui blocaj relaţional alternative originale devierea de la
adevăratele
probleme
Se utilizează în Tratative mai
prezenţa eficiente
dificultăţilor
insurmontabile
Utilă dacă acordul Stimulează interesul Discuţii îndelungate
poate fi îmbunătăţit părţilor pentru privind noile
sau dacă relaţiile de inovaţie propuneri
afaceri pot fi întărite
Poate fi un punct de Uneori e percepută
plecare pentru o ca o modalitate de
 TACTICI DE NEGOCIERE

DE PERSUASIUNE –
CONVINGERE

TACTICI

DE INFLUENŢARE –
DETERMINARE
 NEGOCIATORUL

PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

- Factori exteriori
- Factori intelectuali
- Comportament social
- Factori de natură etică
- Aptitudini pentru muncă
 NEGOCIATORUL

CARACTERISTICILE NEGOCIATORULUI în funcţie

de:

- Performanţele în îndeplinirea sarcinilor

- Capacitatea de comunicare
- Capacitatea de gândire
- Variabile de socializare
- Variabile de agresivitate
- Variabile personale
 NEGOCIATORUL
NEGOCIATORUL IDEAL

o Discernământ
o Măsură
o Toleranţă
o Creativitate
o Integritate
o Curaj
o Calm, răbdare
o Calităţi manageriale
o Charismă
 NEGOCIATORUL
STILURI PERSONALE DE NEGOCIERE

1. Agresiv 7. Finanţist 13. Ambivalent 19. Expeditiv

2. Tolerant 8. Avocăţesc 14. Pragmatic 20. Riguros

3. Pasiv 9. Conspirativ 15. Ultimativ 21. Sociabil

4. Impasibil 10. Disimulativ 16. Arogant 22. Brigandaj

5. Intimidant 11. Speculant 17. Filistin 23. Conciliant

6. Tehnocrat 12. Încăpăţânat18. Irezistibil

 NEGOCIATORUL
STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

STILUL AMERICAN
 Profesionalism
 Atitudine deschisă
 Pragmatism
 Legalism
 NEGOCIATORUL
STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

STILURI EUROPENE

BRITANIC FRANCEZ GERMAN RUSESC

-Caracter -Riguros -Extremă -Nivel scăzut de
formal -Comunicare seriozitate şi iniţiativă
-Profesionalism elevată rigoare individuală
-Abordare -Importanţa -Protocol şi -Grad ridicat de
integrativă valorilor etichetă evitare a
naţionale -Planificare şi riscului
organizare -Orientare
prioritară pe
termen scurt
 NEGOCIATORUL
STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

STILURI ASIATICE
JAPONEZ CHINEZESC
-Profesionalism -Perseverenţă
-Comunicare complexă -Delegaţii numeroase
-Cultură înalt contectuală -Dezvoltarea relaţiilor
-Importanţa salvării -Atitudine pasivă
reputaţiei
 NEGOCIATORUL
STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

ALTE STILURI

LATINO-AMERICAN INDIAN ARAB

-Policronic - Cultivarea relaţiilor -Policronic

-Formalism - Găsirea de soluţii - Emoţionalitate
 MANIPULAREA
TEHNICI ŞI STRATAGEME DE MANIPULARE

- Tehnica “falsului pivot”

- “Tehnica celor patru trepte”
- Tehnica folosirii unui reprezentant
- “Tehnica bilanţului”
- Capcana angajamentului
- Tehnica amorsării
- “Piciorul în usă”
- “Pe picior greşit”
- “Uşa în nas”