Comportamentul

consumatorului
Aplicatie practica
 De promovat un serviciu stomatologic
 De elaborat 3 fraze min pentru persoana cu problema de sănătate …… corespunzator
tipului de client …..
Clientul Orgolios

 afirmaţii exacte
 cifre concrete 1…….Lucram cu cele mai noi si bune
tehnologii/metode/materiale pentru interventia
 discurs bine pregatit
data
 Profesionalism
2…..dupa planul de tratament elaborat timp de
...(perioada concreta) interventia/lucrarea va fi
finisata
3……instrumentarul se sterilizeaza conform
celor mai noi si stricte cerinte
Clientul Practic
 relatie interpersonala
 cuvinte pe inteles
 lucruri simple, cunoscute
 activitati cu utilitate
1……va propunem cea mai optima si
functionala varianta de tratament. Conform
cerintelor dvs. optam mai mult pentru
durabilitate decat estetica
2…..va explicam toate etapele simplu ca sa
intelegeti clar ce avem de facut
3……in cazul dvs., cu cat mai simplu se
efectueaza procedura, ca atat mai putine
riscuri de esec sunt.
Clientul Inovator

 felicitari
 calitate 1…Dvs. sunteti unul din norocosii la care vom
utiliza cele mai inovationale si calitative implante
 brand (de ex.) cu rata de succes de 90% la suta
 novatie 2…..imi place ca dvs. sunteti in pas cu progresul,
 complimente cunoasteti multa informatie noua, asta ne va fi de
ajutor in intelegerea planului de tratament
3……puteti citi mai multe informatii/recenzii
despre brandul care il vom folosi pentru a va
convinge de calitatea lui
Clientul Respectuos

 Noutatea
 Publicitatea 1…….multumim ca aveti o atitudine
responsabila si respectuoasa fata de tratament
 Modernismul
2…..pentru faptul ca ati respectat
 Performanţele
recomandarile, la final vei beneficia de o mica
 estetica surpriza din partea noastra
 Reuşita 3……in pofida faptului ca e o situatie clinica
 Informatie dificila, vom face tot posibilul ca reusita sa fie
la maxim, mentinand si estetica dvs.
Clientul Prudent

 Competenta
 Sfaturi 1…….pentru succesul de durata al
tratamentului va recomand sa.... Fiindca 50 %
 Obiectivitate
din success depinde de dvs.
 Garantie
2…..fiti sigur ca lucrarea si materialele sunt
 Publicitate calitative si va vor deservi mult timp
 Argumente tehnice 3……va recomand ca dupa procedura data sa
nu utilizati X tipuri de alimente si bauturi
pentru a nu favoriza aparitia X procese.
Clientul Avid/Zgircit

 raţional
 rentabil, 1…….tratamentul va costa x lei. Poate fi mai
putin, insa nu mai mult de suma data.
 cu precizie
2…..la sfirsitul tratamentului veti beneficia de
 obiectiv,
o reducere de 25%
 argumentele concise şi clare, bazate pe
3……procedura aceasta costa x lei, celalta y
cifre.
lei....
 Clientul Sentimental

 reciprocitate
 empatie 1…….stati fara griji, totul va fi bine
 relatie 2…..doriti niste apa sa va calmati putin? Sa
deschidem fereastra?
 incredere
3……e o procedura simpla ce nu implica
riscuri si efecte adverse. Cu cat mai
calm/calma veti fi cu atit mai repede vom
efectua necesarul
4....in ca ca va deranjeaza ceva, ridicati mina
stinga sus si ne oprim.