MARIANA BAICU Managementul afacerilor economice internaionale

I. Iniierea i fundamentarea unei operaiuni de export import Ediia a II-a revzut i adugit

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei BAICU, MARIANA

Managementul afacerilor economice internaionale I. Iniierea i fundamentarea unei operaiuni de export import / Mariana Baicu. Ed. a 2-a revzut i adugit Bucureti, Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2007
216 p.; 23,5 cm Bibliogr. ISBN 978-973-725-741-3 978-973-725-740-6 65.012.4:339.9+339.5(100)(075.8) 339.5.012.23(100):341.76(075.8) General Vol. I

Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2007

Redactor: Constantin FLOREA Tehnoredactor: Laureniu Cozma TUDOSE Coperta: Ion Octavian PENDA Bun de tipar: 09.01.2007; Coli tipar: 13,5 Format: 16/70 x 100 Editura Fundaiei Romnia de Mine Bulevardul Timioara, nr. 58, Bucureti, s. 6, Tel./Fax: 444 20 91; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

MARIANA BAICU

Managementul afacerilor economice internaionale

I. Iniierea i fundamentarea unei operaiuni de export import
Ediia a II-a revzut i adugit

EDITURA FUNDAIEI ROMNIA DE MINE Bucureti, 2007

CUPRINS

Cuvnt nainte ... Introducere. Mutaiile din mediul economic internaional reflectate n managementul modern al organizaiilor I. SISTEMUL DE RELAII N ETAPA PRECONTRACTUAL 1.1. Mediul legal intern .... 1.1.1. Organizarea societilor comerciale cu activitate de comer exterior 1.1.2. Reforma economic a comerului exterior . 1.1.3. Mecanismul de comer exterior .. 1.1.4. Politica comercial a Romniei .. a) Regimul de import-export . b) Regimul vamal . c) Sistemul instituional informaional . 1.2. Mediul legal internaional ...... 1.2.1. Sistemul de acorduri i tratate comerciale guvernamentale . 1.2.2. Politica comercial a Romniei dup aderarea la Uniunea European (UE) 1.3. Organizarea activitii de comer exterior n cadrul societilor comerciale; structuri organizaionale ....... 1.3.1. Exportul-importul direct (livrri-achiziii) . 1.3.1.1. Organizarea compartimentului de marketing 1.3.2. Exportul-importul indirect . a) Intermediari care lucreaz n nume i pe cont propriu ..... b) Intermediari care lucreaz n nume propriu, dar pe contul altora c) Intermediari care lucreaz att n numele, ct i pe contul altora 1.4. Rolul marketingului n luarea deciziei de internaionalizare a afacerii. Strategii i mecanisme . 1.4.1. Selectarea pieelor i clienilor internaionali .... 1.4.1.1. Intrarea pe pieele internaionale. Intrarea pe o pia internaional i concurent ...

7 9 17 19 19 19 21 22 25 27 28 30 30 32 36 36 38 51 51 54 56 58 82 86 5

1.4.1.2. Analiza concurenilor pe piaa internaional ...... 1.4.1.3. Exportul ca form de internaionalizare a afacerii .. 1.4.1.3.1. Conduita de export a firmelor . 1.5. Activiti de promovare a produselor i de prospectare a pieelor externe 1.5.1. Cererea de ofert .... 1.5.2. Oferta ..... 1.5.3. Acceptarea ofertei .. 1.5.4. Comanda confirmare de comand .. 1.6. Activiti administrative precontractuale specifice mediului intern romnesc II. SISTEMUL DE RELAII N ETAPA NCHEIERII CONTRACTULUI DE VNZARE/CUMPRARE INTERNAIONAL . 2.1. Definiia i clasificarea contractelor de vnzare-cumprare internaional 2.1.1. Clasificarea contractelor comerciale internaionale ... 2.2. Caracteristicile contractelor comerciale internaionale ..... 2.3. Condiiile de validitate ale contractului comercial internaional ... 2.4. ncheierea i formarea contractelor comerciale internaionale ...... 2.5. Legea aplicabil contractelor comerciale internaionale ... 2.6. Clauzele contractului comercial internaional ... 2.6.1. Principalele clauze ale unui contract de vnzare-cumprare internaional 2.6.1.1. Preambulul ... 2.6.1.2. Obiectul contractului ... 2.6.1.2.1. Calitatea mrfii ... 2.6.1.2.2. Ambalarea i marcarea mrfii ........ 2.6.1.2.3. Preul ...... 2.6.1.2.3.1. Strategii de pre ..... 2.6.1.2.3.2. Tehnici de fixare a preului ... 2.6.1.3. Condiia de livrare INCOTERMS 1990/2000 . 2.6.1.4 Termen de livrare (T.L.) ... 2.6.1.5. Condiii de plat .. 2.6.1.5.1. Acreditivul documentar (A.D.) ...... 2.6.1.5.2. Incasso-ul documentar (I.D.) . 2.6.1.5.3. Ordinul de plat (O.P.) ... 2.6.1.5.4. Instrumentele de plat .... 2.6.1.6. Condiiile de expediere i transport . 2.6.1.7. Asigurare .. 2.6.1.8. Recepie, control, verificare a mrfurilor .... 2.6.1.9. Garanii .... 2.6.1.9.1. Scrisori de garanie bancar ... 2.6.1.10. Reclamaii .. 2.6.1.11. Sanciuni. Penalizri. Daune. Reziliere . 2.6.1.12. Fora major ... 2.6.1.13. Clauza de arbitraj (compromisorie, de jurisdicie) ... 6

92 98 102 107 111 112 113 114 114 116 116 116 117 118 119 120 121 121 122 123 123 128 131 140 141 146 159 160 161 176 178 178 181 182 183 184 187 194 195 197 197

2.6.1.14. Transferul de proprietate i rezervarea dreptului de proprietate 2.6.1.15. Intrarea n vigoare a contractului ... 2.6.1.16. Dispoziii finale . 2.7. Riscurile n tranzaciile economice internaionale .... 2.8. Negocierea comercial form a comunicrii n afaceri; scheme de principiu 2.8.1. Comunicarea organizaional .... 2.8.2. Negocierea comercial .. 2.8.3. Particulariti de negociere n funcie de diferenele culturale . Bibliografie ...

198 198 199 202 205 205 208 212 214

CUVNT NAINTE

Participarea la schimburile economice internaionale constituie un factor de natur s poteneze eforturile unei ri att la nivel micro, ct i la nivel macroeconomic. Totalitatea relaiilor economice internaionale, privite n continuitatea i interdependenele lor, formeaz circuitul economic mondial. Circuitul economic mondial este format din fluxuri economice internaionale: comerul internaional cu mrfuri; comerul internaional invizibil cu servicii (transport, turism, asigurri, transfer tehnologic etc.); cooperarea economic i tehnico-tiinific; relaiile financiar-valutare internaionale. Diviziunea internaional a muncii reprezint ansamblul relaiilor care se dezvolt ntre statele lumii n contextul istoric de specializare n producie i de comercializare pe pia a anumitor mrfuri, fiecare ar participnd difereniat la circuitul economic mondial. Nicio economie naional nu se poate dezvolta autarhic, ci, dimpotriv, participarea la diviziunea internaional a muncii reprezint un factor de cretere economic. Strategiile de internaionalizare i globalizare a afacerilor trebuie s in cont de urmtorii factori: dezvoltarea inegal a forelor de producie (industrie, nivel tehnologic, structuri economice, gama sortimental a produselor etc.) din fiecare ar; potenialul economic, concretizat ntr-un sistem de indicatori economico-comerciali; valoarea comerului exterior/loc; cota de export din valoarea produciei; repartiia diferit i neproporional a resurselor materiale i umane pe glob; structura fizic a exportului i importului fiecrei ri; structura geografic a comerului exterior al fiecrei ri; soldul balanei comerciale; contribuia la realizarea PNB. Fluxurile comerciale se desfoar n proporie de 80% ntre ri cu niveluri de dezvoltare similare (ndeosebi ntre rile dezvoltate). Schimburile economice internaionale sunt deinute n proporie de 2/3 de rile dezvoltate, 1/3 de rile n curs de dezvoltare i 1/10 de rile n tranziie. n stabilirea strategiilor economice la nivel mondo-macro sau microeconomic guvernele statelor participante la circuitul economic mondial au ca obiectiv final minimizarea costurilor interne i maximizarea profiturilor din schimburile economice internaionale, innd cont de noile procese manifestate n economia mondial: integrarea economic global i formarea de aliane competitive zonale; diversificarea factorilor de competitivitate i accentuarea concurenei; globalizarea pieelor prin amplificarea tehnicilor de comunicaie i a tendinelor de internaionalizare a afacerilor; transferarea industriilor energofage, metalofage, poluante spre rile n curs de dezvoltare;
8

 creterea interdependenelor economice datorit specializrii diferite, gradului diferit de dezvoltare a factorilor de producie, a resurselor naturale, tehnologice i a participrii la diviziunea internaional a muncii; restructurarea economic determinat de recesiunea economic manifestat printr-o criz economic mondial n toate sectoarele vieii economice, sociale politice, precum i de necesitatea proteciei mediului mpotriva factorilor poluani aprui n urma procesului de industrializare excesiv; schimbarea raportului de fore ntre marile puteri economice internaionale i renegocierea sferelor de influen regional n vederea dezvoltrii propriilor piee de desfacere. Importana schimburilor economice externe i participarea la diviziunea internaional a muncii const n valorificarea profitabil a propriilor factori de producie prin: a) obinerea de valut din export sau din finanri internaionale necesare importului de produse deficitare pe piaa naional; b) diversificarea eficient a produciei corespunztor necesitilor de producie i consum naional i internaional; c) dotarea economiei naionale cu factori de producie deficitari. Pornind de la importana schimburilor economice externe i a participrii la diviziunea internaional a muncii, de la mutaiile intervenite n configuraia i amploarea acestor schimburi, lucrarea de fa este consacrat analizei sistemului de relaii economice internaionale att n etapa precontractual, ct i n etapa ncheierii efective a contractelor de vnzare-cumprare, constituind o parte integrant a cursului de Managementul Afacerilor Economice Internaionale. Ea se adreseaz studenilor din nvmntul universitar i postuniversitar economic, precum i oamenilor de afaceri, managerilor, tuturor celor interesai n iniierea i fundamentarea unei operaiuni de comer exterior economiti, juriti, dealeri, intermediari, ingineri de afaceri etc. O caracteristic a acestei cri o constituie interdisciplinaritatea, ea mbinnd, n logica teoriei unei afaceri internaionale, mai multe discipline economice: managementul afacerilor, marketingul, dreptul comercial, transportul internaional, relaiile valutare i plile internaionale, asigurrile internaionale, negocierea i comunicarea n afaceri etc., pe care un om de afaceri competent, un economist, un manager trebuie s le cunoasc pentru a ncheia contracte comerciale internaionale la nivelul standardelor economice contemporane.

INTRODUCERE. MUTAIILE DIN MEDIUL ECONOMIC INTERNAIONAL REFLECTATE N MANAGEMENTUL MODERN AL ORGANIZAIILOR

Sfritul mileniului al II-lea i nceputul mileniului al III-lea au fost marcate de dou simboluri cderea Zidului Berlinului n 1989, care a simbolizat prbuirea sistemului comunist, i 11 septembrie 2001, care a simbolizat apariia unui nou adversar terorismul global. Evenimentele istorice din ultimele deceni au constituit nceputul unui tip de societate, creia nu i s-a gsit nc o denumire general acceptat de cercurile tiinifice, colile de management sau alte autoriti n domeniu, dar creia Noua coal de la Cambridge i d denumirea de noua economie, societatea informaional societatea cunoaterii, marcat de vectorul major transnaionalizarea i globalizarea, bazat pe urmtoarele mutaii i tendine: Mutaii recente n economia mondial Adncirea proceselor de globalizare i integrare regional concomitent cu lupta statelor pentru afirmarea identitilor naionale. Creterea importanei schimburilor economice internaionale ca factori de cretere economic. Creterea interdependenelor economice internaionale prin adncirea diviziunii internaionale a muncii i specializarea sectorial, organologic i tehnologic. Dezvoltarea relaiilor economice internaionale i a principiilor instituiilor cu vocaie universal i regional n funcie de creterea complexitii circuitului economic mondial. Trecerea de la revoluia tehnico-tiinific la revoluia informaional i informatic. Adncirea decalajelor economice i polarizarea rilor n ri bogate i n ri srace. Riscul i incertitudinea creeaz necesitatea unui comportament flexibil i adaptabil n toate domeniile de activitate. Devansarea ritmului produciei de ritmul schimburilor comerciale internaionale prin separarea funciei de producie de funcia comercial. Modificri n structura fizic a comerului internaional n favoarea serviciilor i produselor informatice. Modificri n structura geografic prin creterea numrului de ri partenere ca rezultat al cderii colonialismului i a sistemului comunist. Modificarea raportului ntre cerere i ofert n favoarea ofertei i transformarea pieei vnztorului n piaa cumprtorului. Amplificarea factorilor de competitivitate i nevoia de cunoatere prospectiv a nevoilor pieei i de nlturare a concurenei neloiale i a instabilitilor macro i mondoeconomice.
10

 Profitul micro i macroeconomic se realizeaz nu numai prin pre, ci i prin satisfacerea pe termen lung a tuturor categoriilor de clieni. Scurtarea ciclului de via al produselor (de la 2 bii la 1 bit) i nevoia de nnoire i de a face fa forelor concureniale ale unor piee ntr-o dinamic permanent. Apariia unor tipuri de crize ciclice n economia internaional care genereaz procese legice (n caz de cretere-fuziune, de declin-restructurare). Schimbarea raporturilor de for n economia internaional i trecerea de la o lume bipolar (SUA, fosta URSS) la una tripolar (SUA, UE, Japonia) cu tendin multipolar. Apariia unor noi forme de comercializare i tehnici de expansiune pe pia (aliane competitive, investiii strine directe, achiziii publice i de portofoliu, parteneriate) alturi de formele clasice de vnzare-cumprare internaionale. Standardizarea ca factor de transnaionalizare i globalizare. Liberalizarea schimburilor economice i transformarea politicilor comerciale protecioniste n politici economice netarifare. Creterea rolului instituiilor internaionale responsabile cu guvernri corporative sau globale, concomitent cu intervenia guvernelor n scopul asigurrii minii vizibile pentru ca mna invizibil a pieii liberalizate s creeze beneficiile ateptate Mutaiile prezentate mai sus au contribuit la proiectarea unor noi tendine i trsturi ale economiei mondiale, aa cum sunt prezentate n continuare, rezultate din evoluia etapelor de dezvoltare socioeconomic (tabelul nr. 1).

Tendinele i trsturile economiei mondiale rile dezvoltate trec de la era geopolitic (expansiune prin imperialism i colonialism) la era geoeconomic (remprirea sferelor de influen pe criterii i interese economice). Economia a ajuns la al cincilea ciclu al evoluiei sale n rile dezvoltate, n valul informaional. Componenta ecologic a transformat dominarea economiei mondiale prin politici tarifare protecioniste n dominare prin politici ecologice, de protecie a mediului i de siguran alimentar. Transnaionalitatea i standardizarea sunt vectori majori ai proceselor de integrare economic pe plan regional i mondial. Economia mondial este eterogen, fiind caracterizat prin economii cu nivel tehnologic diferit, care stau la baza amplificrii schimburilor economice internaionale. Transformarea rzboiului rece, prin cderea blocului comunist, ntr-un rzboi contra terorismului, ce se opune sistemelor democratice. Transferul industriilor energofage, metalofage poluante din rile dezvoltate spre rile subdezvoltate. Prioritate au politicile economice sustenabile, bazate pe strategii pe termen lung i asumarea responsabilitii proprii.

11

Caracteristicile etapelor de dezvoltare socioeconomic

Stadiu de dezvoltare Sectoare de producie Sectorul economic Preindustrial Extractiv Primar: agricultur, minerit, pescuit, lemne, petrol i gaze Industrial Fabricaie Secundar: producerea bunurilor de larg consum, producerea bunurilor de folosin ndelungat, construcii grele Energie creat: electricitate, puterea nuclear

Tabelul nr. 1

Postindustrial Procese, servicii de reciclare Terian: transporturi, utiliti Cuaternar: comer, finane, asigurri Cvintenar: sntate, cercetare, educaie, recreere Informaie: sisteme de computere i transmitere a datelor

Resurse transformate

Resurse naturale: ap, vnt, puterea animalelor, fora uman

Sursa: W.J. Keegan, Multinational marketing management, Prentice Hall, Inc. 1980, p. 61.

Dictonul Time is money timpul nseamn bani, caracteristic societii capitaliste a fost nlocuit cu: knowledge is power informaia nseamn putere, caracteristic economiei de pia globale, specific societii informaionale societatea cunoaterii. Specificul acestor etape de dezvoltare (tabelul nr. 2) a creat premisele dezvoltrii conceptului noii economii, caracterizat printr-un management modern i eficient. Tabelul nr. 2 Specificul etapelor de dezvoltare
Stadiul de dezvoltare Sectoare de producie Resurse strategice Tehnologia Metodologia Preindustrial Extractiv Materii prime Fora Bunul sim, experiena, alegerea i eroarea Orientarea spre trecut Tradiionalism Industrial Fabricaie Capital financiar Tehnologia mainilor Empirism, experimentare Adaptabilitatea ad-hoc experimentare Cretere economic Postindustrial Procesare, servicii de reciclare Cunotine Tehnologia intelectual Teoria abstract: modele simulri Teoria deciziilor: analiza sistemelor Orientarea spre viitor, previziuni i programare Codificarea cunotinelor teoretice, satisfacie i motivare

Perspectiva temporal Principiul axial

Sursa: W. J. Keegan, Multinaional marketing management, Prentice Hall, Inc. 1980, p. 61. 12

Pornind de la traducerea anglo-saxonului to manage a conduce, a se descurca, a reui, putem da o definiie plastic, alta dect cea clasic, a managementului, ca fiind arta de a face bani conducnd sistemele i oamenii, descurcndu-te n orice situaie i condiii, pentru a reui s obii profit. Mangementul eficient poate fi realizat printr-un proces de sintetizare ntre: compartiment ca structur organizatoric i aspecte tehnice i economice; satisfacie, autorealizare, absena constrngerii; introducerea progresului tehnic i suportarea costurilor direct sau prin atragerea investitorilor; autonomia boardului i dorina angajailor de a participa la luarea deciziilor; armonizarea cerinelor din exterior cu interesele celor din interiorul organizaiei prin studii, analize, strategii continue; riscul i incertitudinea dezvoltrii viitoare i nevoia unui sistem de planificare sntos i sigur; noiunea de adaptabilitate pe termen lung i flexibilitatea pe termen scurt i un sistem de control format din reguli, proceduri, ierarhie; nevoia de definire i soluionare a problemelor centralizat i integral i avantajul unei execuii descentralizate a unei strategii organizaionale; dezvoltarea tiinific i dezvoltarea spiritului antreprenorial (Learning by doing sau Learning from mistakes) mai adaptabil la mutaiile rapide i ciclice din mediul de afaceri; nevoia de profit i investiii cu motivarea i stimularea angajailor; reducerea operaiunilor manuale i introducerea sistemelor IT, care solicit educaie i perfecionare continu i o nou etic a muncii; management i leadership cu antreprenorship specific ntreprinderilor mici i mijlocii; intervenia guvernamental prin legi, politici, strategii, mecanisme macroeconomice cu reglarea sistemului liberal conform forelor concureniale; criza managementului universitar i formarea formatorilor cu antreprenorul empiric; internaionalizarea afacerilor i procesul de globalizare cu riscul i incertitudinile pieei globale; parteneriatul public privat cu interesele de grup; tradiionalism i scleroza scepticilor la schimbare (diferenieri culturale) cu creativitate i inovaie (cercetare, dezvoltare, reducerea birocraiei i deciziei ierahice, reducerea costurilor, delegarea competenei, job rotation, analiza nevoilor, elaborare diagnoze, strategii), descentralizare, autonomizare; dezvoltarea spiritului de echip cu lobby i grupuri de interese; lupta concurenial acerb cu lupta raional, pe criterii de calitate, competene, expertize i avantaje competitive; managementul clasic cu antreprenoriatul caracterizat prin recrutarea, fidelizarea i motivarea celor cu potenial de lideri creativi i inovativi; grija fa de clientul global cu satisfacia i fidelizarea clienilor. Tendinele managementului modern orchestrarea constructiv a haosului i apariia managementului incertitudinii i al riscului tiin, cunoatere, informare continu;
13

 managementul ambiental i ecologic; managementul profitabil i eficient; managementul complexitii i problemelor globale; managementul inovrii i schimbrii prin aliane competitive i achiziii locale strategice managementul internaionalizrii afacerii; managementul dezvoltrii i provocrii; managementul academic i guvernamental; dezvoltarea economic global prin cooperare; probleme globale legate de crizele economice i de lichiditate; redefinirea capitalismului prin antreprenoriat i capitalist umanistic orientare ctre individ; libertatea de a lua decizii bazate pe valorile individuale management behavioristic (comportamental); schimbarea atitudinii de hard worker n smart worker de la a munci din greu la a munci inteligent; schimbarea sloganului din Times is money n Knowledge is power; sacrificarea intereselor pe termen scurt pentru cele pe termen lung prin introducerea managementului strategic i vizionar; IT solutions pentru problemele organizaiei de la managementul de sistem la TIC (tehnologia informatizrii comunicaiilor); schimbarea pieei vnztorului n piaa cumprtorului i orientarea spre client datorit schimbrii raportului cererii-ofert n favoarea ofertei managementul nseamn un marketing n aciune. Managementul modern este total diferit de managementul clasic tradiional datorit schimbrilor din sistemul de valori i evaluri n managementul organizaiei (tabelul nr. 3). Tabelul nr. 3 Schimbrile din sistemul de valori i evaluri n managementul organizaiei
TRADIIONAL MODERN Schimbri n valorile umane: toi sunt la fel individualism fiecare este diferit participativ autorealizare, edu nevoia de performan caie continu igno-ran Schimbri n valorile sociale: proprietate orientare pe echipa (member ship) orientare spre comunitate produs guvernare limitat guvernare prin reglementri Schimbri n filosofia guvernamental: specializare funcional abordare interdisciplinar deciziile luate democratic deciziile luate autoritar sistem de control pozitiv sisteme de control negative munca n echip echipa managerial, sistem infor sistem informaional pe maional funcional vertical organizaia ca sistem flexibil (resurse materiale, organizaia ca structur tehnologice, financiare, umane, finalitate)

Managementul internaionalizrii afacerilor este o activitate complex, plin de riscuri i incertitudini, care se desfoar ntr-un mediu diferit (calitatea produselor, diferenieri culturale, legislative, comportamentale, organizaionale
14

etc.) unde acioneaz factori diferii ce pot perturba sistemul de relaii pe piaa intern i internaional. Reglementarea acestor sisteme se poate realiza de jos n sus (bottom to up) ntr-un mediu liberalizat prin aciunea forelor pieei i legilor economiei de pia (legea concurenei, legea preului, legea cererii i ofertei) sau de sus n jos (up to down) prin intervenia instituiilor statului care i-a redefinit relaiile cu operatorii economici. Redefinirea rolului statului n relaia cu operatorii economici n procesul de tranziie la economia de pia Redefinirea conceptului de stat, care-i diminueaz intervenia n sensul economiei clasice; Separarea puterilor n stat (Parlament, Guvern, Justiie) i delegarea responsabilitilor conform statului de drept; Abolirea hipercentralizrii i promovarea parteneriatului public privat, statul devenind un partener de afaceri; nlocuirea monopolului de stat i macroplanificrii prin strategii macroeconomice i legturi structural instituionale, vizionare, pe termen mediu i lung; Controlul proceselor i rezultatelor macroeconomice printr-un sistem de instrumente, prghii, mijloace de reglare a sistemului n sensul legilor economiei de pia i proceselor de globalizare; Trecerea de la economia de comand la economia de pia funcional cu politici bottom to up i up to down n sensul armonizrii nevoilor i cerinelor pieei cu gestionarea resurselor limitate; Crearea i armonizarea cadrului legislativ, al reformei economice structurale i instituionale (orchestrator al cerinelor UE i al nevoilor naionale); Crearea cadrului de garantare a proprietii (private, publice, comune); Supravegherea concurenei loiale i eliminarea relaiilor de monopol, a corupiei i a birocraiei; Intervenia instituiilor statului n economie pentru stabilirea echilibrului macroeconomic echilibrul balanei de pli externe, reducerea deficitului bugetar prin reducerea cheltuielilor, corelarea ratei inflaiei cu rata dobnzii i volumul masei monetare n circulaie, reducerea fiscalitii, liberalizarea preurilor, liberalizarea valutar etc.; ncheierea de tratate, acorduri cu organizaii internaionale i cu guverne pentru crearea unei economii deschise, participant la circuitul economic mondial, capabil s asigure resursele deficitare i s creeze o imagine favorabil rii n lume; Controlul emisiunilor monetare i liberalizarea ratei de schimb etc. Cu toate c, pe plan internaional, rolul statului n economiile rilor dezvoltate i diminueaz intervenia, funcia sa coercitiv transformndu-se ntr-o funcie parteneriat, n economiile n tranziie la economia de pia funcia statului se face simit datorit urmtoarelor opiuni:

15

Ierarhizarea opiunilor privind principalele funcii ale statului 1. Asigurarea creterii economice i a echilibrului macroeconomic. 2. Orientarea comportamentului agenilor economici. 3. Alocarea optimal a resurselor. 4. Distribuirea i redistribuirea echitabil a veniturilor. n rile postcomuniste care au aderat la UE, intervenia statului n economie va mai fi necesar pn cnd mediul politic, economic, social, cultural etc. se va armoniza cu modelele celorlalte ri membre ale Uniunii Europene, statul fiind dirijorul actorilor ce vor juca piesa integrrii n structurile europene din urmtoarele motive: Principalele motive ce fac necesar intervenia statului n economie 1. Imperfeciunile pieei. 2. Necesitatea asigurrii echitii sociale. 3. Necesitatea asigurrii serviciilor colective. 4. Stabilirea strategiilor de dezvoltare. 5. Realizarea stabilitii macroeconomice. 6. Asigurarea reformelor economice i instituionale. Sub aspectul interveniei statului n economie, pe plan mondial exist mai multe tipuri de economie ce mbin, n mod diferit, rolul statului cu rolul ntreprinztorului particular: a) rile anglo-saxone (anglo-americane) SUA, Canada, Marea Britanie, n care predomin piaa liber concurenial, iar aproximativ 90% din fora de munc ocupat lucreaz n sectorul particular. Ponderea i rolul determinant n economie le dein marile companii, trusturi, carteluri, alturi de comercianii mici i mijlocii; b) economiile mixte (vest-europene) Frana i Italia, n care, alturi de ntreprinztorii particulari, statul intervine, avnd rolul de ndrumtor (distribuitor) n diverse domenii. Astfel, alturi de ntreprinderile mici i mijlocii, atent urmrite i protejate de stat, exist i mari ntreprinderi, mari concerne, n diverse domenii de activitate; c) economia social de pia menit s mbine protecia social larg cu funcia competiiei concureniale (Germania, parial Austria, Olanda). n aceste ri, statul intervine activ, protejnd interesele consumatorilor, ajutnd ntreprinderile mici i mijlocii, urmrind ca obiectiv strategic formarea, meninerea i dezvoltarea clasei de mijloc care s asigure armonizarea social a naiunii, clasa considerat coloana vertebral a naiunii (n Germania); d) economiile rilor nordice Suedia, Norvegia, Danemarca, Finlanda; aceste economii se caracterizeaz prin faptul c, n cadrul lor, exist un sector de stat destul de puternic care coexist cu sectorul privat. Statul protejeaz economia. De asemenea, el realizeaz o accentuat protecie social; e) economia de tip paternalist (japonez) mbin elemente tradiionale cu elemente de ordin naional, iar economia este dominat de tendina de a utiliza intensiv resursele umane, fr a se apela la credite externe, bazndu-se pe: creativitate, inventivitate, ataament fa de firm, crearea unui climat de munc familiar (eful firmei este paterfamilias, firma este a doua familie), crearea unor condiii de munc asidu, cooperarea n cadrul grupului, respectul individului pentru autoritate;
16

f) statele ale cror economii sunt n curs de dezvoltare au ca principal caracteristic extracia i exportul de materii prime. Aceste ri au tendina de a stimula rapid ntreprinztorii autohtoni i strini. Integrarea rilor postcomuniste (cu niveluri de dezvoltare mai sczute dect ale celorlalte ri membre ale UE) n structurile Uniunii Europene reprezint un pas important n reducerea decalajelor regionale i o contribuie la atenuarea efectelor negative ale problemelor globale privind srcia, resursele limitate, terorismul, energia, sntatea etc. i la grbirea adaptrii managementului macro i microeconomic la principiile i tendinele economiei globale.

17

I. SISTEMUL DE RELAII IN ETAPA PRECONTRACTUAL

ncheierea unui contract de vnzare-cumprare nu reprezint un scop n sine; contractul este, n realitate, un act juridic ncheiat, de regul, n form scris, care exprim acordul de voin ntre exportator i importator cu respectarea condiiilor de validitate ale contractului comercial internaional, prin care prile i asum reciproc ndeplinirea anumitor obligaii. El este un document de lucru, o form de prob n caz de nerespectare a obligaiilor asumate, reprezint axul central al categoriei economice de vnzare-cumprare internaional. Noiunea de vnzarecumprare internaional nsumeaz totalitatea activitilor ntreprinse de exportatori i importatori etapizate astfel: I etapa negocierii precontractuale; II etapa negocierii i ncheierii contractului de export-import; III etapa derulrii (executrii i realizrii) contractului de exportimport. Aceste etape sunt dependente una de alta, realizarea cu succes a unei etape condiionnd realizarea urmtoarelor etape, dac oamenii de afaceri in cont de urmtorii factori: Factorii care determin succesul unei afaceri1: 1. S tii cine vor fi clienii ti cunoaterea clienilor 2. S tii ct de muli bani vrei profitul scontat 3. S ai capital adecvat finanarea afacerii 4. S ai un produs/serviciu complet i testat standardizare 5. Capacitate de producie adecvat tehnologizare, TIC 6. Bun echip de conducere i personal calificat resurse umane competente 7. Potenial pentru dezvoltare, modernizare cercetare, inovare 8. Bun nelegere a niei de pia i a concurenei cercetare de pia 9. Un avantaj competitiv cunoaterea concurenei 10. Acces la consultan de specialitate consiliere profesional 11. Angajai loiali (stimulente, motivaii) plan de carier 12. Bun conducere financiar management eficient O afacere ns poate eua dac exportatorii nu vor cuta s evite urmtoarele greeli: _________________
Edwin Nelson, Lansarea n afaceri prin ntreprinderi mici i mijlocii, Durham University Business School, 1995 18
1

12 greeli comune potenialilor exportatori2: 1. Greeala de a nu apela la consultan calificat i de a nu elabora un plan de afaceri master naintea nceperii afacerii. 2. Insuficienta pregtire a managerului de a acoperi dificultile iniiale i cerinele finanrii exportului. 3. Insuficienta atenie acordat reelei de distribuie externe. 4. Greeala de a vna comenzile de peste tot n loc s ai o baz de relaii stabile cu operaii profitabile i n continu cretere. 5. A neglija exportul cnd piaa intern este puternic. 6. Greeala de a trata distribuitorii externi n egal msur cu cei interni. 7. Impresia fals c o pia ctigat cu un produs va avea acelai succes n toate rile. 8. Lipsa flexibilitii de a modifica produsele n concordan cu reglementrile i preferinele consumatorilor din alte ri. 9. Greeala de a nu edita mesaje publicitare pentru servicii, vnzri, garanii mediatizate n limba local a consumatorilor, n spiritul tradiiilor locale. 10. Greeala de a considera inutile societile comerciale specializate de export (intermediari). 11. Greeala de a nu lua n consideraie acordurile internaionale sau sistemele de liceniere sau joint venture care pot promova exporturile pe alte piee. 12. Greeala de a nu asigura serviciile aferente produselor, care n scurt timp pot distruge piaa exportatorului. Un om de afaceri n comerul internaional trebuie s fie o persoan cu o pregtire profesional deosebit, s dein cunotine de cultur general, s stpneasc arta conversaiei i a negocierii, s aib capacitate de interpretare a informaiilor i asumare a riscului, s aib spirit antreprenorial, s fie manierat, s cunoasc limbi strine etc. Eecul unei afaceri poate aprea i prin nerespectarea urmtoarelor reguli: 11 pcate ale ntreprinztorilor care pot omor afacerea3: 1. Cercetare de pia neadecvat. 2. Subestimarea capitalului social necesar. 3. Subestimarea capitalului de lucru. 4. Inabilitate managerial n gestiunea banilor. 5. Supraestimarea abilitii manageriale. 6. Calitate nesatisfctoare a produsului. 7. Inabilitate de a respecta termenele de livrare. 8. Neglijarea satisfacerii clientului. 9. Neurmrirea ncasrii datoriilor. 10. Neasigurarea la timp a necesarului de finanare. 11. Angajarea de comenzi care depesc capacitatea de producie i capitalul disponibil. _________________
2 Basic Guide to exporting, US Department of Commerce, Transnational Inc., Washingon, 1996 3 Edwin Nelson, Manualul Spiritul antreprenorial, DUBS, 1995, Durham, Marea Britanie 19

1.1. Mediul legal intern 1.1.1. Organizarea societilor comerciale cu activitate de comer exterior Pentru ca o societate comercial s poat desfura activiti de comer exterior, fondatorii ei trebuie s parcurg urmtoarele etape: a) obinerea calitii de comerciant prin nregistrarea societii comerciale sub o forma juridic stabilit n statutul de nfiinare, SA, SRL, SNC, SCS, SCSA, eventual, contract (dac asocierea de capital sau persoane se face ntre 2 sau mai muli parteneri) la Registrul comerului i obinerea certificatului de nmatriculare. n aceast etap, agentul economic i stabilete n statut ca principal sau secundar obiect de activitate, din cele 5 prevzute de CAEN (clasificarea activitilor economiei naionale producie, comer interior, comer exterior, servicii, investiii), s fie i comerul exterior, detaliind i descriind operaiile pe care dorete s le efectueze (export-import de mrfuri, servicii, intermedieri, consulting etc.) i pltind taxa aferent nmatriculrii la Registrul comerului i obinerii unui cod J/cod jude/ numr n R.C./ an, n vederea obinerii certificatelor de nmatriculare; b) instituionalizarea sistemului relaional necesar desfurrii activitii de comer exterior: I. nscrierea societii comerciale n sistemul de eviden computerizat al Departamentului Comerului i al Direciei Generale a Vmilor i obinerea codului unic de exportator importator, cod SICUDA care va figura pe documentele administrative necesare iniierii i derulrii unei activiti de export import: pe licene de export import eliberate de Departamentul Comerului; pe declaraii vamale de export-import eliberate de vam la intrare i ieirea mrfurilor n/din Romnia. II. nscrierea societii comerciale la o circumscripie financiar teritorial i obinerea codului fiscal care devine cod unic n vederea identificrii i urmririi perceperii datoriilor fiscale ale agentului economic (inclusiv a taxei i comisionului vamal) i evitrii evaziunii fiscale, precum i a declarrii nivelului comisionului i adaosului comercial practicat. III. Deschiderea de conturi n valut la o banc comercial, prin care se vor opera ncasrile i plile n valut conform noului Regulament valutar al Bncii Naionale a Romniei. Banca Comercial va elibera declaraia de ncasare valutar (DIV) pentru orice operaiune de export, prin care agentul economic i ia angajamentul ca, pentru fiecare partid exportat, suma ncasat o va depune, n termenele declarate, n contul bncii comerciale. 1.1.2. Reforma economic a comerului exterior n Romnia, n perioada de tranziie la economia de pia, n vederea crerii unui mediu propice dezvoltrii activitii productive i comerciale, s-a trecut la aplicarea unei reforme economice i n domeniul comerului exterior, la crearea unui nou mecanism de comer exterior, inndu-se cont de situaia de la care s-a pornit n decembrie 1989: monopol absolut al statului asupra comerului exterior; monopol valutar al statutului; lipsa corelrii dintre alocarea resurselor valutare i nevoile de import ale celor care le generau prin exporturi;
20

 planificarea hipercentralizat, prin fixarea sarcinilor cantitative, preuri, eficien, structuri fizice i geografice obligatorii; sistemul excesiv de subvenionare de la buget a schimburilor comerciale, care compensa, dintr-un fond conjunctural (creat prin efortul general al societii), ineficiena importurilor sau exporturilor; lipsa competiiei interne i existena unui sistem pe orizontal articulat, dependent de productori unici, care contribuiau la realizarea produsului finit; lipsa transparenei tendinelor conjuncturale pentru productorul i consumatorul intern, ntreaga activitate fiind monopolizat la nivelul a 46 de ntreprinderi specializate de comer exterior, care deineau monopolul sistemului de comer i al informaiilor de pia extern. Reforma comerului exterior este parte component a reformei economice lansate de Guvernul Romniei dup 1989 n vederea crerii unui mediu politico-social, economic bazat pe principiile economiei de pia i menite s nscrie ara noastr n rndul statelor democratice, asigurndu-i credibilitatea i stabilitatea pe piaa internaional. Procesul de tranziie de la un sistem hipercentralizat, monopolist de stat la un sistem democratic presupune parcurgerea urmtoarelor etape: 1) Democratizarea vieii politice prin: a) pluripartidism; b) alegeri libere; c) constituie democratic, care s consfineasc drepturile omului i garantarea proprietii private; d) separarea puterilor n stat n: puterea legislativ Parlament bicameral; puterea executiv Guvern; puterea judectoreasc Parchet, Tribunal; e) crearea statului de drept prin: instituii specifice; sistem de legi adecvate i mecanisme implementare i evaluare. 2) Democratizarea vieii economice prin: a) reforme structurale constnd din: descentralizare i dezetatizare prin: abolirea macroplanificrii i dirijismului; reducerea subveniilor statului i ajutoarelor de stat; autonomizarea agenilor economici prin: abolirea monopolului de stat; nfiinarea societilor comerciale autonome; liberalizarea preurilor, permind fixarea acestora pe baza mecanismelor de pia; liberalizarea comerului exterior prin: elaborarea unui nou tarif vamal; nou regim al licenelor de export-import; reducerea contingentrilor i limitrilor cantitative la import i export; politic comercial stimulativ, permisiv, ncurajatoare a relaiilor de afaceri internaionale; stimularea investiiei strine; reforma sistemului financiar-bancar prin:
21

crearea unui sistem bancar comercial; crearea independenei financiare; instituirea unui sistem de cursuri valutare n funcie de cerere i ofert; crearea pieelor financiare; reforma sistemului fiscal prin: introducerea TVA; liberalizarea adaosului comercial; instituirea Grzii Financiare; noi sisteme de impozite directe i indirecte; lansarea procesului de restructurare economic i privatizare a societilor mari cu capital de stat. 3) Democratizarea politicii externe, pe baza: noilor interese strategice; noilor interese economice; noilor interese culturale, religioase; ncheierii de noi tratate, aliane strategice i competitive regionale; transparenei politice; integrrii economice. Deoarece politicul are o mare influen n dezvoltarea relaiilor economice internaionale, guvernele controlnd permisiunea de a face afaceri n ara-gazd prin sistemul de legi i reglementri care pot ncuraja sau descuraja activitatea de comer exterior, stabilitatea politic a statelor reprezint un element de analiz pentru partenerii externi n vederea eliminrii riscului politic i creterii gradului de siguran n planificarea afacerilor. Cadrul general de aplicare a unei reforme n comerul exterior a fost statuat n Constituia din 1991 revizuit n 2003, Titlul IV. Economie i Finane Publice, el implicnd: libertatea comerului; protecia concurenei loiale; crearea cadrului favorabil pentru valorificarea factorilor de producie; protejarea intereselor naionale n activitatea economic, financiar, valutar. n acest context, a fost necesar crearea unui cadru legal specific de legi, hotrri guvernamentale, ordine ale minitrilor etc., care s conduc la liberalizarea relaiilor n acest domeniu, pe principiile economiei de pia. Primul pas a fost demonopolizarea activitii de comer exterior, prin crearea cadrului concurenial, singurul de natur s conduc la stabilitate economic, lrgirea accesului la pieele externe, stimularea reformei n celelalte sectoare ale economiei naionale, privatizarea. Astfel, Legea 31/1990, Legea 26/1990, Legea din 35/1991 au condus la constituirea unui numr apreciabil de societi comerciale cu capital de stat, privat, mixt (peste 600.000, la finele anului 1999), toate avnd dreptul s aib relaii directe cu piaa extern i s ncheie n nume propriu contracte comerciale internaionale. 1.1.3. Mecanismul de comer exterior Strategiile activitii de comer exterior la nivel macroeconomic sunt coordonate de Ministerul Economiei i Comerului prin Departamentul de Comer.
22

Strategia la nivel macroeconomic a nceput s fie fundamentat pe baza studiilor realizate n cadrul Centrului Romn de Comer Exterior i pe baza a dou sisteme de informare: sistemul extern, format din delegai cu sarcini economice de pe lng ambasadele Romniei n strintate; sistemul intern, format din Camerele de Comer i Industrie, bnci, centre teritoriale, vam. Aceast strategie, care cuprinde ntregul sistem relaional operaional instituional i sprijin activitatea de comer exterior, a permis conceperea unui nou mecanism de comer exterior (Schema nr. 1). Noul mecanism a fost conceput pe baza principiilor economiei de pia i n concordan cu uzanele i recomandrile organismelor internaionale (OMC, FMI, BIRD, CEE, ONU etc.), urmnd s stabileasc relaii de colaborare n funcie de competenele fiecrei structuri. 1.1.4. Politica comercial a Romniei Noul mecanism, conceput pe principiile economiei de pia i ale comerului internaional, este: 1) compatibil cu normele, acordurile i regulile comerului internaional, supu-se expertizei Organizaiei Mondiale a Comerului, FMI, Bncii Mon-diale, CEE, ONU; 2) integrator, cu conexiuni la fiecare nivel al structurii instituionale i economice; 3) reglabil, dinamic, bazat pe principii informatice i de feed-back; 4) integrat, cuprinznd un sistem funcional concret format din cercetareproiectare, promovare, stimulare, asisten, expertiz, diagnoz, amendare corectiv, disciplinri; 5) corelativ i de flux, bazat pe competene instituionale specifice; 6) asimilabil (accesibil), uor de nvat i simplu de utilizat; 7) transparent, menit s acorde asisten pentru ntreaga sa structura i ntregul su sistem de fluxuri. n cadrul mecanismului de comer exterior se stabilesc relaii de colaborare n funcie de atribuiile specifice fiecrei structuri: agenii economici MEC BNR minister economic vam bnci pia extern. La nivel macroeconomic, instituiile guvernamentale abilitate au creat un cadru adecvat de desfurare a relaiilor economice internaionale prin: promovarea unor msuri economice, valutar-financiare, juridice i administrative, concretizate prin legi, votate n Parlament, hotrri guvernamentale, ordonane, ordinele ministerelor. Politica comercial este atributul fiecrui guvern i reprezint un ansamblu de reglementri, legi, mecanisme pe care autoritatea unui stat le stabilete n legtur cu regimul importului i exportului n cadrul teritoriului naional (politic tarifar i netarifar), precum i de aranjamente bi i multilaterale comerciale i de cooperare ncheiate cu alte ri i organisme internaionale n vederea facilitrii accesului pe pieele externe al produselor indigene i a procurrii de produse deficitare de pe tere piee n condiii profitabile. Cu toate c politica comercial difer de la un stat la altul, ea se concretizeaz ntr-un ansamblu de instrumente de protecie (politica tarifar i netarifar) (schemele nr. 2 i 3), de stimulare sau promovare (schema nr. 4) a afacerilor internaionale.
23

Mecanismul de comer exterior

Schema nr. 1

Sursa: Buletin Informativ Infoempo 2006

24

LIMITARE CANTITATE IMPORT

Interzicere imp. (total/parial) Contingentare (global/indiv., ri) Eliberare licene import (automat/neautomat) Limitare voluntar export

Nomenclatorul vamal de la Bruxelles (21 sect, 99 cap, 1097 poziii actualizate. 120) de import de export de tranzit Tip operaie comercial specifice (SUA, Canada, Rusia, China)

Dup sistemul de grupare a mrfurilor

TARIFE VAMALE ALE STATELOR

TIPURI DE TAXE VAMALE I CRITERIILE LOR DE STABILIRE

LIMITARE IMPORT prin INFLAIE PREURI

Prelevri variabile la import Preuri minime i preuri maxime Ajustri fiscale la frontier, taxa asupra valorii adugate Taxe antidumping/conpensatorii

simple (1 coloan) compuse (mai multe coloane) Aceeai dimensiune

specific Mod de percepere ad valorem mixt (specific + ad valorem) autonom (unilateral) Conform nelegerii convenite ntre state convenional (clauza naiunii celei mai favorizate) preferenial

Dup numrul coloanei de taxe vamale

Msuri de politic comercial netarifar

MSURI N DOMENIUL VALUTAR

Depozite prealabile pentru import Restricii discriminatorii la acordarea de credite pentru impozite din anumite ri Aplicare de cursuri de schimb diferite n relaiile cu anumite ri Revalorizare moneda naional

TERITORIUL VAMAL AL STATULUI

mai mare mai mic (uniuni vamale, (ri cu Uniunea zone libere) European)

MSURI ADMINISTRATIVE

Favorizare firme naionale la achiziii guvernamentale Utilizarea monopolului de stat la planificarea importului Obligaia exportatorului de a ntocmi documente i formaliti greoaie, birocraie

Dimensiune diferit de a teritoriului naional

REGLEMENTRI TEHNICE

Schema nr. 2 Instrumente de politic comercial vamal tarifar a statelor

Schema nr. 3

25

Testare obligatorie produse Norme ambalare, marcare, etichetare Norme sanitare, ecologice, certificate calitate

Schema nr. 4 Msuri de stimulare a exportului n cadrul politicii promoionale a statelor Fiscale Exceptare temporar impozit direct Rambursare pri din impozit direct, corespunztor exportului Cote difereniate de vrsminte din beneficiul la buget Bugetare Acoperire de la buget a diferenelor negative din export Bancare Creditare preferenial a produciei pentru export Utilizarea liniilor de credit extern competitive Regimuri de asigurare mai avantajoase pentru creditele de export Cumprare cu prim de ctre bnci de stat a devizelor din export Vamale Nepercepere tax vamal n antrepozite industriale Rambursare tax vamal (draw-back)

Acordare prime de export

Subvenii sector agricol

n vederea alinierii Romniei n rndul rilor cu economie de pia i integrrii n structurile europene, n perioada postdecembrist au fost adoptate o serie de reglementri pentru instituirea unui regim de export, fiind totodat lansate negocieri cu statele i organizaiile internaionale pentru instituirea unui sistem de acorduri i tratate comerciale internaionale. a) Regimul de import-export Regimul de export-import este constituit din reguli, mecanisme de administrare, protecie, stimulare i control i a fost creat n concordan cu recomandrile, OMC, FMI, UE etc. Regimul licenelor de export-import este liberalizat, doar 21 de produse importate/exportate fiind supuse licenelor de import-export obinute de la Departamentul Comerului, Biroul de Eliberri Licene al Centrului Romn de Comer Exterior. Pn n 1992, se prevedeau 2 categorii de licene: automate pentru evidena statistic; neautomate pentru produsele controlate la import i contingentate la export. Pentru eliminarea acestei practici birocratice a licenelor, precum i prin restricia impus de FMI, la convenirea aranjamentului de credit stand-by, legiferat n Parlament prin Legea 64/1992, s-a modificat regimul de import-export, stabilindu-se produsele supuse licenierii, controlului, contingentrii sau prohibiiei, precum i operaiile de comer exterior supuse licenierii, i anume: mrfurile contingentate la export
26

Admisie temporar

mrfurile admise temporar la import; compensaiile; lohn-ul; barter-ul; clearing-ul; processing-ul; instalaiile complexe. Ca instrument de politic comercial, licena de import/export se obine n urma depunerii la Biroul Eliberri Licene Centrul Romn de Comer Exterior a unei Cereri pentru Licen de export-import pe un formular tipizat, completat corect de importator, exportator. Dup ce a primit viza Direciei de zon, Direciei FinanciarValutare i Direciei de Politic Comercial, ntr-un termen de 10 zile se elibereaz Licena de export/import cu un anumit termen de valabilitate nuntrul cruia marfa trebuie livrat i ncasat. De regul, aceste termene expir la finele anului calendaristic, urmnd a fi prelungite pn la realizarea operaiunii de comer exterior. Alte msuri de politic comercial tarifar i netarifar adoptate n ultimul deceniu: stimularea i promovarea exportului i importului prin: instituirea sistemului draw-back de restituire a taxelor vamale de import n cazul reexportului; subvenionarea de la buget a participrilor la trguri i expoziii internaionale. regimul valutar, coordonat de Banca Naional a Romniei, a cunoscut o liberalizare n 3 etape: I) decembrie 1990 februarie 1991: existau 2 cursuri valutare (oficial i interbancar); valut ncasat se reinea 50% n contul firmei i 50% se vrsa la buget, firmei decontndu-i-se n lei; II) februarie 1991 noiembrie 1991; cursul valutar se fixa pe pia interbancar valutar; valuta ncasat a fost blocat, firmei decontndu-i-se contravaloarea n lei; III) mai 1992 apare noul Regulament valutar, care prevedea urmtoarele: liberalizarea cursurilor valutare; valuta ncasat rmne la dispoziia exportatorului; plile pe teritoriul Romniei se fac n lei ntre persoanele fizice sau juridice rezidente; instituirea unui sistem de control al ncasrilor valutare provenite din export prin introducerea Declaraiei de ncasare valutar (DIV); crearea unui sistem de urmrire a realizrilor sumelor declarate prin DIV de ctre bncile comerciale, care sptmnal ntocmesc Rapoarte ctre Banca Naional; legiferarea n Parlament a unor instrumente de plat folosite n decontrile internaionale (cambia, biletul la ordin i Legea CEC-ului etc.). crearea pieei financiare libere prin reglementri privind valorile mobiliare i bursele de valori, n baza creia s-au constituit Comisia Naional a Valorilor Mobiliare (CNVM) i Bursa de Valori; organizarea sistemului bancar; asigurarea creditrii i garantrii exporturilor prin nfiinarea EXIMBANK, ce poate acorda credite de export cu dobnd preferenial;
27

economici cu activitate de comer exterior, n special n cazul importului de materii prime, prin scutirea lor de taxe, impozite n anumite condiii aprobate de Ministerul de Finane; facilitarea operaiunilor de import temporar pentru acoperirea capacitilor de producie neutilizate. reglementarea regimului operaiunilor comerciale decontate n clearing, barter, operaiuni legate de export-import; scutiri de taxe vamale sau comision vamal la importul unor produse de interes naional (exemplu: importul de petrol supus processing-ului); scutirea de taxe vamale la importul produselor, echipamentelor ce reprezint aport la capitalul social n cadrul investiiilor strine n Romnia, i de taxe pe profit (2-3 ani), dac acesta se reinvestete n producie, agricultur, servicii etc.; faciliti suplimentare acordate investitorilor strini; protejarea productorilor i a pieei naionale mpotriva competiiei neloiale rezultate din importul unor produse la pre de dumping sau subvenionat prin introducerea taxelor antidumping, taxe compensatorii i msuri de salvgardare, sau limitrile cantitative temporare la import prin eliberarea unor certificate de import, eliberate de Ministerul Economiei i Comerului; supravegherea importului de produse toxice, reziduuri, care se realizeaz prin prezentarea de buletine de analiz, testare i avizul pe factura extern proform a Ministerului Sntii, Ministerului Agriculturii, Ministerului Apelor, Pdurilor i Proteciei Mediului, Ministerului Economiei i Comerului etc.; contingentarea temporar a unor produse de export n cadrul acordurilor comerciale, prin eliberarea de licene de export, pe baza prezentrii unor certificate de depozit furnizor, vize departamentale pe facturi comerciale etc.; stimularea deplasrilor n strintate prin stabilirea unui nivel decent al diurnei. b) Regimul vamal Regimul vamal al importurilor n Romnia s-a reglementat prin intrarea n vigoare la 1 ianuarie 1992 a unui nou Tarif Vamal, revizuit i completat (conform Acordurilor comerciale semnate). Tariful vamal este aplicabil pe teritoriul naional, cu excepia zonelor libere nfiinate n Constana, Arad, Brila, Sulina, Galai i cuprinde: lista produselor clasificate conform Nomenclatorului de la Bruxelles n 21 seciuni i 97 capitole, 10.000 poziii tarifare; codificarea acestor poziii tarifare, format din 8 cifre, conform Sistemului Armonizat i nivelul de taxe vamale percepute n 3 sisteme: autonom; convenional (conform CNCMF); preferenial (conform SGPC, UE, AELS). lista rilor beneficiare de preferine vamale; lista codurilor care trebuie s figureze n rubricile licenelor de export/import i a declaraiilor vamale de export/import: uniti de msur; ri; valute; condiii de plat; moduri transport.
28

instituirea unui sistem de impozite directe i indirecte care stimuleaz agenii

n Romnia, taxa vamal se percepe numai la import i se calculeaz la valoarea de factur extern prezentat la vam i transformat n lei la cursul de schimb din joia precedent sptmnii n care se face vmuirea. Dup verificarea fizic i documentar a produselor prezentate la vam de ctre declarantul vamal i plata taxelor vamale aferente se d liber de vam i se elibereaz declaraia vamal de import. Agentul economic trebuie s se informeze permanent la Ministerul Economiei i Comerului, Ministerul Finanelor Publice, Direcia General a Vmilor asupra reglementrilor aprute (care sunt cu caracter temporar), pentru a putea cunoate sistemul de stimulente, preferine sau restricii vamale, scutiri sau reduceri de taxe vamale, TVA, introducerea de suprataxe (accize) sau alte bariere netarifare (norme tehnico-sanitare, ecologice etc.), precum i produsele scutite de taxe vamale la import: ajutoare, donaii, succesiuni, materiale pentru cercetare, mostre fr valoare, bunuri care devin proprietatea statului, bunuri de origine romn, bunuri n perioada de garanie. Cunoaterea acestor reglementri asigur economisirea de timp i procurarea necesarului de bani pentru achitarea taxelor. n acelai timp, partenerii trebuie s tie dac rile lor sunt semnatare ale unui acord internaional comercial bilateral pentru a nsoi marfa de certificate de origine corespunztoare n vederea scutirii sau reducerii de tax vamal. c) Sistemul instituional informaional Pentru crearea unui sistem relaional i informaional, agenii economici trebuie s se sprijine n activitatea lor pe sistemul instituional existent, care le poate furniza informaiile necesare fundamentrii afacerii pe piaa internaional, ntruct cine deine primul informaia va fi cu un pas naintea concurenilor, conform sintagmei informaia nseamn putere. Acest sistem cuprinde: Ministerul Economiei i Comerului: pentru cunoaterea tratatelor i acordurilor ncheiate la nivel guvernamental, precum i a politicii comerciale de promovare, stimulare i protejare iniiate de acesta, pentru a putea beneficia i invoca n negocierile contractelor de export-import facilitile i preferinele stipulate la nivel macroeconomic n relaiile bi- i multilaterale cu alte state; pentru cunoaterea regimului licenelor de export-import, a contigentelor, a limit-rilor temporare cantitative la import etc. Ministerul Finanelor Publice: pentru cunoaterea regimului taxelor i impozitelor (directe i indirecte) i a regimului vamal. Banca Naional a Romniei i sistemul bncilor comerciale: pentru cunoaterea sistemului monetar financiar i bancar de decontare i creditare; pentru cunoaterea regimului valutar; pentru cunoaterea nivelului de comisioane practicat de bncile comerciale, dobnzi, cursuri valutare; pentru cunoaterea liniilor de finanare internaionale interbancare. Vama: pentru cunoaterea tarifului vamal i a nivelului taxelor vamale de import i a comisionului vamal la export/import perceput pentru serviciile vamale prestate; a metodelor de evaluare n vam i documentele necesare concesii tarifare i restituiri de impozite (sistemul draw-back de restituire a taxei vamale de import n cazul reexportului, de restituire a TVA-ului n cazul importului de materii prime, semifinite, ncorporate n produsele exportate);
29

 interdiciile la export i import precum i barierele comerciale, autolimitrile prin acordurile pe produse; barierele netarifare impuse de standardele tehnice, regulile fitosanitare, de sntate, securitate i ecologice; regulile de origine i sistemul certificatelor de origine (conform OMC, UNCTAD, UE, CEFTA etc.); sistemul suprataxelor impuse de msurile de salvgardare, taxe antidumping i compensatorii a accizelor. Eximbank: pentru cunoaterea condiiilor de acordare a creditelor n condiii avantajoase n vederea subvenionrii exportului, precum i asigurarea i garantarea exportului. Camera de Comer i Industrie a Romniei: pentru cunoaterea serviciilor furnizate (informaii despre clienii poteniali, oportuniti de afaceri, promovarea afacerilor); furnizarea de oportuniti de afaceri prin sistemul SINFOCAM; participarea la trguri i expoziii prin ROMEXPO i Departamentul Publicom; organizarea de misiuni comerciale n ar i strintate i sprijinirea agenilor economici n contactarea potenialilor clieni; elaborarea certificatelor de origine tip OMC i a carnetelor ATA de admisie temporar; brevetarea i omologarea inveniilor i inovaiilor strine pe teritoriul Romniei prin ROMIMVENT SA. Agenii de transport (feroviari, rutieri, maritim fluviali, aerieni, multimodali): cunoaterea costului transportului i a condiiilor de expediie; stabilirea rutei celei mai avantajoase; solicitarea de antecalculaii n vederea ncheierii contractului de transport i a negocierii costului transportului i expediiei i a condiiei de livrare n contractele comerciale internaionale. Case de asigurare: cunoaterea condiiilor de asigurare i avariile asigurate; cunoaterea nivelului primei de asigurare n vederea convenirii contractului de asigurare i eliberrii poliei de asigurri. Institute de cercetare (Institutul de Economie Mondial, Centrul Romn de Comer Exterior): solicitarea elaborrii unor studii de pia, de conjunctur, de prospectare, de marketing; culegerea de informaii privind mediul legal internaional, standardele internaionale, concurena, nivelul preurilor, a cotaiilor, situaia investiiilor internaionale etc. Ambasadele i reprezentanele economice ale Romniei n strintate i ale rilor partenere n Romnia: solicitarea de informaii asupra mediului legal, reelei de distribuie, cataloage de firme, liste de preuri etc. Internet: conectarea la bazele de date internaionale pentru culegerea i prelucrarea informaiilor prin sistem electronic.
30

1.2. Mediul legal internaional n afacerile internaionale, firma se confrunt cu tot attea medii legale cte ri partenere are, fiecare dintre acestea avnd o lege naional proprie. Practica i experiena internaional complex, plin de riscuri i incertitudine, au condus la elaborarea legii internaionale, care reprezint un ansamblu de reguli, principii, concretizate n tratate, convenii, uzane, acorduri, protocoale, acte ce au caracter general, facultativ i numai n cazul n care prevederile acestora sunt stipulate n contract ele capt caracter obligatoriu. Aceste legi reglementeaz diferite domenii ale activitii comerciale internaionale (contractul, transportul aerian, maritim, fluvial, feroviar, rutier, decontri internaionale, proprieti intelectuale, calitatea, condiii livrare etc.). Exist, de asemenea, sisteme de drept comercial naionale care au cptat vocaie internaional i care sunt invocate de parteneri n contract, chiar dac nu aparin rii respective. Astfel, legea care va guverna contractul poate fi legea exportatorului, legea importatorului sau o ter lege convenit de cei doi parteneri. Dificultatea pentru partenerii de contract este de a stipula legea aplicabil, care s fie bine cunoscut de ambii parteneri, astfel ca, n caz de litigiu, arbitrii internaionali desemnai s-i poat reprezenta competent i n cunotin de cauz la Curtea de Justiie sau Arbitraj Internaional convenit (Curtea de Arbitraj de la Paris, Londra etc.). Este recomandabil s nu se localizeze litigiile la Curtea Internaional de Justiie de la Haga, care este organism ONU i care reglementeaz diferende ntre state i nu litigii comerciale la nivel de firme. 1.2.1. Sistemul de acorduri i tratate comerciale guvernamentale Gradul de internaionalizare a afacerilor romneti a fost afectat, dup 1989, de msurile protecioniste, restrictive, discriminatorii practicate de rile dezvoltate, la care s-au mai adugat i alte cauze, interne: produse uzate moral, de calitate neperformant, lipsa abilitilor manageriale i de negociere ale oamenilor de afaceri, lipsa informaiilor de pia, slaba activitate de marketing i ndeosebi de promovare a produselor i serviciilor pe piaa internaional, lipsa unui cadru legal i instituional. Declinul comerului exterior a fost datorat i ntreruperii relaiilor din cadrul CAER, ce reprezentau 50-60% din volumul exporturilor i importurilor romneti n sistem clearing. Astfel, s-au ncheiat protocoale de lichidare a conturilor de clearing CAER cu Bulgaria, Ungaria, Polonia, Cehia, Slovacia, Rusia, Albania etc., guvernul instituind un sistem de msuri prefereniale pentru agenii economici ce concur la stingerea obligaiunilor fa de aceste ri. n prezent, Romnia este membr a mai multor organisme i organizaii internaionale, cum ar fi: ONU Organizaia Naiunilor Unite ONUDI Organizaia Naiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrial FAO Organizaia Naiunilor Unite pentru Agricultur i Alimentaie GATT/OMC Acordul pentru Tarife i Comer, actuala Organizaie Mondial a Comerului (OMC). Acordul de la Marrakech, ncheiat n cadrul Rundei Uruguay, a schimbat denumirea GATT n World Trade Oganization (Organizaia Mondial a Comerului), act pe care Romnia, n calitate de membr a GATT din 1971, l-a ratificat n Parlament prin Legea 133/94. UNCTAD Organizaia Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare
31

CEE/ONU Comisia Economic / Organizaia Naiunilor Unite, pentru Europa CCV Comisia de Cooperare Vamal UIF Uniunea Trgurilor Internaionale FMI Fondul Monetar Internaional Banca Mondial BIRD Banca Internaional pentru Reconstrucie i Dezvoltare BERD Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare BRI Banca Reglementelor Internaionale IFC Corporaia de Finanare Internaional MIGA Agenia de Garanii Multilaterale n Investiii IATA Asociaia Internaional a Transporturilor Aeriene Convenii de transport rutier, feroviar, aerian, maritim (CIM, CMR, TIR etc.) n calitate de membr, Romnia este obligat, prin acordurile de aderare, s respecte principiile i reglementrile stabilite n statutul structurilor internaionale respective. Astfel, raportorii ONU au constatat c, prin Constituia sa, Romnia acord prioritate acestor tratate, convenii i acorduri internaionale, la care este parte semnatar. O alt categorie de acorduri au fost semnate pentru garantarea mutual a investiiilor cu urmtoarele ri n perioada postdecembrist, Departamentul comerului a negociat numeroase acorduri bilaterale de comer, punnd accent pe reconfigurarea cadrului juridic cu rile foste socialiste n sensul stabilirii unor mecanisme de decontare n devize convertibile, de practicare a preurilor internaionale n contractele bilaterale. De asemenea, Romnia a semnat acorduri de evitare a dublei impozitri cu numeroase ri. n vederea extinderii relaiilor cu rile dezvoltate, un accent deosebit s-a pus pe redobndirea clauzei naiunii celei mai favorizate din partea SUA. Astfel, s-a ncheiat Acordul Comercial cu SUA, parafat i semnat la Bucureti n aprilie 1992 i ratificat de Parlament n mai 1992, pentru ca apoi Congresul SUA s ratifice i s acorde clauza, anual, n noiembrie 1993, urmnd ca n fiecare an s se poarte negocieri pentru prelungirea acesteia. n iulie-august 1996, Congresul, Parlamentul i Preedintele SUA au votat Legea de permanentizare a clauzei pentru Romnia. n domeniul negocierilor multilaterale sunt de menionat demersurile ntreprinse pe baz de mandat, aprobate de Guvern, pentru integrarea Romniei n structurile europene, printre care: Semnarea Acordului Comercial i de Cooperare Economic cu Uniunea European n octombrie 1990, acord intrat n vigoare n mai 1991. Semnarea Acordului de Asociere la Uniunea European n februarie 1993, intrat n vigoare n februarie 1995, care deschide noi perspective relaiilor economice i dialogului politic ntre Romnia i rile UE, n vederea crerii condiiilor de integrare treptat n structurile europene, preciznd urmtoarele: dialog politic; activiti economice acordarea de concesii, n prima faz, unilateral, Romniei i, ulterior, reciproc, privind: schimbul liber de produse industriale; comerul cu produse agricole;
32

 accesul la licitaii pentru contracte publice, acordarea tratamentului naional n cazul nfiinrii de firme i derulare operaiuni, libera circulaie a forei de munc; alinierea cadrului legal la legislaia european privind: concurena; proprietatea intelectual, industrial, comercial; liberalizarea plilor i transferurilor financiare. extinderea asistenei Grupului celor 24 prin negocierea Protocolului de acces al Romniei la GATT (actuala OMC) pentru nlocuirea angajamentelor cantitative de import cu sistemul de concesii tarifare i tratarea Romniei ca ar cu economie de pia, precum i continuarea acordrii bilaterale a sistemului generalizat de preferine (SGP) cu unele ri membre UNCTAD; acordarea de asisten prin semnarea Memorandumului cu FMI (ratificat n Parlament prin Legea 64/92); semnarea unor acorduri comerciale pe produse; semnarea, la 10 decembrie 1991, a acordului cu AELS (EFTA) Austria, Finlanda, Islanda, Lichtenstein, Norvegia, Suedia, Elveia, ratificat prin Legea 19/1993, care prevedea, pn n anul 2002, includerea Romniei n zona liber AELS, reducerea cu 70 75% a taxei vamale n urmtorii 5-9 ani, ncepnd cu al 4-lea an de la semnarea acordului pentru 40 produse industriale, conform sistemului armonizat de descriere i codificare mrfuri HS. Cadrul stabilit prin sistemul de acorduri i tratate semnate a permis instituirea unui sistem de contingentri i limitri cantitative la export i import la produsele vizate prin acorduri, precum i a unui sistem de preferine i faciliti comerciale prin utilizarea unor instrumente de politic comercial cu efecte bilaterale pentru rile semnatare, cum ar fi: reduceri i scutiri de taxe vamale de import acordate importurilor/exporturilor produselor provenite din/n rile de acord, care sunt nsoite de certificate de origine sau certificate de import (la mrfurile contingentate i supuse licenelor de export/import). n urma demonopolizrii i liberalizrii activitii de comer exterior, extinderii semnrii de acorduri cu ri i organisme internaionale (WTO, UNCTAD, Uniunea European, AELS, FMI, BIRD, BERD), comerul Romniei cu Uniunea European a cunoscut o cretere semnificativ. 1.2.2. Politica comercial a Romniei dup aderarea la Uniunea European (UE) Conform negocierii capitolului 26 Relaii externe n cadrul tratativelor de aderare a Romniei la UE, s-a acceptat n ntregime legislaia comunitar privind relaiile economice externe, intracomunicare (livrri-achiziii) i extracomunitare (export-import). Odat cu 1 ianuarie 2007, Romnia va aplica: politica comercial a Uniunii Europene (n relaia cu rile tere), care cuprinde: tariful vamal comun: schema de preferine generalizate (SGP) a UE; msurile de aprare comercial; acordurile prefereniale comerciale i de cooperare
33

ncheiate cu rile tere; angajamentele comerciale din cadrul Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC); regulile specifice Pieei Interne Unice Europene (n cadrul Uniunii Europene); pentru noile state membre exist o perioad de adaptare, n care se face trecerea de la mecanismele bazate pe programarea prin politica comercial, n relaia cu celelalte state membre, la mecanismele liberei concurene, specifice Pieei Unice; autoritatea competent a aplicrii regimului de export va fi Agenia Naional de Control al Exporturilor Ministerul Afacerilor Externe, care va aplica Regulamentul Consiliului CEE privind exportul ctre ri tere; n urma procesului de aderare, Romnia va deveni parte a acordurilor comerciale ncheiate de UE cu ri tere. Romnia va obine accesul pe pieele cu care UE are ncheiate astfel de acorduri. n cazul rilor cu care Romnia avea ncheiate, nainte de aderare, acorduri de liber schimb (care nceteaz ncepnd cu 1 ianuarie 2007), trebuie iniiate demersuri pentru promovarea lor la nivelul Uniunii Europene; odat cu aderarea Romniei la UE, se schimb i statutul acesteia: din beneficiar de asisten pentru dezvoltare, devine stat donator de asisten. n plus, Romnia trebuie s acorde, ca parte component a Uniunii, sistemul generalizat de preferine (SGP) rilor beneficiare acces nerestricionat pe piaa european pentru produse, n general neprelucrate schema comunitar 2006-2008, sistemul global de preferine comerciale ntre rile n curs de dezvoltare (SGPC); Protocolul celor 16 (P16); s adopte msurile de aprare comercial (msuri antidumping, msuri antisubvenie, msuri de salvgardare, de aprare mpotriva barierelor comerciale) care s asigure funcionalitatea, dezvoltarea durabil i buna guvernare i s protejeze piaa intern de distorsiunile provocate de importuri din tere ri; de la 1 ianuarie 2007, balana comercial a Romniei va cuprinde separat comerul intracomunitar (livrrile i achiziiile intracomunitare-evideniate ntr-o baz statistic INTRASTAT) i cel extracomunitar (importurile i exporturile din/ctre rile nemembre UE, evideniate n baza statistic EXTRASTAT). Statistic, vor putea fi raportate diminuri semnificative ale deficitului comercial extern al Romniei, prin calcularea numai a deficitului n schimburile extracomunitare. n realitate, obligaiile de plat ale Romniei la exterior (inclusiv celelalte state membre ale UE) vor cuprinde i acoperirea deficitului rezultat din comerul intracomunitar; Romnia va trebui s se adapteze rapid la mecanismul de accizare (neuniformizat) la frontier prin coresponden, prin care un stat poate ncasa accize pentru alt stat; n relaia cu OMC, Romnia va fi reprezentat de Comisia European purttor de drepturi i obligaii. Este necesar o examinare a angajamentelor asumate de UE, comparativ cu cele ale Romniei, n cadrul OMC; ndeplinirea obiectivelor Agendei de Dezvoltare Doha, care urmrete integrarea rilor n dezvoltare n sistemul comercial mondial, astfel nct srcia s poat fi combtut; n relaia cu terii, Romnia va aplica politica comercial comun a UE. Acordurile comerciale practicate de UE n relaiile cu ri tere sunt:

34

 Acorduri comerciale prefereniale, de tip acorduri de comer liber, grupate astfel: Spaiul Economic European (SEE); Acorduri de Stabilizare i Asociere; Sistemul de Preferine Comerciale Autonome (SPCA); Acorduri de asociere Euro-mediteranene; Acorduri prefereniale ncheiate cu rile din Africa; Acorduri prefereniale ncheiate cu rile din America Latin. Acorduri comerciale neprefereniale, de tip acorduri de cooperare economic i comercial, Acord de parteneriat i cooperare cu Rusia, Ucraina, Moldova etc. Acorduri de stabilizare i asociere grupate astfel: Acord nepreferenial ncheiat cu Republica Moldova; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din Oceania; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din Orientul Mijlociu; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din America de Nord; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din America Latin; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din America Latin i Central; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din Asia; Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din fosta CSI. Acorduri de asociere, care stabilesc aciuni comune i proceduri speciale de cooperare, de trei tipuri: asistena pentru dezvoltare acorduri ncheiate cu ri din Africa, Pacific, Caraibe, bazinul Mrii Mediterane; ca etap preliminar aderrii; ca substitut sau alternativ la statutul de membru UE crearea SEE. n cazul Republicii Moldova, aceasta va beneficia, n relaia cu Romnia, de sistemul generalizat de preferine (SGP) acordat de UE (scutiri de taxe vamale), n timp ce produsele romneti care intr n Republica Moldova se supun taxelor vamale practicate de aceasta n raport cu UE asimetrie tarifar, de care Romnia nu a profitat corespunztor, n perioada n care se nscria n SGP. n funcie de evoluia Moldovei pe linia integrrii europene, pot fi iniiate propuneri pentru un Acord de Comer Preferenial. Inexistena, nc, a unui Tarif Vamal Comun n limba romn nu constituie un obstacol pentru agenii economici romni codurile produselor sunt aceleai cu cele din sistemul armonizat i difer doar nivelul taxei vamale. n plus, pe site-ul Comisiei Europene exist un instrument care permite calculul automat al nivelului taxei vamale n funcie de co i ara de origine; instrumentul de informare pentru operatorii economici, pentru administraiile vamale n vederea procesrii declaraiilor vamale de import din ri tere va fi TARIC (Tarif Integrat al Comunitilor Europene) o baz de date a msurilor tarifare i netarifare privind exportul i importul practicat cu tere ri. Comerul captiv (transferurile i schimburile de produse i servicii n cadrul reelelor transnaionale i, n paralel, migraia de munc, a know-how-ului i a celor mai bune practici) poate constitui un vector pentru modernizarea economiei romneti transferul de tehnologie; n septembrie 2005, DCE a lansat Strategia Naional de export 2005-2009, care i propunea creterea bunstrii economice, a calitii i performanelor. (schema nr. 5)
35

Schema nr. 5 Elaborarea strategiei naionale de export i cadrul managerial

Declaraia de viziune pentru Romnia este: s obinem o bunstare economic mai mare pentru toi cetenii prin creterea competitivitii n comerul internaional, determinat de calitate, diversitate i excelen. Perspectiva de dezvoltare Pentru a realiza viziunea cum trebuie, toate entitile interesate (inclusiv societatea civil i comunitatea de afaceri, contribuabili, politicieni, ministere, sindicate, ONG-uri i comunitatea donatoare) s i perceap relevana pentru grijile i prioritile proprii. Care sunt implicaiile pentru designul strategiei? Componena Concentrare Promovarea Comparativ sau angranajul economic de investiiilor i a Calcularea de dezvoltare export ISD perspectivelor clustere Perspectiva competitivitii sectoriale Pentru a realiza viziunea cum trebuie, asociaiile de afaceri i export i grupurile de advocacy, potenialii investitori interni i strini i potenialii cumprtori/importatori n sectoare de export cu prioritate ridicat per-cep viziunea n termeni de ntrire a capaci-tii i competenei comunitii exportatoare, ntrire a mediului de afaceri naional i cre-tere a perspectivelor de dezvoltare i diversifi-care a pieei? Care sunt implicaiile pentru de-signul strategiei? Lan i Componenta Componena Prioriti prioriti sau extern sau sectoriale angrenajul de angrenajul Border out Componena grani, operaional sau angrenajul de Border al strategiei interior Border Perspectiva clientului Pentru a realiza viziunea, exportatorii actuali, poteniali i aspirani i alte ntreprinderi i juctori cheie din sectoarele/lanurile valorice prioritare din ar percep viziunea n termeni de dezvoltare a obiectivelor lor comerciale (reinerea, adugarea i crearea de valoare) i satisfacerea nevoilor lor pentru sprijin? Care sunt implicaiile pentru designul strategiei? Segmentarea Managemen- Cercetare i dez- Resurse clienilor n tul calitii voltare, inovare poteniali, i transfer tehnoaspirani i logic cureni Dezvoltarea Finanare Informaii competenelor comer comer Perspectiva instituional Pentru a realiza viziunea, fiecare membru (public i privat) al reelei de suport a strategiei percepe viziunea n termeni de consolidare a poziiei sale, facilitndu-i munca i sporindu-i capacitile? Care sunt implicaiile pentru designul strategiei? Reeaua de Reeaua de sprijin a livrare a strategiei serviciilor

Obiective strategice Iniiative inte Performane i impactul msurilor

Obiective strategice Iniiative inte Performane i impactul msurilor

Obiective strategice Iniiative inte Performane i impactul msurilor

Obiective strategice Iniiative inte Performane i impactul msurilor

Sursa: Strategia Naional de Export, M.E.C., Departamentul de Comer Exterior, 2006. 36

1.3. Organizarea activitii de comer exterior n cadrul societilor comerciale; structuri organizaionale 1.3.1. Exportul importul direct (livrri-achiziii) n etapa liberalizrii comerului exterior, toate societile comerciale (productoare sau intermediare) pot dezvolta relaii directe cu piaa extern, indiferent de forma de proprietate sau statutul juridic, dac i-au propus aceasta n obiectul de activitate. Tipologia structurilor organizatorice ale firmelor de afaceri internaionale Atunci cnd firma de afaceri internaionale i stabilete ca obiectiv internaionalizarea activitii, structura sa organizatoric cunoate modificri. Exist trei mari categorii de structuri organizatorice, fiecare corespunznd unui anumit stadiu de internaionalizare: 1) structuri internaionale: 2) structuri globale; 3) structuri complexe. 1. Structurile internaionale Structurile internaionale sunt specifice firmelor care se afl n fazele iniiale ale dezvoltrii internaionale. Aceste structuri se constituie: A) fie prin extinderea n strintate a structurii organizatorice interne; B) fie prin instituirea unei divizii internaionale n cadrul firmei. n funcie de aceasta, avem dou tipuri de structuri: A) structura cu departament de export; B) structura cu divizie internaional. 2. Structurile globale Coordonarea activitii la nivel global implic, pentru manageri, sarcini i responsabiliti sporite i, n acelai timp, modificarea fluxurilor din cadrul firmei. Toate aceste aspecte impun constituirea unei structuri globale. Orice companie internaional urmrete trei elemente n realizarea unei structuri globale: A) gama de produse; B) regiunile geografice n care acioneaz; C) de cte departamente are nevoie pentru realizarea aciunilor sale. n funcie de aceste trei elemente, se ntlnesc trei tipuri de strategii globale: structura global pe produs; structura global geografic; structura global funcional. 3. Structurile complexe Aceste structuri caut s rspund cerinelor de cretere a capacitii mediului global de afaceri al firmei i s fac posibil o mai bun adaptare a acestei structuri Principalele tipuri de structuri complexe sunt: structura matriceal; structura bazat pe uniti strategice; structura n reea. ntreprinderile productoare care s-au transformat n societi comerciale i care i-au propus prin statut s desfoare i operaiuni de import-export trebuie s includ n structura lor organizatoric i funcional i un compartiment specializat de marketing, subordonat directorului general, care s preia activitile de comer
37

exterior ce se desfurau pn n prezent numai prin ntreprinderile specializate de comer exterior (schema nr. 6): Plan de aciune n abordarea de marketing Schema nr. 6

Crearea acestui compartiment specializat, chiar n interiorul societilor comerciale, are menirea s rentabilizeze activitatea unitii economice prin: reducerea costurilor de vnzare prin eliminarea comisionului aferent ntreprinderilor de comer exterior; reducerea cheltuielilor de coresponden (telex, pot, telefon) ntre comisionar i comitent; reducerea cheltuielilor de deplasare a personalului productor la Bucureti, unde erau concentrate ICE-urile; reducerea timpului n realizarea relaiei cercetare-proiectare-produciecomercializare prin: scurtarea i eliminarea unor verigi n circuitul documentelor;
38

 reacia de FEEDBACK, direct legat de sectoarele de cercetare-proiectare-producie, putndu-se operativ adapta producia la cerinele pieei; reducerea timpului de rezolvare a reclamaiilor de calitate i chiar eliminarea cheltuielilor de non-calitate; prezena productorului pe pia i reducerea timpului fluxului informaional referitor la produs, concuren, preuri internaionale, uzane internaionale, organisme internaionale, politici comerciale specifice segmentului de pia abordat; structurarea actului decizional prin cercetarea direct a pieei externe i aplicarea operativ a politicilor de marketing pe ntreg fluxul de cercetareproiectare-producie-comercializare; apropierea productorului de consumatorul final prin eliminarea verigilor intermediare i scurtarea canalelor de distribuie. Compartimentul menionat trebuie subordonat managementului general al societii comerciale, pentru ca, prin atribuiile ce-i revin, s-i poat oferi acestuia sprijinul competent n stabilirea unui plan de aciune i a unei strategii generale. 1.3.1.1. Organizarea compartimentului de marketing Compartimentul de marketing are rolul de coordonare i subordonare a ntregii activiti, a ntreprinderii sub aspectul relaiilor acestuia cu piaa, ce trebuie s constituie veriga de baz n analiza i elaborarea strategiilor la toate nivelurile, i este subordonat directorului general. Criterii de organizare i funcionare

Organizarea i funcionarea dup criteriul funcional. Dup acest criteriu, compartimentul desfoar o activitate complex cuprinznd probleme de cercetare de pia, implementarea vnzrilor prin aciuni promoionale, analiza i optimizarea distribuiei, analiza i stabilirea politicii preurilor, activitatea de public relations.
Structura organizatoric a compartimentului de marketing dup criteriul funcional

Dimensionarea cu personal se suplimenteaz fa de posturile menionate n funcie de volumul de activitate al ntreprinderii.

39

 Organizarea compartimentului n funcie de criteriul merceologic. n cazul existenei la nivelul ntreprinderii a unei game diversificate de produse, compartimentul poate funciona dup criteriul merceologic (al produselor), condus de un responsabil pe produs:

Sursa: Harvard Business Review, 1995 unde: VP = vicepreedinte Pr Ec-F = probleme economico-financiare CDT = cercetare dezvoltare tehnic Prod = producie AM = activitate marketing

Pr = produs Sp = specialist C = coordonator Cr = control Ct = cercetare tehnic

A. Corbin, profesor de marketing la New York University, propune, n lucrarea sa Organizarea activitilor de marketing, o schem organizatoric bazat pe sectorizarea pe produse, compartimentul de marketing organizndu-se pe grupe de produse:

Sursa: Harvard Business Review, 1995 40

unde: CAD = consiliu de administraie Pv = procurare P = preedinte, VP = vicepreedinte V = vnzare ABC = produse Dt = distribuie DM = director marketing PR = pre i rentabilitate Fiecare grup de produse va avea un director O a treia variant a structurii organizatorice dup criteriul merceologic este cea denumit responsabilul de produs:

Sursa: Harvard Business Review, 1995 unde: Pr ABC = produse pe grupe Cc = cercetare R = reclam Si = sintez Pb = publicitate St = strategii V = vnzri Rt = rentabilitate

Organizarea compartimentului dup criteriul geografic. Acest criteriu presupune o perfecionare a personalului, care trebuie s cunoasc att zona geografic coordonat, ct i produsele comercializate i structura organizatoric compatibil cu schema unei ntreprinderi mari.
41

Organizarea compartimentului dup criteriul funcional zone geografice

Sursa: Harvard Business Review, 1995 unde: Pr-ABC = produse pe grupe R = reclam Pb = publicitate V = vnzri Cc = cercetare Si = sintez St = strategii Rt = rentabilitate

Organizarea compartimentului dup sistemul produse zone geografice. n concepia i activitatea modern a unitilor economice cu activitate de producie i de comercializare, n forma de organizare, n care marketingul este ridicat la nivelul de funcie a ntreprinderii (sub denumirea de stadiul marketingului integrat), compartimentul de marketing este subordonat direct conducerii ntreprinderii (consiliu de administraie director general), prelund activiti ca gestiunea stocurilor, transporturile i distribuia comercial, politica de pre etc., care nainte erau de competena altor compartimente.

42

Structurile organizatorice prezentate corespund unor stadii de metamorfozare a formelor de organizare a activitii n funcie de creterea gradului de complexitate i volumului de activiti. primul stadiu ntreprinderea productoare are n structura sa un compartiment de vnzri ndeplinind funcia comercial, neexistnd activiti specifice marketingului; al doilea stadiu apar primele activiti de marketing referitoare la promovarea i vnzarea produselor, iar alte activiti rmn tot de competena altor compartimente (proiectarea i dezvoltarea produselor, distribuia fizic, controlul stocurilor); al treilea stadiu volumul activitilor capt o complexitate crescnd aprnd necesitatea specializrii i organizrii sectorului de marketing ca un subsistem al ntreprinderii subordonat direct staff-ului. n opinia multor specialiti, s-a ajuns la al patrulea stadiu cel al ntreprinderii de marketing, n care toate activitile i deciziile sunt subordonate conceptului de marketing, compartimentului de marketing revenindu-i rolul de coordonator, integrator i strateg care i asum responsabilitatea de a menine o legtur permanent ntre mediul propriu intern i mediul extern n continu schimbare, n vederea meninerii unui echilibru ntre factorii interni ai unitii economice i multitudinea forelor externe, necesar funcionalitii sistemului propriu al ntreprinderii.
43

 Atribuiile compartimentului de marketing. n contextul actual al liberalizrii descentralizrii i dezetatizrii proceselor economice, cnd unitilor economice le revin funcii i atribuii tot mai complexe, compartimentul de marketing (C.MK) devine creierul i motorul care pune n micare ntregul aparat productiv, comercial, funcional. C.MK este implicat n procesul decizional, aflndu-se cu celelalte compartimente n relaii funcionale, de colaborare n fundamentarea aciunilor, lui revenindu-i rolul de consultant n asamblarea, coordonarea proiectelor de decizii. C.MK. ocup o poziie de filtru, n cadrul su realizndu-se prelucrarea informaiilor i convertirea lor n decizii, programe de aciune supuse aprobrii conducerii, el devenind astfel un organ de sintez, cu o viziune global asupra ntreprinderii, ajutnd conducerea ntreprinderii s realizeze orientarea, planificarea i rentabilizarea ntregii activiti ntr-o concepie de ansamblu, n concordan cu cerinele cu dinamica mediului intern i extern, s armonizeze interesele imediate cu cele de perspectiv. n acest sens, i conducerea ntreprinderii trebuie s manifeste unele trsturi caracteristice: receptivitate fa de cerinele societii ale pieei n vederea schimbrii mentalitii din a vinde ceea ce produce n a produce ceea ce se vinde, n sensul orientrii ntregii activiti ctre nevoile de consum, ctre cerinele pieei; cunoaterea riguroas a acestor cerine, inventarierea lor i chiar anticiparea modificrilor prognozate prin culegerea, prelucrarea informaiilor i abordarea tiinific a mediului economic, social-politic prin utilizarea unor metode i a unui instrumentar adecvat, precum i a unui personal calificat; adaptarea activitii la modificrile i cerinele de consum, prin crearea unor structuri flexibile ale mecanismelor funcionale ale unitii economice;
44

 inventivitate, spirit creator, preocupri pentru nnoiri, modernizare, retehnologizare prin asigurarea resurselor materiale, financiare, umane corespunztoare sau redimensionarea acestora n funcie de realizri, ntotdeauna strategia managerilor bazndu-se pe dou sau mai multe variante; viziune unitar asupra irului de activiti complet i contribuie la transformarea formelor valorii (bani, investiii, producerea de bunuri i servicii vnzarea i ncasarea contravalorii produselor prin asigurarea unui profit scontat); profit maxim obinut prin orientarea efectiv ctre nevoile reale de consum, ctre cerinele pieei. n scopul realizrii unor contacte ct mai profitabile cu piaa intern i extern, funciile i activitile din compartimentul de marketing trebuie ndeplinite de persoane competente, cu o pregtire de specialitate n domeniile frecventate, cu caliti deosebite i cunotine de specialitate (economice, comer exterior, merchandising, public relations, juridice, tehnice, transporturi, expediii i asigurri internaionale, negociatori etc.), care s fie demni reprezentani ai ntreprinderii, cu clienii interni i externi, care s contribuie la creterea volumului vnzrilor i a consolidrii poziiei firmei (standingul) pe piaa intern, i extern prin aplicarea unei politici de marketing viabile, reale, dup cum urmeaz: Politica de cercetri asupra pieei nevoia de consum marketing cererea de mrfuri oferta de mrfuri (concuren, import) distribuia aciuni ale concursului cercetarea i dezvol inovaii i identificarea de noi piee tarea noilor produse modernizri, asimilri pentru lansarea de produse noi, nlocuiri produse noi pentru nevoi existente diversificarea gamei sortimentale bugetul de marketing cercetare dezvoltare proiectare promovare distribuie formare, perfecionare strategia de marketing diagnoza dezvoltrii penetrarea, dezvoltarea i meninerea unei piee strategia imaginii organizaionale, public relations, marca de fabric, comercial (branding), emblem, logo investiiile i atragerea de nou capital strategia produsului strategia preurilor strategia promovrii strategia distribuiei Tactica de produs (diversificare, restrngere, ambalaj etc.) marketing pre nalt, cobort, rabaturi promovare mass-media, tehnici speciale) pia clieni, concuren, canale, reea, forme de comercializare, transport, analiza vnzrilor
45

 Bursele informaionale i circuitele sistemelor de marketing

informaii cu privire la clieni informaii cu privire la posibilitile de aprovizionare informaii cu privire la evoluia conjunctural a pieei (producia similar, import, capacitate, absorbie, influene fiscale, valutare, financiare etc.)

n acest scop, compartimentul de marketing are urmtoarele atribuii: 1) Pe linia studiului pieei: culege informaii de pia privind produsele, preurile, ambalajele, formele de comercializare, politicile comerciale ale rilor importatoare; identific factorii ce determin vnzarea; analizeaz produsele i aciunile concurenei; creeaz baza de date prin stocarea informaiilor i formarea evidenei primare prin elaborarea fielor de firme, de produse, de pre; prelucreaz i interpreteaz informaiile prin elaborarea studiilor de prospectare, de conjunctur, de pia, de marketing; creeaz i exploateaz baza de date prin implementarea sistemului informatic; organizeaz participarea la trguri i expoziii interne i internaionale prin selecionarea exponatelor, a materialului publicitar, amenajarea standurilor etc. 2) Pe linia orientrii produciei: studiaz ciclul de via intern i internaional al produselor i propune teme de cercetare, proiectare, fabricare, asimilare sau modernizare n funcie de cererea actual i viitoare; propune, n funcie de solicitrile pentru structura tiposortodimensional calitatea, ambalajul, designul i controlul de calitate i alte operaiuni specifice normelor i standardelor internaionale ale rilor importatoare; informeaz asupra modificrilor de comportament ale consumatorilor, despre apariia unor produse noi, aciuni ale concurenei, investiiile aprute n producie, comercializarea i distribuia produselor; organizeaz i ndrum activitatea de testare, brevetare, omologare a prototipurilor, regimul mostrelor, mici expoziii de incint; colaboreaz cu serviciul tehnic i de control, informndu-l asupra feedback-urilor sau a modificrilor constructive sau comerciale aprute pe pia. 3) Pe linia promovrii produselor: ntocmete i ndeplinete programul de promovare (model anex 3) n cadrul bugetului de promovare alocat, concepe, elaboreaz materiale publicitare (scrisori comerciale, brouri, pliante, cataloage, filme comerciale, diapozitive, panouri stradale, reclame luminoase, ambalaje, felicitri cu marca fabricii, etichete, timbre comerciale, inserii de articole n literatur de specialitate, reviste, cataloage din ar i strintate etc.); studiaz problema ambalajului, designul i modul de prezentare; organizeaz activiti de reclam, publicitate prin mass-media (radio, cinema, tv, pres), demonstraii, conferine, simpozioane, mese rotunde, concursuri, sponsorizri, sptmni ale tehnicii, saloane profesionale etc., n vederea informrii consumatorilor asupra utilitii i calitii produselor;
46

 coordoneaz activitatea de protocol i public relations a ntreprinderii, de organizare a trgurilor i expoziiilor interne i internaionale; elaboreaz programe de promovare pe produse, segmente de pia, zone geografice pentru lansarea, meninerea, extinderea activitilor comerciale; propune organizarea i nfiinarea de magazine, societi mixte, birouri tehnice, reprezentani. 4) Pe linia negocierii, contractrii i derulrii contractelor interne i externe: urmrete i ine evidena contractelor n vederea respectrii termenelor contractuale; urmrete stocurile n depozite; urmrete i realizeaz transportul, asigurnd mijlocul de transport, manipulare, ncrcarea, descrcarea vaselor, situaia navlurilor etc.; urmrete ndeplinirea obligaiilor contractuale i a asigurrii serviciilor postcontractare (soluionarea reclamaiilor, service, garanie etc.); ine evidena rapoartelor delegaiilor permanente i temporare n ar i strintate. Aceste atribuii sunt ndeplinite de specialiti de marketing (economiti, ingineri de afaceri, ageni, manageri, consilieri, juriti etc.), a cror profesiogram trebuie s arate astfel: Criteriu
Aptitudini intelectuale 1 spirit observaie spirit analiz spirit sintez gndire abstract gndire concret vedere n spaiu intenie, fler bun sim, educaie, maniere, gust spirit ntreprinztor, capacitate de risc, imaginaie limbi strine, bun negociator vizual auditiv interpretativ metodic, autodidact atenia tenacitate, perseveren rbdare, tact punctual mobilitate de spirit iniiativ pruden spirit de cooperare 2

Evaluare
3 4 5

Memorie Calitate i eficien

Societile comerciale cu activitate productiv pot desfura export i import direct, n nume i pe cont propriu, prin:
47

 direciile sau serviciile de export-import structurate n organigrama reprezentane proprii, depozite, magazine deschise pe piaa internaional; nfiinarea de birouri comerciale, sucursale, filiale care s reprezinte
Din cercetrile efectuate la unele societi comerciale care i-au propus s se lanseze pe piaa internaional s-a constatat lipsa de pregtire, de cunotine a personalului specializat n managementul afacerilor internaionale. Managerii acestor societi, cu toate c au fost obligai prin contractul de management s dea un test i la afacerile economice internaionale, nu au nc abilitatea i experiena necesar pentru a prospecta pieele internaionale, nu au aptitudinile i personalul calificat pentru a crea o imagine favorabil firmei i produselor pe care doresc s le comercializeze, nu dispun de negociatori competeni, care s ncheie i s deruleze contracte cu partenerii strini. Lansarea firmelor respective n afacerile internaionale s-a fcut fr o pregtire i o specializare riguroas, neinndu-se cont de strategiile de marketing, de complexitatea pieii i de conjunctura internaional. Societatea comercial ar fi trebuit s parcurg fazele prezentate n figura nr. 1; pe msura creterii complexitii implicrii acesteia pe piaa internaional, ea va putea diversifica i tehnicile de comercializare privind internaionalizarea afacerilor sale. Gradul de complexitate n funcie de tipul de prezen i gradul de instruire internaional
FAZA 1 FAZA 2 FAZA 3 FAZA 4 FAZA 5 Export prin Export prin Export captiv cu Descentralizare Implementare intermediari intermediari cu control de a produciei industrial fr suport de suport de participare sau pentru acces la prin filiale marketing i marketing i nu, sucursale, resursele locale autohtone cu TT de TT de export filiale comerciale (filiale, birouri control total oportunitate deghizat sau de i TT care i subcontrac- sau n jointlider n mbin logica tare) venture tehnologie exportului (majoritar sau deghizat cu minoritar), cea de lider franchise tehnologic

ntreprinderii;

constituirea de societi n parteneriat, joint venture etc.

interesele societii-mam;

Figura nr. 1

FAZA 6 Implementare industrial integral a sistemului internaional i TT cu aliane industriale i comerciale. Achiziii locale i investiii strine

TT = transfer de tehnologie Modul n care firma va fi prezent pe piaa extern trebuie s fac obiectul unor studii de marketing privind exportabilitatea produselor, care, n funcie de piaa-int, concuren i condiiile locale ale rii gazd, nevoile clienilor i propriile disponibiliti materiale, financiare, umane, s stabileasc forma de comercializare adecvat. Pentru aceasta trebuie s se analizeze: 1) Criteriile de alegere a modului de a fi prezent n strintate (figura nr. 2).
48

Figura nr. 2 Criterii de alegere a modului de a fi prezent n strintate

2) Implicaiile modului ales de a fi prezent n strintate n funcie de complexitatea formulelor alese (figura nr. 3). Figura nr. 3 Modul de a fi prezent n strintate i complexitatea formulelor alese

Cunotine manageriale

49

3) Diferitele ci de export, prin selectarea tehnicilor de vnzare i distribuie adecvat, innd cont de cunotinele manageriale necesare, costuri, gradul de control i implicarea administrativ, n funcie de riscul i vulnerabilitatea prognozate pentru formula de export selectat (figurile nr. 4, 5).
Figura nr. 4 Diferite ci de export i caracteristici ale formulei de export
Formule posibile de Cunotine Gradul Gradul Gradul distribuie managede de de riale simbioz control angajacutat exercitat ment strategic *societate de comer *reprezentant salariat logistic n ocazional, *grupuri de de export general slab slab n funcie exportatori i slab de *comisionar pentru adminisoportunitate cumprare sau trative vnzare *agent importator logistic regulat, *agent comisionar export, n mai fr *franchising admimediu general degrab suport de *grupuri exportatori nistrative slab slab marketing *agent importator *agent importator idem i mai mediu marketing degrab conmediu regulat, cu interna- puternic tractual suport de ional prin marketing excelen *sucursal *filial comercial de idem i export 100% cunotin variabil variabil mediu captiv prin *joint-venture e juridice filiale majoritar i comerciale *joint-venture culturale minoritar avansate Tipul de export Gradul de angajament financiar Risc / vulnerabilitate

slab

slab

slab

mediu

slab

de la mediu la puternic

mediu mediu

4) Implementarea reelei de distribuie selectate n funcie de analiza diagnostic de la nivelul societii privind eficiena formulei de distribuie alese i condiiile existente pe piaa selectat (figurile nr. 5, 6).

50

Diferite forme de comercializare

Forme de comercializare Export indirect Costul pentru produs Cost de prospectare, recrutare, implementar e aproape nul Implicarea Controlul administra- activitilor tiv a ntrede ctre prinderii productor aproape nul

Figura nr. 5

Tipuri de soluii

ridicat

Importator exclusiv

foarte ridicat

foarte slab

foarte slab

Angrosist sau concesionar

ridicat

slab

slab

Agent general responsabil financiar Agent general comisionar

mediu

destul de sczut

destul de puternic

destul de sczut

destul de sczut

puternic

Reprezentant comisionar

redus

foarte redus

foarte puternic

Reprezentant exclusiv Agenie comercial Filial de distribuie

mai curnd redus mediu Mediu

redus

foarte puternic destul de redus foarte sczut

ridicat foarte ridicat

Condiii favorabile ce nul trebuie sesizate Costul pentru produs foarte slab conduce la o soluie de tranziie O penetrare progresiv adoptat slab pentru mrfuri de tip echipamente Investiii comerciale destul de reduse i slab riscuri financiare reduse Este o facilitate pe variabil plan comercial Cel mai scurt circuit de variabil distribuie fr investiii comerciale Circuit scurt, gestiune total greoaie, control ferm O total raionalizare a serviciului O total raionalizare a serviciului 51

Reea de comercializare (distribuie)

Figura nr. 6

1.3.2. Exportul-importul indirect n cadrul exportului i importului indirect, funciile de comercializare, distribuie, promovare se pot separa de activitatea productiv n uniti distincte, autonome, intermediare. Cum, pe plan internaional, 75-80% din volumul comerului exterior se realizeaz prin intermediari, lucrarea de fa va aborda n special aspectele de import/export indirect. Aceste societi comerciale intermediare ntre productorul proprietar i consumatorul final pot fi (n funcie de transferul de proprieti i rspunderea contractual): a) Intermediari care lucreaz n nume i pe cont propriu Sunt incluse aici ntreprinderile comerciale care achiziioneaz mrfuri de pe pia naional i le vnd n strintate, cumpr produse din alte ri i le desfac n ara proprie sau efectueaz activiti de reexport. Operaiunile de vnzare i cumprare de mrfuri pe piaa internaional sunt realizate n numele, pe contul i riscul acestor intermediari. Profitul rezult din diferena dintre preul de vnzare i preul de achiziionare. Poate rezulta i din diferenele de curs valutar nregistrate fie ntre momentul ncasrii i cel al plii, fie din diferena de curs dintre moneda de pe piaa furnizoare i moneda din ara n care se vinde marfa. Relaia dintre firma comercial i productorul-exportator se poate realiza n mai multe moduri: printr-un contract de vnzare-cumprare: cnd ntre comerciant i productor nu exist o nelegere prealabil;
52

productorul acord exportatorului drept de vnzare pe termen lung. Cesionarea poate fi: cesionare obinuit: productorul i rezerv dreptul de a vinde mrfurile pe un teritoriu dat i prin alte forme dect prin distribuitorul cu care a ncheiat contractul; cesionare cu clauza de exclusivitate: pe un teritoriu dat, nu se pot folosi alte forme de vnzare a mrfii dect cea asupra cruia s-a convenit prin distribuitor unic; concesionare prioritar: productorul poate apela i la alte firme numai dac firma creia i-a cedat dreptul de desfacere a mrfurilor refuz o anumit ofert. n funcie de obiectul de activitate al firmelor comerciale i de formele concrete de organizare pot exista: Case comerciale: mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productori sau de la angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar pe de alt parte, achiziioneaz produse din strintate i pe care apoi le revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum i ntreprinderilor productoare. se ocup att cu operaiuni de comer interior, ct i cu cele de comer exterior; n principal, realizeaz operaii pe cont propriu, dar uneori realizeaz i servicii de intermediere pe baz de comision. Casele comerciale: selecteaz ageni strini (externi); elaboreaz studii de pia, programe publicitare pentru promovarea exporturilor; crediteaz pe cumprtori; i asum riscurile corespunztoare; organizeaz expoziii i particip la trguri internaionale; asigur i ntocmesc documentele necesare comerciale i financiare. n strintate, casele comerciale au avantajul de a cunoate piaa extern datorit reelei de filiale, ageni, distribuitori i reprezentani. Firme de comer exterior: ntreprinderi comerciale care cumpr pe cont propriu i n nume propriu mrfuri de pe piaa intern i pe care apoi le revnd peste grani. Pot realiza i operaiuni pe baz de comision, n calitate de comisionari ai firmelor naionale sau strine. Forme i tehnici de comer exterior practicate de firmele de comer exterior: vnzri/cumprri tradiionale de mrfuri i servicii; operaiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrial i intelectual (brevete de invenii, know-how); operaiuni n contrapartid (compensaii, operaiuni paralele); operaiuni destinate aportului valutar; licitaii internaionale; operaiuni n leasing; consultan i alte servicii pentru partenerii strini; cooperri internaionale n producie, comercializare. Dei principala lor funcie este de promovare, negociere, contractare i derulare a operaiunilor comerciale, firmele de comer exterior pot exercita o influen puternic asupra modernizrii produciei de export prin adaptarea la cerinele dinamice ale pieei mondiale (aceasta se poate realiza ca urmare a
53

printr-un contract de cesionare: cnd exist o nelegere prin care

existenei unui sistem informaional bine organizat i pe baza contactelor permanente cu productorii sau clienii). n funcie de nomenclatorul mrfurilor pe care le export i de funciile pe care le ndeplinesc, firmele exportatoare se mpart n: firme specializate i firme universale. Firmele exportatoare specializate: comercializeaz o singur marf sau cteva mrfuri omogene; sunt amplasate, de regul, n apropierea centrelor industriale; sunt firme n tranzaciile crora o anumit marf deine peste 50% din totalul vnzrilor. Firmele exportatoare universale: comercializeaz un larg sortiment de mrfuri export produsele mai multor ramuri, ocupndu-se mai ales de mrfurile de consum de mas pentru care cererea este destul de stabil. Firmele importatoare cumpr mrfuri din strintate pe cont propriu, le depoziteaz i la cerere livreaz mrfuri pe piaa intern. Comerciani angrositi se caracterizeaz prin: sunt comerciani cu ridicata care distribuie marfa n partizi mari; cumpr partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz i le revnd n partizi mici detailitilor i chiar unor ntreprinderi industriale; ndeplinesc rolul de intermediari ntre ntreprinderile industriale i firmele de comer cu amnuntul; uneori, cumpr mrfuri n mod independent i le vnd pe pieele strine, mai ales n rile vecine; ndeplinesc i funcii de ageni n ceea ce privete mrfurile strine pe piaa proprie; comercializeaz att produse importate, ct i produse indigene; au o politic de preuri mai elastic dect cea a caselor de import, datorit sortimentului foarte larg de mrfuri comercializate; Comerciani cu amnuntul i realizeaz parial singuri importul de mrfuri pe care le desfac pe pia intern. De asemenea, primesc comenzi pentru partizi de mrfuri cu amnuntul de la ceteni strini sau naionali care triesc n strintate. ntreprinderile cu amnuntul prezint avantajul unor relaii directe ntre productori i consumatori, precum i al scurtrii drumului dintre producie i desfacere (ceea ce diminueaz cheltuielile de producie). Dezavantajul distribuiei prin asemenea ntreprinderi vizeaz dificultile privind organizarea desfacerii prin mai multe firme comerciale. Exemple de ntreprinderi cu amnuntul unde vnzarea se face bucat cu bucat: magazine universale; magazine n lan; ntreprinderi de expediie. Organizaii cooperatiste asociaii n comandit de consumatori, rani, meseriai care au drept scop cumprarea sau desfacerea mrfurilor fr a apela la comercianii cu amnuntul i cu ridicata din ara lor. n anumite ri, organizaiile cooperatiste import bunuri de consum direct din rile exportatoare (exemplu: Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveia). Uneori, cooperativele de aprovizionare dispun de ntreprinderea productoare (exemplu: Danemarca, Elveia).
54

Organizaiile cooperatiste dein un loc din ce n ce mai important n comerul exterior al rilor n curs de dezvoltare. Pot fi create att din iniiativa productorilor, ct i a organizaiilor promoionale. n diferite ri exist i alte ntreprinderi i instituii cu activiti de comer exterior, unele foarte vechi, altele care au aprut i s-au dezvoltat ca tipuri de firme cu activiti de export-import doar n ultimele decenii (de exemplu: ntreprinderile care au ca obiect operaiuni speciale de switch, reexport, leasing, engineering, barter etc.). b) Intermediari care lucreaz n nume propriu, dar pe contul altora Din aceast categorie fac parte firmele care ncheie contracte pe piaa extern n nume propriu, dar decontarea se face ntre vnztor i cumprtor. Folosirea acestei categorii de intermediari n comerul internaional prezint avantajele i dezavantajele urmtoare: Avantaje: firma exportatoare nu aloc mijloace importante pentru organizarea unei reele proprii de desfacere pe teritoriul rii importatorului; firmele comerciale intermediare au propria lor baza tehnico-material: depozit, sli de expunere a mrfurilor, ateliere de reparaii, chiar magazine proprii cu amnuntul; intermediarii elibereaz pe productori de numeroase griji legate de realizarea mrfii: formaliti de expediere i asigurare, lucrri de sortare i ambalare, reclam, adaptare la cerinele pieei locale; capitalul firmelor comerciale intermediare poate fi folosit pentru finanarea tranzaciilor; intermediarii au relaii stabile i strnse cu bncile, firmele de transporturi i expediie, companiile de asigurri. Dezavantaje: productorul este lipsit de contacte directe cu pieele de desfacere i depinde n ntregime de buna credin i posibilitile intermediarului comercial; intermediarii sunt verigi interpuse care duc la diminuarea beneficiilor exportatorilor; descoperirea intermediarilor competeni i de bun credin comport riscuri i uneori timp relativ ndelungat; marfa se poate exporta sub marca comercial a intermediarului. Din aceast categorie de intermediari pot fi menionai comisionarii, mandatarii, casele de comer. Comisionarii sunt persoane fizice sau societi comerciale care particip la ncheierea contractelor, n numele lor, dar pe contul altora (comitenii). Firmele comisionare pot fi importatoare sau exportatoare. Firmele comisionare exportatoare (export comission-houses) pot aciona pe contul vnztorului sau pe cel al cumprtorului. Comisionarul care acioneaz pe contul exportatorului (selling marchant) ndeplinete ordinele date de ctre vnztorul din ara sa pentru desfacerile mrfurilor n strintate: Comisionarul care acioneaz pe contul cumprtorului (buying houses) ndeplinete ordinele cumprtorului strin pentru achiziionarea de mrfuri din ara sa. Casele de confirmare (confirming houses) firme comisionare exportatoare care i asum riscurile de creditare a cumprtorilor i nu solicit de la acetia dovezi privind posibilitile de rambursare a creditelor. Se ocup i de transportul i asigurarea mrfurilor i pentru serviciile lor primesc un comision. Exist mai ales n Marea Britanie.
55

Firmele comisionare importatoare (import comission houses): acioneaz ca reprezentani ai cumprtorilor din ara proprie i transmit, pe contul acestora, comenzile ctre productorii exportatori strini; au reprezentanii lor n strintate pentru a menine contactul direct cu furnizorii i cu piaa mondial; uneori, pot primi mrfuri n consignaie de la productorii strini. Relaiile dintre comitent i comisionar sunt stipulate ntr-un contract de comision. Contractul de comision este o relaie juridico-economic n care comitenii se oblig s pun la dispoziie comisionarului o cantitate de mrfuri, iar comisionarul se oblig s manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o valorifice la preul pieii i s predea comitentului su contravaloarea mrfii din care i revine comisionul cuvenit. Elemente cuprinse n contractul de comision: depozitul de comision sau de consignaie: intermediarul consignatar trebuie s in evidena mrfurilor primite i s le depoziteze separat de alte produse. Depozitul aparine intermediarului i poate fi controlat de comitent; limita de pre este stabilit de comun acord de comitent i comisionar. Este maxim n cazul cumprrii i minim n cazul vnzrii; cumprri pe cont propriu: se prevede n contract dac comisionarul poate cumpra pe cont propriu din mrfurile aflate la el; comisionul este specificat n contractul de comision, n strns legtur cu preul, pentru a atrage cointeresarea comisionarului; lista produselor pe care comisionarul trebuie s le comercializeze n termenele i cantitile stipulate; garania referitoare la stocul din depozit: comisionarul e obligat de ctre comitent s prezinte o garanie pentru mrfurile aflate la el. Se apeleaz la cauiune printr-o banc; del credere: comisionarul poate obine autorizaia de a valorifica mrfurile pe credit, prelund sarcinile ce decurg din eventuala neachitare a ratelor ctre cumprtori. Pentru aceasta, pe lng comision, comisionarul mai primete o retribuie din partea comitentului; decontarea sumelor ncasate din valorificarea mrfii se face la preul cu care marfa a fost valorificat, iar reinerea comisionului se face conform contractului. n forma sa final, contractul economic pe baz de comision trebuie s cuprind urmtoarele clauze: 1. Clauze privind ncheierea contractelor comerciale internaionale la import: nomenclatorul de produse pe baza cruia se vor aviza ofertele comisionarului, care trebuie s cuprind, descrierea produsului din punct de vedere tehnic i nscrierea lui ntr-o norm intern, standard, reper, ntrun catalog etc., adresa exact a destinatarului, a pltitorului, contul bncii pltitoare, beneficiarul de import achitnd contravaloarea mrfii n valut la extern i valoarea comisionului n lei, comisionarului, calculat la valoarea de factur a mrfii importate, inclusiv valoarea taxei vamale, TVA, accize, suprataxe de import etc.; condiii de prospectare a pieelor de ambelor pri, avizarea ofertelor, asisten tehnic la ncheierea contractului; stabilirea de termene privind lansarea cererii de ofert de ctre comisionar i avizarea ofertelor de ctre comitent.
56

2. Clauze privind derularea, care reglementeaz: termenele de avizare a expediiilor externe; condiii de recepie; decontarea n valut la extern i n lei la intern; lansarea n producie pe baz de comenzi, anexe la contractul de comision, conform cu contractul de comer exterior. 3. Clauze privind reclamaii la extern: modalitatea de efectuare a recepiei; documentele de constatare a defeciunilor calitative; termenul de remitere de ctre comitent, comisionarei a documentelor; termene precise n interiorul crora urmeaz s se efectueze reclamaiile. 4. Sincronizarea contractului economic cu contractul extern, innd seama de termenele de livrare cu termenele necesare produciei, n vederea corelrii importului de completare cu reexportul. 5. Cadrul juridic de reglementare a rspunderii prilor: clauza arbitral; clauza de penalizare. De asemenea, pe lng aceste clauze specifice contractului de comision, acesta mai cuprinde i clauze generale referitoare la: drepturile i obligaiile prilor n faza de prospectare sau cerere de ofert; n faza de ncheiere a contractelor externe, n numele comisionarului, pe contul comitentului; n faza de derulare a contractelor externe; confidenialitatea relaiilor. c) Intermediari care lucreaz att n numele, ct i pe contul altora Acetia nu ncheie contracte externe n nume i pe cont propriu. Din aceast categorie fac parte: Reprezentanii (agenii): acioneaz pe baza ordinului pe care l primesc de la principal, de a svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele prii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare; n majoritatea cazurilor sunt persoane juridice nregistrate n registrul comerului. Spre deosebire de ali intermediari, reprezentanii au mputerniciri pe perioade ndelungate de a realiza operaiuni de intermediere n tranzaciile de comer exterior. Spre deosebire de comisionar, care lucreaz n nume propriu, reprezentantul lucreaz n numele i pe contul ordonatorului. El nu particip la tranzacie n calitate de parte contractanta i nu cumpr mrfuri pe contul su. Exist mai multe categorii de ageni: Agenii de export: firme comerciale care acioneaz din ordinul unei ntreprinderi industriale sau al unui numr restrns de astfel de ntreprinderi din ara lor pe baza contractului de agent. Pentru primirea comenzilor strine, marile firme exportatoare dispun de propriile lor compartimente (agenii de desfacere i birouri de comercializare). Agenii de import: agenii rezideni (resident agent) firme care i desfoar activitatea pe contul vnztorului extern.
57

Pentru operaiunile de import intermediate, agenii de import percep comision i nu poart rspunderea financiar pentru aceste operaiuni. Agenii de desfacere n strintate (sales agent): persoane fizice sau juridice crora le este acordat dreptul de ctre o alt companie de a aciona n numele ei ntr-un anumit teritoriu dintr-un stat strin, cu un anumit nomenclator de mrfuri. Dei agentul de desfacere n strintate duce tratative pentru a ncheia contracte n numele comitentului, el nu apare ca parte distinct n contract. Firmele agent de achiziionare din strintate (buying agent): realizeaz operaiuni intermediare de achiziionare de mrfuri din strintate pentru comitenii lor, primind n schimb un anumit comision. La aceast categorie de ageni reprezentani apeleaz importatorii/exportatorii care nu au propriile filiale peste grani i nici reprezentani n strintate. Contractul de reprezentare (agent) condiioneaz reuita relaiei dintre un principal i un reprezentant (agent). Este necesar s se respecte nu numai dispoziiile exprese prevzute n contract, dar i normele legale, ct i uzanele comerciale din ramura respectiv. Contractul trebuie s defineasc clar i ct mai complet obiectul i condiiile colaborrii dintre cele dou pri, incluznd clauze de confidenialitate, limitri teritoriale etc. n contractele de reprezentare se poate nscrie clauza de exclusivitate, conform creia: a) firma exportatoare se oblig s acorde unui singur agent extern dreptul de a plasa produsele sale pe un anumit teritoriu limitat; b) agentul se oblig s nu primeasc reprezentana unor articole similare de la ali exportatori; c) clauza poate fi reciproc, bilateral dac ea vizeaz att pe exportator, ct i pe reprezentant. n contract poate fi nscris i clauza prin care intermediarul este recunoscut ca reprezentant general pe un timp ndelungat. Prevzut n favoarea reprezentantului, aceast clauz comport anumite riscuri pentru exportatori. Pentru nclcarea clauzei de exclusivitate este prevzut n contract o penalizare, de cele mai multe ori o sum ridicat. Se pot prevedea i comisioane suplimentare pentru a stimula activitatea reprezentanilor. n cazul n care comitentul nu apeleaz pentru unele tranzacii la reprezentantul su pentru o anumit zon, acesta va primi un comision mai redus dect cel pe care-l primete pentru operaiunile ncheiate prin intermediul su. Tot din categoria intermediarilor ce acioneaz n numele i pe contul altora fac parte i brokerii, misiii, samsarii sau curtierii intermediari care se ocup cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea n legtur a cumprtorului cu vnztorul sau invers. Spre deosebire de agenii reprezentani, brokerii nu intr n relaii contractuale de durat cu nici una din pri. Ei constat doar ncheierea contractelor. Pentru activitatea de intermediere, brockerii primesc comision, denumit uneori curtaj. Acest comision se calculeaz ca parte procentual la valoarea contractului sau pe unitate cantitativ.
58

1.4. Rolul marketingului n luarea deciziei de internaionalizare a afacerii. Strategii i mecanisme Din cercetrile efectuate i din experiena oamenilor de afaceri specializai reiese faptul c, fr a folosi instrumentele i strategiile de marketing, fr a avea un motiv serios i fundamentat pe o analiz real a anselor de succes cu un produs pe o anumit pia, aciunea de internaionalizare nu poate avea o durabilitate pe termen lung. Marketingul nu nseamn numai actul de vnzare, de reclam sau de public relations. Marketingul nu reprezint numai clienii, sau numai cunoaterea produselor, sau numai promovarea, sau numai alegerea canalelor de distribuie. Marketingul reprezint mixul celor 4P (produs, pia, promovare, pre) analizate n interdependena lor n vederea satisfacerii nevoilor clientului consumator.

Marketingul reprezint acele activiti care, prin folosirea unor metode, tehnici, instrumente adecvate, pot identifica i structura cererea prezent i viitoare de bunuri i servicii corespunztoare diverselor categorii de consumatori, n scopul satisfacerii acestora n condiii de maxim profitabilitate. Mutaiile intervenite n relaiile dintre productori i consumatori au condus la nlocuirea sintagmei s vinzi ceea ce produci prin noul concept n abordarea de marketing: s produci ceea ce se cere. De aceea, ntreprinderea, vzut ca un sistem sinergetic, nu poate iniia nici o activitate de proiectare, producie, vnzare, promovare etc. dect pe baza unor concluzii reieite din studiile de marketing (de produs, de pre, de prospectare, de conjunctur, de pia, mix de marketing), elaborate pe baza culegerii informaiilor din surse serioase i credibile. Principalele surse de informaii Surse interne (din ntreprindere) bilan; date contabile; facturi; volum vnzri, preuri; informaii de la angajai: dri de seam; rapoarte; oferte. Surse externe Informaii despre clieni furnizate de: CCIR Registrul Comerului; Ministerul Economiei i Comerului; Ministerul Finanelor Publice; Ministere economice;
59

Baze de date ale statisticilor naionale, vamale; Organizaii profesionale; Trguri, expoziii interne i internaionale; Agenii i asociaii de informare i consultan; Ambasade; Bnci; Internet; Organizaii i organisme internaionale etc. Publicaii cataloage de firme, produs; cataloage de trguri i expoziii; presa comercial; statistici oficiale; bilanuri publicate ale firmelor; rapoarte anuale ale firmei; informaii de burs; studii de pia; literatura de specialitate. Aceste surse ofer informaiile necesare iniierii unui audit de marketing n vederea culegerii, prelucrrii i evalurii datelor i stabilirii oportunitilor de afaceri pe termen scurt, mediu i lung. Audit de Marketing Lista informaiilor necesare
Elemente externe (oportuniti i bariere). Mediul economic al afacerii Din punct de Elemente vedere Economic inflaie omaj energie preuri materiale disponibile, stocuri dobnzi, comisioane bancare fluctuaia cursurilor valutare Politic/fiscal/legal naionalizarea legislaia sindicatelor creterea impozitelor i a taxelor, dobnzi reguli restrictive (marcarea, calitatea produselor, ambalarea, practici comerciale, reclama, preurile, regim vamal, valutar). Social/Cultural nvmnt Emigrare Religie Tradiii, obiceiuri Distribuia i dinamica populaiei Schimbri n preferinele consumatorilor Tehnologic Aspecte ale proceselor de producie i tehnologice care pot afecta profund ramura (exemplu: noi tehnologii, economisirea costului, materiale, componente, echipamente, substituibile i disponibilizabile, metode i sisteme noi, productivitate, sistematizare). Politica societii Investiii de capital omaj tehnic Faliment Greve 60

Piaa Pia total Pia proprie Caracteristici

Concurena

Dimensiune, cretere, tendine (fizice i valorice) Dezvoltare i tendine (producie, capacitate de absorbie, for de vnzare, putere de cumprare, frecvena cumprrii etc.) Produse: principalul produs cumprat, beneficiari ai produselor, caracteristicile produsului, ambalarea, accesorii, subansamble, piese de schimb, service Preul: nivel i structur condiii de vnzare uzane (reguli, legislaii) comerciale Distribuia: forme i tehnici de comercializare logistica (transport, depozit) reea de distribuie canale de distribuie repartiia geografic furnizori stocuri Evaluarea: cifra de afaceri profit cererea, oferta analiza nevoilor decizia de vnzare Comunicare Promovare: metode i tehnici de comunicare fora de vnzare reclam, publicitate contacte directe trguri expoziii Structura ramurii: locul societii n ramur poziia pe pia (standing; reputaie) capacitatea de expansiune capacitatea de producie capacitatea de desfacere metode de comercializare aranjamente competitive diversificarea prin aliane cu firme puternice din ramur noi intrai fuziuni achiziii falimente relaii internaionale puncte slabe i forte Profitabilitatea ramurii: bariere financiare i nefinanciare de penetrare profitabilitatea ramurii i performanele relative ale firmelor individuale structura costurilor de producie investiii efectul recuperrii investiiei n schimbrile de pre volum costul investiiei media profitului pe ramur 61

Elemente interne Societatea comercial proprie

(puncte forte i slabe) Vnzri: total repartiie geografic pe grupe de produse pe clieni pe produs Piaa: Total:: Ca=P+I-E, unde: Ca capacitate absorbie a pieii P producie I import E export Potenial: Pp=Pa-Pc, unde: Pp piaa potenial Pc piaa concurenei Pa piaa curent-cota de pia piaa firmei Marja de profit Tehnici de comercializare Organizarea marketingului Vnzri/informaii de control de marketing Marketing mix: cercetare de pia cercetare proiectare gama de produse calitatea valoare vnzri nivel stocuri distribuia intermediari preuri, rabaturi, credite ambalare mostre expoziii nici de vnzare faciliti reclam, publicitate public relations service postvnzare colarizare, perfecionare

Aceste informaii pot determina, pe baza analizei SWOT, factorii interni ai ntreprinderii (puncte forte, puncte slabe) comparativ cu concurena (tabelul nr. 4) i factorii de mediu (oportunitate, bariere) care pot ncuraja sau descuraja o afacere, putnd stabili elementele de atracie ale pieei firmei (tabelul nr. 5).

62

Tabelul nr. 4 Analiza SWOT* a afacerii dumneavoastr comparativ cu concurena

1. PRODUSUL/SERVICIUL CALITATE DESIGN EXCLUSIVITATE STIL MARC NCREDERE DIVERSIFICARE ADAPTARE GARANII INFORMAII PRODUS SERVICE POST VNZARE SCHIMBARE PRODUS RECLAMAT TOTAL 2. PRE PRE SCZUT RABAT VNZRI PE CREDIT CREDITARE FR DOBND NCHIRIERI TERMEN PLAT TOTAL 3. PIA AMPLASARE ACCESIBILITATE FRECVENA LIVRRILOR SIGURANA LIVRRILOR TERMEN LIVRARE MIJLOACE TRANSPORT DEPOZIT AGENT SERVICII LOCALE TOTAL FIRMA MEA PUTERNIC SLAB + CONCURENA PUTERNIC SLAB + FIRMA MEA PUTERNIC SLAB + CONCURENA PUTERNIC SLAB + FIRMA MEA PUTERNIC SLAB + CONCURENA PUTERNIC SLAB +

* S = strengthness = puncte puternice (forte)

W = weakness = puncte slabe O = opportunities = oportuniti T = threatness = bariere

63

4. PROMOVARE IMAGINE MARC AMBALAJ TEHNICI VNZARE CALITATEA MESAJULUI PUBLICITAR CALITATEA INSTRUMENTULUI PUBLICITAR TV RADIO PRES CATALOAGE TRGURI I EXPOZIII STIMULENTE MERCHANDISING TOTAL TOTAL GENERAL

FIRMA MEA PUTERNIC SLAB +

Tabelul nr. 4 (continuare)

CONCURENA PUTERNIC SLAB +

Elemente de atracie ale pieei dumneavoastr

Factori de pia Dimensiune (uniti monetare) Mrimea segmentelor de pia principale Rata de cretere pe an total pe segment Diversitatea pieii Senzitivitatea preului i caracteristicile service-ului Ciclicitate frecvena Sezonalitatea dvs. Negocieri cu furnizorii puternici sau slabi Concuren Tipuri de concureni Gradul de concentrare Schimbare n timpul i mixarea factorilor de competitivitate Intrri i ieiri Schimbri n cota deinut Substituirea produselor prin noi tehnologii Gradul i tipul de integrare 64

Tabelul nr. 5

Situaia/poziionarea afacerii dvs. Cota dvs. de pia Cota dvs. n segmentul de pia Rata dvs. de cretere anual total pe segment Diversitatea participrii Influena dvs. pe pia Elemente de cretere sau scdere a vnzrilor Negocieri cu furnizorii i clienii Unde suntei potrivit Cum comparai produsele, capacitatea de marketing, service, puncte fore ale managementului financiar. Segmentele dvs. unde ai ptruns sau pe care le-ai prsit Modificrile dvs. n cota parte de pia Vulnerabilitatea dvs. la noile tehnologii Nivelul propriu de integrare

Tabelul nr. 5 (continuare)

Factori financiari i economici Marja de contribuie (profitul) Factori legai de fora de munc salariu, experiena profesional Bariere de intrare i ieire Utilizarea capacitilor Factori tehnologici Ciclul de via al produsului Maturitate sau n declin Complexitate, facilitate Difereniere Patente sau brevete Procese tehnologice de producie solicitate Factori ai mediului socio-politic Atitudini sociale si tendine (comportamente, cultur) Legi i reglementri guvernamentale Influena grupurilor de presiune sau a reprezentanilor guvernamentali Factori umani, ca sindicatele. Limitele proprii ale profit Nivelul dvs. de salariu, experiena profesional Bariere de intrare sau ieire Utilizarea capacitilor dvs. Abilitatea de a face fa schimbrilor (adaptabilitatea) Aptitudinile dvs. profesionale Tipuri de aptitudini tehnologice Protejarea proprietii intelectuale Tehnologii de fabricaie proprii

Adaptabilitatea i flexibilitatea ntreprinderii dvs. Abilitatea ntreprinderii dvs. de a coopera Agresivitatea firmei dvs. Sistemul de relaii al firmei dvs.

Astfel, marketingul poate aciona n toate sectoarele ntreprinderii, putnd influena managementul acestora prin exercitarea funciilor sale: de cercetare prin culegere i prelucrare informaii; de adaptare a produciei, a preului, a tehnicilor de vnzare i promovare la cerinele pieei, ale clienilor; de strategie general a ntreprinderii, prin elaborarea de strategii, programe, planuri de aciune; de satisfacere n condiii de profitabilitate a nevoilor de consum (funcia-obiectiv); de cretere a eficienei economice (minimizarea efortului i maximizarea efectelor pozitive); de fundamentare a deciziei de vnzare (internaionalizare a afacerii). n relaia ntreprindere pia, marketingul acioneaz ca un sistem deschis, orientnd i organiznd subsistemele ntreprinderii n funcie de factorii externi de mediu i rspunznd la stimulii de pia rapid i eficient (Figura nr. 7). Informaiile, studiile i aciunile de marketing contribuie la elaborarea strategiilor, programelor i planurilor de marketing care reprezint un capitol important al planului de afaceri.
65

Sistemul de marketing

Figura nr. 7

La baza lansrii oricrei activiti noi (ntreprinderi, produs, cucerire noi piee, investiii, atragere resurse financiare etc.) trebuie s stea elaborarea unui plan de afaceri (anexa nr. 1), care are 4 instrumente de control, adaptare i profitabilizare a afacerii n dinamic: fluxul de monetar (cash flow); contul de profituri i pierderi; bilan; analiza punctului critic i a pragului de rentabilitate (figura 8). Anexa nr. 1 TITLU CONINUT INTRODUCERE Elementele planului de afaceri Coninutul va varia n funcie de tipul de activitate, totui, urmtoarea list poate fi un ghid folositor. Scurt not de finane necesare, n ce scop i la ce date. Menionai finanele i garaniile disponibile. DECLARAREA OBIECTIVELOR Dezvoltarea activitii Calitatea serviciilor Obiective financiare Motivaia i eficiena personalului

66

DESCRIEREA NTREPRINDERII Activiti, istorie, planuri de viitor. Structura managerial, sistemul de contabilitate, prevederi bugetare pentru cheltuieli neprevzute, politic de distribuie a aciunilor PLAN DE UTILITI Capaciti tehnice necesare n perspectiv Urmrirea tehnologiei din exterior i schimbrile tehnologice Specificaii pentru noi sisteme i cldiri Planuri de amplasare INFORMAII PENTRU PLANUL DE CONTROL Sisteme de prelucrare a informaiei Utilizarea optim a tehnologiei informatice Perfecionarea sistemului informaional Proceduri de siguran Informaii pentru conducere Controlul lichiditilor Controlul rentabilitii PRODUSUL Calculul costurilor, fiabilitate, disponibilitatea materiilor prime. Metode de producie i detalii. Capacitatea de producie. PLAN DE ACTIVITATE Planuri de dezvoltare Perfecionare produse existente i creare de noi produse Costuri de exploatare Obiective de calitate Norme standard de producie PERSONAL Conducere: nume, vrsta, studii, experiena, asigurare. Alte informaii: numr de personal necesar, costuri, pregtire cerut PLAN DE ORGANIZARE organigrama descrierea posturilor metode de comunicare PLAN DE PERSONAL evaluarea calitii personalului la toate nivelurile prognoza aptitudinilor viitoare oportuniti de perfecionare a personalului existent recrutarea de noi angajai relaii de munc PIAA Cercetarea de pia deja efectuat sau care se va efectua. Dimensiunea probabil a cererii i a pieei, concurenii, avantaj competitiv, dezavantaje, canale de distribuie PLAN DE MARKETING Cercetare i analiz de pia clieni dimensiunea pieei i tendine concuren parte de pia probabil i vnzri estimare de pia n curs
67

 Strategia de marketing Politic de preuri Tactica vnzrii Politic de servicii Publicitate i promovare CHELTUIELI DE CAPITAL Localuri, fabrici, costuri, mod de finanare, posibilitate de a cumpr la mna a doua sau de a nchiria etc. FINANCIAR Finane necesare, garanii existente, perioada de acordare a mprumuturilor, politic de preuri, profituri brute, planificarea lichiditilor, comenzi primite, prag de rentabilitate a vnzrilor (figura nr. 8), profit unitar, costuri fixe, analiza senzitivitii, perioade de credit pentru cumprri i vnzri. Finanare existenta acionari, costuri descoperite, mprumuturi i chirii. PLANUL FINANCIAR Bilan de prognozat Conturi prognozate de profituri i pierderi Lichiditi prognozate (cash flow) Sensibilitatea rezultatelor financiare la risc Necesarul de finanat pe termen scurt, mediu i lung Metode de finanare propuse Costuri de finanare propuse Alocare de fonduri propusa Contul de profit i pierderi curent Bilan curent FLUXUL DE MONETAR (Cash-Flow). Atenie! Datele ce vor fi introduse difer de datele facturilor i chitanelor dumneavoastr. Importante sunt datele la care se fac practic plile sau ncasrile. (Milioane lei)
VENITURI IAN FEB MAR APR MAI IUN IUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTAL

TOTAL VENITURI (A)

CHELTUIELI

68

TOTAL CHELTUIELI (B)

FLUXUL DE MONETAR AB SOLD CONT LA NCEPUTUL LUNII SOLD CONT LA SFRITUL LUNII

Numele companiei: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contul de PROFIT i PIERDERI n primul an de activitate

ANUL/VNZRI 1 2 3 4 5

TOTAL Vnzri (A) COSTURI VARIABILE

TOTAL Cheltuieli de vnzri (B) COSTURI INDIRECTE (regie)

69

Amortizare TOTAL Costuri indirecte (x) Costuri financiare TOTAL Costuri financiare (y) TOTAL Costuri indirecte (C) (x + y) PROFIT i PIERDERE nainte de impozit (A B C)

Punctul critic

Figura nr. 8

Un capitol important al planului de afaceri de care depind veridicitatea acestuia i viabilitatea strategiilor alese este Planul de Marketing (Anexa nr. 2). Plan de marketing 12 luni (model) Anexa nr. 2

Elemente Responsabiliti termen 1. Introducere istoric descrierea societii, profil, produse factori de influen
70

2. Auditul de marketing - mediul - analiz ramurii - clieni - furnizori - produse de substituie - concuren 3. Analiz de marketing - cota de pia - volum total - evoluii - tendina - strategia concurenei - politic de marketing: - produs - pre - promovare - poziie 4. Analiz SWOT - Puncte forte interne - Puncte slabe - Oportuniti externe - Bariere 5. Obiective de marketing - obiective organizaionale - cota de pia - servicii - segmentarea - filosofia - cultur - flexibilitate - profit brut - obiectivele produsului - adaptate la nevoile clientului - faciliti service - obiectivele distribuiei - logistica-transport, depozit stocuri - canale - reea - tehnici - obiectivele promovrii - program de promovare - buget - obiective de pre - nivel - avantaje 6. Strategii de marketing - segmentarea pieelor - alegerea pieelor int
71

- selectarea tehnicilor de promovare - fixarea preurilor - fixarea calitii - dimensionarea compartimentelor 7. Planul de marketing - selectarea i analiz pieelor int identificarea nevoilor clienilor - mixul de marketing pe piaa selectat - produs - pre - promovare - distribuie - fore de vnzare tehnici de comercializare - feed-back - pstrarea clienilor 8. Supraveghere i evaluare - perioada - analizele 9. Prognoze i buget Planurile de marketing stau la baza elaborrii programelor de marketing pe termen mediu i lung (Figura nr. 9), ale cror elemente le redm n modelul prezentat (Anexa nr. 3). Figura nr. 9

Program de marketing mix

72

Obiectiv: Produs: Pia:

Program de marketing - model -

Anexa nr. 3

1. Analiza i selectarea pieei (pieelor) poteniale: 1.1. Aspecte generale ale economiei rii(lor) analizate: PNB, PIB, totale i pe locuitor: Volumul i structura produciei industriale i agricole; ponderea diferitelor ramuri productoare n economie; Volumul i structura comerului exterior; Indicii preurilor; Balana comercial i de pli etc. 1.2. Criterii de selectare a pieei (pieelor): criterii de dimensiune: volumul pieei efectiv i potenial (producie, consum, comer exterior), pentru produsul analizat; ponderea pieei produsului n pia total: criterii de dinamic: indici de cretere a consumului produciei, importului etc.; criterii de concuren; gradul de autosatisfacere a cererii; ponderea importului n consum la produsul respectiv; poziia (ponderea) diverilor concureni strini etc.; perspectivele pieei sub aspectul dimensiunilor, dinamicii, concurenei. 1.3. Condiii de comercializare pe piaa (pieele) selecionat(e) Investigarea i evaluarea politicii comerciale: apartenena la grupuri economice (gen, UE); regimul vamal; licene i procedee de import, contingentri la import, alte reglementri (certificate de origine, legi antidumping, dispoziii fiscale, impozite etc.) i influen lor asupra schimburilor economice cu ara noastr. 2. Evaluarea produsului pe piaa (pieele) selecionat(e) 2.1. Concepia i starea produsului pe pia: parametrii tehnico-funcionali i calitativi, design; vrsta produsului (gradul de noutate); mrci existente pe pia, ambalaje. 2.2. Principalele domenii de utilizare a produsului: 2.3. Principalele condiii de comercializare a produsului: sortimente i tipodimensiuni cerute; condiii calitative, condiii de prezentare i ambalare; servicii necesare de asigurat. 2.4. Poziia produsului romnesc pe piaa selecionat: tipuri, sortimente oferite de ara noastr, nivel calitativ; vrsta produsului romnesc n comparaie cu sortimentele existente pe pia; prezentare, design, ambalare etc. 2.5. Concurena produselor similare i de nlocuire, concurena produselor strine
73

2.6 Determinarea segmentelor de pia care prezint interes pentru produsul romnesc: ramuri consumatoare (utilizatoare); consumatori (utilizatori) individuali; evaluarea cerinelor consumatorilor (utilizatorilor), dimensiunile i structura necesarului, localizarea cererii. 3. Sistemul de distribuie a produsului pe piaa (pieele)selecionat(e) 3.1. Factorii care influeneaz distribuia: natura produsului; gradul de monopolizare a pieei; acordurile internaionale pe produse; reglementri i uzane etc. 3.2. Reeaua de distribuie pe pia: canale de distribuie la vnzare (export) direct; canale de distribuie la vnzare (export) indirect; cota de cheltuieli pe elemente ale canalelor. 3.3. Modaliti de vnzare ale competitorilor strini: expoziii cu vnzare; magazine mixte sau proprii; filiale proprii, societi mixte; depozite n consignaie; participare la licitaii, burse; operaiuni cu aport valutar i pentru reducerea efortului valutar; faciliti de credit. 3.4. Distribuirea fizic a produselor (logistic): mijloace transport i rute eficient utilizabile; taxe de transport (cheltuieli de navlosire, manipulare, transbordare, depozitare); frecvena livrrilor. 3.5. Distribuia produsului romnesc pe piaa (pieele) selecionat(e) canale de distribuie la exportul produsului nostru; modaliti de distribuie specifice (export) direct prin intermediari, societi mixte; organizarea distribuiei fizice; costurile distribuiei; operaiuni cu aport valutar i pentru reducerea cursului valutar. 4. Activitatea promoional pentru produs pe piaa (pieele) selecionat(e) 4.1. Forme i metode promoionale practicate: reclam comercial; medii i suporturi publicitare; bugete publicitare ale comercianilor; trguri i expoziii internaionale; serviciile privind produsul; gama i costul serviciilor acordate de firmele concurente; reglementri privind organizarea i asigurarea serviciilor; reele de service (reparaii, piese de schimb, depozite); alte aciuni cu efecte promoionale (introducerea de mrci, ambalaje, prezentare). 4.2. Aciuni promoionale iniiate pentru produsul romnesc: programe publicitare (obiective), mijloace promoionale, costuri, ealonare n timp;
74

 participarea la trguri i expoziii internaionale stimulente acordate

cumprtorilor, condiii de credit, garanii, rabaturi, servicii etc. 5. Preul produsului pe piaa (pieele) selecionat(e) 5.1. Preul produsului pe pia: factori generali i specifici care influeneaz preul produsului; modaliti de stabilire a preului pentru produs; nivelul i tendinele preului; practici n materie de preuri ale concurenilor. 5.2. Preul produsului romnesc: stabilirea preului la produsul romnesc (structura pe elemente de cost); nivelul preului la produsul nostru i comparaia cu acela al produselor concurente; eficiena exportului; calcularea indicatorilor de rentabilitate. 6. Plan de aciune pentru stimularea exportului romnesc i creterea eficienei acestuia 6.1. Aciuni n sectorul produciei pentru adaptarea produsului la cerinele pieei (pieelor) selecionate(e): ridicarea calitii proiectrii, asigurarea i mbuntirea documentaiei tehnice; asigurarea materiei prime, a accesoriilor i pieselor de schimb; organizarea metodelor de conducere, livrare conform contractelor; perfecionarea metodelor de conducere; mbuntirea prezentrii i ambalajului; nnoirea i modernizarea produciei; lrgirea gamei sortimentale. 6.2. Aciuni n domeniul comercializrii: mbuntirea studierii pieelor externe; mbuntirea metodelor de comercializare a reelelor de distribuie (canale, rute, mijloace de transport), a activitilor promoionale; a preului de export; contractarea la timp i n condiii avantajoase, respectarea prevederilor contractuale; prevenirea riscurilor contractuale; sporirea rentabilitii. ELEMENTELE UNUI PROGRAM DE MARKETING4: a) Selectarea pieelor poteniale. b) Analiza pieelor selectate (se analizeaz cerinele consumatorilor, oferta cantitativ i calitativ a concurenei, politica comercial, legislaia etc.) i determinarea segmentelor de pli. c) Proiectarea i fabricarea (n cazul produselor noi) i modificarea (n cazul produselor existente), n raport cu cerinele segmentului de pia: proiectarea; executarea i verificarea; _________________
4
*

tefnescu Paul, Marketing, ASSP, 1988. Pentru fiecare activitate se stabilesc termene i responsabiliti. 75

 determinarea posibilitilor de plasare (volum estimat), prin sondaje, oferte, contracte, analiza reaciilor la trimiterea de mostre, efectuarea de demonstraii etc.* producerea n serie. d) Evaluarea preului: stabilirea preului intern; analiza preului concurenei; analiza tendinelor; stabilirea preului extern (n funcie de pre intern, preul concurenei, tendine, interesul ntreprinderii). e) Program de promovare (ncepe nainte de sfritul activitii de la pct. e): ntocmirea programului de promovare; fixarea bugetului de promovare a produsului pe pieele solicitante. f) Program de distribuie (conceput i nfptuit paralel cu programul de promovare. Se propune n funcie de produs): vnzarea prin reprezentant; magazine mixte sau proprii; dac este cazul, societate mixt; program de contractare; vnzare directa cu contract; vnzare prin intermediari.
n adaptarea rapid a planurilor, programelor i strategiilor ntreprinderii, managerii trebuie s dispun de un personal calificat capabil s colecteze, s prelucreze i s interpreteze informaiile utiliznd un sistem informaional i informatic corespunztor i crendu-i propria baz de date, actualizat n funcie de evoluia condiiilor existente pe pia (Fia client Anexa nr. 4, Fia Produsului anexa nr. 5, Fia de pre anexa nr. 6). Toate aceste studii, planuri, programe stau la baza iniierii, fundamentrii, negocierii unor afaceri credibile, stabile i durabile. Anexa nr. 4 FIA CLIENT
1. Firma 2. ARA 3. ADRESA 4. Telefon 5. Telex Telefax 6. Capital social 7. Cifra de afaceri 8. Filiala bancar 9. Referine bancare 10. Grup / concern 11. Lucreaz ca reprezentant pentru firma 12. Are reprezentant pe: 13. Obiectul 14. Istoric 76 Ce produce Export n/ sau Export n/sau (grup de Coduri import din alte import din produse) ri Romnia Delegaii Meniuni Denumire (Grupe de firmei speciale mrfuri) COD ara Valoare

77

78

Tipuri de strategii i mecanisme ale afacerilor de internaionalizare Pot fi grupate n funcie de dou mari criterii: A. Dup raiunile internaionalizrii: a) strategii de marketing internaional; b) strategii de dezvoltare internaional multifuncional. B. Dup tipul firmei care se internaionalizeaz: a) strategiile firmelor mici i mijlocii; b) strategiile firmelor (societilor) multinaionale. A. a) Strategiile de marketing internaional Sunt strategii cu dominan comercial care exprim, nainte de toate, opiunea firmei de ptrundere pe pieele strine. Acestea includ urmtoarele tipuri de strategii: strategii de smntnire sunt utilizate pentru a valorifica, din punct de vedere comercial, un produs cu durat de via redus, prin difuzarea lui pe o arie geografic mai larg. Sunt folosite n domeniul bunurilor de consum; strategiile de penetrare sunt adecvate pentru bunurile cu un ciclu lung de via. Se folosesc n domeniul bunurilor de echipament; strategiile de explorare urmresc luarea de poziii pe pieele greu accesibile, dar care ar putea oferi un potenial important n cazul deschiderii mai accentuate spre exterior. Se practic pe pieele emergente (cazul noilor state industrializate, al rilor n tranziie etc.); strategiile de dumping pot rspunde unor preocupri diferite, fie c urmresc pe termen scurt vnzarea unor stocuri acumulate n ntreprinderile productive, fie c se ncadreaz ntr-o orientare, pe termen lung, care vizeaz luarea de poziii pe pieele foarte concureniale, unde elasticitatea cererii, n raport cu preul, este foarte ridicat. A. b) Strategiile de dezvoltare multifuncional Acestea iau n considerare, n procesul internaionalizrii, nu numai funciunea de marketing a ntreprinderii, ci i celelalte funciuni ale sale (funciunea de producie, de cercetare-dezvoltare, de personal, financiar-contabil etc.). B. a) Strategiile firmelor mici i mijlocii strategiile de internaionalizare a firmelor mici i mijlocii: Sunt influenate de caracteristicile firmei, de mediul de afaceri i de modul n care concep ele extinderea spre exterior. Astfel, n ceea ce privete caracteristicile firmei, s-a constatat c o baz de resurse adecvat pentru firmele mijlocii i cu experien ndelungat de afaceri ofer posibiliti de orientare internaional. De asemenea, firmele din industria prelucrtoare dezvolt mai uor strategii internaionale bazate pe diferenierea produsului. De asemenea, deinerea unui avantaj tehnologic poate fi un at n procesul internaionalizrii. n ceea ce privete caracteristicile mediului, s-a constatat c o competiie accentuat pe piaa intern i un ritm nalt de dezvoltare favorizeaz orientarea firmelor mici i mijlocii spre pieele internaionale i globale;
79

 strategia niei:
Presupune concentrarea acestor firme pe produsele sau serviciile la care dispun de avantaje competitive, ca urmare a capacitii lor de inovare, de adaptare i de schimbare a produciei n raport cu evoluia cererii. Deinerea de brevete este un mijloc de protecie a avantajelor; strategia concentrrii: Presupune mbuntirea performanelor tehnice i comerciale ale produselor pe pieele existente i dezvoltarea, pe aceast baz, a liniei de produse i ptrunderea de noi piee, prin expansiune internaional; strategia diferenierii: Este practicat de firmele care ofer, pe pieele strine, produse difereniate calitativ i adaptate n raport cu specificul cererii locale. Diferenierea nu se bazeaz pe servicii, pe imagini sau preuri, deoarece dimensiunile firmei nu le permit susinerea financiar a acestor orientri; strategia mixt: Presupune combinarea unor strategii diferite, ntr-o abordare global, dar cu mijloacele i resursele specifice unei firme mici i/sau mijlocii. B. b) Strategiile firmelor (societilor) multinaionale Societile multinaionale sunt firme care au, prin natura lor, o vocaie internaional i global ce se reflect n mod nemijlocit n strategiile lor de afaceri, organizatorice i manageriale. Printre aceste strategii putem include: strategia filialei surs (strategia clasic) propune valorificarea avantajelor oferite de dotarea cu resurse n ara gazd, sau de difereniarul de costuri; strategia filialei cu autonomie funcional presupune crearea unor structuri productive n rile de implantare, avnd aceeai natur cu firma-mam; filialele sunt autonome, controlul se exercit att prin relaii de proprietate, ct i prin furnizarea de tehnologie sau factori de producie de ctre firma-mam; strategiile de integrare complex au drept element definitoriu internaionalizarea produciei, ct i a celorlalte funciuni ale firmei, orice filial putnd s ndeplineasc o anumit funciune (funciunea de cercetare-dezvoltare, de personal, finanaciar-contabil); strategia tehnico-financiar depete orizontul strategiei iniiale i urmrete punerea n valoare a unor aturi tehnice, ct i a unor posibiliti financiare de tipul conglomeratului. Se caracterizeaz prin cteva aspecte: trecerea de la investiii directe la subcontractri; creterea implicrii n domeniul cercetrii-dezvoltrii; urmrirea de profituri speculative din operaiuni pe piaa financiar n curs de globalizare; strategiile globale se caracterizeaz prin aspecte cum sunt: o viziune global, mondial asupra pieei i concurenei; activiti n domeniile bazate pe tehnica de vrf, obinerea de valoare adugat n mai multe ri, localizarea activitilor acolo unde ele sunt cele mai rentabile; alianele strategice liceniere, subcontractare, cooperare industrial, societi mixte etc.; ele au dat natere la reelele multinaionale (aliane ntre
80

societi mam). n acest cadru multinaional, societile transnaionale pot fi, n acelai timp, concurente pentru unele activiti i partenere pentru alte acitviti (cercetare-dezvoltare, spre exemplu); integrarea internaional a produciei proces ce se contureaz n rile dezvoltate n ultimii 15 ani, bazate pe legturi de tip matericeal (legturi verticale i orizontale), implicnd nu numai rapoarte n cadrul unor multinaionale ntre firma-mam i filialele, ci i aliane strategice i cooperare cu firmele aparinnd altei multinaionale, crendu-se aa-numitele firme reea. Mecanismul internaionalizrii firmei Internaionalizarea firmei se realizeaz n mod gradual prin parcurgerea mai multor stadii. Exist mai multe concepii cu privire la evoluia i stadiile internaionalizrii: 1. O prim concepie arat c mecanismul internaionalizrii firmei de afaceri internaionale parcurge 7 stadii: 1) Rspunsul la comanda extern firma pleac de la existena unei comenzi din partea importatorului strin. Dac ea accept comanda i vinde profitabil n strintate, apar premise pentru contingetarea exporturilor prin rspunsul la noi comenzi din strintate. n acest prim stadiu se lucreaz prin comercianii sau prin intermediarii internaionali. 2) Exportul activ pe msur ce exporturile firmei continu s creasc, conducerea firmei poate considera c este necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca urmare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, ce are misiunea de a gsi oportuniti de vnzare pe pieele strine i de a iniia contracte de export. 3) Exportul direct expansiunea vnzrilor n strintate face ca serviciul de export (compus dintr-un numr redus de persoane) s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficien i, ca urmare, se constituie un departament (o divizie) de export care ncepe s renune la intermediari i s vnd direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe pieele strine. 4) Sucursala i filiala de comercializare grad mai ridicat de internaionalizare comercial, atunci cnd firma decide s nfiineze structuri organizatorice n ara de import (sucursale, filiale) ce au ca obiect promovarea operaiunilor de export i ncheierea i derularea contractelor de vnzare internaional. Managerul sucursalei de vnzare este subordonat direct managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct ctre intermediari, comerciani de pe pieele strine. Sucursala poate deveni, cu timpul, o filial cu putere mai ridicat. 5) Asamblarea n strintate aceast decizie se poate baza pe raiuni cum sunt: - costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; - taxe vamale mai reduse; - costuri salariale mai mici n ara de import; - faciliti oferite productorilor interni de ctre guvernele rilor gazd.

81

Produsele asamblate ntr-una sau mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele locale din rile respective, dar pot face i obiectul exportului n tere ri sau pot fi apoi importate ca produse finite n ara n care firma i are sediul. 6) Producia n strintate reprezint, de fapt, delocalizarea produciei n strintate. Aceast decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung, avnd la baz studii de pia, programe de promovare i distribuie, analize de identificare a unor debuee strine. Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaionale: subcontractare, liceniere, investiii directe n ntreprinderi de producie. n acest ultim caz, cele mai multe din funciunile firmei sunt realizate n strintate: aprovizionarea, finanarea, managementul resurselor umane, producia, marketingul etc. 7) Integrarea filialelor strine presupune integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional multinaional. Filialele i pierd o parte din autonomia decizional, deciziile strategice fiind luate de organul superior de la sediul central al firmei. Firma multinaional consider drept mediu propriu de afaceri piaa mondial n ansamblu. Ea planific, organizeaz, controleaz afacerile sale internaionale ntr-o perspectiv global. 2. Potrivit unei alte concepii, mecanismul internaionalizrii cuprinde 3 stadii ale dezvoltrii firmei pe plan internaional: 1) Internaionalizarea iniial firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti ce au consacrat-o pe piaa intern: avantajul tehnologic, avantaje financiare, avantaje de marketing, putere financiar. 2) Implantarea n rile tere valorific avantajele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i capacitile comerciale i de producie pe pieele locale i strine i adaptndu-i strategia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee. 3) Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele unei strategii globale ce abordeaz piaa global ca un spaiu economic global, unitar (total). Acest stadiu presupune nfiinarea unei reele multinaionale de subcontractani i integrarea filialelor din strintate. Exist, desigur, mai multe grade de internaionalizare n afacerile unei firme la scar internaional. Astfel, unele firme pot s se angajeze mai adnc, devenind societi multinaionale sau globale. Alte firme prefer s se rezume la o abordare multinaional, meninndu-se din punct de vedere strategic i operaional n limitele unei companii naionale cu activitate internaional. Internaionalizarea afacerilor i transformarea firmelor n societi multinaionale implic schimbri uneori radicale n practicile de management, n structurile organizatorice i n cultura corporaional.

82

1.4.1. Selectarea pieelor i clienilor internaionali n vederea structurrii unei piee, agentul economic trebuie s ia n analiz o multitudine de factori pe care trebuie s-i abordeze procesual. Se au n vedere dou abordri: cea oportunist i cea sistematic. n practic, unele firme ncep cu abordarea oportunist i, treptat, trec la cea sistematic. Procesul de selectare a pieelor internaionale. Importana selectrii pieelor internaionale const n evitarea urmtoarelor fenomene, deoarece: 1. Erorile ce se comit ntr-un mediu internaional sunt mult mai costisitoare, att financiar, ct i psihologic, dect cele de pe piaa intern. O alegere greit duce la dou tipuri de costuri: costul efectiv al tentativei euate; costurile poteniale asociate: ct ar fi ctigat firma daca nu ar fi ratat ocazia de a intra pe o pia favorabil. n vederea evitrii acestor costuri trebuie s se ia n considerare c: 2. Pieele internaionale sunt foarte diverse. Dac n interiorul unei ri exist o coeziune ntre diversele segmente de pia, ntre ri exist diferene enorme n ceea ce privete veniturile, cultura, politica etc. Descoperirea de asemnri semnificative dintre diversele piee ajut la standardizarea strategiilor, reducerea costurilor i permite avantaje maxime din experiena comun. 3. Decizia de internaionalizare este o angajare major ntr-un nou tip de afaceri i trebuie categoric tratat sistematic. Este deosebit de important ca firma s selecteze n mod contient piee internaionale n loc s reacioneze la oportuniti pe termen scurt. Capcanele ascunse de costuri care apar n abordarea oportunist sunt: capacitate de producie excesiv, costuri datorate productivitii iniiale sczute, comenzi ce nu se repet, dei fuseser prevzute etc. Cunoaterea tipului de pia n care va opera firma este un element important al succesului acesteia, ce poate servi ca punct de pornire al investigaiilor. Astfel, din punct de vedere concurenial, pieele pot fi: 1. Piee pur competitive: 1) foarte muli concureni; 2) produse nedifereniate; 3) nu exist bariere de import; 4) fluxuri informaionale rapide i precise. Exemplu: comer cu bunuri de larg consum. 2. Piee monopoliste: 1) muli concureni; 2) produse uor difereniate; 3) cteva bariere de import; 4) fluxul informaional imperfect. Exemplu: comer cu utilaje, mbrcminte fr nume de marc. 3. Piee oligopoliste: 1) furnizori de produse foarte bine difereniate; 2) bariere de import; 3) fluxuri informaionale imperfecte. Exemplu: comer cu detergeni, carburani i uleiuri auto, tutun i din ce n ce mai multe bunuri de consum. 4. Piee monopoliste cu un singur furnizor: 1) produs complet difereniat; 2) pia cu bariere de import foarte nalte;
83

3) fluxuri informaionale perfecte. Exemplu: gaz, electricitate Cea mai important idee care deriv de aici este c peste tot exist competiie, ale crei surs i for trebuie determinate. Mecanismul seleciei pieelor internaionale. Decizia de a rspunde favorabil oportunitilor de pe pieele externe se ia doar atunci cnd exist un puternic stimulent n acest sens. Stimulentele internaionalizrii pot fi clasificate n 6 categorii: 1) Compensarea lipsei creterii ntr-o pia saturat. 2) Reducerea dependenei de piaa domestic, mai ales dac este n declin. 3) Utilizarea excedentelor de capacitate i mprirea cheltuielilor de regie la un volum de producie mai mare. 4) Vnzarea produselor care nu mai prezint atracie pentru pia local. 5) Exploatarea competenei deosebite a firmei. 6) Concurarea adversarilor care ptrund pe pieele externe. Dorina i stimulentul de a internaionaliza nu sunt suficiente, ci trebuie combinate cu o cunoatere a posibilitilor specifice pieei. Aceast cunoatere se poate realiza n trei moduri, ca n figura urmtoare (fructificarea ocaziilor conjuncturale pentru atragerea de resurse pentru strategii pe termen mediu i lung):
Identificarea oportunist Identificarea sistematic

Evoluia de la identificarea oportunist la cea sistematic

Selecionarea oportunist a pieelor internaionale. Stimulenii care pot determina internaionalizarea sunt: 1) primirea unei comenzi nesolicitate sau a unor cereri de informaii despre produs, pre sau distribuie, ca urmare a aciunilor publicitare; 2) oportuniti oferite de consultani, angajai n cercetarea de pia; 3) informaii furnizate de guverne sau de agenii de promovare, trguri, expoziii internaionale. Reacia companiei la posibilitile ivite de lansare n afaceri n afara granielor este influenat de factori ca: 1) legislaia rilor strine, bariere tarifare i netarifare (exemplu: standarde tehnice); 2) concuren deja existent; 3) necesitile de a adapta produsul la pieele externe; 4) distana geocultural, adic o combinaie ntre distana geografic, limba i diferenele culturale (limba, religia, valori i atitudini, organizare social, educaie, ocupaii profesionale, tradiii, etnii, naionalitate etc.). Selecia sistematic a pieelor internaionale n loc de a da curs oportunitilor de pe pieele internaionale, pe msur ce acestea apar, companiile ar trebui s adopte o procedur logic pentru selecionarea pieelor, care s asigure afaceri sigure i durabile parcurgnd urmtoarele etape (schema nr. 7):
84

Selectarea sistematic a pieelor

Stimulent de internaionalizare Nu se cunosc oportunitile specifice, dar exist motivaia pentru expansiune I Studierea preliminar a pieelor poteniale

Schema nr. 7

Criterii de evaluare utilizate II Estimarea vnzrilor poteniale ale ramurii n fiecare pia Surse de informaie III Estimarea vnzrilor poteniale ale companiei n fiecare pia Pia respins Gsirea oportunitilor specifice Pia testat Pia aleas

ignorarea rilor care ofer posibiliti avantajoase; pierderea unui timp prea ndelungat studiind piee nefavorabile. Criteriile vor include statistici economice i sociale comparabile cu ale altor ri, adesea publicate de ONU, World Bank, OECD, Eurostat, OMC. Aceste statistici cuprind indicatori ca PNB i rata sa de cretere, venitul pe locuitor, consumul privat, populaia-int pentru fiecare pia. Etapa a II-a Estimarea potenialului pieei (ramuri industriale) Aceast estimare presupune examinarea vnzrilor totale probabile ale unui produs la toi vnztorii dintr-o anumit perioad, de-a lungul unei perioade de planificare strategic. Ctigarea unui sector de pia este scopul final, pentru care trebuie avute n vedere urmtoarele: importurile n categoria respectiv de produse; consumul aparent (producia local + importuri exporturi); vnzri efective; obiceiuri, gusturi, preferine, tradiii; prognoza acestor date, folosind fie un model istoric simpla prognoz statistic -, fie unul cauzal, care presupune luarea n calcul a unor variabile specifice pentru fiecare pia n parte. Etapa a III-a Vnzrile poteniale ale companiei Implic determinarea volumului cel mai probabil de vnzri pe care l poate atinge firma de-a lungul perioadei strategice.
85

erori:

Etapa I Studierea preliminar a pieelor, ce ncearc s minimalizeze dou

Se vor lua n calcul urmtorii factori: legislaia de import n vigoare; concurena; structura pieei; structura canalelor de distribuie; diferenele geoculturale. Dac, dup examinarea tuturor acestor factori, se constat c exist perspective, se poate efectua un sondaj care poate lua una sau o combinaie din urmtoarele forme: 1. Studierea efectului realizrii unei expoziii la trgurile comerciale locale. 2. Sondaj direct, prin pot sau prin telefon. 3. Testarea pieei prin eantioane gratuite. 4. Vnzrile influeneaz luarea unei decizii atunci cnd reprezint un procentaj important din vnzrile totale. Astfel, se poate calcula piaa prezent i viitoare innd cont de urmtoarele categorii de piee (piaa firmei, actual, potenial, teoretic) (figura nr. 10). Categorii de piee Figura nr. 10

ntr-un studiu realizat de A.M. Bowers, n 1986, s-a artat c firmele care au diagnosticat o cretere accentuat a vnzrilor, un spor de profit i necesitatea de a diminua cheltuielile de regie, raportndu-le la un volum sporit de vnzri, au abordat n mod sistematic selecia pieelor internaionale (64% din firme). Abordarea oportunist a fost aleas de firme opernd n sectoare tradiio-nale, ca textile mbrcminte, i de ctre firme care doresc s evite competiia pe plan local. Companiile care au selectat piee asemntoare cu piaa lor local au acordat importan utilizrii capacitii de producie n exces i cheltuielilor de regie. Companiile care au adoptat principiul concentrrii pieelor au urmrit creterea sectorului lor de pia i eliminarea fluctuaiilor n vnzri.
86

Ct privete gruparea strategic a pieelor, 56% din firme au realizat-o pe baza grupelor de produse, tinznd s penetreze pieele respective n ordinea de prioritate a produselor. Una din metodele de selectare a pieei este metoda segmentrii de pia, conform creia ntreaga strategie de marketing mix se adapteaz categoriei de clieni vizai (tabelul nr. 6), identificai pe baza unor criterii: geografice, economice etc.: criteriul distanei; criteriul cultural; criteriul religios; criterii profesionale; criterii sociale etc. Tabelul nr. 6 Segmentarea pieii
CRITERII DEMOGRAFICE/SOCIALE - VRST - FAMILIE - SEX - RELIGIE - NAIONALITATE - CLAS SOCIAL - OCUPAIE - VENIT - EDUCAIE - STRUCTURA FAMILIEI - STILUL DE VIA CRITERII GEOGRAFICE - ARA - REGIUNEA - MEDIUL SOCIAL - DENSITATEA - INFRASTRUCTURA DA NU COMENTARII

DA

NU

COMENTARII

n funcie de aceste criterii se cuantific volumul pieii-int i apoi strategiile de produs (calitate, volum etc.), pre (nalt, cobort), distribuie (canale, reea, tehnici de comercializare), promovare (reclam, facilitate, bonusuri etc.). 1.4.1.1. Intrarea pe pieele internaionale5. Intrarea pe o pia internaional i concurent Ptrunderea pe pia Ptrunderea pe pia se refer la uurina sau dificultatea cu care o firm poate deveni membr a unui grup de firme concurente, oferind un produs care poate substitui produsele oferite de celelalte firme din grup. _________________
5

Frank Bradlley, Strategii de marketing internaional, Ed. Prentice Hall, New York, 1991. 87

Succesul n intrarea pe o pia internaional depinde de modul n care firma: folosete informaiile despre oportunitile de a intra pe o pia profitabil; are acces la resursele productive; are acces la pia; depete barierele ntlnite la intrarea pe pia. Intrarea unei firme pe o pia poate avea loc n baza unuia din motivele urmtoare: avantajul competitiv al firmei n ce privete costul, strategia de vnzare sau solicitarea pentru produsul oferit, analiznd caracteristicile distinctive ale produselor (figura nr. 11); firma poate obine un procent apreciabil din afaceri de la diveri membri de grup, pentru motive similare de avantaj competitiv, crora concurenii nu le pot face fa; grupul mrit cu noul sosit este capabil s ating un nou echilibru la un nivel de pre ridicat, acoperind costurile unitare ridicate ce ar putea proveni de la scara redusa pe care opereaz fiecare firm; firma exterioar grupului decide s intre pe aceast pia ca parte a strategiei relaiilor dintre firme, implicnd n activitate piee pentru alte produse. Elementele avantajului competitiv
CALITATE PRE SCZUT PERFORMAN TERMEN LIVRARE NCREDERE FACILITI PRODUS STIL/DESIGN/AMBALAJ MARKETING FACILITI CLIENT/CONTRACT ASIGURRI SERVICE/P.S. INOVAREA PRODUSULUI

Figura nr. 11

12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Legend:

caracteristici principale

caracteristici frecveniale

Strategii de intrare pe pia. O firm care dorete s intre pe o pia internaional poate opta pentru una din urmtoarele strategii clasice: strategia de penetrare pe pia prin concentrarea pe cteva piee alese; strategia de smntnire a pieei prin mprtierea pe un mare numr de piee. a) Penetrarea pieei (concentrarea) este o strategie n care se aleg puine piee pentru o dezvoltare mai intensiv. Aceast strategie este caracterizat de o cretere nceat, dar gradat pe pieele alese. Avantajele strategiei sunt: specializarea, economia de scar i creterea prin penetrare. Strategia penetrrii pieei se bazeaz pe o viziune pe termen lung a oportunitilor n pieele internaionale. Firma i angajeaz din plin resursele pe aceste piee, recurgnd la:
88

produselor) cu clienii, furnizorii, distribuitorii i guvernul local. Preurile sunt stabilite avnd n perspectiv drept obiectiv creterea vnzrilor. Profiturile pe termen scurt pot fi sacrificate uneori. Firma i adapteaz produsele i serviciile la nevoile precise ale fiecrei piee internaionale. b) Strategia de smntnire a pieei (mprtiere) are drept obiectiv obinerea unui profit mare ntr-un timp scurt, angajnd ct mai puine resurse. Firma alege pieele cele mai uor accesibile, minimiznd riscul i investiiile. Metodele cele mai frecvent folosite pentru intrarea pe pia n cadrul acestei strategii sunt: exportul; vnzarea de licene. Marketingul i distribuia cad n sarcina partenerului local. Modificrile produsului nu depesc un minim necesar satisfacerii standardelor i preferinelor generale ale pieei. O firm mic poate smntni piaa folosind agenii de vnzri. O firm poate aplica una din strategiile menionate, sau poate aplica o strategie mixt vnznd pe un mare numr de piee, dar concentrndu-se numai asupra ctorva. Legtura ntre strategie, complexitate i modul de intrare pe pia Prin complexitatea pieei se neleg dificultile ntmpinate de o firm cnd are de-a face cu clienii, concurenii, intermediarii i guvernele. Mediul cultural poate crea i el dificulti. Flexibilitatea este principalul atribut care poate asigura succesul unei firme n depirea dificultilor, deoarece o firm cu strategie flexibil se poate adapta mai uor la schimbrile rapide care au loc permanent pe pieele internaionale. Strategia de intrare pe pia este influenat de complexitatea pieei (figura nr. 12): dac piaa are complexitate mic i obiectivul este smntnirea, se poate alege exportul; dac obiectivul este penetrarea, se recomand aliane strategice de tip licensing i franchising; dac gradul de complexitate e mare, se recomand achiziionarea unei firme locale sau investiia direct pe pia; n situaia n care se aplic strategia de smntnire, se recomand formarea de aliane strategice de tip joint ventures (societi mixte) sau acorduri de cooperare comercial cu un partener. Figura nr. 12 Metodele de intrare pe pia n funcie de strategia urmat i de gradul de complexitate a pieei Strategia Smntnire Penetrare export mic Complexitatea pieei mare joint-ventures acorduri de cooperare achiziii firme locale investiii directe
89

investiii directe n producia local; achiziionarea unei firme locale; stabilirea de relaii pe termen lung (pentru cunoaterea i acceptarea

licensing franchising

Alegerea modului de intrare pe pieele internaionale se face n funcie de: Noutatea unei tehnologii, a unui produs sau serviciu inclus ntr-un produs care se va vinde n strintate se refer la msura n care aceast tehnologie, acest proces sau serviciu nu au fost deja utilizate n produsele companiei. Unele produse necesit adaptri i modificri considerabile nainte de a putea fi vndute pe multe dintre pieele strine. Noutatea unei piee se refer la msura n care produsele firmei nu au fost vndute pe piaa respectiv. Alegerea modului de penetrare trebuie s analizeze: a) piaa: prezent (local); similar (cu cea local); distana (diferit de cea local); b) produse i tehnologii: prezente (actuale); similare (cu cele actuale); noi. c) oportuniti de expansiune cu produse noi pe alte piee externe (grafic, aceasta se poate reprezenta ca n figura nr. 13) Dezvoltarea unei afaceri noi: piee i produse Figura nr. 13

Piee distante

Afacere nou cu cele mai mari cerine

Dezvoltarea pieei

Piee similare

Piee prezente

Afacere existent

Produse prezente

Produse similare

Produse noi

Dezvoltarea produsului

Pe msur ce firma se mic pe una din direcii, strategiile devin din ce n ce mai solicitante. Cel mai mare efort se cere pentru a dezvolta produse complet noi pentru a servi piee distante, efortul fiind minim n cazul afacerilor existente pe piee locale cu produse deja prezente.
90

Moduri de intrare pe o pia strin. Principalele mijloace de intrare pe o pia strin sunt cele prezentate n continuare n ordinea crescnd a gradului de angajare a firmei (figura nr. 14): - exportul; - alianele strategice; - investiiile directe pe piaa respectiv; - achiziionarea de firme locale. Angajarea crescnd a firmei Figura nr. 14

n cazul exportului, firma opereaz prin vnzare i exploateaz resursele interne de marketing. Tipic, exportul opereaz acolo unde o participare echitabil pe pia strin nu este fezabil sau nu este dorit. Principalele forme de aliane strategice sunt societile mixte (joint ventures) i acordarea de licene (licensing). Licensingul evit riscurile dezvoltrii produsului i pieei, exploatnd experiena firmelor care au dezvoltat i pus deja pe pia produsului. Aceast opiune e socotit mai bun dect nimic. Deoarece penetrarea prin aliane strategice presupune cheltuieli importante de marketing internaional i tehnologii scumpe, costul eecului ar fi prea mare pentru a fi suportat de o singur firm. n astfel de situaii, societile mixte devin un mijloc atractiv de intrare pe o pia strin. Noul stil sinergic de societi mixte asociaz companii mari cu companii mici, n care compania mic ofer produsele i tehnologia, n timp ce compania mare ofer accesul la pia. n anumite situaii, o firm prefer s achiziioneze o firm existent de pe piaa unde dorete s intre, sau s investeasc pur i simplu pe aceast pia. n acest caz, firma respectiv se va confrunta cu decizii n ce privete construirea unei uzine i dezvoltarea fabricaiei i marketingul n strintate (investiie direct). Metoda sugerat pentru o firm care dorete s intre pe o pia necunoscut este urmtoarea: 1) familiarizarea cu piaa (faza I); 2) se va decide dac e cazul s se aloce mai multe resurse pentru piaa respectiv i dac da, se alege un mecanism pentru dezvoltarea afacerii (faza a II-a). Intrarea succesiv pe pieele internaionale. Ca rezultat al obiectivelor pe termen lung, alegerea diverselor piee se poate face n mod succesiv, o alegere decurgnd din alta. Exist mai multe strategii combinate bazate pe: a) succesiune i concentrare; b) succesiune i grupare; c) succesiunea ca strategie pe termen lung. a) Exist urmtoarele dou alternative de penetrare succesiv pe pieele strine: iniial, se intr pe un numr mic dintre cele mai promitoare piee; numai dup ce firma i stabilete prezena pe aceste piee i demonstreaz potenialul produsului, vor fi abordate pieele mai puin lucrative, sau
91

 se intr simultan pe attea piee poteniale ct este posibil; ulterior, are loc o perioad de consolidare, n care pieele mai puin profitabile vor fi abandonate. b) Intrarea succesiv pe pia pe grupuri de ri: se grupeaz rile n baza unor criterii comune de selecie; se alege grupul de ri cel mai promitor i apoi, din acesta, ara cea mai promitoare; n continuare, firma va alege ri din acelai grup, pn la epuizarea acestuia, de cte ori dorete s intre pe o pia nou. c) Succesiunea ca strategie pe termen lung permite firmei s-i planifice intrarea pe pia ntr-o manier sistematic. Alegerea tactic a unei piee deriv dintr-o strategie general, dup cum se poate observa n figura nr. 15. Strategii de expansiune pe piaa internaional
STRATEGII TACTICI

Figura nr. 15

EFORT CONCENTRAT
STRATEGII OFENSIVE

AVANS DE BAZ
ORAUL FORTIFICAT STRATEGII DEFENSIVE

APRAREA MPREJMUIT
STRATEGII NEUTRE CARE SE TRANSFORM N STRATEGII OFENSIVE CELE MAI AGRESIVE MTURAREA GENERAL STRATEGII OFENSIVE

MICAREA CLETELUI

Fiecare strategie presupune o tactic specific, ce const n: Efortul concentrat are ca int piaa proprie, cu obiective ofensive. Firma se extinde rapid n mediul cel mai bine aprat (de acas), avansnd pe curba experienei pn cnd devine competitiv pe plan internaional. Exemplu: multe firme japoneze au aplicat aceast strategie nainte de a intr pe pieele europene i americane. Dezavantaj: nu se poate aplica aceast strategie dect la pieele interne mari.
92

 Strategia avansrii de la baz este tot ofensiv, firma concentrndu-i eforturile pentru a acapara gradual piee neutre, vznd expansiunea gradual ca un pas ntr-un plan ofensiv mai larg. Strategia oraului fortificat este defensiv; firma se concentreaz pe piaa proprie (acas) cu intenia de autoaprare. Aceast strategie e adoptat frecvent de firmele mici care nu au oferte avantajoase comparativ cu concurenii lor, pe piaa proprie existnd bariere comerciale. Strategia aprrii mprejmuite const n efortul concentrat de a se extinde pe cteva piee neutre, cu scopuri defensive. Firma e mai slab dect concurenii si, iar pieele alese sunt de regul cele mai apropiate de piaa proprie, n sensul c nu sunt necesare modificri/adaptri ale produsului/comunicaiei (dect n foarte mic msur) i nu se vor risipi eforturile de marketing. Strategia micrii cletelui implic extinderea rapid a firmei pe multe piee neutre, aproape simultan, ctignd experien; narmat cu aceast experien, firma poate ptrunde apoi pe piaa de acas a unui concurent i-l poate nvinge (exemplu: productorii de TV color din Japonia s-au extins pe pieele neutre i apoi au ptruns pe piaa american). Strategia mturrii generale e cea mai agresiv dintre toate. Ea implic expansiunea rapid pe un mare numr de piee, inclusiv pieele interne ale concurenilor. Evident, o astfel de strategie nu poate fi aplicat dect de o firm foarte puternic fa de o concurent relativ slab i fragmentat (exemplu: ntreprinderile multinaionale, care ofer produse de marc cu renume). 1.4.1.2. Analiza concurenilor pe piaa internaional O firm se confrunt att cu concurenii aflai pe piaa intern proprie, ct i cu cei ntlnii pe fiecare pia internaional n care intr. Numrul, mrimea, calitatea i originea concurenilor afecteaz capacitatea firmei de a intra i concura profitabil pe o anumit pia. Soarta unei firme este determinat de interaciunea dintre ceea ce face firma nsi, ceea ce doresc clienii si i ceea ce fac concurenii (figura nr. 16). Aadar, pentru a face fa concurenei, o firm trebuie s studieze comportamentul concurenilor si, lucru mult mai dificil de realizat dect obinerea de informaii cu privire la oportunitile pieei i factorii de mediu. Unele piee prezint atracie pentru o firm. Aceast atracie depinde de: factori de pia (mrimea pieei, creterea, puterea de cumprare a clienilor); factori tehnico-economici (investiii, tehnologii); factori de concuren (structura concurenei); factori de mediu (acceptarea social, reguli). Competitivitatea firmei depinde de: poziia sa pe pia (partea deinut, gama de produse i imaginea); poziia sa tehnico-economic (structura costurilor, mrimea, patente); capacitatea sa (puncte forte n management i marketing, relaii cu guvernul). Prin analiza SWOT a acestor factori se determin strategia, planul de aciune de marketing i organizarea afacerii.
93

Figura nr. 16 Relaia ntre analiza concurenei i planificarea marketingului

Pentru a dezvolta o strategie de marketing, firmele i pot concentra atenia, fie asupra clienilor, fie asupra concurenilor, n funcie de obiectivele strategice stabilite (figura nr. 17): - identificarea de noi oportuniti (concentrare pe clieni); - monitorizarea punctelor forte i slabe (concentrare pe concureni).

94

Figura nr. 17 Schimbarea direciei de concentrare a ateniei firmei n stabilirea strategiei

Puternic Concentrare pe concureni Slab

Concureni Produs

Pia Clieni

Slab Concentrare pe clieni

Puternic

Figura nr. 18 Analiza concurenei n industrie

95

O economie de pia presupune existena unui mediu concurenial ce contribuie la progresul societii prin avantajele pe care competiia le confer dezvoltrii. Efortul de marketing al firmei crete o dat cu creterea complexitii tipului de afacere (comer, servicii, industrie). Firmele cu profil industrial abordeaz strategii de marketing complexe, iar concurena este foarte puternic i dinamic (figura nr. 18): Crete avantajul competitiv al firmei: fluctuaiile cererii sunt preluate de ctre concureni; se uureaz diferenierea produsului i serviciilor; un concurent cu costuri mari ofer firmei cu costuri mici posibilitatea de intrare pe pia (sau profit mare, dac aceasta se afl deja pe pia). Se mbuntete structura industriei: dezvoltarea cererii pentru un produs; cumprtorii industriali caut mai muli furnizori, pentru siguran; se mbuntete calitatea produselor. Se dezvolt piaa: concurenii i mpart costurile de intrare pe o nou pia (testarea pieei); crete credibilitatea produsului dac acelai produs e oferit de mai multe firme (scade riscul cumprtorului); standardizarea tehnologiei pentru produsul respectiv. Factori care determin competitivitatea unei firme pe pieele internaionale Competitivitatea unei firme depinde de: calitatea i cantitatea resurselor sale; modul cum sunt gestionate aceste resurse; infrastructura pe care se bazeaz; politica rii respective. Avantajul competitiv poate fi obinut prin: pre; promptitudinea livrrii; design; serviciile oferite; marca etc. Competitivitatea unei firme poate fi evaluat cu ajutorul a 6 factori, aa cum se poate vedea n figura nr. 19. Factorii de evaluare a competitivitii Figura nr. 19

96

Evaluarea competitivitii se analizeaz att dup elemente cuantificabile (preul, costuri, cheltuieli), ct i, mai ales, dup elemente necuantificabile calitative (marc, prestigiu i poziia firmei pe pia, politica permisiv a statuluigazd, condiii contractuale de garanie, de plat, creditri etc.). n cazul msurrii competitivitii prin pre, se iau n calcul preurile relative de export, n timp ce pentru msurarea prin costuri se calculeaz diferii indici (de exemplu, cheltuielile de manoper relativ) care apoi se compenseaz cu mediile ponderate ale preurilor i costurilor principalilor concureni internaionali. nelegerea comportamentului concurenilor pe pieele internaionale. nelegerea strategiei curente i a unei posibile strategii de viitor a concurenilor, precum i a punctelor forte i slabe ale acestora poate sugera unei firme oportuniti i pericole pe care s le ia n considerare la proiectarea propriei strategii. Pentru a-i nelege concurenii, o firm trebuie s analizeze urmtoarele 6 grupe de factori (figura nr. 20): nelegerea concurenilor Figura nr. 20

Obiectivele concurenilor, scopuri i presupuneri asupra viitorului Exist firme care opereaz frecvent n baza unor obiective financiare pe termen scurt (SUA), n vreme ce altele prefer obiective pe termen mai lung (Japonia). Obiectivele influeneaz att partea de pia acaparat de concurent, ct i modul n care concurentul acioneaz cnd intr prima dat pe o pia sau cnd este ameninat de un alt concurent. Ceea ce crede un concurent despre sine nsui sau despre industrie poate fi adevrat sau fals, dar n ambele cazuri aceasta i influeneaz strategia. De exemplu, el poate considera c are un produs de prim calitate i n consecin va ignora scderea preului de ctre concureni. Sau poate fi ultraoptimist n ce privete concurena n industrie. Organizarea concurenilor i cultura Modul n care o firm este organizat poate furniza indicii cu privire la posibila ei comportare fa de concuren, precum i indicii cu privire la o posibil strategie. O firm cu organizare complex i control strict poate avea dificulti n inovaii sau poate trece la o strategie agresiv de marketing.
97

 Analog, o firm cu organizare liber, care pune accentul pe inovaii i risc, poate avea dificulti n realizarea unui program disciplinat de mbuntire a produsului i controlul costurilor. Un sistem eficient este cel ntlnit, de exemplu, la firma suedez de echipament industrial Atlas Copco. Este vorba de un sistem pe baz de consens, preedintele companiei fiind conductorul unei echipe restrnse cu ai crei membri se consult n luarea deciziilor. Dimensiunea, creterea i profitabilitatea concurenilor Este important pentru o firm s poat identifica pe cei mai importani concureni sau grupuri strategice ale acestora. O msur o constituie dimensiunea concurentului i mrimea prii de pia pe care acesta o deine, att pe piaa intern, ct i pe pieele externe. Rata de cretere reflect succesul sau eecul strategiei concurentului. Rata de profitabilitate este i ea relevant. O firm profitabil are acces la capital pentru investiii i deci anse de extindere n viitor. Capacitatea concurenilor Cunoaterea punctelor forte i slabe (analiza SWOT) ale concurenilor indic gradul n care acetia au reuit s-i urmreasc propriile strategii. Strategia ideal pentru o firm este de a-i dezvolta un punct forte acolo unde concurenii si au un punct slab. Structura costurilor i bariere Obiectivul este de a obine informaii cu privire la cheltuielile directe i cele fixe ale concurenilor. Anumite ri prezint avantajele unui cost sczut cu fora de munc (Coreea de Sud, Japonia). Barierele includ: bunuri specializate; acorduri pentru manoper i nchirieri de utilaje; relaii cu alte compartimente cu care mparte facilitile; canale de distribuie; bariere sociale sau guvernamentale; factori emoionali. Evaluarea concurenilor poteniali. Pe piaa unei firme pot apare noi concureni ca urmare a unuia din motivele de mai jos: lansarea de noi produse; cutarea de noi piee; integrarea pe pia (un fabricant se poate uni cu furnizorii, un furnizor de componente poate deveni fabricant de produse care utilizeaz acele componente); firme modeste, dar cu profil de unicat pot deveni concureni puternici dac sunt preluate de o companie i beneficiaz de infuzie de capital. Pentru a se putea face o ct mai bun evaluare a concurenilor este necesar accesarea unor surse de informaii tipice (tabelul nr. 7) sau generale (tabelul nr. 8) oficiale, de ncredere, sigure, cu toate c i informaiile neoficiale, dirijate i au rolul lor n luarea deciziilor.

98

Surse de informare tipice

Publice Profesionale Guvernamentale Rapoarte Legi 1. Ce spun concurenii despre ei nii Reclame Manuale Materiale promoionale Lucrri tehnice Pres Licene Conferine Patente Cri/articole Cursuri Angajri personal Seminarii 2. Ce spun alii despre ei Cri/articole Furnizori Studii de caz Vnztori Consultani Presa specializat Reporteri ziar Studii industriale Consumatori Whos who Firme care recruteaz personal Clieni Subcontractani

Tabelul nr. 7
Investitori ntlniri anuale Rapoarte anuale Prospectri Emiteri aciuni

Legi Agenii federale Planuri naionale Programe guvernamentale

Rapoarte analiti Studii industriale Rapoarte credite

Surse generale de informare asupra concurenilor

ziare reviste de specialitate reclame pentru angajare materiale promoionale rapoarte anuale reclame produse/servicii personal vnzri i tehnic membrii canalelor de distribuie personal angajat de la concureni analitii companiei i firmei de cercetare

Tabelul nr. 8

Date publicate

Date interne

Firmele pot concura pe piaa internaional prin: calitatea produselor i serviciilor oferite (orientare pe consumator); procesul de producie (costuri mici, componente standard, automatizare, linii de produse specializate pe grupe de clieni); flexibilitatea n adaptare rapid la cerinele pieii (mod, mbrcminte, aparate casnice). 1.4.1.3. Exportul ca form de internaionalizare a afacerii Exportul este unul din cele mai simple i rapide moduri de a intra pe o pia strin. Unele firme au succes, dar altele eueaz. Din cauza impactului asupra balanei de pli, multe ri ncurajeaz exportul produselor i serviciilor, uneori firmele nefiind nc pregtite pentru concuren pe plan internaional.
99

Exportul ca mijloc de intrare pe o pia O firm opteaz pentru export cnd: firma este mic i nu dispune de resursele necesare pentru a forma o societate mixt sau pentru investiii directe; o angajare substanial nu e recomandabil datorit riscului politic sau unor piee nesigure (sau neatractive); nu exist presiuni politice sau economice pentru a fabrica n strintate. Obiectivele firmei care recurge la export pot fi: expansiunea geografic; scderea costurilor unitare (prin creterea volumului vnzrilor); vnzarea surplusului de producie. Probleme pe care trebuie s le aib n vedere o firm care export: adaptarea produselor (design, ambalaj etc.); facilitile de producie (dac fac fa cererii crescute i asigur livrare prompt); canale de distribuie, service, piese schimb; literatura tehnic (n mai multe limbi); unitate de msur; potenialul pieei pe care se export etc. De multe ori, exportul este utilizat n conjuncie cu alte moduri de intrare. Exportul poate fi ntlnit n etapele mai angajante, cnd firma, avnd deja o poziie stabil pe pia strin, ncearc s exporte de aici ctre alte piee externe (figura nr. 21). Figura nr. 21 Interdependena exportului cu alte moduri de internaionalizare

100

Acumularea de cunotine despre o pia are loc n principal prin activitatea firmei pe pia respectiv (learning by doing). Prin cunotine despre pia nelegem informaii care sunt memorate ntr-un fel oarecare n mintea indivizilor, n calculator i n rapoarte scrise. Acumularea de cunotine este un proces de nvare. Pe msur ce cunotinele firmei cu privire la pia de export cresc, factorul de incertitudine se micoreaz (knowledge is power cunoaterea nseamn putere). De aceea, firmele puternice desfoar activitatea de comer exterior cu specialiti, pe care n permanen i perfecioneaz, trainingul ocupnd locul 3 n sfera preocuprilor de succes, dup pre i inovaie. Factori interni care determin angajarea n export n urma unor cercetri statistice, s-a ajuns la concluzia c exist 4 grupe de factori interni care explic dac firmele se angajeaz n export (figura nr. 22): a) ce efect ateapt managerii s aib exportul asupra creterii firmei; b) msura n care managerii exploreaz posibilitile de export i introduc exportul n planurile lor; c) prezena unor avantaje semnificative ale firmei; d) fora aspiraiilor manageriale ctre creterea i securitatea firmei. Influene asupra implicrii iniiale n export Figura nr. 22

101

Procesul de luare a deciziei pentru export. Decizia de internaionalizare a afacerii nu trebuie fundamentat pe criterii de oportunitate, care este valabil pentru strategii pe termen scurt. n cazul strategiilor pe termen lung, abordarea trebuie s fie sistematic, innd cont de o multitudine de factori (figura nr. 23). Factorii care determin internaionalizarea firmei Figura nr. 23

Exportul n grup Motivele pentru care firmele se asociaz n scopul de a exporta pot fi: contracararea unui pericol extern comun (concuren crescut la import, apariia unui nou concurent sau o nou politic); mprtirea experienei fiecrui membru al grupului; tradiii istorice sau de instituie (societi mixte n industriile cu tradiie); uurarea colaborrii cu firmele proprietate de stat (exemplu: n rile Uniunii Europene exist agenii de stat care ofer asisten firmelor mici, dar accesul la sistem este mult nlesnit dac firmele mici se asociaz n grup); ocazia de a pune pe pia o linie complementar de produse; posibilitatea de a exploata noi oportuniti de pia. Costul exportului Multe firme noi nu realizeaz c intrarea pe o pia nou poate avea nite costuri uriae. Tipuri de cheltuieli la export: modificarea produsului; modificarea ambalajului/etichetei; cercetarea pieei externe (clieni i concureni); materii prime suplimentare cnd crete cererea pentru produsul exportat;
102

 director de export, vnztori, ageni; vizite la ageni comerciali i ali reprezentani n ara creia i este destinat documentaie pentru client, etichete, eantioane i promovare produs; servicii oferite prin intermediari distribuitori i agenii (companii de
exportul;

transport i asigurare) etc. Unele din aceste cheltuieli sunt suportate de exportator, iar altele sunt preluate de intermediari i acoperite din comisionul acestora. 1.4.1.3.1. Conduita de export a firmelor6

Creterea cifrei de afaceri prin dezvoltarea aptitudinii firmelor de a exporta Formarea unei predispoziii a firmelor de a exporta este legat de crearea unei aptitudini organizaionale de a face comer exterior. Literatura de specialitate este srac n acest domeniu, nedezvoltndu-se pn n prezent un model aplicabil tuturor rilor implicate n comerul internaional. Multe studii empirice identific multiple consideraii privind conduita firmelor exportatoare, fiecare ar avndu-i propria legislaie, religie, tradiie, propriile obiceiuri, preferine ale consumatorilor, propria cultur, limb, pe care exportatorul trebuie s le cunoasc i s-i analizeze potenialul de adaptabilitate la cerinele zonei geografice unde vrea s penetreze cu marfa sa. Analitii preocupai de studierea internaionalizrii afacerii i-au focalizat atenia asupra efectelor externe i interne produse de intermediarii de export. Agenii intermediari iniiali, care au contribuit la internaionalizarea afacerilor, au fost: camere de comer, asociaii industriale, bnci, agenii guvernamentale i alte firme. Ulterior au aprut corporaiile, care au achiziionat firmele mici i le-au forat s exporte firmelor strine interesate s cumpere maini, sau componente, pentru uzul propriu, subansambluri necesare procesului de producie, sau ctre importatori strini sau ageni de export. Intermediarii interni tind s fac parte din managementul unei firme care este interesat s exporte Factorii care contribuie la determinarea firmei de a exporta sunt: 1. Exportul apare ca un ideal abstract pentru managementul firmei, fr a se explora fezabilitatea exportului sau fr a se avea experiena necesar. 2. Gradul de internaionalizare a firmei, determinat de istoricul i tradiiile firmei, precum i de managerii ce au orientare spre exterior n funcie de cum tiu sau nu o limb strin, au trit sau nu n strintate i cunosc impactul cultural, sunt atrai de tentaia comerului exterior; cu ct sunt mai tineri, cu att mai mult sunt atrai de lumea din afara propriilor granie. 3. Managementul firmei ia iniiativa de a exporta, fiind convins de avantajele competitive ale firmei, calitatea produselor, tehnologiilor, marketingului, resurselor financiare, nivelului preului, distribuiei. 4. Necesitatea de a exporta, ntruct piaa intern nu asigur supravieuirea i profitabilizarea firmelor sau moneda naional nu este recunoscut ca valut convertibil pe piaa internaional i atunci statul stimuleaz firmele s exporte _________________
6 Warren J. Bilkey, Studiu privind integrarea n literatur a conduitei de export a firmelor, Universitatea Wisconsin, USA. Studiul a fost elaborat pe baza cercetrilor privind conduita de export a 43 de firme din 11 ri. 103

pentru asigurarea necesarului de valut pentru importul produselor deficitare pe piaa intern (materii prime, energie, tehnologii avansate, subansamble etc.). Motivaia de a exporta este, uneori, legat de iniiativa de a exporta. Uneori, firmele sunt determinate s exporte de un agent intermediar extern, client extern, altele din proprie iniiativ, dorind s beneficieze de avantajele oferite de piaa extern. Din unele studii rezult c motivaia de a exporta nu este neaprat cauzat de obinerea profitului pe termen scurt, ci mai degrab de sigurana profitabilizrii firmei pe termen lung prin diversificarea i extinderea pe pieele externe. Dintr-un studiu fcut pe 138 exportatori vestici a reieit c motivul primar de a exporta a fost acela de a evita pierderile cauzate de o pia intern saturat i consecinele declinului vnzrilor. De aceea, managerii consider exportul ca un mijloc de cretere a profitului. Teoria economic clasic consider c o firm este motivat s exporte cu att mai mult, cu ct prognozele de profitabilizare a firmei indic piaa extern; cu ct declinul i competiia pe piaa extern sunt mai ridicate, cu att tendina de export crete, cu toate riscurile, incertitudinile i greutile comerului internaional. Un numr considerabil de studii i-au focalizat atenia asupra barierelor i obstacolelor din comerul internaional, reieind c statului i revine un rol deosebit n a promova, stimula exporturile sau proteja o economie naional prin politica comercial iniiat (care este atributul guvernului). Obstacolele cele mai frecvent menionate de exportatorii chestionai au fost: resursele financiare reduse, restriciile guvernelor din alte ri, lipsa de informaii privind cunoaterea oportunitilor de afaceri internaionale, reeaua de distribuie din strintate inadecvat naturii produselor exportate, lipsa informaiilor de pe pia. Una din barierele ce stau n faa comerului internaional, alta dect cea tarifar sau netarifar (administrative, financiare etc.), o reprezint apatia sau lipsa de entuziasm a managerilor care ateapt ca cineva din afara firmei s le furnizeze informaiile, clienii, comenzile i altcineva s preia responsabilitatea exportului. Reiese clar c un rol determinant n decizia de export l are managementul firmei, care trebuie s fie preocupat de planificarea performanelor firmei i a produselor, promovarea imaginii firmei, produselor, serviciilor oferite, cercetarea pieei i gestionarea vnzrilor. Analiznd comparativ firmele exportatoare cu cele nonexportatoare, reies urmtoarele:
Firme exportatoare tendin de dezvoltare mai performant responsabilitate n perfecionarea managementului preocupare permanent pentru evaluarea propriei activiti management agresiv structuri organizaionale i funcionale flexibile practici manageriale orientate spre profit dezvoltarea performanelor manageriale corelate cu tendinele pieei externe 104 Firme nonexportatoare tendine reduse de dezvoltare mai puine performane mai mic preocupare pentru perfecionarea managementului evaluarea activitii este impus de lege structuri organizaionale i funcionale tradiionale i convenionale practici manageriale limitate performanele manageriale limitate la condiiile pieei interne

Firme exportatoare standingul unei firme este direct proporional cu experiena pe piaa extern i invers proporional cu volumul vnzrilor la export, deoarece managerii i-au creat faciliti de producie n strintate firmele mari au o tendin de export mai ridicat firmele mari au tendina de a exporta la distane mai mari firmele mari au tendina de a exporta ctre firmele strine puternice firmele mari export produse performante, nalt prelucrate, tehnologie exportatorii puternici au capacitate mare de a-i asuma riscul exportatorii puternici au potenial ridicat de diversificare a pieelor cu ct firma este mai mare, cu att mai mare este capacitatea sa de a nfiina filiale, reprezentane, joint-venture, de a achiziiona firme locale, de a realiza dezvoltri de producii n strintate, reele de magazine, de ageni, franchising etc.

Firme nonexportatoare managementul nu are resursele de dezvoltare, nu deine cote de pia ridicate nu se bucur de o imagine favorabil firmele mici nu au tendina de a exporta firmele mici au tendina de a exporta n rile vecine firmele mici export ctre firmele slabe strine firmele mici export produse ale consumului curent exportatorii slabi se confrunt cu i sunt mpiedicai de riscuri exportatorii mici nu au capacitatea de a se extinde pe pia; din contr; sunt nghiii de firmele mari din ar i strintate

Modelarea comportamentului de export O problem a modelrii comportamentului de export const n gsirea unei formule care s includ ori o multitudine de activiti ale firmei (dezvoltarea exportului, expansiunea pe piaa intern, diversificarea produselor etc.), ori o singur activitate (exportul). n urma analizei ciclurilor unei afaceri pe termen scurt, reiese c modelul unei singure activiti este adecvat, deoarece firma se poate dezvolta printr-un program de export n cretere. Din analiza acestor modele pe o singur activitate de export s-au tras urmtoarele concluzii: identificarea variabilelor implicate; specificarea relaiei ntre variabil i timp; specificarea dinamicii relaiilor. Din analiza mai multor firme din SUA, Marea Britanie, Canada, Suedia a reieit c exportul este un factor de cretere i dezvoltare. Analitii au formulat o ecuaie privind modelul cauz-efect, folosind variabile independente (modelul Edgar and Connel): (i)B = (E,I,C), unde: B = vector de export legat de actul decizional E = un grup de factori de mediu interni i externi (localizarea pieelor, factori tehnologici, factori instituionali, comportamente, fore economice, influene legale i politice) I = grup de stimuli de informaie (mass-media, experiene anterioare) C = procesul de prelucrare a informaiei Un alt model (Carusgil) folosete ca variabile independente: experiena anterioar i aciunea care determin conduita de export a firmelor (schema nr. 8):
105

Variabilele conduitei de export

Schema nr. 8

Modelul Welch and Widlerscheim-Paul prezint conduita de preexport a firmei care ncorporeaz feed-back-urile i interaciunile n concordan cu numrul mare al variabilelor de baz. Modelul ncearc s gseasc un sens unic al aciunii variabilelor, dar nu poate explica modul n care funcioneaz acestea (schema nr. 9). Stimulii conduitei de export
Piaa intern caracteristici: dimensiune, structur, concuren poziia firmei pe pia: structur fizic i geografic, performane (cretere, profit), standing, perspective

Schema nr. 9

Caracteristicile firmei gama de produse poziia i localizarea pe pia potenialul de export (e) Percepia stimulilor de export riscului incertitudinii (prezent i viitoare)

(a) (e)

interni: externi:

Stimuli de export - supracapacitate de producie - piaa suprasaturat - unicitatea produselor - comenzi externe - oportuniti de afaceri - concuren - integrare economic - stimulare guvernamental Pricepere experiena trecut prospectri riscuri ale pieei interne

(c)

(d)

(b) Tipuri de conduite de export activ pasiv refractar (dedicat pieei interne)

(e)

Caracteristica decidentului proorientare internaional stil cognitiv

Prima comand la export

106

Legend (a) factori de influen a stimulilor (b) perceperea ctorva stimuli (c) determinarea percepiei (d) influenarea conduitei (e) feed-back-uri alese n perioada preexport Ali analiti au concluzionat urmtoarele: Carlson: Procesul de internaionalizare are o curb de nvare. Johanson & Vahlne: Internaionalizarea este rezultatul unui proces de decizie. Din studiul acestora a reieit c dezvoltarea exportului unei firme trebuie s urmeze nite etape teoretice, innd cont de stimulii de export, tipul de conduit, feed-back etc. S O R, unde: S = stimuli O = organizaia (firma) R = rspuns (reacie) Conform analitilor de la Uppsala School, etapele de export pot fi concepute astfel: export ocazional; export prin agent; export prin filiale de vnzare; producii n filiale din strintate; Bilkey & Tesar a formulat modelul etapelor de export astfel: (ii) A = a + bE cI + dF + eM, unde: A = activitatea de export n etapa analizat E = previziunile managementului privind beneficiul rezultat din dezvoltarea exportului I = factori inhibitori, bariere, obstacole ce stau n calea exportului F = factori stimulatori (comenzi nesolicitate, informaii, subvenii M = caracteristicile firmei privind calitatea i dinamismul managementului. Modelul prevede urmtoarele etape ale exportului: I. Firma nu deine abilitate de export (nu are comenzi, este apatic, nu-i plac activitile de export n strintate, este preocupat de alte probleme etc.). II. Firma a primit comenzi nesolicitate, dar nu a studiat fezabilitatea de a exporta. III. Firma analizeaz fezabilitatea de a exporta. IV. Firma export experimental, pe una sau puine piee. V. Firma este un exportator experimentat pe aceste piee. VI. Firma studiaz posibilitatea de a se extinde pe alte piee. Ambiguitatea acestor modele este datorat numeroaselor variabile care se intercondiioneaz reciproc, sunt greu de determinat i cuantificat i pot avea conduite diferite privind exportul. Concluziile analitilor privind atitudinea firmelor n luarea deciziei de export au fost urmtoarele: 1) exportul reprezint unul din factorii de cretere ai firmei; 2) coeficienii ecuaiilor difer de la o etap la alta; 3) exist o dependen major ntre firmele exportatoare i nonexportatoare. Acestea din urm, analizate ca poteniali exportatori, datorit stimulilor de export (agenii de promovare, bnci, ageni de export, asisten managerial de export, trainingul informaiei de pia, politic comercial guvernamental), pot acumula o atitudine proexport.
107

Aceste noi cercetri, care difer de teoriile economice clasice i neoclasice, conduc la concluzia c maximizarea profitului la nivel microeconomic este puternic influenat de internaionalizarea afacerii. Succesul unei firme poate fi asigurat prin lansarea unei strategii guvernamentale care conine programe de stimulare a exportului astfel: a) Politica comercial guvernamental 1. Pentru firmele exportatoare cu experien (etapa V), exportul poate fi stimulat prin devalorizarea cursului de schimb i nlturarea barierelor de export. 2. Pentru firmele nonexportatoare (etapele II i III), acestea pot fi stimulate s exporte prin asigurarea comenzilor de export i a asistenei manageriale de export (dup exemplul firmelor japoneze de comer, prin asigurarea unor servicii de consultan de export sau lansarea unor programe de export). 3. Stimularea nonexportatorilor de a analiza fezabilitatea potenialului de export (etapa III) prin programe promoionale privind atractivitatea exportului (ntlniri cu asociaii de comer, advertising, conferine etc.) i prin introducerea n programa de nvmnt a disciplinelor de comer internaional (limbi strine, burse n strintate, educarea n spiritul internaionalizrii afacerilor etc.). b) Perfecionarea managementului 1. Managementul trebuie s acorde prioritate firmelor puternice cu activitate de export, dar i celor ce sunt n curs de a nva operaiunile de export, pentru a cpta experiena pe piaa extern, cu recomandarea de a ncepe s exporte n rile vecine, urmnd treptat s cucereasc i alte piee din alte zone geografice, atunci cnd au acumulat experiena i profesionalismul business-ului internaional. 2. Managementul trebuie s fie motivat, contientiznd c exportul este mai repede un factor de cretere pe termen lung dect o cale de obinere a profitului pe termen scurt. 3. Managementul poate fi perfecionat o dat cu dezvoltarea capacitilor i abilitilor de exportator, devenind un exemplu pentru potenialii exportatori. 4. Dezvoltarea managementului de mijloc este o surs sigur de afirmare a top-managementului, prin preocuparea acestuia din urm de a crea un sistem de comunicaii, relaional i informaional, perceput de toat echipa de negociatoriexportatori ai firmei. 5. Calitatea managementului este cea mai important determinant a succe-sului unei firme de export, prin contientizarea omului de afaceri din comerul internaional asupra faptului c el trebuie s fie un specialist educat, performant, competent i de un profesionalism ridicat, pentru a putea fi considerat un partener egal n relaiile cu ceilali exportatori, pentru a face fa tratativelor, unde trebuie s dovedeasc cunotine din diverse domenii (tehnic, drept internaional, istorie, geografie, matematic, statistic, sociologie, psihologie, ergonomie, religie, codul manierelor etc.). 1.5. Activiti de promovare a produselor i de prospectare a pieelor externe Promovarea reprezint acea comunicare permanent ntre emitor i receptor prin care se dorete s se menin vie atenia clienilor asupra firmei i produselor prin folosirea unor mijloace, instrumente, tehnici promoionale ct mai eficiente. Ea este o activitate permanent ce nsoete afacerea n toat perioada existenei sale (de la natere pn la declin).
108

Un fapt constatat la nivelul unor ageni economici, ndeosebi la cei ce deruleaz afaceri internaionale, este acela c nu sunt preocupai n crearea imaginii de firm, produs, marc prin: amenajarea faadei i spaiului nconjurtor ntreprinderii (imaginea ecologic); amenajarea unui spaiu adecvat desfurrii negocierilor, confortabil i ambiant; inuta, comportamentul, limbajul n negocieri al oamenilor de afaceri, competena profesional, cunoaterea de limbi strine; calitatea produselor, a ambalajelor; lansarea de mesaje promoionale (cataloage, brouri, pliante, scrisori comerciale, mostre etc.) de calitate, reprezentative; seriozitate i profesionalism n negocierea i respectarea clauzelor contractului; rezolvarea reclamaiilor i acordarea garanilor contractuale i asigurarea AT, service post-garanii; urmrirea comportamentului produsului la consumator i adaptarea produsului n funcie de modificrile intervenite pe pia; preocupri n vederea meninerii sau construirii reputaiei de firm i a ncrederii clientului fa de marca comercial proprie i consolidarea poziiei pe pia. ntr-o economie concurenial, succesul unei afaceri internaionale este determinat n mare msur de cunoaterea i practicarea unor tehnici promoionale care s atrag i s stimuleze cumprtori. Folosirea instrumentelor de promovare adecvate creeaz un cadru general de stimulare a cererii i fundamentare a imaginii firmei exportatoare pe piaa importatorului prin folosirea mijloacelor de promovare cerute de teorie (figura nr. 24): promovare prin mass-media orice cheltuial fcut prin pres, radio, televiziune, cinematograf, video, diapozitive; dyadic media prezentarea oral n cadrul unor tratative, vizite, telefon, demonstraii, conferine n scopul implementrii produselor i serviciilor n vederea cumprrii; reclam i publicitate lansarea unor suporturi publicitare scrise sau orale, audio-vizuale, prin diferite medii, pentru atragerea sau meninerea ateniei asupra produselor i serviciilor oferite spre cumprare (inserii n pres, spoturi publicitare, casete, diapozitive, cataloage, brouri, pliante etc.); tehnici speciale de promovare: participarea la trguri i expoziii internaionale, cea mai complex form de promovare unde se pot utiliza toate instrumentele i mijloacele promoionale; relaii publice ansamblul activitilor menite s creeze o ncredere reciproc ntre marca de fabric, de produs, comercial a ntreprinderii i clieni prin construirea unui climat i a unei imagini favorabile firmei; cadourile publicitare tehnici promoionale ce ndeplinesc urmtoarele funcii: s stabileasc legturi de afaceri; s creeze legturi personale; s ctige i s rsplteasc loialitatea clienilor; s menin ncrederea clientului; s aminteasc de numele societii; s creeze un climat bun de discuii i relaii stabile;
109

 s creeze o imagine favorabil firmei; corespondena direct (pot, telegraf, fax, e-mail) sau telematic prin leasing experimental nchirierea unor produse complexe n scop promo asigurarea unor faciliti produselor design, ambalaj, garanii, asisten activiti bancaro-financiare promoionale acordarea de credite i
se deplaseaz la importator, ofer materiale i cadouri publicitare. Pe scurt, mijloacele de promovare, care preced sau nsoesc aciunile de atragere, meninere i dezvoltare a relaiilor de afaceri, pot fi enumerate, dup cum urmeaz: 1) scrisori oferte antete specifice; 2) reclam luminoas, machete; 3) vitrine etalon; 4) mici expoziii cu demonstraii; 5) panouri; 6) exponate, mostre; 7) conferine, tehnic, demonstraii; 8) materiale, prezentri audio-vizuale, fotomontri, diapozitive; 9) cri potale cu fotografii ale produsului; 10) list de referin i nomenclatoare de produse; 11) felicitri pentru diferite ocazii; 12) hrtie de ambalaj cu marca produsului sau marca comercial, etichete; 13) preuri speciale, rabaturi, bonificaii; 14) concursuri, surprize, sponsori, donaii; 15) vizionri de filme, casete tehnico-comerciale; 16) timbre comerciale, etichete adezive; 17) literatur special; 18) cadouri publicitare agend, calendar, stilouri; 19) prime anticipate; 20) brouri de comand difuzate gratuit; 21) prime acordate celor mai buni comercialiti; 22) recompense, gratificaii; 23) scutiri de vam; 24) gratuiti la transport cu ocazia anumitor evenimente; 25) simpozioane, mese rotunde, schimburi de experien; 26) sptmni tehnice, sptmni reducere de pre; 27) saloane profesionale, congrese; 28) ziua naional; 29) degustri; 30) demonstraii, parada modei. tehnic, consulting, engineering, colarizare, piese de schimb, service; mprumuturi cu dobnd i comision preferenial; ional; nscrierea n baza de date internaionale informatizate (INTERNET);

vizite de informare i prospectare la clienii poteniali; de regul, exportatorul

110

Caruselul promovrii

Figura nr. 24

cataloage internaionale (Marconi S Internaional Regester, ABC, Yellow Pages etc) pe ri (Kompass, Thomas Register of American Manufacturer, Who's who etc.), pe grupe de produse (Romanian Promotional, Chemical Industry Directory etc.), publicaii de specialitate; informaii furnizate de camere de comer, industrie, agricultur (oportuniti de afaceri); publicaiile burselor de mrfuri i de valori; informaii ale instituiilor guvernamentale (ministere, vam, departamente, ambasade) i nonguvernamentale (asociaii profesionale, de consultan), privind politica de investiii, regimul de import-export, nivelul de taxe vamale i alte instrumente netarifare practicate de statul rii gazd, acordurile i tratatele semnate bilateral de rile partenere privind
111

identificarea clienilor poteniali din diferite surse de informare:

Activitile de prospectare constau n:

contingentrile i limitrile cantitative pe produse, sistemul preferenial i facilitile acordate schimburilor reciproce de produse stipulate n acord etc., sistemul fiscal; informaii culese de la instituii financiare bancare privind regimul valutar, sistemul decontrilor internaionale, nivelul dobnzilor, bonitatea, seriozitatea i solvabilitatea clienilor etc.; informaii culese direct n timpul vizitelor la clieni, sau n timpul trgurilor i expoziiilor, informaii culese de la teri parteneri (selectai dup listele de referin) privind seriozitatea potenialului client n respectarea clauzelor contractuale; lansarea de coresponden comercial (scrisori de intenie, oferte comerciale nsoite de cataloage, brouri, pliante, mostre, casete video, diskete, CD etc.) potenialilor parteneri de afaceri; organizarea de conferine tehnice, seminarii i simpozioane, saloane, expoziii specializate organizate de exportator pe anumite piee int din ara importatorului. n urma acestor activiti de promovare i prospectare, contactele precontractuale se materializeaz n lansarea de cereri de oferte (importator) i oferte (exportator) care stau la baza negocierilor ulterioare concluzionrii contractelor comerciale internaionale. 1.5.1. Cererea de ofert Cererea de ofert este documentul ntocmit sub form de scrisoare, telegram, telex, fax, e-mail adresat de o societate de comer exterior cumpr-toare unuia sau mai multor vnztori poteniali. Indiferent de numrul cererilor lansate pentru acelai import, fiecare n parte trebuie s aib o form original; cererile de ofert sunt tratate cu mai mult atenie de ctre vnztorii poteniali dac fac referire la sursa care le-a furnizat datele de identificare a exportatorului (catalog, revist, agenie, camer de comer), au un numr de referin i au anexate specificaii tehnice sau precizri clare despre produsul solicitat. Cererea de ofert poate avea ca obiect solicitarea de informaii cu caracter general-nomenclatorul de mrfuri importabile, preul practicat, modalitatea de plat, condiii de livrare, care nu constituie documente comerciale de natur s declaneze o anumit tranzacie, ci s pregteasc viitoare dialoguri. Cererea de ofert emis de ctre un comerciant dintr-o ara strin, ctre o societate de comer exterior din ara noastr (sau invers), sub aspect juridic, reprezint manifestarea unilateral de voin a emitentului de a ncheia o cumprare internaional, care se perfecteaz n momentul cnd se realizeaz acordul de voin asupra tuturor elementelor contractuale. Termenul de rspuns la cererile de ofert, conform practicii internaionale, este fixat la 15 zile de la primirea lor. Atunci cnd cererea de ofert nu poate fi soluionat n acest termen, firmele exportatoare care au primit cererea de oferta sunt obligate ca, nuntrul acestui termen, s dea un rspuns intermediar solicitantului extern, preciznd termenul n care vor putea s rezolve cererea de ofert. O categorie aparte a cererii de ofert o reprezint caietul de sarcini, sau termenii de referin, emis de un importator n cazul organizrii unei licitaii de cumprre internaional. Caietul de sarcini cuprinde termenii tehnici i comerciali n care importatorul dorete s ncheie contractul pe care ofertantul exportator trebuie s-i respecte ntocmai ca form i coninut, mai puin preul, care va deveni
112

elementul hotrtor de adjudecare a ofertei. O dat cu caietul de sarcini, importatorul organizator i comunic ofertantului exportator condiiile de participare la licitaie (taxa de participare, garaniile bancare, data limit de depunere a ofertelor etc.). 1.5.2. Oferta Oferta este documentul emis de exportator i reprezint o declaraie de voin prin care acesta propune ncheierea unui contract, fie direct unei persoane determinate, fie indirect unui eventual partener contractual. Exist dou mari categorii de oferte, i anume: 1) Oferta fr angajament numit i ofert publicitar este comunicarea emis ctre persoane nedeterminate, fizice sau juridice, cu un anumit profil de activitate, fr s fie individualizate, n scopul ncheierii contractului. Acest tip de ofert are caracter informativ, este public mediatizat, prin reviste, cataloage, prospecte, facturi proform, oferte prezentate la trguri i expoziii internaionale, filme etc. Potrivit sistemului de drept american, ofertele fr angajament pot fi considerate ferme. Pe baza Codului de Comer Uniform al SUA se pot ncheia contracte fr o form prealabil de acceptare a acesteia de ctre destinatarul ei. Conform Comisiei Economice ONU, aceste oferte, dac nu au alte condiionri n textul lor, sunt considerate oferte fr angajament. 2) Oferta ferm cu angajament este un act juridic unilateral, adresat unei anumite persoane i const ntr-o propunere n legtur cu ncheierea ferm a unui contract, cuprinznd toate clauzele conform crora emitentul de ofert dorete perfectarea acelui contract. Clauzele pot fi prezentate n diferite variante (condiii tehnice, de plat, de livrare etc.), urmnd s se convin asupra uneia dintre ele n urma negocierilor succesive. O alt caracteristic ce confer ofertei caracter de angajare const n termenul de valabilitate propus n text, care l oblig pe ofertant s-i pstreze condiiile oferite, iar pe destinatarul acestuia, s dea rspuns pozitiv, negativ sau intermediar (de prelungire a acestui termen de valabilitate). n cadrul acestui tip de ofert, exist dou categorii de oferte, i anume: ofertele irevocabile care sunt considerate un antecontract i care vor cpta form de contract prin consimmntul celor dou pri (ce poate fi i tacit n dreptul SUA, Japonia), clauzele ofertei nefiind negociabile; ofertele revocabile cnd oferta poate fi revocat n perioada precontractual, prile putnd, prin negocieri directe sau indirecte, s modifice condiiile stipulate n ofert (situaie legiferat n dreptul anglo-saxon, Romnia, America Latin). Dac revocarea ofertei este primit de destinatarul ei nainte de primirea ofertei iniiale, aceasta o anuleaz pe prima. Dac revocarea este trimis dup primirea ofertei, ea poate produce efecte juridice n funcie de prevederile statului destinatar. n orice caz, revocarea nu poate s apar dup ncheierea contractului. Conform Conveniei Naiunilor Unite asupra contractelor internaionale de mrfuri (1980), un rspuns care tinde s fie acceptarea unei oferte, dar care conine completri, limitri sau alte modificri este o respingere a ofertei i constituie o contraofert. Revocabilitatea ofertei este tratat diferit n sistemele de drept practicate pe pia internaional: Codul comercial romn (art. 37) prevede revocabilitatea ofertei i acceptarea ei pn la perfectarea contractului. Dac revocarea ajunge la
113

ofertant dup nceperea executrii contractului, cel ce revoc va rspunde de daune interese.

n sistemul de drept francez, pornindu-se de la principiul fragilitii

ofertei, se consider c oferta poate fi modificat oricnd pn la momentul acceptrii ei de ctre beneficiar, dar dac retragerea ofertei provoac daune beneficiarului, ofertantul va suporta paguba; n dreptul german, oferta are caracter obligatoriu pentru ofertant n perioada de valabilitate; Convenia Naiunilor Unite precizeaz c o ofert produce efecte cnd ajunge la destinatar; de aceea, revocarea poate fi valabil dac a ajuns naintea ofertei iniiale sau nainte de expedierea acceptrii de ctre solicitant. 1.5.3. Acceptarea ofertei Oferta trebuie analizat pe o perioad de timp pentru a putea fi acceptat i pentru a-i produce efectul, care s conduc la ncheierea contractului de comer internaional. De regul, acceptarea trebuie s se materializeze n aa fel nct echivocul s fie exclus. Aceasta poate fi fcut n scris, prin telex, telegraf, fax, e-mail sau pur i simplu printr-un act care s constituie nceputul de executare a contractului, dar poate fi i tacit. Acceptarea ofertei trebuie fcut n interiorul perioadei de valabilitate acordate de ofertant. Cnd prin ofert nu s-a stipulat un termen, unele sisteme de drept consider c acceptarea trebuie fcut ntr-un termen rezonabil (sau n termenele stabilite prin normele de drept n funcie de distan i alte criterii) i n aceeai form i cu acelai coninut cu oferta. Exist practici i uzane internaionale (SUA) cnd destinatarul ofertei, fr o acceptare prealabil, trece la executarea clauzelor contractuale (deschiderea acreditivului), transformnd oferta proform n contract. Atunci cnd acceptarea este tardiv emis, soluiile date de sistemele de drept naional sunt diferite: conform Codului Civil italian, acceptarea tardiv duce la ncheierea contractului dac ofertantul dorete aceasta i sub condiia de a-l ntiina imediat pe acceptant; conform Codului comercial romn (art.35), propuntorul poate accepta, cu condiia s ntiineze imediat pe acceptant; conform sistemelor de drept brazilian, chilian, columbian, ofertantul, dac nu-l ntiineaz pe acceptant despre ntrzierea acceptrii, poate fi fcut rspunztor pentru pagubele pricinuite; n dreptul german, oferta are caracter obligatoriu pentru ofertant n perioada de valabilitate. Coninutul acceptrii ofertei trebuie s corespund total propunerilor din ofert, ca form i coninut. Forma acceptrii, n majoritatea condiiilor generale de livrare i a contractelor tip, este aceea scris (scrisoare, telegram, telex, fax); Convenia Naiunilor Unite precizeaz c o ofert produce efecte cnd ajunge la destinatar; de aceea, revocarea poate fi valabil dac a ajuns naintea ofertei iniiale sau nainte de expedierea acceptrii de ctre solicitant; cnd contractul se ncheie indirect, prin coresponden cele
114

dou documente (oferta acceptarea de ofert) formeaz contractul, purtnd semntura autograf a vnztorului i cumprtorului.

115

1.5.4. Comanda confirmare de comand O alt modalitate de formare a contractului este aceea cnd importatorul lanseaz o comand exportatorului, n baza unei oferte primite de la acesta, stipulnd condiiile contractuale n care dorete s se realizeze cumprarea, urmnd o confirmare din partea exportatorului. Comanda este un act unilateral fiind emis de importator n baza unei oferte sau a unor relaii anterioare existente; pentru a forma contractul, ea trebuie s fie urmat de o confirmare de comand din partea exportatorului, urmnd aceleai reguli ca oferta acceptarea de ofert. De asemenea, cele dou documente trebuie s fie identice ca form i coninut pentru a forma contractul cu semntura autograf a prilor contractante. 1.6. Activiti administrative precontractuale specifice mediului intern romnesc n vederea negocierii i ncheierii unui contract de comer exterior, agentul economic trebuie s respecte legislaia n vigoare, s se informeze asupra exportabilitii sau importabilitii produsului ce va face obiectul contractului de vnzare cumprare internaional i s procedeze la urmtoarele activiti: obinerea licenei de export/import, ca instrument de politic comercial; aceast licen este un act administrativ eliberat de Departamentul de Comer Exterior, Biroul de Eliberri licene la cererea agentului economic. Prin liberalizarea comerului exterior, majoritatea produselor de import/export nu sunt supuse licenelor, cu anumite excepii: mrfuri contingentate sau limitate cantitativ la import sau export temporar; operaiuni n compensaii, solicitndu-se simultan att licena de export ct i de import; operaiuni n lohn, processing; instalaii complexe; licene culturale etc. Cererea de licen de export/import este un document tipizat eliberat agentului economic numai la prezentarea codului unic de exportator/importator. Acest document se completeaz n 3 exemplare (avnd destinaii i culori diferite): verde original, exemplar pentru agentul economic; rou exemplar pentru vam; albastru copie pentru departamentul de comer exterior Direcia de Politic Comercial El cuprinde mai multe rubrici (cod unic exportator/importator, numele, adresa importatorului/exportatorului, termen de valabilitate solicitat, an calendaristic, ara de plata, ara de destinaie la export, ara de plata, ara de origine, ara vnztorului la import, condiii de plat i credit, denumire marf, cantitate, valoare, valut, poziie vamal, semntura i tampila mputernicitului legal), toate fiind codificate conform listelor anexe la Tariful Vamal. Licena de export/import se elibereaz n termen de 10 zile, dac nu se solicit alte informaii suplimentare din partea funcionarului ministerului pe fiecare operaiune de import sau export, separat pe fiecare contract i nu global (contracte ncheiate succesiv cu acelai partener din aceeai ar) i individual pe fiecare ar. Alte activiti administrative constau n obinerea unor vize speciale pe licene sau facturi proform cum ar fi: viza Departamentului Comerului din MEC pentru exportul de produse contingentate n cadrul acordurilor pe produse contingentate (textile, siderurgie, animale vii);
116

 obinerea certificatului de import de la Departamentul de Comer Exterior

prezentarea unui document privind proveniena mrfii pentru obinerea licenei automate n scop statistic de la Departamentul de Comer Exterior; viza Departamentului Chimiei, Ministerul Sntii, pentru importul produselor chimice, farmaceutice; pe facturi/certificate analiz pe facturi, documente atestate de instituii specializate; vize speciale, consulare, ale Camerei de Comer i Industrie; certificate de calitate. n vederea negocierii unor clauze contractuale reciproc avantajoase, negociatorii trebuie s culeag informaii de la diveri intermediari ofertani de servicii, cum ar fi: de la oficianii vamali privind nivelul de tax i comisionul vamal n/i din Romnia, precum i al aceluia din rile partenere, inclusiv poziia tarifar; de la diferite bnci comerciale pentru acordarea unor credite de export sau mprumuturi pentru achitarea mrfii importate cu dobnd preferenial; condiiile de eliberare a scrisorilor de garanie bancara; speze i comisioane bancare; de la diveri ageni de transport, privind nivelul costului transportului, selectarea rutei de transport celei mai avantajoase, n funcie de modalitatea i mijlocul de transport cel mai economicos; de la diverse agenii de asigurare, privind nivelul primei de asigurare a mrfii n trafic internaional i clauzele cele mai asiguratorii ale poliei de asigurare; de la ali ageni comisionari de prestri servicii conform naturii obiectului contractului. Aceste informaii preliminare sunt analizate comparativ de ctre exportatori sau importatori la primirea cererii de ofert sau ofertei n Nota intern de vnzare cumprre, ce reprezint un act elaborat la nivelul societii comerciale, de fundamentare a afacerii n condiii ct mai profitabile. Nota poate fi considerat un mandat de negociere, neopozabil fa de partenerul de contract, prin care echipa de negociere, inclusiv directorul general i cel economic, stabilete limitele minime (la export) i maxime (la import), adic marjele de negociere inclusiv variante ale condiiilor contractuale posibile i influenele acestora asupra preului (calitate, ambalaj, condiii de plat, condiii de transport, condiii de livrare, condiii de asigurare, condiii de garanie etc.). Datorit competiiei, riscului, incertitudinii i factorilor conjuncturali, ce sunt ntr-o permanent dinamic, aceste informaii trebuie permanent actualizate i analizate pentru fiecare contract. Pentru ca un om de afaceri s poat desfura o activitate de comer exterior cu competen i profesionalism, el trebuie s aib pe biroul su cteva cri de cpti: Tariful Vamal al Romniei i al rilor partenere de contract; Tarif unic UE; Legislaia n vigoare n Romnia i reglementrile din rile partenere, precum i prevederile din acordurile i tratatele bilaterale ncheiate ntre ara noastr i rile partenere; Convenii i uzane internaionale (INCOTERMS 2000, Broura 500 etc.); Cataloage internaionale pe firme i produse; Codul manierelor n afaceri; Baza de date privind informaiile de pia (caliti, cantiti, cotaii, preuri, dobnzi etc.) pentru produsele ce fac obiectul tranzaciilor sale, informaii despre clieni, furnizori etc.
117

pentru exportul de cherestea sau alte produse lemnoase uor prelucrate

pentru produsele limitate cantitativ la import;

II. SISTEMUL DE RELAII N ETAPA NCHEIERII CONTRACTULUI DE VNZARE/CUMPRARE INTERNAIONAL

2.1. Definiia i clasificarea contractelor de vnzare cumprare internaional n practica internaional se disting dou mari categorii de contracte: 1) contracte comerciale internaionale (vnzare cumprare internaional), ce vor face obiectul lucrrii de fa; 2) contracte de cooperare economic internaional ncheierea unor aranjamente macro i micro pentru atingerea unor obiective strategice comune n diferite domenii (cooperare industrial, cooperare tehnico-tiinific, joint venture). Contractul de vnzare-cumprare internaional este un acord de voin ntre dou pri, din ri diferite, prin care una, n calitate de exportator/vnztor, se oblig s transfere asupra celeilalte pri, n calitate de importator-cumprtor, proprietatea unui bun al su contra plii unui pre (n valut). 2.1.1. Clasificarea contractelor comerciale internaionale a) Dup obiectul contractului comercial internaional: contracte de vnzare cumprare bunuri (fungibile, nefungibile etc.); contracte de executri lucrri (asisten tehnic, service, antrepriz, construcii montaj etc.); contracte de prestri servicii (transport, asigurri, operaiuni bancare, turism etc.); contracte de intermediere (agent, comision, reprezentant, distribuitor en-gros, en-detail etc.); contracte de depozit (preambalare, sortare, etichetare, marcare); contracte de consignaie; contracte de custodie. b) Dup tehnica de comercializare: contracte ncheiate direct ntre vnztor/cumprtor, sau prin intermediar, de vnzare-cumprare internaional (export/import); contracte ncheiate la bursa de mrfuri i de valori; contracte ncheiate prin licitaii cumprtor sau licitaii vnztor; contracte de transfer de proprietate intelectual i industrial (licensing, know-how, consulting, engineering); contracte de cesionare a dreptului de folosin (leasing); contracte de cesionare a dreptului de producie i comercializare (franchising), a creanelor garantate (facturing); contracte n compensaie (contrapartid, operaii legate, barter, cliring, lohn, processing, buy-back etc.). Aceste contracte difer ntre ele prin tehnica de negociere i comercializare, prin obiectul contractului, prin calitatea prilor contractante, nivelul i tehnica de fixare a preului contractual, tehnica derulrii fiind specific fiecrui tip de contract (figura nr. 25).
116

Dup ianuarie 2007, Romnia, ca ar membr a UE, va adera la PIU (liberalizarea comerului, a capitalului, a resurselor, a serviciilor) i va practica, n relaiile cu statele membre, contracte de livrare, n cazul vnzrilor, i de achiziie, n cazul cumprrilor. Contractele de export/import se vor practica n relaiile cu tere ri, conform regulilor UE i adoptrii unui tarif vamal unic comun practicat de statele membre n relaiile cu state din afara UE. Figura nr. 25 Clasificarea contractelor comerciale internaionale
TIPURI DE CONTRACTE COMERCIALE

LEASING (cesiunea drepturilor de folosin) LICITAII DE IMPORT / EXPORT

FRANCHISING (cesiunea dreptului de producie i comercializare) FACTORING (cesiunea creanelor garanate) BURSE DE MRFURI I VALORI

EXPORT / IMPORT DIRECT SAU INDIRECT COMERUL EN-DETAIL, EN-GROS, N CONSIGNAIE etc. ASISTEN TEHNIC, SERVICE, PIESE DE SCHIMB N I DUP PERIOADA DE GARANIE OPERAIUNI N CONTRAPARTID, COMPENSAII PARALELE, LOHN, BUY-BACK, PROCESSING

COMERUL INVIZIBIL (turism, asigurri, transport, financiar-bancar) COLABORARE N DOMENIUL CREDITRII, PRODUCIEI, COMERULUI TRANSFER DE TEHNOLOGIE (licene, brevete, engineering, consulting, know-how)

2.2. Caracteristicile contractelor comerciale internaionale Legislaia romneasc, precum i dreptul comerului internaional reliefeaz urmtoarele caracteristici ale contractelor comerciale internaionale: a) o caracteristic a contractelor, reieit din nsi definiia lor, este comercialitatea, exprimat n coninutul enuniativ al faptelor i actelor de comer exterior (vnzare, cumprare, prestri servicii etc.), precum i n calitatea de comerciant conferit persoanei fizice i juridice de Registrul Comerului o dat cu validarea obiectului de activitate al societii comerciale nscris n statutul de nfiinare (conform Legii 31/1991 privind societile comerciale i Legii 26/1991 privind Registrul Comerului); b) internaionalitatea (extraneitatea), determinat de stabilirea unor raporturi comerciale ntre parteneri din ri diferite, sau executarea contractului pe o pia extern, ceea ce presupune ncasarea de valut; c) teritorialitatea pentru ca un contract s capete vocaie internaional, trebuie ca marfa ce face obiectul tranzaciei s depeasc grania unei ri;
117

d) contractul este bilateral sau sinalagmatic n sensul c acesta creeaz obligaii pentru ambele pri (vnztorul s livreze marfa, cumprtorul s plteasc preul convenit); e) contractul este cu titlu oneros fiecare parte urmrete obinerea unui avantaj patrimonial pentru prestaia la care se oblig (vnztorul obine banii, cumprtorul obine marfa); f) contractul este comutativ creeaz drepturi i obligaii cunoscute de fiecare parte nc de la ncheierea lui; g) contractul este consensual ia natere prin simplul acord de voin al prilor conform principiului libertii contractuale n limita legislaiei n vigoare; h) contractul este biunivoc n sensul c niciuna dintre pri nu poate modifica clauzele convenite fr acordul celeilalte pri; i) contractul este translativ de proprietate, locul i momentul transferului de proprietate fiind reglementate diferit de legea aplicabil contractului (de regul, la momentul efecturii plii sau aa cum convin prile n contract). 2.3. Condiiile de validitate ale contractului comercial internaional Conform legislaiei civile n vigoare n Romnia, condiiile de validitate eseniale ale acordului de voin firesc sunt: capacitatea prilor; consimmntul prilor; obiectul contractului; cauza contractului; forma contractului. Capacitatea prilor. Codul civil, prin articolul 948, prevede, printre condiiile eseniale pentru validitatea unui contract, capacitatea de a contracta a persoanelor fizice sau juridice ce au calitatea de comerciant. Capacitatea de a ncheia contracte reprezint regula, incapacitatea reprezint excepia. Astfel, conform prevederilor art. 590 din Codul civil, nu pot ncheia contracte minorii, interziii legali, debilii mintali. Consimmntul prilor este manifestarea hotrrii acestora de a ncheia un act juridic. Consimmntul poate fi valabil exprimat, dac eman de la o persoan cu discernmnt . Sunt considerai ca lipsii de discernmnt minorii sub 14 ani, interziii judectoreti (cei crora prin sentine judectoreti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe anumite perioade, cei care se afl sub semnul unor tulburri mintale vremelnice). Deci, contractele ncheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de validitate i se va putea cere anularea lor n faa instanelor judectoreti. Consimmntul nu poate s fie viciat prin eroare (nonconcordan ntre marfa contractat i cea livrat), violen (semnarea contractului sub ameninare) i dol-nelciune (ncheierea contractului pe ci viclene). Obiectul contractului. Prin obiect al contractului vom nelege, n general, prestaiile la care se oblig prile prin contract. Contractele de comer exterior, fiind contracte sinalagmatice, vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind ndatorat s efectueze o anumit prestaie (livrarea mrfii i plata preului). Pentru ca un contract s fie valabil ncheiat, obiectul acestuia trebuie s ndeplineasc anumite condiii de validitate cerute imperativ de lege. Obiectul contractului trebuie s existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul s existe la momentul ncheierii contractului, el putnd fi constituit i n viitor. Un exemplu des ntlnit de contracte cu obiect n viitor este acela al contractelor de furnizare la burs. Obiectul trebuie
118

s fie determinat sau determinabil din punct de vedere calitativ, cantitativ i valoare. Obiectul trebuie s fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci cnd nu poate fi realizat de ctre nimeni) sau imposibil juridic (obligaia de a ceda un drept care nu-i aparine). Obiectul contractului trebuie s fie n concordan cu dispoziiile legale n vigoare, precum i cu morala social. Cauza contractului. Prin aceasta se nelege scopul urmrit de pri la ncheierea contractului. Pentru a fi valabil, cauza trebuie s existe, s fie real, s fie licita i s fie moral Forma contractului. Aceasta exprim modalitatea prin care se exteriorizeaz voina prilor de a da natere unui raport juridic, care poate fi scris sau verbal. Forma actelor juridice poate fi cerut de lege, att ca o condiie de validitate a acestora (forma cerut ad validitatem), ct i ca o condiie de prob (forma cerut ad probationem). n ceea ce privete contractele de comer exterior, acestea se ncheie n mod obligatoriu n form scris, cu toate c n practica internaional exist i forma verbal a ncheierii contractelor (gentleman agreement) ntre parteneri tradiionali, de ncredere. 2.4. ncheierea i formarea contractelor comerciale internaionale Un aspect deosebit de important l constituie determinarea locului i momentului ncheierii i formrii contractului, deoarece aceasta reprezint data de la care ncep s se calculeze termenele de intrare n vigoare i de execuie a contractului. Astfel, un contract se poate ncheia prin dou categorii de negocieri: prin negocierea direct ntre subiecii contractului locul i momentul intrrii n vigoare a contractului fiind marcate de data, locul i semntura prilor aflate fa n fa la masa tratativelor; prin negocierea indirect (inter absentes), cnd concluzionarea contractului se realizeaz prin coresponden, aprnd dou documente distincte, dar identice ca form i coninut, fiecare dintre ele purtnd semntura prilor i mpreun formnd contractul, ns fiecare fiind emise n ri i la date diferite (data emiterii, data primirii, data potei din ara de expediie, data potei din ara de destinaie). Astfel, n funcie de cine iniiaz tranzacia, documentele ce formeaz contractul sunt: A. Oferta exportatorului i acceptarea de ofert a importatorului. B. Comanda importatorului i confirmarea de comand a exportatorului. Data care se ia n consideraie este data ultimului document (acceptarea de ofert sau confirmarea comand). Dreptul comparat cunoate 4 teorii privind momentul formrii contractului (schema nr. 10): a) teoria declaraiei (emisiunii), conform creia contractul se consider ncheiat cnd destinatarul ofertei i-a manifestat doar dorina de a o accepta, data intrrii n vigoare fiind data de ieire din registratura firmei importatoare, expeditoare a acceptrii de ofert (teorie aplicat n SUA, Australia etc.); b) teoria expedierii contractul este considerat ncheiat cnd destinatarul de ofert a expediat ofertantului acceptarea sa, data de intrare n vigoare fiind data potei din ara importatorului (teorie aplicat n rile cu sistem de drept anglosaxon, Argentina, Brazilia, Chile, Columbia, Costa Rica, Ecuador, Honduras, Japonia, Liban, Peru, Siria etc.); c) teoria recepiei contractul este considerat ncheiat cnd acceptarea ofertei a ajuns la ofertant, data intrrii n vigoare fiind data potei din ara exportatorului (teorie aplicat de rile cu sistem de drept germanic, o parte din rile Uniunii Europene, o parte din rile foste socialiste, ca Cehia, Slovacia etc.);
119

d) teoria informrii ofertantul a luat cunotin de acceptarea de ofert, data intrrii n vigoare fiind data de intrare n registratura firmei exportatoare (teorie aplicat n ri ca Spania, Panama, Egipt, Venezuela, Filipine, Romnia etc.). Teoriile formrii contractului Schema nr. 10

2.5. Legea aplicabil contractelor comerciale internaionale Neexistnd o lege universal, aplicabil tuturor contractelor cu tent de internaionalitate, obligaiile vnztorului i ale cumprtorului pot fi stabilite n baza principiului lex voluntates. Aceasta constituie o norm conflictual fundamental potrivit creia condiiile de fond, mai puin capacitatea prilor, i efectele obligaionale ale contractului comercial internaional sunt supuse legii desemnate de prile contractante. Aceasta poate fi legea din ara vnztorului, sau cea din ara cumprtorului, sau cea dintr-o ar ter, completate cu norme decurgnd din convenii internaionale, reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici internaionale. n majoritatea legislaiilor se prevede c n cazul n care prile nu fac uz de lex voluntates, contractului pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost ncheiat (lex loci actus). Unele legislaii prevd ca lege a contractului, legea din ara vnztorului (lex venditoris) sau legea din ara unde se execut contractul (lex executiones). Se remarc, astzi, tendina de uniformizare a normelor de drept internaional care guverneaz comerul ntre ri, pentru a se evita, pe ct posibil, conflictele dintre legislaiile naionale. Dreptul aplicabil contractului de comer internaional include ntreg ansamblul de reglementri, normative dintr-un stat, i nu un singur act normativ
120

sau lege. Dreptul unui anumit stat este folosit de prile contractante nu numai ca lex contractus, ci i ca mijloc tehnico-juridic de a preciza coninutul contractului. Lex contractus guverneaz ansamblul operaiilor juridice privind formarea, efectele, executarea i stingerea obligaiilor contractuale. Nu are ca obiect capacitatea prilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioar a actului juridic. Capacitatea fiecrei pri contractuale este stabilit de legea sa naional (lex partial). Condiiile de form ies de sub incidena lui lex contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material cu caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state se admite acordul de voin pe cale verbal. Constituirea de drepturi reale cade sub incidena lui lex rei sitae sau legea locului unde se gsete marfa. n conformitate cu tendina de uniformizare a normelor internaionale cu privire la contractul de comer internaional este folosirea de norme, uzane i tipuri de contracte elaborate de organisme internaionale: reguli i principii uniforme, contracte model de adeziune; contracte-tip; condiii generale de livrare (exemplu: INCOTERMS, elaborate de Camera Internaional de Comer din Paris). 2.6. Clauzele contractului comercial internaional n vederea dezvoltrii comerului internaional n condiii de legalitate i avantaj reciproc, existena unor reguli uniforme aplicabile contractelor de vnzare internaional de mrfuri reprezint o necesitate imperioas. n acest scop s-a adoptat la Viena, la 11 aprilie 1980, Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor internaionale de mrfuri, editat sub egida UNCITRAL. Romnia a aderat, prin Legea 24/1991 (M.O. 54/19.03.1991), la aceast convenie, dar, ca orice uzan, aceasta are caracter de recomandare, i nu obligatoriu. Din uniformizarea a 2 convenii (INCOTERMS i Convenia de la Viena) a aprut o nou uzan ce regleaz relaiile contractuale ntre partenerii internaionali, i anume INTRATERMS 1993. Negocierea i stipularea n contract a unor clauze clare, concise, neinterpretabile, asiguratorii vor sta la baza derulrii n faza urmtoare a livrrii, ncasrii mrfii n condiii de siguran, n conformitate cu reglementrile, uzanele i conveniile internaionale la care prile fac apel. ntruct nu exist o lege internaional, contractul n forma n care a fost ncheiat devine legea prilor; de aceea, pentru evitarea ambiguitilor este necesar referirea la un drept cunoscut de ambii negociatori (drept roman, drept francez, drept anglo-saxon etc.). 2.6.1. Principalele clauze ale unui contract de vnzare cumprare internaional Contractul, n forma sa scris, se redacteaz pe o foaie fr antet, fiind un acord de voin, i nu emanaia unilateral a uneia dintre pri, cum ar fi n cazul ofertei, comenzii, acceptrii de ofert etc. Orice document care poart semntura celor 2 parteneri poate deveni contract (convenie, agreement, minut, anexe tehnice, act, protocol, aid memoire, addendum) sau parte integrant din contractul iniial pe care l poate afecta astfel: a) semnat anterior ncheierii contractului, este nul i numai dac se face vreo referire la el, poate deveni parte integrant din contract; b) semnat ulterior ncheierii contractului, poate modifica clauzele convenite n contractul iniial.
121

n cazul ncheierii contractului prin coresponden, ultimul document fiind luat de baz spre executare (acceptarea de ofert sau confirmarea de comand), este necesar ca destinatarul acestuia s o citeasc cu atenie i orice divergenta fa de documentul iniial (oferta sau comanda) s fie convenit bilateral pn se ajunge la un consens, altfel se consider o acceptare tacit. Orice convorbire telefonic, telex, fax prin care se modific ulterior anumite condiii contractuale trebuie confirmat de pri n scris pentru a se respecta principiul biunivocitii, altfel, orice modificare unilateral a clauzelor contractului nu este valabil n caz de litigiu i nu este opozabil instanelor de judecat. Principalele clauze ale unui contract de vnzare cumprare internaional sunt (schema nr. 11): Clauzele contractului comercial internaional Schema nr. 11

1. Preambulul subiectul contractului 2. 3. Obiectul marf calitate, ambalaj, cantitate unitar, total pre fix, determinabil 3. Garanii de bun execuie a contractului 4. 5. Drepturi i obligaii privind livrarea i plata mrfii 6. Condiia de livrare INCOTERMS 2000 7. Termen de livrare fix, determinabil grafic livrri 8. Condiii de plat modalitatea de plat (cash, acreditiv, incasso, ordin de plat) instrumentul de plat (valut, cambia, cecul, biletul la ordin etc.) termenele de plat documentele de plat garanii de plat, de bun execuie, de avans etc. 9. Condiii de expediere i transport 10. Asigurarea mrfii 11. Recepie, control, verificare marf 12. Garaniile i obligaiile prilor n perioada de garanie i postgaranie (PS, service, asisten tehnic) 13. Reclamaii termen de prescripie 14. Sanciuni, penalizri, daune, reziliere 15. Fora major exonerarea de rspundere a prilor 16. Clauza de arbitraj legea aplicabil 17. Transferul proprietii termene, loc rezervarea dreptului de proprietate 18. Intrarea n vigoare 19. Dispoziii finale 20. Semntura, data, locul

2.6.1.1. Preambulul Se menioneaz numrul de ordine al contractului, ce va figura pe documentele comerciale ulterioare pentru identificarea i individualizarea operaiunii fa de alte contracte ce se deruleaz n firm, precum i circumstanele care au condus la ncheierea acestui act (oferta nr., caiet sarcini etc.). Se menioneaz prile contractante (subiecii contractului): denumirea firmei, adres, telefon, fax, e-mail, eventual cifra de afaceri sau capitalul social, banc, cont, reprezentanii de drept care antameaz pecuniar societatea comercial cu drept de
122

semntur i specimen n banc (patron, director general, director economic) i calitatea acestora (vnztor cumprtor, comisionar comitent, principal-agent etc.). Contractele pot fi semnate i de angajai ai firmei pe baz de mandat (prin delegare de responsabilitate pe perioada deplasrii n strintate) sau de ageni, reprezentani delegai de societatea mam prin procur legalizat la Notariat. 2.6.1.2. Obiectul contractului Obiectul contractului l reprezint marfa care se transfer din proprietatea vnztorului n proprietatea cumprtorului contra plii unui pre. Marfa trebuie s fie determinat sau determinabil, n prezent sau viitor, din punct de vedere calitativ, cantitativ i valoric. Acest element al contractului are scopul de a preciza coninutul economic al contractului, i anume convenirea condiiilor n care vnztorul se oblig s execute i s livreze mrfurile sau s presteze anumite servicii pentru satisfacerea ct mai bun a cerinelor cumprtorului. Pentru a se evita ulterioarele interpretri, reclamaii, obiectul contractului trebuie s conin explicit: denumirea exact a mrfii n funcie de natura produsului sau serviciului; menionarea calitii (standard); cantitatea; garania calitii; ambalare, marcare, etichetare; pre, valoarea contractului. 2.6.1.2.1. Calitatea mrfii Prin calitate, se nelege ansamblul de proprieti i caracteristici ale unui produs sau serviciu care i confer acestuia aptitudinea de a satisface cerinele exprimate sau implicite ale consumatorului (utilizatorului). Noiunea de calitate se structureaz astfel: calitatea produciei reprezint ansamblul de elemente ce caracterizeaz activitatea de concepie, proiectare, nivel de flux tehnologic, organizare, producie, calificare personal, metode de control al calitii, inclusiv calitatea produsului; calitatea produsului reprezint ansamblul de proprieti exprimate prin parametrii tehnico-funcionali, utilitate, fiabilitate, mentenabilitate, eficien economic; calitatea comercial reprezint un factor de competitivitate care include elemente ca perioada de garanie, gama sortimental, ambalajul, service i piese de schimb, rezolvarea reclamaiilor, preul. n relaia client produs, impactul acestor elemente este gradat astfel:
pre service calitate

- are importan din ce n ce mai redus i nu mai este factorul de decizie esenial; - impact secundar; - impact determinant, devenind unul din factorii de competitivitate decisivi.

123

n definirea ct mai exact a obiectului contractului, trebuie s se in seama de specificul i natura mrfurilor sau serviciilor, care sunt diferite pentru materiile prime fa de produsele manufacturate, sau pentru produsele alimentare fa de produsele nealimentare, sau pentru aparate, maini, utilaje, echipamente fa de instalaii complexe, sau asisten tehnic fa de licene, brevete, know-how etc. Determinarea calitii mrfii, care face obiectul tranzaciei comerciale, impune nscrierea n contract a unor clauze precise i ferme privind nivelul de calitate cerut i metodele de determinare a calitii convenite. Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut, este necesar s se in seama de: specificul mrfii respective; abaterile de la standard n funcie de destinaie geografic, utilizare; nivelul de calitate existent pe plan internaional (standarde); posibilitile vnztorului de a satisface cerinele cumprtorului din punct de vedere tehnologic, logistic; reglementrile existente n rile partenerilor i pe plan internaional. Trebuie s se fac distincie ntre descrierea produsului, care face obiectul contractului, i calitatea acelui produs. La aprecierea calitii produselor, n funcie de natura i complexitatea acestora, se va ine seama de unele elemente cum ar fi: a) caracteristicile tehnice, economice, psihosenzoriale i sociale, de disponibilitate i service. Coninutul acestor caracteristici trebuie s fie consemnat n contract n funcie de natura tranzaciei i produsului; b) calitatea proiectrii, a procedeelor i tehnologiilor folosite, calificarea lucrtorilor etc.; c) calitatea execuiilor produselor n funcie de dotarea tehnic i nivelul de calificare al lucrtorilor, precum i metodele de control i certificare a calitii. Transpunerea n contractul extern a cerinelor de calitate are n vedere selecia elementelor caracteristice fiecrui produs i n special: parametrii tehnici i funcionali; condiiile de calitate, fiabilitate i mentenabilitate. Nivelul calitii mrfii se poate stipula n contract astfel: a) conform unui standard internaional (ASTM, DIN) recunoscut de Organizaia Internaional de Standardizare (ISO), care a emis anumite norme i reguli privind asigurarea calitii (standard ce se actualizeaz permanent); b) conform normei interne de fabricaie, agreat de partener; c) conform catalogului de produse al firmei cu menionarea numrului paginii, figurii, desenului, tabelului etc., eventual cu o fotocopie anexat la contract; d) conform caietului de sarcini, cnd oferta vnztorului a fost selectat i adjudecat printr-o licitaie cumprtor i elaborat conform termenilor de referin impui de importator; e) conform unor fie, specificaii, desene, anexe tehnice care descriu detaliat marfa contractat i care devin, prin avizare, parte integrant din contract; f) nivelul de calitate se poate stabili n funcie de metodele de determinare a calitii (care sunt practici periculoase dac nivelul de calitate nu este menionat n contract printr-o descriere sau specificaie a parametrilor tehnico-funcionali comparativ cu un standard cunoscut).
124

Acestea trebuie s fie menionate n contract, n msura n care au fost acceptate de parteneri, sau partenerii pot conveni prin contract anumite metode speciale, altele dect cele specificate n normele de fabricaie, n funcie de complexitatea produsului. n general, aceste metode se refer la: a) modul de efectuare a controlului, n funcie de mrimea lotului i felul mrfii (bucat cu bucat; prin sondaj; prin metode statistico-matematice); b) precizarea numrului i mrimii probelor care vor fi examinate din lotul de marf livrat; c) precizarea metodelor de examinare, i anume: determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii. Cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul n vederea ncheierii contractului. n comerul internaional, aceast metod se practic n dou variante: 1) vnzarea cumprarea cu clauza vzut i plcut, aa cum este, fr a mai solicita o descriere tehnic; 2) vnzarea cumprarea cu clauza dup ncercare, ceea ce nseamn c valabilitatea contractului este condiionat de acceptarea calitii mrfii de ctre cumprtor. n cazul cnd marfa nu corespunde, contractul se consider reziliat; determinarea calitii tel quel sau tale quale, potrivit creia cumprtorul accept marfa aa cum este, ntruct fie c o cunoate anterior ncheierii contractului, fie cumpr marfa la vedere (exemplu: n cazul mrfurilor avariate). Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebete de clauza vzut-plcut; determinarea calitii pe baz de mostre. Vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr, n baza creia acesta i d sau nu consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, fr utilizri uzuale, sau chiar ea nsi, cnd este vorba de un obiect individualizat (aparate, maini, cmi, costume, sticlrie etc.). Mostrele se cedeaz cu titlu gratuit cumprtorului pentru ncercri i verificri, pentru a decide asupra cumprrii mrfii. Vnzarea-cumprarea pe baza acestei metode d dreptul cumprtorului s refuze sau s cear reduceri de preuri cnd marfa livrat nu corespunde cu mostra (mostra de referin); determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale este frecvent utilizat pentru mrfurile de mas, care formeaz obiectul tranzaciilor de burs. Spre deosebire de mostr, att tipul, ct i denumirea uzual nu reprezint o marf real, existent la vnztor, ci o calitate virtual (abstract), iar marfa care urmeaz s fie livrat de vnztor trebuie s corespund sau s se apropie ct mai mult de aceast calitate; determinarea calitii mrfii pe baz de descriere (specificaie tehnic) este modalitatea cea mai des ntlnit i utilizat n comerul internaional. Ea se aplic, n general, tuturor mrfurilor, vnztorul fiind obligat s livreze marfa de calitate medie, obinuit n ara sa; determinarea calitii mrfii pe baz de degustare sau alte metode organoleptice este metoda ce se aplic mrfurilor care se preteaz pentru o astfel de determinare a calitii (buturi, produse alimentare etc.); clauza Rye Terms (RT), mprumutat din comerul cu secar i care n traducere nseamn clauza comerului cu secar. n baza acestei clauze, cumprtorul poate pretinde vnztorului o bonificaie, dac starea
125

calitativ la sosirea mrfii nu corespunde cu calitatea prevzut n contract comparativ cu o calitate etalon convenit; clauza sound delivered (D) marfa sntoas la descrcare este analog cu clauza Rye Terms, cu deosebirea c la recepie cumprtorul are drept s refuze marfa avariat, aviznd vnztorul n termenul convenit n contract; d) modul de determinare a parametrilor i condiiilor de fiabilitate, poluare, protecie sanitar i condiiilor speciale locul i momentul; de la aprovizionare cu materii prime, pe flux tehnologic, la ncrcare, la descrcare, la destinaie etc.: metodologia de calcul al datelor convenite; cmpul de toleran admis; aparatura de msur ce se va utiliza (AMC, SDV); analize de laborator i metode de msurare; metode de colectare a probelor martor; e) stabilirea locului, momentului i criteriilor de admitere sau respingere a lotului (total sau parial): pe flux tehnologie, la ncrcare, la descrcare, la beneficiar etc.; modul de ncadrare a rezultatelor obinuite n actele normative convenite; modul de apreciere a defectelor sistematice i de serie; f) nominalizarea documentaiei care va sta la baza controlului i recepiei, precum i a documentelor care se vor ncheia n urma efecturii controlului i recepiei; g) menionarea organizaiilor care urmeaz s ntocmeasc documentele privind atestarea calitii mrfii; ele pot fi proprii vnztorului, cumprtorului sau mixte, precum i organizaii specializate, neutre. Certificarea calitii Toate aceste elemente ale calitii privind parametrii tehnico-funcionali, metodele de stabilire a performanelor, probe, control, recepie sunt menionate de ctre productorul produsului ntr-un document numit certificat de calitate, care poate mbrca diferite forme: certificat de uzin; certificat de laborator; certificat fitosanitar; buletin de analiz; procese-verbale; protocoale etc. Acest document, elaborat n forma i coninutul convenite n contract de productorul exportator, va face parte din setul de documente ce nsoete marfa pe parcurs extern, precum i n setul de documente depus de vnztor la banca pltitoare spre ncasare. Atestarea calitii n cazul n care cumprtorul nu are ncredere n normele, metodele de determinare i control al calitii, iar productorul nu are o recunoatere internaional privind certificarea propriei caliti, se solicit atestarea certificatului de calitate de ctre o instituie specializat internaional recunoscut de ISO, cum ar fi S.G. Surveillance Frana, Veritas Germania i altele, cu care se ncheie un contract de control al calitii i atestare a certificatului de calitate. De regul, cel care solicit atestarea (cumprtorul) va suporta i contravaloarea serviciului prestat de instituia specializat de control a calitii. La noi n ar exist o singur instituie specializat (ISCIR) agreat de partenerii externi i recunoscut internaional pentru atestarea certificatelor de calitate. n
126

prezent, muli productori, pe baza unei proceduri ISO, i-au obinut recunoaterea internaional a certificrii propriei caliti (TUV, ASTM etc.). n definirea condiiilor de calitate i a metodelor de determinare a calitii, este recomandabil a se evita acceptarea unor clauze confuze, toate elementele calitii urmnd s fie explicit stipulate n contract. Garania calitii mrfii n funcie de natura lor, pot exista: mrfuri care se contracteaz cu termen de garanie perioad n care vnztorul garanteaz fiabilitatea i mentenabilitatea produsului, asigurnd piesele de schimb, asistena tehnic i service-ul, de regul cu titlu gratuit; mrfuri care se contracteaz fr termen de garanie. Pentru mrfurile cu termen de garanie este necesar s se nscrie n contract: a) termenul (perioada) de garanie (n luni, ani); b) data de cnd ncepe s curg termenul de garanie (stabilit n funcie de termenul de livrare, data trecerii frontierei) etc.; c) condiiile n care nceteaz garania sau se prelungete termenul de garanie; d) documentele prin care se atest calitatea mrfurilor (certificat de calitate, certificat de garanie, buletin de analiz, procese verbale, protocoale etc.); e) obligaiile prilor din contract n perioada de garanie i postgaranie; f) modul de asigurare a asistenei tehnice i de organizare a activitii de service i asigurare piese schimb; g) modul de ntocmire i rezolvare a reclamaiilor n perioada de garanie, termenul de prescripie, inclusiv suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare. Cu privire la stabilirea termenelor de garanie, este necesar s se in seama de felul produselor i de complexitatea lor. n general, stabilirea unor termene de garanie mai mari dect cele uzuale din practica internaional mrete ncrederea cumprtorului n calitatea produsului contractat, iar pe de alt parte, vnztorul are posibilitatea s mreasc preul din contract cu eventualele cheltuieli suplimentare care pot interveni n asemenea situaii. La mrfurile care se contracteaz fr termen de garanie se nscrie, n general, n contract obligaia vnztorului de a transmite o dat cu marfa i certificatul de calitate sau buletinul de analiz ntocmit global pentru ntregul lot de marf sau individual pentru fiecare produs. Prin urmare, n contract se includ clauze prin care vnztorul are obligaia s rspund att pentru viciile aparente, ct i pentru viciile ascunse (care nu pot fi depistate cu ocazia recepiei), iar n perioada de garanie s asigure, pe cheltuiala sa, buna utilizare a produselor n condiiile normale de exploatare, la nivelul cerinelor tehnice prevzute n contract. Aadar, cumprtorul are interesul de a se proteja mpotriva riscului de a primi o marf necorespunztoare fa de calitatea convenit prin contract, att prin clauzele incluse n contract, ct i prin implicarea unei bnci ce va asigura garantarea calitii. n cazul cnd cumprtorul nu are ncredere n calitatea mrfii contractat, el solicit vnztorului s elibereze o scrisoare de garanie bancar pentru buna execuie a contractului, dup un model convenit i agreat de banca emitent garant, care reprezint o sum fix stabilit procentual (10-15%) din valoarea contractului ce va sta blocat n banca importatorului pn la recepia mrfii.
127

Dac marfa recepionat corespunde calitii i cantitii contractate, scrisoarea de garanie bancar va fi rambursat; n caz contrar, ea va fi executat. Vnztorul mai poate emite scrisori de garanie bancare i pentru montaj, probe, punere n funciune a instalaiilor i echipamentelor complexe, livrri la cheie etc., care vor fi rambursate pe msura realizrii etapei contractuale respective, stabilindu-se termene de execuie i prescripie conform practicii i reglementrilor internaionale. 2.6.1.2.2. Ambalarea i marcarea mrfii Ambalajul ndeplinete dou funcii de baz, i anume: protejeaz marfa n timpul transportului i manipulrilor; joac un rol de promovare n vnzarea mrfii, datorat design-ului i esteticii acestuia. n contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie s ndeplineasc anumite cerine: s fie uor pentru a nu ncrca excesiv costul transportului, mai ales cnd marfa se transport pe distane lungi; s fie rezistent, pentru a proteja marfa mpotriva avariilor i stricciunilor, s nu vicieze alte produse; s fie estetic pentru a corespunde gustului cumprtorului i a constitui un factor de promovare a vnzrii mrfurilor; s fie funcional, reciclabil i ecologic. Mrfurile pot circula, n trafic internaional, ambalate sau neambalate (n vrac). De obicei, n contractul de vnzare-cumprare internaional, prile convin asupra ambalajului n funcie de felul mrfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul i modul de transport, menionnd expres: materialul ambalajului: lemn, carton, hrtie, metal, plastic etc.; tipul ambalajului: lad, cutie, palete, containere, saci, colete etc.; categorii de ambalaje: individual pe fiecare produs; colective pe loturi de marf omogene sau eterogene; dimensiunile i numrul ambalajelor; greutate, suprafa, volum (pentru rezervarea spaiului n mijlocul de transport); textul promoional, dar, mai ales, elemente de identificare a coletelor n trafic internaional: destinatar, expeditor, numr contract, numr acreditiv, numr licena, export/import, greutate brutto-netto redactate n limba contractual convenit; documentele ce se vor introduce n ambalaje sub forma specificaiilor de coninut, crii tehnice. Enunarea n contract a clauzelor privind ambalajul se poate face, dup caz: prin descrierea ct mai exact a ambalajului, mai ales cnd este vorba de ambalaje speciale; prin nscrierea unor clauze mai generale: vnztorul va asigura un ambalaj uzual de export, care s asigure integritatea mrfii n timpul transportului, n condiii normale de manipulare. Pentru mrfurile care nu se ambaleaz, n contract trebuie s se prevad msuri pentru asigurarea integritii i pstrrii calitii n timpul transportului, cum
128

ar fi: vopsirea i ungerea mainilor, fixarea i ancorarea mrfii pe mijlocul de transport, curarea fructelor transportate n vrac etc. n comerul internaional, ambalarea produselor se poate face: n ambalaj uzual de export, n cazul unei manipulri normale n condiii obinuite de transport; n ambalaje speciale, specifice unor condiii deosebite de trafic internaional. Practica comercial internaional a consacrat, pentru aceste tipuri de ambalaje speciale destinate s corespund unor anumite nevoi, unele denumiri convenionale care cu timpul au devenit uzane internaionale. Acestea sunt cunoscute i acceptate de exportatori i importatori i ca atare se utilizeaz att n contracte, ct i n dispoziiile de livrare ce intervin ntre parteneri, cum ar fi: S.W.P. (Seawor thy Packing) ambalaj corespunztor mrfurilor transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de ambalaj prevd, dup caz: lzi din cherestea geluit, fr noduri; marfa trebuie s fie gresat sau nvelit n hrtie cerat; lzile se cptuesc cu hrtie gudronat. C.P. (Continental Packing) ambalaj destinat transportului de mrfuri pe continent. Este mai puin preenios dect primul, iar normele sale tehnice prevd lzi bune, din lemn sntos. Se poate, eventual, prevedea obligaia pentru vnztor de a le acoperi cu prelat sau de a le transporta numai cu vagoane acoperite sau n camioane. M.P. (Machine Packing) ambalaj executat cu maini speciale care confecioneaz colete, saci sau baloturi pe care le coase, le ndeas uniform i le numeroteaz. F.P. (Fit Packing) ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixeaz un strat protector (foile de polietilen etc.), protejnd pe o palet ncrcat cu alte colete individuale, aprndu-le de intemperiile din timpul transportului. S.P.P. (Special Packing Paid) ambalaj mai scump, realizat la cererea expres a cumprtorului. R.C. (Resistance controlled) ambalaj a crui rezisten se controleaz prin ncercri la presiune, zguduire, umiditate etc., rezultatele fiind consemnate ntr-un nscris dup norme internaionale de control al ambalajelor. S.C.P. (Strict Confidential Packing) ambalaj strict confidenial; lzile, sacii, coletele etc. sunt marcate cu date astfel ca s nu se divulge cine sunt exportatorul i, implicit, ara de origine. Este utilizat, de regul, n cazul reexporturilor. Avnd n vedere valoarea ambalajului i ponderea acesteia n preul mrfii, n contractele de vnzare cumprare este absolut necesar s se prevad dac ambalajul are valoare inclus sau nu n pre, trece sau nu, o dat cu marfa, n proprietatea cumprtorului, preul la care trece n proprietatea cumprtorului, dac se returneaz, cine suport cheltuielile de returnare i termenul de restituire. n funcie de introducerea contravalorii ambalajului n preul mrfii, n contract se pot prevedea urmtoarele clauze: netto costul ambalajului nu este cuprins n preul mrfii (de regul, cnd este vorba de ambalaj de o mic valoare); netto plus ambalaj costul ambalajului de valori mai mari trece n proprietatea cumprtorului; netto/netto n preul mrfii nu se include costul ambalajului intern (de prezentare) i nici al celui extern (n general, cnd marfa se expediaz n ambalajele cumprtorului);
129

calculeaz la preul unitar al mrfii de exemplu, lzile de citrice, ambalaje individuale, cutii pantofi etc.). Marcarea i etichetarea mrfurilor trebuie s ndeplineasc, n principal, cteva funcii: identificarea mrfii n trafic internaional; operativitate n manipularea mrfii n timpul transportului (marfa ce se descarc prima se ncarc ultima); reclama comercial (nu se confund marca de produs, comercial cu marcarea, nscrisurile de pe ambalaj). Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv i s poarte marca de fabric sau de comer a firmei vnztoare. Marcajul se poate face inndu-se cont de ruta i mijlocul de transport i de dispoziiile conveniilor internaionale privind transportul de mrfuri COTIF. n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor se pot aplica diferite marcaje, cum ar fi: special, mai ales pentru mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de precizie, materiale explozive etc.); aplicarea de etichete speciale care atenioneaz c marfa este toxic sau casant, s nu fie rsturnat coletul, s nu fie udat etc.; originar: marfa rmne n ambalajul productorului, purtnd fie marca original a acestuia, fie a primului manipulant; neutru: cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii. Cumprtorii solicit, de regul, un marcaj neutru atunci cnd importatorul respectiv este supus unor msuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.) sau cnd doresc s reexporte marfa. n general, prile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce urmeaz s se aplice pe ambalajul mrfurilor care fac obiectul tranzaciei. De regul, acestea se refer la: limba n care se face marcajul; numrul contractului; numrul de colete; firma vnztoare; numele i adresa cumprtorului (sau destinatarului); greutatea brutto/netto; ara de origine (marca de fabric sau comer); indicaii i semne de atenionare (fragil, a se feri de ap, a se manipula cu grij) evideniate prin etichete specifice. n eventualitatea c, la ncheierea contractului, cumprtorul nu poate indica elementele marcajului, pentru a fi nscrise n contract, este necesar s se prevad expres n contract obligaia cumprtorului de a comunica vnztorului marcajul pn la o anumit dat. n practic, ns, cumprtorul nu respect ntotdeauna acest termen i atunci se pune problema modului n care procedeaz vnztorul. Cel mai simplu ar fi ca vnztorul, dup expirarea termenului de livrare, s predea marfa spre pstrare, n contul i pe riscul cumprtorului, avizndu-l despre acest lucru. Aceast soluie nu satisface ns pe vnztor, deoarece, neprednd toate documentele de care are nevoie, el nu poate ncasa contravaloarea mrfii. O soluie ar fi ca vnztorul s aplice un marcaj uzual (aplicat anterior pe un alt lot de marf) i s expedieze marfa. Avnd n vedere ns c marcajul se aplic i n funcie de ruta de transport, iar n condiia de livrare FOB/franco frontier, ara vnztorului, cumprtorul alege punctele de ieire i intrare a mrfii, precum i ruta de transport, este necesar s se solicite instruciuni din partea cumprtorului sau a
130

brutto/netto costul ambalajului este cuprins n preul mrfii (uneori se

casei sale de expediie; altfel, vnztorul va fi obligat s restituie cumprtorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea instruciunilor acestuia referitoare la aceste aspecte (ambalare, marcare). Pentru prevenirea unor astfel de situaii, se recomand ca n contract s se convin asupra unei penalizri pentru nerespectarea termenului de remitere a instruciunilor de marcare de ctre cumprtor. Ambalarea i marcarea mrfurilor rmn o problem creia trebuie s i se acorde toata atenia, deoarece un numr foarte mare de reclamaii, urmate de bonificaii, precum i de litigii se datoreaz unei ambalri i marcri necorespunztoare. Cantitatea Pentru a fi determinat corect, n contract este necesar s se prevad: a) unitatea de msur (buci, greutate, suprafa, perechi, volum etc.), n funcie de natura mrfurilor i a uzanelor pieei; b) locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra (depozit, staia de ncrcare etc.); uzual este ca locul unde se stabilete cantitatea s fie nsui locul expedierii. Sunt ns situaii cnd aceast operaie se efectueaz la destinaie sau att la expediere, ct i la destinaie; c) modul de stabilire a cantitii (numrare, msurare, cntrire etc.), dac operaiunea se face integral sau parial, caz n care trebuie s se stabileasc cota la care urmeaz s se limiteze verificarea, precum i toleranele (+,-) admise; d) documentele care atest cantitatea mrfii expediate; de regul, conform uzanelor internaionale, acestea sunt nsei documentele de transport al mrfii respective. n documentul de transport se trece greutatea mrfii, inclusiv ambalajul. n funcie de natura mrfii, este necesar s se prevad toleranele admise fa de fiecare sortiment, menionndu-se totodat obligativitatea cumprtorului de a pli, fr rezerve, cantitatea efectiv livrat pn la limita acestor tolerane. 2.6.1.2.3. Preul Preul este unul din elementele decisive pentru ncheierea contractului comercial internaional. Cu toate c din punct de vedere scriptic aceast clauz apare n contract n aceast ordine, din punct de vedere cronologic, al negocierii comerciale, aceast clauz trebuie s fie convenit ultima, deoarece fiecare clauz din contract are o influen cresctoare sau descresctoare asupra preului. Astfel, dac va suporta cheltuieli n plus fa de costul produsului, exportatorul va suplimenta valoarea contractului, i invers, dac importatorul i va asuma anumite cheltuieli legate de derularea contractului, el va cuta s diminueze acest pre. Preurile contractuale pot fi fixe, determinabile sau revizuibile: a) n contract, preurile pot fi nscrise astfel sub forma unei sume fixe exprimate n valut, format din preuri unitare i preuri totale (calculate prin nmulirea preurilor unitare cu cantitatea produselor contractate). Uneori, preul total final apare prin aplicarea unui rabat la preul de ofert. n urma negocierilor, la solicitarea cumprtorului, vnztorii pot acorda reduceri de preuri, sub forma rabaturilor. Rabaturile pot fi difereniate, calculate pe fiecare poziie n parte sau global, calculate la valoarea total a contractului (tabelul nr. 9).
131

Calculul valorii contractuale

Nr. crt 1 2 3 Denumire produs Produs x Produs y Produs z Cantitate QX QY QZ Pu PuX PuY PuZ

Tabelul nr. 9
Pt QX x PuX QY x PuY QZ x PuZ Pt % Pt %

Total Rabat Valoare contract

b) pre determinabil este preul practicat la produsele fungicibile, unde valoarea contractului este legat de o burs, preul stabilindu-se conform cotaiilor publicate de bursa convenit din ziua plii (sau la alt dat convenit); c) pre revizuibil este preul contractual corectat la momentul plii, n funcie de evoluia preurilor pe piaa internaional sau a ratei de schimb a cursurilor valutare prin stipularea n contract a unor clauze de escaladare a preurilor sau consolidare valutar. n vederea negocierii preurilor de contract, att importatorul, ct i exportatorul trebuie s culeag, s prelucreze informaiile privind preurile practicate pe piaa intern i internaional, s analizeze propriile costuri i cheltuieli ce vor fi recuperate prin pre, s fundamenteze i s fixeze nivelul de pre. Preurile de comer exterior. n orice afacere, n special n comerul exterior, preul este un element fundamental de decizie (de export i import), de nivelul su depinznd eficiena economic i competitivitatea produselor pe piaa extern. n relaiile comerciale externe, pentru fiecare produs de export-import intervin trei categorii mari de preuri: A. Preurile internaionale (n valut). B. Preul extern (n valut) la care se tranzacioneaz exportul sau importul produsului respectiv din i n Romnia. C. Preul intern n lei la acelai produs care se export sau se import din i n Romnia. ntre aceste trei mari categorii de preuri care intervin la unul i acelai produs exist o strns interdependen. n acelai timp, aceste preuri difer n multe privine: ca moned de exprimare, ca mecanism de formare, ca nivel etc. A. Preurile internaionale: tipuri i mecanisme de formare Preul internaional este expresia n valut a valorii internaionale iar nivelul valorii internaionale este determinat, la rndul su, de timpul internaionalmente necesar sau costurile consumate de principalii productori-exportatori. Valoarea internaional este factorul de baz al formrii preului internaional al unui produs, dar n viaa real, pe piaa mondial, apar o multitudine de ali factori care influeneaz mecanismul de formare a preurilor internaionale, al cror nivel poate fi peste sau sub valoarea internaional. Coincidena ntre valoarea internaional i preul internaional este o ntmplare n cadrul luptei de concuren i n jocul factorilor de conjunctur de natur economic, valutar-financiar, comercial, politic, psihologic etc. Factorii generali care influeneaz evoluia preurilor internaionale, n afara de valoarea internaional, sunt variai. Ei afecteaz tranzaciile internaionale
132

numai cnd au tendine conjuncturale globale, influennd difereniat strategiile de fixare a preurilor de vnzare sau cumprare ale negociatorilor: evoluia raportului dintre cerere i ofert n diferite faze ale ciclului economic; ciclul de via al produsului; situaia stocurilor; rata inflaiei la factorii de producie (materii prime, combustibili, salarii etc.); gradul de reglementare internaional a cererii sau a ofertei (prin acorduri oficiale sau obscure); evoluia cursurilor de schimb la valutele n care sunt exprimate preurile internaionale; politicile comerciale ale statelor (subvenionarea exporturilor, prime de export, taxe vamale la import etc.); politicile de credite de export i nivelul dobnzilor; declanarea unor evenimente deosebite, cum sunt grevele din rile importatoare sau exportatoare, conflictele militare i situaia politic intern la principalii productori sau importatori; situaia politic internaional; factorii de natur psihologic etc. n afar de factorii generali menionai mai sus, sunt i factori specifici ai evoluiei preurilor internaionale, difereniai la bunurile de investiii, la bunurile de consum, la produsele agricole, la materiile prime industriale etc. Unii factori generali sau specifici pot influena n direcia creterii preurilor, alii n direcia scderii preurilor, dar evoluia real a preurilor este determinat de gradul de conjugare a influenei contradictorii a diferiilor factori; cunoaterea permanent a factorilor determinani ai preului i a gradului lor de combinare este decisiv pentru prognoza preurilor i elaborarea politicii de preuri la mrfurile ce se export, fiind un element de analiz permanent att a exportatorilor, ct i a importatorilor. Preurile internaionale se formeaz pe anumite piee, unde se ntlnesc ntr-o proporie important cererea i oferta unor mrfuri, efectundu-se un volum semnificativ de tranzacii cu anumite categorii de mrfuri. Pieele unde se realizeaz tranzacii importante de vnzare-cumprare ale anumitor mrfuri i unde se formeaz preurile internaionale la aceste mrfuri se numesc piee caracteristice sau piee reprezentative (de referin). Pe pieele caracteristice sau reprezentative, unde se formeaz preurile internaionale, mrfurile se tranzacioneaz n valute convertibile. Pentru un produs sau altul nu exist o singur pia caracteristic, ci cel puin 23 piee. n condiiile n care sunt mai multe piee caracteristice sau reprezentative, nu poate fi un pre unic, ci mai multe preuri internaionale. Ca urmare a dezvoltrii unui sistem internaional de comunicaie rapid a informaiilor de preuri, cu toate c sunt unele deosebiri n nivelul preurilor pe diferite piee, exist totui o tendin a apropierii preurilor internaionale de pe diferite piee caracteristice. Desigur c preurile efective, negociate de ctre parteneri n contractele de vnzare internaional se deosebesc ca nivel de preul de referin de pe piaa caracteristic n raport cu condiiile concrete ale tranzaciei (calitatea efectiv a mrfii fa de cea standard de pe piaa caracteristic, termenul de livrare, condiiile de plat etc.). n comerul internaional deosebim mai multe tipuri de preuri internaionale, care se particularizeaz dup:
133

Categorii de preuri internaionale 1) n funcie de piaa pe care se formeaz: a) preuri caracteristice se formeaz pe principalele piee, sunt preuri de referin; b) preuri necaracteristice: preurile operaiunilor de compensaie; preurile gruprilor economice; preurile din convenii internaionale pe produse; preuri de monopol; preurile din perioadele de crize economice. 2) n funcie de caracterul juridic al tranzaciei: preuri ferme nu se modific n timpul derulrii contractului; se folosesc pentru: 1) produse cu ciclu de fabricaie scurt, la contractele pe termen scurt; 2) produse de serie; 3) operaiuni n compensaie (barter clearing); preuri variabile se modific n funcie de elementele de cost; se folosesc pentru produse cu cicluri lungi de fabricaie: 1) utilaje complexe; 2) echipamente, instalaii; 3) obiective industriale i economice construite prin cooperare internaional. preuri de baz se stabilesc pentru un anumit nivel tehnic i de calitate; se practic pentru produse de baz, minereuri, crbune, cereale.; preuri finale sunt preuri de baz corectate n funcie de modificarea nivelului tehnic de calitate. 3) n funcie de natura tranzaciei: a) preuri negociate; b) preurile de burs; c) preuri de licitaie. 4) n funcie de documentele n care sunt nscrise preurile: a) preuri de contract; b) preuri de catalog; c) preuri de revist; d) preuri de list; e) cotaii de burs etc. 5) n funcie de cei care stabilesc preurile: a) preuri de monopol; b) preuri de oligopol; c) preuri de dumping; d) preuri de acord; e) preuri de transfer ale STN; f) preuri practicate de societi transnaionale. 6) n funcie de gradul de prelucrare: a) preurile produselor de baz;
134

modalitatea de formare a lor; formele de comercializare; natura produselor; trsturile segmentului de pia etc.; clasificarea preurilor internaionale.

b) preurile produselor finite. 7) n funcie de reglementrile guvernamentale: preurile de acord rezultate n urma acordurilor interguvernamentale ncheiate de diferite state pentru: produse; servicii; obiective de interes naional. 8) n funcie de direcia fluxului de mrfuri sau servicii: a) preuri de import; b) preuri de export. 9) n funcie de modificarea cursului valutar: a) preuri nominale sau curente; b) preuri constante. n elaborarea i fundamentarea preurilor de export i import o importan deosebit prezint cunoaterea temeinic a tendinelor evoluiei preurilor internaionale; dac pentru un produs sau altul se public preuri internaionale, pentru o grup de produse se calculeaz indicii de preuri internaionale. Indicii de preuri internaionale se calculeaz pentru grupe i subgrupe de produse alese n diferite ponderi (structuri) ale produselor n raport de metodologia de calcul i de interesele economice ale instituiilor ce calculeaz aceti indici. Urmrirea i cunoaterea factorilor determinani ai evoluiei preurilor internaionale constituie o preocupare permanent a managerilor i a celor din compartimentele de marketing, n scopul adaptrii la cerinele pieii internaionale i al crerii de produse competitive pe plan internaional din punctul de vedere al preurilor. B. Preurile externe n valut Sunt acele preuri pe care negociatorul le analizeaz n Nota de Fundamentare (Referat de vnzare-cumprare) a exportului/importului. Referatul de vnzare trebuie s cuprind, printre altele, preul limit minim de export, prognozat, preul concurenei, preul obtenabil i preul contractual, precum i o serie de indicatori de eficien economic (curs de revenire, beneficiu n valut .a.). Preurile externe sunt exprimate n valut convertibil, iar n raport de natura tranzaciei comerciale, deosebim: preuri externe pentru mrfurile de export; preuri externe pentru mrfurile din import. Preurile externe la mrfurile de export sunt punctele de interferen dintre costurile interne transformate n valut i preurile internaionale accesibile mrfurilor romneti destinate exportului. Deci, raportate la preurile internaionale de pe piaa caracteristic, preurile externe ale mrfurilor romneti pentru export pot fi egale cu preurile internaionale, superioare sau inferioare acestora din urm. Este evident c trebuie s se tind ca, prin calitatea superioar a produselor, formele moderne de comercializare, utilizarea conjuncturilor economi-ce favorabile etc., preurile externe ale mrfurilor romneti s fie cel puin egale cu preurile internaionale n aceleai condiii de livrare de pe piaa caracteristic. n activitatea de export este necesar o susinut activitate de informare i documentare n materie de preuri interne i preuri internaionale pentru stabilirea preului extern, care, pe de o parte, s acopere cheltuielile interne i beneficiul, iar pe de alt parte, s fie competitiv cu preurile internaionale. ntre aceste dou cerine se intercaleaz o serie de preuri externe:
135

I. Preul limit minim de export este o categorie de pre extern ce se calculeaz pornindu-se de la cheltuielile interne (costuri de producie) care se transform n valut la cursul valutar, la care se adaug o rat a rentabilitii. n scopul stabilirii preului limita minim de export se ntocmete o fi de calcul pentru fiecare produs, n care sunt cuprinse toate elementele de cheltuieli din structura preului intern complet de export, exprimate att n lei, ct i n valut. Acest pre se mai numete pre de revenire la export sau pre de transfer. Preul de revenire la export este egal cu preul comercial de desfacere pe pia interna, majorat cu cheltuieli speciale de export. Principalele elemente de cost, altele dect cheltuielile de producie (materii prime, energie, salarii etc.), sunt: a) cheltuielile de condiionare (condiionare n funcie de clim, mediu pentru care e destinat produsul, obiceiuri, gusturi, tradiii, comenzi speciale); b) costul ambalajului; c) cheltuieli de marcare a ambalajului; d) costul transportului; e) cheltuieli accesorii (manipulare, stocare, magazinaj etc.); f) cheltuieli de trecere n vam i expediie internaional: onorariul expeditorului; eventuale taxe de ieire; taxe de intrare n ara de destinaie, sau de tranzit; cheltuieli pentru obinerea facturii consulare i certificatului de origine; g) costul asigurrii; h) cheltuieli financiare: cheltuieli bancare legate de cesiunea de devize, remiterea de cambii, asigurri valutare subscrise de exportatori pentru acoperirea riscurilor etc.; i) comisioanele agenilor; j) cheltuieli de cltorie i publicitate. Preul de revenire la export reprezint totalitatea cheltuielilor ocazionate de producerea i expedierea produsului pe piaa int i st la baza fixrii preului de ofert. La determinarea preului de ofert este necesar s se porneasc de la preul de revenire la export, comparativ cu preul mondial de referin. Din comparaia preurilor respective pot rezulta urmtoarele situaii: a) preul de revenire este sensibil egal cu preul mondial de referin, preul de ofert fiind uor de elaborat; b) preul de revenire < preul mondial de referin situaie ideal, exportatorul avnd posibiliti largi de exportabilitate i profit; c) preul de revenire > preul mondial de referin, fapt care conduce la reanalizarea elementelor componente ale preului de revenire la export, la abandonarea lansrii preului de ofert. Pentru obinerea unui pre competitiv de ofert se au n vedere urmtoarele elemente fundamentale: 1. Definirea politicii de pre: productorul va stabili obiectivele generale pornind de la definirea profilului, nivelului tehnic i de calitate al capacitilor de producie, care s permit o desfacere pe piaa extern, continu i consistent, pe o perioad ndelungat. 2. Analiza situaiei pieei urmrete s constate volumul de vnzri posibil n condiiile nivelului maxim de pre, plafon determinat de cererea clientelei i de natura concurenei. Etape: a) evaluarea concurenei; b) cercetarea datelor cu privire la preuri;
136

3. Calculul costurilor (valut): a) costuri directe de producie; b) cheltuieli generale legate de producie; c) costurile de marketing; d) costul dobnzilor, inflaie, rata de schimb valutar; e) beneficiul; f) alte elemente: impozite i taxe diverse. II. Preurile prognozate sunt preuri strategice, stabilite n planurile firmei sau n proiectele bugetelor de venituri i cheltuieli n funcie de obiectivele firmei i trendurile de pe pia. III. Preul de concuren este preul practicat de principalii ofertani pe piaa internaional caracteristica a unui produs. Preul de concuren ntr-o conjunctur economic dat poate fi egal, superior sau inferior preului internaional. n condiiile economiei de pia, cunoaterea preului de concuren este necesar pentru elaborarea propriei politici de preuri. Evident c preurile de concuren pot cuprinde elemente obscure, informaiile propagate fiind intenionat viciate. Condiiile concrete (de livrare, de pli, termen de livrare etc.) pot influena diferit preul. De aceea, preul de concuren trebuie bine cunoscut n toate detaliile sale, iar fa de el trebuie s se manifeste o atitudine critic. IV. Preul obtenabil (oferta) este preul posibil de ncasat ce rezult din primele contacte cu piaa n momentul cnd se urmrete efectuarea actului de vnzare i de ncepere a negocierii unui contract. Negociatorii tatoneaz diverse piee sau segmente de pia, diveri clieni poteniali, studiaz conjunctura economic i evoluia ei, apreciaz gradul de competitivitate al produsului romnesc n comparaie cu alte produse similare de pe piaa mondial, precum i preul de concuren. Oferta se poate lansa: la cererea importatorului; din proprie iniiativ. La determinarea preului final de ofert, o metod important de fixare a preului este i metoda regresiunii fixrii preurilor, ca metod adiacent. Se pornete de la preul final de desfacere pe piaa importatorului i se merge ctre preul iniial de export. Regresiunea fixrii preului competitiv de ofert ia n calcul elementele constitutive ale preului de desfacere: 1) Gama preurilor interne i fixarea unui pre avantajos. 2) Minus marjele locale asupra preului de import. 3) Minus taxele vamale de import. 4) Minus costurile de transport i asigurare. 5) Minus costurile de distribuie i transport. 6) Minus costurile de expediie, ambalaj, marcare. 7) Minus comisionul agenilor. ecart beneficiu 8) Beneficiu. cheltuieli generale fixe 9) Plus contribuia la cheltuielile generale fixe. costuri 10) Costuri directe de producie i cheltuieli generale de producie. Preul obtenabil poate fi egal, superior sau inferior preului internaional, n funcie de piaa unde este ofertat.
137

V. Preul contractual reprezint preul negociat i convenit ntre parteneri i inclus n contract. Acest pre, teoretic, ar trebui s fie cel puin egal cu preul internaional sau cu preul prognozat, dar nu inferior preului limit minim de export. n procesul de negociere a preului se cere o activitate temeinic n ce privete informaia de pre, documentarea privind preul n vederea fundamentrii preului de tranzacie. Informaiile de pre constituie temelia negocierii preurilor. Informaiile de pre se refer la: cunoaterea performanelor produsului nostru n comparaie cu produsele ce se comercializeaz pe pia extern; costurile de producie ale mrfurilor ce se realizeaz de ctre alte uniti economice concurente; conjunctura economic n care urmeaz s se ncheie contractul de vnzare internaional; preurile internaionale de pe piaa internaional caracteristic i implicaiile condiiilor de livrare; preurile de concuren i elementele lor reale sau obscure; situaia valutelor n care se exprim preul etc. Informaiile de pre au surse din cele mai diferite, printre care: cotaiile de burs; preurile de licitaii adjudecate; ofertele concurenei preurile din contractele ncheiate i n curs de derulare; acordurile internaionale pe produse; cataloage sau liste de preuri interne ale firmelor; reglementri naionale sau internaionale privind preurile de acord; publicaiile de pre sau de conjunctur economic ale unor organisme internaionale; informaiile i rapoartele reprezentanilor permaneni sau delegailor n strintate; informaiile seciei economice a ambasadei; studiile elaborate de cercettorii din ara noastr i, n primul rnd, studiile Institutului de Economie Mondial, Centrului Romn de Afaceri, Bursei Romne de Mrfuri etc. Toate aceste informaii trebuie prelucrate i actualizate, raportate n mod concret la produsul, costurile de producie i reeaua de comercializare a rii gazd. C. Preurile interne de comer exterior Preurile la care productorul ofer marfa la export sau pe care beneficiarul mrfurilor de import le pltete sunt preuri interne de comer exterior i sunt exprimate n lei. Principiile i metodologia formrii preului intern nu mai sunt reglementate prin acte normative ca n economia centralizat, planificat. Preurile i politica de preuri constituie prghii de baz n mecanismul de funcionare al unei economii de pia i constituie atributul fiecrui manager. I. Preurile interne la mrfurile destinate exporturilor se formeaz pe baza costurilor de producie la produsele industriale sau a preurilor de livrare la produsele agricole. Formarea preurilor interne la mrfurile destinate exportului se bazeaz pe urmtoarele principii: recuperarea prin pre a cheltuielilor efectuate de unitile economice;
138

recuperarea unor cheltuieli de adaptare la cerinele acestei piee etc. Cheltuielile de producie plus cheltuielile ocazionate de export formeaz Preul Intern Complet de Export (PICE), echivalent cu preul de revenire (preul de transfer) pentru care se ntocmete fia de calcul (lei, valut). Cheltuielile ocazionate de export sunt variate i urmresc att adaptarea produsului la cerinele pieei externe, ct i recuperarea altor cheltuieli. Astfel, la costul de producie stabilit prin catalog sau lista de preuri se adaug cheltuielile speciale de export determinate de modificrile ce se aduc produsului, corespunztor cerinelor cumprtorilor externi, cerine ce se pot deosebi de standardele romneti, cum ar fi tropicalizarea produsului, adaptri de construcie conform documentaiei din contract, schimbarea unor parametri funcionali etc., cheltuielile care trebuie s se recupereze att din preul intern complet de export, ct i din preul extern n valut. Totodat, n preul intern complet de export se includ cheltuielile cu ambalajul necesar traficului n condiii internaionale i a crui valoare, de asemenea, trebuie recuperat din preul extern. n fine, n preul intern complet de export se includ cheltuielile de transport pe parcurs intern pn la grania romn, precum i comisionul intermediarului de comer exterior (dac este cazul), inclusiv toate cheltuielile de promovare etc. Dup modul cum sunt structurate cheltuielile n fia de calcul le putem grupa i n: a) cheltuieli materiale i b) cheltuieli nemateriale (respectiv, manoper, regie, normare). Structura PICE i nivelul lui (schema nr. 12) depind de consumurile specifice de materiale, productivitatea muncii, organizarea produciei, gradul de apropiere tehnico-calitativ a produsului respectiv de standardele tehnice internaionale etc. ntreprinderile productoare trebuie s creeze produse pentru export calitativ superioare, dar cu costuri ct mai reduse, astfel nct transformarea preului extern din valut n lei s acopere toate cheltuielile i beneficiul ntreprinderii, s se reflecte pozitiv n gestiunea financiar a ntreprinderii. Astfel, n cazul unor costuri interne ridicate, transformarea preului extern din valut n lei conduce la faptul c produsul devine necompetitiv pe piaa extern din punctul de vedere al nivelului preului i se reflect negativ n gestiunea economic a ntreprinderii. Principalele componente ale PICE Schema nr. 12

stabilirea unor beneficii superioare la mrfurile destinate exportului; asigurarea competitivitii produselor romneti pe pia extern prin

PRE INTERN COMPLET DE EXPORT (pre de revenire de fabricaie) PRE DE REVENIRE CHELTUIELI SUPLIMENTARE DE EXPORT COSTURI DE TVA Cheltuieli Transport Service i Comision ICE PRODUCIE (materii Dobnzi Beneficiu speciale de pe parcurs piese n pre de garanie intermediar prime, energie, regie, Impozite export intern salarii) (taxe)

Preul de revenire i fabricaie (producie) este preul limit minim de export exprimat n lei. Este preul de pornire n orice calcul de rentabilitate. Depinde de o serie de factori conjucturali, defavorabili, independeni de voina productorului: apariia de obstacole n aprovizionarea cu materii prime; scumpirea manoperei; scumpirea surselor de energie; dereglrile cursului de schimb valutar;
139

 dificulti n obinerea devizelor pentru importul de completare. Factori favorabili: abundena de materii prime; clim i condiii de sol favorabile; mn de lucru calificat i ieftin, productivitate mare; faciliti acordate de stat etc. Elementele preului de revenire de fabricaie se pot grupa, n principal, n: a) costul materiilor prime; b) costul manoperei; c) cheltuieli generale, imputabile fiecrui produs (cheltuieli de regie); d) amortizri; e) volumul produciei. Ca regul general, preul de revenire se reduce pe msura creterii cantitii vandabile. II. Preurile interne la mrfurile provenite din import (PICI) se formeaz pornindu-se, n principal, de la preul extern n valut franco-frontiera romn (valoarea facturii prezentate n vam) transformat n lei la cursul de schimb, la care se adaug comisionul ntreprinderii de intermediere (dac este cazul), taxa vamal, TVA, adaos comercial etc. III. Preul de transfer preul practicat de societi internaionale pe alte piee locale.
2.6.1.2.3.1. Strategii de pre

n dubla lor calitate de productor i comerciant, managerii trebuie s formuleze strategia de pre pe baza obiectivelor ntreprinderii: s obin beneficii din investiii sau vnzri; s stabilizeze preurile; s menin sau s mbunteasc cota de pia; s depeasc sau s previn concurena; s maximizeze profitul. Abordrile se concretizeaz n practicarea unor strategii de: preuri nalte (de smntnire); preuri de penetrare; preuri pe baza costului marginal (tabelul nr. 10). Strategii de pre
STRATEGIA OBIECTIVE de pre nalt Aceast strategie se stabilete pentru culegerea smntnii de pe pia preul de vrf din gama preurilor acceptabile AVANTAJE folosirea la un produs nou n faza de lansare a ciclului de via pentru recuperarea investiiilor ridicate segmenteaz piaa mpiedic practica unor preuri prea joase limiteaz volumul vnzrilor n concordan cu rata produciei sau situaia stocurilor sczute

Tabelul nr. 10
DEZAVANTAJE atrage concurena volumul sczut nu este corespunztor produciei vulnerabilitate la recesiuni economice

140

preului de penetrare (sczut)

Inversul preului nalt (de smntnire). Folosit pentru a obine ptrunderea pe pia ct mai curnd posibil

economie cu producii la scar mare combaterea concurenei ctig o gam larg de produse

Tabelul nr. 10 (continuare)

profitul obinut este sczut i perioada de recuperare a investiiei este lung dezastru dac produsul are ciclul scurt de via este dificil s creti preul la o dat ulterioar poate fi foarte dificil mai trziu s ajungi la nivelul preului uzual (practicat) scade procentul beneficiului din vnzri poate conduce la un procent excesiv din afaceri ce s-ar fi ctigat numai din pre poate deteriora imaginea produsului

pe baza costului marginal

dac costurile fixe sunt deja n concordan cu preul, dac produsul se vinde peste costul marginal i atrage afaceri pe care altfel nu putea s le obin, nseamn c se obine profit, chiar dac numai un profit mic

profitul suplimentar devine o contribuie la cheltuieli de regie, investiii poate atrage noi clieni

2.6.1.2.3.2. Tehnici de fixare a preului

a. Fixarea preului pe baz de cost Abordarea contabil, ce const n calculul bazat pe costul total al produsului, inclusiv costuri de producie i marketing plus cheltuieli de regie, plus un procentaj-int (beneficiu scontat) pentru profitul marginal.
Avantaje poate atrage noi clieni, dac sunt costuri reduse i pre competitiv poate ajuta la fixarea unui nivel minim de pre Dezavantaje calcularea costului se bazeaz pe un nivel predeterminat al cererii i produciei; aa cum fluctueaz acestea, aa va fluctua i costul produsului. se ignor factorii de pia, cum ar fi cererea i aciunile concurenei poate deteriora imaginea produsului alocarea costului de regie poate conduce la o decizie greit de fixare a preului poate fi dificil ulterior s ridici preul fa de preul practicat pe pia

Formula cu care se stabilete preul de vnzare este cea folosit pentru stabilirea pragului de rentabilitate sau a punctului critic (Pc) (graficul nr. 1):

Pc =

cheltuieli fixe venituri - cheltuieli var iabile

Pc, rezultat din intersecia liniei veniturilor cu linia costurilor de producie, perpendicular pe axa orizontal, determin ce cantitate de produse trebuie s se vnd pentru a exista un echilibru financiar, calculat la preuri unitare constante; orice diminuare a preului sau cantitii conduce la o activitate neprofitabil.
141

Graficul punctului critic

Graficul nr. 1

b. Fixarea preului pe baza cererii pieei (raportul cerere / ofert) Abordarea: din punct de vedere al marketitilor, economitilor: estimarea punctului critic i a diferitelor preuri de vnzare; accentul pe impactul preului asupra volumului.
Avantaje calcularea preului conform realitilor pieii accentuarea punctului critic i a profitului brut marginal Dezavantaje dificultatea estimrii efectului pe care preul l va avea asupra volumului sunt necesare informaii de pre de referin a produselor similare

Formula de calcul este cea folosit pentru stabilirea elasticitii cererii e: variaia cererii / cerere Q / Q e= = variaia preului / pre P / P cu ct cererea crete , preul este mai ridicat; cu ct cererea scade, preul este mai sczut; dac cererea este constant, preul este constant. c. Fixarea preului n funcie de pia Abordarea: preul bazat pe valoarea de satisfacere i valoarea perceput Valoarea perceput poate rezulta din: valoarea banilor i a imaginii pe pia a firmei, produselor, serviciilor; imaginea afectat (benchmarking) etalon, cu standing ridicat sau cobort, poziia pe pia; valoarea special pe un anume segment de pia; bariere de pre, pe diferite segmente de pia. Dezavantaje: imaginea inflaionist a produsului poate conduce la o supraevaluare; subestimarea valorii reale i subevaluarea produsului. d. Fixarea preului pe baza preului concurenei
142

Abordarea: alinierea preului la concuren Ci diferite de fixare a preului: preul fixat deasupra preului concurenei; preul fixat sub preul concurenei; fixarea preului la acelai nivel cu al concurenei. e. Metode de stabilire a preurilor prin comparare cu produsele concurenei Aceste metode se aplic pentru fixarea preurilor pentru produse din aceeai gam sortimental ce difer prin parametrii tehnico-calitativi ce pot fi cuantificai. e.1. Metoda proporionalitii simple (formula Fischer). Aceast metod se folosete pentru utilaje (motoare) cu condiia ca acestea s difere printr-un singur parametru, iar parametrul s reprezinte 50% din structura sa.

P A1 1 = , unde: P0 A0
P1 = preul produsului cu valoare necalculat P0 = preul produsului etalon A1 = valoarea parametru a produsului cu preul necunoscut A0 = valoarea parametru a produsului etalon n = indice exponenial (tabele speciale Fischer) 0 < n < 1 e.2. Metoda proporionalitii multiple cu aplicarea formulei Fischer; cnd parametrii diferii sunt mai muli i li se cunosc valorile comparative:

P = P0 1

A1 B1 C1 ... N1 , unde : A 0 B0 C0 ... N 0

A1, B1,.... N1 = valorile parametrilor produsului cu preul necunoscut A0, B0,.... N0 = valorile parametrilor produsului etalon P1 = preul produsului cu valoare necalculat P0 = preul produsului etalon N = indice exponenial Fischer e.3. Metoda factorului dinamic (formula Andrew Court) pentru autoturisme: Su1 Pm1 G1 P1 = P0 Su 0 Pm0 G0 Su1 = sarcina util la produsul cu Su0 sarcina util a produsului etalon preul necunoscut P m1 = putere motor la produsul necunoscut P m0 = putere motor la produsul etalon G1 = greutate la produsul necunoscut G0 = greutatea produsului etalon P0 = preul cunoscut la produsul etalon P1 = preul necunoscut e.4. Metoda intrapolrii parametrul produsului cu preul necunoscut se afl ntre 2 parametri a 2 produse cu preuri cunoscute: P P1 P0 = P1 + 2 A n A1 A 2 A1 P0 = preul necunoscut P1, P2 = preurile produselor etalon A1, A2 = parametrii produselor etalon (valoare)
143

An = parametrul produsului cu pre necunoscut e.5. Metoda comparaiei (extrapolrii) la produse din aceeai categorie tehnic cu diferene mici la parametri eseniali:
A 1 P0 A0 A1 = valoarea parametru produs necunoscut A0 = valoarea parametru produsului etalon P1 = pre necunoscut P0 = pre etalon (concurent) e.6. Metoda agregat: Se folosete pentru fixarea preurilor la instalaii complexe prin cumularea preurilor fiecrei componente i obinerea unui pre total. e.7. Formula de fixare a preului pe baza preului concurenei prin compararea unui parametru principal la produse similare: A A0 P1 = P0 1 + 1 , unde A0 P1 = preul necunoscut P0 = preul etalon A1 = parametrul produsului cu pre necunoscut A0 = parametrul concurenei etalon e.8. Metoda punctajului parametrii difer, dar nu pot fi cuantificabili (de exemplu, confort, vitez, claritate etc.); se acord puncte fiecrui parametru i se aplic formula comparaiei p1P0 , unde: P1 = P1 =

p0

simple: P0 = preul etalon P1 = preul necunoscut p1 = suma punctelor la produsul cu pre necunoscut p0 = suma punctelor la produs etalon e.9. Metoda preului specific se aplic la produsele omogene sau similare din punct de vedere tehnic, prin compararea a 2 produse la care la unul se cunosc greutatea i preul total, aflndu-se preul specific (1). Acesta se nmulete cu greutatea produsului cu preul necunoscut, obinndu-se preul total (2): Pt PS0 = 0 (1) G0 Pt 1 = G 1 PS0 (2) Ps0 = pre specific la produsul etalon Pt0 = pre total la produsul etalon G0= greutatea produsului etalon Pt1 = preul total necunoscut G1= greutatea produsului cu preul necunoscut f. Riscurile valutare i tehnicile de acoperire a lor (consolidare valutar)
144

Riscul valutar apare atunci cnd variaia cursului de schimb al valutei de contract poate conduce la obinerea unei cantiti mai mari sau mai mici prin conversia acesteia n alte monede. Trebuie s se cunoasc trendul cursului valutar al monedei de contract, comparativ cu alt moned i s se in cont de calitatea pe care fiecare parte o are n contract (vnztor sau cumprtor). Aceste riscuri se pot contracara folosind diferite tehnici: clauze valutare simple legarea valutei de contract de o alt valut etalon printr-un raport fix, numit curs de referin stabilit n momentul contractrii: Valoarea contractului la momentul ncasrii se calculeaz cu formula (1): C S1 = S0 + S0 K, (1) unde: K = 1 1 (2) C2 S0 = suma stipulat n contract S1 = suma de ncasat corectat K = coeficient de variaie a cursului valutar C1, C2 = cursurile valutare etalon la momentul t1 i t2 , convenindu-se bursa de valori i publicaia acesteia ce va sta la baza recalculrii valorii contractuale: clauza coului valutar: valuta de contract n care este exprimat preul este legat de mai multe valute ponderate diferit ntr-un co valutar unde K se calculeaz astfel:

K=a

C1 C, C,, C(n) + b ,1 + c 1, + ... + n 1 C0 C0 C,0 C(n) 0

unde: C0, C0', C0 = cursurile valutare aflate n co la momentul t0 C1, C1', C1 = cursurile valutelor aflate n co la momentul t1 a, b, c ... n = ponderi diferite ale valutelor aflate n co K obinut se va introduce n formula 1 i se va obine suma corectat de ncasat; clauza DST (valut de cont FMI); EURO (valut de cont UE) C K DST = 1 1 C0 va fi corectat cu variaia cursului de schimb al DST sau EURO la momentul t0 i t1 alegerea monedei de contract, astfel nct la: export valuta s fie n repreciere import valuta s fie n depreciere includerea n pre a unei marje asiguratorii, care s acopere diferena nefavorabil de la momentul ncasrii; sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut; arbitraj valutar vnzri i cumprri de valut la bursele de valori. g) Riscurile de pre i tehnici de revizuire a lor (escaladare pre) Variaiile de pre ce pot interveni n perioada scurs de la ncheierea contractului pn la ncasare pot fi atenuate prin diferite tehnici de escaladare a preului materializate n diferite clauze asiguratorii de pre: 1) n cazul n care legislaia unuia dintre parteneri nu permite revizuirea preului pe baza unei formule consacrate, se include n pre o marj asiguratorie, implicit , voalat, sub forma unui procent fix care s acopere riscul de pre. 2) Preul corectat cu un indice al preului la o materie prim:

145

P1 =

P0 I pm 100

I pm =

Pm1 100 Pm0

unde: P1 = pre ncasat dup aplicarea clauzei P0 = pre stipulat n contract Ipm = indice de pre al materiei prime Pm1 pre materie prim n momentul ncasrii Pm0 pre materie prim n momentul negocierii contractului, (cu indicarea bursei unde se face cotarea i a publicaiei ce va fi sursa de informaie pentru fixarea preului la materia prim implicat) 3) La contractele pe termen lung, corectarea preului se face cu o rat medie de cretere a preului: P1 = P0 (1 + re) n, unde: re ritmul de escaladare pre (o rat fix) n numr de ani P1 , P0 preuri de ncasat, respectiv, contractual iniial 4) La exporturi complexe (valori mari), preul este revizuit n raport de evoluia principalelor costuri de producie dup formula CEE/ONU (b, c, d = pondere, a rezultant)

P1 = P0 + a + b

M1 S E +c 1 +d 1 M0 S0 E0

P1 = pre de ncasat P0 = pre contractual M0,1 = materii prime cu preuri diferite la momentul t0 i t1 S0,1 = salarii cu valori diferite la momentul t0 i t1 E0,1 = energie cu preuri diferite la momentul t0 i t1 5. Clauza de opiune a monedei liberatorii sau clauza de monede multiple const n exprimarea preului la momentul ncheierii contractului n mai multe valute. Viznd meninerea valorii contractului cu plata la termen mediu sau lung, creditorul, la data scadenei, are posibilitatea de a opta automat pentru una din monede, nemaifiind necesar revizuirea preului. 6. Clauza ofertei concurente, stipulat tot n contractele pe termen lung, n special la contractele de aprovizionare cu materii prime, care permite uneia dintre pri (de obicei cumprtorul) s renegocieze contractul i s obin condiii mai avantajoase, opunnd oferta unei alte persoane de pe piaa caracteristic. Dac se accept noile condiii din oferta concurent, contractul se modific i se execut n termenii convenii. n caz contrar, el se reziliaz, cumprtorul ncheind contractul cu terul ofertant. Pentru a nu se abuza de invocarea acestei clauze, care poate amenina stabilitatea contractului n relaiile dintre parteneri, se stabilesc anumite limitri de aplicare: preul s scad cu cel puin 10%, o perioad cnd nu poate fi invocat (cel puin 2-3 ani), frecvena cu care poate fi invocat etc.
2.6.1.3. Condiia de livrare: INCOTERMS 1990/2000 Livrarea mrfurilor trebuie s in cont de: a) condiia de livrare; b) termenele de livrare;
146

a + b + c+d =1

c) modalitate, mijloc de transport. Condiiile de livrare reprezint clauza cea mai important din contract, ea putnd influena preul, transportul, asigurarea, termenul de livrare etc. Condiia de livrare reprezint locul i momentul transferului cheltuielilor de transport i al riscului de la vnztor la cumprtor. Condiia de livrare este reglementat pe plan internaional de Regulile uniforme INCOTERMS (International Commercial Terms). Acestea au fost elaborate de Camera de Comer Internaional (CCI) de la Paris n anul 1936, pe msura dezvoltrii relaiilor comerciale internaionale, ele cunoscnd mai multe revizuiri n 1953, 1967, 1980, 1990, 2000. Alt convenie care reglementeaz aceast materie, practicat pe piaa american, este RAFTD, 1941. n anul 1990, s-a procedat la o revizuire de ansamblu a Regulilor INCOTERMS care se difereniaz de versiunea 1980 prin numrul de termeni comerciali, redus de la 14 la 13, prin unificarea unor foti termeni (FOR, FOT, FOB AEROPORT) i adugarea unui nou termen (DDU) (tabelul nr. 11). Noua revizuire din 2000 pstreaz termenii, stabilind noi condiii privind ncheierea conveniilor bilaterale referitoare la modificrile de transmitere electronic la distan a informaiilor comerciale. (n continuare ne vom ocupa de analiza revizuirii din 1990). Tabelul nr. 11 Regulile INCOTERMS comparaie 1980-1990
1980 14 reguli EXW... FOR... FAS... FOB... CFR... CIF... EXS... EXQ... DAF... DDP... FOA... FRC... DCP... CIP... FOT VA VD VD VD VD VD VA VA VA VD VD VD VD P F M M M M M M T P A P P P P M M M M P P T M M Nou P 1990 13 reguli VD VD VD VD VD VD VD VD VA VD PVA VA EXW... FCA... FAS... FOB... CFR... CIF... CPT... CIP... DAF... DES... DEQ... DDU... DDP...

Legenda: VD = vnzare la plecare; VA = vnzare la sosire; P = polivalent (orice fel de transport); M = maritim; A = aerian; T = terestru. Noua versiune a Regulilor INCOTERMS, care a intrat n vigoare la 1 iulie 1990, a fost sistematizat, urmrind att facilitarea nelegerii termenilor comerciali respectivi, ct i adaptarea la noile cerine impuse de deosebita dinamic a fluxurilor i tehnicilor comerciale, datorit revoluiei din domeniul informaticii. Versiunea 1990 d prilor posibilitatea de folosire a schimbului electronic de date (EDI electronic data interchange). n momentul n care trebuie s se transmit la distane diferite documente cum sunt: factura comercial, documentele necesare vmuirii, documente care atest livrarea mrfii, documente de transport, se folosete
147

transmiterea electronic, mbuntit procedural prin revizia de la 1 ianuarie 2000, reducndu-se riscul de pierdere sau de utilizare necorespunztoare a acestora. Uzana INCOTERMS 1990 a fost modificat i datorit noilor tehnici de transport, n special ncrctura prin containere, transportul multimodal i traficul roll on/off cu vehicule rutiere i vagoane pe cale ferat. Termenul Franco Cru a fost adoptat cu scopul de a putea fi folosit pentru toate tipurile de transport, indiferent de modalitatea de transport i de combinarea lor, iar termenii din varianta 1980, care se refereau la modalitile de transport specifice (feroviar, rutier, aerian) (FOR/FOT i FOB AEROPORT), au fost eliminai. Conform INCOTERMS 1990/2000, termenii au fost grupai n patru categorii de baz, cuprinznd 13 condiii de livrare, caracterizate astfel: I. Grupa E (Expediere) EXW EX WORKS (Franco Fabric), conform creia vnztorul pune marfa la dispoziia cumprtorului, la sediul vnztorului, individualiznd-o, cumprtorul angajnd mijlocul de transport i suportnd cheltuielile i riscurile pn la destinaie. II. Grupa F (Transport principal nepltit) FCA FREE CARRIER (Franco Cru) loc expediie convenit FAS FREE ALONGSIDE SHIP (Franco-de-a lungul navei) port ncrcare convenit FOB FREE ON BOARD (Franco la bord) port ncrcare convenit Vnztorul trebuie s predea marfa cruului desemnat de cumprtor, n locul convenit, de unde importatorul pe riscul i pe cheltuiala sa va transporta marfa pn la destinaie. III. Grupa C (Transport principal pltit fr asumarea riscurilor de ctre vnztor) CFR COST AND FREIGHT (Cost i Navlu), port destinaie convenit CIF COST, INSURANCE AND FREIGHT (Cost, Asigurare, Navlu), port destinaie convenit CPT CARRIAGE PAID TO (Fracht Pltit pn la), loc destinaie convenit CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (Fracht i Asigurare pltite pn la), loc destinaie convenit Vnztorul trebuie s ncheie contractul de transport suportnd cheltuielile aferente, fr s-i asume riscul de pierdere sau deteriorare a mrfii i fr s suporte riscurile suplimentare care intervin datorit unor evenimente ce au loc dup momentul ncrcrii i expedierii ce cad n sarcina cumprtorului. IV. Grupa D (Destinaie) DAF DELIVERED AT FRONTIER (Livrat la Frontiera cumprtorului convenit) DES- DELIVERED EX SHIP (Livrat pe Nava, port destinaie convenit) DEQ DELIVERED EX QUAY (Livrat pe Chei, port destinaie convenit) DDU DELIVERED DUTY UNPAID (Livrat Taxe Vamale Nepltite, loc destinaie convenit) DDP- DELIVERED DUTY PAID (Livrat Taxe Vamale Pltite, loc destinaie convenit) Vnztorul va suporta toate cheltuielile de transport i riscurile pn la destinaie. Tabelul nr. 12 Locul i momentul transferului cheltuielilor de transport i al riscului de la exportator la importator
Grupa Condiia 148 Locul transferului cheltuielilor de Locul transferului riscurilor

E F

de livrare transport de la vnztor la cumprtor depozitul fabricii la linia de EXW individualizare a lotului la ncrcare pe platforma mijlocului FCA de transport FAS FOB la dana portului de ncrcare la trecerea copastiei (balustradei) vasului n portul de ncrcare la balustrada navei n portul de descrcare la balustrada navei n portul de descrcare la platforma mijlocului de transport la destinaie la platforma mijlocului de transport la destinaie naintea frontierei rii importatoare n rada portului de destinaie cu marfa la bord la dana portului de destinaie la descrcare n locul de destinaie convenit

depozitul fabricii la linia de individualizare a lotului la ncrcare pe platforma mijlocului de transport

Tabelul nr. 12 (continuare)

la dana portului de ncrcare la trecerea copastiei (balustradei) vasului n portul de ncrcare la ncrcare n portul de expediie la ncrcare n portul de expediie la ncrcare n locul de expediie la ncrcare n locul de expediie n locul de frontier al rii importatoare n rada portului de destinaie cu marfa la bord la dana portului de destinaie la descrcare n locul de destinaie convenit

CFR CIF CPT CIP

DAF DES DEQ DDP

Condiia de livrare figureaz pe toate documentele comerciale i menioneaz explicit locul i momentul transferului cheltuielilor de transport i al riscului de la vnztor la cumprtor i conform creia toi agenii de transport i expediie internaional i recupereaz cheltuielile efectuate de la cel ce s-a obligat contractual s le suporte (tabelul nr. 12). Obligaiile vnztorului i cumprtorului au fost grupate n 10 titluri (titlul A pentru vnztor, titlul B pentru cumprtor) (tabelul nr. 13): Tabelul nr. 13 Obligaiile conform INCOTERMS 1990/2000
Exportator A1 Livrarea mrfii conform contract A2 Licene, autorizaii, formaliti A3 Contractul de transport, asigurare A4 Livrare, expediii A5 Transferul riscurilor A6 mprirea costurilor A7 Avizarea cumprtorului A8 Dovada livrrii i documentele de transport A9 Verificare, ambalare, marcare A10 Alte obligaii Importator B1 Plata preului mrfii B2 Licene, autorizaii formaliti B3 Contracte de transport B4 Preluarea mrfurilor B5 Transferul riscurilor B6 mprirea costurilor B7 Avizarea vnztorului B8 Dovada livrrii documentul de transport B9 Recepia, inspecia mrfurilor B10 Alte obligaii

Repartizarea obligaiilor ntre exportator i importator Conform INCOTERMS 1990, obligaiile exportatorului cresc de la o grup la alta, ele fiind minime n grupa E i maxime n grupa D (tabelul nr. 14). Pe lng aceste obligaii impuse prin INCOTERMS pot aprea obligaii n plus pentru vnztor datorit altor uzane specifice fiecrui trafic (maritim, rutier, feroviar etc.).
149

Astfel, n traficul maritim, n funcie de uzanele portuare usoporto la condiia FOB (unde vnztorul ncarc marfa, dar riscurile trec n sarcina cumprtorului la copastia vasului), apare clauza stowed prin care vnztorul va suporta cheltuielile de stivuire pe punte sau cal. De regul, aceast clauz apare pentru mrfurile transportate pe punte, care circul pe riscul vnztorului.

150

151

152

Tabelul nr. 14 (continuare)

Tabelul nr. 14 (continuare)

153

154

Tabelul nr. 14 (continuare)

Tabelul nr. 14 (continuare)

155

156

Tabelul nr. 14 (continuare)

Cu toate c Regulile Uniforme INCONTERMS 1990/2000 au caracter facultativ, ca orice uzan internaional, o dat cu negocierea clauzelor contractuale i stipularea uneia dintre condiiile de livrare cunoscute n contract, ea capt caracter obligatoriu, producnd efecte juridice i economice att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor, ca i pentru subcontractanii care vor derula contractul (ageni de transport, navlositori, case asigurare etc.).

Elemente privind selectarea condiiei de livrare in funcie de condiiile existente pe piaa internaional
I. Criterii de alegere a condiiilor de livrare a) Piaa: situaia economic partenerii cu cheltuielile de transport mai reduse vor prelua sarcina de a transporta marfa (total sau parial); nivelul concurenei cu ct numrul concurenilor este mai ridicat, cu att nivelul costurilor este mai redus; mediu legal permisiv al vnztorului sau cumprtorului; nivelul cheltuielilor asumate n funcie de condiia de livrare convenit, repartiia cheltuielilor de transport ntre exportator i importator se prezint conform tabelului nr. 15. Tabelul nr. 15 Repartizarea cheltuielilor conform INCOTERMS 1990/2000
Obligaii/ Grup cheltuieli transport ambalare depozitare ncrcare descrcare risc asigurare E importator exportator exportator importator importator importator neprecizat F importator exportator exportator importator importator importator neprecizat C exportator exportator exportator exportator importator importator pentru condiia CIF,CIP exportatorul D exportator exportator exportator exportator exportator importator exportator neprecizat

b) Dorina de a controla transportul i asigurarea: n funcie de ncrederea pe care o au ntre ei partenerii (pot fi tradiionali sau ocazionali) i relaiile cu agentul de transport i cruul. n cazul n care agentul de transport constat c armatorul nu are nava nregistrat la Registrul Naval, el va percepe un navlu redus i o prim de asigurare ridicat; exportatorul angajeaz agentul de transport ocazional n cadrul transportului maritim i negociaz n funcie de condiiile pieei navlurilor; riscul n ara cumprtoare; climatul social greve, confruntri sociale .a.; micrile politice lovituri de stat, revoluii, rzboaie; aglomerarea portului portul se poate aglomera datorit ntrzierii mrfii la ncrcare i descrcare; ntreruperea traficului traficul se poate ntrerupe din cauza unor evenimente ca: accidente, embargo .a.;
157

 restricii impuse de clim.

impunerea utilizrii societilor naionale de transport maritim i aerian,

dac preia transportul i asigurarea n sarcina sa; acesta este stimulat n unele state prin prelevri de la guvern; importatorul utilizeaz moneda local; acesta pltete mai puin dac preia el nsui transportul i asigurarea mrfii. d) Necesitatea utilizrii clauzei de for major: depirea pe ct posibil a evenimentelor imprevizibile; cunoaterea constrngerilor de politic comercial ale statului gazd; nivelul de taxe i impozite care concura la formarea costului transportului; exonerarea vnztorului privind limitarea obligaiilor de livrare n anumite circumstane: apariia unor evenimente imprevizibile foc, inundaii, rzboaie, cutremure .a. e) Condiia de livrare se alege i n funcie de natura mrfii, destinaie, mijlocul de transport, ruta cea mai avantajoas, lund n considerare uzanele internaionale de transport care reglementeaz traficul extern parcurs, facilitatea obinerii documentelor de transport, seriozitatea agentului de transport i reeaua sa de corespondeni care confer siguran expedierii (tabelul nr. 16).

c) Constrngeri ale autoritilor de stat:

avantajul ncasrilor n valut n acest caz, vnztorul va ncasa valut

crui, asigurare cnd este prezent monopolul statului;

Elementele instruciunilor de transport

Modalitate transport aerian terestr: feroviar, rutier maritim fluvial multimodal Uzana Mijloc transport internaional de transport avion IATA vagon CIM camion vapor vas combinat

Tabelul nr. 16

Document transport

AWB (fracht aerian) scrisoare trsur internaional tip CIM CMR scrisoare trsur internaional tip CMR convenie maritim conosament (bill of lading) convenie fluvial scrisoare trsur fluvial FIATA conosament de serviciu

Aceste elemente figureaz pe documentele de transport (condiia de livrare, modalitate i mijloc de transport) pentru ca prestatorii de servicii n traficul internaional s organizeze, s manipuleze partida de marf conform instruciunilor de expediere i apoi s-i recupereze contravaloarea cheltuielilor de transport de la vnztor sau cumprtor, conform condiiei de livrare, ei fiind instrucionai prin dispoziia de transport i vmuire (instruciuni de expediie). Chestiuni nereglementate prin INCOTERMS Pare paradoxal ca o uzan internaional din domeniul comercial s nu regleze anumite chestiuni majore ale raporturilor economico-juridice pe care le nate un contract comercial de vnzare cumprare internaional, dar prin INCOTERMS nu se reglementeaz: a) condiiile de plat; b) dreptul de proprietate; c) condiiile de transport;
158

d) condiiile de asigurare; e) dreptul aplicabil. a. Condiiile de plat Cu toate c Regulile Uniforme INCOTERMS sunt numite i clauze de pre, uzana nu reglementeaz modalitile de transfer valutar, care sunt reglate de alte Reguli Uniforme ale CCI Paris (Broura 500 pentru acreditiv, Broura 322 pentru incasso i ordin de plat), i nici instrumentele de plat (Legea asupra cambiilor Geneva, 1931, Legea Ligii Naiunilor Unite, 1928, privind cecurile etc.) sau garaniile contractuale (Broura 325). Cu toate c i condiia de livrare concur la stabilirea nivelului de pre, modalitatea de efectuare a plii este convenit separat de vnztor i cumprtor la clauza Condiii de plat din contractul comercial internaional. b. Dreptul de proprietate Transferul dreptului de proprietate poate avea momente diferite ntre plata i livrarea mrfii (la momentul plii, la recepie, la trecerea frontierei vnztorului etc.). Astfel, n cazul unei vnzri pe credit, vnztorul i poate rezerva dreptul de proprietate pn la achitarea complet a preului mrfii livrate, iar cumprtorul poate invoca rezerve privind transferul de proprietate pn la punerea n funciune i atingerea parametrilor funcionali contractuali. c. Condiiile de transport Condiiile de livrare reglementeaz strict relaiile dintre vnztor i cumprtor, nefacnd nici o meniune la relaiile acestora cu cruul, relaii care sunt reglementate direct n contractul de transport. Fiecare modalitate de transport (maritim, feroviar, rutier, aerian etc.), mijloc de transport aferent (vas, vagon, camion, avion etc.) i documentul de transport specific acestora i rutele selectate sunt guvernate de alte uzane i convenii n domeniul transporturilor (Convenia CIM, Convenia CMR, Convenia TIR, Convenia ETT, MTT etc.), precum i de uzanele locale (ETT, MTT, uso porto etc.). d. Asigurarea mrfii INCOTERMS nu abordeaz problema asigurrii mrfii dect n dou cazuri (CIF, CIP), care impun vnztorului obligaia de a ncheia un contract de asigurare, dar, nereglementndu-se condiiile acestuia, ele rmn la latitudinea asiguratului i asiguratorului. e. Dreptul aplicabil Problemele aprute n executarea contractelor nu sunt reglate direct n contractele de vnzare cumprare, ci prin contractele adiacente de transport, asigurare, fiecare n parte fiind guvernat de norme juridice diferite. Astfel, prile i pot alege singure dreptul care s le guverneze contractul, ce poate fi legea naional n materie, a uneia dintre pri, sau un sistem de drept internaional pe care acesta l va meniona la clauza de arbitraj, de jurisdicie sau compromisorie. Problema se complic atunci cnd prile nu au convenit dreptul aplicabil, aprnd diferite interpretri n cazul n care ntre cei doi apare un litigiu. Astfel: principiul locus regit contractus consider ca drept aplicabil locul de ncheiere a contractului (Italia, Portugalia, Algeria). Convenia de la Haga 1955 consider ca drept aplicabil legea din ara vnztorului (la aceast Convenie au aderat Belgia, Danemarca, Finlanda, Frana, Italia, Niger, Norvegia, Suedia, Elveia). Condiiile generale CEE/ONU privind livrrile de echipamente consider ca drept aplicabil tot legea vnztorului.
159

Materia raportului juridic dintre vnztor i cumprtor este reglementat de Convenia privind Contractele Comerciale Internaionale (Viena 1980), dar la care nu au aderat multe state participante la circuitul economic mondial. 2.6.1.4. Termen de livrare (T.L.) n contract trebuie precizat data la care marfa va fi predat de ctre exportator importatorului (sau expeditorului); aceasta poate fi o dat fix, determinabil sau conform unui grafic de livrri (lunare, trimestriale etc.). Termenul ncepe s se calculeze de la data semnrii contractului sau momentul formrii contractului. Cnd este condiionat de ndeplinirea unei obligaii de ctre exportator, sau importator, menionat n contract la clauza de intrare n vigoare, T.L. poate fi calculat astfel:

de la data trimiterii documentaiei de execuie a fabricaiei de de la data asigurrii importului de completare de ctre importaTermen de livrare determinabil ctre importator; tor sau exportator;

de la data intrrii n vigoare a contractului; de la data licenei de export primare sau a ndeplinirii altor de la data deschiderii acreditivului etc.
formaliti administrative;

n cazul unui T.L. fix, el poate s apar exprimat astfel: termen de livrare cert o dat calendaristic fix; termen de livrare orientativ: luna se poate livra marfa n orice zi a lunii, dar nu mai trziu de ultima zi; trimestru se poate livra marfa n orice lun, dar nu mai trziu de ultima zi a ultimei luni; semestru se poate livra marfa n orice lun, dar nu mai trziu Termen de de ultima zi a ultimei luni; livrare fix nceputul lunii livrarea se face n primele 10 zile ale lunii; mijlocul lunii livrarea se va face n perioada ntre 10 i 20 ale lunii; sfritul lunii livrarea se face n perioada 21 ultima zi a lunii; primvara se refer la perioada 1 martie 30 aprilie; toamna se refer la perioada 1 septembrie 15 noiembrie; prompt termen folosit pentru livrrile din stoc, urmnd ca predarea s se fac ntr-un timp rezonabil, pn la 2-3 sptmni de la ncheierea contractului. Marfa contractat se poate livra ntr-o singur tran, sau n trane ealonate, cu stabilirea unui grafic de livrare care conine termene, cantiti, articole, repere. n contract se mai menioneaz documentele i locul care atest respectarea termenului de livrare (documente de transport, certificate de depozit etc.). Nerespectarea termenului de livrare, aa cum se va prezenta la clauza Sanciuni, atrage penalizarea exportatorului; de aceea, la negocieri, clauza de penalizare pentru ntrziere n livrare nu va fi invocat de exportator, ci de importator. T.L. se consider ndeplinit acolo unde expir obligaiile exportatorului conform condiiei de livrare, dac prile nu au convenit altfel.
160

2.6.1.5. Condiii de plat Aceast clauz menioneaz termenele, modalitatea, instrumentul, documentele i, eventual, garaniile bancare prin care se vor realiza transferul valutar i decontarea internaional. De modul n care se stipuleaz aceast clauz depind certitudinea i sigurana efecturii plii i ncasrii contravalorii mrfii. a. Termenele de plat pot fi menionate n contract sub forma unui scheme: simpl plata se va face ntr-o singur tran: plata prompt la vedere (100% la livrare); plata anticipat 100% nainte de livrare; plata la termen 100% la 30,60,90,120 .... n zile de la livrare; ealonat plata se va face n trane, dup un grafic convenit: avans un procent de (10%) din valoarea contractului pentru asigurarea lansrii n producie, a importurilor de completare etc.; la livrare alt procent de (40%) din valoarea contractului la prezentarea documentelor comerciale la banca pltitoare; pe credit restul (50%) este pltibil ntr-o singur rat la care se calculeaz o dobnd simpl, sau n mai multe rate, conform unui scadenar la care se calculeaz dobnda compus, stabilindu-se durata creditului, ce cuprinde: durata total a creditului (intervalul din momentul acordrii i pn la achitarea ultimei rate), perioada de graie (de expiro) intervalul scurs de la data acordrii cre-ditului pn la prima rat, perioada de rambursare intervalul de la prima pn la ultima rat i scadenarul ratelor (lunar, trimes-trial, anual) pn la achitarea ultimei rate. Termenele de decontare internaional sunt dependente de termenele de coresponden bancar, ce pot fi diferite n funcie de zona geografic i modalitatea de plat (tabelul nr. 17), dac transferul valutar nu se face electronic (swift) n cazul e-payment. Tabelul nr. 17 Termene de coresponden bancar
Zona geografic Europa Africa de Nord (Algeria, Tunisia, Maroc, Libia, Sudan, Egipt, Etiopia) Restul Africii Asia Orientul apropiat (Siria, Liban, Iordania, Irak, Arabia Saudit, Kuweit) Restul Asiei America de Nord America de Sud Australia Durata (zile) Acreditiv Incasso documentar 25 35 35 45 45 35 45 30 40 40 50 40 50 35 45 45

Sursa: Instruciunile Bncii Comerciale Romne privind creditarea i decontarea internaional

161

n prezent, aceste termene s-au scurtat la minute i secunde datorit sistemului electronic de decontare internaional (swift). b) Modaliti de plat n contract se va conveni una din urmtoarele modaliti de plat: cash plat direct sau ntr-un termen prompt (n numerar); acreditiv documentar; incasso; ordin de plat; e-payment. c) Instrumentele de plat (dac este cazul): cecul; cambia; biletul la ordin; cardul electronic. d) Documentele depuse spre ncasare de exportator la banca pltitoare a importatorului, coninutul lor, numr de originale i copii, termene de depunere. e) Suportarea spezelor i comisioanelor bancare de regul, cheltuielile bancare din ara exportatorului, de ctre exportator, iar cele din ara importatorului, de importator. f) Garanii bancare b) Modaliti de plat 2.6.1.5.1. Acreditivul documentar (A.D.) Larga utilizare a acreditivului documentar (A.D.) pe plan internaional (80%) este determinat, pe de o parte, de avantajele pe care le prezint, att pentru importator, ct i pentru exportator, iar pe de alt parte, de supleea acestei tehnici, care permite adaptarea sa la diferite forme pe care le pot mbrca schimburile internaionale. Materia este reglementat printr-un document intitulat Reguli i uzane uniforme referitoare la acreditivele documentare, cunoscut i sub denumirea de Publicaia 500, editat de Camera de Comer Internaional de la Paris, 1993, ce completeaz Broura 400 din 1984. Derularea plilor rezultate din contractele comerciale internaionale n care a fost stipulat ca modalitate de plat A.D. se desfoar cu respectarea strict a regulilor i uzanelor amintite, ele fiind obligatorii pentru toate prile implicate n derularea sa, n msura n care partenerii de contract nu au convenit altfel n mod expres. Ca atare, pentru ca exportatorii sau importatorii s beneficieze de toate avantajele specifice utilizrii A.D. se impun cunoaterea i respectarea ntocmai a regulilor i uzanelor uniforme amintite, A.D. avnd o for executorie mai mare dect nsui contractul. Din punct de vedere al mecanismului de derulare, A.D. cunoate dou forme: acreditivul documentar propriu-zis; scrisoarea comercial de credit. Ambele forme sunt guvernate de aceleai reguli ale Publicaiei 500. Fiecare dintre aceste modaliti, n practica utilizrii lor sau ca urmare a unor meniuni suplimentare, cunosc mai multe forme (anexa nr. 7).

162

Anexa nr. 7

Formele acreditivului documentar (creditul documentar)

A.D. propriu-zis: 1. Din punct de vedere al fermitii angajamentului bancar: - revocabil; - irevocabil; - irevocabil confirmat; - cu depozit. 2. Din punct de vedere al domicilierii (locul plii): - n ara exportatorului; - n ara importatorului; - ntr-o ter ar. Astfel, banca exportatorului poate fi: pltitoare; de avizare; de acceptare; de negociere. 3. Din punct de vedere al modului de stingere a obligaiei de plat: - cu plata la vedere; - cu plata diferit (la termen); - de acceptare; - de negociere. 4. Din punct de vedere al clauzelor pe care le conine: - transferabil / netransferabil / divizibil; - rennoibil (revolving); - clauz roie (red clause); - reciproce (de compensaie); - simplu. 5. Din punct de vedere al utilizrii combinate: - subsidiar; - back-to-back; - acreditiv documentar cesionat. A.D. sub forma scrisorii de credit S/C: 1) scrisoare de credit; 2) scrisoare de credit simpl; 3) scrisoare de credit circular; 4) scrisoare de credit stand-by.

A.D. reprezint un angajament indiferent de modul n care este definit sau descris prin care o banc (emitent), acionnd la cererea i n conformitate cu instruciunile unui client (ordonatorul-importatorul), contra documente strict conforme cu termenii i condiiile A.D. (art. 2), se oblig: - s efectueze plata n favoarea unui ter (beneficiarul-exportatorul) sau la ordinul acestuia, sau s plteasc ori s accepte efecte de comer (cambii, bilete de ordin) trase de acesta; - s autorizeze o alt banc s fac astfel de pli sau ca astfel de efecte s fie pltite, acceptate sau negociate la o alt banc.
163

Sintetic, A.D. este un angajament ferm asumat de o banc pentru a asigura plata contravalorii unui export contra documentelor prezentate de exportator n condiiile i termenele stabilite de ordonatorul A.D. n derularea unui acreditiv apar trei pri de baz implicate, ntre care exist relaii obligaionale directe (conform schemei nr. 13): ordonatorul (importatorul) este cel care iniiaz relaia de A.D. prin instruciunile pe care le d bncii sale de a efectua plata numai contra documentelor ntocmite de beneficiar n strict concordan cu clauzele acreditivului; banca emitent (banca importatorului) este aceea care, la solicitarea ordonatorului, i asum angajamentul de plat contra documente n favoarea unei tere persoane exportatorul beneficiarul acreditivului; beneficiarul acreditivului este cel n favoarea cruia a fost deschis acreditivul i care prezint documentele la banc poate ncasa contravaloarea mrfii exportate. Alturi de cele trei pri de baz apare i o a patra parte: banca exportatorului, care deservete beneficiarul acreditivului. n funcie de rolul pe care l are n derularea plilor prin acreditiv, ea poate fi: notificatoare, pltitoare, negociatoare, iar uneori i confirmtoare. Schema nr. 13

Legend: 1 = contract de vnzare / cumprare internaional 2 = instruciuni de deschidere AD 3 = deschidere AD 4 = avizare exportator 5 = livrare marf 6 = depunere documente spre ncasare 7 = transmitere documente 8 = decontarea contravalorii documentelor Sigurana pe care utilizarea A.D. o confer att exportatorului, ct i importatorului rezult din caracteristicile acestuia (faptul c banca i ia angajamentul de
164

plat nainte de livrarea mrfii, notificnd exportatorului, prin deschiderea de AD, n ce condiii s fac expedierea): 1) Formalismul sau caracterul documentar const n faptul c exportatorul nu poate pretinde plata contravalorii mrfii dect pe baza unor documente care fac dovada ndeplinirii stricte a anumitor condiii impuse de acreditiv. Bncile angajate n relaia de acreditiv nu trateaz i nu iau n considerare dect documentele, i nu mrfurile sau serviciile la care se refer documentele. 2) O alt caracteristic a acreditivului este independena fa de relaia contractual de baz. Acreditivul este considerat o tranzacie independent de orice contract comercial sau nelegere ntre prile care au iniiat relaia. Formalismul i independena acreditivului nu trebuie nelese ca o derogare pentru comerciant de la obligaiile sale contractuale prin simpla utilizare a acreditivului. Aceste dou caracteristici pot fi invocate numai ntre emitentul i beneficiarul acreditivului, concordana sau punerea de acord a celor dou nscrisuri contractul comercial i A.D. fiind o obligaie contractual implicit a celor dou pri. 3) Criteriul decisiv al utilizrii acreditivului este dat de fermitatea angajamentului bancar. Indiferent de tipul A.D. revocabil sau irevocabil , banca acioneaz la cerere, n conformitate cu instruciunile ordonatorului, fa de care se angajeaz s efectueze o plat. Acest angajament rmne ferm pn primete alte instruciuni dect cele primite iniial. 4) Adaptabilitatea, ca alt caracteristic a acreditivului, reiese chiar din definirea acestuia, acreditivul fiind orice angajament, indiferent de modul n care este definit sau descris. Astfel, n funcie de anumite meniuni fcute n textul acreditivului sau prin modurile de utilizare, acesta a cunoscut n practica internaional o permanent diversificare: transferabil, clauz roie (red clause), subsidiar, back-to-back, rennoibil, stand-by etc. n funcie de modul n care orice operaiune comercial sau necomercial poate s mbrace o form documentar, acreditivul are supleea necesar adaptrii i la alte operaii dect cele de import-export. 5) Acreditivul confer siguran tuturor prilor implicate n derularea lui. Prin utilizarea acreditivului, exportatorul are sigurana ncasrii contravalorii mrfii, n condiiile respectrii ntocmai a obligaiilor sale, de la o banc angajat ferm s fac aceast plat. Importatorul are sigurana c plata mrfii nu se va face dect contra docu-mente care atest, pe de o parte, expedierea acesteia, iar pe de alt parte, prin confrun-tarea lor cu instruciunile date bncii, c au fost ndeplinite ntocmai condiii convenite. Pentru banca emitent, angajat ferm s plteasc exportatorului din ordinul importa-torului, sigurana operaiunii izvorte din gajul asupra documentelor de expediie. n practic, se observ c partea cea mai mare a acreditivelor impune ca documentele de expediie s fie emise pe numele sau la ordinul bncii emitente. Banca, avnd astfel documentele de proprietate asupra mrfii, i creeaz posibilitate de a dispune de ele dac ordonatorul nu-i va onora obligaiile de plat fa de ea. Datorit faptului c gajul bncii asupra mrfii este socotit un instrument imperfect din punct de vedere al recuperrii integrale a sumei, n unele ri legislaia cuprinde anumite reglementri ce au n vedere protecia suplimentar a bncii prin: provizionul bnesc, meninerea n contul importatorului a unui plafon minim etc. Toate aceste msuri ns sunt complementare i nu in de esena acreditivului, la baza acestuia stnd gajul bncii asupra mrfii.
165

Trebuie precizat, n acelai timp, c acreditivul, comparativ cu alte modaliti de plat, presupune derulare relativ mai complicat i costuri ridicate. Ca rezultat al adaptabilitii A.D., dar i al ncrederii de care se bucur ca modalitate de plat, n practica plilor internaionale a aprut o permanent diversificare a acestuia. S-au manifestat n acest sens trei tendine. O prim tendin a fost ca inserarea n textul A.D. a unei clauze (prevzut sau nu n Publicaia 500) s determine constituirea unor tipuri de acreditive care sunt abordate de sine stttor: A.D. transferabil; A.B. rennoibil (revolving); A.D. clauza roie (red clause); A.D. escrow. A dou tendin a fost ca instituia A.D., fr ca n textul deschiderii s existe clauze exprese, prin modul de utilizare de ctre parteneri, s fie folosit ntr-o manier specific: A.D. back-to-back i acreditive cesionate. A treia tendin a fost aceea c anumite forme de decontare care aveau mecanisme proprii de derulare, dar care n esen nu difereau de cele ale A.D., au fost asimilate acestuia: scrisoare de credit, care, la rndul ei, a cunoscut o diversificare (direct i circular). Toate aceste tipuri de A.D. sunt guvernate de Publicaia 500 i, ca atare, toate aspectele privind teoria funciilor, natura i fermitatea angajamentului bancar, durata valabilitii, documentele, modul lor de ntocmire i verificare etc. sunt asemntoare celor prezentate mai sus. Tratarea lor separat se impune totui, deoarece, pe de o parte, clauzele inserate n deschidere, iar pe de alt parte, nsui mecanismul derulrii determin anumite modificri n tehnica utilizrii lor, a obligaiilor i drepturilor prilor implicate, particulariti care, cunoscute, permit folosirea i adaptarea lor eficient la relaiile de schimburi cu strintatea ale Romniei. 1. A.D. Propriu-zis Din punct de vedere al fermitii angajamentului bancar, el poate fi: revocabil A.D. poate fi modificat la ordinul unei pri contractante fr acordul celeilalte pri; irevocabil A.D. nu se poate modifica dect cu acordul prilor contractante (cel mai utilizat); irevocabil confirmat angajamentul de plat este luat de o banc de prim rang care la scaden va plti exportatorului suma datorat de importator (banca confirmatoare poate fi banca importatorului sau o banc ter); cu depozit n momentul deschiderii A.D., suma datorat se depune de ctre importator ntr-un cont separat al bncii pltitoare, unde va sta blocat, nepurttor de dobnd, pn ce exportatorul va depune documentele comerciale spre ncasare. 2. Acreditivul documentar transferabil (A.D.T.). Potrivit Publicaiei 500, ordonatorul, la deschiderea A.D., este obligat s menioneze expres clauza privind caracterul A.D.: transferabil sau netransferabil. Inserarea clauzei A.D. transferabil are ca efect modificri, att n deschiderea acreditivului, ct i n mecanismul derulrii i al plii. A.D.T. este definit ca un acreditiv documentar n virtutea cruia beneficiarul (primul beneficiar) poate cere bncii autorizate s plteasc; s-i asume un angajament de plat la termen, s accepte sau s negocieze sau, n cazul unei negocieri libere acreditivului, bncii special autorizat n acreditiv ca banca transferatoare, s fac A.D. utilizabil, total sau parial pentru unul sau mai muli beneficiari (beneficiari secunzi) (art. 48 pct. A). n practic, A.D.T. este utilizat atunci cnd primul beneficiar nu furnizeaz el nsui marfa, ci se afl n poziia de intermediar i dorete din diferite considerente s transfere o parte sau n totalitate obligaiile i drepturile sale furnizorului
166

(furnizorilor) real, care apare n aceast situaie n calitate de beneficiar secund. n acest caz, este vorba despre un A.D.T. n favoarea unui alt beneficiar. Cnd beneficiarul principal solicit ca plata documentelor s se fac la alt banc dect cea pltitoare convenit iniial (aceasta rmnnd n continuare angajat cu plata), este vorba despre un A.D.T. n favoarea unei alte bnci. Un A.D. nu poate mbrca forma transferabil dect prin precizarea formulat, clar i expres, de ordonator n cererea de deschidere a A.D., aceasta fiind convenit anterior prin contractul comercial internaional. n aceleai instruciuni trebuie s se precizeze dac transferul poate fi fcut ctre un beneficiar secund numai din aceeai ar cu beneficiarul principal sau din orice alt ar. n cazul lipsei unei precizri n acest sens, bncile consider c transferul poate fi fcut att ctre beneficiari secunzi din aceeai ar cu beneficiarul principal, ct i ctre beneficiari secunzi din alte ri. Deseori, importatorii, pentru a nu risca furnizarea unei mrfi de calitate ndoielnic, fac meniunea expres n deschiderea A.D., transferabil numai n ara X. Deoarece transferul, n sine, conine oricum un risc pentru importator, A.D.T. nu poate fi transferat dect o singur dat. Un ir de transferuri nentrerupte ar periclita, n acelai timp, i interesele bncii emitente. Ca urmare a faptului c sunt implicai mai muli beneficiari (cel puin doi, unul principal i unul secundar), ceea ce determin ca n cadrul termenului de valabilitate a A.D. originar s se emit un al doilea acreditiv, A.D.T. nu poate fi dect irevocabil. La deschiderea unui A.D.T. se recomand utilizarea exclusiv a termenului transferabil cu meniunea c livrrile pariale sunt sau nu admise. Dac nu se fac precizri privind livrrile pariale, acestea sunt considerate admise. Cu toate acestea, n practic, meniunea transferabil este nsoit sau nlocuit cu termenii divizibil i cesionabil, transmisibil. Aceste precizri nu sunt recomandate (art. 48, pct. B) cu att mai mult, cu ct apariia lor n text poate produce confuzie sau sunt inutile. A.D.T. poate fi transferat i parial, pe fraciuni, cu condiia ca expedierile pariale s nu fie interzise i s nu depeasc valoarea total a A.D. Ansamblul acestor transferuri se consider un singur transfer al acreditivului (art. 48, pct.g). Comparativ cu acreditivul, n general, A.D.T. este mai scump. Spezele i comisioanele bancare, dac nu se precizeaz altfel n condiia deschidere sau nu se precizeaz nimic, sunt suportate de beneficiarul principal. A.D.T. n favoarea unui alt beneficiar implic n fond existena simultan a dou relaii de acreditiv. Unul originar, care este A.D.T deschis de ordonator n favoarea beneficiului principal, i un al doilea, deschis de beneficiarul principal pe baza A.D.T. originar, n favoarea beneficiarului secund. Transferul ctre beneficiarul secund (deci, cel de-al doilea acreditiv) se face de beneficiarul principal n strict concordan cu clauzele A.D. originar deschis, cu urmtoarele excepii: - valoarea A.D. poate fi redus. n practic, aceasta se materializeaz prin existena a dou facturi, una a beneficiarului principal (de regul, cu o sum mai mare) i alta a beneficiarului secund (cu o sum mai mic). Diferena valoric, dac exist, dintre cele dou facturi este preluat de beneficiarul principal (art. 48.); - perioada de valabilitate i termenul de expediere pot fi calculate separat sau la un loc. Ele nu pot fi mrite, cci ar atrage dup sine nendeplinirea ntocmai a condiiilor stipulate n A.D., originar;
167

- numele i adresa ordonatorului pot fi nlocuite cu cele ale primului beneficiar. Cu toate acestea, dac, conform A.D. originar, numele ordonatorului a fost cerut s apar pe un document, oricare altul dect factura, aceast cerin trebuie respectat (art. 54, pct. H). Se observ c sunt admise modificri care vizeaz numai angajamentele asumate de beneficiarul principal, nu i de ordonator. Transferul A.D. originar de ctre primul beneficiar n favoarea beneficiarului secund se face ntotdeauna prin intermediul bncii desemnate s plteasc, s accepte, s negocieze, indicate n A.D.T. iniial. Derularea documentelor prin aceeai banc are dou efecte. n primul rnd, permite beneficiarului principal: s nlocuiasc facturile beneficiarilor secunzi fr s depeasc valoarea acreditivului originar, iar dac apar diferene, s i le nsueasc; s solicite beneficiarului secund unul sau mai multe documente suplimentare (care n relaia iniial nu apar), cum ar fi certificatul de origine n cazul unui beneficiar secund din alt ar, pentru scutirea de taxe vamale etc. Desigur, aceste documente suplimentare nu vor fi trimise i ordonatorului, ntruct nu au fost cerute de acesta. n al doilea rnd, n cazul n care, din diferite considerente, beneficiarul principal uit s depun propriile sale facturi n locul celor transmise de beneficiari secunzi, banca nsrcinat s plteasc, s accepte, s negocieze are dreptul s trimit bncii emitente documentele primite corespunztoare A.D., inclusiv facturile prezentate de beneficiarii secunzi, fr nici o responsabilitate fa de beneficiarul principal (art. 48, pct.i). Beneficiarul secund ncaseaz contravaloarea mrfurilor n momentul n care depune documentele. Dac valoarea acestor documente este egal cu valoarea A.D.T., beneficiarul principal nu ncaseaz nimic (caz foarte rar), ci doar nlocuiete facturile i pune n ordine, din punctul su de vedere, documentele spre a fi remise bncii emitente. Cel mai adesea, ntre facturi exist o diferen pe care o ncaseaz beneficiarul principal de la banca pltitoare cnd depune documentele definitiv spre a fi remise bncii emitente. O alt clauz de transferabilitate folosit n ultimul timp este A.D. transferabil i divizibil cu indicarea conturilor beneficiarilor de A.D., ceea ce va permite att furnizorului de marf, ct i intermediarului de export s beneficieze de incasare valutar, ntruct Regulamentul valutar al Bncii Naionale prevede c plile pe teritoriul romn ntre persoane juridice romne se fac n lei. Acreditivul indivizibil nu conine meniunea de mprire a sumei de ncasat, meniune anterior indicat. Acreditivul documentar netransferabil presupune faptul c nu se menioneaz alt beneficiar dect exportatorul. 3. Acreditivul documentar rennoibil (revolving). Folosit n cazul contractelor de valori mari i care presupun n timp mai multe livrri. A.D. revolving se deschide pentru o anumit sum stabilit ca atare sau procentual, reprezentnd o parte din contravaloarea mrfurilor ce urmeaz a fi livrate potrivit contractului i apoi, la perioade fixe (lunar, trimestrial etc.), banca importatorului va rennoi A.D., fr a mai primi instruciuni. Astfel, pentru o valoare integral a unui A.D. de 400.000 u.m., suma ce va fi rezolvat lunar, trimestrial etc. poate fi 10%, deci 40.000 u.m. la fiecare perioad, sau stabilit direct: 50.000 u.m. n fiecare perioad pn la plafonul de 400.000 u.m. Prin utilizarea A.D. revolving sunt avantajai att cumprtorul, care nu-i imobilizeaz o sum mare pentru procurarea mrfii, ct i vnztorul, care prin valoarea total A.D. are sigurana livrrii certe a ntregii producii realizate. De
168

aceea, deseori, A.D. revolving este utilizat n exportul de cereale, furaje etc. Bncile ns au rezerve n acceptarea lui, deoarece un acreditiv deschis pentru toat valoarea, fr rezolvare (deci, un A.D. n cadrul cruia livrrile pariale sunt admise), aduce venituri bancare mai mari dect n cazul unui A.D. revolving. La deschiderea unui A.D. revolving, ordonatorul este obligat s fac anumite meniuni: faptul c este un A.D. revolving expres stipulat; modul de rezolvare a sumei (de rentregire); suma pn la care admit plile prevzute i modul n care se pot efectua (cumulativ sau necumulativ); valoarea total a A.D., durata valabilitii lui. Modul de rezolvare a sumei se poate face n funcie de timp sau n funcie de valoare. Rezolvarea n funcie de timp are loc cnd n A.D. se prevede c valoarea iniial (50.000 u.m., de exemplu) se rentregete periodic (lunar, trimestrial etc.) de un numr de ori (8 ori, de exemplu, iar valoarea total este de 400.000 u.m.), iar rezolvarea n funcie de valoare permite o rezolvare, cu fiecare utilizare, pn la un plafon determinat (de exemplu, se pot utiliza cote de pn la 50.000 u.m. pn la concurena sumei de 400.000 u.m.). Meniunile privind durata precizeaz: intervalele n cadrul crora banca este autorizat s plteasc, aceste intervale stabilindu-se n strns corelaie cu perioadele (sau datele) convenite ntre parteneri privind livrarea loturilor i intervalul maxim de timp ct banca este autorizat s efectueze pli. De exemplu, A.D. revolving poate avea durata maxim de 8 luni, banca fiind autorizat s fac pli n cadrul fiecrei luni pn la concurena sumei de 50.000 u.m. pe baza documentelor ce atest expediia loturilor convenit. Se disting, deci, dou valabiliti: pe etape i pe ansamblu. Plata necumulativ (A.D. revolving necumulativ) semnific faptul c pentru fiecare perioad plile se pot face numai n limita sumei indicate. Plata cumulativ (A.D. revolving cumulativ) permite ca, n cazul n care din perioada precedent au rmas sume neutilizate, ca urmare a unor livrri mai mici sau neefectuate, acestea s poat fi pltite n perioadele urmtoare corespunztor, bineneles, livrrilor. Astfel, n exemplul dat, dac ntr-o lun au fost livrate mrfuri n valoare de 30.000 u.m., n luna urmtoare pot fi livrate mrfuri n valoare de 70.000 u.m. (50.000 + 20.000). Valabilitatea de ansamblu A.D. i suma sa total, bineneles, nu pot fi depite. Rentregirea valorii A.D. revolving poate fi fcut n funcie de anumite momente: cnd au fost prezentate documente la banca pltitoare; dup primirea documentelor la banca emitent etc. 4. Acreditivul documentar cu clauza roie (red clauze). Dup cum se tie, regula de baz pentru efectuarea plii n cazul A.D. o constituie prezentarea documentelor care s ateste ndeplinirea ntocmai a obligaiilor asumate de exportator i expedierea mrfii, plata naintea acestei dovezi fiind exclus. O abatere de la aceast regul este A.D. cu clauza roie, care permite ca plata n favoarea exportatorului s se fac naintea prezentrii documentelor care atest exportul mrfii. Ca urmare a acestei particulariti, la originea utilizrii sale, clauza era trecut cu cerneal roie pentru a avertiza asupra naturii speciale a relaiilor ce se nteau ntre prile implicate. Elemente caracteristice ale A.D. red clause sunt meniunea expres n textul deschiderii red clauze scris la main cu panglic roie sau pe un bileel rou (lipit) pe care sunt nsemnate toate clauzele legate de derularea operaiunii: precizarea de ordonator a sumei sau a procentului din valoarea total a A.D. care va
169

fi dat sub form de avans exportatorului; documentele ce se solicit exportatorului, la acordarea avansului de regul, o scrisoare angajament prin care acesta se oblig s nu utilizeze suma dect pentru procurarea mrfii n discuie i c va restitui suma i dobnda aferent n caz de neexpediie a mrfii; termenul limit pn la care trebuie s prezinte la banc setul de documente complet, dovedind expedierea mrfii i ncasarea diferenei din valoarea A.D. Avansul dat exportatorului poate fi o cot procentual din valoarea A.D. sau ntreaga valoare a acestuia. Acest tip de acreditiv constituie n fond o modalitate prin care importatorul l finaneaz pe exportator, fr s perceap dobnd. n realitate, dobnda este ntr-o form oarecare inclus n preul mrfii. Banca pltitoare este ntotdeauna domiciliat n ara exportatorului. Dac exportatorul, dup ce a luat avansul, uit s prezinte n termenul cuvenit documentele, banca pltitoare solicit rambursarea avansului de la banca emitent, care la rndul ei i-l recupereaz de la ordonator. Mecanismul A.D. red clause presupune o ncredere deplin ntre importator i exportator, deoarece, n caz de neprezentare a documentelor, avansul, n final, este recuperat de la importator, dei, n principiu, este acordat pe riscul i rspunderea bncii emitente. Deseori, n practic, pe baza garaniei pe care o constituie A.D. red cause deschis n favoarea exportatorului, acesta poate beneficia de la banca pltitoare i de un credit egal ca valoare cu suma neridicat (diferena dintre valoarea total a A.D. i avansul acordat). Acest credit poate fi restituit oricnd nainte de prezentarea documentelor sau o dat cu prezentarea lor, prin simplul fapt c banca nu i mai pltete diferena, ci i-o reine n contul creditului acordat. Acest tip de acreditiv este utilizat n special n cazul operaiunilor de intermediere, cnd exportatorul are mai muli furnizori locali, care trebuie pltii direct n numerar, sau mrfurile sunt procurate de la licitaii locale sau trguri i plata se face pe loc (de obicei, pentru produse agricole, vite, ln). 5. Acreditive documentare reciproce. Necesitatea depirii unor dificulti de natur valutar-financiar sau comercial-valutar a determinat apariia operaiunilor speciale de comer exterior, cunoscute n general sub denumirea de compensaii particulare. O dat cu dezvoltarea acestora a avut loc i o adaptare a modalitilor de plat specificului operaiunilor de compensaie, care, n principiu, presupun schimbul direct de mrfuri, diminundu-se rolul banilor ca mijloc de plat, uneori eliminndu-se total. Pentru a putea fi folosite A.D. reciproce, este necesar ca: partenerii s fi convenit expres n contractul de baz compensaia i modalitatea de plat utilizat pentru a facilita acoperirea livrrilor reciproce; ntotdeauna, fiecare partener are dubla calitate importator-exportator sau, n termenii A.D., de ordonator-beneficiar; valorile mrfurilor trebuie s fie egale sau sensibil egale, iar termenele de livrare a mrfurilor, apropiate. Este vorba deci de acoperirea (plata) unui import prin realizarea unui export. Modul n care acreditivul a fost adaptat acestui tip de schimb de mrfuri a cunoscut mai multe forme. ntotdeauna, acestea sunt A.D. irevocabile. a. Acreditivul documentar reciproc simplu. Fiecare partener include clauza de intrare n vigoare, care, n cazul A.D. reciproc simplu, se oprete la menionarea obligaiei fiecrui partener de a depune documentele n condiiile contractuale stricte, indiferent dac A.D. al partenerului este sau nu utilizat. Deci, odat deschise A.D. reciproce, pentru utilizare ele devin independente. Fiecare partener, exportator170

beneficiar al unui astfel de acreditiv, are ndatorirea respectrii tuturor obligaiilor asumate privind livrarea mrfii i prezentarea documentelor. Odat depuse documentele, exportatorul beneficiar ncaseaz contravaloarea lor, pe care o utilizeaz pentru acoperirea contrapartidei. Aceast modalitate prezint avantajul, pentru cel care livreaz primul marfa, c suma ncasat o poate utiliza pentru o alt destinaie pn n momentul achitrii importului, dar prezint dezavantajul riscului nelivrrii la termenul convenit (sau deloc), ceea ce, n cazul n care importul este absolut necesar, are efecte perturbatoare asupra procesului de producie. b. Acreditivul documentar reciproc a valoir conine, alturi de clauza intrrii n vigoare, nc o clauz, a valorii (de valoare), prin care disponibilitile valutare create de unul din A.D. sunt utilizate pentru acoperirea (plata) celuilalt A.D., iar plata se face numai n limita valorii efectiv utilizate. Altfel spus, A.D. de import poate avea o valoare limitat la valoarea A.D. de export. n practic, cele dou livrri nu sunt i nu pot fi simultane. De regul, exportatorul, care este ndeosebi interesat n realizarea importului (i apeleaz la aceast cale, cci nu are bani), este i cel care livreaz primul marfa i depune documentele la banc. Din acest moment, primul exportator trebuie s atepte pn ce cellalt partener va expedia marfa i va depune documentele la banc pentru utilizarea A.D. deschis n favoarea sa. Pentru derularea acestor operaiuni, bncile deschid conturi colaterale (cu utilizarea special) n care sunt nregistrate sumele respective. Ele ncep prin debitare sau creditare, dup caz, dovedind efectuarea primei livrri, i sunt nchise (balansate) cnd a fost realizat cea de-a doua livrare. Nu sunt purttoare de dobnzi bancare. Dobnda, de regul, este luat n considerare de parteneri pe cale comercial. Un alt element restrictiv al A.D. reciproc este acela c beneficiarul acestuia nu poate expedia mrfurile dac partenerul nu a deschis n timp util contraacreditivul documentar. Prezentndu-se cu documentele la banc, aceasta i le restituie (nu i le primete) sub motivul c nu poate utiliza un A.D. care nu a devenit valabil intrat n vigoare. De aceea, n acest caz, beneficiarul A.D., trebuie s ia legtura cu importatorul, cerndu-i s dispun deschiderea contraacreditivul documentar n timp util, pentru a putea respecta termenul de livrare i a utiliza A.D. al crui beneficiar este. c. Acreditivele documentare reciproce escrow (sau cu clauza de garanie) conin, alturi de clauza intrrii n vigoare, i clauza privind folosirea fondurilor de parteneri, i o clauz de garanie escrow prin care banca emitent i asum angajamentul ferm i necondiionat de a efectua plata n valut n cazul n care acreditivul partenerului expir neutilizat total sau parial, deci dac partenerul n contrapartid nu livreaz n termenul convenit tot lotul sau renun dintr-un motiv oarecare la livrarea lui. Utilizarea clauzei de garanie implic, de regul (nu ntotdeauna), constituirea fondului corespunztor livrrii n contrapartid ntr-un cont colateral cont escrow sau de garanie, nepurttor de dobnzi bancare. A.D. reciproc escrow este forma cea mai asiguratorie pentru exportator, deoarece gradul de angajare a partenerului este mai mare, i de aici certitudinea c livrarea n contrapartid va avea loc; angajamentul bancar de achitare a documentelor n cazul nelivrrii contrapartidei n timp util asigur fonduri valutare certe pentru procurarea importului de la alt furnizor. Se poate ntmpla ca nu ntotdeauna valorile livrrilor reciproce s fie perfect egale. n acest caz, A.D. trebuie s conin i meniuni exprese privind modul de acoperire a acestor diferene (de regul, prin ordin de plat).
171

6. Acreditivul documentar simplu constituie o form a A.D. adaptat altor tipuri de operaiuni dect cele de import-export, fiind folosit cu precdere n sfera operaiilor necomerciale, dei nu este exclus posibilitatea utilizrii sale i pentru operaiuni comerciale. n principiu, derularea sa este asemntoare A.D. n general. Ca elemente particulare apar: termenele de plat, documentele cerute pentru efectuarea plii, faptul c plata se face de regul n numerar. Termenele de plat pot fi stipulate sub forma unei valabiliti generale (valabil pn la data x), n cadrul acestui interval beneficiarul putnd ridica oricnd sumele, sub forma unor termene periodice (n fiecare lun, trimestru, banii se pot ridica pn la limita sumei de .., sau fr limit), sau fr menionarea unui astfel de termen; n acest caz, bncile, de regul, fac pli pe un interval de 6 luni de la deschiderea A.D. simplu. Documentele cerute, dat fiind caracterul necomercial al operaiunilor n care este folosit A.D. simplu, pot fi: simple chitane care atest ridicarea sumei, un cec sau o cambie de beneficiar asupra bncii emitente la ordinul bncii pltitoare, decont de cheltuieli (plata chiriilor sau alte cheltuieli fcute) etc. Plata se face, de regul, n numerar, dar, la solicitarea clientului, banii pot fi virai n contul beneficiarului deschis la banca pltitoare. n Romnia, plata poate fi fcut n valuta n care a fost emis A.D. simplu sau n lei la cursul necomercial al valutei. Ca tehnic de derulare, banca emitent, la ordinul clientului ei (ordonatorul), deschide un A.D. simplu la o banc pltitoare; aceasta notific beneficiarul de deschiderea operaiunii n favoarea sa, urmnd ca acesta, potrivit condiiilor A.D. simplu, s se prezinte pentru ridicarea banilor. Dei, n principiu, asemntor cu S/G simpl, se deosebete de aceasta prin faptul c relaia de la baz este interbancar i nu ntre banc i posesorul S/G (pe care, de altfel, o poart la el). A.D. simplu nu poate fi circular. Avantajele pe care le prezint A.D. simplu: elimin riscul de furt sau falsificare i permite utilizarea ealonat n timp. 7. Acreditivul documentar subsidiar. A.D. subsidiar const n aceea c, pe baza unui acreditiv extern pe care l-a primit un exportator, acesta urmeaz s deschid pe piaa sa naional un acreditiv (intern) n favoarea productorului de mrfuri. Acest acreditiv se utilizeaz n situaiile cnd exportatorul nu este el nsui productorul mrfurilor care urmeaz s se exporte. De exemplu, dac o banc local primete un acreditiv deschis de un exportator n favoarea furnizorului local, ea l va plti pe acesta din urm, ca urmare a livrrii mrfii i depunerii documentelor conforme cu acreditivul. 8. Acreditivul back to back. Acreditivul back-to-back este un acreditiv de import, deschis pe baza unui acreditiv de export. Se utilizeaz, de regul, de ctre ntreprinderi ce intermediaz vnzarea cumprarea unor mrfuri ntre furnizori i cumprtori strini ce fac operaiuni de reexport. Ca tehnic de derulare, A.D. back-to-back are ca punct de pornire ordinul de deschidere a A.D. dat de importatorul final n favoarea unui exportator (cel interesat n realizarea operaiunii back-to-back). Pe baza notificrii deschiderii A.D., exportatorul de data aceasta n calitate de ordonator -, la rndul su, deschide un A.D. n favoarea exportatorului (real) de la care urmeaz s procure marfa solicitat de ordonatorul su (importatorul final). La primirea documentelor de la exportatorul real, exportatorulordonator le nlocuiete parial sau n totalitate, dup caz. Apoi documentele sunt depuse la banca prin care se deruleaz ambele operaiuni i sunt remise bncii
172

importatorului final. Banca la care sunt domiciliate cele dou acreditive are garania finanrii operaiunii, deoarece suma pltit exportatorului real o va putea recupera de la importatorul final al mrfii (schema nr. 14). Cu toate acestea, pe plan internaional, bncile nu ntotdeauna accept derularea unor astfel de operaiuni; de aceea, este necesar s existe n prealabil o nelegere ntre exportatorul ce iniiaz aceast relaie i banca la care urmeaz s deschid al doilea A.D. Referitor la documente, trebuie precizat c iniiatorul operaiunii back-toback va schimba ntotdeauna factura emis pe numele lui de exportatorul real cu o factur emis de el pe numele importatorului final. Ca i n cazul A.D.T., nlocuirea facturii creeaz posibilitatea celui ce coreleaz cele dou A.D. s-i nsueasc diferenele de pre dac apar.

Mecanismul derulrii A.D. back-to-back

Schema nr. 14

Conosamentul i certificatul (polia) de asigurare sunt emise ntotdeauna de exportatorul real, la ordinul bncii care l deservete pe iniiatorul operaiunii. La sosirea documentelor, banca le andoseaz n favoarea bncii importatorului final.
173

De menionat c acreditivul documentar subsidiar i acreditivul back-to-back sunt domiciliate la aceeai banc. Celelalte documente, cum ar fi certificatul de calitate, n msura n care sunt emise de instituii autorizate, iar importatorul final nu este interesat strict de proveniena mrfii, pot rmne aa, altfel sunt nlocuite cu documente emise de organisme din ara celui ce a corelat cele dou A.D. n cazul n care prile implicate n derularea celor dou acreditive tiu unele de existena celorlalte, marfa este expediat direct de exportatorul real importatorului final. Documentele ns sunt expediate bncii care l deservete pe exportatorul-ordonator, acesta procednd la schimbarea facturii sau a altor documente potrivit condiiilor din A.D. iniial deschis. A doua situaie este aceea cnd cel ce iniiaz derularea n paralel a celor dou A.D. este interesat ca, dintr-un motiv oarecare, cei implicai s nu se cunoasc, respectiv importatorul final i exportatorul real. n acest caz, de regul, marfa este adus n ara realizatorului operaiunii back-to-back, este schimbat tot setul de documente i apoi marfa este reexpediat. Desigur, n acest caz se poate proceda la neutralizarea mrfii (schimbarea ambalajului, marcrii etc.) sau mrfii i se pot aduce unele prelucrri suplimentare (tierea tablei sau evilor la o anumit lungime etc.). De data aceasta, operaiunile au ca obiectiv exclusiv obinerea de ctig din intermedierea fcut. Pentru a spori ctigul, firmele care iniiaz astfel de operaiuni folosesc i flota comercial din ara respectiv, spre a o plti n moned naional, i nu n moned strin. ntotdeauna din punct de vedere valoric, al termenului de livrare i al valabilitii, A.D. de import trebuie s se ncadreze n limitele impuse de A.D. de export, acesta fiind cel n virtutea cruia se poate derula n fond operaiunea backto-back. 9. Cesiunea acreditivului documentar. Cesionarea de A.D. este practicat n unele ri de ctre casele de comer, care joac rolul de intermediari ntre exportatori i importatori. Beneficiarul A.D. (ca intermediar) poate ceda o parte sau ntreaga valoare a A.D. deschis n favoarea sa, exportatorului real al mrfii. n acest caz, banca, la ordinul beneficiarului A.D. (intermediarul), remite benefi-ciarului cesiunii (furnizorul real) o declaraie de cesiune prin care se angajeaz s-i verse acestuia o sum determinat devenit disponibil n virtutea A.D. deschis n favoarea beneficiarului (intermediarul) care a dispus cesiunea, iar plata va fi efectuat contra documente. Cesiunea de A.D. se utilizeaz numai atunci cnd ntre beneficiarul A.D. (intermediarul) i furnizorul real (beneficiarul cesiunii) exist raporturi de total ncredere. 10. Scrisoarea de credit comercial (S/C) (Letter of credit L/C) constituie o form a acreditivului documentar. Ea este utilizat prioritar ca modalitate de plat n Marea Britanie i alte ri de influen bancar anglo-saxon. S/C este adresat de ctre banca emitent direct beneficiarului (exportatorului), care este autorizat cu condiia prezentrii pn la un anumit termen a documentelor prevzute n scrisoarea de credit, dovedind expedierea mrfii s trag cambii, la vedere, sau la termen asupra bncii emitente, aceasta angajndu-se irevocabil, fa de beneficiar sau fa de orice alt banc le-ar negocia, s le onoreze la prezentare, cu condiia ca documentele s fie n strict concordan cu prevederile S/C i prezentate n termenul stabilit. Dei relaia este direct (beneficiar-banc emitent), n practica prelurii mecanismului S/C intervine i o a doua banc, ce poate fi o banc notificatoare, n sensul c face simplul oficiu de transmitere a documentelor de la exportator la
174

banca emitent, sau banc negociatoare, n sensul c ea cumpr documentele de la exportator spre a le vinde bncii emitente (negociaz documentele). n orice situaie, plata definitiv este realizat de banca emitent. Pentru toate prile implicate, relaia determinat de S/C confer siguran. Astfel, importatorul este sigur c plata nu se va face de banca emitent dect dac exportatorul va dovedi prin documente c i-a ndeplinit ntocmai obligaiile asumate. Exportatorul, prin S/C pe care o are n mn, deine angajamentul irevocabil de plat la care s-a angajat banca emitent, contra dovezii c exportatorul i-a nsuit i ndeplinit ntocmai obligaiile. Banca emitent este sigur c importatorul i va da banii pe documentele achitate exportatorului, ntruct documentul de transport (conosamentul) este ntotdeauna emis la ordinul ei i ca atare acesta constituie pentru banc un gaj asupra mrfurilor importatorului. (Documentele de transport pot fi emise i la ordinul bncii negociatoare), S/C ca document (asemntoare, prin meniunile pe care le cuprinde, A.D.) insereaz toate condiiile comerciale, de plat i de documente, pe care trebuie s le ndeplineasc exportatorul pentru a ncasa contravaloarea mrfurilor exportate. Astfel, sunt menionate: cantitatea, preul, calitatea i alte caracteristici ale mrfii; valoarea S/C; termenul de valabilitate, deci pn cnd exportatorul poate prezenta documentele spre plat; termenul de livrare a mrfurilor; documentele (factura, documentul de transport, certificat de asigurare, certificat de identitate etc.), cu toate detaliile corespunztoare (numr de exemplare, cine s le emit etc.). ntotdeauna, n S/C se precizeaz numrul cambiilor ce vor fi emise de exportator, valoarea fiecreia i scadena. Toate aceste detalii sunt supuse acelorai reguli care guverneaz A.D. Publicaia 500. S/C este ntotdeauna irevocabil; ca atare, cnd n textul ei termenul confirmat apare singur, izolat, aceasta semnific, n acest caz, caracterul irevocabil al S/C, i nu faptul c ea a fost confirmat de o ter banc. Dac n S/C nu se fac precizri, potrivit uzanei, cheltuielile bancare, se subnelege, sunt suportate de importator, iar cele de negociere, n cazul n care documentele vor fi negociate de o ter banc, de exportator. n cazul n care n contractul de baz s-a convenit astfel, aceste clauze trebuie preluate ca atare n S/C. n cazul n care plata se face prin negociere, n S/C se indic i banca negociatoare. Dup utilizare, S/C, de regul, se restituie bncii emitente o dat cu documentele pentru ultima plat. S/C prezint unele particulariti: a) S/C este ntotdeauna adresat exportatorului, ceea ce determin o relaie obligaional direct: banca emitent-exportator. b) S/C este ntotdeauna utilizabil prin cambii trase de exportator asupra bncii emitente. n consecin, S/C cuprinde precizri privind numrul, valoarea i scadena cambiilor pe care exportatorul le trage asupra bncii emitente, aceasta angajndu-se irevocabil s le plteasc sau s le accepte dac exportatorul i ndeplinete ntocmai obligaiile. Dup expedierea mrfurilor, o dat cu celelalte documente ce atest ndeplinirea obligaiilor, exportatorul trimite cambii trase asupra bncii emitente, completate corespunztor instruciunilor din S/C. Documentele sosite la banca emitent sunt verificate i, dac corespund clauzelor din S/C, procedeaz astfel: dac plata este integral la vedere, banca, fr s mai accepte cambia, efectueaz plata n favoarea exportatorului;
175

torului, acesta urmnd s ncaseze contravaloarea lor de la banca emitent la scaden. Din acest moment, circulaia cambiilor se rupe de relaia care le-a generat, fiind supus dreptului cambial, iar exportatorul poate atepta scadena sau, n cazul care dorete recuperarea banilor mai devreme, le poate sconta sau forfeta; dac prin S/C au fost prevzute livrri ealonate, cu documentele atestnd fiecare livrare, se emite o cambie care este, dup caz, pltit sau acceptat. Cambiile emise de exportatorii romni indic ntotdeauna bncile romne. Cambiile sunt emise cu clauza fr recurs, trgtorul nemaifiind obligat solidar n cazurile iniierii unei aciuni de plat prin regres. Dac plata are loc prin negociere la o ter banc, relaiile cambiale nu sufer modificri, banca emitent rmnnd obligat cambial. c) S/C este ntotdeauna domiciliat n strintate. De aici apar ca efecte: plata, acceptarea cambiilor se face numai de banca emitent, comisioanele i spezele bancare fiind suportate de exportator. Deoarece plata documentelor se face numai n strintate (de ctre banca negociatoare sau banca emitent), din punct de vedere al exportatorului apare dezavantajul determinat de faptul c ncasarea sumei este ntrziat cu timpul necesar transmiterii documentelor i verificrii lor de la banca din strintate. Acest neajuns poate fi atenuat de exportator pe dou ci: la ncheierea contractului comercial, n preul mrfii s includ i o marj care s cuprind dobnda la contravaloarea mrfii pe intervalul dintre momentul emiterii documentelor i cel al ncasrii sumei; obinerea dreptului de ramburs telegrafic, care permite exportatorului s ncaseze contravaloarea mrfurilor exportate, de la banca emitent, de ndat ce aceasta a primit telegrama de la banca exportatorului prin care i se confirm c documentele depuse de exportator corespund ntru totul condiiilor din S/C i c au fost expediate. n acest mod, ncasarea are loc la 2-5 zile de la expedierea telegramei (i a documentelor), echivalnd n fond cu o domiciliere a S/C n ara exportatorului. 11. Scrisoarea de credit simpl i circular. n tendina de ansamblu de adaptare a A.D. diferitelor tipuri de operaii se nscrie i S/C simpl i circular, care constituie n fond adaptarea S/C la operaiuni necomerciale (turism, cltorii etc.). S/C poate fi simpl, atunci cnd ordonatorul a dispus ca aceasta s fie adresat unei singure bnci, i circular, cnd este adresat mai multor bnci corespondente bncii emitente din aceeai ar sau din ri diferite, nominalizate sau nenominalizate (cumulativ i nu alternativ). Mecanismul emiterii i utilizrii unei S/C simple sau circulare presupune: (1) existena unui disponibil n cont aparinnd ordonatorului S/C (sau a unor sume acordate de banc n contul respectiv); (2) solicitarea de ctre ordonator bncii sale, banc emitent, s emit o S/C (simpl sau circular) n favoarea sa, pe adresa bncilor respective; (3) n posesia S/C, al crei purttor este, ordonatorul se poate prezenta la ghieele oricrei bnci nominalizate (sau nu) pe S/C i s solicite pe baza acesteia plata unei sume n valuta n care a fost emis S/C; (4) utilizarea S/C de ctre posesorul ei, respectiv solicitarea i ncasarea unei sume de la ghieul bncii pltitoare se fac, fie prin semnarea unei chitane, fie trgnd un cec sau o cambie la vedere pe numele bncii
176

dac plata este pe credit, banca accept cambiile i le remite exporta-

emitente sau prin prezentarea unui decont de cheltuieli (n cazul cltoriilor de afaceri etc.); (5) contra unuia din aceste documente, banca pltitoare elibereaz suma, iar documentul respectiv este remis bncii emitente spre ncasare, care i recupereaz banii din contul ordonatorului deschis la ea. Deci, dac S/C este simpl, posesorul ei se poate prezenta numai la banca indicat, dac este circular, se poate prezenta la toate bncile indicate expres sau menionate ca bnci corespondente ale bncii emitente (nenominalizate). Garania ncasrii sumei pltite de banca pltitoare o constituie angajamentul asumat de banca emitent a S/C c va remite sumele respective pe baza dovezii plii lor. n acelai timp, disponibilul n cont al ordonatorului nu are valoarea provizionului, ca n cazul cecului, ci mai degrab este un rezultat al relaiilor dintre banca emitent i ordonatorul S/C. n mod firesc, S/C sunt emise de bncile emitente numai clienilor cu bonitate cunoscut. Orice S/C are un anumit termen de valabilitate, care permite utilizarea de posesorul ei numai n acest interval. 2.6.1.5.2. Incasso-ul documentar (I.D.) Este o alt modalitate de plat, care, comparativ cu A.D., nu mai reprezinta un angajament bancar asumat nainte de livrarea mrfii, ci, conform contractului de vnzare-cumprare, exportatorul va livra marfa i va depune documentele de livrare spre ncasare bncii importatorului. ID este reglementat de Reguli uniforme privind incasourile sau Publicaia 322, elaborate n 1979 de Camera de Comer Internaional Paris. ID prezint urmtoarele caracteristici: Operaiune de vehiculare de documente i bani pe canal bancar ntre exportator i importator. Este un simplu serviciu bancar (schema nr. 15).

Schema general a incasso-ului documentar

Schema nr. 15

Tehnic de decontare simpl i ieftin. Incumb riscuri. Riscurile, toate, sunt ale exportatorului: ntrzierea plii; neplat; diminuarea valorii ncasrii; pierderea mrfii. Cel mai adesea, se utilizeaz I.D. garantat: scrisoarea de garanie bancar; cambii acceptate i avalizate etc. sau incasso-vinculat. Vinculaia (incassoul vinculat). n cadrul vinculaiei, plata se face direct contra marf; aceast posibilitate se creeaz prin vincularea mrfii expediate de furnizor, adic prin trimiterea ei, nu pe adresa cumprtorului, ci a unei bnci
177

corespondente sau (cel mai frecvent) a unei case de expediii sau depozite generale cu dispoziia de a nu le elibera importatorului dect contra plat (schema nr. 16). Dei condiioneaz primirea mrfii de ctre importator numai contra plat, vinculaia prezint mai multe neajunsuri. n primul rnd, fiind iniiat de furnizor, cheltuielile sunt suportate de el, costurile vinculaiei fiind relativ ridicate. n al doilea rnd, riscul de nepreluare a mrfurilor de ctre importator se menine atunci cnd importatorul nu mai este interesat de marf. Prin urmare, vinculaia se aseamn din anumite puncte de vedere cu acreditivul, iar din altele, cu incasso-ul. Dei este o metod greoaie, destul de costisitoare, pentru exportator, n rile occidentale se practic totui destul de des vinculaia. Prin aceast modalitate de plat se caut a se evita acele situaii existente n cazul incasso-ului (cnd acreditivul nu poate fi promovat) n care cumprtorul intr n posesia mrfii chiar nainte de plata documentelor. O asemenea situaie apare cnd unicatul scrisorii internaionale de trsur, care nsoete marfa, este emis pe numele cumprtorului. Acesta poate face dovada, ctre agenia de transport, c este proprietarul mrfii sosite, independent de plata duplicatului scrisorii i a celorlalte documente de expediie care se prezint spre ncasare mpreun cu factura.

Mecanismul vinculaiei

Schema nr. 16

Mecanismul vinculaiei implic urmtoarele: 1) ncheierea contractului de export-import n care este prevzut vinculaia ca modalitate de plat; 2) exportatorul livreaz marfa, expediind-o pe adresa bncii importatorului cu dispoziia de a nu elibera marfa dect contra plat; 3) exportatorul remite bncii sale documentele, ntocmite la ordinul bncii importatorului; 4) banca exportatoare remite corespondentului su documentele spre ncasare; 5) banca importatorului solicit plata; 6) importatorul accept plata i contul su este debitat; 7) concomitent, banca importatorului crediteaz n valut contul bncii exportatorului; 8) la primirea avizului de creditare, banca exportatorului debiteaz de conformitate contul bncii importatorului n valut; 9) concomitent, banca exportatorului crediteaz contul exportatorului n moneda de contract. Mecanismul vinculaiei este asemntor cu cel al incasso-ului cu plata dup acceptare, cu deosebirea c marfa nu este livrat direct importatorului, ci bncii acestuia. Prin urmare, vinculaia prezint toate neajunsurile incasso-ului, dar nu creeaz nici o posibilitate ca importatorul s intre n posesia mrfii fr s o fi pltit (cum se poate ntmpla uneori n cazul incasso-ului). De aceea, dac se
178

promoveaz aceast modalitate de plat, furnizorul trebuie s manifeste toat grija cu prilejul livrrii mrfii pentru a nu crea motive de refuz de plat importatorului i, dac poate, s cear includerea n contract a diferitelor clauze prin care s diminueze sau s nlture riscul refuzului plii. Incasso-ul poate fi: simplu incasso de documente financiare (cambii, bilete la ordin etc.), nensoite de documente comerciale; documentar incasso pltibil la prezentarea de documente comerciale nsoite sau nu de documente financiare. Diferena fa de auditiv documentar este c, prin aceast modalitate de plat, vnztorul livreaz direct marfa, urmnd, ca ulterior, s trimit spre ncasare bncii pltitoare documentele comerciale. 2.6.1.5.3. Ordinul de plat (O.P.) Este o modalitate simpl de plat, care const n transmiterea unei sume de bani pe canal bancar. Relaia este declanat de debitor, pltitor. Diferena fa de acreditivul documentar este revocabilitatea ca trstur fundamental a O.P. (ordin de plat). Ordonatorul, oricnd, i poate retrage sau modifica instruciunile de plat date bncii, cu condiia ca ordinul iniial s nu fi fost executat (o plat fcut rmne bun fcut). O.P. este folosit ntre partenerii care au ncredere unul n altul, ndeosebi pentru reglri de conturi i mai rar pentru rambursare rate, transfer avansuri, achitarea unor livrri etc. 2.6.1.5.4. Instrumentele de plat Cunoscute sub denumirea generic de titluri de credit, precum i de efecte de comer sau mijloace de plat, ele pot fi: a) cambia; b) biletul la ordin; c) cecul. a. Cambia Cambia este un nscris prin care o persoan, denumit trgtor (exportatorul, creditorul), d ordin altei persoane, denumit tras (importatorul, debitorul), de a plti la vedere, sau la termen, o sum de bani unei a treia persoane, denumit beneficiar sau, la ordinul acesteia (poate fi o banc, o ter persoan sau nsui trgtorul), respectiv unei alte persoane indicate de beneficiar. Cambia este reglementat de Legea cambiei i a biletului la ordin, nr.34/1934 (Monitorul Oficial nr. 100, 1934) actualizat prin Legea 58/1994 votat de ctre Parlamentul Romniei. Elementele eseniale ale cambiei. Pentru ca cei angajai n obligaia cambiala s poat beneficia de toate drepturile i obligaiile ce decurg din emiterea, circulaia sau dobndirea cambiei, este necesar ca nscrisul s cuprind anumite elemente (conform modelului). Cambia se emite la iniiativa creditorului (exportatorului) i trebuie acceptat de importator pentru a-i produce efectele. De aceea, este recomandabil ca, nc de la semnarea contractului, importatorul s semneze de acceptare pe faa cambiei n stnga sus, el devenind debitor principal n circulaia cambial (schema nr. 17).

179

Elemente eseniale ale cambiei (model)

1. Denumirea de cambie nscris n text, n limba n care a fost redactat titlul; lettre de change; bill of exchange; Wechsel etc. 2. Ordinul pur i simplu, pltii, vei plti, v rog pltii; nu se pune nici o condinecondiionat de plata ie (n cont, prin virament); suma n cifre i n litere, unei sume de bani specificat moneda 3. Numele trasului este cel care urmeaz s plteasc i devine debitor principal dup acceptare 4. Scadena data cnd cambia trebuie achitat; data cert, unic, posibil; dac nu e trecut se subnelege la vedere 5. Locul plii ara, oraul, respectiv banca unde este achitat cambia; dac nu e trecut locul plii, se subnelege domiciliul trasului 6. Beneficiarul persoana creia sau la ordinul creia se pltete suma de bani (poate fi nsui trgtorul) 7. Data i locul emiterii data s fie unic, cert, posibil (altfel nulitate a cambiei), locul emiterii (dac nu e trecut se subnelege domiciliul trgtorului) 8. Semntura emitentului autograf

Schema nr. 17

Ca titlu de credit, cambia poate fi negociat prin: avalizare obligaia de plat este asumat de o banc; gir cesionat unui alt posesor, care se nscrie pe dosul cambiei; scont comercializarea ntre bnci, minus rata scontului, a cambiilor cu scaden sub 90 zile; rescontarea comercializarea cambiilor cu scaden mai mare de 90 zile prin Banca Naional;
180

forfetarea comercializarea cambiilor prin instituii specializate de finanare. Ultimul deintor al cambiei rscumpr suma de la debitorul principal, la scaden. b. Biletul la ordin Este un nscris prin care o persoan, denumit emitent (importatorul, debitorul), se oblig s plteasc unei alte persoane, denumit beneficiar (exportatorul, creditorul), sau la ordinul acestuia, o sum de bani, la scaden. i sunt aplicabile toate cele specificate la cambie, cu excepia acceptrii i a elementelor ce decurg din existena numai a dou persoane. Biletul la ordin, ca act scris, trebuie s cuprind anumite elemente stipulate n legea 34/1934, deoarece completarea necorespunztoare atrage nulitatea titlului; se emite la iniiativa debitorului, importator.

Elemente eseniale ale biletului la ordin (model)

1. Denumirea de bilet la ordin 2. Promisiunea de plat pur, simpl, necondiionat a unei sume de bani 3. Scadena trecut n text i exprimat n limba n care a fost redactat titlul (promissory note) voi plti; nu se pun condiii (numai n cont, prin virament); suma n cifre i litere i specificat moneda

momentul plii; data s fie cert, unic, posibil; nemenionat se consider plata la vedere 4. Locul plii ara, oraul, respectiv banca unde se pltete; nemenionat, se consider locul emiterii 5. Numele i adresa cel n favoarea cruia a fost emis titlul i n favoarea/la beneficiarului ordinul cruia se face plata 6. Data i locul emiterii ziua, luna, anul, locul emiterii; dac nu e trecut se subnelege cel al emitentului 7. Semntura emitentului autograf

Biletul de ordin se practic, ndeosebi, n relaiile de plat cu rile anglo-saxone. c. Cecul Este un nscris prin care o persoan (trgtor, emitent) d ordin unei bnci (tras) s plteasc n favoarea unui ter (beneficiar) o sum de bani, de care trgtorul dispune (provizion). Este reglementat de o Lege a Ligii Naiunilor Unite, din 1928, adoptat, n Romnia, dup sistemul elveian, reactualizat prin Legea 83/1994. Elemente eseniale ale cecului: 1. Denumirea de cec (cheque) (excepie SUA) 2. Ordinul pur i simplu, necondiionat de a plti o sum de bani 3. Numele trasului (banca) 4. Locul plii (localitatea, banca) 5. Locul i data emiterii 6. Semntura emitentului (autograf) Riscul ce poate s apar n acceptarea plii prin cec este lipsa existenei disponibilului n contul bncii pltitoare. De aceea, regula este: mai nti se trimite cecul la ncasare i apoi se presteaz serviciul sau se expediaz marfa. Cecurile pot fi clasificate astfel:
181

Tipuri de cecuri
Din punct de vedere: Tip nominativ la ordin la purttor nebarat barat 2. Al modului de ncasare certificat de cltorie personal 3. Al prilor angajate n derularea plilor bancare de cltorie Caracteristici este indicat numele beneficiarului; nu poate fi transmis prin gir; sunt indicate numele i meniunea la ordin; lipsa meniunii pe cec se consider la ordin; se transmite prin gir; meniunea expres la purttor; pltibil oricui se prezint. se poate plti n numerar sau n cont, fr restricii, la dorina beneficiarului; cu suma indicat sau nu n alb; utilizat pentru plata n cont bancar; barare generala i special; certificat prealabil de banc privind existena disponibilului n cont; vndut clienilor pentru a nlocui banii lichizi n efectuarea plilor pentru cltori, n numerar. tras de o persoan fizic sau juridic (firme) asupra unei bnci; tras de o banc asupra altei bnci; cecul, de regul, achitat la cumprare, sau din suma n cont.

1. Al modului n care este indicat beneficiarul

n relaiile de plat internaional nu se recomand acceptarea cec-urilor ca instrument de plat, n acest caz existnd o procedur greoaie de ncasare i existnd riscul ca, n contul bncii trase, trgtorul s nu aib provizion. Cel mai des uzitate sunt cecurile de cltorie n relaiile de turism, de valori fixe, care se cumpr de turiti la ghieul bncilor din ara lor i apoi se vnd bncilor din rile-gazd. 2.6.1.6. Condiiile de expediere i transport La aceast clauz se vor meniona: modalitatea i mijlocul de transport: rutier camion; feroviar vagon; maritim vas, vapor; fluvial vas; aerian avion; combinat multimodal; documentele de transport (conform tabelul nr. 18); instruciunile de transport i termenele de avizare conform condiiei de livrare; documentele ce vor nsoi marfa n trafic internaional: instruciuni de folosire, cri tehnice, specificaii de coninut, ce vor fi introduse n ambalaje; pentru ndeplinirea formalitilor vamale, de tranzit, de recepie (facturi, specificaii, liste de colisaj, certificate de calitate, certificate de origine, document transport etc.).

182

Tabelul nr. 18 Principalele documente n transportul internaional de mrfuri

Elementele documentului de transport Convenia Numele documentului Numrul de exemplare i destinaia lor Cine l redacteaz? Rutier Geneva 1956 CMR Scrisoare de trsur tip CMR Set de 4 exemplare Modaliti transport Feroviar Maritim Basel 1890 CIM Scrisoare de trsur CIM Set de 7 exemplare Bruxelles 1924 Conosament Aerian Varovia 1929 Scrisoare de transport aerian 3 originale

2 sau 3 conosament originale, copii n general Expeditorul Declaraie scris Firma, cu ocazia transportatorul a ncrctorului: prelurii mrfii, rutier ca mandatar Conosamentul bazndu-se pe declaraia de al expeditorului eliberat de expediie navlositor Cine l semneaz? Expeditorul i Expeditorul Cpitanul (sau Expeditorul i transportatorul, reprezentantul transportatorul apoi destinatarul su) i, eventual, ncrctorul ncheierea Printr-o Prin semnarea de Punerea de ctre Prin semntura contractului de ctre transportatorul caile ferate a cpitanului pe semntur de la transport compania rutier a scrisorii tampilei cu data conosament, n aerian de trsur grii expeditoare baza contractului de navlosire Ambalare, De exportator, conform instruciunilor expeditorului etichetare, marcare Pe cine privete Conform Expediere n vrac, Dup natura Pe transporncrcarea, nelegerii dintre compania feroviar ncrcrii: fcut tatorul aerian amararea, stivuirea transportator i vagon complet, de ncrctor sau sau pe expeditorul i calarea? de nav. Amara- mandatarul lor expeditor jul i ancorarea sunt n sarcina navei

2.6.1.7. Asigurare Clauza de asigurare a mrfii n trafic internaional const n acoperirea unor eventuale riscuri ce pot prejudicia produsele prin apariia unor avarii i provocarea unor daune. Riscurile ce pot apare sunt de dou categorii: riscuri asigurabile; obinuite; evenimente fortuite; speciale; riscuri neasigurabile: provocate de neglijena asiguratorului; viciul ascuns al mrfii.
183

Avariile provocate pot fi: totale: reale, ce pot fi constatate imediat, vizibil; prezumtive, cu efecte ulterioare; pariale sau particulare: avarii materiale: distrugeri, pierderi, defeciuni; recondiionare, reparaii. comune sau generale conform practicii internaionale, cpitanul are dreptul de a arunca ncrctura peste bord pentru salvarea echipajului n caz de furtun, incendieri. Acoperirea acestor riscuri se face prin asigurarea mrfii vasului, la o cas de asigurare, prin nchirierea unui contract de asigurare numit poli de asigurare, prin care asiguratul pltete asiguratorului o sum de bani (prima de asigurare) pentru daunele pe care le-ar suferi n urma producerii riscurilor pentru care s-a convenit asigurarea. Condiiile de asigurare pot fi: FPA (free of particular average) fr rspundere pentru avaria particular = despgubirea unor avarii cauzate de accidente sau catastrofe; WPA (with particular average) cu rspundere pentru avaria particular = despgubiri pentru deteriorri aprute n timpul transportului, chiar dac nu s-au produs accidente; AAR (against all risks) cu rspundere pentru toate riscurile = despgubiri pentru toate pierderile cauzate mrfurilor, cu excepia rzboiului, grevelor, concedierilor, viciilor ascunse ale produselor. Recomandarea este ca acela care i-a asumat riscul, conform condiiei de livrare, s procedeze la asigurarea mrfii pentru a putea beneficia de despgubiri n caz de avarie, deoarece INCOTERMS 90/2000 impune, doar n condiiile CIP i CIF, s se fac asigurarea mrfii de ctre exportator. 2.6.1.8. Recepie, control, verificare a mrfurilor n contract, prile convin condiiile privind controlul, recepia i verificarea mrfii, care difer n funcie de cantitatea i calitatea produselor contractate, tradiia relaiilor, ncrederea dintre cei doi parteneri, legislaia naional, standar-dele impuse de ISO, uzanele internaionale etc. Astfel, n vederea verificrii ndeplinirii obligaiunilor asumate de vnztor privind calitatea, cantitatea, ambalajul, expediia, termen livrare etc., i chiar de ctre cumprtor (n cazul cnd acesta are obligaia livrrii unor importuri de completare materii prime, subansamble, aparatur de msur i control, echipamente, utilaje etc.), prile convin una din urmtoarele variante: locul: la vnztor (ncepnd de la aprovizionare, documentaie, flux tehnologic, capt de band, depozit ncrcare); la cumprtor la descrcare, la destinaie etc.; termenul i momentul de la lansarea n fabricaie pn la destinaia final; persoanele: nominalizate de cumprtor; specialitii vnztorului; reprezentanii cumprtorului, ce pot fi de la Ambasad; birouri tehnice, filiale joint venture, cu sediul n ara de control; reprezentani neutri Poliie, Primrie, alt firm etc.;
184

persoane juridice specializate pe baz de contract de control i recepie a mrfii (Veritas, Surveillance, Romcontrol etc.); metodele de control i aparatura necesar (analize de laborator, spectroscopie, msurare, cntrire, numrare etc.), inclusiv toleranele admise; documentaia emis dup efectuarea controlului i recepiei (procese verbale, acte, protocoale); documentele care vor nsoi marfa i care vor sta la baza controlului i recepiei (specificaii, liste de colisaj certificate de calitate, documente de transport, analizele i rapoartele societilor specializate etc.); stabilirea modului de suportare a cheltuielilor de control i recepie (deplasarea delegaiilor vnztorului sau cumprtorului, nchiriere de AMC (aparatur de msur i control), SDV (scule, dispozitive, verificatoare), laboratoare mobile, plata comisionului societii specializate de control etc.). 2.6.1.9. Garanii

n cadrul acestei clauze prile convin instrumentele i metodele prin care se garanteaz ndeplinirea obligaiilor asumate prin contract (tabelul nr. 19).

Instrumente de garantare
Instrumente / modaliti Caracteristici Este un nscris prin care banca (emitentul, garantul) se angajeaz (se oblig) a plti, la simpla cerere a beneficiarului sau la ndeplinirea de ctre acesta a unor condiii prestabilite, o sum de bani determinat, datorat de ordonatorul garaniei n virtutea unui contract, cu titlu de plat a preului unei prestaii contractuale sau ndeplinirii necorespunztoare a unei obligaii asumate de ordonator fa de beneficiar. Form a acreditivului irevocabil, reprezint angajamentul de plat al bncii emitente n favoarea beneficiarului. Prin acest document, banca emitent se angajeaz n nume propriu, direct (spre deosebire de garania bancar). Nu se deosebete esenial de scrisoarea de garanie bancar. Prin textul ei se specific expres solidaritatea comun a bncii garante cu debitorul principal. a) Polia de asigurare, care are la baz contractul de asigurare ncheiat ntre beneficiarul garaniei i SA n scopul asigurrii acestuia mpotriva unor riscuri posibil s apar pe parcursul derulrii contractului; se emite o poli, iar beneficiarul pltete pentru acest serviciu o prim de asigurare. b) Garania S.A. asemntoare garaniilor bancare, denumite i garanii ale caselor de asigurare.

Tabelul nr. 19
Garantul

Scrisoarea de garanie bancar

bncile comerciale

Scrisoarea de credit standby Garania comun a bncii i debitorului principal (contractorului)

bncile comerciale

bncile comerciale

Garania societilor de asigurare (S.A.)

Societile S.A., casele de asigurare

185

Tabelul nr. 19 (continuare)

mbrac forma unui document cu caracter solemn care conine angajamentul statului de a plti sau a face s plteasc suma garantata n condiiile contractuale stabilite. Statul sau instituii de stat n numele acestuia (bnci, Ministerul de Finane) bncile comerciale

Garania statului

Depozitul bancar

Analizarea efectelor de comer (cambie, bilet la ordin)

Ipoteca

Gajul

Rezervarea dreptului de proprietate

Presupune constituirea unui depozit la o banc n favoarea unui beneficiar, suma urmnd a fi pltit acestuia n anumite condiii prestabilite de ordonator. Prin aval, banca se angajeaz n scris, fie direct, pe efectul de comer, fie separat, s plteasc n mod necondiionat la scaden suma nscris pe efect n cazul n care aceasta nu e pltit de trasul debitor. Const n afectarea de ctre debitor, n scopul asigurrii plii unei creane, a unui bun (nave, teren, cldire) care rmne n posesia lui, dac la scaden debitorul nu pltete; creditorul n favoarea cruia a fost constituit ipoteca poate cere vnzarea bunului respectiv la licitaie (bun imobil). Presupune remiterea de ctre debitor, creditorului a unui bun care, n cazul n care datoria nu va fi pltit la scaden, poate fi vndut de creditor la licitaie (bun imobil). Clauza trecut n contract prin care vnztorul i rezerv dreptul de proprietate asupra mrfuri-lor livrate pn la plata integral a preului. n caz contrar, le vinde altcuiva.

bncile comerciale

debitor parte contractant

debitor

creditorul

Garaniile pot fi emise att de vnztor, ct i de cumprtor, dup cum rezult din schema nr. 18.

186

Schema nr. 18

187

n cazul negocierilor, prile convin coninutul, procentul, obiectul garaniei, perioada de garanie, data la care ncepe i se sfrete garania, termenul de prescripie, obligaiile prilor n timpul perioadei de garanie, termenul i condiiile de rambursare sau executare a garaniilor, instituia financiar bancar care emite garanii, precum i modelul acestui document, ce va deveni parte integrant din contract i va face parte din setul de documente remis bncii pltitoare spre ncasarea contravalorii mrfii livrate. n cazul n care obligaia garantat nu se ndeplinete, iar drepturile beneficiarului vor fi prejudiciate, garania se va executa; de aceea, ordonatorul garaniei trebuie s prezinte garantului un patrimoniu (colateral), independent de relaia contractual, suficient de mare i cert pentru a acoperi suma cuvenit beneficiarului acestuia. Garania emis la ordinul debitorului principal de instituia garant (banca) i semnat de aceasta este remis beneficiarului acestuia sau bncii care l deservete. Dup ndeplinirea obligaiei garantate i expirarea valabilitii garaniei, automat sau la cererea ordonatorului, beneficiarul trebuie s o restituie instituiei garante, care este o banc. 2.6.1.9.1. Scrisori de garanie bancar Bncile comerciale ndeplinesc o funcie important: asumarea rspunderii de a plti o anumit sum, ntr-o moned determinat, n situaia n care clientul pentru care se d garanie nu-i ndeplinete obligaia contractual asumat fa de un ter. Instrumentul juridic prin care o banc comercial i asum o astfel de rspundere se numete scrisoare de garanie bancar. O scrisoare de garanie bancar este un nscris prin care o banc, denumit garant, se angajeaz ca, n cazul n care o persoan juridic sau fizic, denumit debitor principal, nu-i va ndeplini obligaia contractual asumat fa de o ter persoan, denumit beneficiarul garaniei, s plteasc o anumit sum, ntr-o moned determinat, de regul, o valut convertibil, la o scaden fixat, n condiiile stabilite prin contractul bancar de garanie. Aceste condiii sunt reglementate de Broura 325-CCI Paris. Funciile scrisorilor de garanie bancar pot fi astfel conturate: asigur securitatea tranzaciilor comerciale internaionale prin certitudinea pe care ele o dau prii creditoare a obligaiei executate c, la rndul su, partea debitoare i va executa obligaia. n cazul n care cumprtorul extern, dintrun contract de vnzare internaional, i-a ndeplinit obligaia de a transmite avansul de 15% din pre, fiind n posesia unei scrisori de garanie bancar emise de banca comercial, prin care se oblig s restituie avansul n situaia n care vnztorul (o firm de comer exterior) nu-i execut obligaia de livrare, are sigurana, respectiv garania, c nu va pierde avansul n cauz i ca vnztorul i va ndeplini, la rndul su, obligaia de livrare; o alt funcie pe care o ndeplinesc scrisorile de garanie bancar este aceea de a surmonta, de a evita blocrile de fonduri valutare. Elementele scrisorii de garanie: numrul contractului sau licitaia pentru care se emite scrisoarea de garanie; prile contractante i sediul lor; obiectul contractului sau al licitaiei; obligaia contractual (articolul din contract i, dup caz, redarea n extenso a clauzei contractuale respective) pentru a crei executare se emite scrisoarea de garanie; denumirea i adresa bncii garante;
188

garantului (caracterul subsidiar ori solidar al acesteia), dreptul de a reine unele sume datorate de beneficiarul garaniei; prelungirea garaniei; semntura Bncii garante. n condiiile economiei de pia, cnd statul nu mai este garant n relaiile cu terii pe piaa internaional, solicitarea acestor S/G bancare presupune ca ordonatorul s prezinte, la rndul su, colateral (valori patrimoniale) pentru obinerea acestora de la bncile comerciale. n alte ri (din Asia i Africa), bncile locale nu au dreptul s emit garanii, de aceea se apeleaz la contragaranii, care au la baz un angajament al unei bnci strine, necondiionat, egal ca valoare pentru S/G emise de bncile locale. Este bine cunoscut c n noiunea de executare a contractelor de vnzarecumprare se includ att prestaiile vnztorului, constnd din livrarea (transmiterea) bunurilor ce fac obiectul tranzaciilor ncheiate, ct i plata preului de ctre cumprtor. Pentru ca prile din asemenea contracte s aib certitudinea c obligaiile reciproce asumate vor fi ndeplinite n natur i ntocmai, practica internaional a instituit un sistem de garanii care se stabilesc nc n faza precontractual, n cadrul negocierilor, i care trebuie nscrise n contract prin clauze clar formulate. Prin garanie n sens larg se nelege orice metod, instrument sau angajament accesoriu contractului comercial internaional pus la dispoziia sau emis n favoarea unui titular de drepturi, n virtutea contractului ncheiat, capabil s asigure respectivului beneficiar realizarea cert a drepturilor garantate sau reparaia bneasc corespunztoare pentru daune provocate de nerealizarea acestor drepturi. Pornind de la accepiunea dat garaniei, obligaia din contractul comercial internaional este obligaia principal. n virtutea ei, contractanii sunt obligai, n primul rnd, s-i ndeplineasc obligaiile asumate. Garania cerut suplimentar d natere unei a doua relaii obligaionale, secundar, dar egal ca valoare i ferm; respectiv, numai dac obligaia iniial asumat nu a fost ndeplinit se apeleaz la executarea garaniei. n acest context, garania, indiferent de natura obligaiilor garantate sau a instrumentului de garanie utilizat, trebuie s rspund anumitor cerine de baz: existena unui patrimoniu independent de relaia contractual, suficient de mare pentru a acoperi obligaia garantat; garania s fie astfel conceput nct s asigure beneficiarului ei dreptul i posi-bilitatea de a o executa fr ca debitorul s se poat opune acestei executri; beneficiarul garaniei s aib posibilitatea utilizrii nestnjenite a rezultatului executrii garaniei (transferul valutar al fondurilor). Cel solicitat s ofere o garanie suplimentar privind ndeplinirea obligaiei asumate prin contract are, n principiu, dou alternative:
189

formula de angajament; denumirea i adresa persoanei fizice sau juridice garantate; numele i adresa beneficiarului garaniei, precum i a bncii corespondente; obiectul garaniei; natura obligaiei; valoarea garaniei, exprimat printr-o sum determinat; termenul de plat a sumei garantate; clauza de renunare la beneficiul opoziiei, discuiei i diviziuniI; valabilitatea garaniei; clauze speciale relative la condiiile n care intervine obligaia de plat a

ipotecii, gajului, depozitului bancar, le pune la dispoziia partenerului, acestea constituind garanii reale; poate apela la o ter persoan numit garant care s-i asume obligaia c va achita datoria sau va despgubi bnete, n cazul n care cel pentru care s-a emis garania nu-i ndeplinete obligaia asumat. Instrumentul garantrii l pot constitui, n acest caz, scrisoarea de garanie bancar, garania caselor de asigurri, avalul cambiei, acestea fcnd parte din grupa garaniilor personale. Privite din punctul de vedere al persoanei care d garania, acestea pot fi grupate n trei mari categorii: garanii privind executarea la termen a obligaiilor contractuale reciproc asumate de ctre pri prin instituirea unor penaliti convenionale (prin clauze contractuale) sau prin stabilirea unor norme de drept; garanii care sunt date de ctre vnztor privind calitatea mrfii livrate; garanii date de tere persoane, fie pentru vnztor, fie pentru cumprtor privind asumarea rspunderii n situaia n care partea pentru care a fost emis garania nu i-a ndeplinit obligaia asumat prin contract. Din prima categorie fac parte penalitile pe care le nscriu, n mod frecvent, prile dintr-un contract comercial internaional cu privire la executarea cu ntrziere a livrrilor, nedeschiderea acreditivului; asemenea penaliti se stabilesc, de regul, sub forma unor procente aplicabile asupra valorii prestaiei neexecutate la timp i au funcia de a acoperi paguba ncercat de creditor. n materia garaniilor se disting trei pri implicate: ordonanatorul garaniei, care este debitorul principal. El este cel cruia partenerul de contract i-a solicitat o garanie i drept urmare trebuie s i-o ofere. n consecin, ordonatorul solicit unei tere persoane garantul o garanie; beneficiarul garaniei este cel n favoarea cruia garantul emite garanie. Beneficiarul execut garania dac ordonatorul, ca debitor principal, nu i-a ndeplinit obligaia asumat. Poziia de beneficiar sau ordonator o pot avea att exportatorul, ct i importatorul. Deseori, n cadrul aceluiai contract, ambii parteneri se afl n dubla ipostaz de beneficiar i ordonator; garantul este debitorul secundar, cel care, n cazul nendeplinirii obligaiilor contractuale de ctre debitorul principal, le ndeplinete el, cu caracter reparatoriu. Natura juridic i eficacitatea unei formule sau alta de garantare a executrii contractului care urmeaz a fi adoptat prin contractul de vnzare internaional sunt n funcie i de obiectul acestuia. Astfel, una va fi forma de garantare a calitii produselor n cazul unor livrri curente de mrfuri standardizate i alta n cazul unor exporturi complexe privind o linie tehnologic de fabricaie; garantarea plii unei vnzri cash se reduce n cele mai multe cazuri la deschiderea creditului documentar (sub form de acreditiv sau scrisoare de credit comercial), pe ct vreme la o vnzare pe credit se impun garanii suplimentare, cum sunt scrisorile de garanie bancar, ipotecile, cambiile acceptate i avalizate etc. Orice persoan fizic sau juridic ce dispune de un patrimoniu poate fi garant. Astfel: n msura n care partenerul de contract poate separa ntr-o form legal o parte din avutul su (bunuri, active financiare, depozite bancare) i s o pun nemijlocit i necondiionat la dispoziia beneficiarului, el poate fi garant. Dei presupune costuri mai reduse dect alte forme de garantare,
190

poate garanta cu bunurile sale materiale, financiare, pe care, sub forma

acceptarea partenerului n calitate de garant implic riscul, n cazul falimentului, al includerii garaniei la masa activelor falimentare; orice firm, companie industrial, comercial nelegat de raportul contractual n msura n care patrimoniul su ndeplinete condiiile cerute, poate fi garant. Acceptarea unui astfel de garant este deseori legat de reparaia fizic, mai rar de cea bneasc; societi de asigurare apar des n postura de garani, deoarece: au patrimoniu cunoscut, sunt specializate n acoperirea riscurilor. Un dezavantaj l prezint procedura mai greoaie de executare a acestor garanii, care reclam un timp mai mare pentru constatarea daunelor de agent; o dat cu participarea crescnd a rilor n curs de dezvoltare la comerul internaional, a crescut frecvena apariiei n postura de garant a statului; instituiile bancare i financiare ocup primul loc n ierarhia preferinelor privind selecionarea garaniilor. ncrederea de care se bucur bncile pe piaa internaional este determinat de: cunoaterea patrimoniului (publicarea bilanului), seriozitate, promptitudine n onorarea angajamentelor asumate, gama serviciilor suplimentare oferite. Principalele modaliti i instrumente de garantare folosite pe plan internaional sunt: scrisoarea de garanie bancar, garania comun a bncii i a contractului, garania societilor de asigurare, S/C stand-by, instrumente de plat i credit acceptate i avalizate, ipoteca, gajul, depozitul bancar, privilegiile, rezervarea dreptului de proprietate. Apelarea la orice form de garantare implic menionarea expres a acesteia n textul contractului comercial internaional, iar documentele n care se materializeaz garania devin anex la contract, fcnd parte din acesta. Deci, banca nu garanteaz fapte, ci preia o obligaie de plat, obligaia sa fiind, n acelai timp, subsidiar obligaiei debitorului principal, care are obligaia principal. n consecin, emiterea garaniei determin, ntre prile implicate, trei raporturi juridice: raportul juridic fundamental, ca rezultat al contractului comercial internaional ntre coordonator i beneficiar; raportul juridic de mandat, prin care debitorul principal mputernicete banca s garanteze executarea obligaiilor sale contractuale; raportul juridic, rezultat din contractul de garanie bancar dintre banc i beneficiar. Din punctul de vedere al beneficiarului, garania bancar este un titlu nominal nenegociabil, deci, pe care beneficiarul nu-l poate transfera n favoarea unui ter, fa de care angajamentul este nul. Precizarea prilor n text permite delimitarea strict a obligaiilor i drepturilor celor implicai. Prin obiectul garaniei se nelege natura obligaiei contractuale garantate (nu suma de bani ce se garanteaz). Obiect al garaniei l poate forma, practic, orice obligaie din contractul de baz. n textul garaniei, obiectul acesteia se precizeaz clar i complet sau se face trimitere la art. din contractul nr. . Deci, garania preia n textul ei elemente care au fost stabilite n contractul comercial. Prin garania bancar nu se pot repara omisiunile din contract sau greita lor precizare. Valoarea garaniei reprezint o sum de bani determinat pe care garantul se oblig s o plteasc beneficiarului. Suma trebuie s fie fix (nu determinabil), lundu-se n calcul i posibilitatea plii unor dobnzi. Valoarea garaniei este n strns corelaie cu obiectul acesteia. De exemplu, garania de bun funcionare are
191

valoarea astfel stabilit nct s acopere cheltuielile cu reparaiile etc. necesare n perioada de garanie tehnic, pe care le face beneficiarul garaniei dac debitorul principal-furnizorul nu le-ar face. Beneficiarul execut garania, iar cu banii astfel obinui efectueaz reparaiile necesare. n cazul unor contracte ce prevd livrri ealonate n timp, trebuie s se urmreasc atent ca valoarea livrrilor s nu depeasc valoarea garaniilor, ntruct partea care depete se transform n export cu plata negarantat. Totodat, plafonul bncii garante trebuie s fie suficient de mare nct s acopere valoarea garaniilor emise de aceasta. Formula de angajament a bncii trebuie s fie clar, fr posibilitatea de a i se da o alt interpretare. Formulele uzitate sunt: garantm s pltim, ne angajm irevocabil s pltim. Referitor la formula de angajament a bncii, menionarea n extenso a tuturor excepiilor este necesar ca rezultat al sensului diferit atribuit formulrilor n legislaiile naionale. De exemplu, n unele ri nordice (Suedia, Danemarca, Norvegia), inserarea n textul garaniei a formulei as own debt permite bncilor garante, rezultat al dreptului naional, s invoce orice obiecie pe care ar putea-o ridica debitorul principal pentru a se opune plii; n Olanda, meniunea pure and simple se interpreteaz n sensul c bncile garante renun numai la beneficiul de opoziiune, nu i la celelalte, iar meniunea renunarea la toate privilegiile acordate de legea olandez semnific, pentru aceleai bnci, renunarea numai la beneficiul diviziunii i discuiunii, nu i la beneficiul opoziiunii, de jurisdicie i restricii valutare. n funcie de gradul de implicare a garantului n efectuarea plii (mai superficial sau mai profund), garania bancar poate fi: a) subsidiar: ea conine angajamentul de plat al garantului numai n msura n care debitorul principal nu i-a ndeplinit obligaia. Aceasta nseamn pentru beneficiar mai nti solicitarea obligaiei debitorului principal (prin dare n judecat) i n caz c nu se obine executarea contractual se execut garania. Deci, garantul este rspunztor n msura n care debitorul principal este incapabil s plteasc. Astfel, garania subsidiar prezint dezavantajul recuperrii banilor de ctre beneficiar dup un anumit interval de timp; b) solidar: garantul, de la bun nceput, se declar codebitor pentru una i aceeai obligaie cu debitorul, ei fiind solidari. n acest caz, beneficiarul, pentru plat, se poate adresa deopotriv bncii sau debitorului principal. ntruct garantul solidar este expus riscurilor debitorul principal putnd fi de rea-credin , el se poate apra invocnd aa numitele beneficii. Aceste beneficii sunt: 1) de discuiune d dreptul garantului de a solicita amnarea plii spre a stabili cauzele pentru care debitorul principal nu pltete, s-l determine s plteasc sau n scopul de a urmri bunurile debitorului principal spre a se ndestula mai nti de valoarea acestora; 2) al diviziunii d dreptul garantului ca, dup discuie, s cear executarea nti a debitorului principal i, n msura n care acesta nu poate acoperi toat suma, numai diferena s fie acoperit de banc; 3) al opoziiunii d dreptul garantului s se opun plii n cazul n care debitorul se opune; 4) de transfer valutar d dreptul bncii s se opun plii ca urmare a legislaiei valutare; 5) de jurisdicie d dreptul bncii s amne plata dup acionarea n justiie a debitorului principal; c) independent: este garania n textul creia garantul renun la anumite beneficii. Prin aceast garanie, banca devine debitor principal, ceea ce d
192

beneficiarului posibilitatea s-i acopere preteniile sale direct prin executarea garaniei bancare. Acest tip de garanie este preferat. n cadrul acestei garanii, trimiterea la contract este de fapt necesar pentru a-i defini obiectul i suma, plata fcndu-se direct de ctre banc, ca principal obligat. Pe plan internaional se manifest tot mai accentuat tendina spre simplificarea condiiilor i modului de executare a garaniilor bancare. Astfel, au aprut garaniile abstracte, care, derivate din garania independent, nu mai amintesc de contract. Ele conin angajamentul garantului de a plti o sum de bani la simpla cerere a beneficiarului. n practic, garaniile independente i cele abstracte asigur securitatea maxim n ncasarea sumelor. Datorit diversitii legislaiilor naionale n materie, n cadrul garaniilor independente, beneficiarul garaniei trebuie s urmreasc menionarea expres n textul acesteia la renunarea la fiecare beneficiu n parte, i nu la abordarea lor global. Condiiile i modul de executare a garaniilor reprezint documentele, actele etc. convenite ntre pri pe care beneficiarul garaniei trebuie s le prezinte pentru a ncasa (a executa) garania de la banca garant. Din punct de vedere al condiiilor n care se pot executa, garaniile bancare pot fi: 1) condiionate, n textul crora se precizeaz c plata nu se face dect pe baza unor dovezi care atest nendeplinirea sau ndeplinirea defectuoas a obligaiilor debitorului principal. Dovezile pot emana de la teri (de exemplu, documentul de transport care atest expedierea cu ntrziere a unui lot mai mic), de la ordonatorul nsui (procese verbale de recepie semnate de ordonator, dar plata nu este efectuat) sau chiar de la beneficiar, prin simpla declaraie a acestuia. Garaniile condiionate prezint pentru beneficiar anumite dezavantaje: ntrzierea plii pn se face dovada; interpretarea diferit a modului de ndeplinire a obligaiilor. Garania condiionat este perfect asiguratorie pentru obligaii contractuale ndeplinite perfect; 2) necondiionate, care dau posibilitatea executrii plii la prima i simpla solicitare formulat n scris de beneficiar prin care se precizeaz c ordonatorul nu i-a ndeplinit obligaiile. Astfel de garanii sunt deosebit de apreciate de beneficiari date fiind executarea rapid, eliminarea discuiilor i a probelor cu ordonatorul. Valabilitatea garaniei este perioada de timp n care beneficiarul poate cere executarea garaniei. Intrarea n vigoare a garaniei bancare este determinat de momentul producerii actului generator: semnarea contractului, livrarea sau recepia mrfii, care nate astfel creana debitorului principal. Termenul de valabilitate este precizat n text, de regul printr-o dat calendaristic cert, i este valabil la sediul bncii ce a emis garania. Pn la acea dat limit, garania este un angajament ferm i irevocabil. Odat depit termenul, banca nu mai execut garania. Valabilitatea garaniei nu este ns egal cu termenele rezultate din obligaiile garantate, ci este mai mare cu 15-45 de zile fa de acestea pentru a permite, n caz de nemplinire a obligaiilor, executarea garaniei (inclusiv timpul de curier). n textul garaniei pot fi inserate clauze prin care termenul de valabilitate se prelungete automat n funcie de prelungirea termenelor contractuale. Sunt garanii cu durat de valabilitate nedeterminat fie prin clauza de prelungire, fie la cererea necondiionat a beneficiarului garaniei. n momentul ndeplinirii obligaiei contractuale de ctre debitorul principal automat se stinge i obligaia garantului din garanie. Numeroase legislaii naionale impun ca, dup exprimarea valabilitii, garania s fie restituit bncii garante.
193

Clauza de legislaie privete legea care guverneaz garania n caz de litigiu. De regul, ea este stabilit de garant dup principiul jurisdiciei teritoriale a locului unde a fost emis garania, respectiv sediul bncii garante. n practic, uneori, garaniile bancare pot fi guvernate de legea rii debitorului sau a beneficiarului, sau legea unei tere ri (legea contractului). Semntura bncii garante arat capacitatea de exercitare din punct de vedere al autoritii semnturilor aplicate (prin confruntare cu listele de semnturi schimbate ntre bnci). O garanie bancar care cuprinde elemente precum renunarea la beneficii (independena) i caracterul necondiionat se socotete acoperitoare pentru riscurile contractuale garantate. De regul, fiecare element al garaniei constituie obiect de negociere ntre parteneri. Odat textul ei convenit, ordonatorul garaniei solicit bncii (acceptat i de beneficiar) emiterea garaniei, dup care aceasta este transmis beneficiarului direct sau prin intermediul bncii care l deservete. Solicitarea unei garanii bancare presupune plata unui comision, care variaz de la ar la ar, de la banc la banc, situat, n general, ntre 2-8%. Dintre toate formele asiguratorii, garania bancar este cea mai sigur i cea mai scump.

MODEL DE SCRISOARE DE GARANIE BANCAR Pentru plata preului

Ne referim la contractul nr. ... ncheiat la data de ntre . n calitate de vnztor i n calitate de cumprtor. Contractul are ca obiect livrarea . Prin acest contract, cumprtorul s-a obligat ca pentru livrrile i serviciile pe care dv. trebuie s le furnizai, respectiv s le prestai, s v plteasc un pre total de .. la termenele i condiiile prevzute n art. al crui text este urmtorul .. (se va reproduce din contract). Prin acelai contract, cumprtorul s-a obligat s v remit o scrisoare de garanie bancar semnat de noi. Ca urmare, prin prezenta scrisoare de garanie, v garantm plata sumelor prevzute la art. . pct. . Contractul prevede de asemenea dreptul, pentru cumprtor, ca din plile pe care trebuie s le efectueze n favoarea dvs. s rein penalizri pentru ntrziere n livrare sau recepie, costul livrrilor efectuate pentru dumneavoastr, precum i impozitele prevzute n contract. Urmare a celor ce preced, noi ne angajm irevocabil de a v plti sumele prevzute la art. pct. .. i contra prezentrii acelorai documente ca cele prevzute pentru efectuarea fiecrei trane de plat, cel mai trziu 15 zile de la primirea cererii dv., n cazul n care cumprtorul nu ar efectua aceste pli la scaden. Noi vom efectua aceste pli la simpla dv. cerere, fr vreo alt formalitate din partea dvs. sau din partea ., renunnd la beneficiul de diviziune i discuiune ns cu dreptul ca din aceste pli cu excepia cambiilor/biletelor la ordin s reducem penalizrile datorate de dv. prin ntrziere n livrare sau recepie, precum i costul lucrrilor efectuate n contul dv., precum i impozitul prevzut n contract. Aceast garanie se reduce automat cu suma plilor efectuate de ctre cumprtor i garantate de noi i ea expir 30 de zile dup ultima plat contractual. Prezenta scrisoare trebuie s ne fie restituit de ndat ce angajamentul nostru a devenit fr obiect.
194

Semntur Banca importatoare

195

Tipurile de garanii bancare utilizate n comerul internaional sunt practic nelimitate. Cele mai frecvent ntlnite sunt: 1. Garania de participare la licitaii asigur fermitatea ofertei i seriozitatea ofertantului participant la licitaie, fiind, n acelai timp o condiie a participrii sale la licitaie. Banca garant se angajeaz la plata unei sume (5-10% din valoarea ofertei) n situaia n care ofertantul, ctignd licitaia, nu mai ncheie contractul sau nu ar procura o garanie bancar de bun executare, dac n caietul de sarcini a fost prevzut astfel i contractul a fost ncheiat. 2. Garania de bun executare a contractului garanteaz ndeplinirea obligaiei contractuale de a livra calitativ, cantitativ i la termen marfa. Valoarea garaniei, stabilit ca un procent din valoarea mrfurilor (5-10%, rar 15%), este destinat s acopere eventualele prejudicii ale importatorului. Aceste garanii pot avea clauza de diminuare a valorii garaniei pe msura efecturii livrrii. 3. Garania de bun funcionare emis nainte de nceperea derulrii contractului rmne valabil pn la expirarea perioadei de garanie tehnic. Valoarea ei este destinat s acopere riscul provenit din nendeplinirea de ctre furnizor a obligaiilor sale din perioada de garanie tehnic. n cazul livrrilor la cheie, aceste garanii sunt cunoscute i sub denumirea de garanii de bun execuie i acoper obligaiile contractorului din perioada dintre recepia provizorie i cea definitiv. 4. Garania de restituire a avansului acoper obligaia vnztorului de a restitui, n caz de neexecutare a contractului, suma sau sumele pltite n avans de cumprtor. 5. Garania de plat are ca obiect acoperirea obligaiei cumprtorului de a plti preul contractual (contra documente) stabilit pentru mrfurile cumprate sau primite. Aceasta poate mbrca diferite forme: a) garania de plat la incasso, cnd garantul se oblig s plteasc mrfurile dac plata nu a fost onorat la prima cerere de cumprtor; b) garania pentru plata efectelor de comer, prin care garantul se oblig ca la scaden s onoreze efectele de comer trase de vnztor asupra cumprtorului; c) garania pentru plata ratelor scadente, prin care garantul se angajeaz s ramburseze el ratele scadente. 6. Garania de aval prin care garantul se angajeaz s avalizeze efectele trase de vnztor asupra cumprtorului. 7. Garania de realizare a obligaiei de contrapartid (sau compensaie) urmrete s asigure partenerul care face primul livrrile ca, n cazul n care cellalt partener nu livreaz marfa n contrapartid, banca va plti marfa livrat. 8. Garania de transfer valutar prin care garantul asigur transferul fondurilor din ara debitoare n strintate. 9. Garania bancar pentru deschiderea acreditivului, prin care banca se angajeaz ca, n cazul n care cumprtorul nu va deschide acreditivul, s plteasc ea contravaloarea documentelor prezentate de exportator.
2.6.1.10. Reclamaii n cazul n care nu sunt ndeplinite obligaiile contractuale, prile i rezerv dreptul prin aceast clauz de a face reclamaie, convenind: condiiile care pot face obiectul reclamaiilor: nerespectarea nivelului de calitate contractual; nerespectarea cantitilor contractate i livrate;
196

 nerespectarea termenului de livrare contractual sau al graficelor de livrare termenul de prescripie nuntrul cruia partea vtmat poate depune nerespectarea documentaiei de fabricaii, a documentelor de recepie etc.;
conform programului de punere n funciune;

reclamaiile este difereniat pentru fiecare obiect al reclamaiei (5,15 zile, 3 luni de la data trecerii frontierei); termenul de prescripie al admiterii reclamaiilor dup care partea reclamat este exonerat de rspundere (90, 180, 360 zile); coninutul reclamaiei nr. contract, nr. acreditiv, nr. document transport, obiectul reclamaiei (lipsa cantitii, calitate necorespunztoare etc.), cauza defeciunii mijloc transport, manipulare, ambalaj; documentele i forma scris a acestora procese-verbale de recepie, constatarea agentului de transport, oficiantului vamal, telex, fax, act de constatare (semnat de reprezentant neutru); modul de soluionare a preteniilor reclamantului: trimiterea documentaiei tehnice, instruciuni de remediere i reparare a defectelor de ctre reclamant; trimiterea unei echipe de tehnicieni care s nlture defeciunile; completarea cantitilor lips; nlocuirea produsului defect; acordarea de bonificaii, piese de schimb pentru acoperirea prejudiciului sau a cheltuielilor de remediere; diminuarea plii cu contravaloarea mrfii lips sau cu defecte; ntrzierea la plat pn la soluionarea reclamaiei; executarea scrisorilor de garanie bancar; rezilierea contractului etc. n cazul n care prejudiciul nu a fost produs din vina prii reclamate, reclamantul nu are drept de reclamaie (de exemplu, n cazul n care recepia s-a fcut la vnztor, iar condiia de livrare este de exemplu, work), riscul este al cumprtorului, el regresndu-se asupra celorlali intermediari care au defectat produsul; dac defeciunea s-a produs datorit ambalajului necorespunztor pus la dispoziie de cumprtor, sau datorit manipulrii defectuoase n timpul transportului, sau nerespectrii instruciunilor de montaj i utilizare, vnztorul va fi exonerat de rspundere. 2.6.1.11. Sanciuni. Penalizri. Daune. Reziliere La aceast clauz se convin anumite estimri (procentual sau sume fixe) asupra pagubelor pe care le-ar suferi prile prin neexecutarea obligaiilor contractuale. Aceste sanciuni, sub forma penalizrilor i despgubirilor (daune interese), au caracter reparatoriu pentru acoperirea pagubelor reale i prezumtive pe care partea vtmat le-a suferit prin nerespectarea obligaiilor contractuale. Penalizrile pot fi invocate n contract att de cumprtor (pentru ntrziere n livrarea mrfii, ntrziere n punerea n funciune, remiterea documentelor de recepie, neavizarea cumprtorului asupra expedierii mrfii etc.), ct i de vnztor (ntrzierea la plata, neremiterea n termen a instruciunilor de expediere, ntrzierea n punerea la dispoziie a mijlocului de transport, nerespectarea livrrii n termen a documentaiei de fabricaie a importului de completare etc.). Prile vor conveni: procentul penalizrii;
197

(pe zi, pe sptmn pro rata temporis, pe luna de ntrziere). Exemplu: V x% n , unde: Penalizare pentru ntrziere la livrare - Ped = f 7 Vf = valoare factur x % = procentul penalizrii n = nr. zile ntrziere termenele de aplicare a penalizrilor; termenele i modalitatea de plat a penalizrilor (diminuarea valorii acreditivului, a incasso-ului etc.); termenul de prescripie perioada maxim nuntrul creia partea vtmat poate solicita penalizarea; valoarea minim i maxim a penalizrii (10$ <P< 10% din valoarea contractului). Daunele reprezint suma convenit spre despgubire pentru acoperirea prejudiciului suferit prin neexecutarea, sau executarea necorespunztoare sau cu ntrziere a obligaiei contractuale. Daunele interese se caracterizeaz prin aceea ca ele acoper integral valoarea prejudiciului adic valoarea pagubei i a profitului nerealizat i scontat. Evaluarea prejudiciului se poate conveni n contract astfel: evaluarea convenional prin introducerea n contract a unei clauze de stabilire a cuantumului daunelor interese; evaluarea pe cale judectoreasc cuantumul stabilit prin instan pe baza rapoartelor de expertiz; evaluarea legal o sum forfetar calculat conform legislaiei care guverneaz contractul. Pentru evitarea solicitrii unor daune interese nerealiste, prile au obligaia s limiteze prejudiciul la valoarea pagubei suferite. Rezilierea. n aceast clauz se prevd condiiile n care se poate revoca, cu efecte pentru viitor, contractul ce are prevzute livrri succesive, sau una din pri nu-i execut, n mod culpabil, obligaiile. Rezilierea se pronun de instana judectoreasc; nu are efect retroactiv, ea produce efecte numai din momentul pronunrii, obligaiile contractuale deja executate rmnnd valabile. Desfacerea contractului poate fi determinat i prin alte clauze, care nu trebuie confundate cu rezilierea: rezoluiunea desfiinarea contractului cu efect retroactiv, la cererea uneia dintre pri pentru neexecutarea unei obligaii asumate de cealalt parte, din motive imputabile acesteia; nulitatea reprezint o sanciune prin care sunt lipsite de efect clauzele contrare legii. Nulitatea poate fi total, cnd nlocuirea clauzei nelegale este imposibil sau parial, cnd anumite clauze sunt contrare legii (de exemplu, nerespectarea condiiilor de validitate duce la nulitatea contractului); revocarea reprezint desfacerea sau modificarea contractului prin voina prilor cu efecte pentru viitor, ori de cte ori acetia o solicit sub forma scris; ncetarea contractului este modalitatea de stingere a obligaiilor reciproce asumate prin contract n cazul n care executarea acestora nu se mai produce din motive independente de voina prilor.
198

valoarea la care se aplic (valoarea de factur, valoarea contractual etc.); modul i formula de calcul a valorii de penalizat pe perioada de ntrziere

La contractele cu o singur prestaie, ncetarea contractului are efect retroactiv, iar contractul este ca i inexistent; n cazul contractelor cu executri succesive, ncetarea contractului are efecte pentru viitor, privind prestaiile care nu au fost executate. Dac rezilierea, rezoluiunea sunt pronunate de curtea de arbitraj competent, debitorul n culp poate fi obligat la plata unor daune interese. La ncetarea contractului din motive de for major nu se acord daune interese, iar instana judectoreasc intervine numai dac este sesizat. 2.6.1.12. Fora major La aceast clauz, prile convin acele evenimente imprevizibile (calamiti naturale, incendii, rzboaie, epidemii, greve etc.) care mpiedic (total sau parial) executarea contractului, fr ca acestea s fie vinovate, exonerndu-le de rspundere, fr perceperea de penalizri sau daune/interese. Partea care invoc fora major este obligat ntr-un termen convenit s notifice celeilalte pri apariia evenimentelor imprevizibile i de nenlturat (perioada n care este mpiedicat s-i execute obligaiile). Un act confirmator al Camerei de Comer sau al altor autoriti de comer competente vor susine apelul la fora major. La invocarea forei majore, prile va solicita renegocierea termenelor de prelungire a executrii contractului fr obligaia unor penalizri, despgubiri. Dac perioada de for major se prelungete peste un termen rezonabil, prile pot conveni rezilierea contractului, printr-o notificare scris, i consecinele ce decurg din aceasta. 2.6.1.13. Clauza de arbitraj (compromisorie, de jurisdicie) Pentru eventualele litigii ce pot apare prin neexecutarea corespunztoare a obligaiilor contractuale, prile pot conveni urmtoarele: n caz de litigiu, prile vor cuta s se concilieze pe cale amiabil; n caz contrar se introduce clauza compromisorie n care se stabilete: dreptul aplicabil legea care va soluiona litigiul, ce poate fi legea exportatorului, a importatorului sau un sistem de drept internaional (francez, roman, germanic etc.); curtea/comisia de arbitraj internaional de pe lng Camera de Comer care va soluiona litigiul (Bucureti, Paris etc.). Hotrrea arbitrajului este definitiv i obligatorie, prile procednd la executarea necondiionat a acestuia. Este recomandabil ca, ntr-un contract de comer exterior, partea romn s solicite localizarea soluionrii litigiului de ctre Curtea de Arbitraj de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei. ntruct n Romnia nu a fost adoptat un drept comercial, existnd doar un cod comercial i reglementri legislative specifice comerului exterior, se poate stipula n contract, ca drept aplicabil, un drept comercial internaional (francez, german, anglo-saxon etc.) cunoscut i practicat de arbitrii romni. Regimul arbitrajului comercial internaional i cel al comisiilor de arbitraj sunt reglementate de o serie de convenii care s uniformizeze practicile juridice, diferite de la un stat la altul. Regulamentul de Arbitraj UNCITRAL adoptat de Adunarea General ONU/1976. Convenia pentru executarea sentinelor arbitrale strine Geneva/1927. Convenia pentru recunoaterea i executarea sentinelor arbitrale strine New York/1958.
199

 Protocolul referitor la clauzele de arbitraj Geneva/1923. Convenia european de arbitraj comercial internaional Geneva/1921. Clauza de arbitraj (jurisdicie, compromisorie) n contract are o deosebit importan, deoarece, n cazul n care nu s-a stipulat legea aplicabil, la apariia unui litigiu, legea aplicabil contractului va fi legea rii unde s-a semnat contractul conform principiului locus regit contractus, care poate fi ara vnztorului, a cumprtorului sau o ar ter (cnd contractul se semneaz la un trg internaional) cu toate consecinele ce decurg din aceasta: necunoaterea reglementrilor, angajarea de arbitri locali, deplasarea la comisia de arbitraj n drept s soluioneze litigiul etc. De aceea, practica internaional prevede posibilitatea ncheierii unei convenii de arbitraj cu acordul prilor ulterior ncheierii contractului, n cazul apariiei unui litigiu. n aceast convenie, unde se cunoate natura litigiului, se pot stabili mai precis legea aplicabil, procedura i elementele de arbitraj, comisia de arbitraj etc. 2.6.1.14. Transferul de proprietate i rezervarea dreptului de proprietate n cazul contractelor cu o singur prestaie, locul i momentul transferului de proprietate sunt reglementate de legea aplicabil, de regul, la data efecturii plii de ctre importator a mrfii livrate sau serviciului prestat de ctre exportator. Dar, pentru c ntre momentul livrrii, momentul intrrii n posesie a cumprtorului i momentul plii poate interveni o perioad cnd dreptul de proprietate nu este definit i localizat, iar convenia INCOTERMS nu reglementeaz transferul de proprietate, prile trebuie s stabileasc precis momentul transferului de proprietate (de exemplu, data recepiei mrfii, data trecerii frontierei rii vnztorului, data predrii cruului importatorului etc.). Situaia se complic n cazul contractelor cu plata mrfurilor vndute pe credit. Conform practicii internaionale, vnztorul poate invoca rezervarea dreptului de proprietate, pn la achitarea ultimei rate a cumprtorului. Rezervarea dreptului de proprietate asupra unor mrfuri livrate cumprtorului extern are importan, deoarece, n cazul intrrii acestuia n faliment, bunurile respective (mrfuri, echipamente etc.) nu pot fi urmrite de creditorii falitului dect dup plata integrala a preului i l mpiedic pe cumprtor s obin fondurile necesare prin revnzare. Prile nu trebuie s confunde momentul i locul transferului riscului, care sunt reglementate precis de Regulile Uniforme INCOTERMS 1990, cu locul i momentul transferului de proprietate, care nu sunt reglementate de o uzan internaional, iar legile naionale au prevederi diferite n aceast materie: Codul civil romn prevede c proprietatea este de drept strmutat la cumprtor de ndat ce prile au convenit asupra bunului transmis i a preului corespunztor, dei bunul nc nu va fi predat i preul nu va fi pltit; se aplic principiul transferului de proprietate prin simplul consimmnt. Codurile civile german, italian, austriac, grec, elveian etc. prevd c transferul proprietii este condiionat de predarea material a bunului ctre cumprtor. 2.6.1.15. Intrarea n vigoare a contractului Aceast clauz stabilete momentul de la care ncep s curg termenele contractuale. Acest moment poate fi: fix reprezentat prin data ncheierii i semnrii contractului;
200

intrrii n vigoare i executare a contractului dup ndeplinirea unor obligaii ale uneia dintre pri, cum ar fi: obinerea licenei de export/import, momentul intrrii n vigoare fiind data licenei; data transmiterii unui avans de ctre cumprtor sau la un termen de la aceast dat, n funcie de ciclul de fabricaie; data deschiderii acreditivului sau la un termen de la aceast dat; data avizrii documentaiei tehnice de ctre cumprtor etc. n intervalul de la semnarea contractului i pn la intrarea lui n vigoare, obligaiile prilor sunt suspendate i executarea contractului ntrziat, iar nendeplinirea acestora duce la nulitatea sau rezilierea contractului. 2.6.1.16. Dispoziii finale n final, prile pot conveni anumite condiii speciale, cum ar fi: interdicia transmiterii n favoarea unei tere persoane a drepturilor i obligaiilor ce decurg din contract, fr consimmntul prilor; clauze de confidenialitate, teritorialitate; clauze de meninere a condiiilor contractuale convenite n cazul rennoirii contractelor, n special n cazul contractelor cadru; interdicia reexportului (dup caz); menionarea prii care suport cheltuielile, impozitele sau evitarea dublei impozitri, taxele vamale etc. legate de executarea contractului pe teritoriul rii vnztorului i pe cel al cumprtorului; obligativitatea comunicrii schimbrii sediului, a contului bancar, declarate n preambul; menionarea actelor, protocoalelor, documentelor, corespondenei anterioare semnrii contractului, ce devin parte integrant din contract sau se declar nule i fr efect; meniunea c orice modificare ulterioar semnrii contractului se va face n scris, cu acordul ambelor pri contractante; alte reglementri, uzane, acorduri care vor guverna contractul; obligativitatea obinerii unor vize speciale (ministere, CCIR, consulate etc.) pe documente comerciale; remiterea unui set de documente comerciale cumprtorului prin DHL, par avion, pot, curier diplomatic, recipisa de transmitere fiind anexat setului de documente comerciale trimise bncii pltitoare spre ncasare; clauza hardship, stipulat ntr-un contract comercial internaional de lung durat, prin care prile se oblig s-l adapteze cu promptitudine i n avantajul reciproc pe cale de renegociere ori printr-o procedur de reconciliere sau arbitrat n cazul n care apar evenimente perturbatorii, mprejurri extraordinare care afecteaz rezultatele economico-financiare ale celor 2 parteneri. La aceasta clauz se prevd acest evenimente, ce pot dezechilibra realizarea contractului, cu meniunea c prile recunosc c, n viitor pot s apar i alte evenimente sau condiii imprevizibile. n cazul apariiei efectelor nefavorabile, partea dezavantajat are obligaia de a notifica situaia, ridicnd pretenii justificate de informaii i documente doveditoare. Prile se oblig s acioneze n comun, ntr-un termen convenit, care va decurge de la data notificrii. n cazul n care prile nu convin maniera de depire a situaiei dificile,
201

condiionat prin introducerea unor clauze suspensive, de condiionare a

problema va fi supus soluionrii prin procedura de conciliere ori de arbitraj, care vor stabili dac elementele prezentate sunt valabile prin modificarea contractului i stabilirea avantajului i echilibrului economic financiar; limba contractual convenit, ce va deveni limba comercial de coresponden ulterioar obligatorie, inclusiv de marcare a coletelor predate spre expediie, a documentelor comerciale ce nsoesc marfa sau se depun la banc; numrul de exemplare (originale i copii) n care a fost redactat contractul i repartiia lor ntre subiecii contractului (2 exemplare pentru vnztor i 2 pentru cumprtor). Contractele n forma lor scris sunt parafate pagin cu pagin i semnate n final de reprezentanii de drept (directori generali, patroni, directori economici de regul, de cei care angajeaz pecuniar firma), sau de mputerniciii acestora (prin mandat sau procur), menionndu-se data i locul (n cazul tratativelor directe), care marcheaz data intrrii n vigoare a contractului (dac nu se prevede altfel). De regul, vnztorul va semna n stnga, iar cumprtorul n dreapta, fr aplicarea tampilei rotunde care, conform legii secretului comercial, de serviciu, nu au voie s depeasc grania prii semnatare (eventual, se pot aplic tampile dreptunghiulare, triunghiulare cu emblema i date de identificare a firmei sau numele semnatarului etc.). n cazul negocierii ntre abseni, prin coresponden, ncheierea contractului se va supune teoriilor de formare a contractului, n funcie de legea aplicabil convenit de pri, cu meniunea c cele dou documente constitutive ale contractului (oferta i acceptarea de oferta, comanda i confirmarea de comand, contractul contrasemnat fr nici o modificare n text) trebuie s fie identice ca form i coninut; n caz contrar, negocierea direct sau indirect va continua pn cnd prile vor ajunge la un consens. Trebuie fcut meniunea c orice iniiativ unilateral lansat unui client potenial se poate transforma n contract la prima aciune executat (de exemplu, oferta + deschidere acreditiv, contract, comand + livrare = contract). n acest caz, aciunea nseamn acceptarea tacit a condiiilor nscrise n actul unilateral. Clauzele prezentate mai sus sunt clauze generale (schema nr. 19), valabile pentru majoritatea contractelor comerciale internaionale, din care unele pot fi omise, sau pot aprea i clauze speciale, cu un coninut care s difere n funcie de: tehnica de comercializare (licitaie, burse, compensaii, transfer tehnologic etc.); natura obiectului contractului (materii prime, semifabricate, produse finite, utilaje, bunuri de larg consum, instalaii complexe, servicii etc.); legea aplicabil, care poate fi permisiv, compulsorie sau restrictiv; zona geografic de formare i executare a contractului; uzanele i Regulile Uniforme invocate n contract; tratatele, acordurile bilaterale ncheiate ntre rile partenerilor de contracte; mediul politic, economic, conjunctural, naional i internaional; standingul mrcii comerciale i de produs, avantajul competitiv; relaiile tradiionale i de ncredere ntre parteneri; competena profesional, poziia i abilitatea negociatorilor de a invoca sau omite unele clauze n funcie de interesele urmrite prin ncheierea contractului. Important este ca negociatorii s aib capacitatea i expertiza necesar de a stipula n contractele comerciale internaionale acele clauze asiguratorii care s confere derulrii contractului sigurana i certitudinea avantajelor reciproce reieite din executarea acestuia. Acestea vor fi premisele meninerii relaiilor de afaceri ntre cei doi parteneri pe termen ndelungat. Este important ca partenerii s se afle
202

n poziia win-win, contractul s fie ncheiat prin consens, n avantajul reciproc al celor doi parteneri.

203

Schema nr. 19

204

2.7. Riscurile n tranzaciile economice internaionale O caracteristic esenial a comerului internaional o constituie riscul i incertitudinea, determinate de o serie de factori de natur comercial sau necomercial (situaia economic i politic, politicile comerciale, varietatea mediului legal, situaia conjunctural, cultura, diversitatea intermediarilor, politicile financiar-valutare, distanele geografice, tradiiile, religiile etc.). Riscurile aprute pe parcursul unei afaceri internaionale pot fi previzibile sau imprevizibile, asigurabile sau neasigurabile. Tehnicile de acoperire a acestora sunt diverse i depind n mare msur de calitatea negociatorilor, de poziia lor (puternic, sau slab), de forma de comercializare abordat (vnzare-cumprare prin licitaii, burse, compensaii, leasing etc.), de natura produselor (materii prime, bunuri de larg consum, instalaii complexe etc.), mediul economico-politic, legislativ, conjunctural, situaia financiar-valutar, evoluia preurilor, cursurilor valutare, dobnzilor, comisioa-nelor intermediarilor etc. Riscurile pot fi politice, economice, comerciale etc. Riscurile comerciale pot fi clasificate astfel: 1) riscuri naintea comenzii (modificare catalog); 2) riscuri ntre comand i expediie: riscul de cretere a preului (risc economic); riscuri comerciale, datorit politicilor comerciale ale statelor (tarifare, netarifare); riscuri politice (embargo, rzboaie, exproprieri, naionalizri); riscuri de fabricaie (tehnologice, aprovizionare, calitate); riscuri de nerestituire a avansului; riscuri de transport conform INCOTERMS (tarife, expediie, manipulare, ambalaj); 3) riscuri aprute dup expediie: riscuri de neplat (verificarea bonitii si solvabilitii clienilor); riscul valutar (tehnici de consolidare valutar); riscul de pierdere, avarie (asigurare marf); riscul de pre (tehnici de escaladare a preului); riscul de transfer valutar n moneda contractat; riscul de rambursare credit; riscuri de rea-credin. Aceste riscuri se pot acoperi prin: includerea n contract a unor clauze asiguratorii de pre, de calitate a mrfii, de consolidare valutar, care vor conduce la reglarea efectelor cauzate de producerea riscului prin neexecutarea obligaiei stipulate n contract; eliberarea scrisorilor de garanii emise att de vnztor, ct i de cumprtor, care vor fi executate de partea vtmat cnd cealalt nu i-a ndeplinit obligaia; asigurarea riscului (de marf, de transport) prin emiterea polielor de asigurare care vor desduna pe cel vtmat n cazul apariiei unei avarii. Aceste riscuri pot fi previzibile sau nu, ele in de activitatea economic (care business) sau in de mediul n care i desfoar activitatea partenerii (riscuri externe, politice, contractuale, conjuncturale environmental risks). Partenerii de contract trebuie s aib capacitatea de a identifica, de a evalua riscul i de a introduce n contract clauze asiguratorii pentru acoperirea acestuia, astfel ca derularea contractului s se desfoare n condiii de securitate i avantaj reciproc. * * *
205

Din cele prezentate rezult c activitatea de comer exterior presupune cunoaterea temeinic teoretic i practic a unui proces complex, dificil ce se desfoar ntr-un mediu intern i internaional plin de riscuri i incertitudini. Cu dificultile comerului exterior se confrunt att rile n curs de dezvoltare, ct i rile dezvoltate. Schema nr. 20 Dezvoltarea procesului de export

Studiile teoretice i experienele practice demonstreaz c procesul de export trebuie elaborat strategic, sistematic (conform schemei nr. 20), competent, profesionist; bumerangul ignoranei poate deteriora serios cifra de afaceri i imaginea firmei exportatoare. Dezvoltnd o strategie de export bazat pe informaii n scopul creterii eficienei i performanelor firmei, negociatorii care iniiaz, fundamenteaz, contracteaz i deruleaz operaiuni de comer exterior ar trebui s se orienteze dup urmtorul ghid al managementului procesului de export (anexa nr. 8), care s aduc avantaje din ce n ce mai mari agentului economic.

Managementul procesului de export

1. 2. 206

Anexa nr. 8

Iniiere decizia de a folosi firmele internaionale i n ce domeniu de activitate; gsirea unui agent de transport bun; implementarea sistemului informatic de comunicare (fax, e-mail, INTERNET); nscrierea pe lista membrilor Camerei de Comer; gsirea unui consultant specialist n sisteme financiar-bancare; obinerea documentelor comerciale i ncheierea de aranjamente de reea, compatibilitate cu sistemele partenerilor strini, de transmitere electronic a corespondenei comerciale; cunoaterea politicilor comerciale ale rilor partenere i identificarea avantajelor comparative. Etapa cercetrii de pia cunoaterea condiiilor i termenelor de livrare ale concurenei; cunoaterea condiiilor de plat i a valutei folosite de concuren; cunoaterea condiiilor de transport i obinerea de oferte de transport; cunoaterea nivelului calitativ i a performanelor produselor concurente; metode de control calitate; cunoaterea barierelor comerciale tarifare i netarifare; cunoaterea practicilor i managementelor financiare.

Anexa nr. 8 (continuare)

3. Etapa ofertrii consultarea agentului de transport i banc; lansarea ofertei: calitate; pre, valuta adecvat; condiii, termene livrare; condiii de transport; condiii de plat. Etapa confirmrii de comand verificarea conformitii ntre ofert i acceptarea ofertei i a condiiilor existente de realizare a comenzii; cunoaterea condiiilor de execuie sau achiziionare a produsului n condiiile de calitate comandate; ncheierea unor clauze de acoperire a riscurilor valutare, de pre. Livrare instrucionarea agentului de transport i asigurare; expedierea mrfii; elaborarea documentelor comerciale necesare pentru vam, pe parcurs extern, ce nsoesc marfa, banc etc., ct mai corect i mai simplu., Decontarea contravalorii mrfii plat internaional depunerea documentelor comerciale i urmrirea ncasrii contravalorii mrfii livrate; urmrirea ncasrii ratelor scadente i a dobnzii aferente sau plata; plata furnizorilor, a agenilor etc.; evaluarea afacerii, eficienei i a profitului rezultat; analiza punctelor forte i slabe ale operaiunii de export i mbuntirea activitii viitoare. Analiza eficienei exportului analiza costurilor; cheltuieli transport; cheltuieli asigurare; cheltuieli speciale de export; cheltuieli de aprovizionare i producie, achiziie; cheltuieli suplimentare de atestare calitativ, origine marf; dobnzi, speze, comisioane bancare; restituire garanii bancare; prima de asigurare; cheltuieli de coresponden; salarii, comisioane ageni; analiza de pre; analiza profitului brut i net.

4.

5.

6.

7.

Sursa: Willis, M., Exporting for Smaller Firm, BOTB, London, 1985.

Avantajele pe care comerul exterior le aduce firmelor exportatoare pot fi sistematizate astfel (tabelul nr. 20):

207

Avantajele comerului exterior

Msurarea beneficiilor provenite din exporturi: Exportul acoper cota de vnzare nerealizat pe piaa intern. Exportul valorific superior potenialul de produse, servicii, tehnologie. Exportul contribuie la creterea profitului firmei. Exportul reduce dependena de piaa intern. Exportul reduce costurile unitare. Exportul reduce cheltuielile cu cercetare-dezvoltare. Exportul contribuie la modernizare, la nivelul standardelor internaionale. Exportul valorific excedentul de produse/servicii. Exportul ajut la sincronizarea n aprovizionaredesfacere. Exportul ajut sincronizarea intrrilor i ieirilor. Exportul asigur securitatea angajailor. Foarte important 5 4 3 x x x x x x x x x x x

Tabelul nr. 20
Slab 2 1

Activitatea de internaionalizare a afacerii, indiferent de forma sa (export, aliane competitive, achiziii internaionale), este de natur s aib un impact favorabil asupra eficienei firmei numai n cazul n care ea este abordat competent, profesionist de ctre managementul firmelor prezente pe piaa internaional. 2.8. Negocierea comercial form a comunicrii n afaceri; scheme de principiu 2.8.1. Comunicarea organizaional

AXIOME ALE COMUNICRII

Axioma 1 Comunicarea este inevitabil sau Noncomunicarea este imposibil. Axioma 2 Comunicarea se desfoar la dou niveluri: informaional i relaional, cel de-al doilea oferind indicaii de interpretare a coninutului celui dinti. Axioma 3 Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi tratat n termeni de cauz-efect sau stimul-rspuns. Axioma 4 Comunicarea mbrac fie o form digital, fie una analogic. Axioma 5 Comunicarea este ireversibil. Axioma 6 Comunicarea presupune raporturi de for i ea implic tranzacii simetrice sau complementare. Axioma 7 Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare. Sursa: Institutul Mental Research, U.K., 1997. 208

COMUNICAREA NONVERBAL
Elemente Limbajul trupului Zmbetul Privirea Distana ntre comunicatori Atingerea Paralimbajul Limbajul vestimentaiei Limbajul timpului Coninutul Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gura. Prin gesturi-chinestezia trupului. Este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de tiri, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen. Modul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Distana mic sugereaz ncredere, cldura, amabilitate etc. pe cnd distana mare sugereaz c persoana care o pstreaz nu permite apropierea, e mai rece, mai rezervat. Prin atingere, printr-o strngere de mn, se rup barierele de comunicare care adesea exist ntre oameni. Semnific modul n care oamenii folosesc cuvintele. mbrcmintea trebuie s fie adecvat muncii pe care o efectum. Folosirea eficient a timpului de lucru presupune prezena unor trsturi ca memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de a stabili prioriti, priceperea de a contacta, ntreine i cultiva relaii amiabile, capacitate de efort. Chiar i prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie. Culorile influeneaz comunicarea, evideniind atitudinea omului fa de via i fa de cei din jur. Corelaia culoare - personalitate.

Limbajul tcerii Limbajul culorii

BARIERE I DIFICULTI N PROCESUL COMUNICRII

Bariera Semnificaii

Diferente de percepie Modul n care noi privim lumea este influenat de experienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti, culturi, educaie, ocupaie, sex, temperamente vor avea alte percep-ii i vor interpreta situaiile n mod diferit. Concluzii grbite Deseori, vedem ceea ce dorim s vedem i auzim ceea ce dorim s auzim, evitnd s recunoatem realitatea n sine. Lipsa de cunoatere Lipsa de interes Dificulti n exprimare Emoii Este dificil s comunicam eficient cu cineva care are o educaie diferit de a noastr. In acest caz, trebuie s se acioneze cu abilitate pentru a direciona mesajul astfel nct s corespund intereselor i nevoilor celui care primete mesajul. Emitorul are probleme n a gsi cuvinte pentru a-i exprima ideile, i, inevitabil, acesta va trebui s-i mbogeasc vocabularul Ele sunt rspunztoare de blocarea aproape complet a comunicrii. 209

Personalitatea Zgomot, lipsa concentrrii Incapacitatea de a interpreta ocul cultural Etnocentrismul

Datorit diferenelor dintre tipurile de personaliti, apar probleme n procesul comunicrii. Ceea ce se spune nu poate fi auzit. Ceea ce se aude nu poate fi neles. Semnific incapacitatea de a nelege sau accepta persoane cu valori, standarde, stiluri de via diferite. Credina c propria cultur este superioar oricrei alteia.

FUNCIILE COMUNICRII MANAGERIALE

Informarea - asigurarea accesului la informaii; - furnizarea informaiilor necesare desfurrii unei activiti care s permit realizarea obiectivelor; - furnizarea informaiilor necesare implementrii deciziilor. Transmiterea deciziilor - comunicarea operativ a deciziilor; - crearea unui climat care s stimuleze asumarea; - responsabilitii pentru ndeplinirea deciziei. Influenarea receptorului - organizarea de dialoguri cu angajaii cu asigurarea de feed-back; - stimularea comunicrii dintre angajai; - impulsionarea iniiativei i creativitii. Instruirea angajailor - transmiterea cunotinelor necesare perfecionrii pregtirii profesionale, dezvoltrii spirituale; - dobndirea aptitudinilor i competenelor necesare exercitrii profesiei; - amplificarea capacitii de a percepe i interpreta fenomenele, de a aborda i soluiona eficient problemele. Crearea de imagine - asigurarea informaiilor necesare crerii unei imagini personale i organizaionale; - formarea continei apartenenei la organizaie. Motivarea angajailor - furnizarea informaiilor menite s consolideze interesul i participarea angajailor la realizarea sarcinilor; - recunoaterea realizrilor performante; - evaluarea corect a angajailor; - ntreinerea unui climat favorabil de munc; - stimularea ncrederii n sine; - creterea rspunderii personale. Promovarea culturii organizaionale - transmiterea elementelor culturii organizaionale (sloganuri, norme, sisteme de valori); - lrgirea orizontului cultural al angajailor; - dezvoltarea imaginaiei i creativitii; - stimularea nevoilor etice i estetice. 210

COMUNICAREA NTRE ANGAJAT I ANGAJATOR

O comunicare real a managerului, care are n vedere: s rezerve timp dialogului; s asigure un climat de comunicare adecvat; s fie obiectiv; s evite contrazicerile directe i cearta; s dea rspunsuri clare i la obiect pentru a evita nenelegerile; s comunice angajailor schimbrile care se fac i s in cont i de prerile acestora; s evite monopolizarea discuiei. Ascultare activ din partea managerului, concretizat n: disponibilitatea de a lua n considerare punctele de vedere ale interlocutorului i de a le accepta dac sunt bune; crearea unor ocazii de feed-back, cernd interlocutorului s explice i s argumenteze opiniile sale; ascultarea mesajului fr a anticipa ce va fi spus; nelegerea comunicrii nonverbale i folosirea ei pozitiv pentru a ajuta procesul de ascultare. Informare corect, concretizat n: transparen n comunicare; folosirea numai de informaii corecte; circulaie rapid a informaiilor n sens ascendent i descendent. Comunicare transparent, care: s informeze angajaii continuu asupra schimbrilor care i-ar putea afecta; s protejeze angajaii de zvonuri i brfe: s evite strile tensionate; s ofere argumente raionale.

COMUNICAREA MANAGERIAL EXTRAORGANIZAIE

Comunicarea cu consumatorul Comunicarea cu acionarii i investitorii Relaiile cu comunitatea i sponsorizrile Are ca obiectiv principal susinerea eforturilor de publicitate n sensul ca acesta s ncerce un nou produs, s afle calitile unui produs sau serviciu; metoda folosit n acest sens este informarea prin intermediul mass-mediei. Aceste activiti se adreseaz n principal acionarilor i analitilor financiari care sftuiesc brokerii i bncile referitor la situaia financiar curent i viitoare a unei companii. Sponsorizrile i aciunile caritabile desfurate de ctre departamentele de relaii publice au ca scop construirea unei imagini de bun cetean pentru companie.

2.8.2. Negocierea comercial

Diferena ntre comunicare ca proces continuu i negociere este aceea c n negociere se urmrete realizarea unui scop, a unui consens

211

CLASIFICAREA NEGOCIERILOR
Nr. Criteriul 1. Dup structura implicat Categorii de negocieri - politice - diplomatice - militare - culturale - religioase - comerciale - prezideniale - guvernamentale - ministeriale - departamentale - nonguvernamentale - organizaii internaionale - uniti economice - bnci - ageni macro Scopul. - acorduri - convenii - tratate - protocoale - contracte Finalitatea.

2.

Dup nivelul structurii economicoadministrative A macro

3.

B micro Dup nivelul ierarhic al participanilor

micro 4. Dup locul desfurrii - la vnztor-exportator - la cumprtorimportator - la teri - precontractuale - negocierea contractului - tehnice - comerciale

- contracte - procese verbale aid-memoires - addendum - preedinte - ministru - secretar de stat etc. - comercialiti - ingineri de afaceri - economiti, juriti - bancheri, ageni - directori, manageri - patroni - conferine - expoziii - trguri - simpozioane - promovare - prospectare - ofertare - formaliti administrative - stabilirea calitii, a ambalajului - proiectrii - clauzele contractului - pre - condiii livrare - termeni livrare - condiii plat - garanii etc. - derularea contractului - rezolvarea reclamaiilor - rambursare credite - restituire scrisori garanie - asisten tehnic service

5.

Dup momentul negocierii

- postcontractuale

212

6.

Dup etapele organizrii

- protonegocierea - prenegocierea - negocierea propriu-zis

- postnegocierea 7. 8. Dup numrul de participani Dup prezena participanilor la negociere Dup obiectul contractului - bilaterale - multilaterale - direct - indirect - bunuri (materii prime, prelucrate) - de servicii - transporturi - asigurri 10. Dup tehnica de comercializare - bancare etc. - export-import - licitaii - compensaie - franchising

- activiti protocol - public relations - cadouri publicitare - aciuni precontractuale - pregtirea negocierii - convenirea clauzelor - semnarea actelor - convenii contractuale - rezolvarea reclamaiilor - rezolvarea litigiilor - urmrirea produselor la clieni - concureni - asigurarea pieselor schimb, asistenei tehnice, service etc. - 2 participani - mai muli participani - ntre prezeni (fa n fa) - ntre abseni (prin coresponden, intermediari) - contracte - acorduri - proiecte comune - nivelul navlului, al tarifelor - cotaii - nivelul primelor de asigurare (polie de asigurare) - nivelul spezelor - comisioanelor, dobnzilor - contracte de bunuri i adjudecarea preurilor - nivel, cotaie, curs - contracte nchiriere contracte export-import ageni distribuitori

9.

PRINCIPII DE NEGOCIERE
Avantaj reciproc (WIN-WIN) Do ut des Moralitate i legalitate Acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i niciuna ceva de pierdut. Lege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. 213

TACTICI, TEHNICI, SCHEME I TRUCURI DE NEGOCIERE

Tactica lui da, dar Biat bun biat ru Tactica erorilor deliberate Tactica ostaticului Tactica falsei oferte Intoxicarea statistic Tactica de bazar Vnzarea n trei pai Tactica stresrii i tracasrii Tactica mituirii Tactica surprizei Tactica reprezentantului Tactica feliei de salam Tactica pas cu pas Tactica dac,,, atunci,,, Tactica scurt-circuitrii Tactici de asociere/disociere Tehnica parafrazei Tehnica acomodrii Tehnica merceologic Tehnica eludrii Este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate. Iart partenerului greelile mele fr voie! antajul este un gen de terorism n afaceri. Un truc de negociere cu puin teatru. Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul. mecheria negociatorului de bazar oriental. Sri dintr-o extrem n cealalt i las legea contrastului s-i fac treaba. Slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Negociatorii sunt oameni crora nimic din ce-i omenete nu le este strin. Dac nu-l poi convinge, zpcete-l! Asta depete mandatul ce mi-a fost ncredinat. Pas cu pas, ajungi departe Tocmai opusul nelegerilor fcutecu banii jos. Facio ut facias i Du ut des. Cnd nu-i convine omul, schimb nivelul de negociere. Unde-s doi, puterea crete/dezbin i stpnete! n negocieri, nu stric s fii oleac papagal, dac o faci inteligent. Privete situaiile n care reprezentantul are rolul de a realiza o mai bun cunoatere la nivel interpersonal i a crea un climat de ncredere i simpatie reciproc. Privete ingineria produsului, adic recepia. Se aplic atunci cnd, din motive subiective sau obiective, se urmresc afacerea i angajarea negocierilor propriu-zise, dar nu i contactul oficial ntre prile negociatoare, eventualii patroni sau manageri. Privete situaia n care reprezentantul ce negociaz n numele uneia dintre prile negociatoare este direct implicat n rezultatul final al negocierilor. Este aceea n care reprezentantul primete total mputernicire de la una din pri, pentru a-i reprezenta interesele de-a lungul ntregului proces de negociere. Merii i tu o pauz, omule! Negociezi ca s te afli n treab. Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. O tehnic psihologic de manipulare minor. Cel care ntreab, conduce.

Tehnica implicrii Tehnica cedrii autoritii

Tehnica time out Negocierea steril Piciorul-n-prag Trntitul-uii-n nas Tehnica ntrebrilor

214

2.8.3. Particulariti de negociere n funcie de diferenierile culturale

STILUL EUROPEAN Negociatorii sunt linitii, vor vorbi rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale. Sunt foarte deschii n micri i i ajut pe ceilali s obin informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile i vor adopta decizii creative. Punctele forte sunt francheea i deschiderea. Stilul Saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi mediteranean ample. Dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular. Problema mitei are un caracter normal, i nu unul repulsiv. Stilul german Stil clar, ferm, bazat pe logic, aproape matematic. n timpul tratativelor va face oferte clare, ferme i declarative. Stilul francez Este elastic i elegant. Pune mare accent pe logic i pe raiune, innd seama de opiniile individuale. Negociatorii sunt fermi, insist s utilizeze franceza n negocieri i folosesc un stil orizontal. Stilul englez Aparent, pare amator i naiv, dar este foarte bine pregtit. Este punctual, protocolar i politicos. Stilul italian Mediu prietenos i cald. Apreciaz muzica, buturile fine i mesele copioase. Plcerea de a se tocmi. STILUL AMERICAN ncreztori i pozitivi n modul de a gndi. Sunt adepii tacticii n avantaj propriu. exuberan; profesionalism; abilitate deosebit n negocierea ofertelor; interes fa de ambalaj. STILUL ORIENTULUI MIJLOCIU Dezordonat, aparent lipsit de logic, n care timpul nu conteaz. n timpul negocierii rspunde la telefon, semneaz hrtii, bea cafea. STILUL ASIATIC Stilul chinez - o atenie deosebit artat reputaiei; - o bun specializare; - suspiciune fa de vestici. Stilul nord-european Stilul japonez - sobrietate n mbrcminte; - formalism, ritualuri legate de protocol; - gesturi de apropiere amical pot provoca adevrate crize; - prefer rspunsurile vagi i nu apreciaz graba; - perfecioniti n ndeplinirea ntocmai a contractelor. - le place foarte mult s negocieze n modul unei tocmeli obinuite de la pia; - se simt foarte frustrai n cazul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. 215

Stilul indian

PARTICULARITI NAIONALE ALE NEGOCIATORILOR

S.U.A. 1. Pregtirea negocierilor 2. Durata negocierilor 3. Stil de vorbire 4. Gesturi, mimica 5. Interes pentru cunoaterea partenerilor 6. Atitudine fa de partener 7. Dispoziie predominant 8. Viteza deciziei atent scurt liber libere mic JAPONIA minuioasa lung rapid reinute foarte mic FRANA atent medie clar controlate mic INDIA atent medie liber libere mare AFRICA superficial lung ambiguu libere foarte mare ORIENTUL MIJLOCIU rapid lung colorat expansive mic AMERICA LATIN rapid lung liber expansive mare

prietenie superficial optimism

reinere

politee

prietenie

suspiciune

politee

prietenie

curiozitate

umor

prietenie

nesiguran

emotivitate

veselie

mare

medie strict mare

medie bun mare

medie redus mediu

mic medie mic

mic medie mic

mic redus mare

9. Punctualitate bun 10 Interes pentru protocol 11. Centralizarea deciziei redus

redus

mare

mare

medie

mic

mic

mare

Sursa: Program MBA IROMA/Lcole Superieure de Marseille, 1995

216

BIBLIOGRAFIE

Alexa Constantin Aresty, Jefrey M.

Baicu Mariana Bari N. Bartlett A., Cristopher Belletante B. Botez, Gh. Octavian Botez, Gh. Octavian Botez, Gh. Octavian, Militaru Mdlina Bradley, Frank Bretoon Ph. Camera de Comer i Industrie a Romniei Caraiani Gh., (coord.) Caras M., Voiculescu D. Day, D.M. Griffin, Bernadet James Silkenat Deak Francisk, Cmpeanu Stanciu Detean Al. Dima Dumitru Enache C., Mecu C. (coord.) Eisemann, Frederic Eiteman, David Stonehill, Arthur Moffet, Michael

Transporturi i asigurri, Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir, Bucureti, 1994 The ABA Guide to International Business Negotiations. A comparison of Cross Cultural Issues and Successful Approaches, American Bar Section of Law Practice Management, Chicago/ Illinois USA, 1994 Proceduri i documente necesare n iniierea, ncheierea i derularea unor operaiuni de comer exterior, IROMA,1993 Economie mondial, Editura Economic, Bucureti, 1999 Le management sans frontirs, Les ditions dOrganisations, Paris, 1991 La Bourse, temple de la spculation au march financier, Hatier, Paris, 1987 Politica comercial extern a Romniei, Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2000 Comerul exterior al Romniei n secolul XX, Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2000 Comerul internaional i comerul exterior al Romniei, Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2005 International Marketing Strategy, Prentice Hall, London, 1991 Les ngociations internationales, Pedane, Paris, 1984 Legislaia de Comer Exterior, Bucureti, 1988 Transporturi i expediii internaionale, Curs, Universita-tea Constantin Brncoveanu, 1994 Leasing, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1986 The Law of International Trade, Buttervorths, London, 1993 Contracte civile i comerciale, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1993 Breviar de drept i tehnic comercial internaional, Editura Revista Economic, Bucureti, 1981 Dicionar explicativ al documentelor, datelor i informa-iilor comerciale utilizate n activitatea de comer exterior, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1984 Economie politic, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006 INCOTERMS 1980, Ed. Jupiter, Genve Multinational Business Finance, Addison-Wesley Publishing Corp., 1992 217

 Enescu Radu, (coord.) Fisher, Th. J. Speiegel, Walter E. Folsom, Ralph. H. Gordon, Michael Wallace Spanogh. J., John A. Fota C-tin, Mciuc M. Hamzescu Radu Georgescu Toma Caraiani Gh. Gramatidis, Yanos Campbell, Dennis Hermann, A.H.

INCOTERMS 1990/2000, CCIR, Bucureti, 1992/2002 Doing business in America U.S. Department of Commerce, 1995 International Business Transactions, West Publishing Company Nutshell USA, 1992 Politici comerciale, Editura Arta Grafic, 1993 Tehnici de comer exterior, Editura SYLVI, 1995 International Franchising. An In-Depth Treatment of Business and Legal Techiques, Kluwer Low and Taxation Publishers Netherland, 1991 International Trade Terms (Standard Terms for Contracts for the International Sale of Goods), Centre for Commercial Law, Studies, Queen Mary & Westfield College London University, UK, 1993 The ethics of management, Ed. Irwin, U.K., 1987 Exporter Pratique du commerce international, Les dition Foucher, 1988 Lart de la ngociation, Paris, 1984 International Economics, Ed. Irwin, 1986 Dicionar de Relaii Economice Internaionale, Editura Enciclopedic, Bucureti, 1993 International Law of Export control, Graham & Trotman LTD, London, UK, 1992 Finane i pli internaionale, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006

Ibosner, Lamme Tone Jolibert Stain Lebel Pierre Lindert H. Peter Marin George, Puiu Alexandru Meessen, Karl M. Moisuc C. (coord.) Ion Rou Hamzescu, Claudia Baicu, Gurgu Elena Molle, Patrick Negru Mariana Negru Mariana

Negru Mariana, Baicu Claudia Olteanu Valeric (coord.), Manuela Epure, Aurelian A. Bondrea Pahl, B. Thomas Contracte tip pentru ntreprinztori particulari, Editura Tehnic, Bucureti, 1993 Ptulea Vasile, Elemente de Drept Comercial, ansa SRL, 1993 Turianu Corneliu Pistol, Gh. M. Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2002 Pistol, Gh. M. Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006 Poe B. Jerry An Introduction to the American Business entreprise, Editura Irwin, 1989 218

La ngocommunication, Les ditions dOrganisation, Paris, 1987 Decontarea tranzaciilor internaionale, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 1993 Mijloace i modaliti de plat internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1986 Relaii valutare i marketing financiar, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 Cercetri de marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006

 Popa Ioan (coord.) Popa Ion Prebereanu Michel Puiu Alexandru Sarcevic Petar Schmoke L. Joseph Sodersten U., BO Reed, Geoffrey Stoian I., Pencea R., Brotac L. Stoian I., Fota C., Ilinca Gh., Bercea A. Stoian Ion, Fota Constantin, Pencea Radu Sut N. Turcu Ion oncu tefan, Baicu Mariana Voiculescu Dan Walton, Richard E. *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** ***

Tranzacii internaionale, Politici, Tehnici, Instrumente, Editura Recif, Bucureti, 1992 Bursa, vol. I i II, Colecia Bursa, Bucureti, 1993-1994 Les relations conomiques financires et montaires internationales, Armand Colin, Paris, 1990 Managementul Afacerilor Economice Internaionale, Edi-tura Independena Economic, 1998 Legal issues in international trade, Hvan Houte Graham & Tutman, London, 1990 Vital Business Secrets for New SME.s, R. Richard and Growing Companies, U.K., 1991 International economics, St. Martin Press, New York, 1994, Tehnici de Comer Internaional, Editura Jeco Trading SA, 1992 Tehnica tranzaciilor de comer exterior, Editura Scrisul Romnesc, Craiova, 1987 Tehnici ale operaiunilor de comer internaional, PERCOMEX SA, 1992 Politici comerciale contemporane i comerul internaio-nal, Editura Independent, Bucureti, 2000 Dreptul afacerilor, Editura Fundaiei Chemarea, Iai, 1993 Sistemul de relaii n derularea operaiilor de export-import, Editura ASSP, 1988 Negocierea, form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific, Bucureti, 1992 Managing conflicts interpersonal dialogue and third party roles, Addison/Wesley Publishing CO, USA, 1987 A basic quide to exporting, US Department of Commerce, Washingon, USA Broura 322 privind incassoul i ordinul de plat, CCI, Paris, 1984 Broura 325 privind garaniile bancare, CCI, Paris, 1984 Broura 500 privind acreditivul, CCI Paris, 1993 Buletin informativ, SICOMEX SA 1990-1996 Cambia, biletul la ordin, cecul, Editura Lumina, 1990 Codul Comercial Romn, Editura Coda, 1991 Colecia Bussinestech, 1993-1999 Colecia Jurnalul Afacerilor, Bucureti, 1992-1999 Colecia Together in Europe, Bruxelles, Bureau for Central and Eastern Europe, 1993-1999 Convenia privind contractul de vnzare comercial internaional, UNCITRAL, Viena 1980 Curs de comer internaional, organizat de Chamber of commerce, London, 1994 Curs de comer internaional, organizat de Lcole Superieure de Marseille, 1992-1993 Legile 58 i 83/1994 privind cambia i cecul Regimul licenelor de export-import HG 68/1995, OMC 4/1996 Regimul valutar al BNR Norma V 33616/2/1992 219