Scenariul 8: Echipa de fotbal

I. Pregtirea pentru negociere

1. Stabilirea obiectivelor - Obiectiv de prim linie: achiziionarea echipei de fotbal, a drepturilor de difuzare i a stadionului la un pre de 92 milioane de $; - Obiectiv int: achiziionarea echipei de fotbal, a drepturilor de difuzare i a stadionului la un pre maxim de 95 milioane de $; - Obiectiv de ultim linie: achiziionarea echipei de fotbal, a drepturilor de difuzare i a stadionului la un pre maxim de 100 milioane de $. 2. Evaluarea cazului celeilalte pri Familia DeJeffries deine Montana Riders de 29 de ani. n ultima vreme echipa traverseaz o perioad mai puin bun, ultimul camiopnat ctigat fiind acum 30 de ani n urm. Situaia actual a echipei este dificil att din punct de vedere al jocului slab, ct i din punct de vedere al problemelor finaciare. Ultimele ase sezoane nu le-au adus celor de la The Riders nicio victorie n palmares. Nereuitele echipei au dus la diminuarea veniturilor i la imposibilitatea de a se ncheia un contract de difuzare cu o televiziune naional. n momentul de fa, The Riders nu mai beneficiaz nici mcar de suportul fanilor. Se tie c Doug DeJeffries a scos Montana Riders la vnzare, ceea ce nseamn c echipa aduce mai multe pierderi dect ctiguri, iar el nu-i mai permite s o susin. Actualul proprietar a ncercat tot ce i-a stat n putin s menin echipa pe linia de plutire, dar a ajuns n punctul n care vnzarea e ultima soluie. 3. Evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe Puncte tari: - avantajul unei situaii financiare mult mai bun dect cea a actualului proprietar; - determinarea de a produce o schimbare n bine; - dorina de a readuce echipa la valoarea pe care o avea n trecut cnd ctigau campionatul; - posibilitatea de a transmite televizat meciurile prin intermediul propriei televiziuni; - devotamentul, iubirea fa de echip. Puncte slabe: - lipsa de experien n domeniul fotbalului, n ceea ce privete managerierea unei echipe; - deinerea Montana Riders constituie o tradiie n rndul actualului proprietar.

II.

Dezvoltarea unei strategii

1. Adoptarea unui stil Deoarece se dorete achiziionarea att a echipei, ct i a stadionului i meninerea unei relaii bune cu actualul proprietar, iar un punct comun al ambelor pri l reprezint interesul pentru binele echipei, colaborarea este cel mai indicat stil de negociere. 2. Adoptarea unei tactici O pre ntlnire va avea loc n tribune cnd se va viziona un meci al The Riders mpreun cu Doug DeJeffries. La sfritul meciului i se va propune proprietarului o ntlnire n care s se discute despre viitorul echipei. Avnd n vedere faptul c se dorete achiziionarea echipei i a stadionului vom propune ca locaia unde s se desfoare negocierea s fie la sediul clubului. Dea lungul negocierii se va recurge la apeluri emoionale i la tactica soluiei integratoare. Se va evidenia situaia actual a echipei, aceea c la momentul actual nu reprezint o afacere profitabil. III. nceperea negocierii

1. Deschiderea negocierii Dup salut i ocuparea locurilor la masa tratativelor se va purta o mic discuie bazat pe subiecte externe cum ar fi evenimentele de ultim or care s-au petrecut n ar. 2. Stabilirea ordinii de zi Acum se va meniona intenia de a cumpra echipa The Ridders i se va stabili ordinea desfurrii negocierii. IV. Clarificarea poziiilor celor dou pri

Pentru obinerea mai multor informaii se vor adresa ntrebri patronului clubului: Ai putea s mi spunei mai multe despre importana pe care o ocup The Ridders n viaa dumneavoastra?, Ce nseamn pentru dumneavoastr ase sezoane fr nicio victorie?,Vrei ca echipa dumnoavoastr de suflet s i revin i s ctige?, Cum credei c vor reaciona juctorii peste dou luni cnd nu le vei mai putea plti salariile?, Suntei contient c, n condiiile n care nu acionai rapid, se va alege praful de ceea ce este acum o tradiie de familie?. V . Negocierea nainte ca negocierea s nceap, n treact, se vor admira trofeele ctigate de The Ridders i se vor evoca amintiri din anii copilriei. Apoi, se vor prezenta evalurile specialitilor privind preul clubului i se va face o ofert. I se va oferi actualului proprietar suma de 90
2

milioane de dolari i se va insista pe situaia critic n care se afl Montana Riders, promindu-se c echipa va reveni pe culmile gloriei. Avnd n vedere experiena lui Doug n domeniul sportiv, i se va propune acestuia ca dup ncheierea contractului i vnzarea echipei s rmn n continuare preedinte de onoare al clubului. Puterea lui de decizie va fi minim, dar experiena sa va fi binevenit i n felul acesta se pstreaz n mintea suporterilor ideea de continuitate a tradiiei. Astfel i se ofer lui Doug posibilitatea de a rmne alturi de echip i de a ajuta la reverirea acesteia n prim linie. Se va evidenia ideea c el nu va fi exclus din viaa clubului, ci chiar i se ofer un loc de munc i oportunitatea de a colabora pentru obinerea unor rezultate pozitive. Se va evita n cadrul negocierii folosirea negaiilor. n funcie de reacia actualului proprietar, la preul iniial de 90 de milioane de dolari se poate crete treptat oferta pn se ajunge la obiectivul int. Nu se vor folosi sintagme precum Nu sunt dispus s, ci se va rspunde utiliznd sintagma da, dar urmat uneori de o promisiune sau o propunere. VI. ncheierea negocierii n momentul n care se obine un pre de vnzare convenabil sau chiar cel scontat, se va ncerca formularea unui acord i se va nceta continuarea negocierii. Se va face un rezumat al subiectelor abordate, al concesiilor i al avantejelor fiecrei pri. Astfel se va puncta ce anume s-a realizat, care sunt rezultatele efortului comun i i se va cere partenerului s i dea acordul pentru semnarea contractului.

CRP, anul al III-lea