CAPITOLUL 3

MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII

Obiective de performanta Dup studierea acestui capitol, vei fi n msura: 0* sa descriei procesul de negociere pe baza unor modele teoretice 1* sa nelegei care sunt principalele teme legate de procesul de negociere 2* sa cunoatei care sunt factorii fundamentali ai negocierii 3* sa explicai structura negocierii, determinate de obiectul si contextul negocierii 4* sa explicai raportul dintre prile angajate n negociere, pe baza intereselor, puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor 5* sa nelegei importanta determinrii mizei negocierii si a BATNA Negociem pentru a ncheia cu succes o importanta tranzacie de miliarde de lei sau pentru a reglementa situaia spaiului de parcare din fata blocului. Negocierea poate dura puin, aprnd cvasi-spontan, asa cum se ntmpla cel mai adesea n relaiile din viata cotidiana sau se poate desfura pe o perioada lunga de timp, implicnd preparative complexe si ntlniri multiple. Nu ne putem atepta desigur ca negocierile, chiar de acelai tip, sa urmeze trasee similare, deoarece nu discutam despre o activitate rutiniera, uor de standardizat. Insa problema este daca se pot identifica factori care prin interaciunea lor sa determine natura si dinamica negocierilor particulare. 3.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere nelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. Un model al procesului de negociere trebuie sa defineasc principalii factori care configureaz desfurarea proceselor si determina rezultatele obinute. Am selectat din literatura de specialitate, doua modele - cel al lui Sawyer si Guetzkow (1965) si modelul PIN (1991). 3.1.1 Modelul Sawyer si Guetzkow Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile: cauzale, de proces si de rezultate (fig.l). CVARIABILE >w CAUZALE )
A\TTCDTAAD >/

VARIABILE DE PROCES

CVARIABILE CAUZALE QTTV/TTTT TATS.TR

TIMP

Figura 1 - Modelul negocierii - Sawyer si Guetzkow (1965).

Variabilele cauzale Variabile cauzale constituie cmpul de forte ca influeneaz procesele si, prin intermediul acestora, rezultatele. Acestea sunt: 6* negociatorii: diferentele culturale, de atitudine, de personalitate, de statut social, precum si relaiile din interiorul grupului 7* scopurile: interesele prtilor, gradul de divergenta sau de convergenta dintre acestea 8* organizarea negocierii si informaiile: caracterul secret sau public, numrul prtilor si al participanilor, nivelul de informaie, nivelul de stres, timpul si durata. Variabilele cauzale se situeaz diferit n raport de timp: aspectele legate de negociator si de scopuri se contureaz naintea negocierii (sunt anterioare ntlnirii). Aspectele organizatorice si informaionale pot preceda sau pot fi integrate proceselor. Culegerea informaiilor este un element fundamental al pregtirii negocierii dar procesul se continua si n cursul ntlnirii fata n fata a prtilor. Variabilele de proces Variabilele de proces, reprezentnd factorii care definesc derularea procesului, includ: pregtirea, procedurile, comunicarea, strategiile. Acestea sunt influenate de variabilele de baza dar se contureaz si prin interaciunea prtilor. Variabilele de rezultat Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului n care negociatorul si-a atins scopurile propuse. 3.1.2 Modelul PIN Un alt model (fig. 2) a fost elaborat de un colectiv de experi care au lucrat n cadrul unui proiect internaional de studiu asupra negocierii (PIN - Processes of International Negotiations) si a fost descris n lucrarea colectiva editata de V. Kremenyuk (1991). Modelul PIN (1991) evideniaz variabile care nu sunt foarte diferite fata de modelul anterior. Acestea sunt: 9* Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor, la raportul de putere dintre parteneri si la interaciunea comportamentelor. 10* Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul n care se plaseaz acesta. 11* Strategiile: Aceasta componenta aparine etapei de pregtire a negocierii si cuprinde diagnosticarea situaiei, fixarea obiectivelor si gndirea unor

modaliti si orientri pentru conducerea ntlnirii dintre parti. . 12* Procesele: n desfurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvene ale aciunii protagonitilor. Procesele eseniale ale negocierii sunt informarea si comunicarea, precum si cele de influenare reciproca (tehnici, strategii, tactici sau stratageme).

Rezultatele: Finalitatea negocierii este ncheierea acordului, prin care protagonitii si ating obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat n termeni de satisfacie (obiectiva sau subiectiva) resimita de fiecare parte. ACTORII f -miza si interese \ ^ -raport de putere Figura (1991) PROCESE -faze (secvene) -informaii, PIN, de STRUCTURA -obiect -context

v-~
STRATEGII ( -obiective

-diagnostic

2 - Modelul negocierii - PIN

Utiliznd concepia modelului Sawyer si Guetzkow a grupelor de variabile si elementele modelului vom distinge urmtoarele zone interes pentru descrierea negocierii: REZULTATE 13* factorii fundamentali: obiectul, contextul, interesele, miza, BATNA, -obiective pariale -acord raportul de putere si competentele negociatorilor. 14* pregtirea negocierii: diagnosticul situaiei, stabilirea obiectivelor si pregtirea strategica; 15* desfurarea negocierii si ncheierea acordului: fazele negocierii, informarea, argumentarea, influenarea, ncheierea negocierii 3.2 Factorii fundamentali ai negocierii Factorii fundamentali ai negocierii determina modul n care se desfoar procesele ulterioare si rezultatele obinute. Acestea fie confer o anumita structura situaiei de negociere (obiectul si contextul), fie configureaz raportul dintre parti (interesele si puterea de negociere). 3.2.1 Obiectul negocierii Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fata de care prile manifesta interese divergente, si care urmeaz sa fie soluionat printr-

un acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociaz, raiunea pentru care negociatorii se ntlnesc si discuta. Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea situaiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale prtilor. Obiectul depinde de domeniul n care este aplicata negocierea, putnd fi ncheierea unei tranzacii, restructurarea raporturilor si regulilor care guverneaz relaiile dintre parti, valorificarea unei oportuniti, rezolvarea unei probleme etc. Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci cnd este preponderent cantitativ (ex.: vnzarea a 100 de calculatoare), negociatorul si poate stabili obiectivele si limitele de micare n termeni strict cuantificabili. Cnd obiectul este preponderent calitativ (ex.: ncheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate ntr-o maniera diferita, de exemplu prin gradul diferit n care sunt asumate anumite obligaii ("retragere totala de pe teritoriul ocupat", "retragere pariala"). Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv, n problemele care definesc obiectul negocierii, prile pot manifesta interese contradictorii de natura materiala (ex.: tranzacionarea unor produse si servicii, alocarea unor resurse). n alte situaii aspectul material se combina cu divergentele de opinie (ex.: conflictele de munca, conflictele interpersonale). O alta distincie importanta ntre situaiile de negociere este data de complexitatea obiectului. Morley si Stephenson (1977) fac distincie ntre trei tipuri de negociere, n funcie de obiectul lor: 16* tipul I - un obiect unic care implica mai multe dimensiuni (ex: pre, cantitate). n aceasta categorie se pot nscrie cele mai multe negocieri comerciale, n care partenerii, vnztorul si cumprtorul, discuta termenii si condiiile ncheierii unui contract (cantitate, pre, termen de livrare

etc). 17* tipul II - un obiect unic cu o singura dimensiune (ex.: preul, termenul de finalizare al unui proiect, deschiderea ferestrei). 18* tipul III - un obiect multiplu compus din obiecte pariale. Negocierea poate sa prilejuiasca rezolvarea mai multor probleme de natura diferita. Astfel la ntlnirea dintre vnztor si cumprtor poate fi abordate att problemele legate de noul contract ct si altele ramase nesolutionate din derularea unor contracte vechi (ex.: debit neacoperit, o reclamatie de calitate). n aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din mai multe obiecte pariale, care pot fi tratate fie separat, fie legate unele de altele. Constatam din clasificarea lui Morley si Stephenson ca obiectul negocierii, motivul ntlnirii prtilor se compune din mai multe dimensiuni sau obiecte pariale. Vom conveni sa numim prile n care se descompune obiectul elemente de negociere. Elementele de negociere constituie variabilele crora protagonitii urmeaz sa le stabileasc o valoare finala prin acord, constituind subiecte separate ale ordinii de zi a discuiilor.

ACTIVITATE Enunai elementele de negociere pentru obiectul "ncheierea unui acord de vnzare -cump arare" Cteva dintre elementele de negociere n acest caz pot fi: cantitatea, preul, calitatea, ambalajul, termenele de livrare, condiia de livrare, modalitatea de plata, termenul de plata, garanii, servicii postvnzare, litigii etc. 3.2.2 Contextul negocierii Contextul negocierii reprezint ansamblul factorilor - evenimente, procese, circumstane, persoane, entiti - care pot influenta desfurarea negocierii. Obiectul negocierii, asa cum este definit de parti, reprezint un decupaj dintr-o realitate, care si pstreaz ns toate conexiunile naturale cu aceasta din urma. Din acest motiv, pentru a-i nelege mai bine natura, obiectul trebuie privit n contextul sau relevant. Uneori contextul este limitat. Doua surori si mpart o portocala; n acest caz istoricul relaiei si eventual anumite reguli induse de prini (sa nu se certe din orice fleac) constituie probabil aspectele eseniale care particularizeaz contextul. n alte situaii contextul este complex. ACTIVITATE Enunai factori contextuali n cazul ne gocierii unui export de porumb romnesc ntr-o tara din Africa Pot fi numeroi factori contextuali relevani. Amintim civa dintre acetia: conjunctura internaionala a pieei, evenimente legate de productori sau exportatori, evoluia consumului si importurilor de porumb n statul respectiv, situaia politica a tarii importatoare, conflicte armate n zona de destinaie a mrfii, situaia firmei importatoare etc. 3.2.3 Interesele Interesele negociatorilor reprezint o manifestare a preocuprilor, nevoilor, dorinelor acestora, care i determina sa se comporte ntr-un anumit mod si sa se situeze pe anumite poziii n cursul negocierii. ACTIVITATE Soul si soia planifica petrecerea concediului. n cursul discuiilor, cei doi se situeaz pe poziii diferite: soul opteaz pentru o staiune de munte, iar soia dorete un concediu la mare. Aceste poziii divergente sunt rezultatul unor interese diferite. Care presupunei ca sunt aceste interese? Un rspuns posibil poate fi: nevoia soului de relaxare n mijlocul

naturii, n linite si aer curat i determina interesul pentru petrecerea concediului la munte. Soia ns simte ca nevoia sa de relaxare poate fi cel mai bine satisfcuta de not, de unde interesul ei pentru mare.

Negociatorii nu sunt purttoare a unui singur interes; n realitate, cel mai adesea, acestea au interese multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi ntre multiple interese puse n joc: 19* ale persoanelor care se confrunta 20* ale organizaiilor pe care le reprezint, 21* interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului) 22* interese pe termen lung (ex.: ctigarea unui avantaj strategic pe piaa, consolidarea unei relaii trainice si de durata ntre parteneri, promovarea u nor valori). Negociatorii nu opereaz, de regula, nemijlocita cu interesele, ci mijlocit prin poziiile care le codifica. Se poate spune ca partenerii caut n cursul negocierii aceea exprimare a intereselor proprii care sa fie satisfctoare pentru toi (cel puin cei prezeni). O nevoie poate fi satisfcuta n mai multe moduri: de exemplu putem aprinde igara cu chibritul sau cu bricheta. n mod asemntor un interes poate sa fie exprimat prin mai multe poziii de negociere. n cazul vnzrii mainii vechi, proprietarului considera ca interesul sau este satisfcut nu numai de "100 de milioane de lei", ci si de: 90 de milioane, de 85 de milioane, de 80 de milioane...Partenerii vor fi dispui sa-si modifice poziiile divergente iniiale daca prin aceasta se asigura n continuare satisfacerea interesului propriu. Daca ambii parteneri prefera soluia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma ca rezultatul negocierii este eficient pentru participani (cel puin). Daca ar exista o alternativa fata de care cei mai muli ar fi indifereni, iar cel puin o persoana ar prefera-o atunci am putea spune ca negocierea nu a fost eficienta. 3.2.4 Miza negocierii Miza reprezint importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii si depinde de raportul dintre ctigurile si pierderile asociate ncheierii acordului. Ea reprezint valoarea neta a atingerii unui obiectiv. Prin analogie, la un joc de pocher obiectivul este ctigarea partidei iar miza este mrimea potului. Astfel un contract de vnzare pentru 1000 de tractoare are n principiu o miza mai mare dect daca obiectul ar un singur tractor. Acesta pentru ca productorul poate ctiga mai mult, chiar daca acorda un discount de pre, dar si poate pierde mult (daca nu ncheie afacerea). Dupont (1994) propune sa se fac distincie ntre doua categorii de mize: 23* miza instrumentala, care rezulta din consecinele imediate ale acordului si 24* miza fundamentala, rezultnd din efectele majore, de regula pe termen lung. Miza instrumentala a vnzrii a 1000 de tractoare poate fi ctigul (profitul) afacerii, iar miza fundamentala ctigarea unui client important sau ptrunderea pe o alta piaa inta (ex: export n Asia). La nceputul anilor 70, japonezi au nceput sa vnd vehicule de capacitate mica (125 cmc) pe diferite piee europene, dar miza lor

fundamentala era sa stpneasca piaa Europei (ceea ce n 1998 au reuit).

3.2.5 BATNA
Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme si, din diferite motive, s-ar putea sa nici nu fie cea mai potrivita. Ori este posibil ca tratativele sa fie ntrerupte fara a ajunge la finalizarea prin acord. Aceasta ultima

ipoteza este deosebit de semnificativa si negociatorul trebuie sa o ia ntotdeauna n considerare. ntrebarea fireasca pe care si-o va pune este: "Ce alternativa am n cazul n care nu voi negocia sau daca tratativele eueaz?" ACTIVITATE Care sunt alternativele pentru proprietarul unei maini n cazul n care negocierea cu un cumprtor potenial eueaz? ntr-o asemenea situaie, proprietarul mainii (vechi) poate da anun n ziar pentru a gsi un nou cumprtor, o va moderniza si o va pstra, o va nchiria unui societi de taximetrie etc. Cu referire la cazul de mai sus, sa presupunem ca varianta cea mai buna care i rmne proprietarului mainii n cazul eurii negocierii ar fi vnzarea prin mica publicitate. Aceasta reprezint costul de oportunitate al negocierii respective. Fisher si Ury utilizeaz termenul "BATNA" - cea mai Buna AlTernativa la Non-Acord, pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii. 3.2.6 Puterea de negociere Puterea de negociere reprezint capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. Aceasta rezulta din resursele sau atu-urile (puncte tari) deinute si mobilizate de negociator dar si din vulnerabilitile (puncte slabe) sale. Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova interesele, fie n sub forma de putere activa (de a promova o pretenie), fie sub cea de putere pasiva (de a respinge o pretenie). O firma de talie mare, cu resurse financiare substaniale are n mod evident mai multe atuuri fata de un mic comerciant; ea poate ncerca sa-i impun celuilalt clauze prin care l obliga sa preia o cantitate de marfa lunara mai mare dect posibilitile sale financiare si comerciale (putere activa). n acelai timp, micul comerciant deine si el o anumita putere, pe care o utilizeaz pentru a si proteja interesele: el refuza aceasta pretenie, explicnd ca nu va putea sa ncheie contractul n acele condiii (putere pasiva). Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrrii pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea sa fie directionata spre a convinge si nu spre a nvinge. n acest sens se recurge la presiuni (ameninri credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie respectate, compensaii pentru eventuale pierderi etc). Ca exemple de presiuni, negociatorul poate aminti partenerului, cu tact, ce sanciuni sau consecine negative pot decurge daca nu se dovedete deschis pentru ncheierea unui acord. Asemenea sanciuni pot fi, n funcie de domeniul negocierii: militare (ex.: mobilizri de trupe, atac armat), economice (ex.: blocada, concedieri), comerciale (ex.: pierderea unei piee importante), legale (ex.: aciune n justiie), emoionale (ex.: divor) etc.

Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrngerea, ea jucnd tot att de bine un rol integrativ, de promovare a cooperrii. Mai mult, Fisher si Ury (1983) neaga orice funcie conflictuala a puterii de negociere si o circumscrie doar

competentei tehnice (referitor la coninutul negocierii) si relaionale, capacitii de generare de alternative, creativitii, angajrii n aciuni pozitive. Puterea negociatorului, asa cum o neleg prile la un moment dat, depinde de acurateea evalurii pe care o fac acetia. Negociatorul poate sa greeasc n aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare. De aici rezulta urmtoarele implicaii practice: 25* puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoate ca ea exista sau nu cunoate amploarea ei. 26* (invers) daca adversarul nu tie ca partenerul este slab, acesta apare mai puternic dect este n realitate. Mai mult, raportul dintre puterile de negociere ale prtilor are un caracter instabil, dinamic. Pe parcursul negocierii pot apare circumstane care modifica raportul de putere dintre parteneri. ACTIVITATE Imaginai circumstane care conduc la modificarea raportului de putere pe parcursul desfurrii negocierii Pe parcursul desfurrii tratativelor pot interveni fapte noi (ex.: relaiile cu un alt furnizor se deterioreaz brusc, este anulat un alt contract de vnzare important, se mbolnvete un membru cheie al echipei), schimbri de perspectiva (ex.: o alta nelegere a conjuncturii pieei datorata informaiilor credibile oferite de partener) ori o prestaie superioara a negociatorului care determina o reaezare a raportului de putere. Puterea n negociere are un caracter limitat, datorita specificului de "aciune n comun" al acesteia dar si din cauza unor alte tipuri de restricii: 27* n primul rnd nu trebuie uitat ca fora mai mare nu constituie un scop n sine ci un instrument. Cu excepia negocierii conflictuale cnd se pune accent pe utilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere, protagonitii sunt obligai sa utilizeze cu precauie puterea mai mare pe care o dein. De exemplu, directorul nusi impune n mod autor itar decizia, deoarece este preocupat de meninerea unui climat de munca normal si dorete sa ctige ataamentul si cooperarea subalternilor pentru ndeplinirea sarcinilor. 28* n al doilea rnd exercitarea puterii este limitata de contextul negocierii.

Astfel puterea normativa eficace doar daca ambii negociatori doresc sa se situeze n limitele legii, eticii, logicii si realismului. Daca partenerul decide sa poarte discuia n zona lipsei de logica, acioneaz iraional sau plutete n imaginar, cel care respecta regulile jocului poate sa fie dezavantajat. n domeniul comercial, puterea absoluta de piaa ar putea sa permit firmei care o deine sa abuzeze de ea. n acest caz, utilizarea incorecta este limitata prin aciunea statului, care im pune reguli de protejare a concurentei.

REZUMA T nelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. Modelul lui Sawyer si Guetzkow (1965) pune n evidenta grupe de variabile: cauzale, de proces si de rezultate. Modelul elaborat de un colectiv de experi care au lucrat n cadrul unui proiect internaional de studiu asupra negocierii (PIN) evideniaz variabilele: actorii, structura, strategiile, procesele, rezultatele. Unele dintre variabile pot fi considerate ca factori fundamentali ai negocierii, deoarece cetermina modul n care se desfoar procesele ulterioare si rezultatele obinute. Factorii fundamentali sunt: obiectul negocierii, contextul negocierii, interesele negociatorilor, miza negocierii, BATNA si puterea de negociere. TERMENI CHEIE modelul procesului de negociere modelul Sawyer si Guetzkow modelul PIN factorii fundamentali ai negocierii obiectul negocierii elementele de negociere contextul negocierii interesele negociatorilor miza negocierii miza instrumentala miza fundamentala BATNA puterea de negociere putere activa putere pasiva

NTREBRI SI EXERCIII Ce reprezint un model al procesului de negociere? Care sunt principalele variabile din modelul lui Sawyer si Guetzkow? Reprezentai modelul PIN al procesului de negociere Care sunt factorii fundamentali ai negocierii? Ce semnifica obiectul negocierii? Ce relaie exista ntre obiectul negocierii si elementele de negociere? Numii cteva tipuri de obiecte ale negocierii Ce semnifica contextul negocierii? Imaginai o negociere, alegei un factor contextual si exemplificai care sunt implicaiile sale asupra desfurrii proceselor de negociere. 10. Identificai civa factori contextuali pentru o negociere salariala individuala 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

11. Ce semnifica interesele negociatorilor? 12. Care este relaia dintre interesele negociatorilor si poziiile de negociere? Dai un exemplu.

1. Care este semnificaia mizei negocierii si cum se raporteaz fata de interesele negociatorului? 2. Considerai o negociere comerciala dintre doua echipe reprezentnd o companie productoare de bauxita si o alta companie, productoare de aluminiu. Enumerai ct mai multe dintre interesele pe care le poate avea liderul uneia dintre echipele de negociere. 3. Ce semnifica BATNA? 4. Daca urmeaz sa negociai condi iile de angajare la o companie, exista vreo posibilitate pentru a va spori BATNA proprie? 5. Ce semnifica puterea de negociere? 6. Numii doua forme de putere? 7. Comentai care este rolul puterii n desfurarea negocierii. Cum poate fi utilizata puterea n desfurarea negocierii? 8. Explicai n ce msura raportul de putere dintre negociatori este influenat de modul n care fiecare parte percepe puterea oponentului?