CAPITOLUL IV: STRATEGIE, TACTICA, TEHNICA SI STIL IN NEGOCIERE STRATEGIA IN NEGOCIERE Termenul de strategie, preluat din limba greaca,

(semnificand arta generalului sau arta de a comanda) reprezenta rezultatul unei asumari a identitatii social-politice si militare a cetatii, care trebuia aparata de orice amenintari (aspectul defensive al strategiei) venite din exterior, iar in caz de nevoie promovata impotriva altor identitati social-politice (aspectul ofensiv al strategiei). Aparuta in Antichitate, avand un puternic continut politic si chiar filosofic, strategia era rezultatul exercitiului intelectual al inteleptului, care formula reguli de conduita pentru rincipe si care avea ca scop binele colectivitatii prin realizarea prosperitatii si a pacii. !n perioada "izantului, scrieri precum Strategikos de #auritius, Taktika de $eon al %!-lea cel !ntelept, Tratatul lui &icefor 'ocas, scrierile lui rocopius din (esareea, prezina o reflexive profunda asupra strategiei ca arta a guvernarii politice si militare dependent de felul de a fi al unei comunitati, de valorile sale, de buna cunoastere a adversarului, si a conducatorului adversar. Astfel se incerca promovarea artei de a exploata slabiciunile adversarului si de a contracara pozitiile lui puternice. !n )uropa *ccidentala, problemele de ordin economic si politic au determinat aparitia unor confruntari directe si ale unei aparari punctuale. (lause+itz distinge strategia de tactica, privind strategia ca rezultat al impletirii consideratiilor din viziunea politica si cea militara pentru promovarea intereselor ,uvernului, la care se vor adauga componentele economice, diplomatice si psihologice. Astfel strategia cuprinde o componenta globala si componente generale, ce vizeaza sectoarele ce conlucreaza in promovarea intereselor suveranului. )laborarea unei strategii, in cazul unui stat, se refera la pastrarea caii de viata a colectivitatii, la buna gestionare a resurselor societatii, pe care o structreaza atat pe perioada de pace cat si in timp de razboi. !n ceea ce priveste strategia -niunii )uropene, prevazuta de Tratatele constitutive, aceasta vizeaza unirea popoarelor europene in .urul valorilor comune pe care le promoveaza, prin crearea unui cadru institutional unic pentru promovarea unor politici comune, ce isi propun cearea unui spatiu al prosperitatii, libertatii si securitatii pentru toti cetatenii.

/trategia poate fi utilizata de catre orice agent social, de catre o institutie, o intreprindere, o organizatie, familie sau individ care isi fixeaza obiective cu scopul de a-si dezvolta identitatea. (hr. 0upont vede strategia ca un mi.loc de a organiza si de a pune in lucru elementele si demersurile susceptibile de a favoriza obiectivele urmarite ( tinand cont de context, mediu si de partea adversa), avand trei componente (cei 1 %)2 %iziune ( vedere de ansamblu asupra viitorului), %isate (tinte), %ectori (mi.loace care se prevad a fi utilizate). /trategia reprezinta rezultatul unei reflexii ample, prin care insasi negocierea este privita in cadre largi, sociale, istorice in care urmeaza a se desfasura cu consecintele alegerii strategice asupra tacticilor, tehnicilor si stilurilor de negociere. *rice bun negociator trebuie sa-si stabileasca o strategie proprie si in acelasi timp, sa fie capabil sa desluseasca strategia partenerilor sau adversarilor. 0upont remarca faptul ca exista cinci mari strategii de negociere2 3) Alegerea unei orientari predominat cooperativa sau predominat conflictuala4 5) Alegerea unei orientari offensive fata de una defensive4 1) Alegerea unei negocieri scurte sau a uneia lungi4 6) Alegerea intre o conduita adaptiva si una de impunere4 7) Alegerea intre deschiderea sau inchiderea campului negocierii, intr-un accord complet sau unul partial. rin strategie, negociatorul stabileste directia spre care isi va canalize resursele pentru a face ceea ce trebuie sa faca in numele a ceea ce este el in mod obiectiv. 8. 8umiati si 0. ietroni disting strategii ale negocierii pentru a invinge (negociere distributiva) si strategii de negocieri pentru a creste (negociere integrativa). 1. Negocierea distrib ti!a se bazeaza pe o pregatire prin acumulare de informatii, pe formularea unei strategii precise si desfasurarea unor alegeri tactice. ruitt si (arnevale propun in anul 3991 patru tipuri de strategii distributive ce apar si la alti autori2 a) /trategia cedarii isi fixeaza obiective inalte cu scopul de a obtine avanta.e cat mai mari de la parteneri, avand ca principal dezavanta. durata indelungata a negocierilor.

b) Abandonarea strategiei poate fi adoptata atunci cand ofertele partilor nu sunt satisfacatoare pentru niciuna dintre ele. c) &on-actiunea este adesea adoptata pentru a castiga timp sau pentru a cauta noi argumente . d) /trategia cererii poate lua forma amenintarii cu denuntul sau deconspirarea, a presiunii, a pozitiei neclintite sau folosirea argumentarii persuasive. ". Negocierea i#tegrati!a urmareste o satisfacere reciproca a intereselor partilor cu scopul de a pastra relatii amiabile si de colaborare in timp, aducand tuturor beneficii mai mari decat costuri. TACTICA SI TEHNICA IN NEGOCIERE &egocierea nu poate exista in absenta unei tehnici, a unui mecanism de structurare a negocierii propriu-zise. . ,oguelin scria2 daca negocierea pune in lucru strategiile celor doua tabere, nu se anga.eaza decat prin operatiuni tactice care tin in mod esential de campul psihologiei4 de aceea nu pot fi avute in vedere retete (adica metode) pentru a conduce o negociere. ot exista astfel2 Tactici care il fac pe negociator sa simta o stare de intensitate (dominatie, presiune:)4 Tactici care vizeaza destabilizarea adversarului (schimbari rapide, exigent inalte)4 Tactici ce urmaresc destabilizarea si separarea taberei adverse (inducerea conflictului, infiltrarea, exploatarea slabiciunilor)4 Tactici care vizeaza inlaturarea coeziunii si a coerentei propriului grup (consolidarea pozitiilor, intarirea lor)4 Tactici de manipulare.

otrivit lui 0upon exista doua categorii de tactici2 de presiune si cooperative. 0in prima categorie fac parte2 tacticile de presiune axate pe miscarea negocierii (amenintari, ultimatum, faptul implinit, presiunea fizica, tactica totul sau nimic), tactici axate pe jocul cu timpul (suspendari repetitive, prelungiri ale reuniunilor, abuz de putere), tactici relative la presiunile prin comunicare (dezinformare, minciuni, refuzul ascultarii). !n ceea ce priveste tacticile cooperative acestea se refera la stabilirea regulilor .ocului, promisiuni, credibilitate etc.

Autorul este de parere ca tacticile pot fi incadrate in trei tipuri2 primul tip este legat de un spirit deschis si constructive al negocierii, al doilea apartine vicleniei si lipsei de onestitate, iar al treilea este legat de dominatie, de dictat, negocierea pierzand din substanta sa autentica. C$asi%icarea tactici$or !n functie de modul in care se exprima negociatorul, se pot distinge tacticile verbale de tacticile nonverbale (gesture, mimica, pozitia corpului). &.;.Adler constata ca prin cuvinte oamenii exprima <= din ceea ce gandesc, prin tonul vocii 1>=, iar prin expresia faciala 77=. * a doua clasificare a tehnicilor se realizeaza in functie de continutul activitatilor de negociere. Astfel, in functie de domeniul in care se desfasoara negocierea (familie, scoala, viata economica, diplomatie) se dezvolta tehnici specifice de negociere. !n al treilea rand, in functie de procesul de negociere, $e+ic?i si /aunders clasifica tacticile in atitudinale si situationale (ofensive sau defensive), intrucat adoptarea unor tehnici si metode este dependenta atat de atitudini cat si de situatii. A patra clasificare a tacticilor ii apartine lui Audebert-$asrochas si se refera la tehnici de relatie (in care se acorda atentie doar faptului ca in negociere are loc un schimb de obiecte cantitative sau calitative) si tehnici de putere. 0e asemenea, el propune distinctia intre tehnici majore, minore si specifice. 0in tacticile ma.ore fac parte tehnica punct cu punct sau a salamului sau a fragmentarii, in care fiecare obiect este descompus in unitati care se negociaza una dupa alta, tehnica pachetului care leaga problemele intre ele, tehnica largirii, prin care se adauga formule de compensare la obiectul initial si tehnica falsului pivot, prin care obiectivele secundare sunt sustinute ca fiind importante, urmarindu-se revenirea la obiectivele principale. Tehnicile minore se refera la acele tehnici care insotesc alte tehnici. )le sunt2 tehnica globalizarii sau a bilantului si tehnica celor patru trepte prin care se prezinta o solutie ideala, pentru a reveni la varianta opusa, in al treilea pas se cauta o solutie de echilibru, iar apoi se alege solutia acceptata de ambele parti. Tehnicile specifice sunt legate de factori ai negocierii precum timpul sau mediul. * astfel de tehnica este cea a pasilor mici sau cea a incercuirii, prin care nu se ataca problema frontal, ci prin incon.ur. A. Tactici coo&eratoare

)xistenta cooperarii si a intelegerii intre parteneri este esentiala in negociere. !n vederea crearii unui cadru de cooperare trebuie respectate cateva elemente2

(rearea unui climat optim de negociere propice negocierii4 Asigurarea conditiilor propice pentru negociere (spatiu amena.at, conditii de lucru favorabile)4

Asigurarea reciprocitatii. Acest principiu se refera la schimbul de informatii, propuneri si concesii4

#anifestarea tolerantei fata de parteneri4 recizarea regulilor .ocului4 -tilizarea constructiva a intreruperilor, folosirea unor scurte pauze pentru odihna si@sau refacerea fortelor4

0ezvaluirea completa a tuturor informatiilor si sinceritatea partenerilor4 -tilizarea la inceputul negocierii a unor intrebari ipotetice precum 0aca da:4 Tactica AB= prin care i se sugereaza partenerului ca cererea sa nu poate fi indeplinita si ca trebuie gasite alte solutii4

8ealizarea unor actiuni comune prin care partenerii se cunosc mai bine si isi castiga increderea4

unerea intre paranteze, tactica prin care se renunta la discutarea unei probleme care ar putea periclita negocierea finala4

(lubul de golf, tactica ce vizeaza consolidarea relatiilor dintre parteneri prin organizarea unor intalniri intr-un cadru informal.

'. Tactici co#%$ict a$e &e#tr e(ercitarea de &resi #i as &ra ad!ersar $ i !n lipsa unei colaborari intre parteneri, se apeleaza la exercitarea unor presiuni asupra partenerului pentru a obtine solutia favorabila. rincipalele tactici de acest fel sunt2 a) Amenintarea folosita cu scopul de a descura.a partenerul. b) Tactica Totul sau nimic prin care partenerului i se limiteaza posibilitatile de miscare.

c) Angajamentul unilateral irevocabil prin care negociatorul isi stabileste limite pe care se autoobliga sa nu le depaseasca. d) Bluful prin care negociatorul apeleaza la amenintari si promisiuni fara acoperire, sperand ca va fi sufficient de convingator incat sa nu treaca la fapte. e) aptul implinit, tactica asemanatoare cu cea a anga.amentului unilateral prin care se mizeaza pe influentarea deciziei partenerului. f) Tactica Baiat bun! Baiat rau in care baiatul bun e negociatorul conciliant, intelegator, in timp ce baiatul rau e rigid si pretinde indeplinirea tuturor cererilor lui. g) "imita mandatului prin care se invoca lipsa autoritatii negociatorului de a incheia acordul final cu ascopul de a amana luarea unei decizii. h) #rearea unor conditii stresante (cazarea intr-un hotel zgomotos, organizarea unui program obositor, stresant). i) $retentii in crestere, tactica prin care se formuleaza pretentii dupa ce anterior se stabilisera elementele negocierii. .) %ecurgerea la comunicare distructiva (atac la persoana, intreruperea adversarului, sarcasm, invinuirea permanenta a interlocutorului etc). otrivit lui 0an %oiculescu puterea de negociere creste pe masura ce ne insusim cat mai multe tehniciC. Astfel, el mai adauga la tehnicile enumerate anterior2 3. Tactica lui &a!&ar. )ste cunoscut faptul ca atunci cand un diplomat va spune 0a, vei intelege oate, cand spune oate vei intelege &u, dar un diplomat adevarat nu spune niciodata &u. 5. Tactica ostaticului, in care ostaticul este de obicei o suma de bani platita in avans, in cazul tranzactiilor partiale, care se conditioneaza una pe alta. 1. Tactica de intoxicare statistica a adversarului, prin care adversarul este bombardat cu studii, sonda.e, oferte legate de subiectul negocierii.

6. Tactica falsei oferte (apartine lui "lDthe) prin care un vanzator face o oferta de pret atragatoare cumparatorului, ulterior o modifica, punandu-l insa pe partener in situatia de a nu avea de ales si de accepta situatia. 7. Tactica vanzarii in trei pasi ("lDthe) presupune lansarea unor variante secundare care sa faca varianta de baza sa para cea mai atractiva. A. Tactica surprizei se bazeaza pe schimbari imprevizibile ce ii intimideaza pe negociatorii neexperimentati ce vor grabi astfel negocierea. <. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate ce evidentiaza faptul ca in spatele negociatorul se afla un persona. superior. >. Tactica falsei comenzi de proba ce consta intr-o comanda preliminara in care se solicita anumite facilitate, pretentii .ustificate prin comenzi masive ce vor urma. 9. Tactica &aca' atunci prin care se profita de lipsa de incredere a partenerului pentru a formula solutii avanta.oase. 3B. Tactica falsei concurente prin care se fac presiuni asupra adversarului prin invocarea unor variante de negociere si a existentei unor false comenzi cu potentiali furnizori. 33. Tactica de asociere!disociere evidentiaza faptul o asociere cu o imagine de marca poate fi folosita ca mi.loc psihologic de sugestie si persuasiune. 35. Tactica complimentarii si politetei ce faciliteaza obtinerea deciziei dorite. 31. Tactica intrebarilor prin care se urmareste incoltirea adversarului. %. /. 0ancu sustine faptul ca prin cunoasterea raspunsurilor unor intrebari poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt intemeiate. !ntrebarile pot fi2 0e protocol si eticheta ((um ati dormitE, Ati calatorit bineE etc.) 0e capcana (Ati hotarat altcevaE, &u a ramas asa cum am stabilitE) /timulator (!nflatia este o problema si pentru dumneavoastraE, %-ati gandit sa schimbati ceva, de exemplu etichetaE)

!ronice sau agresive ((hiar credeti ca varsta dumneavoastra va permite sa faceti afirmatii care solicita o experienta mult mai mareE)

Tactice (&u am putea relua tot ce am discutat pana acumE, !mi permiteti sa raspund mai intai la aceasta problemaE)

0irectoare ((redeti ca putem aborda problema urmatoareE) !ncuietoare (Acceptati sau renuntatiE) 8etorice ((hiar vreti sa va credE, !ntotdeauna sunteti la obiectE) !nsinuante (0e ce o fi costand asa de mult materia primaE) 0e tatonare ((e vi se pare interesant la o astfel de ofertaE)

36. Tactica uitarii ce vizeaza manipularea psihica a partenerului prin invocarea unor false amintiri sau tulburarea amintirilor acestuia. 37. Tactica tolerantei are la baza capacitatea negociatorului de a nu reactiona in replica la atacurile adversarului, de a ignora provocarile si violentele verbale ale acestuia. 3A. Tactica time!out ce consta in solicitarea pauzei cu scopul pregatirii unei strategii de contraatac. 3<. Tactica presiunii timpului ce se axeaza pe manipularea problemelor delicate spre sfarsitul negocierii sau in cazul existentei unor crize de timp. 3>. Tactica parafrazei. arafrazand adversarul, negociatorul isi acorda un timp pentru a se gandi la un raspuns. 39. Tactica negocierii sterile in care se contruiesc false probleme, urmarindu-se negocierea cu un partener important, dar si aran.area unei negocieri paralele cu un altul. 5B. Tactica alternarii negociatorilor ce construieste o echipa dura cu un sef bland ce creeaza o presiune psihologica asupra partenerului. 53. Tactica de bazar ( . 0ru?er) prin care se lanseaza pretentii exaggerate la inceputul negocierii, facandu-se pe parcurs concesii.

55. Tactica mitei.

(. Tactici de %o$osire a ti)& $ i !ntr-o negociere, timpul are un rol foarte important, mai ales atunci cand negociatorul stie sa il foloseasca in favoarea sa, fie prin intreruperi frecvente sau dimpotriva, organizarea unor sedinte-maraton, fara pauze, fie prin reluarea problemelor de.a clarificate, ori folosirea obiectiilor false ce tin pe loc negocierea. 8abdarea este o calitate esentiala a negociatorului ce trebuie sa faca fata manevrelor adversarului de comprimare sau dilatare a timpului. * tehnica frecventa in negociere este cea a ultimatului care impleteste .ocul timpului cu moment de presiune asupra partenerului, stabilind un anumit moment pentru acceptul sau respingerea ofertei. STILUL IN NEGOCIERE /tilul in negociere se refera la modul in care sunt utilizate mi.loacele de gandire, de exprimare si comportament ale unui om, este personalitatea lui pusa in lucru in numele unei anumite coerente, in toate momentele vietii sociale. A avea stil inseamna a avea trasaturi de originalitate si creativitate, de constiinta a valorii, de .udecata clara asupra raporturilor ce pot fi stabilite intre semeni. !n functie de tipul negocierii, se poate distinge un stil de cooperare si unul competitiv, insa daca se tine cont de momentele negocierii, distingem2 stiluri apreciative, legate de relatia cu partenerul, stiluri de prezentare, care ne anga.eaza pe noi insine si stiluri de influentare a comportamentului partenerului. !n ceea ce priveste stilurile apreciative au fost propuse patru tipuri2 a) Stilul empatetic caracterizat de capacitatea de a se transpune in cadrul de referinta al celuilalt. b) Stilul analogic caracteristic persoanelor care cauta o identificare cu modelul extern prin mi.locirea rationamentului de analogie, fara a tine seama de context. c) Stilul reflexiv care ii apreciaza pe ceilalti, ii .udeca dupa sine intr-o maniera transanta. d) Stilul detasat care manifesta putina intelegere fata de ceilalti, pentru ca aprecierea se face prin raportare la oamnei reali, concreti.

Autorul F. "ogGthD, urmand modelul lui $. "rice, propune urmatoarele stiluri de negociere2 Stilul profesional ce face apel la cunostinte si priceperi, utilizat atunci cand negociatorul dispune de credibilitate. Stilul didactic care transmite informatii si tehnici noi. Stilul rational(logic ce adduce argument bazate pe logica si ratiune. Stilul coercitiv care utilizeaza amenintarea si este foarte rigid. Stilul modelator in care se prezinta exemple convingatoare. Stilul mercantil care in orice situatie pune accentual pe castig. Stilul negociator care presupune un echilibru de forte si are la baza tratativele. Stilul emotional care pune accent pe emotii, incercand inducerea unui sentiment de vina catre partener. Stilul charismatic pune accent pe forta de atractie a negociatorului. Stilul non!autoritar care incura.eaza partenerul la o analiza lucida a problemei si la propuneri concrete de solutionare. Stilul eficient elaboreaza solutiile impreuna cu partenerul de negociere. Stilul bazat pe solutionare comuna a problemelor ce presupune un grad inalt de incredere intre parteneri. e de alta parte, "ill /cott identifica alte doua tipuri de stil ) birocratic si al pionierului. /tilul birocratic este dezvoltat de marile organizatii si necesita un negociator organizat, prHcis si meticulous, in timp ce stilul pionierului dezvolta un negociator dinamic, cu o personalitate puternica ce il impune ca lider intr-o organizatie. !n ceea ce priveste stilurile de influentare, !. laies identifica sase tipuri2 Stilul analitic care prefera logica in detrimentul sentimentului, sustinand argumetele cu exemple concrete. Stilul autoritar care foloseste amenintarea in cazul unei nesupuneri. Stilul conservator in care negociatorul se mentine ferm pe pozitie, punctand slabiciunile in ideile adversarului.

Stilul catalizator care isi schimba pozitia dupa ce aude ideile altora, incura.and ideile celorlalti.

Stilul strategic care foloseste mici anga.amente, acordand atentie straegiilor folosite pentru decizii individuale.

Stilul idealist foloseste mai mult sentmentul decat logica, promovand o viziune impartasita sau comuna.

!n acelasi sens al determinarii stilurilor de negociere, ,. IennedD distinge stilul rosu si stilul albastru. rimul este caracteristic negociatorului agresiv, dominator, care doreste sa obtina ceva fara sa ofere nimic, iar al doilea apartine negociatorului generos, care nu cere, ci ofera. $a masa tratativelor, strategia vizeaza stapanirea de sine a negociatorului care nu trebuie sa se lase prada unor reactii si porniri instinctuale. ornind de la exemplul lui Iaren JorneD, pot fi formulate patru tipuri de reactii spontane2 3. (ontra si razbunare sau reactia prin care i se raspunde partenerului cu aceeasi moneda. 5. (apitularea fara conditii in care negociatorul se lasa pe mana adversarului si cedeaza fara lupta. 1. 8uperea brusca a relatiilor cu partenerul, o forma de neimplicare negocierile sunt abandonate inainte de a fi solutionate. 6. 8eprimarea, care consta in refuzul de a lua act de exigenta conflictului, in vederea pastrarii unei bune relatii cu partenerul. !n concluzie, putem afirma faptul ca intr-o negociere sunt esentiale si fundamentale buna pregatire a negociatorului si constientizarea legaturii stranse ce exista intre o strategie, generatoare a anumitor tactici, din care se promoveaza anumite tehnici si se dezvolta anumite stiluri de negociere. !n lipsa acestora, derapa.ele stilistice sunt iminente, iar negocierea risca sa se transforme intr-un conflict deschis. Lidia L #g prin care

(ap. %2 *egocierile diplomatice

a* +i&$o)a,ia -# ti)& 8elaKiile diplomatice, numite generic diplomaKie, reprezintL o componentL importantL a negocierilor internaKionale. Termenul de diplomaKie este de origine greacL Mi NMi are originea Nn cuvOntul diploo, care NnseamnL dublura, copia actului pe care o putere suveranL Nl transmitea altei puteri suverane fie Nn mod direct, fie Nn mod indirect, prin intermediul unor mesageri care se numeau diploma+i, Astfel, solul era asimilat cu Pdublura suveranului sLu. utem astfel concluziona cL diplomaKia se regLseMte Nn germenii raporturilor umane Mi cL deMi Nn epoca modernL Mi contemporanL termenul de diplomaKie are altfel de conotaKii, nu NnseamnL cL aceastL activitate ar fi dezvoltatL numai odatL cu ea, dupL cum susKin unii autori. QncL din cele mai vechi timpuri negocierile erau folosite ca o cale de soluKionare a diferendelor, a conflictelor. Astfel, Nn )giptul antic faraonul activa un serviciu special care se ocupa cu arhivarea corespondenKelor dintre )gipt Mi celelalte state din aceea perioadL cu care NntreKinea relaKii economice, culturale Mi politice. Tot din perioada )giptului antic dateazL Mi primul tratat cunoscut din istorie. Acesta a fost Nncheiat Nntre faraonul 8amses al ll-lea Mi regele hitiKilor Nn anul 35<> la Amarna, tratat structurat Nn trei pLrKi Mi care reglementa raporturile dintre cele douL state. Qn finalul tratatului se stabileau garanKiile Nndeplinirii lui, pedepsele pe care zeii trebuiau sL le declanMeze, blestemele Mi invocaKiile care sL sancKioneze nerespectarea prevederilor. 0e asemenea, cercetLtorii considerL cL tratatul de la Amarna pune bazele structurLrii prin drept a relaKiilor internaKionale deoarece marile puteri din acea perioadL Nncercau astfel sL Nntemeieze o lege internaKionalL care sL reglementeze raporturile dintre ele Nn scopuri ofensive Mi defensive. Tratatul de la Amarna nu este NnsL singurul astfel de document. Qn !ndia Mi (hina Nn perioada AntichitLKii au fost redactate $egile lui #anu, Nn care erau prevLzute caracterizLri ale omului politic, ale conducLtorilor Mi ale servitorilor lor, Nn special Nn domeniul diplomaKiei, unde trebuiau sL dea dovadL de NnKelepciune, perspicacitate, instrucKie. * altL etapL importantL Nn evoluKia diplomaKiei spre ceea ce reprezintL ea astLzi o constituie diplomaKia greacL, care a dat acestei activitLKi un nou impuls, transformOnd-o Nntr-o adevLratL profesie. Qn ,recia anticL activitatea diplomaticL era cerutL de faptul cL polisurile erau numeroase, cu o largL autonomie, garantatL de o (onstituKie proprie. Ambasadorii greci

erau aleMi Nn urma unor deliberLri populare, dupL care erau trimiMi Nn cetatea de destinaKie a misiunii pentru a-Ki susKine obiectivele tot Nn faKa poporului. 0acL erau apreciaKi, ambasadorii erau NncununaKi cu o cununL de mLslini, dar dacL se considera cL misiunea nu a fost NndeplinitL, ei erau pedepsiKi. (ele mai frecvente misiuni au avut drept scop stabilirea unor alianKe religioase sau politico-militare. -nui diplomat nu i se cereau doar calitLKi intelectuale( elocvenKL, stLpOnirea retoricii, cunoaMterea naturii umane), ci Mi un statut social, pentru cL misiunea diplomaticL solicita cheltuieli pe care el trebuia sL le suporte, legate de siguranKa cLlLtoriei, de darurile pe care trebuia sL le facL. 0e asemenea, se considera cL diplomatul trebuie sL aibL peste 7B de ani, vOrsta la care putea cumpLni cu NnKelepciune argumentele, costurile Mi beneficiile unei negocieri. 0iplomaKia greacL a dat importante personalitLKi, care au introdus metode de negociere pe deplin utilizate Mi astLzi. 0e exemplu, Temistocle, care a negociat cu spartanii, a rLmas celebru pentru capacitatea sa de a tergiversa, de a utiliza adevLruri parKiale, de a amOna discuKii hotLrOtoare. Aceste NnvLKLminte au fost consolidate de cLtre diplomaKia 8omei antice, romanii fiind cei care au pus bazele dreptului internaKional public care reglementeazL raporturile dintre state, precum Mi dintre state Mi cetLKenii strLini. Qn 8oma anticL misiunea diplomaticL avea rolul de a Nncheia o pace, de a soluKiona anumite litigii, de a media Nn raporturile cu terKii sau de a declara un rLzboi. 8omanii au acordat o importanKL deosebitL formLrii personalului diplomatic, care se bucurau de un real prestigiu. e lOngL stLpOnirea retoricii, ambasadorul trebuia sL cunoascL regulile alcLtuirii unui discurs diplomatic. rintre cei care au rLmas Nn istorie drept diplomaKi iscusiKi din !mperiul 8oman se numLrL Tiberius ,rachus, (icero, #arcius hilippus, /extus !ulius (aesar, (aius !ulius (aesar. TradiKiile Mcolii romane au fost continuate Mi NmbogLKite de cLtre !mperiul "izantin. Rcoala diplomaticL bizantinL se baza pe principii, metode, reguli, ritualuri Nn care se combinL Miretenia Mi intriga, negocierea cu rLzboiul, abilitatea Mi inventivitatea cu scopurile clar formulate. AvOnd Nn vedere faptul cL dupL cLderea !mperiului roman. "izanKul a rLmas forKa care sL continue promovarea valorilor europene, Mcoala bizantinL stabilea drept obiectivul primordial al diplomaKiei obKinerea Mi pLstrarea pLcii. 0e asemenea, Mcoala bizantinL punea accent pe buna cunoaMtere a popoarelor care ameninKau imperiul pentru a putea negocia Nn mod real. $a curtea imperialL, ambasadorii erau primiKi cu un fast aparte pentru a-i convinge de forKa Mi mLreKia !mperiului.

Qn contextul nLvLlirii popoarelor barbare, continuatorul valorilor romane a fost %aticanul. * serie de conducLtorii ai %aticanului s-au remarcat prin talentul lor de negociatori( apa $eon l, apa ,rigore al %ll-lea). &egocierile purtate de cLtre %atican de-a lungul secolelor au reuMit sL pLstreze valorile romane, sL permitL utilizarea limbii latine pe un mare spaKiu geografic, ceea ce a constituit un puternic factor de unitate culturalL. 0iplomaKia papalL a Mtiut sL Nmbine scopurile clare cu acela mai felurite mi.loace pentru a le atinge( de la intrigL Mi minciunL la persuasiune, de la cultivarea relaKiilor de interese la promovarea fanatismului), reuMind sL .oace pOnL Nn zilele noastre rolul unei forKe spirituale de necontestat. mesa.ului. * contribuKie semnificativL la dezvoltarea practicii diplomaKiei au avut-o Mi cetLKile italice, printre care cele mai importante sunt %eneKia, 'lorenKa, #ilano, ,enova Mi isa. Aceste cetLKi s-au remarcat prin serviciile lor diplomatice foarte bine organizate, prin tehnici remarcabile ale cifrLrii mesa.elor Mi prin NnfiinKarea primelor oficii consulare, de fapt misiuni NnsLrcinate cu protecKia cetLKenilor lor Nn KLrile strLine. Toate aceste practici promovate de cetLKile italice fac trecerea de la diplomaKia anticL la cea modernL, caracterizatL prin generalizarea trimiterii de ambasadori, prin proliferarea acestora( la curtea lui $udovic al Sl%-lea erau acreditaMi nu mai puKin de 57 de ambasadori), prin publicarea unor lucrLri consacrate Nn principal activitLKii diplomatice. #ai mult, epoca modernL a va da diplomaKiei o nouL dimensiune, apropiind-o de ceea ce este ea astLzi, o componentL a relaKiilor internaKionale. 0e altfel, modernitatea NnseamnL restructurarea raporturilor economico-sociale prin dezvoltarea meMteMugurilor Mi a comerKului, prin diversificarea tehnicilor de producKie, dar mai ales prin regOndirea modului filosofic de a NnKelege condiKia umanL( 8enaMterea pregLteMte marile schimbLri ce vor caracteriza *ccidentul european, pentru a-l transforma Nn centrul de creaKie Mi difuziune a valorilor timp de patru secole, prin industrialism, prin restructurarea mentalitLKilor Nn numele concepKiilor liberalismului clasic). Qn ceea ce priveMte relaKiile internaKionale Mi activitatea diplomaticL, un moment de referinKL Nl constituie acea de la Testphalia, care marcheazL de altfel trecerea la modernitate. 0iplomaKia se constituia Nn .urul devizei Praison dCetat, lansatL de #achiavelli, dar instituKionalizatL de cardinalul 8icheliu. Aceasta presupune obligaKia puterii politice de a acKiona pentru afirmarea identitLKii sale Mi pentru creMterea puterii statului Nn relaKiile cu alte state. /e impun astfel imperativele unei politici a afirmLrii interesului naKional prin mi.loace economice, militare, apalitatea s-a preocupat de formarea diplomaKilor sLi printr-o educaKie aleasL, care presupunea stLpOnirea filosofiei, retoricii, artei de vehiculare a

politice Mi diplomatice Nn mod permanent. !nteresul statului este deasupra pasiunilor Mi convingerilor filosofice, morale sau religioase. ornind de la necesitatea promovLrii permanente a politicii externe prin mi.loace diplomatice, 8icheliu a NnfiinKat Nn 3A5A ceea ce se poate numi Nn termeni de astLzi ministerul de externe. Qntreaga sa activitate Mi a urmaMului, #azarin, au marcat constituirea Mcolii franceze de diplomaKie, bazatL pe claritatea cu care a urmLrit raKiunea de stat, pe supleKea Nn constituirea alianKelor, pe exploatarea Nn folosul propriu a avanta.elor, dar Mi a dezavanta.elor. 0e asemenea, Mcoala francezL a impus cutuma plinL de atenKie faKL de parteneri, cu un ritual fastuos Mi, pentru o bunL perioadL de timp, limba francezL ca instrument de comunicare diplomaticL. Qntre 3A6> Mi 3>37 are loc Nn spaKiul european un proces de organizare a diplomaKiei, pusL Nn faKa unor probleme noi, complexe, care priveau buna cunoaMtere a situaKiei internaKionale, a raporturilor de forKe, a evoluKiei interne a statelor cu care se NntreKin relaKii diplomatice. Tot Nn acest timp se ridicL problema protocolului unei misiuni diplomatice. 'iecare KarL avea o modalitate proprie de a primi ambasadorii statelor cu care Nncheiau alianKe, prin care NMi etala bogLKiile, cultura, precum Mi prin care NMi exprima respectul faKa de partenerul sLu de discuKii. * nouL politicL externL a statelor Mi o reorganizare a relaKiilor internaKionale s-au impus odatL cu destrLmarea !mperiului &apoleonian Mi cu (ongresul de la %iena din 3>37. Acesta a fost organizat de cLtre marile puteri ale timpului( Austria, rusia, Anglia, 8usia, 'ranKa) pentru menKine pacea pe continentul european. (u acest prile. s-au remarcat mari personalitLKi ale diplomaKiei timpului2 cancelarul Austriei, von #etternich, adept al negocierilor neobosite, al ideii cL numai astfel se pot stabili alianKe care sL contrabalanseze dorinKa oricLrei mari puteri de a fi hegemonL pe continent4 TalleDrand, inteligent, abil, cunoscLtor al psihologiei umanei, cu o remarcabilL prezenKL de spirit, a reuMit sL obKinL pentru 'ranKa un loc Nn /fOnta AlianKL4 trimiMii Angliei, (astlereagh, convins de rolul de mare putere al KLrii sale Mi (anning, care va promova o diplomaKiei a interesului internaKional al #arii "ritanii. entru diplomaKie, (ongresul are meritul de a fi dezvoltat diplomaKia multilateralL, care va da consistenKL relaKiilor internaKionale, afirmOnd mereu ideea de a servi pacea, de a pune Nn lucru instrumentele .uridice ale pLstrLrii ei. Acest spirit va anima Mi lucrLrile (ongresului de pace de la aris din 3939, care va consemna fondarea /ocietLKii &aKiunilor ca organizaKie internaKionalL prin care statele se anga.au sL-Mi respecte integritatea teritorialL Mi independenKa politicL. 0e asemenea fie prin metoda arbitra.ului. actul /ocietLKii &aKiunilor prevedea ca diferendele dintre state sL fie soluKionate fie de cLtre (onsiliul /ocietLKii,

Tot Nn continuarea acestui spirit, va fi semnat Nn 395>

actul "riand-Iellog, prin care se

prevedea renunKarea la rLzboi ca instrument al politicii internaKionale. Astfel, perioada interbelicL a fost marcatL de o intensificare fLrL precedent a activitLKilor diplomatice, prin care se spera cL va fi NmpiedicatL izbucnirea unui nou rLzboi. QnsL o nouL conflagraKie nu a NntOrziat sL aparL, aMezOnd relaKiile internaKionale pe alte coordonate, marcate de scindarea lumii Nn blocuri politico-militare Mi ideologice antagoniste. 8Lzboiul 8ece, cursa NnarmLrilor, creMterea pericolului nuclear, decolonizarea, conflictele locale vor face ca diplomaKia sL se afirme ca singura cale a soluKionLrii paMnice a diferendelor, multiplicOndu-Mi formele de manifestare, devenind Nntr-o mLsurL tot mai mare o cale a prevenirii Mi gestionLrii surselor de risc AMadar, diplomaKia a devenit astLzi o activitate ce presupune profesionalism, dinamicL Mi adaptare la problemele tot mai complexe, fiind nevoitL sL-Mi multiplice Mi sL-Mi dezvolte instrumente specifice pentru a face faKL fenomenelor de globalizare Mi mondializare care presupun o multiplicare a fluxurilor internaKionale. b* Ce este di&$o)a,ia .i ce s #t #egocieri$e di&$o)atice )xistL numeroMi autori care prezintL o istorie a termenului de diplomaKie Mi a utilizLrii sale. Astfel, diplomaKia este consideratL de unii autori a fi practica conducerii relaKiilor dintre state, realizatL de cLtre reprezentanKii lor oficiali. TotodatL, diplomaKia este procesul prin care se realizeazL actul desfLMurLrii relaKiilor externe. Astfel, diplomaKia este o activitate care cuprinde operaKii tehnice prin care un stat NMi urmLreMte interesele Nntr-un anumit cadru .uridic. 8olul diplomaKiei este acela de a contribui la o ordonare a sistemului internaKional, la pLstrarea pLcii. 0eMi se spri.inL pe mi.loace tehnice Mi dezvoltL proceduri specializate, diplomaKia rLmOne deopotrivL o MtiinKL Mi o artL, care nu poate renunKa la contactul direct dintre oameni care reprezintL statele lor. Qn acest sens, diplomaKia are Nn centrul determinLrii sale negocierile ca singura modalitate de a acorda voinKa Mi interesele distincte ale statelor. 0iplomaKia este deseori asimilatL instituKiilor statului NnsLrcinate cu activitatea externL sau, Nntr-un sens mai restrOns, este funcKionarea acestor instituKii. QnfiinKarea Nn interiorul statelor a primelor organe interne pentru relaKia cu strLinLtatea a impus diplomaKia ca un domeniu specific activitLKii umane, o profesie aparte, care cuprinde o categorie de funcKionari distinctL, diplomaKii.

Qn ceea ce priveMte funcKiile diplomaKiei, aceasta urmLreMte desfLMurarea paMnicL a relaKiilor internaKionale, ocupOndu-se de reprezentarea unui stat Nn alt stat, apLrOnd paMnic drepturile Mi interesele Nn exterior. &egocierea diplomaticL este esenKa activitLKii diplomatice Mi nu trebuie confundatL cu aceasta . 0iferenKa dintre cele douL este impusL de faptul cL diplomaKia are Mi alte funcKii decOt aceea de a susKine negocierile. &egocierea diplomaticL este Nn acelaMi timp o specie a negocierilor internaKionale, care se deosebesc de negocierea dintre actorii unei societLKi interne prin faptul cL anga.eazL entitLKi aflate Nn vecinLtatea sau la distanKL Mi au un anumit grad de complexitate. 0e asemenea, punOnd Nn relaKie negociatori din culturi diferite, negocierea internaKionalL se desfLMoarL Nn contexte extrem de felurite Mi de diferite din punct de vedere geografic, politic, cultural. 0e aici decurge prima obligaKie a unui negociator , Mi anume de a-Mi Nntocmi un dosar cu datele ce descriu Kara, locul negocierii, obiceiurile, legile proprii. /ub aspect tehnic, Nn negocierile internaKionale trebuie cunoscut felul Nn care partenerul concepe negocierea( ce rol acordL negocierii Nn sistemul de decizie, dacL este o comunicare de substanKL sau un schimb de discursuri), ce importanKL acordL formei negocierii( cum este pregLtitL, ce protocol pregLteMte, ce formalitLKi Mi relaKii interpersonale sau informale), cum se structureazL delegaKiile( dupL criteriul politic, administrativ, al vOrstei, al competiKiei), care este rolul stereotipiilor, al Nncrederii reciproce, care este stilul de argumentare Mi de persuadare, cum se raporteazL la probleme deplasLrii, Mederii, cheltuielilor financiare. /ub aspect cultural, se va urmLri atenKia acordatL uzanKelor, normelor Mi practicilor sociale, riturilor, pre.udecLKilor, tabuurilor, manierei de a raKiona cu anumite structuri mentale, cum se NnKelege autoritatea, raportul individ-grup. 0acL negociatorii care provin din aceeaMi KarL au un sistem de valori comune, se supun aceloraMi legislaKii, au aproximativ aceleaMi obiceiuri Mi folosesc aceeaMi limbL, negociatorul strLin este dator sL cunoascL valorile, legile, obiceiurile KLrii gazdL Mi sL stabileascL o formulL de comunicare NmpLrtLMitL de parteneri. Toate acestea presupun deschidere de spirit, dorinKL de comprehensiune Mi toleranKL. /tudii de specialitate au demonstrat cL existL diferenKe remarcabile Nntre tipurile de negociere utilizate de culturi distincte, NntrucOt acestea se raporteazL diferit la o serie de variabile, cum ar fi distan+a fa+- de putere( indicL gradul Nn care o societate acceptL Mi NnKelege ca puterea din instituKii Mi organizaKii sL fie distribuitL inegal), raportul masculinitate!feminitate( gradul de toleranKL Mi competitivitate4 societLKi egalitariene vs. cele Nn care este promovatL divizarea culturii), individualismul( gradul Nn care indivizii sunt integraKi Nn grup4 existL state Nn care gradul individualismul este mai ridicat, iar Nn altele acesta este mai scLzut).

$iteratura de specialitate a relevat faptul cL anga.amentele interactive pot rezulta Mi din schimbul de informaKii despre preferinKe Mi prioritLKi, care se realizeazL printr-o abordare directL. /e pun NntrebLri Mi se dau rLspunsuri dupL metoda give!and!take., Nn timp ce ambele pLrKi Nncep sL NnKeleagL care sunt chestiunile benefice lor, importante pentru una dintre pLrKi. (ercetarea euristicL tral!and!error este o abordare indirectL a schimbului de informaKii. )a se naMte Nn negocierile Nn care pLrKile schimbL propuneri Pcontradictorii pe masa de negocieri. (Ond una dintre pLrKi respinge propunerile celeilalte Mi aduce alte propuneri proprii, prima parte poate deduce ce nu a convenit pLrKii celeilalte. Astfel, cOnd negociazL douL grupuri culturale diferite, fiecare aduce la masa negocierilor maniera proprie de rezolvare a problemelor. #embrii unei culturii se aMteaptL ca preferinKelor lor sL fie compatibile Mi nu pot NnKelege raKiunea celeilalte pLrKi( miopie culturalL). QnsL negociatorii trebuie sL se adapteze unul altuia Mi sL creeze un cadru comun sau o abordare comunL a negocierilor dacL se doreMte a.ungerea la o NnKelegere, NntrucOt eficienKa Nn negocierea internaKionalL presupune o minimL NnKelegere a diferenKelor culturale Mi Nncercarea de detaMare de propriile tipare culturale pentru a evita erorile provocate de miopia culturalL Mi de aplicarea teoriei uniformitLKii Mi universalitLKii Nn modul Nn care sunt percepute alte culturi. Qn negocierea internaKionalL influenKa factorilor culturali sunt completaKi de factori ce Kin de personalitatea negociatorilor. (alitLKile unui bun negociator se confundL Nn cea mai mare parte cu cele ale unui bun diplomat. &egociatorul contribuie la succesul negocierii atOt prin NnsuMirile sale native, dar Mi prin cele dobOndite Nn urma pregLtirii sale teoretice, a experienKei proprii Mi a analizei activitLKii altora cu care intrL Nn contact. Qn general negociatorul este produsul stilului naKional de negociere, dar trebuie sL aibL o serie de calitLKi general-umane, cum sunt2 inteligenKa, tactul, modestia, imaginaKia, farmecul, memoria bunL, cura.ul, capacitatea de adaptare la diferite situaKii neprevLzute, prezenKa de spirit etc. QnsL trebuie sL dea dovadL Mi de calitLKi dobOndite pe parcursul activitLKii diplomatice, cum sunt cinstea, moralitatea, dragostea faKL de KarL Mi de popor, loialitatea. (unoaMterea problemei negociate Nn profunzime ei, precum Mi cura.ul de a duce la Nndeplinire sarcina pe care o are, controlul permanent al tonului vocii, rLbdarea, stLpOnirea de sine sau aprecierea de .ustL valoare a partenerului erau calitLKi obligatorii pentru un diplomat Nn secolul al S%-lea Mi al S%l-lea, dar rLmOn valabile Mi Nn zilele noastre. &egociatorul trebuie sL foloseascL toate instrumentele pe care le deKine2 voce, momentul de tLcere, metodele non-verbale, Kinuta corespunzLtoare, gesticulaKia, expresia feKei. otrivit unor autori, Nn -niunea )uropeanL negociatorii au caracteristici Nn funcKie de Kara pe care o reprezintL2

3 .englezii sunt foarte bine pregLtiKi, politicoMi, punctuali Mi protocolari4 au pregLtite informaKii Mi scheme de negociere pregLtite Nn prealabil4 au o fiML cu principalele caracteristici ale interlocutorilor4 Nntre negociatorii englezi existL o adevLratL comunicare spiritualL, iar echipa de negociere nu se schimbL Nn timpul negocierilor. 5. germanii NMi respectL cuvOntul Nn orice condiKie4 au educaKie aleasL, sunt protocolari, meticuloMi, politicoMi, serioMi, calmi, punctuali, buni profesioniMti. 1. francezii pornesc de la ideea cL negocierea este o competiKie antagonistL, fLrL scrupule, o dezbatere amplL4 acordL importanKL punctualitLKii4 clasa socialL din care provin negociatorii francezi, vOrsta NMi pun amprenta pe comportamentul lor4 agreeazL gluma Mi creeazL atmosferL de destindere4 sunt naKionaliMti Mi vorbesc numai limba francezL. 6, italienii cunosc foarte bine piaKa4 au un optimism nedisimulat, un comportament coleric, se entuziasmeazL foarte uMor, fiind foarte cunoscut protocolul meselor copioase, bLuturilor fine, muzicii. 7. belgienii sunt corecKi Mi cinstiKi, NMi respectL cuvOntul dat, persevereazL Nn atingerea scopului, insistenKi Mi cautL soluKii chiar Mi Nn cazuri aparent fLrL ieMire. A. suedezii sunt foarte bine pregLtiKi, modeMti, punctuali, serioMi Mi eficienKi, nu agreeazL riscurile Nn negociere. otrivit dreptului internaKional negocierea este un mi.loc de soluKionare paMnicL a diferendelor dintre state, NnsL este NntOlnitL Mi Nn alte procedee de soluKionare a problemelor dintre state, cum sunt medierea, consilierea, ancheta. &egocierile diplomatice promoveazL NnKelegerea Mi colaborarea, transformOnd conflictul de interese Nn comunitate de interese. 0e asemenea, negocierea diplomaticL este principala funcKie a diplomaKiei Mi trebuie conceputL ca o negociere integrativL pentru cL presupune intereselor partenerului chiar dacL contravin intereselor tale, se bazeazL pe respectul reciproc Mi pe toleranKL, pe recunoaMterea diferenKelor de opinii. )xistL o serie de clasificLri ale negocierilor Mi ale diplomaKiei. Astfel, negocierile simetrice presupun ca Nntre partenerii de discuKii sL existe o minimL recunoaMtere reciprocL Mi o egalitate .uridicL, pe cOnd cele asimetrice nu presupun existenKa unei egalitLKi Nntre parteneri. &egocierea clasicL( de la Nnceputul diplomaKiei panL Nn secolul al SlS-lea) a fost caracterizatL prin personalizarea negocierilor Mi ignorarea intereselor populaKiilor. e de altL parte, negocierea Nn lumea contemporanL presupune o comunicare permanentL, cu tehnici mai sofisticate ale negocierii Mi cu o bogatL informare a opiniei publice. Alte tipuri de negocieri ar fi2 negocierile oficiale, orale, scrise, directe( realizate Nntre Mefii de stat), negocierile indirecte( realizate la nivel ministerial).

Qn ceea ce priveMte diplomaKia, aceasta este clasificatL Nn2 3, diploma+ie secret- vs, diploma+ie public5. diploma+ia bilateral- vs, diploma+ia multilateral-. 0iplomaKia bilateralL este cea mai veche formL de diplomaKie, pe cOnd diplomaKia multilateralL a debutat odatL cu conferinKele de pace de la Testphalia Mi %iena, care presupune fie existenKa unui cadru instituKionalizat permanent( *&-), fie ad-hoc( conferinKe mondiale pe probleme mari cu care se confruntL societatea internaKionalL). 1. diploma+ia tacit- vs, diploma+ia formal-. 0iplomaKia tacitL presupune existenKa unor gesturi de Nncura.are sau de intimidare a unui partener de discuKii, mesa.e de influenKare a conferinKei de presL. 6. diploma+ia multinivelar&egocierile diplomatice au ca finalitate obKinerea unui acord care de cele mai multe ori ia forma unui tratat, care reprezintL actul .uridic care exprimL acordul de voinKL Nntre douL sau mai multe state sau alte subiecte de drept internaKional, Nn scopul de a crea, modifica sau atinge drepturi Mi obligaKii Nn raporturile dintre ele. )lementele esenKiale ale tratatului sunt2 subiectele sau pLrKile tratatului, voinKa pLrKilor, obiectul tratatului. (lasificarea tratatelor internaKionale se face KinOnd cont de o serie de criterii2 dup- num-rul p-r+ilor contractate2 tratate bilaterale Mi multilaterale dup- obiectul de reglementare2 tratate politice, economice, culturale, .uridice dup- durata valabilit-+ii lor2 tratate cu termen Mi tratate pe duratL nedeterminatL dup- posibilitatea de aderare2 tratate deschise Mi Nnchise rocedura de Nncheiere a tratatelor este guvernatL de regula P autonomiei depline de voinKL a pLrKilor Mi se desfLMoarL Nn trei etape2 negocierea textului, semnarea tratatului, exprimarea consimKLmOntului pLrKilor de a se obliga prin tratat. )xprimarea consimKLmOntului statului se poate face sub urmLtoarele forme2 ratificare( formL de exprimare a consimKLmOntului statului de a fi legat prin tratat)4 acceptarea sau aprobarea4 aderarea4 semnarea tratatului. Qn ceea ce priveMte efectele tratatelor faKL de terKi, acestea nu creeazL obligaKii .uridice decOt pentru pLrKile semnatare Mi pot avea efecte directe faKL de terKi doar Nn urma unui acord liber exprimat al statului Nn cauzL. Qn practica internaKionalL existL o categorie de tratate, denumite Ptratate obiective, care stabilesc regimuri .uridice obiective, aplicabile comunitLKii internaKionale. Astfel de tratate sunt2 - tratatele multilaterale care stabilesc anumite regimuri teritoriale4 - tratatele care stabilesc anumite regimuri pentru cLi de comunicaKie internaKionalL

- tratatele multilaterale, prin care se creeazL o organizaKie internaKionalL ca subiect nou de drept internaKional. Qn concluzie, activitatea diplomaticL este una dintre cele mai vechi practici politice care a cunoscut de-a lungul timpului mai multe forme Mi care a reprezentat dintotdeauna o modalitate paMnicL de rezolvare a diferendelor dintre subiecKii de drept internaKional, Nn special dinte state. 0e asemenea, Nn societatea contemporanL diplomaKia este nevoitL sL facL faKL unor noi provocLri, generate de proliferarea actorilor de pe scena internaKionalL Mi de apariKia unor noi probleme Nn relaKiile dintre subiecKii de drept internaKional. Oa#a Vi#ti$/

c* A&$icarea tratate$or i# ordi#ea 0 ridica i#ter#a a state$or Aplicarea tratatelor in ordinea .uridica interna a unui stat pune problema raportului dintre dreptul international si dreptul intern al statelor. rimatul dreptului international asupra dreptului intern este explicat prin teoria monista si cea dualista. Teoria monista sustine primatul dreptului international asupra dreptului intern. rimul se va aplica din momentul intrarii in vigoare a tratatului, imediat si direct, fara interventia organelor legislative, chiar in cazul in care se afla in contradictie cu o lege interna, aceasta incetand sa mai produca efecte. Teoria dualista sustine neta intre cele doua sisteme de drept, intern si international, specificand necesitatea emitarii actului normativ de transfer a tratatului din plan international in cel intern, dobandind caracter de Ulege internaU.Tendintele actuale sunt cele de a da prioritate normelor internationale, insa cele doua teorii subzista.!n state ca #area "ritanie, !rlanda, tarile nordice , pentru ca normele internationale sa aiba efect in ordinea .uridica interna, se procedeaza la UtransformareaU normelor internationale din tratat in norme interne, printr-un act normativ intern./istemul dualist consta in faptul ca tratatele internationale pot deveni parte a dreptului intern numai dupa ce o lege speciala de aplicare este adoptata de catre arlament. 8ecunoasterea normelor internationale , pentru toate statele, este prevazuta in (onstitutia lor, ca parte a sistemului lor intern. !n (onventia din 39A9, privind dreptul tratatelor, se stipuleaza ca U un stat nu poate invoca prevederile dreptului sau intern pentru a .ustifica esecul sau in executarea unui tratatU, astfel

ca statele nu pot sa se prevaleze de legislatia lor interna pentru a nu respecta obligatiile internationale. (onventia privind drepturile tratatelor stabileste ca un tratat este nul daca U in momentul incheierii sale , este in conflict cu o norma a dreptului international general U. /tatele aflate intr-o astfel de situatie nu pot sa incalce sau sa modifice printr-un tratat o norma de .us cogens, aceste norme fiind nuclee normative, care fundamenteaza existenta unei ordini internationale legale, care se impune cu obligativitate pentru toti membrii. !ncalcarea unei norme din tratat duce la nulitatea acestuia, ca de fapt si aparitia unei noi norme de .us cogens determina nulitatea pentru viitor a oricarui tratat. rin relatiile diplomatie, un stat isi realizeaza politica externa, isi prote.eaza interesele proprii si ale cetatenilor sai , negociaza in legatura cu interesele si problemele comune pe care le are cu alte state.8elatiile diplomatice se stabilesc intre subiectii de drept international intr-o maniera spontana sau intr-o forma permanenta./tabilirea relatiilor diplomatice este legata de interesele partilor si de indeplinirea conditiei .uridice de a avea personalitate .uridica internationala si de capacitatea de a exercita dreptul de legatie.0esi in zilele noastre comunicarea, dialogul, schimburile dintre state beneficiaza de mi.loace ample si rapide , relatiile diplomatice raman un instrument specific de dezvoltare a relatiilor reciproce. !nstitutionalizarea relatiilor diplomatice in forma misiunilor diplomatice, a delegatiilor la conferinte si organizatii internationale aduce cu sine structurarea a doua planuri ale politicii externe a unui stat2un plan intern, in care se elaboreaza politica externa de catre fortele politice ce conduc tara, se desemneaza institutiile menire sa mobilizeze resursele interne pentru a o infaptui, se pregateste personalul necesar4 un plan extern, prin care se desemneaza modul de a actiona in exteriorul tarii pentru a infaptui obiectivele politici externe. 'iecare stat are dreptul suveran de a elabora si infaptui propria politia externa in dependenta de interesele sale , de traditiile prezentei in scena internationala, de calitatea regimului politic si capacitatea clasei politice de a-si asuma problematica propriei societati , a necesitatilor ei obiective in raport cu procesele si tendintele lumii internationale. arlamentul are rolul de a adopta legile tarii, inclusiv cele ce privesc politica externa, deoarece programul de guvernare in care politica externa este un capitol dinstinct, declara starean de razboi si incetarea ei, ratifica tratatele internationale ale tarii. !nca din 3>>9 a fost creata -niunea interparlamentara ,cu rolul de a sustine dialogul dintre parlamentele nationale pentru promovarea pacii si colaborarii, semn ca,desi nu are rol hotarator in politica internationala, arlamentul poat anga.aU diplomata parlamentaraU ca un instrument fertil al functionarii pasnice a sistemului international.

,uvernul este institutia cu rolul de a gestiona activitatile de politica interna si externa.)l elaboreaza aceasta politica intr-un program de guvernare aprobat de catre arlament. 8olul guvernului este diferit in politica externa, in dependenta de regimul politic.!n regimurile prezidentiale, rolul hotarator este al sefului statului.(azul tipic este al /.-.A, unde presedintii sunt cunoscuti pentru diverse doctrine care au orientat politica externa a /.-.A. si au avut impact asupra scenei internationale.!n regimurile parlamentare,rolul principal este al primului ministru sau al cancelarului, dar in acest caz misiunea cu rol hotarator in stabilirea politicii externe revine partidelor politice.!n regimurile totalitare sau dictoriale, rolul determinant revine uni persona. sau unui grup restrans de oamen politici. #inisterul de )xterne coordoneaza intreaga UiesireU a tarii in relatiile internationale pentru asi asigura coerenta, unitate, pentru a promova interesul national in toate domeniile./eful statului are un loc distinct in infaptuirea politicii externe a unei tari, pe care o reprezinta, in numele careia negociaza.)ste o axioma a dreptului diplomatic faptul ca /eful statului UpersonificaU statul in numele unui ;us repraesentations omnimondae, incat el conduce politica externa, exprima vointa statului in negocierea internationala si in incheierea tratatelor, poate declara starea de razboi si incheia pacea,acrediteaza reprezentanti diplomatici ai tarii si primeste reprezentantii altor state. )ste explicabil faptul ca teoria diplomatiei acorda o atentie particulara modului in care se elaboreaza politica externa , se iau hotararile de politica externa, formele pe care le imbraca diplomatia in zilele noastre.;.(harlesc Joutcade , pornind de la negocierile internationale privind mediul climatic, a reliefat dificultatea negocierilor duse pentru a elaborara un document care sa fie ratificat de catre toate partile implicate in construirea unui mediu planetar sanatos si apoi pus in practica. (riza se redefineste , cum scrie (h. Jermann, ca fiind o amenintare a obiectivelor prioritare ale uniatatii de decizie, o reducere a timpului de raspuns disponbil, dintre decizie si actiune pe baza ei, surpriza ineditului noii situatii. (el care a introdus o perspectiva noua in abordarea relatiilor internationale si in conceperea diplomatiei a fost 8. /nDder, care a introdus perspectiva decizionala, in numele careia rolul determinant revine hotararii de politica externa pe care o iau factorii de putere, structurati organizational. #odelul rational de decizie considera ca actoriiau o problema careia ii cunosc parametrii si ii pot formula solutiile pe baza aprecierii tuturor consecintelor si a alegeriii celor maibune din

perspectiva interesului organizatiei./tatul ca organizatie este identificat cu cei ce decid in cadrul lui. #odelul decizional s-a nuantat odata cu apariatia modelului actorului rational, potrivit caruia statul-natiune este un actor unitar, o entitate omogena, in care toti decidentii anga.eaza acelasi proces rational, prin care se optimizeaza alegerile in definirea interesului si a optiunilor nationale. #odelul rational perfect este descris ca fiind o succesiune de activitati decizionale, care implica urmatorii pasi2a) recunoasterea si definirea problemei4 b) selectarea scopurilor si definirea modului de rezolvare a problemei identificate4 c) identificarea alternativelor si calcularea costurilor pentru fiecare dintre ele si d) alegerea solutiei . !n formularea primului model organizational, numit dupa ;./teinbruner si paradigma cibernetica, ,.Allison porneste de la constantarea ca , desi pentru anumite scopuri comportamentul guvernamental poate fi descris ca o actiune a unui decident unitar si rational controlat de la centru, informat complet si care urmareste maximizarea scopurilor. entru dezvoltarea acestui model , Allison foloseste unele teoreme din studiile organizationale ale lui #arch si /imon. 0intre teoremele paradigmei organizationale putem aminti implementarea organizationala, in conformitate cu procedurile si programele standard de operare4flexibilitatea limitata si schimbarea in crestere si optiunile organizationale care depind de lista alternativelor. #odelul al doilea se refera la actiunea guvernamentala ca o U iesireU organizationala, coordonata partial de un grup de lideri.Allison insa reia in discutie si o a treia perspectiba, cea a Upoliticii guvernamentaleU.(omportamentul guvernamental poate fi definit mai degraba ca rezultat al acestor .ocuri de negociere , nu ca o Uiesire U organizationala.#odelul birocratic, in contrast cu modelul initial, identifica nu doar un actor, ci o multime de actori , care nu se concentreaza asupra unei probleme de strategie, ci si asupra unor probleme intranationale diverse. $ucrarea lui 8.&eustatdt, residential o+er , a stat la baza descrierii paradigmei politicii birocratice fiind actiunea politica, privita ca rezultat al .oculi politic, in care deciziile si actiunile guvernamentale sunt rezultatele politice internationale, expresia negociata a unui compromis sau conflict intre oficiali, care au interese diverse si influenta inegala. -n alt model este cel cognitiv, formulata de catre ;./teinbruner, in39<6, problematica fiind regasita sub alte aspecte la o multime de alti autori./teinbruner pune in discutie variabillele psihologice in studiul relatiilor internationale, care interactioneaza cu variabilele de la alte niveluri. unctul de plecare al acestui model este recunoasterea capacitatii mentale umane de a

da o structura datelor, care altfel ar ramane disparate, factorul esential in procesul luarii deciziilor,putandu-se vorbi de principiul ordonator al mintii umane. 0e un anumi interes s-a bucurat teoria lansata de catre !rving ;anis, in %ictims of ,roupthin?, in care conceptul de groupthin? se centreaza asupra modului in care practicile si directiile prestabilite ale luarii deciziei afecteaza in mod negativ procesul luarii deciziilor in cadrul grupurilor si produc iesiri inadecvate din cauza unor situatii tensionate sau unui lider partinitor, care pot inhiba o apreciere obiectiva a problemelor dezbatute de catre grup. * alta investitie este cunoscuta sub numele de Teoria polieuristica a deciziei, sustinuta de catre A. #intz. 0aca teoria euristica a deciziei a folosit setul alegerii dinamice, teoria polieuristica cerceteaza toate mecanismele cognitive care intermediaza alegerile in politica externa, pentru a simplifica deciziile complexe. 8elatiile permanente sunt institutionalizate in forma misiunilor diplomatice, organe administrative, cu o organizare permanenta, menite sa asigure indeplinirea functiilor diplomatice.!n formula istorica initiala, aceste misiuni reprezentau un suveran pe langa alt suveran, ceea ce a facut ca misiunea diplomatica sa fie privita ca o institutie a statului. #isiunea diplomatica se infiinteaza prin acordul subiectilor de drept international, care au stabilit relatii diplomatice si au un drept de legatie, dar regula reciprocitatii se aplica dupa vointa acelor subiecti.#isiunea ia forma cea mai inalta a ambasadei, iar in cazul %aticanuluial nuntiaturii, urmata de legatie, comisariate,pronuntiaturi. #isiunea diplomatica actioneaza in baza ,mandatulu conferit de partea acreditanta.Actiunea misiunii diplomatice pe langa partea acreditara poarta numele de demers diplomatic si ia forma contractelor oficiale.(ea mai importanta forma de desfasurare a actiunilor diplomatice o costituie negocierea. (alea promovarii pacii si colaborarii o constituie cooperarea in forma bilaterala si multilaterala, U a lucra impreuna U poate semnifica fie existenta unui interes comun , fie a unei vointe comune de a contribui la realizarea pacii si colaborarii. !n conceptia lui ;ean "arrea,o prima forma de cooperare este cea naturala, prin efortul de a armoniza interesele partilor fara intervetia vreunei reglementari internationale, adica descentrralizarea.0aca interesul comun este foarte intens, exista riscul ca una dintre part sa incerce solutia santa.ului si sa puna cooperarea sub semnul intrebarii. "arrea considera ca in cadrul cooperarii naturale, rationalitatea strategica este limitata fie de faptul ca un actor nu-si cunoaste interesul, fie ca este inclinat spre un comportament defensiv.

(ooperarea strategica poate fi ameliorata daca impre.urarile internationale au cunoscut sau cunosc un risc de deteriorare, care sa ameninte echilibrul de forte.(ooperarea poate fi centralizata in sensul in care ea se realizeaza pe baza unui sistem de norme ale relatiilor internationale, constituind un regim international.(ooperarea internationala cunoaste o istorie indelungata.(ooperarea este astazi privita ca un mi.loc diplomatic indisensabil dezvoltarii continue si ordonate a comunitatii internationale.Alaturi de cooperare pentru promovarea pacii, colaborarii si securitatii internationale, negocierea diplomatica intervine prin consultari, schimburi de vedere, gentlemenVs agreement, prin formula unui dialog continuu, care fac ca diplomatia si negocierile sa fie permanente. (onsultarile si schimburile de vederi pot avea un caracter informal sau se pot desfasura pe baza unor codificari prevazute in tratate bi- ori multilaterale sau in conventii. * a doua interventie a diplomatiei in scena internationala o constituie prevenirea conflictelor.A preveni un conflict presupune un interes pentru cunoasterea starii potentiale conflictuale, o cunoastere reala a situatiei si un interes pentru a orienta relatia respectiva spre limite definite de legea internationala. aul 0ieh subliniaza faptul ca prevenirea si solutionarea conflictelor reclama un demes interdisciplinar, tinand seama de caracterul atipic al celor mai multe conflicte internationale din ultimul timp, a caror gestionare si dezescaladare cer o adevarata fantezie ce tine de arta diplomatica. /."arnett scrie ca medierea internationala a devenit un model pentru solutionarea conflictelor in general, in familie, in societate.!n acelasi sens, ;ennifer #ax+ell crede ca , data fiind varietatea conflictelor in lumea contemporana, medierea se impune ca o metoda de a le solutiona pentruca este purtatoarea unei etici izvorata din impartialittaea , confidentialitatea, responsabilitatea si profesionalismul pe care trebuie sa se bazeze. 8eglementarea pasnica a diferendelor dintre agentii scenei internationale areloc prin asa numitele tratative, care inseamna negocieri diplomatice.!n contextul acestei dezbaterii, este de retinut faptul ca de-a lungul timpului s-au afirmat pozitii semnificative in legatura cu renuntarea la violenta, la razboi ca instrument de politica internationala. *data cu procesele de globalizare si mondializare, inmultirea agentilor scenei internatioanale, a regulilor dupa care conduc, a interdependentelor nasc o societate globala, in care se pune problema gestionarii riscurilor care pot vaea efecte globale. A#dreea 1 #ce$ea#

ca& VI. NEGOCIEREA 2 O CALE PENTRU RE+E3INIREA I+ENTITATILOR 0e-a lungul timpului, in aceasta lume am avut parte de multe schimbari legate de modul de viata al omului, ceea ce a dus la castigarea unui loc semnificativ a conceptului de identificare in demersurile euristice ale stiintelor social-umane. 8elatiile omului cu ceilalti permit atat identificarea de sine, cat si diferentierea, de la indiferenta la contradictie sau chiar la lupta. Astfel, )ric? )ri?son considera ca identificarea reprezinta ceea ce ii apartine sinelui, starea de a ramane pe baza unei constiinte ce declanseaza atat apararea, mecanismele de securitate, cat si relatiile cu ceilalti, dialogul, schimburile, negocierile si luptele. A. #emmi a afirmat ca identitatea se poate trai prin doau moduri2 in dimensiunea sociologica este cea care desemneaza apartenenta de fapt, iar prin apartenenta axiologica, este generatoarea unui sistem institutional. !storia a aratat o evolutie a formelor de identificare ce reprezinta o trecere de la solidaritate sociala impusa de natura, la solidaritatile simbolice, ce sunt guvernate de cultura. 0in epoca modernitatiii, cea mai inalta forma de identificare devine natiunea, ce pune accentul pe identitatea sociala, colectiva. (omponenta politica este poate cea mai importanta4 ea dispune de mi.loace practice ptr crearea unor relatii intre formele identitare2 de colaborare, de negociere si de confruntare. 0arren *V"Drne sustine ca identificarea nu poate fi considerata o sursa de framantari si nelinisti, ci doar o sursa de probleme. rocesele de globalizare si mondializare au cauzat acele schimbari legate de modul de viata al omului, ce au dus la punerea in practica a procesului de rationalizare a lui #ax Teber, de civilizatie a lui &orbet )lias si de liberalizare. rocesul de globalizare a dus la schimbari precum mar?etizarea, migratia, comunicatiile, comprimarea timpului si a spatiului, efectele de Usupermar?etU cultural. #. %igezzi a considerat identitatea ca fiind rau definita, insa o putem considera totusi ca fiins un instrument ce analizeaza complexitatea agentiilor sociale. Acesta imagineaza 1 scenarii in vederea diferentelor de la subordonarea individului la comunitate, de la integrism, sectarism, fundamentalism pana la relatia planetara2 &o& $is) $, disocierea si artic $area. /cenariul de fuziune este foarte bine ilustrat de &o& $is), care rezolva problemele doar prin magia cuvantului. +isocierea se bazeaza pe privilegierea modernitatii sau pe trairea deplina a identitatii nationale, religioase, etnice. Artic $area consta in crearea unor conditii favorabile integrarii de ansamblu.

0upa (astells, identitatea individuala sau culturala devine sursa unei reflectii care muta accentul de pe ceea ce face pe ceea ce este sau pe ceea ce se crede ca este, presupunand o permanenta constructie si reconstructie pe parcursul vietii noastre. &oi o consideram o chestiune de principiu, deoarece fiecare dintre noi trebuie sa aiba o imagine a capacitatilor fizice sau spirituale pentru a sti ce putem cere societatii sau ceVi putem oferi. $ucien-/amir Wulahbib prezinta reflectii pertinente asupra a ceea ce este aprecierea de sine in sociologie, asupra complexitatii felului de a preciza cum se realizeaza identificarea prin prisma sociologiei. aul ). /um si g. "adescu constata ca d.p.d.v. al participarii la viata politica, datele statistice din 8omania sunt similare cu cele din )uropa (entrala. * societate construita pe dialog, pe cooperare si pe negociere poate fi considerata o societate puternica cu o anumita vitalitate si cu o anumita capacitate creatoare. !dentificarea unui grup a invocat fie bogatia, fie profesia sau un alt criteriu (ocupatia, originea...). e langa aceste criterii se mai adauga si dimensiunea culturala a identificarii, lumea valorilor, a credintelor, o obiceiurilor, a limba.ului si a semnificatiilor. !dentitatea culturala impreuna cu criteriile sociale duc la formarea unei multitudini de lumi de identificare. Astazi identificarea trebuie sa treaca prin recunoasterea reciproca de catre ceilalti participanti la viata sociala, a particularitatilor individuale. 0oar negocierea poate interveni pentru a depasi sursele conflictelor si pentru a crea relatii interumane, intergrupuri si internationale. 0upa cum a spus si (hristophe 0upont, negocierea pune la punct conflictele si realizeaza un proiect care nu poate fi dus la bun sfarsit fara ca alti parteneri sa nu intervina. 0. 0ru?man considera ca negocierile sunt concepute ca niste procese ce se desfasoara dupa un scenariu ce ia in considerare durabilitatea identitatilor. (redibilitatea negocierii, stiinta negocierii, vointa de a gasi o solutie durabila pentru vechile conflicte, intelegerea tendintelor vietii internationale si a rolului ce-l .oaca identitatile colective sunt elemente ale unui model pentru o teorie a negocierii identitatilor. 8espectul pentru persoane si pentru popoare reprezinta o valoare ce nu poate constitui obiectul unei alegeri, respectul fiind o conditie morala a stabilirii unei legitimari a principiilor politice.

Jriscu Adelina 8oxana