UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

MARSHAL TURISM

Masterand: Mirescu Mihai Alexandru

BUCURESTI 2013

Introducere

Tranziia la economia de pia aduce schimbri substaniale n modul de desfurare a activitii agenilor economici; agenii economici ncep s se afirme ca veritabili intreprinztori cu autonomie larg, i liber iniiativ, trebuind totodat s fac fat condiiilor i "regulilor de joc" impuse de piata. stfel, agenii economici s!au vzut nevoii s adopte o noua viziune fa de pia, pun"nd n aciune metode i tehnici noi, tiintifice de investigare a pieei, de adaptare operativ la pia, ca i de influenarea a acesteia. cunoscut sub denumirea de "management". #ncorporarea managementului n ntreaga activitate a unui agent economic ncep"nd cu nivelul elaborrii strategiilor s!a dovedit a fi cea mai realist opiune n condiiile actualului dinamism economico!social. $ucrarea de fa are ca tem% &'laborarea strategiei microeconomice n cadrul () *arshal Turism+. ,rincipalul obiectiv al lucrrii este surprinderea aplicrii conceptului de strategie n domeniul turismului i al managementului, ca particularizare la agenia "*arshal Turism". $ucrarea ncearc s sintetizeze i s identifice modul n care teoria de strategie este transformat n practic, posibilitile pe care metodele i instrumentele de management le ofer ageniei i cuantificarea rezultatelor obinute cu ajutorul orientrii activitii ageniei spre viziunea de management. $ucrarea este structurata n cinci capitole% ) ,#T-$.$ # % /oiuni teoretice privind conceptul de strategie. ici sunt descrise pe larg conceptul de strategie, aparitia acestui cuv"nt, diverse definiii si utilizarea lor in diferite domenii. ) ,#T-$.$ ##% (tudiu de caz, analizeaz activitatea practic desfurat n cadrul ageniei. 0e fapt capitolul prezint concret modul n care specialitii ageniei au realizat strategia de pia potrivit creia agenia i desfoar i orienteaz activitatea. (unt prezentate i descrise succint elementele particulare i strategiile n jurul crora graviteaz activitatea n agenie. cest nou demers al agenilor economici este

) ,#T-$.$ ###%

ceast parte a analizei se a1eaz pe identificarea factorilor care naliza trebuie s releve tendinele generale ale

compun macromediul sau mediul e1tern general al () * 2(3 $ T.2#(* (2$. i a influenelor pe care le e1ercit acesta. factorilor mediului i posibilul impact asupra firmei, oportunitile sau pericolele create de evoluia factorilor, ritmul i frecvena cu care se produc schimbrile i s realizeze o caracterizare a tipului de mediu. ) ,#T-$.$ #4% cest capitol se a1eaz pe analiza capabilitii strategice a firmei a pus n valoare dimensiunea, gradul de nzestrare, contiena misiunii i a vocaiei, tiina i arta de a!i folosi competentele, ntr!un cuv"nt capacitatea de lupta de care se crede c dispune, n momentule analizei. ) ,#T-$.$ 4% 'laborarea strategiei unei firme care este un proces comple1, in"nd cont de multitudinea de factori interni i e1terni, de legturile dintre acetia, precum i de impactul lor asupra sa. stfel c, elaborarea unei strategii, dob"ndete o importan deosebit pentru firm, viz"nd viitorul i reducerea pe c"t posibil a incertitudinilor. 5n acest capitol analiza diagnostic i analiza (6ot au demonstrat necesitatea conceperii unei strategii globale i a unor strategii pe domenii de activitate pentru ca punctele forte i principalele oportuniti pe care le are *arshal Turism s nu fie irosite. $ucrarea de licen7 mai cuprinde concluziile finale, bibliografia 8i ane1ele.

CAPITOLUL I Descrierea a entiei de turis! SC" Mars#a$ Turis!" SRL

n economia de pia, orice organizaie i n mod deosebit o organizaie cu scop lucrativ i concepe o politic proprie, prin care i desemneaz direciile de evoluie n viitor, precum i modalitile concrete de nfptuire a acesteia, politic ce trebuie s-i asigure permanena pe pia i mai ales dezvoltarea de ansamblu. O component de baz a politicii ntreprinderii este politica de marketing care-i ofer posibilitatea receptrii promte i reale a semnalelor pieii i-i permite adaptarea rapid la modificrile aprute pe pia, cu maxim eficien. stfel, ntreprinderea poate s evalueze corect parametrii pieii i s aloce resursele de care dispune corespunztor cererii reale, poate s sesizeze segmentele neacoperite de pe pia i avanta!ele comparative fa de concureni.n condiiile actuale, nici o ntreprindere nu-i permite s activeze fr a avea o perspectiv clar, at"t pe termen scurt c"t i pe termen lung, care s i asigure subzistena, dar i raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant devine tot mai complex i mai dinamic.
9a de multiplele schimbri ce apar at"t n micromediul c"t i n macromediul n care activeaz, ntreprinderea trebuie s manifeste un anumit comportament, o anumit atitudine, ce se concretizeaz n delimitarea direciilor strategice i a modalitilor practice de nfptuire a acestora, i se reflect n coninutul politicii de mar:eting a ntreprinderii.

CAPITOLUL II Mediul intern si extern al SC. Marshal Turism.SRL

#ompania de turism $ars%al &urism este o societate cu raspundere limitata '()*+ fiind infiintata de ,omnul -on ntonescu, fostul secretar de stat in $inisterul #ulturii in perioada .///-.//0.
Printre serviciile prestate n cadrul celor patru departamente operative: bilete de avion, turism intern, turism extern i servicii oferite deintorilor de carduri American Express amintim :

- rezervari si emitere bilete de avion pentru orice ruta aeriana intern sau internaional1 - rezervri on-line la peste 2//./// de %oteluri din intreaga lume 1 - cazare n %oteluri din 3ucureti i din ara, la tarife preferentiale1 - organizare de misiuni economice n strintate, pentru participarea la targuri si expozitii1 - suport logistic pentru organizarea de conferine, congrese, simpozioane in tara si in strainatate1 - vacane n destinaii exotice, croaziere de lux, programe de 4eekend, excursii n ara i strintate1 - bilete de odi%n i de tratament balnear n staiuni montane i de pe litoral1 - transferuri aeroport 5 %otel 5 aeroport, nc%irieri de automobile1 - emitere de asigurri medicale i de #arte 6erde1 - inscrieri pentru cursuri de limbi straine organizate peste hotare - tururi inedite in !urul lumii.

7iind o agentie de turism tour-operatoare care comercializeaza pac%etele de servicii realizate atat direct cat si prin intermediul agentiilor detailiste , $ars%al &urism utilizeaza urmatoarele tipuri de contracte8 9 #ontractul de %otelarie1 9 #ontractul de reprezentare1 9 #ontractul de transport aerian1 9 #ontractul de time s%aring1 9 #ontractul intre %otelier si intermediar1 9 #ontractul de calatorie. Personalul: ,at fiind faptul ca agentia de turism $ars%al &urism este una dintre cele mai mari agentii de turism din tara si asigura o oferta turistica foarte variata, din componenta agentiei fac parte mai multe departamente. #ele mai importante sunt considerate8 ,epartamentul de :roductie, ,epartamentul de 6anzari, ,epartamentul de tiketing, ,eparatamentul de #orporate si -ncoming, ,epartamentul 7inaciar-#ontabil, ,epartamentul &ransporturi. turism $ars%al &urism are urmatoarea structura te%nica 8 9 ,epartamentul de :roductie - este cel care realizeaza programele de voia! 'formeaza itinerariul, stabilesc costuri estimative, fac rezervari anticipate pentru mi!loacele de transport , stabilesc modalitati de vanzare a voia!elor, eventuale modalitati de promovare+. 9 ,epartamentul de vanzari - acesta este biroul cel mai bine dezvoltat. ctivitatea desfasurata in stfel agentia de

cadrul acestui departament este esentiala pentru succesul intregii firme, numai cu un departament de vanzari foarte bine dezvoltat care este sustinut de celelalte compartimente $ars%al &urism a a!uns una dintre cele mai mari agentii din )omania. -n cadrul acestui birou toate pac%etele de servicii turistice realizate in cadrul celorlalte birouri sunt supuse comercializarii. #ei care lucreaza in cadrul acestui birou sunt persoane foarte bine pregatite , care cunosc mediul

concurential, comercial, financiar, cunosc foarte bine produsele vandute de agentie, psi%ologia clientului. 9 ,epartamentul tiketing - acesta este biroul care se ocupa de vanzarea de bilete de avion in cadrul agentiei. 9 ,epartamentul #orporate si -ncoming - acest departament se ocupa de aducera turistilor straini in tara si plecarea turistilor romani in strainatate. 9 ,epartamentul 7inanaciar -#ontabil - acest departament este responsabil cu realizarea activitatii financiare a agentiei 'incasari, plati, acte contabile+. #eea ce trebuie precizat este faptul ca indiferent de departamenul in care lucreaza, fiecare agent de turism este referent pe o destinatie turistica. 9 ,eparatmentul de &ransporturi - acest departament include soferii care conduc mi!loacele de transport ale agentiei in excursiile organizate cu mi!loace de transport rutiere.

Mana er %ener a$

De&art a!entu $ Ti'etin

De&art a!entu $ de (an)ari

De&art a!entu $ de Produc tie

De&art a!entu $ Cor&or ate si Inco!i n

De&art a!entu $ Trans& orturi

De&art a!entu $ *inanci ar+ Conta, i$

A enti ti'etin

Direct or de (an) ari

A ent i de -an)a ri

Se. De&ar ta!e nt Prod uctie

A ent i de &rodu ctie

A ent i cor&o rate inco! in

So.er i

Direct or *inan ciar+ Conta ,i$

Casie ri

Conta ,i$i

Fig.1.1. Organigrama

:ersonalul care lucreaza in cadrul agentiei $ars%al &urism este in numar de 22;. :ersonalul care lucreaza in cadrul agentiei este in proportie de </ = calificat in domeniul turismului, 2/ = dintre anga!ati au alte studii decat in turism. (tructura personalului in cadrul agentiei $ars%al &urism8 - (tudii superioare '=+ 2//1 - (tudii medii '=+ /1 - (tudii superioare in domeniul turismului </'=+1 - (tudii superioare alte domenii '=+ 2/.

ctivitatea $ars%al &urism se bazeaza, in proportie de >/=, pe vanzarea de pac%ete turistice, 0/= din venituri fiind aduse de vanzarea de bilete de avion. Concurentii: :rintre concurentii lui $ars%al &urism se afla ?app@ &our, Aximtur, :aralela 0B, CD-nfo &ours si erotravel, Olimpic -nternational &urism, 3usiness &ravel &urism ()*, tlantic &ours ()*, etc. 7ata de concurenta, agentia de turism practica preturi mai mici si calitatea serviciilor oferite este foarte buna. Furnizorii: :entru $ars%al &urism furnizorii reprezinta toti prestatorii de servicii turistice datorita carora agentia de turism isi poate realiza programele turistice. sfel furnizori sunt atat prestatorii de servicii de cazare '%oteluri din tara+, servicii de alimentatie, servicii de transport aerian, servicii de agrement si alte servicii. #n privinta furnizorilor, agentia ;*arshal Turism+ si!a ales partenerii de afaceri cu mare grija pentru ca imaginea sa sa nu aiba de suferit. gentia are incheiate contracte cu marile companii aeriene e1istente pe piata romaneasca, ca% irlines, <$*, ir 9rance, (6issair, ustralian irlines, Tarom, *alev, =ritish ir6a>s, /orth ?est irlines. re incheiate contracte cu merican '1press prin care dobandeste drepturi de reprezentanta in 2omania, in urma lui obtinand reduceri si facilitati importante. re incheiate contracte avantajoase cu numeroase lanturi hoteliere si hoteluri din tara si strainatate, ca de e1emplu % 3ilton, )ro6n ,laza, #ntercontinental, $ido, (ofitel, 3olida> #nn, *arriot, cu hoteluri de pe litoralul *arii /egre. Intermediarii ;*arshal Turism+ este unic intermediar in 2omania al merican '1press, companie care detine peste @ABB de oficii in @CB de tari. $a finele anului DBBA , agentia a primit drepturi de reprezentanta in sistem franciza, aceasta presupune o reducere de DBE din tariful de la receptie la peste FBBB de hoteluri de pe glob si contactarea directa prin sistemele computerizate specifice merican '1press Clienii ,rincipalii clienti ai agentiei ;*arshal Turism+ sunt firme care solicita servicii de calatorii de afaceri, intalniri, seminarii, congrese, conferinte, calatorii de placere, incentive tours, oferite angajatilor ca surse de motivare. - categorie speciala o constituie institutiile statului % ambasade , ministere, camere de comert, )urtea de )onturi, agentii guvernamentale. - alta categorie de clienti o

reprezinta societatile si companiile nationale si internationale mari , ca% *otorola, 0anone, )ot> )osmetics, )oca!)ola, *icrosoft '.-/ , -*4. #n programul de mar:eting al agentiei, clientii sunt diferentiati dupa venituri, nevoi si provenienta, astfel% ! clienti persoane fizice romane, cu venituri medii, care apeleaza la serviciile agentiei pentru =.-.T.!uri, vouchere si bilete de avion G aduc FE din cifra de afaceriH; ! clienti persoane fizice cu venituri mari care solicita serviciile departamentului de turism intern si turism e1tern pentru e1cursii de placere si pentru tic:eting; ! clienti persoane juridice romani sau straini cu venituri mari care cer organizarea de misiuni economice, servicii de protocol, tic:eting ; ! clienti persoane fizice straine ce solicita serviciile departamentului incoming . (e observa ca numarul segmentelor de clientela este variat , in consecinta agentia oferind servicii si pachete turistice diverse. Parteneriate strategice, aliane strategice i reele de organizaii .n avantaj deosebit de important il constituie incheierea unui contract cu marea companie *'2#) / 'I,2'((, contract in urma caruia ; *arshal Turism+ devine unic reprezentant al acesteia in 2omania, obtinand pe aceasta cale monopolul in acest domeniu. ;*arshal Turism+ incheie contracte cu mari companii de transport aerian, in urma carora obtine anumite avantaje% isi face publicitate prin diverse modalitati, obtine reduceri de tarife. ;*arshal Turism+ este reprezentant si agent al tuturor liniilor aeriene care opereaza in =ucuresti. gentia este racordata la cele doua sisteme internationale de profil, madeus si ?orldspan, la cerere biletele de avion fiind insotite de eticheta de bagaj personalizata -ndicatori de cuantificare ai circulatiei turistice -nainte de a face o prezentare a circulatiei turistice prin intermediul agentiei de turism voi prezenta principalele motive care au determinat turistii agentiei $ars%al &urism sa aleaga o anumita destinatie, precum si principalele destinatii turistice preferate de acestia. :onderea principalelor motive care au condus la activitati turistice in cadrul agentiei de turism8 9 Odi%na, recreere, destindere 2E= 9 (oare, pla!a, sporturi nautice ;= 9 (porturi de iarna .= 9 Axcursii, drumetii montane 2= 9 #unoastere , informare, cultura B/=

9 :articiparea la diferite evenimente .= 9 :entru afaceri ./= :rincipalele destinatii care sunt solicitate de clientii agentiei sunt 8 9 (tatiuni de litoral 2/= 9 (tatiuni montane 2= 9 (tatiuni balneare 2= 9 #ircuite, excursii in tara B= 9 groturism, turism rural B= 9 Axcursii externe cu urmatoarele destinatii 8 Frecia, ntalia, (pania -G/ = , HH. 9 Orase ;= :olitica de produs Oferta agentiei de turism este foarte diversificata, destinata satisfacerii celor mai exigente gusturi. (erviciile oferite sunt destinate unei clientele bine segmentate, clientilor cu venituri mari si peste medie. $ars%al &urism este o agentie de turism specializata in8 9 Organizarea de excursii externe 9 Organizarea de servicii turistice interne 9 Amiterea de bilete in transportul aerian, inc%irea de masini, autocare, microbuze 9 &urism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale. :olitica de promovare :romovarea produselor turistice oferite de agentia de turism $ars%al &urism se realizeaza cu a!utorul spoturilos &6 si radio, pliante, afise, fl@ere, mas%-uri, bannere.

CAPITOLUL III Strategia de marketing

Caracteristici$e ti&o$o ice a$e a en/iei de turis! MARSHAL TURISM Nr. Crt. 1" 0enumire, adres, act infiin7are Elementul tipologic Descriere Observatii

(# ()*1

$ )(? *

&I)-($

=d. *agheru nr. CF, etaj @, p. @, (ector @, B@BFDJ =ucuresti; 2" 3 9orma de proprietate si tipul de intreprindere (curt istoric ,rivat gentia "*arshal Turism" a luat na8tere in anul @KKC intr! o perioada de tranzi7ie la economia autonomie, mi8care, ini7iativei, de pia7, libertate condi7ii tot firmele rom"ne8ti i8i c"8tigau gen7ia ! este unic

reprezentant al companiei merican '1press , firm reducere de circa DBE fa7

c"nd ce ofer tarife de cazare cu de de pre7urile practicate la mai recep7ia hotelului, n @DB de 7ri.

multiple pentru manifestarea BBB de hoteluri din peste responsabilit7i @CB suplimentare, incep"nd s!8i orienteze astfel activitatea n func7ie de posibilit7ile proprii 8i de cele ale pie7ei. 0" -biect de activitate *arshal Turism poate oferi cazare n hoteluri din toat lumea, la tarife competitive, pachete turistice complete 8i programe la cerere, vacan7e !

individuale 8i de grup, turism de afaceri sau tematic, organizri de simpozioane, congrese 8i ac7iuni ;incentive+ , croaziere, servicii de nchiriere auto 8i asigurri de sntate. @ 1" 2" ,ozi7ia pe pia7 intern Tipul de produc7ieLservicii promovarea comercializarea i unor ! !

aranjamente turistice diverse, ca i v"nzarea de servicii turistice izolate.

3" 4" 5"

Mradus de integrare a productiei /omenclatorul produselor fabricateLserviciilor prestate )omple1itatea produsuluiLserviciului reprezentativ )aracteristicile proceselor tehnologice )aracteristicile utilajelor )aracteristici ale aprovizionrii )aracteristici ale v"nzrilor

! 9oarte vast 2idicat

! ! 0otri deosebite

10" 11" 12" 13"

Tehnologie avansat *are diversitate ! )ontinui pe durata intregului an

! ! ! 4"nzrile cunosc o intensificare n perioada unor evenimente culturale, business, srbtori religioase, etc

http%LLeboo:s.unibuc.roL(tiinte 0*LsicaLJ.htm

10"

)aracteristici ale for7ei de munc 0ispersia teritorial a subunit7ilor

D

0iversitate v"rst

de

profesii

8i

'lemente comune% dinamism, creativitate 8i adaptabilitate ridicat !

11"

(ursa% adaptare dup M.)prrescu N 9undamentarea strategiei microeconomice

(copul acestui plan de marketing este analiza mediului de marketing n care acioneazJ agenia de turism K$arsalL nfiintata n 2<<0 prin lansarea pe piata a acestei agenii turopetatoare se urmareste i cresterea v"nzarilor i ocuparea pozitiei de lider pe piaJ. 3. . Misiunea ageniei este sa se facJ cunoscutJ pe piaa rom"neascJ dar i internaionalJ ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice i n special de pac%ete turistice gen K$isiuni AconomiceL asigurand clientilor sJi satisfacie maximJ, iar pentru agenie c"stiguri optime i profit pe termen lung. 3. . O!iecti"ele de marketing ceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale ageniei8 #resterea popularitJii agentiei n randul clieniilor #resterea cifrei de afaceri i a profitului #resterea ratei rentabilitJii #reterea calitJtii produselor i serviciilor prestate cordarea unor salarii care sJ-i motiveze pe salariai i care sa le satisfaca asteptJrile (atisfacerea clientilor prin calitatea preului produselor i serviciilor oferite ,iversificarea activitJii prin atragerea de noi clienti i pJtrunderea pe piee noi

:rin atingerea acestor obiective se urmareste modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor potentiali ceea ce permite formarea unor idei corecte despre agenia de turism $ars%al, respectiv despre produsele pe care le ofera i avanta!ele lor. P#litica de $re%
D

http%LL666.destinatiieuropene.roLagentiiLagentia!marshal!turism!@CDL

Pre%ul serviciilor M$ars%al turismL constituie un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. vand n vedere caracteristicile consumatorilor at"t internaionali c"t i stfel, preul rom"ni, acesta va trebui sJ reflecte calitatea ridicatJ a serviciilor oferite de agenie.

va fi unul relativ ridicat, caut"nd sJ redea cu cat mai mare acuratee idea de calitate superioarJ i de lux. :entru un grup mai mare de ./ de persoane se va acorda o reducere de E/= iar agentia practica preuri cu aproximativ ./= mai mari n sezon decat n extrasezon. $odaliti de fundamentare a preurilor i tarifelor (trategii de preuri i tarife gentia K$ars%al &urism K a recurs la urmatoarele optiuni strategice8 . di&erentierea tari&el#r in tim$ si s$atiu 5 este necesara datorita caracterului sezonier al activitatii. gentia practica preturi cu aproximativ ./= mai mari in sezon decat in extrasezon. ,iferentierea in spatiu apare ca urmare a localizarii diferita a ec%ipamentelor si statiunilor in raport cu principalele elemente de atractie ' pla!a, partia de sc%i, lacul terapeutic+. ,iferentierea spatiala mai tine seama de marimea statiunilor si de renumele acestora. '. utili(area de tari&e &#r&etare Axemplu 8 :rogramul K,racula 5 bal mascatL cuprinde 8 B zile, trasnsport cu autocarul, cazare, masa, vizitarea castelului ,racula , vizitarea oraselor (inaia, &argu $ures, (inaia ,3istrita. 3. Utili(area $returil#r c#m!inate, oferind se!ururi la un pret constituit dintr-un pret forfetar aferent serviciului de baza, transport, cazare, masa, la care se adauga in functie de optiunile clientului preturi separate aferente unor croaziere, excursii sau vizite la obiective turistice locale. ). Utili(area un#r $returi inalte 5 foloseste tarife inalte deoarece clientela agentiei este formata din clienti cu venituri mari si medii, in ma!oritate1 acestia doresc servicii de calitate superioara ,si deci, la preturi mai mari. 3.'. P#litica de $r#m#"are :ublicitatea genia utilizeaza mesa!e care sJ creeze o imagine favorabila at"t ageniei c"t i produselor sale prin crearea mesa!elor publicitare av"nd ca mi!loace de transmitere presa, radioul, televizorul, publicitatea exterioarJ i tipariturile i publicitatea directJ. :romovarea prin intermediul presei s-a realizat prin postarea de anunuri n cotidiene prin care promova produse turistice ca programele de :ate , )evelion, 2 $ai, excursii n strJinatate.

)eferitor la spoturile publicitare de la radio si &6 , aceste s-au dovedit a fi un mi!loc eficient mai degraba pentru popularizarea imaginii de ansamblu a ageniei dec"t pentru prezentarea ofertei turistice. :ublicitatea exterioara s-a concretizat prin panourile instalate n locuri publice ' ex. la metrou+ , afiele lipite pe diferite suporturi 'clJdiri, n mi!loacele de transport+ . -n ceea ce privete tipJriturile , agenia a utilizat un buget consistent pentru tipJrirea unor brouri, pliante, agende i calendare cu sigla firmei i prezentarea ofertei. taloanele de inregistrare de la aeroport se aflJ sigla gentia a emis suporturi cartonate pentru biletele de avion n care este specificat clar numele ageniei, sigla i oferta pe scurt. :e

3.3.Anali(a S*OT
Ana$i)a S6OT rea$i)at7 &entru S"C" Mars#a$ Turis! S"R"L" Stren t#s 8 Puncte .orte
2.agenia dispune de un departament de marketig care se ocup cu realizarea de programe i a ofertei turistice1 ..existena unei bune corelri ntre departamentul de marketing i celelalte departamente funcionale E.agenia dispune at"t de o bun comunicare interioar c"t i de relaii publice favorabile1 0.diferenierea produselor turistice pe sezoane1 B.utilizarea de tarife forfetare 1 >.acordarea anumitor faciliti 1 G.preuri i tarife pe msura calitii produselor i serviciilor turistice oferite1

6ea'nesses 8 Puncte s$a,e

2.strategia de pia este neperformant 5 nu corespunde scopurilor ageniei1 ..utilizarea n cadrul compartimentului de marketing a unui numr redus de specialiti dar i de anga!ai1 E.lipsa unor studii de cercetare a pieei , a nevoilor i preferinelor consumatorilor1 0.inexistena unor previziuni de marketing1 B.program de marketing ce nu concord cu necesitile activitii ageniei1 >.lipsa activitii de cercetare -dezvoltare a produselor turistice1

G.existena insuficiente

unei

publiciti

O&&ortunities8O&ortunitati
2.formarea n )om"nia a unei clase sociale cu venituri mari1 ..relaiile nc%eiate de managerul general al ageniei ca urmare a numirii sale n funcia de secretar de stat n $inisterul #ulturii1 E.dezvoltarea i amploarea cunoscute n ultimul timp de turismul de afaceri1 0.investiiile ce ncearc s se contureze n domeniul turismului1 B.crearea de noi specialiti n domeniul turismului.

#. .titlizarea aspectelor pozitive pentru valorificarea oportunitilor. )onsolidarea pozitiei pe piaa local; )reterea ariei de adresabilitate a ofertei i lrgirea gamei de servicii;

##. 0iminuarea aspectelor slabe i valorificarea oportunitailor. ,erfecionarea i mbunatirea nivelului de profesionalism al ntregului personal. #ntensificarea activitii de mar:eting.

T#reats 8 A!enin97ri
2.politica i regimul vizelor 5 neacordarea de vize pentru anumite ri 1 ..expansiunea i dezvoltarea fr precedent a -nternetului, care creaz posibilitatea fiecrei staiuni sau %otel s-i fac cunoscut oferta n ar i strintate1 E.calamitile naturale fac ca zone turistice consacrate s fie retrase de pe piaa turistic datorit insecuritii1 0.climatul i instabilitatea politic de pe piaa internaional1 O.neincluderea 2om"niei n organismele i uniunile europene i mondiale create la ora actual . (ursa% 2ealizare proprie

###. 9olosirea aspectelor pozitive pentru a elimina sau diminua ameninrile. '1tinderea segmentelor de clieni crora li se adreseaz oferta; )resterea productivitatii prin motivarea personalului si mbunatatirea dotarilor hard6are.

#4. 0iminuarea aspectelor slabe i evitarea pericolelor.

E$a,orarea strate iei $o,a$e"

0in analiza efectuat rezult c (.). *arshal Turism (.2.$. este o firm profitabil, cu o echipa t"nr, inovativ, cu un management stabil i capabil s depeasc recesiunea din sectorul teriar.

Matricea B.C.G. *atricea =)M G oston Cons!lting "ro!#H constituie indicatorul instantaneu al poziiei firmei pe scara costurilor, deci a situaiei sale concureniale. ceast matrice pleac de la principiul c unul din obiectivele eseniale ale strategiei este de a permite alocarea optim a resurselor de care dispune firma ntre diferitele segmente strategice pentru a c"tiga o poziie concurenial global mai bun. Criterii de &er.or!an97 a$e S" C" Mars#a$ Turis! S"R"L" + e:&ri!ate ;n &rocente

(ursa% 2ealizare proprie

Matricea strate ic7 BC% a S"C" Mars#a$ Turis! S"R"L" Ta,e$u$ 0"3" (EDETE Or ani)area de e:cursii e:terne DILEME E!iterea de ,i$ete in trans&ortu$ aerian< inc#irierea de !a=ini< autocare< !icro,u)e A&ortu$ $a ;ncas7ri$e tota$e @AB

Ser-icii

(ACI CU LAPTE C>I?I -rganizarea de e1cursii e1terne PC,C Or ani)area de ser-icii turistice Circuite< e:cursii in /ar7 -rganizarea de servicii turistice interne O,F interne 'miterea de bilete in transportul aerian, nchirierea de masini, autocare, microbuze Turism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale. J,A

D,@

)ircuite, e1cursii in 7ar

@,O

0in matrice se observ c, n ceea ce privete veniturile ncasate, organizarea de e1cursii e1terne reprezint adevrata stea a (.). *arshal Turism (.2.$. av"nd ponderea cea mai mare N PC,CE. -rganizarea de servicii turistice interne Gaflat n categoria $acilor de m!lsH nc are anse de redresare economic, pentru a deveni o surs important de profit pentru firm, dac va aborda un management orientat spre promovarea serviciilor, fidelizarea clienilor i diversificarea ofertei de baz. Dilemele, respectiv emiterea de bilete in transportul aerian, inchirea de masini, autocare, microbuze, necesit resurse financiare considerabile pentru a!i asigura dezvoltarea, concurenii din aceast categorie fiind foarte bine plasai. )ircuitele, e1cursiile in tara Gdin categoria c%ineH aduc cele mai mici venituri firmei i dein cea mai mic profitabilitate. 0in analiza maticei rezulta c firma are un portofoliu echilibrat, ceea ce i asigur at"t perspectiva c"t i viitorul. 9irma are o poziie bun pe pia, ritm de cretere peste media domeniului serviciilor turistice.

Ta,$ou$ sino&tic a$ strate iei $o,a$e a S"C" Mars#a$ Turis! S"R"L" Ta,e$u$ 1"3" -biective strategice )reterea cifrei de afaceri cu FE; )reterea profitului @BE; cu 2enegocirea partenere )reterea calitii *otivarea personalului FBBB' ! contractelor cu firmele ! ! 2educerea costurilor de funcionare ! ! DO.BA. DB@@ DB.BP. DB@@ D@.BK. DB@@ @A.BC. DB@D DO.BK. DB@@ BA.BO. DB@D #dentificarea clienilor poteniali -piuni strategice 2esurse ,roprii OBBB' ! trase Termene #niiale DB.BJ. DB@@ 9inale @P.@@. DB@@

serviciilor @AE

cu 0ezvoltarea unei culturi organizaionale @ABB' pentru mbuntirea performantelor pe termen lung

@P.@B. DB@@

DO.@D. DB@C

5mbuntirea imaginii firmei

,romovarea detaliat a pachetelor de COBB' servicii realizate #ntroducerea n portofoliu a cltorilor de DABB' tip eco

BC.BA. DB@@

@B.BD. DB@D @C.@D. DB@C DF.@B. DB@@

@O.BP. DB@@

*odernizarea dotrilor &'ard(are& )reterea satisfaciei clientului T-T $

&U#grade& pentru componentele eseniale n crearea de pachete de servicii turistice

FCBB'

@A.BK. DB@@

(porirea ateniei acordate nevoilor i ABB' cerinelor clientului

BK.BP. DB@@

@D.@@. DB@D

D@.BBB'

(ursa% adaptare dup M.)prrescu N 9undamentarea strategiei microeconomice

CO?CLUCII

5n mediul de afaceri al zilelor noastre, mai mult ca n orice perioad , singura constant rm"ne schimbarea. -rganiza7iile de succes conduc efectiv schimbarea, adapteaz continuu strategiile, sistemele, produsele 8i culturile pentru a supravie7ui 8ocurilor 8i pentru a prospera contra for7elor care decimeaz competi7ia. 0omnul #on noastr Q+. ntonescu afirm c prima sarcin a managementului strategic este

g"ndirea la toate misiunile unei afaceri, ceea ce conduce la ntrebarea & )e este afacerea ceasta conduce la stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiilor 8i realizarea deciziilor luate azi pentru rezultatele de m"ine.

ctivitatea desfurat

are ca scop principal oferirea unui sistem integrat de servicii turistice la

standarde internaionale de calitate care i degreveaz! pe oamenii de afaceri de gri"ile suplimentare inerente unei deplas!ri ntr#o alt! ar! i le d! libertatea de a se concentra exclusiv asupra afacerilor$

)apabilitatea

strategic

este

parte

managementului

strategic,

reprezent"nd

capacitatea unei firme de a!8i folosi resursele generatoare de valoare astfel nc"t s ob7in avantaj n competi7ia cu adversarii. ,entru a determina capabilitatea strategic a firmei este necesar sa fie desf8urat analiza capabilit7ii strategice. ,ornind de la aceast idee, pentru a determina capabilitatea strategic a fost desfa8urat analiza diagnostic. 9irma analizat la studiul de caz a fost nfiin7at de 0omnul #on ntonescu, fostul

secretar de stat in *inisterul )ulturii in perioada DBBB!DBBC. ,asionat de turism, a cltorit n peste PB de 7ri ajung"nd p"n n =runei 8i 3ong!<ong. )ea mai frumoas amintire este legat de primirea titlului de )eta7ean de onoare al insulei <e> ?est , aflat la sud de *iami. ,rintre personalit7ile care au mai primit acest titlu, se numar regina 'lisabeta 8i actorul (ilvester (tallone. 0omnul #on ntonescu, pre8edintele firmei p"n n anul DBBB, mpreun cu o echipa de profesioni8ti, a dezvoltat *arshal Turism gra7ie voca7iei, e1perien7ei de peste DO de ani in turism, profesionalismului 8i ambi7iei de a fi cel mai bun. 0up efectuarea analizei diagnostic, am putut observa c firma are un scor bun la func7iunile de produc7ie 8i comercial, ns 8i scoruri reduse la func7iunea resurse N umane, financiar N contabil 8i cea de cercetare N dezvoltare; capabilitatea strategic a firmei este medie datorit puterii interne mici a func7iunii de cercetare!dezvoltare ns compensat de valorile ridicate n restul zonelor analizate, mai ales func7iunea comercial, voca7ia 8i segmentarea strategic. (.) *arshal Turism (.2.$ adopt o nou strategie, strategia e1igen7elor ridicate, ce presupune un nivel nalt al calitii produselor i serviciilor pe care ntreprinderea le ofer pieei, astfel nc"t aceasta s fie n msur s satisfac cei mai e1igeni utilizatori,consumatori finali. 5n func7ie de nivelul competi7iei societatea utilizeaz o strategie ofensiv, ce adopt, pe pia, o poziie agresiv ce vizeaz, creterea cotei de pia a ntreprinderii. ,entru a!8i indeplini misiunea consider c firma necesit de o promovare mai bun a produselor, s!i desfoare activitatea pe baza unei strategii economice proprii, bine fundamentate sub raport tehnic i economic, s lanseze noi produse, s!8i men7in calitatea produselor , folosirea de noi tehnologii ce pot duce la cre8terea calit7ii produselor 8i la reducerea costurilor.

v"nd n vedere analiza informa7iilor referitoare la subiectul abordat n lucrarea de fa7, consider c noua strategie eleborat pentru (.) *arshal Turism (.2.$ este corect 8i poate fi eficient dac este implementat adecvat. 0eoarece mediul economic este e1trem de dinamic, plin de oportuniti i mai ales de primejdii, consider c succesul poate fi dob"ndit, dac managerul are abilitatea de a ntelege mediul n care 8i desf8oar activitatea 8i consumatorii.

Bibliografie

@.

.0.)handler, Strategies et Str!ct!re de l)entre#rise, 'ditions dR-rganisation, ,aris, @KPK

D. =ogdan =canu, Management Strategic, 'ditura Teora, @KKK F. =canu =ogdan, Management strategic, 'ditura Teora, =ucureti, DBB@; C. =odea )onstanta, nton )retu, Re$ista In*ormatica Economica, nr. AL@KKP; O. =urdu8 'ugen, )prrescu Mheorghia, +!ndamentele management!l!i organizaiei, editura 'conomic, =ucure8ti, @KKK; J. )prrescu Mheorghia, +!ndamentarea strategiei microeconomice, 'ditura .niversitar, =ucureti, DBBJ; A. )prrescu Mheorghia, Management!l strategic al *irmei de comer i t!rism , 'ditura ?olters <lu6er, =ucureti, DBBK;. P. )handler lfred, Strat,gie, str!ct!re, d,cision, identit,, ,aris, 'ditura 0unod, @KKF; K. )orneliu 2ussu, Management strategic, 'ditura ll =ec:, =ucure8ti, @KKK @B. 0umitrescu *ihail, Strategii si management strategic,'ditura 'conomica, DBBD; @@. $e 2o>, Doctrines militaires et management strat,gi-!e des entre#rises, tez de doctorat .niversitS *ontpellier, @KKC @D. Mheorgita )aprarescu, Management!l strategic a *irmei de comert in t!rism, 'ditura ?olters <lau6er, DBBK @F. 3ofer M., 0. (chendel, 0aft, 2., Management, /e6 Tor:, 'ditura The 0r>den ,ress; @C. nsoff, '. *c0onnell, Im#lanting strategic management, @KKB @O. #onescu #on, #ona8cu 4iorica., ,opescu *anoela, Economia /ntre#rinderii de t!rism i

comer, editura .ranus, =ucureti, DBBD; @J. <enneth ., STRATE"0R, 'ditura #nter'ditions, @KKD; @A. $ucica *. )rciun, Management!l strategic al /ntre#rinderilor mici 1i mi2locii, )olec7ia /a7ional @P. *intzberg 3enr>, "rande!r et d,cadence de la #lani*ication strat,gi-!e, ,aris, 'dition 0unod, @KKJ; @K. *intzberg,3enr>., +ree Press, @KKP; DB. *intzberg 3enr>, "rande!r et d,cadence de la #lani*ication strat,gi-!e, ,aris, 'dition D@. -. /icolescu, #. 4erboncu, Management, 'ditura 'conomic, @KKK DD. ,opa #on, Management general, 'ditura (', =ucure8ti, DBBO; DF. ,orter *ichel, @KKB, Com#etiti$e ad$antage o* Nations, 'ditura The 9ree ,ress, @KKB; DC. ,eng *i:e ?., DBBK, "lo7al Strategic Management, 'ditura (outh!?estern, DBBK; DO. 2ussu )orneliu,Management, 'ditura '1pert, =ucure8ti, @KKJ; DJ. Thomson rthur . Ur., .U. (tric:land ###, DBB@, Strategic Management; DA. Vorlenan Tiberiu, 'ugen =urdu, Mheorhia )prrescu, Management!l organizaiei, =ucureti, 'ditura 'conomic, @KKP; DP. 0unod, @KKJ; WWWhttp%LLeboo:s.unibuc.roL(tiinte 0*LsicaLJ.htm; WWWhttp%LL666.destinatiieuropene.roLagentiiLagentia!marshal!turism!@CDL; WWWhttp%LL666.marshal.roLromanaLdespre!noi; WWWhttp%LL666.marshal.roL; WWWhttp%LL666.firmepenet.roL*arshal!Turism!(rl!)od!9iscal!OO@@PJF.html; WWWhttp%LL666.firme.infoLmarshal!turism!srl!cuiOO@@PJFL; WWW666.biblioteca!digitala.ase.roLbiblioteca; WWW666.fivecontinents.ro; WWW666.unstats.un.orgLunsdLsnaamaLdnl$ist.asp; WWW666.Xuasar.roLQlangYro; WWW666.contabilizat.ro . lstrand,=., $ampel,U., 3Strateg4 Sa*ari& Ne( 5or6, Edit!ra T'e