CUPRINS

INTRODUCERE CAPITOLUL I. FUNDAMENTE TEORETICE PRIVIND RISCUL 1.1.Definiia riscului 1.2.Riscul din perspectiva afacerilor 1.3.Factori generali de risc 1.4.Factori de risc ntr-o afacere 1.5.Riscul i factorul u!an 1.".#valuarea situaiei actuale 1.$.%oile tendine ale riscului n afaceri CAPITOLUL II. MANAGEMENTUL RISCULUI 2.1.Definiia !anage!entului riscului 2.2.#voluia !anage!entului riscurilor 2.3.&lasificarea riscurilor din perspectiva !anage!entului 2.4.&ategorii de riscuri pentru antreprenori 2.5.'anagerul de risc 2.".(si)ologia riscurilor

5 8 8 10 11 12 14 15 1" 18 18 20 23 35 3" 40

CAPITOLUL III. MANAGEMENTUL RISCULUI N ASIGURRI 41 3.1.&lasificarea riscurilor pentru o fir!* de asigur*ri 3.2.+,iectivele asigur*ri 3.2.1.+,iectivele !anage!entului riscului n activitatea de asigur*ri 3.2.2.&aracteristicile !anage!entului riscului n activitatea de asigur*ri 41 4" 4$ 48 i caracteristicile !anage!entului riscului n activitatea de

CAPITOLUL IV. EVALUAREA MANAGEMENTULUI RISCURILOR N CADRUL SOCIETII DE ASIGURRI CLASSIMA S.R.L. 4.1.(re-entarea general* a societ*ii 4.1.1.&aracteri-area fir!ei 4.1.2.+,iectul de activitate 4.1.3.For!e de asigur*ri practicate
3

49 4. 4. 50 50

4.1.4./ctivitatea de reasigurare 4.2.(iaa 0.&. &1/002'/ 0.R.1. 4.3.(ro!ovarea fir!ei 4.4.0tructura organi-atoric* a societ*ii 4.4.1.&o!ponentele structurii organi-atorice 4.4.2.0tructura organi-atoric* operaional* 4.5.3estiunea financiar* a fir!ei 4.5.1.#voluia principalelor surse de venituri din cadrul fir!ei 4.5.2.0tructura principalelor c)eltuieli din cadrul fir!ei 4.5.3.#voluia pri!elor de asigurare 4.5.4.#voluia su!elor asigurate 4.5.5.#voluia desp*gu,irilor 4.".Re-erve te)nice 4.$.Re-erve !ate!atice 4.$.1.&o!isioane 4.$.2.%u!*r de polie e!ise 4.$.3.0tructura portofoliului

52 52 54 ". ". $1 $1 $3 $5 $. 80 82 84 85 8" 8$ 88 8.

4.8.#valuarea i gestionarea riscurilor care influenea-* activitatea ntreprinderii

CONCLUZII BIBLIOGRAFIE

98 100

INTRODUCERE
&unoa terea foarte ,ine a situaiei econo!ico-financiare a ntreprinderii4 aflat* su, i!pactul direct al unui !ediu ncon5ur*tor dina!ic i n continu* sc)i!,are i acionarea cu !*suri eficiente pentru a asigura i cre te co!petitivitatea ntreprinderii4 sunt cerine de ,a-* la care tre,uie s* r*spund* un conduc*tor prin activitatea desf* urat* pentru a asigura cre terea ntreprinderii. (entru a r*spunde c6t !ai ,ine acestor cerine4 pre-enta lucrare i propune s* trate-e unele aspecte de ,a-* privind riscurile care pun n pericol funcionarea nor!al* i s*n*toas* a unei societ*i de asigur*ri4 cunoa terea !odului de depistare a sl*,iciunilor econo!ice ale acesteia4 prin folosirea unor !etode i te)nici adecvate i a unor indicatori econo!icofinanciari de diagnosticare a activit*ii. (entru a nelege !ai ,ine !anage!entul riscului n afaceri4 n pri!a parte a lucr*rii este pre-entat ce este riscul4 cu! evoluea-*4 cu! este a,ordat i tipologia riscurilor care ne ncon5oar* n viaa econo!ic* conte!poran*4 apoi este definit nivelul unei societ*i de asigur*ri. 1ucrarea de fa* are ca scop principal pre-entarea i!plicaiilor riscurilor i pericolelor asupra ,unurilor i propriet*ilor agenilor econo!ici4 diferitelor persoane 5uridice i a oa!enilor4 dar i a i!portanei activit*ilor de evitare4 prevenire4 li!itare i acoperire a acestora4 necesare n cadrul unei econo!ii de tip concurenial4 econo!ie care este caracteri-at* prin riscuri i incertitudini la tot pasul. 7n condiiile econo!iei de pia*4 incertitudinea este principalul factor care acionea-* asupra relaiilor econo!ice4 asupra e8istenei o!ului i asupra societ*ii n ansa!,lu. /stfel se poate afir!a c* un fapt este cert4 incertitudinea creat* de riscurile care ne ncon5oar* i care nu poate fi doar evitat*4 prevenit* sau li!itat* ci tre,uie reali-at un siste! de protecie i de acoperire eficient. /cest siste! a fost creat i este ceea ce nu!i! generic asigurare. 0iste!ul astfel creat acoper* pierderile cau-ate ca ur!are a unor cala!it*i naturale precu! cutre!urul4 fie c* are ca scop reluarea procesului de producie sau refacerea !ediului a!,iant deteriorat ca ur!are a activit*ii o!ului sau progresului te)nic. 7n acesta situaie4 asigurarea are un rol definitoriu at6t n toate sferele activit*ii econo!ice4 la nivel !acro i !icro econo!ic4 dar i n e8istena u!an*. 1a aceste tipuri incertitudini i pericole4 printre altele4 este e8pus* i avuia sau averea persoanelor fi-ice i 5uridice care sunt tot !ai !ult afectate de diverse pericole. i detaliat siste!ul de !anage!ent al riscurilor n afaceri4 iar n ulti!a parte a! aplicat practic anali-a riscului la

7n aceste condiii4 asigur*rile de ,unuri i asigur*torii de ,unuri4 5oac* un rol do!inant n prote5area averii i avuiei oa!enilor i persoanelor 5uridice. /sigur*torul de ,unuri4 ca entitate speciali-at* n protecia riscului devine un ele!ent de referin* n viaa econo!ic* i social* a unei societ*i. /ctivitatea pe care asigur*torul de ,unuri o desf* oar* tre,uie s* presupun* o ad!inistrare corespun-*toare a acestui tip de riscuri at6t n ,eneficiul asigurailor dar i pentru o,inerea de profit. Fie c* este vor,a de cuantificarea riscului4 sta,ilirea pri!elor de asigurare4 fructificarea fondurilor i re-ervelor asigur*torului4 cuvintele care tre,uie s* defineasc* activitatea acestuia din ur!* sunt prudenialitate4 ec)ili,ru financiar i eficien* !a8i!*. De ase!enea4 principiile de de-voltare dura,il* care sunt su,iecte de discuie la nivel naional i internaional nu fac altceva dec6t s* su,linie-e rolul i i!portana industriei asigur*rii n cadrul acestei evoluii a o!enirii i a civili-aiei. &onfor! acestor principii este necesar* trans!iterea i c*tre ur!*toarele generaii a dreptului de folosin* i asupra a ceea ce nsea!n* co!ponenta !aterial* a e8istenei u!ane. F*r* e8istena asigur*rii care are ca scop refacerea ,unurilor !ateriale distruse acest lucru nu ar fi posi,il. /sigur*torul de ,unuri este o instituie care aparine nu nu!ai acionarilor ci i asigurailor4 societ*ii n ansa!,lu s*u4 deoarece nu!ai n condiiile n care aceast* instituie este sta,il* din punct de vedere financiar i se de-volt* i co!unitatea va putea fi prote5at*. /derarea Ro!6niei la 9niunea #uropean* presupune o serie de procese i regle!ent*ri cu i!plicaii funda!entale asupra econo!iei asigur*rilor de ,unuri i a ntregii econo!ii. &oncurena i protecia asigurailor sunt ele!entele ce vor caracteri-a etapa post aderare n ceea ce prive te asigur*torii de ,unuri. 7n afara ,eneficiilor ader*rii vor e8ista ns* i costuri pe care asigur*torii de ,unuri tre,uie s* le identifice din ti!p n etapa de pre-aderare4 pentru ca !ai t6r-iu s* le poat* suporta n condiii de eficien*. &riteriul de capital4 spre e8e!plu4 se va constitui ntr-un i!pedi!ent !a5or n desf* urarea activit*ii de c*tre asigur*torii de ,unuri din Ro!6nia. #8tinderea 9niunii #uropene face parte din procesul de glo,ali-are4 i ca orice proces are avanta5e i de-avanta5e. 9nii vor profita de aceste avanta5e n ti!p ce alii vor suporta costurile. /cesta este principiul econo!iei de pia*4 concurena i eficien*. &u toate c* se consider* c* econo!ia de pia* este un !otor care se reglea-* de la sine4 datorit* caracterului concurenial4 s-a dovedit c* rolul statului4 cel puin n do!eniul asigur*rilor de ,unuri este unul po-itiv4 statul este :uleiul; de calitate superioar* de care econo!ia asigur*rilor are nevoie4 pentru o funcionare nor!al*. %evoia interveniei statului

este dat* de caracteristica predo!inant* a i!plicaiilor i consecinelor nevoii de asigurare4 protecia social* a co!unit*ii i a !e!,rilor acesteia. 1a !o!entul actual dar i n perioada ur!*toare o pro,le!* real* n de-voltarea asigur*rilor de ,unuri n Ro!6nia o constituie puterea de cu!p*rare a !a5orit*ii populaiei ori veniturile agenilor econo!ici necesare acoperirii riscurilor cu care ace tia se confrunt* n activitatea i viaa de -i cu -i4 dar i necesitatea nelegerii feno!enului asigur*rii de c*tre cei care se confrunt* cu aceste riscuri. 2ndiferent de dificult*ile de percepie a feno!enului asigur*rii nu tre,uie uitat faptul c* incertitudinea i riscul repre-int* una din pro,le!ele vitale ale o!enirii4 care l nsoe te pe o! i activitatea sa de la na tere p6n* la !oarte i i influenea-* !a5or viaa. /sigurarea este cea care are soluii la acest tip de pro,le!e cu care se confrunt* o!ul4 ceea ce face ca i!plicaiile i i!portana sa s* fie continuu su,iectul cercet*rii speciali tilor n do!eniu.

CAPITOLUL I. FUNDAMENTE TEORETICE PRIVIND RISCUL

1.1. De !"!#!$ %!&'()(!

Fiecare ntreprin-*tor tre,uie ca4 odat* cu evaluarea resurselor4 s* cuantifice riscul pe care l i!plic* anga5area sa ntr-o anu!it* afacere. (e de alt* parte4 odat* cu finali-area investiiei4 agentul econo!ic tre,uie s* !onitori-e-e per!anent !odul de recuperare a investiiei din veniturile ncasate4 n vederea prent6!pin*rii eventualelor riscuri. (otrivit Dicionarului e8plicativ al li!,ii ro!6ne4 ter!enul de risc provine din li!,a france-* de la cuv6ntul :ris<ue= i se!nific* o :posi,ilitate de a a5unge ntr-o pri!e5die4 de a avea de nfruntat un neca- sau de a suporta o pagu,*> pericol posi,il=. Riscul este esenial fiec*rui proces sau siste!. 2ndiferent de care ar fi !isiunea4 vi-iunea4 scopurile4 o,iectivele4 valorile sau standardele4 riscul4 i !anage!entul acestuia4 este inerent n reali-area tuturor acestora. Riscul e8ist* n esena tuturor lucrurilor. 'ai !ult4 este un lucru funda!ental u!an. 7i asu!i riscuri ori de c6te ori te aventure-i n necunoscut4 unde pro,a,ilit*ile i posi,ilit*ile nu pot fi e8act deter!inate. F*r* s* con tienti-e-i4 un eveni!ent nese!nificativ atrage dup* sine alt eveni!ent care declan ea-* un altul i tot a a. /lteori un risc4 aparent nese!nificativ4 poate cau-a un eveni!ent ce duce la o catastrof*. (rin ur!are4 nici un siste!4 nici un lucru4 nici un o!4 i4 !ai ales4 nici o aciune u!an* nu este lipsit* de risc. Riscul ec)ivalea-* cu vulnera,ilitatea ntreprinderii care poate ap*rea n toate sectoarele activit*ii4 astfel c* anali-a lui i!plic* nu!eroase cercet*ri care s* scoat* n eviden* punctele sla,e ale activit*ii econo!ice i financiare. 9nii autori france-i aprecia-* c* riscul este :un ele!ent de incertitudine care poate afecta activitatea unui agent sau derularea unei operaiuni econo!ice=. 'aria 'i)alciuc i cola,oratorii 1 sunt de p*rere c* ter!enul de risc n activitatea econo!ic* nsea!n* o :ga!* larg* de incertitudini privind activitatea viitoare a unui agent econo!ic=. + alt* definiie a riscului nt6lnit* n literatura econo!ic* arat* c* :riscul este o noiune social*4 econo!ic*4 politic* sau natural* a c*rei origine se afl* n posi,ilitatea ca o aciune viitoare s* genere-e pierderi datorit* infor!aiilor inco!plete n !o!entul lu*rii deci-iei sau inconsistenei unor raiona!ente de tip logic=2. (rin ur!are ur!*toarele lucruri tre,uie reinute> Riscul ne afectea-* pe toi n aceea i !*sur*. #ste adev*rat c* e8ist* riscuri diferite i !etode de gestionare a acestora diferite.
1

'i)alciuc4 '. Dicionar poliglot explicativ. Termeni uzuali n economia de pia4 #d. #nciclopedic*4 ?ucure ti4 1..5 2 &o ea4 '.4 %astovici4 1. Evaluarea riscurilor4 #d. 1u8 1i,ris4 ?ra ov4 1..$

2!portant este s*-i asu!i riscul potrivit n funcie de reco!pens*. Riscul este indisolu,il legat de reco!pens*. De aceea4 riscul nu tre,uie neles ca fiind ntotdeauna un ele!ent distrug*tor. #l poate duce la oportunit*i e8traordinare pentru cei care tiu cu! s* l foloseasc*. (rin ur!are4 o definiie a riscului ar putea fii ur!*toarea> :Riscul se definete drept un element incert dar posibil ce apare permanent n procesul evenimentelor tehnice umane sociale politice reflect!nd variaiile distribuirii rezultatelor posibile probabilitatea de apariie cu valorile subiective i obiective av!nd efecte posibil pgubitoare i ireversibile=3. 3radul de !anifestare al riscului este direct legat de pro,a,ilitatea sa de reali-are i ca ur!are se face o clasificare a gravit*ii riscurilor n funcie de pro,a,ilitatea lor de reali-are. 7n accepiunea teoriei clasice a deci-iei4 riscul este identificat drept un ele!ent incert dar posi,il ce apare per!anent n procesul activit*ilor socio-u!ane ale c*rui efecte sunt p*gu,itoare i ireversi,ile. 7n cadrul teoriilor statistice avansate n evaluarea riscurilor4 este pre-entat* o definire !ult !ai ela,orata a riscurilor> :riscul reflect* variaiile distri,uirii re-ultatelor posi,ile4 pro,a,ilitatea i valorile lor su,iective= 4. Referitor la cuantificarea acestor riscuri se i a preci-ea-* n continuare c*> :!*surarea riscului se reali-ea-* fie prin anali-a non-liniarit*ilor utilit*ii relevate de ,ani4 fie prin variaia distri,uirii pro,a,ilit*ilor c6 tigurilor pierderilor posi,ile pentru fiecare alegere particular*.=5 /v6nd n vedere definiiile preci-ate !ai sus4 se re!arc* faptul c* cele generate de literatura de specialitate pentru risc difer* foarte !ult4 ceea ce va conduce la ipote-a c* decideni diferii vor avea o concepie diferit* pentru aceea i situaie. Firesc4 n conte8tul at6tor definiii c6i decideni e8ist*4 te ntre,i cu! a5ungi la o i!agine unitar* asupra riscului. 0oluia este dat* de identificarea ele!entelor co!une aflate la ,a-a acestor definiii> incertitudine @nedeter!inareA i pierdere. 7n acest sens4 pute! preci-a c* noiunea de incertitudine este pre-ent* n toate definiiile riscului4 deoarece validarea e8istenei acesteia va conduce n per!anen* c*tre e8istena a dou* re-ultate posi,ile distincte. 0e consider*4 astfel4 c* un eveni!ent nu este afectat de risc4 dac* se cunoa te cu certitudine c* indiferent de conte8t se va produce o pierdere. Realitatea ns* ne arat* c* pentru nici un proces con tient asu!at ce se desf* oar* n

3 4

+pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare.roB ?ucure ti4 2002 &i !a u 2. Riscul element n fundamentarea deciziei. #oncept metode aplicaii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2003 5 Danu '. &ornelia4 Riscul n afaceri #d. (lu!,4 ?ac*u4 2000

orice do!eniu de activitate4 incertitudinea nu poate fi eli!inat*. /stfel4 se poate afir!a c* riscul i incertitudinea se nt6lnesc practic oriunde4 co!,inate ns* n proporii diferite. 7n unele situaii4 eveni!entele i!previ-i,ile pot provoca !odific*ri funda!entale4 astfel nc6t4 configuraia datelor pro,le!ei se poate sc)i!,a radical4 incertitudinea devenind ea ns* i un potenial factor de risc. De i pre-ente n diverse co!,inaii4 riscul i incertitudinea nu se pot confunda. 7ntre aceste dou* noiuni e8ist* diferene se!nificative4 cea !ai i!portant* stipul6nd c*> :n ti!p ce pentru risc se pot face anu!ite anticip*ri ale eveni!entelor ce se pot produce c6t i asupra pro,a,ilit*ilor asociate producerii lor4 n cadrul incertitudinii4 decidentul nu poate identifica toate sau c)iar nici unul din eveni!entele posi,ile a se produce i cu at6t !ai puin s* esti!e-e pro,a,ilitatea producerii lor=". 3radul de !anifestare al riscului este direct legat de pro,a,ilitatea sa de reali-are i ca ur!are se face o clasificare a gravit*ii riscurilor n funcie de pro,a,ilitatea lor de reali-are ca eveni!ente. /stfel pute! vor,i de eveni!ente foarte riscante C c6nd pro,a,ilitatea de reali-are a acestora este foarte !areB de risc !ediu C c6nd pro,a,ilitatea de reali-are a acestora este !oderat* si de risc sc*-ut C c6nd pro,a,ilitatea de reali-are a acestora este sc*-ut*. 1.*. R!&'() + ,!" -e%&-e'.!/$ $ $'e%!)0%

Riscul din perspectiva afacerilor este oarecu! diferit de studiul riscului general. 0e poate spune c)iar unilateral. + afacere nsea!n* risc n esena lui cea !ai pur*. Riscul n afaceri este indisolu,il legat de c6 tig4 de reco!pens*. Definiia de dicionar a riscului este> : riscul este posi,ilitatea de a suferi pierderi= $. + astfel de definiie are cu siguran* conotaii negative. + astfel de a,ordare a riscului n afaceri ar avea cu sigurana efecte devastatoare. %oile a,ord*ri4 i!pun tratarea riscului dintr-o perspectiv* !ult !ai opti!ist*4 constructiv*. + definiie a riscului din perspectiva afacerilor o d* dicionarul de ter!eni econo!ici 8> :&aracteristica per!anent* a universului n cadrul c*ruia evoluea-* afacerea. Doate te)nicile de gestionare previ-ional*4 de planificare sau de prospectare au ca o,iect ncercuirea i !ini!ali-area riscurilor legate de incertitudine.=

"

&i !a u 2.4 Riscul element n fundamentarea deciziei. #oncept metode aplicaii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2003 $ Dicionarul explicativ al limbii rom!ne4 #d. 9nivers #nciclopedic4 1.." 8 +laru E.4 ?*descu4 Dicionar al economiei de pia4 #d. 0picon4 ?ucure ti4 1..1

10

/ da i!portan*

i a gestiona riscurile constituie o preocupare !a5or* a

!anage!entului. Dar nu este nici posi,il i nici de dorit ca riscul s* fie eli!inat co!plet. &ea !ai !are parte dintre progresele reali-ate de o!enire au fost legate de !anifestarea gustului pentru risc al !arilor e8ploratori sau inventatori. 3estiunea riscului este ns* necesara pentru a reduce nt6!pl*rile i accidentele. 0oluia nu este evitarea co!plet* a riscului4 care de altfel este i!posi,il4 ci evitarea riscurilor care nu pot fi nelese4 controlate i !onitori-area4 respectiv4 utili-area riscurilor r*!ase n scopul succesului. Reali-*rile de perfor!an* au i!pus asu!area unor riscuri deose,ite. #vitarea riscurilor este o cale sigur* c*tre e ec. 9n risc !ai !are poate conduce la un c6 tig !ai !are. /facerile de valoare se concentrea-* pe un c6 tig de calitate prin evaluarea corect* i tot !ai sofisticat* a raportului dintre risc i c6 tig utili-6nd te)nologia infor!aiei. Dintr-o alt* perspectiv*4 :riscul este a!eninarea prin care o organi-aie sau co!panie nu- i poate atinge o,iectivele presta,ilite=.. Fiecare nereu it* i fiecare consecin* identifica,il* a riscurilor este ntr-un fel :legat* de oa!eni4 de li!itarea individual* a acestora=10. +rice organi-aie nt6lne te riscuri practice i psi)ice. &atastrofe se pot nt6!pla la tot pasul. Dac* ntr-adev*r sunt cu totul n afara controlului nostru4 le pute! ignora. /ltfel4 ne pute! asigura. &ontingena i insuccesul difer* !ult. 2nsuccesul poate fi o consecin* a nenelegerii i a !6nuirii incorecte a factorilor de risc ntr-o afacere. 0e poate specula !ult pe te!a riscurilor ntr-o afacere indiferent de tipul i proporia acesteia. 2!portat de reinut este faptul c* riscul n orice afacere se datorea-* unui nu!*r de factori vi-i,ili sau !ai puin vi-i,ili. 1.1. F$'.0%! 2e"e%$)! ,e %!&'

&6i decideni4 at6tea opinii. De aceea o list* co!plet* cu cei !ai i!portani factori generali de risc4 indiferent de afacere4 nu se poate alc*tui. Dotu i4 ele!entele co!une ar fi> F$'.0%! ,e "$.(%3 .e4"0)02!'35 . .

De-voltarea siste!elor softFare De)nicile de co!unicare

+pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare.roB ?ucure ti4 Ro!6nia42002 Goro,e /.4 "anagementul riscului #d. /114 ?ucure ti42005 10 ?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003

11

1.4.

&re terea cuno tinelor te)nologice la cu!p*r*tori &uno tinele Responsa,ilitatea %evoile !ereu cresc6nde de prote5are a !ediului &uno tinele cu!p*r*torilor despre i!portana !ediului &on tiina investitorilor 1egislaia s*n*t*ii i siguranei populaiei 2nfluena ca!paniilor !edia 9# - 'e!,rii i restul #uropei Diferenele dintre partidele politice Diferena dintre politicile de guvernare a diferitelor state 0c)i!,*rile continue n structura organi-aiilor R*spunsul rapid la sc)i!,are &o!pliana cu cele !ai noi legi n vigoare De!onstrarea co!plianei ?alansarea diferitelor cerine pentru satisfacerea tuturor nevoilor 0c)i!,*rile de standard reflectate n puterea de cu!p*rare 'oda4 trenduri4 preferine 1eg*turi ntre sport4 !edia i activit*i de rela8are F$'.0%!! ,e %!&' 8".%90 $ $'e%e

F$'.0%! ,e "$.(%3 (6$"35

F$'.0%! 'e /!7e$73 6e,!()5

F$'.0%! ,e 0%,!" $(.0%!.$%5

F$'.0%! -0)!.!'!5

F$'.0%! 0%2$"!7$#!0"$)!5

F$'.0%! ,e 0%,!" )e2$)5

F$'.0%! e'0"06!'!5

Riscul n afaceri i!plic* de ase!enea o !ultitudine de factori interni. De aceea cei !ai i!portani factori interni n gestionarea riscurilor ntr-o afacere sunt legai de raporturile financiare4 procesul de deci-ie4 structura i procesele unei organi-aii4 co!unicarea4 resursele !ateriale i u!ane4 atenia asupra consu!atorului4 co!unicarea intern*-e8tern*4 legislaia i !ediul> I6-)!'$#!!)e !"$"'!$%e5
12

pierderile -

&ifra afacerii /nali-a cifrei afacerii 2nterpretarea anali-ei &alitatea deci-iilor> cu! se iau deci-iile ?alansarea deci-iilor ,une cu cele care produc ,eneficii ori li!itea-* i previn Definirea deci-iilor n ter!eni de :deci-ii care provoac* pierderi= sau :deci-ii Relevana deci-iilor (rioritatea deci-iilor De!pori-area deci-iilor inclu-6nd a!6narea sau renunarea la ele &6nt*rirea deci-iilor &u! sunt gestionate riscurile &u! este integrat riscul n procesul de !anage!ent &e se face pentru gestionarea riscurilor 2dentificarea de responsa,ilit*i specifice fiec*rui individ 'ecanis!ul de feed,acH (rocesul co!unic*rii n cele 2 sensuri @anga5atI!anagerA &ine i ce face &ine sunt cei care conduc i sunt direct i!plicai Riscul inerent anga5*rii (rocesul de recrutare de personal i iniiativele pentru !otivare (roceduri de concediere 1egislaia !uncii 0ecuritatea !uncii 0u, incidena c*ror legi se afl* do!eniul de activitate (articularitatea supunerii fa* de legi n Ro!6nia &ine este responsa,il &ine ia deci-iile 0c)i!,*ri neprev*-ute

P%0'e&() ,e )($%e $ ,e'!7!!)0%5

care !piedic* atingerea o,iectivelor=

P%0'e& :! &.%('.(%35

Re&(%&e 6$.e%!$)e :! (6$"e5

Le2!)e :! )e2!&)$#!$ 8" /!20$%e5

Ne/0!)e '0"&(6$.0%()(!5
13

1.5.

0c)i!,area standardelor 0c)i!,area pieelor Reputaia (ierderea clienilor 2nteraciunea cu do!eniile noi de activitate @e8> e-co!!erceA #fectele co!petiiei (olitice #cono!ice 3lo,ale 2ndustriale 0ectoriale (ieele &o!unitatea i pu,licul larg Definiia riscului tre,uie s* fie neleas* de toi !e!,rii unei co!panii #le!entele riscului s* fie ,ine definite 7nelegerea reciproc* a p*rilor i!plicate Definirea !esa5ului &o!unicarea !esa5ului &o!unicarea cu !edia 'esa5ul trans!is consu!atorilor4 furni-orilor i acionarilor R!&'() :! $'.0%() (6$"

S'4!6;$%e$ "e/0!)0%5

P%e/e,e%!)e -%!/!", 6e,!()5

C06("!'$%e$5

+ric6t de ,ine ar fi pus* la punct o strategie de !anage!ent de risc4 aceasta ar putea deveni lipsit* de valoare daca nu se nelege i!portana capital* pe care o are factorul u!an. 7n succesul unei afaceri4 o i!portana capital* o are !otivaia i !orala. F*r* acestea dou*4 riscul va cre te i va avea consecine !ult !ai !ari dec6t a,senteis!ul !otivat sau !igraia de personal. 9neori4 n organi-aii prea puin nelese din acest punct de vedere4 su,culturile pot sa,ota i cel !ai ,un plan de !anage!ent. 'ulte co!panii au ncercat s* sta,ileasc* o cultur* organi-aional* de-ira,il*. 0-au f*cut eforturi pentru a defini !isiunea4 vi-iunea i valorile co!paniei. #c)ipa de conducere depune un efort e8traordinar pentru a sta,ili un set de valori co!une. Dotu i4 la sf6r itul -ilei4 valorile do!inante de p6n* atunci4 se
14

resta,ilesc u or4 dac* sunt destul de puternice i4 n special4 dac* sunt n contradicie sau opuse cu cele sta,ilite for!al. /cesta este un risc !a5or care nu ar tre,ui negli5at n nici o afacere11. 7n ti!p ce con tiina riscului ar tre,ui s* fie at6t intuitiv* c6t i con tient*4 deci-iile tre,uie s* fie proactive4 nu pasive sau negli5ente. (rocesul ncepe cu filo-ofia !isiunii i culturii organi-aionale. 7n str6ns* leg*tur* cu acestea sunt percepia investitorului4 atitudinea clienilor i !arca4 n parte ,a-ate pe nde!6narea !anagerial*4 e8periena proprie i cea acu!ulat*4 toate influenate de capacitatea de a descoperi i 5udeca riscurile. &u alte cuvinte4 riscul este funda!ental planific*rii i i!ple!ent*rii n orice organi-aie4 astfel nc6t ar tre,ui s* fie un lucru ine8trica,il vieii afacerii. / nelege i a gestiona riscurile unei afaceri este funda!ental pentru a lua deci-ii infor!ate n conte8tul !anage!entului strategic. 7nelegerea riscului este de ase!enea funda!ental* pentru o strategie diferenial*. &are sunt alegerile pe care le pute! faceJ &are sunt reco!pensele potenialeJ &are sunt riscurile potenialeJ Deci-iile infor!ate duc la procese o,iective4 facilit6nd i!ple!entarea4 evoluia i revi-uirea strategiei. 1.<. E/$)($%e$ &!.($#!e! $'.($)e 7n secolul KK2 !anage!entul :dup* urec)e= nu !ai este suficient. +a!enii au devenit con tieni de puterea ,randului iar riscul a devenit un difereniator c)eie. &el !ai !are factor de risc i singurul este de fapt o!ul 12. 'a5oritatea !anagerilor sau ncadrat4 ti!p de o 5u!*tate de secol4 n vi-iunea :!anage!entului ca tiin*=. 9nii dintre ei !ai cred ns* n :!anage!entul ca art*-intuiie=. /lii trec de la un instru!ent !anagerial la altul4 f*r* o aparent* coeren*4 c*ut6nd o sc)i!,are care s* le aduc* succesul sau o renviorare a afacerii. Ealoarea antreprenorial. 'anage!entul secolului KK2 are n centru !anage!entul riscului ntr-o !anier* )olistic*13. Riscul este esena n sine4 iar asu!area riscurilor este funcia principal* a oric*rei afaceri. De aceea4 riscurile sunt asu!ate nu nu!ai de c*tre !anager4 ci de ntreaga organi-aie.
11

tiinei !anage!entului este de a argu!enta leaders)ip-ul

i direcia

!anage!entului. #ste de a alege cea !ai ,un* direcie4 altfel unde se po-iionea-* spiritul

'oldoveanu4 '.4. Do,rescu4 #. '4 Franc E. 2oan4 $niiere n managementul afacerilor mici i mi%locii ?ucure ti4 #d. #8pert4 1..8 12 ?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003 13 Goro,e /.4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005

15

I6-0%.$"#$ $'.0%!)0% -%$'.!'! :! &.%$.e2!'! 8" $ $'e%! 9nele riscuri nu sunt nici !*car asigurate4 nici !*car nelese p6n* nu devin vitale4 transfor!6ndu-se n consecine de-astruoase pentru afacere. Dotu i4 un nu!*r !are de organi-aii au nceput s* recunoasc* i!portana factorilor strategici i practici n ceea ce prive te riscul n afaceri. &one8iunea dintre risc i reco!pens* este universal vala,il*. F*r* a-i asu!a riscuri4 nu poi c6 tiga. De !ulte ori asigurarea riscurilor la organis!e speciali-ate este o dovad* a deneg*rii responsa,ilit*ii4 i n cele din ur!*4 o risip* de ,ani. &)eia nelegerii riscurilor este con tienti-area4 nelegerea riscurilor ntr-o afacere poate cre te potenialul acesteia. 7n secolul KK2 difereniatorii c)eie n ceea ce prive te perfor!ana sunt> calitatea i serviciul clienilor nelegerea i gestionarea riscurilor !puternicirea indivi-ilor de a face alegeri infor!ate4 con tiente de posi,ilele i gestionarea riscului4 n a a fel nc6t s*-i aduc* c6 tig. (un6nd accent pe strategie4 evaluarea

consecine4 ncre-*tori n pro,a,ilitatea cre terii valorii afacerii. 1.=. N0!)e .e",!"#e $)e %!&'()(! 8" $ $'e%!

C0%e)$%e$ 6$"$2e6e".()(! '( 6$"$2e6e".() %!&'()(! / ncerca s* eli!ini definitiv riscul dintr-o afacere este o !unc* f*r* sens. Riscul este inerent oric*rui lucru. 7ntr-adev*r4 progresul econo!ic poate fi definit ca a,ilitatea de a asu!a riscuri !ult !ai !ari. 7ncercarea de a eli!ina riscurile4 sau de a le !ini!ali-a4 are ca re-ultat transfor!area riscurile n ceva iraional i de nesuportat. Re-ultatul poate fi cel !ai !are risc dintre toate> rigiditatea. (rincipalul scop al tiinei !anage!entului se traduce prin asu!area riscului potrivit4 prin nv*area i nelegerea riscurilor alternative i a a tept*rilorB identific6nd resursele i eforturile necesare pentru re-ultatele propuse144 !o,ili-6nd energie pentru contri,uie4 !*sur6nd re-ultatele cu a tept*rile4 astfel descoperind !i5loace pentru a corecta deci-iile gre ite sau neadecvate. #ste ti!pul ca riscul s* fie nlocuit cu oportunitatea4 posi,ilitatea4 provocarea i alegerea. / gestiona riscul este un proces continuu. 'area oportunitate const* n a trata riscul ntr-un !od po-itiv4 !ai degra,* dec6t negativ. %outatea secolului KK24 privind accepiunea riscului n afaceri4 este toc!ai aceasta> a trata riscul ntr-un !od po-itiv154 fie ca un lucru necesar pentru cre terea oportunit*ilor de
14 15

+pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare.roB ?ucure ti4 Ro!6nia42002 +pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare4 ?ucure ti4 2002

16

c6 tig ale afacerii4 fie ca o serie de noi provoc*ri. 7nelegerea riscului ncepe cu i!plicarea factorilor de risc n planificarea strategic* a afacerii. #ste de dorit ca !anagerii i anga5aii s* fie con tieni de riscuri4 s* tie instinctiv ce r*splat* ntrece costurile i consecinele deci-iilor. /cesta este spiritul antreprenor. 7n ceea ce prive te riscul4 felul a,ord*rii este e8tre! de i!portant> interog6nd totul dintr-un punct de vedere o,iectiv4 dar descoperind o serie de oportunit*i i provoc*ri acolo unde reco!pensa dep* e te net costurile i riscurile. 0ecolul KK2 vor,e te de !anage!entul )olistic al alegerii4 ,a-at pe o nelegere co!ple8* a tuturor a!enin*rilor4 punctelor tari i punctelor sla,e4 cu care se confrunt* orice afacere. Factorul de risc ncepe i se ter!in* cu oa!enii 1". +a!enii neleg riscul i oportunitatea. +a!enii fac alegeri infor!ate4 a tept6nd ca n sc)i!,4 c6 tigul pe ter!en lung s* dep* ea c* costurile i riscurile. &6nd intervine neprev*-utul4 oa!enii ree8a!inea-* strategiile i deci-iile4 fac corecturile necesare i trec !ai departe4 nc* o dat* ncre-*tori n generarea valorilor pe ter!en lung. Riscul este inerent n planurile strategice antreprenoriale. #ste vor,a de nelegerea riscului astfel nc6t ,alana dintre risc i reco!pens* s* fie opti!i-at*4 gener6nd cre terea n valoare4 sau prote5area valorilor de5a e8istente. 2!perativul universal> riscurile tre,uie considerate ele!ente inerente ale planific*rii strategice.

CAPITOLUL II. MANAGEMENTUL RISCULUI

*.1. De !"!#!$ 6$"$2e6e".()(! %!&'()(! :'anage!entul riscului se define te drept gestionarea eveni!entelor incerte n scopul succesului. 'anage!entul riscului are drept caracteristic* totalitatea !etodelor i !i5loacelor prin care este gestionat riscul n scopul ndeplinirii o,iectivelor descrise n cadrul

1"

&i !a u 2.4 Riscul element n fundamentarea deciziei. #oncept metode aplicaii #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2003

17

eveni!entului te)nic4 social4 u!an sau politic de anali-at4 av6nd incertitudinea ca ,a-* !a5or* a factorilor de risc=1$. :&uv6ntul c)eie al !anage!entului riscului este siste!atic= 184 deoarece nu!ai o a,ordare e8tre! de riguroas*4 constant* i aprofundat* la toate nivelurile de desf* urare ale eveni!entului de anali-at4 poate avea ca re-ultat un control a,solut i eficient asupra acestuia i reducerea factorilor de risc. + afacere perfor!ant* nsea!n* o investiie ntr-un proiect perfor!ant4 cu activit*i previ-i,ile i planificate. :0e are n vedere c* o structur* organi-atoric* de succes desf* oar* o activitate prin proiecte4 aceasta fiind singura soluie de e8isten* n cadrul siste!ului econo!ic concurenial glo,ali-at cu activit*i av6nd un grad nalt de i!previ-i,ilitate= 1.. 7n acest ca-4 investiia tre,uie f*cut* cu parteneri care au activit*i previ-i,ile pe o pia* previ-i,il*4 cu evaluarea i !ini!i-area riscurilor. 'anage!entul riscului necesit* utili-area i sinteti-area infor!aiilor din !ai !ulte do!enii precu!> econo!ic4 te)nic4 5uridic4 politic4 psi)o-social. 1a ,a-a !anage!entul riscului stau trei ele!ente funda!entale> evaluarea riscurilor4 planificarea r*spunsului la factorii de risc4 !onitori-area i controlul riscurilor. Dintr-un alt punct de vedere procesul !anage!entului de risc include patru pa i20> evaluare4 control4 transfer i !ini!i-area sau li!itarea pierderilor. #valuarea riscurilor C &*utarea siste!atic* a factorilor de risc n interiorul eveni!entului de reali-at. (lanificarea r*spunsului la factorii de risc C 2dentificarea fiec*rui risc n funcie de tipul i gradul s*u de gravitate pentru eveni!entul anali-at i g*sirea unei strategii adecvate de r*spuns pentru fiecare ca- n parte. 0trategiile de r*spuns conin sc)i!,*ri n ceea ce prive te responsa,ilit*ile n cadrul eveni!entului4 a c*ilor de co!unicare ntre ele!entele co!ponente4 a !odific*rii scopurilor eveni!entului sau a specificaiilor ce intervin asupra re-ultatelor finale sta,ilite. 'onitori-area i controlul riscurilor C 2!ple!entarea strategiilor de r*spuns i !onitori-area efectelor pe care aceste sc)i!,*ri le pot aduce n cadrul eveni!entului anali-at. 0trategiile de control ale riscului tre,uie ns* a5ustate n funcie de efectele pe care le produc4 av6nd gri5* ca toate p*rile i!plicate n derularea eveni!entului s* fie de acord cu aceste !odific*ri.
1$

&i !a u 2.4 Riscul element n fundamentarea deciziei. #oncept metode aplicaii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2003 18 +pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare4 ?ucure ti4 2002 1. Goro,e /.4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005 20 ?6rsan-(iu %.4 (opescu 2.4 "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003

18

Riscul nu tre,uie neles ca fiind un ele!ent distrug*tor. Riscul poate conduce la oportunit*i e8traordinare pentru cei care tiu cu! s* l foloseasc*. 0copul este de a cunoa te riscul i a-l folosi pentru succesul nostru. 0oluia nu este evitarea co!plet* a riscului4 care de altfel este i!posi,il4 ci evitarea riscurilor care nu pot fi nelese4 controlate i !onitori-area si utili-area riscurilor r*!ase n scopul succesului. #8istena riscurilor a condus la de-voltarea structurilor care se ocup* cu !anage!entul riscului21. (rogresul o!enirii nu ar fi fost posi,il dac* riscul ar fi fost evitat. #vitarea riscurilor este o cale sigur* c*tre e ec. 9n risc !ai !are poate conduce la un c6 tig !ai !are. /facerile de valoare se concentrea-* pe un c6 tig de calitate prin evaluarea corect* i tot !ai sofisticat* a raportului dintre risc i c6 tig. :(ri!ul pas n de-voltarea celei !ai ,une strategii este evaluarea corect* a !ediului de afaceri. 9tili-6nd !etode cantitative i calitative4 evaluarea include at6t e8a!inarea riscurilor financiare c6t i a celor operaionale=22. &ontrolul riscului ncepe cu un !anage!ent strategic de calitate. 'anage!entul riscului este parte integrant* a !anage!entului unei afaceri4 o funcie de conducere4 cu alte cuvinte. De aceea4 controlul riscului ncepe cu alegeri i deci-ii !anageriale ,ine infor!ate. &e ar tre,ui s* fac* un !anager generalJ &are ar fii punctul de plecare al aciunii acestuiaJ 0c)e!a ar tre,ui s* conin* ur!*toarele> 0* cree-e un plan de strategie adapta,il 0* fac* alegeri infor!ate 0* decid* asupra investiiilor de afaceri i asupra de-volt*rii afacerii 0* !puterniceasc* anga5aii 0* conceap*4 s* i!ple!ente-e i s* !,un*t*easc* toate procesele afacerii 0* evalue-e i s* controle-e riscul 0* !*soare i s* !onitori-e-e perfor!ana.

Deci4 factorul de risc este valoarea incre!ental* concreti-at* n a avea un plan strategic fle8i,il4 care ia n calcul alegerile con tiente de consecine4 deci-iile f*cute de oa!eni !puternicii4 prin procese n continu* !,un*t*ire4 av6nd ca suport siste!e e8celente de infor!aii. 'ulte organi-aii consider* c* pot delega factorul de risc. #ste la fel de sigur c* i un top !anage!ent poate s*- i asu!e responsa,ilitatea riscului. R0)() 6$"$2e%()(!5 Rolul !anagerului este critic n de-voltarea !anage!entului de risc pentru ,eneficiile organi-aiei. &ele 8 ele!ente principale ale !anage!entului de risc> 21 22

0trategia de risc

+pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare4 ?ucure ti4 2002 Goro,e /.4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005

19

(lanificarea riscurilor @aciuneaA Flu8ul infor!aional Drainning i proces educativ privind riscul (rocesul @structuraA de risc 7nregistrarea i stocarea infor!aiilor privitoare la ca-urile anterioare 3estionarea riscului /sigurarea riscului @/udit i co!plian*A

*.*. E/0)(#!$ 6$"$2e6e".()(! %!&'()(! Fie ca au reali-at vreodat* sau nu4 ntotdeauna oa!enii s-au confruntat cu riscuri. Date istorice atest* faptul c* 5ocurile de noroc erau cunoscute n #giptul antic4 de la 3500 .e.n. &uv6ntul :)a-ard= vine de la un vec)i cuv6nt ara, Cal--a)r. %ici 5ocul de noroc4 nici riscul nu au fost studiate tiinific p6n* n secolul KE22. &)iar dac* !anage!entul riscului este cunoscut de aproape 300 de ani4 nu a progresat dincolo de nelesul acestuia dec6t n secolul nostru. Din -orii istoriei4 riscurile au constituit una dintre cele !ai !ari i fascinante provoc*ri pentru rasa u!an*. /8at* n general pe cultivarea p*!6ntului4 cre terea ani!alelor4 v6nat i pescuit4 anticii g*seau drept principal factor de risc vre!ea nefavora,il*4 care se datora n general voinei -eilor4 fiind clasificat* n acest sens un su,iect ta,u. Doate c6 tigurile !ateriale ineau e8clusiv de dorina divinit*ii i orice alt* a,ordare a factorilor de risc din aceast* sfer* era considerat* practic o !pietate. :2nteresant este faptul c* teorii asupra riscului nu au fost luate serios n calcul nici de c*tre !ate!aticienii i astrono!ii cele,rii ai egiptenilor4 asirienilor4 caldeenilor4 grecilor4 ro!anilor4 etc. ce au !arcat n !ulte do!enii n !od se!nificativ evoluia u!anit*ii. %ici cele,rele universit*i ale #vului 'ediu nu au luat n consideraie ideile legate de pro,a,ilitate4 incertitudine4 progno-*4 consider6nd c* totul se desf* oar* su, i!periul unor legi nescrise4 i!ua,ile=23. E.$-e 8" '0"&0)!,$%e$ 6$"$2e6e".()(! %!&'()(! '$ :.!!"#3 (ri!a sc)i!,are !a5or* de po-iie n acest do!eniu apare de a,ia n anul 1"544 c6nd !ate!aticianul ?laise (ascal4 !preun* cu (ierre de Fer!at soluionea-* o :pro,le!* de !ate!atic* privind posi,ilitatea distri,uirii anselor de a c6 tiga o partid* de pu--le4 ce se desf* ura ntre doi 5uc*tori4 dac* ace tia ntrerupeau partida nainte de final4 iar unul dintre

23

Goro,e /.4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005

20

5uc*tori avea un !ini! avanta5 fa* de adversar=24. &u aceast* oca-ie apare pentru pri!a dat* noiunea de :pro,a,ilitate= n evaluarea unor situaii posi,ile de reali-are a unor eveni!ente. /l doilea pas i!portant n teoria previ-iunii riscului este f*cut n 1"8$4 c6nd engle-ul #dFard 1oLd ntoc!e te4 pe ,a-a calculelor personale efectuate4 un ta,el @ta,elul lui 1oLdA ce pre-int* o structur* ase!*n*toare cu a unei ,a-e de date din -ilele noastre4 conin6nd date referitoare la principalele eveni!ente !ariti!e europene4 ta,elul fiind n per!anen* reactuali-at cu a5utorul o,servaiilor trans!ise de c*tre reeaua sa de corespondeni speciali din principalele *ri europene . 9n rol i!portant n funda!entarea !anage!entului riscului ca tiin* ce operea-* cu ele!ente ale teoriei pro,a,ilit*ilor4 l-a avut Mo)n 3raunt care n 1""24 pu,lic* pri!ele anali-e statistice asupra !ortalit*ii populaiei londone-e din acea perioad*4 pe ,a-a unui ta,el alc*tuit ca ur!are a datelor de na tere i de deces ale unui e antion de su,ieci selectat pe ,a-a te)nicilor statisticii infereniale. 2!portana acestui studiu reiese :nu nu!ai din utili-area pri!elor ele!ente de e antionare pe ,a-a unor !etode statistice4 ci n special datorit* identific*rii n structura lucr*rii a principalilor factori de risc ce au contri,uit la sc*derea la acea vre!e a !ediei de via* pentru populaia londone-*=25. 7n 1"."4 !ate!aticianul engle- #d!und GalleL4 ela,orea-* o teorie revoluionar* n do!eniu4 care de!onstrea-* !odul n care pot fi utili-ate de c*tre societ*ile de asigur*ri4 ta,elele statistice referitoare la evoluia !ortalit*ii n funcie de v6rst*. &ontinu6nd cercet*rile n aceea i sfer* a caracteri-*rii !ediului social cu a5utorul instru!entelor statistice4 n 1$13 Maco, ?ernoulli postulea-* :1egea nu!erelor !ari= ce furni-ea-* !etoda prin care :pro,a,ilit*ile i se!nificaia statistic*4 poate fi identificat* dintr-o infor!aie li!itat*4 cristali-6nd n acest !od teoriile legate de !etodele i procedeele de e antionare a unei populaii=. /nali-6nd !a5oritatea for!elor distri,uiilor !ate!atice care ar apro8i!a ntr-un !od c6t !ai apropiat de realitate reparti-area unei populaii statistice4 !ate!aticianul france/,ra)a! de 'oivre a5unge n 1$33 la conclu-ia c* singura for!* accepta,il* n acest sens este :cur,a distri,uiei nor!ale=4 postul6nd o dat* cu apariia acesteia e8istena a altor dou* !*ri!i statistice e8tre! de i!portante> dispersia i a,aterea standard4 cu rolul de a studia !pr* tierea datelor e8peri!entale n 5urul valorii centrale sau !ediane. &ontinu6nd n spiritul cercet*rilor efectuate de c*tre predecesorii s*i4 !ate!atician i fi-ician Daniel ?ernoulli4 postulea-* n 1$38 noiunea de utilitate4 pornind de la definirea valorii de atractivitate a unor diferite tipuri de venituri. &onsecinele studiilor sale au putenic
24

?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003 25 Goro,e /.4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005

21

i!pact n cadrul riscurilor asu!ate n cadrul teoriei deci-iei4 pornind de la supo-iia confor! c*reia riscul n asu!area unei deci-ii nu este e8clusiv legat de reali-area unor calcule i esti!area unor pro,a,ilit*i ci i de valoarea consecinelor pe care le pot avea aceste riscuri pentru cel care i le asu!*. 7n 1885 o!ul de tiin* france- Francois 3alton4 studia-* i pune n eviden* :regresia datelor c*tre !edie=2" ce const* n esen* n faptul c* ntr-un interval !ai lung de ti!p4 sau dup* un nu!*r suficient de !are de iteraii sau e8peri!ente4 valorile e8tre!ale ale distri,uiei se ndreapt* c*tre !edie sau c*tre valoarea central* a acesteia. De i apariia instru!entelor statistice i utili-area lor n viaa econo!ic* i social* s-a reali-at nc* din 1"544 totu i nu pute! vor,i p6n* la nceputul anilor 1.004 de adoptarea unor strategii !anageriale !oderne asupra riscurilor ce intervin n derularea unor activit*i4 pe ,a-a unor interpret*ri evaluative statistice. 7n 1.44 Mo)n von %eu!ann al*turi de colegul s*u +sHar 'ogenstern ela,orea-* un tratat intitulat :Deoria 5ocului i !ediul econo!ic=4 prin care eli!in* ideea acreditat* p6n* la acea or* de :5oc de noroc= n teoria deci-iei4 introduc6nd noiunea de N5oc de strategie= pentru o,inerea unor re-ultate se!nificative de succes n orice do!eniu socio-econo!ic. 9n alt aspect inovator n cadrul teoriilor von %eu!ann const* n introducerea n studierea principalilor factori de risc C o!ul4 drept surs* pri!ar* de incertitudine. #sena acestei teorii se ,a-a pe faptul c* piaa i cererea ei este repre-entat* de oa!eni i nu !a ini4 n consecin* tre,uie inut ntotdeauna cont de faptul c* factorul u!an pre-int* o atitudine varia,il*4 influen6nd astfel n !od deter!inat progno-ele statistice. GarrL 'arcovit- pu,lica nc* din perioada de nceput a activit*ii sale @anul 1.52A un articol cu funda!entare !ate!atic* asupra diversific*rii n do!eniul investiiilor. /cesta de!onstra n ur!a unei ndelungi anali-e efectuate pe parcursul anilor de studiu4 funda!entul tiinific prin care investitorii i !anagerii i!plicai n de-voltarea afacerilor pot !ini!i-a efectele :varianei veniturilor la venire=. (ractic ncep6nd cu aceast* perioad*4 atenia tuturor oa!enilor de tiin*4 ce au ntreprins cercet*ri funda!entale n do!eniu s-au focali-at pe descoperirea unor !odele !ate!atice capa,ile s* furni-e-e progno-e i s* esti!e-e evoluia unor indicatori specifici4 ,a-* de referin* pentru activitatea !anagerilor de risc. 9r!*torii pa i i!portani n acest do!eniu au fost f*cui n anul 1.$04 c6nd !ate!aticienii a!ericani Fisc)er ?lacH i 'Lron 0c)oles4 pu,lic* pentru pri!a dat* un !odel !ate!atic pentru si!ularea unei opiuni !anageriale4 relev6nd pentru pri!a dat* i gradul de risc pe care l i!plic* aceast* asu!are a unei astfel de opiuni.
2"

?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicatii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003

22

0ti!ulai i de influena tot !ai !are pe care o aveau co!puterele personale asupra tuturor do!eniilor econo!iei4 David Gert- propune n 1.$.4 utili-area !etodei !ate!atice de si!ulare 'onte &arlo @folosit* p6n* la acea vre!e n !ai !ulte do!enii de activitate4 pentru activit*i de progno-*A4 pentru evaluarea capitalului de investiii. #sena acestei !etode consta n relevarea !odurilor n care incertitudinea afectea-* succesul unui proiect4 fiind cuantificat* prin utili-area pro,a,ilit*ii distri,uiilor !ate!atice. %outatea i n acela i ti!p i!portana !etodei4 consta n furni-area cu a5utorul calculatorului a unui nu!*r se!nificativ de !ostre de scenarii posi,ile de deci-ii !anageriale @ generate pe ,a-a anali-ei unor factori :de intrare= presta,iliiA4 ale c*ror re-ultate erau furni-ate al*turi de pro,a,ilit*ile de reali-are ale acestora2$. *.1. C)$&! !'$%e$ %!&'(%!)0% 8".%90 ,!" -e%&-e'.!/$ 6$"$2e6e".()(! Riscul este un partener nor!al i de nedesp*rit al oric*rei activit*i av6nd efecte directe i puternice asupra re-ultatelor activit*ii respective. +rice activitate are un anu!it grad de risc. 7n fiecare -i structura organi-atoric* din care face! parte este a,ordat* direct sau indirect de diverse riscuri. Dotodat* i noi ca persoane fi-ice4 sunte! supu i la diverse riscuri. Dr*i! ntr-o lu!e a riscurilor. /ceste riscuri se refer* la ,unurile care sunt la dispo-iia noastr*4 la partenerii cu care lucr*!4 la !ediul n care lucr*!. 2!ple!entarea unui siste! de !anage!ent al riscului devine prin ur!are un i!portant o,iectiv pentru orice structur* organi-atoric* c6t i pentru o persoan* fi-ic*. (ute! oare contracara efectele negative ale unor ase!enea eveni!ente aleatoare care apar fie ca vre! sau nu4 fie c* ne place sau nuJ (ro,a,il c* nu n ntregi!e4 dar cu siguran* le pute! atenua. Riscurile apar n cadrul tuturor activit*ilor socio-econo!ice4 pentru fiecare dintre acestea !,r*c6nd for!e particulare4 n funcie de tipul4 !odul de !anifestare i !*ri!ea acestora. &lasificare general* a riscurilor28> 'ai !ult sau !ai puin cunoscute 'ai !ult sau !ai puin grave 'ai u or sau !ai greu de evitat

+ structurare pe tipuri de riscuri2.4 se refer* la identificarea tipului riscurilor n funcie de !odul lor de producere. Oi astfel ave!>
2$ 28

3ogonea* ?.4 Economia riscului i incertitudinii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2004 3ogonea* ?.4 Economia riscului i incertitudinii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2004 2. Goro,e /.4 "anagementul riscului #d. /114 ?ucure ti4 2005

23

R!&'(%! -(%e C consecine ale unor eveni!ente accidentale ce nu pot fi R!&'(%! &-e'()$.!/e C ce sunt legate de deci-iile ce se iau n cadrul unei

prev*-ute @uragane4 cutre!ure4 incendii4 inundaii4 r*-,oaie4 atentate etc.A. co!panii4 sau n cadrul unui proiect de investiii4 fiind eveni!ente cu o !are pro,a,ilitate de apariie4 depin-6nd n !are !*sur* i de o serie de factori e8terni ce influenea-* aceste procese. 7n funcie de !*ri!ea i evoluia riscurilor e8ist*> M$'%0%!&'(%! C ce sunt re-ultatul evoluiei sau conducerii ntr-un anu!it sens a unei instituii4 structuri organi-atorice sau al unui proiect. M!'%0%!&'(%! C care sunt deter!inate de c*tre factori specifici sectorului de activitate a instituiei4 structuri organi-atorice iIsau de insuficient* corelare ntre particularit*ile activit*ii instituiei4 structuri organi-atorice sau a proiectului i li!itele i!puse de cadrul general al proiectului. + alt* clasificare este cea reali-at* de c*tre !anageri si cuprinde> %!&'(%! !".e%"e %!&'(%! e>.e%"e R!&'(%! )e2$.e ,e $6;!2(!.$.e$ 0;!e'.!/e)0% &$( $ -%!0%!.3#!)0%. R!&'(%! ,$.0%$.e !"'0e%e"#e! '$!e.e)0% ,e &$%'!"!. R!&'(%! )e2$.e ,e !6-%e'!7!$ ,e !"!%!! ("0% %e&-0"&$;!)!.3#!?$'.!/!.3#!

/. &lasificarea riscurilor interne> P

'0"'%e.e 8" '$,%() '06-$"!e!. R!&'() .e4"0)02!'@ ,e -%0,('#!e@ !"0/$#!e960,e%"!7$%e@ .e4"!'5 inco!pati,ilitatea ntre te)nologiile vec)i i noi4 aplicarea gre it* a re-ultatelor inovatoare de !odelareC si!ulare folosind te)nologia infor!aiei. Riscul tehnologic apare ca ur!are a nendeplinirii !oderni-*rilor4 inovaiilor scontate n do!eniul produciei. Ei-ea-* aspecte ca> fia,ilitatea i estetica produselor sau te)nologiilor de fa,ricaie4 eficacitatea siste!ului infor!atic n producie. Riscul de producie are drept co!ponente riscurile asociate utili-*rii sau de-volt*rii de noi te)nologii. Riscul de producie vi-ea-* aspecte care concur* la nereali-area produsului n ter!enii prev*-ui n contracte4 fiind transferat co!paniei care asigur* contra cost prin contracte de service asisten* te)nic* sau la alte co!panii prin asigur*ri supli!entare. Riscul de inovaie&modernizare poate ap*rea n ur!a transferului de te)nologii4 prin inovaii ,revetate4 sau aplicaii astfel nc6t co!pania s* nu reu easc* s* ofere serviciile i

&lasificare adaptat* dup* +pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare4 ?ucure ti4 2002

24

produsele reali-ate su, licen*4 progra!ele Fe,4 la para!etri proiectai4 la nivelul *rilor de-voltate. Riscul tehnic este foarte pregnant n do!eniul te)nologiei infor!aiei unde reeaua internet poate da se!ne de risc te)nic> !puinarea adreselor disponi,ile4 c*i de rularec*utare saturate4 dificult*i de instalare i de configuraie. (entru securitatea co!unic*rii pe internet se poate ncredina unui operator de reea responsa,ilitatea securit*ii R!&'() ,e -%0,(&?!",(&.%!$)5 /,ordea-* ur!*toarea pro,le!*> ce se nt6!pl* dac* produsul respectiv nu !ai e la !od* sau dac* cererea scade din alte !otive. De o,icei4 aceast* sc)i!,are se produce gradual4 sau pe tiparul :ciclului de via* al produsului=4 l*s6nd ti!pul necesar trecerii la un alt do!eniu. 9neori ns*4 neprev*-utul se nt6!pl* i atunci afacerea cade peste noapte. R!&'(%! 8" 2e&.!0"$%e$ %e&(%&e)0% (6$"e 2nco!peten*B dep* irea co!peteneiB e8ces de putereB !entalitatea4 cultura4 educaia persoanelor i!plicate n afacere. Factorul general de educaie este cel !ai puternic n ceea ce prive te e8punerea la !esa5e despre eveni!entele politice4 pu,lice4 culturale i sociale. #8punerea la infor!aie varia-* n funcie de v6rst*> cre te ating6nd un !a8i! ntre 30 i 40 de ani4 pentru a descre te apoi. Doar persoanele cu un nalt nivel de educaie ur!*resc voluntar e!isiunile infor!ative. +a!enii percep ceea ce sunt preg*tii s* perceap*. 0tereotipurile dese!nea-* acele structuri !entale care selectea-* i stoc)ea-* infor!aia4 tiparele care prefigurea-* r*spunsul select6nd ceea ce cultura noastr* a definit pentru noi i percepe! ceea ce cultura noastr*4 ntr-o for!* stereotip*4 a ales pentru noi. #ducaia for!ea-* deprinderea de a e8a!ina sursele de la care se o,in infor!aii conduc6nd la selectarea lor cu evidenierea erorilor i a provenienei lor. 9n alt aspect al acestui factor de risc provine din feno!enul de calificare i descalificare a salariailor. Feno!enul de descalificare const* n pierderea e8perienei de lucru care se produce odat* cu infor!ati-area tuturor !eseriilor. 0e su,stituie procesul de adunare de infor!aii cu un proces de scanare a unei ,a-e de date i se nlocuie te 5udecata i e8periena cu proceduri de nv*are sau cu !odele i calcule. 0cade capacitatea de e8perti-* a unei situaii i a cunoa terii provenite din e8perien*. 0iste!ele tradiionale tre,uie co!,inate cu calculatorul4 acest lucru nse!n6nd !anage!ent tiinific. &unoa terea practicilor !anageriale este !ai i!portant* dec6t cunoa terea detaliat* a fiec*rui proces n parte. Responsa,ilitatea profesional* este o pro,le!* de educaie social* i ea tre,uie for!at* n procesul de instruire i des*v6r it* n pri!ii ani de !unc*. (rocesul de perfecionare i nv**!6nt ur!*re te for!area unor speciali ti cu o nalt* inut* etic* i !oral*.
25

R!&'(%! 8" 2e&.!0"$%e$ %e&(%&e)0% 6$.e%!$)e@ $-%0/!7!0"$%e :! ,e& $'e%e. +rice afacere i!plica resurse. &ele !ai i!portante ele!ente sunt> prote5ate. R!&'() ,0'(6e".$#!e! Docu!entaie de organi-aie cu erori sau o!isiuni4 se!nat* de oa!eni care nu aveau co!petena s* o avi-e-e sau care nu respect* 5urisdicia sau legile *rii. 7n do!eniul te)nologiei infor!aiei toate paginile Fe, tre,uie s* respecte legislaia *rii n care este for!at* pagina respectiv* de Fe,. &ontrolul pagini Fe, este de resortul 5ustiiei4 sesi-at* de particulari sau de puterile pu,lice. &ontractele av6nd !*suri legale de prote5area dreptului intelectual i industrial4 tre,uie nc)eiate cu asistena unui consilier 5uridic. R!&'(%! ,e )02!&.!'39 '06("!'$#!! !".e%"e :! e>.e%"e '06-$"!e!. R!&'(%! !"$"'!$%e /ceste riscuri conduc4 de o,icei4 la adaptarea greoaie la co!petitivitate. /ici se pot evidenia ur!*toarele> riscul de pre4 riscul valutar4 riscul de transfer valutar4 risc de aplicare DE/4 risc de i!po-it. Riscul de pre Riscul de pre apare datorit* neconcordanei preului n ti!p4 ntre !o!entul nc)eierii contractului i !o!entul ncas*rii sau al pl*ii. /cest risc se resi!te !ai ales n ca-ul nc)eierii unor contracte pe ter!en lung sau cu livrare e alonat* pe !ai !uli ani4 dac* preul este fi8. Riscul valutar Riscul valutar const* n posi,ilitatea nregistr*rii unei pierderi n cadrul unei tran-acii financiare ca ur!are a !odific*rii cursului valutar @apreciere4 depreciereA a valutei de contract4 n intervalul dintre !o!entul nc)eierii contractului i data efectu*rii pl*ii n valut*.
26

Resursele afacerii tre,uie sa fie accesi,ile> c6nd ai nevoie de ele n cantit*i suficiente la calitate !a8i!* la un pre accesi,il Resursele tre,uie s* fie disponi,ile tot ti!pul &e riscuri a!enin* distri,uia Fluctuaiile de pre #8istena unor provi-ii sau alternative potrivite

Daca este vor,a de resurse intelectuale tre,uie luate toate !*surile pentru a fi

Riscul valutar apare frecvent n condiiile actuale ale econo!iei de pia* n care cursurile !onetare fluctuea-* su, i!periul legii cererii i ofertei. &re te riscul valutar4 vulnera,ilitatea *rii n faa ocurilor e8tre!e4 dac* populaia va ine ,anii n ,*nci4 n valut*. /cest lucru este posi,il n ur!a sc)i!,*rii co!porta!entului de econo!isire al populaiei. 9n alt co!porta!ent poate fi cel de a ine ,anii4 tot n valut*4 acas*. Fondurile care nu !ai sunt atrase de ,*nci pot influena consu!ul4 av6nd efect asupra cre terii preurilor. Riscul de transfer valutar Riscul de transfer valutar apare datorit* unor condiii cu caracter econo!ic4 financiar4 valutar sau politic. /cest risc apare frecvent c6nd sunt introduse restricii pentru efectuarea transferului valutar sau c6nd ta8ele de transfer sunt !a5orate e8cesiv. 7ntre riscurile de pre i cele valutare e8ist* intercondiionare. (ierderile datorate fluctuaiei !onetare se reflect* n deteriorarea preului real4 iar sc)i!,area preurilor produselor i serviciilor influenea-* fluctuaiile cursurilor !onetare. De-voltarea reelei glo,ale de co!unicaii ntre calculatoare a per!is introducerea i folosirea pe scar* tot !ai larg* a siste!elor electronice de pl*i. /cest gen de aplicaii pot fi v*-ute ca o latur* a utili-*rii calculatoarelor i reelelor n activit*i financiare i co!erciale la !are distan*. Risc de aplicare T'( 'odul de aplicare al DE/-ului activit*ilor de co!er i n special la cele de co!er electronic este de natur* s* cree-e distorsiuni n concurena econo!ic*. DE/-ul co!unitar nu tre,uie dat dac* ,eneficiarul serviciilor a contractat cu o ntreprindere sta,ilit* n afara 9niunii #uropene. Risc de impozit 2!po-itul repre-int* unul din principalele ele!ente de cost i risc intr-un contract de parteneriat pu,lic privat @(((A. 1a aceste tipuri de proiecte este i!portant s* nelege! costurile i riscurile aferente i!po-itelor4 s* control*! costurile i riscurile aferente i!po-itelor4 s* aloc*! costurile i riscurile aferente i!po-itelor. Referitor la siste!ul de i!po-itare i evoluia acestuia n proiecte pu,lic C privat se au n vedere> dividende i!po-itul cu reinere la surs* 10Q la do,6nd* ce se pl*te te nere-idenilor care acord* !pru!ut4 dar acest i!po-it este su,iect al conveniilor pentru evitarea du,lei i!puneri i al altor posi,ile reduceri sau scutiri
27

cota de i!po-it pe profit pierderea fiscal* e deducti,il* pentru ur!*torii 5 ani tendina e de sc*dere a i!po-itului pe profit i de cre tere a i!po-itului pe

i!po-a,ile

confor! conta,ilit*ii ro!6ne ti4 !odific*rile valorilor n 1#2 re-ultate din pierderile din curs valutar aferente !pru!uturilor n #9RI90D sunt c6 tigurile din diferene de curs valutar la !pru!uturile n #9RI90D sunt

reevaluarea !pru!uturilor n #9R sau 90D4 conduc la pierderi sau c6 tiguri din curs valutar deducti,ile @dar li!itate de restriciile Nt)in capitali-ation=A

R!&'() ,e !%63?'06-$"!e Riscul operaional concurenial de implantare risc con%unctural se co!,in* produc6nd riscul de fir!*Ico!panie. #8ist* o contradicie aparent* ntre nevoia de co!unicaii i conectivitate4 pe de o parte i necesitatea asigur*rii confidenialit*ii i autentific*rii datelor la calculatoare i reele4 pe de alt* parte. 1egea lui 'urp)L spune c* :dac* ceva !erge r*u4 acesta va !erge din ce n ce !ai r*u=. 'uli !anageri de risc operaional consider* c* 'urp)L a fost un opti!ist. Riscul operaional Riscul operaional poate fi dat de> supraapreciere a,undena de infor!aii i vite-a lor ti!pul pentru a interpreta i!aginea este prea scurt supraveg)erea continu* dependena de siste!e auto!ate dependena de speciali tii n calculatoare care au sc)i!,at cultura locului de

!unc*B siste!ele de control co!puteri-ate nu dau oa!enilor posi,ilitatea de a nv*a cu! s* se descurce n situaii critice. ec)ipa!ente erori n procesul de producie sau n alte seg!ente c)eie ale afacerii ncrederea n produs erori n distri,uie regula!ente de siguran* i s*n*tate deficiene n personal
28

2D4 erori de siste! inclu-6nd viru i pro,le!e de confidenialitate i securitate gre eal* u!an* fraud* i furt sl*,iciuni n controlulIsupervi-area interna de-astre naturale sau datorate o!ului care i!plica oa!eni4 pre!i-e sau

dependena de p*rile contractoare sau finanarea e8terna.

Riscul concurenial Realitatea dur* a co!petiiei este cunoscut* i neleas* de oricine i!plicat ntr-o afacere C de la alegerea preurilor4 !arHetingul produselor sau al serviciilor p6n* la vite-a cu care alii i pot copia ideile. 1u6nd n considerare faptul c* frontierele naionale ncetea-* a !ai fii ,ariere4 de-voltarea te)nologic* alert*4 alianele strategice care se sc)i!,* peste noapte poi tii cu siguran* cine este co!petiiaJ 2nfor!aia despre co!petitorii cunoscui este foarte valoroas*4 dar de cele !ai !ulte ori provocarea vine de unde nici nu te a tepi. /stfel este incert* prevederea co!petiiei cu concurena ca ur!are a pre-ent*rilor date utili-6nd te)nologia infor!aiei. Riscul de implantare 7n #uropa4 o ntreprindere din cinci esti!ea-* c* !ini! i!pactul unei ,re e n siste!ul infor!atic asupra activit*ii organi-aiei. %u este suficient s* cu!pere ec)ipa!entul necesar pentru a fi prote5ate4 pentru c* aceasta nsea!n* doar nceputul punerii n practic* a politicii de securitate. 1ipsite de !i5loace certe dar !ai ales av6nd deficit de infor!aii un nu!*r !are de ntreprinderi !ini!i-ea-* riscurile tiind care sunt pro,le!ele. Riscul con%unctural Riscul con5unctural apare n condiiile pieei utili-6nd n special te)nologia infor!aiei i proceduri 5uridice4 n afara sferei de control a acionarilor. R!&'(%! ,$.0%$.e '0".%$'.e)0% 8"'4e!$.e :! 8".A%7!$.e &$( "e0"0%$.e. R!&'() -e%&0"$) /cesta depinde de for!a legal* a afacerii4 de legislaia relevant* i practicile co!erciale. 7n principiu4 acionarii nu sunt responsa,ili @dec6t dac* sunt o,iectul unei garanii specificeA pentru datoriile co!paniei. Recent4 curile de 5ustiie au nceput s* caute !intea directoare care se afl* n spatele co!paniei @individ sau co!panie-!a!*A i s*-i trag* la r*spundere pe cei responsa,ili. 7n unele *ri4 e8ist* co!plet*ri noi ale legilor care vi-ea-* :persoana din u!,r*=4 alta dec6t directorul co!paniei i care poate fii f*cut* responsa,il* pe ,a-a faptului c* a influenat sau controlat aciunile respectivei afaceri. (artenerii i !part riscurile ntre ei. /cest lucru nsea!n* c* fiecare partener poate fi f*cut responsa,il pentru ntreaga datorie a co!paniei. 9n creditor poate alege s* dea n 5udecat* nu!ai un singur partener4 acela pe care creditorul l consider* apt de a pl*ti pierderile. 7nainte de a te al*tura unui parteneriat4 tre,uie avut* n vedere solva,ilitatea acestuia. ?*ncile care fac !pru!uturi co!paniilor !ici i !i5locii4 cer de o,icei4 garanii din

29

partea acionarilor !a5oritari. /stfel ,*ncile4 trec dincolo de scutul protectiv al co!paniilor cu r*spundere li!itat* pentru a putea4 n eventualitatea unei pierderi4 sa recupere-e datoria. Re)$#!!)e -(;)!'e (uterea presei i a altor grupuri de presiune este un su,iect real pentru !ulte afaceri. #ste foarte i!portant s* fii perceput ca acion6nd corect4 pentru c* foarte u or poi deveni su,iect de critic*. Riscul de reputaie tre,uie luat foarte n serios. B. C)$&! !'$%e$ %!&'(%!)0% e>.e%"e30 F$'.0%! e>.e%"! ,e %!&'5 &o!petiia este cel !ai i!portant factor e8tern. 7n pri!ul r6nd de-voltarea te)nologiei ntr-un rit! at6t de alert a redus ti!pul de aciune al sc)i!,*rilor co!petitive. 7n al doilea r6nd4 sc)i!,*rile foarte rapide n trenduri i !od*4 folosirea de!ografiei4 a sonda5elor4 a focus grupurilor i nelegerea puterii !edia pot pentru !ulte organi-aii s* influene-e a,ilitatea de a nelege4 planifica i gestiona riscurile co!petitive. De altfel4 diversificarea poate fi o strategie salvatoare n unele ca-uri. R!&'(%! -0)!.!'e 0c)i!,*rile frecvente ale regi!ului politic i ale structurii guvernului sunt fapte care duc la nesiguran* n afaceriB nendeplinirea strategiei propuse de guvernB deficit de for!are profesional*4 de cultur* te)nologic* la nivelul celor care iau deci-ii politiceB apariia unor puternici factori de risc n !o!entul n care decala5ul dintre ;i!aginea g)id; i efectul n plan i!ediat devine incontrola,il. +pti!is!ul politic se love te de inerii de !entalitate sau de aciune4 de diferena dintre dorina oa!enilor de afaceri de a pune n practic* politica i legislaia privind de-voltarea afacerilor i societatea real*. Riscurile politice includ> !odul de i!po-itareB tarifele i alte ,ariere de co!erB !odul de anga5are de personalB converti,ilitatea i sc)i!,ul valorii !onetareB rata de interesB garanturileB liceneI!onopoluriB s*n*tateI!ediu i siguran*B naionali-areIe8propriere etc. R!&'(%! '06e%'!$)e - nivelul costurilor4 al cri-elor econo!ice4 al !aterialelor neprelucrate4 e!,argouri4 ,locade econo!ice R!&'(%! '06("!.$%e C ntreruperea serviciilor eseniale C ap*4 electricitate R!&'(%! ,e %e2)e6e".$%e C interdicii la transferuri valutare4 anul*ri de autori-aii de i!port R!&'(%! ,e 6e,!( &ondiii cli!atice grave> canicul*4 valuri de frig4 furtuni4 cutre!ure.

30

?*tr6ncea4 '.4 Risc i faliment4 #ditura Dacia4 &lu5-%apoca4 2003

30

%evoia de a te confor!a regulilor i legislaiei !ediului4 i!plic* de !ulte ori costuri considera,ile C uneori renta,ilitatea afacerii scade datorit* acestor costuri. 7n ca-ul n care furni-orii se confrunt* cu astfel de pro,le!e4 costurile afacerii iniiale pot cre te foarte !ult. %erespectarea legislaiei de !ediu i ciocnirea cu grupuri de presiune pot afecta i!aginea fir!ei. R!&'(%! )e2$.e ,e %e)$#!!)e '( &(;'0".%$'.$"#! :! -$%.e"e%! R!&'(%! &0'!$)e &onflicte sociale n ar*B incertitudinea !,un*t*irii se!nificative a educaiei populaiei privind co!,aterea cri!inalit*ii econo!iceB reticena de a anuna organele a,ilitate s* efectue-e cercetarea4 pentru c* nu!ai o infor!aie din partea victi!ei per!ite investigarea faptei co!ise4 ur!*rirea i arestarea infractorului. #le!entul esenial este con tienti-area sc)i!,*rilor care se i!pun la adaptarea siste!ului econo!ic concurenial glo,ali-at4 ur!at de sc)i!,area !entalit*ilor. Dendinele sunt influenate de !*rirea senti!entului de nesiguran* al oa!enilor4 care se ndreapt* c*tre servicii4 produse i co!porta!ente care s* le ofere o anu!it* siguran* cu!p*r6nd produse de ap*rare i prevenire4 de la ar!e profesionale p6n* la aparatele de filtrare a apei. R!&'(%! B(%!,!'e (ro,le!ele legislative care tre,uie soluionate sunt cele legate de asigurarea securit*ii !uncii i parta5area costurilor. Riscul de documentaie) re-ult* din erori sau o!isiuni n docu!entare. /cesta lucru poate fii un re-ultata al nenelegerii sau ignoranei4 interpretarea se!nificaiei ter!enilor i e8presiilor 5uridice4 sau a nu-i face ti!pul necesar verific*rii docu!entelor nainte de a fi se!nate. 9neori4 acest fel de gre eli pot fii fatale. &ontractele standard sunt de o,icei si!ple sau au o for!a standard4 ns* este necesar i o,ligatoriu a fi revi-uite p6n* sunt nele i toi ter!enii i condiiile. Dac* contractul nu este standard4 n special4 dac* i!plic* ter!eni sau parteneri str*ini4 atunci cel !ai ,un lucru este consultarea unui avocat. %u tre,uie uitat ns* c* responsa,ilitatea negocierii ter!enilor contractului nu revine avocatului. &el care se!nea-* contractul tre,uie s* fie con tient de acest lucru31. Riscul de %urisdicie) 7n afacerile cu parteneri str*ini4 tre,uie avut n vedere faptul c*4 de i contractul se supune legilor unei *ri4 oricare dintre parteneri i poate pleda cau-a n ara n care ansele lui de succes sunt !ai !ari. Riscul de securitate

31

Goro,e /.4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005

31

*itigiul) &ostul litigiului4 financiar i ca ti!p4 poate fii e8tre! de !are. &6nd se studia-* rapoarte sau alte docu!ente tre,uie avute n vedere referinele la aciuni legale. &redina este c* :orice ar !erge prost4 altcineva plate te=. /ceast* :co!pensaie=4 oricare ar fi 5ustificarea sau cau-a ei4 devine foarte r*sp6ndit*. R!&'() -e"$) C'%!6!"$) %!&DE cuprinde> Frauda4 inclu-6nd aciunile unor anga5ai. + afacere poate pierde foarte !ult prin falsific*ri4 c)iar dac* anga5atul responsa,il nu are un ,eneficiu financiar. Dre,uie luat n sea!* !odul n care anga5aii sunt reco!pensai atunci c6nd tre,uie s*- i asu!e riscuri n nu!ele afacerii. 9n alt risc poate ap*rea atunci c6nd un anga5at i p*r*se te locul de !unca i nu tii ce poate lua cu el la noul loc de !unca. /cest lucru a fost i !ai !ult u urat de co!putere> transferul unui fi ier se poate face doar n c6teva !inute. #ste posi,il ca unii anga5aii4 suspect6nd c* vor ur!a s* fie concediai4 pot distruge infor!aii preioase sau pot virusa siste!ul. 'ai !ult4 prin ter!enii de contract care specific*4 n !o!entul concedierii4 un preavi- de 2 s*pt*!6ni4 afacerea este e8pusa unui risc prea puin controla,il4 n ciuda faptului c* e8ist* legislaie care regle!entea-* acest gen de fraude. 0piona5ul industrial este o pro,le!* acut* n unele do!enii4 fie vor,a de anga5ai corupi sau !etode sofisticate de furt de infor!aie. De o,icei4 afacerile pasi,ile de astfel de riscuri sunt con tiente de consecine i se prote5ea-* eficient. 7n conclu-ie4 cele !ai des nt6lnite riscuri penale sunt> daunele penale4 cu! ar fi incendierea cu intenie furtul de piese4 de secrete de serviciu c)eltuirea peste ,ugetul planificat spiona5ul industrial nerespectarea aspectului confidenial al negocierilor4 al actelor ascultarea convor,irilor f*r* !andatul procuraturii !esa5e po tale !incinoase referitoare la nu!ele do!eniului n internet corupia anga5ailor4 a polii tilor4 a 5udec*torilor controlul penal al afacerilor4 fraudele4 inclusiv cele re-ultate n ur!a aciunii anga5ailor consoriului falsificarea se!n*turii4 actelor4 planurilor4 facturilor fiscale R!&'() -%!/!", .e%0%!&6() ,e 8"$).3 .e4"!'!.$.e R!&'() e'0"06!' C influenat de riscul financiar4 inflaie si de transfer financiar. #cono!ia este ciclic*4 cu fluctuaii poteniale !ari n activitate. +ricu!4 trecerile i sc)i!,*rile de pia*4 se nt6!pl* foarte repede4 l*s6nd de cele !ai !ulte ori pierderi irepara,ile.
32

R!&'() ,e -!$#3 7n cea !ai si!pl* for!* acest fel de risc nsea!n* e8punerea la o sc)i!,are ,rusc*4 advers* n pre sau valoare a ceva n care sunt f*cute tran-aciile sau n investiii. + disciplin* i!portant*4 unde riscul de pia* este devine factor principal4 este practica !arHetingului de pia*. /cest lucru i!plic* calcularea profitului sau a pierderilor n preuri de pia* curente. For!e ale riscului de pia*> riscul de inventar4 riscul de lic)idit*i. R!&'() 8" (.!)!7$%e$ .e4"0)02!e! !" 0%6$#!e! /facerea se ,a-ea-* pe calitatea infor!aiei pe care se spri5in* deci-iile4 inclu-6nd> costurile fiec*rui proces i la orice nivel fiscali-area actual* i viitoare. pieele> volu! i preuri co!petiia> cine este4 po-iionarea lor i inteniile-pre-ente i viitoare resursele-costuri i disponi,ilit*i4 inclu-6nd resursele u!ane te)nologia> utili-6nd dot*rile e8istente i con tienti-6nd ceea ce tre,uie financiar> cas)4 profituri i ,alane

(entru a conduce o afacere tre,uie s* tii tot ce se nt6!pl*. R!&'() ,e #$%3 Riscurile adiionale inerente n tran-aciile cu un statB riscul de suveranitate al statului sau alte afaceri n str*in*tateB risc dat de insta,ilitatea legislaieiB regi!ul neclar al investiiilor4 !odific*ri frecvente ale structurilor statale i condiiilor social politice n care se desf* oar* activit*ile unui proiect. Riscul de ar* i!plic* o !ultitudine de factori. (entru fiecare ar* tre,uie luat n considerare> riscul politic4 inclu-6nd controlul sc)i!,ului sau alte restricii aplicate repatrieriiIre!iterii de profit4 capital sau alte pl*i sta,ilitatea econo!ic* i social* costurile i ti!pul alocate vi-itelor n str*in*tate4 i anga5*rii de personal local alegerea unui agent sau repre-entant local de ncredere practicile co!erciale4 o,iceiurile i etica specifice *rii respective legislaia co!ercial* i efectiva ei aplicare restriciile practicate investitorilor str*ini nt6r-ierile n transferul ,anilor pro,le!e specifice afacerilor controlate de la distan*.

R!&'() -&!40&0'!$) :! $''e-.$%e$ )(! ,e '3.%e -0-()$#!e care depinde de>

33

de cine este controlat riscul4 pu,licul e8pun6ndu-se riscului pe care crede c*-l controlea-*. @e8e!plu conducerea autove)icoluluiA dac* este voluntar sau i!pus4 cel voluntar fiind !ai u or acceptat dac* riscul este natural sau industrial4 riscurile artificiale fiind !ai greu de suportat dac* riscul este o,i nuit sau e8otic oa!enii te!6ndu-se de necunoscut4 de te)nologiile noi dac* riscul este cronic sau i!inent catastrofal4 pu,licul fiind !ai interesat de riscuri catastrofale dec6t de cele cronice ca fu!atul dac* riscul poate fi cunoscut sau nu4 lu!ea fiind !ai cal!* dac* se convinge singur* de pre-ena pericolului4 ferindu-se de incertitudine dac* riscul este !oral sau i!oral4 nivelul de acceptare put6nd fi -ero4 de e8e!plu pentru o!oruri4 copii !olestai.

R!&'() ,e %37;0! 7n !od evident4 n funcie de do!eniul a,ordat sau de categoria pe care o pute! considera drept ,a-* de clasificare4 se pot genera un nu!*r se!nificativ !ai !are de e8e!ple de siste!ati-are a tipurilor de riscuri4 scopul acestei pre-ent*ri fiind nu!ai acela de a le identifica i trece n revist* pe cele !a5ore4 detalierea ur!6nd a se face funcie de fiecare can parte. 0tructura de identificare a riscurilor pe diverse capitole4 pre-entat* !ai sus4 este una co!ple8*4 fiind uneori !ai greu de aplicat n cadrul unor organi-aii !ai !ici datorit* acestui considerent dar o,ligatorie de luat n sea!* pentru o,inerea de succese. *.4. C$.e20%!! ,e %!&'(%! -e".%( $".%e-%e"0%! R!&'(%! &.%$.e2!'e> glo,ali-area4 catastrofe4 strategia de !arHeting4 strategia financiar*4 strategia de investiii4 strategia de ac)i-iii4 i!aginea organi-aiei i i!aginea de !arc*4 co!porta!entul consu!atorului4 relaia dintre investitori4 riscurile afacerii4 finanarea4 capitalul4 dividendele4 distri,uia4 e8ecutivulIad!inistratorii4 calitatea !anage!entului docu!entar i de-voltare4 toate acestea repre-int* riscuri strategice. (ractic4 orice proces sau aciune a afacerii poate repre-enta un potenial risc strategic. R!&'(%!)e !"$"'!$%e sunt riscurile de credit4 de rat* a do,6n-ii4 de sc)i!, valutar4 de lic)iditate i de re-investiie. R!&'(%! 0-e%$#!0"$)e5 sa,ota54 co!porta!ent4 fraud*4 designul produsuluiI procesuluiI siste!ului4 producia4 logisticaIdistri,uia4 finanarea4 lic)idit*ile4 preul4 costurile4 profitul etc.
34

Riscurile operaionale includ riscul de personal4 te)nologic4 de distri,uie4 politic i de regle!entare. M$"$2e6e".() %!&'()(! 0-e%$#!0"$) Riscul operaional este definit ca fiind riscul de nregistrare a unor pierderi re-ultate n ur!a inadecvenei sau inoperativit*ii unor procese4 !e!,ri ai personalului sau te)nologii interne sau ca ur!are a aciunii unor factori e8terni> 1. 2. 3. 4. 5. Riscuri de proces> acestea cuprind ineficienele diferitelor procese de afaceri n (rocese care au ca reper valoarea produselor @v6n-*ri4 !arHeting4 proiectareA4 Riscuri de personal> n aceast* categorie intr* erorile anga5ailor4 Riscuri de te)nologie> cuprind disfuncionalit*i ale siste!elor te)nologice Riscuri e8terne> aici sunt incluse riscurile de pierderi cau-ate de aciunea unor cadrul organi-aiei precu! i procese ce spri5in* valoarea @2D4 resurse u!aneA. indisponi,ilitatea acestora4 recrutarea i evoluia inadecvat*. operative sau !anage!entul deficitar al acestora. factori e8terni precu! aciunea co!petitorilor4 frauda e8tern*4 sc)i!,area cadrului de regle!ent*ri4 eveni!entele !acro i socio-econo!ice. &o!ponentele c)eie ale !anage!entului riscului operaional sunt repre-entate de conceperea unor soluii care s* prent6!pine factori co!poneni ai riscului operaional> riscuri de proces4 riscuri de te)nologie4 riscuri e8terne. #tapele unui proces eficient de !anage!ent al riscului operaional> sta,ilirea politicii4 organi-area4 i!ple!entarea4 !*surarea perfor!anelor. F$'.0%! ,e %!&'()(! 0-e%$#!0"$) +actorii organizaionali) au o influen* !a5or* asupra co!porta!entului individual sau de grup4 cu toate c*4 deseori4 n atri,uirea sarcinilor i investigarea eveni!entelor provocatoare de pierderi4 acestora nu li se acord* atenia cuvenit*. +actorii legai de poziia n cadrul companiei) influenea-* direct perfor!anele individuale i controlul riscului. Responsa,ilit*ile ar tre,ui !p*rite confor! unor principii financiare i operaionale ,ine definite4 capa,ile s* ia n calcul li!it*rile perfor!anelor u!ane. %epotrivirile ntre cerinele po-iiei i capacit*ile anga5atului cresc pro,a,ilitatea unor erori viitoare. &o!pati,ilitatea po-iiei cu profilul anga5atului contri,uie decisiv la asigurarea unor perfor!ane consistente. /cest lucru i!plic* luarea n calcul a cerinelor infor!aionale individuale precu! i a percepiei atri,uiilor. +actorii personali) /tri,utele pe care anga5aii le aduc po-iiilor deinute n cadrul co!paniei pot fi punctele forte sau sl*,iciunile relaionate la cerinele unei anu!ite sarcini.
35

/ceste atri,ute pot include o,iceiuri4 atitudini4 a,ilit*i i personalitate4 care pot influena co!porta!entul n diferite !oduri. #fectele negative ale perfor!anelor relaionate cu un anu!it proiect nu pot fi ntotdeauna di!inuate prin noi soluii de sta,ilire a atri,uiilor unei anu!ite po-iii. /nu!ite caracteristici4 precu! aptitudinile i atitudinea4 pot fi !odificate prin trainning-uri i e8perien*B altele4 precu! personalitatea4 sunt relativ per!anente i nu pot fi !odificate n conte8tul activit*ilor interne. (rin ur!are4 co!pati,ilitatea anga5ailor cu sarcinile atri,uite tre,uie s* fie asigurat* prin utili-area unor te)nici de selecionare adecvate. *.5. M$"$2e%() ,e %!&' 'a5oritatea teoriilor !oderne asupra teoriei deci-ionale4 pornesc de la ideea general* de aversiune fa* de risc a indivi-ilor4 indiferent de natura !eseriei lor4 fiina u!an* opt6nd prin structura sa spre o,inerea cu certitudine a unui re-ultat4 n dauna unei opiuni f*r* o certitudine sigur* ce ar putea conduce c*tre aceea i finalitate. De ase!eni4 studiile de specialitate preci-ea-* c* atitudinea n raport cu factorii de risc4 este o caracteristic* sta,il* a fiec*rui individ 4 legat* de de-voltarea personalit*ii 4 precu! i de cultura acestuia. Datorit* ns* co!ple8it*ii feno!enului4 precu! i a !ultitudinii de teorii ve)iculate n do!eniul riscului4 opiniile cercet*torilor nu sunt n per!anen* n corelaie n privina diferitelor aspecte caracteristice i!plicate n acest proces. /stfel4 dac* pentru unele aspecte cu! ar fi gustul pentru risc4 speciali tii au c*-ut de acord c* acesta este asociat de cele !ai !ulte ori cu anu!ite tr*s*turi particulare ale personalit*ii individului decident4 n ceea ce prive te diferenierea pe ,a-e tiinifice a a!atorilor de risc de ceilali !e!,rii ai aceleia i culturi sau profesii 4opiniile celor ce investig)ea-* acest do!eniu devin divergente. /ceste neconcordane ntre teoriile oa!enilor de tiin* sunt ns* n !are parte pe deplin funda!entate4 deoarece dac* gustul riscului este considerat de c*tre speciali ti un ele!ent sta,il al personalit*ii4 atitudinea fa* de risc precu! i percepia acestuia de c*tre indivi-i4 este dependent* de ele!ente varia,ile cu! ar fi> senti!ente4 !odul de pre-entare al realit*ii4 u!or etc. Dac* aceste caracteristici le nt6lni! la nivel deci-ional general4 o not* particular* o repre-int* situaia !anagerilor sau a persoanelor i!plicate n conducerea unor societ*i co!erciale4 co!panii etc. (entru societ*ile sau co!paniile !ai !ici4 care nu posed* astfel de departa!ente speciali-ate4 activit*ile de !anage!ent de risc sunt preluate de c*tre !anagerul general al fir!ei4 care va include n !od o,ligatoriu n cadrul agendei sale de lucru aceste tipuri de activit*i. 2ndiferent ns* de siste!ul de !anage!ent de risc practicat4 asu!area riscului este
36

n acela i ti!p o necesitate i o pl*cere n cadrul funciilor de conducere4 relief6nd totodat* faptul c* aceast* !*sur* are !ai de gra,* o !otivaie personal* dec6t una incitativ*. De ase!eni teoriile !oderne4 aprecia-* e8istena a trei !otivaii eseniale n asu!area factorilor de risc calculai32> 0uccesul unei deci-ii !anageriale este indispensa,il legat de asu!area unor riscuri Factorii de risc repre-int* pentru !anageri ele!ente o,ligatorii de luat n consideraie4 asu!area acestora in6nd !ai !ult de natura profesional* dec6t de nclinaia personal* a individului spre acest capitol /su!area factorilor de risc de c*tre !anageri4 i!plic* un coninut e!oional deose,it4 datorit* an8iet*ii4 fricii4 e8cit*rii i ,ucuriei4 dar i a pericolului pe care l resi!te persoana decident*. 0e cere sta,ilirea unei distincii clare ntre !anagerii care evit* riscurile4 ntre cei care i le asu!* i cei care le do!in*4 preci-6nd c* ace tia din ur!* nu se !ulu!esc doar cu asu!area lor4 ncerc6nd n per!anen* s* le st*p6neasc* i s* le !odifice. :0tudiile arat* c* anali-6nd o opiune ce repre-int* un randa!ent destul de ,un pentru o societate4 dar care pre-int* ns* un grad de pericol inaccepta,il4 po-iia !anagerilor este n general de a g*si !etode de a reduce pericolul i de a p*stra n acela i ti!p ,eneficiul. De cele !ai !ulte ori ei ncearc* s* !odifice aceast* situaie4 n special prin refacerea esti!*rilor. 9na din cele !ai frecvente gre eli !anageriale nt6lnite la acest nivel este de a considera c* de fapt se poate reali-a totul !ai ,ine4 c)iar i dup* refacerea esti!*rilor4 conduc*torii de instituii consider6nd c* e8periena pe care o posed* le confer* suficiente !otive spre a Nsi!i= !ai ,ine situaia n ciuda tuturor calculelor efectuate=33. Drei categorii de atitudini !anageriale4 distincte fa* de concepiile clasice aplicate n teoria riscului> 1E C%e,!;!)!.$.e$ %e,(&3 8" e&.!63%!)e -%0;$;!)!&.!'e C are la ,a-* nencrederea !anagerilor n esti!*rile pro,a,ilistice4 pe care nu le neleg sau pe care practic nu le utili-ea-*. 7n general aceast* categorie de !anageri se prevalea-* de caracterul statistic al previ-iunilor i de deter!inare grosier* a pro,a,ilit*ilor4 ca prete8t n favoarea e8cluderii acestora din structura teoriei deci-ionale. 3re eala funda!ental* care apare n cadrul acestei a,ord*ri4 const* toc!ai n ignorarea re-ultatelor posi,ile a c*ror pro,a,ilitate de reali-are este foarte sla,*4 f*r* a se ine cont de evoluia ulterioar* a acestora. /stfel c6nd o pro,a,ilitate sla,* iniial* se co!,in* cu eveni!ente ce pre-int* consecine i!portante4 se poate a5unge n situaii de cri-* pentru instituii sau proiectele care se derulea-*4 de !ulte ori
32 33

+pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare.roB ?ucure ti4 Ro!6nia42002 ?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003

37

cu consecine catastrofale. 1a polul opus se afl* supralicitarea cadrului de pro,a,ilitate de reali-are a unui eveni!ent statistic. ?a-6ndu-se pe propria e8perien* sau o,servaiile personale asupra evoluiei pieei de profil4 cei !ai !uli dintre !anageri utili-ea-* noiunea de Nrisc !a8i!=4 ca fiindRo oca-ie pe care o si!i n cel !ai ,un sau n cel !ai r*u dintre ca-uri=. 7n afara faptului c* noiunea de Na si!i= difer* de la un !anager la altul4 asu!area unei astfel de esti!*ri grosiere poate conduce la !a8i!i-area noiunii de risc i i!plicit la respingerea asu!*rii unei deci-ii ce i!plic* o politic* sau o investiie pe ter!en lung4 datorit* te!erii nregistrate n ceea ce prive te gradul ridicat de pericol al acestei opiuni. *E I6-0%.$"#$ -%e e%!"#e)0% 6$"$2e%!$)e 8" $&(6$%e$ %!&'(%!)0% C re-ult* din studiile de specialitate efectuate n do!eniu4 prin care se evidenia-* n !od evident c* preferinele n !aterie de asu!are a riscului varia-* n funcie de conte8t4 alegerea unei opiuni riscante de c*tre decident depin-6nd de relaia dintre pericolele i oportunit*ile pe care le pre-int* opiunea4 pe de-o parte4 i o,iectivele pe care !anagerul de risc le-a fi8at4 pe de alt* parte. 7n cadrul acestei a,ord*ri !anageriale se consider* c* decidentul i concentrea-* atenia n !od e8clusiv pe o valoare critic*4 de e8e!plu pe pragul care separ* reu ita su,iectiv* de e ecul su,iectiv. Der!enii cei !ai des utili-ai de c*tre !anagerii de risc n aceste situaii sunt> :o,iectiv prag de re-ultat= @de e8e!plu = punctul !ort=A i :un nivel de supravieuire=344 fiecare dintre aceste puncte de referin* cuprin-6nd trei st*ri posi,ile> reu it*4 e ec i dispariie. #sena acestei teorii este evitarea a5ungerii su, pragul de re-ultat4 atenia fiind concentrat* n aceast* situaie doar asupra pericolului i!inent4 oportunit*ile de c6 tig trec6nd pe cel de-al doilea plan. 7n aceast* situaie dorina de a a5unge deasupra pragului i !pinge deseori pe !anageri n acceptarea factorilor de risc toc!ai pentru c* aceast* li!it* este privit* prin pris!a uneia de supravieuire pentru societatea respectiv*. Deoarece nsu i acest prag este perceput i sta,ilit n !od ar,itrar de c*tre fiecare !anager de risc4 poate re-ulta n !od i!plicit i relativa utili-are a acestei teorii n activit*ile deci-ionale. 1E A&(6$%e$ ,! e%e"#!$.3 $ %!&'()(! ,e '3.%e 6$"$2e%! C este unul dintre cele !ai sensi,ile aspecte ale atitudinii !anageriale datorit* per!anentei preocup*ri a persoanelor din conducere de a- i p*stra reputaia ne tir,it* n do!eniu. 7n fond4 asu!area unor deci-ii de c*tre !anageri pre-int* conotaii i interpret*ri diferite n funcie de personalitatea i e8periena n do!eniu a fiec*ruia dintre decideni. #ste ,ine cunoscut faptul c* un ,un !anager este cel care i asu!* riscuri n !od con tient i nu 5oac* la ruleta norocului. 7n fond4 !anagerii co!peteni sunt capa,ili s* aleag* :riscurile ,une= @a c*ror adoptare conduce c*tre succesA i s* evite :riscurile rele= @ce conduc c*tre e ec al investiieiA 35 n condiii de
34

?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii4 #d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003 35 Danu '. &ornelia4 Riscul n afaceri4 #d. (lu!,4 ?ac*u4 2000

38

incertitudine4 put6nd astfel s* re-olve ntr-un !od anu!ita incoeren* a nor!elor sociale care cer n paralel asu!area riscurilor i reu it* asigurat*. (ersonalitatea individului decident i nu n ulti!ul r6nd cultura sa !anagerial* @cu prec*dere n do!eniul gestion*rii riscurilorA4 l va conduce pe acesta n iposta-a de a accepta ntr-o !ai !ic* sau se!nificativ* !*sur* ideea c* este posi,il ca n !o!entul deci-ional s* fac* foarte ,ine diferena ntre riscurile cu re-olvare favora,il* i cele a c*ror re-olvare va fi nefavora,il*. 7ntr-un anu!it sens se poate spune c* nt6lni! o atitudine u or vanitoas*4 n care !anagerii cred c* pot st*p6ni cu succes riscurile i c* pot cre te cu certitudine ansele de reu it* ale proiectului lor. 2deea pe care o acreditea-* n general acest tip de !anageri4 este c* deci-iile pe care le adopt* datorit* e8perienei sau flerului personal vor conduce n !od categoric c*tre un re-ultat po-itiv pentru societate sau proiectul n care este i!plicat* o astfel de persoan*.3" *.<. P&!40)02!$ %!&'(%!)0% Deoarece n cadrul activit*ii !anageriale i n special n !anage!entul de risc ele!entul deci-ional este pre-ent ntr-o proporie deter!inant*4 este foarte i!portant studiul psi)ologiei riscurilor. 9n !anager de risc tre,uie s* decid* corect alegerile pe care le face. /v6nd n vedere principalele aspecte ale co!porta!entului deci-ional n condiii de risc4 se evidenia-* n continuare c6teva riscuri re-ultate din !aniera n care ele!entele decidente4 i asu!* deci-iile de aciune sau de i!plicare n proiect. 7n acest sens4 printre cele !ai nt6lnite riscuri se !enionea-*3$> A;&e"#$ )(3%!! ,e'!7!e! &$( ,e 8".A%7!e%e $ '06("!'3%!! ,e'!7!e! $,0-.$.e /pare atunci c6nd persoana i!plicat* n actul deci-ional con tienti-ea-* uneori n !od e8cesiv i!portana lu*rii unei )ot*r6ri4 n acest sens a!6n6nd pe c6t este de !ult posi,il asu!area unei responsa,ilit*i. Dintre cei !ai i!portani astfel de factori4 se !enionea-*> insuficienta ncredere n sine a persoanei ce i asu!* deci-ia4 e8perien* profesional* redus* n do!eniu4 nivelul de e8igene foarte crescut al evaluatorilor4 valori proprii sau !otivaii personale deose,ite4 o,ligativitatea 5ustific*rii n !od siste!atic a deci-iilor adoptate fa* de conducerea societ*ii sau a organi-aiei. 0e consider* faptul c* este !ai grav de a nu lua o deci-ie dec6t a lua o deci-ie gre it*4 sau parial gre it* care ulterior se pot corecta sau adapta. A"$)!7$ !"'06-)e.3 $ &!.($#!!)0% ,e'!7!0"$)e 0e !anifest* cu prec*dere atunci c6nd ele!entele deci-ionale nu cunosc ndea5uns de ,ine detaliile pro,le!ei4 au infor!aii insuficiente sau eronate4 sau nu au la dispo-iie ti!pul
3" 3$

+pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare.roB ?ucure ti4 2002 Goro,e /le8andra4 "anagementul riscului4 #d. /114 ?ucure ti4 2005

39

efectiv necesar efectu*rii unei anali-e riguroase. 7n aceste situaii persoana decident* nu poate avea la nde!6n* ntreaga descriere a situaiei propuse4 de cele !ai !ulte ori adopt6nd deci-ii eronate sau pariale cu un posi,il i!pact negativ n derularea ulterioar* a proiectului. Ne'0":.!e".!7$%e$ '0"&e'!"#e)0% ,e'!7!!)0% -e".%( !e'$%e 0;!e'.!/ $) -%0!e'.()(! 0e cunoa te faptul c* deci-iile sunt afectate de nivelul de incertitudine pe care l-ar presupune a,ordarea acestora4 deci-iile fiind de cele !ai !ulte ori luate n condiii de negli5are a circu!stanelor pe care acestea le-ar putea avea pentru fiecare dintre o,iectivele proiectului.

CAPITOLUL III. MANAGEMENTUL RISCULUI N ASIGURRI

9n aspect esenial n viaa i evoluia o!ului4 nc* din cele !ai vec)i ti!puri l-a constituit gri5a fa* de viitor4 tea!a co!,inat* cu precauie4 i nelepciunea cu sigurana unui lucru !plinit. /sigurarea e8pri!* n principal o protecie financiar* pentru pierderile suferite de oa!eni sau co!panii datorate unor diverse riscuri. /sigurarea transfer* riscurile i totodat* daunele unei persoane c*tre o societate de asigur*ri oferind securitate financiar*. /sigurarea co!pensea-* financiar efectele unui eveni!ent nefavora,il. Fondurile pentru co!pensarea financiar* a asiguratului sunt create de asigurator din pri!ele pl*tite de persoanele sau organi-aiile care au cu!p*rat asigur*ri. /siguratul prin desp*gu,irile pri!ite este repus n situaia financiar* pe care a avut-o nainte de producerea unui eveni!ent asigurat. /cest lucru e8pri!* scopul principal al unei asigur*ri4 co!pensarea pierderilor suferite i nu o,inerea unui profit. 1.1. C)$&! !'$%e$ %!&'(%!)0% -e".%( 0 !%63 ,e $&!2(%3%! &lasificarea riscurilor4 confor! /utorit*ii de supraveg)ere a activit*ii de asigurare din 9niunea #uropean*B riscurile posi,ile @glo,aleA la care fir!ele din do!eniul asigur*rilor C n ca-ul de fa* asigur*ri generale - pot fi e8puse4 sunt38> ,. Riscuri primare -legate de activitatea de baz.
38

+ficiul de 0upraveg)ere a /ctivit*ii de /sigurare i Reasigurare4 /tudiu privind supravegherea n asigurri u- intern4 ?ucure ti4 200$

40

1. %!&'() ,e e%0$%e5 poate ap*rea ori de cate ori tarifele de pri!e se dovedesc a fi insuficiente - neacoperitoare - datorit* faptului c* la funda!entarea acestora nu au e8istat suficiente date statistice care s* per!it* o e8trapolare privind de-voltarea evoluia - riscului asigurat. 2. %!&'() ,e ,e/!e%e5 se !anifest* atunci c6nd pe parcursul desf* ur*rii activit*ii de asigurare se nregistrea-* o evoluie a daunelor i a costurilor activit*ii de asigurare !ult diferite de cele care au stat la ,a-a calcul*rii pri!elorB + astfel de evoluie poate fi deter!inat* de sc)i!,*rile petrecute n evoluia unor factori care influenea-* riscul. #ste vor,a de sc)i!,*ri privind rata de !ortalitate i !or,iditate4 nivelul preurilor i salariilor4 rata o!a5ului4 legislaia4 cri!inalitatea4 nregistrarea unei frecvene i intensit*i la unele cala!it*i naturale cu !ult peste !edia din perioadele precedente. Factori care influenea-*> daunelorB anti-selecia asigurailorB deteriorarea situaiei econo!iceB !odific*ri cli!aterice aleatoriiB apariia catastrofelorB apariia unui nou tip de daun* care nu a fost lipsa unei e8periene preala,ile4 u!ane4 n ceea ce prive te evaluarea !odificarea tipului de afaceri desf* urateB !odificarea caracteristicilor de ,a-* ale riscurilor asigurateB !odificarea atitudinii anga5ailor n ceea ce prive te recla!area

riscurilor i!plicateB varia,ilitatea utili-*rii e8perienei u!ane n desf* urarea afaceriiB

anticipat* insuficiena !ar5ei incluse n tariful de pri!* pentru contracararea efectului inflaiei asupra !*ri!ii daunelorB sc)i!,*ri n legislaie sau deci-ii 5udec*tore ti care creea-* ca-uri precedente !anage!ent inco!petent n ceea ce prive te su,scrierea riscurilor i lic)idarea daunelorB un nivel necorespun-*tor al reinerilor iIsau al ced*rii n reasigurareB incapacitatea de plat* a unui reasiguratorB 3. %!&'() ,e e/$)($%e5 se refer* la posi,ilitatea deter!in*rii insuficient de riguros a re-ervelor te)nice de pri!e4 astfel nc6t acestea s* nu per!it* asigur*torului s* acopere integral o,ligaiile asu!ate prin contractele de asigurare nc)eiate. 4. %!&'() '4e).(!e)!)0% ,e e>-)0$.$%e @riscul de c)eltuieli pe ter!en lungA> se refer* la faptul c* ele!entele incluse n pri!a de asigurare4 n scopul acoperirii c)eltuielilor privind constituirea i ad!inistrarea fondului de asigurare4 s* nu per!it* reali-area acestui lucru4 din cau-a cre terii c)eltuielilor curente.
41

/ceste c)eltuieli pot fi> salariileB un volu! !ai !ic al afacerilor dec6t cel cerut pentru a acoperi c)eltuielile costuri supli!entare legate de nc)eierea de noi contracte4costuri !ai !ari c)eltuieli legale sau profesionale !*riteB inflaie !ai !are a costurilor dec6t cea esti!at*4 !ai ales n ceea ce prive te

fi8e4 astfel nc6t acestea sunt !p*rite ntre !ai puine polieB dec6t cele anticipate4 de e8e!plu cele legate de o ca!panie pu,licitar* @la fel i n ca-ul n care se nc)eie !ai puine contracte ca ur!are a ca!paniei pu,licitare4 precu! i cele legate de plata unor co!isioane de contractare supli!entareAB costurilor 5. %!&'() ,$("e)0% 6$B0%e5 se !anifest* n ca-urile n care producerea unui nu!*r e8cesiv de daune i e8pune pe asigur*tori la pl*i de desp*gu,iri de un volu! deose,it4 care le poate pertur,a serios ec)ili,rul financiar. ". %!&'() ,e '(6() C'$.$&.%0 3E5 poate ap*rea atunci c6nd producerea unui singur eveni!ent @feno!enA4 ca de e8e!plu4 cutre!urul de p*!6nt4 uraganul etc.4 poate conduce la o acu!ulare a daunelor ntr-o anu!it* -on* geografic*4 de proporii deose,ite. n astfel de situaii4 asigur*torii se pot confrunta cu dificult*i financiare !a5ore. $. %!&'() ,$("e)0% )$.e".e5 daune care pot apare din unele surse necunoscute sau pentru care nu se anticipea-* o r*spundere legal* n !o!entul su,scrierii contractului @consu! de !edica!enteA. 8. %!&'() ,e '%e:.e%e5 este posi,il s* se !anifeste ca ur!are a nregistr*rii unei de-volt*ri @cre teriA e8cesive i insuficient coordonate i corelate a activit*ii unui asigur*tor. + ase!enea stare de lucruri poate genera agravarea altor riscuri4 care n final pot conduce la grave pertur,*ri de ordin financiar4 ce pot a!enina ns* i e8istena societ*ii de asigurare. .. %!&'() ,e )!'4!,$%e5 poate s* se produc* atunci c6nd fondurile unui asigur*tor nu sunt la nivelul o,ligaiilor @datoriilorA acestuia fa* de teri n situaia ncet*rii activit*ii de asigurare.
42

c)eltuieli !ari4 nea teptate4 de e8e!plu cele legate de te)nica de calculB pl*i supli!entare4 nea teptate4 precu! salarii supli!entare acordate pentru un

volu! supli!entar de activitate n ur!a unei catastrofeB !anage!ent inco!petent4 care conduce la ineficien* i la un control sla, al

10. %!&'() $".!9&e)e'#!e!5 poate ap*rea atunci c6nd din dorina de a de-volta volu!ul de su,scrieri4 un asigur*tor di!ensionea-* nivelul de pri!e cu o acuratee ceva !ai redus*4 n acest ca- asigur*torul este e8pus n ca- de daune i n ca-ul cre terii nivelului c)eltuielilor. 11. %!&'() $'(6()3%!! %!&'(%!)0%> de !ulte ori asigur*torul poate alege o strategie de ac)i-iie a contractelor adresat* unor poteniali asigurai de un anu!it tip4 selecionai4 de e8e!plu4 dup* v6rst*4 ocupaie4 -on* geografic*B asigur*torul poate fi e8pus la o acu!ulare a riscurilor prin care un nu!*r de daune s* se produc* n ur!a unui singur eveni!ent. 12. %!&'() ,e '0".%$'. C'0",!#!!)0% ,e $&!2(%$%eE5 poate ap*rea atunci c6nd ela,orarea i redactarea unei condiii de asigurare @contract de asigurareA nu este f*cut* ntr-un !od cat !ai precis4 astfel c* n ca-ul interpret*rii 5uridice ca ur!are a unor consecine neprev*-ute @daune neprev*-uteA s* poat* fi pl*tite supli!entar daune care nu au fost luate n calcul la sta,ilirea tarifului de pri!* iniial. 0. Riscuri secundare -investiionale. care pot apare n cadrul preocuprilor i aciunilor ce se ntreprind de un asigurtor pentru obinerea performanei randamentului i a unor venituri corespunztoare prin realizarea anumitor investiii.12 1. %!&'() ,e ,e/$)0%!7$%e5 repre-int* riscul ca o anu!it* investiie s* nregistre-e o pierdere din valoare ca ur!are a sc)i!,*rilor intervenite ntre cererea i oferta pe piaa de capital sau pe piaa ,unurilor i!o,iliare4 !odific*rii ratei de sc)i!, valutar sau cre terii volu!ului su!elor de ncasat de la diferii de,itori. 2. %!&'() ,e )!'4!,!.$.e5 poate ap*rea atunci c6nd anu!ite investiii de un volu! i!portant nu pot fi lic)idate la !o!entul dorit @potrivitA sau confor! unui progra! presta,ilit4 pun6ndu-l pe asigur*tor n situaia de a fi dep* it de o,ligaiile financiare a5unse la scaden*. /pariia unor dificult*i4 fie ele i trec*toare4 n v6n-area unor propriet*i sau a unor o,strucii n efectuarea pl*ilor ntre asigur*tor i de,itorii acestuia4 poate conduce la o cri-* financiar* i la pierderea credi,ilit*ii asigur*torului. 3. %!&'() ,e ,0;A",35 este deter!inat de deprecierea titlurilor de valoare cu do,6nd* fi8*4 n situaiile n care se nregistrea-* o cre tere a ratei do,6n-ii pe piaa de capital4 fie de pierderea care se poate nregistra n ca-ul reinvestirii dac* are loc o sc*dere a ratei do,6n-ii.

3.

?ercea4 F2.4 E*c*rel4 1 (sigurri i Reasigurri #ditura #8pert4 ?ucure ti4 1..8.

43

4.

%!&'() ,e &(-%$e/$)($%e5 apare n ca-ul n care4 prin su,esti!area efectului unor factori4 o investiie este supraevaluat* din start4 ceea ce poate crea pro,le!e nepl*cute ulterior. 1. (lte riscuri

1.

%!&'() ,e -$%.!'!-$%e5 este riscul pe care i-l asu!* un asigur*tor4 atunci c6nd particip* ca acionar la alte societ*i co!erciale. 0e tie c* unele societ*i se pot confrunta cu dificult*i financiare care sunt resi!ite i de c*tre acionari4 drept ur!are4 orice su,scriere de capital la o alt* societate tre,uie f*cut* cu prudena necesar*.

2.

%!&'() -%!/!", 2$%$"#!!)e ,$.e 8" $/0$%e$ .e%#!)0%5 i face si!it efectul n ca-ul n care asigur*torul garant este pus n situaia de a pl*ti o garanie n ndeplinirea unei pro!isiuni f*cute unei tere persoane.

3.

/stfel de pl*i afectea-* capacitatea financiar* a asigur*torului4 !otiv pentru care acordarea unor ase!enea garanii nu tre,uie f*cut* cu larg)ee4 ci di!potriv* ntr-un !od foarte prudent.

4.

%!&'() 8" )e23.(%3 '( 8"%e2!&.%$%e$ ("0% -!e%,e%! ,$.0%!.3 ("0% .e%#!5 poate ap*rea n ca-ul n care tere persoane nu- i ndeplinesc anu!ite o,ligaii asu!ate fa* de asigur*tor. /stfel de o,ligaii apar n contractele de reasigurare4 coasigurare4 sau n cele de

inter!ediere. 5. %!&'() 2e"e%$) $) $ $'e%!!5 se refer* la riscul legat de sc)i!,area cadrului legal general4 sc)i!,*rile n condiiile econo!ice ". %!&'() 6$"$2e%!$) include> practicarea unor tarife de pri!* anti-concureniale pentru a cuceri sau p*stra o parte din piaa asigur*rilorB progra!e de reasigurare necorespun-*toareB reea de distri,uie ineficient* i ineficaceB ine8istena sau insuficiena controlului internB superficialitate @fraud*A n sta,ilirea4 lic)idarea i plata daunelorB i sociale @atitudinea asiguratuluiA4 profilul afacerilor i sc)i!,*rile datorate ciclului econo!ic.

A).e '%!.e%!! ,e ')$&! !'$%e40

40

.'incu-Radulescu4l. *ocul si rolul asigurrilor de bunuri in economia de piaa te-a de doctorat4 ?i,lioteca /cade!iei de 0tudii #cono!ice4 ?ucure ti 42003

44

1. c6 tigB daun*B 2. de acoperireAB 3. 4. 5.

dup* gradul de asigura,ilitate riscuri pure @staticeA - ansa de daun* i nici o ans* de riscuri speculative @dina!iceA - ansa de c6 tig i de dup* gradul de diversificare a proteciei riscuri diversifica,ile @prin pool-uri I acorduri !utuale riscuri nediversifica,ile @acordurile nu sunt eficienteAB dup* gradul de acceptare la su,scriere riscuri acceptateIacceptate selectiv riscuri e8cluseB dup* re-ultatele accept*rii continue @precedenteA la su,scriere riscuri acceptate cu ,onus riscuri acceptate cu !alusB dup* ntrunirea condiiilor de acoperire riscuri co!ercial asigura,ile riscuri co!ercial neasigura,ileB i

&onfor! literaturii econo!ice e8istente4 riscurile din punct de vedere al nivelului de structurare a econo!iei pot fi riscuri la nivel !icroecono!ic4 !acroecono!ic !ondoecono!ic. 1a nivel !icroecono!ic reg*si! riscul pur4 riscul speculativ4 riscul de neplat* i riscul de inovaie4 la nivel !acroecono!ic riscurile sociale4 politice i econo!ice4 n ti!p ce la nivel !ondoecono!ic se !anifest* riscul de ar*. nelegerea noiunii de risc are drept scop cunoa terea sursei de nt6!plare a feno!enelor care creea-* incertitudine sau pagu,e. &unoa terea riscurilor cu care ne confrunt*! a presupus i o ierar)i-are4 o clasificare din !ai !ulte puncte de vedere4 care difer* n funcie de scopul ur!*rit de persoana care le utili-ea-* n anali-area unor situaii sau fapte. /,ordarea !ediului unei ntreprinderi oarecare4 din punct de vedere al riscului4 a a cu! a! ar*tat4 este diferit* n co!paraie cu activitatea unui asigur*tor de ,unuri. Dac* ar fi fost s* anali-e- i activitatea unei societ*i de asigurare ca o ntreprindere oarecare4 adic* confor! principiului de !anage!ent total al riscului4 riscurile sunt n principiu de aceea i natur* la care se vor ad*uga cele specifice activit*ii de asigurare.

45

1.*. O;!e'.!/e)e :! '$%$'.e%!&.!'!)e 6$"$2e6e".()(! %!&'()(! 8" $'.!/!.$.e$ ,e $&!2(%3%! 7n cele ce ur!ea-* este pre-entat i!portana a ceea ce repre-int* !anage!entul riscului pentru prote5area averii i propriet*ii oa!enilor i agenilor econo!ici4 a co!unit*ii n general. /nali-a a ur!*rit o a,ordare teoretic* a ceea ce nsea!n* !anage!entul riscului pentru o societate de asigur*ri speciali-at* n practicarea asigur*rilor de ,unuri. Docu!entarea asupra su,iectului de !anage!ent al riscului a fost4 n principal4 orientat* c*tre anali-a i controlul riscurilor statice sau pure @e8. )a-ard4 pericole4 etc.A i n secundar asupra riscurilor speculative @e8. riscul de do,6nd* sau de curs de sc)i!, valutarA cu care se confrunt* o societate de asigur*ri care practic* asigur*ri de ,unuri.

1.*.1. O;!e'.!/e)e 6$"$2e6e".()(! %!&'()(! 8" $'.!/!.$.e$ ,e $&!2(%3%! 'anage!entul riscului poate reduce costurile e8punerii la pierderi. 'anage!entul riscului este cel care folose te resurse u!ane i fi-ice pentru a reali-a anu!ite o,iective referitoare la cele !ai pure e8puneri la risc. /ceasta poate fi de ase!enea definit* ca o funcie pus* n practic* de c*tre !anagerii de risc. 'anage!entul riscului poate fi descris ca o serie de pa i41> 1. 2. 3. 4. identificarea i anali-area e8punerii fir!ei la riscB selectarea te)nicilor sau co!,inaiilor de te)nici de folosit pentru a controla fiecare e8punere la riscB i!ple!entarea te)nicilor aleseB !onitori-area deci-iilor luate i i!ple!entarea sc)i!,*rilor potrivite. 7n anali-area o,iectivelor !anage!entului riscului pentru un asigur*tor de ,unuri4 este relevant s* consider*! eveni!entele astfel> nainte de su,scrierea riscurilor i respectiv post su,scrierea riscurilor.42 aA +,iectivele avute n vedere la su,scrierea riscurilor sunt ur!*toarele>
41 42

identificarea4 !*surarea i evaluarea riscurilorB

&onstantinescu4 D./.4 "anagement financiar n asigurri4 #ditura #cono!ic*4 ?ucure ti4 2005 /le8andru F.4/r!eanu +. (sigurri de bunuri si persoane4 #ditura #cono!ica4 ?ucure ti4 2005

46

evitarea riscurilor sau selecia unor riscuri agravanteB prevenirea accept*rii n asigurare a unor riscuri cu o

pro,a,ilitate destul de !are a se nt6!pla sau de5a parial nt6!plateB ,A +,iectivele post su,scriere avute in vedere sunt> finanarea sau transferul riscului @reinerea riscurilor i reasigurareaAB asigurarea unui !anage!ent corespun-*tor al evalu*rii4 deter!in*rii i pl*ii

daunelor nt6!plateB asigurarea unui !anage!ent corespun-*tor al prevenirii la plat* a daunelor

nereale sau al desf* ur*rii unei activit*i de control at6t n ceea ce prive te calitatea i corectitudinea su,scrierii riscurilor dar i al pl*ilor de desp*gu,iri efectuateB sta,ilitate financiar* i o,inerea de profitB de-voltarea continu* a activit*iiB

1.*.*. C$%$'.e%!&.!'!)e 6$"$2e6e".()(! %!&'()(! 8" $'.!/!.$.e$ ,e $&!2(%3%! 'anage!entul n asigur*ri este necesar s* fie astfel conceput nc6t s* cree-e condiii opti!e pentru> constituirea la ti!p i n cuantu!ul prev*-ut a fondului de asigurareB acordarea operativ* a desp*gu,irilor la care au dreptul asiguraiiB adaptarea continu* a for!elor de asigur*ri de ,unuriB Dac* aceste condiii sunt ntrunite4 se creea-* pre!isele necesare pentru ca eventualele consecine ale producerii cala!it*ilor naturale4 cat i n ceea ce prive te eveni!entele neprev*-ute ce apar n viaa asigurailor s* poat* fi dep* ite. 7n acest do!eniu al asigur*rilor de ,unuri !anage!entul riscului tre,uie proiectat in6nd cont de aciunea ur!*torilor factori43> fondurile utili-ate pentru acoperirea unor pagu,e produse de riscuri au un pronunat caracter aleatoriu caracterul facultativ sau o,ligatoriu al asigur*rilor de ,unuri specificitatea asigur*rilor de ,unuri sfera de cuprindere n profil teritorial e di!ensiunea fondurilor constituite la

nivelul societ*ii de asigur*ri de ,unuri

43

David4 2.4 (sigurri i Reasigurri4 #ditura Detectiv4 ?ucure ti4 2008

47

#videna adapt*rii practicilor de !anage!entul riscului la realit*ile econo!ice n care i desf* oar* activitatea o societate de asigurare de ,unuri este considera,il*. 0ociet*ile de asigurare au de-voltate progra!e ,ine definite de !anage!entul riscului prin inter!ediul c*rora i reali-ea-* politica de su,scriere n condiii de eficien*. 0e poate conclu-iona faptul c*4 cea !ai i!portant* caracteristic* a !anage!entului riscului este aceea c* aceast* activitate presupune o continu* adaptare a practicilor datorit* evoluiei riscurilor. &o!ple8itatea riscurilor i a i!plicaiilor acestora asupra asigurailor face ca nevoia de infor!aie i anali-* s* fie per!anent*.

CAPITOLUL IV. EVALUAREA MANAGEMENTULUI RISCURILOR N CADRUL SOCIETII DE ASIGURRI CLASSIMA S.R.L.
4.1. P%e7e".$%e$ 2e"e%$)3 $ &0'!e.3#!! 4.1.1. C$%$'.e%!7$%e$ !%6e! 0.&. &1/002'/ 0.R.1. este persoan* 5uridic* ro!6n*4 av6nd for!a 5uridic* de societate cu r*spundere li!itat*. 0ediul social al societ*ii este n Ro!6nia4 5ud. Gunedoara4 Deva4 0tr. Dudor Eladi!irescu4 nr. 15. Durata societ*ii este neli!itat* cu ncepere de la data n!atricul*rii n Registrul &o!erului. 0.&.&1/002'/ 0.R.1. i desf* oar* activitatea n do!eniul asigur*rilor i reasigur*rilor. 7n reali-area activit*ilor din do!eniul s*u de activitate &1/002'/ 0.R.1. ofer* 4 negocia-* 4 nc)eie i derulea-* contracte de asigurare i reasigurareB inter!edia-* contracte de asigurare i reasigurareB ncasea-* pri!e4 lic)idea-* daune i desf* oar* activit*ile de regres i recuperareB investe te i fructific* fonduri proprii i atrase. &apitalul social integral su,scris i v*rsat4 la !o!entul nfiin*rii era de 50.000 lei. 'anage!entul societ*ii co!erciale este co!pus din 2 ad!inistratori.
48

/tri,uiile4

responsa,ilit*ile

co!petenele

organis!elor

participative

de

!anage!ent sunt evideniate n 0tatutul fir!ei i Regula!entul de organi-are i funcionare. (entru personalul de !anage!ent i e8ecuie4 docu!entele ce conse!nea-* sarcinile co!petenele i responsa,ilit*ile sunt fi ele de post. &onstituirea4 organi-area i funcionarea 0.&. &1/002'/ 0.R.1. este regle!entat* de 1egea nr. 32I20004 nregistrat la Registrul. &o!erului su, nr. M40-21058-1$.12.20024 cod unic de identificare 248824.3. &lientela societ*ii este repre-entat* at6t de persoane fi-ice4 c6t i de persoane 5uridice cuprinse n asigur*ri facultative i prin efectul legii. &1/002'/ 0.R.1. ofer* protecie prin asigurare agenilor econo!ici indiferent de for!a de proprietate @de stat sau privat* A4 de felul capitalului @auto)ton4 str*in sau !i8tA ori de for!a de organi-are @societ*i co!erciale4 regii autono!e4 instituii pu,liceA.

4.1.*. O;!e'.() ,e $'.!/!.$.e &onfor! statutului societ*ii4 o,iectul de activitate este repre-entat de activitatea de asigurare i reasigurare 4 practicarea activit*ii de inter!ediere i prest*ri de servicii n do!eniul asigur*rilor4 precu! i a altor activit*i cone8e n vederea reali-*rii de profituri4 inclusiv constituirea unor fundaii. +,iectul de activitate al societ*ii cuprinde> practicarea asigur*rilor o,ligatorii4 potrivit prevederilor legale practicarea asigur*rilor facultative de via*4 de persoane si altele dec6t cele de via*4 de autove)icule4 !ariti!e i de transport4 de aviaie4 de incendiu i alte pagu,e la ,unuri4 de r*spundere civil*4 de credite i garanii4 de pierderi financiare din riscuri asigurate4 asigur*ri agricole. De ase!enea 4 pentru toate categoriile de asigur*ri facultative4 &1/002'/ practic* activitatea de reasigurare. practicarea reasigur*rilor la toate categoriile de asigur*ri prev*-ute la pct. 2 practicarea activit*ii de inter!ediere asigur*rilor practicarea altor activit*i cone8e sau utile atingerii scopului societ*ii inclusiv constituirea unor fundaii. 4.1.1. F0%6e ,e $&!2(%$%e -%$'.!'$.e ,e &0'!e.$.e
49

i prest*ri servicii n do!eniul

(aleta de produse de asigurare oferite de fir!* este co!pus* dup* cu! ur!ea-*> $E 2.&arte verde 3./sigurarea de r*spundere civil* o,ligatorie auto R&/ ;E A&!2(%3%! ,e ;("(%! i 1./sigurarea ,unurilor casa,ile 2./sigurarea de avarii4 de accidente a !a inilor4 utila5elor4 ec)ipa!entelor instalaiilor 3./sigurarea ec)ipa!entelor electronice 4./sigurarea ,anilor iIsau a valorilor 5./sigurarea lucr*rilor de construcii-!onta5 'E A&!2(%$%e$ ,e $''!,e".e -e%&0$"e 1./sigurarea !e!,rilor asociaiilor de v6n*toare iIsau pescuit sportiv 2./sigurarea c*l*torilor prin societ*i speciali-ate de transport c*l*tori 3./sigurarea turi tilor prin societ*i speciali-ate de turis! sau prin structuri de ca-are 4./sigurarea persoanelor din autove)icule nc)iriate 5./sigurarea co!ponentelor ec)ipelor sportive "./sigurarea avocailor4 notarilor4 !edicilor4 li,er-profesioni tilor cu ca,inet propriu $./sigurarea personalului !edical 8./sigurarea !edical* pentru c*l*torii n str*in*tate ,E A&!2(%3%! $2%!'0)e 1./sigurarea produselor agricole 2./sigurarea ani!alelor pentru accidente i ,oli eE E A&!2(%3%! ,e %!&' !"$"'!$% /sigur*ri de r*spundere civil* legal* general* 1. /sigurarea creditelor pentru autoturis!e acordate persoanelor fi-ice 1./sigurarea de r*spundere civil* a produc*torului 2./sigurarea de r*spundere civil* a prestatorului de servicii 3./sigurarea de r*spundere civil* a proprietarului spaiilor co!erciale fa* de c)iria ii s*i 4./sigurarea de r*spundere civil* a societ*ii speciali-ate n servicii de pa-* i securitate 5./sigurarea de r*spundere civil* a unit*ilor turistice i )oteliere
50

A&!2(%3%! $(.0

1./sigurarea de accidente a conduc*torului si a altor persoane aflate n autove)icul

"./sigurarea de r*spundere civil* a societ*ilorIunit*ilor de ali!entaie pu,lic* $./sigurarea de r*spundere civil* a unit*ilor de service auto 8./sigurarea de r*spundere civil* saloanelor de igien* i fru!usee ../sigurarea de r*spundere civil* a c)iria ului fa* de proprietar 10./sigurarea de r*spundere civil* a societ*ilor de transport c*l*tori iIsau turi ti 11./sigurarea de r*spundere civil* civil* a societ*ilor speciali-ate n transportul de ,aniIvalori 12./sigurarea de r*spundere civil* a agentului econo!ic fa* de proprii anga5ai 13./sigurarea de r*spundere civil* profesional* a far!aci tilor 14./sigurarea de r*spundere civil* profesional* a avocailor 15./sigurarea de r*spundere civil* profesional* a notarilor 1"./sigurarea de r*spundere civil* profesional* a e8perilor conta,ili i a conta,ililor autori-ai4 a evaluatorilor i e8perilor te)nici !e!,ri /%#E/R 1$./sigurarea de r*spundere civil* profesional* a cadrelor didactice i pedagogice 18./sigurarea de r*spundere civil* profesional* pentru agenii de turis! 2E 1. /12E# 2. ?# (/RD#%#R 3. 0D/RD 4.1.4. A'.!/!.$.e$ ,e %e$&!2(%$%e 1a nceputul anului 20104 societatea a nc)eiat 2 acorduri de reasigurare cu parteneri de prestigiu4 ceea ce garantea-* at6t de-voltarea portofoliilor deinute de &1/002'/4 c6t i sta,ilitatea i puterea financiar* a societ*ii. 0ocietatea are nc)eiate contracte cu ur!*torii reasiguratori> '9%2&G R#. 3er!ania @rating /SA 11+TDU0. 'area ?ritanie @rating /A A&!2(%3%! ,e /!$#3

4.*. P!$#$ S.C. CLASSIMA S.R.L. +,iectivele strategice ale societ*ii ar putea fi sinteti-ate astfel> !oderni-are - calitate C eficienti-are !a8i!*. 7n strategia de de-voltare a societ*ii4 aceste o,iective se !ateriali-ea-* n aciuni precise4 concreti-ate n> diversificarea ga!ei de produse i servicii
51

specifice oferite clienilor actuali i poteniali n concordan* cu legislaia n vigoareB orientarea4 cu prec*dere4 spre seg!entele de piaa nou ap*ruteB aplicarea unor !etode fle8i,ile de organi-are i structurare a resurselor u!ane n vederea cre terii co!petenei profesionale4 eficienei personalului perfecionarea produselor i prestarea unor servicii irepro a,ile asigurailorB cre terea calit*ii serviciilorB perfecionarea e8istenteB

!anage!entului resurselor u!ane i opti!i-area investiiilor de capital. De peste 10 ani4 &1/002'/ ofer* clienilor confortul i sigurana de care au nevoie. /ceasta pentru c* &1/002'/ se preocup* per!anent s* vin* n nt6!pinarea a tept*rilor asigurailor s*i. / devenit ,inecunoscut faptul c* fir!a este partenerul de ncredere al ro!6nilor4 aceast* opiune av6nd la ,a-* prestaia profesionist* a speciali tilor societ*ii4 precu! i pro!ptitudinea n respectarea o,ligaiilor contractuale asu!ate4 ceea ce constituie esena relaiei asigur*tor-asigurat. 'anage!entul resurselor u!ane este orientat n principal c*tre asigurarea unui suport real n vederea desf* ur*rii unei activit*i eficiente n cadrul societ*ii i reali-*rii i o,iectivelor4 n calitate de partener strategic. 7n vederea susinerii strategiei de restructurare i !oderni-are a activit*ii &1/002'/4 au fost concepute politici de reco!pensare cointeresare care s* ai,* ca finalitate o c6t !ai !are eficien* a activit*ii salariailor. /stfel4 n principal4 sta,ilirea de niveluri !ini!e de eficien* cu a5utorul indicatorilor de perfor!an* i totodat* reco!pensarea n ca-ul re-ultatelor deose,ite4 au fost te)nicile utili-ate n vederea sti!ul*rii de-volt*rii i o,inerii de re-ultate prev*-ute a se reali-a n strategia de de-voltare a societ*ii. 7n susinerea activit*ii de !oderni-are4 activitatea de preg*tire i perfecionare profesional*4 ca parte a !anage!entului resurselor u!ane4 a avut la ,a-* un progra! conceput i reali-at pentru !eninerea i de-voltarea calit*ii resurselor u!ane din cadrul &1/002'/. (entru a putea face fa* !ai u or noilor cerine4 !ereu !ai e8igente i ntr-o continu* sc)i!,are4 ale clienilor4 preg*tirea i perfecionarea profesional* a avut drept scop> infor!area asupra practicilor celorlalte co!panii de asigur*ri din str*in*tate4 n vederea concreti-*rii lor n produse de asigurare !oderne adaptate nevoilor clienilor din Ro!6nia oferite de c*tre &1/002'/> cre terea nivelului de cunoa tere a produselor de asigurare de c*tre anga5ai4 prin perfecionarea i actuali-area infor!aiilor necesare desf* ur*rii activit*ii n condiii de eficien* !a8i!*B de-voltarea a,ilit*ilor de v6n-are n condiii de concuren* acer,* prin utili-area de te)nici de v6n-are specifice4 fle8i,ile care s* contri,uie la de-voltarea portofoliului de asigur*ri contractateB
52

cultivarea unei atitudini corespun-*toare a anga5ailor cu orientare !a8i!* transfor!area anga5ailor n persoane cu o,iective clare pe plan profesional i de-voltarea unei culturi corespun-*toare a noilor anga5ai prin asu!area

c*tre satisfacerea cerinelor clienilorB care au o strategie ,ine definit* prin care s*- i ating* o,iectivele propuseB valorilor co!paniei> parteneriat4 ncredere4 siguran* i calitatea serviciilor oferite clienilor4 pentru susinerea strategiei co!paniei de !eninere n topul co!paniilor de asigurare din Ro!6nia. /ctivitatea de preg*tire i perfecionare profesional* are n vedere nainte de toate4 aplica,ilitatea cuno tinelor n practic*4 identificarea punctelor forte4 de-voltarea co!petenelor u!ane ale anga5ailor i transfor!area acestora n factori de succes4 astfel nc6t re-ultatele o,inute de fiecare anga5at s* fie !,un*t*ite n !od corespun-*tor. (rin o,iectul s*u de activitate4 &1/002'/ sta,ile te relaii contractuale cu aproape toate seg!entele populaiei i econo!iei4 adres6ndu-se oric*rui do!eniu de activitate i oferind clienilor s*i peste $0 produse de asigur*ri facultative. Din aceast* ofert* divers* lansat* pe piaa intern*4 clienii i-au !anifestat interesul pentru 15-20 for!e de asigurare4 cele !ai solicitate fiind ur!*toarele asigur*ri> !i8te de via*4 !i8te de via* i supli!entare de accidente4 co!ple8e ale gospod*riilor4 de autove)icule pentru avarii4 de autove)icule cu vala,ilitate nu!ai n afara teritoriului Ro!6niei4 de r*spundere civil* auto4 de cl*diri4 construcii i a coninutului acestora pentru ca-urile de pagu,e produse de incendiu i alte cala!it*i4 de ,unuri sau valori pentru ca-urile de furt prin efracie sau prin acte de t6l)*rie .a. #voluia pieei n condiii concureniale4 accelerarea privati-*rii4 fluctuaia preurilor i inflaia galopant* au deter!inat conducerea societ*ii s* ntreprind* an de an o serie de !*suri care au vi-at cuprinderea n asigurare a unor ,unuri i riscuri noi4 introducerea unor noi for!e de asigurare4 !,un*t*irea condiiilor de asigurare i a tarifelor practicate. /stfel 4 au fost lansate pe pia* noi produse care au venit n nt6!pinarea solicit*rilor agenilor econo!ici4 precu! asigurarea facultativ* a !anagerilor pentru ca-urile de accidente 4 asigurarea facultativ* a construciei !onta5ului i a r*spunderii constructorului 4 asigurarea facultativ* a navelor asigurarea facultativ* de garanie 4 asigurarea facultativ* a ani!alelor etc. 4.1. P%060/$%e$ !%6e!

53

2!aginea pu,lic* a unei fir!e de asigurare n principal4 prin aciunile sale n do!eniul recla!ei i al relaiilor pu,lice. /ceast* co!ponent* const* n pre-ent*ri personale4 activit*i pro!oionale speciale4 pu,licitate i relaie cu pu,licul. (re-ent*rile personale fac parte integrant* din arta de a vinde. 7n sc)i!,4 arareori fir!ele sau ageniile se i!plic* n aciuni pro!oionale speciale4 destinate cu!p*r*torilor de asigur*ri. +ca-ional4 c6te o fir!* de asigur*ri sau agenie va oferi un Ncadou= celor care le dau infor!aii. 7n general totu i4 activit*ile pro!oionale speciale nu fac parte din progra!ele de !arHeting n do!eniul asigur*rilor. #8ist* !pre5ur*ri n care o fir!* desf* oar* o ca!panie pu,licitar* adresat* unei piee specifice. De e8e!plu4 o ca!panie pu,licitar* poate fi proiectat* n scopul v6n-*rii de acoperiri supli!entare clienilor care au ac)i-iionat o poli*. 7n acele ca-uri4 c6nd recla!a este destinat* gener*rii unei v6n-*ri de un tip special4 efortul va fi nu!it Npu,licitate pro!oional*=. Re')$6$ :! $)e 6!B)0$'e ,e -(;)!'!.$.e Diferenele dintre produsele de asigurare i siste!ele de distri,uie a acestora pot p*rea evidente pentru persoanele care se confrunt* cu ele -ilnicB dar pentru un neprofesionist4 o poli* de asigurare a locuinei r*!6ne o poli* de asigurarea locuinei4 indiferent de fir!a de la care o cu!p*r*. De i consu!atorul o,i nuit are puine cuno tine despre diferenele de tipurile de asigur*ri sau despre strategia de v6n-are a fir!ei4 el recunoa te diferenele de pre. /ceasta atitudine sugerea-* perceperea poliei de asigurare ca pe o si!pl* N!arf*=4 din !o!ent ce diferenele !ai su,tile4 care necesit* o serie de cuno tine n do!eniu4 nu sunt sesi-ate. +,iectivele activit*ii pu,licitare a fir!ei de asigurare sunt> @1A s* cultive pre-ena produc*torului4 fir!ei i produselor n cuno tina pu,lic*B @2A s* cree-e un interes a pu,licului pentru produsele i serviciile fir!eiB @3A s* deter!ine acceptarea produc*torului i a produsului. Doata acestea conduc nu nu!ai la tre-irea interesului i o,inerea de noi clieni4 dar i la !*rirea gradului de identificare a clienilor e8isteni cu produc*torul i organi-aia de v6n-*ri. De ase!enea contri,uie la nl*turarea ideii c* toate poliele sunt la fel. Recla!a necesit* c)eltuieli. (lanificat* i e8ecutat* cu! tre,uie o ca!panie pu,licitar* poate fi un e8celent !od de a utili-a fonduri li!itate4 pentru c* i recuperea-* costul de !ai !ulte ori. &a s* fie eficient*4 recla!a tre,uie s* fie logic* i repetitiv*B esenial este s* trans!it* acela i !esa54 p6n* c6nd acesta este recepionat. +a!enii sunt ,o!,ardai

54

-ilnic cu sute de !esa5e pu,licitare4 ncep6nd cu recla!e co!ple8e trans!ise prin televi-iune i ter!in6nd cu cele de pe a!,ala5e. %u!ai cele care au fost construite cu gri5* pentru a a5unge la pu,licul vi-at au o ansa de a fi luat n sea!*. + singur* recla!* poate fi !e!ora,il* i conving*toare dar4 de o,icei4 este nevoie de o ca!panie C o serie de recla!e diferite4 cu acela i o,iectiv C pentru a c6 tiga un loc n !intea consu!atorului. Difu-area refu-at* este c)eia. 7n aceast* seciune sunt discutate o,iectivele activit*ii de recla!*4 !ecanis!ul unei co!panii pu,licitare4 diferitele tipuri de !i5loace de a face recla!a pro!oional* ca for!* de recla!*. O;!e'.!/e)e $'.!/!.3#!! -(;)!'!.$.e (ri!ul pas la ntoc!irea unei ca!panii pu,licitare l constituie fi8area unui o,iectiv. /cesta poate fi> @1A a!plificarea pre-enei ageniei n con tiina pu,liculuiB @2A acapararea unei polie specificeB @3A identificarea interesului cu!p*r*toruluiB @4A n ca-ul ageniei4 asocierea nu!elui acestuia cu un asigurator !ai !are i !ai ,ine cunoscutB @5A pre-entarea do!eniului asigur*rilor ntr-o lu!in* c6t !ai favora,il*. +,iectivul ales tre,uie definit n !od clar i coordonat cu planul de !arHeting general al fir!ei4 astfel nc6t activitatea de recla!* s* nu serveasc* unui el opus celui ur!*rit de departa!entul de v6n-*ri. Recla!a nu vinde asigur*ri. #a doar preg*te te pu,licul pentru a r*spunde n !od favora,il efortului de v6n-are ale produc*torului. De aceea4 ea tre,uie s* serveasc* unui scop identic cu cel al fir!ei4 astfel nu!ai are nici o valoare practic*. P)$"! !'$%e '$6-$"!e! +ricare ar fi o,iectivul activit*ii pu,licitare4 planificarea este necesar*. 9tili-area n scopuri pro!oionale a unui eveni!ent special4 neplanificat4 poate fi eficiena nu!ai daca este n concordan* cu planul de !arHeting general. 7n anul 1.$.4 uraganul Frederii s-a produs n perioada n care fir!a de asigur*ri /llstate desf* ura o ca!panie pu,licitar* ce su,linia calitatea serviciilor oferite de fir!* astfel nc6t eveni!entul a putut fi folosit n recla!ele referitoare la plata daunelor. (e de alt* parte4 dac* o fir!* a sta,ilit un plan de !arHeting pentru a vinde nu!ai asigur*ri pentru persoane fi-ice4 recla!ele nf*i 6nd activitatea sa al*turi de clienii industriali nu va servi o,iectivelor planului de !arHeting. + fir!* ce i anali-ea-* nevoia de pu,licitate tre,uie s* )ot*rasc* ce fel de afaceri ur!ea-* s* nc)eie i c*rei audiene ur!ea-* s* i se adrese-e. &e tre,uie reali-at4 tre,uie s* se decid*4 n !od firesc4 nainte de a se )ot*r6 cu! tre,uie reali-at. Dac* planul de !arHeting nu poate fi spri5init prin recla!*4 atunci produc*torul nu tre,uie s* se g6ndeasc* la lansare cu
55

i activitatea

orice pre a unei ca!panii pu,licitare. 9neori4 reco!and*rile i nt6lnirile personale cu clienii pot fi !ai eficiente. De e8e!plu4 societatea de asigur*ri ?uiten Da!,lin 0teens!a V/ssociates4 2nc4 din 'ic)ingan nu folose te recla!ele la radio sau n -iare> Nne e8tinde! asigur*rile de persoane fi-ice i 5uridice n ur!a reco!and*rilor pe care clieni satisf*cui le fac prietenilor i partenerilor de afaceri. (rin !*rirea i prote5area ,unei noastre reputaii printre clieni4 a! descoperit ca nevoia de a pl*ti pentru pu,licitate este !ini!*=. I,e".! !'$%e$ !".e%e&()(! '(6-3%3.0%()(! + ca!panie pu,licitar* poate fi ntoc!it* astfel nc6t s* scoat* n eviden* un serviciu sau produs specific pe care agenia l poate oferi n condiii !ai avanta5oase. #a tre,uie s* r*spund* ntre,*rilor sceptice ale cu!p*r*torilor de asigur*ri4 cu! ar fi> N&u! !i poate folosi acest produs !ieJ De ce are tre,uie s* cu!p*r de la tineJ=&lientul vrea cea !ai ,un* asigurare la preul cel !ai !ic de la cineva care s* se g*seasc* la locul potrivit atunci c6nd este nevoie de ele. Recla!ele care pre-int* cupluri confu-e ntre,6ndu-se dac* nu cu!va pl*tesc Nprea !ult= i ncerc6nd s* fac* diverse co!paraii cu preurile altor fir!e sunt un e8e!plu al acestui !od de a,ordare. + ase!enea co!panie pu,licitar* are sens dac* cel care face recla!a poate oferi i ni te preuri co!petitive. (oate c* acceptul se pune pe servicii. 0au poate c* grupul vi-at este repre-entat de persoane ne!ulu!ite de !odul n care le-ai folosit i soluionat cererile de desp*gu,ire. A&0'!e%e$ "(6e)(! $2e".()(! '( 'e) $) ("(! $&!2(%$.0% 6$! 6$%e 9nele agenii @cele cu su,scriere direct* i cele e8clusiveA desf* oar* co!panii pu,licitare !asive folosind sloganuri i sigle ale diverselor fir!e de asigur*ri cu care cola,orea-*. 0i produc*torii individuali se pot identifica cu u urin* cu asiguratori !ai puternici4 c*ror le pro!ovea-* produsele. Me'$"!&6() '$6-$"!e! -(;)!'!.$%e $ !%6e! ,e $&!2(%3%! (entru a nregistra succes4 efortului pu,licitar tre,uie s* i se dedice ti!p i ,ani. (onderea celor dou* ele!ente depinde de !*ri!ea ageniei i de o,iectivele ca!paniei pu,licitare. Fir!ele !ari de ,roHera5 c)eltuiesc anual su!e foarte !ari pentru pu,licitate i ns*rcinea-* cu aceast* activitate un departa!ent special de relaii cu pu,licul4 sau unele agenii de pu,licitate independente. Dar ageniile !ici tre,uie s* c6nt*reasc* cu gri5a costurile i ti!pul dedicate altor activit*i dec6t v6n-*rii efective i s* g*seasc* !odul cel !ai eficient de alocare a resurselor. 7n esen*4 sunt necesare dou* deci-ii referitoare la oportunitatea sta,ilirii unui ,uget i la utili-area asistenei profesionale a unor fir!e de specialitate.
56

B(2e.() Dile!a dac* s* se sta,ileasc* un ,uget nainte de a planifica o co!panie pu,licitar* sau dac* s* se planifice ca!pania i apoi s* se evalue-e costul este si!ilar* cu cea a oului i g*inii. 7n realitate4 !a5oritatea fir!elor descoper* c* ncep procesul de panificare cu o anu!it* su!* prev*-ut* i apoi a5ustea-* ,ugetulB pe !*sur* ce planurile se desf* oar*. Fle8i,ilitatea este ,un*4 at6ta vre!e c6t su!ele c)eltuite nu dep* esc pragul de pruden* pentru sigurana financiar* a fir!ei. &)eltuielile pentru recla!* pot varia de la 041Q p6n* la 5Q4 sau c)iar !ai !ult4 din veniturile nete. 0u!a alocat* depinde de planul de !arHeting4 de filosofia de !anage!ent4 de e8periena i orientarea ageniei4 de locali-area geografic*4 de fondurile disponi,ile i de ali factori legai i de operaiunile pe ansa!,lu ale ageniei. 7ntr-adev*r4 aceea i agenie va aloca de o,icei procente diferite din veniturile nete corespun-*toare diferiilor ani4 dup* cu! orientarea i planul de !arHeting se !odific*. Din irul de posi,ilit*i se pot distinge 5 !etode principale de sta,ilire a ,ugetului prin activit*i pu,licitare. 0u!a alocat* poate fi> @1A at6t c6t agenia i poate per!iteB @2A procenta5 din v6n-*riB @3A egal* cu cea a concureneiB @4A o investiie se!nificativ*B @5A sta,ilit* n funcie de strategiile i o,iectivele pe ter!en lung i scurt ale fir!ei. @1A/t6t c6t agenia i poate per!ite. 9n ,uget pentru activitatea pu,licitar* sta,ilit* la nivelul =at6t c6t agenia i poate per!ite= este pro,a,il risip* a ,anilor ageniei. Recla!a a tre,uit s* produc* v6n-*ri. Dac* o agenie investe te ,ani la recla!* f*r* s* se a tepte la re-ultate ,ugetul nu va a5uta agenia s* organi-e-e o ca!panie !ai eficient*. (u,licitatea nu este un lu8B ea are un o,iectiv. /ceasta !etod* tratea-* recla!a ca i cu! ea nu ar avea un scop precis. @2A(rocenta5 din v6n-*ri. 'etoda procent*rii de v6n-*ri este si!plu de utili-at. Deoarece o anu!ita fraciune din veniturile ageniei spri5in* v6n-*rile4 este creat senti!entul c* ,anii sunt c)eltuii cu folos. 9na dintre pro,le!ele aferente acestei !etode const* n faptul c* cifra de v6n-*ri a anului anterior generea-* ,ugetul pu,licitar al anului actual. &u alte cuvinte4 v6n-*rile sunt cele care deter!in* recla!a4 c6nd de fapt recla!a ar tre,ui s* deter!ine v6n-*rile. + a doua pro,le!* este c* aceast* !etod* nu ine sea!* de planurile ageniei pentru anul ur!*tor. + furni-are poate fi n curs de desf* urare4 o nou* speciali-are poate ca s-a produs4 sau poate ca apar alte oportunit*i de v6n-are4 care nu au putut anticipate. @3A9r!*rirea !odelului concurenei. /ctivitatea pu,licitar* tre,uie ndreptat* c*tre cre terea volu!ului de v6n-*ri. (rin ur!*rirea !odelului concurenei4 ca!pania pu,licitar* nu va ine sea!* e8act de tipurile de v6n-*ri pe care agenia dore te s* le pro!ove-e. 'ai
57

degra,*4 este o !etod* pur defensiv* confor! c*reia concurena se face. De i este u or de utili-at4 aceast* !etod* nu 5ustific* ntoc!irea unui ,uget pu,licitar. @4A + investiie. /proape orice nivel de activitate pu,licitar* poate fi 5ustificat prin faptul c* recla!a constituie o investiie. Dac* ,ugetul pentru pu,licitate este deter!inat pe aceast* ,a-*4 se i!pune ur!*rirea re-ultatelor i a !*surii n care aceast* investiie generea-* un profit. (entru !a5oritatea fir!elor4 pu,licitatea nu este o investiie4 ci o c)eltuial* la fel ca salariile4 de e8e!plu. #ste !ai u or s* controle-i o c)eltuial* dec6t o investiie. Dotu i4 e8ist* situaii c6nd alocarea unei p*ri a ,ugetului pentru pu,licitate pe ,a-a !etodei=investiiei= este util*. &6nd o fir!* introduce un produs sau un serviciu nou4 folosirea acestei !etode poate fi 5ustificat*. De e8e!plu4 dac* o fir!* toc!ai a apelat la un produc*tor e8pert ntr-o categorie nou* de asigur*ri4 destinat* de e8e!plu unui anu!it do!eniu profesional4 o investiie n recla!e ce i ncuno tinea-* pe cei ce lucrea-* n do!eniul respectiv despre e8istena noi polie este oportun*. De la un anu!it punct4 veniturile produse de o nou* categorie de asigur*ri tre,uie s* dep* easc* costurile. De aceea4 !etoda investiiei tre,uie utili-at* n situaiile oportune iar eficacitatea ei tre,uie !onitori-at*. @5A 0u!a alocat* activit*ii pu,licitare pe ,a-a strategiei i a o,iectivelor pe ter!en lung i scurt ale ageniei. /ceasta este cea !ai realist* !etod* de sta,ilire a unui ,uget de pu,licitate. 'ai nt6i tre,uie fi8ate strategiile de v6n-*ri ale ageniei. &e categorii de asigur*ri vor fi preponderate n anul curentJ &e teritorii noi vor fi incluse n !i8ul geografic al clienilorJ &e eveni!ente i!portante se vor produce i pe care pu,licul tre,uie s* le cunoasc*J /cestea i !ulte alte ntre,*ri ase!*n*toare i vor g*si r*spunsul n strategiile ageniei. +dat* sta,ilit* strategia4 o,iectivele activit*ii de v6n-are sunt deter!inate astfel nc6t s* fie n concordan* cu strategiile de v6n-are. 7n sf6r it atingerea o,iectivelor tre,uie s* fie spri5init* de activitatea pu,licitar*. &6nd un ,uget pu,licitar este sta,ilit prin aceast* !etod*4 atunci recla!a serve te cu adev*rat scopului s*u. #a va fi ndreptat* c*tre cre terea volu!ului v6n-*rilor. Re-ultatele sale pot fi !*surate i co!portate cu re-ultatele a teptate. 0u!a alocat* ,ugetului activit*ii pu,licitare va reflecta cu acuratee4 cu nevoie i va fi ndreptat* c*tre un tel concret. M!B)0$'e ,e '06("!'$%e 0electarea !i5loacelor de co!unicare pentru o ca!panie pu,licitar* este i!portant*. Fiecare !i5loc de co!unicare are capacit*i unice i poate fi eficient n diferite !oduri. 0copul ca!paniei pu,licitare4 ,ugetul alocat4 locali-area geografic* i durata progra!ului repre-int* factori deter!inani ai !i5locului !ass-!edia c* ur!ea-* a fi utili-at. &el !ai des4 o co!,inaie a !ai !ultor !i5loace de co!unicare diferite va da cele !ai ,une re-ultate4
58

deoarece !esa5ul poate a5unge la !ai !uli oa!eni4 pe !ai !ulte c*i. &o!,inarea avanta5elor diverselor !i5loace de co!unicare va a5uta la cre terea unui !esa5 clar adresat viitorilor clieni. &o!,inaia opti!* va depinde de cerinele fiec*rei situaii particulare i poate varia dup* cu! se sc)i!,* necesit*ile. Desigur4 costul va r*!6ne un criteriu i!portant. T!-(%! ,e 6!B)0$'e ,e '06("!'$%e 'i5loacele de co!unicare utili-ate sunt presa4 radioul4 televi-iunea4 pu,licitatea n spaii desc)ise4 pu,licaii din do!eniul afacerilor4 (aginile /urii4 corespondena direct* i diverse altele. P%e&$ +a!enii citesc -iarele din dou* !otive principale> pentru a o,ine detalii despre tirile pe care le aud la radio sau la televi-oare i pentru a parcurge anunurile care ocup* o !are parte a spaiului. /cestea fac din -iare o ,un* cale de a a5unge la potenialii clieni i4 de aceea4 !i5locul de co!unicare cel !ai utili-at. /nunuri din presa vor per!ite produc*torului s* furni-e-e detalii despre agenie i despre produsele sale4 detalii care nu pot fi trans!ise n ca-ul utili-*rii altor !i5loace de co!unicare. Deoarece anunul poate varia4 -iarele ofer* i fle8i,ilitate. &osturile i!plicate nu sunt prea !ari4 iar for!atul se poate sc)i!,a cu u urin*. De i -iarele au audien* general*4 piaa de care asiguratorii sunt interesai poate fi selectat*4 ntr-o oarecare !*sur*4 prin a!plasa!entul anunului in -iar. + recla!* n seciunea sportiv* sau n cea de afaceri poate a5unge la alte tipuri de persoane dec6t anunul plasat n seciune destinat* vieii de fa!ilie. &oninutul anunului poate fi u!oristic4 infor!ativ sau educaional. 9neori produc*torii vor c*uta s* infor!e-e4 s* a!u-e i s* educe ntr-un singur anun4 dar aceasta poate fi dificil i de o,icei este eficient doar c6nd este conceput cu gri5* de c*tre un profesionist. 9nii produc*tori ncearc* s* utili-e-e presa dar pentru c* nu!ele i telefonul lor s* ai,* gri5* n !od regulat su, oc)ii clienilor. /lii povestesc despre clienii !ulu!ii4 uneori c)iar include !*rturii ale acestora4 evideniind serviciile e8celente prestate dup* producerea unei cala!it*i oarecare. /lii pu,lic* o serie de articole n care se dau e8plicai despre asigur*ri sau se r*spunde ntre,*rilor cititorilor. +ricare ar fi !esa5ul4 este i!portant ca el s* fie c6t !ai !ult cuprins n titlul. + pre-entare si!pl* pare s* fie i cea !ai eficient*. Fotografiile cu te8t ata at arat* ntotdeauna !ai ,ine dec6t desenele. Departa!entele de pu,licitate ale -iarelor pot de ase!enea s* fie o surs* gratuit* de sfaturi sau e8perti-* n do!eniul pre-ent*rii i artei grafice.
59

9neori este posi,il s* se utili-e-e presa pentru a o,ine recla!* gratuit*4 !ai ales n ora ele !ici. +rice articol de c*tre editorii -iarului de!n de a fi tip*rit pentru infor!area pu,licului va ap*rea n -iar ca o tire nou*4 cu costuri !ini!e pentru asigurator. /se!enea articole se pot referi la> /nunarea desc)iderii unei noi agenii sau filialeB %u!irea unor noi oficiali sau !e!,ri ai personaluluiB (re!ii acordate !e!,rilor personaluluiB (articiparea anga5ailor la activit*i civiceB (ensionariB Reali-*ri ale anga5ailorB

+ variant* este ca cei de la -iar s* fie convin i s* pu,lice c6te un articol al unui agent de asigur*ri o dat* pe s*pt*!6n*. &alitatea de autor al unor articole adresate consu!atorului poate fi de folos n activitatea de !arHeting4 n acela i ti!p a5ut6nd la educarea co!unit*ii n ansa!,lul4 n do!eniul asigur*rilor. 'ulte -iare pu,lic* cu pl*cere acest gen de articole cu costuri !ini!e pentru autor. R$,!0() Recla!ele prin radio a5ung la o !are parte a populaiei4 de i categoria de ascult*tori poate fi restr6ns* pin utili-area unor anu!ite staii de radio i a orei la care este difu-at spotul pu,licitar. &osturile i!plicate de anunurile la radio sunt relativ sc*-ute4 !ai ales in6nd sea!a de nu!*rul de persoane c*rora le sunt adresate. Radioul are puterea unic* de a st6rni i!aginaia oa!enilor. Recla!a prin radio este pro,a,il cea !ai ,un* !etod* pentru -onele rurale4 unde densitatea populaiei este sc*-ut* i unde alte !i5loace de co!unicare sunt !ai puin eficiente. &a un !i5loc de co!unicare foarte personal @oa!enii au tendina s* asculte la radio c6nd sunt singuriA4 el este foarte eficient i n ora . Deoarece ti!pul de difu-are este li!itat i anunurile sunt pre-entate !preun* cu !ulte altele4 este o,ligatoriu ca ele s* fie si!ple i la o,iect4 pentru a fi percepute. &o!petiia cu alte recla!e este foarte str6ns*4 de aceea este ,ine s* se co!unice doar o singur* idee. (rea !ulte detalii vor face ca ascult*torul s* nu se !ai concentre-e. &ea !ai !are parte a audienei desf* oar* i alte activit*i atunci c6nd ascult* la radio C conduce4 se ,*r,iere te4 g*te te i nu poate nota vreo infor!aie. De aceea spoturile pu,licitare de la radio sunt eficiente c6nd scopul este s* se fac* cunoscut nu!ele fir!ei4 dar nu pentru detalii4 ca nu!erele de telefon sau adresele. /socierea nu!elui fir!ei cu un sunet specific u or de reinut repre-int* un !i5loc ,un de re!prosp*tare a !e!oriei. (entru o,inerea unui efect !a8i!4 ageniile vor folosi !ai !ulte staii radio sau vor varia ora la care sunt trans!ise recla!ele. /udiena orelor de v6rf ale di!ineii va fi diferit*
60

de cea de la !ie-ul -ilei sau de cea a orelor t6r-ii. 0poturile pu,licitare in ti!pul ,uletinelor de tiri vor fi ascultate de oa!eni diferii de cei care audia-* progra!ele de !u-ic* rocH. Te)e/!7!("e$ Recla!a de televi-iune a5ut* la crearea unei identit*i de nu!e i i!agine utili-6nd at6t sti!uli vi-uali c6t i sti!uli auditivi. 0e poate a5unge la o !are parte a populaiei prin inter!ediul televi-iunii4 de aceea4 de i costurile pot fi ridicate4 eficiena este !are. &a i n ca-ul pu,licit*i prin radio4 frecvena difu-*ri spoturilor este i!portant*. Recla!ele vor fi scurte n 10- "0 secunde4 a a c* este esenial s* se capte-e rapid atenia ascult*torului4 consider6nd i sc*derea tipic* a audienei pe durata progra!elor pu,licitare. (e ,a-a ,ugetului disponi,il4 tre,uie ac)i-iionat un anu!it spaiu de difu-are. /cesta tre,uie alocat unui nu!*r de spoturi pu,licitare plasate n progra!e cu audiena la seg!entele de populaie vi-ate n plan de !arHeting al fir!ei de asigur*ri sau al ageniei. Delevi-iunea naional* are preuri pro)i,itive pentru !a5oritatea asigur*rilor4 cu e8cepia celor !ai !ari fir!e4 ns* televi-iunile locale nu sunt de regul* la fel de scu!pe i pot constitui !i5loace eficiente de co!unicare. /siguratorii pot utili-a televi-iune pentru difu-area unor fil!ulee despre serviciile unice pe care le-au oferit clienilor lor. #le pre-int* de o,icei agentul @ i nu un actorA i fac pu,lic* nf*i area acesteia4 ca i nu!ele ageniei sau fir!ei de asigur*ri. /st*-i cea !ai eficient* !etod* de a face recla!* unei agenii de asigur*ri independente este cea care pune agentul n situaii ce su,linia-* rolul s*u ca pe un consilier profesionist4 preocupat de nevoile clienilor s*i. (e ter!en lung4 aceast* concentrare asupra identit*i trece dincolo de aproape toate celelalte consideraii4 c)iar i de cele de pre sau acoperiri disponi,ile. &6nd un proprietar este panicat se confrunt* cu perspectiva ruinei financiare4 el vrea pe cineva cunoscut n care s* se poat* ncrede4 cineva despre care s* tie c* se va ,ate pentru el i c* nu va pune interesele fir!ei de asigur*ri naintea intereselor clientului. &u riscul de a !* repeta4 tre,uie !enionat c* acele !esa5e care su,linia-* i!plicarea personal* a agentului n pro,le!ele clienilor4 transpus la televi-iune n cei !ai si!pli ter!eni u!ani4 adaug* valoare i di!ensiuni noi4 roluri agentului n calitate de consilier profesionist n do!eniul asigur*rilor. P(;)!'!.$.e$ 8" &-$#!! ,e&'4!&e (anourile pu,licitare4 ca i recla!ele de pe ta8iuri sau auto,u-e4 a5ung la pu,licul general l*s6nd o i!presie trec*toare . /ceste recla!e tre,uie s* fie si!ple4 la o,iect i utili-ate n pri!ul r6nd pentru construirea identit*ii de nu!e al fir!ei. +a!enii4 atunci c6nd
61

conduc4 nu pot nota nu!ere de telefon sau adrese. 2!pactul prin art*4 culoare i e!oie este i!portant. /cest tip de pu,licitate este !ai eficient c6nd este folosit !preun* cu alte categorii de recla!e4 la radio sau televi-iune. /vanta5ele fa* de anunurile de pres* sunt durata de via* !ai !are i posi,ilit*ile geografice !ai nu!eroase. De ase!enea4 costul este redus. Re/!&.e)e :! -(;)!'$#!!)e ,e $ $'e%! 'ulte reviste au ediii locale ce per!it fir!elor regionale ce i fac recla!* s* a5ung* la pu,licul din -ona respectiv* i s* ,eneficie-e totu i unei pu,licaii naionale. &ostul !ai !ic4 dar poate r*!6ne totu i pro)i,itiv pentru ,ugetele !ai !ici. Dac* fir!a i-o poate per!ite4 posi,ilit*ile grafice fac din aceste reviste un !ediu e8celent pentru anunuri creative i descriptive. /udiena poate fi selectat* prin alegerea pu,licaiei4 f*c6nd astfel posi,ilitatea !ai !ultor recla!e speciali-ate. (u,licaiile de specialitate din do!eniu afacerilor dau ageniilor posi,ilitatea de a face recla!* calit*ilor lor de e8peri n anu!ite categorii de asigur*ri. &riteriile acestor 5urnale i ,ro uri sunt profesioni ti n do!eniul te)nic sau !anagerial. /stfel4 ei sunt !ai receptivi la anunuri detaliere care trans!it un !esa5 specific despre produsele i serviciile pe care o agenie sau fir!* le poate oferi. P$2!"! A(%!! Recla!ele n (aginile /urii a5ung la audiena cea !ai selectat* - organi-aiile care se afl* pe pia* i care repre-int* cei !ai profita,ili poteniali asigurai. +,iectivul unei recla!e n (aginile /urii este s* conving* acele organi-aii s* aleag* o fir!* de asigur*ri anu!e i nu una dintre cele concurente4 care au de ase!enea anunuri aici. + recla!* care nu este ,ine scris* sau a!plasat* nu va a5uta cu ni!ic fir!a de asigur*ri n c6 tigarea de noi clieni. Dac* nu!ele fir!ei ncepe cu litere !ai apropiate de nceputul alfa,etului4 aceasta spore te eficacitatea unei recla!e n (agini /urii. (aginile /urii constituie locul potrivit pentru o scurt* descriere a produselor i a serviciilor disponi,ile4 pentru pre-entarea adresei i 4 eventual4 repre-entarea !odului n care se poate a5unge la societatea de asigur*ri4 nu!*rului de telefon i poate c)iar i a nu!erele tuturor agenilor s*i. 'ulte agenii independente pot profita de pre-ena n (aginile /urii a !arilor fir!e de asigur*ri pentru a- i nscrie nu!ele su, sigla lor. /ceasta !*re te nu!*rul de apariii a nu!elui ageniei si spore te ansa de a fi aleas* de un posi,il client.

62

C0%e&-0",e"#$ ,!%e'.3 Folosirea po tei pre-int* o alt* for!* de a face recla!* n faa unei audiene selectate. 3rupurile de destinatari pot fi alese pe ,a-a venitului4 ac)i-iion*rii preala,ile a unui produs de asigurare4 v6rstei sau n funcie de orice alt para!etru. 'aterialul pu,licitar poate fi atunci selectat pentru a se adresa acestei audiene particulare. &orespondena direct* poate fi unic* sau se poate repeta periodic. 0tudiile au ar*tat c* re-ultatele sunt !ai ,une dac* se repet* ca!pania de-a lungul unei perioade de ti!p. 1. B()e.!"e)e !" 0%6$.!/e. /cestea s-au dovedit una dintre cele !ai eficiente !etode de utili-are a corespondentei directe pe ,a-* repetitiv* pentru a a5unge la potenialii clieni i pentru a p*stra leg*tura cu clienii e8isteni. 9nele ele!ente de coresponden* sunt ntoc!ite de ageni individuali> altele sunt ,ro uri sau scrisori pe care sunt tip*rite ofertele i adresa ageniei. 'a5oritatea includ c*ri po tale ce ur!ea-* a fi returnate4 dup* co!pletare4 de c*tre clienii interesai. /ceste c*ri po tale pot conine scurte sonda5e de opinie destinate colect*rii de infor!aii pentru a reali-a studii de pia*. (entru a cre te gradul de atractivitate4 c*rile po tale confer* dreptul de a participa la concursuri dotate cu pre!ii. ?uletinele infor!ative referitoare la persoane fi-ice nsoite de c*ri po tale returna,ile sunt e8pediate de 4 ori pe an4 iar cele patru asigur*ri de persoane 5uridice4 o dat* la "0 de ani de -ile. /ntetul personali-at conine nu!ele agentului4 adresa4 sigla4 dac* se dore te i o fotografie4 astfel nc6t d* i!presia destinatarului c* ntregul ,uletin infor!ativ a fost ntoc!it de c*tre produc*tor pentru el. *. B%0:(%!)e. /lte utili-*ri ale corespondentei directe include e8pedierea ,ro urilor cu infor!aii despre fir!*4 scrisori personali-ate adresate clienilor conin6nd diverse infor!aii referitoare la o varietate de su,iecte de asigur*ri. ?ro urile constituie una dintre cele !ai r*sp6ndite !ateriale pu,licate utili-ate de c*tre organi-aiile de asigur*ri. #le nt*resc leg*turile cu clienii4 infor!6ndu-i despre rolul fir!ei n co!unitate. (ersonalul de la departa!entul de v6n-*ri al ageniei poate folosi pentru a de!onstra c* sunt repre-entanii unei organi-aii sta,ile. #le sunt !i5loacele e8celente de a atrage atenia potenialilor clieni asupra ageniei4 astfel nc6t vi-itele sau telefoanele agentului de asigur*ri s* nu fie nea teptate. 'a5oritatea ,ro urilor enu!er* serviciile i produsele disponi,ile i fac o pre-entare a persona5ului organi-aiei. 'ulte conin fotografiile sau !*rturii ale clienilor !ulu!ii. #8ist* aproape tot at6t de !ulte stiluri de ,ro uri4 c6te organi-aii de asigur*ri e8ist*. #le varia-* de la scurte pre-ent*ri pe o singur* pagin*4 p6n* la c*ri ela,orate cu fotografii
63

color i coperi orna!entate. 'ulte a,ordea-* o te!* care este reluat* i n alte for!e de recla!*. Dac* sunt utili-ate ,ro urile n ca!paniile pu,licitare prin coresponden*4 depinde n !are !*sura de cost i de strategie. Folosirea ,ro urilor al c*ror cost pe !ia de ,uc*i este ridicat nu este 5ustificat*. Dac* n * costul pe ,ucat* descre te si!itor pe !*sur* ce nu!*rul de copii cre te4 atunci ,ro urile pot fi utili-ate eficient i econo!ic pentru pro!ovarea unor ,une relaii cu cu!p*r*torii organi-aiei. 1. S'%!&0%!)e. 0crisorile Npersonali-ate= sunt utili-ate aproape la fel ca i ,uletinele infor!ative. /ceast* !etod* este util* !ai ales c6nd un produs nou a fost introdus de c*tre o fir!* de asigur*ri. 9neori scrisorile pot fi personali-ate cu a5utorul ec)ipa!entelor de procesare te8t4 ca nu!ele i adresa organi-aiei tip*rite pe scrisoare. 4.G4!,(%!)e !" 0%6$.!/e. /cestea nu nu!ai c* susin activitatea de recla!*4 dar le aduc pi alte servicii co!unit*ii4 dac* a,ordea-* su,iecte de interes actual4 cu! ar fi incendierile pre!editate. S(6$%() 6e.0,e)0% -(;)!'$.e '( $B(.0%() 6!B)0$'e)0% ,e '06("!'$%e 8" 6$&3 Earia,ilele funda!entale ale strategiei de utili-are a !i5loacelor de co!unicare n !as* sunt frecvena de utili-are i costul de !ia de persoane la care a5unge !esa5ul. Fiecare !i5loc de co!unicare tre,uie anali-at4 din punct de vedere al puterii sale de a a5unge la audiena vi-at*> c6nd4 unde4 cu! i c6t este de pro,a,il ca oa!enii s* recepione-e !esa5ul. P(;)!'!.$.e$ -%060#!0"$)3 #8ist* situaii n care o agenie desf* oar* o ca!panie pu,licitar* pentru a tre-i interesul clienilor actuali sau viitori n ceea ce prive te un anu!it produs de asigurare sau o categorie de produse. Dac* aceast* ca!panie este ndreptat* c*tre un grup selectat4 atunci ea se nu!e te ca!panie de pu,licitate pro!oional*. &u o ca!panie pro!oional*4 agenia ncearc* n !od activ c)iar acceptarea produsului de c*tre consu!atori i nu nu!ai4 * populari-e-e fir!a de asigur*ri sau agenii s*i. (u,licitatea pro!oional*4 ca i alte for!e de recla!*4 tre,uie s* fie coordonate cu planul de !arHeting general. De e8e!plu4 dat fiind o,iectivul c* $5Q din toi clienii s* cu!pere !ai !ult de o poli*4 o ca!panie de pu,licitate pro!oional* poate fi proiectat* cu scopul sporirii nu!*rului de clieni.
64

i pentru cointeresarea potenialilor clieni n activitatea

Dar dac* un alt o,iectiv al planului de !arHeting este reducerea volu!ului de asigur*ri pentru auto!o,ile proprietate personal*4 de e8e!plu4 recla!a pro!oional* tre,uie s* vi-e-e clienii ce au nu!ai un contract de asigurare de locuin* nc)eiat cu organi-aia4 din !o!ent ce re-ultatul cel !ai pro,a,il va fi dorina lor de a- i asigura i !a ina. (lanificat* cu! tre,uie4 pu,licitatea pro!oional* poate veni n spri5inul unei strategii de !arHetingB dar dac* este f*cut* la nt6!plare4 poate fi contraproductiv*. I6$2!"e$ 2!aginea unei fir!e de asigur*ri nu este afectat* de recla!*. #a este construit* i n funcie de a!plasa!entul fir!ei4 de decor4 de personal i de activitatea de pro!ovare.

A6-)$&$6e".() $2e"#!e! 1ocul n care sunt situate ,irourile fir!ei contri,uie la crearea i!aginii acesteia i la atragerea de clieni. Dac* fir!a ar avea un plan de !arHeting care s* prevad* orientarea4 reorientarea c*tre asigur*rile pentru persoane fi-ice4 n !od evident4 a!plasa!entul actual nu ar a5uta la reali-area acestui plan. 9nii produc*tori din -onele rurale sau din ora ele !ai !ici lucrea-* pe teren4 trans!i6nd o i!agine rela8at* a clienilor e8isteni sau viitorilor4 !a5oritatea lor fiind cunoscui sau prieteni ai produc*torului. De'0%() &a si a!plasa!entul4 !odul n care interiorul ,irourilor este aran5at i decorat serve te4 pe de o parte4 unui scop funcional i pe de alt* parte creionea-* o anu!it* i!agine. (roduc*torii care ncura5ea-* vi-itele clienilor la sediul fir!ei au nevoie de s*lii de protocol conforta,ile4 unde clienii pot a tepta4 i de ,irouri personale special aran5ate pentru pri!irea frecvent* a vi-itatorilor i pentru facilitarea co!plet*rii cererilor de asigurare. (roduc*torii ce lucrea-* pe teren nu au nevoie de s*li de protocol sau ,irouri personale. Pe%&0"$)() Dre,uie s* se in* cont de faptul c* indiferent de at!osfera i de locali-area ,irourilor4 anga5aii fir!ei vor lucra cu pu,licul4 dac* nu personal4 atunci cel puin prin telefon.

65

'odul n care personalul tratea-* clienii are o !are pondere n efortul de construire a i!aginii fir!ei. R*spunderile prietenoase i politicoase la ntre,*ri4 de!onstrarea procup*rii pentru client sunt la fel de i!portante ca i cuno tinele profesionale necesare e8plicaiilor cerute de client. (ersoana care r*spunde la telefon este o verig* i!portant* a leg*turii cu pu,licul i tre,uie s* trans!it* i!aginea dorit*. 'ulte fir!e i orientea-* eforturile de pro!ovare a i!aginii nu!ai c*tre clienii e8isteni4 ideea fiind c* este puin !ai costisitor s* p*stre-i un client4 dec6t s* o,ii unul nou. 'ai !ult4 n special4 n ca-ul asigur*rilor pentru persoane 5uridice4 !a5oritatea afacerilor noi sunt generate de reco!and*rile unor clieni satisf*cui. (rintre principalele sursele de noi asigur*ri pentru persoane 5uridice reg*si!> Reco!and*ri ale clienilor vec)i &unoscui ai produc*torului Delefoane inopinate Ei-ite la clieni (u,licitatea n !ass-!edia 0olicit*ri telefonice &orespondena direct* ?uletine infor!ative ale asociailor co!erciale "0Q 34Q 1$Q 15Q 15Q 13Q .Q 5Q

1iste de clieni potentai furni-ate de fir!a de asigur*ri 2Q

A'.!/!.$.e$ ,e -%060/$%e + !etod* de co!unicare utili-at* frecvent este includerea unei ,ro uri sau scrisori adiionale n coresponden* cu clientul. &orespondena direct* care conine e8plicaii despre acoperiri4 tipuri de polie4 progra!e de control al producerii pagu,elor i alte progra!e de asigur*ri de interes pentru client poate fi at6t un !i5loc de pu,licitate pro!oional4 c6t i de construire a i!aginii fir!ei. 'aterialele adiionale incluse n coresponden* pot fi sc)i!,ate lunar i pot fi diferite n funcie de tipul asiguratului sau asigur*rii. /ceasta poate constitui !aniera n care fir!a sau produc*torii fac cunoscut* apariia unui nou produs sau serviciu. VA"7$%e$ ("(! -$'4e. '06-)e. ,e -0)!#e '$ $'.!/!.$.e -%060#!0"$)3 Din !otive de econo!ie sau de si!plificare a su,scrierii4 !uli produc*tori ncearc* s* acopere toate nevoile de asigurare ale clientului prin v6n-area unui pac)et co!plet de polie. #i tre,uie s* identifice acele riscuri la care clientul este i!pus i care nu sunt acoperite n !o!entul respectiv4 sau s* desf* oare ca!panii de pu,licitate pro!oionale pentru o,inerea datelor de e8pirare ale polielor ac)i-iionate de la fir!e concurente. 'uli
66

produc*tori utili-ea-* for!ulare returna,ile n care se solicit* acoperirile ce lipsescB aceste for!ulare nsoesc note de rennoire a polielor. P%0'e&() ,e /A"7$%e $ ("(! -$'4e. '06-)e. ,e -0)!#e (rocesul identific*rii clienilor c*rora li se pot oferi acoperiri supli!entare4 poate fi nesiste!atic sau siste!atic4 i!plic6nd un efort organi-at i general al ntregului personal al ageniei. + procedur* poate fi utili-at* scrisorilor tip*rite anticipat4 specific6nd acoperirile ce ar putea fi ad*ugateB aceste scrisori care vor fi e8pediate clienilor pe !*sur* ce dosarele lor sunt rev*-ute4 n !o!entul rennoirii polielor e8istente. /cesta este un e8e!plu de procedura nesiste!atica i succesul ei depinde de persoana care lucrea-* cu dosarele. 'uli produc*tori vor profita de perioadele de acal!ie4 cer6nd funcionarilor din organi-aie s* revad*4 n !od siste!atic4toate dosarele pentru a descoperi care lipsesc4 pentru a nregistra nu!ele asigurailor ce tre,uie contactai. Dac* infor!aiile despre clieni sunt stocate pe calculatoare4 asiguraii care nu au cu!p*rat ntregul pac)et de polie pot fi identificai foarte u or4 cu a5utorul unui progra! de sortare. 2ndiferent de !odul n care este o,inut*4 lista Nriscurilor neacoperite= tre,uie utili-at* pentru a tri!ite oferte de asigurare n prea5!a ter!enelor de e8pirare a polielor. Diversele o,iecte pro!oionale4 cu! ar fi calendare4 pot fi incluse n aceast* coresponden*4 pentru a deter!ina asiguraii s* r*spund* ntre,*rilor referitoare la ter!enele de e8pri!are i polielor4 pentru c* Nnu i va costa ni!ic=. /lteori n coresponden* se include pro!isiunea tri!iterii unor Ncadouri=4 cu! ar fi un atlas4 dac* asiguratul va r*spunde. VA"7$%e$ ("(! -$'4e. '06-)e. ,e $&!2(%3%! 8" !".e%/$)() ,!".%e ,$.e)e ,e %e8""0!%e $ -0)!#e)0% 0e poate ntoc!i un progra! de conectare a asigurailor4 dintre datele de rennoire a polielor4 de e8e!plu la ase luni dup* ulti!a rennoire. &lientului se pot pre-enta !anuale de !anage!ent al riscului i de control al daunelor4 preg*tite=n !od special=pentru el. 7n acest !o!ent4 poate fi solicitat* su,scrierea unei polie de asigur*ri dintr-o categorie nou* sau e8tinderea acoperirilor e8istente. /siguraii tind s* fie !ai receptivi c6nd aceste oferte nu sunt si!ultane cu solicit*ri ,*ne ti pentru rennoirea unei polie e8istente. +rice discuie sau nt6lnire cu clientul poate fi o oca-ie pentru a pre-enta unor asigur*ri noi. Dac*4 de e8e!plu un client ce deine o poli* de asigurare auto telefonea-* pentru a infor!a despre sc)i!,area tipului de ve)icul4 atunci funcionarul de la departa!entul de asisten* a clienilor ar putea ntre,a> Nc6nd va-i rev*-ut ulti!a oar* polia de asigurare de via*J=
67

A%.!'0)e -%060#!0"$)e 9nele o,iecte cu! ar fi cutiile de c)i,rituri4 pi8urile4 agendele4 pe care este tip*rit sau inscripionat nu!ele organi-aiei de asigur*ri repre-int* articole pro!oionaleB o,iectele de larg* utilitate sunt de regul* cele !ai potrivite4 pentru c* vor aduce deseori nu!ele ageniei su, oc)ii clientului i este posi,il ca ele s* a5ung* i la poteniali viitori clieni. /rticolele pro!oionale au scopul de a c6 tiga ,un*voina clientului i de al face s* i Na!inteasc*= nu!ele ageniei. #le co!pletea-* progra!ul pu,licitar de ansa!,lu al organi-aiei f*c6nd cunoscut nu!ele acesteia i apel6nd la senti!entele persoanei la care au a5uns. 0unt dou* tipuri de ase!enea Ncadouri=. 9nele organi-aii prefer* un o,iect dura,il. De e8e!plu4 un calculator de ,u-unar poate fi un constant @ i de utili-atA !e!ento al organi-aiei care l-a oferit. 7ns* n acest ca-4 costul este un de-avanta5B ase!enea o,iecte ar putea fi oferite nu!ai celor !ai profita,ili clieni. &ealalt* alternativ* este un articol consu!a,il. /li!entele sunt oric6nd ,inevenite at6t n ,irouri4 c6t i n locuine. De i nu au dura,ilitatea articolelor din pri!a categorie4 costul le face !ai accesi,ile. 4.4. S.%('.(%$ 0%2$"!7$.0%!'3 $ &0'!e.3#!! 0tructura organi-atoric* repre-int* un ansa!,lu unitar i coerent de organi-aii 4 co!parti!ente 4 instituii i persoane 4 dispuse pe niveluri ierar)ice sta,ilite prin legi 4 acte nor!ative 4 regula!ente i instruciuni ela,orate de siste!ul deci-ional @de conducereA4 astfel constituite nc6t s* asigure pre!isele organi-atorice n vederea sta,ilirii i reali-*rii o,iectivelor previ-ionate. Doate ele!entele co!ponente ale structurii organi-aionale au particularit*i definitorii care sunt puse n eviden* la fiecare nivel al acesteia Relaiile dintre aceste ele!ente pot fi > ierar)ice 4 de su,ordonare .funcionale 4 de cola,orare i de conlucrare. 0tructura organi-aional* a siste!ului de conducere este necesar* n !od o,iectiv datorit* co!ple8it*ii pro,le!elor cu care se confrunt* societatea 4 pro,le!e care pot fi u or re-olvate prin divi-iunea !uncii n conducere i reparti-area raional* a responsa,ilit*ilor pe diverse nivele ierar)ice . 4.4.1.C06-0"e".e)e &.%('.(%!! 0%2$"!7$.0%!'e

68

(rincipalele co!ponente ale structurii organi-atorice sunt ur!*toarele> postul4 funcia4 ponderea ierar)ic*4 co!parti!entele4 nivelul ierar)ic i relaiile organi-atorice. P0&.() repre-int* cea !ai si!pl* su,divi-iune organi-atoric* a fir!ei ce poate fi definit ca ansa!,lul o,iectivelor4 sarcinilor4 co!petenelor i responsa,ilit*ilor care revin spre e8ercitare unui salariat. +,iectivele individuale sau o,iectivele postului constituie caracteri-*ri ale utilit*ii postului. (ostul este caracteri-at prin inter!ediul fi ei de post. F("'#!$ repre-int* totalitatea posturilor care pre-int* acelea i caracteristici principale n funcie de natura i a!ploarea o,iectivelor4 sarcinilor4 co!petenelor i responsa,ilit*ilor se deose,esc dou* tipuri principale de funcii> !anageriale corespun-*toare funciilor de e8ecuie. P0",e%e$ !e%$%4!'3 repre-int* nu!*rul de salariai condu i ne!i5locit su,alterni. Re)$#!!)e 0%2$"!7$.0%!'e co!parti!entele instituite prin 0%6$)e sunt definite ca raporturile dintre posturile4 regle!ent*ri organi-atorice oficiale. 7n sf6r it4 de un !anager. '*ri!ea ponderii ierar)ice pentru un !anager din &1/002'/ este de 4-8 i de e8ecuie. 7n cadrul &1/002'/ e8ist* n pre-ent 15 posturi corespun-*toare funciilor !anageriale i 120 posturi

co!parti!entele repre-int* ansa!,lul persoanelor ce efectuea-* !unci o!ogene i Isau co!ple!entare4 de regul* pe acela i a!plasa!ent4 care contri,uie la reali-area acelora i o,iective derivate i sunt su,ordonate ne!i5locit aceluia i !anager. 7n cadrul &1/002'/ aceste su,divi-iuni iau for!a direciilor4 serviciilor4 ,irourilor i co!parti!entelor. &o!parti!entele pot fi operaionale i funcionale. &ele funcionale se caracteri-ea-* prin faptul c* preg*tesc deci-iile pentru !anage!entul superior i !ediu al fir!ei i acord* asisten* de specialitate te)nic*4 !anagerial*4 de !arHeting4 econo!ic*4 organi-aional*4 etc.4 at6t co!parti!entelor operaionale4 c6t i celor funcionale.

69

+igura ,. 3rganigrama #*(//$"( /.R.*. 4.4.*. S.%('.(%$ 0%2$"!7$.0%!'3 0-e%$#!0"$)3 &1/002'/ este organi-at* pe principiul teritorialit*ii pe nivele ierar)ice4 si anu!e> 0ediul central al societ*i este n !unicipiul Deva4 dar are i 18 agenii n alte localit*i precu! Gaeg4 (etro ani4 1upeni4 Drgu Miu4 . 0tructura personalului n cadrul societ*ii este ur!*toarea> Tabel ,. /tructura personalului Pe%&0"$) D+D/1 personal4 din care> (ersonal de !anange!ent N(63% 135 15

70

(ersonal de e8ecuie4 din care> 0alariai cu contract de !unc* &ola,oratori cu convenie civil* (ersonal cu studii superioare De)nice #cono!ice Muridice /lte specialit*i (ersonal cu studii !edii De)nice #cono!ice /lte specialit*i

120 55 "5 30 " 11 3 10 105 32 55 28

4.5. Ge&.!("e$ !"$"'!$%3 $ !%6e! Diagnosticarea via,ilit*ii econo!ice s-a reali-at prin inter!ediul unor docu!ente specifice @,ilanul conta,il4 ,ugetul de venituri i c)eltuieli4 contul de profit i pierdere 4 rapoarte statisticeA. 7n ulti!ii 3 ani4 respectiv 200. C 20114 activitatea 0.&. &1/002'/ 0.R.1. s-a desf* urat pe ,a-a respect*rii depline a cadrului legislativ general4 a nor!elor legale referitoare la societ*ile de asigurare. +,iectivul central al politicii !anageriale l-a repre-entat reali-area riguroas* a 0trategiei de de-voltare pe ter!en scurt 200. C 20114 al c*rui ele!ent esenial const* n accelerarea procesului de restructurare a societ*ii i de !oderni-are a activit*ii sale . &a ur!are a eforturilor depuse4 ele!entele inte din 0trategia de de-voltare pe ter!en scurt aferente anului 200. au fost nf*ptuite integral. (e aceast* ,a-* i n condiiile anali-ei atente a evoluiei econo!iei naionale i a refor!ei4 a fost posi,il* 4 n pofida a nu!eroase dificult*i 4 o adaptare profita,il* la cerinele actualei etape a pieei. (rin !odelul i!pus n !ediul econo!ic specific i n con tiina pu,lic*4 din toate punctele de vedere - !anage!ent organi-are 4 infor!ati-are 4 !arHeting 4 lansare de produse noi4 fle8i,ilitate operaional* C 0.&. &1/002'/ 0.R.1. este una din cele !ai ,une societ*i de asigur*ri.
71

/stfel4 confor! re-ultatelor preli!inare sta,ilite de &o!isia de 0upraveg)ere a /ctivit*ii de /sigurare i Reasigurare 4 &1/002'/ 0.R.1. a reali-at n 20104 n funcie de pri!ele ncasate pe ansa!,lul pieei4 avansare c*tre un loc frunta ntre pri!ele 10 societ*i de profil at6t la asigur*rile de via* i non-via*4 c6t i la cele de via*. ?ilanul anilor 200.-2011 conse!nea-* i!portante reali-*ri la indicatorii sintetici i la cei specifici4 re-ultatele financiare o,inute consolid6nd fora4 ,onitatea i sta,ilitatea societ*ii i 4 i!plicit 4 prestigiul i ncrederea de care se ,ucur* pe plan intern. 7n ansa!,lul lui4 ,ilanul din 2011 !arc)ea-* parcurgerea unei fructuoase etape de de-voltare 4 ceea ce per!ite C pentru anul 2012 i4 apoi 4n perspectiva i!ediat* C o,inerea unor perfor!ane profesionale i econo!ico-financiare co!para,ile cu cele din econo!iile de pia* consacrate. Dotu i4 pentru anul 2011 se constat* o u oar* sc*dere a principalilor indicatori econo!ici4 situaie deter!inat* 4 n principal4 de accentuarea concurenei n sectorul asigur*rilor4 unele dintre ele av6nd capital str*in i fiind fir!e recunoscute pe plan !ondial. /cest lucru a dus la o u oar* di!inuare a cotei de pia* deinut* de 0.&. &1/002'/ 0.R.1. n sectorul asigur*rilor. 1a ntoc!irea situaiilor financiare consolidate4 conducerea ela,orea-* esti!*rile i evalu*rile care afectea-* su!ele raportate aferente activelor i pasivelor de la data ,ilanului precu! i veniturile i c)eltuielile perioadei. Re-ultatele reale ar putea fi diferite f*a de aceste esti!*ri. Do!eniile supuse acestor incertitudini sunt ur!*toarele> (rovi-ioane ,rute pentru re-erva de pri!e Re-erva de pri!e cedat* reasiguratorilor &reane aferente activit*ii de asigurare Datorii aferente activit*ii de reasigurare &6 tiguriIpierderi din diferene de curs (ri!e cedate &o!isioane pentru ,roHeri &osturi de ac)i-iie nregistrate n avans ca su!a re-ervelor pentru fiecare poli* luat* individual. 4.5.1. E/0)(#!$ -%!"'!-$)e)0% &(%&e ,e /e"!. ,!" '$,%() !%6e! (rincipalele venituri reali-ate de societate sunt din> Eenituri din investiii
72

Eenituri din pri!e Eenituri din reasigur*ri Eenituri din leasing-financiar Eenituri din pri!e

(ri!ele aferente activit*ii de asigur*ri de via* sunt nregistrate atunci c6nd sunt datorate de asigurat. Rezerva de polie consolidat Re-erva consolidat* de polie pentru asigur*ri de via* n care ntregul risc investiional este suportat de asigurat i care este calculat* pe ,a-a su!elor pl*tite de asigurat4 !odific*rile n valoarea de pia* a investiiilor corespun-*toare !ai puin su!ele r*scu!p*rate n scopul asigur*rii i c)eltuielile de !anage!ent. 'enituri din investiii $nvestiii n datorii i titluri de participaie Datoriile deinute i investiiile n titluri de participaie sunt clasificate n ur!*toarele patru categorii> societateAB 2nvestiii p*strate p6n* la scaden* @investiii n datorii care ur!a-* a fi 2nvestiii disponi,ile pentru v6n-areB 2nvestiii deinute n scopul tran-acion*rii @portofoliu de tran-acionareA. p*strate p6n* la scaden*AB &redite e!ise de entit*ile n cadrul grupului @credite i creane iniiate de

#valuarea acestor investiii depinde de categoria n care au fost clasificate. &reditele e!ise de entit*ile din cadrul grupului4 titlurile de stat i investiiile n datorii p*strate p6n* la scaden* sunt recunoscute la costul a!orti-at n ti!p ce tran-aciile i valorile !o,iliare disponi,ile pentru v6n-are sunt recunoscute la valoarea real*. /lte investiii disponi,ile pentru v6n-are sunt ar*tate la valoarea lor real* la data ,ilanului i repre-int* investiii ac)i-iionate de societate si nealocate asigurailor. $nvestiii n proprietate Derenul i cl*dirile sunt evaluate separat4 distincia ntre ele f*c6ndu-se cu a5utorul unei esti!*ri4 dac* este necesar. 7n fiecare ca- evaluarea se face la cost. 7n ca-ul cl*dirilor4 cifrele de cost sunt reduse cu a!orti-area planificat* pentru a reflecta perioada util* de via*. 7n ca-ul unei di!inu*ri per!anente a valorii4 valoarea cl*dirilor i a terenurilor nregistrate este redus* la su!a recupera,il*. &ostul de cu!p*rare include n general toate c)eltuielile intervenite cu oca-ia ac)i-iion*rii propriet*ii. /cesta repre-int* n principal preul de cu!p*rare i toate celelalte
73

c)eltuieli pentru ac)i-iionarea @c)eltuieli de ac)i-iie incidentale A. Depozite pe termen scurt

i deinerea dreptului de proprietate asupra terenului

Tabel 0. Depozite pe termen scurt

&*E$& 11.1*.*011

7n euro 7n lei D+D/1

55.000 440.000 4.5.000

Depo-itele pe ter!en scurt sunt esti!ate la valoarea lor no!inal*. Depo-itele pe ter!en scurt n euro poart* o do,6nd* la valoarea pieei de "42$Q per annu!. Depo-itele pe ter!en scurt n lei poart* o do,6nd* la valoarea pieei cuprins* ntre 28Q i 3"Q per annu!.

$nvestiii efectuate n numele deintorilor de polie de asigurare de via 2nvestiiile sunt calculate la valoarea lor real* la data ,ilanului. &6 tigurilor i pierderilor nereali-ate le corespund !a5or*ri sau reduceri ale re-ervei te)nice aferente activit*ii de asigur*ri de via* n !*sura n care riscul investiional este suportat de asigurat. (ctive deinute n proprietate 2!o,ili-*rile corporale sunt calculate la cost !ai puin a!orti-area acu!ulat*. Ealoarea ,ilanier* a !i5loacelor fi8e este anali-at* pentru a sta,ili dac* acestea dep* esc valoarea recupera,il* la data ,ilanului. Dac* valoarea ,ilanier* dep* e te su!a recupera,il*4 !i5loacele fi8e sunt nregistrate la o su!* !ai !ic*. *easing financiar /ctivitatea de nc)iriere n ,a-a c*reia societatea i asu!* toate riscurile i ,eneficiile propriet* ii este definit* ca un leasing financiar. #c)ipa!entul ac)i-iionat prin leasing financiar este nregistrat la o valoare egal* cu valoarea cea !ai !ic* dintre valoarea sa real* i valoarea actual* a ratelor !ini!e la nceputul leasingului4 !ai puin a!orti-area acu!ulat*.
74

Disponibiliti bneti la banc n conturi curente i n cas Disponi,ilit*ile ,*ne ti la ,anc* n conturi curente i n cas* includ toate soldurile de,itoare din conturile curente la ,*nci i n cas* Tabel 1. Disponibiliti bneti *009 7n lei %u!erar n cas* %u!erar la ,*nci %u!erar n tran-it D+D/1 28."50 4$".00 0 8.000 512."5 0 7n valut* 1.800 14."80 1.000 1$.480 7n lei 22.0"0 5"0.00 0 ..220 5.1.28 0 *010 7n valut* 2.200 15.000 1.$00 18..00 7n lei 32.050 "30.28 0 ..500 "$1.83 0 *011 7n valut* 2.000 13.000 ..000 24.000

4.5.*. S.%('.(%$ -%!"'!-$)e)0% '4e).(!e)! ,!" '$,%() !%6e! (rincipalele c)eltuieli efectuate de societate sunt> &)eltuieli de ac)i-iie &)eltuieli cu plata daunelor &)eltuieli non-te)nice &)eltuieli de reasigur*ri

#osturi de achiziie &osturile de ac)i-iie a poliei sunt acele c)eltuieli care intervin n procesul de ac)i-iie. &osturile de ac)i-iie includ co!isioane4 alocarea altor c)eltuieli varia,ile aferente e!iterii i su,scrierii de polie care sunt direct legate de activitatea societ*ii. 7n general4 costurile de ac)i-iie a asigur*rilor nregistrate n avans repre-int* acea proporie a costurilor de ac)i-iie intervenite care corespund proporiei de pri!e ,rute su,scrise care sunt nencasate la data ,ilanului &osturile de ac)i-iie nregistrate n avans sunt calculate pentru fiecare poli*. %u!ai co!isioanele sunt nregistrate n avans. /lte costuri de ac)i-iie au fost calculate ca i costuri care au intervenit.

75

#heltuieli cu plata daunelor Daunele nt6!plate cu privire la activitatea general* includ toate daunele nt6!plate n perioad*4 fie c* sunt raportate sau nu. (rovi-ioanele pentru daune nepl*tite4 calculate pe ,a-a unor esti!*ri de ca- i !etode statistice4 sunt deter!inate pe ,a-a costului esti!at aferent pl*ii tuturor daunelor nt6!plate p6n* la data ,ilanului dar nepl*tite la aceast* dat*4 indiferent c* sunt raportate sau nu4 !preun* cu toate c)eltuielile interne i e8terne aferente pl* ii daunelor. 9nde este posi,il4 provi-ioanele sunt pre-entate nete de esti!*rile prudente pentru recuper*ri. Reasigur*rile anticipate i alte recuper*ri sunt pre-entate separat ca active. De i &onsiliul de /d!inistraie consider* c* provi-ionul ,rut pentru daune i recuper*rile aferente din reasigur*ri sunt pre-entate n !od fidel4 datoriile finale ar putea fi diferite ca re-ultat al unor infor!aii i eveni!ente ulterioare i care ar putea avea drept re-ultat a5ust*ri se!nificative ale su!elor pre-entate. /5ust*rile f*cute la su!a provi-ioanelor sunt reflectate n situaiile financiare consolidate pentru perioada n care a5ust*rile se efectuea-*. 'etodele folosite i esti!*rile f*cute sunt periodic revi-uite.

Tabel 4. Daune nt!mplate nete de reasigurare *009 /ccident i s*n*tate /utove)icule (roprietate 'ariti! R&/ /ltele D+D/1 30.450 120.350 10.200 4.$50 85.3.0 2.150 253.2.0 *010 40.500 135.250 12.100 5.520 .0.050 2.3"0 285.$80

&*E$& *011 55."50 150.280 11..20 5.320 .3.2"0 2.8.0 31..320

76

&)eltuieli non-te)nice constau din c)eltuieli cu personalul4 a!orti-area i!o,ili-*rilor corporale4 costuri cu energia i alte costuri care nu sunt incluse n costurile de ac)i-iie. Reasigurri cedate (ri!ele4 daunele i costul de ac)i-iie sunt nregistrate nete de su!ele cedate reasiguratorilor i recupera,ile de la ace tia. 0u!ele esti!ate a fi recupera,ile de la reasiguratori aferente daunelor nepl*tite i c)eltuielile de a5ustare sunt nregistrate separat de su!ele esti!ate a fi pl*ti,ile asigurailor. 0u!ele recupera,ile de reasiguratori sunt esti!ate corespun-*tor cu datoria de plat* a daunelor asociat* cu polia de reasigurare. #heltuieli ulterioare &)eltuielile oca-ionate de nlocuirea unei co!ponente a i!o,ili-*rilor corporale care este nregistrat* separat4 sunt capitali-ate cu valoarea ,ilanier* a co!ponentei care este a!orti-at*. /lte c)eltuieli ulterioare sunt capitali-ate nu!ai c6nd acestea cresc ,eneficiile econo!ice viitoare ale ele!entului respectiv de proprietate4 utila5 i ec)ipa!ent. Doate celelalte c)eltuieli sunt recunoscute n contul de profit i pierderi ca o c)eltuial* care a avut loc. #heltuieli ulterioare &)eltuielile ulterioare cu i!o,ili-*ri necorporale capitali-ate sunt capitali-ate nu!ai atunci c6nd acestea !*resc avanta5ele econo!ice viitoare ale activului la care se refer*. Doate celelalte c)eltuieli sunt nregistrate atunci cand au loc. (mortizarea /!orti-area se reali-ea-* pe ,a-a unor rate anuale egale pentru a a!orti-a su!a reevaluat* a !i5loacelor fi8e pe perioad* r*!as* a duratei lor de via* dup* cu! ur!ea-*> Tabel 5. Durata de amortizare a mi%loacelor fixe C$.e20%!e &l*diri #c)ipa!ent i !o,il* &alculatoare Ee)icule A"! 50 2-15 1-5 5

77

/!orti-area este nregistrat* n contul de profit i pierdere pe ,a-a !etodei liniare pe perioada esti!at* a duratei utile de funcionare a i!o,ili-*rii necorporale. 2!o,ili-*rile necorporale sunt a!orti-ate de la data la care activul este gata de utili-are. Durata de funcionare util* a unui softFare este de 2 ani. Tabelul 6. 'aloarea amortizrilor pe ultimii 1 ani *009 %on-via* datorii c*tre asiguratori datorii c*tre ageni Eia* datorii c*tre reasiguratori datorii c*tre ageni D+D/1 14.380 11."80 2.$00 5."00 2.000 3."00 1...80 *010 10.5.5 ..1"5 1.430 4.400 1.400 3.000 14...5 & *E$& *011 11.$10 10.110 1."00 3.800 1.000 2.800 15.510

4.5.1. E/0)(#!$ -%!6e)0% ,e $&!2(%$%e 0tructura asigur*rilor nc)eiate n perioada 200. C 20114 de c*tre societatea de asigurare &1/002'/ 0.R.1. reiese din ta,elul de !ai 5os @ta,elul nr.$A. /trage atenia faptul c* n aceast* perioad* asigur*rile generale ocup* de departe pri!ul loc al activit*ii desf* urate de societatea de asigurare . 7n perioada anali-at* volu!ul pri!elor de asigurare a crescut de la 32...85 lei la 51..100 lei. 1a asigur*rile de viaa o,serv*! i aici o cre tere a pri!elor de asigurare dar nu la fel de evident* ca a celor de la asigur*ri generale. Tabelul 7. Evoluia primelor de asigurri ANII *009
78

& *E$& *010 *011

(ri!e de asigur*ri generale (ri!e de asigur*ri de viaa Dotal pri!e de asigurare

282.235 4$.$50 32...85

41$.24" $..245 4.".4.1

430.100 8..000 51..100

7n graficul ce ur!ea-* vo! o,serva ca evoluia pri!elor de asigurare at6t la asigur*rile generale c6t i la asigur*rile de viaa n perioada anali-at* respectiv anii 200.-2011 este de cre tere de la an la an.

450000 400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 Asig. Via Asig. Generale 2009 2010 2011

8rafic ,. Evoluia primelor de asigurri 7n ta,elul ce ur!ea-* vo! o,serva c* din totalul pri!elor de asigurare ponderea !ai !are o nregistrea-* asigur*rile generale co!parativ cu asigur*rile de via* care au nregistrat o pondere !ult !ai !ic*. Tabelul 9. :onderea primelor de asigurare ANII (onderea pri!elor de asigurare generale (onderea pri!elor de asigurare de viaa *009 8545 1445 *010 8440 1"40 &;& *011 824. 1$41

3raficul 2 arat* evoluia pri!elor de asigurare pe fiecare an n parte i o,serv*! c* asigur*rile generale c6t i asigur*rile de via* s-au !eninut i au nregistrat o pondere de peste 80Q4 respectiv de 14Q.
79

100 80 60 40 20 0 2009 2010 2011

A sig. Via A si g. Generale

8rafic nr.0 :onderea primelor de asigurare

4.5.4. E/0)(#!$ &(6e)0% $&!2(%$.e +,serv*! c* evoluia su!elor asigurate la asigur*rile generale cresc de la an la an i sunt !ai !ari co!parativ cu su!ele asigurate la asigur*rile de via* care sunt !ai !ici4 dar i acestea pre-int* o cre tere4 @ve-i ta,elul .A

Tabelul 2. Evoluia sumelor asigurate ANII 0u!ele asigurate via* 0u!ele asigurate generale Dotal su!e asigurate *009 380.$50 5"8.225 .48..$5 *010 405.102 "20.05. 1.025.1"1

& *E$& *011 435.2.5 "8..3"$ 1.124.""2

#voluia su!elor asigurate le-a! repre-entat i grafic i a! constatat c* su!ele asigurate au nregistrat diferene4 un e8e!plu este anul 2010 unde la asigur*rile de viaa su!ele asigurate au fost 4de 405.102 lei4 iar la asigur*rile generale su!ele asigurate au fost de "20.05. lei.

80

800000 600000 400000 200000 0 2009 2010 2011 A sig. Via A sig. Generale

8rafic 1. Evoluia sumelor asigurate Din totalul su!elor asigurate .ponderea !ai !are o repre-int* su!ele asigurate la asigur*rile generale. 0e poate o,serva c* pe parcursul celor 3 ani de studiu4 s-au nregistrat cre teri constante. Tabel ,<. :onderea sumelor asigurate ANII (onderea su!elor asigurate viaa (onderea su!elor asigurate generale *009 40.12 5..88 *010 3..51 "0.4. &;& *011 38.$0 "1.30

7n graficul 4 sunt ar*tate ponderile pe anii 200.-2011

100% 80% 60% 40% 20% 0% 2009 2010 2011 A sig. Generale A sig. Via

8rafic 4. :onderea sumelor asigurate

81

4.*.<. E/0)(#!$ ,e&-32(;!%!)0% Dup* cu! o,serv*! desp*gu,irile la asigur*rile generale au nregistrat o rat* a daunei !ai !are dec6t desp*gu,irile la asigur*rile de via*. Desp*gu,irile la asigur*rile de via* fiind !ai !ici atunci re-ult* c* aceast* categorie de asigur*ri este profita,il* pentru societatea de asigur*ri. Tabel ,,. Evoluia despgubirilor ANII Desp*gu,iri asigur*ri generale Desp*gu,iri asigur*ri viaa Dotal desp*gu,iri *009 152..00 23.8.0 1$".$.0 *010 182.500 42.100 224."00 & *E$& *011 2"1.550 54."00 31".150

#voluia desp*gu,irilor la asigur*rile generale c6t repre-entate grafic dup* cu! ur!ea-*>

i la asigur*rile de via* sunt

300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 2009 2010 2011 A sig. Via A sig. Generale

8rafic 5. Evoluia despgubirilor Din totalul desp*gu,irilor ponderea la asigur*rile generale este !ai !are i o,serv*! c* n anul 200. s-au nregistrat desp*gu,iri de 8"442Q4 iar n ceilali ani 20104 2011 s-au nregistrat desp*gu,iri !ai !ici de 8142"Q respectiv de 824$3Q.
82

2ar desp*gu,irile la asigur*rile de via* n aceia i perioad* a fost de 13451Q. 7n perioada 20102011 ponderea desp*gu,irilor la asigur*rile de via* au !ai crescut cu apro8i!ativ 344 procente. Tabelul ,0. :onderea despgubirilor ANII (onderea desp*gu,irilor la asigur*rile generale (onderea desp*gu,irilor la asigur*rile de via* *009 8"44. 13451 *010 8142" 184$4 &;& *011 824$3 1$42$

Dup* cu! o,serv*! i n graficul de !ai 5os linia ponderilor desp*gu,irilor la asigur*rile generale se afla n 5urul valorii de 82Q n ti!p ce linia ponderilor la asigur*rile de via* se afl* undeva n partea inferioar* a graficului n dreptul valorii de 18Q. Re-ult* c* desp*gu,irile n aceast* perioad* au fost !ai !ari la asigur*rile generale.

100% 80% 60% 40% 20% 0% 2009 2010 2011 A sig. Generale A sig. Via

8rafic 6. :onderea despgubirilor

4.<. Re7e%/e)e .e4"!'e 7n ta,elul 13 o,serv*! c* re-ervele te)nice la asigur*rile generale sunt constituite din> re-erve de pri!e care au ponderea cea !ai !are a activit*ii4 re-erve de daune4 re-erve de daune neavi-ate4 re-erva de catastrof* care are pondera cea !ai !ic* @av6nd riscuri !ai puineA. Tabelul ,1. Rezerve tehnice ANII *009 *010 & *E$& *011

83

Re-erve de pri!e Re-erve de daun* Re-erve de daune neavi-ate Re-erve de catastrof*

$5."$5 "".123 3.$"8 2.0.8

.$."00 $"..22 4.544 2.8$"

123.41$ 55.85" 1.0.2 4.$33

Re-ervele te)nice au nregistrat o cre tere de la an la an dup* cu! este evideniat i n graficul de !ai 5os. 0e o,serv* cre teri !ai !ari la re-ervele de pri!e i la cele de daun*.

8raficul 7. Evoluia rezervelor tehnice

4.=. Re7e%/e 6$.e6$.!'e 1a asigur*rile de viaa re-ervele !ate!atice sunt !ai !ari la asigur*rile de deces ur!ate de asigur*rile !i8te de viaa4 continu6nd cu asigur*rile de tip rent* iar pe ulti!ul loc fiind asigur*rile de capitali-are care cuprind i asigur*ri de viaa cu pri!a unic*4 asigur*ri de via* cu pri!a e alonat*. Tabel ,4. Rezerve matematice ANII *009
84

& *E$& *010 *011

/sigur*ri de deces /sigur*ri !i8te viaa /sigur*ri tip rent* /sigur*ri de capitali-are

18$.$22 8$.005 2.240 .11

1.8.012 .4.010 2.510 1.024

214...2 128.422 2.... 1.135

Re-ervele !ate!atice la asigur*rile de via* au nregistrat cre teri considera,ile pe perioada anali-at* la asigur*rile de deces i la asigur*rile !i8te de via*. 1a asigur*rile de tip rent* i asigur*rile de capitali-are s-au nregistrat re-erve !ate!atice !ult !ai !ici@ve-i 3rafic 8A.

250000 200000 150000 100000 50000 0

Asigurri de deces Asigurri mixte de ia Asigurri ti! rent Asigurri de ca!itali"are

2009

2010

2011

8rafic 9. Evoluia rezervelor matematice

4.=.1. C06!&!0$"e $E C06!&!0$"e -)3.!.e ,e &0'!e.$.e$ ,e $&!2(%$%e '3.%e '0)$;0%$.0%!. Tabel ,5. #omisioane pltite ANII &o!isioane asigur*ri generale
85

& *E$& *009 42.335 *010 "2.58$ *011 "4.515

&o!isioane asigur*ri viaa Dotal co!isioane

..550 51.885

15.84. $8.43"

1$.800 82.315

8rafic 2. Evoluia comisioanelor pltite ;E C06!&!0$"e -%$'.!'$.e ,e &0'!e.$.e$ ,e $&!2(%3%! )$ 5 (sigurri generale) asigur*ri facultative de autove)icule asigur*ri facultative de ,unuri asigurarea facultativ* de r*spundere civil* asigur*ri de persoane asigur*ri agricole 10Q 15Q 12Q 13Q 1$Q

(sigurri de via) asigurarea !i8ta de via* i supli!entar* de accidente asigurarea !i8t* de via* 20Q 22Q

asigurarea de econo!ie i invaliditate per!anent i din accident 24Q

4.=.* N(63% ,e -0)!#e e6!&e %u!*rul de polie e!ise de societatea de asigur*ri a crescut de la an la an at6t la asigur*rile generale c6t i la asigur*rile de via*. Dac* n anul 200. s-au nregistrat 1.200.000 de polie la asigur*rile generale n anul 2011 acestea au crescut la 1.380.000 de polie. 2ar la asigur*rile de via* nu!*rul de polie e!ise n anul 200. erau de $00.000 de polie n anul 2011 s-a a5uns la un nu!*r de .50.000 de polie. Tabel ,5. =umr polie emise
86

& *E$&

ANII %r. polie e!ise pentru asig. 3enerale %r. polie e!ise pentru asig. Eia* Dotal polie

*009 1.200.000 $00.000 1..00.000

*010 1.300.000 880.000 2.180.000

*011 1.380.000 .50.000 2.330.000

2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 2009 2010 2011 #$lie emise c$misi$n asig. ia #$lie emise asig. generale

8rafic ,<. =umrul de polie emise

4.=.1. S.%('.(%$ -0%.0 0)!()(! 0tructura portofoliului n anul 200. a fost for!at* n !a5oritate de asigur*rile de autove)icule @3.QA4 de asigur*rile de r*spundere civil* @2$QA4 iar cele de incendiu4 persoane i agricole nregistr6nd procente !ai !ici. /sigur*rile de via* n anul 200. a nregistrat un procent de 18Q.

87

+igura 0. /tructura portofoliului pe anul 0<<2 7n structura portofoliului pe anul 2010 o,serv*! o !ic orare cu 8Q la asigur*rile de autove)icule4 asigur*rile de r*spundere civil* r*!6n6nd la fel ca n anul precedent. 0e o,serv* o cre tere la asigur*rile de incendiu cu 5Q c6t i la asigur*rile de persoane4 iar la cele agricole cu 1Q. /sigur*rile de via* nregistrea-* o sc*dere de 4Q.

+igura 1. /tructura portofoliului pe anul 0<,< 0tructura portofoliului pe anul 2011 este alc*tuit n proporie de 3.Q din asigur*rile de autove)icule ceea ce repre-int* o cre tere cu .QB 2"Q repre-ent6nd asigur*rile de r*spundere civil*4 iar celelalte nregistrea-* o sc*dere de "Q asigur*rile de incendiu4 2Q la asigur*rile de persoane. /sigur*rile de viaa au nregistrat o cre tere de 1Q.

88

+igura 4. /tructura portofoliului pe anul 0<,,

4.8. R!&'(%! 'e !" )(e"#e$73 $'.!/!.$.e$ !%6e! #ste nevoie de recunoscut faptul c* !anagerii sunt preocupai de intensificarea concurenei4 care repre-int* cel !ai i!portant risc pentru co!panie4 ns* nu!ai "0Q dintre ace tia au i f*cut ceva pentru a reduce riscul de e8punere la acest risc. /u fost anali-ate o list* cu 28 de riscuri4 !p*rite n patru !ari categorii> 0-e%$#!0"$)e@ &.%$.e2!'e@ !"$"'!$%e :! ,e 4$7$%,. Riscurile cele !ai se!nificative4 dar pe care co!pania nu se si!te conforta,il s* le ad!inistre-e4 sunt> cre terea concurenei @risc strategicA nt6r-ieri !ari la plata din partea clienilor-c)eie @risc financiarA sc*derea cererii din partea clienilor @risc strategicA pierderea de personal-c)eie n favoarea concurenei @risc operaionalA !odific*ri ale cursului de sc)i!, valutar sau ale ratei do,6n-ii @risc financiarA.

&u toate c* oa!enii de afaceri sunt con tieni de faptul c* aceste riscuri a!enin* n !are !*sur* supravieuirea i de-voltarea viitoare a co!paniei4 n cele !ai !ulte ca-uri ace tia nu au ncredere n aciunile ntreprinse pentru ad!inistrarea respectivelor riscuri. 'anagerii tre,uie s* g*seasc* soluii pentru a ine su, control riscurile cu care se confrunt* i pentru a asigura de-voltarea viitoare a co!paniilor. 7n !od tradiional4 riscurile de )a-ard i cele financiare erau considerate ca fiind cele !ai ngri5oratoare pentru oa!enii de afaceri. Dotu i !anagerii co!paniilor de asigur*ri sunt !ai !ult preocupai de riscurile operaionale i concureniale. R!&'(%! ,e 6$"$2e6e". :! %!&'(%! ,e $'.!/!.3#! &-e'! !'e $ $'e%!! ,e $&!2(%3%!
89

1. I"&( !'!e".$ -)$"! !'$%e $ $ $'e%!! #ondiii de producere) #8istena acestui risc este dat* de lipsa de e8perien* i preg*tire n cadrul afacerii a !anagerilor. #ste un risc asu!at4 care nu poate fii evitat4 ncerc6ndu-se di!inuarea efectelor negative ale acestuia. #onsecine) &onsecinele acestui risc pot fii investiii !ult !ai !ari dec6t cele iniiale4 c)eltuieli neplanificate4 costuri supli!entare. /trategie de gestionare) 9n astfel de risc e8ist* n orice afacere unde !anagerul nu este e8peri!entat ndea5uns. /cest fel de risc nu poate fii evitat dar4 n ca-ul n care se produce tre,uie aplicat* o strategie de reducere siste!atic* a riscurilor pentru !ini!i-area pe c6t posi,il a efectelor negative. &)iar dac* planificarea iniial* nu este corect*4 se poate proceda printr-o !onitori-are foarte strict* a activit*ilor. (rin !onitori-area activit*ilor4 c)eltuielilor4 investiiilor4 gre elile pot fii identificate. 0e crea-* astfel precedente4 ec)ivalentul unor !ici ,a-e de date4 astfel nc6t se pot nv*a sau nsu i !odalit*i de contracarare a riscurilor av6nd drept ,a-* e8periene anterioare. (ierderea nu poate fii stopat* de la nceput dar4 pe parcurs se a5unge la o nv*are !etodic* a !odului de reacie i aciune.

*. L!-&$ ,e e>-e%!e"#3 $ 6$"$2e%()(!5 n afacere4 n relaia cu anga5aii4 n relaia cu tere p*ri @distri,uitori4 organe ale statului etcAB negocierea de contracte #ondiii de producere) /cest lucru este posi,il datorit* faptului c* cei care au pornit afacerea i o conduc n pre-ent sunt foarte tineri i nu au o e8perien* de via* prea ,ogat*. #onsecine) #fectele negative pot ap*rea n orice activitate a afacerii. 1ipsa de e8perien* se traduce n gre eli de orice fel i la toate nivelele. /trategie de gestionare) 9n astfel de risc poate fii gestionat prin transfer. Dransferul de responsa,ilit*i i sarcini unor profesioni ti n do!eniu. 7n ca-ul n care aceast* !etod* nu poate fi aplicat* din !otive diverse @lipsa de astfel de profesioni ti4 lipsa ncrederii etcA ar !ai e8ista o !etod*. 'anagerii ar tre,ui s* pun* ,ine la punct o !etod* personal* via,il* pentru conducerea afacerii. #8ist* o oportunitate aici> datorit* faptului c* nc* !anagerii nu sunt angrenaii n rutina care vine o dat* cu ti!pul4 ace tia pot g*si !etode i idei inovative salvatoare pentru afacere. 1. L!-&$ $(.0%!.3#!! 6$"$2e%()(!5

90

#ondiii de producere) #ste o consecin* tot a lipsei de e8perien*4 de aceast* dat* o repre-entare gre it* a relaiei patron-anga5at4 patron-alte persoane #onsecine) 3reutate n i!punerea punctul de vedere i aciunea n faa anga5ailor sau a altor persoane. /trategie de gestionare) /cest risc poate fii evitat printr-o nou* a,ordare a funciei de conducere> adoptarea unui alt stil !anagerial de conducere !ult !ai apropiat i !ai potrivit personalit*ii !anagerului. 4. P%e/!7!("e$ !"'0%e'.3 $ !"/e&.!#!!)0%5 #ondiii de producere) Datorit* lipsei de e8perien* a !anagerului. #onsecine) (ierderile pot fii se!nificative. (ot ap*rea fie n ca-ul unor investiii !ai !ari dec6t cele prev*-ute4 fie n ca-ul unor investiii neprev*-ute p6n* atunci. 7n a!,ele ca-uri4 consecinele se traduc prin investiii !ult !ai !ari dec6t cele preconi-ate. /trategie de gestionare) /cest risc tre,uie acceptat a a cu! este. 7n ca-ul n care se produce4 soluia este o strategie de reducere siste!atic* a lui prin> contori-area fiec*rei investiii n plus sau gre ite. 7n ca- de nevoie4 ,anii necesari reinvestii din profit @cea !ai ,un* !etod*A. pot fii !pru!utai sau

5. Ne&(-%$/e24e%e$ $.e".3 $ '4e).(!e)!)0% :! !"/e&.!#!!)0%5 #ondiii de producere) %efa!iliari-area cu practicile specifice de supraveg)ere i condiionare a c)eltuielilor. #vident4 lipsa de e8perien*4 lipsa de ti!p i nedisponi,ilitate sau o,oseala. 1a acest palier funcionea-* credina> :in !inte= sau :note- !6ine= #onsecine) Rapoarte de c)eltuieli insuficiente4 nereali-ate la ti!p pri!ordiale anali-ei pentru identificareaIdi!inuarea pierderilor i cre terea profitului. /trategie de gestionare) &ea !ai ,un* !etod* de contracarare a acestui risc4 care apare datorit* nedisponi,ilit*ii !anagerului4 este nu!irea unei persoane care s* se ocupe cu astfel de rapoarte i care4 n per!anen*4 s* gestione-e ,alana c)eltuieli-profit. <. L!-&$ )!'4!,!.3#!)0%5 #ondiii de producere> + gestionare gre it* a fondurilor4 c)eltuielilor4 investiiilor i priorit*ilor de plat*. #onsecine) 1ipsa de lic)idit*i poate avea efecte negative strategice pentru afacere. (ierderile se pot cuantifica n pierderi !onetare p6n* la o posi,il* ,locare a ntregii afaceri.

91

1ipsa lic)idit*ilor !ai poate avea drept consecin* pierderi de i!agine4 nu!*r de clieni4 i!plicit di!inuarea profitului. /trategie de gestionare) 9n astfel de risc poate fii evitat4 proced6nd siste!atic n fiecare proces al afacerii. Dre,uie notat tot ceea ce intr* i tot ceea ce iese. 7n ca-ul n care acest risc este inevita,il4 soluia ar fii fonduri !onetare p*strate special pentru acest fel de situaii. Deci4 ntr-o afacere4 tre,uie ntotdeauna s* e8iste fonduri de ,acH-up pentru situaii neprev*-ute. =."#e)e2e%e$ .A%7!e $ 'e%!"#e)0% !"$"'!$%e $)e ("e! $ $'e%! 8" '(%& ,e ,e7/0).$%e #ondiii de producere> Datorit* lipsei de e8perien* n gestionarea fondurilor #onsecine) &)eltuieli curente !ai !ari dec6t cele preconi-ate. /trategie de gestionare) /cest risc poate fi evitat prin anga5area unei persoane cu e8perien*. 8.S.$;!)!%e$ -%e#(%!)0% -%e$ B0$&e5 #ondiii de producere> 7n !od nor!al sta,ilirea preurilor 5oase face parte din politica de lansare a unui produs. 7ns*4 ulterior4 un ele!ent strategic favora,il4 politica de preuri 5oase4 poate deveni un risc n ca-ul n care4 c)eltuielile nu !ai pot fii acoperite eficient pentru c* profitul se di!inuea-*. #onsecine) Di!inuarea profitului4 dar i influena asupra calit*ii clientelei. /trategie de gestionare) &rearea unui plan strategic de lansare a produsului4 !onitori-area lui i sc)i!,area ele!entelor nereale f*r* nt6r-iere. (reurile !ici sta,ilite iniial4 pot fii crescute p6n* ating un prag opti!4 dar nu ,rusc4 ci treptat4 pentru o !ai !ic* vi-i,ilitate a acestui lucru. 9. P%0'e&() ,e'!7!0"$)5 $6A"$%e$ )(3%!! ,e'!7!!)0% :! $ $-)!'3%!! $'e&.0%$. #ondiii de producere> Datorit* faptului c* !anagerul i asu!* !ai !ulte responsa,ilit*i i sarcini dec6t pot duce4 n loc s* le delege. #onsecine) 7nt6r-ierea punerii n practic* a unor proiecte i activit*i necesare. /trategie de gestionare) &el !ai eficient lucru pentru evitarea unui astfel de risc este folosirea o,sesiv* a unui re!inder de orice fel de tip. 10. De !'!e"#e 8" '06("!'$%e$5 6$"$2e%9$"2$B$. :! !"/e%&. #ondiii de producere> Datorit* nenelegerilor provocate de ori-onturi diferite de a teptare4 personalit*i diferite4 nivel de instruire.
92

#onsecine) %enelegeri n ec)ipa de lucru4 fapt care duce la lipsa de eficien* a anga5ailor. /trategie de gestionare) (entru a gestiona un astfel de risc4 cred c* cel !ai ,un lucru ar fii o desc)idere din a!,ele p*ri i o co!unicare c6t !ai fluent*. 9n lucru ,un ar fii edine periodice @sta,ilite n funcie de gravitatea lucrurilorA n care toi s*- i e8pun* punctele de vedere4 p*rerile4 distri,uia sarcinilor etc. c6t !ai eficient i !ai clar posi,il. Strategia de gestionare: Riscurile evideniate !ai sus au drept cau-*4 n !a5oritatea lor4 lipsa de e8perien*4 de cuno tine sau practici n do!eniul afacerilor sau c)iar n e8periena cu oa!enii. 0inteti-6nd4 se poate afir!a c* pe specificul acestui gen de afacere4 se i!pun !ai !ulte !etode de gestionare a acestor riscuri sau de !ini!i-are a efectelor negative. + pri!* !etod*4 ar fii traininng-uri i instruire de specialitate4 de e8e!plu> cursuri de !anage!ent4 de afaceri4 de resurse u!ane etc sau n ulti!* instan*4 autodidactica este i ea o !etod* ,un*. %ea5unsurile acestui fel de instruire sunt acelea c* necesit* ti!p destul de ndelungat4 iar aplicarea teoriei n practic* este uneori anevoioas*. Dup* cu! se vede4 educaia de specialitate este o condiie4 dar nu suficient*. &el !ai eficient ar fii !,inarea studiului de specialitate cu a5utorul dat de profesioni ti n do!eniu. Oi aceasta ar fii cea de a doua !etod*> anga5area unor consilieri e8peri!entai de tip !anageri provi-orii4 care s* gestione-e structurile i aciunile pe care !anagerul-patron nu i le poate asu!a. +portunitatea acestui risc este faptul c* !anagerii actuali4 nefiind nc* fa!iliari-ai cu practicile consacrate de !anage!ent4 pot avea !intea !ult !ai desc)is* c*tre inovaie i sc)i!,are dec6t un !anager care a trecut de5a prin instruire de specialitate. 'ai !ult dec6t at6t4 ace ti !anageri i pot ela,ora !etode personale de conducere specifice afacerii4 uneori !ult !ai eficiente dec6t practicile de5a e8istente. (6n* la ur!*4 un proces perfor!ant de !anage!ent al afacerilor4 este un !i8t ntre nou i vec)i4 ntre practici de5a e8istente i inovaie. Riscuri de personal 1. L!-&$ ,e e>-e%!e"#3 :! %e&-0"&$;!)!.$.e $ -e%&0"$)()(!5 #ondiii de producere> Datorit* !etodelor de anga5are. 7n principal4 anga5aii sunt foarte tineri4 nu au e8perien* n c6!pul !uncii4 iar responsa,ilitatea sarcinilor este direct proporional* cu vec)i!ea n !unc*.
93

#onsecine) 7ngreunarea activit*ilor i nereali-area unor sarcini. (ierderi de i!agine. /trategie de gestionare) /legerea unui personal f*r* speciali-are este un risc asu!at. 'ai i!portant este faptul c* de i riscul e !are@activitate defectuoas*4 fraud* sau furtA4 ca tigul este i !ai !are. De aceea4 !erit* asu!at. 9n anga5at f*r* e8perien*4 poate fii !ult !ai u or de educat dec6t unul cu e8perien*. #ste foarte i!portant procesul de instruire4 pentru c* prin acesta i poi fideli-a anga5aii sau i poi ndep*rta de tine. (entru ca aceste riscuri s* fie pe c6t posi,il di!inuate soluia cea !ai eficient* este un superviser. *. I"e>!&.e"#$ ("0% -0&.(%! '4e!e 2e&.!0"$.e 8" -%e7e". !"e !'!e". ,e 6$"$2e%5 #ondiii de producere> 1ipsa de personal speciali-at pe piaa !uncii i !ai ales lipsa ncrederii n personal. #onsecine) Re-ultate nesatisf*c*toare n do!eniile respective4 pierderi de i!agine4 financiare i ti!p irosit. /trategie de gestionare) /cest risc poate conduce la pierderi i!portante4 at6t financiare c6t i de i!agine. 0oluia evident* este anga5area unor astfel de persoane. 7ns* acest lucru este anevoios pentru faptul c* un o! de ncredere este foarte greu de g*sit. De aceea acest risc r*!6ne desc)is4 p6n* la g*sirea personalului respectiv. 7ntre ti!p4 sarcinile sunt preluate de !anager sau delegate c*tre anga5aii de5a e8isteni. / adar4 ntr-o astfel de afacere care i!plic* contactul per!anent cu oa!enii4 @clieniiA alegerea personalului este foarte i!portant*4 poate unul dintre cele !ai i!portante lucruri ale afacerii. #ste esenial* relaia dintre asigurat si asigurator. De aceea co!porta!entul i !otivarea lor sunt punctele c)eie. 7i poi !otiva anga5aii n dou* !oduri. (ri!ul este oferirea unui !ediu de lucru foarte pl*cut4 cald4 prietenos care s* potene-e nsu irile anga5atului. /l doilea lucru este salariul atractiv4 care n ca-ul afacerii de fa*4 este su,stanial. &ele dou* ele!ente au !a8i!u! de efect pe anga5aii f*r* e8perien*. /ce tia sunt u or de !odelat i fideli-at. Riscuri de marketing, promovare i PR 1. Ge&.!0"$%e$ 2%e:!.$ $ !6$2!"!!5 #ondiii de producere> 0e poate datora4 nenelegerii i!portanei i!aginii ,randului4 lipsei de preocupare fa* de pro,le!*4 ignorarea i!portanei acesteia4 lipsa personalului speciali-at pe i!agine etc. #onsecine) 'esa5e negative sau eronate despre propria i!agine care a5ung la actualii i potenialii clieni. Reducerea nu!*rului de clieni i i!plicit di!inuarea profitului.
94

*. Ge&.!0"$%e$ 2%e:!.3 $ 0",(%!)0% -e".%( -(;)!'!.$.e #ondiii de producere> 2!portana !inor* acordat* te)nicilor de pro!ovare sau supraveg)erea redus* a cestora. #onsecine) 1ipsa vi-i,ilit*ii pe pia*4 i!agine de ,rand neadecvat* n raport cu i!aginea de-ira,il*4 n consecin* pierderi i di!inu*ri de profit. 1. P)$"! !'$%e$@ 0%2$"!7$%e$ :! -%060/$%e$ ,e !'!.$%3 $ e/e"!6e".e)0% #ondiii de producere> 1ipsa de personal speciali-at #onsecine) #veni!entele gestionate gre it se traduc prin pierderi la nivelul i!aginii4 a credi,ilit*ii4 a reputaiei i evident pierderi de ,ani. 7n acest ca-4 eveni!entele nu sunt utile4 ele repre-ent6nd surse sigure de pierdere a profitului. 4. De)!6!.$%e$ !"'0%e'.3 $ .$%2e.()(! #ondiii de producere> 3re eli de planificare strategic*4 necunoa terea specificului afacerii4 intuiie gre it* asupra targetului real. #onsecine) 1i!itarea clientelei la fani i neacapararea de noi clieni4 pot duce la plafonarea afacerii i ntr-un final c)iar la fali!ent. Strategia de gestionare: (ro!ovare4 (R4 pu,licitate. Doate acestea sunt indispensa,ile oric*rei afaceri n condiiile econo!iei de pia* i a concurenei !ereu cresc6nde. /facerile sunt n plin* de-voltare iar o gestionare ,un* a i!aginii este o condiie necesar* succesului. Riscurile i!plicate aici sunt !a5ore4 negestionate la ti!p i eficient pot duce c)iar la fali!ent. #ste esenial ca un produs s* ai,* o i!agine de !arc* ,ine conturat* n !intea consu!atorului. De ase!enea4 orice produs tre,uie s* ai,* un target ,ine definit4 at6t e8istent c6t i potenial. (entru a gestiona astfel de riscuri este foarte i!portant s* nelege! puterea i!aginii i identit*ii unui produs. (ri!ul lucru> !anagerul tre,uie s* neleag* i!portana practicilor de pu,licitate4 pro!ovare i relaii pu,lice i e8istena unui personal speciali-at pentru acest gen de activit*i. 7neleg6nd i!portana pu,licit*ii4 !anagerul poate aloca ,ugetul necesar !ediati-*rii i pro!ov*rii produselor i i!plicit a fir!ei de asigur*ri. Riscuri externe
95

pu,licitate4 sau lipsa de fonduri investiionaleB investirea n !etode de pro!ovare neeficiente

1. C0"'(%e"#$5 #ondiii de producere> #8istena i apariia co!paniilor de asigur*ri pe acela i specific i target #onsecine) 0e creea-* o !p*rire a potenialilor consu!atori iar procesul de fideli-are se ngreunea-*. /trategia de gestionare) Riscul concurenei nu poate fii evitat n nici un gen de activitate4 el doar poate fii redus proced6nd siste!atic. 0oluia de li!itare a acestui risc este proactivitatea4 adic* :fii cu un pas naintea concurenei tale=. /ltfel spus4 concurena este o oportunitate4 este c)iar necesar*. %ici un !anager nu tre,uie s* se plafone-e datorita succeselor o,inute4 el tre,uie !ereu s* inove-e4 s* g6ndeasc* strategii noi4 eficiente4 adapta,ile pieei care are un rit! galopant de de-voltare. %u!ai a a poi face faa concurenei. 'anage!entul calit*ii tre,uie s* fie un punct de pornire n orice strategie de adaptare la pia* i de evitare a riscului concurenei.

*. C$)$6!.3#! "$.(%$)e5 #ondiii de producere> %econtrola,ile. (oate fii vor,a despre incendii4 inundaii4 cutre!ure etc. #onsecine) (roporionale cu gravitatea accidentului> de la pierderi financiare !inore p6n* la pierderea ntregii afaceri. /trategia de gestionare) /ceste riscuri nu pot fii controlate dec6t n !ic* !*sur*> luarea !*surilor de siguran* !ini!e pentru a evita catastrofele. &u toate acestea4 unele dintre ele nu pot fii !piedicate indiferent de !*surile de siguran* luate. R!&'() ,e #$%35 !ediu legislativ insta,il i ostil afacerilor /trategia de gestionare) #ste un risc inerent oric*rei afaceri. %u poate fii controlat dec6t prin respectarea legilor n vigoare. Deci-ia de a porni o afacere tre,uie s* ai,* la ,a-* o !ini!* cunoa tere a nor!elor n vigoare i s* e8iste con tiina faptului ca Ro!6nia este o societate cu legi insta,ile i4 n !are parte4 ostile afacerilor. R!&' -e"$) #ondiii de producere> #8istena !ai !ultor factori de natur* diferit*. 7n principal4 lipsa personalului de supraveg)ere.
96

#onsecine) (ierderi din patri!oniu /trategia de gestionare) /cest risc poate fii evitat prin anga5area unui personal de supraveg)ere i pa-a suficient.

CONCLUZII
(rin alegerea acestui su,iect a! ncercat s* trate- un su,iect de larg interes i care face o,iectul unei preocup*ri continue din partea speciali tilor din do!eniul asigur*rilor. 7n !anage!entul afacerilor4 dou* astfel de riscuri sunt eseniale. 7n pri!ul r6nd este vor,a de riscul pe care nu l poi controla4 este o consecin* a contingenei. /cest gen de risc nu poate fii controlat i nici evitat de cele !ai !ulte ori. 'area !a5oritate a riscurilor e8terne unei afaceri pot fi caracteri-ate astfel. #le tre,uie luate ca atare. Riscurile pe care a! insistat sunt acelea pe care le poi evita4 asu!a sau transfor!a. #ste vor,a de factorii de risc interni4 acele riscuri care depind de !anagerul unei afaceri. /cesta este genul de risc asupra c*ruia se r*sfr6nge i are influen* po-itiv* aciunea de !anage!ent. /cest risc este cel !ai i!portant pentru c*4 n ulti!* instan*4 producerea i consecinele lui depind de oa!eni. Oi n gestionarea acestor riscuri se concreti-ea-* toat* !*iestria4 arta i g6ndirea strategic* a unui !anager de risc. / a cu! a! !ai ar*tat pe parcursul lucr*rii4 !anage!entul riscului pentru un asigur*tor nsea!n* a,ordare aproape e8)austiv* @co!plet*A a tuturor categoriilor de riscuri la care este supus* activitatea unui asigur*tor @care practic* fie asigur*ri generale fie asigur*ri via*A.

97

7n aceast* a,ordare riscurile pot fi categorisite ca fiind riscuri operaionale @sau interneA i riscuri e8terne. Riscurile operaionale sunt cele care in de activitatea de su,scriere @activitatea de ,a-* a unui asiguratorA iar cele e8terne in de !ediul n care societatea i desf* oar* activitatea. /pariia a nu!eroase feno!ene naturale cu grad de cala!itate face ca nivelul de pri!e s* se !odifice n sensul !a5or*rii4 iar anu!ii asigur*tori cu siguran* nu pot face fa* acestei evoluii a riscurilor i a nivelului de pri!e de asigurare necesar a fi oferite potenialilor asigurai. #ste nevoie aici s* aduce! n pri! plan dou* noi concepte care s* a5ute !anage!entul asigur*torului. (rin aceast* a,ordare apare necesitatea su,linierii i!portanei a dou* categorii distincte care nu constituie o noutate ca definire ci !ai degra,* ca practic*4 i anu!e departa!entul de !anage!entul riscului i !anagerul de risc. /stfel4 departa!entul de !anage!entul riscului poate repre-enta un ele!ent de sta,ilitate i de ec)ili,ru n preluarea i !anage!entul riscurilor ap*rute n activitatea unui asigur*tor. Fie c* poate avea n su,ordonare departa!entul te)nic gen asigur*ri sau i plata daunei ori plasa!ente4 un lucru este cert4 acesta tre,uie s* fie n directa su,ordonare a directorului general4 deoarece pre-int* o i!portan* aparte. 'anagerul de risc4 este :al doilea director general; n orice societate de asigurare sau o societate co!ercial* n general. Dotalitatea cuno tinelor4 infor!aiilor4 a practicii n general4 face ca !anagerul de risc s* repre-inte o surs* e8tre! de util* n ducerea la ,un sf6r it a politicii i strategiei unui asigur*tor. 7n ca-ul nostru anali-at se poate ar*ta c*4 asigur*torul duce o politic* relativ conservatoare n ceea ce prive te preluarea i !anage!entul riscului4 lucru care se alinia-* cu cedarea n reasigurare pentru a asigura un ec)ili,ru operaional n ceea ce prive te !anage!entul riscului. 7n ca-ul acesta nu e8ist* un departa!ent de !anage!entul riscului i nici funcia de !anager de risc. 7n cadrul acestui asigurator4 funcia de !anager de risc este suplinit* fie de directorul departa!entului asigur*ri sau departa!entul daune. Directorul financiar ad!inistrea-* riscurile aferente activit*ii e8terne @factori e8terniA. 0e poate spune c* soluia nu este cea !ai fericit* si se poate deduce foarte u or nu!ai printr-o si!pla enu!erare a persoanelor si departa!entelor care au aceasta co!peten*. &onclu-ia care se poate deduce4 de i su,iectiv*4 este aceea c*4 infor!aia este disipat*4 iar deci-iile se duc la ndeplinire !ult !ai dificil si cu !ai puin* eficien*. 7n ca-ul a nu!eroase societ*i de asigurare din 9niunea #uropean*4 aceste dou* concepte de !anager de risc i departa!entul de !anage!entul riscului nu lipsesc din organigra!a sau din politica i strategia de de-voltare.

98

Oi asigur*torii din Ro!6nia vor tre,ui s* fac* acest pas toc!ai pentru a fi !ai co!petitivi pe plan european dar i pentru a soluiona !ai eficient riscurile care pot ap*rea n activitatea lor.

BIBLIOGRAFIE

1. 2. 3. 4. 5. ". $. 8. ..

/le8andru F.4/r!eanu +.4 (sigurri de bunuri i persoane4 #ditura ?*tr6ncea4 '.4 Risc i faliment4 #ditura Dacia4 &lu5-%apoca4 2003 ?6rsan-(iu %.4 (opescu 2. "anagementul riscului. #oncepte metode aplicaii 4 ?ercea4 F2.4 E*c*rel4 (sigurri i Reasigurri #d. #8pert4 ?ucure ti4 1..8. &i !a u 2. Riscul element n fundamentarea deciziei. #oncept metode &onstantinescu4 D./.4 "anagement financiar n asigurri4 #d. #cono!ic*4 &o ea4 '.4 %astovici4 1. Evaluarea riscurilor4 #d. 1u8 1i,ris4 ?ra ov4 1..$ Danu '. &ornelia4 Riscul n afaceri #d. (lu!,4 ?ac*u4 2000 David4 2.4 (sigurri i Reasigurri4 #d. Detectiv4 ?ucure ti4 2008
99

#cono!ic*4 ?ucure ti4 2005

#d. 9niversit*ii :Dransilvania= ?ra ov4 2003

aplicaii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 2003 ?ucure ti4 2005

10. 2004 11. 12. 13. 14. 15. 1..1 1".

3ogonea* ?.4 Economia riscului i incertitudinii4 #d. #cono!ic*4 ?ucure ti4 Goro,e /.4 "anagementul riscului #d. /114 ?ucure ti42005 'i)alciuc4 '. Dicionar poliglot explicativ. Termeni uzuali n economia de 'incu-Radulescu4l. *ocul i rolul asigurrilor de bunuri n economia de pia 'oldoveanu4 '.4. Do,rescu4 #. '4 Franc E. 2oan4 $niiere n managementul +laru E.4 ?*descu4 Dicionar al economiei de pia4 #d. 0picon4 ?ucure ti4 +pran4 &.4 "anagementul riscului4 #d. &o!unicare.roB ?ucure ti4 2002

pia4 #d. #nciclopedic*4 ?ucure ti4 1..5 te-* de doctorat4 ?i,lioteca /cade!iei de 0tudii #cono!ice4 ?ucure ti 42003 afacerilor mici i mi%locii ?ucure ti4 #d. #8pert4 1..8

>>> Dicionarul explicativ al limbii rom!ne4 #d. 9nivers #nciclopedic4 1.." PP +ficiul de 0upraveg)ere a /ctivit*ii de /sigurare i Reasigurare4 /tudiu privind supravegherea n asigurri u- intern4 ?ucure ti4 200$

100