Warning: mysql_num_rows() expects parameter 1 to be resource, boolean given in

/opt/lampp/htdocs/student-info.ro/stats.php on line 39
??> ?????9 ??bb??! "l### $
%%%&'()*+&?,?:-### )a . % /0%%##?/0/0/0 r1%#%#/0
/0 /0?(' ?%%p #
2??&s3p p l $?4 % ?r p /0&&%%%%?/3567895:;:7; :8;395<6;35; =8;9>6
.;?/<:;:7; @7 9:553:7 7?>3>A5?7 9&7?5;<5*;87; A;3;B7A73: ;3/< 555 B8/&;:
'1CD 5@@ .>?9;35 :7A; <; @59?5&<53;: ?>A&7:5:565:;:7 95 B<>=;<5*;87 9:/@5/ @7
?;* ;9/&8; /375 ?>A&;355 A/<:53;:5>3;<7 3/A7 95 &873/A7 ;/:>8: 9;3@/
@;357<; 3/A7 95 &873/A7 53@8/A;:>8 : <7?:>8 @81 ;<53; :7?;/ ;3;<5*; A5E/</5
@7 A;8"7:53B ;< ?>A&;3575 A/<:53;:5>3;<7 =AF 5ntro+ucere ?onceptul +e marGeting mix,
intro+us ? 19(4 +e americanul 3ill =or+en, semniHic tocmai i+eea +e +oIare _i manipulare coerent _i unitar a
celor mai importante patru variabile prin care ?ntreprin+erea accioneaI asupra piecei1 <a ?nceput, =or+en a
i+entiHicat _i a luat ?n consi+erare un numr +e 1J elemente: pro+usul, precul, marca, +istribucia, v?nIarea
personal, publicitatea pltit (a+vertisingKul), promovarea v?nIrilor, ambalarea (pacGaging), +isplayKul
(expunerea, merc,an+isingKul), serviciile postKv?nIare, manipularea sau logistica (p,ysical ,an+,ing) _i
cercetarea +e marGeting1 ??teva sptm?ni mai t?rIiu, tot ?n 19(4, Lerome Ac?art,y a simpliHicat mo+elul lui
=or+en, esencialiI?n+ _i reIum?n+ mixul +e marGeting la cei 4& (&ro+uct, &rice, &lace # &romotion)1
;stIi, ?ntrKun sens Hoarte larg, marGetingulKmix +esemneaI ansamblul variabilelor pe care le poate utiliIa o
Hirm pentru a inHluenca piaca cint, respectiv mo+ul ?n care sunt antrenate resursele +isponibile pentru a
obcine eHectele +orite1 ?onceptul +evenit clasic sintetiIeaI _i manipuleaI unitar _i coerent, ?n bloc cele patru
variabileKc,eie ale acciunilor +e pe piac1 AixKul +e marGeting repreIint combinarea ansamblului politicilor
+e pro+us, prec, +istribucie _i promovare utiliIat +e o companie pentru atingerea obiectivelor +e marGeting
pe piacaKcintM piaca potencial1 <a nivelul unei companii multinacionale, cum este =AF, se poate analiIa
mixKul +e marGeting, av?n+ ?n ve+ere cei -4 &-: pro+us, pret, plasare (+istribucie) _i promovareM comunicare1
11&reIentarea generala a organiIatiei &reIentarea Hirmei &ietrele +e temelie ale imperiului =AF +ateaIa ?ca
+in 191( ? A?c,en, c?+ .ranIKLoseH &opp si Aax .riI ?HiinteaIa =ayerisc,e .lugIeugKFerGe (5n+ustria
=avareIa +e ;vioane), ? +ata +e N martie1 ;stHel, contrar asteptarilor, ?ceputurile =AF au constat +in
pro+uctia +e motoare +e avioane, si nu masini1 @oi ani mai t?Iiu compania este re+enumita =ayerisc,e
Aotoren FerGe BmbO (5n+ustria =avareIa +e ;utomobile), +e un+e si initialele =AF1 8aIboiul ?
+esHasurare asigura companiei o crestere rapi+a si, av?+ ca scop expansiunea, Hirma construieste o Habrica ?
capatoare c,iar l?ga aeroportul >berwiesenHel+ +in A?c,en si continua sa construiasca motoare pentru
avioanele militare p?a ? 191'1 5ntrarea grupului =AF ? pro+uctie sKa pro+us ? 19J' c?+ =AF a preluat o
alta companie germana, .a,rsIenwerG 7isenac,, care intrase ? serioase probleme Hinanciare si care construise
masini ?ca +in 1'9(1 9uccesul repurtat ? v?Iari a permis grupului =AF sa supravietuiasca criIei mon+iale
ce a urmat ca+erii bursei +e pe Fall 9treet +in octombrie 19J91 ? aceasta perioa+a, o masina mica la un pret
re+us constituia milocul principal +e transport1 <ansarea primului mo+el complet nou al =AF sKa pro+us ?
19DD o +ata cu realiIarea primului mo+el cu sase cilin+ri D$D, conceput pentru amatorii +e viteIa, eleganta si
prestigiu +e la o masina mica si economica1 ?el +eKal @oilea 8aIboi Aon+ial a +eterminat oprirea pro+uctiei
+e masini, motiv pentru care uIina +in A?c,en sKa axat pe pro+ucerea +e motoare +e avioane, inclusiv a
primului motor cu reactie +in lume1 @in cauIa sca+erii v?Iarilor si a consecintelor raIboiului, ani +e Iile
=AF sKa conHruntat cu o criIa serioasa +e Hon+uri1 ? 19C9, =AF a Host ? pericol +e a Hi preluat +e @aimler
=enI1 ? cele +in urma, preluarea a esuat1 /n pac,et +e (CP +in actiuni a Host preluat +e @r1 Oerbert Quan+t,
principalul responsabil +e sc,imbarea situatiei Hinanciare a companiei1 >+ata cu lansarea mo+elului +e
+imensiuni me+ii =AF 1C$$ ? 19(1 =AF ?i rec?tiga poIitia meritata si porneste noi proiecte cu o ?cre+ere
?prospatata1 ? anii 19($, =AF ?i +eIvolta o strategie +e piata +e tip nisa , segmentul +e piata atacat Hiin+
spatiul creat ?tre masina +e Hamilie pentru masele largi +e populatie si masina Hoarte mare, Hoarte scumpa
pentru oHiciali1 <a ?ceputul anilor '$ =AF construieste ?entrul +e ?ercetare si 5novatie (.5*)1 ?entrul este
constituit +in +epartamente +e +esign, constructie si testare, o unitate pentru constructia +e prototipuri si o
Habrica pilot1 &rimele ec,ipe ?cep lucrul ? 19'C1 @esc,is oHicial ? 199$, .5* a continuat sa ?i mareasca
portoHoliul +e activitati1 ?u marcile =AF, A535 si 8ollsK8oyce Aotor ?ars, =AF Broup sKa concentrat pe
segmentul premium al pietei internationale +e automobile ?ca +in J$$$1 ? anii urmatori, lansarea =AF 9eria
1 a ?semnat o expansiune a gamei +e mo+ele ? segmentul premium al clasei mici si milocii, iar =AF 9eria
( a realiIat acelasi lucru ? segmentul mo+elelor ?oup?si ?onvertible mari1 Aarca A535 a Host lansata iar
pro+uctia a ?ceput la Habrica >xHor+ ? J$$11 ? J$$D, =AF Broup siKa asumat responsabilitatea marcii pentru
8ollsK8oyce Aotor ?ars1 ? acelasi timp, 9e+iul ?entral Blobal si Habrica +in Boo+woo+ au Host construite1
11J1 &reIentarea pro+uselor Bama +e pro+use =AF ? 8om?ia este una Hoarte variata, cuprinI?+ at? ?treaga
oHerta +e automobile, c? si pe cea +e motociclete1 ;stHel sunt satisHacute exigentele tuturor clientilor, +e la cei
care preHera o masina +e Hamilie, p?a la cei care cauta a+renalina ?trKun automobil super sportiv +ar si luxos1
9eria 1 +e la =AF este una care acopera segmentul clasei compacte, av?+ totusi at? valentele unei masini +e
Hamilie, trasaturi business, c? si sport1 9puneam ? intro+ucere ca =AF acor+a o mare atentie +etaliului, ca
Hiecare element este Hinisat pentru a crea o senIatie unica1 &ornin+ +e la +esign, 9eria 1 convinge prin capota
alungita si silueta unui coup?ca este +e+icata placerii +e a con+uce1 ;ceasta este asigurata +e motoriIarile
care oHera perHormante generoase cu un consum reIonabil +e combustibil, +e +istributia i+eala C$MC$ a
greutatii HataKspate, sau +e sistemele +e asistenta precum @9? (?ontrolul @inamic al 9tabilitatii) si sistemul
inteligent +e airbagKuri, stopurile +e Hr?a cu +oua gra+e +e intensitate si anvelopele cu sistem +e rulare ? caI
+e pana1 ;vans?+ la noua 9erie D, aceasta vine sa +escompuna caracteristicile polivalente ale 9eriei 1 ?
mo+ele specialiIate +upa preHerinte, ? 9e+an, ?abrio, :ouring si ?oup? Ao+elele 9e+an sunt cele cu 4 usi,
+escrise +e catre pro+ucator precum limuIine sportive, potrivite at? la o +eplasare oHiciala c? si ca
autoturisme sportive1 ;cest amanunt este +e altHel caracteristic pentru toate mo+elele, +eoarece =AF
Holoseste mereu motoare cu mai multi cai putere +ec? are cineva nevoie ? +eplasarile Iilnice1 3u este totusi
un lucru negativ, acest lucru asigur?+ un raspuns prompt al masinilor la comenIile soHerului, care va Hi ?c?tat
+e reIultate1 Ao+elele ?abrio sunt cele +ecapotabile, i+eale pentru o plimbare relaxanta pe timp +e vara, iar
cele :ouring sunt i+eale pentru Hamilii care pleaca ? conce+iu, av?+ portbagaul marit1 ? cele +in urma gama
?oup?este Hormata +in mo+ele cu J usi, cu un caracter strict sportiv1 @upa cum se observa, 9eria 1 contine c?
e putin +in toate aceste elemente pe care aici le ?t?nim separate pe mo+ele +e+icate, unul pentru lux si
sportivitate combinate, altul pentru relaxare ? aer liber, altul pentru Hamilie si ultimul pentru sportivitate pura1
> ten+inta usor +e remarcat este aceea a spatiului interior care creste o+ata cu ciHra +in +reptul seriei =AF
+in care masina Hace parte1 ;stHel, +in 9eria C Hac parte limuIine ce a+auga un plus la capitolul conHort al
pasagerilor, +ar si un spatiu +e +epoIitare mai amplu, Hac?+ +in mo+elul 9eria C :ouring masina +e Hamilie
perHecta1 7ste +otata cu cele mai noi sisteme care asigura conHort si siguranta maxime1 ?a o +ova+a ca este
+estinata vacantelor ? Hamilie, Hiecare pasager are un loc la Hereastra, c,iar si pasagerul +in miloc, pentru a
putea a+mira peisaul1 ?um este posibil? 9implu, prin inclu+erea unui tavan +in sticlaR acesta, pe l?ga
asigurarea unei panorame reusite, are si Hunctie +e ventilatie1 9eria ( nu respecta acea ten+inta +e care am
vorbit mai +evreme, ? sensul ca +aca ar urma aceeasi linie ar Hi mai spatioasa +ec? mo+elele seriilor
anterioareR este ?sa o serie +e+icata sportivitatii combinate cu luxul speciHic =AF1 7ste +isponibila ? +oua
variante, ?oup?si ?abrio, ambele ec,ipate cu motoare puternice si av?+ +otari inovatoare precum sistemul +e
mentinere a +istantei Hata +e masina +in Hata sau inHormatiile utile +isponibile +irect pe parbriIul masinii (un
Hel +e ,olograma), pentru a nu pier+e contactul viIual cu +rumul1 11D1 9e+iul central ;ctivitatile
internationale ale companiei =AF Broup sunt coor+onate +e la se+iul central al companiei +in Aunc,en1
?el +eKal patrulea cilin+ru al turnului +in parcul >limpic este centrul pentru o organiIatie care acopera peste
1C$ +e tari1 &entru atingerea principalelor obiective, compania stie cum saKsi +eIvolte atuurile cu o eHicienta
nemaiintalnita in in+ustria automobilelor1 9tu+iile eHectuate au relevat Haptul ca =AF Broup este
recunoscuta ca Hiin+ compania cu cea mai inalta calitate pentru toate pro+usele si serviciile sale1 =AF Broup
este singurul pro+ucator +e autoturisme si motociclete +in intreaga lume, care isi concentreaIa intreaga
atentie spre cele mai inalte stan+ar+e si cea mai inalta calitate in toate liniile +e pro+uctie si in segmentele
relevante1 =AF acor+a o atentie +eosebita organiIarii interne a companiei, care se concretiIeaIa prin: K
5+entiHicarea potentialului si incuraarea +eIvoltariiR K ?onstientiIarea a ceea ce repreIinta compania pe plan
internationalR K ?unoasterea atuurilor si utiliIarea oricarei oportunitatiR K 9tabilirea unei strategii clareR K
>biectivele in+eplinite repreIinta puncte +e plecare pentru noi provocari1 ;ceasta este, in linii mari, HilosoHia
care inspira Hiecare angaat al companiei =AF Broup1 <uate in ansamblu, toate aceste aspecte inHluenteaIa
structura companiei si oaca un rol vital in procesul +e luare a +eciIiilor1 >biectuvul urmarit intot+eauna +e
companie este superlativul 1 8eIultatul se concretiIeaIa in automobile si motociclete care HascineaIa
oamenii +in intreaga lume si care castiga legiuni +e noi a+miratori in Hiecare Ii1 J1 Aixul +e marGeting
in ca+rul companiei multinationale =AF &retul si Hactorii sai +e inHluenta &retul repreIinta valoarea unui
bun sau serviciu at? pentru v?Iator c? si pentru cumparator1 6aloarea atasata unui bun sau serviciu, pretul
sau, se baIeaIa at? pe elemente tangibile (calitatea pro+usului, avantae oHerite) c? si pe elemente intangibile
(Hactorul HeelKgoo+ luat ? calcul pentru pro+usele +e lux)1 &retul unui pro+us este inHluentat si inHluenteaIa la
r?+ul sau numeroase variabile +e marGeting pe parcursul planiHicarii +e marGeting1 .actorii ce aHecteaIa
+eciIiile +e pret au Host grupati +e "otler ? Hactori interni si externi ?treprin+erii : 53?</@7&5?:/87
-,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$1D1giH- S! A78B7.>8A;:537: .ig1nr1J11
.actorii ce aHecteaIa +eciIia +e pret :oti acesti Hactori sunt luati ? consi+erare la stabilirea pretului unui bun
sau serviciu, av?+ un rol +eterminant ? +esHasurarea etapelor planiHicarii strategiei +e pret1 7ste necesar ?sa
+iscutarea anumitor inHluente ce nu pot Hi localiIate precis ?trKo etapa sau alta a acestui proces +e elaborare a
strategiei1 ?ostul este unul +in Hactorii principali ? stabilirea preturilor, preHerat ca Hun+ament c,iar si cererii
estimate1 <a stabilirea preturilor trebuie evaluate +iHeritele costuri luate ? calcul, astHel: K costurile +e
cercetareK+eIvoltareK sunt substantiale ? in+ustria autoturismului, crearea unui prototip Hiin+ evaluata la peste
un milion +e +olariR K costurile cu salariileK sunt +estul +e importante, +ar nu au o pon+ere at? +e ?semnata ?
c? sa inHluenteIe ,otor?or pretul unui autoturismR K costurile cu +istributiaK +istributia +e autoturisme este
+estul +e costisitoare +eoarece solicita spatii speciHice +e +epoIitare si +e expunere (s,owKroomKuri) si Horta
+e munca specialiIata ? +omeniu1 ?ererea: cantitatea +intrKun bun pe care consumatorii sunt +ispusi sa o
cumpere ?trKun anumit moment, +epin+e +e pretul acestuia1 ?u c? pretul unui pro+us va Hi mai mare, cu at?
consumatorii vor Hi mai putin +ispusi saKl cumpereR cu c? pretul va Hi mai mic, cu at? mai mare va Hi
cantitatea ceruta +in acel pro+us1 J11111 7laborarea strategiei +e pret &rocesul elaborarii unei strategii +e pret
eHiciente trebuie sa parcurga mai multe etape: 53?</@7&5?:/87
-,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$141giH- S! A78B7.>8A;:537: .ig1 nr1J1J:
7laborarea strategiei +e pret 9tabilirea obiectivelor +e pret1 ?ainte +e a +etermina pretul potrivit pentru un
pro+us, o ?treprin+ere trebuie sa +etermine rolul pe care pretul ? oaca ? strategia sa +e marGeting1 >biectivul
+e pret este scopul pe care ?treprin+erea urmareste sa ? atinga prin strategia sa +e pret, obiectiv care trebuie
sa armoniIeIe cu obiectivele globale ale ?treprin+erii1 @e exemplu, +aca obiectivul principal al ?treprin+erii
este sa +evina li+er pe o anumita piata, strategia +e pret ?i va +esemna acele obiective necesare pentru
realiIarea obiectivului global1 >biectivele viIate +e strategia +e pret pot Hi numeroase, cele mai importante
Hiin+ preIentate sc,ematic astHel: 53?</@7&5?:/87
-,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$1C1giH- S! A78B7.>8A;:537: .ig1nr1J1D
&rincipalele obiective +e pret maximiIarea proHiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit +e o ?
treprin+ere, +ar ri+ica si unele probleme, cum ar Hi Haptul ca neglieaIa reIultatele Hinanciare pe termen lung ?
Havoarea celor curenteR realiIarea unui in+ice +e ran+ament al investitiilor K prin care se urmareste
utiliIarea c? mai buna a capitaluluiR obtinerea unei cote anume +e piata1 Aulte +in cele mai importante
companii +in lume consi+era acest obiectiv ca Hiin+ primul pe lista lor +e prioritati sau unul +in cel mai
importante1 /neori aceasta strategie este riscanta +eoarece urmarin+ numai cresterea cotei +e piata se pot
pier+e +in ve+ere numeroase alte oportunitati1 stabiliIarea preturilor K se urmareste +eoarece cele mai
multe ?treprin+eri nu agreaIa variatiile bruste ale preturilor1 6ariatiile preturilor au eHecte negative asupra
tuturor competitorilor +oar +aca nu cumva curba cererii este Hoarte elastica iar piata pentru pro+usul respectiv
se poate mo+iHica cu repeIiciune, ceea ce este putin probabilR +escuraarea concurentei K prin practicarea
unor preturi mici sau c,iar Hoarte mici (pre+atory prices), obiectiv ce nuKsi atinge ?tot+eauna scopul +eoarece
si concurentii au investit ? uIine, ec,ipamente, personal si +eci nu au nici un interes sa se retraga +e pe piata1
&retul Hiin+ +oar un element al marGetingului mix elaborarea unei strategii eHiciente +e pret trebuie sa
coreleIe pretul cu celelalte trei elemente ale mixului: - K pretul unui pro+us sau serviciu se baIeaIa pe
calitatile si trasaturile acestuia K cu c? acestea sunt mai bune, cu at? pretul stabilit este mai mare1 @e
asemenea, pretul unui pro+us +etermina si nivelul cererii pentru acest pro+us si al consumului acestuiaR
K+istributia1 &returile practicate sunt +irect corelate cu mo+alitatile +e +istribuire a pro+uselor1 ;stHel, +aca
bunurile +e consum cu preturi re+use sunt +istribuite prin aproape toate retelele +e +esHacere posibile
(magaIin general, supermarGet), bunurile +urabile si cu preturi ri+icate, cum este si automobilul, presupun
puncte +e +esHacere ? locuri special amenaate (+ealeri, saloane +e preIentare) ceea ce ?seamna si preturi mai
mariR K promovarea1 9unt numeroase caile prin care pretul si activitatea promotionala interactioneaIa: K
preturile mari pentru un nou pro+us pot HurniIa Hon+urile necesare programelor +e inHormare a
consumatorilor asupra pro+usului respectivR K publicitatea are un impact mai mare asupra v?Iarilor la preturi
miciR K promovarea agresiva si continua re+uce sensibilitatea consumatorilor la pret1 J111J1 &roce+ura
stabilirii pretului Ao+ul +e stabilire a preturilor variaIa +e la o ?treprin+ere la alta1 /nele ?treprin+eri
urmeaIa pur si simplu pretul pietei, +eci iau ? calcul +oar inHluenta concurentei ? alegerea strategiei +e pret, ?
timp ce alte ?treprin+eri +etermina costul pro+usului respectiv si ? Hunctie +e acesta stabilesc pretul1 /n alt
Hactor care este ? general luat ? consi+erare la stabilirea pretului unui pro+us este cererea ?registrata pentru
pro+usul respectiv1 ? caIul a +oua pro+use i+entice, consumatorul ? va alege pe cel mai ieHtin1 ?u c? pretul
impus +e o ?treprin+ere este mai mare, cu at? sca+ sansele ca pro+usul respectiv sa Hie ales +e mai multi
consumatori1 <a stabilirea nivelului preturilor ?treprin+erea se poate g,i+a +upa costuri, +upa cerere si +upa
concurenta: orientarea +upa costuri este cea mai elementara meto+a +e calculare a pretului si presupune ca
pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui proHitR orientarea +upa concurenta K
concurenta oaca un rol important ? stabilirea nivelului +e pret si implica si o +oIa +e risc1 @aca ?treprin+erea
,otaraste sa ri+ice pretul la un pro+us iar concurenta nu urmeaIa aceasta ten+inta, pro+usul poate Hi scos
astHel ? aHara pietei1 &e +e alta parte, +aca se opteaIa pentru o re+ucere +e pret si concurenta se +eci+e pentru
o re+ucere si mai mare la pro+usele proprii, se poate aunge la un a+evarat raIboi al preturilor care nu a+uce
proHituri nici unei partiR orientarea +upa cerere K este mai putin utiliIata, intervenin+ +e obicei c?+ cererea
+evanseaIa oHerta si atunci pretul este superior celui calculat ? Hunctie +e costuri1 =ine?teles, atunci c?+
oHerta este mai mare +ec? cererea, pretul va Hi +iminuat corespunIator1 &ro+usul componenta +e baIa a
politicii +e marGeting &ro+usul, spune &,ilip "otler repreIint tot ce poate Hi oHerit pe piac, astHel ?nc?t s Hie
recunoscut, cumprat sau consumat pentru a satisHace o necesitate1 3ociunea +e pro+us ne trimite ime+iat cu
g?n+ul la articole tangibile: o ma_in, o perec,e +e pantoHi, o carte etc1 , +ar _i serviciile pot Hi cuprinse +e
aceast nociune1 &ractic, toate pro+usele pe care noi le cumprm repreIint o combinacie ?ntre serviciile
intangibile _i bunurile tangibile1 ?n acela_i timp, pro+usul se poate reHeri: la o persoan (o celebritate, un li+er
politic ce trebuie promovat), la un loc (?oasta +e ;Iur, =raIilia), la o organiIacie (<iga ?mpotriva cancerului
sau o ec,ip +e Hotbal), la o i+ee (securitatea rutier, planning Hamilial)1 ?n accepciunea marGetingului,
componentele ce +eHinesc un pro+us pot Hi grupate astHel: a) componente corporaleR b) componente
acorporaleR c) comunicaciile privitoare la pro+usR +) imaginea pro+usului1 a) ?omponentele corporale se reHer
la caracteristicile merceologice ale pro+usului _i ale ambalaului su, +eterminate +e substanca material a
acestora _i utilitatea Hunccional1 ?n aceast component intr: calitatea pro+usuluiR HormaR gabaritul capacitateaR
structuraR concinutulR greutateaR +ensitateaR puterea instalat _i reIistenca la acciunea Hactorilor +e me+iu1 b)
?omponentele acorporale se reHer la elemente nemateriale _i anume: numele _i marcaR mo+ul +e HolosincR
proteccia legal prin brevetul +e omologareR licenca +e Habricacie sau comercialiIareR preculR termenul +e
garancieR alte elemente1 c) ?omunicaciile privitoare la pro+us cuprin+ inHormaciile transmise +e pro+uctor
sau +istribuitor cumprtorului sub +iHerite Horme promocionale prin care este preIentat pro+usul ?n scopul
cumprrii lui1 +) 5maginea pro+usului1 7ste o component motivacional _i prive_te perceperea pro+usului +e
ctre consumator1 > imagine clar, poIitiv oHer pro+usului o poIicie +e sine stttoare _i invers1 9igur, invers ?
nseamn compromiterea succesului pro+usului pe piac1 ;legerea mo+alitcilor +e comercialiIare _i pregtirea
Horcei +e v?nIare1 9e poate a+opta i+eea unei lansri ?n mas sau ?n tran_e1 ?u aceast ocaIie, se organiIeaI
magaIine speciale, magaIine ?n Ione mari +e inHluenc _i se iau msuri pentru asigurarea stocului _i a calitcii
personalului etc1 <ansarea noilor pro+use pe piac Hace necesar cunoa_terea reacciilor piecei, a eHectelor
acestora1 ?ontrolul lansrii ?ncepe +e la culegerea +e inHormacii _i continu cu +eterminarea: gra+ului +e rsp?
n+ire a noilor pro+useR gra+ului +e ptrun+ere ?n consumR viteIei +e +iHuIare, a+ic ritmul +e trecere +e la
inovatorii iniciali la cumprtorii potenciali1 > serie +e operaciuni trebuie ?ntreprinse pentru aceste calcule: o
evi+enc operativ a mi_crii mrHurilor, o evi+enc a v?nIrii, o evi+enc a stocurilor, o evi+enc a c,eltuielilor,
co+iHicarea noilor pro+use, +otarea unitcii cu aparatur electronic +e marcat1 > cerinc +e baI a lansrii noilor
pro+use o constituie re+ucerea +uratei _i a costurilor ?ntregului proces1 :otalitatea etapelor parcurse pot
constitui activitcile unui program ?n care se Holose_te meto+a +rumului critic1 ?n perioa+a lansrii noului
pro+us trebuie urmrit comportamentul ?n consum al acestuia, pentru a se ve+ea +ac noul pro+us satisHace ?n
mo+ corespunItor nevoile _i +orincele consumatorilor1 :oto+at, se urmre_te _i mo+ul ?n care cliencii
utiliIeaI noul pro+us, pentru a se a+uce noi ameliorri pro+usului respectiv1 >bservarea reacciei
competitorilor este, +e asemenea, important, ?ntruc?t se +ore_te o c?t mai mare exploatare a perioa+ei +e
intro+ucere pe piac a noului pro+us1 9trategii ale politicii +e pro+us 9trategia politicii +e pro+us este
subor+onat strategiei +e piac _i corelat cu strategiile +e prec, +e +istribucie _i +e promovare1 9trategia +e
pro+us repreIint totalitatea opciunilor Hirmei privitoare la: +imensiunile, structura _i +inamica gamei +e
pro+use pe care le Habric1 &rincipalele obiective ale strategiei +e pro+us sunt: ?onsoli+area poIiciei
pro+usului ?n ca+rul actualelor segmente +e consumatori1 ?re_terea gra+ului +e ptrun+ere ?n consum a unui
anumit pro+us1 9porirea gra+ului +e rsp?n+ire pe piac a pro+usului prin atragerea +e noi segmente +e
utiliIatori1 @iHerencierea Hac +e pro+usele similare sau apropiate ale altor pro+uctori sau +istribuitori1 > mai
bun poIicionare ?n ca+rul gamei _i cre_terea cotei +e piac a pro+usului1 ?n realiIarea acestor obiective
strategia +e pro+us este con+icionat +e: potencialul uman, material _i Hinanciar al HirmeiR +e natura bunurilor
ce se realiIeaI +e HirmR +e poIicia pe piac sau pe piecele pe care HunccioneaI Hirma _i proHilul ei +e ansamblu1
&roHilul pro+uselor Hirmei +etermin o anumit complexitate a strategiei ?n caIul pro+uselor electronice _i mai
pucin complex c?n+ e vorba +e ciment, materiale +e construccii, preHabricate1 ;ceasta +atorit ?naltelor
perHormance care se cer mrHurilor electronice1 9trategia politicii +e pro+us se realiIeaI pe trei ci principale:
@imensionarea _i +iversiHicarea gamei +e pro+use1 ;+aptarea structurii gamei +e pro+use1 ?nnoirea
sortimental a pro+uselor1 @istributia Ao+ul in care marHurile parcurg traseul +istributiei, pentru a aunge la
consumatorii Hinali, preIinta importanta nu numai pentru Hunctionarea mecanismului economic al societatii,
in general, +ar si pentru soarta Hiecarei intreprin+eri in parte1 5n ultima analiIa, toate intreprin+erile, in+iHerent
+e proHil, sunt conectate la sistemul +istributiei1 @esigur, unele +intre ele (Hirmele comerciale, +e exemplu) au
c,iar ca proHil +e activitate, in principal sau exclusiv, procese ale +istributiei1 3u pot Hi insa in+iHerente +e
mo+ul cum marHurile se +eplaseaIa spre consumatori nivi intreprin+erile care se aHla +oar la punctele +e
contact cu +istributia intreprin+erile pro+ucatoare si cele prestatoare +e servicii (transport, asigurari etc1)R
+ealtHel, acestea, cum se va ve+ea mai os, au astaIi ten+inta +e a se implica tot mai mult, in mo+ +irect, in
procesul +istributiei1 ?a variabila a mixului +e marGeting, +istributia este luata in consi+eratie, in +eciIiile
intreprin+erii (+eopotriva strategice si tactice), in +iHerite variante, apreciate ca Hiin+ cele mai in+icate intrKo
etapa +ata, pentru anumite categorii +e pro+use, +e piete etc1 ?ercul optiunilor, sHera combinatiilor posibile
sunt +estul +e largi, astHel incat si in caIul +istributiei se poate vorbi +e un a+evarat submix +e marGeting1
&roblematica +istrbutiei, ca variabila a mixului, este Hoarte larga si eterogenaR ea se +elimiteaIa insa in +oua
+omenii esentiale: a) +tabilirea si Hunctionarea canalelor +e +istributie, a Hormelor +e +istributie, +e circulatie
economica a marHurilor speciHice acestor canaleR b) +istrbutia HiIica a marHurilor, respectiv, a proceselor
operative prin care marHurile trec succesiv pentru a aunge la consumatori1 ?anale +e +istributie /na +in
Hunctiile esentiale ale +istributiei o constituie realiIarea actelor +e vanIareKcumparare, prin interme+iul
carora, o+ata cu miscarea eHectiva a marHurilor are loc sc,imbarea proprietatii asupra lor, respectiv
transHerarea succesiva a +reptului +e proprietate +e la pro+ucator pana la consumator1 7ste vorba +e un
itinerar in circuitul economic al marHurilor, alcatuin+ un canal +e +istributie 1 5n general, canalul +e
+istributie repreIinta o combinatie +e unitati si Hunctiuni asigurate +e intreprin+erile ce constituie itinerarul
+eplasarii marHurilor +e la pro+uctie la consum1 @upa ce pro+usul a Host obtinut in urma unui proces speciHic
+e pro+uctie, etapa urmatoare, componenta a activitatii +e marGeting, consta in +eterminarea meto+elor si
rutelor ce vor Hi Holosite pentru ca pro+usul sa aunga la utiliIatorul sau consumatorul sau Hinal1 5n acest
context, se consi+era ca un canal se sHarseste si incepe altul, +in momentul in care bunurile se mo+iHica prin
anumite prelucrari 1 .iecare canal +e +istributie, astHel +elimitat, este o componenta a unui sistem +e canale
+e +istributie cu caracteristici +eterminate +e componentele me+iului national sau me+iului international in
care HunctioneaIa1 9tructura interna a sistemului este marcata +e competitie, mai multe canale +e +istributie
+isputan+uKsi in acelasi timp +istributia unui pro+us1 ?onectarea unui sistem +e canale +e +istributie la
trasaturile me+iului extern +eterminata nu numai +e gra+ul +e +eIvoltare a sistemului, +ar si anumite
particularitati ale procesului +istributiei, cum ar Hi: amploarea, costul, utilitatile, Hacilitatile etc1 5n toate
caIurile, un canal +e +istributie cuprin+e pro+ucatorul si consumatorul1 ?ei +oi HormeaIa punctele extreme
+e intrare si +e iesire ale unui canal +e +istributie, alcatuit +intrKun lant +e verigi prin care marHurile trec
succesiv1 5n poIitia acestor verigi interme+iare se aHla Hirme (intreprin+eri) specialiIate in activitati +e
+istributie1 5n ca+rul sectorului comercial, pro+usul trece printrKo serie +e procese si etape, isi sc,imba
succesiv locul, proprietarul, statutul si nu +e putine ori, inHatisarea materiala1 ?ategorii +e canale 5n
mo+ Hiresc, tipurile +e canale vor Hi in buna masura +iHerite in Hunctie nu numai +e categorie +e pro+use
(servicii), ci si pe piata interna sau externa un+e se realiIeaIa +istributia acestora1 ;1 @59:85=/:5; &7
&5;:; 53:783; reHlecta structurile si nivelul +eIvoltarii economiei, ca si particularitatiile +emocreaHice,
naturale etc1 ;le Hiecarei tari1 5n tara noastra, HiIionomia +istrbutiei reHlecta, in perioa+a actuala, trasaturile
caracteristice ale tranIitiei spre o economie +e piata1 9e poate vorbi +e inc,egarea treptata a unui nou sistem
+e +istrbutie, in Hunctionarea caruia isi Hac loc tot mai evi+ent cerinte si meto+e, structuri si Horme speciHice
economiei +e piata1 :ipurile canalelor +e +istributie, in ca+rul pietei interne, sunt urmatoarele: a) &ro+ucatorK
consumatorR acest tip +e canal este speciHic, in primul ran+, +istrbutiei serviciilor, +ate Hiin+ particularitatiile
acestora intagibilitatea, inseparabilitatea +e pro+ucator si in consecinta, imposibilitatea miscarii lor in
spatiu , actul +e vanIareKcumparare realiIan+uKse a+esea concomitent cu pro+ucerea si consumarea lor1
@istributia Hara interme+iari intervine intrKo mare masura in caIul bunurilor +e utiliIare pro+uctiva (utilae,
masini, materii rpime in cantitati vagonabile etc1) si pe o scara +eocam+ata restransa pentru pro+use +estinate
populatiei, cum ar Hi unele pro+use +e Holosinta in+elungata +e valoarea saiMsi volum mare, +e genul mobilei,
autoturismelor livrate +e la pro+ucator +irect la consumator1 b) &ro+ucatorKinterme+iarKconsumatorR acest
tip +e canal cu un singur interme+iar +eci, un canal scurt este speciHic +eopotriva pro+uselor +e utiliIare
pro+uctiva si bunurilor +e consum, +ar in masura +iHerita1 5n primul caI, pro+usele trec prin verigi
interme+iare care cumuleaIa Hunctii +e angrosist si +etailist pentru +istribuirea unor miloace +e pro+uctie
atat pentru intreprin+eri pro+ucatoare +in sectorul public (regii autonome, societati comerciale) si cooperatist,
cat si pentru intreprinIatori particulari +in +omeniile pro+uctiei in+ustriale, serviciilor, constrctiilor,
agriculturii etc1 5n caIul bunurilor +e consum, este vorba +e pro+usele pe care +etailistii le ac,iIitioneaIa
+irect +e la pro+ucatorR acest canal este propriu si vanIarii prin magaIine proprii ale intreprin+erin+erilor
pro+ucatoare1 c) &ro+ucatorKinterme+iarKinterme+iarKconsumatorR Hiin+ alcatuit +in +oua verigi interme+iare
succesive, este consi+erat un canal lung1 7l este speciHic pietei bunurilor +e consum, in poIitia +e interme+iar
Higuran+ un agrosist si un +etailist1 ?icuitul lung se impune marHurilor +e sortiment complex, celor cu cerere
seIoniera, ca si pro+uselor care reclama eHectuarea unor operatiuni prealabile punerii lor in vanIare
(asamblare, preambalare, etic,etare etc1)1 5n unele caIuri, interme+iarul angrosist isi extin+e Hunctiile,
integran+ si unele activitati cu amanuntul (vanIarea cu amanuntul +irect +in +epoIite)1 =1 @59:85=/:5; &7
&57:7<7 7E:7837 se realiIeaIa in con+itii mai complexe, +eterminate +e speciHicul acestor piete si al
grupelor +e pro+use comercialiIate, +e +imensiuni economice ale tranIactiilor si +e gra+ul lor +e concentrare
teritoriala etc1 ;ceste con+itii speciHice genereaIa unele +iHicultati in organiIarea si +erularea +istributiei, o
Hiliera mai greoaie +e transmitere a pro+uselor catre consumator si inHormatiilor +e la acesta la pro+ucator, cu
consecinte +irecte asupra capacitatii +e a+aptare a pro+uctiei la cerintele pietei externe, asupra competivitatii
pro+uselor oHerite1 7le pot Hi insa +epasite sau cel putin re+use printrKo selectie atenta a circuitelor, a
interme+iarilor, a Hormelor +e +istributie1 7xaminate +e la simplu spre complex, canalele +e +istributie pentru
marHurile care HormeaIa obiectul comertului exterior se pot +elimita astHel: K canale Hara interme+iari, +e tipul
pro+ucatorKconsumator R operatiunile +e comert exterior care se +esHasoara Hara interme+iari cunoscute
si sub +enumirea +e export (import) +irect sunt speciHice instalatiilor, utilaelor, anumitelor materii primeR K
canale scurte, caracteriIate prin preIenta unui singur interme+iar intre pro+ucator si consumator1 5n aceasta
grupa se cuprin+ insa mai multe tipuri concrete +e canale, in Hunctie +e natura si se+iul interme+iarului1
;sHteH, interme+iarul poate Hi exportator sau importatorR inacest +in urma caI, in poIitia +e importator poate
Hunctiona o Hirma specialiIata in operatiuni +e comert exterior sau o Hirma +e comert interior (+e pil+a, o
mare Hirma +e +etail), care se aproviIioneaIa +irect +e la HurniIorul +in strinatateR K canale lungi, speciHice
mai ales +istributit bunurilor +e consum, cuprinIan+ +oi sau mai multi interme+iari1 @in combinatia verigilor
care pot intervenii succesiv in miscarea marHurilor si anume, exportator, importator, angrosist, migrosist,
+etailist reIulta mai multe tipuri +e canale +e +istributie1 &reIenta unui mare numar +e interme+iari
con+uce la cresterea costului +istributiei si la re+ucerea pon+erii ce revine pro+ucatorului in pretul Hinal platit
+e consumator1 &romovarea Aixul promotional consta ? selectarea si combinarea principalelor instrumente
promotionale K publicitatea, promovarea v?Iarilor, relatiile publice si v?Iarea personala K ? ve+erea stimularii
+orintei +e cumparare pentru un anumit pro+us sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ?
treprin+erii1 &ublicitatea: orice Horma impersonala +e promovare si preIentare a unor i+ei, bunuri, servicii sau
c,iar ?treprin+eri, prin interme+iul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita +e un sponsor precis
i+entiHicat1 &ublicitatea oHera o mare Hlexibilitate, exist?+ posibilitatea +e a se a+resa at? unei au+iente Hoarte
largi c? si posibilitatea +e concentrare pe un segment +e piata ?gust1 ?treprin+erea (sponsorul) poate controla
continutul mesaului transmis si locul +e transmitere1 >biectivul principal este sa se aunga la o au+ienta c?
mai mare, cu un cost reIonabil, pentru a inHorma publicul +e existenta ?treprin+erii sau pro+usului si pentru a
crea atitu+ini Havorabile1 @esi, +e obicei, reclama era privita ca instrument promotional +istinct, cercetarile
mai recente o inclu+ ? ca+rul publicitatii, preciI?+uKse totusi si aspectele care o +iHerentiaIa +e aceasta1D
8eclama este o Horma impersonala +e comunicare prin care se mentioneaIa Havorabil un pro+us, serviciu
sau ?treprin+ere1 8eclama poate Hi o simpla mentiune sau stire ? massKme+ia, scopul sau Hiin+ sa oHere
inHormatii publicului larg, sa creeIe si sa mentina o imagine Havorabila (aceste stiri pot sa contina 1si unele
reHeriri negative si +e aceea necesita o atentie sporita)R &romovarea v?Iarilor: acor+area +e stimulente pe
termen scurt cu scopul +e a ?curaa clientii sa ?cerce si sa ac,iIitioneIe un anumit pro+us sau serviciu1
;ceasta mo+alitate promotionala utiliIeaIa cupoanele, mostrele gratuite, re+ucerile +e pret, v?Iarile grupate,
ocuri, concursuri si +emonstratiile s1a1 si c?tiga o popularitate tot mai mare printre consumatori1 ?ostul pe
consumator este mo+erat, Hlexibilitatea me+ie +ar ?treprin+erea controleaIa ? totalitate mesaul transmis si
locul +e plasare1 ;cest instrument urmareste cresterea v?Iarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului +e
cumparareR 6?Iarile personale (v?Iari proHesionale): comunicarea +irecta, nemilocita cu unul sau mai multi
clienti potentiali pentru aKi inHorma si convinge sa cumpere un pro+us sau serviciu1 Aarile companii aloca
pentru v?Iarile personale mult mai multi bani +ec? pentru oricare alt element al mixului promotional1
@atorita Haptului ca pune ? contact +irect agentii +e v?Iare cu cumparatorii, v?Iarile personale pot Hi un
instrument promotional mult mai convingator +ec? publicitatea, +ar mesaul promotional aunge la un numar
mult mai mic +e posibili cumparatori1 ?ostul este mare pe consumator, +ar mesaul este speciHic ? Hunctie +e
consumatorul viIat, Hlexibilitatea acestui instrument Hiin+ Hoarte ri+icata1 >biectivul principal este +e a intra ?
contact +irect cu consumatorii, +e a reIolva problemele si ?trebarile puse +e acestia pentru ca ? Hinal sa se ?
c,eie v?IareaR 8elatiile publice, ca instrument +e comunicare, inclu+ planiHicarea, organiIarea si controlul
tuturor actiunilor +esHasurate +e o ?treprin+ere pentru a atinge obiectivele +e comunicare stabilite si pentru a
+eIvolta o relatie +e ?cre+ere si ?telegere cu piata1 >biectivele relatiilor publice se reHera at? la mentinerea
unor relatii publice poIitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigur?+ astHel si o imagine
Havorabila ?treprin+erii, c? si la neutraliIarea si contracararea inHormatiilor si atitu+inilor negative1
;ctivitatile +e relatii cu publicul cuprin+: colaborarea cu presa (conHerinte si +eclaratii +e presa, rapoarte
+espre pro+use +estinate massKme+ia), masuri ale +ialogului personal (cultivarea relatiilor cu li+erii +e
opinie, repreIentantii presei, prelegeri ? universitati), activitati cu grupeleKtinta (preIentarea ?treprin+erii
viIitatorilor, sponsoriIarea activitatilor sportive si socialKculturale ale comunitatii, expoIitii), actiuni interne
ale ?treprin+erii etc1 @esi mixul promotional poate Hi construit cu autorul acestor patru instrumente,
marGeterul poate opta pentru unul sau mai multe +in aceste mo+alitati pentru a promova un pro+us1 @e
asemenea, +aca ?treprin+erea oHera pe piata mai multe pro+use sau linii +e pro+use, atunci va cauta sa
promoveIe Hiecare pro+us sau linie +e pro+us printrKun mix +istinct1 Aai multi Hactori inHluenteaIa structura
unui mix promotional: obiectivele urmarite, speciHicul pietei tinta, caracteristicile pro+usului, costul Hiecarui
element promotional etc1 ; +eveni li+er si +eIvoltator +e v?Iari pe 5nternet nu este scopul oricarei companii1
Aulte organiIatii +e Hapt nu +oresc sa +eIvolte un canal nou +e v?Iari ? preIent si +e aceea au ,otar? ca
strategia +e ?tarire a bran+Kului este un complement a+ecvat strategiei lor +e Hirma1 9copul ?taririi bran+Kului
este accentuarea imaginii companiei ? mintea clientilor1 >rganiIatia Holoseste 5nternetul pentru a a+auga
valoare inHormatiei pe care o oHera +espre sine si pentru a construi o relatie mai buna cu clientii1 ;sa cum un
+irector +e la ;merican 7xpress a comentat ?trKun interviu: 5nternetul ?tareste ceea ce ?seamna bran+Kul
+umneavoastra 1 =AF ? mo+ sigur are resurse pentru a vin+e online1 @ar tinta strategiei sale +e 5nternet
este +e a crea relatia cu clientii ? asa Hel ?c? acestia sa Hie permanent inHormati cu privire la pro+usele sale1
?lientul va avea cu el bagaul +e cunostinte necesare c?+ se va +uce la +ealer pentru a eHectua tranIactia1
=AF proHita +e oportunitatea bran+ingKului pe 3et, oHerin+ o gama larga +e inHormatii publicitare pe siteKul
sau1 6iIitatorii pot ve+ea si auIi un Hilm cu *D roa+ster sau pot ve+ea un =AF +e colectie transHorm?+uKse ?
=AFKul +e aIi1 7stetii pot +a clicG pentru aKsi alege +iverse combinatii +e piele, lemn sau tesatura, ? timp ce
te,nicienii pot participa la +iscutia +espre inventia ? automobilism , gaI+uita +e Oans Oeilan+, +irectorul
+e inHormatii te,nice al companiei1 :oate acestea subliniaIa imaginea =AF +e lux, ,ig,Ktec, si siguranta1
9trategiile +e urmarire a unui bran+ sunt motivate mai mult +ec? +in mimica 1 <oialitatea pe termen lung a
clientilor +e a o egala pe cea a bran+Kurilor +in top ale companiilor strict orientate pe 5nternet este ?ca +e
+emonstrat1 9osirea agentilor inteligenti este putin probabila sa sustina loialitatea1 /n cumparator pe web
va merge la un site sa se uite +e o camera +igitala, +e exemplu, si apoi va trimite agentul pentru a cauta siteK
ul un+e poate Hi cumparata camera la cel mai mic pret, sau sa caute 1$ siteKuri ? or+inea pretului sau toate
siteKurile sub un pret +at1 @at Hiin+ un astHel +e comportament, urmaritorul +e bran+ poate sa neutraliIeIe
sau sa slabeasca crearea bran+Kului online +escris anterior1 >ricum, nu toate companiile sunt +e acor+ sa
permita scanarea automata a preturilor +e catre agenti1 /nele companii c,iar bloc,eaIa acest lucru, sper?+ sa
prin+a consumatorul nesoHisticat cu alte strategii +e marGeting cum ar Hi locatia siteKului web, +e exemplu un
linG +e la un /8< Hoarte popular, publicitate si bran+ing1 &e masura ce urmaritorii +e bran+ (aceasta ?
semn?+ crearea unui site web +oar pentru ca si ceilalti Habricanti sau competitori aveau unul) supravietuiesc
si se maturiIeaIa, ei pot urma strategii +e ?tarire a bran+Kului1 D1 ?oncluIii si propuneri ?nainte +e a ?ncepe
acest capitol cre+ c ar Hi bine s citim c?teva reguli care ar trebui sK_i gseasc loc ?n politica comercial a oricrui
pro+uctor, s Hie baIa strategiei sale: 11 8egula 5 K ?lientul are ?ntot+eauna +reptate 8egula 55 K @ac clientul
se ?n_eal vreo+at, cite_te J1 :rebuie s te g?n+e_ti la valoarea unui client ?n perspectiva a 1$ ani1 D1 >amenii
cumpr avantae nu pro+use1 41 >amenilor le place s cumpere, +ar nu le place s Hie obligaci s o Hac1 C1
Aaoritatea celor mai bune i+ei provin +e la clienci1 (1 6in+e ceKi mai bun _i sca+e precul, iar oamenii vor
Hace restul1 N1 ;sigurarea calitcii trebuie s primeIe ?n Haca precului scIut1 9e poate concluIiona c marGetingul
const ?n respectarea unui anumit numr +e principii asigur?n+ buna +oIare _i coerenca acciunilor +e
marGeting puse ?n oper ?n ca+rul strategiei comerciale1 > prim regul se reHer la asigurarea unei coerence
bune ?n acciunile +e marGeting (publicitate, prec, promovare, canal +e +istribucie) _i me+iul ?ntreprin+erii
(mai ales me+iul extern care este inHluencat +e componenca legislativ)1 ; +oua regul presupune asigurarea
unei bune coerence ?ntre acciunile ?ntreprin+erii _i potencialul su uman, te,nic, Hinanciar, comercial,
logistic1 ;sigurarea unui bun +oIa _i al unei bune coerence a acciunilor +e marGeting ?ntre ele repreIint o a
treia regul pe care marGetingul trebuie s o ?n+eplineasc1 > ultim regul viIeaI asigurarea unei bune coerence,
legturi a acciunilor +e marGeting ?n timp1 Aaoritatea Hirmelor nu pun accent pe integrarea acestor elemente ?
ntrKun marGeting eHicient, Hapt care are eHect negativ asupra reIultatelor strategiei Hirmei1 &entru =AF,
marGetingul repreIint un mo+ +e g?n+ire, o stare +e spirit 1 &rincipalele obiective +in J$$': +e a pastra tren+K
ul ascen+ent al vanIarilor si +e a +eveni lea+eri +e piata in segmental premium au Host in+eplinite1 @e
asemenea noile mo+ele lansate, =AF 9eria 1, =AF 9eria D si =AF 9eria N sKau impus in preHerintele
cumparatorilor1 :rebuie sa mentioneI in mo+ +eosebit succesul +e care se bucura in continuare mo+elul
=AF EC, care +upa sase ani +e la lansare, isi apara cu success poIitia in Hata competitorilor1 /n rol +eosebit
+e important lKa avut politica +e vanIari a+aptata la cerintele speciHice pietei, in special intro+ucerea
sistemului buy bacG si lansarea vanIarilor secon+ ,an+1 &entru anul J$$', sKa propus o crestere a
volumului +e vanIari cu J$P1 &erspectivele ;utomobile =avaria constau in consoli+area si pastrarea poIitiei
+e lea+er pe segmentul premium, +eIvoltarea retelei +e +istributie si o imbunatatire permanenta a serviciilor
aHtersales oHerite clientilor nostri 1 =ayerisc,e Aotoren FerGe (=AF) este repreIentat +e 1J ani in
8omania +e importatorul ;utomobile =avaria1 ;utomobile =avaria este importator general al automobilelor
=AF, A535 si 8olls 8oyce1 ?ompania ;utomobile =avaria a Host inHiintata in =rasov in 1994 pentru a
repreIenta marca =AF pe piata romaneasca1 incepan+ cu aprilie J$$1 Hirma +etine si repreIentanta +e
camioane si autocare A;31 &rincipalul +omeniu +e activitate al ;utomobile =avaria este comertul cu
autove,icule, compania +esaHasuran+ si toate activitatile conexe +omeniului: intretinere si reparatii, vanIari
+e piese auto si moto, interme+ieri, leasing si buyKbacG1 8eteaua nationala +e +istribuitori si +ealeri
;utomobile =avaria: =AF Broup a inregistrat o crestere a vanIarilor +e 9,9P in J$$C1 ;u Host livrate
11DJ'1$$$ automobile in intrega lume Hata +e 11J$'1N$$ unitati in J$$41 =ren+Kul =AF a inregistrat vanIari
+e 11$JD1($$ unitati, cresterea Hiin+ +e 1$,1P1 A535 a avut vanIari +e J$$14$$ unitati comparativ cu 1'414$$
unitati in J$$41 ;stHel marca A535 a crescut cu ',NP1 ?u N9( &,antoms livrate clientilor, 8ollsK8oyce a
+epasit usor anul J$$4 (N9J)1 ?iHrele preIentate mai sus au au plasat Brupul =AF pe primul loc Hiin+ cel
mai +e succes pro+ucator +e automobile +in segmentul premium1 ?ompania a avut o crestere mai mare +ecat
piata auto ca intreg si +ecat competitorii sai +irecti1 /n lucru important +e subliniat este Haptul ca mo+elele
principale +in 9eria D, C si N sunt lea+eri +e piata la volumul vanIarilor Hiecare pe segmentul sau pe tot
mapamon+ul1 ?an+ vine vorba +e cele mai mari vanIari inregistrate, 9/; ramane in top in J$$C cu D$N1$$$
=AF masini van+ute Hata +e J9(11$$ in J$$41 9/; este urmata +e Bermania, cu un total +e J9C19$$ masini
comercialiIate Hata +e J'D1($$ in aceeasi perioa+a1 @upa aceea urmeaIa Aarea =ritanie (inclusiv 5rlan+a) cu
1(J1CC$ masini livrate comparativ cu 1C$19$$ unitati in J$$41 5talia a inregistrat o crestere +e 1NP,
comercialiIan+ 9$1D$$ unitati Hata +e NN1J$$ in aceeasi perioa+a1 Laponia a van+ut C'1'$$ masini Hata +e
C11'$$ in J$$4, inregistran+ o crestere +e 1D,CP1 J$$C a Host si anul +e top pentru motocicletele =AF, cu
vanIari +e 9N1C$$ unitati inregistran+uKse o crestere +e C,(P Hata +e J$$4 can+ sKau comercialiIat 9J1D$$
unitati1 =5=<5>B8;.57 .lorescu ?1 ( AarGeting, 7+icie AarGeter, =ucure_ti, 199J, p1D$D Aircescu ?,
( 9trategii +e marGeting, 8evista economic, nr1 4$M19'$ K 9upliment =8;:5;3/ ?1 K Aanagement strategic,
7+ ?7879, =ucuresti ,J$$$ &;B7 &;B7 1N =??0 (?T???????? M 1.DOD D
D?????????9 y ?,
?LmOsOC ?LS mOsO?L>LQLUL=!?LaLp,@@@mO
sO
?LmO
sO
mO sO aL =!aLp,@@@P=!?L>LQLULaLmO p,@@@sO
?L mO sO C ?L S mO sO C ?L S mOsOmOsO $L/ C ?LS C ?L S'' ?L?LC =! ?LS p,
#-=+VWX ??????<A3>????????????????????????????)a))a)?????>&Q89:/6FE0
1 (?????????????????????????? # .)a))?2?a) ?t)a)?,:p????M ?%Y?')!????? M 1 D
D D???????????????????????????? # .?2? D D??&(9(????L%"%%%%%?????????? O
OLPL=L Q Q8=9 : /?E30 0%SpSU,U_??bb,b?eI?,G:G n n?? o o???? pp2q q q?
4r*r r?????????????????????????? ?? ????? C S aL ?LaL C ?LaL C aL aL Z?aL =!aLp,@@@CS
!/ ?/?L /
$L?LaL"D D 4? (?:???[[?M7? O?L@L?/AA?Q Q Q;Q????????????????????????? # . # .)a)?
2? ,U ,;Q=Q=9 /?x6?8FFE E?030*? \1\@\U\t\\\\%S????????????????????????) #
.a))?U?a))?2?a)
) # . ??a))a) ,U ,%S??]n]??]U_2??Hb,b!+ e?JH?i??n???????????????????????) ??a)) # . a))?2?
a))?2?a)) # .a))a)n n???(q q4r r s=t?Iu?>v?y y?@I I I I
I???????????????????????) ,U ,a)) # .a)) # . a)
) # . ?na)) # . a))a)? s s=tnt?Iu?y y I I Ir ?
t ??????-?Z???????,?l?????
?????????????????( ?L] aL K?LaL?LaL(mOsOC =!?LS
aLp,@@@CZ?S aL CS?L C ?LS =!aLp,:99C ?LS aL S aL ?LZ?aL C aL aL RILV?r #(
w V v U_ 1 J ????????????????????????????2? ,2
, ^! ?? t 8
??????????????????????????)?2?a))a) ,2 , ,U , # .?2??' @??:?6?? ??-???x???6??Z?
???????????????????????????????????????2?)?2?a)???l????????????
??????????????????????????????????????)a))a) ??U??2?
?????????????????????????? ?$LmO nOu$L $L/mOsOYC =!?L>LQLSULaLp,:99
?LmO
sO
YC =!?L>LQLSULaLp,:99???????? ?
?????????????? , ,] ,2 ,?#2Y) (1 ,? ?_-Y ) P???@+c)??? ? 9 ?;.?
,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$1D1giH? b?&:` ??"?@n?&:` ??
"? &3B 5O@8m 5t7Et9oHtwareAicrosoHt >HHice ?q &<:7___

??????????????????????????????????????????????????A??t839Z?H pO0sZZb?c\
cm&&L?mp$N1JOs ]5@;:xU ?q NaZ1r? c W :u0 C oH?"e?LB???????
5w?5F?bXG :??o ??8? . t ?????g 9)D1 Q? ?3??3??o ?&?JX :
?)mD&Uc4??2?m o??? ;?0??? CIV? G)mmG \?O3??,W3?
?? ?0Y9mD,?C8 ?3?9Cx%2>??VI? ?NS?:???!?Kw ?y,?8
`?? r0P?????%?)??sQ r?????>8?? L? ?7 ]5 B?m M!9 ?*I%>?? ???pB? ? C y !
E???Mx%?G????=1 "a 3??'??Nl??b?????? ????N b ?o??r
W RRi M`???? ?mw'#? L2?9 ??Z;>?? 9 ???? ??? 3 n??(x=
mm _3??? ?X(b+?b "??:?>??8 r8% ? ;\? @?(, *<v?mE3 ?n%????
KGt ??"?3????!M??o>?R??,( 3???, " ">?? 9>? ?t ?? A:c2-????e ?
?_3??3??u : ?G)mmGE ??? C,d??? ;???? ;??x ??Ou?g ?m ??m
.r?? G :m?0Y9mD,?C8 a9X8?G)mmGE ??? ;??u?.r?e ?y
?3????? C,?3\<?Q? p a9X0?G)mDl?? _ ?Rmo? R?K
l?G)mmG??WU??_ u ?X?Ff??<?9?p? [??m??M G? N GU?i =
x "??gG? N GU?i =x "??gG? N GU?i =x
"??gG? N G?)K??wgG?>K?`, C ?
c T?? ??K?h HpaY??_?s>: >3 ?B S3 # ? >3 ?B S3??x+ # %?? ?m
A\? < ?m?w?3?C Q"\ /9>m N #?3$????:i m? ??)l????9moZ p
L ???R? gc0$ Wv :y :1s 1 * 8i?`PMKm mi?J? mTs?j(?T?
RP G G vb?c y?'( p 1???=?V?B? ?&o_t??? = ? uF?>m]$?m?8b (!,?D
09?B??Rm 1?u?"?X nZ 5 <3>? i ?+ bs9mM3\
??r 4 < ? ?mMA\?RB?p ?t ??Z 5?t?????S 9??" 3 ?????:I.???D?Rm3?I." p: N
w * #?W mlV??Q 2?E8?kpR?TP? / $ ?? P?/cw/? Q 3?m???_nBZ??[
" ?% s?i??CI ? w? *+=_?VNb,D?a? g ) ?i)????_m?/??76m?;@`l???o+?5Z?
??a?D "`@:X??0_b?a??l ?0 v-??8> C ) ?,a i a? o5S= ?
J#s?mH 2"E ER???mJ Yi?;?mW&?J?s Y*?W ? tnWJi "?6?t96&H
?Mg. ? (m? 4ix\? e>YLMgNb&Z? 9" nmb?iGqp???? ]?9?? n1 ?Gay?(?
n?vT6I ? 0?"T` 8?D T+ _??i9 4]?Klm?$89! P??g m:n?T?<
, 1 | ?L 9 vU (( e?lb??T " g???????=??VmT?+ "n?gy5 *A???I)?T?
B??/UV:m5`x8 n?L VnL ?Z???#?e o:m?![xG?IS??S ?w??)??]
Z???W ??)1P9Kx?F? (V`2???\
B?qQ./RO"1?u "? (?$?X?8 P??J)E?_b\??3 Y? ,? Q??q J C
F?UXmYo ?J < "2 9m?]I " n?2?OM v ??S3\# `) # BGT?;??
.pmp xMv?m9
?%?: s??RPm9?=s>FD 9m?S?>?r g s )?6?->.*p 6L 9m?DS;A?#?
b:m?S ??1u g ??[?2' ?D.? q?a??t? `s? m?# B 7?[?J T<?#? L S u g
)my) <yB?>Z?SU.6r??x?? ( :???Y_+< A l6??#???F?%? -iEyZ -/
*l s_bt8'B ? U /8?] G ?H o?@?Z'O.??? i??FD??u?/ . t>:
G+(I (?n> 1??uY(?[-]p?? ??0! ? > g Egn r0x+ 4? F?m?V]
m A? L> @?A?=_?? bV0 ?" v??e?tK??3? ?)??]
tx ??(U?Jm[S?R?\?)IBVY:??E?,?@PD3??F 7\wG??? V ,t ??

emc? ;?` 1 $???E 9 myx `( > ['MCp V+??!>?`?m??-? p Q?&1ml

?2?: /?, ;xC % ?2,???S0=?BZ (e4?`?
, )?m?p g (?i C ?m?_[?_?[?4?`E@* !#1 :=\?NK?? % ? ?G ?9o?????
U8?_b v?.???b??u ($ ? 6??ZJ;@TF ?( D ?XN?RL\?Y 5Y"s ?cK<
n d $e &;\XO $???`yC?F : 7)>??(<???9?,X
H O5 AI???bLw?P]No?H? ???X? ' ? ??X:_T? :?? " d *?o??
vF6yxN ??67 (e o I?62?gv? [E?[?+ ]9????N6??_ ?o6b?
6]E ???`?:1?9)1? ???!?.1 S N/?1`t !??x' u 4W?0PUo
"/ g "??D#?'!?FeAR H??X_6 +? Sb (6]??-` E /???
Z2?\p !??_b?TFYBy6u1?4?9? g?& ???9 ?P( oa?. 6U??n L ? v & ?
;6??PQ??0)`e 865 ?8?5Tm)`e 86?0uyJ VU?? ????x5?)? -
" ???8? ,,? XW' | > b_???? x Q * #E#??P
P8??A>bVt
,???E?:?(E???(R8??6za] EI7a??t?e/KT Qu /?1ZT86? 5 "
Qu ubT??)i ? vEqA0?????vEwL0?n u???? A0m:P0y9?(:??_[???@?pn>
?)???/ :m@g2? 3??>??/? ?)O0C ( 55 5 5 55 55 ?Fb? 3L96uu???m?e ?G +?e
?E!P?LHP0. K) C8:9L08?? ?,W?2?Me5n???,0s?) Q(l??<:1eW?? " ax0u
Go
V???g?7???$ ??e;??`M????e nv ??gc??t&3JK (`e? o A? ? ??: Y Nnc
]{0a5? u)LA?Y`W??_ W"6
??+M??6oI??Fo ??2? ? 9):? [?_6 q o M?$ * Ub???3 /?a K<????<?XY
o= ?7 K ?3? M /l I ; ? E?$ .MNe ? ?$?w!8o c ??`P{0Q?c,R??o o ??K?
7OAm?FGQY[?=?Y? oTw)`4_'5?9 Oe 86 `Ey L U]W\???9S
/y#6???/?+#u ( I? >O???p??`, p vF???,I ??R)9b????l6 1&P
?n?V?8N [?Ue l b?_G??L?XC1`< 26??0?3 ??>L?3?|?i?#[0?
2? R[9 L6p * !?:?0 / S: ".b Y?0)`e 86??9?]?63:
86?0)`eC??573@=2@+ Y ??? ? 9 ?;.?
,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$1C1giH? b??:" 62 & ??7?n??:" 62 &
?? &3B 5O@8a6?F?t7Et9oHtwareAicrosoHt >HHice ?q&<:7___ ???`?t839Z?H
pO0sZZb?c\
cm&&L?mp$N1J>mp5@;:x?\n???p #?b? +?!??PT?- 7? S 3-?
b b ??b??1Z
?C EG #.t ?I9??>?J????Z[1_
_? ?Q?@S& ??4 S _} q?9?H ?P?txb]?I ~?1U`br?Ur =??[R?-?L? q
bS?!-?*>6???=K??? ':1Z
?
?B?rY? C*?-& e3 ( H? [ 0 ?s ?Ae?1o;? 5?w 1?y bbT_vCLb94 EcQ ?R]o 5eb ?
m?+?-l?? ")??W" (?qK?]?q?
?
?) EG1?b) b Dy ?11G> ?? ?? ? ybU F ? ybU F ? ybU F ? ybU F ? ybU
F ? ybU F ? ybU F ? ybU FA"??A??1???,?NO) B CN%?O_uB?(?? Ib1t
b gF Nq?\? H ?I Q .t? ? H ?bT? ??bcb?-?]H? q,g3R)#b?S?1 w??J ?
:?)+X?D ?;r? 8?9Ka ?C.>(?bI?5g [?AB?,Yc_??P+ ?18#L?;L? J Ibi EL19T4?
B>mc " b_/?? G8??b ??0 ?q7W?!9 `3@ ?-?(b9y?Jg.PC 6?\S??VR m Y
= o1L?D ,A4?IUG??r?7 ?bG?? *,??V???b)4?%?T?l ?W1bwO
H???x#??b>)<7ni, E:D r?=?K 9&r?q???O?? ??b ?K?b,L, T _ <
5 (?x C ?bXWobb ???___? o?? ?N e $eV#(?,UBbiR7???y?V(?
<Q]l ??t?>Y?8????i?=V?ROxT???D '< ?#(P? ?5? p 9??3 5
(?F??]???-#??)?)6P???/< 2D ) v?r/t"( : ?a*`? HW i?b? ]?
Vp?s??b *_? m? s 8?YI ??yb4\??%?Sl ?=?Y:b ?b???
Y;??1?8[ s \??/??s ??. us???U. ?? 8r? RUx t ?! 5V?
.?V??1?Bq??8 : F;?" 4 Wo(A LP?"?\4gC#?
J?%?!?? 88?eV ' . " ?> _?HO -w,? i ???b+?bE? b ?
_$??5?? :? ?7&X GXy?y MW? "?1?? m:;P?Q) &g ?G?(JS?7??i???1
?1s9?Z?I???KY6?>l S F b ?0b4?
)? G???qb1? ?/*#Z?+ G ? , " bJF?1?p? I?? I?[?H?na)we?" ?_?t ?
yb@,??1c_./Fb????(8r p?1u <S7]??w - T?C<?_v \ ??`?? ?1o@l > > 2 \D
?m ??+7K ?? e 1i ?a?( L ??b NXe?6 t MYu?As? 1?[I F ?JD ? 6e` "
2?v?J ?7 ?e?>O J95???#\-H?&>
1 ?y +,Xl ) [O?Q????MV??(6H?`n( Ib lL?@s<?? ?>b? ?
E#?1(??L[6 ?N??I?`?<C :X E??n"?u)mA2? +??1AE t ?:l-?
(imU / 7??Y?C ? ???oc???:? ?;
?
?
?
?l ?? ?b g?P?1 Z??1 Z??1 Z??1 Z??1 Z??1 Z??1 Z??1 Z??
1 Z)? i T!?=? yb;?> a ?_ JG7>Yv?b b ?
? Z02? 6???F?L e>?C xFK3??? R :b O[M?G ???
r#,?EI ?x %?9??<)??' ]W?!) /!)P#(???E?e ?"-#?0;N ??
&46?:1W6! O AsO([5 :.Y9 r>1 ? T l _O!C?6`(?_,
gF " v ?b3 b b??
? #1GA b )X$(8?$? A? WtW?K ?cT y?o )qJ>?Z]?_ E< VX5 #1_?>(??
B?2]W b S??_F 1?5??; 7??. ( p:1K A M?P#6? " ?s p Q??
?K?_?p??wa??11.b?H ? ? ? (>l? A*s 8?,?)T?wbs?0Y?H Y"? A* ?
J "cxEb ?Z?Qb ?,? &! 0? ??J?u<b?C` 7l 71n ?(?_;?11.b b ?
? #1GA ???b ?@n r??573@=2 i'Z?'
3ormal?L_OaLmOsOtO%Z%
:itlu 1)Z#C =! ?LS p, =Z=
:itlu J))Z#a)C =! ?LS p, $Z$
:itlu D)Z#' ?L@Z@
:itlu 4))Z#a)C 9 =!
?LS p, JZJ
:itlu C)Z# C ?LS:Z:
:itlu ()?Z#2? C ?L S:Z:
:itlu N) ,Z#2 , C ?LS =;Z?=
.ont +e paragraH implicit:=Z?:
?orp text)a)C ?L S aLUZU
:ext not +e subsolC)N)')9@O)?LaLmO sO tO @#Z@
8eHerinc not +e subsolO!, Z-,
9ubsol ???1)Z11
3umr +e paginL?Z=L
5n+ent corp text ?2? =!aLp,@@@>Q
styleJ(:UZb:
3ormal (Feb)++\)S)-FZq-
8obustCS .8Z.
5n+ent corp text J)?2?a)4&Z4
?orp text J C ?LS :9Z:
5n+ent corp text D) ,2 ,a) =!aLp,:99 , , -=+VWX ??????
<A3>&Q89:/6FE0 ?$??? 3 6??-? ??????TG)l)))??l,K
m$???? D4R%b>)Z!Z?R??????TB(B??5+5 5?L]LvL L L? """"?????<.< < < <?
AATA(A3v3>>\>S>[&?Q;QQ89 9x/y/ / /#66?=F F?5E E?0B00*?
Y\L\n\o\b\V\rS?2Nb'b3b&b? +'H g , ?? G m m?p?0v*v1yyI?XXXX?I ?
8 - u?g " c? % : V s . A ' q -E ( a ? I _ e
=?@7 9 ??( N ' 9 :R%[>?Z;=?@7 .
BO5 L AE+ e i $ $ $ $ $ + $ + $ + $ + $ + $ +
$ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $
+ $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $ + $
+E$ + $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $5E $5E $5E $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ,$ $ 'b $ 'b $ 'b $
'b $ 'b $ 'b $ 'b $ 'b,$ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ Z$ Z$ Z$ Z$ Z$ Z$
Z$ Z$ Z$ Z$ Z$ Z$ Z$ Z$ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Z$ $ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Z$ Z$ Z$ $
D?
??puI >D;Q%Sn I ????qstvwxybVWX?r?(,',$J J JqC??, ?t?t?t __???Z????
?? ? ?? ?9 ?? ??????? 1?+mpI????TK1(QF0Hsx??1N?Y)(C%?3>9F*2Glvw??? _ T
L : / _ 2 g , m n r ??? ! C % ; A \ 2 g w ?? Y ) , n t u y ????
1
N
?
B
4 : _ e ),KN[L"/??????!,1C(%+m????????JC39pu????(;511J:L:02ny
?????O>??? _#7"9Ueinu?mx??????C%U+sy ??Tb????#(?
<6????????
tb???P`FUir:Z2eW???????????@L????*c/ * t b ? __E_e____
_??--,-J-Z-<-s-I-????Y Y;YOYYYYY?Y))!)')))))??PPCP[P5P<PAP0P*PbPc
PPyP PPPP???P #(#C#<#0#]#,#i#t#x#######???????
`T(TNT;T_T,TTTT???O(8(9(*(\(H(((??????1)G)l)r) ))))))?????!!!(!M!!!?????`?`"`H`o`W`
`````8,\,g,G,l,p,q,w,,,,,???KKK11qMVMWMMMMMMM?D$Z$7$L$ $ $????:1?
1Z1B1]1c1?????1JJ J J????DDFD]D " D D D?????V4 4 4 4 4 4 4 4-C#C((O(>( (
( NN(N1NSNeNyNXN??7'A':']'g'l' ' '???'' 9 99_9`9 9 9??0:b:c:i:::RRRRRR?R.RnRrRRRR
RR??????%D%9%_%e%%??[y[[[[C>%>]>e>>>>??????Z Z(ZLZQZZZZZ
ZZ??=;5;U;+;;;L=&= = ===
????)?K?.?L? ? ? ?????????@?@v@ @ @ @@@????77$747 7 7 7 7????
..C.?.Q.F.x. . . .????'B>B?B7B9Oobo,o o o o o o?????????ppCp>p?pLpFp]p p
pp?Cq?q q q???? r)r!r1r(r?r@r&rvr r r r???sssEscsgsus s s s s?????-t!tJt t t t
t??????t uiusu u u u u???uv vvv-v`vKvCv9v=v v v v v??ww<w>wEw2wGwtwbw w
ww???xxx)x1x>x5xExbxHxoxpxvx x x x?????_y,y_yyryby y y " y y????? I IIPIMI$I4I I
I bbmbtbbb???? VV`VCV9V?VEVUVVVVVV???WW#W`W>WOWsWbWVWWWW?WXX4X[XBX9XwXXXXX
XXXX? $ : % 7 q b V ?? ??wV
??`R ; 6 b ? 5 G r c ? ; 5 \ ,
I??? P, ? B & 8\ g n T | $
@ 5 s I b . ?
_ = A \2 I " , ( N = n - N1? `M? L ????) # D
N ; ??? U >SX / Y " / "
#` 4 Z & 9 : _ m u ? Y 4 ? n u
?[ B 5 : /U_ i s y 8 ?(" J " D "%" 7 " A " 3" 6 " F" + """""
" 1 ????? E b ?? ; 5 b o?# 9
; 7 5 L Q a G ?( Z ??
y X ? 4 ? g p ??? 9 ? A 0
?????,M = L " / r ????? )(KR="6
? 0 4 A& Q6* a b i K? ()M$
4 /]mt ??? 0 :@AFEUa G l s
t y H 4 R?AQF " ),
B9 ]i W _??? P(D ( >;"
????T17 < " ??
)1"8H n x WX -1' e i
1 _TL QS2g n m ????!
1 %?. < : * s ????N >t V ? )
)P( "AH i _-;=c+b ??"0 ??M1???? A
3 /6??_-?? ????????iTT`)1))l)))????G,l,KKl$m$ 1 1?????? D D44 ' 'RR
%%I>b>ZZ(Z!Z??:?R???????#B(B????55c5+5 5 5??LLSL]LuLvL L L L L?? " """
""""??????????<<7<.< < < < < < <??A
AAA#ATACANA33u3w3>>*>]>
> Z)Z=F FrS??ItI)bXX?5 g "" c 6 W_]7 8b ??C L "
AH i @anutIa<?:S@ocuments an+ 9ettingsS@anuticaS@esGtopSBlobaliIareK9an+u@anielaK
'1CD1+oc@anutIa ?:S@ocuments an+ 9ettingsS@anuticaS;pplication @ataSAicrosoHtSFor+S9alvare cu
recuperare automat pentru BlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1as+@anutIa ?:S@ocuments an+
9ettingsS@anuticaS;pplication @ataSAicrosoHtSFor+S9alvare cu recuperare automat pentru BlobaliIareK
9an+u@anielaK'1CD1as+@anutIa ?:S@ocuments an+ 9ettingsS@anuticaS;pplication
@ataSAicrosoHtSFor+S9alvare cu recuperare automat pentru BlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1as+@anutIa
?:S@ocuments an+ 9ettingsS@anuticaS;pplication @ataSAicrosoHtSFor+S9alvare cu recuperare automat
pentru BlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1as+@anutIa ?:S@ocuments an+ 9ettingsS@anuticaS;pplication
@ataSAicrosoHtSFor+S9alvare cu recuperare automat pentru BlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1as+@anutIa
?:S@ocuments an+ 9ettingsS@anuticaS;pplication @ataSAicrosoHtSFor+S9alvare cu recuperare automat
pentru BlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1as+@anutIa<?:S@ocuments an+
9ettingsS@anuticaS@esGtopSBlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1+oc@anutIa<?:S@ocuments an+
9ettingsS@anuticaS@esGtopSBlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1+oc@anutIa<?:S@ocuments an+
9ettingsS@anuticaS@esGtopSBlobaliIareK9an+u@anielaK'1CD1+oc 5V*#b?_?(VZ?]?,??B y ?bt1K
?29OK8?w"4?rKQ ,B:Q, ?-Yr r H? ??U?2 o( $??U2 $?(1 E $??EU
E2 $?(11
??
U
2?o(111 2??U 22?( 1111 t2??tU t22?( 11111 ??U 2?o( 111111 ????U?2?(1111111
??U2?(11111111? '?'U '2?L>LQLo(?? ?U2>LQLo(o? ?U 2>LQLo(?? :
?:U:2>LQLo(?? ? U 2>LQLo(o? ???U?2>LQLo(?? ?U 2>LQLo(?
? I?IU I2>LQLo(o? L?LU L2>LQLo(? ,?,U ,2o(1???U?2o(11 $??U
2 $?(111 $??U2 $?(1111 ????U?2?o( 11111 Z ??Z UZ 2?o(
111111 2??U22?(1111111 x2??xU x22?(11111111 O??OU O2?o(111111111 ??U2 ?L&LQLULo(K ???U
?2>LQLo(o ???U?2>LQLo(?
?
U
2>LQLo(? l?lU l2>LQLo(o %?%U%2>LQLo(?
?
U
2>LQLo(? ???U?2>LQLo(o ?U 2>LQLo(? '?'U '2o(1 ?U2 ,
O1 ? <??U?2 < , O1
?
U
2 , O1 x?xU x2 , O1 O <?OU O2 < , O1 ?U2 , O1 ???U?2 ,
O1 <?U 2 < , O1 ,?,U ,2o(1???U?2o(11 $??U 2 $?(111 $??U2
$?(1111 ????U?2?o( 11111 Z ??Z UZ 2?o(
111111 2??U22?(1111111 x2??xU x22?(11111111 O??OU O2?o(111111111????U?2?L>LQLo(?? ,?,
U,2>LQLo(o? ???U?2>LQLo(?? ???U?2>LQLo(??
?
U
2>LQLo(o? l?lU l2>LQLo(?? %?%U%2>LQLo(??
?
U
2>LQLo(o? ???U?2>LQLo(?? ?U 2?L>LQLo(?? ?U2>LQLo(o? ???U
?2>LQLo(?? ? U 2>LQLo(?? r
?r
U r
2>LQLo(o? =?=U =2>LQLo(?? ?U2>LQLo(?? ???U?2>LQLo(o? ?U
2>LQLo(? 4 ?4 U 4 2>LQLo( , O? +?+U +2>LQLULo( , Oo 4 ?4 U 4 2
>LQLo( , O??U2>LQLo( , O????U?2>LQLULo( , Oo ?U 2
>LQLo( , O? t?tU t2>LQLo( , O? @?@U @2>LQLULo( , Oo?U2
>LQLo( , O????U?2o(1 ?U 21 p <?pU p2 <1Z ?Z UZ 21?U2
1? <??U?2 <1 ?U 21?U21 & <?&U &2 <1 '?'U '2Co(1N i N?U i2
N?L>LQLo(? ? <??U?2 < , O1
?
U
2 , O1 x?xU x2 , O1 O <?OU O2 < , O1 ?U2 , O1 ???U?2 ,
O1 <?U 2 < , O1 5VB:Q,bt1KV]?rKQ?w"29OK_?Yr rB y ?L32 ': ??2
@?<8 ? T,)w/rS2N i ???Z L????(B(L(A(&(F(\(S???, 2Z22
2)Z282E2U2+2r2I2?Z22Z2?/nGnownB I :imes 3ew 8omanC 9ymbolD# I ;rialC# Ia
:a,omaR Fing+ings?C I ?ourier 3ew-q???W??]L(_? r$+ = J Q?
@anutIa@anutIa?>,`T?&?? ??
)$'ZO?ss@anutIaanu3ormal@anutIaJ1uAicrosoHt For+ 91$Z?Z???Zb
?]? 1 "`,?? 1 "`,??
,pV
??M(L
:itlu 'Z
_&5@_O<53"9?;'tYQ(?,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$1D1giHt)
%?,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$141giHtP?
?,ttp:MMcis$11central1ucv1roMcsvMcursMmarGetingMimagesMimage$1C1giH
_-Y)P#T()!`,K1M$1JD4C(N'9:R%[>?
Z;=?@7.BO5L"<A3>&Q89:/6FE0*\S]U_2abc+eHg,iGlmnopqrstuvwxyIbVWX
"
?????????????????????????????????????????????????????8oot 7ntry ?.Z
?? @ata MR1:able For+@ocument !9ummary5nHormation(?@ocument9ummary5nHormation'?
?omp>b>bect&oolZ
?Z
? ?.@ocument AicrosoHt For+ A9For+@ocFor+1@ocument1'?q